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2理财业务发展对储蓄市场影响的实证研究
银行理财业务是指通过收集整理客户的收入、资产、负债等数据，倾听客户的希望、要求、目标等，为客户量身打造投资组合、储蓄计划、保险投资对策、继承及经营策略等财务方案，以求客户的资金实现最大限度地增值。但在我国，商业银行理财业务起步较晚，目前处在发展的初级阶段，其主要模式仍然是发行理财产品。其中，商业银行理财产品在我国银行理财业务中规模较大，比较具有典型代表性。为了验证商业银行理财业务发展对于储蓄市场的影响，本文采用理财产品的发行数量，选取月度数据，通过实证分析，研究商业银行理财业务的快速增长对于储蓄市场的影响。
2.1模型解释与变量说明(1)VAR模型。在该模型中，变量之间的关系并没有特定的经济理论基础。模型基于数据的统计性质，将系统中的每一个内生变量都作为系统中所有内生变量的滞后期值的函数，通过这种构造方法，从而将传统的单变量自回归模型推广到了多元时间序列组成的“向量”自回归模型这样一种非结构化模型。在VAR模型中，每个方程的右边都是前定变量并且都相同，不存在非滞后的内生变量，因此使用普通最小二乘法(OLS)或广义最小二乘法(GLS)估计方法就可以得到一致有效的估计量。关于滞后长度p和r的确定，一般是希望其足够大，以能够更好地反映所构造模型的动态特征。但是滞后阶数越大，模型中需要估计的参数也就越多，对模型的自由度会产生限制。通常是根据AIC信息准则和SC准则取值最小的原则来确定模型的滞后阶数。(2)变量说明。对于理财市场，选取了当月理财产品发行数量(m)作为理财产品市场的动态规模，数据来源于和讯网;对于储蓄市场，则选取全国储蓄存款月余额(sa)作为参考，数据来源于中国人民银行网站。
2.2变量的平稳性检验对时间序列进行分析时，不可避免地会遇到伪回归的问题，这就需要首先对时间序列进行平稳性判断。在众多的检验统计量中，最常用的就是单位根检验(Dickey-Fuller检验)。但考虑到本文中的时间序列存在高阶滞后相关性，不能满足随机干扰项是白噪声的假设，因此本文使用扩展的DF检验法，即ADF检验来对m、sa序列进行平稳性检验。该方法是通过对3个模型(模型1不含有常数项和时间趋势项，模型2含有常数项但没有趋势项，模型3同时含有常数项和趋势项)进行检验，只要其中任何一个检验模型中ADF值大于临界值，就可以认为该序列是平稳的。借助统计分析软件EVIEWS7.2，根据施瓦茨准则设定变量的滞后阶数，得到检验结果，如表2所示。由表2可以看出，在各个置信水平之下，2个原始时间序列都是非平稳的。而进行过一阶差分后，在5%的置信水平下，2个序列都是平稳的。这说明这2个时间序列都是一阶单整I(1)序列，满足协整分析的条件。下面就在单位根检验的基础上，进一步通过协整检验，来判断2个时间序列否具有单阶同整的协整关系，分析二者在长期是否具有稳定的均衡关系。
2.3变量的协整检验恩格尔(Engle)和格兰杰(Granger)在20世纪80年代提出了协整的概念。它的基本理念是认为，虽然2个或者2个以上的变量是非平稳的，但其经过线性组合后，有可能成为一个平稳的变量，即在2个或2个以上非平稳变量之间存在一种均衡关系。协整检验根据检验对象可以分为2种:①Johansen协整检验，即基于模型回归系数的协整检验;②E-G两步法，即基于模型回归残差的协整检验。本文选用的是第2种检验方法，其思想是对二者回归方程的残差序列进行平稳性检验，若残差序列是平稳的，则表明2个变量之间存在协整关系，反之则不存在。所以协整检验分为以下两步:首先用普通最小二乘法估计m和sa之间的方程，计算其非均衡误差;第二步，检验残差et的单整性，看残差是否是平稳序列。其残差序列检验结果，如表3所示。通过表3可以看出，ADF的检验值小于显著性水平为1%的临界值－2.5980，可以认为残差序列e是平稳序列。即m和sa是一阶协整关系，也就是说二者之间存在长期稳定的均衡关系。
2.4Granger因果关系检验经过上述协整检验，虽然可以确定m和sa之间存在协整关系，但对于理财产品市场与储蓄市场之间的因果关系并没有明确地结论。为了检验二者之间的相互影响关系，使用格兰杰因果关系进行检验，设定模型。由表4可知，当滞后期为2时，得到了sa不是m的格兰杰原因的P值为0.0316，在5%的置信区间下拒绝了原假设，说明sa在滞后二期是m的Granger原因;当滞后期为3时，得到了sa不是m的格兰杰原因的P值为0.0840，在10%的置信区间下拒绝了原假设，说明sa在滞后三期是m的Granger原因。这表明银行理财产品发行量的增加，会对储蓄余额产生单方向的影响，且这种影响有滞后效应。
2.5研究结论通过以上VAR模型分析的结果表明:理财产品的发行量与储蓄存款的余额存在显著的长期均衡关系，即理财产品发行量的增加会对储蓄市场产生影响。这就验证了本文在第二部分的理论分析，即商业银行理财产品的大量发行和销售吸引了较多的市场资金。如果考虑到其他的理财业务，如互联网金融等，那对储蓄市场的影响作用将会更加显著。
1、明晰商业银行治理结构应坚持的四项基本原则。一是控制权与剩余索取权的对称原则。治理结构优化解决的关键问题是商业银行控制权与剩余索取权的合理配置问题，只有坚持控制权与剩余索取权的对称，才能有效解决由于信息不对称造成的“内部人”控制问题。二是公平性原则。主要是平等对待所有股东，如果他们的权利受到损害，应有机会得到有效补偿；同时，银行治理结构的框架应确认公司利益相关者(债权人、雇员、客户等)的合法权益。三是透明度原则。一个强有力的信息披露制度是对银行进行市场监督的典型特征，是投资人具有行使表决权能力的关键。信息披露也是影响银行行为和保护投资者利益的有力工具。良好的公司治理要求在信息披露中采用高质量会计标准和可靠的信息审计，以确保信息披露的真实性和准确性。四是风险控制体系的不可替代性原则，即不以治理结构优化替代商业银行风险管理体系的建立。要防止将治理结构优化作用夸大的倾向，那种认为“一股就灵”、银行上市就会自动走上持续发展道路的认识是极其错误的。事实上，无论是英国巴林银行的倒闭还是美国20世纪80年代出现的银行倒闭潮都是在商业银行具有良好治理结构背景下发生的。
2、实施商业银行硬预算约束，明确法人治理结构优化的目标。渐进式改革、增量型改革是我国金融体系改革的重要特征，目前已经进入到攻坚阶段，只有硬化商业银行预算，完善产权制度改革，减少外部的非市场手段支持，才能从根本上改善商业银行的治理结构，进而重造商业银行的信用基础。一方面，国有商业银行应在股份制改革的基础上，进一步明确经营管理层的责任和义务，配套建立激励约束机制，进一步完善治理机制；另一方面，加速股份制商业银行和城市商业银行的民营化进程，让地方政府和国有企业尽快退出商业银行，减少地方政府和国有企业与中央银行的博弈机会，通过解决商业银行产权问题来建立合理的治理结构，恢复商业银行的企业信用基础。总之，无论是国有商业银行还是地方性商业银行或是股份制商业银行，只有借助经济民营化进程，实施“国退民进”的改革，才能从出资人的源头解决商业银行的治理结构优化问题。
2、根据巴塞尔委员会关于商业银行治理准则的要求，进一步优化内部治理结构。巴塞尔银行业监管委员会1999年了《加强银行组织的公司治理》，从银行价值取向、战略目标、责权划分、管理者相互关系、内控体系、特殊风险监控、激励机制和信息透明等八个方面阐述了良好的银行公司治理机制应具备的要素。根据这些原则，结合当前我国商业银行的治理实践，当前完善商业银行治理结构应着重突出三个方面：一是完善规范组织架构，即股东大会、董事会、监事会、经营管理层之间相互制约的关系，改变经营管理层权力过份集中的现状。二是建立董事会下属的专家委员会，充分发挥董事会在商业银行治理中的关键作用。基本途径有两种：一是引进外部非执行(独立)董事以增强董事会的权威性和独立性，并建立独立董事评价制度。二是设立专门委员会。从目前的实际看，独立董事受到供给源、社会声誉机制缺乏的制约，将难以充分发挥作用。而专门委员会的作用将大于独立董事的作用，主要包括风险管理委员会、审计委员会、薪酬委员会和提名委员会。专门委员会的建立将使董事会对公司高级管理层的领导和监督具体化，真正发挥董事会在商业银行治理中的核心作用。三是优化对银行高级经营管理人员的激励与约束，防止剩余索取权与控制权的错位。由于银行高级经营管理层事实上拥有对商业银行资源的投票权、支配权和决策权，他们是否会积极运用本身的经营管理才能(“企业家精神”)为银行创造利润，在很大程度上影响到银行或者银行分支机构的经营管理状况。因此，必须以适当的形式(如相对较高水平的与业绩挂钩的奖金、认股权等等)给予这些高级经营管理人员以一定的剩余索取权。同时，加大对经营结果的监控、考察和评估，促使这些拥有事实上投票权的人员对投票后果承担一定的责任(如风险金等方式)，从而抑制“廉价投票权”的广泛存在对银行经营效率的侵蚀。
3、以优化董事会的运行机制为突破口完善治理机制，力求治理结构优化效用最大化。首先要规范股东大会的运行机制，防止“一股独大”和损害中小股东利益的行为。通过进一步明确股东大会的议事规则、运作程序等措施，充分发挥股东大会作为商业银行最高权力机构在治理结构中的作用。重点要建立和规范董事会的运行机制，这是提高治理机制的关键环节。一是要规范董事会成员的构成和选聘程序，确保专家治理和适当的规模；二是要保持董事会的独立性（美国花旗集团董事会的17名董事中有13人来自外部，美国十大投资银行的董事会中外部董事占68.4%）。董事会某些方面的决策，特别是涉及到对经营班子的考核评价、奖惩、薪酬政策等方面均主要由独立董事做出决定。加拿大蒙特利尔银行制定的“董事会批准与监控指引”，规定了贷款和或有负债审查程序、一定数额以上的投资、资产负债管理、融资管理、增资计划和财务预算等需董事会批准，衍生金融工具、利率风险和货币风险敞口的管理、审计方案、内部控制等事项需事后向董事会报告；三是要明确董事会的职责，设立执行董事，并建立独立的评价机制。可以由监事会聘请管理咨询公司对董事长和董事会成员进行绩效评估，并由监事会向股东大会报告并向董事会反馈结果；四是提供董事所需要的信息，以利于决策；五是董事会应就对银行经营管理层的监督和激励形成定期评估的机制，并至少要满足几个通用的标准：第一，至少要每年评估一次；第二，评估需要分析银行的年度以及长远表现，并且与竞争者进行横向比较；第三，必须通过行长个人目标和银行目标来判断其业绩的优劣；第四，行长必须对自己的业绩表现作出自我评价；第五，行长必须与外部董事直接沟通并能够有机会表达自己的反应。
4、改革银行业的外部环境，提高外部治理效率。外部治理是优化商业银行内部治理必不可少的方面，应重点注意以下几个方面：一是大力发展竞争性的产品市场，即大力发展直接融资。通过资本市场产生的替代效应，促使商业银行自觉改善内部治理；二是建立并实施商业银行的退出机制，加大行业开放程度，鼓励行业兼并，通过增加商业银行生存压力来促进治理结构优化，提高风险控制能力；三是大力推进商业银行的上市进程，发挥资本市场对于治理结构优化的促进作用。商业银行上市有利于加速商业银行发展，借助外部力量改善商业银行治理结构和机制。目前世界排名前50名的大银行除我国的三大国有银行外（建行已于2005年10月上市）均为上市银行，表明商业银行上市是提升国际竞争力的必由之路。四是加强外部监管。以与国际接轨的监管要求对国内商业银行实行评级、并大力推行规范的信息披露制度，引导公众和存款人关注商业银行的信用状况，强化债权人约束，进而促进商业银行自觉优化治理结构。五是大力培育银行家市场，为商业银行经营管理层的人员流动创造条件。
5、配套完善风险管理机制和内部控制机制，从而在科学的法人治理结构之上建立全方位的风险管理框架。商业银行作为经营风险的专业机构，治理结构的优化与完善只是为商业银行的风险管理创造了一个较好的基础，要真正提高商业银行的风险控制能力和核心竞争力，还需要商业银行配套进行内部风险管理体系和内部控制体系的改革。这里首先是董事会必须建立清晰的发展战略目标和具有指导性的企业文化价值观，使全行的经营行为能够得到统一。其次，商业银行应该进一步推行矩阵式管理，逐渐形成垂直化、集约化的经营系统，提高对市场的反映能力和对风险的识别能力。第三，建立垂直化的信贷风险管理系统，独立评估信贷风险，并建立直属董事会的风险控制委员会，对全行面临的信用风险、市场风险、流动性风险、操作风险等进行全面评估、监测、计量与控制，防止风险管理失控。第四，加强内部控制体系的建设，在实行董事会直接管理稽核部门的同时，引入外部审计部门实施对内部审计的再审计，确保内部控制体系的有效性。
6、充分的信息披露是市场约束有效发挥作用的前提条件。我国要根据国际上有关银行信息披露的惯例，结合我国的实际情况，建立充分的信息披露制度。2002年5月21日人民银行《商业银行信息披露暂行办法》，标志着我国己初步建立了信息公开披露制度。我国商业银行《暂行办法》的规定，对财务会计报告、各类风险和风险管理情况、公司治理信息及年度重大事项进行公开披露。针对我国商业银行风险管理能力较弱，各商业银行要参照国际银行业惯例，不断提高风险管理水平和风险信息的公开披露水平。同时，要进一步改革会计制度，提高会计制度的透明度、可信度以及与国际通行准则的统一程度。监管当局还必须用经济、法律的手段，对信息的虚假披露和不按期披露进行严格处罚，以保证披露信息的真实性、可靠性。
公司治理问题归根结底是要在出资者、经营者、劳动者、相关利益者之间寻求利益的平衡，这是一道永无止境的课题。世界上也许不存在一种统一的、完美的、或一成不变的公司治理结构模式。事实上，由于经济、社会和历史、文化等方面的原因，各国公司的所有制模式和公司治理模式有很大差异，但是公司治理还是存在一些普遍的规则。随着我国国内金融市场开放程度的不断加深，我国商业银行在借鉴国际规则的基础上建立和完善自己的公司治理，既是一个必然选择，也是一项紧迫的任务。
（二）制定清晰明确的发展战略和市场定位
在经济环境越来越复杂和变幻莫测，竞争异常激烈的形势下，认识发展战略的地位和作用，有助于决策者从琐碎的日常事务中解脱出来，及时发现和解决那些有关商业银行生死存亡、前途命运的重大战略问题，有助于将银行经营活动的视野放在全方位的未来发展和广阔的市场竞争中，对系统、对银行进行战略策划，从而寻求出适合自己成长的最佳道路，使银行获得更大的发展。
我国商业银行要在越来越激烈的市场竞争中巩固并保持传统的竞争优势，需要采取与竞争对手截然不同的战略。首先要结合银行自身实际选择一个独一无二的战略定位；其次，为了选择战略定位，必须列出尽可能多的可选择项；再次，在列出所有的选择后，必须做出明确选择，即追求什么，放弃什么。
为此，我国商业银行需要认真思考并解决以下问题：
1、发展目标和市场定位。商业银行的发展目标和市场定位是什么？是向全能银行发展，是以对公业务为主，还是以零售业务为主？在确定总体目标后，还应进行市场客户细分，明确提出追求什么，放弃什么。
2、市场战略。在市场竞争日益激烈的情况下，我国商业银行要研究制定自身市场竞争战略，是立足于巩固现有市场，还是发现一个新的市场，是用现有的产品来打开新的市场，还是开发新产品来打开新的市场，还是组合使用各种市场战略，来不断巩固、发展银行的市场。
3、区域战略。要确定业务发展的重点区域，对重点区域要在机构设置、技术投入、产品研发、费用分配、人力资源配置等方面进行倾斜，进一步形成在该区域的市场竞争优势；对于非重点区域，要实施果断的推出战略，减少资源的无效、低效占用。
4、客户战略。要对公司客户、机构客户和个人客户按照贡献度进行细分，确定本行重点依托的客户群体，建立起能长期合作、提供稳定收益来源、保障银行长远发展的客户基础。
5、产品战略。产品战略要以特色突出、品质优异、收益显著为目标，培育银行自身的核心品牌产品。对核心产品，要大力提高研发质量、适当加大资源投入，精心组织营销策划，有效开展产品包装，宣传营销和市场推介，落实具体人员，提升核心产品的售后管理，扩大产品市场占有率，凸显品牌价值。
6、科技战略。积极进行技术创新，充分发挥现代信息网络技术在金融产品创新中的支撑作用是提升金融服务的技术保障。在网络经济条件下，信息网络技术与金融的联系日益加深，依托于现代信息网络技术进行产品创新，创新科技含量高的金融产品，已成为商业银行金融产品创新的主旋律。
7、文化战略。要想赢得竞争，就要建立适于现代商业银行市场竞争需要的企业文化。突出的是要树立整体营销的意识和氛围，要主动为客户服务，主动去营销客户，了解客户的需求，以客户的需求为银行的需求，为客户提供他想要的服务。要通过建立营销的竞争文化来对银行员工的行为进行导向、约束和激励，从而促进整个银行更加健康、高效地运行和发展。
8、活化经营策略――面向市场，融入市场，抢占制高点，开拓生存和发展空间，走集约化经营之路。当前，商业银行的经营困难是由于外部经济环境变化、许多历史问题的累积、有些改革的不到位等多种因素造成的。活化经营、抢占制高点，实现可持续发展，是我们从根本上与外资银行抗衡的战略选择。我们要本着“发扬传统优势、扩大独特优势、培植后发优势、聚合整体优势”的指导思想，面向国际国内两个市场，并了解、融入、服务、开拓、占有市场，审时度势地提升经营层次，突出经营重点。在组织资金上要把主攻点放在抢占黄金地段的滩头阵地、抢占市场份额上；在配置资金上要把落脚点真正放在壮强扶优上；在追求目标上要把根本点放在以效益为中心的集约经营上。摒弃大包大揽、规模扩张、粗放经营等习惯行为，注重人均创利和存贷款平均成本等效益性指标。当前，要研究、调整、拓展金融产品的消费群，真正实现有效投入。信贷配置要面向外需，抓好内需，巩固传统产业，着眼新兴产业。
（三）健全内部控制机制和风险管理机制
控制风险是确保业务稳健发展的前提。加入WTO后，随着国内金融市场开放程度的不断加深，银行经营将暴露在更多的国际、国内的不确定因素之中，承受更多的风险。所以，如何建立一套比较完善的评估、预警、监测、消化、防范机制，规避经营风险就显得更加重要。还要看到，目前国有商业银行面临的经营环境很不宽松，潜在风险很多，防范和减震的难度增大，更要求我国商业银行要十分地提高警惕，把防范化解风险的每一个环节都能抓紧抓好。同时要学习和借鉴国外的先进管理经验，吸取亚洲金融风波的教训，以实现国有商业银行经营管理的高效、稳健、安全运作。为此，我国商业银行要做好以下几方面的工作：
1、构建完整独立的风险管理体系。风险管理是商业银行管理的核心之一，建立符合银行战略定位的科学、完整、高效、可控的风险管理体系，是建设良好银行治理的要求。股份制商业银行要通过风险管理委员会实现对风险管理进行整体战略决策管理；通过独立而权威的风险管理部门实现对银行内各机构风险的有机统一管理；通过科学的风险管理模式实现对银行内各种类型风险的全面有效管理；通过创新先进的风险识别、衡量、监测、控制和转移，实现对风险的全过程管理；通过合理明确的职能划分，实现风险管理职责在各业务部门之间、上下级之间的有效协调和联动管理，最终实现以促进业务发展为根本的增值型的风险管理体系的建立。
2、建立健全风险识别、评估体系和完整的内控信息反馈机制。我国商业银行要按照新巴塞尔资本协议框架要求，借鉴国际先进经验并运用现代科技手段，从风险组织流程、风险计量模型、风险数据库、风险管理信息系统等方面，建立科学的内部评级法，逐步建立覆盖所有业务风险的监控和评价预警系统，并进行持续的监控和定期评估。同时，应充分利用现代化的信息处理和通讯技术，建立灵敏的信息收集、加工、反馈机制，建立完整的信息交流渠道，使各项决策和业务经营活动建立在充分的信息支持的基础上，利用各种信息及时调整业务经营方针和发展策略，加强决策和经营管理活动的针对性和主动性，及时协调解决内部控制中的问题，消除信息传导失真，有效防范和控制业务风险。
3、整合优化业务流程，有效落实各项规章制度。股份制商业银行应当对现行的业务制度和流程进行彻底的检查、全面整合和完善，使得制度具备自我修正能力，从根本上解决各类规章制度之间缺乏足够的相互制约性问题，真正做到“一个业务品种、一套业务流程、一套规章制度”的要求，实行内控管理标准化和规范化，使员工对自己的工作流程与职责有明确认识，将防范风险落实到每个具体环节。
4、加强稽核审计，完善专业监督检查制度。首先，应建立独立、垂直、具有监督权威的内部稽核部门；其次，应建立合理有序的内部稽核检查制度。第三，要设置科学的量化监控指标体系，科学反映监控对象的主要内容，作为警戒线对监控对象的状况做出快捷的判断，并采取必要的措施；第四，要借鉴国外审计经验，将外部审计作为内审的有益补充，促进内控和管理水平的提高。
（四）建立市场化的人力资源管理体制和有效的激励约束机制
银行业的竞争，归根到底是人才的竞争。谁拥有了人才优势，谁就拥有竞争优势。一方面，要加强对银行业人才的培养，更重要的则是留住人才。因此，要加强企业文化建设以增强凝聚力、归宿感；要建立起符合市场竞争规则的人才开发和激励机制，建立起较为稳定和可持续的人力资源有效开发和配置的制度体系；同时还要建立起一整套有效测度和绩效评估的技术指标和科学管理体系。留住人才并不是要制造人才流动的障碍，留人而留不住心是没有实际效应的。只有在人才的流动和竞争过程之中，积极地创造适宜金融核心人才发展的空间和机会，我们才能发现和真正留住人才。
建立和完善激励制度。激励制度的建立和完善是多层面的，在管理者的激励中，报酬激励和控制权激励是两个重要方面。国有商业银行改革的基本方向就是将控制权激励内化于市场型的公司治理体系时，重视报酬激励机制，使人出于自身利益的考虑而追求委托人的利益。各级管理者应按照公开、公正的选拔标准、制度、程序及其规则，竞争择优聘任，实施科学的控制权激励。
在员工激励中，建立市场化用人制度，优化劳动组合，加快实施按需设岗、按岗聘用、定岗定员、减员增效的全员竞争上岗制度和岗位管理制度。在优化劳动组合的同时，建立绩效挂钩、以岗位工资为主要形式的分配制度。以岗定薪，加大工效挂钩力度。完善内部授权，依据经营效益、管理水平、客户结构、风险履历等多种因素综合授权，并根据情况不同进行调整，建立权限和程序合法有效的经营机制，使人力资本与银行经营资本优化配置。
考虑在董事会中设立薪酬委员会，制定书面的、制度化的对高级管理层成员绩效评价的标准和程序，以完善对高级管理层的薪酬激励机制。对员工的薪酬制度进行改革，薪酬标准由以职位和工龄为基础过渡到以岗位技能和业绩为基础，依据科学的岗位评价标准，将员工的薪酬拉开档次，以真正反映员工的工作表现、劳动强度和技术含量，并在此基础上加大收入中与员工绩效挂钩的部分，以加强薪酬的激励作用。逐步考虑员工持股计划和股票期权计划，员工持股计划属于长期激励收入行为，是通过资本投入取得红利；股票期权计划是建立在该银行股票上升的基础上的，运行程序是：银行授予员工股票期权员工更好地为本银行工作银行取得更大的业绩、利润股票价格上升股票持有人获得无成本收益员工持续地、更好地为银行工作、服务。该计划做到了“零风险、高收益”，克服了员工持股计划的垫资负担和套牢风险。通过员工持股计划和股票期权计划，来激发员工在银行治理中发挥更加积极的作用，并藉此实现股权结构的多元化。
（五）全面提升综合服务、业务创新，创建核心竞争力
“当变则变，不可自缚”。面对市场化、全球化、信息化和入世带来的各种挑战，国有商业银行就要不断进行制度创新、业务创新和产品服务创新。惟有创新，才能跟上市场变化，才能推进银行的有效公司治理、增强银行的实力。金融创新是一个系统性工程，它要求在一定机制下银行各部门协同工作，进行整体联动性的研制、开发、运用和推广。
首先，与客户关系密切的公司业务部门、零售业务部门、营业部门应及时收集、汇总和反馈客户的各种金融服务需求信息，针对这些信息，信息科技部门应及时为客户量身定做个性化的金融服务产品，对有普遍性的新型金融服务产品加大宣传、推广运用的力度，以赢得更多的新客户。
其次，人力资源管理部门要从组织结构上、人员结构上、业务结构上对相关业务部门进行及时调整优化，使业务流程安全可靠、快速细致、齐全周到。
第三，实现业务流程科学化，这样能减掉传统业务流程70%以上不必要的工作，从而节省成本；使经理人员得以集中精力和时间研究企业的发展战略、发展方针以及人才培育开发等重大事项；减少管理层，实现管理的扁平化，减轻员工的工作压力；使银行组织系统更具柔性，能够最大限度满足客户的服务要求。
第四，我国商业银行业务、产品和服务品种的创新应以高知识含量、高附加值及安全性为准则，实现负债业务方面的存款证券化、可转让支付命令账户、货币市场存款账户和个人退休账户等的创新，资产业务方面的银团贷款、并购贷款、保理贷款、个人信贷等的创新；中间业务方面的多功能高品位的银行卡、现金管理、投资理财、信息咨询、贷款证券化、贷款出售、衍生金融业务等方面的创新。
在中东欧转型经济国家，20世纪90年代后半期，外资进入大幅增加，至1999年外资控制率达到了50%以上。90年代上半期中东欧国家发生了金融危机之后，国有银行的私有化进程大大地加速了外资银行的进入的步伐。最初出售的银行大多数是中小银行，但1999年以后，大型的国有储蓄和对外贸易银行也在出售之列。匈牙利在私有化的进程中走在最前列，到了1999年末，银行系统的外资控制率接近了60%。波兰的私有化进程是渐进的，但1999年到2000年有所加快，在1999年中期Pekao银行出售之后，外资控制率也达到了53%。捷克在1998年开始对国有银行实行私有化改造，到了2000年初，四家大型国有银行中有三家被出售，外资控制率将上升至60%。在2001年仅剩的一家国有银行私有化之后，外资控制率达到90%。
在拉美，尽管外资银行进入历史很长，但直至上世纪90年代后半期，其数目才迅速增加，主要是由于西班牙金融机构掀起的并购浪潮。在1994年底，外资银行在阿根廷和智利已占据相当的市场份额，在1996-1997年一系列并购活动之后，外资银行控制的银行资产已经达到了50%。而市场规模较大的巴西和墨西哥，外资渗透率一直较低，但是到了1999年底，外资银行控制的资产已经达到了18%，而且2000年5月第三大银行的出售及2000年6月第二大银行的出售，使得墨西哥外资控制率迅速攀升到了40%以上。巴西是拉美唯一的外资银行在其银行体系中不占主要位置的国家。原因在于大量的银行资产在政府的控制之下，并且有三家大型的、资本充足、管理良好的私人银行。1997年、1998年两家大型欧洲银行的进入，不可避免地改变了该国银行业的格局，并且加剧了竞争，随着一些国有银行的私有化，进一步的外资收购是有可能发生的。
在大多数亚洲国家，外资银行的作用比中欧和拉美国家要小得多，这一现象部分反映了政府对外资进入的限制，尤其是限制其进入零售市场。1997年金融危机后，除马来西亚外，一些国家对外资银行进入放松了限制。韩国第一银行（KoreaFirstBank）出售给新桥资本（NewbridgeCapital）使得外资银行控制率在韩国有所上升。危机后泰国有四家银行出售给外资金融机构，使外资控制率从1994年的0.5%上升到1999年底的4.3%。
上个世纪90年代以来，外资金融机构大量进入新兴市场国家。对于这一现象的出现及其背后的推动因素，引起了国际上一些学者的关注和兴趣，他们对此进行了一些理论分析和实证研究。
外资银行在新兴市场经济国家市场份额急剧上升，从一个侧面体现了近期全球银行业合并整合的大趋势。金融服务行业的国际化使得银行面临非银行金融机构在信贷业务和其他金融服务方面的激烈竞争，尤其是来自证券市场的竞争，使得银行业的净利差和利润大幅减少，降低了银行牌照（Franchise）的价值（Folkerts-Landau和Chadha，1999；VansettiGuarco，和Bauer，2000）。同时，银行业在本质上是信息和计算机密集化的行业，其国内业务和国际业务的成本在近几十年大幅下降。这一方面产生了规模经济，特别是在银行后台业务运作方面；另一方面扩大了银行业务的范围，特别是银行OTC衍生产品出现和快速发展。为了获得这一规模经济和产品范围扩大的好处，银行之间为争取更多的市场份额展开了激烈的竞争，进一步降低了银行传统业务的利润率，促使大型跨国银行为了获得新的利润增长点而涉足其他金融领域，并向海外大规模扩张（Canals，1997）。
中欧转型经济国家只有短暂市场经济历史，在这种条件下，依靠自身的力量迅速建立高效、稳健的银行体系具有相当的难度；另外，向银行系统重新注入资本需要较高的成本，这使得该地区国家的政府认为将国有银行出售给外国战略投资者，是解决银行系统问题切实可行的方案。近期，为了加入欧盟并达到OECD的成员国条件，各转型经济国家政府进一步放松了对外资银行进入的限制。
与此相似，90年代中期墨西哥、委内瑞拉、巴西的银行部门出现了较为严重的问题，促使政府允许更多的外资银行进入，输入重建资本，带来先进的银行技术。在已有大量外资银行的国家，如阿根廷和智利，90年代下半期的金融混乱导致了一系列的银行并购，大大提高了外资银行在当地银行市场的参与程度。
前已述及，到目前为止，外资银行在亚洲增长的幅度远远小于中欧和拉美，但市场参与者预期这一情况会在未来一段时期有所转变。先前的研究提出了以下几个原因来解释亚洲外资参与程度较低的现象。
其一，政府担心在发生危机时，外资银行会迅速、大幅减少对当地的贷款，并从东道国撤出资金，因此认为外资银行不能为当地经济发展提供稳定的资金来源；其二，当地银行的家族所有制和管理结构是外资银行进入的一大障碍，因为家族往往不愿意将所有权转让给外国战略投资者（FitchIBCA，1999）；其三，如前所述，在亚洲参与跨国并购的外资银行大多数来自美国、日本和欧洲的一些国家，然而大多数来自欧洲和美国的银行不得不在俄罗斯危机和长期资本管理公司破产之后，处理自身资产负债方面的问题，日本银行也陷于处理国内问题丛生的金融体系，无暇向外扩张（IrvingandKumar1999）；其四，亚洲国家的银行中介化程度远远高于中东欧和拉美，所以进一步增长的预期小于上述两地，如果外资银行进入亚洲国家，必然要做大量的重组工作；最后是银行牌照的价值在逐渐降低，许多大型企业借款人转向资本市场融资，加之网络银行的发展降低了建立大型银行网络的价值。
二、新兴市场国家的外资银行发展：进入动因的假说提出
一国银行体系外资银行参与率（控制率）较高，基本上反映了外资银行有意愿进入这一他们认为是有潜在盈利机会的市场，以及当地政府有意愿向外国竞争者开放其金融体系，以提高其效率和稳定性并解决其银行危机的问题。故此，我们认为外资参与率和控制率必然受到市场上已进入的外资银行和当地银行的成本收益的影响，受到政府在危机后重组银行系统的成本的影响，并受当地宏观经济条件以及金融部门市场结构的影响。为此，我们就外资银行进入新兴市场经济国家的动因提出以下假说。
影响外资银行决定是否向海外扩张的因素大致可分为外资银行本身以及即将进入的东道国两个层面来考察，就外资银行本身而言，有两个方面：
（一）扩展业务的成本和收入方面的动力
Focarelli和Pozzolo（2000）曾将衡量外资银行进入程度的变量和银行效率等因素建立模型。研究结果表明，银行的资产收益率和向海外扩张的程度正向相关，而且非利息收入占比较高的银行更可能在海外拥有分支机构。合理的解释是，创新能力强的银行更有能力寻求新的利润机会，会有较大比例的收入来自非传统业务，也会有较大的向海外扩张的倾向。对于新兴市场经济国家而言，这种类型的外资银行的进入会增加该国的福利，当然这还要看他们进入后所提供的银行服务的类型。因此，我们提出:
假说1：外资控制率（或参与率）与外资银行自身的比较优势正向关联。
本文选择三个变量来外资银行在效率方面的比较优势:一是外资银行与本地银行资产收益率或资本收益率之差，以考量两类银行盈利能力的差异；二是外资银行与本地银行的营业费用之差，以考量两类银行经营成本的差异；三是外资银行与本地银行非利息收入占比之差，以考量其高端业务能力（金融创新）的差异。
（二）客户跟随战略
就银行自身而言，在其客户——跨国公司将业务扩展到海外、设立分支机构时，它们有时也会为了追随客户而到海外设立分行或附属银行，在境外为其客户提供银行服务。所以我们可以这样假设，外资银行进入新兴市场的另一个主要原因在于其奉行的客户跟随战略。
对于发达国家外资银行的客户跟随战略的研究始见于Goldberg和Saunders(1980)，他们研究了20世纪70年代美国银行向海外扩张的情况，当时美国银行主要投资于英国，两位研究者发现美国对英国的出口额与美国银行在英国的直接投资额(FDI)之间呈现正相关关系。同时他们发现外资银行进入美国也存在相同的情况，并且非银行部门的FDI也是决定银行部门FDI的重要因素。
一般而言，在东道国和母国经济交往密切、经济融合程度较高的情况下，外资银行会本着追随客户的原则来到东道国开展业务，为客户提供不间断、全方位的金融服务。一般用非银行部门的FDI来描述两国经济的融合程度。有许多研究检验了发达国家之间的经济融合程度和银行部门FDI之间的关系，结果表明，经济融合程度越高的国家之间的银行部门的FDI也越多，而在新兴市场经济国家中，两者之间的关系却不甚明显。
对发达国家银行部门FDI的研究有两种方式:一种是分析了外资银行在美国或英国的投资及经营活动，即多国对一国银行部门的直接投资情况;另一种是分析了来自美国、日本、英国和德国的银行在世界各国的投资及经营活动。这两类研究结果都表明，发达国家之间的经济融合程度和外资银行进入之间存在正相关关系，支持外资银行追随境外客户向海外扩张的结论。
Seth,Nolle和Mohanty(1998)通过检验外资银行贷款行为的方法，检验了追随客户假说，发现在外资银行的大多数贷款并没有贷放给来自本国的借款人。他们调查了在美国经营的、来自日本、加拿大、法国、德国、荷兰和英国的银行和来自这些国家的非金融企业在美国的分支机构的借贷模式，发现在1981-1992年的部分和大部分时期中，上述六个国家中有四个国家的银行(日本、加拿大、荷兰和英国)，将大部分贷款贷放给了非母国的借款人，所以追随客户假说只能获得有限的支持。
国际上对于在新兴市场经济国家中，外资银行是否奉行追随客户的经营战略的研究并不多见。Miller和Parkhe(1998)研究了1987-1995年美资银行在32个国家的经营，发现对东道国的FDI伴随着外资银行进入的增加，但在发展中国家，两个变量之间的关系并不显著。Miller等(1998)研究是从对外投资国（美国）的角度进行的，我们试图从东道国的视角重新检视追随客户假说是否可以解释90年代新兴市场经济国家中银行部门FDI剧增的情况。为此，提出:
假说2：外资银行参与率和控制率与FDI上升正向关联。
而就东道国层面而言，其所以能吸引外资银行进入，主要可以考虑下述三个方面：
（一）东道国政府放松管制，进入门槛的降低
东道国法律法规方面的限制对于外资银行进入的影响是直接的，这些限制阻止了外资银行的进入，限制了本国银行部门的竞争，保护了缺乏效率的国内银行。Focarelli和Pozzolo(2000)发现，外资银行更加愿意投资于对银行经营限制较少的国家。Barth,Caprio和Levine(2001)的研究表明，对银行业较严格的限制（无论是对本国的银行还是外资的银行），往往与较高的利差和管理成本相关联。
在20世纪80年代，美国取消了对区域银行跨洲经营的限制，之后各个州自己制定的各项规定对于外资银行进入的性质和程度产生了很大的影响。Goldberg和Grosse(1994)对此进行了研究，表明外资银行在对其经营限制较少的州参与率较大。Buch和Delong(2001)对银行收购兼并活动中的法律障碍方面的问题进行了全面研究，测试了2300个以上商业银行的兼并交易，发现强有力的证据表明，法律环境是影响国际兼并的重要决定因素。
在20世纪90年代以前，外资银行进入大多数新兴市场经济国家时，在获得经营执照、分支机构数量限制、经营业务范围、持股比例等方面都受到比较严格的限制。许多亚洲国家90年代后期亚洲金融危机之后，才允许外资银行持有更多的股权。而中东欧转轨国家直到90年代中期，外资银行才被允许进入，当局开始引进外国战略投资者参与国有银行的私有化改革。同样，拉美国家转变对外资进入的态度也发生在90年代中期Tequila危机之后。所以总体而言，外资银行进入新兴市场经济国家的必要非充分条件是在90年代中期以后才具备的。因此，我们提出：
假说3：金融危机后，外资参与率和控制率上升。
假说4：金融管制严格的国家，外资参与和控制率较低。
一般很难找到合适的指标来考量一国金融管制的程度。我们选择本地银行部门的净利差作为金融管制的变量，一般认为，严格的金融管制保护了本地银行业的高利差的垄断收益。另外，对外资银行和本地银行不同的税负政策，也反映出东道国政府对外资银行进入的管制程度。故此取两类银行的税负差作为变量。
（二）外资银行在东道国获得盈利的机会
东道国宏观环境好转，直接导致投资环境的改善，FDI的上升，及银行部门潜在盈利机会的增加。理论上讲，外资银行会选择盈利前景较好的地区进行投资。Brealey和Kaplanis(1996)，Yamori(1998)以及Buch(2000)的研究都证实了东道国人均GDP和外资银行对该国的FDI之间存在正向关联。
在Claessens，Demirguc-Kunt和Huizinga(2000)那篇关于外资银行进入的经典文献中，运用了1988-1995年之间80个国家2300家银行的会计方面的数据进行研究，发现在这段期间，外资银行向那些获利丰厚、税负较低、人均收入较高的地区大举扩张。
Wezel(2004)的研究并没有发现人均GDP对于外资银行进入而言是一个重要的决定因素，但是却发现了金融危机发生可能性较小的地区，外资银行进入的可能性会比较大，这一发现表明外资银行更愿意进入经济发展前景稳定的国家和地区。
Focarelli和Pozzolo(2000)在研究中控制了两国经济之间的融合程度之后，发现外资银行在选择向海外扩张的地点时，最重要考虑因素是东道国的预期经济增长率。一般来讲，初始产出水平较低、通货膨胀率较低、入学率较高、金融市场比较发达的国家和地区将更有可能获得较快的增长，于是这些国家和地区也就获得了外资银行的特别青睐。此外他们还检验了东道国银行部门盈利情况对于外资银行进入的影响，在文中，他们运用了资产回报率和成本收入比率来度量东道国银行部门的盈利情况。结果表明利润率是银行选择进行FDI的基础。故此，本文提出：
假说5：东道国经济持续快速增长、通胀率相对较低，外资银行参与率和控制率高；东道国银行部门利润率高，可能吸引更多的外资银行进入。
（三）地区特异性因素
诚如前述，我们发现一些地区特异性因素也造成了各地区外资银行进入的显著差异，例如，1999年中东欧转型经济国家希望及早融入欧盟的愿望，极大地促进了该地区各国放松对外资银行进入的各项限制。此外，一些亚洲国家普遍担心，一旦发生危机外资银行有可能大量撤资，外资银行为本地经济提供的资金来源并不稳定，因此对外资银行进入的限制相对严格。
三、中国实践：外资银行进入动因
本文设计了规范的经验分析框架，验证了关于外资银行进入新兴市场国家的动因的五个假说。兹将结论总结如下。
外资银行相对于新兴市场国家的本地银行拥有明显比较优势，能有效地弥补其对本地信息的劣势，这是上世纪90年代出现的外资银行大举向新兴市场国家扩张的动因之一。经验结果表明，进入新兴市场国家的外资银行程度同外资银行与本地银行的资本收益率差呈正相关，与外资银行与本地银行的营运成本差呈负相关，即外资控制率与外资银行自身的效率正向关联。在一定程度上解释了为什么某些新兴市场国家在很短的时间内外资银行控制率就远远超过许多成熟市场国家。
90年代后大量新兴市场国家的区位优势开始彰显，成为外资银行大量进入新兴市场国家的重要因素。经验结果表明:其一，金融管制程度越高的国家，外资银行进入的比例越低；其二，金融危机后外资控制率上升；其三，GDP增长以及东道国银行部门的利润率与外资进入的数量占比或资产占比正向关联，通胀率与外资进入变量负相关联。90年代后半期新兴市场国家普遍对外资银行进入的管制逐渐放松，而发生金融危机的国家为了减少银行重组和向银行体系注资的成本，往往鼓励境外战略投资者的进入，加之一些新兴市场国家在这一时期经济快速增长，通胀率相对较低，东道国银行部门利润率提升，故此在新兴市场国家的外资银行的监管环境和经营环境得到很大的改善，从而导致了这一时期外资银行的大量进入。
外资银行奉行的追随客户战略也在一定程度上影响着外资银行进入，尽管不像发达国家那样显著。由于当地银行服务市场存在不完全性，外资银行可以通过在新兴市场国家当地设立机构、开展业务而内部化其客户的信息流，从而获得内部化的优势。
基于新兴市场经济国家的经验研究表明，东道国经济稳定增长将会极大地促进外资银行进入。中国经济增长率年均在8%以上，经济发展前景良好，金融深化程度不断加深，为外资银行提供了一个广阔的发展空间。从这一角度讲，外资银行有强烈的意愿进入中国，以期获得新的利润增长点，分享中国经济成长的收益。但是由于中国对于外资银行在市场准入及经营方面存在严格限制，截止2004年底，在华外资银行的资产总额占金融机构的资产总额的比率仅为1.5%，远远低于工业化国家和其他新兴市场经济国家的一般水平。钟永红、李政（2004）利用生存分析法（survivalanalysis）以2002年12月以前设立的15家外资银行为研究对象，通过研究其1992年到2003年经营情况，得出中国对外开放程度指标有助于增加外资银行的盈利机会的结论。随着外资银行进入中国金融市场准入门槛的降低和经营业务范围的放宽，在华外资银行的盈利前景将会更好。简言之，可以预期，分享中国经济成长的收益，获得较高的盈利，将逐渐成为外资银行进入的主要动因。
苗启虎、王海鹏（2004）发现，外资银行在中国的机构数与其母国与中国的贸易额及其母国在中国的直接投资额存在显著的正相关关系，它们是影响银行业对外直接投资的最重要的两个因素，“客户跟随”理论在中国得到了验证。为了满足原有客户发展市场的需要，外资银行跟随本国客户到中国设立分行，或先客户一步到中国设立分支机构，熟悉中国法律环境，掌握行业动态，调查买方信用等，为客户提供咨询服务，帮助客户完成进入中国市场前的准备工作。由于直到1997年中国才放开部分城市外资银行的人民币业务，在此之前，外资银行业务范围仅限于外汇存放款、票据贴现、汇款、担保、进出口结算以及经批准的外汇投资等业务，服务对象仅限于外国人、三资企业和国有企业的外汇贷款部分，因此外资银行的盈利状况与中国和外资银行母国经贸往来的密切程度相关。即外资银行母国对中国的直接投资规模大，外资银行母国与中国的进出口总额大，外资银行在中国的盈利能力越强。这意味着，由于中国对外资银行业务范围实行严格限制，导致“追随客户”成为现阶段外资银行进入中国的最主要的动因。
此外，外资银行进入中国受到中国和母国之间文化相似性和地理距离的影响。来自亚洲的外资银行占在华外资银行资产份额总量的比例最大，资产总额为310.46亿美元，占在华外资银行资产总额的62.61%，主要原因在于：中国与其他亚洲国家在地缘上接近，文化上相似，便利了亚洲地区的银行进入。
注：
1我们认为外资投资人持有一家银行50%以上的股权，方才可以认为外资对该银行拥有有效的控制，故此，外资控制率定义为外资持股比例超过50%的银行资产之和除以该国银行部门总资产。资料来源于FitchIBCA的BANKSCOPE数据库。
二、影响净利差的因素
（一）纯利差的影响因素根据Maudos和Guevara（2004）的做市商模型，纯利差的理论决定因素有：市场结构、营业成本、风险厌恶程度、信用风险、利率风险、交易规模。Valverde&Fernández（2007）在所推导的做市商模型中又引入了非传统业务这个因素，本文将其也考虑在纯利差的影响因素内。另外，牟怡楠、周好文等（2007）认为在考虑纯利差的决定模型时还应结合中国利率管制的背景，即基准利差[10]。据此，本文认为中国的纯利差的决定因素有：市场结构、营业成本、风险厌恶程度、违约风险、利率风险、交易规模、非传统业务、基准利差。
（二）控制变量做市商模型所推导的利差为银行的最优利差，也称“纯利差”。但实际利差还受到理论模型以外的所谓市场和机构不完美因素所影响。我们在实证估计银行利差的决定因素时,需考虑这些因子，即控制变量。根据对现有文献的分析，这些因子主要包括隐含利息支付、机会成本、流动性风险、资产规模等。通过对现有国内外文献的实证总结与比较，本文选择的变量及其预期与净利差相关性可归纳为表1。
三、实证检验
本文采用的数据来源于bankscope数据库，用于计算基准利差的原始数据来源于中国人民银行货币政策司。数据的时间跨度为2005—2012年，本文得到的有效银行数据为49家，总共的观测值为392个，包括5家国有银行、11家全国性股份制商业银行和33家城市商业银行。
（一）最优利差的分离SaundersandSchumache（r2000）使用Ho和Saunders的最优利差模型，运用计量方法分离出不同国家不同时期的纯利差[11]。本文采用类似的计量分离方法，控制一系列的变量后分离出纯利差。从表2的回归结果来看，机会成本和隐含利息支付对净利差有显著影响，且与预期方向一致，说明机会成本和隐含利息支付所带来的成本越高，银行所要求的利差就越高。流动性风险与预期方向一致，与净利差正相关，但不显著，这可能是由于流动性风险小的银行在保留了充分的流动性的同时也丧失了用资金进行贷款获利的机会，保持流动性的成本增加，导致银行要求高的利差，这种对净利差负向的可能性影响也就导致原本理论上正向的影响受到影响，导致回归结果的不显著。银行的资产规模与预期方向一致但不显著，这说明小银行比大银行存在着更大风险，因而会要求更高的净利差，但这并不起决定性作用。由图2可以看出，纯利差均值与净利差均值的变动趋势基本保持一致，且都在2007和2008年有大幅度的上涨，这主要是因为2007年开始的世界金融危机使商业银行面临的信用风险加大，商业银行对风险的弥补要求也相应增加。总体来看，从2005—2012年，随着利率市场化程度的加深，纯利差均值与净利差均值整体来说是呈增长趋势的。这与现在大部分学者所认为的利率市场化会使利差收窄的观点是相悖的。虽然利率市场化会加大银行业之间的竞争，银行可能会为了吸引客户而降低利差收入，但是利率市场化也会使商业银行的自主定价能力增强，银行作为做市商是存在于一个垄断市场的，当其自主定价能力增强，银行会选择更加合理的风险和成本补偿大小来决定利差，这就解释了为什么利率市场使得银行索要的利差扩大，而利率市场化具体是通过哪些因素怎样来影响利差的将通过后文的实证分析来解释。
（二）利率市场化影响银行定价能力的实证分析1.实证模型做市商模型将银行看作一个做市商，具有自主定价能力，因此做市商模型推导的纯利差决定模型实际上反映的是银行的定价选择情况。因此，将上式求得的纯利差采用前述的中国利率市场化下的纯利差决定模型进行回归分析：我国实行的是渐进式的利率市场化，随着时间的推移，利率市场化程度是加深的，且在2008年10月为了进一步扩大利率市场化，央行将商业性个人住房贷款利率下限扩大到基准利率的0.7倍。为了研究利率市场化不同进程对银行定价能力的影响，本文将时间段分为2005—2008年、2009—2012年两段（后者比前者的利率市场化程度深）分别进行回归分析，比较不同利率市场化进程阶段商业银行净利差影响因素的重要性及其变化,从而验证利率市场化改革对于商业银行定价能力增强的成效。2.回归结果根据表3的回归结果，在上述三个模型中，交易规模对净利差的影响为显著正相关，说明交易规模带来的正向影响要大于其可能带来的负向影响。即银行对潜在损失的弥补要求大于规模经济带来的成本优势。信用风险、风险厌恶程度都与预期结果一致，对净利差的影响为显著正相关。平均营运成本对净利差的影响与预期方向一致，但在2009—2012年中模型不显著。利率风险对净利差的影响为正向，与预期相同，但仅在2009—2012年中模型显著。基准利差对净利差的影响与预期方向一致，但在2009—2012年中模型不显著。市场结构和非传统业务都与预期一致，对净利差的影响为正向，但二者都在2005—2008年模型不显著。从表4中两个利率市场化进程的对比结果来看，不同利率市场化进程下的定价差别主要体现在以下几方面：（1）规模因素。从2005—2008年阶段到2009—2012年阶段，交易规模对净利差的正向影响显著性增加，且回归系数增大，这表明交易规模对净利差的影响程度增加。银行的交易规模越大，意味着银行面临的潜在损失越大，所以银行要索取更大的价差。由这一观点可以看出，从2005—2008年阶段到2009—2012年阶段，随着利率市场化的深入，银行自主定价能力增强，对交易规模带来的潜在损失的重视程度增加，因而交易规模对存贷款定价的影响程度增大。另一方面，由于交易规模对净利差的影响结果为正向，说明规模经济所带来的优势并未发挥作用。（2）成本因素。从2005—2008年阶段到2009—2012年阶段，平均经营成本对净利差的正向影响显著性降低，且回归系数减小，平均经营成本影响商业银行净利差的程度降低，同样的平均营运成本所带来的净利差增加额是降低的。这说明，利率市场化的推进使得商业银行对经营成本的弥补降低，成本因素虽然依旧显著影响净利差但不再起决定作用。（3）风险因素。风险厌恶程度对利差的影响在两个阶段都是5%水平下显著为正，但回归系数增大。这说明利率市场化使得商业银行的风险厌恶程度对净利差的决定作用增加，面对同样风险厌恶程度，银行用来弥补风险的利差增加。信用风险因素对利差的影响在两个阶段也都是5%水平下显著为正，但回归系数增大。信用风险作为商业银行面临的主要风险，一直都是利差决定的主导因素，因此在利率市场化的两个阶段其回归系数都是5%水平下显著为正，而回归系数的增大也说明利率市场化程度的加深使商业银行对覆盖违约风险更加重视。从2005—2008年阶段到2009—2012年阶段，利率风险因素对利差影响由不显著变为显著，且回归系数增加。这表明随着利率市场化的深入，商业银行在贷款定价中对利率风险的考虑程度增加。综上几个风险因素来看，随着利率市场化的推进，商业银行风险意识增强，银行定价行为中越来越多地考虑风险的弥补，风险因素起着举足轻重的作用，假设2得证。（4）政策保护因素。基准利差代表着政策对银行利差的保护，结果显示，从2005—2008年阶段到2009—2012年阶段基准利差对利差的影响由显著为正变为不显著，且回归系数减小。这表明银行利差越来越多地由市场决定，利差的政策保护所对利差决定所起到的作用越来越小，利率市场化取得了一定的成效，假设1得到了证实。（5）非传统业务因素。从2005—2008年阶段到2009—2012年阶段，非传统业务因素对利差的影响由不显著变为10%水平下负显著，且回归系数的绝对值变大。这是由于随着利率市场化，银行之间的竞争程度增加，银行由主要经营传统业务开始转向业务多元化，对非传统业务的依赖程度越来越大，非传统业务收入的增加对银行的利差要价有着越来越大的抵消作用。总体而言，随着利率市场化进程的不断推进，中国的商业银行的自主定价能力增强，在定价过程中越来越重视风险因素和非传统业务因素，而成本因素和政策保护因素在银行定价中的重要性降低，这也是利率市场化初级阶段取得一定成果的表现。
一、当前我国票据市场发展的特点
（一）经营机构大量增加，竞争日趋激烈
随着对票据业务认识的逐渐提高，各家商业银行纷纷将票据业务作为拓宽收入来源、调整资产结构、降低资产风险的主要业务品种，全力投入票据业务的拓展工作。目前，部分农信社、城市商业银行经人民银行批准，也相继开办了票据业务。经营机构大量增加，导致票据业务竞争日益升温。
（二）市场利率持续走低，盈利空间不断缩小
同业竞争的加剧，导致近两年票据市场利率持续下行。从直贴业务来看，在一些经营机构重规模、轻效益的错误导向下，价格的非理性竞争现象较为严重，不少地区的直贴利率已与人行再贴现利率持平，个别银行甚至还以低于法定利率的价格来争夺票源。转贴现方面，各家银行为了抢占市场，市场利率一路走低，已接近货币市场平均利率水平。
（三）产品竞争逐渐取代了价格竞争
由于传统票据业务的经营收益不断降低，为抢占竞争先机，各银行纷纷加大了产品研发力度。如民生银行推出的买方付息票据、保理业务、外汇票据买断业务，深圳发展银行的票据拆零、质押开票、商票保贴，中信银行的商业发票贴现方案等，在业务创新方面做了大胆的尝试，同时也取得了较好的成绩
总体来看，虽然我国票据市场仍将保持快速发展态势，但激烈的市场竞争导致了票据业务盈利空间大幅收窄。商业银行必须因势而变，及时调整经营思路，变更传统的经营模式。
二、商业银行采取集约化经营模式的原因
2000年11月，中国第一家票据业务专营机构——中国工商银行票据营业部在上海诞生，标志着我国商业银行的票据业务步入了一个专业化、集约化经营的新阶段。此后，其他银行纷纷仿效，相继成立了票据中心、票据支行等专营机构，票据经营模式改革在全国范围内展开。商业银行对集约化经营模式的选择，既有微观理由，也有宏观原因。
（一）集约化经营模式是商业银行自身发展的需要
由于票据业务专业性强、风险集中、业务连续性强和涉及面广，传统的分散经营模式既不利于风险的集中控制，也不利于经营成本的降低和经营创新的推进。而且，如果票据业务分散在支行网点，一方面，商业票据能否贴现、贴现额度大小，都要经银行信贷部门审批，手续繁琐；另一方面，再贴现、转贴现业务通常集中在银行资金部门办理，如果两者沟通不顺，容易出现信息滞后和业务脱节。而集约化经营既能发挥支行网点业务辐射面广的特点，又能体现专业化分工的优势。通过集中办理票据承兑、贴现、转贴现业务，既可以强化业务风险控制，还能通过整合系统内资源，提高业务效率和规模效益，降低交易成本，加快业务创新，为票据业务的持续发展提供组织保障和后续动力。
（二）集约化经营模式也是票据市场发展的需要
高效率的票据市场，必须有健全的票据流通和转让的组织体系。虽然我国票据业务近几年发展迅速，但票据市场总体流通规模仍然偏小，交易不活跃。大量票据在承兑和产品到货付款之前还没有真正流动起来，商业承兑汇票业务发展缓慢，在一定程度上也影响了企业持有票据的积极性。此外，有的银行仍把票据业务视作贷款的一部分，在业务拓展中以直贴为主，不重视再贴现与转贴现业务。产生这些情况的原因，主要是票据二级市场仍不发达，缺少票据市场中的造市商——专业性的票据经营机构。从国外的发展来看，专业性的票据机构作用非常重要，它不仅可以加速票据流动，加快资金周转，活跃票据市场交易；还有利于推进票据利率的市场化，促进供需双方自主入市、自动议价、自愿成交，形成真正的市场利率。因此，商业银行由分散经营转向集约化经营，逐步建立专业性的票据经营机构，是我国票据市场发展的必然。
（三）从实例来看
工商银行自建立票据营业部以来，票据业务实现了迅猛发展。据统计，2002年全年累计实现交易1319亿元，比2001年增长17%；票据日均余额245亿元，同比增长88%，并且没有产生一笔不良资产；全年实现拨备前利润1亿元，人均创利158万元。除了工行这样实力雄厚的国有商业银行外，一些中小股份制商业银行也开始积极推行票据集约化经营改革，成效显著。以招商银行为例，2002年该行推出了票据集约化经营改革方案：先在部分地区成立票据中心，再自下而上，以点带面，逐步实现全行的集约化经营。自推出改革方案以来，该行票据业务发展迅速，2002年累计办理票据贴现逾1500亿，较上年增长62%；全年实现利息收入11.5亿元，同比增长12%；年末票据贴现余额331亿元，比年初增长78%；贴现不良率接近于零。这些银行良好的发展态势着实体现了集约化经营改革的成效。
三、商业银行实行集约化经营模式应注意的问题
综上所述，顺应票据市场变化，改变传统的分散经营模式是商业银行的必然选择。在推进集约化经营改革的同时，要注意处理好以下几个问题。
（一）要立足实际，选择适当的集约化经营模式
由于各银行票据业务经营基础及发展状况不同，营运体制和资金调度能力差别较大，在推进集约化经营改革中，商业银行要根据自身实际，选择适当的经营模式。对于业务基础较好，资金管理和调度能力较强的商业银行，可以直接在总部建立票据总中心，然后自上而下地推进集约化经营。对于业务量较小，管理能力相对较弱的银行来说，可以先在一些票据市场较为发达、辐射能力较强、业务基础较好的地区设立票据分中心，实现票据业务专营；待条件成熟，再设立票据总中心，实行全行票据业务的集中化、专业化运作和业务垂直管理。
我国粮食行业是一个既古老又市场化程度不成熟的行业,受各种各样原因限制,目前还没有出现象通信、银行、石化等高科技、高资本行业鲜明的垄断现象,市场集中度较低。面对日益发展的经济全球化浪潮,粮食行业的低市场集中度必然会使我们面对发达国家强势品牌放弃市场,将现有市场拱手相让。粮食问题关系国计民生、社会稳定,培育我们自己的强势品牌、牢固占领本国市场,维护粮食安全意义重大。那么什么原因导致了我国粮食行业市场集中度低呢?经过调查分析得出如下结论。来源于/
一、市场容量巨大导致市场集中度降低
我国拥有13亿多人口,按每人每天0.5斤粮食消耗量计算,我国一年粮食需求量达到12亿吨以上。如果我们把它们用火车装运,按照标准车箱容量为60吨计算,可以装满2000万节车箱;如果每节车箱长度为25米,将这些车箱连起来,总长将达到50000公里,如果每斤粮食平均1元人民币,那么这些粮食的市场价格将达到2.4万亿元人民币。由于我国粮食市场拥有庞大的规模,因此任何企业都会受限于规模、资金等因素不能占有粮食市场相对大的份额。从目前的情况来看,即使通过资金整合、强强联合的形式,短期内也难以在粮食行业形成较高的市场集中度。
二、粮食产品特性导致市场集中度降低
市场集中度高与低在很大因素上受制于产品特性,粮食属于高运输成本商品,相对于电子产品或高价值产品来说,粮食的利润与运输成本的比值相对较高,因此粮食企业在运作市场、打响品牌的时候不得不考虑自身产品的运输成本。由于粮食产品带有浓厚的地域特色、知名地域范围相对较小,很难从媒体中看到粮食产品的知名品牌宣传。例如2005年哈洽会上某某米业品牌企业,用于布展的所有样品米在展会第一天便被外地游客一抢而光,此后两天虽无米可卖,但还是有很多游客慕名而来。
为什么会这样呢?这个企业用了两年的时间,投入资金500多万元用于市场包装,效果的确不错,不仅将米摆到了国宴餐桌上,获得米王称号,而且使品牌家喻户晓。单从品牌运作角度看,这个企业相当成功,但现实中由于该品牌大米为绿色认证产品,生产成本高于普通大米,再加上高昂的运费成本,使其在外省市场上很难占有市场。即使广告宣传做的再好,市场认可度再高,也会由于该产品的运输成本高特性而丧失外省市场。从一个侧面我们可以窥出粮食产品由于自身特性造成了品牌效益低、市场集中度低的尴尬局面。
三、地区贸易壁垒导致市场集中度降低
地区贸易壁垒对市场集中度的影响主要表现为地方经济保护主义使可以充分市场化的产品不能正常进入当地市场,从而形成该行业整体上市场集中率低的事实。从理论上说,地区贸易壁垒的高低与行业市场集中度高低成反比关系,某一行业进入壁垒越高,潜在进入者就越难以进入,从而导致该行业市场低集中度,酒类行业就是一个明显的例子。由于酒类行业利税高,特别是欠发达地区,多将其视为经济支柱型行业,为了保证地方财政收入,阻止外来企业的进入是必然的选择,贸易壁垒必然出现。这就使具有质量价格优势,竞争能力强的名牌企业被拒之门外,无法按照市场法则完成应有的市场集中度。这种情况虽然国家命令禁止,但由于客观原因,又不能在所有贸易壁垒问题上搞一刀切,因此这种地方GDP的保护主义目前还是粮食行业不能完成市场化、达到应有集中度的一个重要原因。贸易壁垒的表现形式除了前面提到的具有主观色彩的地方GDP保护主义外,还有一些是具有客观色彩的贸易壁垒。例如一些计划经济体制下的思想、机制、制度,以及随着市场经速发展,已经颇显滞后的政策、法律、规范,这些都可以视为地方贸易壁垒造成低市场集中度的影响因素。四、消费需求多样化导致市场集中度降低
一、我国银行保险发展几点问题
（一）产品单一。由于银行保险不易体检、不易过于复杂、要方便及时出单等特点，银保产品都不适合有很高的保障，2004年以前我国基本上是清一色的3～5年趸缴分红型产品，而2004年以后则以固定收益类为主，保险功能弱化，片面强调收益率，与储蓄、债券、基金等投资理财类产品在同一领域竞争，很难给保险公司带来利润。此外，由于保险产品不存在知识产权问题，各家保险公司对保险产品的创新也没有热情，导致市场上各家保险公司的银保产品也是大同小异，缺乏特色。
（二）手续费过高。随着进入银行保险市场的保险公司越来越多，银行网点和客户资源开始成为保险公司争夺的稀缺资源。各家保险公司产品高度同质化，导致了费用竞争成为了保险公司主要的竞争武器。银保合作中，银行仍然占据着优势地位，要求的手续费也就随着各家保险公司的竞争而越来越高。现在很多保险公司在银保这条销售渠道上几乎已无利润而言，有的甚至已经亏损，银保合作只是为了获得现金流和占领市场份额。
（三）合作关系松散。银行与保险公司之间由于缺少股权合作，所以合作关系比较松散。银行会在各家保险公司之间选择，保险公司也会在各家银行之间博弈，合作都是短期的行为，这样无益于银保合作的深入开展。双方除进行销售环节的合作外，在产品开发、售后服务、利益分享方面基本没有合作，合作层次很浅，处于银行保险发展的初级阶段。
（四）销售行为不规范，银行风险外溢。由于银保产品在银行销售，很容易被客户误认为是银行的产品。银保销售人员的位置也比较特殊，往往会出现一定的误导现象，在销售保险产品过程中将保险与储蓄相比，有时甚至干脆说成是“高利率的储蓄产品”，套用储蓄产品的本金、利息等概念说明保险产品。如果客户在中途退保时发现损失较大或是满期给付时发现收益比银行存款低时，就会产生上当受骗的感觉。即便是客户认识到是保险公司的产品也会因为在银行购买而增强对产品的信赖感。目前各家银行几乎都存在着风险外溢的情况，如果处理不当，将会影响银行、保险公司的信誉和正常经营。
（五）监管制度不健全。在我国现行的金融体制中，银行、保险、证券分业经营并由银监会、保监会、证监会分别监管，相关法律法规也相对独立。银行保险是金融一体化过程中混业经营的产物，但我国对混业经营的监管还缺乏合作和经验，也缺少必要的法律支持。没有相应的制度环境，银行保险也难以有大的发展。
二、对我国银行保险未来发展几点思考
（一）合作模式应与现实条件相符合。我国的银保合作在最近几年确实是突飞猛进，工行绕道海外入股太平人寿、保险公司纷纷与银行签订战略合作协议等等也正在一步步促进着银保合作向更高层次发展。但银保合作绝非是越深化越好，关键在于符合市场，制度的环境，符合公司的长远策略，而不是盲目跟风投入，跨越发展。平安2002年与中行的全面战略合作协议的失败，花旗集团2005年彻底放弃旅行者集团都是教训。银保合作的模式可按融合程度从低到高分为分销协议模式、战略联盟模式、合资企业模式、金融集团模式。那些实力雄厚希望在银保方面有长期发展的保险公司，在经验、能力、市场、法律环境都具备的情况下可逐步深化与银行的合作水平，成立合资企业，搭建金融集团，监管部门也应该鼓励。但一些规模较小、仅仅将银保视为迅速切入保险市场渠道的公司则不必盲目投入，而是应该先将低级别的合作做好，等时机成熟时再慢慢发展。所以，我国银保市场正常的状态应该是各种层次的合作模式并存，在一个较长的时期里阶段性地向前发展。
利率市场化一直是我国金融界长期关注的热点问题。随着经济的发展,商业银行的风险控制能力不断有新的挑战,如何从容应对利率市场化形势,提高利率风险管理水平,在日益开放的经济环境中立于不败之地,已成为当今我国商业银行资产管理中的重要内容。
一、国内外利率市场化进程
(一)国外利率市场化的借鉴
利率市场化是金融自由化的重要方面。该理论的理论基础是源于麦金农和肖在20世纪70年代提出的金融压抑论和金融深化论。近30年来,利率市场化成了世界各国普遍采用的一项非常重要的经济政策。美国到1986年完全实现了利率的市场化。而日本是商业银行的金融创新驱使政府逐步放松利率管制,承认创新的合法性,最终实现利率市场化。但是,利率的市场化在活跃金融市场的同时也加大了利率风险对商业银行的影响,从19世纪80年代伊利若斯银行破产,到今天的美国次债危机,商业银行在利率市场化的进程中风险控制都被提到更高的位置。
(二)我国利率市场化进程
从实际的情况而言,利率市场化始于1978年,但直至1996年6月放开了银行间同业拆借市场利率的举措才真正揭开了我国利率市场化改革第一幕,到2000年9月21日实现外币贷款利率的市场化才实质性的迈出第一步,应对金融全面开放当2007年上海同业拆借利率的时候,我国的利率市场化已远远超过了金融开放的要求,因此我国的利率市场化已经基本走到了存贷款利率市场化的最后攻坚和破解阶段。
二、利率市场化对我国商业银行风险的影响
(一)利率市场化加剧我国商业银行的流动性风险
市场利率波动对于商业银行经营的影响越来越大。正因为如此,利率市场化一旦实施,必将给银行的业务经营带来极大的不确定性,这样的不确定性,将使我国商业银行面临银行资金流人相关经营项目无法得到及时回补,致使资金停滞在经营项目中,极大的加剧了银行的流动性风险。
(二)利率市场化加剧了商业银行竞争及收益曲线风险
目前我国对于利率的管制主要在控制存款利率上限和贷款利率下限的方式.这种限制使金融资源配置在很大程度上保证了商业银行高额的利差。若管制放开,在金融全面开放的前提下,国内外金融机构存贷款竞争必然加剧,利差缩小在所难免,而目前我国银行业的业务单一,存贷利差收入是主要利润来源,这无疑给对商业银行带来沉重的打击。鉴于此,在目前中间业务尚不发达的时候银行将会千方百计的加大存贷业务,由于存贷业务利率的敏感性存在着千差外别,随着利率的上下浮动,将造成商业银行资产、负债期限结构不匹配,从而导致收益不确定性的收益性风险被加剧。
(三)利率市场化将导致商业银行利率的结构性风险
存贷款利率波动不一致导致利率结构风险,这种风险通常表现为随着存贷款利率波动幅度不一致或长短期存贷利差波动幅度不一致的,导致银行净利息收入减少。随着利率的市场化,这样的利率波动幅度不一致将在市场上不断的商业,使商业银行利率的结构性风险加大。
(四)利率市场化加剧了借款者逆向选择和信用风险
由于2008年一季度所凸显的通货膨胀情况,我国目前所进行的主要工作就是紧缩的货币政策和财政政策,因此金融市场里直接融资萎缩间接融资又成市场资金的主要来源,利率市场化往往导致利率水平上升,而利率上升之后,由于金融市场普遍存在着信息不对称,通常就会导致信贷市场的逆向选择和逆向激励,从而加大整体信用风险。
三、加强利率市场化下的银行业风险控制的对策
利率市场化在目前我国金融市场尚未成熟时期给商业银行业务经营带来的隐含的风险是前所未有的。对此,商业银行一定要有相应的充分准备,以应对利率市场化的波动的风险。因此,在应对路径是选择上可以从以下几个方面进行:
(一)调整资金比例,降低资金成本,提升商业银行内部资金充足率
内部运作成本是商业银行经营过程中主要的束缚之一,成本过高,将导致较高风险,因此降低成本是保证利率市场化过程商业银行赢利的重要举措之一。
(二)优化金融产品定价机制保证商业银行负债业务的营利性
1.加强中间业务的发展,摆脱利差利润的限制
据统计,2006年,美国花旗银行中间业务收入已占总收入的比重为80%,大通银行为68.9%,总的来说,西方国家商业银行中间业务收入占全部收入的比重已达到了50%左右,而我国2006年,开办的中间业务品种仅有260多个,各银行中间业务占全部收入的比重平均为10%左右,最高为22%,有的甚至不足1%,因此中间业务发展的空间还很大。由于我国商业银行业务长期被传统业务统治,利润随存贷款利差依赖过强,因此开展中间业务银行可以依靠金融产品创新和服务创新来吸引顾客,扩大银行营业收入,从而弥补利差的损失,摆脱利差利润的限制降低利率风险。
2.加大专业人才的培养,增强银行营销力度
利率市场化对我国银行业产品服务方面的贡献而言,它使商业银行业务的同质性得到缓解,因此若能有一个很好的营销系统作为支撑,对于银行开展非一致化业务有很大帮助。而这需要加大对专业人才的培养,提升员工的素质,真正从营销的角度来做市场,而非从推销的角度片面用关系争取业务,使业务销售稳固性增强,促使信息流畅,稳定客户群体,减少借款者的逆向选择和信用风险。
开展利率市场化是促进我国金融业发展的好途径,但它必然会对我国商业银行造成一定的影响,我们必须采取合理的手段去减弱,消除其中的负面影响,使我国商业银行在利率市场化条件下健康持续发展。
参考文献:
实践证明，有效的通路管理能使企业获得长期的竞争优势。"分销通路的成员商品分销通路中包含着一系列相互联系、相互合作的组织和个人，这就是分销通路的成员。从组织的角度来看，通路成员除了制造商、用户和消费者以外，还包括生产厂商的销售机构、商、分销商、批发商、零售商等。从原则上来说，制造商有充分的理由把产品直接销售给最终用户，然而中间商却至今仍然存在，这主要是由于制造商直接从事销售活动财力不足、身份不合、利益不足和效率不高，因此中间商的存在有其无可否认的优势和必要性。通路中的每一种组织所承担的职责、销售任务及服务对象是不同的。
制造商的销售机构一般都控制着一些大型的直接用户和一级商；一级商面对的则是一些二级分销商或某些专业用户；分销商面对的则是一些批量较小的用户和小型零售企业，它们往往因为批量较小而无法直接与厂商或大型批发商进行交易；零售商则是面对大量的、零散需求型的用户或众多的消费者。这里，分销商起着一个承上启下的枢纽作用。#分销商的作用%&’帮助供应商迅速掌握市场分销商通常对其分销区域的市场较为熟悉，并且拥有一批基本客户。利用分销商从事销售工作，虽然不能完全控制其销售，并且无法完全要求其充分配合企业的行销目标，但是设立销售分支机构，自设销售网络，需要大量的投入，而且往往需要相当长的时间才能有所成效。
因此，为了迅速打开市场，可以利用分销商的优势。
1回避交易风险与投资风险由于分销商对本地市场较为熟悉，对客户的信誉状况也较为了解，因此能获得较多的订单，并且收回货款也较为容易，可以避免交易风险。所谓回避投资风险是指若当地投资环境不适合于投资建点，或者在当地市场潜力不足时，可利用分销商在当地销售，而不进行投资建点，从而回避了投资风险。
2降低销售成本通过分销商进行交易，可以减少自设销售网络所必需的高昂的固定成本，如营业地点租金、办公设备、通讯设备的购置费、仓库费。同时也节省了可变成本，如不需支付推销员的工资，零星通讯工作的减少，邮电、人工、照明等费用的减少，也可大大降低销售成本。
3减少交易次数分销商可以将用户的零星订单汇总，一次订购，可以避免零星订单的交易，减少了接洽次数
4分销网络的建立
5制定分销战略分销战略是企业为了长期生存和发展而选择和制定的适当的分销通路计划，用以指导整个企业的分销管理工作。分销战略的正确与否直接关乎企业的兴衰成败，如果企业的分销战略正确，即使计划得不好，经营管理不善，效率不高，或许还有赢利的可能。反之，若企业的分销战略不正确，执行得越好，效率越高，赔钱越多，甚至破产倒闭。在动态市场上，企业为求得长期生存和发展，必须善于发现良机和及时调整分销战略，随机应变，使企业的分销管理与不断变化的经营环境相适应。
6选择分销商分销商的选择会对供应商的销售状况带来巨大的影响，供应商应当从分销商在特定地域内的覆盖程度、互补型产品的销售以及其在特定目标市场上的全部销售额来对其进行评价。除此之外，仍有一些关键的因素需要考虑，如：经销商不良的财务记录，拒绝遵守供应商的价格政策，声誉不佳，不能提供有效的服务或索价过高等。同时在选择分销商时不应冷落了现在有业务往来的经销商。一般来说选择具体的分销商必须考虑以下条件。
分销商的市场范围。市场是选择分销商最关键的原因。首先要考虑预选定的分销商的经营范围所包括的地区与产品的预计销售地区是否一致。其次是考虑分销商的销售对象是否是供应商所希望的潜在用户。!"#"#分销商的地理区位优势。区位优势即位置优势，选择分销商最理想的区位应该是产品的需求量较大的地区，因此，对分销商的选择要考虑它所处的位置是否有利于产品的批量存储和运输，通常以在交通枢纽城市为宜。!"#"!分销商的销售经验。选择对产品销售有专门经验的中间商会很快地打开销路，因此，供应商应根据产品的特征选择有经验的分销商。!"#"%预期合作程度。分销商与供应商合作得好会积极主动地销售产品，对双方都有益处。供应商应根据产品销售的需要确定与中间商合作的具体方式，然后再选择最理想的合作伙伴。!"#"&分销商的财务状况及管理水平。分销商能否按时结算，包括在必要时预付货款，取决于财力的大小。整个企业销售管理是否规范、高效，关系着中间商营销的成败，而这些都与供应商的发展休戚相关。!"#"’分销商的销售政策和技术。采用何种方式推销商品及运用选定的促销手段的能力直接影响销售规模。有些产品广告促销比较合适，而有些产品则适合通过销售人员推销。
1．2品牌影响力和信誉国有银行在中国广大居民中的地位和影响力是中小银行不可撼动的．虽然国有银行已经经过改制成为股份制银行，但在中老年居民的意识里，国有银行还是有国家隐形信誉做担保．五大国有银行存款总量之所以会高于中小银行，一方面原因是国有银行成立时间长，网点较多;另一方面是因为公众对国有银行金融实力的高度信任．而大部分中小银行成立时间相对较短，品牌影响力较之国有银行弱，甚至有些居民宁愿放弃稍高的存款利息而把钱存到国有银行．因此无论从品牌影响力还是信誉担保上，中小银行较国有银行都有很大的差距．
2利率市场化对我国中小银行的影响
2．1利差收窄，利润空间缩小利率市场化将从存贷两方面对商业银行形成影响．其一，在利率市场化的大背景下，存款市场竞争将会愈发激烈．利率管制时期，银监会明文禁止变相提高存款利率，银行只能通过提高服务水平，提升自身营销能力等非价格竞争方式拉拢客户，保持存款增量．而一旦存款利率上限放开，银行拥有自主定价的权利，那么价格竞争必将是竞争的主要手段，甚至出现“揽储大战”．大型商业银行依靠历史的积累，在存款方面具有得天独厚的优势，加上良好的品牌影响力和声誉，受利率市场化冲击较小．而中小银行存款压力较大，为摆脱存款劣势往往提高存款利率以抢占市场份额．2014年11月22日，央行下调金融机构人民币贷款和存款基准利率，将金融机构存款利率浮动区间的上限由存款基准利率的1．1倍上升到1．2倍．政策后，80%的中小银行迅速做出反应，纷纷将各期存款利率“一浮到顶”，实行同业间最高利率．其二，利率市场化后，企业议价能力提高，必然会加剧银行间的竞争．中小银行为了争夺经济效益好、发展前景明朗的优质企业而进行激烈的价格竞争，给予优惠的贷款利率是必然选择．综上，中小银行存款利率的提高以及贷款利率的降低势必缩小存贷款利差，压缩银行利润空间．利息收入在中小银行营业收入占比高于五大国有银行，随着利率市场化的深入，中小银行受到的冲击会更大．
2．2使中小银行管理利率风险的难度加大利率风险指的是市场利率变动的不确定性给商业银行造成损失的可能性．利率管制时期，利率风险的影响是微乎其微的，银行的主要精力是防范信用风险和流动性风险．然而全球性的放松管制使利率水平频繁波动，利率风险迅速突出起来，并逐渐成为商业银行最主要的风险．在利率管制状态下，利率变动的范围和幅度较小，对利率风险管理较容易，各大商业银行把经营的重点放在存贷业务，对利率风险管理关注不多．但在利率市场化后，影响利率变动的因素陡然增多，利率变动频繁且变动的方向和幅度更加难以预测．这加剧了利率风险，对银行的稳健经营产生影响．表4描述了一些国家利率市场化前后利率的波动性．可以看出，除了日本、法国外，其他国家的利率波动幅度都是很大的，印度尼西亚和土耳其甚至达到三位数，极高的利率波动显然增加了利率风险．大型商业银行成立时间长，在长时间的发展过程中形成了较为系统的利率风险管理体系，能有效地抗击利率市场化带来的利率风险．例如中国农业银行在2003年就建立了利率风险模板，定期开展全行资产负债利率风险分析以保持存贷款利差基本稳定．此外还在加快建设定价信息系统和利率风险管理系统，运用现代科技手段进一步提高利率定价和风险管理能力．而大部分中小银行成立时间较短，缺乏完善的信息技术网络和专业的人才做支撑，再加上保护工具缺失，抗风险资本不强，大部分中小银行没有能力对银行的利率敏感性资产和敏感性负债进行利率风险管理，这势必会增加中小银行相当的经营风险以及不利于中小银行的稳健经营．
2．3中小银行面临的信用风险增加由于利率长期处于管制状态，因此大多低于市场均衡水平，取消利率管制必然会有一个攀升的过程，大多数国家和地区的利率变化也印证了这一点．比如美国在放松管制初期利率上升幅度较大，1978年存贷款利率分别为8．2%和9．06%，以后逐步上升，在1981年达到15．91%和18．87%的高峰，以后开始回落并趋于稳定．面对较高的贷款利率，那些绩效较好．经营稳定的企业往往舍弃银行贷款渠道转而选择其他的融资方式，取而代之的是风险较高的项目、经营状况较差的企业，即低风险项目被高风险项目所驱逐．高风险贷款客户往往只关注资金的可得性，很少考虑资金成本，更不去考虑贷款是否能够按期归还．同时高贷款利率又会刺激借款人为了获得高收益铤而走险，去追逐高风险项目，从而违约贷款上升，不良率增加．从图2可以看出，2013年7月份贷款利率完全放开之后，无论是大型商业银行还是中小银行，不良贷款率都有所提高，进入2014年后，中小银行不良率增长幅度明显高于大型银行．究其原因，除了最近这两年我国经济发展放缓，实体经济不景气外，另一个可能的原因是贷款利率的完全放开后，中小银行为了应对贷款利率市场化带来的利润下降问题，采取“以量补价”的方式扩大信贷规模，为了抢占客户，银行经理常常降低借款企业的门槛，以更大的风险将贷款贷出，未能对借款企业偿债能力进行严格评估，致使银行信用风险增加，不良率提高．
3中小银行应对利率市场化的策略分析
以上分析可知，无论是大型商业银行还是中小银行，都将面临利率市场化最直接的影响，区别在于受影响的程度不同．中小银行受困于网点少、品牌知名度低、收入渠道窄、议价能力弱等原因，受到利率市场化的冲击远大于大型银行．因此中小银行应高度重视，未雨绸缪，采取相应措施应对利率市场化，这样才能在竞争中立于不败之地．
3．1拓展中间业务，实现利润多元化从利率市场化的全球经验来看，存贷款利差的缩窄是必然的趋势，势必会严重影响到商业银行的生存和发展．究其原因，是利率管制政策下利差收入的畸形膨胀，挤压了中间业务发展空间．而中间业务如收费、咨询顾问等可游离于大资金量运作之外，使银行由单纯的息差收入发展到可依靠提供金融服务收取佣金收入，提高了银行经营灵活性，同时也分散了息差收入过高而产生的风险．因此中小银行应转变现有盈利模式，大力发展中间业务，让中间业务成为新的利润增长点．
3．2强化利率风险管理水平近年来，大型国有商业银行充分认识到利率风险的重要性及紧迫性，先后设立了管理利率风险的专职机构．而中小银行基于自身条件的落后，对利率风险并没有引起足够的重视．随着利率市场化的到来，中小银行应根据自身情况，科学定位风险管理策略，成立利率风险管理的专职机构，该机构除了负责制定利率的管理办法和监测的流程外，还要能够评估银行所能承受的利率风险损失，对采取的风险管理和控制措施质量以及效果进行跟踪监测，达到对市场利率快速反应、准确预测的目的．
3．3变革客户结构，强化中小企业服务利率市场化后，商业银行拥有自主决定权．中小银行可以用贷款低利率来与商业银行展开竞争，抢夺大客户，但往往得不偿失，争取到客户的同时受益很少，甚至出现“利率倒挂”的现象．与其如此，不如把市场定位转向中小企业．中小企业需要提供的金融服务相对简单，但对服务效率要求较高．而中小银行实行总支行体制，决策链条短，信息反映速度快，刚好能够满足中小企业的金融需求．此外中小企业财务不规范，商业银行获取信息困难，需要花费时间去调查，使得银行服务成本提升．而中小银行作为土生土长的银行，对当地的经济环境甚至企业主的个人信息都比较了解，可以解决信贷业务的传统难题———信息不对称，能够有效减少和化解信用风险．综上，中小银行应有效利用自身的体制优势和地缘优势与大型商业银行开展差异化竞争，抢占中小企业市场，将中小企业作为长期服务对象，形成稳定的业务关系．
1.重新定价风险又称期限错配风险，代表未来利率变动的情况下，因银行资产与负债期限不匹配，从而使资产与负债重新定价不同步，导致资产相应的利息收入变动与负债相应的利息支出变动不对称，进而影响到银行利润和经济价值。当前我国银行业普遍存在短存长贷的期限错配现象，即运用短期存款发放中长期贷款，当利率上升时，中长期贷款收益依然保持原有的固定利率水平，短期存款成本却需要随着利率上升而增加，银行利润和经济价值将因此而降低。
2.基准利率风险是指在资产负债期限结构一致的情况下，如资产利息收入和负债利息支出所依据的基准利率未同步变动，导致银行利差较前期发生变动而形成的风险。在我国利率未完全放开的背景下，商业银行面临的基准利率风险主要来源于中国人民银行对存贷款基准利率的非对称性调整。自1991年以来，中国人民银行对商业银行一年期基准利率共计进行了18次非对称性调整，在此期间，一年期存贷款最大基准利差达到3.6%，最小利差为0，基准利率风险对银行利润与经济价值的影响不容忽视。
3.收益率曲线风险又称期限结构风险，收益率曲线是表示金融工具期限与收益率关系的图谱，当长短期利率发生不同程度的变化时，收益率曲线将出现非平行移动，这一期限利差的变动也会使得商业银行持有的金融工具的收益和经济价值受到影响。如图2所示，近年来银行间市场国债收益率曲线呈现平坦化的趋势，长短期国债收益率差异收窄，银行持有债券资产的收益和价值面临的收益率曲线风险不断加大。
4.期权风险是指商业银行业务中内置有选择权条款，业务存续期间参与人可根据利率变动方向作出改变其原有安排的决策，以达到自身利益的最大化，但却会对银行的财务状况带来负面影响。如预期利率降低时，贷款人可能会选择提前还款并重新续贷，以降低其融资成本；预期利率上升时，存款人可能会提前支取并续存，以增加其利息收益。随着银行业务品种的多样化、客户行为的理性化，此类期权性风险对于银行利润与经济价值的影响将日益突出。
二、利率市场化背景下我国商业银行利率风险的敏感性缺口分析
在商业银行内部，运用模拟高级计量方法分析利率变动对经济价值的影响更能满足实际风险管理的需要。但此类方法对数据的精确性、完整性要求极高，公开渠道无法取得。因此，本文采用利率敏感性缺口模型，兼顾重新定价风险、基准风险和收益率曲线风险，对利率变动对商业银行净利息收入的影响进行评估，期权风险暂不纳入本文分析范畴。
1.利率敏感性缺口模型利率敏感性缺口（RSG）是指一段时期内商业银行利率敏感性资产（RSA）与利率敏感性负债（RSL）之间的差额，即RSG=RSA-RSL。利率敏感性资产与利率敏感性负债分别代表一段时期内需按照市场利率重新定价的资产与负债。当RSA>RSL，代表存在正缺口，属于资产敏感型，当市场利率上升时，银行净利息收入会随之增加。当RSA<RSL，代表存在负缺口，属于负债敏感型，当市场利率上升时，银行净利息收入将有所减少。可见，商业银行需根据市场预期灵活管理其资产负债头寸与期限结构，以应对利率波动风险。
2.上市银行利率敏感性缺口本文选取我国15家上市银行为样本，对各家银行的利率敏感性缺口进行比较分析，数据来源于各家银行2014年半年报。数据显示，15家银行各期限累计利率敏感性缺口均为正值，其中10家银行1年以内的利率敏感性缺口为负，代表2/3的银行均为短期负债敏感型，短期内面临利率上升、净利息收入下降的风险,1/3的银行为短期资产敏感型，短期内面临利率下降的风险；13家银行1年以上的利率敏感性缺口均为正值，代表大部分银行均为中长期资产敏感型，中长期面临利率下降的风险，其余2家银行为中长期负债敏感型，中长期面临利率上升的风险。
3.利率变动对上市银行净利息收入的影响2014年11月24日，中国人民银行意外下调人民币存贷款基准利率，1年期贷款基准利率下调0.4个百分点，一年期存款基准利率下调0.25个百分点，同时为推进利率市场化改革，将存款利率浮动区间上限从基准利率的1.1倍调整至1.2倍。上述政策后，各家银行贷款利率基本按照下调后的标准执行，存款利率则因各家银行竞争力的不同而出现差异化。以央行此次调息为背景，本文假定各家银行维持2014年6月30日的利率敏感性缺口不变，各时间段内的资产负债在该时间段的中点重新定价，据此分析上述利率变动对银行1年内净利息收入的影响。其中，以贷款基准利率下调0.4个百分点作为利率敏感性资产利率变动的模拟情景，而利率敏感性负债利率变动则假定降息前均为基准利率，降息后存在三种情况：一是按照下调0.25个百分点后的存款基准利率执行；二是较下调后的基准利率上浮10%；三是较下调后的基准利率上浮20%。对于1年以内的利率敏感性缺口，上市银行半年报中仅划分了3个月以内、3个月至1年两个时间段，未细分出3个月至6个月这一时间段，因此对3个月至1年这一时间段内的利率变动采用6个月利率和1年期利率变动幅度的简单加权平均数。可见，本文的分析可将重新定价风险、基差风险和收益率曲线风险均涵盖在内。数据显示，当存贷款利率均按降息后的基准利率执行时，利率敏感性资产形成的利息收入与利率敏感性负债形成的利息支出均成下降趋势，但由于贷款基准利率下调幅度大于存款基准利率，导致所有上市银行的净利息收入有所下滑。当贷款利率按降息后的基准利率执行，存款利率较降息后的基准利率上浮10%的情况下，3个月内的存款利率实际比之前的基准利率仅降低0.015个百分点，简单加权平均后3个月至1年的存款利率反而上升了0.015个百分点，此情景下，上市银行净利息收入降幅进一步扩大，所有银行均超出了其2013年净利润的15%。当贷款利率按降息后的基准利率执行，存款利率较降息后的基准利率上浮20%的情况下，3个月内的存款利率实际比之前的基准利率上升了0.22个百分点，简单加权平均后3个月至1年的存款利率上升了0.28个百分点，因此各家银行净利息收入受到利息收入减少和利息支出增加的双重侵蚀，下降幅度均达到2013年净利润的25%以上。
