时间：2022-05-20 05:17:51
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今年，我商场紧紧围绕商厦整体部署及年全年工作计划开展工作。商场领导班子走出去考察、调研，反复推敲升级改造计划与实施细则，学习先进的经营理念，合理利用平效，成果非常明显。特别值得肯定的是，今年的升级改造中，我们采取了经营面积扩大，品牌升级，货位调整，店堂改造，加强管理等一系列强有力的措施，全体员工团结一心，共同努力，取得了一定的经济效益和社会效益。不仅提升了企业形象，而且销售业绩不断攀升。
回顾年的工作，可以概括为以下几大方面：
一、适应市场需求升级改造，整体经营布局调整合理，品牌结构日趋成熟，经营成果喜人。
服装商场全年计划任务4400万，实际完成万元；毛利计划330万，实际完成万元，费用。
今年新增收了新品费、广告费、装修管理费和其他收入累计上缴纯利7万余元。取得良好的经营业绩，我们采取了如下做法：
1、紧跟商厦各种大规模促销活动，不放过任何销售机会。
根据商厦总体部署，在多次大型促销活动中，我商场都能围绕活动主题，积极配合，以活动和节日促进销售。在新发周年店庆、集团店庆、黄金周等重要促销时段，取得了良好的销售业绩和经济效益，最高日销超百万。配合商厦的活动，我们做了大量的准备工作，积极与厂家联系货源，增加适销品种，灵活促销，保底扣点，力保双赢。
2、扩大经营面积，合理利用平效，提升经营品牌。
品牌经营采取抓大放小的原则，调整引进了大小品牌80余个，年销售超百万的专柜有10余家。确保了我商厦经营定位的提升。
升级改造时，冯总带领商场班子成员及有关部门反复分析研究、精心策划，扩大了男装和运动休闲的经营面积，将原有服装商场的二层半楼拓展至三层半楼，整个男装和运动休闲的经营面积及经营品牌同步升级。男装由原有品牌20多家发展至61家，引进了培罗成、雅戈尔、九牧王、花花公子、哈雷纳·金狐狸等知名男装品牌30余家，国际运动品牌匡威、kappa入驻我商场；并引进了七匹狼、匹克、康踏、哥仑布、贵人鸟、豪健等国内运动休闲品牌及威鹏、佩吉、劲都人、旗牌王、伊韵儿等中性休闲品牌20余家，顺利完成了今年升级改造任务，受到了商业同仁及消费者的一致好评。
升级改造后，男装、运动调整扣点，平均增长了2﹪--3﹪。租金、管理费、人员工资等增加纯利润11万余元，为提高销售业绩打下了良好的基础。
为适应商厦整体形象发展的需要，在兼顾本次经营布局调整重点的同时，采用末位淘汰制先后淘汰了销售业绩不好的女装品牌10余个，并引进了卡琪露茜、雅诺、芙奈尔、蒂澌凯瑞、热度、范奈沙、科尚等10余家女装品牌。顺利地完成了今年的升级改造任务，为计划明年女装品牌的再次升级奠定了良好基础。
改善不合理的经营布局，利用一切可利用的空间出平效，服饰区进行了小规模的调整，新引进了嘉得利、金鑫饰品、金雨绮、美甲、傲诗曼时尚女包等专柜，商场的年利润增加了14万余元。由于利用空间合理，得到了供应商和顾客的一致好评。
3、管理上精益求精，查找自身管理工作存在的不足，拟定工作细节的补充计划和实施方案。
我们将实际工作中遇到的问题进行讨论，寻求解决方法并予以实施，逐步完善了商场的管理制度。今年升级改造后，商厦为集聚人气举办了多次大规模的促销活动。在工作中我们发现，每天中午和晚上5：00之后是双休日外的销售小高峰。针对这一情况，我们调整了收银员和导购员的作息时间，将早班下班时间由原来的下午1：30分调整至12：30。要求早班员工12：30分后去吃午饭，杜绝了因吃饭空岗现象。既避免了中午顾客购物交不上款，又因下午着急上班而跑单的现象，又避免了顾客购物时没有营业员接待而对商厦有不满现象，进而提高销售业绩。
要求柜长各负其责，每天记录本柜组的销售情况，月末进行汇总，计算出柜组本月的销售利润及费用情况，做到心中有数，商场无论需要哪个数据，柜长都能及时准确地提供出来。做到人人懂经营、会算帐，个个会管理。
4、全方位培养人才，关心员工生活，增强凝聚力和核心力。
我服装商场现有自营职工86人，厂方员工300余人。一年来，提高员工素质、增强服务意识、加大管理力度，向管理要效益。举办了店堂运动会、模拟购物、演讲比赛、百日销售竞赛、pop大赛和模特表演等多项活动。在商厦举办的首届pop大赛中，获得了团体总分第一名。安踏专柜荣获现场模拟购物演示第二名。增强了员工的凝聚力，焕发了员工的工作热情和干劲。
⑴、增强员工素质，向管理要效益。
本次升级改造，在不闭店不影响正常营业的情况下，商场领导班子成员们以身作则，不怕脏不怕累，献工献时，事事起到模范带头作用。仅用了40余天，就完成了三层楼的升级改造任务。
从提高自身素质做起，柜长精通导购员和收银员的业务，现在无论是哪个专柜人员短缺，还是大型活动中顾客排队交款，每名柜长都可以替补到基层工作岗位中去。在方便顾客的同时，提高商场的经济效益。
柜长素质的提高，带动了柜组成员。随着员工素质的整体提高，树立品牌意识，销售业绩不断攀升，取得了利润比去年翻一翻的好成绩。
⑵、全方位培养人才，各项工作领先其他部门。
发现每一名员工的闪光点，并善加利用，使她们都有“用武之地”。培养出了一支高素质可以参加各种比赛的员工模特队,培养出了多名优秀报道员，并经常有文章见于《今日欧亚》。
商厦无论下达的是促销任务还是举办活动，我们都能超额完成或取得领先的成绩。目前我商场已培养出一支不计得失，不计报酬、过得硬的员工队伍，多次受到了商厦领导及相关部门的表扬。
⑶、建立员工档案，了解员工家庭状况，关心员工生活。
通过建立员工档案，了解了员工的第一手资料。对家里特殊困难的员工予以照顾，动员员工关心和帮助他们。主动从家里拿不穿的衣服和生活必需品给特困员工；员工家里盖房子，我们发动员工利用个人时间去她家帮忙；员工的弟弟出了车祸，我们问长问短尽量解除员工的后顾之忧。在我们的带动下，我商场目前已形成了有困难，大家帮的好风气。
5、发扬“勤俭善持”的企业精神，降低费用，节约挖潜，压缩不合理开支。
我商场在勤俭善持上，人人有责。以节约为前提，减少小后勤人员，压缩人头工资。原一层楼四个清洁员，现每层楼两名清洁员，洗手间的清洁员应一层楼两名，现两层楼两个清洁员。在人头工资上每人年节省近万元。
因商场大，费用高，我们将可利用的东西修修补补，凡是能用的，可修补的绝不花一分钱。由于我商场托管的专柜多，长途电话及传真较多，费用较高。我们与厂方沟通。动员各厂家自己安装电话，降低商场管理费用。
年的工作已近尾声，我们会把今年取得的工作成绩当作明年工作的新起点。总结工作经验，针对不足，在求实、做细、落实上下功夫。我们将继续在商厦领导的带领下，严格按照10年的工作计划开展工作：
1、10年，在经营管理中，紧紧围绕商厦的工作部署进行工作。在续约10年新合同的同时，将部分专柜基础扣点提高2---3个百分点，初步预计增加年租金15万余元，调整人员工资3万余元。
2、积极配合商厦做好1月15日和“4·15”两个店庆的准备工作，我们将把两次店庆作为10年上半年工作的重点。为了能在店庆期间有良好的销售业绩，给10年的工作开个好头，我们将提前组织货源，认真布署店庆期间工作的每一个细节，现场管理人员加大力度。力争在店庆期间取得了可观的经济效益，刷新我商场自开业以来日销的最高销售记录，成为10年的工作的良好开端。
3、5月份，我商场将全面调整女装的经营布局及品牌结构。本着以名优商品为主、完善品牌结构为原则进行升级改造。目前根据商场的经营面积，初步拟定借鉴国商的经营格局，将以往的中岛改建为侧边厅。我商场将以淑女装和仕女装为主打商品，继续培养米茜尔、柯蒂娜等一些知名女装品牌的忠实顾客群，并组织新品牌，调整10----15个有竞争力、有影响力、有特色的女装品牌，确保商场品牌组合的科学性、合理性。
在调整女装的同时，不忘兼顾男装和运动休闲的经营状况。采取末位淘汰的原则，淘汰一些效益差的男装和运动休闲中小品牌，合理进行调整，在不影响销售的同时，确保明年区域划分整体规划的完整性，保证10年的升级改造的顺利完成。
4、在经营环节上，要求商场管理人员定期考察调查市场，具备预知市
场行情变化的能力，熟练业务知识，研究商品流行趋势，掌握第一手资料，分析知名品牌的经营规模，认真学习其他先进企业的管理方法，查找自身管理工作存在的不足，拟定工作细节的补充计划和实施方案等，提高商场领导的综合能力，向商厦领导提供合理化建议。加大管理力度，向管理要效益。在总结今年经验与不足的基础上，拓展新思路，努力挖掘创造利润的新途径。
加强员工培训，提高员工的整体素质。通过组织丰富多彩的活动，增强员工的凝聚力。力争在经营和管理方面，明年能够再上一个新台阶。
5、年的工作重点是抓销售，提高利润。将明年的销售计划落实到各柜组，并由柜长落实到各专柜及个人，增强全员的紧迫感和责任感。每月按计划任务考核各专柜的销售情况，对销售前五名的专柜和后五名的专柜予以公布，激发员工的竞争意识，鼓励员工提高销售业绩；对销售排名后五名的专柜，与专柜人员一起查找原因，采取相应措施，进而提高销售业绩，对确无提高的专柜将予以淘汰。
服装总结报告12018年已经结束，新的一年工作开始了，作为一个服装导购员，现将过去一年的工作经历以下总结，以便于更好地面对新一年的工作。
总的来讲，服装导购员在整个服装销售过程中具有不可替代的作用，导购员不仅代表了企业的外部形象，而且还起到加快销售的作用，具备良好素质的服装导购员，除了熟悉商品之外，也应该具有足够的耐心，并且能够掌握一些好的服装销售技巧。
一、吸引顾客兴趣
服装导购员除了能够将服装很好地展现给客户，并且还有向客户适当推荐其他服装的工作，以吸引顾客购买其感兴趣的更多服装。针对这一点工作，我总结如下：
1、推荐服装时候要有信心，大方、坦诚地向顾客推荐服装，导购员就应该具备十足的耐心、细心，让客户对自己产生信任感。
2、为顾客推荐适合于顾客体型、品味的服饰，为客户在挑选服装时候出谋划策，提示相关细节，帮助客户选择。
3、结合不同款式服装，向顾客讲解每款服饰适合穿着的场合。
4、配合服饰特点进行推荐。
每种类型的服装具有不同的特征，如功能，设计，质量和其他方面，都应该适当向顾客说。
5、谈话中注意技巧。
向顾客推荐服装时候，语气应该有礼貌、在充分听取顾客意见的基础上，再向顾客推荐。
6、观察、分析不同顾客喜好追求，结合实际向顾客推荐服装。
二、必须注意把工作重点放在销售技巧上
销售是有针对性的营销，关键在于销售技巧的掌握。服装销售涉及方方面面知识，要对服装的功能，质量，价格，时令，面料等其他因素都做充分了解，顾客特点，运用销售技巧完成销售。主要侧重于以下几个环节：
1、注重思考。
了解顾客购买服装的穿着场合，购买服装的目的与想法，帮助顾客挑选相应服饰，促进销售成功。
2、言辞简洁，字句达意。
与顾客交流当中，言辞要简单易懂。不能说太过专业性的行内话，应该试图以通俗语言向顾客讲解。
3、具体表现。
要根据实际情况，随机应变地推荐服装，必要情况下，不去打扰顾客，让顾客自行挑选，当顾客咨询时候耐心倾听、细心讲解。
以上就是我做服装导购员这一年的工作总结，在新的一年里，我将继续努力工作，不断学习，吸取工作经验，不断改进自己的工作方法，为公司销售更加辉煌业绩而奋斗。
服装总结报告2刚到雅格尔的专卖店，负责接待我们的公司主管已经等在店里了，他亲切的接待了我们，问了我们实践的目的与想法，并简要介绍了卖场工作的技巧，使我们受益颇多。紧接着，店里的导购小姐带领我们开始学习各种基本技能。首先是打领带，看她三下两下就打出了漂亮的领带，本以为是很简单的事，但到我们自己打时，才明白没有什么绝对简单的。
我们虽说在学了几次后就能打出领带了，但那形状实在是称不上好看啊，只能说“会打”，却不是“打好”。但我们没有轻易放弃，一次又一次，我终于打出漂亮的领带了。接着是如何看各种衬衫，西服的材料以及它们的尺码适合怎样体形的人士，这真的很考验记忆力，我们在导购姐姐说完后又认真记忆了一遍才算真正明白。最后便是正式上班了。
一整天的站着，对顾客说：“欢迎光临雅格尔”。我们很累，但更多的是快乐，因为我们学到了以前所不知道的知识，也体会到了赚钱的艰辛，最重要的是，我们在仓库看到的那句话——拒绝是推销的开始。
微笑，耐心是成功开始销售的关键
——迎来成功的销售
雅戈尔卖场实习的第二天，我们终于收到了员工的服装，换上的一瞬间，感觉自己更像一名合格的导购员了。这一天。今天我们收获了成功的喜悦，远远好于昨天的销售状况，我们卖出了一套西服和一些t恤，以及衬衫和裤子。
当时看见有客人来了，便迎了上去，我们微笑着向顾客介绍适合他的衣服，当他需要别的码子时，马上就去换。其实当时是有些不耐的，但我还是努力保持脸上的微笑，耐心的为顾客服务，终于，第一笔生意成功了，我们卖出了一件衬衫。当时，一直站立的疲惫感消失了，第一天销售为零的挫败感也烟消云散了，真的很有成就感。
通过这两天的销售经历，我明白了很多也学到了很多：做事要一定要有耐心，还要保持良好的心态，保持你的微笑，去面对，这样才把事情做好，对任何事都不能心存轻视，要认真对待每一项工作。
服装总结报告3今年，服装商场紧紧围绕商厦下达的各项任务指标展开工作，在加强管理、强化意识、开展活动等方面取得了显著成绩，为商厦的持续快速发展做了很大的贡献。
自____年开业以来，服装商场时刻以发展为前提，进行了三次大规模的经营布局调整，提升服装品牌结构，合理利用平效……使得商场能够快步、稳定地发展。
今年，我商场紧紧围绕商厦整体部署及____年全年工作计划开展工作。商场领导班子走出去考察、调研，反复推敲升级改造计划与实施细则，学习先进的经营理念，合理利用平效，成果非常明显。特别值得肯定的是，今年的升级改造中，我们采取了经营面积扩大，品牌升级，货位调整，店堂改造，加强管理等一系列强有力的措施，全体员工团结一心，共同努力，取得了一定的经济效益和社会效益。不仅提升了企业形象，而且销售业绩不断攀升。
回顾____年的工作，可以概括为以下几大方面：
一、适应市场需求升级改造，整体经营布局调整合理，品牌结构日趋成熟，经营成果喜人。
服装商场全年计划任务4400万，实际完成万元;毛利计划330万，实际完成万元，费用。
今年新增收了新品费、广告费、装修管理费和其他收入累计上缴纯利7万余元。取得良好的经营业绩，我们采取了如下做法：
1、紧跟商厦各种大规模促销活动，不放过任何销售机会。
根据商厦总体部署，在多次大型促销活动中，我商场都能围绕活动主题，积极配合，以活动和节日促进销售。在新发周年店庆、集团店庆、黄金周等重要促销时段，取得了良好的销售业绩和经济效益，最高日销超百万。配合商厦的活动，我们做了大量的准备工作，积极与厂家联系货源，增加适销品种，灵活促销，保底扣点，力保双赢。
2、扩大经营面积，合理利用平效，提升经营品牌。
品牌经营采取抓大放小的原则，调整引进了大小品牌80余个，年销售超百万的专柜有10余家。确保了我商厦经营定位的提升。
升级改造时，冯总带领商场班子成员及有关部门反复分析研究、精心策划，扩大了男装和运动休闲的经营面积，将原有服装商场的二层半楼拓展至三层半楼，整个男装和运动休闲的经营面积及经营品牌同步升级。男装由原有品牌20多家发展至61家，引进了培罗成、雅戈尔、九牧王、花花公子、哈雷纳·金狐狸等知名男装品牌30余家，国际运动品牌匡威、kappa入驻我商场;并引进了七匹狼、匹克、康踏、哥仑布、贵人鸟、豪健等国内运动休闲品牌及威鹏、佩吉、劲都人、旗牌王、伊韵儿等中性休闲品牌20余家，顺利完成了今年升级改造任务，受到了商业同仁及消费者的一致好评。
升级改造后，男装、运动调整扣点，平均增长了2﹪--3﹪。租金、管理费、人员工资等增加纯利润11万余元，为提高销售业绩打下了良好的基础。
为适应商厦整体形象发展的需要，在兼顾本次经营布局调整重点的同时，采用末位淘汰制先后淘汰了销售业绩不好的女装品牌10余个，并引进了卡琪露茜、雅诺、芙奈尔、蒂澌凯瑞、热度、范奈沙、科尚等10余家女装品牌。顺利地完成了今年的升级改造任务，为计划明年女装品牌的再次升级奠定了良好基础。
改善不合理的经营布局，利用一切可利用的空间出平效，服饰区进行了小规模的调整，新引进了嘉得利、金鑫饰品、金雨绮、美甲、傲诗曼时尚女包等专柜，商场的年利
润增加了14万余元。由于利用空间合理，得到了供应商和顾客的一致好评。
3、管理上精益求精，查找自身管理工作存在的不足，拟定工作细节的补充计划和实施方案。
我们将实际工作中遇到的问题进行讨论，寻求解决方法并予以实施，逐步完善了商场的管理制度。今年升级改造后，商厦为集聚人气举办了多次大规模的促销活动。在工作中我们发现，每天中午和晚上5：00之后是双休日外的销售小高峰。针对这一情况，我们调整了收银员和导购员的作息时间，将早班下班时间由原来的下午1：30分调整至12：30。要求早班员工12：30分后去吃午饭，杜绝了因吃饭空岗现象。既避免了中午顾客购物交不上款，又因下午着急上班而跑单的现象，又避免了顾客购物时没有营业员接待而对商厦有不满现象，进而提高销售业绩。
要求柜长各负其责，每天记录本柜组的销售情况，月末进行汇总，计算出柜组本月的销售利润及费用情况，做到心中有数，商场无论需要哪个数据，柜长都能及时准确地提供出来。做到人人懂经营、会算帐，个个会管理。
4、全方位培养人才，关心员工生活，增强凝聚力和核心力。
我服装商场现有自营职工86人，厂方员工300余人。一年来，提高员工素质、增强服务意识、加大管理力度，向管理要效益。举办了店堂运动会、模拟购物、演讲比赛、百日销售竞赛、pop大赛和模特表演等多项活动。在商厦举办的首届pop大赛中，获得了团体总分第一名。安踏专柜荣获现场模拟购物演示第二名。增强了员工的凝聚力，焕发了员工的工作热情和干劲。
⑴、增强员工素质，向管理要效益。
本次升级改造，在不闭店不影响正常营业的情况下，商场领导班子成员们以身作则，不怕脏不怕累，献工献时，事事起到模范带头作用。仅用了40余天，就完成了三层楼的升级改造任务。
从提高自身素质做起，柜长精通导购员和收银员的业务，现在无论是哪个专柜人员短缺，还是大型活动中顾客排队交款，每名柜长都可以替补到基层工作岗位中去。在方便顾客的同时，提高商场的经济效益。
柜长素质的提高，带动了柜组成员。随着员工素质的整体提高，树立品牌意识，销售业绩不断攀升，取得了利润比去年翻一翻的好成绩。
⑵、全方位培养人才，各项工作领先其他部门。
发现每一名员工的闪光点，并善加利用，使她们都有“用武之地”。培养出了一支高素质可以参加各种比赛的员工模特队,培养出了多名优秀报道员，并经常有文章见于《今日欧亚》。
商厦无论下达的是促销任务还是举办活动，我们都能超额完成或取得领先的成绩。目前我商场已培养出一支不计得失，不计报酬、过得硬的员工队伍，多次受到了商厦领导及相关部门的表扬。
⑶、建立员工档案，了解员工家庭状况，关心员工生活。
通过建立员工档案，了解了员工的第一手资料。对家里特殊困难的员工
予以照顾，动员员工关心和帮助他们。主动从家里拿不穿的衣服和生活必需品给特困员工;员工家里盖房子，我们发动员工利用
个人时间去她家帮忙;员工的弟弟出了车祸，我们问长问短尽量解除员工的后顾之忧。在我们的带动下，我商场目前已形成了有困难，大家帮的好风气。
5、发扬“勤俭善持”的企业精神，降低费用，节约挖潜，压缩不合理开支。
我商场在勤俭善持上，人人有责。以节约为前提，减少小后勤人员，压缩人头工资。原一层楼四个清洁员，现每层楼两名清洁员，洗手间的清洁员应一层楼两名，现两层楼两个清洁员。在人头工资上每人年节省近万元。
>因商场大，费用高，我们将可利用的东西修修补补，凡是能用的，可修补的绝不花一分钱。由于我商场托管的专柜多，长途电话及传真较多，费用较高。我们与厂方沟通。动员各厂家自己安装电话，降低商场管理费用。
0__年的工作已近尾声，我们会把今年取得的工作成绩当作明年工作的新起点。总结工作经验，针对不足，在求实、做细、落实上下功夫。我们将继续在商厦领导的带领下，严格按照10年的工作计划开展工作：
1、10年，在经营管理中，紧紧围绕商厦的工作部署进行工作。
在续约10年新合同的同时，将部分专柜基础扣点提高2---3个百分点，初步预计增加年租金15万余元，调整人员工资3万余元。
2、积极配合商厦做好1月15日和“4·15”两个店庆的准备工作，我们将把两次店庆作为10年上半年工作的重点。
为了能在店庆期间有良好的销售业绩，给10年的工作开个好头，我们将提前组织货源，认真布署店庆期间工作的每一个细节，现场管理人员加大力度。力争在店庆期间取得了可观的经济效益，刷新我商场自开业以来日销的最高销售记录，成为10年的工作的良好开端。
3、5月份，我商场将全面调整女装的经营布局及品牌结构。
本着以名优商品为主、完善品牌结构为原则进行升级改造。目前根据商场的经营面积，初步拟定借鉴国商的经营格局，将以往的中岛改建为侧边厅。我商场将以淑女装和仕女装为主打商品，继续培养米茜尔、柯蒂娜等一些知名女装品牌的忠实顾客群，并组织新品牌，调整10----15个有竞争力、有影响力、有特色的女装品牌，确保商场品牌组合的科学性、合理性。
在调整女装的同时，不忘兼顾男装和运动休闲的经营状况。采取末位淘汰的原则，淘汰一些效益差的男装和运动休闲中小品牌，合理进行调整，在不影响销售的同时，确保明年区域划分整体规划的完整性，保证10年的升级改造的顺利完成。
4、在经营环节上，要求商场管理人员定期考察调查市场，具备预知市
场行情变化的能力，熟练业务知识，研究商品流行趋势，掌握第一手资料，分析知名品牌的经营规模，认真学习其他先进企业的管理方法，查找自身管理工作存在的不足，拟定工作细节的补充计划和实施方案等，提高商场领导的综合能力，向商厦领导提供合理化建议。加大管理力度，向管理要效益。在总结今年经验与不足的基础上，拓展新思路，努力挖掘创造利润的新途径。
加强员工培训，提高员工的整体素质。通过组织丰富多彩的活动，增强员工的凝聚力。力争在经营和管理方面，明年能够再上一个新台阶。
5、__年的工作重点是抓销售，提高利润。
将明年的销售计划落实到各柜组，并由柜长落实到各专柜及个人，增强全员的紧迫感和责任感。每月按计划任务考核各专柜的销售情况，对销售前五名的专柜和后五名的专柜予以公布，激发员工的竞争意识，鼓励员工提高销售业绩;对销售排名后五名的专柜，与专柜人员一起查找原因，采取相应措施，进而提高销售业绩，对确无提高的专柜将予以淘汰。
针对货品不实和卖场空的现象，我们将在充实货品种类和数量上下工夫，以柜组为单位，采取分片包干的原则。柜长主抓货源，有针对性地与货源不足的厂家和供应商进行沟通，充实货源，配合导购员做好销售的准备工作。凭借多样化，多品种的商品留住各种层次的消费人群。
6、节约挖潜，压缩不合理的开支。
降低各项费用，杜绝浪费现象。能省一分钱，绝不多花半分钱。
老百姓离不开“衣、食、住、行”，可见服装在人们心目中的重要
性。服装是引领时尚的必需品。新发的市场定位是品牌时尚店，我们深感自己的责任重大。虽然目前我们的销售还不是最理想的，但我们深信服装商场是欧亚新发最有潜力最有发展的商场，为此服装商场的全体员工向着这一目标共同努力。相信随着经营和管理的不断深化，在10年的工作中我们将以更加扎实有效的措施，更加合理高效的方法，将明年工作真正落到实处，配合商厦领导超前完成明年的工作计划。
服装总结报告4随着工作的深入，我接触到了许多新的事物，也遇到了许多新的问题，而这些新的经历对于我来说都是一段新的磨练历程。回顾整个上半年，我学会了很多：在遇见困难时，我学会了从容不迫地去面对;在遇到挫折的时候，我学会了去坚强地抬头;在重复而又单调的工作背后，我学会了思考和总结;在公司形象受到破坏的时候，我学会了如何去维护;在被客户误解的时候，我学会了如何去沟通与交流。以上是我在工作方面取得略微突破的地方，但这种突破并不意味着我就能够做好工作，在接下来的工作中我会继续完善自己，在失败中不断总结经验和吸取教训;在和同事配合工作过程中学习他们先进的工作方法和理念;在沟通和交流过程中学会谅解他人。
现将上半年工作总结作如下汇报：
一、工作方面
1、做好基本资料的整理，及时向工厂反映客户的情况、向工厂反映客户的信息;
2、是做好订单跟踪：在下订单后要确认工厂是否排单，了解订单产品的生产进程，确定产品是否能够按期发货，最后还要确定客户是否准时收到我司产品;
3、是货款回笼，与客户确认对帐清单并确认回传，及时将开票资料寄到财务处，做好开票的事项，最后确认客户财务收到税票并要求及时安排;
4、维护老客户，保持经常与老客户联系，了解客户对产品需求的最新动向。
另外要向客户推出公司最新产品，确定客户是否有需要。
二、工作中存在的问题
1、货期协调能力不够强，一些货期比较急的货经常不能很好地满足客户的需求，货期一退再推，有些产品甚至要二十多天才能完成。
这种情况导致了部分客户的抱怨。工作的条理性不够，在工作中经常会出现一些错误;对时间的分配和利用不够合理，使工作的效率大大地降低;不能很好地区分工作内容的主次性，从而影响了工作的整体进程。
2、由于自身产品知识的缺乏和业务水平的局限，在与客户的沟通交流过程中不能很好地说服客户。
这一方面我还需要继续学习去完善自身的产品知识和提高业务水平。
3、产品质量问题在大货生产中是很难避免的，但是所有人都希望降低产品质量问题的发生率。
据统计，上个月客户投诉我司产品存在质量问题的案例达十几起。这使我们和客户的沟通出现空前的尴尬场面。客户对我们的产品质量表示怀疑，也对我们的态度表示怀疑。他们觉得我们没有一点诚意。后来我们工厂采取了相应的措施解决了此次质量问题。但是之前糟糕的质量问题给客户带去了非常不好的影象对我们的信任度和满意度都大幅度降低。
对于产品质量问题我觉得它是客观存在的，如果要求工厂生产的大货不发生质量问题，那时不现实的也是一种幼稚的想法。容忍一定限度的质量问题是每个业务员所必须做到的，如果一味地去埋怨工厂，只会让事情变得更加糟糕。如果(本文是由搜集整理)说有什么可以弥补质量问题，那就是我们的态度。一旦发生质量问题我们就应该及时有效地去挽回损失和客户对我们的信任，拿出我们的诚意寻找并承认自己的过失之处，这才是首先要做的事情。
三、自我剖析
在心态方面，我存在两个问题：一是急躁心理、二是责任分散。我还需要进一步去调整和改变。
在紧张的工作中会经常产生急躁的心理状态，我曾尝试着去缓解这种状态，但是效果并不好。心理学解释导致急躁的心理有许多因素：工作环境、自身素质、生活习惯、工作方法等等，而我认为调整急躁的心理状态还需要从自己的生活习惯和工作方法做起，因为工作环境是客观的，而提高自身素质特别是心理方面的素质更不是一朝一夕的事情，现在我能把握的就是调整自己的工作方法和自己的生活习惯。
责任分散是为了提高工作效率的一种重要手段，但是工作分散心理却有着它消极的一面，当一件事情的责任被多个人分担后，没有人认为这件事是自己的事情，久而久之便没有人会去刻意关注这件事，在我身边我能感受到它是存在的。我想克服这种心理的最佳方法就是培养和加强自身的团队合作精神。时刻都要把自己摆在一个团体的位置里，因为这里没有我只有我们。
四、下月规划
1、维护老客户：主要是订单跟踪，确保大货能够准时出厂，做好秋季打样工作。
2、做好货款回笼，上个月我在这一方面做地不好，被人敷衍的感受实在不好受，从现在开始要多长一个心眼，俗话说：口说无凭，什么事情都要确认才行。
3、对于新客户，一定要完全按照合同上的规范行事。
尽快地获得新客户对我们的信任和支持。
4、坚持学习产品知识和提高自身的业务水平，事物都是在时刻变化的，我需要不断补充新的知识来充实自己。
坚持多出去走走，保持经常与客户的有效沟通和交流，真正了解客户需要什么产品。
以上是我上半年的工作总结，不足之处还请领导多多指点和批评.
服装总结报告5出来工作也有半年了，直新年伊始之际现对本人这半年的生活、工作、及感受做一个总结。以期在新的一年里有一个合理的规划，以取得更好、更高的成绩。
首先，在社会上工作和以往在学校环境完全不同其差异就在于社会比在学校要现实残酷，与人之间都是以利益关系为主要关系，像人情关系、责任关系、管理关系等都是以此为基础而依存的。当然不是说就没纯友谊或是说情谊了只说认清了这个社会与人性。为此要时刻保持自身的警惕性，不要随意对别人进行揭底的交流，对人对事都要有保留。对各种关系要冷静对待，以防出现头脑发热之举。
在生活要做到自理、自律。这个世界上除了有限的那么几个人是真心的关心你之外其他的都有是虚的。所以要对自己好一点也要对关心自己的人好一点，毕竟只有自己实实在在的好才是真的好。
现在说下工作上的事，在工作的这半年里从一开始的完全陌生到了解再到熟知这一适应学习的过程，从对客人无语胆怯到适应性的交流接触再到现在能主动销售也算是有了一个进步，虽然说进步不是很明显不是很大。但人只要能成长能学习就会离成功更近。对于工作做出如下总结与看法：
一、思要统
一、态度要端正
就是说在销售中要与搭档有很好配合默契思想是做到统一，不要各自为政两个人介绍不同风格的款式。态度上也不要因为谁是主谁是辅就在工作中耍皮气或是待慢客人之类的影响成交的现像出现。在工作中时刻都要有一个积极的向上的心态。拿破仑。希尔曾经说过，“人与人之间没有太多区别，只有积极的心态与消极的心态这一细微的区别，但正是这一点点区别决定了二十年后两个人生活的巨大差异。”态度决定成败。所以心态要放正。
二、学习
在工作或者说是在人的一生中都是无止境的学习，向自己学习、向同事学习、向所有有利于自己的学习。学习各种接近客人的方法、学习达成交易成功的方法。不仅要学习还要与同事交流自己的意见与想法让自己更进一步。只有不断地学习、思考、总结，我们才能不断地提高和把事做好。
三、时刻准备
每次销后要与同事做一个交流或者说是总结还要对这个客人做一个分析，分析成败的原因和下次出现类似情况的应对方法。要做时刻有准备的人，为机会稍纵即逝。机会也只留给有准备的人。也只有时刻准备着才能迎接更高更强的挑战。
四、售后
一、客户关系的维系。
1、对于老客户要保持联系、熟络关系、争做朋友、满足需求，最终达到销售签单的目的，最好能挖掘二次需求。
2、对于新客户要使其理解产品、认同产品;相信公司、信任我。然后，推销产品，并不断开发新客户。
二、工作细节的处理。
1、下月要更加熟悉工作流程，熟悉业务内容。注意下月在客户拜访上多下功夫，提高说服力，多观察、多倾听、多尝试;对号段和各种增值业务的价位必须熟记。
2、电话交流方式要灵活多样。针对客户的行业、年龄、语气等开展灵活多样的交流模式，提高电话约访率。
3、不断学习，与团队共成长。学习业务知识的同时要广泛了解其他方面的知识，便于与客户多方位交流;与领导、同事之间要有良好的沟通，多交流多探讨促进共同进步，营造和谐向上的工作氛围。
三、工作目标。
争取下月工作成绩达到部门平均水平。
以上便是我十月的销售人员个人工作计划。计划与困难并存，请经理多多指导，我会好好努力克服困难，对自己负责、对工作负责、对公司负责!
销售员月工作计划【2】十一月份已经过去，在这一个月的时间中我通过努力的工作，也有了一点收获，我感觉有必要对自己的工作做一下总结，销售员月度工作计划。目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心把以后的工作做的更好。下面我对这一个月的工作进行简要的总结。我是今年十一月一号来到劲霸男装专卖店工作的，在进入贵店之前我有过女装的销售经验，仅凭对销售工作的热情，而缺乏男装行业销售经验和行业知识。
为了迅速融入到劲霸男装这个销售团队中来，到店之后，一切从零开始，一边学习劲霸男装品牌的知识，一边摸索市场，遇到销售和服装方面的难点和问题，我经常请教店长和其他有经验的同事，一起寻求解决问题的方案，在对一些比较难缠的客人研究针对性策略，取得了良好的效果。现在我逐渐可以清晰、流利的应对客人所提到的各种问题，准确的把握客人的需要，良好的与客人沟通，因此对市场的认识也有一个比较透明的掌握。
在不断的学习劲霸男装品牌知识和积累经验的同时，自己的能力，销售水平都比以前有了一个较大幅度的提高。 同时也存在不少的缺点： 对于男装市场销售了解的还不够深入，对劲霸男装的技术问题掌握的过度薄弱(如：质地，如何清洗熨烫等)，不能十分清晰的向客户解释，对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决方法。在与客人的沟通过程中，过分的依赖和相信客人。
1、在店长的带领下，团结店友，和大家建立一个相对稳定的销售团队：销售人才是最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是我们店的根本。在以后的工作中建立一个和-谐，具有杀伤力的团队是我和我们所有的导购员的主要目标。
2019工作总结2020工作计划范文一：商场紧紧围绕商厦下达的各项任务指标展开工作，在加强管理、强化意识、开展活动等方面取得了显著成绩，为商厦的持续快速发展做了很大的贡献。
自__年开业以来，服装商场时刻以发展为前提，进行了三次大规模的经营布局调整，提升服装品牌结构，合理利用平效……使得商场能够快步、稳定地发展。
今年，我商场紧紧围绕商厦整体部署及__年全年工作计划开展工作。商场领导班子走出去考察、调研，反复推敲升级改造计划与实施细则，学习先进的经营理念，合理利用平效，成果非常明显。特别值得肯定的是，今年的升级改造中，我们采取了经营面积扩大，品牌升级，货位调整，店堂改造，加强管理等一系列强有力的措施，全体员工团结一心，共同努力，取得了一定的经济效益和社会效益。不仅提升了企业形象，而且销售业绩不断攀升。
回顾__年的工作，可以概括为以下几大方面：
一、适应市场需求升级改造，整体经营布局调整合理，品牌结构日趋成熟，经营成果喜人。
服装商场全年计划任务4400万，实际完成万元;毛利计划330万，实际完成万元，费用。
今年新增收了新品费、广告费、装修管理费和其他收入累计上缴纯利7万余元。取得良好的经营业绩，我们采取了如下做法：
1、紧跟商厦各种大规模促销活动，不放过任何销售机会。
根据商厦总体部署，在多次大型促销活动中，我商场都能围绕活动主题，积极配合，以活动和节日促进销售。在新发周年店庆、集团店庆、黄金周等重要促销时段，取得了良好的销售业绩和经济效益，最高日销超百万。配合商厦的活动，我们做了大量的准备工作，积极与厂家联系货源，增加适销品种，灵活促销，保底扣点，力保双赢。
2、扩大经营面积，合理利用平效，提升经营品牌。
品牌经营采取抓大放小的原则，调整引进了大小品牌80余个，年销售超百万的专柜有10余家。确保了我商厦经营定位的提升。
升级改造时，冯总带领商场班子成员及有关部门反复分析研究、精心策划，扩大了男装和运动休闲的经营面积，将原有服装商场的二层半楼拓展至三层半楼，整个男装和运动休闲的经营面积及经营品牌同步升级。男装由原有品牌20多家发展至61家，引进了培罗成、雅戈尔、九牧王、花花公子、哈雷纳?金狐狸等知名男装品牌30余家，国际运动品牌匡威、kappa入驻我商场;并引进了七匹狼、匹克、康踏、哥仑布、贵人鸟、豪健等国内运动休闲品牌及威鹏、佩吉、劲都人、旗牌王、伊韵儿等中性休闲品牌20余家，顺利完成了今年升级改造任务，受到了商业同仁及消费者的一致好评。
升级改造后，男装、运动调整扣点，平均增长了2﹪--3﹪。租金、管理费、人员工资等增加纯利润11万余元，为提高销售业绩打下了良好的基础。
为适应商厦整体形象发展的需要，在兼顾本次经营布局调整重点的同时，采用末位淘汰制先后淘汰了销售业绩不好的女装品牌10余个，并引进了卡琪露茜、雅诺、芙奈尔、蒂澌凯瑞、热度、范奈沙、科尚等10余家女装品牌。顺利地完成了今年的升级改造任务，为计划明年女装品牌的再次升级奠定了良好基础。
通过建立员工档案，了解了员工的第一手资料。对家里特殊困难的员工予以照顾，动员员工关心和帮助他们。主动从家里拿不穿的衣服和生活必需品给特困员工;员工家里盖房子，我们发动员工利用个人时间去她家帮忙;员工的弟弟出了车祸，我们问长问短尽量解除员工的后顾之忧。在我们的带动下，我商场目前已形成了有困难，大家帮的好风气。
5、发扬“勤俭善持”的企业精神，降低费用，节约挖潜，压缩不合理开支。
我商场在勤俭善持上，人人有责。以节约为前提，减少小后勤人员，压缩人头工资。原一层楼四个清洁员，现每层楼两名清洁员，洗手间的清洁员应一层楼两名，现两层楼两个清洁员。在人头工资上每人年节省近万元。
因商场大，费用高，我们将可利用的东西修修补补，凡是能用的，可修补的绝不花一分钱。由于我商场托管的专柜多，长途电话及传真较多，费用较高。我们与厂方沟通。动员各厂家自己安装电话，降低商场管理费用。
0_年的工作已近尾声，我们会把今年取得的工作成绩当作明年工作的新起点。总结工作经验，针对不足，在求实、做细、落实上下功夫。我们将继续在商厦领导的带领下，严格按照__年的工作计划开展工作：
1、__年，在经营管理中，紧紧围绕商厦的工作部署进行工作。
在续约__年新合同的同时，将部分专柜基础扣点提高2---3个百分点，初步预计增加年租金15万余元，调整人员工资3万余元。
2、积极配合商厦做好1月15日和“4?15”两个店庆的准备工作，我们将把两次店庆作为__年上半年工作的重点。
为了能在店庆期间有良好的销售业绩，给__年的工作开个好头，我们将提前组织货源，认真布署店庆期间工作的每一个细节，现场管理人员加大力度。力争在店庆期间取得了可观的经济效益，刷新我商场自开业以来日销的最高销售记录，成为__年的工作的良好开端。
3、5月份，我商场将全面调整女装的经营布局及品牌结构。
本着以名优商品为主、完善品牌结构为原则进行升级改造。目前根据商场的经营面积，初步拟定借鉴国商的经营格局，将以往的中岛改建为侧边厅。我商场将以淑女装和仕女装为主打商品，继续培养米茜尔、柯蒂娜等一些知名女装品牌的忠实顾客群，并组织新品牌，调整10----15个有竞争力、有影响力、有特色的女装品牌，确保商场品牌组合的科学性、合理性。在调整女装的同时，不忘兼顾男装和运动休闲的经营状况。采取末位淘汰的原则，淘汰一些效益差的男装和运动休闲中小品牌，合理进行调整，在不影响销售的同时，确保明年区域划分整体规划的完整性，保证__年的升级改造的顺利完成。
4、在经营环节上，要求商场管理人员定期考察调查市场，具备预知市场行情变化的能力，熟练业务知识，研究商品流行趋势，掌握第一手资料，分析知名品牌的经营规模，认真学习其他先进企业的管理方法，查找自身管理工作存在的不足，拟定工作细节的补充计划和实施方案等，提高商场领导的综合能力，向商厦领导提供合理化建议。
加大管理力度，向管理要效益。在总结今年经验与不足的基础上，拓展新思路，努力挖掘创造利润的新途径。加强员工培训，提高员工的整体素质。通过组织丰富多彩的活动，增强员工的凝聚力。力争在经营和管理方面，明年能够再上一个新台阶。
5、_年的工作重点是抓销售，提高利润。
将明年的销售计划落实到各柜组，并由柜长落实到各专柜及个人，增强全员的紧迫感和责任感。每月按计划任务考核各专柜的销售情况，对销售前五名的专柜和后五名的专柜予以公布，激发员工的竞争意识，鼓励员工提高销售业绩;对销售排名后五名的专柜，与专柜人员一起查找原因，采取相应措施，进而提高销售业绩，对确无提高的专柜将予以淘汰。针对货品不实和卖场空的现象，我们将在充实货品种类和数量上下工夫，以柜组为单位，采取分片包干的原则。柜长主抓货源，有针对性地与货源不足的厂家和供应商进行沟通，充实货源，配合导购员做好销售的准备工作。凭借多样化，多品种的商品留住各种层次的消费人群。
6、节约挖潜，压缩不合理的开支。
降低各项费用，杜绝浪费现象。能省一分钱，绝不多花半分钱。老百姓离不开“衣、食、住、行”，可见服装在人们心目中的重要性。服装是引领时尚的必需品。新发的市场定位是品牌时尚店，我们深感自己的责任重大。虽然目前我们的销售还不是最理想的，但我们深信服装商场是欧亚新发最有潜力最有发展的商场，为此服装商场的全体员工向着这一目标共同努力。相信随着经营和管理的不断深化，在__年的工作中我们将以更加扎实有效的措施，更加合理高效的方法，将明年工作真正落到实处，配合商厦领导超前完成明年的工作计划。
2019工作总结2020工作计划范文二：时光荏苒，__年很快就要过去了，回首过去的一年，内心不禁感慨万千……
来__工作已有两个月，首先感谢各位同仁对我工作的大力支持与配合，本人会努力工作在实际工作中发现并改善直至解决问题，融入__，做好___，以“__人”为荣。就算出到外面，知道__的人都会竖起大拇指：“__人，岗岗的”。
下面我代表__smt品质部对__年__的生产情况进行一个简单的总结汇报，并对__年针对__产品的工作开展进行规划：
同__合作已有三月,首先感谢__电子对__电子生产工作的大力支持与指导，在__公司的正确指导关注，以及__领导带头、各级员工的积极努力下，克服层层困难，生产顺利进行，稳步发展。
经过三个月的磨合改善，生产线的优化重组整合，人员的强化对口培训，生产效率逐渐稳步上升，根据生产效率测评每天可以达120万点以上。
品质方面从开始15%上线不良率降低为2%以下，炉后直通率控制在98%以上;
对炉后qc人员班别由线长组织、主管主导，每日对返机的样品进行开会讨论，增进沟通，挖掘漏出的原因对症下药来提高oqc直通率 ;aoi检出的不良也从7%的不良降低为2%。
物料方面也在渐渐好转积极改善
一、首先下面由我对__年9月做__产品以来所做的的工作和改善措施和改善跟踪效果做一个简单的回顾：
1、从9月第40周在公司各位领导的领导和各位在座同事的努力下我们公司顺利通过了____汽车电子的审核，为公司蠃得更多客户打下坚实的基础;
2、在合作之前，__公司对__公司进行制造过程审核，并提出了改善点，在__公司的努力下和__的指导下，__公司很快做出相应改善。
开始合作之后，双方都非常重视这次业务合作，前期的互访沟通每周进行，目前双方的合作已相当顺利;同时邀请我司相关人员定期到__公司共同检讨质量问题以及相应的改善措施。
a、9月份__厂调入品质后通过调整内部管理激励机制，smt生产内部建立优秀生产线和优秀员工评比方案，;
彻底打破以往干多干少一个样、干好干坏一个样的局面，从而调动员工积极能动性，增强员工的集体荣誉感;对生产效率和产品质量带来了非常积极的作用;受到了领导职工的好评和欢迎。
3、9月份公司生产出每一批__产品，因为每一次生产，对__产品不熟悉，经验不足且没有相关的作业标准及品质接受准则，导致客户上线不良率高达260000ppm及以上。
4、9份通过更换锡浆改善机型电源管理虚焊的品质问题，由之前的5%下降到0.5%，减少品质隐患，从而更好的降低品质成本;
5、10月份由于客户型号逐渐不断增加，smt备料仓旧的物料流程已不能满足当时的生产需求;
在全体物料员的努力下，在pmc__经理的支持下，对备料仓按客户、根据物料的使用性质、p/n不同，汲取西威公司的先进物料管理经验，对库存的所有物料进行点对点p/n区分定置，制作物料柜，用电子文档和料柜进行管理，每个物料都有相应的位置，提高了找料的效率，大大提高了备料效率和生产效率;并编写了物料p/n存放标示卡按机型、按a、b、c类的原则进行重新建卡、帐，从而实现物料管理的系统化、方便化;物料控制方面得到一个很大的改善，得到了__方领导的肯定。
6、10月份__产品功能多样化，且产品工艺要求严格，炒料ic三级外购料氧化问题很多且批量集中;__及汽车电子产品贴装密度很高，对于smt设备精度要求更高，为了更好的保证生产和品质，公司领导决定增购一台机动aoi来满足生产检出率，从而增加了机器的利用率;
7、11月份重新优化smt管理人员结构，重新聘请1名有smt生产工程管理经验的主管，___主管，来帮助完善我们的生产及技术管理;
8：小组从11月25日开始，进行了__专项小组的创建，并取得一定成效。小组实行每天品质效率对比、周会评比、月度计划、总结制，围绕“精益、品质、效率、保持”八个字，在生产、质量、工艺、培训、安全、设备、成本(人、机、料、法、环境)、物料、学习型组织建设等方面不断创新、改善。
? 准时化生产方面，小组力求信息传递简便化、准确化、扩大化，避免等待、寻找、窝工等浪费现象，并取得一定的成效，特别是效率信息看板的更新，使贴装的实时信息掌控变得更加准确。
? 为了实现公司的各项最新信息能及时让组员了解，用宣传栏的形式适时的广而告之。(可视化宣传的深入，让一切信息都能可视化)
? 小组围绕__产品和车间季度方针，结合__小组工作重点和目标，进行了存在性问题分解，并根据方针制定每月工作计划实施各项工作的提升活动。
? 随着公司的__专项小组活动开展，小组认真学习专项小组的各项工作要求，结合方针和质量目标内容制定了创优的活动计划并细化逐周每月进行实施。
? 这些，将是____年实现基础管理提升的主要内容，我们将全面组织学习，以提高生产效率、降低浪费、提升质量效益、增强个人和组织适应性为主要目标，充分挖掘全体员工的潜能，实现团队综合素质、管理水平和劳动价值的提升。
? 我们有决心、有信心在__年使__的各项管理工作再迈进一个新台阶。
9、自生产__产品以来led等级经常用错，散料随意手放，造成恶性批量性事故不断的发生和反复，直接原因为没有正规的检验指导作业手则，和标准的防错料预警机制。
? 从11月制成指导书并全员宣导严格按指导书要求作业后led错料从11月前半月的7起降为之后的零错料且一直保持
10、12月份，应sv要求，smt大众空调板和奇锐120w点生产计划准备工作，为后期大批量的生产奠定了坚实的基础;
11、12月份经__审核后，__将大众空调板和奇锐每天120w点的订单发与我司生产，同时物料方面经协商可以向__公司提出申请申购共用料，__公司经过评估(财务部、物流部)，同意外卖部分共用料给__公司。
大大缩短了每次转型接料带的时间及降低物料损耗率。
12、12月深入反思效率瓶颈：
如何利用现有人力物力灵活应对__小批量，多订单，点数少效率低的瓶颈?怎样提高smt生产线生产效率，压缩时间及换线物料损耗?
我仅在此表中列举了我所接触的工作，其中肯定不乏不妥之处。如有不足，还请领导多多海涵。
编号
工作职责
工作方式或流程
售前
1
组织晨会
1. 点名，确定人员是否到齐
2. 检查仪容仪表，确保销售人员穿着打扮符合商场规定
3. 对昨天的销售进行总结，鼓励销售人员完成今日任务，并对同期下降的销售人员进行合理激励
4. 检查销售人员对于活动的熟悉程度，并进行抽查，确保销售人员理解活动规则
5. 主管嘱咐其他事宜
6. 喊口号，鼓励士气，散会
2
巡场
1. 检查商铺橱窗是否干净，店内摆设是否整洁，布局是否合理，以及店铺内卫生状况
2. 检查各店铺侧招，店头LED，大灯是否打开，活动展牌是否到位，以及灭火器排放位置
3. 监督导购人员是否迎宾，喊宾，着装是否规范，主要抓导购精神状态
4. 检查商场基础设施，如有损坏，尽快通知有关人员进行维修整顿
5. 检查特卖场人员是否完备，货品是否到位
售中
3
对所负责的区域商品进行宣传
1. 写广播稿对品牌活动进行广播宣传
2. 拍摄产品单图，标明折扣价格交由领导审核后在朋友圈进行宣传
3. 对特卖品牌进行简单的海报设计，完成后交由领导审核后在朋友圈进行宣传
4. 特定情况下，由早班人员负责店铺活动海报的分发工作
5. 联单，大单成交后发送至工作群进行宣传，起到激励其他楼层主管工作，宣传品牌一石二鸟的作用
6. 每隔一段时间拍摄客流量上传至工作群
7. 继续检查销售人员状态，如有违反规则者，进行罚款处理
（一般使用手机软件完成工作）
售后
4
退换货
1. 退货卡由各楼层主管分别保管，并在下班时进行交接
2. 有退货发生时由销售人员通知主管，主管了解付款方式后处理
（MIS需要实时处理）
5
统计数据
1. 日，周，月报数据
2. 日，周，月销售排名
3. 日，周，月同期数据对比
4. 档期数据
5. 楼层区域数据（如：精品区数据，运动区数据）
6. 联单统计
6
评优
楼层各主管在领导组织下开会，在店长，销售，店铺，收银，服务五个方面评选优秀人员
7
领导安排的其他工作
完成领导安排的其他工作
二．精品区前后街情况汇报
在工作第三天关阳经理向我布置了负责精品区前后街的任务，在这期间我发现精品区销售情况差异较大的情况，发现情况后我与精品前后街导购进行了交流，并对原因有所简单总结。总结如下表所示
编号
品牌
业绩好坏
主要原因
1
ck jeans
一般
断码严重，男士内裤大多甚至只剩M码，其他单品多为金凤万达淘汰而来，码数大多不全，大码稀缺
2
汤米
一般偏下
1. 断码问题严重（据导购所说，汤米与ck同属一个公司）
2. 活动一般，吸引力较差，甚至活动力度比平时都弱一些，假期期间老顾客成交意向较低
3
西班牙鞋
差
1. 客单价高
2. 品牌知名度不高，品牌认同度极差
4
纳威
好
应季，新款较多，折扣合适，并有门店特供款带动销量
5
宝姿，
一般
客单价高，老顾客不愿随大流
6
哈吉斯，
好
应季，衣服质量好，适合休闲
7
新秀丽
一般偏下
不应季，据了解箱包一般开学季需求较大
8
ugg
差
1. 版型不好，脚背较低，鞋型较瘦，鞋底不如爱步舒服，不适合中国人穿着习惯
2. 款式单一，大多鞋款为翻毛皮，不好打理
3. 多数鞋款较厚，季节性强
9
joma
差
库存积压较多，不上新货，以至于衣服不应季，顾客转的时候都觉得衣服较厚，购买意向低
10
帕拉丁
一般偏下
产品单一，品牌知名度低，单价较高
11
尊贵视力
差
据导购说，东方红店上的是同样的货品，但是销量差距巨大。
她们认为是客流量的关系
所以我觉得可以把该店与西班牙鞋店换个位置，销量应该有所改观
据上表可知，
一般销售较好的店铺都有如下特点：
1.应季
2.新款较多
3.活动合适
4.客流量大
5.产品结构合理
其中哈吉斯给我印象及其深刻，因为只有他家店铺使用了香水，做出了很好的区分度，每次进入哈吉斯店铺中都有一种神清气爽的感觉。使用香水这一点在宝姿，普拉达等高端女装店铺也未见使用，这一点给我留下了深刻印象
同理，一般销售较差店铺都有如下特点
1.不应季
2.活动不合理
3.客流量小
4.断码货品多
5.品牌知名度差
其中，断码严重的店铺，如ck，汤米，可以学习nike对于断码货品的处理：分两个架子，上装与下装，按照尺码分类，而不是按照现在的风格分类，把断码商品集中处理。这样可以使顾客减少挑选的难度，在试穿过程中也不用反复向导购确认尺码问题，直接提升了购物体验。
Ck，汤米刚好是一家公司旗下，风格差异也不大，最好可以联合促销，把两家断码商品联合处理，一来可以互补，使码数刚好可以呈互补之势，也减少了顾客挑选的难度，方便了顾客，一石二鸟。
对于挤压货品较多的店铺，如joma，应该增加折扣力度，主要目标应该是清理库存为主，可以申请一个特卖，清理库存的同时补入少量应季货品，先做观察。如果销售状况还是没有改观，再做进一步处理
对于新秀丽这样的特定时段销量激增的品牌，应该配合开学季进行活动，特卖，增加宣传，才能抓住需求，增加销量
对于西班牙鞋这样客单价高，品牌知名度差的品牌，也许果断舍弃才是上上之选
对于宝姿这样的客单价高，主要服务金领人群的时尚单品，应该主抓服务，贴心合适的服务才是关键
三．个人工作总结
在这五天的工作中，我受益良多。了解了很多品牌，以及初步对商场的运营制度有所认识，对运营主管的工作也有了简单而深刻的认识
那怎样才能打造一个区域鞋服品牌的明星店，我们区域终端可以从哪些方面努力？为了让大家有个深刻的理解，我想借用万通集团董事长冯仑先生的一句九字至理名言“傍大款、学先进、走正道”来阐述我们区域终端打造明星店三部曲。
傍大款--------选址上造明星店。雷锋之所以成为榜样明星，跟当时时局在很多高规格的大会小会不断地展示和宣讲是密不可分的，同理我们鞋服明星店铺跟好商圈紧密有关，俗话说：是金子总是会发光，这话从时间的角度阐述是不假，但是一个金子如果放对地方可以节省时间立即发光。请问您是金子，您是希望这个平台时间长还是短？答案显而易见，因此我们渠道商要想打造明星店铺，笔者建议我们要选择好的商圈，学会“傍大款”。一个特别重要的标准必须在当地区域繁华商业圈（街）有我们品牌的店铺，在好的百货商厦有我们品牌专柜（厅）。这个道理就跟现在很多艺人打破头要在一些高端场所（聚会）出现的道理一样，包括雷锋同志之所以成为明星样板，跟我们伟大的亲笔题词是功不可没，这里的主席题词就类似我们做鞋服行业的家人要在当地最好的商业街开店道理一样。
学先进--------形象上造明星店。纵观鞋服行业的明星店铺无一在形象上是大显身手，因此我们终端要想打造好明星店除了在商圈上给力以外，更为直接的表现是要在形象上发力，这也应征了那句俗话说：“耳听为虚、眼见为实”的道理。形象上发力具体笔者建议要从以下三大方面全部发力才能具有真正的市场爆破力和震慑力。
一、店铺硬件上发力。硬件上发力第一个要在面积上发力，有条件的客户必须要开设大店，大店肯定投资大，但是回报也大，这个回报率各位终端客户不能仅算眼前帐，要学会算3-5年甚至更长的潜力帐。大店的投入，首先就是一个很大的广告招牌的投入。对于门店零售企业，坦白讲在区域投放其他广告不如在当地投入大店更来得有震撼力和说服力。另外从广告角度考虑大店的第一年投入哪怕是亏一点也是值得的，因为更大的回报在后期，后期我们肯定可以赚到区域最大化的消费者口碑和广告轰动效应。关于渠道消费者口碑和渠道展示广告效应大家从加多宝凉茶品牌的渠道快速崛起就可以一窥之魅力。
品牌大店还会传递给消费者大品牌、好品牌的心理感受，因为在消费者的心里感觉只有大实力的大品牌才有这样的大店（这样的直接结果是有钱的人乐此不疲冲我们品牌而来，没有钱的拼命赚钱然后神采奕奕扬眉吐气来购买）。我们的渠道商能开出当地所有竞争品牌没有的大店就一定可以树立自己品牌在当地鞋服界第一的位置。关于第一的重要性可以用一个小小的互动足以说明，这个互动就是请问大家最高的山峰是哪个？相信大家马上脱口而出珠穆朗玛峰，请问第二高峰时？肯定大家不知道或者说的答案各不一样。
如果渠道商的条件还不足以开大店，笔者建议渠道客户在选择同样的面积的情况下力争选择多门头或宽门头店铺（专厅柜），终端商还尽量选择第二层可以做橱窗设计的店铺（可以二层不做营业卖场但建议把橱窗做起来），最后建议大家把自己店铺招牌上面空白墙面做成品牌广告画面。总之，零售经营拼的是我们比人家创意和执行快一步，抢先一步。
关于店铺硬件发力还有个很重要就是如果我们终端的卖场形象已经是过旧的店铺形象建议要立即给予整改。形象好差直接决定进店消费者的数量和质量，很多时候消费者嫌我们价格贵，主要是因为我们的形象太差而为之，简单的打个比方，我们在街边小店吃一碗面条最高5元，但是在一个形象装修档次好店吃碗面条收费15元我们欣然接受还乐此不疲，这就是形象好差很明显的一个区别所在，对于现在处于已经解决温饱追求更高感受的国人来说，好的形象店铺和好的购物的环境是购物优先考虑条件。
终端硬件重要性我还想跟大家分享一个三月去桂林度假的案例。桂林之行最让我失望的是象鼻山，失望的原因是因为象鼻山的名气很大但是真到了该景点发现水太浅以及周边群山风景不是特给力，跟阳朔的很多依水傍水的群山相比桂林象鼻山景色根本不足一提。总之一句就是终端硬件不给力，终端硬件表现太差了，因此，广告再多，品牌再响，终端硬件跟不上也白瞎。
二、店铺陈列上发力。好陈列胜过好导购，好陈列让商品自己会说话。深挖鞋服行业消费者真正购物在乎的因素，90%顾客会提到是氛围和环境，这个氛围和环境需要我们在陈列布置上发力。具体陈列执行细节笔者的建议各位要根据品牌总公司负责陈列的部门的相关规定去执行，另外根据多年的工作经验个人认为店铺陈列能否做好的关键是要有陈列高度的见识眼界，因此我们终端人员一定要多去看一些好的品牌陈列和卖场布置是咋做的，感觉可以用到我们店铺的就马上执行。做好陈列建议掌握四步曲（模仿---借鉴---变通---创新），我们正处于一个非常好的网络信息化年代，我们通过网络可以学到好多关于鞋服店铺陈列知识和案例，平时多用心、工作就省心。
陈列发力不是肤浅理解为门店橱窗和卖场商品陈列的发力，我们还要在软装布景以及一些道具阵列品去下功夫，我们找的陈列辅助道具一定要符合我们品牌的定位和品牌格调。另外陈列还有个至关重要的就是我们卖场的POP画面一定要用跟品牌匹配的品质的来保障，因为一个好的品质，除了设计、美感，关键的是材质的匹配。
三、店铺员工形象发力。终端店铺人员作为终端店铺和品牌的形象代言人，店铺员工的人员形象也制约“形象造明星店”很关键一环。终端店铺员工形象有一个重要的考核指标就是我们员工是否有季节性工装，工装不是简单的发二套衣服而已，一套好的门店工装笔者认为可以从四大方面去考虑：
1、从品牌的角度看工装：是否展示品牌形象性和提升品牌的美誉度。品牌就如同我们社会中的芸芸众生一样，它有自己对外的形象和性格特点。这个形象和性格是由很多元素和环节组合在一起展示给消费者的，而店铺员工的着装也是这些元素和环节中的一员，假如没有做好，那肯定会给品牌减分。如今，优秀的品牌终端导购着装就是品牌形象构成不可缺少的一部分，强烈的传递自己品牌的风格和张力，从而很好的起到广告传播的作用。通俗的讲，顾客只要一看到导购穿着的服装就知道进到什么品牌的店铺，在这方面，肯德基、麦当劳就是值得我们学习借鉴的榜样。应用在我们鞋服行业例如 商务风格的品牌门店人员着装要端庄、大方，时尚风格的品牌要突出时尚性，少男少女风格品牌要突出活力，运动风格品牌要突出运动，学院风格的品牌要突出学院气质、童装品牌要突出童趣，男装要突出男人干脆利落，女装要突出女人的风情万种等等。
2、从员工的角度看工装：能否增加员工的自信心，提升员工的凝聚力，团队荣誉性和归属感。笔者经常走终端发现很多原本漂亮或帅气的门店美女帅哥，可是一穿上“工装”，结果是惨不忍睹，要不把年纪整大了，要不整无精神、无线条，要不服装不合身，要不很老土等等现象应接不暇。试问，当导购穿着这样的服装时，是否有自信为顾客推介商品呢？而顾客看到导购的着装，是否还愿意走进我们的店铺挑选衣服呢？
经营生意关键就是经营人的艺术，员工的管理根源在于“心”的管理，思考一下我们的“工装”是否让员工很伤心，让员工很没有面子？好的“工装”肯定增加员工的自信心，增加员工的的凝聚力和团队荣誉性和归属感。好的“工装”让员工会为自己是这个门店一员而自豪和骄傲。
3、从顾客的角度看工装：能否吸引客人并让客人有信任感。现在是一个供大于求的年代，终端门店的首要战斗就是如何抢客人或者说怎么吸引客人。当然抢客人不是简单的门店人员的着装就可以做到的，能否抢到跟您的店铺地段、店铺装修、橱窗陈列、产品、动线设计、促销策划等等精心设计和策划都密不可分。但是在诸多类别的环节中，假如我们导购的工装有特点，有眼球效应，有吸引力，必将增加吸引客人的作用。
4、从终端现实的角度看工装：是否整体考虑终端门店的着装。店铺人员者装并非只是一套衣服这样简单的问题。导购的发型、鞋子、配饰等等都要符合品牌的定位和风格。不过整体着装这个概念在很多门店经营中没有引起高度重视，很多品牌、门店还未考虑周全这个方面，当然也有部分品牌、门店是有很周全的考虑，做了很全面的规范，但是因为终端管理不力仍会出现混乱整体着装的效果。而这一点，需要靠经销商老板更为细节化的管理，如果严格以空姐的着装规范和礼仪为模板，相信门店导购工装的整体性一定会有较为明显的提高。
当然店铺员工形象不仅是工装就可以解决的事情，它还跟终端店铺人员的言行举止紧密相连。关于言行举止笔者给我们渠道商的建议首先是要制定关于《终端店铺的员工言行举止规范手册》，然后就是检查和监督以及设置奖惩制度。
走正道----------管理上造明星店。选址和形象只能具备明星店的骨架，要想让我们的品牌店铺真正成为一个明星店。我们还需要增加“管理上造明星店”这样的“肉”才可以日趋丰满和完美，那我们终端商如何在进行管理上造明星店？坦诚讲门店管理是个大课题，因为篇幅原因我们不可能全部阐述，今天就跟大家分享四大方面个人建议，更需要各位渠道商真正着手建设并时刻学习和反省并总结提炼。
一、必须建立每天三会制度。笔者这里阐述的三会是指我们要有早会、交接会、总结会。笔者的一个终端零售管理心得：“开会就是一种管理方式”。通过三会我们可以及时总结不足，并公布接下来的工作安排和具体工作方法，通过三会我们也可也集合众人之长以及规避部分人之短。通过三会我们可以目标一致、思想一致、行动一致从而达成结果一致。
二、必须打造店铺文化体系。任何的事情是通过人来完成的，但是因为大家来自不同的区域，有各自的出生背景、受教育程度以及处事工作方式。因此一个团队在一起作战团队文化体系构建显得最为重要。好的终端团队文化建设一定是有共同的目标，以及明确的分工协助和岗位职责加上适合的激励机制以及通过巧妙的方式不断凝聚大家。巧妙的方式具体表现是我们在终端门店要设置员工目标榜、优秀表扬榜以及定期举办培训会和出去度假以及K歌聚会等等的团队文化活动。店铺文化体系搭建核心人物在渠道商老板以及直接打理店铺的店长水平高低和不断的学习和应用。
√分析大商圈的宏观整体环境；
√分析小商圈的店面周围环境；
√分析预选点的能见度与接近度；
√分析财务状况，决定开或不开。
一、大商圈的宏观整体环境分析
一般服装鞋业、餐饮食品、家居建材、珠宝咖啡、家纺饰品等连锁经营为主导模式的企业计划进入某个城市时，笔者建议该企业的市场部门、分公司或办事处应该首先通过当地有关部门或专业调查公司收集这个地区市场的资料（有些资料是免费的，有些资料需要花钱去买）。
其次，把资料收齐了，再具体分析大商圈情况，笔者根据工作经验建议相关企业的职能部门采取记分方法进行大商圈分析，各项目指标以打分方式进行评估。见下表：
一、商圈形态（以店为中心半径500米）：6．商业办公区 5. 商业区 4. 文教区 3. 娱乐休闲区 2. 住宅区 1. 其他发展较弱地区
二、城市市区人口：6．300以上 5. 100—300万 4. 60—100万 3.40—60万 2.20—40万 1.20万以下
三、主费者年龄层（周岁）：5. 22—30岁 4. 31—40岁 3. 41—50岁 2. 21岁以下 1. 50岁以上
四、商圈的发展潜力：5. 强 4. 尚佳 3. 平稳 2. 走下坡 1. 不佳
五、周一至周五行人通行量（营业时间内平均每1小时/人）：5. 3600以上 4. 1200—3600 3. 400—1200 2. 150—400 1.150以下
六、周末行人通行量（营业时间内平均每1小时/人）：5. 5000以上 4. 3600—5000 3. 1200—3600 2. 400—1200 1. 400以下
七、交通情况（车流、停车）：5. 非常好 4. 好 3. 普通 2. 短期内不佳 1. 不良
八、竞争情形：5. 竞争少集客力强 4. 竞争多集客力强 3. 普通 2. 竞争少集客力弱 1. 竞争多集客力弱
九、建筑物件：5. 新颖 4. 尚佳 3. 普通 2. 老旧便外观尚好 1. 不佳
十、商圈主道路结构：5. “井”字形结构 4. 三角形结构 3. 十字形结构 2. 平行线结构 1. 直线结构
十一、商圈障碍物描述：（1）有无封闭的草地 0. 有 3. 无（2）有无有隔断栏的车行道 0.有 3. 无（3）有无垃圾收购站
0.有 3. 无（4）有无人为的隔离墙
0. 有 3. 无(5) 台阶数是否是在三级以上0. 不是 3. 是
十二、营业时间（商圈内平均营业时间）：5. 16小时 4. 12小时 3. 10小时 2. 8小时 1. 8小时以下
十三、预估商圈营业额（月）5. 3000万以上 4. 2000—3000万 3. 1000—2000万 2.500—1000万 1. 500万以下
十四、租金7. 5万以下 6. 5—10万 5. 10—15万 4. 15—20万 3. 20—25 2. 25—30万1. 30万以上 最高租金_____________最低租金_________
一个商圈的好坏直接决定着企业在该商圈内开不开连锁专卖店，上面大商圈表里的指标为十四个，其中后面选项以数字大小代表因素优劣，数字大的表示优，数字小的表示劣；大商圈的总得分就是将各个选项数字相加：
商圈总分得分为
表示商圈为最优
商圈总分得分为
表示商圈为良好
商圈总分得分为
表示商圈为一般
商圈总分得分为
表示商圈为较差
商圈总分得分为
表示商圈为最差
二、小商圈的店面周围环境分析
笔者审阅曾就职企业的全国各分公司或办事处市场人员对小商圈的店面周围环境调查报告时发现大多数连锁专卖店面都是扎堆的。在这些店面中其中有1、银行，2、大餐馆，3、中餐馆，4、小餐馆，5、休闲时尚服装店，6、正装西装店，7、礼品店，8、珠宝店，9、饰品店，10、低档鞋店，11、中档鞋店，12、高档鞋店，13、娱乐场所，14、通讯店，15、摄影店，16、药店，17、西餐厅，18、超市，19、百货商场，20、贸易市场，21、家居店，22、电影院，23、书店，24、肯德鸡、麦当劳，25、糕点店，26、其它等。那么你预定选择那家店面的周围店面是抢了你的生意、还是旺了你的买卖，实际上它对你影响是纷纭复杂的，难以一下子辨别出来。根据工作经验笔者原则上把这些店面进行如下分类：
A、与我们主要目标顾客相同，但商品不同。如：某男装专卖店和某品牌男鞋专卖店；
B、与我们主要目标顾客不同，但商品类似。如：品牌专卖店与非品牌贸易市场之间；
C、与我们主要目标顾客不同，商品也不同。如：女装专卖店与鞋专卖店之间；
D、与我们主要目标顾客相同，商品也类似。如：品牌专卖店和百货商场、怡佳咏品牌女时装和白领品牌女时装之间。
当然，不同企业如果要做精细确切的考察，给决策者更多的变量选择，这就要求企业相关市场营销人员注意记录预选店面周围店面的以下这几个细节：1、对方来客周期数量，2、对方顾客购买单价，3、对方商品结构，4、对方顾客群体，5、对方店面面积，6、对方社会力量。因此，针对小商圈的店面周围店面笔者建议利用下图坐标进行分析。
上图坐标分析以顾客和商品为坐标，来对应预选点（店面）周围的每家专卖店，并把他们划分到各区域商圈中。在B和C两个区域商圈的店面都会增加我们预选点（店面）的客源基数，从而不断提升我们预定点（店面）的销额，在C、A两个区域商圈的店面商品因为与我方互补，所以都会促进我方预定点（店面）的商品销售，而在D区域商圈无论从客源还是商品这两个方面都对我预定点（店面）都没有提升作用。因此如果我们企业所预选点（店面）处于C区域商圈，那么这个店面就非常符合我们企业开店。
综上所述分析，我们企业在预选点（店面）的小商圈周围环境，如果发现周围大部分店面辐射都集中在C区域商圈，那么这个区域商圈是最适合开连锁专卖店的，如果集中在B区域商圈则是次之，再次之就是A区，如果是在D区域商圈则是不允许开连锁专卖店的。
三、分析预选店面的能见度与接近度
我们做完以上宏观的综合分析，现在我带着大家的思路来微观展开具体的连锁专卖店址选择。哪怕我们开店前做了大量的调研分析并慎重选址，但在具体选址实施中如果稍有不慎，还将会出现意外，并很可能带来巨大损失。
这是很直接、很细节问题，因为连锁专卖店址的确定就得出了两个结果，一是该店所面临的市场容量、顾客流量、人群结构、购买能力、消费习惯等因素将决定着该连锁专卖店面的直接经营状况；二是该连锁专卖店面进行装修、设计、产品搭配、铺货结构、导购员培训、产品存储等因素决定着资金投入很难再抽回。所以不管这个区域市场出现什么变动或政策如何计划，我们都将面对的结果是固定资产不可随意移动。
店址的优劣评估就是评价一个地点的好坏。那么我们先将拟定预选地点同商圈内其他地点的不同特定属性进行评比而得出量化结果，其评比参照的特定属性主要为能见度与接近度。因此想要确定具体连锁店址的服装鞋业、餐饮食品、家居建材、珠宝咖啡、家纺饰品等连锁经营为主导模式的企业就必须进行能见度与接近度的微观分析。
我们有必要先弄清楚两个关键词：能见度和接近度，这样才能够在实际运用过程中对号入座。所谓能见度主要指拟定地点视野开阔，客流大，店面结构良好，店招、橱窗、海报、展示架、灯箱等广告道具允许安放，并能吸引眼球。所谓接近度主要是指消费者是否容易接近店面，尤其是造成人潮通行线断层的障碍物更是要注意；接近度是测量地点是否符合顾客容易接近店面的唯一准则。
笔者出差武汉指导分公司考察店面过程中就充分体现了这一要素的重要性。在武汉的文河路分公司拟定的店址面对街道没有台阶，但在文河街笔者看到两旁都是绿化带且有围栏、街道中行车速度快、人行道多是来往的自行车，而且门头展示被绿化带里的树阻挡住目标人群的视线，从而严重降低了该家连锁专卖店面的能见度与接近度综合指数。
当然，我们仅从概念的角度来理解还不够充分科学，因为不同的商业街道其结构也有所不同。那么笔者结合长期工作实践经验，曾采用一个市场调研表的记分方式，来对各项具体细分要素量化评估标准进行逐一筛选。如下表：
一、视野开阔指行人离店远处能看到店面的：4. 50米外看到的 3. 30－50米外看到的 2. 10—30米外看到的 1. 10内看到的
二、客流大指店前的客流量要占整个商圈客流量：4. 占商圈人流量的80％以上，3. 占商圈人流量的60％－80％，2. 占商圈人流量的40％－60％ 1. 占商圈人流量的40％以下
三、店面结构良好：3. 店堂门面外凸（相对整条街） 2. 店堂门面直线 1. 店堂门面内凹3．店堂高度足够 2. 店堂高度一般 1. 店堂高度不够
四、店招：3. 展示面积大 2. 展示面积一般 1. 展示面积小
五、橱窗：4.展示橱窗2个以上 3. 展示橱窗一个，但面积大 2. 展示橱窗一个，但面积一般 1. 展示橱窗一个，面积小
六、宣传：海报（店外）：2. 允许放 0. 不允许放展示架：2. 允许放 0. 不允许放灯箱：2. 允许挂 0. 不允许挂
七、交通便利：3. 位置选在街道的前端 2.位置选在街道的中间 1. 位置选在街道的末端2. 附近有公交停靠站 0. 附近没有公交停靠站
八、道路结构合理：3．店前人行道道路很宽 2. 店前人行道道路一般宽 1.店前人行道道路窄3. 店前人行道路面状况良好 2. 店面人行道路面状况一般 0.店面人行道路面状况一般2. 店前车行道有斑马线 0. 店前斑马线无斑马线
九、障碍物分析（店周围100米附近）：有无封闭的草地
0.有
3.无有无有隔断栏的车行道
0.有
3.无有无垃圾收购站
0.有
3.无有无人为的隔离墙
0.有
3.无台阶数是否是在三级以上
0.不是 3.是
同商圈打分一样，各选项前的分数表示因素的重要程度。根据以上分析，我们可以得出4个点：一是超级点（
）----本商圈内众人瞩目的焦点，其能见度与接近度尤其突出，是整个商圈的绝佳地点；二是A点（
）----是商圈内众人瞩目的好地点，但其能见度与接近度不如超级点，但商圈中的位置比较优越；三是B点（
）----位于商圈中不太显眼的一般位置，在本商圈中有很多地点比它优越；四是C点（
）——比B点还差，但能见度和接近度相比AB更差。
综上所述总结，笔者曾就职公司选择连锁专卖店一般是选择A点位置或更好超级点，B原则上不能开（如开店须用其它策略进行指导，在此不在展开），C点则决不允许开店。
在能见度和接近度这个选址指标上，一些品牌企业相关部门操作的得当都取得了很大成功，但也有一些品牌企业相关部门因为操作不好或根本不懂评估，特别是选择了部分“商业死角”，至使其连锁专卖店最终关门。
四、财务状况的风险评估分析
要开连锁专卖店的服装鞋业、餐饮食品、家居建材、珠宝咖啡、家纺饰品等连锁经营为主导模式的企业或个人，在完成连锁专卖店面商圈分析及具体店址定性定量研究后，笔者根据长期营运管理工作经验，建议大家对店面进行相关数据预算及费用分析。首先是连锁专卖店面的相关营业额（一年为期）预估；其次是新开店面所产生的相关费用与一年的利润预估。那么我们接下来就具体的探讨一下。
1、预估营业额
连锁专卖店面营业额预估方法常用的是比较法。即在商圈调查和店址分析后，选择相似的连锁专卖店进行比较，预估新开连锁专卖店每小时、每天、每周的营业额情况，然后再分析季节性和节假日的营业收入差异，最后预估每月的营业额。另外还要考虑本店面的增长率和预估未来几年的销额。如果基于市场发展和竞争的需要，企业或个人计划在同一个区域市场内开出多家连锁专卖店的话，这还必须考虑新店对老店面的销售与定位影响。
笔者在此举个实例，根据成都春熙路A品牌女装的新店销额预估，结合A品牌女装当前的新店场效和本商圈内其他竞品品牌女装的场效，综合分析见下表：
从上面列表可以看出，在成都春熙路商圈几个主要品牌女装的连锁专卖店面场效A品牌的最高，B品牌的最低，综合场效平均值为3.44万/年/平方米。那么我们取综合平均值和A品牌店面的平均场效3.95万/年/平方米为依据，就可以计算出面积为69平方米的店面第一年的销额大约能达到237.5万元。
2、投资风险分析
开连锁专卖店的企业或个人，还要必须掌握所设店面整年下来的各项费用，笔者根据以往营运工作要求与经验，设计出了如下连锁专卖店的风险评估表：
五、其它部分连锁专卖选址要点
（一）、好连锁专卖店址选择原则
1、拐角店面的选择
拐角地带由于人流量的聚集容易形成拐角现象。所以我们要充分利用拐角地带优势，把橱窗、门面等要素充分向顾客展示并吸引并导入店里。
2、三角地带的店面
跟拐角地带的店面一样，三角店面也是好的店址候选。但在确定店址之时则要重点分析三角地带的人流量大小，把门朝向人流量大的方向，橱窗设计在人流量较少的方向，以免造成好地段的资源错位。
3、同行品牌聚集地
同行业品牌聚集地也是店址选择的好地带，虽然选择在该地段竞争激烈，但由于产品的数量、结构丰富性，也会极大刺激消费者的聚集，从而加大销额上升空间与增加该市场容量。就象很多城市的商业街一样，产品品牌销售竞争异常激烈，但同时销额也是很大。
4、选择商业活动频繁地带
由于商业活动的频繁，也会聚集大量的人口和购买力。
5、住宅区密集地段
由于住宅区密集，人口多、结构多层次、同样拥有足够的购买能力。
6、人流量大的街道
人流量大的部分街道也是我们连锁专卖好店址选择的的意向。
（二）、差连锁专卖店址淘汰类型
1、店址位置处于上坡地段的店址不宜选择。
2、店面与街道的跨度过高的店址不宜选择。
3、朝向不好的店址不好选择。如在南方，朝西的店面夏天中午时刻容易遭到太阳暴晒，开空调则增加成本，这对顾客进入流量影响很大；在北方，朝西北方向的店址最好不选，因在冬天容易受到寒流影响（以上方法仅作参考）。
（三）、商场连锁专厅评估选择
商场连锁专柜或专厅与专卖店的差异性较大，具体表现在下因素：
1、商场专柜或专厅的营运督导工作更多需要配合商场的统一管理，如统一促销、商场内配导购员等；而连锁专卖店则具有较强的独立性。
最初，孙总把服装定位在中高端的消费人群，在一个并不富裕的小县城，她却将“奥豹”做成了蓟县女装的龙头老大。她说：贵货要守，最初你可能会很辛苦，赚不到钱。但一年后就不累了，会越做越旺，很多人没有坚持，做了便宜货，开头容易，但注定劳劳碌碌了。大家都知道犹太人是最会做生意的，他们就全卖贵东西。
几年时间下来，孙总逐渐有了“品牌”意识，根据她近十年对服装行业的研究以及对蓟县县城消费水平的分析，她陆续增加以品牌组合形式出现的连锁店，专门经营女装。至于选货，她最初只选择与固定的两家服装企业合作：找货不如找伴。我跑遍了所有的市场，经过再三挑选，选定两家批发商。熟了后别人看不到的新版，我能拿，再熟了开始退退换换。好版我也跟得上，坏版我就想法换，压货少不说，家里风格相对统一。
在天津蓟县，有个众人皆知的品牌服装连锁机构――奥豹连锁服饰，旗下品牌包括浅秋、三彩、秋水伊人、谜底、逸阳、金羽杰等15个品牌服饰的连锁店，主要经营中高档品牌女装。每一家奥豹连锁店都有不同的风格，针对不同的消费人群。统计结果显示，2011年全年在奥豹消费累计2000元以上的会员人数高达3万人，其中消费5000元以上的会员也已近万人。孙总从事服装行业近二十年，但是迅速扩张连锁店的时间只有5年左右，平均每年增加3家左右，并且每增开一家都能取得很好的营业成绩。用她自己的话来说是：奥豹是引领时尚的前沿！
对话生意人
当笔者问到在不断扩张连锁店的同时有没有遇到什么问题时，孙总笑着说：要说没有困难是不可能的，但是对于服装终端零售商来说，最难的是对销售人员的管理以及同行的竞争。
销售细节
至关重要
我认为一个合格的销售人员能直接影响一个店面的销售成绩，经过我对服装的精细划分，只要进店的人都是有消费的可能，作为我们奥豹的营业员，就该将顾客视为上帝，充分当好形象导购，引领她找到适合自己的服装。但是，卖货不是辩论，这点是我对一百多名营业员的统一要求：“好”、“对”是营业员的法宝，我给你们看一个典型的销售案例：
“这面料不好。”
“是啊，您是内行。好洗好晒，容易打理。不需要干洗。”
“穿起来会不会舒服。”
“对呀。穿之前洗洗。讲究的美女们新衣服通常洗过才穿的。你喜欢红色还是绿色？”
“我不喜欢这上面的扣子，太扎眼。”
“是啊是啊。不过省得配项链了。这里有个手镯。一个色系的。你家里肯定一大堆手镯。”
结果往往是：一件毛衣，一个手镯，一条裤子(她还告诉我们应该配条什么裤子。为了显示她的正确，又买了条裤子) 。客人有了上帝的感觉，就会成为你的奴隶。
卖便宜货和
卖贵货截然不同
卖便宜货，要热情，卖贵货，要冷一点。据我多年观察，在最顶级的专卖店，我感觉到那客气后面的一点冷漠。我规定我的营业员2000元左右的衣服，不要报价，拿个计算机打给消费者看，记住，看着她的眼睛，自己足够礼貌就够了。如果她是这个消费层次的，她感觉她要证明给你看。太热情了，她觉得你的货不值。卖贵货，笑得越少越好，即使是光顾了很多次的顾客，也是客气客气再客气。经过长时间的实践证明，这样的细节销售为我的精品服饰带来了不错的效果，同时受到新老顾客的喜欢。
选对货，
让竞争者无法超越
说到同行竞争，主要是同类店铺对奥豹服饰的精品服装的模仿以及价格战。但是孙总却觉得这是一件并不坏的事儿，她笑着说：这充分说明了是“奥豹”在引领蓟县女装的潮流！但是对于同款产品的竞争来讲，我主要就是从售后入手，只要是在我奥豹消费的顾客，衣服出现任何问题，我们都会解决好，而其他店，他们是做不到这一点的。最重要的是，对于同一款式的服装，我已经卖断版，别人家的货刚到，那些爱美、爱买服装的人们是不会因为便宜百八十块钱去等没有保障的服装的。
其次，精品装的品种要控制好，每一个女人，穿衣服都有自己的一套，经过我近二十年的经验：她们100％擅长挑外套，50％擅长挑裤子，30％擅长挑裙子(连衣裙除外)。好生意的老板，绝对注重“下路”，即裤子、裙子。“下路”做好了，外套、小衫什么都卖得好。
1.裤子：关键词：稳，显瘦。裤子类型要全：小裤脚，直统、休闲宽裤脚、西裤、七八九分裤。夏天浅色为主，冬天深色为主，全年不断黑色。每个裤子不能有太多类似款，拿货时，两个款差不多，选一个。两个款都喜欢，就先做好一个，以后再做一个。为什么呢？客人不愿意参加考试，你10个款她通常只挑1条，淘汰其余的9条。你提供5个款，她也是选1条。记住，不要太多款式，客人对裤子的款式要求并不多。淘汰供货商时，以版型为重点因素。凡是版型好，年龄跨度大，简单大方的裤子，就是最好卖的。个性是客人的事，共性是你的事。裤子越个性，越难卖。
2.裙子：关键词：线条，显瘦，含蓄的性感。要想裤子裙子卖得好，店里配三宝：高跟鞋、中跟、平跟，冬天准备三种靴子。我的经验是：38、39码好，方便客人穿脱。顺便给客人感觉一下，因为如果女人穿运动鞋试裙子，我担保你卖不成。每个月的营业记录，你要保留，裤子裙子的销售额要占40％，才是正常的。
每次换季，裤子先行。遇上天气该冷不冷，该热不热时，影响生意不大。夏天有空调，冬天有暖气，夏天卖好裤子，冬天卖好裙子。这也是我多年来总结的经验。
不同年龄段的服装，
进货数量不同
通过长时间经营服装，孙总还发现一个重要的问题，四十岁以上的消费者特别喜欢跟风，看见一个人穿着好看的衣服自己也要买同一款，甚至颜色都要同样的，经常会出现这样一个情况，一桌打麻将的女人穿着同样的上衣和裤子，而且都是在奥豹买的，一问才知道，一个人穿出去其他人就开始跟风，所以对于这部分消费者喜欢的服装在上货时会多进几套，多数情况会再补一到两次货。
而三十五岁以下的消费者，她们不喜欢撞衫，所以这个消费阶段的服装我们只做一次，不会再次补货。
会员制，让利消费者的
一定要了解自身情况，对自己做一个大致的定位，身高、胖瘦、脸型、肤色、身材比例、生活环境等。比如我自己个子不高，体型略偏瘦，皮肤白，脸型基本上算是babyface，大腿长，家长对我的穿着无过多要求。本人喜欢纯毛、棉布、真丝质地，不太喜欢混纺化纤产品，对化学材料没有过敏史。
我的情况基本上适合所有色系的衣服。V领最好，无领，高领也可以尝试，尽量避免圆领；个子不高身材偏瘦，适合及膝裙或者超短裙，A字裙风格或者合身西服短裙，连衣裙也可以，样式以简洁为主。个子不高的缺憾，所以上衣短款为宜，不能超过臀部，大衣及膝为宜。特别满意自己的babyface，可以尝试可爱类品牌。适合穿5cm的高跟鞋。只有了解自己的情况再看杂志的时候才能抓住重点，避免看到别人出众的搭配，就误认为自己假如那样打扮也适合，在逛街购物的时候也不会过于盲目购买。
特别提示：大淘货之前点数一下衣橱，看看自己的惯常色系和款式。有时候衣服多了会想不起的，买的时候，是想保持一致风格，还是要创新，就心里有底啦。
掌握流行资讯
千万不要因为现在流行把裤子放到靴子里就要一窝蜂地都上，这类穿法特别适合好比例身材美女，高个、长腿、细腰。要注意的一点是：咱们东方人很多都有“O”型腿，如果这样穿会暴露这个缺点。
特别提示：在搜店淘东东之前要做一下准备工作，方能节约时间，最快地淘到令自己满意的流行尚品。
准备一：寻找适合自己的杂志
杂志太多了，如何快速获取有用信息，走在时尚前列？年轻的MM们不妨看看美容服饰类杂志，这里特别推荐我最钟爱的《唯美时尚》，哈哈，真得很实用呢。年龄大一点的JJ们适合参考着看一些高档时尚杂志，《伊人风尚》、《ELLE》里面涵盖了顶级品牌以及的服装流行的最新趋势。如果有机会买到日韩港版杂志欣赏一下，那就更好了。
准备二：穿出个性不一般的感觉
看日韩原版杂志绝对是个好选择，基本上早于北京、上海等大城市一年的流行。北方所处的环境还是在穿着上比较保守的，不能和南方沿海城市比，甚至连成都重庆长沙MM的时尚度都比不了。这样你可以提早一年掌握流行的趋势，及早做准备，早人一步。当街头刚出现一个瘦身长裤外穿靴子的女孩子的时候很夺人眼球，现在满大街都是这样的女孩子，会不会感觉一下子就淹没在人群里了？
准备三：新品上市期扫店
新品上市的时候人最少，样式最齐全，服务态度最好。利用这个时候好好试穿，在试穿中检验自己的本季风格定位情况。个人建议去专卖店，专卖店因为避免了商场的促销活动，而且品牌旗舰店多设在购物广场的专卖店中，货品齐全、款式众多。众多专卖店平时人烟稀少，折扣期人也不多，是个很好的选择。
选择什么品牌
品牌的选择是个人的喜好问题，合适自己的选择可以提升一个人在外人眼中的着装水平。同样可爱款，花木马绝对比艾格及艾格周末品位款式好。同样套装，蜜雪儿绝对比BETU品牌度好。同样鞋子，思加图绝对比BELLE质量好。个人喜欢的牌子大致有这些，仅供参考：COZZI、AZONA 、A02、Mokuba(花木马)、Fairyfair(淑女屋)、MISSK、Giorgano ladies(佐丹奴女装)、BIANCO（范怡文）、FANS(放肆)、JECCICA（杰西卡）、EPISODE（艾碧素）、TRIUMPH（黛安芬）、NINEWEST（玖熙）、JOY&PEACE（真美诗）、STACCATO（思加图）、Lesaunda（莱尔斯丹）
了解品牌折扣限度
一般MM心目中都会知道自己喜欢的品牌是否参加商场促销，在商场促销的时候大致参加返券收券，还是只收不返，还是自行打折，还是属于特例不参加。对于自己喜欢的牌子都会知道季末最终的折扣度是5折，还是3折。对于特卖的产品该如何挑选呢？这类服装大多是两年前的旧货了，因此选择质地好的经典款式才是最佳。顾名思义样式经典所以看不出流行趋势，特别是女士的套装，正装裤子、大衣、风衣，基本上变化趋势不大。质地好意味着穿着舒适、原价不菲。比如纯羊绒大衣，一般的牌子都要好几百，好的牌子标价就是上千啦！如果赶上特卖，是不是很划算？
shopping当天小贴士
基本原则：
穿着舒适度佳，方便易换的服装、鞋子，但也要注意一些细节。
细节问题：
（1）别太不注重个人外表了，要不有些见人下菜碟的导购员卫生球丸就抛过来了。
（2）也别穿太好的衣服，当心放在试衣间的衣服不翼而飞。
Bobo：在节假日客流量较大时，可能没办法做到一对一的服务，在这种情况下'我们通常会以招呼头一位进店顾客为主；再有顾客进店时，我们会跟顾客说“请先随便看看，有任何需要可以随时叫我”，让顾客感觉可以随时得到帮助；当看见顾客有需求但自己又分身乏术时，我们会立刻寻求其他导购去帮助这位顾客。
《中国服饰》杂志：在客流大的情况下，既要能服务好每一位光顾的客人。又要保证销售额。导购在接待顾客时如何甄别有效顾客，
Bobo：我们通常在接待顾客时，会询问他们类似于想买什么，喜欢什么风格类型的衣服，偏好什么颜色等等的问题，以便了解他们的需求，如果顾客是有目的性购物的话，相信成功率就会很高了。
《中国服饰》杂志：客流大时，原本正常的销售任务就很繁重，店员比较忙。此时如有客诉，店内会怎样解决?
Bobo：当遇到有顾客投诉时，顾客的心情与脾气肯定不会很好，先安抚顾客的情绪，然后立刻找店长或者当班的负责人来处理此事。而其他人做好自己本职的销售工作就好。
《中国服饰》杂志：客流大时。如果出现照顾不到顾客的情况，如何实现最大程度地自助销售?(如何让顾客自己主动选择、试穿和购买?)
Bobo：如果万不得已出现了这种情况，我们会让顾客先随意挑选，或者是为她推荐几套搭配好的衣服，让她进试衣间试衣，尽量拖延时间，等招呼完手上的顾客马上就去招呼她。
《中国服饰》杂志：客流大时。销售速度快，商品售罄和流转也快。店内货品管理应注意什么?
Bobo：我们店里是一个人负责管理一块区域，如当有客人进试衣间试衣时，一定要有一名店员站在附近，其一是要做好接待工作，其二也是能更好的看管住货品。
“敬而远之”的服务方式
Dazzle 东方广场店长 韩夜新
Dazzle是具有意大利风格的，以复古图案为主打的高端品牌。我们每一家店都是宽敞明亮的，与其他品牌店员人数相比。我们也是比较多的，一般每天都有10位左右的店员及店长。
当在节假日和周末遇到大客流量时，我们的在店店员可以很好的应付这种场面。即便在店员少于顾客进店的数量时，也会有店员对每一位顾客打招呼，进行简单的交流来引领他们到合适的位置挑选，同时，在每一个顾客走出店面时，也会得到“谢谢光临”的亲切声音。期间，我们基本会以“一对一”的形式来为顾客挑选合适的服装，但是这种服务不是紧紧跟随在顾客身后，而是与她保持_定的距离，细心观察她的喜好，当她发出询问或是寻找货品时，我们再向前为其解决。这种敬而远之的导购方式，可以给每一位顾客轻松的购物环境和心境。在每两周一次的培训中，公司也会对我们进行货品和接待顾客等方面的培训和督导，所以很少会出现顾客进店，没有店员来迎接或是遭到冷落的情况。
定点、点位、定岗制
MANGO 望京求嘉茂店长 刘元洋
品牌出于对女装品牌的发展考虑，开始招聘一些男店员做销售，以配合女店员更好的销售，而且还可以从男性角度为女顾客挑选更合适的服装，这样在一定程度上增加了原有的在店店员人数。
MANGO是以走量为主的品牌，因此经常会在季末打折时出现客如洪流般的场面，这也是我们品牌的一个大的卖点。当人们蜂拥而到店里时，店内拥挤的购买场景会带动未进店和经过店面的消费者，这样的互动往往会带动更加大的客流量和销售量。当遇到这种情况时，我们采取的策略就是要求店员做到“定点、定位、定岗”的原则，同时，有几个流动的店员来应付突况。通常是在店面门口、每个打折专区、试衣间和库房处等区域配置固定的人员，这样有利于保证发挥店员的最大化服务性，也避免了店员来回走动而忽略顾客的情况。当每个店员做好自己位置的服务时，也就实现了以最少、最有效的店员来应付最多顾客的服务。
需找有效顾客
淑女屋 望京嘉茂店长 李玉玲
淑女屋现在有两个品牌，在同一个卖场中出现，由于主创品牌是以可爱风格著称，因此进店的顾客多以母子居多。我们的店员是比较少的，在平时只有2名，但是在周末或是节假日时会根据情况随时调整店员的数量。我们提供的导购服务并没有因为店员数量少而减少对顾客的服务，反而，我们最大地发挥和调动了每一位店员的积极性和能动性。在卖场中，我们可以看到，当顾客出现比较多时，店员会迅速从职业角度判断出哪些是有效顾客，然后会重点为她服务。其他顾客当然也不会完全被忽略，通常都是先进行简单的交流，然后告知若是有需要可以随时叫我们等方式。因为我们知道，每一位进店的顾客在今后都有可能成为我们淑女屋的潜在消费者。
有效的“VIP”式解决方法
ODBO 望京嘉茂店店长 闫珍
欧宝品牌的定位是中高层次的消费者，多以VIP顾客居多，即便在周末和节假目的时期，也很少出现大量涌入消费者的情况。但是当出现顾客比较多的时候我们的店员也会把每一位第一次到店的顾客当做自己的VIP顾客来热情接待。
我们欧宝虽然不是奢侈品牌，但是建立了完善而细致的VIP式服务，为每一位加入VIP的顾客做了一份详细的档案，除了生日、纪念日、节日等基本信息外，还记录了这位顾客每次挑选服装的款式、钟爱的面料、喜好的饰品、搭配的习惯等诸多细节。这样做可以在新品到店时，电话或短信通知他们到店里试穿他们喜爱风格的服装。
当店内客流量大时，若出现顾客投诉的事件，我们也会采取同样VIP式的服务，我们会由一名特别负责的店员引导这位顾客到贵宾室进行协商，以最大限度满足顾客要求为宗旨，温和地解决顾客的要求，也尽公司最大能力来帮助她解决问题。此外，我们欧宝一直遵循品牌为我们店员制定的“服务八部曲”，包括顾客从第一步踏入店面、到顾客买完服装后，直到顾客回访等一系列相关的要点。在不同程度上，这个“服务八部曲”也成为保证店员销售顺畅的有力法宝。
近年来，高峰时段顾客服务管理在零售业中，越来越被商家重视。无论是在重要的节庆假日，还是在特殊的促销活动期间，有限的店铺员工合理服务大量的购买客流，成为一个可以立竿见影的零售运营管理技术。针对采访内容，我提出几点建议：
一、分时段管理的重要性
现今，大部分店长已经懂得了要在重要时段对店员实行定点定岗定位制管理，但仅仅针对客流大小而把店员做一下简单的分配是远远不够的。我们应该在平日对店铺的管理中加以总结提炼：从调动卖场氛围的角度出发，把整天的工作时间划分成若干时段去控制。尤其是一些中小型的品牌，大家一定要知道，客流有时是可以被我们的服务人员所控制或者说是引导的。当然，如果要想做到这点，需要在很多方面下些功夫。例如：商品的陈列可以在不同时段做小范围的调整、促销的形式可以分时段去进行、卖场音乐的调整等等，只有在这些基础工作都充分完善的前提下'我们才会谈及到人员的定岗定位，才能真正的做到是我们在控制引导客流，从而引导消费，而不是单纯的“被客流所引导”。
二、岗前培训很重要
很多公司都会有相应的服务流程、销售流程、产品FAB，店员也会牢记于心。但我认为这种培训是相对基础的，要想在大型节假日完美的促销，一定要有非常针对性的培训。要在“分时段管理”的理念中进行，要让每一位店员都非常清楚我们要以何种方式去做客流的控制，在这个基础上，我们什么时间段需要进行何种品类的促销、需要用何种销售语言、需要做何种配合等。
那些生活在服装行业最底层经历几起几落,最终三振出局的创业者们,他们不过是在选址、定位、货源选择、营销策略和一些细节问题上发生了失误,但这些失误往往可能对小店的现在或将来造成致命一击。本刊旨在以小见大,通过各地服装零售店经营不善的典型案例,形成像一面锐利的镜子,综合反射各行各业失败者们疲于改善的问题。
选址与进货之困
开店选址和进货相辅相成:当店铺选在商圈附近,由于经营费用昂贵,货源的利润空间就要足够大;如果开一家靠熟客维系生意的普通街边小店或楼中店,货源则要注重性价比。如果选址和进货错了位,或对高端目标市场的调查和分析不够详尽,小店很容易因资金链断裂而导致失败。
选错店址卖错裳
2009年6月,王晓宇在广州的北京路上闲逛时,发现了一家非常符合他的审美观的服装店,虽然产品价格非常昂贵,但全部是意大利、法国的进口成衣,是中高端服装店的标杆。早就酝酿开高档服装店的王晓宇,花200元买通了导购员,拿到了该店上游批发商的资料。
一个月后,28岁的房地产职业顾问王晓宇在北京寸土寸金的隆福寺街租了一间12平方米大小的门面,准备开一间欧洲进口高档服装店,取名“华欧服饰”。福隆寺街是一条以服装店聚集而闻名的商业街,1.5万元/月的租金几乎是王晓宇两个月的工资,但创业心切的他却认为,只要利用高档的装修、产品和服务来立体包装小店,很可能在京城站稳脚跟。
装修期间,王晓宇马不停蹄赶去深圳进了3万元货。至此,王晓宇对小店的投资已接近10万元:转让费2万元、当月租金1.5万元、装修2.1万元、首批进货3万元。开业后,王晓宇蒙了,整整一个星期没卖出一件衣服,坚持了一个月,销售情况惨淡。
王晓宇当机立断,将第一批货全部亏本甩卖,利用回笼资金再次前往深圳,进了一批跟上批服装风格不同的产品。这批货不仅有进口服装,为了兼顾各种消费水平的顾客,王晓宇特意增加了部分当下流行的相对进口服装便宜的外贸服装,比例达到了该批产品的1/3。
新品出炉后,华欧的销售额猛涨,平均月销售额迅速蹿升至3万元。王晓宇大胆设想,按此速度发展下去,三个月内销售额突破5万元应该不在话下,届时整个小店便能盘活。但始料未及的是,无论之后王晓宇如何促销、增加顾客消费频繁的外贸服装的比例,“3万元”就像一把利剑,将华欧的销售额增量斩断,之后的四个月,销售额始终突不破这个让人揪心的数字。
3万元销售额,除去产品成本和一个月的运营成本,王晓宇拿到手里的钱已所剩无几。与房东数次磋商减租未果的王晓宇,再也经不起高支出低收入的折磨,于2010年3月关门歇业了。
之后,王晓宇在其博客中写道:
曾经自视甚高的我以为,即便自己没做过生意,也有足够的精力、魄力和阅历去填补相对空白的创业经验,直到五年北漂生活辛苦挣来的13.5万元付之东流,我才不得不深刻反省自己当初的稚嫩和大胆。
我开店犯了两个严重的错误:
1.选址错误。作为一个仅有不到20万元存款的创业者,我只是一味大胆假设各种成功的可能,从没想过连续亏损半年甚至一年,是否能承担得起高昂的租金和囤货成本。由此看来,适合作的服装店,店租应该在5000~7000元以内,即便连续亏损一年,最后按成本价清仓处理服装,损失也不会超过5万元。
2.选择货源错误。在一个高价位服装云集的地段开店,要想求得生存,要么有绝佳的货源,要么有强大的顾客资源。之前我以为自己的货源有优势,但我忽略了一点,没有以消费市场的现状为进货思路,而在进购服装时掺入了太多个人喜好。之后的失败则验证了那句“产品好是一回事,有没有市场是另一回事。”
之后我才了解到,周边的四家同档次服装店,其中两家已经经营了七八年,拥有众多回头客,这是市场早入者的先天优势,我没法比;而另外两家,分别拥有一些企业客户,指定供应服装,这也是我无法比拟的人脉积累。后来我加入外贸服装后生意有了起色,却由于周围也有几家外贸店,市场迅速饱和后形成了动态平衡,销售额也就上不去了。因此从一开始,我就应该在西单找一间便宜的门面,直接做外贸服装。想起入行前曾嘲笑过一个开服装店的朋友,他开的是一家外贸男装店,我当时认为很没档次,赚不了钱,一个月累死累活挣七八千块钱,不如到企业打工。现在想来,才发现我根本不懂做生意的意义和残酷的现实。
专家点评
浙江星星服饰贸易公司营销总监李新柯认为:服装店选址注重商圈效应固然重要,但创业者在行动前,应做好充分的市场调查和自我实力评估。选址和货源是两个相辅相成的条件,店铺选在人流量大、租金高昂的商业街,无疑增加了创业者的经营风险,因此在货源的选择时,则应更加强调贴合商圈消费者的口味,一方面不能与周边大店硬碰硬,另一方面又要有鲜明的特色。在王晓宇的案例中,将选址和选择货源分开来看,其实都没有明显的问题:店铺租金高,则可以销量大取胜;货源利润空间低,则可以租金较低的店铺对运营成本进行控制,但王晓宇既选择了高租金店铺,又选择了无法薄利多销的产品,失败乃是必然。
成功案例链接
郑州的罗惠珍女士有一间名为“小小家”的服装店。这间店约25平方米大小,租金5500元,位于新绿洲小区业主每日进出小区必经的一条街上。除了小区业主会为小店带来大量消费之外,这条街附近还有一所重点小学,而小店又处于小学的下游位置,由于人在走上坡路是通常会放慢速度,则增加了“小小家”被关注的几率;与此同时,该路段只有很窄的两车道,经常堵车,开车接学生放学的家长也很可能在堵车过程中发现“小小家”。罗惠珍判断,附近业主和重点小学学生家长,大部分是非老板或工人的中产阶级,店内服装则以中档品牌服装和优质外贸服装为主,淡季时销售额有2.5~3万元,旺季则可达7~8万元。这是一则非常典型的选址与货源完美结合的创业样本。
经营决策失误之困
通常情况下,创业者会针对消费者制定各种策略,以达到吸引消费者、促成销售的目的,甚至跟风模仿周边同行的生意伎俩,这原本是正确的,但是这种摸索式方案其本身由于忽视了消费者的不确定性及其喜好的不稳定性,可能会在执行过程中造成一些新的弊端。
新手不可轻易改弦易辙
紧追时尚元素的湛江人张健,在广州蒂豪女人街开了一家韩式风格的服装店“韩流来袭”。为了经营好小店,张健早在网上搜集了大量韩式服装商和厂家的资料,并进了1万元首批产品。由于该地段人气旺、时尚气息浓厚,加之张健选货眼光独特,开张不久就吸引了众多年轻人,开业第二个月纯利润就达到了1.1万元。
首战告捷的张健自信随之膨胀,开始大量进货。连续几个月,张健的“韩流来袭”门庭若市,严重制约了附近另一家服装店“雨后初晴”的销售额。7月的一天,正沉溺其中的张健,突然发现莫名少了许多顾客,四处打探后得知,原本经营中国风服装的“雨后初晴”也开始跟风拓展韩式服装业务。对方为吸引顾客,大张旗鼓地将与“韩流来袭”的类似款进行促销,使得张健当月的生意额急剧下滑了1/3。
一个成熟的经营者遇见同质化竞争时,通常不会选择用价格战与之抗衡,但稚嫩而又无计可施的张健为了站稳脚跟,只能降价狂揽顾客。
8月中旬,“雨后初晴”上了一批新款韩装,这批货款式多、单件数量少,与此同时,经验老到的对方暗地里开始大量进购秋装,却只在店内挂出了夏装。焦急的张健并没从竞争对手处得到任何有效提示,他紧随其后从另一个批发商处进了3万元夏装,并开展了一系列促销活动,比如满200元省20元、满500元打八折,还将在当地批发市场采购的一批小商品作为“进店即送”的赠品。然而,经过一周的促销,“韩流来袭”的销售额不上不下,一直保持在2万元左右。
10月,当张健忙着清仓处理夏装、进购秋装时,“雨后初晴”早已卖完了第一轮秋装,并且由于资金回笼快,开始降价促销,变相拉低了张健新装的起步价。当月只卖出一件衣服的张健,脑海里突然闪过一个加重风险的念头――他悄悄托人进购了一批名牌仿货,希望以此增强其在同质化竞争中的优势。
由于打着名牌的大旗,价格适中,店内100~300元之间的仿货很快被抢购一空。重拾信心的张健,随即向朋友借钱进购了大量仿货。但世事无常,张健万万没想到,为小店赢得销售态势空前好的仿货,竟为自己埋下了一颗定时炸弹。
很快,麻烦接踵而至。
一些顾客在买回衣服、裤子后发现了质量问题,纷纷要求张健退货,更甚者还在论坛发帖,指责无良商家卖劣质仿货。每天处于同顾客周旋之中的张健,再无心思打理生意。几天后,当地工商部门也接到举报,使得整个事态泥沙俱下。2010年2月,入不敷出的张健,终于关门歇业。他临走时撞见一个老顾客,对方嘴角抽动两下后,迅速窜进了“雨后初晴”,张健这才感悟到:“做生意不仅需要充足的资金,更需要周全的思维模式和诚实经营。”
同质化竞争优势的三大特征:
1. 有抗消耗能力,即资金充裕,经得住前期损耗。
2. 有降价产品,为新产品推出打开局面。
3. 有针对性地降价,并有完整的降价后巩固阵地的措施,不至于光消耗成本没有收益。
创业老将,大意失荆州
当一个经验丰富对市场驾轻就熟的创业者,遭遇到突如其来的冲击时,一切原有理念和执着,都将随着竞争的残酷而变得不堪一击。
这是一个曾经拥有过巨大成功而后急转直下被市场淘汰出局的案例,也是本刊过去的一个采访对象,鉴于主人公目前不愿透露姓名,本案例人名、店名和地名均为化名。
2008年,陈婷的“童梦缘”童装店开张了。在她看来,童装市场很特殊,儿童感性,往往掏钱的家长又相对理性,凡不能兼顾二者的小店,大都经营惨淡。虽然价格不能太高,但陈婷坚持不到万不得已绝不打折,因为一旦给人留下低价的印象,日后就算有更上乘的货,也势必不好提价销售。而要让人不讨价还价心甘情愿地消费,除了产品独特,至少是本地绝无仅有的款式之外,还须定价合理。因此,为了规避在本土批发市场拿货的同质化竞争,陈婷通过朋友引荐,成功拿到了一批日本在港代工的品牌童装尾单。
陈婷选择在主城区背街、租金便宜的服装城租了一间22平方米的小店,取名“童梦缘”。陈婷的童装店位于童装专区最当道的交叉路口,为了营造儿童天地的氛围,“童梦缘”采用全通透落地玻璃设计,店内色彩鲜艳抢眼;地上、天花板上到处陈列和悬挂着装饰品;左面玻璃自上而下挂满了“穿着”品牌童装的布偶……装修费用花了近5万元!
如此一来,小孩子玩得舍不得离开,就给了一旁的家长逛店的机会,这是变相营销;谈及产品,从普通棉布到优质竹节棉,甚至带人工刺绣的童装,价格在30~500元之间,基本能辐射所有档次的消费者。价格在100~200元之间的童装,其质量和做工让顾客一眼便看出与国产品牌之间的差距,虽然价格较普通童装店偏贵,但深得小朋友喜爱,很快这批产品就被一抢而空。
为了推进高档童装的销售,陈婷开始跑影楼推销童装。由于她的货质量好、款式独特时尚,很快便引起了当地最大的全国连锁影楼“金摄影”的关注,双方磋商后,陈婷以零售价七折的价格供货给“金摄影”,并要求将“童梦缘”的小店手册放在“金摄影”展示。由于“金摄影”名气大,逐渐有妈妈顾客慕名到“童梦缘”购物。很快,“童梦缘”成了一个“妈妈沙龙”,有的单纯购物,有的交流妈妈心得,陈婷不用做任何推销,只要将话题焦点集中在孩子身上,形成一种气场,一天下来不知不觉能卖几千元童装。
然而,就在这个将小店做大的节骨眼上,陈婷却因为去台湾旅游时喜欢上了当地的工艺品,回来后开始在商业街找店铺,突发奇想称要开一家本地独一无二的工艺装饰品店。陈婷认为“童梦缘”已经形成气候和固定的消费人群,只要按部就班,就能永续经营。为了搞好新项目,她专门请了两个员工轮流守童装店,甚至连进货都交给店员打理,去童装店的时间愈来愈少。
无独有偶,几家实力强劲的童装店先后进驻了“童梦缘”所在的服装城,虽然货源不同,但对方自称是韩国品牌童装或原创手工自制童装,颇有噱头,并且价格适中,隔三差五搞促销。而“童梦缘”虽然地理位置当道,销售额却每况愈下,陈婷更坚持之前的理念,不讲价不打折,要有品牌尊严。殊不知,“日本品牌童装”、“妈妈沙龙”也会有让顾客审美疲劳的一天,消费者始终会从即兴消费回归理性消费,最看重的还是价格优势。
当可供选择的店面太少,陈婷关于开工艺品店的梦想被搁置而回头时,童装店的生意已经一落千丈,而大多数顾客,也已散落到了别人的领域。
点评:
在本案例中,陈婷是比较典型的自以为是、狂妄自大的创业者。对于中小型创业而言,前提是做好重点项目,即便增加项目,也应该在原有项目的基础上,开源节流多元化产品,而不是在精力和资金并不充裕的情况下,投资另外的领域。
陈婷目前有两种方式可能挽回颓势:一是在统一调低价格的基础上继续以“妈妈沙龙”的形式经营童装店;二是开展新的促销方式,或与服装城内的男女装店、家居用品店进行异业联盟,拉动消费。
过度营销,顾客反感
北京朝阳区的真伊服装店外,一位姓方的消费者告诉记者,“我很不喜欢导购的虚假热情,尤其是寸步不离、喋喋不休的过分推销。”
真伊是一间以销售品牌女装为主的服装店,该店有一个营销方式――每位进店的顾客,都伴有一个服装导购员,目的是要挑选彰显顾客气质的衣服。当方女士随意拿起一件衣服,导购员并不是以专业的方式介绍该衣服的质地和特点,而是急切地告诉她,这件衣服很适合她的身材,而且买两件有九折优惠……方女士对这种功利的营销方式大感不悦,随便翻了翻挂在衣架上的衣服,便转身离开了。
点评:
即便把控好了服装店的资金流、货源等至关重要的问题,为小店经营创造了良好的大环境,店内营销却也不可忽视。一般来说,在不清楚顾客的消费习性时,一定要察言观色,最好先问一句:“需要我帮您什么?”再根据顾客的反应,见机行事。
细节之困
老子曾说:“天下难事,必做于易;天下大事,必做于细。”在服装零售市场竞争日趋激烈的今天,面对产品质量以及服务的同质化趋势,细节营销成为一个不容忽视的话题。许多服装店店主在其经验和知识面的极限范围内摸索出了一套大的营销方式,而对于市场本身和顾客的心理,却并不一定拿捏得精准。
案例一“进货时机”失误,导致客源流失
每当到了该进货的时候,艾童总是会觉得焦虑。因为原来积压了不少库存,如果再进新货的话,她既害怕前面的“吃不了”,后面进的还得“兜着走”,更害怕进一步加大库存风险,形成恶性循环。
创业之初,艾童选择了一处成熟的社区,她认为那里居民集中,只要自己的服装款式好、质量好,这样的选址对于培养老顾客有着天然的优势。然而,由于艾童过于担心库存的风险,一个月最多上新两次,而且为了减少库存,她通常决定只进少量新货,让旧货跟新货一起卖。这样造成的结果是新货过少,顾客购买时总是码数不全或缺款式颜色太少而没法满足顾客的需求,最后旧货和新货一起成了存货。
一旦存货产生,艾童就觉得很紧张,不断地推出特价促销的活动,比如原价198元的外套,老顾客买了不到一周,艾童就做了六折优惠处理。殊不知,对于一个靠培养老顾客、回头客为根本的社区服装店来说,这是十分不利的。简单地说,新款上架时,顾客觉得喜欢买了,但是没过几天,她忽然发现自己原价购买的衣服现在开始打折处理了,心里难免有种被忽悠的感觉。并且艾童把打折作为清理库存的惟一手段,经常采用,久而久之,老顾客都觉得不舒服,也就慢慢转投其他店了。因此,艾童的“魅影”女装店,销售额逐月下降,从2009年开业三个月后的2万元/月,降到了目前的8000元/月。
另外,艾童对服装经营的认识有一点很致命,就是只拿新款,旧款即使好卖也不会再补货,以使店铺新品保持流动。其实,有经验的人会抓住市场需求迅速补充货源,并且持续销售到势头减弱或者此款销完为止。因为热销款式一旦赢得市场认可,销售额便会屡创新高,这比试销其他款式容易得多,而且能够带来更大的利润。
点评:
这个案例说明店铺在选择进货时机时一定要胆大心细。货是店铺的“本”,货太少或不符合顾客的需求,就成了无本之木。只有掌握并利用好进货的时机,店铺才具备吸引顾客的基本条件。
一般来说,进货时机包括以下几种情况:
1.开店或装修后进货;
2.因顾客购买造成缺货,或因新款商品推出,以及促销活动计划安排而补货;
3.在季节更换时采购某些季节性较强的商品。
像艾童这样以老顾客为主的店,选择清货时机更要谨慎,她可以采用会员制,然后把存货拿出来针对这部分会员进行换季的回馈活动。这样,虽然同样是打折,但顾客的心理感受完全不同,盲目清货会让她们觉得商品贬值,而回馈性的清货计划则会让她们觉得自己被优待,更对这个店产生信任感。
案例二装修不当,导致莫名失败
李梅的服装店开在重庆一个比较成熟的商圈,她创业之前对比分析了周围的服装店,发觉女装店的生意普遍较好。这些女装店多是以日韩流行风格为主,而且大多数小店为了节约成本,装修相对简陋,李梅迅速在心里勾画出一家有品位的女性休闲服饰店。基于这样的前提,李梅从进货到装修都狠下了一番功夫。
然而,自2009年10月开张以来,小店“休闲时光”一直惨淡经营,李梅对此百思不得其解。
记者走进李梅的“休闲时光”,一种温馨的感觉油然而生:李梅别出心裁地用树皮在木板上打底,用一截一截的原木横截面拼出了小店的汉语和英文店名;店内的墙上,看似随意地挂着用来打版的新款服装,窗边飘着橄榄色的轻纱门帘;舒缓动听的音乐衬托出小店的雅致;“休闲时光”内的营业员说话轻言细语,服务态度很专业;店铺内总是被打扫得干净清爽,室内的灯光柔和而唯美。李梅从未意识到,在装修上的这一番用心,反而成了她开店过程中最大的败笔。
店铺外观如同人的面孔,即“店铺是脸面”。这是顾客瞬间断定一家店铺形象的依据。休闲服饰的理念在于自然、自主、自由,因此,一家经营休闲服饰店的店内气氛必须轻松、随意,商品要方便观看和拿取。“休闲时光”这种装修风格的失败之处在于:
1. 无法吸引路过的潜在顾客。有休闲服饰消费需求的人,很可能从外观判断这是一家流行品牌女装店。
2.气氛和环境决定购买力。进店的顾客虽然觉得店面很有特色,但李梅把大多数衣服都挂在墙上打版展示,顾客想试衣服还需要专门取下,失去了轻松自在的感觉,如果打着休闲服饰的旗号卖的却是严肃,顾客自然就在无形之中流失了。
点评:
消费者习惯通过服饰来表达他们的价值观念,而市场则以迎合这些观念而生存,因此,店主应根据不同的经营风格、客户群来进行视觉营销的设计。
店铺怎么装修、商品怎么陈列,都应该围绕服装的定位,这样,才能在第一时间从眼球上吸引到潜在的消费者。
装修陈列须知:
1.门头字体以及大小设计要与门面大小结合;2.收银台的设置要简单,不宜在通道位置;3.试衣间里要有凳子、挂钩和拖鞋,方便顾客换衣;4.最好有一张长凳或两把椅子作为休息处,再配置一台饮水机;5.陈列道具时要注意,一是要将各种款式选一件并排挂在陈列架上,方便顾客挑选或取拿;二是将热门款式或流行颜色的衣服放在显眼位置,吸引顾客眼球;6.店内死角最好能放一些小装饰品,遮挡灰尘;7.灯光以柔和温馨为主,不要太明亮,否则会给人过于严肃和正规的感觉。
合伙之困
与他人合伙创业,已成为一种商业形态:一方面可充分利用双方的人脉关系,另一方面可克服资金短缺的压力,还能把风险降至最低。但在合伙过程中,会有很多的问题考验着双方智慧和处事能力。
伤心的生意:
意见不合分道扬镳
这是麦迪的创业故事,失败让他至今心头还有一道伤口。
麦迪女友的哥哥(以下称武哥)提出开一家服装店,而且他的一个朋友在做服装批发,价格会比别人优惠。他说开一个服装店启动资金也就5-6万元,但是利润丰厚。麦迪当时正在失业中,当即同意合伙大干一场。
通过中介,他们找到了一个流动人口密集的商业繁华区,租下了第5楼,200平方,租金1万元一月。本来可以半年一付,但武哥说,要做就做长,不如一次性付一年,这笔开支远远超过投资预期,麦迪虽然保留自己的意见,但武哥还是按自己的意思付了一年的租金。为了节省开支,店面的装修有很多都是自己动手,就连电工材料和风扇等等也是麦迪和女友跑到批发市场买的。半月后,店面装修结束了,花费又去了3万元。
接下来是进货,麦迪的意见是,在商业繁华区,应该主卖男装和女装,武哥却说要满足各个阶层的需要,各类服装都要进一点。又是一个星期,他们的“阳光服装店”终于开业了,乍一看,像个大杂货铺,前半月,由于和商场联手做返券销售,生意一度火爆,麦迪和武哥还去进过好几次货。之后店里的生意并不怎么好。于是,麦迪提出,对所招的几名服务员进行提成考核,这样可以提高他们的积极性,而且对提高他们的服务质量也有好处。财务主管却反对说,还是固定工资好,至少可以保证人员稳定,她还说,现在成熟的服务员不好招,特别是新开的店,服务员更要稳定。武哥听后,当场就称赞财务主管的主意好。
通过前几件事,麦迪感觉武哥根本没把他放在眼里,麦迪的任何建议,无论合理与否,武哥从未考虑过,麦迪于是心头萌生去意。
阳光服装店进货基本在武哥朋友的批发店批发,麦迪发现服装在换季上总比其他店慢半拍,失去了很多商机,特别是在款式和价格上都没什么优势,不能吸引更多的客源。针对此情况,麦迪给武哥进行了说明,并说是不是可以考虑从其他地方进一些货,以免在一棵树上吊死。武哥听后非常不耐烦地说“我这样做还够得上朋友吗?”麦迪一听,再次萌生去意。
不久,麦迪试着和其他批发商谈进货业务,他突然发现,同种款式及同品牌的服装价格竟然悬殊两个百分点!他立马把这一情况告诉武哥,没想到武哥除了表示气愤外,根本没考虑改变进货渠道。这次,麦迪忍无可忍了,最终和武哥决裂,提出了分手,尽管武哥苦苦挽留,麦迪还是和他分手了。
后来,武哥的生意很快败落。麦迪自己开了一个小店,生意红红火火。麦迪说,合伙做生意,最基本的就是相互倾听意见,最重要的是相互信任,最忌讳的是任人唯亲。他和武哥合作,自始至终没倾心交流过,在他心头留下了一道伤口,他说,如果武哥稍稍做得好一点,二人是可以一起赚大钱的。
经验之谈
三次合伙做大做强
郑尚创业有4个年头了。其间与他人合作过3次。结果大家发财,皆大欢喜。总结起来就是:合作只要原则清楚,合伙生意更好做,合力更强大。
郑尚第一次和别人合作是2006年的6月,他与同事合作开起了儿童服装店,二人资金合在一起,郑尚负责整个经营,同事因为还要上班,负责财务,其间遇到很多从未遇到的问题,他们一起协商解决,在困难的时候二人感受到合作的力量,问题面前有商量,困难面前共同想办法。他们经营得很好,不久又做起了这个儿童服装品牌的项目,同行在竞争中纷纷败落,二人成为最后的赢家,当地市场他们最大。
第二次合作在2007年10月份,随着他们合作发展的不断进步,郑尚的其他朋友要求一起参与做全国市场,因为各种原因,由郑尚的一个朋友做法人,全权负责经营,但他不懂得他们这块业务,这次合作,带来很大的风险与危机,结果一步步走向失败。这次合作出现分工不明确,合作没有书面严格的原则要求,出现外行管理内行,合作不信任,运作不踏实,内部没有原则制约办法的现状。
第三次,他们组建了股份公司,在吸取第二次合作失败的基础上,郑尚选择的合作伙伴,虽然比较精明多疑,但双方在合作前制定了合作原则协议,大家必须遵守,包括财务制度。虽然多次发生股东意见分歧,但是面对原则,大家不敢妄动。运营渐渐走好,现在他们的主打项目,已经打开全国市场,并且地方市场呈现良好态势。
总结三次合作:第一次合作2人,简单约定,一个全面负责,一个负责财务,下班去帮忙一下。经营很好。主要是分工明确,处理好合作的原则问题,财务互相监督,分配规则大家意见一致。第二次合作5个人,合作前只有股份分配办法,没有发展的原则纲要,没有良好的监督以及预算机制。不能很好的制约,出现多头管理。失败是情理之中。第三次合作3人,合作伙伴各有特长,外行虽为大股东,刚开始主要全盘操控市场,但是因为合作前的协议原则,对于企业发展不能提出好的发展方案,没有解决问题的能力,自动退出管理层,财务等各项监督机制完善,各股东明确自己的责任,严格遵守原则规定的内容,保证了市场的开拓力量的通畅。
从上面可发现,合作人员多少不是成败关键的因素,关键因素是:第一,合作原则要明确,要能够互相监督,财务清晰;第二,能者上,庸者让;第三,合作是智慧的结晶,一致对外,所向无敌;第四,合作尽量要优势互补。
选合伙人五注意
1. 注意人品。选合伙人的标准“人品第一、价值观第二、工作态度第三、能力第四”,这四个条件缺一不可。合伙人必须在同一个单位共事过一年以上的时间。因为人的工作面和生活面所表现出来的行为是完全不同的,有些人可以当很好的朋友,但不可以做很好的合作伙伴。
2. 先小人后君子。股东要签订竞业及商业保密协议,合作期间和合作结束两年内不得从事同行业和高相关度的行业。这样可以有效防止个人私心的膨胀而导致分裂。竞业协议可延伸到企业核心人员和中高管理层,在新员工入职前就实施。
3. 科学对待能人的方式。可用高薪+分红方式来留人,而非用股份的方式。
