产品是资源，是终端作战的“武器”，是消费者对企业认知的载体，是实现企业对消费者承诺的载体，没有产品，就没有一切。产品是资源，但并不是拿来什么产品都可以去卖，都有可能在终端上量的。终端需要什么样的产品？哪些产品适合你的终端？哪些产品不适合你的终端？零售终端需要哪些产品？医疗机构终端需要哪些产品？这些产品公司是否有批文？是否可以生产？不能生产是否可以委托加工？没有的产品怎么办？是否需要OEM？哪些产品需要进行OEM？OEM产品什么时候能够到位？自有产品和OEM产品在你的产品中的比重是多少？如何进行平衡？哪些产品线是重点产品线？哪些产品线是次重点产品线？在产品线中，哪些产品是重点产品？哪些产品是利润产品？哪些产品是销量产品？哪些产品是阻击产品？如何选择主品？如何规划主品，打造主品？如何对主品进行品牌规划？产品线规划是实现产品集群化的重要举措。产品线是指相互关联和相似的一类、一组产品，即我国通常所说的产品大类。产品线可以依据“产品功能上的相似、消费上具有连带性、类似的治疗作用、相同的分销渠道等方面进行规划。
从市场的维度规划产品线：从整个医药行业市场数据分析，中国医药企业80%销量来自县级市场（也是我们所说的第三终端市场），所以任何一个品牌OTC企业的普药战略第一阶段的市场策略都要占领县级市场，做强做大县级市场，那么产品线规划和销售就要适合县级以下市场营销的特点，从县级以下市场患病率和就诊率数据分析，县级以下市场对医药的需求依次是：急慢性咽炎、流行性感冒、心血管疾病、消化疾病、风湿疾病、高血压等，所以企业要打造消化线、风湿线、心脑血管线等需求强势产品线。
从需求的维度规划产品线：消费者对药品需求最典型的特征之一就是“见效快”，愿望迅速缓解病痛、消除痛苦，但是绝大部分中药在治疗效果上显效慢，在产品销售过程中会流失顾客，西药治疗效果快，但是副作用特别大、停药就反复，消费者不能长期服用，所以规划产品线时要“中西”结合，满足消费者需求。
中药产品线规划要有三个思路，一是品牌类产品，借势销售，例如999引领的感冒灵、云南白药引领的膏药、东阿阿胶引领的阿胶、哈药引领的高钙片、葵花引领的胃康灵等产品，该类产品你采取跟随策略，采取合适价格销售，通过自己企业的品牌知名度引领销售获取市场份额；二是独家产品、稀缺品类或新特药，该类产品可以以高价销售，获得利润，并逐步做大做强；三是按照大品类普药规划产品，以价格优势获得市场份额，走量产品，例如常规板蓝根、维c银翘片、消食片等产品。西药规划主要按照两个思路，跟随知名OTC品牌类产品，例如复方氨酚烷胺、小儿氨酚黄那敏颗粒、多潘立酮片、布洛芬等OTC品牌药品类，消费者对这些通用名并不陌生；二是大普药西药，该类产品消费者对产品熟悉，例如阿莫西林等抗生素类药品、消炎镇痛类产品等，消费者比较熟悉，能取得良好销售业绩，对于陌生的西药原则上不规划。
从推广战术的维度规划产品线：纵观中国医药行业30多年的营销历程，医药营销专家研究了多种营销推广战术，例如大广告拉动模式、医生与店员挂金销售模式、活动营销模式、会议营销模式、直销模式、旅游销售模式、诊所会销模式、体验营销模式、院内处方院外销售模式、专卖店销售模式、商业驱动模式等等，这些营销方式有的现在仍在运用的、有的已经过时被淘汰，但只要通过创新或演变这些方式，仍然有销售力，但有的将不能再运用。不同的产品、产品线适合的营销战术是不一样的，所以在规划产品线时要思考推广战术是什么？根据推广战术规划产品线，也是一个重要的规划策略。
制定合适的产品线推广策略
根据治疗方案的中西结合 ：根据“中药好、西药快”的特点，推进联合用药，这个时候企业销售的就是治疗方案，比如胃病治疗方案、风湿骨病治疗方案、心血管治疗方案、高血压治疗方案等，这些治疗方案逐步通过产品为载体打造完成。通过消费者教育，中药效果慢但标本兼治，西药效果快但不能长期服用，长期用药副作用大，西药对胃、肠、肝、肾有很大的副作用。例如消化线，针对胃病形成的四大原因，推出“胃病全方位”治疗方案；推出风湿病“综合治疗”方案，西药迅速解除疼痛，中药驱除寒毒，起到良好的治疗作用，得到消费者认可。这些产品线主要通过地面营销活动为战术进行推广，到一定阶段再辅以地县“电视专题”促进销售，将获得更好的推广效果。
有数据显示，目前我国处于成长阶段的企业有1000万家左右，其中在行业内有一定规模、知名度和影响力的企业约300万家左右，而建材、家电、市场正向品牌集中化的层次发展，各大有远见、创新意识强烈、融资渠道通畅的企业正发起不断地升级和改进，意味着将有多个场面临重塑，竞争格局将发生新的变化，这意味着将有多轮洗牌发生。
对此，中小企业如何实现快速发展，在技术、产品、服务和营销上都获得提升，以跻身入新的竞争行列，成为待解的关键问题。大中型企业如何在现有的规模和基础上再实现跨越式发展，超越一线品牌及跨国品牌，铸就进军国际市场的优势，则是另一个迫切需要答案的问题。
有统计数据显示，今年以来，我国中小企业对电子商务的应用比金融危机前扩大了5.3倍，大批中小企业通过电子商务增加的销售渠道，走出困境，而PT37，得到越来越多的企业的认可和青睐，全球领先的最具体验的智能化的电子商务的平台PT37或将成为企业首选的营销手段。
据了解，PT37网创新的“4S+1”整合模式、虚实结合技术恰好可以为企业节省更多的资源，PT37的产业集群生态链垂直循环营销B2B2C2C2B现代电子商务交易新模式，使得企业随时随地、随心随意地进行企业管理信息化、市场电子商务信息化、虚实同步交易，受到了众多企业的青睐。
对于国内众多的中小企业来说，PT37信息化电子商务平台可以大幅降低企业的营销成本，同时可以为加工贸易企业开拓内销市场有效解决销售网络和渠道问题。中小企业充分利用PT37，就能有效地降低成本，提高资金的利用率。PT37为中小企业提供了企业的电子商务信息化门户网站，通过电子商务网站，企业可以降低营销成本和采购成本：中小企业通过PT37与客户进行联络、了解和洽谈业务，可以大幅度减少差旅费、传真费、邮寄费等费用；并省去许多中间环节，使企业既能向原料产地直接采购原材料，又能将产品直接销售给用户，从而极大地降低了营销成本和采购成本，并赢得了更多的利润，同时，PT37为中小企业所提供的各类群发软件，可以帮助企业在取得良好推广作用的同时又不增加反而降低了推广成本。PT37为企业提供了一种零库存的理想模式——企业按照客户的订制，及时生产，及时销售，库存为零。这种模式为企业节省降低营销成本和采购成本大笔的材料费、仓储费和管理费，加速了资金的流转，非常利于中小企业的发展。
中心企业要想在目前残酷的市场竞争中立于不败之地，必须不断的提高企业本身的核心竞争力，而核心竞争力的提升包括两方面，即对外跟对内，PT37在解决企业营销渠道的同时，也为中小企业内部信息化提供了有效的解决方案，PT37提供的每一个企业电子商务信息化门户网站都包含了一套信息化管理软件——PT37-IMIS系统，通过PT37-IMIS系统，企业可以从对外的市场营销，到对内的办公管理，人力资源管理，财务管理，绩效管理方方面进行信息化管理，进一步降低企业生产成本，提高产品竞争力，从外到内的提升企业的核心竞争力，得以在市场竞争中发展壮大。
消费者的购买习惯正从渠道影响发展到品牌影响的层面，企业和产品的知名度、美誉度和影响力对市场销售起到了关键的作用和影响，针对品牌知名度还不够响的企业，赢道顾问机构“品牌营销包”将提供完善的解决方案，包括针对企业展开品牌诊断、品牌形象建立、品牌知名度传播、品牌口碑培养等系统的解决方案，帮助成长型企业实现品牌知名度和美誉度的双重飞跃，从而通过品牌带动渠道发展和销售。
在建材、家电、教育培训、软件等行业的产品销售中，以经销商为主体构成的销售渠道发挥了最为关键的作用，占据着企业销售的绝大部分份额，针对渠道网络相对薄弱、经销商实力较差的企业，赢道顾问“渠道成长包”解决方案将提供招商策划与推广、经销商成长和培训、区域样板市场辅助等系列服务，帮助企业招募具备品牌意识和营销意识的经销商，协同建立起强大的营销网络，直到全面完成企业营销渠道的巩固，成就企业利润输送的“管道”。
关键词：
营销费用；管理；核算；方法；地产集团；项目公司
营销费用是指地产公司项目开发过程中，为销售及推广而发生的费用。中国的房地产市场在宏观调控中不断规范，市场竞争日趋激烈，营销管理水平已成为房地产公司的核心竞争力。除部分小型地产公司为独立的地产项目外，多数中大型地产公司都成立地产集团公司（以下简称“地产集团”），对下属各项目（以下简称“项目公司”）分设独立法人单位，进行项目管理。营销费用作为地产项目管理中较为重要的组成部分，需从地产集团制度规范的层面上强加管理，保障整个地产集团范围内营销管理组织机构的科学、持续、稳定、高效。
一、营销费用总体控制目标
项目公司营销费用由其营销部编制，总额及使用情况由地产集团营销部负责监控及考核。根据项目大小、销售业态等多种因素来确定营销费用的控制比例。参考国内十大上市地产集团营销费用的花销情况，本文提出住宅项目整体营销费用不超过项目总可售货值的2.5%（地产集团亦可根据项目公司情况自行调整控制比例，下同），产业项目整体营销费用不能超过项目总可售货值的4%；营销费用不允许超限使用，特殊情况下的调整，须经地产集团集体决策与联签后方可调整执行。营销费用中推广费用的8%用于地产集团品牌运营及绩效激励。
二、营销费用的分类及核算
营销费用二级项目总体可分为以下五类，其下又涵盖了更为细致的项目，详见下图分解。1.推广费包括：2.销售管理费包括:3.配套设施费包括:4.咨询费包括:
三、日常管理要求
1.登记要求项目公司营销部负责建立营销费用电子台账，确保每项费用及时录入，在费用发生前上传合同并录入管理系统，如：ERP系统。项目公司营销部对所有的营销费用应按前述分类进行统计，便于地产集团形成营销费用历史数据与知识沉淀，指导后续费用编制与控制。2.营销费用预算控制营销费用可实行预算管理，年初拟定“项目全年营销费用预算”并分解到月，每月根据实施情况编制“月度营销费用实施情况及下月营销费用调整计划”，一经确案，不得超支使用。3.检查要求地产集团营销部应定期或不定期对各项目营销费用电子台账及控制系统录入情况进行检查，并于次月7日前将项目公司营销费用发生情况进行公布。4.销售资料编制及备案要求项目公司营销部需在规定时间内编制销售日报、月报、台账、营销费用月报表，经营销及项目公司负责人审核后，上报地产集团营销部备案。地产集团营销部需在规定时间内编制营销月报，经营销部负责人审核后，通过呈批如：OA形式，在地产集团内部进行公示。5.营销过程监控地产集团营销部分管项目公司的对接人应每周（本地项目公司）或每月（外地项目公司）至少一次到项目现场进行营销工作沟通，了解项目营销情况及当地市场变化，提出阶段性营销策略，与项目公司营销部共同商讨应对方案。同时，重点关注如下内容：实际销售价格与审批备案销售价格的一致性；销售、回款进度与计划的偏差；销售台账的准确、完善、按时更新；客户资料的完备性；销售及公示资料的完备性；销售示范区环境整洁性；销售人员培训记录；推广活动审批程序；合作单位甄选过程文件及审批程序；销售变更文件的完备性；户外广告与维护情况。6.品牌管理品牌管理旨在整合地产集团的品牌资源，建立领先的企业品牌优势，塑造良好的企业公众形象，形成地产集团品牌的标准化应用，提升集团品牌的整体价值，建立品牌聚焦型的企业组织。地产集团营销部依据整体发展战略，负责整个地产集团品牌的整体规划与年度实施计划，负责协调与整合所有项目公司的媒介资源，负责组织协调项目公司参与年度品牌计划的实施。为整合企业品牌资源，地产集团营销部可同所有项目公司协调，按其年度营销费用8%以内，来支持集团品牌推广活动，项目公司应从大局出发予以支持、落实。新项目启动时，项目公司要首先实施集团品牌落地计划，通过工地广告围挡包装、网络推广造势、媒体营销、业内营销等方式，将集团品牌落地，为下一步推出项目品牌做好铺垫。项目公司在营销推广过程中，必须规范使用VI，对于地产集团LOGO的组合与使用方式应按照统一要求，使用标准字与标准色，地产集团营销部负责指导、监督。营销推广过程中对于地产集团的介绍，必须通过地产集团营销部的审查后方可对外。项目公司营销部系地产集团品牌实施的具体执行部门，项目公司营销部应积极维护集团品牌、项目品牌形象，对于项目公司所在地媒体危机事件与公关危机事件及时向地产集团营销部预警，并在其指导下，第一时间采取必要措施，将负面影响降到最低。7.营销知识转化管理营销后评估：项目结束后，应由项目公司营销部对项目营销过程中的各类问题进行汇总分析，并提出改善建议，上报地产集团营销部进行备案。营销案例库建设：地产集团营销部针对项目公司营销过程中产生的重大问题，进行专业剖析并形成营销案例，为项目公司及后续项目的营销工作提供借鉴。营销专业培训：地产集团营销部每年应制定营销培训计划，积极开展地产集团营销经验传承，组织项目公司营销部之间的营销经验交流，组织营销人员参加内外部专业培训。8.重要会议管理重要会议包括但不限于以下几类：项目定位、销售价格及调整、营销指标及调整、年度/半年度营销费用指标及调整、特殊/预算外营销费用、年度/重大营销方案、重要合作单位甄选、企业品牌推广等。重要会议汇报主体：项目公司营销部负责人或地产集团营销部分管项目的对接人。重要会议与会人员：原则上为地产集团董事长、总裁、分管领导、营销部成员、项目公司总经理、分管负责人、营销部成员。若有特殊情况需其他人员到场，项目公司营销部上报地产集团营销部审批通过后方可参加。重要会议通知机制：发起会议的主体需于会议召开前7日将会议邀请发至地产集团综合部并抄送营销部并提前3日备案汇报材料。如有变动，需提前1日及时与相关人员沟通。
四、结束语
相信项目公司及地产集团按照上述管理及核算模式来规范营销工作，会使得整体管控模式更上一个台阶，实现向管理要效益的突破。
参考文献：
品牌具备竞争优势，品牌生命力非常强，推广模式非常新非常好非常实用，店铺有考虑引进类似品牌，并且还可以帮助做整店装修，很多店铺老板到样板店参观考察，推广速度非常快，榜样的力量是无穷的，相互传播相互带动，推广顺利情理之中。
做整店装修的不止凯达公司一家，市场上有几只品牌做整店装修，只是做的比较简单而已，凯达商贸之所以推广比较好，关键把事情做到位，多为店铺为对方着想，站在店铺的立场做事，店铺当然欢迎。
韩伊威倩品牌做装修，非常透明公开，店铺可以自己找装修公司，也可以按着要求使用凯达公司指定的装修机构，允许自己找公司，这是莫大的恩惠。
首先证明装修是真材实料，不做假，自己找装修机构，凯达指定装修机构来监督，这样既保证装修质量，又保证品牌形象，还可以让店铺放心满意，所以推广速度当然快。
上海欧美姿品牌，依据厂家的品牌战略，做会员营销模式，通过帮助店铺开发新会员，今年4月份欧美姿美满中华，走进山东免费向广大女性赠送80万分礼物，并且通过全国妇联，省级及地级妇联下发礼券，信誉保证让广大女性放心，通过公益活动提升品牌美誉度，通过会员推广开市场，持续提升店铺的业绩及会员数量。
通过整店装修带动彩妆品牌，正当很多商对做不做彩妆，犹豫不决的时候，凯达商贸广州雅美姿品牌彩妆，虽然没有做过彩妆，凯达段总说，彩妆作为战略品牌，首先要占领市场，走进店铺占领销售网络，拥有销售网络拥有未来，把握先机创造财富。
当网络挤满彩妆品牌的时候，再考虑已经晚了，晚做难度大又费时费力，早做还容易为什么不早做，相比之下，很多商有慢了一步，彩妆品牌找上门都不做，凯达商贸发现商机马上行动，如果把握未来必须把握住现在，否则何谈未来。
欧美姿品牌会员推广模式，有官方机构的支持，又是通过公益活动做推广，目前终端竞争很激烈，店铺之间抢客源争份额，店铺之间的竞争层次比较低，基本都是以低价让利促销为主，欧美姿大型公益派送，可以站在高端引领会员开发模式。
会员决定店铺的可持续发展，店铺对推广模式非常重视，对会员管理尤其是留住会员方面，缺乏行之有效的办法，欧美姿会员开发及留住会员模式，受到大店的青睐，过去的2011年，以会员开发管理为模式的品牌，最大的赢家是欧美姿。 因为名不见经传的欧美姿，合作伙伴都是当地的A类店铺，这是最大的胜利，这就是凯达商贸的实力所在，拥有优质销售终端，未来业绩提升才会有基础。
2012年，很多会员开发管理为模式品牌，已经偃旗息鼓，有些已经黯然退场，有些还在勉强支撑，欧美姿依然高歌猛进。
由中国妇联牵头，省地级妇联机关为支撑，大型公益派送依然风生水起，带动品牌带动店铺快速发展，凯达商贸依托欧美姿带动了牙膏品牌的发展，牙膏品牌价格适中，有特点有卖点有效果，有物料有配送有推广，销售业绩快速提升。 牙膏品牌在店铺不太受重视，店铺基本是名牌垄断，知名品牌有特点有卖点，价格适中利润丰厚，政策好配送优厚还有推广，店铺比较喜欢，没有费劲顺利进驻县级A类店铺。 在竞争激烈，品牌过剩的今天，推广品牌促成客户，没有十次八次的接触，很难把业务做成，商运作品牌最大费用，人员费用及时间成本，成交一个业务需要三个月，半年一年，甚至一年一年以上的时间，这样的进度是商最头痛的事情。
凯达商贸，运作品牌做优质销售终端，进店速度快，推广速度快，业绩提升非常快，很多商望其项背，因为凯达商贸，从2011年开始做省级，新公司能够在一年时间，在全省区域具备这么强影响力，让同行大惑不解。
首先，凯达商贸段总具备战略眼光，已经看到市场的未来，品牌的未来，同时与知名营销机构，润欣国文营销顾问机构结为战略合作伙伴，自身优势与营销机构的优势，相互促进快速发展，内力外力一起发力，借助外力借力使力当然省力。
相比之下，很多商总是觉得自己有一套，做起事来总是不尽人意，感觉办法很对很巧妙，开发市场做客户的时候却不灵验，最后归罪于市场竞争，归结于品牌过剩，忽略了向营销机构借智慧，通过外脑打造属于自己的营销优势。
高端洗发水，刚刚起步，市场品牌少缺乏竞争，一流店铺当然不能放弃新增长点，高端洗发水服务高端顾客，仅仅价格高不能服众，顾客未必买帐。
做高端发水，首先从头发做起，以科技为平台，发质为基础，头发分干性，中性，和油性三种，洗头后2-3小时观察头发表现，干燥，柔顺，湿润程度判断，通过伸缩性及弹性，通过直观看法，发黄，发脆，开叉，脱落，发柴，头发无光泽，容易起头屑发痒。 通过技术及数据分析，结合头发实际状况，分析出绝大多数人群为干性头发，因为气候及环境污染，造成头发脆干枯分叉失去弹性，还有少数人群为油性发质，多集中在青春期的少男少女，还有极少数的中性发质人去，中性发质的头发不油不干，亮泽顺滑上乘发质。
中性发质护理需要PH为6的发水为佳，干性头发需要PH为5即可，油性发质需要6.5以上的发水护理，找到头发问题提出解决方案，提供全方位的服务。
做生意推广品牌，首先从理念方面做文章，理论让目标客户接受认可，如果店铺老板觉得可以，下一步业务就好谈了，如果理念不同，理论过不过去，业务推广就会受阻。
通过技术手段，发现顾客头发的问题，根据问题做解决方案，根据发质选择不同PH的发水，用PH之概念引领销售，根据顾客的需求，满足顾客的需求，通过面对面的讲解，心贴心的服务，征服了高端顾客的心。
通过数据技术手段，给顾客做全套洗护养组合护理，顾客信赖，店铺由衷的佩服，这样品牌推广越来越顺，网点越来越多，业绩越来越高。
市场上其他号称高端发水品牌，只是告诉店铺，高端发水利润高，是发展趋势，能够给店铺带来利润，不能诠释高端发水高端在哪里，也做到高端发水应有的服务，只是说，可以避开名牌发水的竞争，因为比其他品牌发水价格高，可以满足高端顾客的需求。
品牌具备竞争优势，品牌生命力非常强，推广模式非常新非常好非常实用，店铺有考虑引进类似品牌，并且还可以帮助做整店装修，很多店铺老板到样板店参观考察，推广速度非常快，榜样的力量是无穷的，相互传播相互带动，推广顺利情理之中。
其实做整店装修的不止凯达公司一家，市场上有几只品牌做整店装修，只是做的比较简单而已，凯达商贸之所以推广比较好，关键把事情做到位，多为店铺为对方着想，站在店铺的立场做事，店铺当然欢迎。
韩伊威倩品牌做装修，非常透明公开，店铺可以自己找装修公司，也可以按着要求使用凯达公司指定的装修机构，允许自己找公司，这是莫大的恩惠。 首先证明装修是真材实料，不做假，自己找装修机构，凯达指定装修机构来监督，这样既保证装修质量，又保证品牌形象，还可以让店铺放心满意，所以推广速度当然快。 上海欧美姿品牌，依据厂家的品牌战略，做会员营销模式，通过帮助店铺开发新会员，今年4月份欧美姿美满中华，走进山东免费向广大女性赠送80万分礼物，并且通过全国妇联，省级及地级妇联下发礼券，信誉保证让广大女性放心，通过公益活动提升品牌美誉度，通过会员推广开市场，持续提升店铺的业绩及会员数量。 通过整店装修带动彩妆品牌，正当很多商对做不做彩妆，犹豫不决的时候，凯达商贸广州雅美姿品牌彩妆，虽然没有做过彩妆，凯达段总说，彩妆作为战略品牌，首先要占领市场，走进店铺占领销售网络，拥有销售网络拥有未来，把握先机创造财富。
当网络挤满彩妆品牌的时候，再考虑已经晚了，晚做难度大又费时费力，早做还容易为什么不早做，相比之下，很多商有慢了一步，彩妆品牌找上门都不做，凯达商贸发现商机马上行动，如果把握未来必须把握住现在，否则何谈未来。
欧美姿品牌会员推广模式，有官方机构的支持，又是通过公益活动做推广，目前终端竞争很激烈，店铺之间抢客源争份额，店铺之间的竞争层次比较低，基本都是以低价让利促销为主，欧美姿大型公益派送，可以站在高端引领会员开发模式。
会员决定店铺的可持续发展，店铺对推广模式非常重视，对会员管理尤其是留住会员方面，缺乏行之有效的办法，欧美姿会员开发及留住会员模式，受到大店的青睐，过去的2011年，以会员开发管理为模式的品牌，最大的赢家是欧美姿。
因为名不见经传的欧美姿，合作伙伴都是当地的A类店铺，这是最大的胜利，这就是凯达商贸的实力所在，拥有优质销售终端，未来业绩提升才会有基础。
2012年，很多会员开发管理为模式品牌，已经偃旗息鼓，有些已经黯然退场，有些还在勉强支撑，欧美姿依然高歌猛进。
由中国妇联牵头，省地级妇联机关为支撑，大型公益派送依然风生水起，带动品牌带动店铺快速发展，凯达商贸依托欧美姿带动了牙膏品牌的发展，牙膏品牌价格适中，有特点有卖点有效果，有物料有配送有推广，销售业绩快速提升。
牙膏品牌在店铺不太受重视，店铺基本是名牌垄断，知名品牌有特点有卖点，价格适中利润丰厚，政策好配送优厚还有推广，店铺比较喜欢，没有费劲顺利进驻县级A类店铺。
在竞争激烈，品牌过剩的今天，推广品牌促成客户，没有十次八次的接触，很难把业务做成，商运作品牌最大费用，人员费用及时间成本，成交一个业务需要三个月，半年一年，甚至一年一年以上的时间，这样的进度是商最头痛的事情。
凯达商贸，运作品牌做优质销售终端，进店速度快，推广速度快，业绩提升非常快，很多商望其项背，因为凯达商贸，从2011年开始做省级，新公司能够在一年时间，在全省区域具备这么强影响力，让同行大惑不解。
首先，凯达商贸段总具备战略眼光，已经看到市场的未来，品牌的未来，同时与知名营销机构，润欣国文营销顾问机构结为战略合作伙伴，自身优势与营销机构的优势，相互促进快速发展，内力外力一起发力，借助外力借力使力当然省力。
相比之下，很多商总是觉得自己有一套，做起事来总是不尽人意，感觉办法很对很巧妙，开发市场做客户的时候却不灵验，最后归罪于市场竞争，归结于品牌过剩，忽略了向营销机构借智慧，通过外脑打造属于自己的营销优势。
高端洗发水，刚刚起步，市场品牌少缺乏竞争，一流店铺当然不能放弃新增长点，高端洗发水服务高端顾客，仅仅价格高不能服众，顾客未必买帐。
做高端发水，首先从头发做起，以科技为平台，发质为基础，头发分干性，中性，和油性三种，洗头后，2-3小时观察头发表现，干燥，柔顺，湿润程度判断，通过伸缩性及弹性，通过直观看法，发黄，发脆，开叉，脱落，发柴，头发无光泽，容易起头屑发痒。
通过技术及数据分析，结合头发实际状况，分析出绝大多数人群为干性头发，因为气候及环境污染，造成头发脆干枯分叉失去弹性，还有少数人群为油性发质，多集中在青春期的少男少女，还有极少数的中性发质人去，中性发质的头发不油不干，亮泽顺滑上乘发质。 中性发质护理需要PH为6的发水为佳，干性头发需要PH为5即可，油性发质需要6.5以上的发水护理，找到头发问题提出解决方案，提供全方位的服务。
做生意推广品牌，首先从理念方面做文章，理论让目标客户接受认可，如果店铺老板觉得可以，下一步业务就好谈了，如果理念不同，理论过不过去，业务推广就会受阻。
一、问题的提出
河南省作为中国的农业大省具有良好的农产品生长自然条件以及便利的交通运输系统。河南地处亚热带向暖温带过渡地区，气候兼有南北之长，气候温和，四季分明，日照充足，降水充沛。全省耕地面积为792.6万公顷，居全国第三位。无论是一望无际的黄淮海平原，还是高低不平的丘陵山区，绝大多数土地上都有深厚的土层和营养元素含量丰富的土壤。同时境内水资源也较为丰富，境内有黄河、淮河、汉水、海河四大水系，大小河流1500多条。代表农产品方面特别是粮棉油等主要农产品产量均居全国前列，是全国重要的优质农产品生产基地。2007年，全省粮食总产达到5425.22万吨（列全国第1位）。但是具备了这么多的优势而境内的特色农产品品牌却不多，相比于东北省份和东南沿海地区的发展情况，河南省的品牌推广战略相对落后，造成了农产品供给量很大却不具有特色、营销渠道狭窄、市场种类单一等问题。历年来河南省政府有关部门曾组织过关于农产品推广战略的研讨，但执行效果不佳。特色的产品却打不出自己的品牌，这已经不符合河南省建设中原经济区实现中原崛起的总目标。所以把握住农产品品牌推广的有效方法，也就把握住了河南省农产品走出去目标的关键。
二、河南省农产品品牌推广发展情况
河南省农产品的种类繁多现如今也已经产生了有自主品牌的特色农产品。例如新郑市的“好想你”枣、原阳大米、开封“汴梁西瓜”、信阳毛尖、灵宝“新红星”“红富士”苹果等等。但是，这些成功的品牌往往都是已经具备强大资金实力和规模的大公司，其中不乏一些集体企业。而许多地方的特色农产品因为没有足够的资金实力和技术支持，公司规模较小，产品的加工品质不高，供销渠道较为狭窄，没有自己的品牌。这就导致了产品附加值较低，销售的范围多是在本地区范围内，其品牌自身的潜力还远远未能发掘出来。造成这种情况的原因有多个，主要是在管理者对于品牌推广的重视程度不够，对品牌推广方面所应掌握的知识知之甚少，从而导致宣传方式的单一，营销策略没有特点，对于客户的吸引程度不高。面对这些突出的问题，下面对比全国有代表性的几个案例进行比较分析，从对比中发现缺陷寻找解决方法。
三、国内国外代表性农产品品牌推广成功案例
案例一：湖南临武舜华鸭业。舜华鸭业公司成立于1999年，是国家农业产业化龙头企业和全国农产品加工企业示范企业，主营业务为围绕临武山水鸭为中心的饲养、屠宰、加工业务，并在运行过程中成功构建了公司、协会、农场三者共同协作的新型产业化经营模式2009年时，舜华鸭业已实现产值5. 13亿元，上缴税收近1500万余元。目前，舜华鸭业已建成现代化加工厂4座，种鸭场4个，养殖农场186个，带动临武鸭养殖农户、辣椒种植和油茶种植农户2万多户，成为中国最大的麻鸭养殖加工企业。舜华鸭业的成功在于注重科学的品牌塑造，重点研发了 “舜华”牌临武鸭、东江鱼、湘西牛、端午粽四大系列200多款产品，其中“舜华”牌临武鸭有十二大系列160多个产品，真正实现了产品的多样性研发，并且根据湖南当地口味特色，将产品的味道做得更符合当地最正宗的口感，赢得了各地消费者的一致好评。除此之外，舜华鸭业坚持质量为先的原则，并积极参加各地农产品评比，取得了骄人的成绩。注重质量，注重研发，广开销路，广泛宣传，成就了临武舜华鸭业品牌推广的成功。
案例二：美国孟山都公司（MONSANTO）。该公司是世界领先的农业生物技术公司， 全球第一大种子公司。其品牌推广的成功之处在于加大对自身产品的科技研发力度，形成竞争优势。据统计，孟山都公司的研发投入费用占每年收入的 10% （约 8 亿美元），每天有 220 万美元左右的经费用于创新技术研究。“高投入研发、申请专利、销售并收取专利使用费”是其品牌推广的特有模式。该公司创造的品牌收入，有45%来自科技创新。
四、总结与思考
纵观国内外品牌推广的成功案例以及借鉴行业内主要学者的分析，河南省农产品加工企业实现特色农产品有效的品牌推广要抓住以下三个关键所在。第一、产品科研创新。如今的时代已经是科学技术为主线的时代，河南特色农产品想要开拓出市场就一定要把握住科研创新这个主线，着力打造企业自身的科研队伍，创造属于企业自身的专利技术。例如河南省新郑市的“好想你”枣业集团。该企业成立之初的主营业务就是大枣的种植以及销售。但企业管理层不拘泥于传统的销售方式，而是创造性的将大枣通过深加工加工成枣片、枣糕、枣汁饮品等种类各异的枣类产品。所加工出的产品以其易携带、耐保存、便于运输、味道美味等等优点迅速吸引了广大客户，并迅速占领市场。除此之外，“好想你”枣业集团还大范围的的开设加盟连锁店，使得所生产的的产品能够在各地占有一席之地。所以，河南农产品品牌推广战略的第一个步骤就是要深化产品科技创新。第二、政府的大力支持。政府的支持是河南省农产品品牌推广成功与否的必要保证。当前情况下随着工业经济的发展，地方政府的管理者普遍看到的是工业、制造业对于整个地区经济发展的推动，却忽视了本地区的农业优势与特色。而河南省作为一个农业大省，发挥地区农业优势就更应被政府管理者予以重视。同样引用“好想你”枣的例子。因为“好想你”枣的成功，如今的新郑已经以新郑红枣而驰名中外，吸引着许许多多的人慕名而来，同时“新郑大枣”、“新郑小枣”已经注册商标，成为了新郑的特色，许多人也因为“好想你”念起了枣经，做起了枣文章，单新郑就有10万大军从事枣行业，目前已经成就上百个百万富翁。这些足以体现农产品对于推动河南省的地方经济发展所蕴含的巨大潜力。不仅产值高，而且发展农产品加工业对于当地环境的破坏也非常之小，同时也能够依托农产品的种植行业发展生态旅游。所以，河南省农产品品牌推广的成功离不开政府的大力支持。第三、高素质的营销管理团队。高素质的管理者是品牌是否能够走出去的推动剂。有许多的成功品牌都是基于管理者科学的营销策略。例如“好想你”枣的生态旅游，舜华鸭业的品牌塑造，金华火腿的科学宣传等等，这些案例也都凸显着企业营销者的高超营销智慧。所以，河南省当地农产品企业可以加强对于管理者自身营销知识的丰富，多引进高素质的营销队伍，并更加频繁的举办产品推介会或者利用互联网将本公司的特色产品推介出去。总而言之，河南省农产品品牌推广还有很长的路要走，还有待于河南省中原崛起战略的持续推进，更需要管理者对产品质量的重视以及营销能力的提高。
【参考文献】
（一）市场状况分析
要了解整个市场规模的大小以及敌我对比的情况，市场状况分析必须包含下列12项内容：
（1）整个产品市场的规模。
（2）各竞争品牌的销售量与销售额的比较分析。
（3）各竞争品牌市场占有率的比较分析。
（4）消费者年龄、性别、职业、学历、收入、家庭结构之分析。
（5）各竞争品牌产品优缺点的比较分析。
（6）各竞争品牌市场区域与产品定位的比较分析。
（7）各竞争品牌广告费用与广告表现的比较分析。
（8）各竞争品牌促销活动的比较分析。
（9）各竞争品牌公关活动的比较分析。
（10）各竞争品牌订价策略的比较分析。
（11）各竞争品牌销售渠道的比较分析。
（12）公司过去5年的损益分析。
（二）企划书正文
营销企划书正文由6大项构成，现分别说明如下：然而，市场调查常被高层领导人与企划书人员所忽视。许多企业每年投入大笔广告费，而不注意市场调查，这种错误的观念必须尽快转变。
市场调查与推广计划一样，也包含了目标，策略以及细部计划三大项。
（5）销售管理计划
假如把营销企划案看成是一种陆海空联合作战的话，销售目标便是登陆的目的。市场调查计划是负责提供情报，推广计划是海空军掩护，而销售管理计划是陆军行动了，在情报的有效支援与强大海空军的掩护下，仍须领先陆军的攻城掠地，才能获得决定性的胜利。因此，销售管理计划的重要性不言而喻。销售管理计划包括销售主管和职员、销售计划、推销员的挑选与训练、激励推销员、推销员的薪酬制度（工资与奖金）等。
（6）损益预估
任何营销企划案所希望实现的销售目标，实际上就是要实现利润，而损益预估就是要在事前预估该产品的税前利润。只要把该产品的预期销售总额减去销售成本、营销费用（经销费用加管理费用）、推广费用后，即可获得该产品的税前利润。
（1）公司的主要政策
企划者在拟定企划案之前，必须与公司的最高领导层就公司未来的经营方针与策略，做深入细致的沟通，以确定公司的主要方针政策。双方要研讨下面的细节；
确定目标市场与产品定位。
销售目标是扩大市场占有率还是追求利润。
制定价格政策。
确定销售方式。
广告表现与广告预算。
促销活动的重点与原则。
公关活动的重点与原则。
（2）销售目标
所谓销售目标，就是指公司的各种产品在一定期间内（通常为一年）必须实现的营业目标。
销售目标量化有下列优点：
为检验整个营销企划案的成败提供依据。
为评估工作绩效目标提供依据。
为拟定下一次销售目标提供基础。
（3）推广计划
企划者拟定推广计划的目的，就是要协助实现销售目标。推广计划包括目标、策略、细部计划等三大部分。
①目标
企划书必须明确地表示，为了实现整个营销企划案的销售目标，所希望达到的推广活动的目标。
②策略
决定推广计划的目标之后，接下来要拟定实现该目标的策略。推广计划的策略包括广告表现策略、媒体运用策略、促销活动策略、公关活动策略等四大项。
广告表现策略：针对产品定位与目标消费群，决定方针表现的主题。
媒体运用策略：媒体的种类很多，包括报纸、杂志、电视、广播、传单、户外广告等。要选择何种媒体？各占多少比率？广告的视听率与接触率有多少？
促销活动策略：促销的对象，促销活动的种种方式，以及采取各种促销活动所希望达成的效果是什么。
公关活动策略：公关的对象，公关活动的种种方式，以及举办各种公关活动所希望达到目的是什么。
③细部计划
详细说明实施每一种策略所进行的细节。
广告表现计划：报纸与杂志广告稿的设计（标题、文字、图案），电视广告的创意脚本、广播稿等。
媒体运用计划：选择大众化还是专业化的报纸与杂志，还有刊登日期与版面大小等；电视与广播广告选择的节目时段与次数。另外，也要考虑CRP（总视听率）与CPM（广告信息传达到每千人平均之成本）
促销活动计划：包括商品购买陈列、展览、示范、抽奖、赠送样品、品尝会、折扣等。
企业开张伊始，尚无一套系统营销方略，因而需要依据市场特点策划出一套行销计划。
二、分析当前的营销环境状况。
（一）市场状况分析及市场前景预测
1.产品的市场性、现实市场及潜在市场状况。
2.市场成长状况，产品目前处于市场生命周期的哪一阶段上。对于不同市场阶段上的产品公司营销侧重点如何，相应营销策略效果怎样，需求变化对产品市场的影响。
3.消费者的理解性，这一资料需要策划者凭借已掌握的资料分析产品市场发展前景。
如台湾一品牌的漱口水《德恩耐行销与广告策划案》中策划者对德恩耐进入市场风险的分析，产品市场的决定颇为精彩。如对产品市场成长性分析中指出：
①以同类产品李施德林的良好业绩说明德进入市场风险小。
②另一同类产品速可净上市受普遍理解说明李施德林有缺陷。
③漱口水属家庭成员使用品，市场大。
④生活水平提高，中、上阶层增多，显示其将来市场成长。
（二）影响产品的不可控因素进行分析
比如宏观环境、政治环境、居民经济条件，如消费者收入水平、消费结构的变化、消费心理等，对一些受科技发展影响较大的产品如：计算机、家用电器等产品的营销策划中还需要思考技术发展趋势方向的影响。
三、SWOT分析。
相应的营销方案，是对市场机会的把握和策略的运用，因此分析市场机会，就成了营销策划的关键。只是找准了市场机会，策划就成功了一半。
（一）优势
（二）劣势
其中一般营销中存在的具体问题/劣势，表现为多方面：
企业知名度不高，形象不佳影响产品销售。
产品质量但是关，功能不全，被消费者冷落。
产品包装太差，提不起消费者的购买兴趣。
产品价格定位不当。
销售渠道不畅，或渠道选取有误，使销售受阻。
促销方式不务，消费者不了解企业产品。
服务质量太差，令消费者不满。
售后保证缺乏，消费者购后顾虑多等都能够是营销中存在的问题。
从问题中找劣势予以克服，从优势中找机会，发掘其市场潜力。分析各目标市场或消费群特点进行市场细分，对不同的消费需求尽量予以满足，抓住主要消费群作为营销重点，找出与竞争对手差距，把握利用好市场机会。
（三）机会
（四）威胁
四、营销目标
对于营销目标是在前面目的任务基础上公司所要实现的具体目标，即营销策划方案执行期间，经济效益目标到达：总销售量为×××万件，预计毛利×××万元，市场占有率实现××。
五、营销战略（具体行销方案）
（一）营销宗旨
一般企业能够注重这样几方面：
以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场，为产品准确定位，突出产品特色，采取差异化营销策略。
以产品主要消费群体为产品的营销重点。
建立起点广面宽的销售渠道，不断拓宽销售区域等。
（二）产品策略
透过前面产品市场机会与问题分析，提出合理的产品策略推荐，构成有效的4P组合，到达最佳效果。
1）产品定位。产品市场定位的关键主要在顾客心目中寻找一个空位，使产品迅速启动市场。
2）产品质量功能方案。产品质量就是产品的市场生命。企业对产品应有完善的质量保证体系。
3）产品品牌。要构成必须知名度，、美誉度，树立消费者心目中的知名品牌，务必有强烈的创牌意识。
4）产品包装。包装作为产品给消费者的第一印象，需要能迎合消费者使其满意的包装策略。
5）产品服务。策划中要注意产品服务方式、服务质量的改善和提高。
（三）价格策略
那里只强调几个普遍性原则：
拉大批零差价，调动批发商、中间商用心性。给予适当数量折扣，鼓励多购。以成本为基础，以同类产品价格为参考。使产品价格更具竞争力。若企业以产品价格为营销优势的则更应注重价格策略的制订。
（四）销售渠道
产品目前销售渠道状况如何对销售渠道的拓展有何计划，采取一些实惠政策鼓励中间商、商的销售用心性或制定适当的奖励政策。
（五）促销策略
（人员推销、广告、营业推广、公共关系）
以广告宣传为例：
1.原则：
①服从公司整体营销宣传策略，树立产品形象，同时注重树立公司形象。
②长期化：广告宣传商品个性不宜变来变去，变多功能了，消费者会不认识商品，反而使老主顾也觉得陌生，所以，在必须时段上应推出一致的广告宣传。
③广泛化：选取广告宣传媒体多样式化的同时，注重抓宣传效果好的方式。
④不定期的配合阶段性的促销活动，掌握适当时机，及时、灵活的进行，如重大节假日，公司有纪念好处的活动等。
2.实施步骤可按以下方式进行：
①策划期内前期推出产品形象广告。
②销后适时推出诚征商广告。
③节假日、重大活动前推出促销广告。
④把握时机进行公关活动，接触消费者。
⑤用心利用新闻媒介，善于创造利用新闻事件提高企业产品知名度。
（六）具体行动方案
依据策划期内各时间段特点，推出各项具体行动方案。行动方案要细致、周密，操作性强又不乏灵活性。还要思考费用支出，一切量力而行，尽量以较低费用取得良好效果为原则。尤其就应注意季节性产品淡、旺季营销侧重点，抓住旺季营销优势。
六、策划方案各项费用预算
这一部分记载的是整个营销方案推进过程中的费用投入，包括营销过程中的总费用、阶段费用、项目费用等，其原则是以较少投入获得最优效果。费用预算方法在此不再详谈，企业可凭借经验，具体分析制定。
七、方案（或方案调整）
总结
（或方案调整：这一部分是作为策划方案的补充部分。在方案执行中都可能出现与现实状况不相适应的地方，因此方案贯彻务必随时依据市场的反馈及时对方案进行调整。）
销售商业模式计划书二依据公司20xx年度深圳地区总销售额1亿元，销量总量5万套的总目标及公司20xx年度的渠道策略做出以下工作计划：
一、 市场分析
关于空调市场连续几年的价格战逐步启动了。二、三级市场的低端需求，同时随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了一级市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。20xx年度内销总量达到1950万套，较20xx年度增长11.4*.20xx年度预计可达到2500万-3000万套.依据行业数据显示全球市场容量在5500万套-6000万套.中国市场容量约为3800万套,依据区域市场份额容量的划分,深圳空调市场的容量约为40万套左右,5万套的销售目标约占市场份额的13*.
在目前**在深圳空调市场的占有率约为2.8*左右,但依据行业数据显示近几年一直处于“洗牌”阶段，品牌市场占有率将形成高度的集中化。依据公司的实力及20xx年度的产品线,公司20xx年度销售目标完全有可能实现.20xx年中国空调品牌约有400个，到20xx年下降到140个左右,年均淘汰率32*.到20xx年在格力、美的、海尔等一线品牌的“围剿”下，中国空调市场活跃的品牌不足50个，淘汰率达60*。20xx年度lg受到美国指责倾销；科龙遇到财务问题，市场份额急剧下滑。新科、长虹、奥克斯也受到企业、品牌等方面的不良影响，市场份额也有所下滑。日资品牌如松下、三菱等品牌在20xx年度受到中国人民的强烈抵日情绪的影响，市场份额下划较大。而**空调在广东市场则呈现出急速增长的趋势。但深圳市场基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。依据以上情况做以下工作规划。
二、 工作规划
依据以上情况在20xx年度计划主抓六项工作:
1、 销售业绩
依据公司下达的年销任务，月销售任务。依据市场具体情况进行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的销售目标分解到各个系统及各个门店，完成各个时段的销售任务。并在完成任务的基础上，提高销售业绩。主要手段是：提高团队素质，加强团队管理，开展各种促销活动，制定奖罚制度及激励方案（依据市场情况及各时间段的实际情况进行）此项工作不分淡旺季时时主抓。在销售旺季针对国美、苏宁等专业家电系统实施力度较大的销售促进活动，强势推进大型终端。
2、 k/a、商管理及关系维护
针对现有的k/a客户、商或将拓展的k/a及商进行有效管理及关系维护，对各个k/a客户及商建立客户档案，了解前期销售情况及实力情况，进行公司的企业文化传播和公司20xx年度的新产品传播。此项工作在8月末完成。在旺季结束后和旺季来临前不定时的进行传播。了解各k/a及商负责人的基本情况进行定期拜访，进行有效沟通。
3、 品牌及产品推广
该品牌及产品推广在20xx年至20xx年度配合及执行公司的定期品牌宣传及产品推广活动，并策划一些投入成本，较低的公共关系宣传活动，提升品牌形象。如“**空调健康、环保、爱我家”等公益活动。有可能的情况下与各个k/a系统联合进行推广，不但可以扩大影响力，还可以建立良好的客情关系。产品推广主要进行一些“路演”或户外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。
4、 终端布置（配合业务条线的渠道拓展）
二、【工作思路】
1、明确工作内容
首先就必须让市场部从围绕营业部转、担当营业内勤的角色中快速转变过来，从事务型的办公室职能里解脱出来，真正赋予市场部战略规划、策略制定、市场调研、产品开发等基本的岗位职能，以消费者需求为中心，根据不同的市场环境，对市场运作进行策划及指导。
2、 驻点营销
驻点市场的推行既锻炼、提升市场部人员自身，又贴身服务了一线业务人员，市场部只有提供了这种贴身、顾问、教练式的全程跟踪服务，市场部才能彻底改变一线人员对其的片面看法。(此工作策略需建立在市场部有较宽松及多余的自由支配工作时间及较合理的人员配备条件下开展实施)
市场部驻点必须完成六方面的工作：
a、通过全面的调研，发现市场机会点，并针对性地拿出市场提升方案;
b、搜集竞争品牌产品和活动信息，捕获市场消费需求结合行业发展趋势，提出新产品的开发思路;
c、指导市场做好终端标准化建设，推动终端门店健康稳定发展;
d、针对性地制定并组织实施促销活动方案，对市场促销、费用及政策使用情况进行核查与落实，发现情况及时予以上报处理。
e、及时全面宣贯公司政策，提升一线人员的战斗力;制定不同时期的有针对性的员工激励方案，提升员工积极性，进一步为公司提升竞争力;
f、在市场实践中搜集整理亮点案例，重点总结出方法和经验，及时推荐给市场复制; 3、与营业部强强联合，营运部相互配合促进提升，成立品牌推广小组 市场部要在市场一线真正发挥作用，除了调整市场部定位及提升市场部自身服务水平外，还离不开一线部门的支持和配合。如果得不到市场一线的认可和有效执行，即使再好的方案，最终也只能是一纸空文。 由市场部和营业部两部门的主管和骨干组成品牌小组，由市场部确定活动企划方案，再由品牌小组成员发表意见，主要对方案提出看法和改进建议，对于需进一步修改完善的方案，由市场部负责调整;对于会议讨论通过的方案，由总经办最终确认执行，交营业部执行，由品牌小组负责跟踪执行进度和效果。而公司的态度和做法，决定了市场部能否与营业部实现共融和共荣。 品牌小组计划主要执行工作：
1.【规范终端门店品牌形象】20xx年4-5月份制定家家知连锁门店统一门店形象标准，包括门店陈列规范、音乐播放(不同季度及节日音乐)、家家知统一服务礼仪、家家知终端宣传品使用规范等终端门店统一形象，方便对家家知连锁品牌的统一性进行规范;
2.【门店稽核管理制度】由品牌小组成员及总经办成员组成门店督察小组，建立门店稽查制度，不定期对上述第一条中规范内容进行稽查，稽查结果算入门店店长及责任员工绩效考核中，帮助公司建立统一的终端形象和后期品牌形象的管理维护; 品牌小组组成：
组长：市场部经理 副组长：营运部总监 顾问：副总经理
执行队长：营业部经理 组员：门店主管
备注：各项规范制度由整个品牌小组共同协商制定，经总经办批准确定后长期执行，后期门店运营管理中，品牌小组中成员每次对门店进行巡店均为一次稽核过程，稽核内容如上，稽核过程中会根据各项稽核内容对门店店长及责任人进行现场评分(相应巡店表格及评分标准会附带于各项规范制度中)，最终由门店店长及责任人现场签字确认奖罚。
三、【管理团队】
1、合理配置人员：
a市场信息管理员一名负责市场调查、信息统计、市场分析工作;协助相关品牌推广活动的执行。
b策划人员一名负责新产品推广策划、促销策划、广告语提炼和资料汇编;宣传方案制定等;。 c设计师一名负责公司日常宣传品的设计、跟单、下发监督使用等。
d客服专员一名负责公司日常线上现下业务咨询、投诉接待、大宗业务客户资料管理等。 目前，市场部前三项工作统一由刚入职不久的市场专员及市场经理负责执行，市场工作仅限于被动应付执行，未能很好的主动出击，完成市场部应该实现的领导部门的职责，且20xx年间市场部间接性人员不足，市场部很多工作在一定程度上受限，20xx年，希望在合理完善的人员配置上，完成市场部应该起到的策略规划作用。
2、充分发挥人员潜力，强调其工作中的过程控制和最终效果。
3、严格按照公司和营销部所规定的各项要求，开展本部门的工作，努力提高管理水平使市场部逐步成为执行型的团队。
4、协调部门职能，主动为各分公司做好服务工作。
5、编制增加费用(增加编制2人)——3600元*2人*10个月(3-12月)=720xx元
四、【市场分析+市场调研】
1、竞争激烈
近年来，公司同仁辛勤而有效的生产营运运作，奠定了扎实而迅速的生产营运管理经验，建立了有一定客户资源的终端连锁门店，为公司进一步开拓市场打下了坚实的基础。公司一直以来定位为终端社区档服务，产品销售及门店选址均较公司经营定位相吻合，但由于同行业某些品牌的大举发展及成功的市场营销手段，外加今年来公司经营成本(原料成本、人工成本、铺租水电费用上升等)日益增加，且增加较多，使家家知品牌在市场竞争中变的前进艰难。
2、整合资源
我公司立足深圳23年，为深圳区域烘焙行业中起步较早的饼家之一，一直以来，家家知以深圳本土传统品牌进行品牌经营，传统品牌优势以成功进驻深圳社区居民消费者心目中。公司也有较强的人才优势，在科研开发、销售公关、企业管理、财务及法律方面，集中了一批优秀人才，为公司的发展和市场的开拓提供了保证。市场部作为家家知后期发展部门，虽然在20xx年中市场部工作成效未见显著，单经过一年的摸爬滚打，市场部工作开始由被动初触主动，对市场变化及市场变化应对较简易，后期活动开展中会相应占据主导地位。
3、市场调研
五、【品牌推广】
公司产品经过多年的市场运作，在切合自身定位的区域市场内，已具备了一定市场竞争优势，为了能够讯速有效的扩大我们产品的市场份额，并获得长久的发展，20xx年我们将以公司的发展战略为核心，从产品的品牌形象、产品定位、市场网络建设、市场推广等四个方面系统规划品牌推广策略。
1、品牌形象
为了打造“家家知—20年深圳品牌”的深圳本土传统品牌形象，建议我们公司的所有系列产品统一使用该品牌。不同类型的系列产品采用不同的包装策略。(特殊市场除外)在所有产品包装上强化家家知—二十年深圳品牌，突出产品特点“新鲜、美味、健康”;统一公司门店招牌及终端陈列形象，给消费者统一的品牌连锁的视觉效果;制定统一的广告宣传模板，在广告宣传上，严格审核，坚决杜绝错误、偏色、不符合公司要求的设计制品发出门店，不定时对门店宣传品进行相关巡店维护，20xx年市场部设计师将承担起门店形象管理维护职责，定期对门店形象进行巡查，对终端门店形象全权负责(市场部审核、总经办复核)。
2、产品定位
根据目前市场现状，随着产品的更新换代、新系列产品的推出和销售区域的情况变化，为提高与同类产品的竞争优势，扩大市场份额，在保证利润的同时，建议逐步调整产品价格，采用中、低价格策略，增加产品竞争力;同时，进一步深化家家知品牌影响力及竞争力，20xx年整年计划打造家家知品牌产品(拳头产品)，丰富拳头产品种类，整年全力对家家知拳头产品进行推广(产品促销、店员激励、平面宣传、网络推广)，最终打造属于家家知独有的品牌产品，提升品牌及产品竞争力。
结合对同行业竞争对手产品研发、上市、销售情况调研结果，主导本公司产品研发及发展方向，定期上市新品，淘汰原有销售较差产品，保证家家知产品销售竞争力。(具体产品调研方向见20xx年市场调研制度)
3、网络建设
销售渠道是企业的无形资产，多年的市场运作、网络的初步形成，网络建设仍将作为公司未来发展的重点工作，努力加强网络渠道的建设，积极完善及更新网络渠道，使销售网络更趋稳定。进一步开发微信、微博的推广宣传渠道，丰富网络宣传活动内容，使网络推广更具广泛有效化，扩大市场竞争范围。针对20xx年下半年开展的微博微信外包工作的开展，20xx年上半年继续以外包形式对微博微信平台的管理运营，相对较专业的进行这两平台的宣传推广。
20xx年团购渠道的经营也将是市场部工作的一大重点，针对20xx年团购市场的萎缩及家
家知团购经营情况，20xx年团购推广坚持不间断多单(最少三单)团购在线(保证足够的团购通路)，做好门店团购接待服务的稽查，坚持对团购评论及时回复及解决，既可以保证团购的收入，又可以对家家知品牌在网络上宣传做好前期筹划。
20xx年最后一季度家家知微博微信公众平台采取外包形式进行管理，但初期效果并不理想(主要原因：前期无较扎实粉丝基础;无系统的网络推广定位;前期与外包公司无较好的业务沟通)，13年外包管理费用120xx元/季度，20xx年外包管理费用预计6-8万元。
4、客服接待
客户服务是公司联系客户的纽带。维护客户资源，防止客户流失，提供优质的产品后继服务。既要在客户中积极推广公司品牌经营的宗旨、服务、理念、产品，又要汲取协调客户的建议、需求、投诉等，使双方在合作中互利互惠、协调发展、和谐共赢，保证公司品牌对外的统一正式的服务，让公司在消费者指点中发展，是公司品牌得以壮大的有力的群众消费基础。
20xx年，重点发展公司品牌文化，规范公司品牌经营，就必须重视消费者对公司品牌的建言及公众认知情况，专门的客服专员，重点记录消费者对公司品牌经营的建议、需求、投诉等内容，将消费者投诉内容在投诉当天传递给相关部门，相关部门于12小时内处理好相关投诉事件，并由客服专员于最迟36小时内回复给消费者，解决消费者投诉事件。
5、市场推广
20xx年中市场推广工作基本为零，主要由于市场部对外部合作机会寻求太少，较少对外部进行走访及合作了解。20xx年中，市场部将重点安排对外部市场的走访及了解，针对20xx年外部市场推广合作较少的情况，14年市场部市场经理将安排外部调研及外部合作洽谈较为重点，争取签订长期推广合作以季度一家(共四家，含品牌推广、业务推广等)。
20xx市场推广项目工作中主要围绕新品、渠道招募、媒体传播、市场活动、整合营销、销售公关几大板块开展，其中，在13年基础上增加渠道招募、媒体传播、整合营销、销售公关四大板块，计划将公司作为深圳传统品牌推将出去，将品牌内涵更大范围的传播出去，扩大家家知品牌影响力;且通过渠道招募、销售公关等手段帮助门店寻求更多的业务合作关系，帮助门店业绩提升。
市场推广费用预计8-15万元。
六、【工作进度】
常规节点促销活动此处略 第一季度：
1、 确定本年度的广告宣传策略(拳头产品推广+日常宣传)。
2、 结合市场情况制定出活动计划。
3、 抓好市场信息和客户档案建设(市场调研)。
4、 制定市场推广策略及执行方向。
5、 会员卡/购物卡推广方案的执行。
6、 启动14年市场调研制度(完成门店周边宏观市场调查+门店周边竞争对手经营调研)
第二季度：
1、 策划推出二季度促销活动+品牌推广。
2、 配合公司推出市场活动。
3、 结合各分店市场情况做好驻点营销工作。
4、 中秋营销方案的制定及相关工作的执行筹备。
5、 季度拳头产品推广活动。
6、 14年市场调研第二波(门店一般消费者消费行为调查+调查与本公司有关产品信息调研)。
7、 根据公司品牌需求执行品牌媒体宣传计划并相应实施执行。
第三季度：
1、 中秋门店氛围的营造及中秋营销活动的执行。
2、 年度新款生日蛋糕上市工作执行。
3、 暑期门店推广活动的执行落地。
4、 策划开展旺季上量产品的促销推广。
5、 结合拳头产品的推出制定及执行第三季度推广活动。
6、 14年市场调研第三波(市场动态调查+其他主题调查)。
7、 公司宣传视频的拍摄制作。
第四季度：
1、 完成常规节点的促销活动执行。
2、 对一年间市场调研结果进行总结分析，制定15年公司及市场部发展策略及方向。
3、 制定年前会员推广活动及执行。
4、 做好全年工作的总结及来年工作计划。
七、【资源配置 】
1、需要把市场活动经费由市场部统筹安排，总经办严格审查后执行。
2、各分店的促销、新品推广、市场合作推广活动要报营运总监批准后由市场部统一协调开展。
八、市场费用预算(略)
14年市场部费用在原20xx年市场费用基础上，增加编制费用约计7.2万元; 网络推广(微博微信)外包费用6-8万元; 市场推广费用预计8-15万元; 市场调研项目费用1-1.5万元;
在笔者提供营销咨询服务的几十家中小企业中，遇到最多的问题也是：推广费用不足的情况下，如何进行市场开拓？
诚然，如果“军费”充足，战役相对好打。但如果认定“小米加步枪”就一定要败给“美式装备”，那么，中小企业也就没有存在的必要了。以弱胜强的案例比比皆是，而且也是中小企业做强做大的一个必经之路，无须回避也无法回避。
在多年营销咨询的实践之中，我们针对不同的企业与市场情况，采用了不同的营销推广策略，使企业完成了一个个市场战役。 一、缩小你的战场－－制定适中的市场布局
许多企业老总都有这样的心理：对于新开发的产品信心百倍，恨不能一夜之间红遍全国。因此，在制定营销策略时，都很自然地要开发全国市场，生怕晚了一步被别人占了先机。
由于市场布局定的太大，推广费用势必被摊得很薄，真正做下来，全国各地一片红，各地市场无收成，苦不堪言。
而如果根据企业的资金实力、人力资源状况、营销网络基础等诸多因素进行统筹考虑，把市场规模定小一点，完全可以循序渐进的开发市场，逐步扩大市场规模。
A企业是江苏一家白酒企业，原以生产基酒为主业，曾数次开发自有品牌运做全国市场均告失败。但企业老总认为失败的原因是由于品牌问题，遂于2001年向某知名白酒企业买断了一个副品牌。该公司前来咨询时，我们经过分析认为，前几次失败的原因虽有品牌创新不够、品位定位不准确的因素，但主要病症是由于盲目进行全国市场的运作，虽然全国有十几个省招到了经销商，厂家拿出的推广费用总额也不可谓不高，但分摊到每个省是少而又少。由于厂家无法进行足够的市场投入，经销商也没有投入的信心，导致各市场“只开不发”，沦落到了自然销售的困境，最后不得被迫撤货，该市场宣告“夹生”，再行启动难上加难。
新品牌的运作是一个不容再错过的机会。经过对企业运作市场的诸多资源因素进行全面分析论证，最后我们为该企业提交了新品牌的市场规划，核心内容是全国最多只做三个省级市场，并重新制定了推广费用预算，总额不到原来预算的的一半，但算下来每个省的费用额度却让市场部与销售部主管欣喜万分。
按照这一规划，2001年春季糖酒会，该企业改变了过去“有奶便是娘”的心态，面对经销商时，有了从容选择的余地，最后与陕西、山东、天津三个省市的富有推广经验、网络基础与资金实力的经销商达成合作。由于推广费用到位，保证了足够的市场投入，经销商信心大增，始终保持了与厂家1：1的追加投入。加之由于市场规模缩小，使每个市场营销策略的针对性、可行性有了保证，结果三个省级市场销量均超额完成。
有了三个市场的成功经验与资金回笼为基础，经过2001秋季糖酒会与2002年两次糖酒会的三次“滚雪球”式的分步扩张，目前该品牌已经在16个省级市场成功启动并保证了良性运转。 二、选好先头部队－－确定恰当的主推产品
许多企业注重产品的系列化，并且总想把系列产品迅速投向市场。
做为产品的开发策略，这样做是非常正确的。但在市场推广的过程中，这样做势必造成推广费用不足。
而如果从产品线中，选择一个既有价格竞争力、消费量又相对较大的品种作为主推品种，不仅使市场阻力减少，而且推广费用会大幅度降低，传播诉求更加准确到位。
同时，主推品种如果成功导入市场，也为新品牌打下了良好的基础。主推品种一旦被市场认可，就可以把其他获利高的品种水到渠成地铺进各个终端网点，并能迅速被消费者接受。
主推品种的选择要根据该区域市场主要竞争对手的主销品种、市场特点来确定，但要充分评估可能给竞争对手造成的影响，以及考虑应对竞争对手的反击措施。 三、打好地面战争－－加强终端推广力度
在推广费用不够较少的情况下，以媒体作为主要阵地的“空战”不是中小企业的强项，因此，中小企业应当“以勤补贫”，以销售终端和促销活动创新，来弥补“高空广告轰炸”的不足。
最直接的做法是采取市场跟进策略，抓住大部分厂家单纯依靠电视等媒体的广告推动，不重视终端销售和促销活动的空档，采取强占终端的策略，加强终端拦截。
苦甘冲剂是感冒药中的二线品牌，但连续两年在济南市场上把许多知名感冒药品牌远远地甩到了身后，依靠的就是这种策略。
2001年，我们开始为苦甘冲剂进行营销咨询服务时，其推广预算与其他品牌相比差距非常大。为了达到销量提升的目标，我们为其提交了一套销量提升营销方案，在推广费用的规划方面的思路是：把昂贵的电视广告大幅度缩减，省下来的费用一部分用在了户外推广活动上，活动密集达到了每周两至三次，形成电视广告所达不到的短期轰动氛围；另一部分用在终端促销上，从高校招聘了200名医科女大学生，到各药店做终端拦截，她们的水平远远在其他品牌的促销员之上（而且绝大多数感冒药品牌根本没有终端上促销的习惯）。
最终出现的景象是：消费者看了其它大品牌感冒药的广告到药店买药，出药店时手里拿得却是几盒苦甘冲剂。
就是凭借这样的地面战争优势，苦甘冲剂的市场销量名列前茅，而推广费用总计却不到销售回款的10%。 四、迂回作战避开强敌－－注重广告投放的技巧
把广告的钱用在终端上是一种节省费用的方法，但不是说弱势品牌在推广费用不足时就不能做广告了。
“少花钱，多办事”要从两个途径解决：
一是广告形式避开强敌，与主要竞争对手采取差别的方法或手段，达到一种有效传播，从而节省推广费用。以前的三株、红桃K，采用住家户投递小报和在墙上刷字等，都属于此类做法，虽然有些方式难以再效仿，但可以有所借鉴。2001年，我们为美龄月饼及美龄桂花酒作山东市场营销策划时，针对某些强势品牌大量投放昂贵的电视及路牌广告的强大压力，独辟蹊径，不做一分钱的电视及路牌广告，因为即使做了，在密度上无法抗衡，被淹没掉等于白做，而是把大家没有看好的、价格十分便宜的广播媒体作为主要阵地，不仅有每天24次的高密度品牌宣传，还有每周三次每次半个小时的黄金时间专题节目，短时间内，消费者不仅认识了美龄品牌，而且对产品的了解程度也非常高。中秋节后看收成，美龄产品在山东上市第一年就跻身同类产品销量前三名。
二是策略寻求创新，要根据竞争对手的情况，通过整合策划，使自己脱颖而出，如脑白金启动市场初期的“软文攻势”，许多保健品常用的非黄金时段超长版本广告投放方式等，都是有效利用推广费用提高投入效果的有效手段。 五、出奇兵以小博大－－巧妙策划事件营销
用一句话概括事件营销，就是企业利用时世、时事，找出与企业自身及企业产品相关的结合点，推出企业、产品或服务。
事件营销最大的好处是，能在短时间内迅速引发社会关注甚至形成公众话题，从而树立产品形象，提高知名度，并引导消费者主动了解产品，直到购买、试用产品。
将事件营销用于实践并获得成功的企业不在少数，海尔的张瑞敏在创业“砸冰箱”事件就是经典案例。
可许多企业会说：我怎么就碰不上这样的好机会？
一是有些机会出现了，但没有用好。相信当年冰箱会出问题的绝非海尔一家，可海尔抓住了机会并用好了机会，而别的企业则没有做到这一点。
二是频频碰到可以造势的事件也不现实的，所以最常用的方法是自行策划造事造势，将其需要消费者认同的特性进行宣传，以博得媒体和消费者的关注，从而达到自身的目的。
如我们在为改善胃肠及睡眠功能的保健品---生命元做华北地区营销策划时，在产品上市阶段就制定了事件营销先行的思路。由于没有新闻事件可借用，便自行造势，在当地报纸媒体刊登了一封求肋信，以消费者的名义诉说自己由于胃肠及睡眠问题长期得不到解决的苦恼，寻求读者的帮助。结果反响强烈，三天收到电话及信件数以千计，并引发了读者对于胃肠与睡眠健康的关注与讨论。之后，生命元顺势切入，以“求助信追踪：千万人关注吃睡排 生命元送来及时雨”为主题，在当地最大的广场举办了答谢读者活动，使生命元的品牌、功能都得到了有效的传播。
事件营销并不需要一味求大，有时仅仅一个细节就能起到很好的效果。
如我们在为主治冠心病的中成药养心氏做营销推广策划时，聘请了当地有名的老年长跑队做宣传员，负责传单广告的发放与入户投递，不仅避免了人们对入户广告投递者的拒绝与防范心理，而且与产品的形象、功效都十分贴切，与老年消费者的沟通也十分顺畅。更为重要的是，通过媒体公关，当地报纸和电视以“省城出现银发促销”为题，纷纷予以报道，使人们对于产品的关注程度迅速提升，并直接带动了终端销量。 六、发挥同盟军的作用－－让经销商替你“花钱”
经销商本来就应该是厂家的同盟军，双方并肩作战，共同开拓市场，共同投入，共同赢利。
由于经销商的营销网络优势，许多厂家为了能招到合适的经销商，主动许诺承担广告费、进场费、促销费等各项推广费用，以为这样的优厚条件一定会让经销商动心。
其实这是许多中小企业的误区。真正有实力的经销商，最看重的并不是这些投入上的许诺，因为他们自然清楚“羊毛出在羊身上”，他们考虑最多的，是产品的销售力、营销方案的冲击力和市场的潜力，只要产品在这三方面有优势，加之厂家与经销商沟通到位，经销商愿意对市场作出必要的推广投入。
白元安眠枕是国内某公司进行全国的日本保健产品。由于该公司的主业是进出口贸易，对于直接面向市场的营销工作不熟悉，也拿不出足够的营销推广费用。为了能快速启动市场，要求我们提供营销咨询服务。经过调研后我们提出：利用该产品出自日本知名企业、技术领先的优势，对产品进行理论包装，塑造产品的核心竞争力；采取面向地级城市招商的方式，充分利用商的力量开拓市场。
为了提高招商的成功率，在我们的全程策划下，该公司没有举行常见的招商会。而是召开了健康产业的研讨会、产品营销策略的说明会，由营销专家进行行业分析及产品竞争力分析，并将我们用时五个月编制的区域市场推广策划方案提纲交到了这些“潜在经销商”手中。会议结束一周内，全国有30多家有实力的经销商马上要求该产品，对该公司的营销推广支持没有做过多要求，只是要求该公司随首批发货，将营销策略说明会上的营销策划方案完整稿一并提供。
曾有人这样说明麦当劳的核心竞争力：一套标准的模式及将其高标准复制的能力。由此可见“一套标准的模式”的重要性，而一套标准的终端VI方案无疑是终端标准模式的重要组成部分。可在企业实际运作中，当碰到终端VI装修推行不力时，企业往往报怨经销商不肯配合，营销觉悟不够，或怪罪销售人员办事不力，可往往终端VI装修推行不力的真正原因却出在VI设计阶段。整体来说企业在VI设计阶段需解决好如下几个方面的问题，才能为日后终端VI装修推行打下坚实的基础。
1：终端VI装修方案具体设计元素
（1） 对品牌思想的表达和体现
一家基业长青的公司在其成功的背后必然有一个朴素但伟大的商业理念，比如沃尔玛的创业理念就是让美国小城镇的人们过上和大城市的人们一样的生活。同样一个优秀的品牌也必然有一个核心的思想，并需将其充分表达传播出来，才能成为一个丰满生动的品牌。无疑终端形象是品牌传播的重要载体，是品牌整合传播中基本和不可或缺的一环，必须能够体现品牌的核心思想并保持高度一致性。正如星巴克将其出售的咖啡定义为“提供服务的载体”，才会在其店面装修中加入“无线上网服务”的内容。
（2） VI装修方案具体设计要紧紧围绕行业及产品特点
这个问题分为两方面：一方面是指各个产品都有自已的物理、化学属性，自然需要设计不同的展示方法，比如说冰激凌的终端肯定需要有冰柜等等，这一点比较好理解。而有关行业及产品特点另一方面的内容则要充分考虑到消费者对该类型产品的消费决策类型，一般说来消费者的决策类型有扩张型决策、有限型决策和常规型决策三种，整体而言这三种决策类型对销售终端的要求是从高到低的（并不绝对，比如某些本是扩张型决策的产品，因为消费者对品牌的忠诚而转变为常规型决策，此时其对终端的要求还是很高的），设计终端装修元素时要考虑到消费者因决策类型的不同而产生的对终端的不同要求。如果设计VI装修元素时，把消费者大多进行常规型决策购买的书报庭，非按“体验式终端”要求设计，无疑会造成资源浪费，得不偿失，反之将一个消费者进行扩张型决策的售楼处设计得比较简陋，则会增加消费者的认识不协调从而影响销售。
（3） 终端结构差异性
这里主要是指因为中国市场各地的差异性，各地销售终端的空间布局有着很大的不同，如笔者几年前任职的一家建材企业，在推出新版VI时，其中背景墙要求背景用铝塑板，而品牌LOGO制作用亚克力材料，应该说该设计方案在绝大多数地区均收到了很好的效果，可在北京市场的装修却遇到了问题，北京部分建材市场中的一些铺面有着一米二的限高要求，原有装修标准在此情况下全无用武之地，因为VI装修方案中无合适备选方案，只好强行照搬，最后的装修效果就相当一般了。因次在设计VI装修方案时多接触市场，了解终端空间结构的差异性，从而在诸如装修尺寸，终端活化物等方面多设计几套备选方案就显得相当重要了。
（4） 终端地区差异性
大家知道，某品牌终端VI装修的“统一程度”如何是衡量该次终端推进活动成败的重要标准，于是很多品牌在设计VI装修方案时对均对诸如颜色、材质、尺寸等各个细节进行了非常细化的要求，以求得终端高度统一的效果。笔者认为这种无视地区差异而盲目追求视觉形象的统一的做法对“统一”的理解留于表面不够深入，其实真正应该追求的统一是由视觉元素等体现出来的品牌精神的统一性。比如品牌的定位中包括“时尚”的内容，那么在上海其可能要通过“抽象画”来表达，而在边远小城则只要通过银灰色的门头表达就可，如强求统一则必在某地失去对“时尚”的表达效果。前文所提到的麦当劳其在美国新开的店面均采用卫星小店的形式，而绝大多数国外商店均采取了传统的大规模餐馆形式，这并不会给人们带来对麦当劳品牌形象认知的不协调，因为在这些貌似不同形象店面的背后，QSCV的品牌理念是一脉相承的。因次在设计VI方案时，应充分考虑到不同地区对不同终端元素的不同心理认知，以求得“品牌精神”的高度统一。
（5） 产品核心地位的突出
无论在何种情况下，VI方案设计人员都必须清醒的记得，从终端整体方案到局部细节的设计均必须为突出产品为唯一任务，只能是作为产品的“背景”存在而不能喧宾夺主。人的注意力是有限的，如果某些VI装修元素仅是承载着设计人员个人的审美价值观，纵然其光芒万丈也必须舍弃，因为他会分散消费者对产品本就有限的注意力，就如同某些品牌对形象代言人使用不当，最终使得消费者只记住了明星而忽略了产品，这就本末倒置了。
2： VI装修方案设计的“四大平衡”
（1） 品牌主与设计公司的平衡
应该说这类问题在VI装修方案的设计过程中是比较常见的，所谓“横看成岭侧成峰”因为品牌主与设计公司处于不同的位置，从而对很多问题有着不同甚至完全相反的理解，一般而言品牌主与设计公司比较容易在如下几个方面产生理念的冲突：
〈1〉 设计公司容易偏向关注VI方案对品牌理念的表达作用，而品牌主则容易偏向关注VI方案对销售的拉动作用，应该说在一个成熟的市场上这二者之间并没有太大的差异，可望往由于行业的成熟度不足、地区市场差异等原因，往往使二者之间产生很大的不同，甚至会有较大的冲突。
〈2〉 设计公司由于对装修的专业理解和对最终方案往往有着“作品”的情感期待，装修元素的设计往往比较极端，有唯美倾向，往往会产生较高的装修费用。而对于品牌主来说“眩目”的装修效果固然重要，可装修费用也是一个很现实的问题，很多时侯不能接受效果很好但费用昂贵的设计元素。
〈3〉 在一些装修的具体设计上，由于品牌主在该行业往往具有了一些成功的经验，故在诸如色彩搭配、产品陈示上要求延用以前的方案，而这当中有些内容在设计公司开来是不合适甚至违反某些基本原则的，于是冲突在所难免。
〈4〉 由于设计师非常关注装修方案对品牌理念的表达，往往更加重视品牌的目标消费者对装修方案的理解度、接受度，而品牌主深知再好的装修方案若得不到经销商的认可，则会给后期的VI推广带来相当的难度。不幸的是在实际市场操作中消费者和渠道商对此的理解往往差别很大。
〈5〉 我们知道每个人看待事物时都会受到自已的成长环境、教育背景、人生阅历等方面的影响，往往对同样的事物有不同甚至截然相反的看法，正所谓“一千个人眼里有一千个哈姆雷特”， 在装修方案确定过程中，由于品牌主与设计师审美取向或对某些概念理解的不同，常常会对一些概念的具体表达方式产生争论。
（2） 公司与目标消费者对品牌理解的平衡
一般而言，一个有营销基础的品牌会根据一些因素提炼出品牌DNA，然后整出一个品牌写真，并以此为核心进行一些品牌传播工作，然后品牌主就会主观认为消费者正按自已所希望的方式来理解品牌，可一个有关“卖点”的营销统计统计数据告诉我们：品牌认为产品会吸引消费者的卖点与消费者真正因之而购买的卖点之间的重合度只有40%，冷冰冰的物理功能性数据统计比例都如此之低，就更不用谈在化学层面的对品牌的全面理解了。被中国消费者“小资化”的宜家面临的“平民化”的营销问题颇能在一定程度上说明这个问题的现实性。
（3） 理性助销材料与感性助销材料的的平衡
对于一些耐用消费品而言，消费者平时并不太关注。因此对产品的功能属性的了解程度是很低的，因此在其购买过程中需要品牌提供相关理性助销资料对其进行“教育”，另外一方面为了给品牌塑造情感利益，品牌还需要在一些助销材料中进行诸如品牌背景、品牌生活主张等内容的宣传以满足消费者在功能需求基础之上的情感体验需求，比如几乎所有的西方奢侈品牌都会不遗余力的给你讲一个LONG LONG AGO的故事。在你的品牌已摆脱了单纯的“功能性品牌”但还没有到达“品牌崇拜”程度的时侯，保持理性助销材料与感性助销材料的平衡是相当重要的，前者太多后者太少会让消费者觉得没档次，而前者太少后者太多则不能给消费者提供足够的购买理由。因此在这一点的处理上一顶要注意“写实”和“写意”的完美结合。
（4） 唯美与装修投入的平衡
本着对消费者与日俱增的重视，再受到诸如“体验营销”等营销理念的影响，很多公司很容易将VI方案设计的美仑美奂，这当然无可厚非，可是在这当中有些品牌忽略了终端装修的费用问题，应该讲很多行业的的终端装修费用是需要渠道商大比例投入的，如果所需装修费用超过了渠道商的承受能力或其意愿投入的费用，则接下来的推广工作将变得非常困难甚至完全失败。
3：终端VI装修方案具体设计过程中的信息沟通
有统计表明60%以上的误会是由于信息沟通不畅引起的，而在最近“信息不对称”更是成为了一个热门词汇，随处可见对于某些企业利用“信息不对称”蒙骗消费者行为的口诛笔伐，由此可见有效沟通的重要性，同样在终端VI装修方案具体设计过程中有两个方面的有效信息沟通也是不可或缺的。
（1） 公司内部沟通
一般而言，VI装修方案的设计和确定在公司内部是由市场部主导的，在这过程中市场部应该主动的与销售部进行积极的沟通甚至吸收个别销售人员加入VI设计项目组。这样做一方面可以从销售部得到很多的有效建议，另一方面在日后VI装修方案的推广过程中，销售人员也会因为自已前期的参与而增加该项工作的执行力。
（2） 公司与经销商的沟通
3M公司产品改进主意的2/3来自顾客的意见，现在市场营销方案的制定讲究的是“自下而上”， 虽然限于文化水平或眼界，经销商无法系统性的表达他们对于终端装修的见解，但终端是经销商每天工作的地方，是他们的“舞台”，甚至就是他们的“饭碗”，因此经销商对于终端装修一定会有朴素但却深刻的见解，对于他们的见解VI设计团队一定要认真收集思考，不过要注意摒弃掉当中过于个人化、地区化等不具有典型意义的部分。
二：终端VI装修执行阶段
VI装修方案设计工作完成以后，自然就要进行相关市场推进工作，应该说VI的推广是一个系统浩大的工作，千头万绪难以尽述，现依据本人工作经验从中抽取了三个相对重要的工作内容进行阐述：
1：营销理念灌输先行
事实上一个优秀的品牌在度过了最初的发展期后，其对经销商的管理内容应该从早期的单纯输出产品，向同时输出管理模式甚至品牌价值观等软性内容转变，其中本品牌的营销理念灌输工作更应是日常工作的重要内容，而就VI推广这一市场活动，则应在推广期内进行多渠道、多层次的有关VI的营销理念的灌输工作，一般而言该工作可采用的方式如下表（下文应为表格形式）：
（略）
2：合理、配套的终端VI装修相关营销政策
如果说营销理念的灌输是为了改变经销商的观念，以为VI的推广打下一个良好的基础的话，则在之后还需进行相应的营销政策调整，使VI装修的高效有序推广得到制度的保证：
（1） 现有考核体系相关内容调整
企业对经销商的考核在销量之外往往还会包括其它一些对经销商经营过程的考核，在VI装修的市场推广过程中可以阶段性的更改其中的相关内容，加入对VI装修实施情况的考核内容，以增加对经销商的制约。
（2） 专门终端VI装修相关营销政策
另外企业还可在综合考虑行业情况、本企业市场情况、VI装修投入等因素后，专门针对本次VI装修市场推广制定相应的营销政策，以促进VI装修市场推广的进展。
