在参加完黑龙江省2004年的GSP认证和2009年得复检工作并顺利通过后，两网加盟药店的质量管理工作有了长足的进步，但在认证工作过后，或每次复检后都会出现大幅度的质量管理工作松懈及滑坡现象。站在总公司质检部门的角度，如何监督指导加盟药店的日常质量管理工作成为保证企业正规化运营及保证农村用药安全的关键所在。
1开展质量管理工作的困难
1.1驻店药师职业素质较低，不能完全正确指导店内的质量管理。部分药店的质量负责人是原地方医药公司的退休人员，虽具有原卫生部门评审颁发的的药师（中药师）职称，但这部分人员未经系统化的理论学习，加之年龄偏大、知识更新缓慢、观念成就，很难胜任药品零售企业的质量管理工作。
1.2开展质量管理工作产生的成本有悖于店主一心获利的经验目标。实行规范管理并不能带来短期的经济效益，相反却需要一定的成本，基于成本和效益的考虑，有相当一部分企业不愿意去做一些质量管理方面的工作。
1.3质量管理意识淡漠。店主通常认为通过认证就万事大吉，放松了企业的日常工作，结果，一些药品时时的质量管理工作不能及时完成，一拖再拖，一放再放，日积月累，就造成了管理上松散。
1.4店内销售人员药品知识匮乏，个人素质与习惯良莠不齐。日常管理工作不易开展，药品乱放，处方药与非处方药划分不清。有的店内销售人员可能家里还有耕种与牧畜的工作，不能做到全职，卫生习惯，摆放登记习惯养成难。
1.5农村两网加盟药店个体化情况多，统一管理有一定困难。如人员流动性大，在很多店内存在春耕秋收季节人员更替，或请假务农的情况。质量管理培训及质量管理工作连续性很难实现。
1.6部分药店私自采购药品，不进账销售，无法监督其药品质量安全。部分店主为获利私自采购无税或无购进手续的药品，在销售中不进入微机销售系统，躲避总公司监督，为药品安全留下隐患。
2质量工作开展困难的原因
2.1农村两网家盟药店其本身地域的特殊性。农村药店地域上的特殊性决定了相关软硬件条件，质量意识以及店员素质的薄弱，
2.2质量管理工作与药店的经营利益存在的矛盾。质量管理所需的成本为药店加盟业主所不认可，加盟业主认为搞这些质量管理就是为了过GSP，GSP过了再搞这些就是浪费钱。所以大都不愿花这个钱。
2.3总公司与加盟店监管与被监管的博弈。加盟店和直营店有所不同，由于所有者及直接经营者的不同，以及对质量管理成本认识的不同，造成了总公司与加盟店在质量管理投入上的分歧。一方为实现企业信誉度，及可持续经营的需要对质量管理进行监管，一方为利润躲避相关监管。所以加盟业主的主观不配合造成了质量管理及监管的困难。
3对策与实施
3.1建立店员免费多级培训制度。将加盟店店员的培训制度分为入职基础用药知识培训、销售技巧培训和厂家宣传性培训三级。首先三个级别的培训一定是总部提供的免费培训以增加加盟店参加培训的积极性。前两个培训是由总部质检部门和销售部门提供，厂家宣传性培训费用由厂家承担，搭建厂家与终端的销售沟通平台，实现双赢的目的。在所有培训中将质量管理培训以专题和处处渗透的方式传播给店员，使其形成良好的质量管理意识。培训班为循环制，保证能为每一位加盟店店员提供培训。
3.2对于驻店药师强制性的要求其参加公司总部定期开展的药师培训，并要求其参加省市的职业再教育培训。以上条件作为必要条件写入加盟协议。
3.3开辟质量咨询绿色通道。为加盟店开通免费400质量管理咨询电话。随时为加盟店解决质量疑惑，质量投诉。
3.4加大质量管理抽查力度，增加抽查频率，采取不定期，不定时随机抽查制度。质检部门牵头，与企管部门协作，大力度监察药品购进渠道，坚决杜绝外购不安全的药品，一经发现马上实行摘牌处罚。
医师工作计划1一、医疗方面
为了进一步加大医疗质量管理力度，注重医务人员素质培养和职业道德教育，成立医疗质量督察小组：分内科系统、外科系统、门诊、医技等小组，负责规范、督察全院临床、门诊、医技等科室任何与医疗质量有关的各项工作。
(一)临床科室
重点抓病案质量(包括现住院病案、归档病案)、合理使用抗生素、防患医疗差错和事故等，组织医疗质量督察小组讨论制定检查评比细则及奖惩制度。
1、病案质量：严格按《福建省病历书写规范》(--年修订版)，对住院病历、病程记录及其相关资料的书写提出进一步的规范化要求。
①每月不定期组织督察小组下临床，分项检查现病历质量并做出评比。②每3个月抽查归档病历质量并做出评比。
2、合理使用抗生素：依据石狮市医院--年9月编写的《合理使用抗菌药物的管理办法》(试行)，督察临床医生是否合理使用抗生素。
参照该书第三节“抗菌药物合理应用的评价”查看①使用的适应症、禁忌证。②预防性应用抗生素的原则。3、抗菌药物治疗的疗程。4、抗菌药物的治疗剂量和给药途径。5、联合用药与配伍禁忌。。
3、防患医疗差错、事故及纠纷：①从既往的病历检查中发现电脑打印病历的许多漏洞与隐患，为了真实、及时记载病人的病情变化，规定入院记录、首次病程及手术记录等记录可由电脑打印，病程记录必须用钢笔书写。
②强调真实、准确做好《死亡病例检查登记》、《重危疑难病例讨论登记》、《抢救危重病人登记》及医师交班本等项目记录。3、科内组织诊疗规范及相关法律法规的学习。
(二)门诊部
1、进一步完善各科门诊功能，做好感染性疾病预检分诊。
2、设置、安排门诊部专家栏，公布各位专家的专业特长与出诊时间，方便病人就诊。
3、组织质控督察组讨论制定检查评比细则及奖惩制度。
定期(1-3个月)组织督察组依照《福建省病历书写规范》(--年修订版)及《合理使用抗菌药物的管理办法》(试行)查评门诊病历及处方。优习优习网
(三)医技辅助科室
组织医疗质量督察小组讨论制定检查评比内容、方法及奖惩制定。
具体待定。
二、科、教方面
(一)、科研工作
1、有计划、有针对性组织1—2个科研课题，并为此创造条件而努力。
2、与上级医院联系，开发科技含量高的项目。
3、结合我院实际情况，不断寻找新增长点的专业、项目，如：各科尚未开设的专业，高压氧仓的设置、体检中心等。
(二)、教学工作
1、院内人员继续教育管理
为了配合我院人事管理，建立个人和科室医疗质量技术档案，为今后岗位竞聘、评聘分离、评职称、选先进等提供有力依据，实现量化管理，依据卫生部、人事部卫科教[--]477号文件中《继续医学教育规定》(试行)及福建省卫生厅、人事厅闽卫科教[--]290号文件中《福建省继续医学教育学分管理实施细则》，负责真实、准确地登记全院除护理专业以外的专业技术人员学分，杜绝弄虚作假。
a、督促各医疗部门有计划做好外出进修安排，注意技术人员梯队的培养。规定申请外出进修学习、培训的人员，需经医务科同意，医院方可出具介绍信联系。外出进修学习、培训的人员回院后须及时汇报学习成果及介绍上级医院的先进技术、管理方式等，方可重新上岗。
b、强调院内外学术活动的重要性，与继续教育学分及技术档案相结合。上报科技成果鉴定、科技成果奖的，需经医务科同意后，才能加盖院章。
2、院外进修、实习生人员管理
a、进一步加强组织纪律性的管理。
b、强调基础知识、基本理论、基本技能的训练。
3、其它
a、督促临床科室做好教学查房或三级查房、组织科内各种类型的业务学习，提高带教质量。
b、组织、安排各种形式的学术活动并与技术档案相结合。
c、定期举行“三基”理论(包括院感)考核，有条件时对进修、实习生及本院低年资医师进行技能考核。进一步做好各级人员的岗前培训。
医师工作计划2为了进一步加大医疗质量管理力度，注重医务人员素质培养和职业道德教育，成立医疗质量督察小组：分内科系统、外科系统、门诊、医技等小组，负责规范、督察全院临床、门诊、医技等科室任何与医疗质量有关的各项工作。
(一)临床科室
重点抓病案质量(包括现住院病案、归档病案)、合理使用抗生素、防患医疗差错和事故等，组织医疗质量督察小组讨论制定检查评比细则及奖惩制度。
1、病案质量：严格按《福建省病历书写规范》(--年修订版)，对住院病历、病程记录及其相关资料的书写提出进一步的规范化要求。
①每月不定期组织督察小组下临床，分项检查现病历质量并做出评比。②每3个月抽查归档病历质量并做出评比。
2、合理使用抗生素：依据石狮市医院--年9月编写的《合理使用抗菌药物的管理办法》(试行)，督察临床医生是否合理使用抗生素。
参照该书第三节“抗菌药物合理应用的评价”查看①使用的适应症、禁忌证。②预防性应用抗生素的原则。3、抗菌药物治疗的疗程。4、抗菌药物的治疗剂量和给药途径。5、联合用药与配伍禁忌。。
3、防患医疗差错、事故及纠纷：①从既往的病历检查中发现电脑打印病历的许多漏洞与隐患，为了真实、及时记载病人的病情变化，规定入院记录、首次病程及手术记录等记录可由电
电脑打印，病程记录必须用钢笔书写。②强调真实、准确做好《死亡病例检查登记》、《重危疑难病例讨论登记》、《抢救危重病人登记》及医师交班本等项目记录。3、科内组织诊疗规范及相关法律法规的学习。
(二)门诊部
1、进一步完善各科门诊功能，做好感染性疾病预检分诊。
2、设置、安排门诊部专家栏，公布各位专家的专业特长与出诊时间，方便病人就诊。
3、组织质控督察组讨论制定检查评比细则及奖惩制度。
定期(1-3个月)组织督察组依照《福建省病历书写规范》(--年修订版)及《合理使用抗菌药物的管理办法》(试行)查评门诊病历及处方。范文大全
(三)医技辅助科室
组织医疗质量督察小组讨论制定检查评比内容、方法及奖惩制定。
医师工作计划3第一季度：
1、与责任村村委主任、书记建立联系，确定公共卫生联络员，移交公共卫生联络员台帐，健全通畅责任村公共卫生信息管理联络渠道;
2、熟悉责任村基本卫生情况和居民健康状况，掌握责任村常住人口数、季度出生人数、季度人数、儿童人数、60岁以上老年人数、慢病人数、孕产妇人数、流动人口数，重点是流动儿童和孕产妇信息;
3、根据卫生院公共卫生年度总体部署制订工作计划，按照责任医生台帐要求，规范填写责任医生台帐日志;掌握责任村60岁以上老年人群、慢病人群基数情况，高血压、糖尿病人分级管理，完成第一季度随访工作;
4、完成责任村居民死亡原因调查报告、结核病人督导用药、新发精神病人的线索调查排查、从业人员信息收集报告等工作;刊出春季传染病防治健康宣教黑板报一期，开展第13个世界防治结核病日宣传工作，发放外来建设者健康手册资料50份;
5、3月底前上报公共卫生信息报表，完成领导委派的各项临时指令性工作。
第二季度：
1、常规工作：制定每月工作计划，完成结核病、精神病督导，完成居民死亡原因调查;每月上门服务访视≥90户，完成第二季度重点人群的随访指导工作;每月根据安排刊出健康宣教黑板报一期，组织大型多媒体健康宣教一次;按时参加例会，及时上报各类信息报表，完成领导委派的各项临时指令性工作;
2、完成社区居民花名册填写，掌握参保人数，为开展农民健康体检工作打下基础;
3、熟悉农民健康档案信息软件，完善家庭和个人健康档案信息数据，及时将随访信息记录入信息管理系统;
4、完成责任村流动人口调查摸底，完成责任村从业人员调查摸底，完成查螺筛查工作;
5、做好社区惠民政策宣传，配合做好一卡通的发卡工作;
6、规范填写各类台帐表册，迎接公共卫生半年度考核;
第三季度：
1、常规工作：制定每月工作计划，完成结核病、精神病督导，完成居民死亡原因调查;每月上门服务访视≥90户，完成第三季度重点人群的随访指导工作;每月根据安排刊出健康宣教黑板报一期，组织大型多媒体健康宣教一次;按时参加例会，及时上报各类信息报表，完成领导委派的各项临时指令性工作;
2、根据半年度考核情况查漏补缺;
3、完成责任村改水改厕工作，落实水质监测;
4、配合完成中小学生健康体检。
第四季度：
1、常规工作：制定每月工作计划，完成结核病、精神病督导，完成居民死亡原因调查;每月上门服务访视≥90户，完成第三季度重点人群的随访指导工作;每月根据安排刊出健康宣教黑板报一期，组织大型多媒体健康宣教一次;按时参加例会，及时上报各类信息报表，完成领导委派的各项临时指令性工作;
2、完成本年度责任医生全部工作，包括各类台帐表册，责任村家庭和个人档案建档率达到80%，重点人群建档率达到85%，慢病随访信息整理，健康档案信息化合格率80%以上，对各类信息进行汇总整理，做好年度工作总结，积极迎接卫生局考核评估。
根据中心卫生院总体部署，完成责任村农民健康体检工作，及时将体检结果信息归类整理反馈，做好健康体检后续管理服务，及时准确将体检信息和随访情况输入健康档案信息管理系统。
医师工作计划4一、一季度李沧区销售完成情况及同期对比：
一季度李沧区三店都未完成公司制定的销售计划，与去年同期相比利客来有所上升，李村众生下降幅度太大，需要制定相应的促销活动拉动销售，唐山路新开店无法与去年同期相比，完成率达到接近90%。
二、一季度李沧区毛利完成情况及同期对比：
一季度李沧区三个店毛利完成都很差，除唐山路店达到--%以上，利客来与李村店均未超过--%。与去年相比，李村众生呈下降趋势，利客来店上升幅度较大，快达到--%
三、一季度首推完成情况及同期对比：
一季度首推销售总体完成了--%，主要是利客来店主推完成率太低，但与去看相比，利客来的上升比例最大，李村众生虽说完成比例高，但与同期相比还是下降了--%。
四、一季度客流量分析：
从一季度客流量的分析表来看，李村众生的客流下降明显，比去年同期下降了26。76%，主要是因为李村众生搬家太仓促，未将前期宣传做好，致使搬家后客流量急速下降，到了现在还有部分顾客打电话来咨询搬家的具体位置。
五、一季度客单价数据分析：
一季度客单价总体来说都有所上升，说明现在店内员工的关联销售做得很到位，使客单价有所提高，其中以利客来提升的比例最大。同比升了--元。
六、一季度会员销售情况及同期对比：
一季度会员销售占整体销售的60。09%，会员销售占比各店都很高，以唐山路店最高，达到了--%。
七、一季度会员毛利分析：
一季度会员毛利与去年同期相比各店都有所下降，说明我们会员购买商业品种的比例在增加，如何刺激会员消费非药品的商品是我们下一步应该做的工作。
从以上的会员消费分析可以看出，李村会员消费人数占比远远低于其他两店。
九、一季度的主要工作内容：
1、2月中旬到3月上旬都在田家花园，协助店长张亚素准备田家花园前期开业工作，主要是帮着店内备货、陈列、人员等工作。
2、3月份中旬主要到永定路和振华路开业，协助店长刘美做新店开业庆典活动。
使这两店顺利开业，并在活动期间取得了不错的销售业绩。
3、3月16号到18号分别到唐山路店、李村店、利客来店巡店将各店存在的问题上报给姜经理，同时提了一些整改的建议。
4、3月下旬主要针对各店存在的问题分别给各店的柜组长及店长利用中午交班的时间开会，在会上将公司奖金怎么发放及算法，做了详细的介绍，将四月份的任务分解到店内各组;
同时要求店长定期组织柜组长开会，加强沟通，确保每个月任务的完成。
5、调整了李村众生的陈列，分别将李村众生的中药贵细柜进行了包装，同时要求李村众生赶大集的那天必须提前一个小时或半小时营业，并保证两个员工加班，联系厂家在大集做促销活动，每个大集都保证有三个以上的厂家大夫坐诊。
十、二季度的工作计划：
(一)各店的经营活动促销活动。
1、通过一季度的数据分析可以看出来，李村众生各项经营指标与去年同期相比下降明显。
针对李村众生的这种情况，根据它所处的地理位置，给公司申请了一个季度专门针对李村大集的长期促销活动，目的就是利用大集的人流量来增加李村众生的客流量;以后李村众生的促销亮点就是以大集为主，每个大集都发放DM单，正面为店内活动及诊所经营项目的宣传，每个大集要求三个以上的厂家到现场搞促销活动，要求店内走出去，将店内的非药品搬到店门口销售，通过四月份的两个大集来看，非药品摆到门口卖，总体销售情况还不错，销售了--多元的非药品。通过大集的促销活动力争能将李村众生大集的单日销售拉升到--万元以上。
一季度李村大集共--个，销售--元，平均每天--元。二季度--个大集，每个集按平均--万元算，二季度光大集就能实现--万元销售。李村店二季度任务--万元，把大集做好就能完成二季度销售的--%。同时安排在每个大集前一天发放会员短信，连续发放四期，让老会员到店内免费领取礼品(比如鸡蛋，现金券等)通过四期短信活动来激活老会员，据权威部门调查顾客如果到一个店四次以上，成为忠实顾客的比例增加--0%。
2、唐山路一季度完成率接近--%，二季度的任务是--万元，平均每天--元。
一季度平均每天销售是--元。
唐山路想要完成二季度的任务从目前来看比较困难，但唐山路店紧邻青岛最大的社区，翠湖小区;店内可以在每月设定四天的“亲民日”对翠湖小区的居民做专门的促销活动，前期可以针对小区居民做一些健康查询、免费测量等活动，同时店内在这四天里有一个对社区居民购物的优惠政策;比如药品折扣实行--折，疗程价;非药品特价卖赠等活动。建立社区居民健康档案，定期回访。做到店民一家亲。同时店内增加儿童娱乐设施如摇摇车;小区居民在“亲民日”购药，儿童可免费坐一次，来增加店门口的气氛。唐山路店现在会员卡的数量才--个，二季度增加新会员是唐山路店的工作重心，唐山路店的会员销售占了总销售--%以上，唐山路店二季度的目标就是将会员卡数增加到--，要求店内每个员工有指标，每天安排人到板桥坊早市办理会员卡，到翠湖小区、御景山庄这两个小区门口办理会员卡。平均每天得办理--张会员卡。如果唐山路会员卡能增加到--，那唐山路销售额保证到--元以上没什么问题。
3、从一季度的数据来看，利客来完成情况相对较好，但与任务还有差距。
希望二季度能超额完成任务。利客来目前存在的主要问题就是主推占比低;二季度应该主抓主推销售，安排专人统计并进行督促，对于连续三个月主推销售排名最后一位的员工进行末位淘汰;同时给店内促销员每月下首推任务，特别是保健品促销员。充分利用利客来购物卡的优势，一季度利客来购物卡的销售44317元;二季度力争利客来购物卡销售能达到10万元。利客来购物卡从三方面进行改善第一方面员工培训，要求员工在给顾客达成交易后优先告诉顾客使用利客来购物卡结帐。保证进店的每位顾客知道利客来购物卡可以在我店销售。第二方面利客来购物卡在我店消费可使用我店的会员卡并享受积分返现的活动，但不参与打折活动、第三方面与利客来协商店内安装自己的广播。并录制专门宣传利客来购物卡及企业文化的广播稿或是店内自己提供稿件由利客来统一广播。
(二)店面及人员管理。
目前各店的店面及人员管理都存在问题，二季度将对店面的陈列、卫生、物品摆放进行专门的培训，要求各店店长为第一责任人，每天进行督导对于连续出现三次错误的员工进行一定的经济处罚;巡店时出现问题对店长进行处罚。对人员的仪容仪表、服务技巧、专业知识进行培训，每月由店长进行考评，定期不定期进行抽查;对营业员进行分级评定。
(三)商品管理。
利客来店定位为平价大卖场;要求商品全而多，目前店内非药品、广告品，部分医院新特药品种不全，二季度主要增加此类商品品种数量;减少不合理库存，提高库存周转率;唐山路定位为社区店;应根据周边居民的需求来增加品种数量，目前店内可增加非药品、疗程药、常用小药、日用品、医疗器械。调整现有品种库存结构，将不合理品种淘汰，增加适合周边居民消费的品种。李村店紧邻李村大集，主要增加非药品的数量、中药单方花茶、适合在大集销售的老百姓喜欢的品种。
以上是二季度的工作计划，希望通过以上的各项工作的实施能使各店顺利完成二季度的经营指标。同时也请公司领导修正审核。
医师工作计划5--年医教科围绕医院工作计划，认真落实各项计划内容,圆满完成医教科各项既定任务。本着加强医疗质量管理，防范医疗安全，协调并处理医疗纠纷，抓好进修、实习生的管理，抓好继续医学教育的职能，为了使我院医疗工作再上新台阶，20--年我院医教科特制定如下工作计划
一、把狠抓“医疗质量、确保医疗安全”作为医教科工作的重点，全程监控医疗过程中每个质量环节。
1、以强化医疗质量控制为手段，认真落实医疗核心制度，实施医疗质量的动态过程管理，加强环节质量控制，严格标准，定期检查，奖惩结合，切实整改，提供优质便捷医疗服务，创建质量品牌优势。
增强质量意识，建立现代医学模式的科学的医疗服务质量观;开展质量教育，端正质控心态，推行全面质量管理方案。认真完成--年12月11日启动的《医疗质量专项整治活动》，并针对活动中发现的问题积极整改。
2、防止医疗纠纷，确保医疗安全。
(1)严格依法执业，规范执业行为。(2)认真履行行业准入制度，把好异地执业准入关。(3)严格执行医疗纠纷、医疗事故处理预案，实行医疗缺陷责任追究制。(4)认真组织学习并全面贯彻落实医疗卫生法律法规、医疗制度及医疗操作规程，严格按医疗操作规程开展医疗活动。(5)加强对纠纷多发科室的巡查，加强对问题医生的重点督导。
3、加强学科建设，创建学科品牌优势，增强核心竞争力，力求快速实现我院实力增长由资源依赖型向能力依赖型转变。
继续把妇产科作为我院重点学科发展，加快人才引进步伐及人才培养力度，培养合理人才梯队，为申报市级重点专科做好准备;其次，做好乳腺外科建设工作，将其作为我院的特色重点专科培养;增设疼痛门诊，拓展骨科业务范围;巩固发展血液净化中心工作，将血液净化中心做大做强。
4、加强门诊建设，规范专科、专家门诊，改善专家门诊诊室条件，力争将内科专家门诊、糖尿病专科门诊规范到位。
5、以加强住院医师管理为着眼点，抓好“三基三严”工作，强化内涵建设，挖潜增效，内强素质，外树形象，强化医师业务培训与技术考核，探索建立岗位考评机制和激励机制，提高全院医师技术水平及工作积极性。
(1)不定期对住院医师基本理论知识、基本技能操作进行抽考，成绩记入年终考评。(2)每年进行两次三基知识闭卷考试。对考试成绩优异者，给予奖励。(3)对新入院医技人员进行岗前培训，尤其是法律、法规及医疗文书书写规范的培训。(4)对参加执业医师考试的大学生重点强化培训。
6、加强对医疗环节的全程监控。
每月对全院医疗文书(申请单、报告单、处方、门诊病历、住院病历)抽查2-3次，并对医疗过程进行不定期抽查，对检查中存在的和潜在的问题及时反馈，提出处理意见和整改措施，并进行追踪检查。每季度或半年召开一次医疗质控专题会，对医疗不合格项进行处置并在医院局域网上公布。
7、负责突发公共卫生事件的指挥和协调.。
并在6月底进行一次突发公共卫生事件应急演练。
8、抓好传染病疫情上报、登记和管理工作，并对传染病知识进行一次考试。
--年最新医师工作计划
9、负责医疗投拆的接待、登记和协调处理工作。
并力争作到每起纠纷有原因分析、整改措施。进一步完善医疗纠纷的处理办法，将医疗纠纷的处理措施进一步明确化。
9、加强临床用血工作的管理，确保成份用血率≥95%。
二、综合防治，完善设施。在除四害活动中，要坚持“三结合”（环境治理与药物防治相结合、经常性与突击性相结合、专业队伍与群众运动相结合）的原则，认真贯彻“治本为主，标本兼治”的除“四害”方针，在除“四害”工作开展之前，各单位、居委会要积极组织干部群众开展环境卫生整治，居民小组、住宅小区、所有门店等经营单位必须搞好院（店）内外环境卫生，清理卫生死角，铲除“四害”孳生地，并将环境整治贯穿于整个除“四害”工作过程之中。要狠抓除“四害”治本建设，切实按照《县重点单位除“四害”设施标准和要求》（吉县爱卫字[2011]13号）要求进一步完善除“四害”设施。
三、统一行动，确保安全。各单位、居委会要按照“五统一”（即统一指挥、统一行动、统一时间、统一药物、统一检查）原则，根据全县的统一部署，认真组织开展春、秋季灭鼠和夏秋季灭蟑、蚊、蝇活动。坚持合理用药，不使用国家禁用的除“四害”药物，并注意药物投放安全，严防人畜中毒事件的发生。在除“四害”工作开展之前，要指定人员及时到专业消杀公司购买足量的除“四害”药物，及时将药物发放到单位职工、居民住户，并指导投放药物。县城各居委会要通知辖区所有门店、超市、餐馆等经营场所，及时到专业消杀公司购药，建设局要通知所有建筑工地到消杀公司购药并指导消杀。各单位、居委会要按全县统一时间投药，并及时清理残药。具体时间：
1、春季统一开展灭鼠时间为4月（另有方案）。
一、做好一切日常工作
1.做好公司年终考核工作
根据省店《关于印发********公司各单位20xx年年度考核工作方案的通知》文件要求，配合*****考核小组对市公司领导班子进行了20xx年度工作考核。市公司领导班子测评结束后，分两个考核工作小组对所辖县(市)领导班子成员进行了测评。考核结束后，在办公室同志的配合下，加班加点对各县(市)店民主测评结果和年度考核结果进行了认真、严格的汇总和统计，并将最终结果和其它考核材料及时保质上报省店。
2.严格按照《**********使用指纹考勤机的管理办法》文件要求，详细、认真地统计、汇总每月的考勤记录。在每月初我们对指纹考勤机上的考勤记录进行了汇总、统计，通知其它部门上报上月份的考勤，并据此编制了全公司工资变动事宜表。配合财务部人员编制了公司员工工资表，并将各部门员工工资单按人进行分割、发放到个人。
3.依据公司《绩效考核制度》要求，对公司全体员工158人进行了度绩效考核。考核结束后，对考核结果进行了核算、汇总、公示，并依据上季度考核结果核算了下一季度全员绩效工资，进行了发放。
4.按照公司《关于*********工生日祝贺、住院探望、殡葬慰问等事项的礼仪规定》，今年公司继续执行为每位员工在生日时发放生日蛋糕一个。我部门提前将生日蛋糕卡准备好，并制作打印了生日蛋糕卡领取说明，在每季度末发放下季度生日的员工蛋糕卡。
5.按照市人力资源和社会保障局要求做好职工158人的各项社会基本保险基数核对、调整工作。根据《关于申报20xx年社会保险缴费基数有关问题的通知》做好在遍人员和聘用人员保险缴费基数调整工作。
6.核算五一员工福利、上半年绩效奖金。
二、配合省店做好上市尽职调查工作
根据省店《关于做好尽职调查工作的紧急通知》文件要求，将文件转发并通知各****，2月18日至19日我店人力资源部和财务部到省店进行培训后开始紧张筹备上市调查工作，在办公室、财务部等公司各部门的有力配合下，加班加点办理，认真细致地做好各类报表的通知、填报、汇总工作，并于3月16日上午将全区材料报*****上市办。
三、员工学习培训工作
1.制定全员培训计划
为做好20xx年全员培训工作，制定实际有效的培训计划，首先对我司158人进行了培训需求调查，并对收回的158份调查问卷分为三组进行了调查问卷分析汇总，主要调查项目有员工在工作中遇到的问题、希望开展的培训项目及我店实际情况。随后根据省店培训需求调查要求，及时向各部门发放调查问卷，对店领导班子成员进行了个别访谈，以部门为单位组织召开了座谈会，将个别访谈及座谈会情况进行了总结，并对收回158份问卷进行了分析汇总，在战略层次、组织层次、员工个人层次培训需求分析的基础上制订了20xx年度全员培训计划。
2.业务实操知识自主培训
根据20xx年度全员培训计划，为进一步做好豫浙战略合作连锁经营，学习******业务管理程序、销售方法等技术知识，我店选取*******有限公司副总经理******的《*******》一书作为*************全员培训教材，人手一本，各部门根据学习日程表利用每周二下午时间组织学习讨论，做到了学习活动的有效实施。学习时间为20xx年2月14日至6月26日每周二下午，学习结束后每位干部员工都能结合课程内容，联系实际工作，思想深刻的写出学习心得。公司对干部、员工共137份学习心得进行筛选，选出优秀文章张贴展览，促进大家相互学习。
3.根据省店《关于组队参加*******业务技能大赛的通知》，结合以往我店选手竞赛成绩，选出**********两人参加全国业务技能大赛。
4.季度考核
我店每季度季度末月进行季度考试，20xx年上半年按计划对中层干部14人、员工123人进行了季度考试，考试内容为《******》一书。采用笔试形式，参考人员从所给考试题目中任选三道作答，题目均为开放式无标准答案，参考人员结合自身工作写出个人见解。大部分干部、员工按考试要求认真作答并都取得了优异成绩，公司对考核成绩进行了公示表扬。
5.出版物发行员职业资格鉴定培训
根据省店《关于举办20xx年度********职业资格鉴定培训班的通知》文件要求，及时通知各县店， 共有5人申报初级、5人申报中级、4人申报高级，5人申报技师，经过严格的资格审查，申报出版物发行员初、中、高级的同志按时到达******参加培训考试，取得优异了成绩。
四、做好解聘员工的后续工作及新进人员手续
1.办理*****、*****、*****、*******辞职手续。
2.办理计划财务部试用人员*****、*****、*****辞职手续。
3.业务部于涵签订《试用期协议书》及试用期满办理聘用手续。
五、做好离、退休、内退员工的工作
1.春节前陪同公司领导慰问了公司的离休干部和原班子成员共6位老同志，向他们表达了春节的问候和良好的祝愿。编制了离、退休、内退员工20xx年双节福利表，电话通知了每位离、退休、内退员工双节福利发放情况。向离、退休、内退员工共105人发放对联。
2.通知内退人员、停薪留职人员领取牡丹卡。
3.为因病逝世的退休职工******同志起草、打印了悼词，核算发放了死亡抚恤金和丧葬费，开据火化证明、骨灰存放证明。并到市殡仪馆进行了吊唁，慰问了其家属。随后及时到劳动局为该同志办理了各项保险的退保手续。
4.3月5日下午参加市老干局老干工作会议，认真听取会议精神，进一步做好老干部工作。
5.20xx年上半年为*****、*****等***人办理退休手续。打印《退休审批表》，填写各类保险表格，人事局审批，机关事业单位保险处审批，各类保险审批，养老金领取证办理，住房公积金提取等手续。
6.做好20xx年度离休干部体检工作。
五、下半年工作打算
1.做好第三季度、第四季度绩效考核工作。
2.按计划实施员工培训工作。
3.扎实、细致地做好人力资源部的日常管理工作。
4.做好住房公积金20xx年度基数调整，下半年汇缴工作。
5.按时办理下半年到龄人员的退休手续。
6.按省店要求继续做好上市筹备工作。
2017年部门半年工作总结一、确定技术中心今年工作重点、阶段工作、细化了月度工作，确定了工作考核方法，并对入司员工全年工作做了安排和部署，对当前工作和任务进行了详细的分解和安排。
二、在人员招聘上：
1、按照采供网络发展战略规划和技术中心的组织架构需要，本部门需编制21人。技术中心现有人员为17人，除我和陈强外，全是新来人员。从春节前开始，技术中心在行政中心的帮助下，发动各种关系联系招聘，先后联系和面试了52人次，新聘员工15人，还有3人仍在联系面试之中。
2、技术中心在行政中心的协助下，对新入职员工进行了多次公司发展战略和采供网路的组织架构、工作制度的岗前学习和培训。还安排了新入员工学习公司《员工手册》和《华圣果业三农科技服务公司管理制度》，并参加了公司组织的考试，经培训合格后，安排上岗。此外，还组织学习了与业务相关的《提高套袋苹果果面光洁度的措施和方案》、《苹果育果袋的质量与选择》和《苹果褐斑病防治中应注意的几个问题》等一些果树管理技术，提高他们的业务能力，使他们很快熟悉了工作环境，进入各自的工作角色。
3、确定了基层技术员名单，基层技术员要填写《华圣网络公司基层技术员档案表》，已初步确定基层技术人员名单，并制定相关的管理和培养计划与细则，拟定了《基层技术员管理细则》。
4、通过招聘工作，搭好了班子，充实了队伍，进一步提高了我们的实力，有利于公司可持续发展和工作形势的需要。
三、编写周年月度苹果管理技术方案。
1、技术中心集思广益，先后按时完成并了《3-8月份陕北果园管理方案》6份，通过技术宣传单散发给基层果农，有力地促进了陕北苹果生产水平，进一步提高了华圣在陕北苹果产区的知名度。
2、为了规范指导技术，本部门还针对陕北的苹果生产现状，编写《花果管理方案》、《果园土肥水管理方案》、《果园病虫害防治方案》、《修剪方案》、《春季清园方案》等技术方案的编写工作。
3、为了提高技术中心人员的业务能力，组织学习了《提高套袋苹果果面光洁度的措施和方案》、《苹果育果袋的质量与选择》和《苹果褐斑病防治中应注意的几个问题》等，写出了心得和体会，提出了的工作思路。
4、修订了《XX版华圣苹果生产施肥技术方案》和《XX版华圣苹果生产病虫害防治方案》。
三、在“四县一区”服务区域内，和个总站通力合作，目前已初步建设了60个示范园。
1、讨论、修改、完善了《华圣陕北优质苹果示范园建设方案》，并开始付诸实施。
2、由于相关部门和各总站的高度重视，我们共收集了相关县志五本，有效填写了示范园档案中的相关气象资料和农业资料，保证了复杂资料的真实性和可靠性，为下一步开展工作提供了详实的资料。
3、完成洛川、宜川、富县各20个有代表性、区域性的示范园。并在各总站和技术老师、指导老师的协助下，共同检查验收了示范园，剔除了一些不符合要求、在雹灾带上的初选园和配合不力的园主，基本符合公司标准，从而保证了前期示范园的一致性和严格性，有利于以后工作的进展。
4、对确定的示范园认真核实了相关资料，给示范园进行拍照，照片内容有示范园主、站长、业务经理及指导老师、园况等，形成一整套示范园的详细信息资料。建立了示范园档案，并和示范园主签订合作协议。
5、初步和当地果业管理局进行了沟通，为进一步搞好合作联建示范园奠定了基础。
6、开始编写《华圣苹果示范园指导规范(模式)》，并从五月份开始了示范果园管理的技术指导工作，仅7月份到示范园入园指导144场次。
四、开展了卓有成效的基层技术培训工作。
通过检查和督促，相互学习，取长补短，建立和完善了基层的讲课模式，编写修订了《研发技术服务中心基层技术讲课规范(模式)》。
从四月份开始到现在，研发技术服务中心共讲课527场次。在讲课的同时，我们还配合相关人员做好了听课果农的登记建档(包括姓名、性别、身份证号码或出生年月、住址、电话、邮编)。
此外，技术中心还配合在各总站的全员通气会上安排了大型技术培训，截至目前共进行12场次，听众超过3600人次。
五、全力以赴开展了农资销售的宣传促销工作。
1、从春季开始，技术中心配合运营中心完成了XX年农药的选定和订货工作，共完成9个农药厂家12种农药的筛选和合同的签订。
2、邀请余涛教授和王新林教授给员工讲课，传授产品推销技巧和农资销售形势分析。组织本部门员工就余涛和王新林两位教授的讲课心的进行了总结和交流。
3、编写了农资宣传资料，《华圣果业推荐农资产品一览表》、《4-7月份果园喷药施肥方案》等。组织技术员学习了《大生m-45在胶东地区的品牌成长历程》和《苹果育果袋的质量与选择》，写出了心得和体会，提出了的工作思路。
4、组织编写了《柔水通的标准示范演示模式》，在基层开展了大量的柔水通的现场演示和讲解，对产品的需求进一步拉动，开展了行之有效的农资促销工作。
5、进行了卓有成效的技术服务工作，截至现在我们共电话咨询646人次(含本部门)，实地指导451场次。
6、为应对“半年一战，战必胜”、“要猛将，不要孬种”的六月份肥料销售攻坚战，在协助运营中心确定推广肥料后，认真学习和贯彻六月施肥与技术方案的讲课要求，在果业公司对本部门所有员工进行了为期三天的强化培训。编写了《六月份苹果用药施肥宣传方案》和《六月份施肥方案》技术宣传资料。通过这次强化培训和资料宣传、下乡讲课等，以及协助行政中心录制了宣传光碟。此外为保证按时超额完成既定任务，我们先后赶到洛川、宜川，对总站所有业务经理集中起来动员一次，为下一步肥料销售攻坚战注入了活力。完成了预期的销售任务，彰显了采购网络强大的宣传和促销优势。
7、针对现实情况，开展调查研究，并形成调研报告。完成了《选用华圣农资与否的十个原因调查表》和《应用硕丰481和微补硼力的应用结果的调研报告》，不但详细分析了农资销售当中的优势和劣势，使下一步制定销售战略能够做到有的放矢，为秋季施肥销售准备了一手资料，而且充分证明了硕丰481和微补硼力在果树生产中的应用优势，为华圣其他农资产品的销售做了很好的宣传。同时，继续通过技术服务，拉动农资销售，通过示范园用药用肥，解决了部分服务站肥料积压问题。
8、协助运营中心考察了山东、河北、天津、山西、河南和陕西15个肥料厂家，通过手续合法、产能保证、贴牌生产、既定配方、成本优化五项原则，确定了合作厂家，并设计出3种肥料包装袋和施肥说明初稿，以供选择。
9、制定了秋季施肥方案和XX年病虫害防治用药方案，为后期和明年更好地经营农资产品奠定了基础。
10、协助运营中心审核秋季推广肥料，核算施肥成本，编写袋皮施肥说明，审议合同，制定秋季施肥运作方案，完成申请用款计划。
六、开展了员工营销和技术培训。
1、组织技术员统一学习了《苹果褐斑病防治中应注意的几个问题》、《提高套袋苹果果面光洁度的有效措施》等，并结合自己的农技和农资推广工作，写出了心得和体会，提出了工作思路。
2、为了配合员工月度技术培训工作，我们精心制作了图文并茂的苹果月度管理技术讲课幻灯片。
3、在月底的全员通气例会上进行了《保花保果技术》、《疏花疏果技术》、《花后到套袋前喷药技术方案》和《苹果褐斑病综合防治技术》等技术培训。
七、和政府合作，服务三农。
药品生产企业在完成药品生产及检验之后，药品出厂开始进入流通领域，在流通过程中如何保证药品质量极为重要，因为药品作为特殊商品，有着极为重要的三个特性，即药品自身的安全性、有效性及质量可控性。药品的安全性、有效性在药品研发环节已进行相关研究。质量可控性应贯穿药品的整个生命周期，如何在整个生命周期保证药品质量可控，这点越来越引起业内人士的重视，因为如无法有效保证药品质量，将给患者带来严重的安全隐患，从而出现重大医疗事故。鉴于药品质量可控性在药品流通过程中的重要程度，药品在放置过程中对药品管理极为重要，药品养护即对药品在储藏待销售过程中对药品的储藏条件进行分类、相关性质进行综合分析，建立合理储藏方式，保证药品在放置过程中产品质量不发生明显变化。目前，我国大约有50万家零售药店，所销售样品占流动药品总量的三分之二，药店对药品的养护极为重要，如养护不合理，不但会给患者带来严重安全隐患，同时会造成相应的经济损失。通过调查发现药店药品养护存在不到位现象比较严重，有的药店根本不存在药品养护，相关意识比较薄弱，有的按照传统中药的养护模式进行化药养护。鉴于药品养护重要性，我店于2010年开始建立专门养护人员，建立养护管理操作规程，分工明确，从所起的作用及效果来看非常明显，良好的药品养护对进货及药品销售也有一定指导作用，将我店药品养护方法介绍如下。
1 合理进行药品Υ
对药品储存设立专门的养护人员，负责库房及药店药品的储存工作，在药品到货前先明确样品储存条件，提前确定好样品存放位置，分类储存主要按照如下三类进行分类。
1.1 特殊管理药品
对于麻醉类、精神类、高度危险类及不合格类药品进行专门的分类存放，即做到做到四个专放，上述药品专柜专放。
1.2 储存温度分类
按照储存温度分为四类，即冷冻类药品（0℃以下）、阴凉处（20℃以下）、冷处（2～10℃）及常温（10～30℃）。对于需要遮光药品，需要置于遮光处储存，尤其在药店销售药品。
1.3 按自身属性分类
严格按照四分开的要求分类摆放，不同给药途径的药品分开，如内服与外用分开；容易导致串味以及自身物理化学特性有影响的分开；比较容易混淆的样品分开，如内包装与外包装比较相似或者通用名称类似的样品；药品与非药品分开。
2 药品放置条件选择及监测
药品放置条件的选择及其监测的工作主要有如下几个方面：（1）温湿度，严格按照药品规定的温度及湿度进行放置药品，日常监测要到位。（2）适宜的存储设备，比如胰岛素类注射剂要放于冰箱内，精麻类药品要专柜存放等。（3）遮光性，做好遮光药品摆放。（4）防鼠害等，做好蚊虫、鼠害等的有效防护工作，定期检查相应设备完好性。
为有效保证温度、湿度等条件符合相应要求，并在可控范围内运行，我店对药品养护人员进行严格要求，要求每日上午、下午各对温湿度记录一次，对于接近临界值结果要及时上报，避免超过储存条件，我店6年来温湿度均在控制范围内。
3 开展药品质量循环大检查
我店建立药品质量循环大检查操作规程，对相关人员进行培训及考核。所有参加药品养护的人员均应按照规定进行检查，检查频率为每月循环养护检查一次，因为店内药品较多，我店采用四三三的检查方式，即每个季度的第一个月对40%的药品进行循环检查；每季度第二个月及第三个月分别循环检查30%的药品。这样可以做到每个季度对店内所有样品养护一次。检查过程中主要检查内容包括样品性状检查，如注射剂颜色变化及澄清度是否符合要求，同时观察包装是否有破损，对于稳定性差样品、近效期样品（1年以内）进行重点检查，检查完成后形成详细检查报告，记录检查结果，作为质量回顾分析重要依据。
4 药品效期管理
药品超出有效期将无法使用，及时记录近效期药品，对这类药品数量及效期建立管理档案，避免出现药品过效期而带来经济损失，同时避免将过效期样品销售给患者，对于过效期的样品严格按照药品销毁管理规程进行销毁处理，在药店应该做到如下几点。保证店内药品销售量在7天左右，有计划向库房提出申领药品，这样可以很好地避免积压或者不足。在药品入库时检查药品效期，药品在发放时根据药品的有效期进行发放销售，近效期的先出库现销售，药店与库房协调一致。设立药品有效期记录表，养护人员在药品近效期6个月时每个月上报一次药品效期情况，一遍管理人员及时作出调整。同时，每年总结分析药品销售情况及库存时间，为药品进货数量提供统计学上依据。
5 重点养护品种的制定
对环境因素变化敏感的药品，将这类药品列为重点养护品种，或者其他品种，比如重点销售品种、首营品种及稳定性差的品种、近期发生严重不良反应品种（每天浏览国家局不良反应信息中心，关注药品不良反应，我店安排专人负责该项工作，在店内信息栏及时公告），养护人员对这类品种的养护周期为每月2次。
6 质量问题处理情况
药品养护过程中会发现药品质量问题、设备问题、温湿度等问题，相应的养护人员应及时记录相应问题，并认真分析及时上报。对于因工作不到位而产生的问题，要及时改正。对于发现药品质量问题，将相应药品放于不合格品区，并挂有醒目标志。相应药品停止发放并上报质量管理人员。相应问题处理严格按照GSP相关要求进行。我店开展药品养护6年间，样品销售数量不断增加，但通过药品养护，有质量问题的药品呈现出逐年下降的趋势，因药品质量问题而造成的经济损失也逐渐降低，到目前为止，我店16年还未出现药品质量问题。
7 讨论
随着我们国家仿制药一致性评价开始，未来药品的质量将不断提高，药品对存储条件的要求也越来越高，药品养护工作变得越来越重要。通过对我店6年来药品养护分析，可知药品养护是对药品质量的一个保障，是效期内药品质量符合要求的一道屏障。然而，国内多数药店对药品养护的重视程度还远远不够，未体会到药品养护重要性，相关机构应该加强药店对药品养护的指导与监督，做好药品养护。
参考文献：
正当医药连锁企业迅速发展，希望短期内开张尽可能多的门店，占据尽可能大的市场份额时。外界环境发生了巨大的变化。自从2000年各地取消药店开办的各种限制后，各种资金进入到药店这个高利润行业。药店的数量激增，竞争也激烈起来。2001年下半年以来，以“开心人大药房”为代表的平价药品超市潮席卷全国，各个大中城市（甚至某些县城）都有了平价药店。药品零售利润急剧下降，很多药店难以支撑，纷纷关门歇业。根据测算，2003年全国有一半左右的药房处于亏损状态，没有亏损的利润也十分有限。在医药市场十分发达的杭州市，2002年一年仅有8家药店关闭，而从2003年初到6月底却已有40多家药店提出停业申请。 在这股浪潮的袭击下，医药连锁企业也不能幸免，它们利润急剧下降，有的还陷入亏损。在现在这种局面下，医药连锁企业应从以下几个方面入手，以求摆脱困境。
实施整体营销策略，满足不同市场需求
医药连锁企业的销售终端是各门店，总部负责制定营销策略，门店负责具体实施。因此，总部在策划营销方案时，必须贴近市场，了解市场需求与变化特点。
1、 应重视季节性营销
药店在销售上有明显的季节性之分，如秋、冬季节，参、燕窝、鹿茸等滋补保健品旺销；春、夏季节减肥、醒脑（中考、高考期间学生使用）、提神、补血等产品需求多。针对不同的季节订购商品并组织品种是连锁总部的重要采购与营销策略之一。如每年从十月份开始滋补品大量动销，一直可持续到来年的三、四月份。随着人民生活水平的提高，滋补品有全年动销的趋势。因此医药连锁企业应配合当地风俗适时组织品种，并以专业手段提供中草药、贵细滋补品加工业务；这不但是今后定点药店的必备服务项目，也应成为每一个连锁药店的便民服务措施之一。只有为消费者提供最大限度的方便，才能使企业逐渐在消费者的健康生活中扮演不可或缺的脚色，亦使企业的企业形象在消费者心中更加稳固。
2、 针对不同环境，实行差别营销
连锁药店一般都分布在人流量大的商业区、居民小区或医院附近，因此各个品种的销售额随着环境需求的不同而有所不同，如商业区的繁华路段，连锁药店的商品应尽量做到丰富多彩、品种齐全，因为其顾客群多数是幕名而来的外地顾客，他们或为求购本地缺货的品种,有时是各种原因的团体购买,其特点是需求量大、现金提货。企业中的这类药店，销售额往往是连锁药店中的“航空母舰”，对整体经济效益起决定性作用，因此营销宣传时应强调它们的“品种齐全”。
对分布在居民小区的药店，应以销售家庭常备药品为主，不求销售量大，但求方便群众。感冒药、消化类药、过敏类药、外用药保证24小时供应，不能脱货，因为这些药品都是居民可自行购买的常用药品。
对分布在医院附近的连锁药店，应根据医院性质确定药品营销重点。医疗改革后医院药房剥离，大量的处方将流向连锁药店，此时的连锁药店不但专业服务要跟上，品种结构更要适合医院及患者的治疗要求。这类连锁药店是企业的“潜力股”，蓄势待发，因而必须做好前期准备，在经营的品种类别、服务措施、专业特点上增加宣传攻势，吸引特定消费者。
连锁药店的周边环境决定了该店的品种结构特点，也对企业的营销重点提出了不同的要求。企业及连锁店只有在掌握了这些营销规律后，销售工作才能做到抓住重点、有的放矢，真正做到以满意、周到、专业水准的服务为消费者排忧解难，达到企业与消费者的双赢。
加快网点建设、形成经营特色
我国医药连锁企业近年来稳步发展，但仍应加大网点拓展力度，应致力于开发新的销售空间和潜在的消费领域，探索特许经营、参股经营、控股经营、品牌嫁接等多种合作经营模式，开拓省内、外市场新的连锁网点；使企业的市场定们细分化，针对不同的消费者群体，改变全国药店一个模式的现状，借鉴服装行业专卖店的形式，建立治疗特种疾病的药房等，满足特定消费者的需求，使他们购药时不必到处找，只去一家连锁药房即可了解所有该类疾病的特效药信息；或者突破传统医药商业的围城，跳出繁华的闹市区，以品牌、技术输出为手段，借助名牌的辐射效应，寻求新的商机，拓宽医药连锁经营业员范围，向医药连锁经营欠发展的偏远地区发展，在自有品牌和技术的支持下得升医药连锁的水平和规模，使企业借助良好的营销战略取得规模效益。
加强服务管理，完善服务内涵
医药连锁企业欲树立自有品牌，创立良好的企业形象，离不开服务工作的完善。服务既是医药连锁企业创名牌的有效途径，也是向社会展示其服务理念和经营宗旨的重要形式。国际著名企业对服务都有自己独到的见解。美国IBM公司提出“IBM就是服务”，美国花旗银行提出的目标是“以能力优秀的职员，使顾客没有问题和抱怨，并在适当的时机配合完美的服务”。医药连锁企业的服务应讲究艺术性，讲究个性化服务，应做到以下几点：将服务品质视为企业经营的首要目标；把顾客视为企业永远的合作伙伴；了解顾客购买动机，并满足其相应需求；严格挑选员工，做好服务品质训练；制定服务规范，严格执行奖惩制度；顾客抱怨立即解决；建立顾客信息档案，随时提供方便、快捷的服务。
建立“连锁企业联盟”，迎接入世后的竞争与挑战
我国的医药连锁企业数量少、规模小、费用高、效率低，从而不能形成广泛的经营网络和竞争优势。按照中国加入WTO的协议：2004年中国开放药品批发、零售业务。药品分销对外资开放，外资企业将以良好的连锁管理能力、强大的资金实力和独特的营销手段，对我国的医药连锁企业形成巨大的冲击。
国外大的医药连锁企业一般年销售额均在20亿美元以上，流通费用率在4%左右，普遍采用配送制，自己建立现代化的配送中心及大规模的连锁经营体系。因此我国医药连锁企业面临的形势非常严峻，医药连锁企业必须建立“连锁企业联盟”形成规模优势，共同对付外来竞争。“连锁企业联盟”可以做到药品、配送、零售“三位一体”，它具备以下优势：
1、 经营规模大，流通成本低
在进货成本上，“连锁企业联盟”比独立的连锁企业具有更强的压价能力，可以以更低的价格采购商品，从而是联盟内每个企业都能获得更大的利益。
2、 加强市场控制力
“连锁企业联盟”规模越大，对市场的控制力就越强。一个孤立的连锁企业，没有足够的实力有效的控制市场，尤其是不能有效控制跨区域市场。而结成“连锁企业联盟”却能够上连千万家药厂、下连千万家药店，有效控制市场。
3、 提高整体竞争力
建立“连锁企业联盟”后，可以适当减少本区域市场的现有竞争者，并在一定程度上，将各企业之间的优势结合在一起，共同构建进入壁垒，提高整体竞争能力和抵御市场风险的能力。
4、 管理一体化
基于合同一体化的“连锁企业联盟”，可建立共同的服务规范和市场管理规范，使进行统一规范的市场运作及管理成为可能。
5、 体现规模效应
“连锁企业联盟”实质上是利用模拟的“企业内部体系”建立企业共同市场网络，共同参与市场竞争。由于相互分担了许多“公共成本”，从而有效降低了总成本，为获得规模效益奠定了基础。
6、 建立专业化管理体系
成立“连锁企业联盟”，可以通过合同一体化建立利益共享的配送中心，建立采购系统必备的药品质量检验中心，建立以交流和管理为目的的信息控制中心，为连锁经营规范运作提供管理基础。“连锁企业联盟”内的信息交流有利于总部快速决策，为医药电子商务提供网络基础。
7、 实现资源的优化配置
建立“连锁企业联盟”可以有效配置人力资源和运输资源，发挥人才优化配置效应，提高运输效率。
【中图分类号】G 【文献标识码】A
【文章编号】0450-9889（2016）09C-0170-03
网上药店是B2C电子商务模式在药品零售领域的应用，是一种新生的药品零售业态。我国网上药店源于2000年原国家食品药品监督管理局出台的《药品电子商务试点监督管理办法》，接下来的十几年时间里，国家不断出台有利于网上药店发展的政策，特别是从近几年国家对网上药店推行的新政策可以看出其对网上药店的重视程度。可以预见，药品网络销售是未来药品零售业的一种必然趋势。本文分析消费者通过网上药店购买药品的行为特征，提出网上药店的发展对策。
一、药品消费者需求特征
药品是特殊的商品，主要用于治疗或预防疾病，它与人的健康、生命息息相关。因此，药品需求特征除了具有普通产品需求的共性外，还具有其作为特殊消费品市场的独特性。药品需求特征表现在以下几个方面：
（一）规模性和发展性。我国拥有将近14亿庞大的口基数，药品消费者数量多且购买范围广。由于社会环境、现代人的生活方式和老龄化社会等因素，患病人群数目在增加。随着社会经济的发展，人们生活水平的提高和保健意识的增强，药品消费者市场的规模日益壮大。近年来，国家大力建设覆盖城乡居民的基本卫生保障制度和新型农村合作医疗制度，提高了我国人均用药水平，人们对药品的消费需求，在数量和质量上都在不断发展。
（二）急迫性和谨慎性。由于健康对人们的重要性和疾病对人们的破坏性甚至致命性，身处疾病状态的消费者对药品的需求是十分急迫的，他们希望及时进行药品消费以治疗疾病。常言道，“是药三分毒 ”，如果用药不当不但不能治病 ，还有可能致病，情况严重者还可能致命。因此，消费者在选购药品时会非常谨慎，不会随意挑选和品尝服用，相对于其他商品而言，更重视药品的安全性和有效性，甚至愿意多花钱去买好药贵药，但由于对医药知识的缺乏，消费者容易错误地把价格的高低作为判断药品好坏的依据。
（三）非专业性和非自主性。药品的特殊性决定其使用过程中需要相对较多的关于疾病、治疗和药品等方面的专业知识，而绝大多数的药品消费者都是非专业人员，对医药专业知识非常缺乏。因此，消费者在药品在选择和购买过程中没有自主的决定权，主要听从医生的“处方”或“命令”，由医生决定用药品种、用药数量和用药方法以及注意事项，或者容易受执业药师、药店导购员、相同患者用药经验和药品广告等因素的影响而决定购买。
（四）单一性和多样性。相对其他商品而言，药品消费者感性消费程度和可诱导程度较弱。多数情况下消费者不会单纯因为动人的广告、超低的价格或者漂亮的包装等因素而购买药品，只有在预防或者治疗疾病时才会产生购买欲望，预防和治疗疾病是购买药品的根本诱因，药品消费者需求的可诱导性相对于其他商品而言要小得多，从而药品促销过程中的“诉求点”相比一般商品显得单一和匮乏。同时，由于存在消费者个体差异和消费偏好，消费者对药品的需求也呈现出选择的多样性和需求的层次性。例如，消费者在购买同种疗效的药品时，在首先关注疗效的前提下，有人会关注品牌的大小，有人会关注价格的高低，有人会关注中西药成分，有人会关注服用的方便性，有人会关注口感气味等。
（五）目标指向性和量的精确性。疾病的治疗讲究“对症下药”，这就决定了消费者对药品的购买有很强的针对性和目标指向性。如高血压患者在药店不会购买消化系统类药品，甚至买了高血压药后不会在其他柜台驻足。因此，顾客对需要购买的药品种类有很强的针对性，目标指向性集中。药店不能像百货商店琳琅满目的商品一样，通过“一站式购物”来满足消费者的多种需求，以达到提高顾客总价值的目的，只有指向消费者特定需求特定病症的药品，才能给顾客带来消费满意度。此外，药品的特殊性还决定了消费者对药品需求量的精确性。服用量少了，疗效不显著甚至达不到治愈的目的，延误病情；用量多了，药品的不良反应和毒副作用会增加，甚至导致中毒身亡。就病程而言，超过了病程的用药（治愈后的用药）也没有意义，究其原因，一是保存起来备用的药未必对症适用于下一次疾病，二是备用药保存时间久了容易过期失效。因此，预计疾病治愈的量一般就是药品消费者一次的购买量。对于需要长期用药的慢性病患者，一般会按照疗程作为参考，一次购买量并不大。
（六）季节性和缺乏弹性。由于季节气候不同，人体容易被引发季节性疾病，从而导致用药需求呈现明显的季节性，如季节之交一般是感冒药的需求旺季。此外，由于季节变化对人体生理和心理需求的影响，因此药品需求具有季节性，如夏季的降火防暑药、冬季的滋阴温补药等。药品缺乏弹性是指价格和收入等的变化对药品消费需求的影响并不明显，尤其是治疗药物。人们健康时，即使收入再高治疗药物价格再低，也没有需求，一旦生病，特别是关系到生命的治疗，往往又尽其所能、不计成本，甚至倾家荡产、债台高筑也会消费。
二、网上药店的购买行为特征
药品属于特殊商品，药品消费者需求特征决定了网上药店购买行为也具有与一般商品网购不同的特征。
（一）是一种潜在规模巨大的购买行为。根据药品需求的发展性和规模性特征，可以看出网上购药是一种潜在规模巨大的购买行为。从国家食品药品监督管理总局（CFDA）网站信息获知，截至2015年7月，CFDA共发放329张网上药店的《互联网药品交易服务资格证》，即B2C证书（C证），真正开展业务的不超过120家，营业收入在100万元级别以上的只有50家左右。2014年，中国医药电商市场交易规模68亿元，占药品零售市场规模的2.41%。参照网上药店医药销售总额占医药市场份额30%多的美国，我国医药产品的线上低渗透率的背后蕴藏巨大的市场空间。中国互联网信息中心的数据显示，截至2015年12月，我国网民总数达到6.88亿。药品网购意愿调查显示，大多数网购消费者能够接受网上购药的方式，有意向在网上购买药品的消费者占比64%，可以看出，网上药店潜在规模巨大的消费者群体。
（二）是一种以中青年消费群体为主的购买行为。根据2015年中国互联网用户统计报告，截至2015年6月，我国网民以40岁以下为主要群体，比例达到80.2%。其中，20-29岁年龄段网民的比例为31.4%，在整体网民中所占比重最大。由于年轻人身强力壮，很少生病，他们习惯上网却不需要买药；而老年人年老体衰，容易生病，他们需要买药却没有上网的习惯。然而，我国已经进入老龄化社会，老年人才是药品市场的最大消费人群，却因为知识水平、电脑使用水平和对网络的不信任态度等原因很少上网。
（三）是一种谨慎复杂的购买行为。药品需求的谨慎性，使得消费者在整个购药过程中高度介入、多方考虑，因此网上购药是一种复杂的购买行为。首先，药品直接关系到消费的身体健康和生命安全，消费者在购买药品时会比购买普通商品更具谨慎性。其次，由于网络的虚拟性，消费者无法像在实体药店一样接触和感知商品，网上购药有可能买到假药劣药，增加了药品消费者的购买风险，为了降低风险，消费者会更谨慎地选择可信度高的渠道和知名度大的品牌进行购买。根据阿萨尔的消费者购买行为类型，消费者的网上购药属于一种高度介入的复杂购买行为。阿萨尔按照消费者在购买过程中的介入程度和品牌间的差异程度区分，把消费者购买行为分为四种类型（见表1）。
由表1可见，根据阿萨尔的消费者购买行为类型，消费者的网上购药属于一种谨慎复杂的购买行为。
（四）是一种寻求心理安慰的购买行为。由于疾病具有破坏性，一旦生病，疾病给患者带来的急迫、焦虑、恐惧、悲观、无奈等复杂心理，使得其急切希望能有人倾诉，寻求心理安慰。在网上药店购买过程中，这种情感缺乏的患者迫切需要药店客服人员专业的指导、礼貌的态度、用心的关爱，以达到情感上的共鸣。
（五）是一种理性的购买行为。一方面，药品满足的是马斯洛需要层次理论中最基本的生理性需要，是对身体健康和治疗疾病的需要。另一方面，由于不同的病症用药不同，甚至同样病症也因为个体差异用药也会存在不同。因此，药品需求的指向性明确，网上购药体现出理性消费的特点。理性消费主要是指消费者在购药过程中信赖实用的信息和专业的意见，注重药品的内在功能、疗效、适应证、不良反应、质量、价格，不易受广告、产品外观等外在因素的影响。
（六）是一种决策依赖度高的购买行为。根据药品需求非专业性和非自主性的特征，可以看出网上购药是一种决策依赖度高的购买行为。根据网上购物特点，网络购买者多以城市里高学历的年轻人为主，他们有一定的电脑操作技能，会主动寻求信息，但是大多数消费者没有经验也不具备相应的医药专业知识，不能独立做出购药决定，需要通过医生、执业药师以及药品类杂志、广告等途径收集信息，听取意见和进行分析对比后，才会做出购买决定，以获得心理上的平衡。因此，消费者在网上购药时对专业人士和相同患病经历的消费者有很高的决策依赖度。药品消费者购买决策过程见图1。
（七）是一种追求方便快捷的购买行为。由于疾病的突发性、不确定性和药品需求的急迫性，消费者网上购药更注重方便快捷。网上购物可以足不出户随时买，满足了现代人快节奏的生活方式。一旦生病，消费者希望能方便快捷地在网上海量信息和商品中查询到对症的药品，希望能快速得到正确的购药和用药指导，希望能快速收到药品和使用药品以治疗疾病。
（八）是一种寻求安全保障的购买行为。网络购药是一种谨慎求安全的购买行为。这种安全性在网上购药活动的药品信息、资金支付和药品配送三个环节中都有所涉及，也就是对信息流、资金流和物流的安全要求。首先，药品的质量和真伪是消费者最为关心的问题，虽然网上销售的药品会有详细的商品介绍、药品说明书以及图片等信息，但是却没有标注生产日期，让消费者容易怀疑是假冒伪劣产品。其次，网络购药的支付安全也是消费者担心得问题，消费者会担心网上支付时银行卡的信息泄露，担心账户资金被挪用，很多人为了安全起见会选择货到付款的方式。最后，药品配送也是消费者网上购物顾虑的问题。因为药品相对其他商品，其养护技术要求更高，消费者担心药品在运输过程中遭遇变质和损坏，这也是制约网上药店发展的重要因素。
计划书
春季市场是一年的开端，需要做的工作非常多，时间非常紧迫，我们更需要打有准备之仗，做好强势启动春季市场的计划书，事前充分准备，考虑周全，过程中随机应变，迅速调整，确保春启强势启动计划书的有效执行。
强势启动春季市场计划书主要内容包括：市场概况、任务指标分解、库存盘点与处理方案、新客户开发、产品投放及布局、市场机会及增长点、人员规划、团队建设、大品操作、推广会、费用预算等，根据具体区域市场情况而定，精心准备，精密计划。
查库存
库存是不可避免的压力，渠道库存也是影响春季市场甚至全年市场的关键因素，处理不当，或者置之不理，经销商抱怨、抵触，认为你不负责任或者推诿，后面的工作就难以开展下去。
春季下市场，见了客户，第一件事就是统计客户的库存情况，把产品没有消化掉的原因一一调查清楚，合理库存、呆滞、过期、市场季节原因、质量问题、包装问题等等，依类处理，退货、调货、试验效果等等，并根据当地实际情况和客户的意见，结合公司的相关政策，制定出消化库存正常产品（市场可以消化掉的产品）的办法，帮助客户处理库存。
消化不良库存（合理库存不在此讨论之列）有三种办法：一是利用公司政策或者出一笔市场费用，让客户自己分销，客户如果年初把精力主要放在一个厂家的库存消化上，是比较容易消化掉的；二是自己跑二批客户或者零售店，利用新品、品牌、畅销产品搭配呆滞产品、买赠、返利等方法促销，把库存消化完；三是与客户或者其业务员合作，一起消化库存，平摊产品费用，跟客户或者其业务员车下乡推广产品等。
即使库存没有及时消化完，客户看到业务员对库存的重视，负责任的态度和务实的风格，情绪也会好转，合作信心加强，有利于接下来的合作和市场工作的开展。
猛发货
春季是客户资金最充足的时候，厂家都盯着客户的口袋，此时也是压货的最好时机，客户和下游零售店基本都处于空仓状态，压货多往往意味着客户的主推和重视，并且抢占了客户的仓库，因此发货和回款是春季启动市场的重中只重，市场成败往往在于此。
春季下市场，时间紧，任务重，事情繁琐，业务员需要根据“二八原则”，80%的精力放在20%的重要产品发货上面，切不可贪多贪全，以免信用额和周转金不够，春季发货可以把握几个原则：早春用药产品抢先发、竞争产品抢先发、大品抢先发、老产品抢先发，抢先发重要产品，占住有利时机，把握全局市场。其它产品可以缓一步发或者少量发，防止对市场预估和把握不足，发错产品或者量多造成年底大量退货现象发生。
开新户
新客户是市场的新鲜血液，是为市场带来净增量的保证，特别是空白市场，开发新客户，消灭空白零售店或者空白市场，可以增加产品的覆盖面，可以带来销量的直升。
合理开发新客户，错开产品或者区域投放，对于一个老市场，可以拓宽市场网络和通路，带来销量增长，并且可以给老客户施以适当的压力，促使其尽力卖公司产品，相反，新客户开发不当容易引起老客户的不满和意见，不再全心全力推广公司产品，因此要慎重对待，从市场的全局来考虑是否需要开发新客户，谨慎开发新客户。
开发新客户主要包括四个阶段：
1、调查潜在客户，收集资料，并整理汇总（按规模、经营厂家、推广能力、网络、信誉度等标准）；
2、拜访客户，进一步了解客户详细的情况，试探合作意向；
3、严格按照公司标准和市场“潜规则”需要（如执法关系好的客户优先考虑）选择客户，保证市场开发有效；
4、再次拜访客户，沟通合作意向，选产品，讲政策，签订合同。
另外，作为厂家业务员，需要积极寻求与农资连锁、专业合作社、政府采购、种植基地、农场、统防统治等新渠道的合作，尤其是当前国家大力推行农作物病虫害统防统治的形势下，更需要密切关注当地政府政策和市场动向。
推广会
药店是指零售药品的门市。中医史上第一家官办的药店诞生于公元1076年，是大名鼎鼎的改革家王安石批准创建的。由于社会分工的细化，制药和卖药渐渐分离，从而出现了现代意义上的药店，专以卖药为业。药品质量是指能满足规定要求的需要的特征总和，表现为有效性、安全性、稳定性、均一性、经济性。影响药品储存质量的主要因素有光线、氧气、二氧化碳、湿度、温度、微生物和昆虫、时间。本文对零售药店药品质量进行综述。
1 主要问题
药品质量问题源于医药零售企业对药品质量缺乏足够的重视，随着医药经济流通领域的变革，开放式多级化的流通体制产生，这种多渠道进药的方式可以让劣药、假药进入药品零售市场。在贮存过程中也存在一定问题，部分个体零售药店条件较差，致使一些药品在贮存期间发生虫蛀和霉变等情况。
2 建议
2.1 把好进药关
目前由于部分医药市场比较混乱，对药品质量产生了一定的不良影响，药品零售药店应尽量从主渠道进药，坚决杜绝从私人处收购药品。有些非主渠道推销的药品出处不明，质量无保障，很容易出现问题。因此药品零售要把好进药关。
2.2 提高从业人员素质
药店应对药店店员定期培训考核，学习掌握普通药，常用药、特殊药的功能与主治，用法用量以及毒副作用等，掌握一般医学基础，做到应知应会，正确引导患者选药用药，自我医疗，自我保健，保障用药安全。有些营业员凭经验卖药，如顾客买感冒药，不分年纪大小，身体强弱，季节的寒热暑湿，一律卖速效伤风胶囊，殊不知应根据患者不同年龄、体质、季节、病症等介绍不同的治疗药。随着医药科技的发展，新药、特药层出不穷，有些营业员总认为新药越新越好，特药越贵越好，殊不知无的放矢，最好最新的药也是无用的。
2.3 做好药品储存工作
2.3.1 影响药品储存质量的主要因素
光线中的紫外线能量很大，能加速药品的氧化分解，使药品变质，对光十分敏感的药品，在储存过程中，应注意避光。空气是不同气体的混合物，主要成分是氮、氧、二氧化碳以及其他惰性气体，同时还含有少量固体杂质，微生物及水蒸气[1-2]。氧气氧化作用能使许多具有还原性的药物发生分解、变质、变色，如亚铁盐、亚汞盐类药品、油脂及含油脂软膏、维生素C、肾上腺素溶液等。药品吸收空气中二氧化碳而变质的作用，叫碳酸化。一般来说，固体药物干燥状态时不易吸收二氧化碳，绝大多数药物必须通过水作为介质，二氧化碳先与水作用生成碳酸，然后再与药物产生反应。水蒸气在空气中的含量称之为湿度，湿度随地区及温度高低而变化，它对药品的质量影响很大，湿度过高，能使某些药品发生水解反应或者发生软化、溶化、膨胀、粘连，湿度太小，容易使某些药品发生风化或失去水分后变硬、易碎。一般湿度对药品质量的影响一般有以下几种情况：吸湿、潮解、稀释、变形、水解、风化等[3-5]。温度对药品质量的影响与储存有很大关系，温度过高可促使药品发生氧化、分解等化学反应速度加快，使药物挥发、风化等物理变化速度加快；温度过低，易产生沉淀、凝固、甚至变质失效等现象，如注射剂、水剂等在零下5时，即易冻裂。细菌、霉菌、酵母菌和昆虫、螨等极易混入包装不严密的药品内，使药物腐败、发酵或霉变、虫蛀。人为因素：人员设置；药学人员药品保管养护技能以及对药品质量的重视程度、责任心的强弱，身体条件、精神状态的好坏；药品质量监督管理情况，如药品质量监督管理规章制度建立、实施及监督管理状况等。药物本身因素：水解是药物降解的主要途径，属于这类降解药物的主要有酯类（包括内酯）、酰胺类（包括内酯类）。部分药品具有酚类、烯醇类、芳胺类、吡唑酮类、噻嗪类结构的药物较易氧化，不仅效价损失，而且可能产生颜色或沉淀。
2.3.2 如何做好药品储存工作
药店应建立和健全药品养护组织，明确养护人员。保持库房、货架的清洁卫生，定期进行清理和消毒，做好防火、防潮、防腐、鼠、防污染等工作。养护人员应做好药房的温湿度监测和调控工作并记录一次药房内温湿度。根据温湿度状况，采取相应的通风、降温、增温、除湿、加湿等调控措施，并做好记录。根据药品的使用情况，对一般品种按季度进行药品质量的养护检查，重点品种按月进行养护，并做好养护记录，养护记录应保存至超过药品有效期一年，但不得少于二年。库存药品应按药品批号及效期远近依序存放，不同批号药品不得混垛，对效期不足6个月的近效期药品，应按月填报“近效期药品报告表”。药品应按品种、用途或剂型分类储存，正确选择仓位，合理使用仓容，“五距”适当，堆码规范、合理、整齐、牢固，无倒置现象。养护中发现有质量问题的药品，应立即将该药品集中控制并暂停发货，报质量管理部门处理。对不合格药品实行控制管理，专帐记录，并有明显标志。
参考文献
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我国医药商业包括批发与零售，由于药品的特殊性，长期以来我国医药流通领域一直采用“统购包销、逐级调拨”的三级批发流通管理模式，严格控制药品的流通。传统的医药流通体制下，药品通过零售药店到达消费者至少有9个环节：生产企业――买断总经销权的大型批发企业――各片区或者省级――地市级――医药批发公司销售商――配送中心――店长――店员――消费者。
进入九十年代以后，随着改革开放尤其是医药产业的对外开放，受计划经济时代药品经营丰厚利润的驱使，我国药品经营企业数量急剧增长，从开放前的2400多家增加到1995年底的17000多家，进出口业务也由八十年代的几家公司统一经营变成上千家企业同时经营，传统医药流通体系退出舞台，出现众多医药商业企业百舸争流的局面。
2、医药商业企业的四大软肋
目前中国医药商业企业存在数量多、集中度低、费用率高、利润率低的特点。据国家经贸委的统计数字，目前我国从事药品批发企业17000家，数量众多，但行业集中度比较低，而年营业额超过两千万元的不足400家，超过10亿元的仅10多家，超过50亿元的更只有3-6家；零售企业12万家，最大连锁店年营业额仅有5亿元。
据中国医药商业协会编制的2002年《全国医药商业商品流转统计资料》，2002年多数医药商业企业利润同比大幅下降，企业亏损面、亏损额上升，其中有13个省医药商业全行业亏损。2486家主要医药商业企业主要财务指标显示，这些企业的利润率为0.64％，费用率为9.84％。而在美国，药品批发商的平均费用率仅为2.5％，一家专业药品物流分销企业只要达到3个点的利润率就有利可图，差距很大。
医药商业上市公司作为业内经营相对比较好的企业，费用和利润也不乐观，统计2003年前三季度7家传统医药商业上市公司的财务数据，我们看到，这7家医药流通类上市公司2003年前三季度平均的销售收入为28.03亿元，主营利润为4.06亿元，营业费用为1.84亿元，净利润为4807.78万元，费用率也达到7.90％，而利润率仅为1.76％。
二、现有商业模式分析
1、连锁药店的跑马圈地运动
在营销为先、终端为王的市场竞争中，控制渠道就是控制市场成为企业的共识，众多医药企业纷纷进入连锁产业，期望通过组建和扩张营销网络来控制渠道，争取更大的市场份额，引发了一场大规模的跑马圈地运动。桐君阁、广州医药、上海医药、国药集团、海王生物、重庆和平药房连锁、武汉同济堂等各路诸候，都在各地筹建区域性物流中心。
上海医药，以华氏大药房为品牌，拥有全国范围内零售连锁直营药店1000余家，加盟店400余家，其控制的百年老店雷允上也拥有上海地区的100多家连锁药店。公司出资9000万元与江西省医药集团公司共同组建的特大型医药流通企业“江西南华医药有限公司”，属下子公司“江西黄庆仁栈华氏大药房有限公司”网罗了江西医药集团原下属的844家连锁药店，并声称要将自己在江西的连锁药店规模扩张至1000家。上海医药还先后与童涵春堂、嘉定医药公司、外高桥保税区公司、吉林长春医药公司等联合结盟，有望在未来形成新的经济增长点
桐君阁在控股股东太极集团的帮助下，通过收购兼并，先后获得北京、成都、德阳、绵阳、自贡等地的商业资源，目前公司已拥有直营连锁药房近200家，“加盟特许经营”药房1000多家，成为国内最大的药品零售连锁企业，2002年销售收入同比增长78.53％，2003年第三季度销售收入同比增长62.89％，但随着规模的扩大，公司的利润反有下降趋势。
2、传统医药企业向流通领域开拓。
传统医药工业企业也在不断向医药流通领域渗透，其中比较突出的是双鹤药业。自2000年开始，双鹤药业在2年内向全国撒下3亿多元资金，并购重组了北京、湖北、湖南、江苏、云南、陕西、山西、黑龙江、河南、安徽等地10个较大规模的医药商业公司。这10家医药商贸公司，基本上与双鹤在各地控股的六大输液基地形成配套，市场布局辐射东北、华北、华东、华中、西南和西北地区。
2002年双鹤商业板块销售完成18亿元，占集团总销售额的一半，今年的销售目标是28亿元，到2005年，集团商业销售额力争突破100亿元。目前，医药商业的分销形式分为医院纯销、零售、快速批发。双鹤药业通过对全国各重要省份、城市原有大型医药流通企业进行购并和整合，初步构建了一张覆盖全国的医药流通大网，公司销售收入也随之大幅提高。
3、平价药房的崛起
当一个行业的利润不足以支撑原有庞大网络时，被砍掉的必然是中间环节，平价药房直接从厂家或大型批发企业进货，直达消费终端，省却了繁琐的中间环节，药价因此得以大幅下降。这便是“开心人”这些零售药商存在的机会，2002年8月31日，引进湖南资本重组的“开心人”大药房一开张便打出药品平均降价45％的旗号掀起了南昌药市降价风潮，其日营业额也飚升至10万元新高。
平价药房的出现，对原有药房和医院产生了巨大压力，如随着南昌“开心人”、“华安”等民营药店拉开平价大旗，南昌市一些国有大型连锁药店不得不跟风调价，位于南昌的一些省直医院也向外界保证重新调整虚高的药价。曾在南昌医药零售市场占绝对垄断地位的江西黄庆仁栈华氏大药房，不得不将药品价格平均下调30％。在开心人进入上海市场后，众多药房也悄悄降低了药价来适应竞争，而医院药价的虚高也受到市场竞争的压力。
三、医药商业的发展趋势
1、医药商业企业向第三方物流转型
专业的现代物流企业又称第三方物流，是指既非商品供应方又非商品寻求方的第三方企业，通过契约为客户提供商品流通全过程的服务。在发达国家，第三方物流企业在整个物流企业中所占比重很大，日本已达80%，美国为57%。
医药商业流通环节是从生产企业到最终消费者的桥梁，怎样在这个环节中处于竞争优势，商业企业的市场覆盖能力、物流配送能力、客户服务能力，品种保证能力将会越来越重要，规模、成本、费用和效率将决定企业的发展前景。
目前国内还没有真正意义上的医药商业物流公司，而一些民营企业的崛起成为新型物流的雏形。如湖北的九州通医药有限公司，2002年第一次进入全国医药商业企业销售额排名17位，公司管理成本、仓储成本和人员成本远远低于传统国有医药商业企业，该公司以现款现货或买断等形式，低价从生产企业大批量采购药品，并减少中间环节，直接向终端网络供货，通过价格优势攫取市场。据了解，像开心人等平价药房的大部分药品，就是向九州通这样的医药商业企业采购的。
未来的医药商业企业，需要利用计算机网络和信息技术，将原来分离的商流、物流、信息流紧密联系起来，使企业物资流通、商务流通、信息流通、资金流通形成一个完整的供应链，从而及时把握整个市场情况和企业运营状况。
2、药店市场定位的分工和细化
随着市场的发展，不同药房之间存在定位的不同，预计未来的药房将出现三类不同细分市场的药房形式：医院药房、普通药房和社区药房。
医院药房业务主要在医院，为就医患者提供药品服务的药房，主要是原来附属医院的药房。虽然随着医药分家，医院药房将逐步失去其原来的医院内部药房地位，但与普通药房主要销售OTC药不同，医院药房将逐步以新特药和其他处方药为特色，以围绕具有医院救治特色的药品为主，包括各类抢救用药，注射、输液类用药等，这些配套医院治疗或只适合在特定场所使用的药品，是普通药房所很难涉足的领域。
普通大药房指规模比较大、药品种类齐全、交通比较方便的一类大型药房，如开心人等平价药房，这类药房成为一个大型药品超市，能提供几乎所有的消费者所需要的药品类型，价格也具有一定优势，适合哪些购买量比较大的消费者，这类药房可能与批发企业有良好关系，承担部分药品中转的流通功能。
社区药房是数量最多、规模较小、开设在社区的药房，由于资金、面积等的限制，这类药房主要销售常用的OTC药品，药品种类不多，只能满足老百姓的基本用药需求，优势在于便利。有市场调研机构通过抽样调查，认为一般家庭购买药品的金额在100元以上，才会到大药房去购买，而金额比较少的家庭用药，大多就近购买，而家庭备药或用药的两一般都不会大，这是社区药房生存的基础。
3、社区连锁药房的多元化趋势
随着连锁药房的遍地开花，连锁药店也存在竞争和生存的巨大压力，毕竟药品不是食品，不是老百姓每天必须消费的，以前药店凭借虚高的药价都缺乏盈利能力，受到平价药房的冲击，以及国家各项政策的限制，各连锁药房的药价也不得不大幅下调，利润空间压缩后就更难盈利了。
在药品销售量不可能大幅增长，以OTC药为主，利润空间也受到压缩的情况下，对于中小药店、社区药店等，多元化经营是现实的出路。在国际上，普遍存在社区便利店同时出售OTC药的情况，药房和其他便利消费品的结合，可以弥补部分药房客户稀少、销售额不足、药店亏损的困境。中国的连锁药店要想获得迅速发展以抵御外国医药巨头的压力，就必须考虑增加利润，而多元化经营是一条已经为外国企业证明了的有效策略。在中国，也已经有这方面的尝试，如深圳海王星辰的100多家连锁药店就设了店中店，在药店里开设冲印店，连锁药店的多元化经营代表着药店的发展方向，海王星辰靓晒店在这方面走出了第一步。
三 重点医药商业上市公司分析
上海医药（600849）
上海医药是国内最大的医药商业企业之一，也是国家重点扶持的10家大型医药流通企业之一，市场份额占上海药品批发业务的70～80%，是国内第一批医药电子商务试点企业和首批医药商业对外开放试点企业。2002年公司实现主营收入72.36亿元，其中商业收入为69.69亿元，占96.31%;2003年前三季度实现销售收入65.02亿元，其中医药商业为63.05亿元，占96.97亿元。
近几年，上海医药围绕医药物流、商业网络、连锁零售等领域开展了一系列实质性资本运作。投资2323.93 万元用于医药商业网络建设，旗下的华氏大药房已有连锁药店800多家(含加盟)，规模居国内药品连锁销售企业前列；加快部分省市联盟进程，投资9000万元与江西省医药公司共同成立了江西南华医药有限公司，下属的“南昌黄庆栈华氏大药房”药店总数达844家。公司在商业批发和零售网络方面的建设，使公司的业务稳步成长，而资本运作也可能为公司带来新的发展机遇，如公司持股26.34%的上海复旦张江生物医药股份有限公司，已在香港创业板成功上市，未来可能会为公司带来新的发展机会。
国药股份（600511）
国药股份是2002年上市的医药流通企业，具备较高的行业地位，其大股东国药集团也是国家重点扶持的10家大型医药流通企业之一。公司2002年实现销售收入12.24亿元，其中医药商业为11.82亿元，占96.57％；公司2003年前三季度实现销售收入10.67亿元，其中医药商业为10.36亿元，占97.09％。
国药股份以国内外新药特药品种为主，同时公司是国家指定的品、一类唯一的一级经销商，具有较明显的网络优势、品种优势、人才优势和地域优势。公司2003年前三季度实现销售收入10.67亿元，完成2002年全年12.24亿元的87.17％，预计公司2003年能达到14亿元左右的销售额。
一致药业便是这样一只被市场一致期许的积极成长股。2011年共有17家券商，超过30位分析师，了36篇关于一致药业的研究报告。虽然分析角度、方法和侧重点都不同，但最后得出的结论却非常一致：一致药业将有继续积极成长的极大机会。
一致药店是全国连锁龙头
公司业务包括制药工业、医药批发、零售连锁，截至2011年上半年，公司医药商业（批发、零售）和医药工业（以头孢为主）营收占比分别为86%和13.%，营利占比分别为55%和41%。旗下拥有致君制药、万乐公司、一致药店等公司，其中一致药店为国内最大规模的连锁药店之一。公司是大股东在中国南区的医药分销、物流、生产、研发和投资中心公司，还承担深圳市政府的国家药品储备任务，并享有品经营权及甘草、麻黄草专营权。
成长势头“一致”向前
2005年一致药业与国药控股的重组基本完成，公司成为国药控股南区商业整合平台，从一家地区性商业公司变成大型跨区域医药商业企业，业绩成长进入快车道。近4年的收入和利润年均复合增速分别为23%和32%，绝大多数的季度业绩均保持同比增长。今年前三季度实现营业收入111.22亿元，经营性净利润2.29亿元，分别同比增长15.17%和32.78%。
“卖药”+“制药”的内外动力
基于医药流通行业低毛利率的背景下，走外延式并购、行业高集中度发挥规模优势成为医药流通行业必然的发展方向。今年5月5日，商务部《全国医药流通行业发展规划纲要（2011～2015）》，明确了未来五年形成1-3家销售额超过千亿的全国性大型商业集团。国药控股有望成为国内第一个销售收入达千亿的企业，一致药业作为其在两广地区的控股子公司仍拥有充足的扩张空间，今年3季度在广西再设立3个商业网点，延续稳定向前的步伐。未来将伴随国药控股向千亿俱乐部迈进的步伐加快自身的快速成长。
