时间：2022-12-21 23:33:14
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一、国内企业销售管理的现状及存在的问题分析
（一）销售绩效考核目标不明确
绩效考核其最终目的是改善员工的工作表现，在实现企业经营目标的同时，提高员工的满意程度和未来的成就感，但是如果运用不好则会挫伤员工，给企业发展带来消极影响。例如由于评估标准不明确、评估过程不诚实等原因而导致的评估失败和由于反馈渠道不通畅而导致的绩效增进失效等等。还有比如各销售单位的实际情况不同导致绩效发放有差别时，部分销售管理人员的积极性就受到一定的打击，比如因地区差异、队伍基础等引发的绩效差异；以及考核只看数据，不考虑销售管理人员的综合素质和自身工作努力、积极性等因素，使基层在工作中只注重短期效益，没有长期发展的思路。
（二）激励政策目光短浅
目前大多数企业对销售管理人员的激励政策都倾向于短期激励。激励机制的缺陷导致目前市场上销售人才流动频繁，对企业的忠诚度较低。
1.金钱激励为主忽视内在激励。
对于销售管理人员，大多数企业采取的是现金报酬计划，一般为：基薪+补贴+以销售额为业绩的风险工资+奖金。企业更多的是以高额的奖金来激励销售管理人员。这种缺少内在薪酬的高额现金报酬计划可以吸引人才，但却留不住人才。原因是高素质的人才既重视现金报酬，又重视个人发展、成就感等内在薪酬。
2.不健全的年薪制。
对销售管理人员来说，年薪制是一种比较好的激励机制，但一定要和长期激励机制结合才能克服追求短期利益的机会主义行为，产生理想的激励效果。而目前我国企业实行的年薪制在实际操作时一般是先定一个总额，然后再进行切割，通常是一半为基薪，一半为基于销售业绩的风险收入，这种激励机制虽然将收入与业绩挂起钩来，但它更强调的是销售量指标，这会使得销售管理人员更注重短期行为，缺点是显而易见的。为了提高自己的销量，销售人员会向经销商承诺一些无法实现的条件，引发销售渠道的冲突，影响公司的形象和整体销售计划。
（三）未给销售人员规划广泛的职业生涯
职业生涯是一个人在一生中所占据的一连串不同职位而构成的一个连续的终身的过程。它是从参加工作开始依次从事的所有工作活动与经历按年顺序串接组成的全过程。由于企业对销售类员工业绩评价只注重当前效益，使得销售类员工流动性强，再加上有些销售类员工只是把销售这一工作作为人生的一个过度，这些都使得企业在员工的职业发展通道上很少花时间进行规划指导。
二、对销售管理人员的激励以及销售绩效考核的建议
（一）对销售管理人员的激励建议
1. 实行全面薪酬战略。
激励是管理的核心，目的就是要提高员工的满意度，调整员工的行为，使员工的行为和企业的要求尽可能吻合，使员工在实现个人价值的同时也实现企业的目标。由于人的需求是多方面的，因此企业员工的激励机制也应该是一个全方位的系统工程。而销售管理人员是企业的一份子且在企业中处于非常重要的地位。因此，对销售管理人员应实行全面薪酬战略：即满足和提高销售管理人员的内在薪酬，增强他们对工作本身的兴趣并提高其忠诚度；同时，通过评价销售管理人员的业绩，确定销售管理人员的风险收入，并与延期支付与奖金结合起来，从而使个人的利益和企业的长远发展紧密联系在一起。这样，内外两方面共同作用就能更好地调动销售管理人员的工作积极性，有效激励他们为企业的发展竭尽所能。
全面薪酬战略是根据组织的经营战略和组织文化制定的全方位薪酬战略，着眼于可能影响企业绩效的薪酬的方方面面，最大限度地发挥薪酬对于组织战略的支持功效。全面薪酬战略将公司支付给员工的薪酬分为外在和内在两大类。外在薪酬主要指为员工提供的可量化的货币性价值。比如基本工资、奖金等短期激励薪酬，股票期权、股份奖励等长期激励薪酬，退休金、医疗保险等货币利，以及公司支付的其他各种货币性开支。内在薪酬是指那些给员工提供的不能以量化的货币形式表现的各种奖励价值。比如对工作的满意度，培训的机会，具有吸引力的公司文化，良好的人际关系，相互配合的工作环境等。
2. 建立有效的职业生涯规划机制。
建立有效的职业生涯规划机制，为核心员工创造良好的成长空间，职业生涯意味着向上的动作和个人抱负的实现，职业生涯规划与员工个人的发展至关重要，企业应该帮助员工做好这一规划，使个人的职业发展与企业的发展相匹配，在此基础上实现企业员工的职业理想。有效的职业生涯发展规划是企业留住优秀人才的重要手段，有利于强化核心员工对企业的归属感和忠诚度。企业应根据自身的实际情况，关注核心员工的职业生涯发展，提供职业生涯机会的评估，帮助员工制定职业生涯目标，并制定具体的行动计划和措施，营造企业与员工共同成长的组织氛围，让核心员工对未来充满信心。
（二）对销售绩效考核的建议
1.熟知销售管理人员的岗位特点。
销售管理人员作为企业员工中相对独立的一个群体，有明显的特点。工作时间自由，独立进行团队管理的时间多。工作绩效可以用具体成果显示出来。工作业绩的不稳定性。对工作的安定性需求不大。销售管理人员的管理具有松散管理的特性，希望工作制度富于弹性，能够给他们较多的自由，希望得到独立行事的机会以证明自己。销售管理人员日常工作行为必须用科学有效的业绩考核制度来约束才能得到规范。销售管理人员独立开展销售工作，管理人员无法全面监督销售管理人员的行为，销售管理人员的工作绩效在很大程度上取决于销售管理人员愿意怎样付出劳动和钻研销售，我们很难用公式化的硬性规定来约束销售管理人员的行为，只有用科学有效的绩效考核制度能真正规范销售管理人员的行为，使销售管理人员全身心的投入到销售工作中，提高工作效率。
2.销售管理人员绩效考核的目标。
绩效考核需要目标。销售管理人员绩效考核主要包括以下几个方面。第一，工作业绩考核。工作业绩的考核是考核的核心，既要考核量的方面，即完成工作的数量，也要考核质的方面，即完成工作的质量，还要考核其在工作中的自我改进和提高的程度，如年度增长率；第二，能力考核。能力考核是对销售管理人员从事工作的能力进行的考核，一般来说，能力的内容包括理解能力、业务能力、协调能力等方面；第三，工作态度考核，工作态度包括工作积极性、工作热情、责任感等。
3. 定性考核与定量考核相结合。
销售管理人员的个人学习、综合素质、执行力和群众满意度等方面的考核难以量化，故采用定性考核的方式。绩效考核中定性考核会影响到任职留存问题，但不计入考核分数的计算。业务指标、管理指标考核采取量化评价形式，这也便于管理人员在自评的基础上对考核过程进行监督，有利于保证考核的公正性和透明性。
4.明确评价方案的实施主体和责任人。
考核方案对各项考核的实施主体和责任人作了明确规定。如规定由总经理室负责方案的解释；数据提取以各分公司财务出具的为标准；人力资源部负责定性考核等。各项考核主体明确，责任落实到岗，工作分配到人，有利于科学、高效地完成各项考核任务。对于绩效考核对象来说，就考核中的疑问，可以向相关负责人及时反馈；对于上级部门来说，如果考核中出现了舞弊行为，也便于追究相关责任人的责任。
三、对我国企业销售管理相关的其他对策建议
（一）要注意对客户关系的管理
中图分类号：F275 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2014）09-00-01
煤炭企业要想在激烈的竞争中取得优势，就需要提高企业的销售管理水平，努力构建现代化企业管理制度。
一、煤炭销售管理的重要性
煤炭销售管理得好对于煤炭企业的发挥着有重要的作用，主要表现在以下几个方面：
提高煤炭企业的市场占有率。煤炭销售管理得好可以提高煤炭企业的市场占有率。销售管理得好，可以有效地掌握市场行情，针对市场制定正确的销售策略，提高煤炭产品的交易额，继而提高煤炭企业的市场占有率。完善煤炭企业的现代经济管理制度。煤炭销售管理得好可以完善煤炭企业的现代经济管理制度。销售管理制度是当前现代企业管理制度的重要内容。销售管理做得好，在很大程度上可以提高企业的整体管理水平。提高整个煤炭行业的销售管理水平。煤炭销售管理得好可以提高整个煤炭行业的销售管理水平。一个煤炭企业销售管理水平做得好在一定程度上容易带动整个行业销售管理工作的进步，这样，煤炭行业整体销售水平就有很大提高。
二、煤炭销售管理过程中存在的问题
销售管理对于煤炭企业的发展极为重要，然而，当前由于销售管理发展时间较短，煤炭销售管理在发展的过程中不可避免地存在着一定的问题。下面，笔者就这些问题进行具体介绍：
销售渠道相对比较单一。销售渠道相对比较单一是当前我国煤炭销售管理过程中存在的普遍问题。一般来说，销售方式主要包括直接销售和间接销售两种方式，两种销售方式都以各自的优势为企业的发展带来利润。
而目前，我国煤炭企业在营销的过程中过度重视直接销售而忽视了间接销售。作为煤炭企业来说，火车、化工、电力等行业都是其直接销售的对象群体。这样过分重视直接销售，忽略了其他品牌推广、业务销售，以及网络销售等其他方式，在很大程度上局限了煤炭产品的销售。销售观念比较落后。销售观念比较落后是当前我国煤炭销售管理过程中存在的重要问题。销售观念如何直接影响了一个公司的销售管理水平。因此，如果煤炭行业销售管理人员销售观念落后的话，那么，该公司销售措施会仅仅停留在传统的销售层面，不利于市场的拓展。个别煤炭行业的领导单方面重视煤炭的产量，忽视销售管理工作，导致煤炭企业整体结构得不到优化。
同时，销售观念比较落后也会导致企业售后服务的忽视。一般来说，企业的售后尤其是煤炭企业的售后服务在很大程度上影响着企业的品牌，如果销售观念落后，那么久不重视自身的品牌效益，在很大程度上不利于煤炭企业自身的发展。缺乏对市场的调研。缺乏对市场的调研是当前我国煤炭销售管理过程中存在的又一重要问题。任何企业在销售产品过程中必须重视当地市场的调研和分析。只有明白当地市场的需求，以及竞争对手的情况，才会制定正确的销售策略，在当地的竞争中获得优势。然而，当前我国国内大多数煤炭企业并不重视对市场的调研，很多销售策略都带有主观性和片面性，不利于当地市场占有额的提高。
三、煤炭销售管理问题解决措施
为了更好地提高煤炭企业的发展，笔者针对上面提出的问题，相应地给出以下的解决措施：
加强煤炭企业的销售渠道建设。加强煤炭企业的销售渠道建设是解决煤炭销售管理问题的关键。煤炭企业在重视直接销售的同时，也要加大间接销售的力度。随着当前电子商务的发展，煤炭企业可以考虑网络营销，通过新型的营销方式来推动企业市场占有额的提高。
同时，需要注意的是煤炭集团在发展过程中，其下属的各个子公司和分公司要做好相应的配合工作。集团公司要均衡不同子公司和分公司的销售渠道发展，做好各个公司的销售管理，只有这样，才会从根本上提高整个煤炭企业的管理水平。创新销售观念。创新销售观念是解决煤炭销售管理中的重要问题。煤炭企业在现代经济的发展中，首先要取缔之前单纯追求产量等观念，要树立“以产定销，以运定销”新型销售观念。煤炭销售管理人员要根据产量合理确定市场。同时，为了进一步提高产品的销售率，煤炭企业有必要对相关的销售人员进行统一培训，让他们创新销售观念，提高自身的水平和素质。
四、树立良好的企业形象
从煤炭经营工作来看，煤炭销售面对众多用户，而煤炭市场的主体是一些较大的生产、经营企业，如冶金、、化工等，在处理煤炭企业和用户的关系时，要让消费者或购买者更多地了解企业及其产品，以协调、沟通企业与用户之间的合作关系，从而提高企业知名度，树立企业良好的外部形象，创造良好的营销。
五、总结
总之，煤炭企业的市场营销要与简单的销售区分开来，煤炭企业要做强做大，必须集中精力抓好煤炭市场营销工作。建立市场营销制度，就是要以用户为中心，以企业发展的长远利益为着眼点，树立一切为了用户，一切服务于用户的思想；另外，还要市场，分析市场，了解用户需求，通过产品结构调整占领市场，这样才能使企业的生产、经营顺利进行，使企业在为社会发展的资源供给中得以持续发展。
销售管理水平与一个企业的市场占有率有重要的关系。当前企业销售管理中存在着系列问题，为了更好地推动企业发展，我们必须从加强煤炭企业的销售渠道建设、创新销售观念，以及加大对市场的调研力度等方面做好销售管理工作。煤炭行业的市场营销只有不断地创新发展，才能顺应潮流，在激烈的市场竞争中站稳脚跟。因此，结合煤炭行业实际，对煤炭企业创新营销模式进行研究，具有十分重要的意义。
时装“秀”即我们所说的时装表演。时装表演是一种服装模特儿在特定场地(天桥)通过走台等动作，在观众面前进行的以服装、服饰品为主要内容的具有美感的展示服装的活动。随着社会的发展人们的生活水平在不断的提高，时装表演已在我们的日常生活中经常见到。如何将这一动态展示服装的形式运用到服装销售终端，使她能在商场销售服装时起到促销作用，从而拉动商场经济效益?
早在1845年，法国巴黎有一家盖奇林——奥普乔公司，该公司是专售开士米披巾的，公司里有一位叫查理·弗雷特克·华尔斯的男职员(英国人，高级时装创始人)。有一天查理·弗雷特克·华尔斯发现本公司一名叫玛莉·维纳脱的女店员长得特别漂亮，体型又好，楚楚动人，这时便产生了灵感，决定利用她来推销披巾。经过反复构思和运作，在一天店里女顾客很多的时候，查理·弗雷特克·华尔斯把开士米披巾给玛莉·维纳脱小姐披上，向顾客展示其效果，并向大家介绍，如你们披上这披巾后该多好看?这样便引起众女士的购买欲，披巾很快被抢购一空。由此可见，在销售现场向顾客作服装动态展示，对服装销售是有积极作用的。这是一百多年前的事情，我们现代人又应如何在服装销售终端来运用时装表演这一形式进行促销服装呢?本人有以下见解：
一、在商场举行促销展演活动
目前，利用商场进行时装表演这一形式在国内各大商场已多见。具体应怎样来做才能收到好的效果呢?
1.确定好演出的位置
各大商场的环境条件各有不同，在确定演出的位置时，要根据不同商场的具体条件来选择。一般大型商场可选在商场门前(室外)、一楼大厅，这两个位置适合作大型时装表演的场地。选在商场门前或一楼大厅时要做好T型台的搭建和背景板的选择。如果时间选在晚上进行还要考虑灯光的利用。中小型商场可选在商店的过道上、柜台前、门厅等处，表演形式可采取巡游式展演。这种演出较为简单可不搭建正规的T型台。另外，在商场观光电梯前、旋转楼梯前也是搭建服装表演台的可选之处，在这里演出有其独特效果。
2.表演服装的选择
商场展演的服装要尽量选择应季并且符合观众需求心理的流行服装或商场内几大系列服装中最具流行代表的服装。通过展示这些服装，使观众产生强烈的购买欲望，并且最终达到在看完表演后马上就购买服装的目的或是对表演的服装加深认识了解品牌风格。
3.演出时间的确定
商场应根据自己商场出现客流高峰的规律来确定演出时间，如观看的人员多，一是宣传范围大，二是现场氛围好，从而达到最好的宣传目的。例如：周六、周日、黄金周等大型节假日。根据节假日的不同确定演出规模的大小和选择不同的服装。
4.模特的选择
(1)在商场门前或一楼大厅进行的大型演出，模特应选用专业模特或较好的业余模特。条件允许可聘请少数名模参加演出，利用名模的出场可以制造演出，从而提高演出效果。这时一定要做好对整场演出和名模特宣传，以真正起到名人效应。
(2)在商店的过道上、柜台前、门厅等处，不用伸展台、无灯光、音乐的演出，强调的是模特和顾客距离近，注重地是模特和顾客沟通，这种形式有利于顾客比较清晰地看到服装的款式、颜色、质地及其服饰搭配的效果，。模特一般可选业余模特。
5.场地氛围的设计
服装表演的氛围设计主要是指：舞台背景、台面、周围环境的装饰与舞台造型设计等通过和灯光的运用、音乐的选择等手段，以创造出一个富有艺术感染力和艺术个性的表演氛围。表演氛围建立后，就可以有计划、有目的、有组织地将要展示的服装展现给观众，从而达到将想让观众接受到的服装信息能充分的接收到。在舞台美术设计时要以突出服装风格为原则。具有吸引力的舞美设计不仅可以突出表现一台服装表演的主题，还可以起到提升演出场所形象的作用。
二、真人模特与人体模型合作做静态展示
同一件服装挂在衣服架上或穿在人体模型上看到的效果绝不相同。衣服架上挂着的服装所显示的是平面的、扁平的，人体模型上的服装效果是立体的、丰满的。目前,商场服装陈列是以人体模型和衣服架相结合进行服装展示。如果我们在人体模型陈列区加进真人模同作静态展示，会收到意想不到的效果。真人模特进入到人体模型陈列区做出不同的静态造型，当顾客发现时会感到惊讶同时有一种稀奇感，就会驻足观看，从而达到宣传该服装的目的。展示可以分成几个时间段，选多名模特轮换上岗。
三、商场工作人员随时展示
目前商场都设有引导员和楼层的管理人员，这些人员都可以身着商场某品牌的服装，让顾客随时见到商场销售服装的穿着效果。售货员身着本柜台的服装样衣，直接向顾客展示服装款式、介绍服装得穿着方法及实用功能。让顾客体味到每款服装静态与动态的穿着效果，达到促成最大销售量的目的。
四、引进服装赛事和模特赛事
有条件的商场可以和一些服装赛事、模特赛事合作，将比赛引到商场进行。在商场进行比赛的好处是可以吸引大批的服装爱好者和时尚人员来到商场，同时进行模特大赛商场可为模特提供表演服装，由模特穿着商场服装进行表演，从而达到宣传服装的目的。
一个名为“还可以”的人,他的每个项目的工作完成情况都可以打80分,但是他还是受到了领导的严厉批评。为什么?
这是因为,如果一项工作有5个步骤,那么他最终的工作效果将是:80%×80%×80%×80%×80%
在企业中,很多人都充当着“还可以”的角色,尤其是在销售部门。这些人从挖掘客户、客户拜访、发现商机、提案报价,到签订合同,每个环节做到80分,最后的销售赢单率却只有33%,难怪销售业绩好不起来。因此,企业管理者要对整个销售过程进行科学的管理,才能取得好的销售业绩。
销售过程管理重要性凸显
销售业绩的好坏关系到企业的生存发展。在经济增长放缓的今天,销售机会不再像从前那样唾手可得,销售业务对企业来说更为关键。
销售管理应该包含三个层次:第一个层次是指销售人员的销售技巧、工作方法;第二个层次是销售人员的自我管理,是指销售人员对自己工作进行计划、执行、调整、总结提升;第三个层次是指销售团队的过程管理,销售总监从整个销售团队上看如何有效分配工作、安排进度、监督执行、考核团队成员的销售业绩并进行激励。
销售管理出现这三个层次,是根据中国经济发展的不同阶段演化而来的。在改革开放初期,很多国际企业进入中国,市场经济非常活跃,机会对销售人员来说似乎无处不在。因此,这时销售管理并不十分重要,企业只需给销售人员提供一些工作技巧的培训就可以了。随着市场秩序的逐步规范和市场竞争的不断加剧,企业需要的是销售精英,要求销售人员实现自我管理。如今,随着市场竞争的进一步加剧,企业需要对整个销售团队的销售业务进行过程管理,借助对销售团队科学、系统、精明的管理来形成销售团队的整体战斗力,助力企业在商战中立于不败之地。
抓准销售过程的关键环节
销售是一系列的过程,从目标客户的定位跟踪,引起客户的兴趣,列出客户需求、预算,帮助客户解决问题,到报价、签合同、执行合同,再到收款,才形成一个完整的销售过程。
过程管理强调对过程进行管理,而不是对流程进行管理。对过程的管理要抓大放小,对流程的管理则要事无巨细;对过程的管理强调对整个销售过程的全面把握和对关键点的监督,而对流程的管理则是对每一个环节进行程序化的处理。
PDCA戴明环是由美国质量管理专家E・戴明博士提出的,是企业生产过程中对质量进行控制的有效管理方法。PDCA戴明环也适用于对销售过程的管理。
根据PDCA戴明环理论,质量管理工作必须顺序经过四个阶段:计划阶段,明确所要解决的问题或所要实现的目标,并提出实现目标的措施或方法;执行阶段,贯彻落实上述措施和方法;检查阶段,对照计划方案,检查贯彻落实的情况和效果,并及时发现问题和总结经验;处理阶段,把成功的经验加以肯定,变成标准,分析失败的原因,吸取教训。这四个阶段并不是孤立运行的,而是相互联系的。
结合过去30多年的销售管理实践经验,我总结出了PDCA-F高效执行管理理念,并形成了PDCA-F销售执行管理模型。其中,P(Plan)是计划,即确定活动方针、目标和计划;D(Do)是执行,即实现计划中的内容;C(Check)是检查,即总结执行计划的结果,查看效果,找出问题;A(Act)是修正,对总结检查的结果进行处理,对成功的经验加以肯定、标准化和遵循,对失败的教训也要总结,而没有解决的问题。应留到下一个PDCA循环中去解决;F(Forecast)是预测,根据现在情况预测下一步计划。
PDCA-F销售执行管理模型将企业的销售管理分为客户档案管理、拜访计划、商机发现、商机管理、提案报价、合同管理、经验分享七个关键环节,并在售前、售中和售后三个阶段分别设立反馈、审阅/审批、归档三个阶段控制点,分三个阶段、七个关键环节对企业的销售过程进行管理。在整个销售过程中,会产生或调用文档管理、日程表、会议纪要、合同、报价单、案例库等重要信息。
这些可以帮助企业销售主管理清销售过程管理的整体思路,洞察变化的商机,灵活应对销售过程中的变化,引导销售团队掌控变化中的销售过程,领导团队协同作战,打造一个高效的销售团队,从而提高销售管理能力。
在信息化无所不在的今天,借助合适的IT系统作为支撑来落实上述精明销售管理的理念非常有效。新锐管理宝箱产品中的SmartSales销售管理锦囊模块,通过设置表单必填项、自动处理数据、高度的动态数据关联性,实现智能收集信息和推送消息等功能,让销售管理者可以清楚地了解、掌控团队销售过程;通过查询常规报表,特别是数据的变化,销售管理者可以发现客户的需求变化;通过查看概要表和追溯可量化的因素,如客户拜访次数、签单率等,销售主管可以对销售人员的销售行为和过程给予更具针对性的考核和指导,而不仅仅是考核销售人员的任务完成率。
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摘 要：在现代企业中，一个企业的经济实力如何，全部体现在企业的销售管理上.目前我国的中小企业数量多，地区分布广泛，企业销售管理逐渐成为企业经营管理的核心内容.本文对企业销售管理系统的开发进行了研究.系统的运行将节约更多的人力物力，极大地提高了商品销售管理的效率，同时也是企业销售管理科学化、正规化，与世界接轨的重要条件.
关键词 ：销售管理；MVC框架；B/S构架；JSP；SERVLET
中图分类号：TP315文献标识码：A文章编号：1673-260X（2015）02-0014-03
1 企业信息化的研究背景和意义
当今时代是飞速发展的信息时代，在各行各业中离不开信息处理，这正是计算机广泛应用于信息处理系统的环境.计算机最大的好处在于利用它能够进行信息管理，使用计算机进行信息控制，不仅提高了工作效率，而且大大提高了其安全性.尤其对复杂的信息管理，计算机能够充分发挥其优越性.计算机进行信息管理和信息管理系统的开发密切相关，系统的开发是系统管理的前提.
随着我国经济的飞速发展，各种类型规模的公司迅速崛起，许多从事生产和经营管理的企业都有自己生产和销售的商品，对于每个企业来说，随着企业规模的不断扩大，产品数量的急剧增加，销售更多的产品，赚取合理的利润是每个公司的奋斗目标，有关产品销售的各种信息也会成倍增长.面对庞大的产品销售信息量，如何有效的进行销售管理，对于企业的决策者和管理者来说都是至关重要的.因此，根据企业的需求和销售管理特点，该系统采用人机对话的操作方式，信息查询灵活，方便，快捷，准确；系统管理员可以修改所有员工的基本信息；客户可以提前预订想要购买的商品.综上所述，开发一个商品销售管理系统是很有必要的，具有其特有的技术意义和管理意义.
2 销售管理信息系统数据库设计分析
2.1 设计目标
根据企业的需求和销售管理的特点，该系统实施后，应达到以下目标.
采用人机对话的操作方式，界面设计美观，信息查询灵活，方便，快捷，准确，数据存储安全，可靠；
强大的查询功能；
通过管理系统可直接调用Word， Excel应用程序；
系统管理员可以修改所有员工的基本信息；
客户可以提前预订想要购买的商品；
系统最大的限度地实现了易维护性和易操作性；
系统运行稳定，安全可靠.
2.2 数据库结构设计
在系统的总体设计的基础上，对系统进行了需求性分析，可行性分析，项目规划，系统功能结构图设计完成后，接下来的工作就是系统的具体实现，本系统的具体实现包括以下几个部分：
由于销售管理信息系统涉及大量的数据管理与操作，数据库的好坏，将直接决定系统开发的成败，所以建立一个良好的数据库组织，使整个基于网络环境的销售管理信息系统可以相互共享所有的数据，可迅速、方便、准确地调用和管理所需数据，是衡量整个系统开发好坏的重要指标之一，也是系统的基本要求.
在进行需求分析的基础上，经过逐步抽象，概括，分析，可以得出反映销售管理系统实体的属性，限于篇幅不能一一举例，这里以商品进销存模块E-R图为例，如下所示：
3 系统功能详细设计
本系统中，对员工的操作模块主要包括“新员工注册”，“员工的登录”，“系统设置”和“个人设置”.其中前两项主要是在员工登录网站前的设置操作，后两项是对注册后的管理员的操作.其中系统设置功能模块主要是对管理员而言的，管理员分两种，一种是超级管理员，可以对系统中所有的普通管理员进行“删除”操作；另一种为普通管理员.这两种管理员均可以为系统的普通用户设置操作权限，而且超级管理员是唯一的.因为员工的操作权限是由管理员进行设置的，不同的权限赋予普通员工不同的管理功能，所以，普通员工对整个系统各功能模块的操作权限设置是整个系统设置的关键.
3.1 员工登录与注册的实现
下图2所示的是销售管理系统的登录界面.用户在进行登录的同时也可以通过此页面的“新员工注册”链接进行新员工注册.
在“账号”和“密码”的文本框中输入“账号”：mr、“密码”：mrsoft，单击【提交】按钮即可进入系统主页面.
员工登录中，实现员工操作的类主要有两个：一个是ManagerDao.java,它的主要作用是执行SQL语句的各种方法；另一个是ManagerServlet.java，它的主要作用是通过调用ManagerDao类中的方法和工具类的各种方法在JSP页面实现对数据的增加，删改，删除和查询操作.
员工注册的方法对于数据库操作来说，其实质是一个在表中添加数据的过程.对于新员工，只有注册自己的帐号和密码之后，才能登录本网站的主页面.在网站的首页中，单击“新员工注册”超级链接，进入员工注册页面.如图3所示.
新员工注册后，可以通过输入员工帐号和密码，进入到管理系统，但是新员工是没有任何操作权限的，只有超级管理员给这个新注册的员工进行权限设置后，该员工才可以对系统进行相应的操作.超级管理员登陆后，单击“系统设置”超级链接后，再单击左侧的“员工权限管理”超级链接，将进入到员工权限管理页面，在该页面可以为新注册的员工设置管理权限，如图4所示.
3.2 职务信息查询与添加的实现
单击页面左侧“员工职务”链接，右侧自动显示员工职务管理模块.
单击“添加信息”链接，进入如图6所示的信息添加模块.
3.3 订货与出货信息的添加
添加订货信息时，需要添加商品名称，订货人信息，商品数量以及供应商等一些系列信息，单击“添加信息”超级链接，进入添加订货信息的JSP页，如图7所示.
通过执行上面填写订货信息的操作，系统将自动产生订单单据，并给出单据号码，通过单击导航条上的“业务查询”—“出货业务”—“添加信息”超级链接，进入出货页面，添加正确的订货单据号码，才能执行商品出货的操作.
单击“提交”按钮，执行以上方法，在数据库中查询单据号码是否存在，如果单据号码存在，证明此单据有效，将进入到出货信息详细内容的JSP页，如图8所示.商品的订货和出货都是对同一个表（tb_order）进行操作，对于商品的出货实质是对这个表进行修改操作.
4 结束语
本系统是利用Servlet来实现的，在实际的编程中，经常会用到Servlet中的getParameter方法（从JSP页中取值的方法），setAttribute（向JSP页中传递数据的方法），以及getRequestDispatcher方法（指定JSP页的方法）.本文详细介绍了对员工的登录验证，新员工的注册，以及通过超级管理员对普通管理员的权限进行设置等操作步骤，然后从控制层中的类分别对员工职务信息和业务流程的实例进行了全面的介绍.本系统的主要特点是通过代码实现对员工信息和商品交易流程的管理.该系统还有许多不尽如人意的地方，比如用户界面不够美观，出错处理不够等多方面问题，这些都有待进一步改善.
参考文献：
〔1〕耿祥义，张跃平.JSP实用教程[M].北京：清华大学出版社，2006.
〔2〕黄理.用JSP轻松开发Web网站[M].北京：北京希望电子出版社，2001.
1997年底，爱立信（中国）有限公司的销售管理信息系统的第一个模块正式上线运转，之后经过不断更新，逐渐成熟。到现在为止，系统基本可以满足中国市场销售管理的需 销售管理信息系统优势尽显
(一)加工贸易主体对销售网络的影响
加工贸易主体不同,其销售网络的形式不同。内资加工贸易企业的销售多通过外贸公司、出售给海外中间商、深加工结转等方式完成。通过外贸公司实现销售的情况又可以分为两类,一类是外贸公司接单以后委托加工贸易企业生产,另一类是没有进出口权的加工贸易企业接单后,找外贸公司作。对于外商投资的加工贸易企业,其销售方式主要是境外接单境内生产。
(二)企业规模对销售网络的影响
企业规模大小对销售网络的影响主要表现在:大型加工贸易企业能够拥有自己的销售网络,尤其是外方是大型跨国公司的外商投资企业,这些企业未到中国之前,就在国际市场拥有一席之地,进入中国只是其全球发展战略的一个部分。这种销售网络更多地体现在公司的内部交易上。中小企业受制于资金限制,则可能更多地依赖中间商来实现销售。
(三)产品用途对销售网络的影响
根据产品的用途,加工贸易企业的产品可以分为面向大众消费者的生活消费品和面向生产者的生产消费品。如果生产的是面向生产者的生产消费品,加工贸易企业的销售比较容易通过与下游企业之间形成战略伙伴关系来实现,因此此类加工贸易销售网络的建设从寻找下游企业开始,国际市场供求信息对其开拓国际市场至关重要。对已经拥有买家的企业,提高产品质量、加强售后服务、降低产品价格是维护这种战略伙伴关系的主要措施。我们在调查中了解到,有的企业为了保持买卖双方的信任关系,甚至不愿意拥有自己的品牌。
如果生产的是面向大众消费者的生活消费品,加工贸易企业的销售就要通过一般的商业流通渠道来实现,流通环节包括生产商、批发商、零售商和消费者,这个环节越长,生产商获得的利润越少,但是生产商要想通过缩短流通环节增加利润,往往需要大量的资金支持。企业首先要创立自己的品牌,加大宣传力度,让消费者对产品有所了解。此类企业也需要在提高产品质量、加强售后服务和降低生产成本上面下工夫。
二、我国加工贸易海外销售的现状与评价
(一)加工贸易企业的出口市场分布
加工贸易企业出口主要面向三类市场:原材料主要采购国,母公司及下属子公司所在国———通过母公司内部交易实现,其他国际市场,即除原材料主要采购国和母公司及下属子公司所在国以外的第三方市场。根据调查问卷的结果,加工贸易产品主要出口市场是第三方市场,接受此项调查的企业中有94.2%认为其他国际市场是主要出口市场,而选择返销原材料主要采购国和母公司内部贸易的企业比例只有20%左右(参见表1)。这种分布的原因在于我国加工贸易的主体以来自港澳、日本、韩国、中国台湾、东盟等亚洲国家和地区的外商为主,这些国家和地区内部的市场狭小,他们在我国开展加工贸易的目的是利用我国廉价的劳动力,以保证其产品在欧美等市场的竞争能力。欧美等西方发达国家是这些企业的目标市场。
内资企业和外资企业在出口市场的分布上,基本相同,但内资企业没有母公司内部贸易,出口市场多样化比率低于外资企业。
表1接受调查企业出口的主要市场
资料来源:根据课题组企业问卷调查计算整理。
(二)加工贸易企业销售渠道的总体状况
在问卷列出的6种海外销售渠道中,利用海外母公司的销售渠道和出口给海外批发商是最主要的两种渠道。接受调查的企业中,46.5%的企业利用海外母公司的销售渠道,31.6%的企业将产品出口给海外批发商,选择其他四种渠道的企业比例都在20%以下,其中利用中国外贸公司的销售渠道的企业最少,只占接受此项调查企业的8.6%(参见表2)。显然,在通过海外母公司和原材料外方提供者的销售渠道进行出口的情况下,整个产品的经营网络极有可能控制在母公司和原材料外方提供者手中;出口给海外批发商和零售商则意味着有相当大部分的利润留给了中间商。而在利用中国外贸公司的销售渠道和出口给海外生产商的情况下,经营网络和利润极有可能由国内加工贸易企业控制和掌握。利用这
两类渠道的企业比重非常低,意味着我国加工贸易企业在销售方面严重受制于母公司和中间商,加工贸易带来的利润也相应地掌握在他们手里。
表2接受调查企业的海外销售渠道
企业数比重
A.利用海外母公司的销售渠道27546.5%
B.原材料的外方提供者11419.3%
C.出口给海外生产商7512.7%
D.出口给海外批发商18731.6%
E.直接出售给海外零售商7112.0%
F.利用中国外贸公司的销售渠道518.6%
接受此项调查的企业591130.8%
资料来源:根据课题组企业问卷调查计算整理。
(三)内资企业的销售渠道
对于内资企业,由于没有外资介入,因此可以将利用海外母公司的销售渠道排除。表3的数据显示,出口给海外批发商是内资企业最主要的销售渠道,利用该渠道的内资企业比重为63.4%,其余4种销售渠道的企业分布基本相同,直接出口给海外零售商的企业比重较大,为19.5%,销售给原材料外方提供者的企业比重最低,为15.4%。内资企业中,国有企业出口给海外批发商的比重高达76%,说明国有企业在销售上比较依赖海外批发商。一般地,交易环节越多,生产企业所能获得的利润越少,因此对于国有企业,如何减少流通环节,是提高利润的重要手段,尤其是那些以生产大众消费品为主的企业。集体企业将产品出口给海外批发商的比重虽然也是最高的,但总体上分布比较平均。与国有企业相比,将产品返销给原材料外方提供者、直接出口给海外零售商和利用中国外贸公司销售渠道的集体企业比重较高。集体企业的销售渠道相对来说更具多样性。国有企业对某一渠道的依赖,使得其销售容易受到市场变化的影响。
表3接受调查的内资企业的销售渠道分布
资料来源:根据课题组企业问卷调查整理。
(四)外商投资企业的销售渠道
表4的数据显示,55.5%的外商投资企业利用母公司的销售渠道出口,25.2%的外商投资企业利用原材料外方提供者的销售渠道,24.5%的外商投资企业将产品出口给海外批发商,其他三种销售渠道的企业比重都很低,其中利用中国外贸公司的销售渠道的外商投资企业比重最低,只有6.4%。
在各种形式的外商投资企业中,中方控股的合资企业对母公司销售渠道的依赖程度最低,只有27.9%的企业利用母公司的销售渠道出口,利用原材料外方提供者的销售渠道和出口给海外批发商的中方控股合资企业的比重都高于这一比例,分别为60.5%和38.4%;中外合作企业对母公司销售渠道的依赖也低于外方控股的合资企业和外商独资企业,这可以部分地说明外方投资者在中方控股的合资企业和中外合作企业中对销售渠道的控制相对有限。另外,相对于外方控股的合资企业和外商独资企业,中外合作企业和中方控股的合资企业利用中国外贸公司的销售渠道的比重较高,分别为11.8%和8.1%,也可以说明外方对这两类外商投资企业销售渠道的控制相对较低。
(五)外方投资者不同,其销售渠道分布存在明显差异
对于大型跨国公司来说,利用母公司的销售渠道是其最主要的销售途径,68.9%的企业是利用母公司的销售渠道出口的,选择其他5种渠道的企业比重都低于20%,其中出口给海外生产商的比重最低,反映出大型跨国公司全球生产和销售的特性及实力。个人投资者利用海外母公司销售渠道的比重最低,只有28.9%。出口给海外批发商是个人投资者最普遍采用的销售方式,说明个人投资者在经营网络方面比较倚重海外中间商。中小企业利用母公司销售渠道的比例也很高,为52.3%,但低于大型跨国公司。
表4接受调查的外资企业的销售渠道分布
资料来源:根据课题组企业问卷调查计算整理。
相应地,中小企业出口给海外生产商、批发商和零售商的比重要高于大型跨国公司。除其他情况外,中小企业利用中国外贸公司的销售渠道的比重最高,7.5%的中小企业利用此渠道进行销售。另外,中小企业销售渠道多样化的程度要高于大型跨国公司和个人投资者。(参见表5)
表5按外方投资者分,接受调查的外商投资企业的销售渠道分布
资料来源:根据课题组企业问卷调查计算整理。
(六)企业产品品牌的使用情况
企业产品品牌对企业建立自己的销售渠道至关重要。总的来说,加工贸易企业主要使用海外订货商(或其指定)的品牌,这类企业占接受此项调查企业的49.9%,使用自己品牌的企业占36.1%,使用母公司品牌的企业占30.6%,使用国内订货商(或其指定)品牌的企业只有4.8%。(参见表6),从数据上看,使用自己品牌的企业比重并不很低,但如果不考虑使用多种品牌的情况,且将使用海外母公司品牌、海外订货商(或其指定)品牌和国内订货商(或其指定)品牌看作是一体,则没有自己品牌的企业占61.2%,而拥有自己品牌的企业只有28.8%。
表6接受调查企业产品的品牌
企业数比重
A.用海外母公司的品牌17730.6%
B.用海外订货商（或其指定）的品牌28949.9%
C.用国内订货商（或其指定）的品牌284.8%
D.用自己的品牌20936.1%
接受此项调查的企业579121.4%
资料来源:根据课题组企业问卷调查计算整理。
三、我国加工贸易企业开拓销售渠道的障碍
根据调查,绝大多数企业都愿意拥有自己的海外销售渠道,也有一些企业认为是否拥有自己的海外销售渠道要视企业的发展状况而定,只有少数企业不希望拥有自己的海外销售渠道。如表7所示,68.8%的企业希望拥有自己的销售渠道;25.3%的企业要根据企业的发展情况而定,只有5.8%的企业不希望拥有自己的销售渠道。这说明加工贸易企业有良好的发展自己销售渠道的意愿,但是现实中存在一些障碍,阻碍了加工贸易企业在开拓自己销售渠道方面的努力。
表7接受调查企业是否希望拥有自己的海外销售渠道
企业数比重
A.是40268.8%
B.否345.8%
C.不一定，要视企业的发展情况而定14825.3%
接受此项调查的企业584100.0%
资料来源:根据课题组企业问卷调查计算整理。
(一)资金问题是企业开拓海外营销渠道最主要的障碍
加工贸易企业开拓海外市场,除了要有价廉物美的产品外,还要投资大量的资金,进行宣传。由于资金限制,只有那些资金实力雄厚的大企业,才有发展海外营销网络的基础。就外商投资企业而言,外方投资者以中小企业和个人投资者居多,接受调查的外商投资企业中,外方投资者约65%属于中小企业和个人投资者,资金问题成为限制这些企业开拓海外营销网络的最主要的制约因素。根据问卷调查的结果,43%的企业认为发展海外营销网络的成本太高,企业资金有限(参见表8)。
表8接受调查企业认为发展海外营销网络的制约因素
企业数比重
A.成本太高，企业资金有限22243.0%
B.国际市场供给饱和，新品牌难以进入8015.5%
C.企业不能及时获得国际市场供求信息11622.5%
D.缺乏发展自己营销渠道意识6312.2%
E.合作（或合资）外方限制本公司发展自己的海外影响网络6813.2%
F.其他468.9%
接受此项调查的企业516115.3%
资料来源:根据课题组企业问卷调查计算整理。
(二)企业无法及时获得国际市场供求信息
表8的数据显示,无法获得国际市场供求信息是影响企业开拓海外营销网络的另一个重要因素,22.5%的企业认为不能及时获得国际市场供求信息制约企业海外营销网络的发展。这说明信息传播的渠道需要进一步拓宽。
(三)企业在创建自己品牌过程中存在障碍
产品流通过程中,品牌的影响很大。拥有知名品牌的产品往往意味着稳定的市场份额。加工贸易企业开拓自己的销售渠道,一个重要的环节是树立自己的品牌,尤其是内资加工贸易企业。根据调查,使用自己品牌的企业比例相对较低。原因是多方面的,其中自己品牌知名度低和无力投资作广告是最主要的两个原因。如表9所示,分别有38.8%和26.9%认为自己品牌知名度低和无力投资作广告是企业使用自己品牌的障碍。这两个原因之间是关联的,广告和品牌之间相互影响,好的品牌必然是堆积在大量的广告之上,如果一个企业无力为自己的产品作宣传,就很难树立知名品牌,尤其是那些大众消费品。因此,企业不使用自己品牌最根本的原因在于资金短缺。另外,18.6%的企业认为没有必要形成自己的品牌,这些企业多数是给国际知名品牌代工,只要与这些知名公司保持良好的伙伴关系,就不担心产品的销路。知识产权得不到应有的保护也是原
因之一,但比重相对较低,只有11.2%的企业认为知识产权保护问题是使用自己品牌的障碍。可能的原因在于,加工贸易企业的产品多数用于出口,且出口渠道比较固定,国内对知识产权保护的力度对其销售影响不大。
(四)企业电脑化经营相对滞后
随着网络的发展,企业的网络建设对开拓营销网络的影响越来越明显。如果企业能够充分利用网络获得快速、
表9接受调查企业认为使用自己品牌的障碍
企业数比重
A.知识产权得不到应有的保护6111.2%
B.无力大量投资做广告14726.9%
C.自己品牌知名度太低，影响销路与价格21238.8%
D.没必要形成自己的品牌10218.6%
E.其他17632.2%
接受此项调查的企业547127.6%
资料来源:根据课题组企业问卷调查计算整理。
低廉的信息,就可能有机会迈向国际市场,尤其是中小企业,完善的网络在一定程度上能帮助其参与国际行销。发展电子商务的基础是电脑化经营和管理。这对于大企业来说比较容易实现,但对于中小企业则存在一定的困难。中国台湾一项调查报告显示,台湾“52.46%的中小型制造业表示在推展业务电脑化方面遇到困难”(《制造业经营实况调查报告》，网上资料)。这个数据对了解中小型加工贸易企业电脑化的情况很有帮助。
(五)缺乏优秀的营销人才
建立营销网络,人才是关键。根据台湾对本地中小型制造业的一项调查显示,面对激烈竞争的环境,优秀行销人才的缺乏,以及行销研究(商业分析与市场预测)人才不足是中小型制造业在行销方面所遭遇的最主要的困难之一。大陆的情况也是如此。在表8中,选择其他选项的企业中多数表示人才不足阻碍了其发展海外营销网络。
四、改进的建议
由于我国加工贸易是以引进外商投资的形式发展起来,内资加工贸易企业的发展相对薄弱,因此加工贸易企业的销售渠道被海外接单人和中间商控制具有一定的客观性。但是,这并不意味着这种状况是合理的。前面提到加工贸易的销售渠道控制在海外接单人和中间商手里,容易造成加工贸易企业利润水平低,缺乏自主性。为了改变这种状况,国家和企业应共同努力,开拓自己的销售渠道。
(一)企业应建立符合实际情况的营销策略
拥有自己的销售渠道对加工贸易企业稳定发展意义重大,但不管是制造企业,还是贸易企业,加工贸易企业在开拓销售渠道时,必须建立符合实际情况和自身发展状况的营销策略,否则欲速则不达。对于大型的制造企业,在资金充足的情况下,可以在进行代工的同时尝试树立自己的品牌,积极开拓自己的营销渠道;对于中小型制造企业,资金和销售人员储备相对不足,营销策略的重点应在提高产品质量、加强售后服务和新产品开发等方面,同时积累资金和行销人员储备,逐步将企业做大做强;对于贸易企业,营销渠道的竞争意味着服务的竞争,只有提供更好、高附加价值的服务,才能巩固与老客户的长期关系,开拓新客户。
(二)加强工贸结合,帮助内资制造企业开拓市场
前面提到,加工贸易领域工贸结合的方式有两种,一种是贸易企业接收海外订单后,在国内寻找合适的制造企业进行生产;另一种是制造企业接到订单后,因没有进出口权,必须找一家贸易企业做。前者多是内资加工贸易企业结合的方式。是内资制造企业发展加工贸易的主要渠道;后者则是外资加工生产企业与贸易企业结合的方式。随着我国进出口经营权的逐步放开,贸易企业的这种纯业务势必降低。对于贸易企业来说,未来的发展方向应是第一种方式。贸易企业接单,寻找合适的制造企业生产,可以充分发挥贸易企业和制造企业的优势,增强内资加工贸易企业的竞争力。许多开展加工贸易的内资制造企业是中小企业,在海外业务方面缺乏竞争力,而贸易企业熟悉海外市场,但自身没有制造能力,两者的有机结合可以有力地促进内资加工贸易的发展。
目前这种形式的工贸结合规模太小。我国加工贸易企业多数是外商投资企业,内资制造企业的数量非常少。其主要原因有二:一是国内贸易企业的功能没有充分地发挥,根据问卷调查,只有17.9%的内资企业利用贸易企业的销售渠道;二是内资制造企业产品的质量无法满足客户的要求,这也是加工贸易国内采购比率低的重要原因。因此,要扩大工贸结合的规模,就需要贸易企业和制造企业共同努力,不断提升产品质量和服务质量。政府有关部门也可以采取适当的奖励措施,鼓励贸易企业在海外市场积极寻找订单。
(三)改善投资环境,变海外接单为国内接单
我国加工贸易企业多数是外商投资企业,其加工贸易业务多采用海外接单、国内生产的方式。销售渠道为海外接单人和中间商掌握,使得加工贸易企业的利润空间狭小,发展受到制约,尤其是对中外合资的加工贸易企业,中方的利益受到一定的损害。对此,政府应进一步改善投资环境,吸引外方将生产环节转移到国内的同时,将其营销环节也转移过来,变海外接单为国内接单。进一步改善投资环境包括继续给予加工贸易企业优惠的税收政策,加强知识产权保护,改进主管部门的管理等多方面。
变海外接单为国内接单以后,不但可以提高加工贸易企业的利润水平,有利于加工贸易企业的发展,而且可以在国内培养一批营销管理人才,解决我国行销人才缺乏的问题。另外,鉴于在所有形式的外方投资者中,中小企业利用中国贸易企业销售渠道的比重最高,因此在吸引外资进入加工贸易领域时,政策应适当向中小企业倾斜。
当今的世界正从工业化社会向信息化社会转变。一方面，社会经济已由基于资源的经济逐渐转向基于知识的经济，人们对信息的需求越来越迫切，信息在经济的发展中起着越来越重要的作用，信息的交流成为发展经济最重要的因素。另一方面，随着计算机、网络和多媒体等信息技术的飞速发展，信息的传递越来越快捷，信息的处理能力越来越强，信息的表
现形式也越来越丰富，对社会经济和人们的生活产生了深刻的影响。这一切促使通信网络传统的电话网络向高速多媒体信息网发展。
商务通信是开展商务活动的重要条件。传统的商务通信是通过邮件、报纸等印刷物或通过电台、电视台等广播方式来传递信息。
电子商务采用基于开放式标准上的英特网这一崭新的通信通道，与以往的通信相发生了巨大的变化，主要表现在：（1）英特网的交互性使单向的通信变成了双向的通信。
（2）扩大了通道的功能，不仅能传递信息，还能用于支付、传递服务。
（3）提供了廉价的通信手段，与报纸，电台,电视台甚至直邮相比，英特网的通信费用最低廉。
电子商务提供企业虚拟的全球性贸易环境，大大提高了商务活动的水平和服务质量。新型的商务通信通道其优越性是显而易见的，其优点包括：（1）大大提高了通信速度，尤其是国际范围内的通信速度。
（2）节省了潜在开支，如电子邮件节省了通信邮费，而电子数据交换则大大节省了管理和人员环节的开销。
（3）增加了客户和供货方的联系。如电子商务系统网络站点使得客户和供货方均能了解对方的最新数据，而电子数据交换（EDI）则意味着企业间的合作得到了加强。（4）提高了服务质量，能以一种快捷方便的方式提供企业及其产品的信息及客户所需的服务。
（5）提供了交互式的销售渠道。使商家能及时得到市场反馈，改进本身的工作。（6）提供全天候的服务，即每年365天，每天24小时的服务。
（7）最重要的一点是，电子商务增强了企业的竞争力。
目录
第一部分主要开发工具和技术简介
1.1jsp技术
1.2servlet技术
1.3javabeans技术
1.4jdbc技术
1.5开发工具
第二部分系统功能
2.1框架示意图
2.2终端售货机的功能要求
2.3库房管理的功能要求
2.4物流中心管理功能的要求
2.5监控中心功能要求
2.6中心机房功能要求
第三部分无线售货系统的实现
3.1物流分析
3.2货机数据库设计
3.3终端实时交易
3.4货品物流管理
3.5监控中心
3.6系统管理
3.7报表系统
第四部分系统操作说明
第五部分结束
5.1结束语
5.2外文翻译
参考资料
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企业长期利益与销售人员业务能力状况之间具有如下关系链：
·企业长期利益能否维护的关键是企业对其产品市场的控制能力，具体表现为：消费者产品接收度及客户保持率；
·销售人员的市场基础工作质量（如产品可见度、客户服务水平）是影响消费者接收度和客户保持率的重要因素；
·销售人员的业务能力是其市场基础工作质量的决定因素；
·全体销售人员的业务能力状况决定了销售部门人员的综合业务能力状况。
因此，科学认识销量、销售人员业务能力及产品市场基础工作质量的关系成为正确解决以上问题的关键。
2001年11月－12月期间，我们在多家可口可乐装瓶厂作了关于以上关系的研究，获得数据如下：
以上数据显示：
·销售人员市场基础工作质量随业务能力等级降低下降明显；
·销量差异表现会较大程度缩小实际市场基础工作差异状况。
结合我们销售部门实际工作状况，我们发现了“销量陷井”原理：
销售人员销量差异表现往往会缩小其实际业务能力差异；实际业务能力差的销售人员通常会以牺牲市场服务质量为代价获取短期销量，也就是说，长远来讲，业务能力差的销售人员不利企业增强市场控制能力，甚至有严重的负作用。
那么，业务能力差的销售人员是如何获取短期销量的呢，即“销量陷井”产生的原因是什么？
我们的研究表明，业务能力差的销售人员实际多采用非理性掠夺式市场工作方法获取部分短期销量补偿。
非理性掠夺式市场工作方法包含：窒息型压货、欺骗型销售、拆借型销售，等等。
1、窒息型压货：通过公司资源利用等手段，诱使客户采购数量远超出其最大消化能力的产品；
2、欺骗型销售：通过欺瞒、蒙骗等方式，获取客户定单；
3、拆借型销售：通过私自拼盘、假借信用、促销转移等手段获取定单。
这种市场工作方法是造成市场秩序破坏、有效资源流失（如冰柜）、客户效益损失、客情关系淡化、信用管理恶化等现象的主要原因。
为克服“销量陷井”带来的不利影响，我们现采取如下整合方案：
1.彻底变革培训体系，针对销售培训特点，成立销售培训部专业从事销售 培训工作，提高销售人员技能培训效果；
2.建立压货状况分析指标，并将其作为各厂总经理业绩考核的核心指标之一，以敦促各厂重视压货解决和市场规范；
三、售房有形市场是公司精神文明建设的窗口，营销人员要做到诚实守信、规范交易、热情服务，自觉维护公司的声誉和形象。
四、市场营销部在新建项目开盘前，应认真作出切实可行的营销方案，报总经理批准后实施。在实施过程中，销售价格未经批准不得变更。
五、房屋预售建筑面积由投资发展部会同市场营销部计算，房屋销售面积须经房管局测量复核后，列出明细表，双方工作人员书面确认无误后，报分管副总经理批准、财务部备案。在预售过程中不得擅自变更。
六、工作人员要努力学习业务知识，互相配合、言行一致，向顾客介绍商品房时要讲究服务态度和推销技巧，做到宣传力度大、范围广、影响深、效果好。
七、在销售商品房屋工作中，严格执行《商品房销售管理办法》，设立销售帐本、房屋预订登记本、房屋移交登记本、售后服务登记本；认真签订和及时发放房屋预售协议书、房屋买卖合同、房屋使用说明书和质量保证书。
八、销售帐薄的记录要内容真实、数字准确、帐目清楚、日清月结，月底及时向总经理上报销售情况，及时报表。
九、房屋销售后，要及时将预售协议书、买卖合同、结算单等销售资料整理入档管理。
十、所有购房款必须由市场营销部于收款当日交财务部，存至指定银行帐户，严禁公款私存。
第二条本条例适用于本市行政区域内生猪饲养、屠宰、检疫、销售管理。农民饲养、屠宰生猪用于自食的，不适用本条例。
第三条生猪饲养、屠宰、检疫、销售管理，应当坚持科学饲养、定点屠宰、集中检疫、分散经营的原则。
第四条市、区、县（市）商品流通行政管理部门和畜牧兽医、卫生、工商行政管理等有关部门依照各自的权限履行下列职责：
（一）商品流通行政管理部门负责生猪屠宰、加工行业的监督管理；
（二）畜牧兽医行政管理部门及法律授权的动物防疫监督机构负责生猪饲养、防疫、检疫工作的监督管理；
（三）卫生行政管理部门负责餐饮业、食堂等消费环节生猪肉（以下简称生肉）的监督管理；
（四）工商行政管理部门负责农贸市场、超市等流通环节生肉的监督管理，取缔非法经营，配合有关部门做好生猪屠宰、检疫、销售的管理。
第二章饲养管理
第五条新建、改建、扩建种猪养殖场、商品猪饲养场的选址和设计，应当符合有关建设项目环境保护规定和国家规定的防疫条件和卫生标准，市、县（市）畜牧兽医行政管理部门应当参加设计审查和工程验收。
第六条饲养生猪的单位和个人，应当依照国家有关规定做好生猪免疫接种、驱虫、消毒和环境卫生等生猪疫病预防工作，并接受动物防疫监督机构的监督检查。
第七条市、县（市）畜牧兽医行政管理部门应当根据畜牧业发展规划和市场要求，引导和支持建设商品生猪生产基地，由分散养猪逐步向规模化、集约化养猪发展。
第八条单位和个人饲养生猪必须实行圈养，不准散养或放养。禁止单位和个人在垃圾场或者使用垃圾场中的物质及未经高温处理的餐馆、食堂的泔水饲养生猪。
第九条饲养生猪的单位和个人，不得使用已经停用、禁用以及未经审定公布的工业化加工制作的饲料和饲料添加剂。
第十条种猪养殖场、商品猪饲养场应当保证生猪粪便、废水及其他固体废弃物综合利用或者无害化处理设施的正常运转，保证污染物达标排放，防止污染环境。
第三章屠宰管理
第十一条定点屠宰厂的设置，由市、县（市）人民政府根据省人民政府制定的设置规划，组织商品流通行政管理部门和卫生、畜牧兽医、环境保护、工商行政管理部门审查确定。
第十二条定点屠宰厂的选址，应当远离生活饮用水的地表水源保护区，并不得妨碍或影响所在地居民生活和公共场所的活动。
第十三条开办定点屠宰厂应当具备下列条件：
（一）有与屠宰规模相适应的水源，水质符合国家规定生活饮用水卫生标准；
（二）设有符合国家规定要求的待宰圈、病猪隔离圈、急宰间、屠宰间、内脏处理间、挂肉间、病害肉处理间；
（三）有上下水、淋浴、麻电台、吊滑、照明、通风、排气、粪便、污水、污物处理排放等生猪屠宰设备和运载工具；
（四）有必要的检疫、检验设备、消毒设施、消毒药品、污染物处理设施以及与生产规模相适应的冷藏设备；
（五）有病害肉无害化处理和销毁设备；
（六）有与屠宰规模相适应，依法取得健康证明，经考核合格的屠宰技术人员、肉品品质检验人员；
（七）有兽医检疫室和检疫人员、屠宰人员休息室；
（八）有健全的防疫、检疫、检验、消毒和质量管理制度；
（九）符合动物防疫法规定的其他防疫条件。
本条例施行前设立的生猪屠宰厂，不符合规划、选址要求和本条前款规定条件的，由市、县（市）商品流通行政管理部门会同畜牧兽医、卫生、工商行政管理部门报请同级人民政府批准后，予以撤销。
第十四条开办定点屠宰厂，应当向市、县（市）商品流通行政管理部门提出申请，经商品流通行政管理部门会同畜牧兽医、卫生、环境保护、工商行政管理部门审核同意后，报同级人民政府批准，核发定点屠宰标志牌。定点屠宰厂应当将定点屠宰标志牌悬挂于显著位置。未经批准，不准开办生猪屠宰厂屠宰生猪。
第十五条定点屠宰厂屠宰生猪，应当符合国家规定的操作规程和技术要求。活猪进厂应停食静养12小时以上方可屠宰。屠宰生猪，应当在电麻击昏后立即吊挂宰杀放血，放血时间不少于5分钟；生猪分解后，应对胴体、内脏、头、蹄统一编号，妥善放置；摘除甲状腺、肾上腺等有害腺体和病变淋巴结；修整后的生猪胴体和副产品符合卫生标准。在屠宰过程中，生猪产品不得落地。
第十六条定点屠宰厂进行肉品品质检验必须与生猪屠宰同步进行，并对肉品品质检验结果及其处理情况进行登记。经肉品品质检验合格的生猪产品，厂方应当加盖肉品品质检验合格验讫印章，并开具肉品品质检验合格证明，放行出厂；经肉品品质检验不合格的生猪产品，应当在肉品品质检验人员的监督下，按照国家有关规定处理。定点屠宰厂屠宰的生猪产品，未经肉品品质检验或者检验不合格的，不得出厂。
第十七条任何单位和个人不得对生猪或者生猪产品注水或者注入其他物质。定点屠宰厂不得屠宰已注水或者注入其他物质的生猪。
第十八条定点屠宰厂对未能及时销售或者出厂的生猪产品，应当采取冷冻或者冷藏等措施储存。
第十九条从事生猪产品销售、生猪产品加工的单位和个人及饭店、宾馆、食堂，销售或者使用的生猪产品，应当是定点屠宰厂屠宰的生猪产品。
第二十条屠宰生猪应当到生猪屠宰厂屠宰。
第四章检疫管理
第二十一条定点屠宰厂的屠宰检疫，由动物防疫监督机构负责，其他任何单位和个人不得自行屠宰检疫。
第二十二条生猪屠宰的检疫人员（以下简称检疫人员），由畜牧兽医行政管理部门负责培训、考核，经考核合格取得相应资格证书后，方可上岗实施检疫。市、县（市）畜牧兽医行政管理部门对动物防疫监督机构生猪屠宰检疫人员实施统一管理。
第二十三条生猪产地检疫工作，由市、县（市）动物防疫监督机构负责，或者委托产地检疫人员负责。检疫人员应当按照检疫规程实施检疫，并对检疫结果负责。运输生猪，应当持有动物检疫合格证明或者出县境动物检疫合格证明、运载工具消毒证明。
第二十四条检疫人员对进厂生猪，应当检验产地检疫证明；对待宰生猪，应当用临床检查方法检查猪口蹄疫、传染性水泡病、猪瘟、猪丹毒、猪肺疫、猪炭疽等疫病，并做好宰前检疫登记。
第二十五条生猪屠宰厂对检疫人员检出的染疫生猪，应当立即采取隔离等防疫措施。检疫人员应当立即报告畜牧兽医行政管理部门，接受其防疫指导和监督检查。
第二十六条检疫人员应当依照国家规定的动物检疫方法、程序及判定标准进行生猪宰后检验，检验合格的，出具检疫证明。经检验合格的胴体，加盖动物防疫监督机构统一使用的验讫印章。未出具检疫证明和加盖检疫印章的生肉，不准出厂。
第二十七条检疫人员对宰后检验患有疫病的肉尸及其产品，应当按规定分别加盖化制、销毁印章。定点屠宰厂应当在检疫人员监督下，将患有疫病的肉尸及其产品进行化制或者销毁处理，将处理结果登记备查，并追查病肉来源。
第二十八条生猪屠宰检疫统一使用国务院畜牧兽医行政管理部门制定的检疫证明和检疫印章。
第二十九条生猪检疫、防疫收费的范围和标准，按照国家和省的有关规定执行。
第五章销售管理
第三十条经营生肉的企业和个体工商户，应当具备下列条件：
（一）有生肉储存间、剔肉场地和冷藏设施；
（二）营业室和储存间的墙壁、地面符合卫生要求；
（三）有封闭销售柜台、防蝇防尘设施，以及洗涤、消毒和排水设施；
（四）有健全的生肉销售管理制度。
第三十一条经营生肉的农贸市场和超市应当具备下列条件：
（一）经营生肉的场所符合卫生标准；
（二）有专兼职生肉销售管理人员；
（三）有健全的生肉销售管理制度。
第三十二条农贸市场和超市经营生肉的，应当有专用销售柜台和防蝇、防尘、洗涤、消毒设施。
第三十三条经营生肉的人员，由卫生行政管理部门进行健康检查，取得健康证明后持证上岗。
第三十四条经营者经营生肉，应当经卫生行政管理部门审查卫生条件合格后，凭卫生行政管理部门核发的《卫生许可证》到工商行政管理部门办理营业执照。
第三十五条运输鲜肉，应当使用专用封闭吊挂车，不准敞车运输。
第三十六条生肉盛装容器和切割工具，应当符合卫生要求，保持清洁。
第三十七条经营者销售生肉，应当出示产品检疫、检验合格证明，检验验讫印章。农贸市场、超市经营生肉的，由工商行政管理部门或其委托的市场、超市主办单位按规定检查检疫、检验合格证明，检验验讫印章或标志。经营者不准出售未经检疫、检验的生肉。
第三十八条任何单位和个人不得伪造、涂改、转让检疫、检验合格证明和检验验讫印章。生肉经营者不得出售使用伪造、涂改、冒用检疫、检验合格证明和检验验讫印章的生肉。
第三十九条生肉经营者在销售中发现病害肉，应当立即停止销售，采取隔离措施，并报告工商行政管理部门。工商行政管理部门接到报告，应当立即通知动物防疫监督机构进行处理。
第四十条生肉经营者销售生肉时，应当给购买者购肉凭证。单位和个人购买的生肉发现是病害肉时，可以向工商行政管理部门投诉。
第六章法律责任
第四十一条对违反本条例规定的，按下列规定处罚：
（一）违反本条例第五条规定的，由畜牧兽医行政管理部门责令限期改正，逾期拒不改正的，予以查封，并处以建设单位或者个人1000元以上5000元以下的罚款；
（二）违反本条例第八条第一款规定的，由动物防疫监督机构处以生猪饲养单位或者个人200元以上3000元以下的罚款；
（三）违反本条例第八条第二款规定的，由动物防疫监督机构对生猪予以捕杀，并对生猪肉尸进行无害化处理；
（四）违反本条例第九条规定的，由畜牧兽医行政管理部门责令停止使用，对生猪予以捕杀，并可以按每头生猪处以责任单位或者个人300元以上500元以下的罚款，但罚款最高额不得超过50000元；
（五）违反本条例第十条规定的，由环境保护行政管理部门按照职责依法查处；
（六）违反本条例第十四条第三款规定的，由商品流通行政管理部门予以取缔，并会同有关部门没收违法所得和生猪产品，可以并处违法经营额3倍以下的罚款；
（七）违反本条例第十五条、第十六条第一款规定的，由商品流通行政管理部门处以责任单位1000元以上3000元以下的罚款；
（八）违反本条例第十六条第二款规定的，由商品流通行政管理部门责令限期改正，并处以30000元以上50000元以下的罚款；
（九）违反本条例第十六条第三款规定的，由商品流通行政管理部门没收生猪产品和违法所得，并处以违法经营额l倍以下的罚款；
（十）违反本条例第十七条第一款规定的，由商品流通行政管理部门或者工商行政管理部门没收生猪、生猪产品、工具和违法所得，并处以违法经营额l倍以上5倍以下罚款；对情节严重的定点屠宰厂，由市、县（市）人民政府取消定点屠宰厂资格；
（十一）违反本条例第十七条第二款规定的，由商品流通行政管理部门没收生猪、生猪产品和违法所得，并处以违法经营额l倍以上5倍以下罚款；对情节严重的定点屠宰厂，由市、县（市）人民政府取消定点屠宰厂资格；
（十二）违反本条例第十九条规定的，由商品流通行政管理部门或者工商行政管理部门责令停止销售或者加工，并处以1000元以上5000元以下的罚款；情节严重的，处以10000元以上50000元以下的罚款；
（十三）违反本条例第二十条规定的，由商品流通行政管理部门没收私屠滥宰的生猪，并按每头生猪处以责任单位或者个人200元以上300元以下的罚款；
（十四）违反本条例第二十一条规定的，由动物防疫监督机构责令擅自进行生猪屠宰检疫的屠宰厂停止屠宰生猪，没收其违法所得，情节严重的，可以并处违法所得5倍以下罚款；
（十五）违反本条例第二十三条第二款、第二十六条第二款规定的，由动物防疫监督机构依据《中华人民共和国动物防疫法》的规定处罚；
（十六）违反本条例第二十七条第二款规定的，由动物防疫监督机构处以责任单位2000元以上3000元以下的罚款，并处以主管领导和直接责任人500元以上1000元以下的罚款；
（十七）违反本条例第三十条第（一）、（二）、（三）项规定的，由卫生行政管理部门责令限期改正，并处以企业和个体工商户1000元以上3000元以下的罚款；
（十八）违反本条例第三十一条、第三十二条规定的，由工商行政管理部门责令限期改正，并对负有责任的农贸市场、超市的主办者和经营者分别处以500元以上2000元以下的罚款；
（十九）违反本条例第三十三条规定的，由卫生行政管理部门责令限期改正，并处以责任单位2000元以上5000元以下的罚款；
（二十）违反本条例第三十七条第一款规定的，由工商行政管理部门责令改正，并对经营者处以50元以上100元以下的罚款；
（二十一）违反本条例第三十五条、第三十六条规定的，由工商或者卫生行政管理部门按照各自职责处以责任单位或者个人300元以上500元以下的罚款；
（二十二）违反本条例第三十八条规定的，由工商、公安行政管理部门、动物防疫监督机构分别按照各自职责依法查处。
第四十二条对违反本条例应当予以治安管理处罚的，由公安行政管理部门依照《中华人民共和国治安管理处罚法》的规定处罚；构成犯罪的，依法追究刑事责任。
第四十三条生猪饲养屠宰检疫销售行政管理部门的工作人员有下列行为之一的，依法给予行政处分；造成损失的，依法予以赔偿；构成犯罪的，依法追究刑事责任：
（一）不履行生猪饲养、屠宰、检疫、销售的管理、监督职责的；
（二）、、、索贿受贿的；
（三）违反有关法律、法规及相关规定的。
第四十四条行政监察部门及有监督权的行政机关和部门应当加强对生猪饲养屠宰检疫销售负有管理职责的部门的监督检查，对通过投诉或者举报及采取其他方式发现的行政管理部门的工作人员违反本条例规定的行为，按照管理权限对直接责任人员和主管领导视情节轻重，依法给予行政处分。
第四十五条对行政处罚决定不服的，可依法申请复议或提起行政诉讼。
第四十六条罚没票据和罚没款物的处理，按照国家和省的有关规定执行。
