2010年西北苹果生产可谓多灾多难，生产形势是严峻的，但随着产业产业链条的完善，全国栽培布局的优化，国际国内经济回暖，苹果的销售仍将阳光灿烂。
一：西北苹果疾病区受灾范围之广，程度之重为近年之最，使苹果的产量和质量均受到较大影响。今后苹果主产区灾害性天气发生比较频繁，4月13-15日花期遭遇了历史罕见的早春冻害和降雪天气，山西、陕西、甘肃为主的西北苹果产区有的地方温度降到-4℃以下，而苹果花期可耐低温为-2℃，导致苹果座果不良，有个别地方管理较差，权势过弱的园区座果仅及正常年份的30%左右，即使座果较高的果园，由于前期花受冻，大多是晚开的及腋花芽座果较好，由于这部分花养分积累不足，花芽本身质量差，所结果实先天性不足，生长较缓慢，表现怕长现象，6月3日陕西渭北及山西运城等苹果产区，出现强对流天气过程，普降冰雹毕业论文格式，苹果遭受冰雹袭击，大批苹果套袋被打落，损失惨重。6月17日甘肃静宁县苹果产区遭冰雹袭击，雷大、余湾、李店等乡镇局部受灾，苹果品质受到严重影响，残次果大增，商品率将大幅下降。
二：沿海苹果产区，产业结构调整步伐加快，老果园大批被淘汰，总产量下降，为西北苹果销售腾出了空间。近年来，我国沿海的山东、河北、辽宁等传统苹果产区，由于工业的快速发展，果园的老化导致苹果种植业呈现萎缩状态，栽培面积在逐年减少，为西北苹果业的崛起假造了市场空间。象山东省苹果栽植面积全国最大，1993年栽培面积达572.3千公顷，到2008年调减到276.3千公顷，有一半以上的果园被挖除，河北省1996年栽培面积达384.8千公顷，到2008年减少调减至243.8千公顷，挖除1/3以上，辽宁省1996年苹果栽培面积达261.4千公顷，到2008年减少到144千公顷，减少一半以上，栽培面积的减少，势必影响产量下降，导致我国苹果供求关系发生根本性的变化 ，这是近年来我国苹果市场回暖，销售形势好转的一个重要原因。
三：冷藏业的快速发展，使苹果的供应期得到有效延长：随着果业的发展，果区资本积累的增加和冷藏技术的逐渐完善，近年来在我国苹果产区，冷藏业呈现蓬勃发展之势，贮藏规模扩大，贮藏能力增加，有效贮藏时间延长，以往土窖贮有的在翌年5月1日前后就要清空，耐冷藏苹果则可供货到翌年7月份，贮藏供应期的延长，可有效的缓解市场的销售压力，促使了市场销售形势的转变，使苹果“卖果难”现象得到了有效缓解。象甘肃省将发展冷藏业作为扶持苹果产业的重点，自2001年开始每年投资5000万元，对冷藏库建设等苹果产业关键环节进行补助，，促进冷藏业的发展，以培育产业发展的龙头，带动产业快速发展。
四：出口形势看好：随着苹果栽培重点向发展中国家转移及国际金融危机的过去大形势的影响，自2009年下半年，我国苹果出口形势开始好转毕业论文格式，特别是鲜果出口有大辐增长，拉动了整个苹果市场向好发展。
五：2009年度良好的销售业绩，刺激了苹果市场向好发展：2009年度经营苹果销售的企业和个人均赚的缸满盆溢，这种情况自2006年后，基本上苹果市场开始平稳，以前大起大落的销售形势没再出现，这充分说明，我国苹果产业的调整已见成效，供求关系已趋于新的平衡。2009年度苹果经销商的赢利，将促使社会上更多的闲散资金向苹果流通流通领域转移，预计今后苹果的销售仍将保持良好势头。
六：自然灾害导致南方水果大减产，使苹果市场空间增大：今年我国南方自然灾害频繁，西南地区春早期间持续时间之长，范围之大历史罕见，夏季暴雨袭击频繁，危害之重近年少见，对南方果业造成了很大的影响，导致南方水果减产，使得市场供果总量减少，相对的使苹果销售市场空间增大，对今年的苹果销售是非常有利的。
由于各种各样的原因，房地产新楼盘销售中途受阻，形成楼盘“滞销”。这种现状的形成对房开商来说是一个致命打击。如何解决楼盘滞销问题，使销售重新纳入正常的轨道，对于开发商是迫在眉睫。滞销楼盘可以粗浅地解释为销售不畅的楼盘。楼盘滞销严重影响着开发商的资金回笼速度，一旦处置不好，后果将不堪设想。
一、楼盘滞销的产生原因
1.市场调研粗浅、营销失误。项目前期，开发商没有认真做市场调研盲目上马，导致完工后，楼盘自身存在着这样或那样的毛病，消费者难以接受，从而影响楼盘的销售。主要问题如下：(1)定位偏差：有的开发商不重视前期市场调研和营销策划，产品定位偏离目标顾客，造成产品销售不畅。主要有定位过高、定位过宽、定位超前的问题。(2)设计问题：建筑产品的规划设计是建立在目标市场确认的基础上根据市场的需求来制定的，否则就会受到其他替代产品的威胁。在营销失误方面：(1)销售没有全程策划：所谓的全程策划是指销售商从设计规划开始，对项目的建筑风格、平面设计，客户定位等均和开发商一起完成。朝向，采光、楼层较差的单元一般在开盘时就首先以低价格推出，这种方式容易被买家接受，一些较差的单元留到最后卖困难会大得多。(2)楼盘推出时机不当：房地产投放市场也应该具备：“天时、地利、人和”，天时好就是要恰当地利用宏观环境和推出楼盘的时机，认清大势随行就市在地利与人和都到位的条件下，将产品在此最佳的机会点抛出，以取得最好的销售业绩。(3)营销推广不利。能否采取较为合理的推广手段也将直接影响到产品的销路，如果没有有效的推广手段，就很难打开产品市场。
2.开发商缺乏实力、新的竞争对手的出现。开发商作为项目的实施者，是否具有实力，是影响房地产销售进度的一个重要问题。房地产属于特殊商品，具有投资大、风险大、周期长、资金回收慢等特点。而有些开发商在投资运作过程中由于资金不到位，没有充足的资金来保障项目工程的顺利进行，影响了工程进度，延缓楼盘交接的时间，造成客户投诉，进而影响产品的销路。从顾客角度来说，有的客户对于落成的现房缺乏想象空间，反而去追捧那些精美的楼书上吹鼓的更超前更高档、更有想象空间的期楼。这种这山望着那山高的消费心态，加上顾客会货比三家，也是滞销的主要原因之一。
3.缺乏品牌意识。“急功近利”的思维方式和行动取向，企业的成功和发展是建立在消费者的基础上的，顾客是企业的衣食父母，只有顾客认可你并购买你所生产的产品，企业才有利润，才能发展。但是，有的开发商看到市场需求旺盛，想捞一把就走，这种做法是不可取的。据统计，我国有1000亿“豆腐渣”工程，与这种“急功近利”的思维方式和行动取向有很大的关系。在这种心态的驱使下，开发商不重视质量而讲速度，不注重楼盘和企业品牌的树立，当然影响楼盘销售。
二、滞销楼盘的销售理念与技巧
1.重新定位产品与市场。(1)改进产品功能：有的楼盘滞销，是由于户型结构存在严重功能缺陷。因为，很少有人会花巨资买一套使用极不方便的房子。这其实也是全国空置房面积年年增加的重要原因。如某高档小区，20套原本看好的四房却成了库存，开发商聘请营销策划人员，经调查后发现原来不少客户认为，该户型房间太多而卧室面积又普遍偏小，于是营销策划人员建议开发商将其改为三房，果然很快售磬。改进产品这一方式对写字楼和商铺来说，运用较多。但住宅产品户型的改动一般是大面积改小、小面积改大等。(2)市场重新定位：一般是对产品进行改进，才能维持持续销售期。如南山金融中心，原名“辉煌大厦”，在停工三年之后世联介入，世联所做的第一件事也是市场重新定位，经调查得知，该项目的周边，是一批中小企业主，就是该项目的目标顾客。因此，世联针对这些客户的特点，建议开发商对产品进行了改进，如取消集中空调、将面积变小，并编写了一本《完全工作手册》，在该手册里，详细列出了在该栋大厦办企业的种种优势，如周边有哪些政府部门、有哪些运动场所、有哪些酒楼、周边商家的服务范围，甚至给出这些部门、商家的电话号码、联系方式等内容，甚至告知买家在该大厦办公，周末是否必须付空调费这些细节上的问题。最后，仅凭这样一本手册就完成了销售。
2.采用降价与广告策略、创新营销手段。降价是处理滞销楼盘的一个最常见的方法，也是开发商和商用得最多的一种方式。降价有多种方式，有的是明降，如广告大降价、大让利；有的是暗降，即隐性降价。如降低首期款、送装修套餐、送家电套餐、免若干年的物业管理费、送花园、送绿化等，这些颇具人情味的降价方式所起的作用非常有效。但降价有利也有弊。首先是开发商损失利润；其次是损害前期购买者利益，让他们觉得不平衡，从而伤害开发商品牌形象。因此，开发企业应慎重对待。有些楼盘价格降到极限、广告的投入也很大，但依然无人理睬，这时就要换一种思维方式，创新营销手段，以达到销售的目的。深圳的“福源花园”二期就是一个成功的例子。“福源花园”位于保税区旁，优点是周围环境安静，缺点是位置较偏，不太引人注意。二期尾盘销售时曾有过几次降价，均价每平方米降至4900多元，广告也打了不少，但市场几乎没有反应。采用试住这一方式后，仅两周时期便完成了销售，55套住宅全部售出，同时单位售价比原来上涨了15%。
3.制定目标各个击破。对于剩下的尾楼，开发商与专业策划人员仔细研究，对每一套剩下的房子都进行仔细研究，与周围楼盘比较，提炼出其优点，找出缺点，制定详细的突围计划，会提高销售的成功率。如“碧天云”项目可以说是以此方法处理尾盘的一个典型代表。“碧天云”位于北环路以北，是深圳市近几年来最有特色住宅项目之一，其独特的岭南建筑风格在深圳住宅市场可以称得上是独树一帜，外立面十分引人注目，开发商因有前面的“碧荔花园”的成功，因此，对这个项目非常乐观，寄予的希望颇高。但盲目乐观的结果是“碧天云”的销售一波三折，前三个月只卖出100多套，后劲跟不上，出现一个滞销期。开发商聘请了专业程度较高的商联合销售，由卖名字、卖风格，转为卖生活、卖实质、卖功能的策略，共同制定了认准目标各个击破的战略战术，对每一套剩下的房子都进行仔细研究，这样售楼小姐在介绍时，优缺点清楚，成功率大幅提高。
近年来关系到国计民生的产品质量问题日益进入公众的视野。鉴于目前市场上制假、售假等现象日益猖獗，打击此类犯罪刻不容缓。然而，无论在理论上还是实践中，针对生产、销售伪劣产品罪的未遂形态都还存在着一些需要思考的问题，厘清相关争议，在当下具有较大的理论价值和现实意义。
一、问题的提出――生产、销售伪劣产品罪是否存在未遂形态
我国《刑法》第140条对生产、销售伪劣产品罪的有关内容进行了专门规定。根据该条，所谓生产、销售伪劣产品罪，是指生产者、销售者在产品中掺杂、掺假，以假充真，以次充好或者以不合格产品冒充合格产品，销售金额在5万元以上的行为。问题在于，当销售金额没有达到5万元时，能否认定为本罪的未遂，抑或不构成犯罪？这一问题实质上又与刑法分则条文的规定是否以犯罪既遂为标准模式相关联，二者是同一问题的两个方面。虽然有关的司法解释对此已作出了规定，但也并未从根本上解决理论争议，学界对此一直存在着不同的意见，概括起来，大致有以下几种观点：
（1）肯定说。第一种观点认为，生产、销售伪劣产品罪存在着未遂形态，也就是说只要生产者生产了伪劣产品，销售者购入了伪劣产品，即使实际未销售，只要其将来的销售金额可以达到5万元的，就构成生产、销售伪劣产品罪未遂。①换句话说，刑法分则第140条之规定是以犯罪既遂为模式，法定销售金额在此应当看作是犯罪既遂的标准，没有达到这个标准的便是犯罪未遂。
（2）否定说。第二种观点认为，本罪只有成立与否的问题，不存在犯罪的未遂形态。只要生产者、销售者实际销售金额没有达到5万元的，则无论生产者已经生产了多少伪劣产品，或者销售者已经购入了多少伪劣产品，都不能够作为本罪的未遂犯进行处罚。②当销售金额不足5万元时，可由有关部门通过罚款、吊销营业执照等手段给予行政处罚。根据该说，5万元的销售金额被定性为犯罪的成立条件，而非既遂标准。
（3）折中说。第三种观点是对有关的司法解释的说明。根据最高人民法院、最高人民检察院2001年4月9日《关于办理生产、销售伪劣商品刑事案件具体应用法律若干问题的解释》的规定：“伪劣产品尚未销售，货值金额达到刑法第140条规定的销售金额3倍以上的，以生产、销售伪劣产品罪（未遂）定罪处罚。”根据该解释，本罪还是存在着犯罪未遂形态，但是设置了15万元这一限制条件。
通过上述观点的对比分析，当销售金额不足5万元时行为的性质如何认定，当是关注的焦点。虽然司法解释对此进行了区分，根据货值金额得出不同结论，但这种解释在本质上还是肯定说的一个衍生品。这里先暂且不去讨论该解释的合理性，单纯从学理角度进行考察，笔者认为否定说在思维方式上是更恰当的，在逻辑层面也更显周延，也即表面刑法第140条所虽规定的5万元销售金额是犯罪的成立条件。下面对其进行详细的论证。
二、观点的论证――生产、销售伪劣产品罪不存在未遂形态
首先，持肯定说的学者在认定生产、销售伪劣产品罪存在未遂形态时，都会将“销售金额”这一核心概念理解为既包括已经实际销售的产品金额，又包括行为人指向的待销售的产品金额。从而据此认为，当实际销售金额达到5万元以上时，构成本罪的既遂，当待销售金额达到了5万元，则是本罪的未遂形态。有人将这称之为一种“扩大解释”，实则不然，其所遵循的逻辑结构大致是：首先认定刑法分则条文的规定是以犯罪既遂为标准，那么就本罪而言，刑法第140条的规定也是生产、销售伪劣产品罪既遂的情形，因此实际销售金额5万元被自然地认定为既遂之条件；若实际销售金额未达到5万元，但是待销售金额达到法定数额时，则被认定为构成本罪的未遂形态；最后再根据这个结论反推过来，将“销售金额”解释为实际已经销售的产品金额和尚未销售而可能销售的产品之金额。③细细推敲发现，这种逻辑结构其实是存在着两点缺陷的。第一，它是先默认了刑法分则的规定是以既遂为模式，继而认为本罪一定存在着未遂形态，然后再在这一思路的指引下，将“销售金额”解释为实际销售和待销售金额，从而自圆其说。可是刑法分则条文之规定是否真的以既遂为标准模式呢，就目前来看这还是一个尚有争议的理论问题，这种本身尚未完全确定的理论，却成为了肯定说学者们解释“销售金额”时的一个前提条件，这恐怕是不妥当的。第二，这种对“销售金额”的解释，也违背了法律解释的目的，似乎陷入了一种为了解释而解释的怪圈之中。它是先就认定了生产、销售伪劣产品罪存在着未遂形态，继而为了与该观点相呼应，去扭曲“销售金额”的本意，将其解释为包括待销售金额。法律解释应当是忠于法律文本的，在某种程度上，一种解释若脱离了正确的目的，法律就变成了嘲笑的对象。诚然，笔者认为是应该对“销售金额”进行扩大解释，但不应超出语词所可能包含的意思范围，尤其对“销售”二字的理解，是关键所在。具体而言，随着社会的发展和交易形式的日益多样化，传统的买卖双方一手交钱一手交货的方式有所改变。在很多情况下，买卖双方钱货分开进行，二者并不一致。此时可能是先付款后交货、先交货后付款或者双方已签订合同，但是还没有付款也未交货。在这些情况下，应当将其认定为“销售”。换句话说，对“销售”的理解，其通常含义是一手交钱一手交货的传统形式，但是上述非传统的销售情形也应属于“销售”概念的范畴，这种解释未超出该语词可能所含有的意思范围，是一种真正意义上的对“销售”的扩大解释。试想一下，若行为人为了销售而购入一批货物，置于家中不久即案发，此时行为人根本就还未确定交易对象，只是在客观上存在着销售的可能性，这种情况下怎能将其认定为“销售”行为呢，此时其待销售金额也是不成立的。因此按照笔者的理解，销售应该为实际销售，而不包括待销售，而对实际销售可以做扩大解释。因此在伪劣产品尚未销售的场合，即待销售的情况下，无论货值金额是多少，皆不构成犯罪。
其次，仅生产或者仅购入伪劣产品的行为，还未使伪劣产品进入市场，既未破坏市场竞争秩序，也没有侵害生产、销售伪劣产品罪的法益。虽然本罪被放在破坏社会主义市场经济秩序罪这一章之中，但应当注意到，这并非只是单纯地保护国家对市场经济的管理秩序以及对产品质量的监管制度，那只是一种体现在形式层面的法益，透过这一层面，其背后所蕴含的是市场上的不特定消费者的合法权益，那才是本罪在实质层面最终所要保护的利益。这种实质意义上的法律所保护的利益是通过形式层面上良好的市场秩序和完善的监管规定来体现的，并因此而得到保障。正如有学者所言，所谓“秩序”本身并没有意义，其只是为保护某种具体的个人利益而存在，因此，应将其还原为某种具体的利益。④社会市场经济秩序的价值是将各个市场主体的利益进行抽象和一般化，因而都可以还原为个人利益的。因而在本罪中，消费者的人身财产权利才是法律最终要保护的对象，而对于市场经济秩序的保护只不过是作为一种手段或者一种反射效果而存在。⑤此时判断法益是否受到侵害的标准是要看消费者的具体权利是否收到了侵害。因此，在生产者仅仅生产出了伪劣产品，或者销售者只是购入了伪劣产品的情况下，由于伪劣产品尚未销售出去，还没有真正流入市场，也就尚未对消费者的人身财产权利造成具体损害。从这个角度来讲，生产者仅生产伪劣产品或者销售者仅购进伪劣产品尚未销售，其行为的法益侵害性没有达到值得科处刑罚的程度，不构成犯罪。
最后，若将实际销售金额不足5万元的行为认定为未遂犯，在司法实践中会形成明显的处罚不均衡。试想以下情形：甲乙皆为生产者，甲生产了价值15万元的伪劣产品，尚未销售；乙生产了价值4.9万元的伪劣产品并且已全部销售出去。如果按照现行司法解释的规定，甲的行为会被认定为生产、销售伪劣产品罪（未遂），乙的行为则不成立犯罪。可是通过直观对比我们会发现，从法益侵害的角度来说，乙的行为应该是要重于甲的行为。退一步讲，即使不能一概而论地认为在任何情况下乙的行为都更重，但至少在某些情况下，乙的行为应该是更重的。毕竟乙已经将自己生产的伪劣产品销售出去了，其行为已导致伪劣产品流入市场，也就是说已经对消费者的人身财产权利造成了实际的损害。而甲仅仅是生产出了伪劣产品，还未开始销售，由于产品尚未流入市场，也就还没有侵犯到消费者切实的合法权益。因此，对甲定罪而对乙作较轻的处理，在某种意义上说是不够妥当的，至少是不严谨的。侵犯市场竞争秩序与消费者合法权益的行为，不在于单纯生产或者购入伪劣产品，而在于销售伪劣产品，这也正是刑法将销售金额规定为构成要件要素的理由。⑥
三、结论
综上所述，笔者认为生产、销售伪劣产品罪不存在未遂形态。5万元这个数额并非只是一个单一的要素，它包含了行为人生产、销售伪劣产品的规模、行为持续时间、危害程度等各种因素，应当视为一个整体要素。因此5万元的销售金额应当视为犯罪的成立条件而非既遂标准。当销售金额未达到5万元时，不构成生产、销售伪劣产品罪。
注 释：
①何秉松主编：《刑法教科书》（下卷），中国法制出版社2000年版，第742页.
②张明楷：《刑法学》，法律出版社2011年版，第647～648页.
产品导入期是产品生命周期过程中的第一个阶段，指产品刚刚进入市场到被市场初步接受的时期。刚刚进入导入期时，产品的技术通常不够成熟、性能不尽完善、消费者对产品不了解。企业如果在导入期运作得当，使产品技术迅速完善并被顾客接受，就可能在随后的发展过程中获得较大的市场成功，为企业带来较多的利润和投资回报。如果导入期运作不当，产品就可能中途夭折，给企业带来巨大损失。如何能在导入期迅速改善技术，使产品满足顾客的真实需求，并能被顾客了解和接受，是一个十分重要的问题。
Gordon Canning和Richard K•Berry（1982）指出，销售人员在导入期起着非常重要和独特的作用，不仅是销售收入的主要来源，同时也是顾客信息的主要来源。在产品导入期内，首先，企业需要了解顾客对于产品功能和特性的真实需求，以便将资源投入到顾客真正需要的产品特性和功能上，并发展出成熟的技术。销售人员由于与顾客的密切接触，最有机会获知顾客对产品功能和特性的真实需求。在了解了不同顾客的需求特征之后，企业还需要结合自己的资源特征，为产品进行准确定位。为了定位成功，导入期的市场和销售策略通常是实验性的，需要销售人员主动去尝试各种销售和促销方法，以发现不同顾客群体的需求和购买特征，为未来产品的准确定位提供知识支持。其次，销售人员也是提供销售收入的主要源泉。由于顾客对产品不了解，企业也缺乏对顾客购买的准确知识，使用高成本的广告和促销在导入期得不偿失，因此销售人员的努力就成了销售收入的主要源泉。
销售报酬模型理论概述
鉴于销售人员在产品导入期的独特作用，设计和实施以报酬为中心的激励制度来实现对销售人员的成功激励就成为导入期销售管理的核心问题。对于销售报酬制度，有十分丰富的文献，其中以委托理论作为分析框架的文献居于主导的地位。
Basu等(1985)最早使用委托框架进行销售报酬分析，他们的研究表明，最优的报酬合约是固定薪水和佣金的组合，佣金比例随着销售的增加而增加，以便获得最优的激励效果。之后的研究者通过放松各种假定，获得了更具解释力的模型和结论。
Lal和Staelin(1986)放松了信息对称的假设，Srinivasan和Lal（1993）建立了动态的报酬模型，并发展了多产品销售报酬模型。Dearden and Lilien（1990）建立了一个存在学习效应的两阶段模型。Joseph and Thevaranjan（1998）讨论了监督与激励的平衡（trade-off）。Sunil等（2004）则发展了努力是多维的报酬模型。Raju and Srinivasan (1996)则从易于使用的角度提出采用定额为基础的组合报酬制度，以便能够降低实施成本；这种制度可能导致非最优的结果，但有易于节省管理成本。
使用委托理论研究销售报酬的基本目标是使用最少的成本来激励销售人员做出最优的努力。首先，销售人员追求效用最大化，他提供的努力水平会保持在边际收益等于边际成本的状态，因此增加销售人员努力的边际收益，即提高销售人员的业绩分成比例，是提高销售人员努力水平的有效途径。其次，销售人员是厌恶风险的，增加销售人员的分成比例就提高了其所能承受的风险，这也会降低销售人员的努力程度。考虑到销售人员风险厌恶，最优的合约就是考虑激励与风险的平衡（Trade off），因此固定薪水和佣金的组合优于纯薪金制或者纯佣金制。
已有的销售报酬模型大多研究一般情况的销售报酬制度，并不考虑特殊阶段具体情况。同时，这些模型考虑的销售人员努力通常是一维的，没有考虑到现实中通常是多维的努力情况。Holmstrom 和Milgrom(1991)等证明，当人有多种任务时，一维的激励会产生行动扭曲。例如，如果对销售额提供强激励，则销售员可能忽视搜集信息和尝试新的销售手段。本文讨论的导入期销售努力具有明确的两维努力特征，因此需要研究对两维努力能保持良好激励的报酬制度。
销售人员的努力维度及主要影响因素
（一）销售努力与知识努力
销售人员的努力是多维的，本文将销售人员的努力分为两维。一维是直接产生销售收入的努力，例如直接向顾客进行推销，本文称之为销售努力。另一维是增加当前和以后销售效率的努力，例如通过获取市场信息、了解顾客偏好以及设计和尝试促销方案等的努力，本文称之为知识努力。
相对于销售努力的激励，知识努力的激励比较容易受到忽视。知识努力产生的结果往往是复杂的，并不容易根据一个简单的标准来衡量。根据“可衡量的才是可以管理的”原则，企业通常并不在操作上对知识努力进行直接激励。同时，销售人员的知识努力被认为会反映在他的业绩中，因此也无须专门激励。这些观点忽略了销售知识努力的重要特征。首先，销售人员的知识努力成果存在外溢性，一个销售人员的知识努力不仅能够帮助自己提高销售效率，同时也能够通过相互的交流传递给其他销售人员，从而提高整体团队的销售业绩。当报酬仅仅与销售业绩相关时，销售人员就会忽略自己知识努力的正外部性，从而导致知识努力不足。其次，销售效率是知识努力正单调不减函数，当企业在较长的时期内销售产品时，最初的知识努力能够给企业带来长期的收益，因此早期的知识努力是十分重要的。但对于单个销售人员而言，当他在整个销售周期中离开企业的概率为正时，他就不会根据整个销售阶段中的边际收益和现时知识努力的边际成本相等的原则来投入努力，从而低估自己知识努力的边际收益，从而产生知识努力的投入不足。销售人员的知识努力投入不足，还会降低销售人员的销售努力，因为销售努力与销售效率成正比。因此，企业如果想要获得销售人员最优的努力程度，就必须重视对知识努力的激励。
为了实现对知识努力的激励，就必须对知识努力或者知识努力的重要结果进行观察，并根据观察的结果进行激励。但观测是有成本的，并且受到不确定因素的影响，从而使根据观测结果来对销售人员进行激励的政策使销售人员承担风险。由此，还需要考虑风险与监督成本的问题。
（二）风险与监督成本
对知识努力或者知识努力的结果观测有很高的成本，并且随着销售人员数量的增加，观测成本是正向增加。同时，随着观测精度的提高，观测的投入是加速增加的。知识努力的边际产出随着人数的增加而增加，但增加的比率呈下降趋势。随着时间的积累，知识努力的边际产出也是下降的，因此，考虑是否对知识努力进行激励，以及采用何种方式进行激励，就需要分析企业具体销售的情况如何。
如果销售人员很少，或者销售人员正处于销售知识的积累期，对知识努力提供单独的激励可能收益巨大。但如果销售人员数量众多，且都拥有较多的销售效率（即拥有较多的销售技巧和知识），那么销售人员的知识努力边际产出较低，而观测知识努力的成本很高，那么对所有的销售人员都进行知识激励可能得不偿失。当对知识努力提供单独的激励时，销售努力和知识努力还存在着一定的替代性，从而可能产生激励扭曲。
风险对于销售报酬制度的影响体现在保险的收益与激励不足的成本平衡上。无论是销售结果受到外部环境影响而出现的不确定性，还是因为测量带来的不确定性，都会随着企业的发展而不断改变。当风险较高时，销售人员的激励报酬比率较低，当风险较低时，就可以增加激励报酬的比率。当监督成本很高时，就无法有效降低风险，因此就需要降低激励报酬的比率，相反，就可以提高激励报酬的比率。
产品导入期销售报酬制度分析
鉴于导入期产品的高风险，以及销售人员的重要作用，有一些理论研究者建议在此阶段对销售人员采用高比率的佣金报酬制度，以产生强激励作用，并且让销售人员承担风险以降低企业承担的风险。例如，Gordon Canning和Richard K•Berry（1982）建议在导入期使用较高佣金比率甚至纯佣金制为销售人员提供高强度的财务激励，以吸引和保持一支高效的销售队伍。目前，一些小企业也使用这种方法来激励销售人员。
本文同意Gordon等人对销售人员在导入期作用的看法，但不同意对销售人员采用简单的佣金制度。
首先，导入期的知识努力具有重要的意义，纯佣金制会导致知识努力投入不足。从销售的角度讲，消费者对产品功能的真实需求还不完全被企业所知，企业不了解真正的顾客、市场定位，以及所应采取的广告策略。郝旭光（1999）认为，投入期的关键是突出一个“准”字，包括定位要准、时机要准、价格要准、广告与促销策略要准，以及要看准顾客购买和使用的困难。很显然，要做到这么多“准”，就需要销售人员在最初的投入期搜集大量准确的信息以及进行各种销售尝试，以此来快速获得充足的销售知识和技巧。这些知识和技巧对于提高企业在整个产品生命周期的销售效率，具有直接的作用。如果使用纯佣金制，就会使销售报酬无法反映销售人员在知识努力方面的投入以及为企业带来的潜在收益。例如，销售人员会忽视自己知识努力对企业其他销售人员销售效率的促进作用，从而不能够投入最优的知识努力。纯佣金制往往还蕴含着短期交易的信息，使销售人员忽略知识努力对于未来销售效率的促进作用，这也导致销售人员知识努力投入不足。
其次，导入期存在着高风险，具有风险规避特征的销售人员在承担风险时需要有较高的风险补偿。纯佣金制没有为销售人员提供保险，从而使企业丧失了可能为员工提供保险中获得的收益。由于知识努力在投入期的重要性，企业需要为销售人员的知识努力提供相应的激励报酬。对知识努力实施激励可以使用两种途径，一是直接测量并激励，二是间接的团队激励。直接测量的方法是，企业通过观测某些代用指标来获知销售人员的知识努力程度，例如专门收集和统计销售人员反馈的市场信息，对其信息数量和质量进行评价，对销售人员的建议和报告进行整理和评价，对销售人员交流和传播的销售及市场知识进行分析和评价等等。直接测量并激励的优点是，企业可以根据知识努力总的边际收益来提供激励，包括考虑知识在未来的收益和帮助其他销售人员的收益。当然，直接测量的成本较高，使用代用指标来衡量销售人员的知识努力也存在着一定的偏差。间接激励的方法是利用知识的传递特征。由于销售人员的知识努力可以低成本传递，可以通过团队激励的方式来促进知识努力的投入。当销售人员的报酬与其他销售人员的销售业绩正相关时，知识努力的边际收益就提高了，知识努力不仅使他从自身销售业绩的提高中获得收益，也从其他销售人员业绩提高中获得收益。此时，销售人员就有积极性相互交流和传播销售知识和技巧，并且会投入更多的知识努力。团队激励方法的不足在于它并不能使销售人员把知识努力的未来收益考虑在内，并存在着搭便车的可能。在产品投入期，销售人员相对较少，监督的成本较低。同时，每个销售人员的知识努力对企业未来销售效率的作用比对现时的销售促进更有影响，因此通过直接的测量监督来获得销售人员知识努力的信息，并以此为依据来激励销售人员是合适的。
为了应对投入期的销售高风险，对销售人员提供保险是合适的。提供保险的方法有两类，一是提供一部分固定报酬，但会相应减少销售佣金比率，从而降低激励强度；二是企业投入监督资源，努力获得衡量销售人员销售努力程度的代用指标（从而降低销售业绩中包含的风险），并参照这些指标来改善对销售人员的激励支付。
企业在投入期对销售监督的经验较少，监督销售努力的效率较低，使用监督方法获得更多的销售努力信息成本很高。因此，使用固定工资来提供保险是合适的。本文建议在导入期的销售报酬策略为：
销售报酬=固定工资+b*销售业绩+k*G（知识努力）。
b是销售奖励系数，k是知识努力的报酬系数。为了突出知识努力的重要性，投入期的报酬比率中，应该更多体现知识努力的份额，即增加k的比重以突出对知识努力的重视程度。
产品导入期的重要目标包括：根据顾客需要完善产品技术，对产品进行准确定位。销售员的知识努力是达成这些目标的重要手段。分析表明，通过对销售人员的正确激励可以促成销售人员在知识努力和销售努力两方面的高投入。在导入期内，由于知识努力的重要性以及易于激励不足，需要设计和实施对知识努力的专门激励。
综上所述，企业可以通过设计专门的指标来衡量销售人员的知识努力程度，并据此对销售人员提供报酬激励。同时，产品导入期要努力建立团队精神，增加销售人员之间交流的频度，从而促进销售人员之间知识的交流和转化。鉴于导入期存在的高风险，本文还提出使用固定工资来为销售人员提供保险。
参考文献：
引言
伴随我国经济不断发展，各行各业欣欣向荣，房地产行业迅速进步的同时也带来了负面影响。由于前些年房地产市场的投资过于紧俏，导致现在出现了大量的空置房产，市场的主导方也由从前的卖方市场转变成为当今的买方市场，决定权逐渐回归到购买房产的消费者手中。同时，国家和政府出台的新政策也对房地产市场进行了深一步的管控，宏观调控的措施导致房地产市场出现更加激烈的竞争力，需要通过房地产投资者进行专业的分析，并进行相关的战略计划实现营销目标。因此，本文针对于4PS理论在房地产营销策划中的应用展开研究。
1.4PS营销理念概述
4PS是关于销售行业的专业科学理论，通过对市场营销内容的分析和研究进一步确认了未来销售的主要方向，实现了提升经济效益的终极目标。4PS的分别代表不同含义的词语，其中4P代表的是Product、Price、Place、Promotion，S代表的是Strategy。4P的中文词语分别是产品、价格、渠道和促销，S的含义为策略。因此说明，好的营销策略需要多方面的因素支持，而4PS理论中包含的内容正是汇集成为营销成功根本的元素。
实际营销的过程中需要考量到诸多环节，首先，应该根据消费者的需求生产产品，将产品的功能性突出出来面向广大消费者进行宣传，产品的使用价值才是消费者购买的基础前提；其次，根据产品针对的销售族群进行价格定位，关注不同族群消费者的消费能力进行价格调控，才能够保证产品的良好销售业绩；再者，生产产品的行业有可能不能直接面对消费者，这过程中就需要有销售的渠道辅助企业进行销售，这就是渠道理论；最后，进行产品的销售还需要关注到促销的活动，以有效的促进行为激发消费者的消费欲望，通过吸引力掌握消费者的消费观念是未来产品销售的科学途径。
2.4PS理论在实际房地产项目营销计划中的应用
2.1房地产项目销售产品战略
在研究4PS理念实际应用的过程中，针对房地产的项目进行分析，更加有助于理解和掌握相关的房地产营销理论，促进房地产营销行业的发展。面对实际房地产项目的销售工作展开分析，其中对于项目的实际产品进行销售战略的考量，需要关注到房地产产品实际的设计方案是够满足消费者的需求，在提升设计理念的同时实际的提升消费者的居住环境质量。在提升住房功能性的同时增加新型的设计理念，提供不同类型的房屋供给消费者购买，展现实际住宅的艺术美感。根据环境情况设计不同的色彩，满足人们居住的生态需求。
2.2房地产项目销售价格战略
房地产销售需要制定相关的价格定位，确保实际的营销效果达成既定的目标。在建设房地产项目的过程中选择了非常良好的环境区域，主要是为了满足提升消费者生活质量的需求。针对一些实际出现的房地产项目建筑设计的初期理念是打造生态小区，所以得到了政府和民众的广泛支持，因此在建设的过程中也具有相当的潜在吸引力。但是由于建设的区域偏离城市中心区域，导致实际的购买认知度降低。关于项目的价格定位显得尤为重要，也需要进行科学的战略分析。例如房地产项目起初的设计理念就是生态宜居环境，大量的别墅设计锁定了相关的消费人群，所以市场定位趋向于品质高度。并且按照成本审核拟定了相关的价格配比，针对消费者进行合理价格引导。
2.3房地产项目销售渠道战略
房地产项目的销售渠道战略清晰的认识到有卖方主导权转向买方主导权的角度，从传统的行业销售为中心转变成为以消费者理念为中心的营销模式。通过观察消费者的消费情况进行分析和判断，了解消费者的需求是现代营销渠道的重要考量内容，也是未来发展营销行业模式的根本基础。从第四角度进行房地产项目的销售工作，其中之一是投资商直接与客户形成消费协议。另外一种是通过销售渠道进行销售，有中介转达销售过程进而形成销售业绩。还有一种就是通过团购的方式购买产品，集中方式的销售更加有利于资本的回收，提升成交几率。最后一种就是通过网络进行营销，伴随科学技术的不断发展，这种方式更加有助于增加销售额度。
2.4房地产项目促销活动战略
伴随房地产项目的不断增加，人们的消费理念越来越严谨，不再盲目的购买房地产产品。在当下的大环境中进行一些房地产项目的产品销售，需要客观理性的进行分析，坚持使用传统陈旧、简单的方式进行广告宣传很难吸引消费者的注意力。创新新的方式进行产品项目的营销和宣传，才能够提升实际的销售几率，进而促进资本回收的效率。在计划投入建设的初期就进行相关的多媒体宣传，能够提升产品的知名度，为未来销售预热。在后期建设完成后进行主动推广给消费者，让消费者了解产品质量，在购买后将消费者作为宣传品牌进行推广，进而提升了产品的信誉度，完成了实际的销售工作要求。面对营销活动末期进行延续性质的推广，更加有助于辅助营销工作开展，对生活的环境质量进行实际分析提升了大众的选择几率。
近年来，生产、销售伪劣产品行为猖獗，假冒伪劣商品进入人们生活的各个角落，据不完全统计，现存假冒伪劣商品占国内市场份额约5% ，假冒伪劣产品的市场估值在1600亿—2000亿元之间，每年流失国家税收超过300亿元。[1] 打击生产、销售伪劣产品的行为，刻不容缓，然而，作为上述行为的有力武器，刑法第一百四十条规定的生产、销售伪劣产品罪，围绕“销售金额”，理论和实践中都存在诸多问题。
一、销售金额的含义
现行刑法第一百四十条将1993年7月2日全国人大常委会《关于惩治生产、销售伪劣商品犯罪的决定》中“违法所得数额”修改为“销售金额”，这是立法的一大进步，在一般意义上，“销售金额”是指生产者或者销售者销售伪劣产品的全部销售收入，包括成本和利润，而不扣除任何支出。
销售金额对生产、销售伪劣产品罪的定罪量刑具有重大意义，如何理解销售金额，理论界长期以来一直有两种观点:一是认为销售金额是指实际上已经销售出去的产品金额，包括生产者、销售者为生产、销售伪劣产品而作的投资及其增值;二是认为销售金额既指实际已经销售出去的产品的金额，又包括尚未销售可能销售出去的产品的金额。[2] 如果依照犯罪构成是以既遂为模式的通说，上述争议的焦点将集中于单纯的生产伪劣产品而未售出的行为是否成立犯罪，继而是否构成犯罪既遂的问题。依照第一种观点，销售金额只包括实际上已经销售的产品金额，没有销售行为，就无所谓销售金额，所以单纯的生产行为不能脱离销售行为而符合基本的犯罪构成要求，同时也就不可能构成犯罪既遂。而持第二种观点的学者认为，“销售金额”一词的运用尽管比“违法所得数额”更具合理性和操作性，但是，它将使得生产、销售伪劣产品罪这一选择性罪名中的“生产”行为变得不具有独立性意义，使得生产大量的伪劣产品的行为不能受到应有的刑罚制裁，这将背离立法本意，“立法者也就没必要将生产伪劣产品的行为与销售伪劣产品的行为并列规定为犯罪，而只规定销售伪劣产品罪就可以了”， [3]因此，需对销售金额进行扩大解释，不仅指实际已经销售出去的产品的金额，也包括尚未销售而可能销售出去的产品的金额。
2001年4月9日最高人民法院、最高人民检察院《关于办理生产、销售伪劣商品刑事案件具体应用法律若干问题的解释》第二条规定“刑法第一百四十条规定的‘销售金额’，是指生产者、销售者出售伪劣产品后所得和应得全部违法收入。伪劣产品尚未销售，货值金额达到刑法第一百四十条规定的销售金额3倍以上的，以生产、销售伪劣产品罪(未遂)定罪处罚”。这实际上是采纳了第一种观点，在犯罪构成以既遂为模式的通说观点下，即犯罪既遂的标准就是行为人所故意实施的行为已经具备了刑法分则条文所规定的某种犯罪构成的全部要件的理论前提下，不仅前述司法解释关于销售金额的解释符合第一种观点，而且该条第二款关于货值金额的解释也采纳了第一种观点，伪劣产品尚未销售，货值金额达到刑法第一百四十条规定的销售金额3倍以上的，由于不存在实际的售出行为，因此欠缺销售金额构成要件，不符合生产、销售伪劣产品罪基本的犯罪构成，但是符合该罪的修正的犯罪构成———已着手实施生产、销售伪劣产品行为，由于犯罪分子意志以外的原因未得逞的，构成生产、销售伪劣产品罪未遂。即“这一解释的思路大体是:‘销售金额5万元以上’不是犯罪成立要件，只是犯罪既遂要件;但并非任何犯罪的未遂都应处罚，只有情节严重的未遂才处罚;伪劣产品尚未销售，货值金额达到刑法第一百四十条规定的销售金额3倍以上的，应认定为情节严重，宜追究刑事责任。”[4]
笔者认为，由于理论上的基本观点的学术冲突，我们对销售金额的理解产生巨大差异，司法解释的出台在一定程度上有助于厘清司法实践生产、销售伪劣产品犯罪中因“销售金额”产生的混乱的法律关系，有助于在处理生产、销售伪劣产品犯罪中正确地定罪量刑。在通说的“犯罪既遂的标准”下，严格的按照罪刑法定原则，并且坚持对“销售金额”进行严格解释，销售金额是指生产者、销售者出售伪劣产品后所得和应得全部违法收入，对已生产但尚未售出就被查获的伪劣产品的行为，按货值数额追究生产、销售伪劣产品罪的未遂的法律责任。
但是正如上述持第二种观点的学者所强调的那样，对销售金额进行严格定义，只是包括实际已经售出的产品的金额，将使得生产、销售伪劣产品罪这一选择性罪名中的“生产”行为变得不具有独立性意义，使得生产大量的伪劣产品的行为不能受到应有的刑罚制裁，这将背离立法本意，所以，以“销售金额”来界定生产、销售伪劣产品罪中据以定罪量刑的犯罪数额，存在很大缺陷，需要立法者总结实践经验予以修订，具体建议见后文。
二、销售金额的地位及生产、销售伪劣产品罪的未完成形态
在界定销售金额的含义时，笔者再三强调其理论前提，即究竟是在犯罪构成以既遂为模式的通说观点下，还是在刑法分则所规定的构成要件是犯罪的成立要件，而不是犯罪既遂要件的观点下得出的结论，销售金额的地位问题与这一问题存在表里联系，将于此一并探讨。
如果行为人仅生产或者仅购入了伪劣商品尚未销售即被抓获，或者生产者、销售者销售伪劣商品却没有达到5万元的标准，是不构成犯罪还是生产、销售伪劣产品罪的未遂等犯罪的未完成形态? 即本罪是否存在未遂等未完成形态?
有观点认为，销售伪劣产品的金额达到5万元是本罪构成犯罪的必备要件，仅仅生产或者购入伪劣产品而尚未售出或者销售金额未满五万元，没有达到对本罪行为程度的要求，是犯罪构成客观要件不具备，犯罪不能成立。其理论依据是“刑法分则所规定的构成要件是犯罪的成立要件，而不是犯罪既遂要件，符合犯罪构成要件的，表明犯罪成立，否则不成立犯罪。即使是犯罪未遂，也必须符合刑法分则所规定的构成要件”。[5] 也有学者认为，行为人生产、销售伪劣产品，销售金额五万元以上的，构成生产、销售伪劣产品罪，属于既遂。“生产、销售伪劣产品罪是一种直接故意犯罪，存在着犯罪既遂与未遂以及犯罪预备的形态， ”“尽管行为人销售金额不足五万元，但是经营金额在五万元以上的，应以生产、销售伪劣产品罪论处。其中，已经生产伪劣产品金额在五万元以上的，或者已经开始销售但销售金额不足五万元的，以未遂论;为生产、销售伪劣产品准备工具、制造条件的，例如购进了金额五万元以上的伪劣商品尚未开始销售的，以预备论。”， [6]其理论依据是在犯罪构成以既遂为模式的通说观点，即犯罪既遂的标准就是行为人所故意实施的行为已经具备了刑法分则条文所规定的某种犯罪构成的全部要件。
笔者认为，行为人生产、销售伪劣产品，销售金额五万元以上的，构成生产、销售伪劣产品罪，属于既遂;生产、销售伪劣产品罪存在未遂、预备、中止等故意犯罪的未完成形态，理由如下:
(一)我国刑法分则具体罪名究竟采用何种立法模式?
“刑法分则是以犯罪既遂为标本的这一命题，尽管存在不确切之处，例如对于不存在未完成形态的过失犯罪来说，也就无所谓以既遂为标本的问题。但从总体上看，我们还是同意这一命题的。”[7]我国刑法通说认为犯罪既遂的标准就是行为人所故意实施的行为已经具备了刑法分则条文所规定的某种犯罪构成的全部要件，犯罪未遂、预备、中止等犯罪形态由刑法总则规定，“比照既遂犯”从轻、减轻、免除处罚。如果说刑法分则不是以既遂为模式，那么总则关于犯罪预备、未遂、中止的规定就不好解释。同时，与犯罪既遂标准的通说密切相联的理论还有基本的犯罪构成和修正的犯罪构成的划分，该划分试图在犯罪构成以既遂为模式的前提下，为区分犯罪既遂与未遂等犯罪未完成形态提供理论依据。但是，犯罪以既遂为模式的通说与基本的犯罪构成和修正的犯罪构成之划分的理论，都存在着循环论证的固有缺陷，例如我们在认定“未得逞”时，通常以没有具备某一具体犯罪构成之全部构成要件，而只是具备修正的犯罪构成要件来解释，之前我们用未遂形态来解释基本的犯罪构成与修正的犯罪构成之划分，之后学界又用该划分来解释未遂形态，从而陷入了理论怪圈。有学者认为“从修正的构成要件角度把握未遂犯，只是从形式上说明了未遂犯的构成要件与基本构成要件之间的关系，而没有说明未遂犯的性质与处罚依据。”[8]为解决该问题，有学者提出从法益侵害的角度对既遂与未遂进行实质性判断，不可否认，这种观点具有一定合理性和可采性，完善了对未遂犯的处罚之理论依据，但同时，“就理论而言，刑法分则应该以既遂为模式。有的观点认为刑法分则并不全以既遂为模式，这也不错。问题在于我国刑法的立法并没有恪守理论的指导，刑法分则的一些条文并没有以既遂为模式。这样，如果用既遂模式来套每一个刑法分则条文，自然会出现困难。然而，如果以不科学、不合理的立法来否定理论，也有点简单化。”[9]在刑法分则具体罪名以既遂为模式的理论前提下，行为人生产、销售伪劣产品，销售金额五万元以上的，构成生产、销售伪劣产品罪，属于既遂;如果行为人仅生产或者仅购入了伪劣商品尚未销售即被抓获，或者生产者、销售者销售伪劣商品却没有达到5万元的标准，就存在构成犯罪未遂等犯罪未完成形态的可能性了。
(二)从刑事政策的角度，生产、销售伪劣产品罪应当存在未遂等未完成形态
对销售金额进行严格限定，只是包括实际已经售出的产品的金额，将使得生产、销售伪劣产品罪这一选择性罪名中的“生产”行为变得不具有独立性意义，使得生产大量的伪劣产品的行为不能受到应有的刑罚制裁，如果再将未遂等未完成形态不再予以刑罚处罚，那么，刑法对生产、销售伪劣产品的行为所能发挥的作用更为有限。有学者认为:“销售金额没有达到5万元的，说明其行为的社会危害性没有达到应受刑罚处罚的程度”，销售金额是评价社会危害性的重要因素，但不是全部因素，不能认为没有达到5万元的销售金额就不具有严重的社会危害性。而且，溯本追源，生产伪劣产品的行为才是销售行为的源头，倘若大量的生产者存在逃脱刑罚处罚的侥幸，实际上也确实存在这样的几率，那么，制假、售假行为更会泛滥成灾! 所以，生产、销售伪劣产品罪应当存在未遂等未完成形态。
(三)最高人民法院、最高人民检察院《关于办理生产、销售伪劣商品刑事案件具体应用法律若干问题的解释》第二条规定“伪劣产品尚未销售，货值金额达到刑法第一百四十条规定的销售金额3倍以上的，以生产、销售伪劣产品罪(未遂)定罪处罚”
该司法解释的本意是将生产、销售伪劣产品尚未售出，但货值金额不足15万元的行为排除于犯罪圈之外，同时肯定了生产、销售伪劣产品罪的未遂形态存在，但是该规定没有明确:是否生产或购进了伪劣产品货值金额达到15万元的各种情形一律按生产、销售伪劣产品罪的未遂处罚? 是否生产或购进了伪劣产品货值金额没有达到15万元的情形一律不按犯罪处理? 生产、销售伪劣产品罪没有预备、中止等犯罪形态，抑或预备、中止形态都不予以刑罚处罚? 依前所述，笔者承认犯罪构成以既遂为立法模式，理论上，生产、销售伪劣产品罪应当存在犯罪未遂、预备、中止等犯罪未完成形态。至于对犯罪预备、中止形态是否予以刑罚处罚，关系到对法益实质侵害的价值判断问题。法释[ 2001 ]10号第二条的规定是否意味着犯罪预备、中止形态对社会主义市场经济秩序和消费者的生命健康及财产权利的侵害尚没有达到需要以刑罚处罚的程度? 另外，生产者、销售者在产品中掺杂、掺假，以假充真，以次充好或者以不合格产品冒充合格产品并予以销售的行为是本罪的客观方面，销售行为是本罪的核心行为，伪劣产品是否销售成为区分本罪既遂与未遂的标准，有学者认为“区分本罪预备状态与未遂状态的标准也应该是行为人是否‘着手销售伪劣产品’”， [10]法释[ 2001 ]10号第二条将“货值金额”作为处罚生产、销售伪劣产品罪未遂形态的标准，并且要求“货值金额达到刑法第一百四十条规定的销售金额3倍以上”，那么在处罚犯罪预备、犯罪中止的形态时，我们究竟是以“销售金额”抑或是“货值金额”为标准? “货值金额”是否仍然要求以“销售金额的3倍以上”为定罪量刑的起点?
三、在伪劣产品部分售出、部分未售的情况下定罪量刑的具体情形
1，生产、购买的全部伪劣产品均未销售，货值金额超过十五万元的情形，以生产、销售伪劣产品罪未遂处罚，那么如何量刑:是否按照“货值金额是销售金额的三倍”的标准来确定每一格刑度的适用，还是将该标准仅适用于确定罪与非罪，即仅在起刑点问题上予以考虑? 我国有学者认为，“货值金额是销售金额的三倍”的标准仅适用于确定罪与非罪，在确定具体量刑档次时应适用与“销售金额”相一致的数额标准。这一观点有其法律依据:法理上，鉴于依照刑法总则已经作出“对于未遂犯，可以比照既遂犯从轻或者减轻处罚”的规定，所以分则中没有必要在每一格刑度上再次确定高于既遂犯的数额标准，否则就会产生轻纵犯罪的社会负效应。司法实践中， 2003年12月23日最高人民法院、最高人民检察院、公安部、国家烟草专卖局《关于办理假冒伪劣烟草制品等刑事案件适用法律问题座谈会纪要》第一条第一款第三项规定:“伪劣烟草制品尚未销售，货值金额分别达到15万元以上不满20万元、20万元以上不满50万元、50万元以上不满200万元、200万元以上的，分别依照刑法第一百四十条规定的各量刑档次定罪处罚。”因此，生产、购买的全部伪劣产品均未销售，货值金额超过十五万元时，按照“货值金额超过十五万元不足二十万元，处二年以下有期徒刑或者拘役;货值金额超过二十万元不足五十万元，处二年以上七年以下有期徒刑;货值金额超过五十万元不足二百万元，处七年以上有期徒刑;货值金额超过二百万元，处十五年有期徒刑或者无期徒刑”确定具体量刑幅度，然后再比照既遂犯从轻或者减轻处罚。
2，生产、购买的伪劣产品部分销售，部分库存的情形: (1)销售伪劣产品金额不足五万元，库存货值不足十五万元，但合计达到十五万元的，怎样处理? 是否允许对“货值金额”进行“反向操作”? 即由“货值金额是销售金额的三倍”的未遂标准能否推导出既遂情况下“销售金额是货值金额的三分之一”的标准? 由上分析每一量刑档次的起点时，很显然，这一“反向操作”是不成立的。2003年12月23日最高人民法院、最高人民检察院、公安部、国家烟草专卖局《关于办理假冒伪劣烟草制品等刑事案件适用法律问题座谈会纪要》第一条第一款第四项规定:“伪劣烟草制品的销售金额不满5万元，但与尚未销售的伪劣烟草制品的货值金额合计达到15万元以上的，以生产、销售伪劣产品罪(未遂)定罪处罚。”借鉴该司法解释，上述情形，可以定生产、销售伪劣产品罪的未遂，以销售金额与库存货值的总金额，按照伪劣产品均未销售但货值金额超过十五万元的量刑档次确定具体法定刑;如果销售伪劣产品金额不足五万元，库存货值不足十五万元，合计也不足十五万元的，不以犯罪论处，由工商行政部门予以行政处罚。(2)销售伪劣产品金额不足五万元，库存货值超过十五万元，定生产、销售伪劣产品罪的未遂，以上例，以销售金额与库存货值的总金额，按照伪劣产品均未销售但货值金额超过十五万元的量刑档次确定具体法定刑。(3)销售伪劣产品金额超过五万元，库存货值不足十五万元的情形，以及销售伪劣产品金额超过五万元，库存货值超过十五万元的情形，在这两种情形下按常例，第一，依旧不允许对“货值金额”进行“反向操作”或者折算;第二，比较在成立生产、销售伪劣产品罪的既遂时，按照销售伪劣产品的实际销售金额而可能确定的法定刑(伪劣产品尚未售出的货值金额应作为酌情从重处罚因素予以考虑) ，与成立的生产、销售伪劣产品罪的未遂时，按照销售金额与尚未销售的伪劣产品的货值金额的合计金额而可能确定的法定刑，依处刑较重的情形处罚。
最后，关于本罪罚金刑的适用问题，即在伪劣产品仅部分出售，部分未售出即被查获，存在销售金额和货值金额，或者伪劣产品尚没有销售即被查获仅存在货值金额时，怎样适用罚金刑? 有学者认为，“这种情况下，可分别依照销售金额和货值金额计算罚金刑的数额然后作出一个统一的宣告罚金刑。”[11]也有学者认为，应当按照实际销售数额确定罚金刑的适用，没有销售数额，仅有货值数额的，按照销售数额基数为零适用罚金刑。笔者同意后一种意见。
2000年7月8日全国人大常委会通过的《产品质量法》修正案将“违法所得数额”修改为“违法生产、销售产品(包括已售出和未售出的产品)货值金额”作为行政处罚罚款比例的基数，该法第五十条规定:“在产品中掺杂、掺假，以假充真，以次充好，或者以不合格产品冒充合格产品的，责令停止生产、销售，没收违法生产、销售的产品，并处违法生产、销售产品货值金额百分之五以上三倍以下的罚款;有违法所得的，并处没收违法所得;情节严重的，吊销营业执照;构成犯罪的，依法追究刑事责任。”笔者建议，在完善生产、销售伪劣产品罪时，以“货值金额”取代“销售金额”，这种修订将避免以下诸多混乱:第一，避免生产伪劣产品的行为不具有刑法上单独评价的意义，使得如果行为人只是生产伪劣产品的，构成生产伪劣产品罪;只是销售伪劣产品的，构成销售伪劣产品罪;既生产又销售的，构成生产、销售伪劣产品罪，即使得生产、销售伪劣产品罪将符合立法本意，真正成为选择性罪名，而生产伪劣产品的行为也将得到罪刑相称的刑罚处罚。第二，避免依上所述对伪劣产品部分销售、部分未售的情形下，量刑(包括主刑和罚金刑)时可能遇到的复杂情况，直接以货值金额为基点定罪处罚，与《产品质量法》适用罚款的依据也保持了一致。第三，避免法释[ 2001 ] 10号确定的销售金额与货值金额的双重标准带来的，例如是否处罚生产、销售伪劣产品罪预备、中止等各种问题存在的混乱局面。第四，“销售金额的形成取决于多种案外因素，具有一定的随意性。众所周知，销售金额除了取决于伪劣商品犯罪对象即合格商品的价值外，还取决于伪劣商品的生产、销售成本、生产规模、供求关系、销售人与购买人之间的关系等等。”将销售金额这样一个具有许多不确定因素形成的结果作为定罪量刑的依据，实质上是将一些非犯罪行为要素也作为定罪量刑的依据。”[12]
总之，从对“违法所得数额”、“销售金额”以及“货值金额”的比较中发现，尽管都存在不同程度的缺陷，但是相对来说，“货值金额”则较为明确的体现了生产、销售伪劣产品的行为对法益的侵害程度，宜作为界定生产、销售伪劣产品罪的犯罪数额类型。
参考文献：
[1]见阮丹华:“打击假冒伪劣商品为哪般”，载“路桥红盾信息网”( http: / / lqaic. gov. cn / ) 2005年7月20日。
[2]参见谢望原:“论生产、销售伪劣产品罪中的销售金额”，载《中国刑事法杂志》1999年第3期。
[3]何秉松主编:《刑法教科书》(下卷) ，中国法制出版社2000年版，第743页。
[4]张明楷:“刑法第140条‘销售金额’的展开”，载《清华法律评论》第2辑，清华大学出版社1999年版。
[5]同注[4]。
[6]曲新久:“生产、销售伪劣产品罪的既遂、未遂与预备形态”，载《人民检察》1998年第10期
[7]陈兴良主编:《刑法适用总论》(上) ，法律出版社1999年版，第393页。
[8]张明楷著:《刑法的基本立场》，中国法制出版社2002年版，第223页。
[9]周洪波:“生产、销售伪劣产品罪司法认定问题研究”，载《国家检察官学院学报》2004年第2期。
司法实务中经常可见这样的案例：某私营企业生产的是猪皮鞋，但却冒充牛皮鞋销售，实际获得销售金额2万元；另与某商店签订了货款为5万元的销售合同（仍以猪皮鞋冒充牛皮鞋），但对方尚未付款；此外，该企业还有货值约17万元的猪皮鞋，也打算冒充牛皮鞋出售。该私营企业的行为应如何认定？是一罪还是数罪？是完成形态还是未完成形态？以此案例为切入点，本文将对“生产、销售伪劣产品罪”的一些疑难问题进行深入探讨。
一、“销售金额”的提出
（一）内涵解读
我国《刑法》第140条规定了生产、销售伪劣产品罪。该罪是以1993年7月2日全国人大常委会通过的《关于惩治生产、销售伪劣商品犯罪的决定》（以下简称为《决定》）为基础，经过修改后规定在刑法典中的。与《决定》相比，刑法典中的本罪除了增加刑罚幅度、增加罚金刑等完善刑罚的措施外，最突出的变化就是将《决定》中的“违法所得数额在2万元以上的，处2年以上7年以下有期徒刑”改为“销售金额在5万元以上的，处2年以下有期徒刑或者拘役”。即认定犯罪的标准由违法所得数额变为销售金额。根据1995年7月最高人民法院《关于审理生产、销售伪劣产品刑事案件如何认定“违法所得数额”的批复》，“违法所得数额”是指生产、销售伪劣产品的获利额；根据2001年4月最高人民法院和最高人民检察院联合做出的《关于办理生产、销售伪劣商品刑事案件具体应用法律若干问题的解释》（以下简称《解释》），“销售金额”是指生产者、销售者出售伪劣产品后所得和应得的全部违法收入。由此可见，违法所得与销售金额是两个完全不同的概念，后者的范围比前者广泛得多。
之所以将违法所得数额更改为销售金额，有的学者认为，其实质的原因就在于，如果将违法所得数额规定为犯罪构成客观方面的要件，那就容易使人误认为犯罪的本质在于行为人获得的非法利益的大小，而不是行为侵犯了合法权益。而且，销售金额更能反映出行为人生产、销售伪劣产品的规模、行为持续时间、危害范围以及行为人的主观恶性，二者之间成正比关系。我们可以说销售金额小，社会危害性便小，但决不能说违法所得数额小、社会危害性也小［1］。按照“法益侵害说”的观点，犯罪的本质是对法所保护的生活利益的侵害或引起威胁（危险）［2］，行为人自身获利（包括非物质性的）的大小并不影响其行为的犯罪性。上述认识的确具有一定程度的合理性。
不过，我们再反观其他罪名，则会有别样发现。《刑法》第153条规定了“走私普通货物、物品罪”：走私普通货物、物品偷逃应缴税额在5万元以上不满15万元的，处3年以下有期徒刑或者拘役，并处偷逃应缴税额1倍以上5倍以下罚金。走私普通货物、物品罪由1988年全国人大常委会通过的《关于惩治走私罪的补充规定》第4条修改而来，即将定罪标准由“走私货物、物品价额在2万元以上的”改为“偷逃应缴税额在5万元以上的”。显然，行为人偷逃了应缴关税，就是行为人财产的消极增加，就使行为人获利，而走私货物、物品的价额一般会反映出走私的规模、时间、范围以及行为人的主观恶性，再加上不同货物、物品的关税税率不同，可能行为人走私的规模很大，但偷逃的关税并不大，这样，按照《刑法》第153条的规定，其刑罚将会较轻。这种改动恐怕难以用“法益侵害说”来说明原因，而且正好与140条的立法旨趣相反。同时，我国《刑法》中仍有很多法条明确规定以“违法所得数额较大”（如175条、217条、218条、321条第3项等）作为定罪的标准，甚至有些司法解释亦不乏此种倾向，如1997年最高人民法院《关于审理盗窃案件具体应用法律若干问题的解释》第1条第1项规定：盗窃数额，是指行为人窃取的公私财物的数额；而第5条第7项规定：销赃数额高于按本解释计算的盗窃数额的，盗窃数额按销赃数额计算。因此，笔者以为，《刑法》第140条规定以“销售金额”认定犯罪，原因是销售金额的计算远远易于违法所得数额的计算，可以最大限度地避免因无法取证或证据不足而难以准确计算违法所得，从而放纵犯罪分子的情况。例如1983年7月15日国家工商行政管理局《关于投机倒把和违章案件非法所得的计算方法问题的复函》中规定：非法生产、经营中所得毛利，减除正当的运输费、保管费、差旅费等直接费用，已缴税的扣除税款，剩余部分为非法所得。如此繁复的计算，每一项都需要相关证据，难免会导致无法取证或证据不足。况且，“销售金额”一词又不是第一次出现，早在1993年2月全国人大常委会通过的《关于惩治假冒商标的补充规定》中规定的“销售假冒注册商标的商品罪”中就已经出现。所以，认定生产、销售伪劣产品罪以“销售金额”为标准，与其说立法的变化体现了立法者立法观念的进步，倒不如说是为了方便司法实践，准确有力地打击此类犯罪，以期能从根本上保证最大多数人最基本的生存需要和生活利益。保证社会主义市场经济良性运行是刑法义不容辞的任务之一，这亦是几乎被个人本位的思潮淹没的社会本位思想的一定反映。
（二）矛盾问题
根据《解释》，销售金额是指生产者、销售者出售伪劣产品后所得和应得的全部违法收入。笔者认为，所得收入，即指行为人已经实际得到的收入；应得收入，应指行为人已经与他人订立了销售合同或协议，正常情况下，该合同将被履行，行为人将得到的货款，但由于行为人被查获，导致合同落空，未能得到货款。而对于尚未找到买主，正等待出售的伪劣产品的货值金额（根据《解释》，货值金额即伪劣产品的标价×数量所得数额）不能认定为应得收入，因为这部分伪劣产品尚未出售，而由于市场行情等随时可能发生变化的各种不确定因素，行为人的实际收入和预期收入之间会有差距，也许差距还会很大，那么，将这样一个不确定的量计入销售金额，再作为对行为人定罪量刑的标准，无疑是不准确的。因此，《解释》第2条第2款规定，伪劣产品尚未销售，货值金额达到140条所规定的销售金额3倍以上的（即15万元以上），以生产、销售伪劣产品罪（未遂）论处。如此，文章开头的案例就应当这样认定：该私营企业生产、销售伪劣产品的销售收入为7万元（包括实得的2万元和应得的5万元），构成生产、销售伪劣产品罪；而其尚未售出的伪劣产品货值金额已经超过了15万元，又构成了生产、销售伪劣产品罪（未遂）。从社会群体的一般性经验以及刑法基本理论出发，该企业的犯罪行为是“一个”，即制售假冒伪劣产品，而“一个”犯罪行为是不能并罚的，况且，这一个犯罪行为即有既遂形态，又有未遂形态，该怎样处理？按照《解释》的此款规定解决类似的常见问题，将陷入难以自圆其说的矛盾之中。所以笔者认为，《解释》第2条第2款的合理性是应当受到质疑的。
首先，此款规定指出，伪劣产品尚未销售，但货值金额达到15万元的，构成本罪的未遂。这就说明，在没有销售金额的情况下，犯罪亦成立。进而得出结论，销售金额并非本罪的犯罪构成要件，销售金额的有无及大小根本不影响犯罪的成立，销售金额满5万元的，构成本罪的既遂，不满5万元的，则是未遂。而且，此款规定要求货值金额在15万元以上才构成本罪的未遂，那么，货值金额不满15万元的该如何处理？能否以本罪的预备论处？是否着手实施犯罪，是预备与未遂的根本区别，既然有货值金额，说明已经生产了伪劣产品，进而说明行为已经进入了实行阶段，那么就不可能是预备，所以不能以预备论处。能否以本罪的中止论处？中止和预备的根本区别是行为的停止是否出于行为人的真实意愿，而不是什么数额的标准，所以不能以本罪的中止论处。而以本罪的既遂论处更不可能。最终，货值金额不满15万元的行为只能不以犯罪论处。而货值金额是以伪劣产品的标价乘以数量来计算的，之所以如此规定，就是因为货值金额可以大体反映出行为人出售此伪劣产品后可能得到的销售金额，这就推导出，货值金额是本罪的犯罪构成要件(数额必须达到15万元)。但这样的结论完全与正确的结论相悖，因为不论是理论界还是实务界都早已经肯定，销售金额是本罪的犯罪构成要件，销售金额不满5万元的行为是不作为犯罪处理的。其次，笔者认为，《解释》之所以会有如此规定，是假设行为人实施集生产和销售于一体的一条龙式犯罪，行为人生产伪劣产品后的下一步就是销售，如果由于意志以外的原因未来得及销售，那就是本罪未实行终了的未遂。不可否认，行为人生产伪劣产品的目的就是获利，要想获利，就必须出售伪劣产品（不管是批发还是零售），将之推向市场，所以，生产行为必然连接着销售行为，生产行为以销售行为为终极目的。但问题是在实践中，光销售伪劣产品而不生产的情形是普遍而多见的，如行为人购进了伪劣产品，没有来得及销售的情形，而根据《解释》，这种情形将以“生产、销售伪劣产品罪”的未遂论处，这恐怕难以说得通，因为行为人根本没有生产行为，没有生产行为，就是没有实行行为，而没有“客观方面”的行为（不管是基本犯罪构成还是修正的犯罪构成）,是无法构成犯罪的。
二、解决的路径
从表面上看，生产、销售伪劣产品罪是一个选择性罪名，根据选择性罪名的基本原理，这种罪名既可以合并使用，也可以根据行为的具体样态分解、拆开使用，照此理解的话，生产伪劣产品的就应当认定为“生产伪劣产品罪”，销售伪劣产品的就应当认定为“销售伪劣产品罪”，既生产又销售同一宗伪劣产品的，才认定为“生产、销售伪劣产品罪”。而《解释》却规定，伪劣产品尚未销售的，以“生产、销售伪劣产品罪”这一整体罪名的未遂论处，而没有将其认定为“生产伪劣产品罪”。这样规定仿佛是置选择性罪名的使用原理于不顾。但我们应当具体问题具体分析，仔细分析一下就会发现原因所在：生产伪劣产品的行为必然连接着销售伪劣产品的行为，光生产不销售伪劣产品是不可能的，除非生产者留着自用。故生产和销售在理论上浑然一体，不可分开。所以，按照解释者的思路，生产、销售伪劣产品罪实质上不应当被理解为选择性罪名，而是一个概括性罪名，立法者在生产和销售中间加了一个顿号，并不代表着行为的选择，相反代表着并列。但现实中大量存在着光生产伪劣产品而没有来得及销售的案例，在此情况下，毫无销售金额可言。而《刑法》140条却又明文规定了以“销售金额”来认定犯罪，无奈之下，解释者只好又制造出一个“货值金额”来解决问题①。但这样的解决方案不但有僭越立法权之嫌，而且也和通行的结论相悖，着实不应提倡。而且，现实中销售伪劣产品的行为未必就以生产伪劣产品的行为为必然前提，光销售不生产伪劣产品的情形是完全可能的。《解释》只考虑到了前一种情况而忽略了后一种情况。
《解释》第2条第2款这样令人匪夷所思的结论之所以会出现，除了解释者的想当然之外，选择性罪名本身会出现的理论冲突才是问题之根源所在。笔者粗略地统计了一下，我国刑法分则中的选择性罪名约为135个，占到了罪名总数的30%左右，数量不可谓之少。这些选择性罪名大体可以分为三类：1、行为方式的选择。如347条的“走私、贩卖、运输、制造罪”；2、行为对象的选择。如240条的“拐卖妇女、儿童罪”；3、行为方式以及行为对象的选择。如127条的“盗窃、抢夺枪支、弹药、爆炸物、危险物质罪”。选择性罪名之所以出现，盖因某些行为之间或某些行为对象之间具有紧密联系，在实践中共同出现或选择出现的概率很高，因此为了刑法条文的简洁和定罪的便宜，把它们规定在一个罪名中。至于其出现的深层次原因，恐怕就是一种历史性的传统或习惯。
选择性罪名遇到了诸多实践中的尴尬，其中尴尬之一便是其未完成形态的认定问题，尤其是在多种不同的行为方式并存的情况下。如《刑法》347条“走私、贩卖、运输、制造罪”，如果行为人走私一批进境，运输到某地后，在贩卖这批的时候被抓获或在运输途中被抓获，该怎样论处？走私行为完成了，运输行为本身也没有未遂的问题，但贩卖行为未完成，那么全罪到底是不是未遂？若认定为未遂，那么无形中可能从轻处罚行为人；若认定为既遂，又可能加重行为人的罪责。笔者不赞成有的学者提出的“废除选择性罪名”这种一刀切的做法，但选择性罪名确实应当重新受到关注并被合理使用，如果由于习惯性认识导致的熟视无睹影响到立法的精准和科学的话，那么这种固有认识必须被。否则，这个无法回避的矛盾将直接影响到司法实践中定罪量刑的准确性。笔者无意在此深入讨论选择性罪名，只是期望起到抛砖引玉的作用，以解决前述问题。因此，笔者的意见是将多种行为方式并列的选择性罪名分解①，做到一行为一罪，这样就可以顺利解决其未完成形态、不同行为不同的定罪标准等问题。但考虑到某些行为之间具有特殊的紧密性，如制造之后极有可能贩卖或运输，我们可以比照《刑法》第171条第3款的规定（伪造货币并出售或者运输伪造的货币的，依照伪造货币罪的规定定罪并从重处罚）处理。
通过以上分析，笔者提出拙见，分解《刑法》第140条所规定的“生产、销售伪劣产品罪”罪名，即分为两个罪名：生产伪劣产品罪、销售伪劣产品罪。“生产伪劣产品罪”可以设计成：（第一款）以营利为目的，生产者在产品中掺杂、掺假、以假充真、以次充好、以不合格产品冒充合格产品，非法经营额在5万元以上不满20万元的，处2年以下有期徒刑或者拘役，并处或者单处非法经营额百分之五十以上二倍以下罚金；非法经营额在20万元以上不满50万元的，处2年以上7年以下有期徒刑，并处非法经营额百分之五十以上二倍以下罚金；非法经营额在50万元以上不满200万元的，处7年以上有期徒刑，并处非法经营额百分之五十以上二倍以下罚金；非法经营额在200万元以上的，处15年有期徒刑或者无期徒刑，并处非法经营额百分之五十以上二倍以下罚金或者没收财产。（第二款）生产者生产伪劣产品后又销售的，以生产伪劣产品罪定罪并从重处罚②。与此同时，再增加一个“销售伪劣产品罪”，来解决“光销售不生产”的问题，即可做到相互衔接，前后呼应了。具体为：明知是掺杂、掺假、以假充真、以次充好、以不合格冒充合格的伪劣产品而销售的，销售金额在10万元以上不满30万元的，处2年以下有期徒刑或者拘役，并处或单处销售金额百分之五十以上2倍以下罚金；销售金额在30万元以上不满50万元的，处2年以上5年以下有期徒刑，并处或单处销售金额百分之五十以上2倍以下罚金；销售金额在50万元以上不满100万元的，处5年以上10年以下有期徒刑，并处或单处销售金额百分之五十以上2倍以下罚金；销售金额在100万元以上的，处10年以上有期徒刑，并处或单处销售金额百分之五十以上2倍以下罚金。由于“销售伪劣产品罪”比“生产伪劣产品罪”的社会危害性相对小，所以其起刑点亦应高。而销售金额不满10万元或没有销售金额的，则不构成本罪。而且，本罪也没有未遂。如果这样设计罪名，此类生产、销售假冒伪劣产品的犯罪行为便可以得到全面、彻底的惩治，而且可以摆脱由于销售金额、货值金额等带来的理论困扰，使问题得到合理解决。
司法实务中经常可见这样的案例:某私营企业生产的是猪皮鞋,但却冒充牛皮鞋销售,实际获得销售金额2万元;另与某商店签订了货款为5万元的销售合同(仍以猪皮鞋冒充牛皮鞋),但对方尚未付款;此外,该企业还有货值约17万元的猪皮鞋,也打算冒充牛皮鞋出售。该私营企业的行为应如何认定?是一罪还是数罪?是完成形态还是未完成形态?以此案例为切入点,本文将对“生产、销售伪劣产品罪”的一些疑难问题进行深入探讨。
一、“销售金额”的提出
(一)内涵解读
我国《刑法》第140条规定了生产、销售伪劣产品罪。该罪是以1993年7月2日全国人大常委会通过的《关于惩治生产、销售伪劣商品犯罪的决定》(以下简称为《决定》)为基础,经过修改后规定在刑法典中的。与《决定》相比,刑法典中的本罪除了增加刑罚幅度、增加罚金刑等完善刑罚的措施外,最突出的变化就是将《决定》中的“违法所得数额在2万元以上的,处2年以上7年以下有期徒刑”改为“销售金额在5万元以上的,处2年以下有期徒刑或者拘役”。即认定犯罪的标准由违法所得数额变为销售金额。根据1995年7月最高人民法院《关于审理生产、销售伪劣产品刑事案件如何认定“违法所得数额”的批复》,“违法所得数额”是指生产、销售伪劣产品的获利额;根据2001年4月最高人民法院和最高人民检察院联合做出的《关于办理生产、销售伪劣商品刑事案件具体应用法律若干问题的解释》(以下简称《解释》),“销售金额”是指生产者、销售者出售伪劣产品后所得和应得的全部违法收入。由此可见,违法所得与销售金额是两个完全不同的概念,后者的范围比前者广泛得多。
之所以将违法所得数额更改为销售金额,有的学者认为,其实质的原因就在于,如果将违法所得数额规定为犯罪构成客观方面的要件,那就容易使人误认为犯罪的本质在于行为人获得的非法利益的大小,而不是行为侵犯了合法权益。而且,销售金额更能反映出行为人生产、销售伪劣产品的规模、行为持续时间、危害范围以及行为人的主观恶性,二者之间成正比关系。我们可以说销售金额小,社会危害性便小,但决不能说违法所得数额小、社会危害性也小[1]。按照“法益侵害说”的观点,犯罪的本质是对法所保护的生活利益的侵害或引起威胁(危险)[2],行为人自身获利(包括非物质性的)的大小并不影响其行为的犯罪性。上述认识的确具有一定程度的合理性。
不过,我们再反观其他罪名,则会有别样发现。《刑法》第153条规定了“走私普通货物、物品罪”:走私普通货物、物品偷逃应缴税额在5万元以上不满15万元的,处3年以下有期徒刑或者拘役,并处偷逃应缴税额1倍以上5倍以下罚金。走私普通货物、物品罪由1988年全国人大常委会通过的《关于惩治走私罪的补充规定》第4条修改而来,即将定罪标准由“走私货物、物品价额在2万元以上的”改为“偷逃应缴税额在5万元以上的”。显然,行为人偷逃了应缴关税,就是行为人财产的消极增加,就使行为人获利,而走私货物、物品的价额一般会反映出走私的规模、时间、范围以及行为人的主观恶性,再加上不同货物、物品的关税税率不同,可能行为人走私的规模很大,但偷逃的关税并不大,这样,按照《刑法》第153条的规定,其刑罚将会较轻。这种改动恐怕难以用“法益侵害说”来说明原因,而且正好与140条的立法旨趣相反。同时,我国《刑法》中仍有很多法条明确规定以“违法所得数额较大”(如175条、217条、218条、321条第3项等)作为定罪的标准,甚至有些司法解释亦不乏此种倾向,如1997年最高人民法院《关于审理盗窃案件具体应用法律若干问题的解释》第1条第1项规定:盗窃数额,是指行为人窃取的公私财物的数额;而第5条第7项规定:销赃数额高于按本解释计算的盗窃数额的,盗窃数额按销赃数额计算。因此,笔者以为,《刑法》第140条规定以“销售金额”认定犯罪,原因是销售金额的计算远远易于违法所得数额的计算,可以最大限度地避免因无法取证或证据不足而难以准确计算违法所得,从而放纵犯罪分子的情况。例如1983年7月15日国家工商行政管理局《关于投机倒把和违章案件非法所得的计算方法问题的复函》中规定:非法生产、经营中所得毛利,减除正当的运输费、保管费、差旅费等直接费用,已缴税的扣除税款,剩余部分为非法所得。如此繁复的计算,每一项都需要相关证据,难免会导致无法取证或证据不足。况且,“销售金额”一词又不是第一次出现,早在1993年2月全国人大常委会通过的《关于惩治假冒商标的补充规定》中规定的“销售假冒注册商标的商品罪”中就已经出现。所以,认定生产、销售伪劣产品罪以“销售金额”为标准,与其说立法的变化体现了立法者立法观念的进步,倒不如说是为了方便司法实践,准确有力地打击此类犯罪,以期能从根本上保证最大多数人最基本的生存需要和生活利益。保证社会主义市场经济良性运行是刑法义不容辞的任务之一,这亦是几乎被个人本位的思潮淹没的社会本位思想的一定反映。
(二)矛盾问题
根据《解释》,销售金额是指生产者、销售者出售伪劣产品后所得和应得的全部违法收入。笔者认为,所得收入,即指行为人已经实际得到的收入;应得收入,应指行为人已经与他人订立了销售合同或协议,正常情况下,该合同将被履行,行为人将得到的货款,但由于行为人被查获,导致合同落空,未能得到货款。而对于尚未找到买主,正等待出售的伪劣产品的货值金额(根据《解释》,货值金额即伪劣产品的标价×数量所得数额)不能认定为应得收入,因为这部分伪劣产品尚未出售,而由于市场行情等随时可能发生变化的各种不确定因素,行为人的实际收入和预期收入之间会有差距,也许差距还会很大,那么,将这样一个不确定的量计入销售金额,再作为对行为人定罪量刑的标准,无疑是不准确的。因此,《解释》第2条第2款规定,伪劣产品尚未销售,货值金额达到140条所规定的销售金额3倍以上的(即15万元以上),以生产、销售伪劣产品罪(未遂)论处。如此,文章开头的案例就应当这样认定:该私营企业生产、销售伪劣产品的销售收入为7万元(包括实得的2万元和应得的5万元),构成生产、销售伪劣产品罪;而其尚未售出的伪劣产品货值金额已经超过了15万元,又构成了生产、销售伪劣产品罪(未遂)。从社会群体的一般性经验以及刑法基本理论出发,该企业的犯罪行为是“一个”,即制售假冒伪劣产品,而“一个”犯罪行为是不能并罚的,况且,这一个犯罪行为即有既遂形态,又有未遂形态,该怎样处理?按照《解释》的此款规定解决类似的常见问题,将陷入难以自圆其说的矛盾之中。所以笔者认为,《解释》第2条第2款的合理性是应当受到质疑的。
首先,此款规定指出,伪劣产品尚未销售,但货值金额达到15万元的,构成本罪的未遂。这就说明,在没有销售金额的情况下,犯罪亦成立。进而得出结论,销售金额并非本罪的犯罪构成要件,销售金额的有无及大小根本不影响犯罪的成立,销售金额满5万元的,构成本罪的既遂,不满5万元的,则是未遂。而且,此款规定要求货值金额在15万元以上才构成本罪的未遂,那么,货值金额不满15万元的该如何处理?能否以本罪的预备论处?是否着手实施犯罪,是预备与未遂的根本区别,既然有货值金额,说明已经生产了伪劣产品,进而说明行为已经进入了实行阶段,那么就不可能是预备,所以不能以预备论处。能否以本罪的中止论处?中止和预备的根本区别是行为的停止是否出于行为人的真实意愿,而不是什么数额的标准,所以不能以本罪的中止论处。而以本罪的既遂论处更不可能。最终,货值金额不满15万元的行为只能不以犯罪论处。而货值金额是以伪劣产品的标价乘以数量来计算的,之所以如此规定,就是因为货值金额可以大体反映出行为人出售此伪劣产品后可能得到的销售金额,这就推导出,货值金额是本罪的犯罪构成要件(数额必须达到15万元)。但这样的结论完全与正确的结论相悖,因为不论是理论界还是实务界都早已经肯定,销售金额是本罪的犯罪构成要件,销售金额不满5万元的行为是不作为犯罪处理的。其次,笔者认为,《解释》之所以会有如此规定,是假设行为人实施集生产和销售于一体的一条龙式犯罪,行为人生产伪劣产品后的下一步就是销售,如果由于意志以外的原因未来得及销售,那就是本罪未实行终了的未遂。不可否认,行为人生产伪劣产品的目的就是获利,要想获利,就必须出售伪劣产品(不管是批发还是零售),将之推向市场,所以,生产行为必然连接着销售行为,生产行为以销售行为为终极目的。但问题是在实践中,光销售伪劣产品而不生产的情形是普遍而多见的,如行为人购进了伪劣产品,没有来得及销售的情形,而根据《解释》,这种情形将以“生产、销售伪劣产品罪”的未遂论处,这恐怕难以说得通,因为行为人根本没有生产行为,没有生产行为,就是没有实行行为,而没有“客观方面”的行为(不管是基本犯罪构成还是修正的犯罪构成),是无法构成犯罪的。
二、解决的路径
从表面上看,生产、销售伪劣产品罪是一个选择性罪名,根据选择性罪名的基本原理,这种罪名既可以合并使用,也可以根据行为的具体样态分解、拆开使用,照此理解的话,生产伪劣产品的就应当认定为“生产伪劣产品罪”,销售伪劣产品的就应当认定为“销售伪劣产品罪”,既生产又销售同一宗伪劣产品的,才认定为“生产、销售伪劣产品罪”。而《解释》却规定,伪劣产品尚未销售的,以“生产、销售伪劣产品罪”这一整体罪名的未遂论处,而没有将其认定为“生产伪劣产品罪”。这样规定仿佛是置选择性罪名的使用原理于不顾。但我们应当具体问题具体分析,仔细分析一下就会发现原因所在:生产伪劣产品的行为必然连接着销售伪劣产品的行为,光生产不销售伪劣产品是不可能的,除非生产者留着自用。故生产和销售在理论上浑然一体,不可分开。所以,按照解释者的思路,生产、销售伪劣产品罪实质上不应当被理解为选择性罪名,而是一个概括性罪名,立法者在生产和销售中间加了一个顿号,并不代表着行为的选择,相反代表着并列。但现实中大量存在着光生产伪劣产品而没有来得及销售的案例,在此情况下,毫无销售金额可言。而《刑法》140条却又明文规定了以“销售金额”来认定犯罪,无奈之下,解释者只好又制造出一个“货值金额”来解决问题①。但这样的解决方案不但有僭越立法权之嫌,而且也和通行的结论相悖,着实不应提倡。而且,现实中销售伪劣产品的行为未必就以生产伪劣产品的行为为必然前提,光销售不生产伪劣产品的情形是完全可能的。《解释》只考虑到了前一种情况而忽略了后一种情况。
《解释》第2条第2款这样令人匪夷所思的结论之所以会出现,除了解释者的想当然之外,选择性罪名本身会出现的理论冲突才是问题之根源所在。笔者粗略地统计了一下,我国刑法分则中的选择性罪名约为135个,占到了罪名总数的30%左右,数量不可谓之少。这些选择性罪名大体可以分为三类:1、行为方式的选择。如347条的“走私、贩卖、运输、制造毒品罪”;2、行为对象的选择。如240条的“拐卖妇女、儿童罪”;3、行为方式以及行为对象的选择。如127条的“盗窃、抢夺枪支、弹药、爆炸物、危险物质罪”。选择性罪名之所以出现,盖因某些行为之间或某些行为对象之间具有紧密联系,在实践中共同出现或选择出现的概率很高,因此为了刑法条文的简洁和定罪的便宜,把它们规定在一个罪名中。至于其出现的深层次原因,恐怕就是一种历史性的传统或习惯。
选择性罪名遇到了诸多实践中的尴尬,其中尴尬之一便是其未完成形态的认定问题,尤其是在多种不同的行为方式并存的情况下。如《刑法》347条“走私、贩卖、运输、制造毒品罪”,如果行为人走私一批毒品进境,运输到某地后,在贩卖这批毒品的时候被抓获或在运输途中被抓获,该怎样论处?走私行为完成了,运输行为本身也没有未遂的问题,但贩卖行为未完成,那么全罪到底是不是未遂?若认定为未遂,那么无形中可能从轻处罚行为人;若认定为既遂,又可能加重行为人的罪责。笔者不赞成有的学者提出的“废除选择性罪名”这种一刀切的做法,但选择性罪名确实应当重新受到关注并被合理使用,如果由于习惯性认识导致的熟视无睹影响到立法的精准和科学的话,那么这种固有认识必须被推翻。否则,这个无法回避的矛盾将直接影响到司法实践中定罪量刑的准确性。笔者无意在此深入讨论选择性罪名,只是期望起到抛砖引玉的作用,以解决前述问题。因此,笔者的意见是将多种行为方式并列的选择性罪名分解①,做到一行为一罪,这样就可以顺利解决其未完成形态、不同行为不同的定罪标准等问题。但考虑到某些行为之间具有特殊的紧密性,如制造毒品之后极有可能贩卖或运输,我们可以比照《刑法》第171条第3款的规定(伪造货币并出售或者运输伪造的货币的,依照伪造货币罪的规定定罪并从重处罚)处理。
通过以上分析,笔者提出拙见,分解《刑法》第140条所规定的“生产、销售伪劣产品罪”罪名,即分为两个罪名:生产伪劣产品罪、销售伪劣产品罪。“生产伪劣产品罪”可以设计成:(第一款)以营利为目的,生产者在产品中掺杂、掺假、以假充真、以次充好、以不合格产品冒充合格产品,非法经营额在5万元以上不满20万元的,处2年以下有期徒刑或者拘役,并处或者单处非法经营额百分之五十以上二倍以下罚金;非法经营额在20万元以上不满50万元的,处2年以上7年以下有期徒刑,并处非法经营额百分之五十以上二倍以下罚金;非法经营额在50万元以上不满200万元的,处7年以上有期徒刑,并处非法经营额百分之五十以上二倍以下罚金;非法经营额在200万元以上的,处15年有期徒刑或者无期徒刑,并处非法经营额百分之五十以上二倍以下罚金或者没收财产。(第二款) 生产者生产伪劣产品后又销售的,以生产伪劣产品罪定罪并从重处罚②。与此同时,再增加一个“销售伪劣产品罪”,来解决“光销售不生产”的问题,即可做到相互衔接,前后呼应了。具体为:明知是掺杂、掺假、以假充真、以次充好、以不合格冒充合格的伪劣产品而销售的,销售金额在10万元以上不满30万元的,处2年以下有期徒刑或者拘役,并处或单处销售金额百分之五十以上2倍以下罚金;销售金额在30万元以上不满50万元的,处2年以上5年以下有期徒刑,并处或单处销售金额百分之五十以上2倍以下罚金;销售金额在50万元以上不满100万元的,处5年以上10年以下有期徒刑,并处或单处销售金额百分之五十以上2倍以下罚金;销售金额在100万元以上的,处10年以上有期徒刑,并处或单处销售金额百分之五十以上2倍以下罚金。由于“销售伪劣产品罪”比“生产伪劣产品罪”的社会危害性相对小,所以其起刑点亦应高。而销售金额不满10万元或没有销售金额的,则不构成本罪。而且,本罪也没有未遂。如果这样设计罪名,此类生产、销售假冒伪劣产品的犯罪行为便可以得到全面、彻底的惩治,而且可以摆脱由于销售金额、货值金额等带来的理论困扰,使问题得到合理解决。
关键词： 销售成本；销售收入；销售量；盈亏平衡
Key words： selling cost；sales revenue；sales volume；profit and loss balance
中图分类号：F275 文献标识码：A 文章编号：1006-4311（2014）14-0145-02
0 引言
在产品销售时，销售人员数量与产品销售数量直接相关，并成非线性函数关系。本人研究发现，若销售人员过多，会产生人员费用的增幅会大于销售量的增幅；同时由于销售人员的不足，又会导致产品销售量的下降。这两种情况都满足不了销售商的最佳销售盈利模式。因此，如何有效匹配人员与销量之间的关系，满足销售商的成本控制和利润获取，是摆在我们日常经营中的一个“经济问题”。盈亏平衡分析是预测和解决这个问题的有效方法，它是研究在一定时期内销售产品数量、成本、税金、利润等因素之间的变化和平衡关系的一种分析方法。盈亏平衡点是指在经营（或销售）过程中，盈利与亏损的分界点，在这一点上，经营的收入和支出持平，净收益等于零。找出盈亏平衡点，判断经营对不确定因素的承受能力并以此为基础进行分析，是盈亏平衡分析的主要方法。
1 模型假设与分析
用线性盈亏平衡分析来分析销售问题，是在假设销售收入和销售成本与销售量呈线性关系的假设条件下进行的。而在实际经营过程中，当销售量超过一定范围，某产品的市场需求就会趋于饱和，销售收入随销售量的增加其上升的幅度会越来越小；同时，当销售量超过一定范围时，由于销售人员及其他因素的变化，成本会随销售量的增加而快速增加。这时，销售成本和销售收入就不是销售量的线性函数关系了。在这种情况下就要采取非线性盈亏平衡分析法进行分析。假设：①将全年的销售“旺季和淡季”综合为“平均季”；②各项费用均已计入在销售成本中；③销售时所用场地面积不变。
2 模型的建立与应用
上海曲阳商务中心家电城某销售商销售长虹牌彩电，根据市场调查和预测，由于近几年市场对液晶彩电的需求量较大，同时市场竞争又十分激烈。为此，销售商计划采取“薄利多销”经营策略，预计销售量将有较大幅度增加，故打算在原有三位销售人员的基础上再增加两名销售人员。3 结论
在“薄利多销”增加营销人员和销售量时，会导致销售成本和收入成非线性变化，应用非线性盈亏平衡理论，对模型进行假设、分析与建立，并进行实际应用。可较好地预测合理的销售量区间，同时可估算最佳销售量时的最大盈利值。研究成果对合理安排销售人员以及确定最佳的销售量具有较好的参考意义。
参考文献：
[1]叶其孝，姜启源等译.数学建模初等教程[M].机械工业出版社，2004.
[2]徐成彬.投资项目财务评价内部收益率的比较研究[J].能源技术经济，2011，10.
[3]谭永基主编.数学建模[M].上海复旦大学出版社，1997.
[4]朱道元主编.数学建模案例精选[M].科学出版社，2003.
(一)销售预测风险的产生
1.客户需求的变化。客户的需求受很多因素影响,比如经济能力的变化、消费潮流的变化、气候的变化、环境的变化、人口的变化等,这些因素的变化导致了客户需求的变化,即市场需求受各种不确定性因素的影响,而这些不确定性因素又难以进行准确预测和把握。
2.竞争对手的变化。绝大部分企业都有竞争对手,如果竞争对手在促销、生产、价格、技术等方面采取了能够使销售量发生巨大变化的措施,该企业的销售量就会发生变化,在总需求量变化不大的情况下,就会影响该行业内所有企业的销售量。如果企业不考虑竞争对手在促销、生产、价格、技术等方面的变化,就不可能对销售做出准确预测。
3.商业环境的变化。每个企业面临的商业环境都在每时每刻发生着变化,比如国家的法律法规、宏观经济情况、商业业态等方面的变化都会对企业的销售预测造成一定的影响。
4.公司内部的变化。企业内部诸如价格、促销、渠道选择、技术等方面的变化也会影响到公司产品在市场上的销售,如果不对公司内部的这些变化考虑进去,也很难对销售做出准确的预测。
DOI：10.13956/j.ss.1001-8409.2017.05.23
中图分类号：F713.36 文献标识码：A 文章编号：1001-8409（2017）05-0103-05
Research on the Impact of Distribution Mode
Changes on the Sale Profits of Manufacture and
Retailer under the Internet
WANG Chong1， 2，WANG Xiangcui2
（1. School of Business Administration， Nanjing Audit University， Nanjing 211815；
2. School of Business， Huaihai Institute of Technology， Lianyungang 222000）
Abstract：Taking electronic commerce as the background， this paper adopts utility function to study the impact of the different distribution strategy on Enterprises. The paper contrasts manufacturer and retailer the price of product and profits under one channel with another channel about hybrid channel， traditional distribution channel and Internet direct marketing channel. The resourceful results are as follows. For manufacturer， hybrid channel excels traditional and Internet channel in profits and earns the most profits， and Internet direct marketing channel excels traditional distribution channel on the condition that the ratio of difference between production utility and channel cost under traditional distribution and another under Internet direct channel is less than the value. If retailer cooperates with manufacture， retailer can earn more profit under hybrid channel than that under traditional distribution channel if substitution ratio of channel is so properly set that the ratio of difference between production utility and channel cost under traditional distribution and Internet channel accords with the special condition. The results in this paper indicate that different distribution strategy leads to different ability obtaining profits. Finally， this paper presents the proposals for the manufacturers and the retailers to raise the sale profits.
Key words：distribution mode； manufacturer； retailer； profit
引言
自20世o90年代以来，随着电子商务的快速发展，网络渠道随之产生，成为连接企业与市场的一个新的重要途径，越来越多的企业在保留传统零售渠道的同时，开始通过网络渠道直接向消费者销售产品。在美国领先的制造企业中，约有42%己建立了Internet直销渠道[1]，与此同时，国内的海尔等众多企业也都纷纷建立了在线商城。这些事实表明，当今企业已进入多种分销渠道并存时代。多种分销渠道的并存虽然为企业开拓市场提供了前所未有的机遇，但研究表明[3]，企业只有充分依据自身和市场的实际情况，选择正确的分销模式，才能最大限度地发挥渠道优势。因此，如何制定正确的分销战略及模式仍是企业和研究者当前面临的最紧迫问题。
目前对渠道模式的研究主要分为两个方面：一是对传统零售渠道下制造商与零售商之间的协调研究；二是在子商务快速发展的背景下，对传统分销渠道与网络渠道之间的协同问题研究。在传统分销渠道研究方面，众多文献研究了传统分销渠道中制造商与分销商之间的协调与激励问题，提出了批发价契约、收入分享等多种契约形式 [4]。而在渠道协同研究方面，近年来，越来越多的研究者开始关注如何化解渠道冲突、协调渠道之间的关系。Balasubramanian[5]建立了电子渠道与传统渠道的价格竞争模型，研究了市场覆盖对价格均衡的影响等问题。Chen[6-8]等人运用博弈理论研究了混合渠道下制造商和传统零售商的定价决策过程，分析价格的均衡。JrJung [9]等提出为了减少或者避免双方冲突，制造商采取不同价格策略来实现传统渠道和电子渠道的协调。Webb [10]等建立了混合渠道分销的双阶库存模型，分析比较了双渠道分销相对于单一渠道分销在库存持有成本和缺货成本上的优势。王浣尘[11]等采用一个两阶段博弈模型，分两种情形对网络零售商与传统零售商的价格竞争行为进行了研究，给出了网络零售商和传统零售商的最优定价、均衡利润。熊中楷等[12]分析了在一个制造商和一个在线零售商构成的供应链中，通过动态定价实现供应链协调。郭亚军[13]运用消费者效用理论建立了双渠道环境下的需求函数，运用博弈论分析渠道之间冲突的内在原因，设计了协调机制实现双渠道协调。陈树桢[14]等研究了传统零售与网上直销并存的双渠道模式下促使双渠道达成协调的合同设计。但斌[15]等建立了双渠道协同分销优化模型。范小军、陈宏民[16]以效用为视角，对多种零售渠道环境下的渠道战略进行了深入研究。
上述文献从渠道构成角度， 在渠道结构确定条件下，对不同分销模式下的协同问题进行了深入研究，提出了协调渠道的理论依据与对策。但现有文献忽视了从分销战略角度，即产品进入目标市场的分销路径。尽管渠道协同对生产商有其重要的一面，但采用何种分销模式更有利于企业提高盈利能力，不仅是企业首先要解决的问题，而且是关乎企业发展的战略问题。为此，本文以分销战略为视角，依据分销渠道类型，系统分析分销路径与渠道结构的变化对生产商、传统零售商的利润影响情况，进而为企业制定分销战略提供理论依据。
1 模型构建及参数界定
随着信息技术的发展，电子商务日益普及和完善，网络已成为与传统营销渠道一样重要的连接企业和市场的桥梁，传统分销渠道和以传统分销渠道及网络直销为载体的混合渠道成为目前供应链的主要渠道模式。
假设目前在市场上仅有这3种渠道模式：传统分销、混合与网络渠道，并且只有一个制造商生产某一种产品作为供应商，且只有一个传统零售商、销售该种产品，DT表示传统零售市场对产品的需求量，DE表示网络市场对产品的需求量，并且两种渠道销售产品的价格分别为pT和pE，基于顾客对市场总的效用需求[17，18]，采用效用函数方法，可将顾客对传统分销与网络直销两个渠道市场的产品需求函数表述为：
由式（11）、式（12）、式（13）、式（14）可以看出，在混合渠道模式下，无论是产品销售价格pTET、pTEE，还是利润ξTET、ξTES，都既受传统分销渠道影响，又受网络渠道影响，所以两个渠道的特性参数如何将直接影响供应链整体协同程度及利润收入。
2 不同渠道模式下生产商、传统零售商的销售利润
上述计算公式说明，在某一渠道下产品销售价格及利润受渠道运作成本、产品效用等相关渠道参数影响，为了便于对比分析传统分销渠道与网络直销渠道间的强弱，令：
φ=γT-（BT/DT）γE-BE（15）
参数φ从成本、效用两方面对渠道优劣进行比较界定，φ
由传统分销渠道与网络直销渠道构成的混合渠道模式，要实现供应链系统的稳定、协同，必须保证生产商、传统零售商的经济利益，即对生产商而言，其获得的利润要分别大于在传统单一分销渠道及网络直销渠道下获得的利润，即ξTES≥ξTS，ξTES≥ξES；对传统零售商而言，其获得的利润要大于在传统零售渠道下获得的利润，即ξTET≥ξTT。在混合渠道模式下，生产商在已有传统分销渠道基础上增加网络直销渠道，不仅能够迫使传统零售商降低产品零售价格，提高产品市场需求，而且会增加生产商的利润。所以，对生产商来说，混合渠道模式优于单一的传统分销渠道。但对传统零售商而言，参数φ、渠道间替换率δ则应在满足一定条件的前提下，才能保证ξTET≥ξTT。
命题1：对制造商来说，混合渠道模式优于单一的传统分销渠道，即ξTES≥ξTS；对传统零售商而言，如果φ>10β・δ2+δ210β2+δ2-（4+δ2）1-δ2，则在混合渠道模式下获得的利润大于在传统分销渠道下获得的利润，即ξTET≥ξTT。
证明：根据式（8）、式（14）、式（15），可求得生产商在混合渠道与传统分销两种渠道下获取的利润差值：
3 结果分析与讨论
由命题1可以看出，在混合渠道模式下，制造商获取的最大利润大于在单一分销模式下获取的最大利润，通过增加网络直销渠道，制造商不仅提高了产品市场占有率，而且通过有效利用网络渠道与传统零售渠道的协同、竞争，增强了对分销系统的控制能力，进一步拓宽了利润空间。而对传统零售商来说，相对生产商的网络直销渠道，传统零售商是否拥有完善的市场销售网络，具有较强的市场销售能力，是传统零售商能否在混合渠道模式下获得更大利润的关键。如φ>10β・δ2+δ210β2+δ2-（4+δ2）1-δ2，说明传统分销渠道强于网络直销渠道，传统零售商在与生产商谈判时，可以令生产商适当降低产品批发价格，提高传统零售商的盈利能力，使传统零售商在混合渠道模式下的利润水平高于单一分销渠道下的利润水平，进而提高传统零售商与生产商之间合作、协同的积极性。相反，如果φ
命题2表明，对制造商而言，混合渠道模式要优于单一的网络直销渠道。生产商在混合渠道下获得的利润为ξTES=（δ（γE-BE）+γT-BT）28-5δ2-δ3+（γE-BE）22β，其中（γE-BE）22β是生产商通过网络直销渠道获取的利润，其大小由网络渠道自身决定，而（δ（γE-BE）+γT-BT）28-5δ2-δ3是生产商通过传统分销渠道获取的利润，其大小不仅受传统与网络两种渠道的影响，而且还与渠道替换率δ密切相关。当δ=0时，其值为（γT-BT）28，等于生产商在单一分销渠道下获得的利润，表明此时对顾客而言，网络渠道与传统零售渠道各自为政，网络渠道对传统分销渠道不产生影响，随着δ由小变大，生产商在单一分销渠道下获得的利润（δ（γE-BE）+γT-BT）28-5δ2-δ3也随之增大，说明在混合渠道模式下，生产商通过网络直销渠道获取的利润（γE-BE）24相对稳定，而通过传统零售渠道获取的利润（δ（γE-BE）+γT-BT）28-5δ2-δ3会随着渠道之间的替换率δ增大而增高，表明生产商在拥有网络直销渠道的基础上，增加传统分销渠道，可以提高产品市场份额，扩大销量。
命题3则揭示出网络直销渠道相对传统分销渠道，由于缺少中间商环节，减少了渠道管理费用，降低了运作成本，从而导致双重边际效应。但只有满足φ
4 实证分析
为比较不同渠道模式下企业的销售利润情况，依据目前我国企业采用混合渠道模式与网上商品销售实际现状，设定δ=0.4，β=0.7，ε=γE-BE，依据式（15），可得γT-BT=φ・ε，将上述参数及关系式分别带入式（14）、式（8）、式（12）、式（7），则得：ξTES=0.140.4+φ2+0.71ε2，ξTS≈0.36φ2ε2，ξTET≈0.32φ-0.42ε2，ξTT≈0.14φ2ε2，ξES=0.72ε2。
由表1可以看出，参数φ在0，2.1区间时，即当φ≤（6+δ+2δ2）8δ的条件下，制造商在混合渠道模式下的销售利润大于在单一传统分销渠道下的利润，但当φ>2.1，传统分销渠道销售能力强于网络渠道时，制造商采用混合渠道获取的利润小于传统分销渠道下的利润。随着参数φ的变化，销售利润ξTES、ξTS的变化曲线如图1所示。
此外，制造商在混合、网上及传统零售三种不同渠道模式下的销售利润表明，混合渠道下的销售利润ξTES无条件地大于网上直销获取的利润ξES，当φ
5 启示与结论
依据分销模式变化对制造商和零售商销售利润的影响研究，本文可以获得如下启示：
（1）在混合渠道模式下，生产商应强化与传统零售商等中间机构的合作，加强网络与传统分销渠道间的协同与管理，降低零售企业订购成本，从而实现降低产品市场价格，扩大市场需求，减小双重边际效应，提高分销系统整体获利水平与市场竞争能力。
（2）零售企业应当通过强化自身管理与优化资源配置，不断加强自身销售网络、物流及售后服务等相关环节的建设与管理，降低渠道成本，提高市场营销与竞争能力，进而提升与生产商的对等优势，以利于企业订购价格合理的产品，增强自身盈利能力。
（3）研究结果表明，渠道替换率δ的增大，有助于提升生产商利润水平，但随着渠道替换率δ的不断增大，中间商获取利润的能力则不断降低。所以，生产商在制定有关网上产品品种、档次及价格等营销策略时，要考虑到对传统零售市场的影响，调控好渠道替换率δ的大小，实现生产商与传统零售商共A。
综上所述，本文研究结果揭示了分销模式的变化对企业销售利润的影响。但文中构建的销售利润模型只包含一个生产商和一个零售商，与企业所处的实际市场环境相比，研究条件过于简化。为此，在今后的研究中，应在已有研究基础上，扩展生产商、零售商及影响变量数量，对模型进一步完善，以便更准确地揭示分销模式与销售利润之间的内在联系。
参考文献：
[1]S Mulpuru， C Johnson， B McGowan， et al. US Electronic Commerce Forecast： 2008 To 2012[R]. Forrester Report， 2008.
[2]Cattani K， Gilland W， Heese S， et al. Boiling Frogs： Pricing Strategies for a Manufacturers Adding an Internet Channel [J]. Production and Operations Management， 2006， 15（1）：40-56.
[3]Chatterjee P. Multiple Channel and Cross Channel Shopping Behavior： Role of Consumers Shopping Orientations [J]. Marketing Intelligence and Planning， 2010， 28（1）：9-24.
[5]Balasubramanian S. Mail Versus Mall： A Strategic Analysis of Competition between Direct Marketers and Conventional Retailers[J]. Marketing Science，1998，17（3）：181-195.
[6]Yun Chu C， Shu-Cherng F， Ue-Pyng W. Pricing Policies for Substitutable Products in a Supply Chain with Internet and Traditional Channels[J].European Journal of Operational Research，2013， 224（3）： 524-551.
[7]Utpal M Dholakia， Barbara E Kahn， Randy Reeves， et al. Consumer Behavior in a Multichannel， Multimedia Retailing Environment [J]. Journal of Interactive Marketing， 2010，24（2）：86-95.
[8]Park S Y， H T Keh. Modeling Hybrid Distribution Channels： A Game-theoretic Analysis [J]. Journal of Retail and Consumer Services， 2008， 10（3）：155-167.
[9]Jrjung Lyu， Jyh Hong Ding， Ping Shun Chen. Coordinating Replenishment Mechanisms in Supply Chain： From the Collaborative Supplier and Store-level Retailer Perspective [J]. International Journal of Production Economics， 2010， 123（1）：221-234.
[10]Webb， Kevin L. Managing Channels of Distribution in the Age of Electronic Commerce [J]. Industrial Marketing Management， 2009， 31（3）：95-102.
[11]陈云， 王浣尘， 沈惠璋.电子商务零售商与传统零售商的价格竞争研究[J].系统工程理论与实践， 2006，26（1）：35-41.
[12]熊中楷， 李根道， 唐彦昌.网络环境下考虑动态定价的渠道协调问题研究[J]. 管理工程学报， 2007， 21（3）：49-56.
[13]郭亚军， 赵礼强. 基于电子市场的双渠道冲突与协调.系统工程理论与实践[J]，2008，28（9）：59-70.
[14]陈树桢， 熊中楷， 梁喜.补偿激励下双渠道供应链协调的合同设计[J]. 中国管理科学， 2009， 17（1）：64-76.
[15]但斌， 刘鹏， 邱晗光. e-供应链环境下的双渠道协同分销优化模型[J]. 中国管理科学， 2007， 15（15）：396-403.
