时间：2022-05-08 14:29:44
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二、实训时间：
三、实训内容：
1、医药市场调查与预测
使学生在了解市场调查基本原理、知识的基础上，掌握如何策划医药市场调查方案。学会进行信息识别、传递和利用各种方法查找资料。学会设计市场调查问卷，掌握问卷设计的技巧。学会进行用实地调查方法获取一手资料，按撰写报告的一般要求与体例撰写调查报告。如我们组把“扑热息痛”作为我们调查的对象，针对“扑热息痛”，我们拟定一份市场调查提纲，制定市场调查计划方案，我们还设计一份关于“扑热息痛”的市场调查问卷，并展开调查，最后总结并撰写医药市场调查报告。
2、商务谈判
学会倾听，学会善问，学会巧答。学会适当时候给对方制造僵局，学会打破对方制造的僵局。学会给对方作出适当的让步。学会如何获得对方的让步。在这次实训中，我们两人为一组，自拟谈判课题，进行模拟谈判。谈判中制造僵局、打破僵局都需要一定的技巧。最后撰写合同，拟定协议书。
3、医药促销
让学生掌握电话邀约的步骤和方法及打电话的基本技巧。掌握拜访客户的技巧。掌握进行产品演示的技巧。我们基于自拟的背景资料设计电话邀约方案，并结合打电话的技巧按照邀约方案进行角色扮演练习，并模拟了销售药品的场景。观察者对销售人员所提出问题的质量和问题的效果进行评价。
4、经营分析
通过医药企业经营分析与评价，培养学生正确分析和评价企业经营活动的实际能力。判断企业的短期偿债能力、长期偿债能力，掌握债权人提供的资本和所有者提供的资本的对应关系。了解企业的财务结构与债权人投资人资本受所有者权益的保障程度，并掌握分析企业盈利能力。资产负债表分析实：物流动比率=流动资产/流动负债 速动比率=速动资产/流动负债 负债比率=【债务总额/资产总额（或权益总额）】X100% 利润表分析实务：毛利率（%）=（毛利/销售净额）X100%=【（销售净额—销货成本）销售净额】X100% 经营利润率=（经营利润/销售净额）X100%=（税后利润/销售率额）X100%
四、实训体会
一、市场营销专业教学存在的主要问题
在传统的市场营销专业教学中，广泛运用了案例分析、课堂讨论、角色扮演等教学方法，并充分利用了多媒体、网络等现代教学手段，使实践教学水平得到了显著提高。从市场营销专业培养目标的要求来看，实践教学的效果仍不理想，主要表现在学生的实际应用能力欠理想，适应岗位时间较长，培养出来的高素质的营销人才较少。究其原因，主要是在实践教学中存在着以下突出问题。
（一）实践教学大多停留在对一些单个项目进行简化模拟，实训的真实性较差。如营销实训室建立了仿真性较高的硬件商务，但由于没有实物（商品）和真实的商务活动，学生在实训中难以开展推销、促销及营销策划等实践活动，商品仓储、配送的实务操作也难以进行。
（二）校外实训基地难以接纳大量学生，实践教学的可拓展的外部空间有限。由于专业特点，单个企业对营销专业学生的需求是小批量的，一般仅限几个人，而且由于业务的连续性和商务的保密需要，企业一般不欢迎学生在本企业进行短暂实训，因此，仅仅依靠校外实训基地是远远不能满足营销专业实践教学的需要的。
（三）实践教学缺乏适合市场营销专业的课程体系和实训辅导书，实训的系统性和综合性较差。由于缺乏教材，教师在实践课程内容和时间的安排上缺乏科学的规划和统一协调，学生难以将所学知识连贯起来加以吸收运用，甚至有些实训课程只能流于形式，导致学生无法真正掌握实际操作技能。
二、市场营销专业“全真”实践教学平台建设与实施
（一）思想。事实上，就营销职业特点而言，营销现象在生活中无所不在，并非仅仅体现在正规的大型企业，而更多体现在日常生活之中。因此，在营销专业教学过程中，要突破传统的思维模式，通过关注身边的现象、参与力所能及的商业活动，达到理解基础知识、掌握实际操作技能的目的。为了切实提高市场营销专业的实践教学质量，在创建营销实践教学平台的过程中，应贯彻以下基本指导思想：
1.坚持“以能力为本位”的理念。
2．营造真实的商业氛围和经营机制，建立多样性与选择性相统一的综合实践教学体系，全面提高学生的综合职业素质和实践操作能力。
3.坚持“以学生为主体”的教学思想，让学生参加综合、具体真实的商业实践活动，帮助他们积累实际工作经验，从而实现学生就业“零距离”上岗培养目标。
4.根据专业群建设要求，整合现有资源，发挥最大效用，体现教学平台的共享性和开放性。
（二）营销“全真”实践教学平台的构建。“全真”实践教学平台的构建，主要是建立以学生为主体，以真实业务为纽带的“真实企业”，并将该企业作为市场营销专业“全真”实践教学平台。该企业按照现代企业制度成立并制定各项制度，以真实企业的经营模式在学校内部运作，并根据业务要求设置“营销部”、“物流部”、“部”等部门。该企业的经营场所主要在校园内部，以大学生为主要消费群体，在相关制度下开展有组织、有指导、有奖惩、有责任、有权利的实际经营活动，让学生在风险不大但充满挑战的商业运作中去磨炼、思考和，从而培养综合营销能力。下面以常州轻工职业技术学院的实践教学平台“大学城营享服务中心”为例，介绍营销“全真”实践教学平台的构建方案。
1.组织形式。“大学城营享服务中心”的常规工作主要由学生骨干在教师的监督指导下进行参与和管理，包括常务人员和临时人员。常务人员由4-5位能力较强的学生骨干组成，在专业老师指导下负责整个企业的运作和管理；临时人员是指参与某一具体的教学项目的教师和学生，比如《推销技巧实训》中的任课教师和参加实训的学生。资金来源主要由学校以模拟的形式。另外，为了保证资金的安全和效益，鼓励主要参与的骨干教师和学生以股份的形式投资，在每年除扣除正常经营和教学需要的资金外，按照出资比例分配剩余利润，充分体现商业的真实性。
2.业务经营模式。“大学城营享服务中心”主要经营业务包括两类：一是品牌。业务通过与一些知名厂商开展校企合作，如康师傅、中国移动、李宁公司等，这些企业的产品有一定的品牌知名度，比较容易拓展市场。另外，“大学城营享服务中心”主要在校内经营，占有“天时、地利、人和”的独特优势，合作企业在为营销专业学生提供实战的锻炼机会的同时，也赢得了市场，从而与合作企业实现“双赢”。二是小商品零售。考虑大学生消费群体大、消费金额小等特点，主要选择“单价较低、技术含量不高或成熟”的小商品进行经营，比如需求量大的日常用品、季节性用品和小饰品等商品，这些产品比较适合学生操作。学生通过小商品批发市场采购这些商品，然后销售给在校学生。
（三）“实训”教学活动的实施。在教学实践中，为了充分利用营销“全真”实践教学平台，强化学生实践能力的训练与培养，我们根据本专业能力结构，将原本分散于理论课程中的实践教学内容，按照岗位实际能力形成进行整合提炼，单个实训项目与某课程同步教学，同时又与其他实训项目相联系，互为补充，从而使所有的实训项目成为一个统一的整体。
具体的课程单项实训主要包括实训、推销技巧实训、营销策划实训、促销技巧实训、商品采购实训、仓储与配送实训、模拟谈判实训、商务实训，等等。以推销技巧实训和市场调查实训为例。推销技巧实训采用校内真实销售的形式进行，首先将学生分组，学生个人按比例提供资金，在一定时间内（一周或两周）学生自行确定经营项目，进行市场调查，制定营销计划和销售策略，组织销售人员，面向校内学生进行实物销售，同时开展一定的广告宣传、促销等活动。市场调查实训是结合企业实际问题（可以由根据“大学城营享服务中心”的经营业务选题或由校企合作的企业提供），要求学生独立完成市场调研方案的设计、调查问卷的设计、资料的整理分析及调研报告的书写。
（四）考核方式。鉴于市场营销实训教学的多样性、多变性及随机性，对其考核方式可采取灵活多样的考核方式，包括：
汽车营销专业职业教育的培养目标是通过一系列的专业理论课和实训课，培养学生应用营销学来分析和解决汽车营销的能力。本文旨在寻求适用于中职学校汽车专业的实训教学模式，提高学生的销售技能。
一、中职学校汽车营销专业实训教学存在的问题
第一，重视程度不够。目前，中职学校汽车营销专业仍沿袭传统的教育模式，“重理论，轻实践”，实训教学仍然从属于理论教学，体现不出中职学校的办学特色。第二，课程设置不合理。中职学校汽车营销专业课程设置中实践教学所占比重过低，课堂理论教学与实习实训的课时结构不合理，大多数中职学校仍采用单一实训课程体系的方式来设计实训课程。第三，缺乏实践经验丰富的教师。以广西右江民族商业学校为例，35岁以下的青年教师占全校教师的66.67%。这些青年教师学历高、职称低，且大多数是“从学校到学校”，没有企业一线的实践工作经验，专业功底和实践技能普遍较差，对学生专业实训指导不足。第四，缺乏专用的实训教材。目前，中职教育有关培养学生实际操作能力的教材缺乏，实训教材的缺乏尤为严重。且教材的编写主要是由教师执笔完成，由于教师缺乏实战经验，所编写的教材往往是理论与实训相分离。第五，缺乏合理的实训教学考核办法。实训教学的考核与传统的理论教学考核存在着巨大的差异，传统的理论教学可以通过试题来进行考核，而对学生实际的操作能力进行考核时，一般只能取决于科任教师的主观判断，具有极大的随意性，考核成绩也不能真实反映学生的实践能力。
二、中职学校汽车营销专业实训教学模式探索与实践
（一）情景模拟实训教学模式
情景模拟实训教学是把汽车营销实践活动“搬进”课堂，让学生按照汽车销售流程对汽车销售进行模拟的实训活动。在实际操作中，先进行分组，组员分别扮演汽车营销中的销售顾问、顾客、销售经理等角色；分组后学生进行场景模拟，即从形式到内容尽可能模仿真实的汽车销售情景。在这个环节，学生可以运用所学的专业知识，如商务谈判与推销技巧、汽车营销、商务礼仪、汽车消费心理学等知识来展开。经过多次仿真模拟实训，提升学生的销售能力。
（二）“理实一体化”教学模式
中职学校汽车营销专业大多采用传统的教学模式，即授课教师先给学生讲授理论知识，然后再安排学生进行实践，这一模式已不能适应当前中职教育发展的需要。而“理实一体化”教学模式将理论与实践融于一体，形象且直观，便于学生理解和掌握，能有效提高学生的学习积极性。让学生在实训室里进行技能操作，使他们从直观上感觉到真实的汽车销售场景。
（三）校企合作实训教学模式
为突出中职学校汽车营销专业学生的实践能力，坚持以就业为导向，通过校企合作构建技能型教学体系，与汽车销售企业共同制定专业人才培养方案。在实训教学中，组织学生到合作的汽车经销商4S店进行实地参观，了解汽车商品知识，观看汽车销售的全过程。由汽车4S店有经验的销售人员来指导学生实训，让学生学习一线的汽车销售技能，培养学生的综合汽车营销能力。如顾客的需求分析能力、沟通能力、接待能力、产品展示能力，异议处理能力，谈判能力等。
（四）校企合作开发校本教材
为了满足汽车营销一体化教学的需要，汽车销售企业相关人员和学校一线教师应共同研究教材内容。一线教师要深入到企业与汽车企业销售精英进行探讨，搜集相关资料，再执笔写作，编写完成讨论定稿后再请企业专家进行审定。校企合作开发校本教材，保证了教材理论与实际相结合，能够反映汽车销售企业的真实情况，所编写出的教材也具有实用性、先进性，反映4S店销售的实际水平。
（五）教学评价体系模式
建立全面考核学生实践能力的评价机制，改变传统的由任课教师单方从主观上评价学生实践能力的评价方式，结合校企合作的企业一方采用笔试、口试、实际操作等不同方式，以学生的营销能力和技能水平作为考核学生实践能力的重点，建立新的教学评价体系模式。在这种模式下，实践能力的考核不再由任课教师单方面决定，而是由任课教师和企业双方结合学生平时的实训表现、撰写的实训报告、技能测评等来进行考核，体现理论、实践、考核三者同步进行，更具科学性和综合性。
三、结语
汽车营销专业是中职学校近几年来顺应市场需求开办的新兴专业，本文就中职学校汽车营销专业的实训教学中存在的问题，提出一些适用中职学校汽车营销专业实训教学的模式，以促进该专业的进一步发展。
一、市场营销专业教学存在的主要问题
在传统的市场营销专业教学中，广泛运用了案例分析、课堂讨论、角色扮演等教学方法，并充分利用了多媒体、网络等现代教学手段，使实践教学水平得到了显著提高。从市场营销专业培养目标的要求来看，实践教学的效果仍不理想，主要表现在学生的实际应用能力欠理想，适应岗位时间较长，培养出来的高素质的营销人才较少。究其原因，主要是在实践教学中存在着以下突出问题。
（一）实践教学大多停留在对一些单个项目进行简化模拟，实训的真实性较差。如营销实训室建立了仿真性较高的硬件商务环境，但由于没有实物（商品）和真实的商务活动，学生在实训中难以开展推销、促销及营销策划等实践活动，商品仓储、配送的实务操作也难以进行。
（二）校外实训基地难以接纳大量学生，实践教学的可拓展的外部空间有限。由于专业特点，单个企业对营销专业学生的需求是小批量的，一般仅限几个人，而且由于业务的连续性和商务的保密需要，企业一般不欢迎学生在本企业进行短暂实训，因此，仅仅依靠校外实训基地是远远不能满足营销专业实践教学的需要的。
（三）实践教学缺乏适合市场营销专业的课程体系和实训辅导书，实训的系统性和综合性较差。由于缺乏教材，教师在实践课程内容和时间的安排上缺乏科学的规划和统一协调，学生难以将所学知识连贯起来加以吸收运用，甚至有些实训课程只能流于形式，导致学生无法真正掌握实际操作技能。
二、市场营销专业“全真”实践教学平台建设与实施
（一）指导思想。事实上，就营销职业特点而言，营销现象在生活中无所不在，并非仅仅体现在正规的大型工商企业，而更多体现在日常生活之中。因此，在营销专业教学过程中，要突破传统的思维模式，通过关注身边的经济现象、参与力所能及的商业活动，达到理解基础知识、掌握实际操作技能的目的。为了切实提高市场营销专业的实践教学质量，在创建营销实践教学平台的过程中，应贯彻以下基本指导思想：
1.坚持“以能力为本位”的职业教育理念。
2．营造真实的商业氛围和经营机制，建立多样性与选择性相统一的综合实践教学体系，全面提高学生的综合职业素质和实践操作能力。
3.坚持“以学生为主体”的教学思想，让学生参加综合、具体真实的商业实践活动，帮助他们积累实际工作经验，从而实现学生就业“零距离”上岗培养目标。
4.根据专业群建设要求，整合现有资源，发挥最大效用，体现教学平台的共享性和开放性。
（二）营销“全真”实践教学平台的构建。“全真”实践教学平台的构建，主要是建立以学生为主体，以真实业务为纽带的“真实企业”，并将该企业作为市场营销专业“全真”实践教学平台。该企业按照现代企业制度成立并制定各项管理制度，以真实企业的经营模式在学校内部运作，并根据业务要求设置“营销部”、“物流部”、“财务部”等部门。该企业的经营场所主要在校园内部，以大学生为主要消费群体，在相关制度下开展有组织、有指导、有奖惩、有责任、有权利的实际经营活动，让学生在风险不大但充满挑战的商业运作中去磨炼、思考和总结，从而培养综合营销能力。下面以常州轻工职业技术学院的实践教学平台“大学城营享服务中心”为例，介绍营销“全真”实践教学平台的构建方案。
1.组织形式。“大学城营享服务中心”的常规工作主要由学生骨干在教师的监督指导下进行参与和管理，包括常务人员和临时人员。常务人员由4-5位能力较强的学生骨干组成，在专业老师指导下负责整个企业的运作和管理；临时人员是指参与某一具体的教学项目的教师和学生，比如《推销技巧实训》中的任课教师和参加实训的学生。资金来源主要由学校以模拟银行的形式投资。另外，为了保证资金的安全和效益，鼓励主要参与的骨干教师和学生以股份的形式投资，在每年除扣除正常经营成本和教学需要的资金外，按照出资比例分配剩余利润，充分体现商业的真实性。
2.业务经营模式。“大学城营享服务中心”主要经营业务包括两类：一是品牌。业务通过与一些知名厂商开展校企合作，如康师傅、中国移动、李宁公司等，这些企业的产品有一定的品牌知名度，比较容易拓展市场。另外，“大学城营享服务中心”主要在校内经营，占有“天时、地利、人和”的独特优势，合作企业在为营销专业学生提供实战的锻炼机会的同时，也赢得了市场，从而与合作企业实现“双赢”。二是小商品零售。考虑大学生消费群体大、消费金额小等特点，主要选择“单价较低、技术含量不高或成熟”的小商品进行经营，比如需求量大的日常用品、季节性用品和小饰品等商品，这些产品比较适合学生操作。学生通过小商品批发市场采购这些商品，然后销售给在校学生。
（三）“营销实训”教学活动的实施。在教学实践中，为了充分利用营销“全真”实践教学平台，强化学生实践能力的训练与培养，我们根据本专业能力结构，将原本分散于理论课程中的实践教学内容，按照岗位实际能力形成进行整合提炼，单个实训项目与某课程同步教学，同时又与其他实训项目相联系，互为补充，从而使所有的实训项目成为一个统一的整体。
具体的课程单项实训主要包括市场调查实训、推销技巧实训、营销策划实训、促销技巧实训、商品采购实训、仓储与配送实训、模拟谈判实训、电子商务实训，等等。以推销技巧实训和市场调查实训为例。推销技巧实训采用校内真实销售的形式进行，首先将学生分组，学生个人按比例提供资金，在一定时间内（一周或两周）学生自行确定经营项目，进行市场调查，制定营销计划和销售策略，组织销售人员，面向校内学生进行实物销售，同时开展一定的广告宣传、促销等活动。市场调查实训是结合企业实际问题（可以由根据“大学城营享服务中心”的经营业务选题或由校企合作的企业提供），要求学生独立完成市场调研方案的设计、调查问卷的设计、资料的整理分析及调研报告的书写。
（四）考核方式。鉴于市场营销实训教学的多样性、多变性及随机性，对其考核方式可采取灵活多样的考核方式，包括：
1.过程控制考核。在实训全程予以跟踪的基础上，建立实训过程考核控制标准，设定若干量化考评指标，如纪律考勤、定点巡查、每日询问、数据分析、分享会议、客户反馈等。
2.实训业绩考核。市场营销实训的目的之一是要让学生在实训期间通过自己的努力，达成一定量的实战业绩。可将实训期间的销售业绩作为考核的一项，以此激励实战热情、鼓舞营销斗志。
3.实训报告考核。书写实训报告，便于汇总解析实训期间所获各种数据资料，形成有一定指导意义的文字性参考文献，具体操作包括SWOT分析报告、时间序列市场预测报告、营销策划书，等等。
4.实训答辩考核。在实训结束、总结该环节中，结合实训内容和市场营销理论知识，对实训学生给出一定难易度适中的口头答辩题目，以即问即答的方式，让学生即兴给出主客观回答。
三、实施营销“全真”实践教学模式的意义
建立以实践教学平台为核心的营销专业“全真”实践教学体系，是带动高校市场营销专业教学改革和专业建设实现实质性飞跃的关键之举，主要表现在以下方面。
（一）为学生参与商务实践提供了长期稳定的实训平台，可以显著提高学生的实际操作技能和岗位适应能力，带动学生综合素质的全面提升。“全真”实践教学体系的建立，使学生有机会与真正公司的生产部门和业务部门接触，在实践锻炼中，可以更快地使学生将理论与实践相结合，并且勇敢接受在实践中不断遇到的挑战，能够有效提高学习自觉性，提高自身素质和能力。
（二）通过实际指导学生实践活动，可以缩短理论教学与实际业务之间的距离，带动教学改革和专业建设。“全真”实践教学体系的建立，是以学生为主体、以能力为本位、以实践需要为导向的，教师的实践教学必须与商务实践有机结合，要切实面对营销职业岗位需要对学生进行系统化的训练和实践指导，这必然会有效改变目前实践教学目的不明确，过程难展开，效果难检验，理论与实践相脱节的滞后状况，为教学改革和专业建设水平的飞跃发展寻求一条行之有效的突破口。
（三）通过商务实践，可以依托业务拓展，创建外部营销网络，带动产学合作和科研创新。“全真”实践教学体系的建立是以商务实践为依托的，在业务发展中所形成的营销合作伙伴自然会成为学生长期稳定的实习实训基地，并且为学生就业带来更多的机会。同时，也可以树立起学院和专业品牌，为与企业合作进行项目建设、营销策划和岗位培训等创造条件。教师在实践中得到了提升和锻炼，可以准确及时地跟踪专业发展的最新动向，为专业建设和科研创新打下基础。
参考文献
个人业绩总结报告1个人工作报告范文：____，男，预备党员，一名物流学院普通的专职教师。我于20____年6月毕业于北京科技职业学院7月参加工作至今，我的工作表现一直保持稳定，在现代物流学院负责实验室管理和实验室的日常教学工作，我在物流公司的工作经历，给了我很好的锻炼机会，丰富了我的阅历，开阔了我的眼界，并促使我不断努力学习，掌握最新的物流知识，为我在物流实验室的工作提供了良好的基矗在各级领导的支持和全院职工的配合下，将我物流学院实验室的工作短短的八个月推上一个新台阶，得到了各级领导的肯定。下面，我重点就物流实验室工作期间所形成工作思路及完成的工作，做总结如下。
一、开展工作情况
我的工作都是围绕着评估开展的，按照领导安排，我主要职责是实验室的管理包括日常的安全和实验室的机器设备的维护保养维修工作以及物流学院05级校设本科7个班和05高职3个班的物流实训课程的教学工作，此外还有搞好相关服务。在工作中，我始终坚持政治理论和业务知识的学习，不断充实自己，一直以来，自己能够积极参院里政治理论学习，除此之外，我还结合自己的业务工作，阅读了有关物流方面的书籍，如供应链管理、运输管理、仓储管理、采购管理、配送管理、会计学等书籍每周末都到北京去参加物流课程的培训。在工作中还坚持向实践学习，向有经验的同志学习。在实践中逐步丰富自己的业务能力，提高自身素质，为提高工作质量奠定了良好的基矗
物流实训教学工作是一项专业性很强的工作，实操是目的，实操是前提，没有良好的实操技能，就失去了教学工作的价值和作用，而我们物流学院的现实是没有实操得场地要把实训课程拿到课堂上来讲，这样给我们的教学工作赠加了很大的难度，我始终坚持工作就是物流实际工作的观念，以一切使学生学会一切满足教学为标准，以一切贴近实际作为工作的出发点和归宿，在实际工作中我做到忠于职守，一丝不苟，积极认真，任劳任怨，随叫随到，从不讲价钱，为了能设计出让学生看的到听的懂学的会的实训课程有多少个通宵的夜晚，连我自己都记不清了。但当我看到规范有序的教学工作能为学生能带去物流实用的实训课程训练时，心里感到无比的欣慰。
在履行岗位职责方面，根据上级提出的要求，我积极探索物流实训教学的新模式，对历年来我院的理论教学的成功和失败经验进行总结。对物流实训课程的设置和安排进行创新。
二、取得业绩
(一)设计出一套具体的可操作的物流实训流程
我们物流学院以前没有开设过实训课程，以前我们其他的专业也没有成熟的经验给我们借鉴。在院长的带领下我们在实践经验缺乏，课程设置经验不足的情况下，我们物流实验室在院长地带领下对物流实训课程流程创新，并绘制成图表有运输功能说明1张、运输实训流程1张、仓储功能说明1张、仓储实训流程1张和综合实训1张。丰富了教学能容提高了教学工作质量，受到了领导的好评。
(二)完成各项基本教学材料的编写
实验室刚刚建立可以说是什么都不健全，我们完成了实验室的相关管理制度的建立归档，共完善相关管理制度和具体的岗位要求15项相关材料。
根据洛捷斯特的两套软件：1、运输管理系统;2、仓储管理信息系统。完成的2008版实训大纲的修改，和2008版的实训指导书的编写。新版的地实训指导书按照供应链管理功能设计由16个实训项目和来源于企业的20个实际问题场景组成。其中我个人完成了仓储实训指导书的编写和20个情景的设计。
三、教研教改
随着我校“三、三方略”的实施，加之10月面临着评估可以预料，我们物流学院的实验室工作将更加繁重，要求也更高，我们的工作不能来一点虚的每一个地方都要经得起专家和领导的检查。在我们明确了物流实训教学的方向和高职的特点的基础上我们的实训目标是物流作业、管理的一线技术人员。为此我们将实施“平台+模块”的课程设置在课时允许的范围内将实训的项目分类根据学生特点和实际需求调成组合符合学生特点的教学内容和学习方式。
在新版的实训报告的设计上得到了院里领导的大力支持。在5月30日的市教委的市级师范实训基地的检查中得到了市教委专家组的好评。在同专家交流的过程中提到物流的实训报告不能在按照着理工科的常规的实验报告的形式和模式。要设计和创新出符合物流实训要求的实训报告，这点得到了专家的认同。这个也是我们下一步的教学改革的一个方向。
四、总结
以上就是我对我的工作的阶段性的概括和总结，我的工作的成绩的取得绝非是我一个就能做到的还有很多帮助和协助我的人。今后还有很多工作需要我去做，希望领导能给我知道方向、批评指正。总之，我忠诚于党的教育事业，全面贯彻学校的“三、三方略”。爱岗敬业，求真、求实、求新。
个人业绩总结报告2水轮发电机组值班运行是集脑力与体力的综合性技术工作。水轮发电机组安全可靠稳定运行，效率最高，发电量最多，耗水量最少，事故发生时保证损失最少是水轮发电机组值班的技术核心。因此，水轮发电机组值班技术是保证水电厂乃至电力系统安全、可靠、经济运行水平的根本保证。
根据对水轮发电机组值班的严格技术要求，我在业务技术上刻苦学习，努力追求新知识、新技术，并取得可喜硕果，多次获厂内操作技术能手，**年获四川电力局运行优秀技术能手，1997年获得水轮发电机组值班技师证，____年从电力职大毕业进一步提高了理论知识，____年2月获得水轮发电机组值班高级技师证。由于不断的学习和进取，自己的水轮发电机值班技术日趋成熟和完善，能针对机组运行中的问题进行判断，分析和处理，提出较好的技术改造和合理化建议。如1980年机旁保护屏增设直流220V、直流48V刀闸，渗漏水泵采用两段电源控制到____年的机组AGC远方控制时省调应关闭机组振动区间时段及主变压器冷却器PLC应采用全部温差控制，从而在技术改造、技术攻关和工艺革新方面都有所成绩，对运行中的问题提出了上百条的技术革新，合理化建议，“QC”研究成果等，较好的发挥出了自己的专业技术水平，为安全高效发电作出奉献。
要保证水轮发电机组的安全稳定性，就必须根据变化的运行方式，设备运行的状况不断进行技术革新改造,在技术革新中我作了:上厂机组与下厂机组同开度下少带负荷分析与采取措施;3号主变压器高压套管B、C相油标改造;主变压器冷却器成组切换存在问题与解决办法;3号深井泵烧轴承原因分析与改进水方案，龚站地下厂房夹墙渗漏水治理改造;防止发电机冷却器漏水引起烧发电机及发电机冷却效果的改进方案(厂在1988年专门为此召开技术论证会);汛期3000m3/s流量以下最佳水位调度方案等主要技术改造工作。
在技术攻关中根据运行工作围绕节水多发电，提高经济性以及处理分析运行设备存在问题而作了以下技术工作：充分利用等微增原则分配负荷，增加发电量;如何缩短开、停机时间，实现节水多发电;在电力市场中如何提高本厂发电经济效益;6F励磁调节器电源1DK、2DK运行中掉电分析及处理办法;机组LCU在厂用电倒换成中断时引起负荷波动分析与处理;机组LCU改造水机故障信号引入中控室;线路检修时线路开关不能合环运行分析;跟踪自动化改造设备投运，解决存在问题，保证安全运行。
作为水轮发电机组值班员在工艺革新的主要任务就是操作的准确性与少走弯路，省时省工并保证操作的有效性，并在群体性的作业中充分发挥每一个人的才能和在实际工作中修订、完善运行规程，使其规范和准确标准化。在技术工艺革新中我作了如下工作：运行人员操作要素;怎样保证巡回检查质量;消除生产薄弱环节与人为事故;运行人员怎样防止误操作;发挥班组“内聚力”提高工作效率;自动化设备改造时运行人员的先期工作与设备安全运行的保证。
在技术管理工作中，每年自己都制定出班组技术培训年计划、月计划，主持班组的技术考问讲解，设备异常分析，提出事故预想，组织反事故演习。在生产中注意将图纸资料编号分类有序收集，将设备缺陷、设备异常状况、事故及故障原因、检修作业情况、定值修改、调度命令及调度运行方案、设备运行方式，设备更改等技术工作逐一归档管理，并参与本厂93年龚站运行规程机械部分的修订工作;并拟定过大型事故演习方案，主持汇编班组各类操作票，主持班组的安全工作并连续实现5年生产无一差错的优秀生产工作成绩。主编永乐电站的油、水、风阀们编号并安装，效核永乐电站电气设备双编号及设计制作，制定永乐电站使用工作票、操作票的两票规定，起草了永乐电站安全生产现场管理标准，拟定了永乐电站运行启动与施工现场安全间隔实施方俺，制定永乐电站安全标示牌实施计划，参与永乐电站运行规程的效核，主编永乐电站水工机电运行规程。在技术管理工作中，自己对水电站的整个生产流程的技术管理流程有较强的了解和管理能力，能针对水电站的各个生产技术环节提出自己的看法和技术要领，能提出生产计划、班组规划，生产重点、组织措施及技术措施，能抓住生产季节不同的技术要领，具有较强的技术管理综合能力。
在培训工作中，自己注意抓好值上的考问讲解、反事故演习、
事故预想、异常分析。并共带过7个徒弟，任过四个大学生实习一年的指导师傅，他们均在各自的岗位上已作出奉献，并有的已当上领导干部和成为生产骨干。
____年3月至今在永乐项目部对维护人员进行运行知识培训，分别讲解了油、水、风、主机、运行规程、故障分析、事故处理，为永乐项目部实现运维一体化作出了自己的奉献。
能对水轮发电机组进行各类正确的操作和正确处理设备异常和事故就是水轮发电机组值班必须具有的专门技能，如果不具备这一专门技能，在操作中将发生误操作造成人为事故和处理设备事故中扩大事故，造成难以估计的后果和巨大经济损失。我能对任何型式的水力发电机组进行停、送电，主变的停、送电;线路的停、送电;机组、主变、线路递升加压等大型操作及电站运行设备的全部正确操作;能做水轮发电机组的各种试验。对水轮发电机组的各种事故、故障能正确判断处理，先后处理过：机组过速，主变差动联跳机组，主变压器非全相运行，发电机着火，厂用电中断，系统振荡，顶盖漏水，渗漏水泵手、自动不启动危急机组厂房，机组开、停机异常，运行中溜负荷，机组、主变温度过高等事故。特别是在处理本厂4号发电机冷却器漏水烧发电机事故中，我沉着冷静，在事故停机回路不动作情况下，采取有力果断的人为停机措施，并未按规程开消防水对发电机灭火，而是视其着火情况令提水灭火，为事故后检修发电机缩短了工期，减少了损失。在自己运行值班中经历上百起事故和故障都能正确判断处理，目前尚无失误，所以对水轮发电机组的各类事故具有较高的专门技能处理水平。
个人业绩总结报告3自从转到销售部至今已经半年了，回想自己这半年来所走过的路，所经历的事情，已经没有了刚来时那么多的感慨，也没有了那么多的惊喜，而是罕见的多了一份镇定，多了一份从容的心态。这半年来在公司领导的带领下，加之部门同事的鼎力协助下，我一直立足本职工作，使得销售工作顺利进行着。
虽然销售情况不错，但是回款率依旧不是太乐观，原因在于集团总部款不及时。20____年的下半年我会尽量克服这方面的因素，及时与公司协商回馈问题解决回款问题。
现将销售工作的内容和感受总如下：
①将有些电话业务或者需要送货的业务分配给业务经理，并辅助他们抓住定单;
②经常同业务员勤沟通、勤交流，分析市场情况、存在问题及应对方案，以求共同提高;
③合同的执行情况：协助业务经理并督促合同的完成;
公司上门业务的处理，对产品销售过程中出现的问题进行处理，与各部门之前进行友好的沟通;、与集团总部清理往年应付款情况，由于往年帐目不是我经手的，加上有些单据遗失及价格或等等问题，给现在的工作带来许多麻烦;、对每一款新产品进行推广，与各经销商进行密切联系，并根据地区、行业、受众的不同进行分析;、在日常的事务工作中，自己在接到领导安排的任务后，积极着手，在确保工作质量的前提下按时完成任务。
总半年来的工作，自己的工作仍存在很多问题和不足。在工作方法和技巧上有待于向其他业务员和同行学习，下半年自己计划在去前期工作得失的基础上取长补短，重点做好以下几个方面的工作：
(一)确保完成全年销售任务，平时积极搜集信息并及时汇总;
(二)努力协助业务经理的销售工作，从产品的价格，数量，质量以及自身的服务态度方面，细心的与客户沟通;
(三)销售报表的精确度，仔细审核;
(四)借物还货的及时处理;
(五)客户关系的维系，并不断开发新的客户。
(六)努力做好每一件事情，坚持再坚持!
最后，想对销售过程中出现的问题归纳如下：
(一)仓库的库存量不够。虽然库存表上标注了每款产品最低库存量，但是实际却不相符，有许多产品甚至已经断货。在库存不多的情况下，建议仓库及时与生产联系下单，或者与销售联系提醒下单，飞单的情况大多于库存量不足有关。
(二)采购回货不及时。回货时间总会延迟，对于这种现象，采购人员的态度大多都是事不关已，很少会想着怎么去与供应商解决，而是希望销售人员与客户沟通延缓时间。这样会让客户对我们的信誉度降低。(这种现象非常严重)
(三)质检与采购对供应商退货的处理。很多不合格的产品，由于时间拖延，最后在逼不得已的情况下一挑再挑，并当成合格产品销售，这样对我们“追求高品质”的信念是非常不吻合的。经常有拿出去的东西因为质量问题让销售人员非常难堪。
最后，感谢各位领导能够提供给我这份工作，使我有机会和大家共同提高、共同进步;感谢每位同事在这一年来对我工作的热情帮助和悉心关照。虽然我还有很多经验上的不足和能力上的欠缺，但我相信，勤能补拙，只要我们彼此多份理解、多份沟通，加上自己的不懈努力，相信______公司明天会更好!
个人业绩总结报告4一、个人情况介绍
我叫田鹏是工程管理中心技术部，到今年8月23日在公司已经3年，也是老员工了。
二、个人业绩与成果
现在主要岗位职责是负责凯德世家小区弱电智能化这块，同时审购物中心弱电图纸。以及平时对工程管理中心计算机及网络的维护。
就在去年5月份我被调入十八校后项目部，负责十八校弱电工程这块，在这里感谢领导及公司对我的信认，也给我提供了一个自我展现的平台，经过前期对五家弱电队伍先后5对的方案对比和各方面的考查，最后选了一家弱电队伍来进行施工，我记得那时候正是酷暑炎热，每天在工地进行检查质量、进度，每天例会解决问题，有什么不对的及时调整，经过50多天的努力，终于圆满的完成了任务，顺利的移交了十八校，经过一番努力看到这些，我知道我的工作我的努力没有白费，公司即然给了我这个机会，我就会努力做的更好。
现在主要做凯德世家小区的弱电系统的工作，包括前期的各个厂家考虑，产品的选定，招投标文件的拟定，反反复复与系统
集成商就各系统技术方案进行沟通，并做了有5次对比，中间也学到了很多知识，还有凯德世家正式用电和购物中心临时用电手续，和供电局各方面的协调;每个系统集成商都做了详细的对比，技术方案的选定，反反复复做了有5次对比，在这个信息技术行业，自己必需不断的学习，才能做得更好
总之，通过努力以及领导的支持，我完成了自己份内的工作。但是我所作的工作离我的要求还相差甚远，未来仍需努力，今后我会不断总结经验，改进不足，并不断的学习专业知识，加强自我修养，提高各方面的水平，在未来的道路上努力拼搏，勇敢开拓，再铸辉煌。
个人业绩总结报告520____年度好快就要过去了，也意味着新的挑战即将来临，过去的工作无论正确与否，都应通过总结经验，理清思路，取长补短，为下一年度再创佳绩作好准备。而在过去的工作当中，也暴露出自已的一些存在问题，需要正视。例如，领导统率的能力有待增强，部分工作会存在依赖性;对个别问题处理欠缺胆量，财务的复核工作并不完善等，务必在末来的工作当中尽快征服。总之，本人会继续遵循自我监督的“三十六”字方针：
“积极主动、求效求真、锐意创新;虚心请教、细心工作、耐心解释;尽职尽责、谨慎稳重、相互沟通。”
围绕财务工作的重点开展工作，对下一年度的工作计划如下：
1)全面整理小区财务档案资料，重新编制《____北区财务档案电子检索目录》，同时尽量建立一套完整的电子表格资料，充分运用电脑的准确性，快速高效性，提高资料查询的速度。
2)继续理顺各人的职责，根据新的财务制度重新制定《小区财务工作计划》，并定期编制月度总结向经理汇报。
3)细心做好日常开票收款工作，提高小区的收费率。
4)增强对各停车场收费的监督力度;定期与售楼部核对已售车位，编制月度停车场使用率统计表;同时定期到各岗位进行巡查，了解收款情况，及时发掘存在问题;定期整理停车登记表，每月3号前将尚未购买月保的车牌等资料交住车场收款员和物业、保安部跟踪;妥善处理由于销售车位而引起的业主投诉。
5)建全各层次的财务核对制度，把好每一个关口，有效控制财务工作诉出错率，凡事都要养成注重复核的习惯。
6)巩固对发票、收据等的管理工作，做到“0缺贷”和“0缺票”。继续熟悉税控软件的操作，做好税控发票的申领和核销工作。
7)提高小区银行划账处理速度，做到当天划账片，明天可以交单。完善工行划账系统，做好资料更新。
(一) 实训名称
要用最简练的语言反映实训的内容。如验证某程序、定律、算法，可写成“验证×××”；分析×××。
(二) 所属课程名称
(三) 学生姓名、学号、合作者及指导教师
(四) 实训日期和地点（年、月、日）
(五) 实训目的
目的要明确，在理论上验证定理、公式、算法，并使实验者获得深刻和系统的理解，在实践上，掌握使用实验设备的技能技巧和程序的调试方法。一般需说明是验证型实验还是设计型实验，是创新型实验还是综合型实验。
(六）实训原理
述实训相关的主要原理。
(七) 实训内容
这是实训报告极其重要的内容。要抓住重点，可以从理论和实践两个方面考虑。这部分要写明依据何种原理、定律算法、或操作方法进行实验。详细理论计算过程.
(八) 实训环境和器材
实训用的软硬件环境（配置和器材）。
(九) 实验步骤
只写主要操作步骤，不要照抄实习指导，要简明扼要。还应该画出实验流程图（实验装置的结构示意图），再配以相应的文字说明，这样既可以节省许多文字说明，又能使实验报告简明扼要，清楚明白。
(十) 实验结果
实验现象的描述，实验数据的处理等。原始资料应附在本次实验主要操作者的实验报告上，同组的合作者要复制原始资料。
对于实训结果的表述，一般有三种方法:
1. 文字叙述: 根据实训目的将原始资料系统化、条理化，用准确的专业术语客观地描述实验现象和结果，要有时间顺序以及各项指标在时间上的关系。
2. 图表: 用表格或坐标图的方式使实验结果突出、清晰，便于相互比较，尤其适合于分组较多，且各组观察指标一致的实验，使组间异同一目了然。每一图表应有表目和计量单位，应说明一定的中心问题。
3. 曲线图
常见的曲线图
应用记录仪器描记出的曲线图，这些指标的变化趋势形象生动、直观明了。
在实训报告中，可任选其中一种或几种方法并用，以获得效果。
(十一) 实训总结
实训总结是对实训所能验证的概念、原则或理论，以及实训过程的简明总结，也可以对本次实训提出一些问题或建议等。
实训报告范文
电子商务概论实训报告
一、实训目的：
为了让学生更加了解专业知识的核心，理解他的实质性东西而进行的一系列电子商务概论实训。让我们把书本上的东西与实际相结合，让我们都更大的收获。让我们更深刻地认识到电子商务的理论核心，电子商务一般就是指利用国际互联网进行商务活动的一种方式，例如：网上营销、网上客户服务、以及网上做广告、网上调查等意识到电子商务当今成为网络经济时代的新兴商务方式的可观性。接触更多网络知识，了解网络经济时代的企业经济管理模式，在亲身实践中，提高了我们对书本知识更深一步的理解。
二、实训时间：
20XX年5月28日到20XX年6月1日（十五周）
三、实训内容：
在电子商务实验室实训，B2B，B2C，C2C，EDI，网络营销（包括域名申请，主机出租，邮件列表，新闻组服务等）。还有与电子商务不可分割的电子银行，物流等。按照步骤，我们一步一步地来做，一步一步的演练。
第一步，差不多都要注册网上银行，为自己的商店的财务进行付收款业务。（有些不需要）
第二步，再有了网上银行的前提条件下，注册自己的会员。如B2B的采购商与供应商。B2C的商户入驻，商城会员注册等。
第三步，利用注册好的会员进行一系列的网上贸易。
商城用户采购——销售部形成订单——财务部受理订单、进EDI填开发票——销售部确认单据、生成发货单——储运部配送产品——物流业务部完成配送——商城用户收货、退货流程、正常采购、预警采购、缺货采购等的操作流程就像真实的一样。如：
商城用户采购——销售部受理生成缺货单——采购部生成缺货采购单——财务部通过缺货采购单——采购部确认采购——物流部配送——储运部缺货单入库——销售部生产财务单——财务部确认付款单——销售部生成储运单——储运部配送产品——物流部配送——商城用户收货
四、实训总结：（心得体会）
按照学院和系部的安排，我们进行了为期一周的电子商务概论实训。实训中掌握了许多实质性的操作技能。这次实训我更加了解并熟悉了电子商务的流程,收获很多。下面先阐述一下我对此次实习的心得。
通过这次实训，我基本掌握电子商务的实际应用，了解并熟悉了B2B及B2C的流程,懂得了三流互相配合的重要性，收获很多. 我更深刻地认识到电子商务的特点和应用领域，接触更多网络知识，了解网络经济时代的企业经济管理模式，学习和体会到了电子商务的核心思想。在亲身实践电子商务的过程中学习和提高。在这个实训中让我对电子商务主要的交易流程和核心理念有了深刻的理解。在现代的信息时代中，多种交易都是通过网络实现的，于是，对于掌握这方面的知识越来越重要了，这是一个非常好的机会让我们对电子商务的更深一步认识，出感觉到了电子商务的优越性。
不仅学到了很多，也意识到了自己的不足。既有知识上的缺陷，也有认识上的不足。我们每个人都不得不承认中国目前处在传统企业在向现代化企业转型的时期，尤其是B2B行业在电子商务领域的发展还远没有像欧美国家那样发达。可见国内的电子商务还有很长的一段路要走，还不成熟。今后自己要自学一些必要的软件知识、多访问一些关于电子商务的网站，在实际环境中增长知识。 B2B电子商务是指企业与企业之间，通过Internet或专用网方式进行的商务活动。这里企业通常包括制造、流通(商业)和服务企业，其的特点是：交易双方不以永久、持续交易为前提。 B2C是电子商务按交易对象分类中的一种，即表示商业机构对消费者的电子商务。这种形式的电子商务一般以网络零售业为主，主要借助于Internet开展在线销售活动。例如经营各种书籍、鲜花、计算机、通信用品等商品。
网上银行是指通过 Internet 网络或其它公用信息网，将客户的电脑终端连接至银行，实现将银行服务直接送到客户办公室或家中的服务系统。它拉近客户与银行的距离，使客户不再受限于银行的地理环境、服务时间，突破空间距离和物体媒介的限制，足不出户就可以享受到网上银行的服务。物流中心作为承担运输任务的第三方，也是电子商务中不可缺少的一环。
这次实训让我懂得了如何在网上购物，如何申请邮件，如何进行outlook设置并用它来收发邮件，如何注册和使用支付宝，如何下载迅雷并用它来下载自己需要的资料，还了解了远程登陆以及浏览web页并用收藏夹保存信息，也了解了百度、搜狗等搜索引擎等好多知识.这些东西有些以前我都未接触过，很感谢这次实习的机会，相信这些东西对我以后的学习、工作、生活会有很大的帮助！
旅游英语专业实训报告
综述
自20xx年6月20日起。作为旅游英语专业的专业实训课便随之一一拉开帷幕，直到30日双选会的来临才会结束。之所以要进行专业实训课无外乎是想要我们做好顶岗实习前的训导准备。都说三百六十行，行行出状元。要想在各行各业出人头地的前提出了对职业拥有莫大的热情外还必须懂得其中运作的规矩。其实这也是我们在校接受教导的最后一次机会了。可以说每天安排的科学而合理的实训课程避免了我们在等待双选会期间虚度光阴。而且每堂实训课都是有针对性的进行的，所以对于我们每个人来说是有百利而无一害。
主体
为了让大家更深刻的体会有关导游这门行业，21日那天一大早我们全班就随着班车踏上了去墨江的旅途。并花了两天时间分别游玩了墨江的北回归线标志园和国际双胞文化园。当然我们是带着任务去玩的，除了聘请个导游姐姐的讲解外，我们每个人都必须亲自再走一遍景区并讲导游词给老师和同学们听作为考核的方式。还值得一提的是我们有幸应邀到该地珠宝行进行参访，负责人很热心的请出了我们上一届的学姐为我们解说这里的大概行情。放眼望去直觉店里的珠宝首饰琳琅满目不失让人挑花了眼。幸好有热心的服务员在一旁为我们指点着迷津。接下来负责人还带领着我们在售茶区入座畅谈，比品茶更有趣的是他们毫不吝啬的向我们解剖了他们所认为的导游。此番言谈的确令我们增进了不少有关导游这门职业的别样见解。
除此之外，让我难以忘怀的课程当属胥佳老师上的有关服务方面的礼仪礼节课。她的课素来倍受青睐，这次也不例外。她一点也不浮夸，所以教授的都是些特实际而实用的知识。最主要的是她愿意让我们当场运用所学的知识。瞧，我们最后是在女生化着美美的妆容和男生打着美美的领带中愉快的结束这门实训课的。与此同时，我也时刻没有忘记朱建青老师不辞辛劳的教我们有关导游业务方面的知识，特别是接待服务方面的细节问题正是有了他的提点才让我们更深入的了解到想当一名合格的导游那是相当的不容易啊。
28日这天也是充实的一天，我们有幸邀请到了旅行社的经理来为我们上实训课，她的确是见多识广之人。课间言词展现的都是她在实际带团中所遭遇到的各种问题和需要注意的地方，哪怕是遇有游客食物中毒也能处理的四平八稳。果真彰显了果断干练和沉着冷静的优良品质。我便不经在省思若是换做是自己遭遇此类种种问题是否能够像她一样胜任的游刃有余。
总结
俗话说“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行！”在短暂的实训过程中，当面对老师一些假设性的提问时总让我深深的感觉到自己在实际运用中的专业知识的匮乏，再思及以后的工作中难免遇到此种困难，便让我感到十分的难过。本以为自己在学校学的不错，一旦接触到实际，才发现书到用时方恨少，这时才真正领悟到“学无止境”的含义。可见，注重理论联系实际的学习方法当真是学习的不二法门。最后，很感谢学校能够提供这样难得的学习机会让我们提前意识到自己有诸多的不足，好为顶岗实习之日的应战做好最充分的准备。
文档管理实训报告
通过两周的文档管理实训，不仅仅是巩固了课堂的理论知识，弄清模糊知识点，扩充知识；而且提高了文书文书处理，档案整理等档案工作的日常工作实操能力；更重要的是通过实训培养自身严谨细致的工作作风和良好的沟通合作能力。为了总结经验，现将本次实训报告如下：
一、 实训任务
① 判断所给材料是否应该归档，如何分类组卷
② 档案材料装订练习
③ 电子文档工作介绍及档案信息系统操作
④ 整理学生档案案卷及小组间交换检查
⑤ 企业文档工作调查及汇报
⑥ 整理专门档案及汇报交流
⑦ 撰写实训总结及交流
⑧ 参观学院档案室及广东省档案馆
二、经验
（一）杂乱无章到有条不紊
工作阅历浅、认识面窄、理论与实际存在差别等等各种因素给我们实训期间的档案整理工作有一定的难度，但是通过指导老师所给指导意见、所给的材料进行训练及纠正，更好地判断归档与不归档的材料、掌握较好的分类标准、分类方法以及熟悉一些材料的组合案卷的工作程序。当把那些一堆堆的文件整理成井然有序的档案室，就会有一种一种不由而生的成就感，自豪感。即使是在这段过程当中，会有文件涉及范围广，无法精确分类归档；任务多，时间安排不合理；理论知识不扎实；焦头烂额，因在某些问题上存在着一定程度的偏见而吵架的时候，我们也能够进行很好的沟通和讨论，最后展现我们小组的劳动成果。
（二） 做调查、做整理的认识
从企业文档工作调查的后，了解到了如何做调查也是一门艺术，如何调查能达到有一定的预期效果。调查企业的文档，发现与课本理论知识有着一定的差别。每个公司都会有一定的分类标准、分类类目、归档的范围，同时也了解了一些文档的不同保存形式，虽然调查并不能像我们拥有工作的经验一样，但是我们却能从中知道目前一些企业的文档工作的相关情况。
同时，我们也会有电子文档、专门档案整理的项目。在电子文档的实训中，掌握了一定的电子文档工作的操作方法，如软件的文件录入、文件整理、文件的分发、文件的传递、档案全宗的管理、档案的检索、档案的提供利用等等一系列的操作。这其中必定少不了严谨细致的工作态度，切记文件录入的错误等等，如果有错，这将会给以后的工作造成一定的影响。
接下来，我们也将是对学院学生档案进行整理进行为期半天的实训时，我们在老师的指导下，明白了具体的工作程序，从打开捆绑绳子的第一步到按照档案目录一项一项地清点，都要求我们必须要有谨慎的、严密的、一丝不苟、保密的工作作风。
最后，通过对本班级的图片、团日活动策划书、总结、获奖情况、花名册等等资料的收集、筛选、整理、分类、编号等等一系列环节后完成了本班具有特色的班级档案资料库，最终为本班的同学、班干的工作提供最方便的利用，发挥它的的用处。虽然在面对如此巨大的工作量、U盘的有限的容量、“中午不睡，下午崩溃”的危险、组员之间意见的分歧、组员电脑的死机等各种各样的情况，但是我们还是成功的完成了此项任务。
三、体会
（一）、独挡一面，不如团结一致
实训活动，不仅在挑战我们每个人的能力，更是在挑战秘书班各组组员的团结，实训过程中必然涉及到观点的不同，可能会发生矛盾，然而我们都是为了活动更加完美的结束，让我思考如何才能有着和谐的工作氛围，如何分工，合作才能是成功的第一步，从我们实训的各个汇报、调查、成果可以看出我们小组的合作，分工的合理性，真真不愧是“独挡一面，不如团结一致。”
中图分类号：G712 文献标识码：B 文章编号：1002-7661（2013）05-274-01
一、生产管理原则
实习工厂的生产管理是对实习工厂日常生产活动的计划、组织和控制，是和产品制造密切有关的各项管理工作的总称。它是整个实习工厂管理的重要组成部分。由于印刷工业是以加工产品的生产为主，所以它需要遵循以下原则。
第一，讲究经济效益 讲究经济效益就是用最少的劳动消耗和资金占用，生产出尽可能多的适销对路的产品。因为只有生产成果超过劳动消耗才能增加积累，发展生产。讲究经济效益的原则要防止片面追求产量、速度，只顾多块，不顾好省的倾向。我校的印刷实训工厂也和其它产业工厂一样以提高生产经济效益为宗旨，兼顾教学实习，使二者有机的结合在一起，如令、色令、千印等的物量指标和产品价值指标、产品劳动指标等制定经济核算制度，来完成学校给我们制定的经济效益指标。
第二，以销定产 以销定产就是根据销售的要求来安排生产。在生产管理中坚持以销定产的原则。首先要克服埋头生产，不顾市场需要，不重视销售的单纯生产观点。其次，要正确地处理生产同销售的关系，即既满足销售又兼顾生产，生产要为销售服务，满足销售需要。我校印刷实训工厂主要面对我校广大师生的印刷需求，立足于本校，面向社会，印刷学校办公用品，教师讲义，著作及学生教科书，学习笔记等。首先要考虑的是需求，不能盲目地预印，造成生产资金的积压和浪费，在处理这两者关系时要防止两种片面性，一是只讲销售服务，“饥不择食”地随便地扩大生产规模，这种做法在竞争中必然失败，二是要不断地提高生产管理对市场的适应能力。例如：搞好市场调查，及时掌握市场动态，建立雄厚的技术储备，促进技术进步。
第三，科学管理 实行科学管理，是指在生产过程中运用符合现代大生产要求的一套管理程度和方法。实行科学管理必须做到一是建立统一的生产指挥系统，进行组织、计划和控制，保证生产过程正常进行。二是要做好基础工作，即建立和贯彻各项规章制度，如工艺规程，操作规程，设备维修和安全技术规程以及岗位责任制等。
二、生产计划管理
印刷实训工厂的生产计划，是实训工厂生产管理的依据，它对实训厂的生产任务作出统筹安排，规定着实训厂在计划期内产品生产的品种、质量、数量和进度等指标。因此，编制生产计划是印刷实训工厂生产管理的一项主要工作，它要兼顾生产和学生实习两个方面。生产计划是根据实训工厂的产品销售订单和学生实习计划制定的，是生产经营的重要组成部分，同时又是编制其它计划的主要依据。
1、总产值的计算规则
印刷工业总产值按国家统计局统一规定的“工厂法”计算，即按企业生产活动的最终成果计算，在企业内部不允许重复计算，不能将企业内部各个车间生产成本的全部价值直接相加而得，必须扣除转移价值的重复部分。
总产值计划完成率（%）= 实际总产值/计划总产值*100%
2、总产值的计算范围
我校的印刷实训工厂主要以印刷书刊为主，是书刊型印刷企业，占比重很大的主要原材料（低等装帧材料），这部分价值占企业总产值的三分之二。是加工性产业的集体表现。计算范围包括：胶印照相制度，胶印电分扫描、胶印印刷、书刊装订、裁切开料、原辅材料和房、水、电费及工资成本。这些作为商品产值，还有一部分为订货者来料的价值，所以
总产值=商品产值+来料价值
商品产值是工业企业在一定时期内所生产的并可供作商品销售的工业产品的价值，它反映企业在报告期内为社会提供的商品总量。
3、生产任务安排
（1）产品产量。印刷实训工厂的产量任务首先要面向市场，同时也应考虑充分利用实训工厂的生产能力，增加利润，产量和利润之间的关系可以用盈亏平衡点法来衡量。所谓盈亏平衡点法，就是当产量增加到一定界限时，产品生产所支出的固定费用和变动费用才能为销售收入所抵偿；千印数小于这个界限，实训工厂就要亏损，千印数大于这个界限，实训工厂才能盈利，这个界限就是盈亏平衡点。在确定产量与利润的关系时，有时还牵涉到人力、设备、材料供应、资金、时间等条件的制约，需要加以综合考虑。
（2）安排车间任务。生产任务的安排不仅要对实习厂总的生产任务作出进度安排，而且将整个实训厂的生产任务分解到各个车间，规定车间生产任务。安排车间任务作用在于更具体地进行平衡工作，使生产任务得到保证，确立车间在生产方面的经济责任，更好地调动车间积极性，并提前做好各项准备工作，安排车间任务的方法，一般是首先安排产品车间的生产任务，然后安排辅助车间的生产任务。
一、中职市场营销模拟实训教学概述
中职市场营销模拟教学是指模拟真正的市场营销过程，进行亲身参与的教学方法。在这个过程中，学生们通过角色扮演、情景再现、互相学习等手段进行有效的学习。老师不用将知识写在黑板上，让学生们记忆，而是将知识设置到情景模仿的活动中，让学生们自己去发现总结。比如，设置一个三到五人的购买与销售的情景表演剧，让学生们进行角色扮演，亲自体验影响消费者消费心理的因素，从而总结出消费者的消费心理，并针对具体的经验提出合理的销售方案。
模拟教学的优点在于教学过程灵活，教学效果突出。与过去的教学方式相比，模拟实训教学能够让学生们通过亲身体验掌握知识点，通过自己的归纳总结找到解决问题的方法。
二、中职市场营销模拟实训教学的必要性
（一）激发学生的学习兴趣，树立市场营销的观念
模拟实体式教学方法是教师根据教学目标，在充分发挥教师主导作用的前提下，从学生的年龄、知识结构、家庭和认知的实际出发，让每个学生出几元钱的资金，组成一个模拟实体小企业，将企业的营销活动展现在课堂上，为学生创设一个市场营销实践的情景，确认学生在小实体企业中所扮演的地位，使他们在参与模拟小实体企业的经营中理解所学的理论知识，学会独立地做出分析和判断，在多变的情景角色转换中提出各种解决问题方法的一种积极教学方法。
（二）能培养学生解决实际问题的能力，使学生在体验中感悟
模拟实体企业教学强调“以学生为主体”，教师从以前的支配者、传授者转变为引导者和帮助者，学生成为学习的主人，他们的主观能动性得到充分的调动，从而不断学习知识。
模拟实体教学以实践为方法，调动学生全部的热情和思维，这对于学生来说是一种非常好的方式，让他们体会到自己在实体企业和社会中的责任和风险，体验也就是经历，使学生在心理上亲身经历教学活动，进而提高学生的学习兴趣和自主学习的能力。
（三）能培养学生的团队精神和社会责任感
通过模拟实体企业的销售，可以激发学生的创新思维，并增强学生的团队合作和竞争意识，选择这种方法，不仅调动了学生的积极性，发挥了教师的引导作用，而且将理论知识和实际相结合，由学生自己制订销售方案，自己讲与听，发现问题自己解决。
（四）可以使学生的综合素质得到提高
模拟实体式教学中，其主旨在于根据学生自身特点，给予个性化指导，培养学生的创新能力，按照学生的个性和经历帮助学生设计职业生涯，使学生全面发展。
三、中职市场营销模拟实训有效策略策略
（一）ERP沙盘模拟实训
在沙盘实训中，全班学生分成几个小组，每个小组的每位同学都有任务，分别担任所在小组的CEO、营销总监、财务总监、生产总监、采购总监、财务助理等职位。在模拟企业生产全过程中，学生的思考问题、分析判断问题、解决问题的能力以及各种应变能力都得到了很好的训练。此外，由于模拟生产全过程需要所有成员之间全力协调配合，否则就会面临破产威胁，这样就会促使他们与其他同学之间进行沟通、探讨，然后再做各种决策，由此可以很好地培养学生们的团队合作意识，这是现代社会对人才的一种不可或缺的素质要求。ERP沙盘模拟实训实际上是把学生所学到的有关营销、物流、财务等各种理论知识综合运用到一个直观的、有趣的企业经营运作平台上。让学生充满乐趣地通过亲手摆动各种代表资金、生产线的“筹码”来增加他们对学习的兴趣，让他们有种亲临企业参加生产管理的感觉，在“玩筹码”中学到系统性的知识，并让他们觉得平时课堂上老师教的知识的重要性，从而提高他们往后学习的自觉性。
（二）校园营销演练活动
所谓的营销演练，就是让营销专业学生在校园里真正体验一次产品销售的全过程。从校园的市场调查开始，到调查报告的撰写、产品的进货安排、产品的校园销售、销售账目的登记以及最后成本利润的结算，全都由学生自行完成，老师只是起指导作用。演练开始前，按学生的意愿让学生自行分成几个组，每组一般5-6人，各组的名称就按他们所销售的产品来定，比如销售水果的就称水果组，销售糖果的就称糖果组。每组各选两名学生分别管账、管钱。进入营销演练时，老师要布置各组学生根据所学的“市场调查”课程的知识设计一份市场调查表，了解同学们需要哪些商品，再根据调查的结果汇总成一份简单的调查报告，作为他们进货的一种依据。各组根据调查报告开始寻找货源。货源定下来后，各销售小组就要进行成本核算。由于是在校内演练，所以不涉及租金、管理费等问题，这样成本核算就显得比较简单，学生主要根据进货价、运费以及预算利润简单核算出销售商品的定价。价格确定，各销售小组就开始运用他们所学过的各种推销技巧、促销手段来销售他们的商品。演练之后，同学们都感觉自己仿佛成熟了，从实践中亲身体会到了很多实用的东西，这是课堂教学所无法给与的。
（三）网店开设实训
教学生进入网上的卖家中心申请免费开店，按照规定的步骤分别完成实名认证和身份信息认证，并进行在线考试。老师与学生一起分析自己适合卖什么产品、如何寻找货源，并给学生展示了淘宝的行业排名作为参考。老师向学生介绍寻找货源的几种方式：即批量进货、网络代销、分销平台，并教会学生怎样与供应商洽谈。待学生找到货源后，向学生介绍淘宝助理这款软件的使用方法，让学生把供应商所提供的数据包上传，学做编辑模板、创建宝贝、批量编辑、上传与下载商品信息、导出与删除商品信息、店铺装修、用PS美化宝贝图片等工作。老师教会学生怎样宣传他们所开设的店铺，比如微博营销、QQ营销、E-MAIL营销、论坛营销、搜索引擎营销等一些网络营销方法以及淘宝网所提供的一些推广工具，并鼓励学生为自己的店铺策划一些促销活动以增加销售量。网店开设实训展开后，学得快的学生都已经收到了顾客的订单，并对网店的将来运营充满信心。
（四）企业实习
为了使学校培养出来的学生既有扎实的专业知识又有实际操作经验，学校又设法充分利用企业的资源，与企业共同探讨校企合作的新模式，让学生在校学习期间能够有机会体验企业的经营模式，为他们即将走上社会储蓄经验。
四、总结
中职市场营销教学是一门比较新的教学科目，对于学生和老师的要求也比较高。在教学中最有效的教学方式应该是模拟实训教学法，它可以让学生们通过模拟真实的情景学习到灵活的知识。采用开放性、灵活性、真实性的模拟实训教学方式必将成为未来教学方式的发展趋势。
关键词：会计课程 会计实训课程 教学内容调整
中职院校会计教育主要是为社会经济建设和发展培养高素质的劳动者和高技能的实用人才,课程设计应以就业为导向,突出职业能力培养的重要性。为应对现时社会经济发展需要，大部分学校则需根据社会需要及自身情况进行相应调整，选择企业所需人才方向对会计专业在校生进行培训，以达到中职院校培养人才的目标。中职院校就读学生的基本素质相对较低,作为企业高层管理人才来培养具有一定的难度，而毕业后基本上是到中小企业服务，因此,突出实践技能,培养学生岗位适应能力成为了教学改革的重点。
会计课程作为中职学校主干课程一直存在理论与实践的脱节。教学上各院校均强调会计实际操作的重要性，学生毕业前尽可能安排学生实习，但一个单位或企业一次只能接收几名会计专业的学生实习，而且学生的实习时间较短，刚将一名“生手”带成“熟手”，实习时间就结束了，接着又开始下一轮培训。试问有哪个单位或企业愿意承担这样的“培训”工作？
自行建立商场进行实习？这需要大量的财力、物力及场地，难度很大。就算是建立专门的会计实习商场，但寥寥几个会计岗位，如何能将近百个学生都安排下去？理论与实际操作不统一，是现时中职会计教学中存在的最大的问题。
实训课程作为会计专业的必修课，如何解决理论与实际操作脱离的现象？我认为，应从以下两个方面着手：
一、以就业为导向、能力为主位，对教学内容进行调整
首先，理论课程以“实用”为主。再次，会计每一门课程应配置相应的实训课程。但不是每一门课程的实训内容都从建账开始，而是将会计工作的各个具体操作内容分散到每一门理论课程的操作课中，形成一种阶梯上升方式教学与实训。
1《基础会计》课程
《基础会计》课程的理论教学要注重基础方法的教学，本课程包括从凭证填制及编制、科目汇总表编制、账簿登记等内容为主。本阶段的学习要求学生掌握会计账簿的开设、过账到试算平衡表编制方法即可，因为会计报表的编制需要运用较为综合的会计知识。
2专业会计课程（《成本会计》与《商业会计》）
（1）选择《商业会计》为专业课程的，理论教学从票据结算方式与应交税费中的“增值税”业务处理开始，以现时超市销售方式为主要的教学内容，选择超市中业务量较多的代销业务与摊位出租业务为主要内容开展教学。本课程的实训课程应以理论教学中的商品代销、摊位出租与库存商品发出的方法为例进行实训操作，要求学生能熟练辩认各式凭证、专用账簿，并应掌握常用库存商品成本计算方法、销售日报表编制方法。
（2）选择《成本会计》为专业课程的从原料的供应开始，以采购成本计算、原料成本产成品成本等计算为主线。产品成本计算方法教学中选择较为易学的品种法及分批法为内容。对应的实训课程可从原材料购进业务开始到投入生产，加入理论教学中的品种法为主，账簿运用以多栏账为主,会计报表的学习以完工产品成本报表的编制为主。本阶段的学生应掌握一至两种的产品生产成本计算方法、多栏账使用及完工产品成本表的编制方法。
3《财务会计》课程
（一）学生分组
将参加实训的学生按每组5~7人分成若干个实力相当的小组，学生以小组为单位建立模拟公司，分组的关键在于教师要根据学生不同的特点安排其担任公司中不同的重要职务，在实训过程中可以根据实训表现转换岗位。学生成功分组后，教师应该更多地强调团队合作精神和凝聚力对企业经营的重要性，让学生还未实际操作就提前感受到实训的仿真性和竞争性。
（二）提前预习
中职学生学习能力和理解能力相对薄弱，虽然高一、高二阶段有专业及相关知识的部分积累，但综合运用知识的能力有限，再加上在有限的实训课时内消化理解并运用一系列运营规则进行企业经营的难度很大，因此教师应该在开课前1~2周将企业背景资料和运营规则发放给学生，让他们提前消化理解。此外，在开设模拟实训前，教师可以要求每个小组的学生设计出本企业的总体战略规划，制定粗略的财务预算，这些都有利于后续教学过程的顺利开展。
（三）制定制度
一般情况下，中职学生通常需要30个课时才能基本完成一场企业经营模拟实训。为提高模拟教学的效果，增强学生的职业能力，必须制定相应的管理制度，比如沙盘教学管理制度、出勤制度、实训室管理制度等。制度的严格执行能够培养学生的责任意识、管理能力、时间观念等，这些都是实践工作中最基本的职业素养。
二、实训组织过程
（一）课程引入
实训前需做一个简单、时效性强的课程引入，让学生明确该课程的定位是对所学专业理论知识的动态应用和升华，其教学目标是培养学生的综合职业能力和职业素养，这样有助于提高他们实训的目的性和自觉性，使学生在实训的过程中有意识地运用所学知识解决实际问题。
（二）企业运营规则介绍
企业运营规则有八项：（1）市场的划分与市场准入；（2）销售会议与订单争取；（3）厂房购买、出售与租赁；（4）生产线的购买、转让、维修与出售；（5）产品的生产；（6）原材料的采购；（7）产品研发与ISO认证；（8）融资贷款与贴现。教师须对运营规则及相关知识做适当介绍，在介绍规则过程中，切忌介绍得过分详细，只要学生了解需完成的任务即可。
（三）企业初始状态的设定
教师先为模拟公司预设外部经营环境体系和内部运营参数，让每个团队都拥有相同竞争起点的企业运营资源。例如，每个企业开局都只拥有70万的初始资金，当学生各司其职明确任务后，他们都能更清楚地认识到企业将来的发展直接与团队的经营合作和策略息息相关，让学生感受逼真的实战气氛。
（四）企业经营沙盘模拟实战阶段
第一，学生——实战的主体。实战阶段是本实训课程的主体，由学生自主完成。学生分组所在的每一个公司利用初始资金自主筹建企业，包括购买或租用厂房、购置生产线等，然后进入正常的生产经营流程，进行广告投放——选订单——原料采购——生产——销售等一系列日常经济业务处理环节。随着资金流和信息流的变化，经营者要不断调整经营策略，团队成员既要各司其职又要紧密合作，学生的综合职业素养在实训过程中得到充分培养：营销总监要根据生产总监提供的企业生产能力分析报告决定广告投入多少，拿下多少订单；采购总监要根据生产总监的生产计划决定采购原材料的时间、数量和批次；生产总监还需要关注企业生产能力（生产线的配置）能不能和订单、原材料相匹配；财务总监一方面要负责整个生产、采购、营销活动设计的收入与支出，另一方面还要考虑企业发展扩张过程中所涉及的融资与贷款的问题；在上述所有的活动中，CEO全面沟通协调，在整体上对企业运营进行控制和掌握。总之，学生将平时所学的财务管理、商品采购、市场营销的理论知识在企业模拟经营的过程中进行了实践性应用，专业综合素质得到明显提升；在经营过程中，学生相互之间共同分析问题、解决问题、紧密合作，他们的创新能力、实践能力和团队精神都得到充分培养，这些职业品质都将有利于他们将来的就业和创业。第二，教师——实训的调控者。企业经营模拟沙盘最大的优势在于充分调动了学生的学习积极性和创造性，学生的实际操作是课程的主体。同时，教师也要不断地进行角色的转变，对课堂实施有效地调控:在开局环节，教师要作为投资人给每个小组创设相同的企业背景，给予70万的企业运营资金，为各企业构筑市场平台；在企业进行广告竞单、原材料采购、产品销售等环节，教师既要正确操作后台，控制节奏，又要在兑换平台将原材料、产品和货币进行对等交换，让运营规则在实际操作中得到有效运用；在企业需要扩大产能或流动资金缺乏时，教师还要作为银行代表为各公司提供贷款服务；当公司面临破产危机时，教师还要充当“财务顾问”的角色，给予业务指导；当公司内部决策出现分歧的时候，教师要充当“公关”的角色，进行有效地情绪指导及调节工作；动态的实训过程中，学生会因偶发事件而产生瞬间的灵感，教师此时要充当“分享者”，要善于将这些技高一筹的经营策略进行适时和实时的分享；课堂的实训累计时间长，有的学生不免有厌烦散漫情绪，此时教师还要充当“调动者”的角色，利用小组发言、组内合作和累计积分的方式调动学生的积极性。总而言之，教师的专业综合素质和课堂操控能力至关重要，是产生良好实训效果和突出实训亮点的关键。
中图分类号：F49
文献标识码：A
doi：10.19311/ki.16723198.2016.27.023
1引言
当前，“互联网+”战略在我国各行各业正如火如荼地进行着，它是利用互联网的平台及信息通信技术，把互联网和各行各业有机结合起来，旨在新的领域创造出新的生态系统。移动互联网（MobileInternet，简称MI）是一种通过智能移动终端，采用移动无线通信方式获取业务和服务的新兴业务，它是将互联网的技术、平台、商业模式和应用与移动通信技术结合并实践的活动。包含终端、软件和应用三个层面：终端层包括智能手机、平板电脑、电子书、MID等；软件包括操作系统、中间件、数据库和安全软件等；应用层包括休闲娱乐类、工具媒体类、商务财经类等应用与服务。
推销技能实训课是推销技巧课程中的重要环节，而推销技巧课程又是市场营销专业必修课程。推销技能实训课程的教学效果直接影响到市场营销专业同学的推销能力的培养和锻炼。推销技能实训是以推销工作过程为主要线索来安排其结构体系的，具体内容包括推销计划、推销准备、寻找客户、接近客户、推销洽谈、客户异议处理、促成交易、客户管理、推销管理等。众所周知，传统的推销技能实训主要是高校利用校内外实训基地，由学校教师和企业兼职训练师组成导师队伍，结合企业实际用人需求，以模拟训练或到企业走岗、顶岗实训等形式进行的。由于各种各样的原因，传统的推销技能实训教学已不能满足新时期企业对市场营销人才的需求。由于大学生日常学习、生活与移动互联网的关系越来越密切，高校能否有效将移动互联网技术应用于推销技能实训教学体系中呢？调查显示，在校大学生几乎人手至少一台移动互联硬件设备，高校基本上开通了校园WIFI，这为高校开展基于移动互联网技术的实训教学提供了软硬件基础。
2传统推销技能实训教学体系存在的问题分析
2.1优质高效地实训基地开发困难
高校基本上都有校外实训基地，但优质高效地实训基地少。很多实训基地更多地只是充当学生认识企业实习的角色。囿于实训课时等各种条件的限制，学生无法在企业深入学习和锻炼推销技能。在这方面，企业也有自己的难处。比如，企业很难物色到合格的推销实训导师。因为在企业看来，高校学生到企业来进行推销技能实训只是来学习的，由于实训课时较少等原因，企业认为学生无法在短期内给企业带来产品销量或其他经济效益；另外，企业营销人员在实际工作中往往有很大的业绩考核压力，他们无暇去带学生实训，甚至认为带学生实训是浪费自己做业务的时间。综上，现实中优质高效地实训基地开发对高校来说非常困难。
2.2校内实训教师缺乏实际推销经验和能力
校内推销技能实训教师是由任课教师组成的。高校现有的推销技能课程教师基本上都是从高校毕业后就走上讲台做教师的。他们虽然有丰富的专业理论知识和优秀的科研能力，但是由于他们缺乏在企业从事推销工作的经历，因此他们往往不具备实际推销经验和能力。这样一来就会导致校外有经验的导师请不到，校内的“门外汉”教师不能正确地引导和指导学生。学生更多地只能从模拟推销过程中去领悟、思考和学习，其实训效果将大打折扣。
2.3学生参与实训不积极
由于在推销技能实训过程中，学生不能参与到企业实际销售过程中去，他们会认为这样的实训意义不大。所以会造成学生参与积极性不高。有些学生只求能通过实训成绩考核，而不关注自己在实训中能否得到推销能力的培养和提高等，他们可能只是为了满足出勤率等实训考核要求而走马观花式地去参与实训，甚至个别同学参与实训目的是混学分。
3推销技能实训课程中可应用的移动互联网技术
3.1微信
微信（WeChat）是腾讯公司于2011年1月21日推出的一个为智能终端提供即时通讯服务的免费应用程序，支持跨通信运营商、跨操作系统平台通过网络快速发送免费（需消耗少量网络流量）语音短信、视频、图片和文字等。
微信的功能众多，可用于推销技能实训课程教学过程中的主要有：
（1）添加好友：微信支持查找微信号、查看QQ好友添加好友、查看手机通讯录和分享微信号添加好友、摇一摇添加好友、二维码查找添加好友和漂流瓶接受好友等7种方式。学生在推销实训过程中可以通过此项功能来寻找目标顾客。
（2）实时对讲机功能：用户可以通过语音聊天室和一群人语音对讲，但与在群里发语音不同的是，这个聊天室的消息几乎是实时的，并且不会留下任何记录，在手机屏幕关闭的情况下也仍可进行实时聊天。
（3）朋友圈：用户可以通过朋友圈发表文字和图片，同时可通过其他软件将文章或者音乐分享到朋友圈。用户可以对好友新发的照片进行“评论”或“赞”，用户只能看相同好友的评论或赞。
（4）微信公众平台：通过这一平台，个人和企业都可以打造一个微信的公众号，可以群发文字、图片、语音三个类别的内容。
微信是目前比较流行的即时通讯软件，在教学交互中也起着积极的作用。其语言对讲功能、文字图片交互功能、微信公共平台的群发分组交互功能都为教学交互提供了很好地平台。其应用于高校实训课程教学中的主要优势有：①操作方便、内容丰富。不仅包括文字和图片信息，还包括语音及视频内容等内容。②消息发送即时、准确。③吸引力强，教师学生使用面广。
3.2寻客APP
寻客是一款企业商机查询APP（安卓，IOS），于2015年2月推出平台。依托卓讯时代科技有限公司自行研发的企业垂直搜索引擎，成功打造出全面、高准确率的企业库，其中收录了2000多万个商机信息。针对销售业务人员体系开发，拥有准确的客户定位和清晰简洁的信息搜索，节省销售业务人员在其他搜索渠道中去除繁杂信息，筛选可用信息，辨别信息真假和实效性。对于广大手机用户而言，可以通过寻客快速获取所需的各类企业服务信。寻客APP在推销实训过程中能够帮助学生快速查找到参训企业的目标顾客，并基于其提供的具体资料与顾客取得联系。
3.3微微网络电话
微微网络电话是一个基于真实电话号码认证的即时网络沟通工具，可以通过手机、Pad、电脑进行免费语音、视频通话，免费发送短信、图片及语音信息，也可以免费拨打网络电话，让用户在全球任何能上网的地方都可以及时、免费地和亲朋免费拨打全球座机和手机免费发送短信、图片、语音对讲免费全球漫游，全球范围接听电话0费用，免费手机视频通话（手机，电脑都可互通）。微微网络电话主要有安卓版和PC版两个版本。微微网络电话为学生联系客户带来实惠和便利。
3.4微博
微博是一个由新浪网推出，提供微型博客服务类的社交网站。用户可以通过网页、WAP页面、手机客户端、手机短信、彩信消息或上传图片。新浪可以把微博理解为“微型博客”或者“一句话博客”。用户可以将看到的、听到的、想到的事情写成一句话，或发一张图片，通过电脑或者手机随时随地分享给朋友，一起分享、讨论；还可以关注朋友，即时看到朋友们的信息。
微博具有丰富的媒体承载能力、自如的沟通互动与协作分享功能、高效的信息传播与反馈速度、适度的博友关系与交互距离，因而是极佳的实训教学及师生互动平台。
除以上主要的移动互联网工具外，还可以使用百度搜索、百度贴吧等网络工具。这些新媒体能够拉近师生之间的距离，为师生交流互动提供了很好地平台。
4推销技能实训课程体系建设
广州A大学市场营销专业开设推销技巧这门课，共36学时，其中实训学时占50%，即18学时，体现出该门课程的培养方案较重视学生实际推销能力的培养和锻炼。
4.1实训企业基于微信功能进行初期培训
在开始上课之前，要求学校、教师及学生做好如下准备：学校免费WIFI保持开启畅通状态，教师和学生每人手持至少一台移动通信设备，该设备可以连接到互联网。由任课教师负责联系实训企业，要求实训企业能够基于APP技术完成产品销售成交工作，每一单具体成交额度要拿出一定的提成比例作为学生的销售提成，以此激励学生认真实训，多做业绩，多拿提成。企业需对学生进行售前培训，培训内容主要包括：企业文化、企业介绍、企业经营战略、企业产品、目标顾客、基于移动网络的推销流程等。培训方式主要采用微信培训，一方面要求学生关注企业微信公众号，通过公众号相关培训知识给学生，要求学生认真学习公众号传播内容；另一方面企业提供一名实训导师，导师把所有参训学生加为微信好友，以微信朋友圈及微信群等方式发放传播相关培训内容，要求学生收看学习。企业可以通过微信公众平台，群发文字、图片、语音三个类别的培训内容给学生。实训时间3学时。如果学生消化不充分，则可以利用课余时间自学相关内容。
4.2教师指导学生使用“寻客APP”寻找客户
每位参训学生在教师的指导下载安装并注册为“寻客APP”用户，注册及使用都是免费的。教师可以按照“寻客APP”软件中对客户基于其地区来源及行业等的不同顾客特征来进行市场细分，把不同的细分客户资料分配给学生。如在“寻客APP”上查找广州地区化工行业企业总经理，会查出数百甚至上千页相关的客户资料，且该软件每天都会有新增客户，学生不用担心客户数量受限问题。软件中客户信息资料相对较完整，如包含客户所在公司名称、行业、总经理姓名及其联系电话、联系地址等，查找完成后可以按页码区分，将不同页码的顾客分给不同的学生负责推销管理。对参训企业来说，无论其产品是针对组织市场还是消费者市场，“寻客APP”都可以有针对性地查找到其目标顾客。学生可以通过百度等搜索工具对来自“寻客APP”上的客户所在企业状况进行详细查看，以增加对客户的了解和认识。另外，学生可以将分配给自己的相应客户信息资料打印出来便于查看、联系与维护客户。实训时间2学时。
4.3联系客户并与之洽谈成交
首先，学生们对查找到的客户可以通过微信添加好友功能将客户添加成其微信好友，然后通过微信实时对讲机功能与客户联系并展开业务洽谈。在与顾客联系过程中，学生也可以通过加客户为QQ好友等形式，从而充分利用微信或QQ功能来进行产品推销。其次，学生可以下载安装微微网络电话，用其与客户联系并洽谈相关业务，因其具备免费功能，故学生可以不用担心话费问题。在打电话之前，教师可以利用微信群或微信公众号向学生传授如何打电话及打电话的技巧等。如果通过微微网络电话联系的客户产生了购买兴趣和购买欲望，学生可以引导客户下载安装企业产品交易APP，并指导其下单付款。付款方式可以是支付宝或微信支付等。再次，对于经过电话或微信筛选的重点顾客，学生可以通过微博形式与其进一步互粉互动，从而促成交易。在洽谈过程中遇到客户异议，能解决的问题学生自行解决；解决不了的问题可以随时通过微信群征求老师或其他学生的建议或意见来帮助其解决客户异议。在促成交易阶段，学生可以通过微信点赞、微博互粉、QQ好友动态评论等促销手段来促成交易。最后可以通过朋友圈发表文字和图片，同时可通过其他产品宣传资料或企业文章分享到朋友圈或微信公众号来刺激消费者。学生可以对客户新发的照片进行“评论”或“赞”，以此来进一步加深同客户之间的关系，缩短两者的心理距离，从而为顺利达成交易做各种准备工作。实训时间12学时。最后一个学时要求学生构思实训报告，并告知一周后上交。实训报告以个人书面写作形式上交，以便存档。
5推销技能实训过程及考评管理
学生每天实训的出勤情况由班长负责将参训学生照片通过微信发送给教师。校内外教师可以通过微信及时与学生互动联系，协商解决各类可能发生的实训问题。在实训过程中，校内教师也可以同学生一样参与到实际推销过程中，并享受产品销售提成。这将提高教师的实际推销技能，对其今后的实训指导工作大有裨益。
在实际电话联系客户进行产品销售过程中，教师可以利用网络监控来了解学生的参与实训的行为和态度。教师可以基于学生通过微信群或其他通讯手段所反映的业务问题来判断学生的努力程度。
每天实训结束后，要求学生将当天的实训心得体会以微信的形式提交给学校指导教师。由学校教师负责对学生当天实训状况进行点评和打分。点评及打分结果及时通过微信反馈给学生，学生如有异议可以随时向教师反映。对学生实训报告按优秀（90-100）、良好（80-89）、中等（70-79）、及格（60-69）、不及格进行打分（0-59）。学生的最终实训成绩=平时出勤情况*0.2+实训过程中的表现*0.5+实训报告成绩*0.3，其中实训过程中的表现由教师基于学生每天参与实训的态度、联系客户的情况及销售业绩等方面综合给定。平时出勤情况、实训过程中的表现及实训报告的满分都是100分。
对于学生完成的交易情况，企业产品交易APP可以清楚地显示，企业需及时将学生所得提成以微信红包的形式发放给学生。如果任课教师产生业绩，同学生一样享受业绩提成。
6基于移动互联网的推销技能实训课的意义
首先，基于移动互联网的推销技能实训课在校内就可以进行和完成，只需事先和相关企业进行好产品销售沟通就可以了。因此，不需要占用企业过多地场地和时间，相对来说，优质高效地实训企业更容易联系到。其次，任课教师可以和学生一样真刀真枪地去向顾客推销，对任课教师来说既是挑战又是机会，也许第一次上这种类型的实训课他们会有一定的压力，但再次或多次以后他们就会驾轻就熟，从长远看，有利于高校培养双师型教师。最后，学生平时就喜欢采用移动互联网与外界沟通，这种教学方式给他们提供了与企业实际业务对接的机会，且努力推销还有可能获得提成收入，对市场营销专业的同学来说势必会有很强的吸引力，从而让他们积极投入到实训中来，学生的推销能力必将得到显著提高。
7结论
随着经济的全球化、移动互联网的广泛使用、网络营销使市场营销理论和实践快速发展，这些变化对市场营销专业课程实践教学内容、实践途径、实践方法都提出了更高地要求。传统的推销技能实训课已无法满足企业及学生的需求，基于移动互联网的推销技能实训课程教学体系对学生来说有很强的吸引力，也能满足企业的市场业务推广需求。该种教学方法可以在市场营销专业实训课程中推广使用。
参考文献
[1]张营营，吕恒林.微信公共平台在结构力学授课中的应用探讨[J].教育教学论坛，2016，（1）.
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