二、优化欧普照明的市场推广策略
（一）强化品牌优势欧普照明使用寿命长达10年以上，在相同亮度下，比传统光源设点更多，节能省钱。在核心产品层次上是要为消费者提供绿色环保健康的光源，产品的品牌具有一定的知名度，可以借助已有产品的品牌效应，向消费者传递出公司的企业文化，传递产品的优势。同时文联灯饰商行可以联合太仓地区的新开楼盘，共同举办灯饰知识宣讲活动，普及照明灯具的知识，同时强化品牌优势，让消费者在装修新房之前先对照明灯具有全面的了解。
（二）加大市场推广力度文联灯饰商行可以进行社区推广、专业市场推广、团购推广等各种形式的推广活动，因消费者对入户拜访的戒心较大，在进行推广活动之前要做好前期的准备工作，在对小区进行扫楼前，要让客户准确的指导什么品牌什么时间会进入社区对其进行拜访，以减少拜访阻碍。在推广活动过程中，要加强对活动信息与店面信息的介绍，有助于提高消费者的进店率和成单率，拉动门店销售，同时还要针对不同消费者的需求重点介绍不同种类的产品。
（三）努力发展二级分销商文联灯饰商行是欧普照明在太仓地区的独家，为了进一步提高欧普照明产品的品牌知名度和市场占有率，文联灯饰可以努力发展二级分销商，但是对分销商要有一套管理和激励机制，在价格方面要有低价限定，这样可以保护产品的品牌形象，防止市场上的渠道窜货，但是对于二级分销商要有激励机制，可以根据销售额来享受奖励金额，提高分销商的拿货积极性，同时要帮助二级分销商，让他们了解产品知识，帮助他们提高销售技巧。
（四）与装潢公司合作销售照明灯具是属于装修建材的一种，在现在社会住宅装修注重整体布局，多数消费者偏爱找装潢公司进行整体设计，实行半包或全包的方案，在这种情形下，与装潢公司和水电工合作，给予一定的提成，共同销售是一项必然之举。文联灯饰商行可以和太仓地区知名度较高的大拇指装潢设计公司、同济装潢设计公司、基磊装潢设计等公司合作，共同销售，一方面加大品牌宣传，一方面提高销售额。
（五）增加网络销售渠道网络经销商由于使用网络媒介，因此其运营成本相对较低，可以将所售商品的价格调低，这种低折扣的形式本来就能够吸引更多的消费者。文联灯饰商行因其创立品牌时间不长，自身的品牌知名度不高，可以在太仓的主流网站主页面，如太仓视窗、太仓信息港、太仓房产网等，进行品牌的宣传，进一步进行折扣销售，以便吸引更多的消费者，以此提高品牌知名度和消费者购买的积极性。文联灯饰商行也可以自建网站，树立公司形象，宣传产品品牌，可以在网站上进行网络抽奖的促销形式，抽奖可以圈定出目标消费群体，获得大量消费者的关注，通过网络调查问卷、样品试用调查等活动展开，这本身也是扩大公司曝光率的捷径。在采用网络抽奖方式进行促销时,文联灯饰商行应注意在奖品的设置上要具有一定的诱惑性，使消费者感觉物超所值；同时，活动参与形式要简单化，要重点考虑激发目标消费群体的浏览兴趣，从而保证消费者积极参与。
（六）举办多种销售促进活动文联灯饰商行应该进行多种短期近距离的销售促进，以加强终端消费者对品牌的了解和认知，提高曝光率。可以选择在太仓地区举办的大型家居建材展通过现场派发宣传单和产品，老顾客专属优惠活动，拉近与目标消费群体的距离，通过经常性的此类活动，不断培养出消费者的忠诚度，达到宣传品牌的目的。当然，短期近距离的促销要做到长期性坚持，可能短期内并不能看到营业额的实际增长，不过这有利于目标消费者亲身体验产品和了解公司及其服务，可以促进其在适当的情境下成为消费群体。
二、消费者分析
通过对2013年郑州日产销售的CDV车型的消费者做了综合的客户画像，我对郑州日产CDV车型的消费者特征做出了以下总结CDV车型中的NV200消费者群体特征：以男性为主，年龄在25-40岁之间，购车主要是家用为主同时又能兼顾自己买卖的货物。（这里体现了消费者对于七座CDV车型的综合使用需要，载人要宽敞，载货空间要大同时要有承载重物的能力）。车主大多是私营业主，以从事建筑，装修，装饰行业为主。购车关注该车的品质，空间，发动机与油耗。每年大概行驶四万公里左右。工作地点在较为偏远的郊区，购车决策点在于载人乘坐舒适，载货空间特别大，前置前驱安全省油。皮卡车型中的锐琪消费者群体特征：以男性为主，年龄在35-50岁之间，购车以拉货为主，车主多是私营业主。从事建筑行业与食品行业居多。购买皮卡主要关注了该车的发动机动力，钣金，后斗长度。购车决策点是周围人用的都感觉不错，自身品牌也不错（这里强调了郑州日产皮卡车传承经典品质，在消费者心中印象很好，形成了影响力较广的转介绍群体）。
三、市场推广策略
二、技术服务对市场的推动作用
工业电子雷管作为全新的产品推向市场，有必要多种方式进行宣传和推介，更应加强产品的配套服务和技术服务。配套服务的工作主要有两方面，一方面是与产品使用直接关联的工作，如产品的专用起爆器，不同的用户和不同的爆破作业存在很大的需求差异，直接影响工业电子雷管的销售和使用。例如矿山用户甲试用SF－A型工业电子雷管后向供应商提出起爆器价格贵且在井下作业时携带不方便，供应商开发了一种一次最多起爆25发产品的新规格的起爆器，小巧便携，价格只有原起爆器的四分之一，矿山用户甲感到满意。对工业电子雷管持观望态度的矿山用户乙得知起爆器改进后，决定全矿改用工业电子雷管进行爆破作业，并一次定购小型起爆器100多台。而另一类型的矿山用户丙虽有使用工业电子雷管的意向，但对供应商明确提出，单台起爆器一次能起爆1000发以上的雷管时，才能试用工业电子雷管。SF－A型工业电子雷管的供应商认识到:专用起爆器也应该作系列产品来开发。包括煤矿许用型，只有让用户来选择所适应的起爆器，才更利于工业电子雷管的推广。配套服务的另一方面是满足公安部门对工业电子雷管全寿命周期的监管要求，树立强烈的社会公共安全责任感，把公安部门作为特殊用户对待，满足其提出的产品通信要求，以得到其更多地支持。工业电子雷管的市场技术服务较之普通工业雷管的售后技术服务，有着理念的变化和服务方式的不同:(1)售后服务通常是产品销售后或使用后出现问题的服务，服务的重点是查明发生问题的原因及分清问题的责任，改进双方下一步的工作，而工业电子雷管的技术服务重点是使用前的服务，是预防问题发生的服务:(2)技术服务除包含售后服务的全部内容外，还应增加办班培训使用人员，讲授工业电子雷管的功能特点及使用要求，以及专用起爆器功能特点和操作要求;现场示范，指导受培训人员正确地进行现场操作;主动了解用户的爆破方案和爆破要求，并对爆破方案和使用工业电子雷管提出参考意见;协助用户进行爆破完成后的工作总结，必要时进行爆破方案的调整，以求达到最佳爆破效果;向研发人员或生产单位准确传递用户的需求信息，督促产品的改进和提高。(3)工业电子雷管市场技术服务的工作内容，决定了技术服务人员的综合素质要求，不仅需要与工作相适应的技术素质，更需要为用户服务的高度责任心，以及严谨、务实、细腻的工作作风。
营销，其本质是推广与销售结合互动的市场行为；营销策略无疑也就包涵推广策略与销售策略。快速消费品市场、房地产市场等等概莫能外！
笔者认为，推广策略是解决卖什么的问题，而销售策略是解决怎么卖的问题，二者相辅相成，但是操作上，推广策略应该是先行一步的。
营销嘛，先“营”后“销”，未营“谋略”何销“市场”？
市场营销就是要把产品推介给目标人群并产生消费行为，为了把产品推销给这个人群，必然要针对这个人群进行有的放矢地劝说，这“说什么”也就是笔者所说的推广策略。“推广”在市场营销的过程中起到如何启发消费者需求的作用，其中包括如何定位消费者，如何定位自己的产品，如何利用不同的媒体方式等等。
比如说有名的长安街上的豪宅“贡院6号”，就是一个针对“超富业主”推出的“稀世价格”产品，谁敢说没有这个大的推广前提，就无端端冒出个“贡院6号”？
在笔者看来，推广是现时本土企业普遍的软肋，因为推广不利或不会推广，迫使很多企业一直用销售的思维去考虑和解决问题；迫使企业甚至很多营销人员一直把销售当成圣经；迫使在销售努力到极点后转而投入到终端的肉搏战当中，比如中国的电视机市场，目前似乎大家惟一的竞争手段就是打价格战。
随着市场竞争的加剧，推广的作用越来越明显，可以这么说：谁先把握和运用好推广的利器，谁就能在市场上获取成功。
作为一名品牌营销策划工作实践者，笔者以为，推广和销售就像一个企业的两条腿，缺一不可，就如同走路一样，但总得要先迈出一条腿来，才能走得稳当。看看两腿蹦着“走路”的，除了僵尸，没有不摔跤的。而推广则应该是迈出的第一步。
笔者服务的每一个项目，均是以出奇、出新、实效的策化推广思路打动客户，从品牌诊断、品牌定位到推广策略、广告创意、媒体公关、活动策划等，靠此内功博得客户信任，从经手项目的良好甚至是火爆的市场表现来看，推广的助益是颇为关键的。
有不服气的，拿美国等发达市场作比来和笔者“理论”，说人家的产品甚至不用或很少打广告，靠渠道和网络就足以做的很好了，中国应如是。这种“对比”很好笑。中国是一个不断开发、拓展的市场，营销工作的重点是怎样获得新的客户；而美国等发达国家则是一个饱和的市场，品质、渠道、外观、服务速度等方面彼此的差异都不大，消费者是在品牌之间做取舍，这就决定了销售手段、方式等至关重要。盲目的对发达市场的理论施行“拿来主义”，只会导致很多销售“专业人士”的自我膨胀。这倒又让笔者想起一句经典的话来――“不求最好，但求最贵”，这似乎已是很多人忽视“推广策略”重要性的固有心态了。
或者，有朋友也会问，很多企业和品牌不都是先有了产品，甚至都卖了一段时间了，经销商都有一个排了，然后才请的咨询、策划、广告机构做推广的吗？这样以来，岂不是销售策略先行而后才是推广吗？
能够提出这样问题的朋友，估摸也不是一般之辈。但是，这里面有一个非常微妙的、极易露过的逻辑，说白了就是有个小问题――“请问：如果真卖得好，挣大钱了，企业还请这些咨询、策划、广告公司作甚？”
正如文章开始时提到的，推广不仅仅是简单打几篇广告而已，而是包括定位、传播策略在内。或者这么说，在产品开始设计时，就已然包含“推广”的内容了。所以，有些企业都开始卖货了，然后再回过头来重新请更好的外脑，只能说明，企业前期的推广是不成功的或是有问题的。以至于，就算是有了经销商了，也不能算是企业销售大功告成。因为，前期的推广的效果并未把企业的核心诉求表述清楚，并未建立企业产品竞争力的差异化优势，如此一来，就算是手下有经销商，估计也是人心分散、摇摇欲坠的架势。
推广与销售的整合才是营销。
但是我们看过的很多大师的营销类书籍，都更多关注于销售层面，比如被营销经理们奉为营销理论中的经典的4P理论，即使在今天，几乎每份营销计划书都是以4P的理论框架为基础拟订的，几乎每本营销教科书都把4P作为教学的基本内容，几乎每位营销经理在策划营销活动时，都自觉、不自觉地从4P理论出发考虑问题，从产品、价格到渠道、促销，都是实打实的卖货之术。
到80年代，美国劳特朋针对4P存在的问题提出了4Cs营销理论：（1）瞄准消费者需求。（2）消费者所愿意支付的成本。（3）消费者的便利性。（4）与消费者沟通。
以致后来美国的DonE.Schultz又提出了4R（关联、反应、关系、回报）营销新理论，阐述了一个全新的营销四要素：（1）与顾客建立关联。（2）提高市场反应速度。（3）注重关系营销。（4）回报客户。
上述理论，对于卖什么似乎都着墨不多，但在实际过程当中，推广机构发挥的效应又往往是非常关键和巨大的。所以也就有了90年代美国西北大学名教授舒尔兹提出的整合营销传播理论来，他认为，在这步调快速、资讯爆炸的市场，消费者处理营销资讯的“浅尝”式手法，使得厂商的产品或服务讯息必须清晰、一致而且易于理解。必须要使企业从各种渠道发出的营销讯息保持“同一种声音”。整合营销的精髓就在于通过资讯整合来提高注意力的使用效率。
舒尔兹先生的理论倒是能够较好的佐证笔者的想法。
看看下文吧。
在知道了推广策略先行的意义后，我们还需要明了不能一厢情愿、孤立地把一个消费者不喜欢的产品强加给消费者，不管我们是采用何种销售方式，都必须先了解消费者，并让消费者认可你，然后才能产生销售，所以笔者说，销售是建立在推广效果达成的基础上来完成的。
从建立品牌的角度看，销售是就商品而卖商品，而推广则强调于打造差异化。
在对销售策略与推广策略二者进行深入分析后，我们可以发现：市场经济越发达，消费者需求越理性。中国目前还不太成熟的市场营销环境，加之中国特有的区域性差别，消费者感性度高，理性度相对较低，由此也给企业引导市场，传播创造消费提供了一个很好的平台。
二者没有谁好谁劣、孰重孰轻之分，二者的整合才构成营销，就如同没有真正的卖货捷径一样，真正的捷径在于对消费者的透彻分析，对品质的良好把握，对价格的准确预定，对渠道的良好维系，对卖点的精准提炼等等。
举一个很简单的例子，曾有过女大学生喜用奶瓶喝水的个性风潮，我们就不能一味地直向她们兜卖奶瓶，而是先要了解她们喜欢用什么样的造型和款式。这就是一个思路问题。适用于房地产，亦是相同道理。
1推广理论应用研究背景
20世纪90年代以后，随着人们生活水平提高，优质肉的需求日益增多，其中肉鸽肉质优味美且能滋补身体，受到越来越多消费着的青睐，从而促进养鸽业的迅速发展，但是鸽病日趋严重，其中鸽I型副粘病毒病流行广、危害大。为了控制鸽I型副粘病毒病，尽快将《鸽I型副粘病毒病综合防制技术》（粤科成登字20100103）科技成果转化生产力，我们采用农业推广理论指导珠三角地区鸽场防制鸽I型副粘病毒病。
2推广措施和方案
2.1示范推广的理论依据
鸽I型副粘病毒病综合防制新技术推广应用，属于一种农业推广，在推广实施中可利用农业推广理论、认知原理、创新扩散理论等理论作指导。农业推广指农业技术扩散。使农民获得有关农业技术的新知识和新技能，从而扩大面积和规模。农业推广的目的是帮助农民提高自我决策与自我发展的能力，改变自愿行为，达到增产增收，促进农业和农村发展。鸽I型副粘病毒病综合防制新技术推广需要我们对广大养鸽户（公司）开展动员、组织、培训、技术支持、咨询等活动与农民进行信息沟通。推广的目的是帮助他们提高防制鸽I型副粘病毒病的能力，改变他们自愿行为，采纳综合防制新技术，树立新的防病理念，促进养鸽业的健康发展。认知是指人对外界客观事物的感知。是大脑神经活动的意识层面，而这种意识层面是有结构的。这种结构决定着人们对客观事物的反应。认知结构指存在于人的大脑中能够决定人们对客观事物反应的意识结构。认知结构分为先天认知结构和后天认知结构。这两种结构决定一个人的认知反应。认知结构是一个人先天和后天认知相互作用并不断进行同化和协调的结果，是造成人类认识的个体差异和群体差异的根本原因。认知选择性的形成与环境、知识、经历/经验、价值观、参照框架。一开始，广大养鸽户（公司）对鸽I型副粘病毒病综合防制新技术认知是有限的，该技术的推广改变人们对它的认知结构的后天认知结构，影响认知的选择性，进而对它有一个客观的认知。创新指新技术、新产品、新方法、新观念等的总称。扩散是创新被更多的人采纳的过程。创新扩散某项创新被社会上较多的成员所采纳的过程，是某种创新在某特定的社会系统的成员中，在一定的时间内，经由某种沟通渠道而被交流传播的过程，是技术推广的最早表现形式。鸽I型副粘病毒病综合防制新技术的推广就是一个创新扩散过程。根据创新扩散策略理论，采取了意见领袖与两极传播相结合的支配性传播策略。人们把社区群体中少数具有影响和改变他人态度的能力的人称作“意见领袖”，意见领袖是在一个社会系统中首先获得信息和传播信息的人。一项创新被农民采纳，一般来说，首先由大众传播、推广机构向农民介绍新技术、或进步农民主动寻找新技术；然后同类农民示范和示范结果展示，农民对新技术会有一个自己的评价；进而农民根据评价结果决定是否亲自去进行试验；最后农民根据试验结果决定是否采纳新技术。养鸽业中的意见领袖主要有：各地的养鸽协会的负责人、养鸽大户等。根据同类农民示范理论，我们选择不同地区、不同饲养规模鸽场作为示范户。
2.2示范推广的实施方案
2.2.1传播鸽I型副粘病毒病综合防制技术，改变养鸽从业人员后天认知结构，接受创新技术。多年来，笔者通过各种会议、学术研讨会、技术培训班、门诊服务、技术咨询服务、现场指导、撰写论文等多种形式传播鸽I型副粘病毒病综合防制新技术，如2003年12月在中山召开的省经济动物协会肉鸽发展研讨会上作了“当前鸽常见疾病的发生特点及防制”的报告，2007年12月19日参加了广州市科协组织百名专家农村科技服团赴增城朱村镇黄塘村养鸽户开展为农服务，2015年6月在惠州潼湖为养鸽户主讲了“鸽常见病诊治”技术讲座；以第一作者发表了“鸡鸽混养引发鸽新城疫（中国兽医科技.2001年03期）”等论文；使广大养鸽户、基层技术人员、饲养员等有关人员从认识到熟悉，再到基本掌握鸽I型副粘病毒病综合防制新技术。2.2.2选择具有代表性的鸽场。选择鸽场示范推广，必须要有代表性。根据创新扩散策略理论，采取了意见领袖与两极传播相结合的支配性传播策略。选择鸽场时考虑地区性、饲养规模、意见领袖方面、鸽场所有人及技术员对新技术接受程度等。广东珠三角地区的养鸽场主要分布在广州市市郊的白云区的竹料、良田、钟落潭镇、花都区的花山镇、肇庆市的鼎湖区永安镇、中山市的坦洲、石岐镇、东莞市的茶山镇、惠州市的博罗县、佛山的南海市、三水市等。2005年至2012年间，我们选择了广州市白云区某鸽业有限公司鸽场（8万对大型鸽场）、广州市白云区钟落潭尹某个体户鸽场（0.9万对中型鸽场）、江门市某鸽业协会会长鸽场（3.0万对）、珠海市某国营鸽场（1.1万对）、东莞市茶山镇陈某鸽场（1.5万对）、佛山市三水卢某个体户鸽场（1400对）等六个鸽场为示范场。
3推广效果
3.1示范鸽场的推广效果
广东珠三角地区鸽场主要通过销售25日龄前的乳鸽获利，而25日龄前的上市乳鸽，一般都不接种任何疫苗的。因此验证鸽I型副粘病毒病综合防制技术的推广效果，主要是依据示范鸽场的开产种鸽和后备种鸽死亡率变化。笔者追踪示范鸽场的应用效果，详细记录了每一个鸽场试验期间的开产种鸽、后备种鸽的鸽I型副粘病毒病的死亡数、死亡率等试验数据，与该场试验前一年的数据进行比较。3.1.1规模化部级标准化示范场—广州市白云区某鸽业有限公司鸽场。该公司鸽场的人员素质较高，其开产种鸽的死亡率由由试验前一年的4.31%下降到1.42%，下降了2.89%。后备种鸽的死亡率则由7.47%下降到1.65%，下降了5.82%。整个试验期间没有发生大的疫情，只是出现零星死亡。利用生物统计知识，进行数据的显著型检验，死亡率采用百分数资料显著性检验，试验期间的开产种鸽、后备种鸽的死亡率分别与试验前一年的比较，均为差异显著（u检验，P<0.05）。3.1.2精神领袖鸽场-江门市某养鸽协会会长鸽场。该鸽场周围2km内存栏种鸽约15万对，鸽场密集，地势平坦，通风不良，防疫条件较差。其开产种鸽的死亡率则由试验前一年3.83%下降到0.92%，下降了2.91%；后备种鸽的死亡率则由5.85%下降到1.86%，下降了3.99%。利用生物统计知识，进行数据的显著型检验，死亡率采用百分数资料显著性检验，试验期间的开产种鸽、后备种鸽的死亡率分别与试验前一年的比较，均为差异显著（u检验，P<0.05）。3.1.3中小型、外省籍养户鸽场—尹某个体户鸽场。尹某鸽场位于一个半山坡上，通风良好；鸽场所有人没有接受过畜牧兽医专业知识系统学习，试验前该场深受鸽I型副粘病毒病的危害，推广效果较好。其开产种鸽的死亡率则由4.63%下降到0.51%，下降了4.12%；后备种鸽的死亡率由9.86%下降到1.73%，下降了8.13%。利用生物统计知识，进行数据的显著型检验，死亡率采用百分数资料显著性检验，试验期间的开产种鸽、后备种鸽的死亡率分别与试验前一年的比较，均为差异显著（u检验，P<0.05）。3.1.4国有体制鸽场—珠海市某国营鸽场。珠海国营鸽场与猪场相距较近，防疫条件一般。其开产种鸽的死亡率由试验前一年的4.02%下降到0.81%，下降了3.21%。后备种鸽的死亡率则由8.85%下降到1.13%，下降了7.72%。利用生物统计知识，进行数据的显著型检验，死亡率采用百分数资料显著性检验，试验期间的开产种鸽、后备种鸽的死亡率分别与试验前一年的比较，均为差异显著（u检验，P<0.05）。3.1.5东莞市私人鸽场—茶山陈某鸽场。茶山鸽场的开产种鸽的死亡率由试验前一年的4.87%下降到0.82%，下降了4.05%。后备种鸽的死亡率由7.93%下降到0.98%，下降了6.95%。整个试验期间仅有零星非典型鸽I型副粘病毒病病例死亡。利用生物统计知识，进行数据的显著型检验，死亡率采用百分数资料显著性检验，试验期间的开产种鸽、后备种鸽的死亡率分别与试验前一年的比较，均为差异显著（u检验，P<0.05）。3.1.6佛山市小型个体户鸽场—三水卢某鸽场。卢某鸽场规模小，试验可操作性强。其开产种鸽的死亡率由试验前一年的4.03%下降到1.11%，下降了2.92%。后备种鸽的死亡率由6.31%降到1.2%，下降了5.11%。利用生物统计知识，进行数据的显著型检验，死亡率采用百分数资料显著性检验，试验期间的开产种鸽、后备种鸽的死亡率分别与试验前一年的比较，均为差异显著（u检验，P<0.05）。
3.2示范鸽场推广的经济效益及总体推广效果
3.2.1经济效益。经济效益是衡量试验推广的效果重要指标，因开产种鸽、后备种鸽的价值不一，按开产种鸽80元/对，后备种鸽（青年鸽）60元/对，计算减少死亡种鸽的价值，广州市白云区某鸽业有限公司鸽场年均减少直接经济损失22.98万元，江门市某鸽业协会会长鸽场7.13万元，广州市白云区钟落潭尹某鸽场4.65万元，珠海市某国营鸽场3.91万元，茶山陈某鸽场6.12万元，三水卢某鸽场0.48万元。六个示范场合计每年减少种鸽死亡损失约45万元（表7）。3.2.2总体推广效果。综合统计六个鸽场的试验资料，试验推广量，开产种鸽12.97万对，后备种鸽3.39万对。开产种鸽死亡率由试验前的4.26%下降到1.15%，下降了3.11%。后备种鸽死亡率则由7.53%下降到1.55%，下降了5.98%。利用生物统计知识，进行数据的显著型检验，死亡率采用百分数资料显著性检验，试验期间的开产种鸽、后备种鸽的死亡率分别与试验前一年的比较，均为差异显著（u检验，P<0.05）。
3.3结论与讨论
利用生物统计知识，进行数据的显著型检验，六个示范鸽场的开产种鸽、后备种鸽试验期间的死亡率与试验前比较，差异显著，6个示范场推广效果显著。六个示范场合计年均减少种鸽死亡损失45万元。此外，根据鸽I型副粘病毒病流行规律，该病不仅导致种鸽（后备种鸽）发病、死亡，而且乳鸽死亡损失更大和残次鸽数量增加。因此，6个示范鸽场年均增加的经济效益远远不止45万元。
4示范效应
六个鸽场推广效果显著，对其周围的鸽场人员产生了较好示范带动作用，51个养鸽户（公司）（存栏种鸽约60万对）改变他们自愿行为，采纳综合防制新技术，树立新的防病理念，提高防制鸽I型副粘病毒病的能力，年均减少种鸽死亡损失约205万元，同时较少了药费开支和残次鸽数量，促进养鸽业的健康发展。
参考文献
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[3]凌育燊.我国鸽病的发生与流行情况[J].中国家禽，2001，（7）：27-29.
近年来，大多企业在发展过程中更注重的为寻找适合自身发展的市场机会，通过分析消费者对产品或服务的需求以制定相应的营销推广战略。但事实上受市场环境影响，不同区域内的消费者在需求上也不断变化，为企业在寻找市场机会并进行营销推广带来很大的难题，要求立足于当前市场环境变化以及企业自身发展情况，通过构建区域市场营销推广战略，提升企业的综合竞争实力。
一、区域推广中的营销调研工作
现代企业发展过程中更注重区域营销推广的专业性，而这种专业性的实现需充分发挥市场调研基础作用，其原因在于受各区域市场的发展速度、群众消费习惯等影响，接受与认可产品的程度也存有一定的差异，若盲目推广，极易使营销资源被浪费，需要对消费者的需求以及市场环境变化做好调研工作，使管理者在制定营销战略中具有可供参考的依据，具体市场调研工作可从以下两方面进行。
1.确定市场调研的方向与内容
区域市场调研开展前首先应做好调研设计工作，以调研目标以及相关假设为依据，对调查的方向与内容进行确定。由于不同地域的经济发展情况以及民俗文化等方面都表现出极大的不同，使企业的服务或品牌在推广过程中受到一定的影响。因此需在调研工作中充分结合文化特征、消费者的行为习惯与消费特征、消费的渠道以及影响消费者购买产品或服务的因素等，在此基础上确定调研方向与内容并整理与分析调研的结果，最后成为营销策略制定中的参考。
2.区域市场调研的主要方式
目前国内部分企业未将区域市场调研涉及的相关费用纳入区域预算中，要求营销工作人员在具体调研工作中与日常工作相结合，寻求简单有效且节约费用成本的方式，如开展业务的同时业务人员可采用问卷的形式完成调研过程，而企业中的导购人员可对KA卖场负责。同时，在调研过程中也可采用终端观察访问的方式，能够直接获得关于消费者的详尽资料。具体调研中可选择在终端门店中对导购的工作表现以及消费者购买行为进行观察，了解消费者需求的同时有利于对导购的适时指导。另外，可在门店走访过程中通过与业务人员的沟通了解客户需求，以非专业试听角度得出相应的结论。最后综合分析调研问卷、门店观察以及与业务人员的沟通以汇集价值较高的调研信息。这种营销工作开展的同时进行资料收集的方式很大程度上能够节约调研成本，营销人员也根据自身掌握的调研信息使工作更具针对性。从长远角度分析，通过适时的区域市场调研并形成相应的营销情报系统，更利于企业的区域市场开发与推广。
二、做好区域推广中营销策略的定位工作
定位区域营销推广策略过程中需注重满足市场整体定位要求，根据市场调研信息中对消费终端的评估以完成市场营销推广战略的构建。实践操作时需从消费者角度出发，首先以消费者对产品或服务的偏好为依据，进行区域市场运作策略的制定。其次，以消费者所购买的产品或服务类型具体比重为依据，进行产品或服务组合策略的制定。再次，以消费者购买产品或服务的渠道为依据，进行推广渠道的设定并推广重点资源。最后，根据消费者在消费价格方面的表现，进行销售价格体系的有效制定，以此促进销售终端价位优势的提高。除此之外，企业在定位营销推广策略时还需考虑到用户的消费时间周期等，以此对营销策略进行定位，同时应综合考虑消费者对产品或服务了解与认知的渠道。
三、结合区域市场资源做好具体营销策略的制定工作
1.产品策略制定中的注意问题
在完成区域市场调研以及策略定位工作后，要求进行产品策略的制定。具体制定过程中首先需综合考虑推广产品的产品结构，将消费量较大且具备价格优势的产品作为主推产品，在得到消费者认可后可制定相应的计划将其他类型产品在终端网点中进行推广。其次，产品策略的制定还还做好经销商忠实度的培养工作。通常消费者购买产品或服务意愿很大程度上受经销商影响，如何正确把握厂商合作关系是影响产品策略有效性的关键。构建良好厂商关系的前提是经销商了解企业情况，区域营销人员可将品牌的理念以及企业的市场优势等向经销商讲授，以此增强经销商合作的信心。同时市场营销人员应利用自身知识经验配合经销商对当前市场情况进行合理分析。一般大多经销商的经营策略完全以经验为主，不具备较强的市场分析能力，所以营销人员可结合产品特征以及消费者消费行为提出具体经营方针以为经销商参考，可使经销商的经营思路与企业的整体发展相适应，为长远的合作奠定坚实的基础。
2.区域市场营销推广中的促销策略制定
（1）加强终端促销推广工作。消费者对产品或服务的青睐都需在终端促销推广过程中实现，无论企业资金充足或资金条件有限都需保证终端促销推广方面的投入得到强化，确保终端促销推广的效果得到最大程度的发挥。具体可通过四方面进行：第一，以企业营销推广战略为依据策划终端活动，实现视觉效果、终端环境布置以及诉求点的统一。第二，消费终端中可为消费者营造及时消费或及时购买产品的氛围，实现现场交易的目标。第三，寻找消费者对产品的关注点，可采取一定的心理攻势使消费者产生购买行为。第四，终端中陈列的合理布置。促销效果的发挥很大程度上受陈列布置情况影响，如专柜的设立、陈列处产品品质以及档次对消费者购买意愿都会产生一定影响。
（2）促销活动中广告手段的应用。企业在营销推广中可充分发挥广告活动的作用，遵循“精准营销”的理念，衡量与分析消费者行为并与消费者构建传播沟通体系，促进促销活动获得良好的效果，广告活动开展的策略主要可从以下几方面进行。
首先，广告应适应区域的文化特征，使广告传递的信息深入信心。以广州花都区的雅宝新城为例，其市场营销推广对象主要为“新客家人”，企业根据当时播放的《外来媳妇本地郎》制定相应的广告，使很多新客家人潜意识中认为雅宝新城为最佳的选择。另外，在广告文案编写方面也应与区域市场的语言特征相吻合，不同区域消费者在消费过程中往往具有特定的语言习惯，在创作广告文案时可引入消费者常用的语言形式，使消费者体会更多的亲切感，如在乡镇地区广告宣传过程中，中国移动公司以“移动通信卡，边耕田边打”取代以往的“沟通从心开始”。因此，区域市场营销推广战略构建过程中需充分考虑到促销中广告手段的利用。
其次，在广告媒体类型选择过程中也应注重遵循“精准营销”的理念，考虑适合区域受众群体的媒介形式，使传递信息更具有效性。例如，当前学生群体在获取消息渠道方面大多依靠网络，营销人员可以此为依据对区域网络媒体与门户网站、高校BBS以及学生常用的下载网站综合考虑，利用多样化形式进行产品或服务信息的有效传递。相比传统媒介，当前企业区域市场营销推广过程中利用网络营销媒介能够准确锁定受众群体以且获得更高的收益。
最后，构建营销推广战略中应注重增强广告的效果，以爱玛电动车在进行区域市场营销推广过程中，营销人员穿着企业统一服饰并驾驶爱玛电动车在街道中进行宣传，短时间内便在该区域市场中获得一定的知名度。由此分析，企业营销推广效果可充分利用广告效果的增强进一步提高。
（3）促销活动中营销公关的开展。企业开展公关营销过程中首先应注重与区域经销商合作，使公关活动更具有效性，如关于某产品或服务的推广中可采取与经销商联合促销的方式。同时企业需及时沟通经销商媒宣部门，根据传播规划内容进行传播主题的设计，这样可使产品营销公关的成本得以降低。其次公关活动开展过程中注意把握区域市场机会，各区域市场往往存一定的活动如运动会或演唱会以及其他小型活动，此时营销公关可策划相应的活动。最后要求营销公关人员注重自身素养的提高，在营销公关活动开展中，营销人员需对整个市场发展形势以及产品竞争情况充分了解，为媒体宣传部门提供关于活动开展或策划的相关建议。
3.营销团队的整体建设
构建区域市场影响推广战略的关键在于营销团队的整体质量，要求企业注重对营销团队的培养与管理。首先在区域市场经理方面便需具备较高的综合素养，无论在专业技能知识或职业道德以及言谈举止等方面都应将企业文化体现出来，保证在营销团队中能够充分发挥自身的模范带头作用。其次，应对营销人员做好适时的培训工作，以会议形式整体培训，或在日常工作中针对典型的案例进行评价并给出适时建议，以此不断积累营销工作经验。最后，应注重管理机制的不断完善。可在制定传播策略或销售政策方面鼓励营销人员参与其中，并保证营销人员在与消费者联系或与经销商合作过程中能够及时将有价值的信息反馈到企业中。另外，也可在管理过程中构建相应的奖惩制度，确保区域市场营销推广战略能够落到实处。
四、结论
区域市场营销推广战略的构建是促进企业持续发展的重要途径。构建过程中首先应做好市场调研工作，在此基础上进行区域市场营销推广战略的定位，然后进行营销策略的具体制定。制定过程中需注意在产品策略方面应保证产品结构合理设定并保持与经销商的密切合作，而在促销策略方面应注重引入广告媒介形式以及营销公关活动的开展，同时做好营销团队对整体建设工作，这样才可使构建的区域市场营销推广战略更为合理，为企业的持续发展提供重要参考。
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DOI：10.13956/j.ss.1001-8409.2016.06.22
中图分类号：F724；F274 文献标识码：A 文章编号：1001-8409（2016）06-0096-08
Abstract：Under the back ground that O2O platforms use subsidy policy strategy to seize the market， multiagent simulation models are built to analyze the subsidy policies and the effects of different parameters on the strategy in different supplydemand situations in this paper. Results show that， when the market is short for supply， the key subsidies objects focus on the service providers.When the market is over supplied， key subsidies objects will be transferred to the customer and the optimal subsidies are significantly more than in the state of short for supply.In case of that advertising effects of new platforms is weak，improving the user experience of new platforms will expand market share，weaken its negative effects and reduce the optimal subsidy when the market is over supply.The influence of wordofmouth on the subsidy policy with a low advertising effect is more significant when the user experience of new platforms is at high level.
Key words：O2O； subsidy promotion； multiagent simulation
引言
随着移动互联网和智能终端的普及，O2O作为一种新型电子商务模式发展迅速，一种形式是Online to offline，消费者在线上预订产品或服务并完成在线支付，然后在线下的实体店取货或享受服务[1]，另外一种形式是Offline to Online，与前者流程相反，O2O电商平台主要通过从商家与顾客的交易中抽取佣金或收取广告费进行营利[2]。然而对于新进入市场的O2O平台企业，需要与先期进入市场的平台企业进行竞争来获取市场份额，大部分平台企业除了利用广告等传统促销手段外，还采用了补贴推广的方式来吸引顾客。但是对于补贴策略的选择，平台企业存在一定的盲目性，对最优补贴额及补贴比例的确定，补贴推广期、用户体验水平、顾客口碑等各种因素对补贴策略的影响等问题还没有清晰地认识。
当前对O2O模式的研究多集中于O2O产品及服务的选择、O2O的运作模式及双渠道零售商的定价上[3-9]。但对O2O平台推广策略研究较少，O2O模式下的双渠道供应链颠覆了原来传统渠道的价格竞争模式，价格机制和补贴水平成为决策的关键要素，因此，本文运用多智能体仿真方法，建立由顾客、服务商、O2O平台构成的仿真模型，研究不同供需情境下O2O平台的补贴推广策略以及不同参数变化对这种补贴策略的影响。
1顾客与服务商交易模型
11模型基本假设
（1）区域市场中已存在一个O2O交易平台，并先期占据了整个市场，且该平台不会再做推广活动；新进入的平台需要采取广告和补贴策略进行推广以扩大市场占有率。
（2）当顾客有服务需求时，只能通过O2O交易平台发送订单请求，且一次只在一个平台上下单，不会同时使用两个平台；服务商则通过O2O交易平台接收订单并完成交易。
（3）顾客和服务商在区域市场内随机分布，服务商需要先到达顾客所在位置才能为其提供服务。
（4）顾客和服务商只有在新平台成功交易一次后，才可能会向小世界中的好友推荐新平台。
（5）当推广期结束后，顾客与服务商选择新平台的机率仅依赖于新平台的用户体验偏好。
12顾客与服务商交易流程
当市场内有新平台进入时，会涉及到用户的状态变化、平台的选择与转换等问题，假设原有平台为Oa，新进入市场的平台为Ob，服务商和顾客的状态分为ST1，ST2和ST3。
ST1：用户不知道新平台Ob，只在Oa平台上进行交易。
ST2：用户知道Ob并在移动终端安装了Ob的应用，但从未使用Ob平台。
ST3：用户已经在Ob平台上进行过交易。
（1）服务商和顾客的状态转变机制
在区域市场中，CCi|i∈1，n与PPj|j∈1，m分别表示顾客与服务商集合。当顾客Ci有服务需求时，首先通过O2O交易平台下单，服务商Pj则通过O2O交易平台接单并完成交易，顾客和服务商ST1、ST2和ST3的状态转变如下：
ST1到ST2：用户状态的转变受新平台Ob广告效果和用户小世界好友推荐的影响。对于广告的影响，用户由ST1到ST2转变的间隔时间TT服从指数分布TT=exponentialAe，其中Ae为广告效果，即单位时间内顾客平均接收广告并安装App的次数。对于好友的推荐效果，假设所有Ci∈C与Pj∈P间存在小世界网络Nl，其中l为N中最大连接好友数。当Ci或Pj的Ue>05时会向好友推荐Ob，Ue为用户对平台的体验偏好。设好友间的平均联系频率为Cr，对好友的平均说服力为Co∈0，1，则Ci或Pj向好友有效推荐Ob的间隔时间为Tc=exponentialCr*Co。当顾客和服务商接收到好友的推荐信息时，就会由状态ST1转变为ST2。
ST2到ST3：此时顾客或服务商受广告或小世界好友的推荐已经知道了Ob，这里Ob的广告包括使用平台时的补贴优惠。用户接触到Ob的广告时，会有一个初始的转化率Tr。因每个用户对推广补贴的偏好程度不同，Usi，Usj分别为Ci与Pj对Ob的补贴效果偏好，1-（1-Tr）（1-Usi），1-（1-Tr）（1-Usj）分别表示Ci与Pj接收到新平台广告宣传时由ST2到ST3的转变概率。
（2）顾客下台的选择与转换机制
当顾客产生服务需求时，必然涉及到Oa与Ob平台的选择与转换。当顾客Ci的状态为ST1时，只在Oa下单；当顾客Ci的状态为ST2时，以概率1-（1-Tr）（1-Usi）选择Ob下单；当顾客Ci的状态为ST3时，以概率1-1-Uei1-Usi选择在Ob下单。其中，Uei为Ci对Ob的用户体验偏好。
当顾客在一个平台下单后，若等待时间过长，超过其等待限度，顾客将撤消在该平台上的订单请求，并在另一平台重新下单。平台转换的最长等待时间Twi=exponential1Tw ，其中，Tw为平均最长等待时间。
当前下台为Ob时，下单后等待订单确认的时间超过等待时间时，用户将转换到Oa来重新发送订单请求；当前下台为Oa时，若Ci的状态为ST1，此时将继续等待不转换平台；当顾客知道或用过平台Ob时，超过等待时间，顾客将从Oa转换到Ob重新发送订单需求。
（3）服务商接台选择机制
当服务商Pj的状态为ST1时，仅从Oa接单；当服务商Pj的状态为ST2时，以概率1-1-Tr1-Usj优先选择在Ob接单；当服务商Pj的状态为ST3时，以概率1-1-Uej1-Usj优先选择在Ob下单。其中，Uej为Pj对Ob的用户体验偏好。
（4）服务商的平台接单机制
服务商Pj对于顾客Ci所下订单会首先计算单位时间收益Ej。在原有平台Oa中，Ej=PSiTSi+TMji，PSi表示为顾客Ci提供服务的价格，TSi为服务时间，TMji为服务商Pj到达顾客Ci所处位置的时间。而在新平台Ob中，Ej=PSi+SpTSi+TMji，Sp为新平台对服务商的补贴。对于Oa或Ob，Pj均选择Ej值最大的订单。
若平台Oa或Ob中没有订单，则服务商Pj经过一个接单间隔时间TPj后重新选择接台。
（5）平台最优补贴决策机制
假设新平台Ob在推广期加大补贴推广力度可以提高推广期结束时的市场占有率，但当推广期结束后，顾客与服务商选择新平台Ob的概率仅依赖于用户体验，所以新平台Ob的市场占有率R的理论最大值为Rt=11+μ，μ为新平台用户体验均值。市场占有率R的实际最大值Ra可能受某些因素的制约，不一定能达到理论的最大市场占有率Rt。考虑补贴成本的话，能达到最大市场占有率的决策不一定是最优决策，假定存在一个满意度水平α，然后在满意度α水平下通过比较分析找出最优的补贴策略S*。
在补贴策略S中选择2个关键因素π和θ，π表示平台Ob的每单交易中对顾客和商家的补贴总额，θ表示每单补贴额π中对顾客的补贴比重。S（Sk（πk，θk）|Rk≥α・Rt）是市场占有率达到满意水平的所有补贴策略的集合，S*即为达到满意度水平α下的最优补贴策略。若在满意度水平α下，推广期结束后的市场占有率没有达到满意的市场占有率，则不存在最优的补贴策略S*π*，θ*。
2仿真模型构建
本文运用Anylogic70进行仿真建模，分别定义了3类智能体：顾客智能体、O2O交易平台智能体、服务商智能体。其中，顾客智能体与O2O平台智能体定义的变量如综合上述分析，随着服务商数量的增加，市场由供不应求向供过于求的状态转变时，最优补贴策略由全部补贴给供应商转变为全部补贴给顾客，且在供不应求时的最优补贴额π*显著小于供过于求的补贴额。
除了服务商数量m会引起供求关系的变化外，顾客数量n、顾客的平均需求间隔时间Td、顾客每次的平均服务时间Ts、服务商的平均接单时间间隔Tp、还有服务商到达客户的速度v，这些参数的变化均会引起供求关系的改变。
（a）服务商数量（m）（b）市场供不应求（m=40）
（c）市场供求平衡（m=50）（d）市场供过于求（m=60）
32平均用户体验对补贴策略的影响
在区间[06，14]改变平均用户体验μ，不同市场状态下的最优补贴策略如图2所示。在供不应求的市场中，在把补贴额全部补给服务商的情况下，随着平均用户体验水平μ的提高，最优补贴策略基本没有变化。但在供过于求的市场中，当补贴额全部分配给顾客，随着平均用户体验水平的提升，最优补贴额逐渐下降。
33广告效果对补贴策略的影响
在区间[0025，0100]改变广告效果Ae，不同市场状态下广告效果与市场占有率之间的关系如图3所示。在两种市场状态下，当广告效果较弱时，推广期结束后新平台的实际最大市场占有率低于理论最大市场占有率，且广告效果越弱，则实际的市场占有率越低于理论市场占有率，这可以称作低广告效果的不良影响；当广告效果足够强时，推广期结束后实际最大市场占有率接近于理论最大市场占有率。
为检验在广告效果较低时，新平台平均用户体验水平对市场占有率的影响，在区间[06，14]改变新平台平均用户体验水平μ，补贴分配比重θ取值为{0，05，10}，市场占有率与平均用户体验水平的关系如图4所示。当广告效果较低时，实际最大市场占有率Rb低于理论最大市场占有率Rt，Rb/Rt的大小受μ的调节，当μ
市场占有率的关系
34初始转化率对补贴策略的影响
在区间[00005，00035]改变平台初始转化率Tr，其与最优补贴策略的关系如图5所示。Tr越大，最优补贴策略的补贴额越低，当Tr上升至较高水平时，最优补贴额降为0，在这种情况下，由于新平台本身的初始转化率很高，就不再需要进行补贴推广。
35补贴效果系数对补贴策略的影响
在区间[0001，0010]改变补贴效果强度系数λ，其与最优补贴额的关系如图6所示。补贴效果系数越高，单位补贴额对用户的吸引力越大，就会减小给用户每单的补贴额，即补贴效果系数越大，每单最优补贴额越小。
36补贴推广期对补贴策略的影响
在区间[20，90]改变补贴推广期t，广告效果取值为{0025，02}，在两种广告效果下，补贴推广期与市场占有率、最优补贴策略和总推广费用的关系如图7所示。图7a、b、c表示在Ae=0025时，补贴推广期对补贴策略的影响，图7d、e、f表示在Ae=02时，补贴推广期对补贴策略的影响。
在Ae较低时，随着推广期的延长，新平台的市场占有率会逐渐增加达到并超过满意的市场占有率，最后接近理论的市场占有率；若推广期较短，在Rb/Rt
在Ae较高时，随着推广期的延长，新平台的市场占有率会迅速接近理论的市场占有率，最优补贴额逐渐降低，但总的推广费用变化不大，说明推广期长短对推广成本没有影响，但考虑到推广的时间效应，尽可能在短期内迅速占领市场，因此，可以采用在较短的推广期内提高每笔交易的补贴额的措施。图7补贴推广期对补贴策略的影响
37口碑传播对补贴策略的影响
在用户的小世界网络中，影响口碑传播的因素分别为：个体的最大好友连接数l、平均联系频率Cr、平均说服力Co，用户向好友推荐的前提是基于对平台的体验水平。此外口碑传播的强度与好友数、联系频率、平均说服力的关系如表3所示，在联系频率、平均说服力不变的情况下，好友数越多，则口碑传播强度越大；联系频率和平均说服力对口碑传播强度的影响与之相同，在联系频率和好友说服力不变的情况下，选取小世界网络连接数，分析其对补贴策略的影响。
口碑传播受广告效果和新平台的平均用户体验水平的影响，在区间[0，5]改变网络连接数l，广告效果Ae分别取值为{0025，01}，平均用户体验取值为{06，14}，在广告效果和新平台平均用户体验处于高低两种水平下，网络连接数与市场占有率和最优补贴额的关系如图8所示，图8a、b表示在Ae=0025时，用户口碑对推广策略的影响，图8c、d表示Ae=01时，用户口碑对推广策略的影响。
在Ae水平较高时，低用户体验水平下的网络连接数的增加对实际的市场占有率几乎没有影响，虽然会引起最优补贴额的波动，但影响有限。但在高用户体验水平下，随着网络连接数的增加，实际的市场占有率会趋于理论的市场占有率，最优补贴额也迅速下降，并趋于稳定。当新平台的用户体验水平较高时，口碑传播对补贴策略有一定影响，并且对在Ae水平较低时的影响强度要高于对在Ae水平高时的影响，这有助于弥补新平台低广告效果的不良影响。因此，当新平台具有高用户体验水平时，尤其在广告效果较低的情况下，可以利用用户的口碑传播扩大市场占有率，如强化O2O平台应用中的分享功能与机制，以达到节省补贴推广费用的目的。
4结论
本文运用多智能体仿真方法对O2O平台补贴推广策略及其影响因素进行了研究，得到结论如下：
（1）考虑到市场内的供求关系，当服务市场由供不应求的状态转变为供过于求的状态时，新平台补贴策略实施的重点将由商家转移到顾客。同时，在两种市场状态下提高新平台用户的平均体验水平，都会扩大新平台的市场占有率，但在供不应求的市场中，提高新平台的平均用户体验水平不会对最优补贴策略造成较大影响；但在供过于求的市场中，提高新平台的平均用户体验水平会降低每单的最优补贴额。
（2）在新平台的广告效果较低，推广后实际市场占有率小于α满意度水平下的市场占有率的情况下，在该满意度水平下不存在最优补贴策略，且广告效果越弱，实际的市场占有率越低，这可以称作低广告效果的不良影响。此时若想找到一个最优补贴策略，需要降低满意度水平；当广告效果足够大时，推广期结束后的实际最大市场占有率接近理论最大市场占有率并存在最优补贴策略：在供不应求的市场中把补贴费用全部分配给服务商，在供过于求的市场中把补贴费用全部分配给顾客。同时，在广告效果较低时，提高新平台的平均用户体验水平，可以提高新平台的市场占有率，使其达到满意的市场占有率。
（3）在新平台的广告效果较低时，延长推广期可以使实际市场占有率达到满意水平下的市场占有率，此时存在最优补贴策略。同时，新平台也可以提高广告效果，缩短推广期，以同样的推广费用迅速占领市场。
（4）新平台的初始转化率越大，最优补贴额越低，当初始转化率达到很高水平时，最优补贴额降为0，在这种情形下，由于平台本身的初始转化率已经很高就不再需要进行补贴推广。
（5）补贴效果系数越大，即单位补贴额对用户吸引力越大，新平台进行补贴推广时的每单最优补贴额越低。
（6）在新平台具有高用户体验水平时，口碑传播会对补贴策略产生影响，且对低广告效果时的补贴策略影响程度更大。因此，在平台具有高用户体验水平，尤其是同时处于低广告效果的情况下，可以充分利用口碑传播，如强化O2O平台App应用中的分享功能与机制，以弥补低广告效果的不良影响，节省补贴推广费用。
在上述结论中，本文仅考虑了区域市场中新平台企业采用补贴推广策略的情形，但在实际的市场竞争中，存在多个企业同时采取补贴策略进行竞争博弈的情况，并且用户会同时选择多个平台进行操作，未来可以对这些问题进行进一步研究。
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大文章做深、小专栏办活只有这样。才有可读性和吸引力。比如，纪念改革开放30周年、哈尔滨建设“三个适宜”现代文明城市、纪念哈尔滨解放60周年等都是关系国家和哈尔滨市发展前途的重大主题，必须做深做透。2008年初，《哈尔滨日报》先于全国其他媒体策划推出的庆祝改革开放30年――“真理的光芒”系列专刊，以大理论小切入，大变化细节读，大事件小镜头的新颖方式，向广大读者展示了改革开放的伟大成就，说明了改革开放是历史的必然选择，中国特色社会主义道路是一条繁荣昌盛之路。围绕“三个适宜”现代文明城市建设，前后发表了十余个专版。其中本报特邀国务院发展研究中心区域经济与战略发展协作部部长侯永志为本报撰写的《和谐是宜居的基础》一文，在全国理论界引起广泛关注。为了纪念哈尔滨解放60周年，与市委宣传部、市委组织部、市社科联、市社科院、市委党史研究室等单位联合举办了“光辉历程――纪念哈尔滨解放60周年”征文，共刊发了10余个专版，全市有40多个单位与部门参与，来稿千余篇。2010年，为纪念新中国成立60周年，我们又与市委宣传部、讲师团联合推出了纪念建国60周年征文活动。通过这些活动的开展，不仅丰富了理论专刊的内容，同时也提高了理论宣传的品质。在做好重大主题宣传的同时，也应根据城市发展和引导人们生活方式、行为方式的需要，推出一些贴近实际的小栏目。并紧紧抓住可操作的典型事件在全社会开展讨论，吸引广大读者参与。2004年，为了加强哈尔滨市民公德建设，我们在三个月内连续推出了“市民文明必读”专版20多期，在哈尔滨日报一版打导读，专版全部是彩版而且发在四版和五版重要版位，专刊推出后在全市引起了广泛振动，新浪、搜狐等各大网站纷纷转载，市内一些公交车把版面所配漫画张贴在公交车厢内，市内一些中小学还把这一时期的专刊搜集起来作为对学生文明教育的教材。2005年，围绕哈尔滨构筑城市精神这一主题，我们推出“城市文明鉴行录”系列专版，集中3个月时间先后推出了“包容品格，滋养哈尔滨人的根系”、“城市精神，一座城市的文化品格”、“大嗓门，一种过时的喧嚣文化”等10余个专版。今年，为了配合全市整治城市环境，我们又及进推出了“城市发展离不开高品位的公民素养，市民公共素养必读”系列专刊。每个专版除了主打的核心论点栏目外。还配发了“行为守则”、“文明杂议”、“礼仪表率”、“美育课堂”、“图文对错”、“社交经历”等小栏目，配加漫画，形成了图文并茂的冲出效果。2006年开办的“社会主义荣辱观百家讲坛”、“共建和谐社会”等专栏，走出本土，邀请全国著名理论专家学者为本刊撰写文章，办报质量实现了新的飞跃。
本文所研究的轮滑赛事指在合肥市举办的所有轮滑赛事，包括由合肥市主办的以及在合肥市内举办的所有轮滑赛事。目前安徽省官方组织的赛事有安徽省轮滑公开赛和锦标赛两个赛事，是由安徽省社体中心和省轮滑协会共同主办的，通过大量文献资料，走访和到相关学校和体育主管部门了解，2013到2015年合肥市共举办的轮滑赛事有31场比赛，2013―2015年合肥市青少年轮滑赛事主要集中在各学校和俱乐部的交流赛，而在这三年中没有举办过全国赛，省级比赛也相对较少。
2各赛事地点及组织机构
根据调查访谈了解，大部分轮滑赛事地点集中在学校或者社区广场，而现有的市轮滑跑道和室内轮滑场的比赛较少。通过深入走访了解，市轮滑跑道距市中心较远，且交通不便，而合肥市室内轮滑场大部分是原有双排溜冰场改造的，由于场地太小，设施陈旧，不能满足举办单排轮滑赛事的需求。
据回收的问卷了解，省级赛事参与的人群一般在100人左右，而各市（区）比赛的参与人数相对较多，一般在两百以上；各学校、俱乐部的轮滑赛事较多，比赛规模相对较小，同时参赛人数与学校、俱乐部轮滑爱好者总体人数有关。
4各赛事的赞助情况
根据走访和相关文献资料了解，大多数合肥市青少年轮滑赛事都没有赞助商支持，比赛经费一般有学校或者主办单位筹集，只有比赛规模相对较大的轮滑赛事有赞助商，如2014在安徽新华学院举办的首届高校轮滑交流赛，是舞与轮比俱乐部和中国联通的赞助；2014、2015年的安徽省速度轮滑公开赛在合肥滨湖轮滑场举行，由宝狮莱运动有限公司赞助；2013年安徽省速度轮滑公开赛由PICC人寿保保险公司独家赞助等。
5各赛事的项目设置
通过问卷调查了解，目前合肥市轮滑赛事多以速度滑行为主，而针对广大青少年喜欢的自由式轮滑和轮滑球项目的比赛很少或者几乎没有。这就在一定程度上影响了广大自由式轮滑、轮滑球等其他项目的参与热情。
6宣传报道
省市的比赛的报名一般都以体育局或者教体局的官方文件下达到各个学校或者俱乐部，根据比赛项目自主选择报名，俱乐部和学校一般都是独立组织报名并组织比赛。比赛前期宣传多为官方的网址、海报、学校或者俱乐部宣传；比赛现场宣传大多是海报、展板、电子屏、条幅等宣传方式；后期宣传一般都是网络、电视、报纸等宣传方式，与传统篮球、足球、羽毛球等体育项目相比，有关2013―2015年轮滑赛事的网络、媒体、报纸、海报、电视等宣传报道相对较少。
6.1推广的策略
6.1.1改革赛事管理体制，促使轮滑赛事更为规范化和多样化。合肥市青少年轮滑赛事在近几年的发展中，取得了一定的经验和方法，但还需要改革和优化赛事管理体制。安徽省体育局和合肥市教体局作为合肥市轮滑赛事推广及发展的主管部门，应该注重合肥市青少年轮滑赛事的规范化，并逐步建立健全相应的轮滑赛事管理机构，为相应的轮滑赛事的承办者提供相应的信息直道，努力完善轮滑基础赛事场地设施，制定公平、多样的赛事制度，逐步把合肥市轮滑赛事引入一个健康可持续发展的轨道。
6.1.2大力加强赛事的宣传和推广力度，努力建立品牌赛事。合肥市青少年轮滑赛事要结合当地的体育赛事的发展现状和趋势，逐步建立1-2个品牌赛事（如每年一次的合肥市青少年轮滑锦标赛或者公开赛），不但要重视赛前的宣传，赛事的日程安排，而且要努力从赛事的整体精神面貌以及与赛事相关的轮滑文化活动等方面加大努力，力争全方位展现轮滑赛事的整体形象，充分调动广大青少年轮滑爱好者参与轮滑赛事的热情。
6.1.3提高轮滑赛事的竞技水平，推动赛事健康持续发展。合肥市青少年轮滑赛事的竞技水平，将直接影响合肥市轮滑赛事是否健康可持续发展的关键因素。一场精彩、激烈的轮滑赛事，高水准的竞技水平是吸引观众、商家赞助和网络媒体报道的基础和动力。同时应注重培养高素质专业教练员，拓宽教练员和裁判员的培养渠道和途径，规范运动员的质量，努力提高学校和家长对轮滑运动的重视程度。
6.1.4扩大赛事的基础选拔，满足更多青少年对赛事需求。根据合肥市轮滑运动现状，可以建立校园比赛和区域联赛相结合，俱乐部联赛与校园比赛相结合的比赛体制，加大赛事的密度，同时丰富轮滑赛事的比赛项目，扩大精品赛事的基础选拔，使更多的轮滑爱好者有机会参与轮滑赛事，分享轮滑赛事。从中增加青少年的比赛成就感和自信心，提高轮滑爱好者参与轮滑赛事的主动性和热情。
6.2结论与建议
6.2.1合肥市轮滑赛事推广的组织管理机构不健全，缺少统一的赛事推广管理和组织机构，同时比赛项目的设置较为单一。建议在省轮滑协会或者社体中心下建立专门的赛事推广机构，完善赛事推广流程和赛事的操作流程，使得在赛事推广中各个环节的职责分工更加明确。
6.2.2合肥市公共轮滑场地设施建设不足，教练员和裁判员匮乏，运动员缺乏科学有效的晋级途径和考核制度。建议相关部门应加大对公共轮滑场地设施建设，并充分合理利用学校广场现有场地资源，鼓励社会或企事业单位加大对轮滑场地的投入和建设。
6.2.3合肥市青少年赛事推广的宣传力度、吸引力和影响力不够，赛事的推广方式和方法有待进一步改完善，建议大力引进新型媒介，除传统的海报、报纸、电视宣传外，还要增加网站、视频、手机APP、微信等新型网络宣传方式。
参考文献：
[1]柯茜，高等院校篮球赛事经营与推广研究，武汉体育学院硕士论文，2006，6.
[2]黄汉生，体育教育训练理论与方法[M].高等教育出版社，2005.
【Abstract】Based on science， sociology and management， the dance culture， characteristics of jiangmen mass dance， cultural landscape and limitations were discussed， in order to obtain jiangmen mass dance the basis of first-hand data， for the masses to provide practical and theoretical support for the development of dance culture， provide a reference for the government's policy.
【Key words】Strengthening city by culture； Mass dance； Culture； Research
1 背景
2015年是江门文化强市建设的启动年，江门市政府制定了《江门市侨务强市建设工作纲要（2015-2020年）》（以下简称《纲要》），《纲要》涉及江门市打造“中国舞蹈之城”，既是中国侨都江门启动文化强市建设的一部分，也是江门创全国文明城市的重头戏。近几年，江门在文明城市建设中，以推广普及百姓健康舞为抓手，大力实施文化惠民工程，用制度规范管理“广场舞”，切实解决“广场舞大妈”扰民问题，并积极创建“中国舞蹈之城”，取得显著成效，有近百万名市民加入舞蹈的行列，“快乐舞蹈”、“健康舞蹈”、“文明舞蹈”理念深入人心，戴爱莲“人人舞蹈”夙愿得到实现。
随着群众舞蹈深入人心，在江门三区四市，每天都有跳舞的人群，已经成为城市文明名片，为当地的经济、旅游资源开发、整合发挥越来越大的作用。研究江门市群众舞蹈文化，是探索文明强市背景下江门市民生活状态的一种体现，对打造区域经济、构建和谐社会有促进作用。
2 江门市群众舞蹈文化的内涵研究
江门是中国舞蹈之母戴爱莲的故乡，同时也是中国第一侨乡，她的生活理念、舞蹈态度很早已经深入人心。江门市群众舞蹈的发展体现着贴近生活、舞蹈内核积极向上、健康理念表明生活态度的文化。从2011年江门市作为全国首批、广东省首个“百姓健康舞”推广城市，采取免费培训师资、免费授课、免费赠送音响教材、免费赠送参赛服装“四免费”措施，首先在江门市区推广普及，并制定三年推广计划，分市区、县（市）区、乡村和企业三个层次逐年推进。同年10月，成功举办6000人“我舞蹈・我健康”百姓健康舞大赛，成为当时全国规模最大的百姓健康舞比赛。
戴爱莲的舞蹈态度深入人心，江门市承办百姓健康舞把江门市群众舞蹈推到极致的境界，江门市政府的大力支持，群众对舞蹈的态度更加热情奔放，江门市群众舞蹈被镌刻着为百姓而跳，为健康而跳、为文明而跳的称号，所以江门市的群众舞蹈文化也体现了领导决策、服务基层社会人民，以构建文明城市为核心的基调。
3 江门市群众舞蹈文化对文化强市的效用
3.1 江门市群众舞蹈文化的社会价值
研究江门市群众舞蹈文化社会价值时，要更加重视在江门市文化强市的背景下，这种舞蹈文化的社会价值是如何发挥的。舞蹈在强身健体的同时，更重要的是舞蹈背后的民族精神情趣，这种文化社会价值要远远大于其娱乐价值。越来越多的民族文化借助舞蹈作为外在的表现形式，舞蹈在慢慢的成为民族文化的承载体。
首先，江门市群众舞蹈文化本身具有着重要的价值，研究挖掘与合理应用这些价值，将会促进江门市群众舞蹈文化未来的发展走向。其次，舞蹈的文化可以展现精神文明风貌，江门市百姓健康舞作为我国群众舞蹈文化的重要代表，人们舞蹈过程中展现自我，同时也在传达一种精神，使每个被感染在其中的人不仅身心愉悦，而且感受到一种精神力量的支撑。再次，江门市群众舞蹈文化在将来的发展中会始终本着来源于大众并服务于大众的宗旨，在发展规划中也要始终坚持贯彻以群众路线为重要根本原则。
江门从2011年开始推广百姓健康舞，到2015年5月成功申办中国舞蹈之城，经过4四年的普及推广，把“百姓健康舞”活动推向了顶峰。广大老百姓通过齐跳健康舞，真正体会到健康舞给身心健康带来的好处，身体素质好了，身材健美了，部分群众高血脂、高血压、高血糖下降了，不少群众的颈椎病、腰椎病、肩周炎、关节炎痊愈了，让老百姓感受到了实实在在的好处。“百姓健康舞”的成功推广，已经成为我市创建全国文明城市工作新亮点。中央电视台、中国文化报、南方日报、广东电视台、《舞蹈》杂志、新浪视频等数十家媒体对我市“百姓健康舞”推广经验进行了宣传报道。
3.2 江门市群众舞蹈文化的教育价值
文化是是一个社会的灵魂和内核，而群众舞蹈文化是现代化精神文明的体现，是和谐社会的重要标志之一。群众文化的教育价值主要表现为个人价值和社会价值两种基本形式。因此，群众舞蹈文化的教育价值主要表现为文化传承价值，个体自我完善价值以及和谐社会价值。
群众舞蹈是广大社会成员创造并广泛参与的一种文化现象，它体现了人民的生活情调，展示了人类生命力的美的韵律。无论哪个社会阶层的人，均可在大众舞蹈活动中寻找并塑造自身的形象美！气质美！神韵美，并达到自我娱乐！自我陶冶！自一我审美和实现自我价值的目的。广大社会成员既是接收主体，又是创造主体，他们在参与大众舞蹈活动的同时，为社会创造了大量的精神文化财富，因此，群众舞蹈对传承文化，促进个体完善，和谐社会环境，起到不可估量的作用。
3.3 江门市群众舞蹈文化的传承价值
群众舞蹈文化体现当代社会的主流文化，它代表着人们的思想、愿望、感情等，而人的感情一旦与思想，信仰融为一体，即可形成为一种有价值的，蕴涵丰富思想内涵的艺术形式，这种艺术形式能产生巨大的凝聚力，体现出某一地区、国家、民族的精神。这种精神经过时间的沉淀，将作为一种文化载体传承下来。
传承群众舞蹈文化首先了解群众舞蹈文化的文化精髓，这体现了舞蹈文化的传承价值。除了在民间组织文化团体、协会、俱乐部展现舞蹈文化，学校的教育是最直接有效的途径。让江门市的孩子们通过正规的学习，了解江门市群众舞蹈，不仅能使舞蹈文化得到传承，同时从小就培养其孩子这种责任感，对将来民族文化的发展更是非常有利的。
3.4 江门市群众舞蹈文化的经济价值
目前，江门市群众舞蹈文化必然属于群众娱乐行业的一部分，已经与商业、媒体业、广告业有紧密联系，展开相辅相成的工作。这一现象不但满足了各行各业所需的群众文化素材，也成为了推动江门市群众舞蹈文化的重要动力。通过广场舞蹈队伍参加各种比赛、商业演出、代言宣传活动等所获得的收益，均为其团体创造了经济价值，维持了阶段性的发展，同时也为社会经济共荣起到了推动性的作用。
4 江门市群众舞蹈文化存在的问题及成因
江门市群众舞蹈如火如荼的开展，以下因素制约着群众舞蹈活动的开展，主要有自然环境、社会环境、人的主观认识等方面。第一，群众舞蹈文化的内涵知识匮乏；第二，活动经费不足；第三，场地与时间管理不够规范；第四，缺乏专业指导员。
以上江门市群众舞蹈文化活动中存在的问题并不是独有，也可看做全国范围内广场舞蹈中的普遍问题所在。因此，全国各城市、各社区的相关部门要高度重视，领导重视是最主要的解决问题的办法。
5 文化强市背景下江门市群众舞蹈文化的发展与建议
5.1 以构建文化强市背景政策导向为契机，使侨乡舞蹈与区域教育结合
目前而言，江门市群众舞蹈文化的研究还未得到各级政府部门的重视，对群众舞蹈的研究主要集中在比赛、舞曲创编、表演等领域，而对具有丰富内涵的群众舞蹈精髓鲜有学者涉及，对江门市群众舞蹈文化的社会地位、文化价值、健身理论和方法，以及其在促进五邑地区的旅游经济发展、社会进步和现代化进程中的作用方面缺乏研究和探索。因此，应挖掘、整理、统计、抢救、传承江门市舞蹈之城的人文价值，对群众舞蹈进行广泛深入的调查，以获取详实的一手基础数据资料，为相关的学术研究提供参考。将优选出的群众舞蹈项目一方面可在全民健身、旅游资源开发中进行推广，另一方面在五邑地区的学校引入群众舞蹈项目，带动广大五邑学生参与的热情，丰富学校体育的文化内涵。
5.2 依托全民健身计划纲要，加大江门市群众舞蹈开发力度
首先，需要各主管部门应重新审视群众舞蹈文化的开发和利用，站在服务于全民健身和非物质文化保护及构建社会主义精神文明的高度，普及、推广群众舞蹈文化项目。其次，进一步调动和组织高校科研人员，依托国家非物质文化遗产的整理申报工作，进一步挖掘整理丰富多彩的群众舞蹈项目，制定必要合理的规则和要求，力求科学性、合理性、亲和性，使之符合民族地区的开展要求和管理，以此促进五邑地区社会进步和丰富人们的社会文化生活，增强体质。
5.3 以发展群众产业为载体，使侨乡舞蹈文化与旅游结合
将侨乡舞蹈文化与旅游相结合，目前我市在打造珠三角最理想休闲度假旅游城市，将舞蹈文化融入到“一个中心”、“三条旅游经济带”、“四个功能区”中去，既有利于旅游经济的发展也有利于舞蹈文化的发展。
政府需要在总体规划的基础上，依托现有的风景名胜区和民族文化生态村的布局来开发地域性、民族性、趣味性、精彩性较强的体育旅游活动，充分利用不同区域的地貌环境、歌舞、节日文化开发市场。将现有的群众舞蹈项目经过改造、包装进行市场化的营销，以人文体育来提高其文化内涵，进而提高其市场吸引力。
首先，建立健全服务市场，如为群众进行体育运动提供场地、器材的有偿服务，以及有偿地组织体育比赛和表演，组织体育旅游等。其次，建立、健全技术市场，如可以举办土族传统体育培训班，进行有偿教学，对需求者提供有偿的技术、信息辅导与咨询。第三建立文化市场，建立为广大群众提供娱乐、健身等文化需求的场所，通过建立各种市场，可有效地扩大土族传统体育服务的覆盖面，加速群众舞蹈的普及程度。
5.4 以文化传承、保护为切入点继承和发扬群众舞蹈文化，提升师资队伍水平，政府引导与监督广场舞开展
将舞蹈与学校结合，创办舞蹈学校或者在学校开设舞蹈专业课程；加强广场舞的监督管理，一方面，提高广场舞教习者的舞蹈素质，以便给普通大众呈现更专业的舞蹈教学，另一方面也要提高教习者的管理素质，发挥其管理作用，避免扰民现象，对从事群众舞蹈的社区指导员、教练员、老师、社团舞蹈老师等进行再培训，以便培养优秀的师资队伍，编排更具有本土特色的群众舞蹈。
6 结论
江门是中国舞蹈之母戴爱莲的故乡，舞蹈艺术有着深厚的土壤和广泛的群众基础，群众舞蹈文化又是舞蹈文化的重要组成部分，提炼江门群众舞蹈文化对文化强市的效用，从理论上总结这一群众文化的价值内涵，对其特征和传承进行理论梳理，为江门市群众舞蹈文化的发展提供可行性方法途径具有很强的实用价值。
【参考文献】
[1]萧翎.谈群众舞蹈与社区文化建设[J].艺术教育，2012.
[2]杨承军.浅论群众舞蹈的特征与作用[J].湖南科技学院学报，2006，07.
而最上面展示的这些“战绩”我们却真的没有投入一分钱，除ASO基本优化外，我们从线上和线下两个维度做了更多工作。
二、线上运营
作为一家创业公司，我们一直都不提倡直接在应用市场使用付费投放。我们是有两个方面的考虑的——
第一方面，由于很多的App渠道人员都比较急功近利，如想短时间内获取用户，在应用市场使用付费投放是不二之选，可是应用市场的资源是有限的，出现了供不应求，僧多粥少的现象。
这导致付费投放成本越来越贵，如果不顾一切地参与到付费投放中，将会进入无限死循环众。
第二，直接从应用市场或积分墙等渠道暴力获取用户，用户增量短时间内的确会快速上升，可是获得的用户质量非常差，留存率过低，这样等于做了无效投放。
我们要的不是用户数量，而是真实使用我们的用户，所以我们一直都倾向在社会化媒体渠道上做文章，以致让用户主动去应用市场搜索“超级课程表”并下载。搜索量和下载量多，应用市场排名自然而然上升。
在社会化媒体渠道上，我们以四种推广方式为主。
1.社会化媒体广告投放。
投放的渠道包括微博、qq空间、微信上。新媒体广告投放的优势是，可表达的内容丰富有趣，图文并茂，并且可以与用户直接互动，了解用户的需求。但账号选择和文案是关键。
账号选择，必须选择一些拥有潜在用户的账号，例如我们会挑选一些大学生会关注的账号，这样能做到精确投放。
其次是文案，文案首先要明确的是用户需求的真正切入点。
比如恒大冰泉曾经用过一个文案是“不是所有大自然的水都是好水，我们搬运的不是地表水！是3000万年长白山原始森林深层火山矿泉。”他们想表达的是“我们矿泉水质量好。”然后这个需求点对于用户来说至少有一个理解距离，这个距离就是，“我为什么需要喝质量好的水。”所以对于用户来讲，更贴近自己需求的真正切入点其实应该是需要喝好的水的理由。
理清文案的逻辑后，使用接地气的词语、句子去写。当大家看完广告后，大家感兴趣，就会去应用市场搜索下载了。而且广告后，必须每天跟踪后台数据，如果转化率开始下降，要考虑换文案了。
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2.账号运营
账号运营也是一门很大的学问。我们首先是定位大学生群体，拟人化的运营，让用户感受到亲切感，拉近我们和用户之间的距离。
内容以三个方向为主，第一方面是搞笑的段子，段子的题材包括暑假、军训、宿舍等与大学生息息相关的；第二方面是创意广告，与软件内的功能相结合，做一个软植入。这样的好处是传播度提高之余，还能植入我们的品牌；第三方面是日常的运营活动，利用社会化媒体的传播性，以利益驱动+内容驱动去策划活动，提高品牌曝光度，转而提高下载转化率。
3.品牌间合作，也就是所谓的换量。
我们会组织参与到一些品牌合作当中。相互提供自己的资源，令活动影响力到达最大。这样的好处是，每人只需要提供少量的资源，就能获取几倍大的效益。
4.话题炒作。
制作热点的话题，例如我们超级课程表之前炒作过的#四六级吐槽大会#和#超级蹭课月#，配合相应的推广资源，曝光量极其巨大。下载量与平时相比，翻了至少三倍。
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三、线下推广
对，你没有看错，这也是我们提升应用市场排名的重要组成部分。
线下常规宣传方式：DM单发放，海报张贴，各类贴纸，周边礼品以及参与举办各类校园活动等。
首先我们需要意识到，目前线下推广中，针对DM单、海报扫码下载的用户少之又少；
另外一般DM单、海报上的下载码链接于官网上，这部分的下载量跟应用市场无关，所以最简单的一点改变，取消常规宣传物资上的下载二维码，转而突出提示——欢迎在各大应用市场搜索”超级课程表“，即可免费下载！
我最近招人的时候，都会提到做运营是一项很杂的工作，如果细分的话，可分为市场运营、用户运营、内容运营，社区运营以及商务运营等等，那在一家创业公司做运营工作，这些都是需要涉及的。我们反过来去看，对于App的应用市场推荐，除了付费或者合作形式的人工推荐外，就是系统自动推荐了，每个应用市场会有系统自带的一套算法，通过自动填充应用的方式进行推荐。这种算法应用市场不会对外公开，但无论什么应用市场最关键的三点还是为：下载量、推荐星级、评论。那么线下该如何去做这三点呢？：
超级课程表目前旗下，有超级实习生(助力大学生成长平台)、超级版主(校园媒体发声者)、超级校园(覆盖全国高校的活动执行团队)三大校园团队。1.通过以品牌宣传为主的方式，三大团队联合宣传，让学生进入应用市场搜索关键字，进行下载(提高搜索次数和下载量)。2.通过落地活动的形式，让学生去应用市场给予我们五星好评、撰写评论。评论不但具有跟推荐星级一样的可影响从展示流量到实际点击下载的转化率的功能外，还是一个非常适合收集自己产品反馈的地方。而实际上，下载App的用户，只有极少一部分会主动去做评论，通过线下活动的形式，让用户主动去应用市场对产品做好评，会取得不错的效果。
