高职院校汽车技术服务与营销专业主要培养适应汽车营销及售后服务企业一线需要的，德、智、体、美等方面全面发展的，面向高端品牌汽车销售以及售后服务领域，从事汽车销售、汽车技术服务、汽车维修、汽车保险与理赔、汽车及配件管理等工作的高端技能型专门人才。
（二）毕业生就业现状
承德石油高等专科学校（以下简称我校）先后开设过二年制和三年制的汽车技术服务与营销专业，并且紧跟高职高专教学改革步伐，对该专业从教学内容、课程设置、人才培养目标、职业规划等进行教学改革与实践，不断更新学生的知识结构、能力结构和素质结构要求，制定符合《教育部关于推进高等职业教育改革创新引领职业教育科学发展的若干意见》《国务院关于加快发展现代职业教育的决定》等相关指导文件要求的人才培养方案，使我校汽车技术服务与营销专业的毕业生能够掌握本专业领域必备的基础理论知识和专业知识，掌握从事汽车销售、技术服务等实际工作的基本技能，具有良好的职业道德和敬业精神，能够很快适应用人单位的岗位需求、业务需求和素质需求。
二、汽车技术服务与营销专业教学体系分析
根据汽车行业特性、岗位需求、对学生能力培养的需要，再结合我校汽车技术服务与营销专业的实际教学需要，对本专业的教学体系进行分析，为建立基于职业胜任力的汽车技术服务与营销专业教学改革奠定基础。汽车技术服务与营销专业教学体系由理论教学和实践教学两部分构成。无论是理论教学还是实践教学相关课程的设置都是基于专业人才培养需要制定的，针对学生的就业领域、能力培养、岗位需求、专业素质等，制定学生从业岗位职责、岗位任务和职业能力与素质要求的关系表格，从知识结构、职业能力、基本素质等三个方面进行结构分析，确定前期执行的汽车技术服务与营销专业人才培养计划，从理论教学和实践教学两个方面制定开设的课程，及各门课程的教学任务、教学计划、教学要求等。
（一）理论课程设置
1.公共基础课程。高职高专阶段的公共基础课程主要是培养学生的基础素质，将学生的思维由中学阶段的应试教育转变为大学的素质能力教育，这些课程都是必修课程，要求学生至少要达到课程教学目标的最低要求。这些课程主要包括：思想政治理论课、形势与政策、大学英语等。
2.专业基础课程。为了实现学生知识的良好过度，为学生后期学习汽车技术服务与营销的专业课程打下良好基础，有必要开设一些专业基础课程。这些课程主要有：高等数学、汽车电子基础等。
3.专业课程。对学生专业能力的培养是高职高专院校主要的教学目标，开设课程、制定教学计划及教学目标均以“以应用为目的，以必需、够用为度”为原则，培养学生汽车技术服务与营销专业领域必备的知识，重点培养学生掌握从事汽车销售、技术服务等实际工作的基本技能，良好的职业道德和敬业精神。主要课程包括汽车相关知识体系和营销相关知识体系：汽车构造、汽车发动机原理、汽车文化、汽车电器、新能源汽车概论等。
（二）实践课程设置
实践教学环节是高职高专院校学生必修的内容，是高职高专教学体系的重要组成部分，是提升毕业生动手能力、专业实践能力、社会能力的必经之路。从能力培养角度划分为三类实践课程。素质教育课程：入学教育、军训、公益劳动、社会实践、毕业教育；职业基本技能训练课程：金工实习、电工电子实习；职业专门技能训练课程：专业认识实习、汽车销售实务、汽车保险与理赔、汽车维护与保养、汽车电器实训、汽车电控实训、汽车故障诊断实训、汽车维修实训、顶岗实习等。
三、基于职业胜任力的汽车技术服务与营销专业教学改革
伴随着社会对汽车营销人才需求的不断变化和国家对现代职业教育的指导，结合《国务院关于加快发展现代职业教育的决定》等的文件精神，学校针对招生生源多元化的发展趋势，进一步明确专业培养定位和培养目标，以提高人才培养质量为核心，持续深化教育教学改革，深化改革教学内容和方法，形成结构合理、特色鲜明的课程体系，强化专业特色建设。
（一）职业胜任力视角下的汽车技术服务与营销专业
随着职业胜任力的不断完善，它已经成为国际国内用人单位在职员选拔、考核评聘、人才培养等领域的一个重要指标。范啸、顾嘉佳的研究表明，职业胜任力在人才招聘、绩效考核、职业培训等人力资源管理环节有着重要作用；刘镇提出应以学生岗位胜任力为核心，构建校行企三方共育的、2+1、人才培养模式，以实现提高学生核心竞争力的目的，有利于彰显专业优势与特色；刘军等从职业胜任力的角度选取目标、内容、方法、评价四个方面就应用型文科专业推进实践教学体系的创新进行了探讨。随着市场经济的快速发展，汽车行业及其衍生产业都得到了快速成长，已经发展成为一个涉及汽车后市场且需要汽车技术和营销专业知识的服务性行业，如汽车企业管理、配件等相关岗位。通过对已开设汽车营销专业的高职高专院校，特别是示范建设院校进行调查走访，收集了相关的教学文件和专业建设资料。“懂技术，善经营，会服务”已经修订为汽车技术服务与营销专业人才培养培养目标。通过对我校往届毕业生及京津冀相关汽车营销专业人才，使用开放式调查问卷形式进行了职业胜任力构成调查，先后发放了380份调查问卷，回收有效问卷270份，问卷回收率为71%。通过对问卷进行统计分析，得出汽车营销人员的职业胜任力构成因素，研究结果表明不同层次的汽车营销人员在职业素质上有着一定的差别，作为刚毕业的大学生按照职业道德、执行能力、创新能力等13项指标构成汽车技术服务与营销专业人才的职业胜任力构成。
（二）人才培养模式改革
汽车技术服务与营销专业教学改革既是依据职业胜任力的构成，也是依据教育部对高职高专院校的指导意见，围绕汽车行业未来发展趋势，以培养应用型高技能人才并具有一定职业发展规划的毕业生为目标而进行的。为培养企业一线需要的既能做事又会做事的高技能应用型汽车技术服务与营销专业人才，对中国汽车工业协会汽车应用分会、中国汽车流通协会等汽车行业调研了汽车销售与售后行业总体情况、发展趋势、人才需求等；对汽车企业的高管、经理、顾问等就企业岗位设置、人才需求、职业能力要求等进行了调研；对开设相关专业的高职高专院校如邢台职业技术学院、天津交通职业学院等就专业设置、人才培养方案等进行了调研，形成了调研报告。修订人才培养目标，将学生未来主要就业岗位转变为“汽车售中、售后及部分售前服务岗位”，使汽车技术服务与营销专业学生毕业后能够从事汽车销售、配件管理等岗位工作；具有相关工作岗位所必备的专业知识、专业技能、职业素养；培养具有可持续发展的学习与适应能力，具备汽车服务岗位的综合职业能力。为使毕业生能够成为适应未来岗位群，成为岗位第一线需要的高端技能型专门人才，加强对汽车技术服务与营销专业学生的专业能力、社会能力、方法能力的培养，重点加强学生自主学习能力的培养，使学生走上工作岗位后具有继续学习、继续深造的潜力；紧密依托地方行业管理部门，加强校企合作，创新人才培养模式，开创工学结合的人才培养模式，开展“订单式”人才培养，使学生既能够学会知识，又能够学会做人、做事，适应未来企业发展需求。
（三）重建理论和实践课程体系
汽车技术服务与营销专业要以核心能力培养为主，理论知识应用为辅，使学生毕业后能适应企业需要，成为岗位一线高端技能型人才。围绕核心能力培养，在基础理论知识设置上围绕“必需、够用”的原则。“必需”指的是围绕本专业毕业生就业领域如汽车服务、汽车制造等领域所需最基础专业知识；“够用”则是本专业毕业生在校所学知识要能满足本层次人才就业岗位（汽车营销与服务行业）所需知识。围绕本专业的培养目标，重新构建课程体系。其中，汽车保险与理赔与汽车销售实务课程，摒弃了原来的纯课堂理论教学模式，按照“工作过程导向”的理念，采用项目化教学模式。针对汽车保险理赔与汽车销售实务实际工作所需的岗位技能，分成若干典型教学做一体项目，让学生围绕具体项目，完成项目的同时构建相关理论知识并掌握实际工作技能。这两门课程帮助学生熟悉保险公司和汽车4S店的工作流程，对学生掌握保险查勘定损及汽车销售技能有很大帮助。为适应市场需求，高校人才培养必须强化与企业接轨。通过对相关企业及往届毕业生进行调研，了解汽车后市场对本专业人才知识和能力的实际需求，并聘请相关行业企业专家、技术骨干参与人才培养方案的修订，尤其针对实践教学，在教学方法、教学安排与定位上进行了整体优化和设计，突出行业和企业实际市场需求。
1.实践教学的教学方法。汽车技术服务与营销专业理论知识与实际工作紧密联系，教学中以应用为主要目的，突出对学生就业所需社会能力、方法能力的培养。因此，实验实践教学环节的改革应以提高学生工程意识和服务项目的应用能力为目的，形成一个较为完整系统的实践教学体系。围绕学生就业岗位所需社会能力及方法能力，把相关的理论教学内容与实践教学相结合，将实际操作与理论学习相融合，逐步摸索出适应本专业学生实践教学对接实际工程服务应用的新教学做模式，并注重在实训中培养学生思考问题、解决问题的方法和思路。因此，在实训教学中，我们秉承“工作过程导向”的理念，以实际工作任务为载体，设计真实项目任务，采用基于项目驱动的教学模式。同时，根据汽车技术服务与营销专业的学生实际与课程特点，创新教学方法，灵活运用案例教学法、分组对抗教学法等方法组织教学，实验实践教学紧贴企业一线工作现场，使学生由理性认识上升到感性认识，提高了学生的实际操作能力，同时也激发了学生学习专业知识的兴趣。
2.实践环节的教学安排。实践教学是高等教育教学的重要组成部分，与理论教学相辅相成，在人才培养过程中是树立学生工程意识，培养学生实践能力与创新能力，提高学生综合素质的重要途径与手段。实践教学质量的高低，直接影响到毕业生进入企业后的做事方法、做事程序和做事习惯，决定毕业生对工作的适应能力。在实践教学与理论教学的整体安排中，注重对学生实验实践能力的培养。在理论基础教学中穿插实验教学环节，强化学生对理论基础知识的认识；针对汽车技术服务与营销专业未来就业方向和就业岗位，将与学生未来就业紧密联系的几门重点核心课程设置（汽车销售实务、汽车保险理赔、汽车故障诊断）在第五学期起开设（第六学期学生进行毕业实践），让学生熟悉企业一线销售和服务流程，了解企业一线工作的实际问题，为学生进入工作岗位打下夯实基础。
（四）加强校内外实训基地建设
校内外实训基地的建设是保证实践教学正常有效开展、完成本专业培养目标的重要基础。因此，对汽车技术服务与营销专业进行改革，必需要加强校内外实训基地建设，提高实验实训设备的共享程度和使用效率，加大实验室开放程度与开放时间，努力为本专业学生创造更好的实习条件，给学生提供更多的动手操作的机会。
1.校内实验实训教学基地。校内实验实训教学基地是专业实践教学体系构建的重要保障，是培养学生实验实践能力的重要场所。在实验实训基地建设过程中要以培养学生专业专项技能为基础，在环境布置、设备配备等方面，尽可能接近企业或4S店的真实销售或服务场景，能够为全校车辆或社会车辆提供保养、简单维修、配件补给等服务。同时教学基地建设过程中要融教学、实践技能培训、职业技能鉴定、科研开发和社会服务五大功能于一体，体现实训环境的真实化、功能化、企业化、科研现代化、人员专业化等五大特色。
2.校外实训基地。校外实训基地在专业综合实践中起到非常重要的作用，是专业实践教学中不可或缺的重要组成部分。校外实训基地能够让学生充分接触企业，体验服务社会的实际过程。所以建设好校外实训基地是培养优秀的高端技术技能型人才必不可少的条件。承德市汽车销售与服务产业经过多年发展已初具规模，形成汽车整车销售、售后及配件服务一条龙产业链。承德庞大汽车城、太平庄汽车城容纳国内外众多合资品牌，秉承企业和品牌质量管理要求，有严格的销售和服务流程。因此，应重视加强与这些当地汽车公司的联系与合作，通过协商达成共识，建立校外挂牌实习基地，建立校企合作，让师资更好地为企业服务，同时企业也为学生提供实习场所，企业的高级技术人才帮助进行专业教学改革，参与培养方案制定与更新。
四、建设具有企业工作经历的高水平师资队伍
师资队伍是人才培养中的关键因素，专业教师的素质与学生培养的质量息息相关。为了缩短学生在校园学习与工作岗位之间的距离，减少长期存在的理论与实践的差距，学校专门制定了《专任教师企业实践管理办法》，加强了专任教师企业实践能力。汽车技术服务与营销专业教研室也按学期派出了教师到北京盈之宝汽车销售服务有限公司、温州力天汽车集团、北京波士瑞达汽车销售服务有限公司、保定长城汽车销售有限公司等汽车营销相关企业进行实践锻炼，以期深入了解汽车服务一线工作的实际状况，加深对汽车销售、售后等服务体系的理解，了解高端品牌感受企业文化理念，提高专业教师的实践能力，培养优秀双师型教师。通过教师的企业实践锻炼经历和收获，为制定汽车技术服务与营销专业人才培养方案提供实践依据，使培养出的毕业生能够很快适应岗位需求和企业一线需要。教师经过企业实践锻炼有助于教师组织教学过程，增强行业基础理论知识和实践能力，并将企业锻炼的收获融入教育教学的全过程。同时，对于提高本专业教师的教学科研能力，依托汽车企业、兄弟院校和行业协会建立一支兼职教师队伍，提高专任教师的学历层次和职业技术等级，获取高端企业的各级各类证书都有极大的帮助。
高职大专生是一线销售人员的主力军，企业渴望从他们里面寻找到销售精英为己用。但是，作为能给企业直接带来利润的销售部，员工离职率一般来说却高于企业其他部门。员工离职，也称为员工流失，是员工和雇主之间结束雇佣关系、员工离开原公司的行为。离职的原因可以概括为以下四个方面：宏观社会因素，主要包括行业生命周期、行业类型等；企业管理因素，主要包括企业制度、员工关系、组织绩效等；员工个人因素，主要包括年龄、工作经历、工作业绩等；其他因素，主要包括归属感、成就感、工作自等。很多高职市场营销的毕业生毕业两年之内频繁换工作，这在一定程度上反映了毕业生与招聘岗位之间的人职匹配程度不高，也反映了高职市场营销专业教学存在着一定问题。但由于离职原因众多，本文仅限于研究造成员工离职的员工个人因素从而为我们的教学质量改进提供思路，使学生更顺利的就业。
1 研究过程及结论
本文主要通过探索性因素分析的方法，通过访谈和发放问卷的方式，总结归纳出本校市场营销专业学生离职的个人原因。
1.1 访谈
1.1.1 访谈目的 ①通过访谈了解毕业生离职的大致原因，从中找出毕业生离职的个人原因。②通过毕业生及部分合作企业管理者提出的工作中遇到问题及给予我们教学的建议，总结寻找改善教学质量的方法对策。
1.1.2 访谈对象 合作企业销售部门或人力资源部门负责人和山东管理学院近四年毕业的市场营销专业毕业生。企业方面：企业人力资源部门2人，企业销售部门负责人4人。学生方面：2010年毕业生14名，2011年毕业生11名，2012年毕业生13名，2013年毕业生16名。
1.1.3 访谈方法 个别访谈，以匿名形式进行，这样有利于减小误差。同时，为了最大程度上寻找市场营销专业学生离职的个人原因，访谈问题大多采取开放式提问，答案由被访谈者自由发挥，这样有助于减少受访者被诱导的可能性。访谈时间不多于30分钟/人。
1.1.4 问题设计 对合作企业管理人员访谈的问题设计：
①以您的了解，销售人员离职的个人因素主要有哪些？
②该校毕业的市场营销专业学生，其营销知识技能与实际工作有哪些衔接不好的地方？
③您认为校方需要做哪些工作才能使毕业生与实际工作更好的匹配衔接？
对毕业生访谈的问题设计：
①请问您的从业年限及离职次数？
②以您的了解，销售人员离职的个人因素主要有哪些？
③以您的了解，该校毕业的市场营销专业毕业生营销知识技能与实际工作有哪些衔接不好的地方？
④您认为在招聘时候，企业更看重市场营销专业毕业生的哪些技能或素质？⑤您认为校方需要做哪些工作才能使毕业生与实际工作更好的匹配衔接？
1.1.5 访谈结论 通过访谈，笔者对企业管理人员回答的问题①和毕业生们的回答的问题②的结果进行关键词的统计，同时排除了未有过离职经历的7人，结果如下：A想到别的公司学习知识技能（42人提到）；B不能完成销售任务（37人提到）；C无法适应公司的企业文化（26人提到）；D缺乏规划，盲目跳槽（23人提到）；E想去创业（12人提到）；F找到了更好的工作（8人提到）。
由于此次访谈采取的是开放式提问，被访者回答差异较大，只能通过提取关键词的方法总结被访者的观点，这就给访谈结果的整理汇总带来了一定误差。此外，由于访谈耗时较长，无法将该校近四年毕业的所有市场营销专业学生进行访谈，选取的样本可能会存在一定特殊性。由于访谈的诸多局限，在本文中访谈法只用来了解该校市场营销专业毕业生离职的大致原因。
1.2 问卷调查及结论
为了进一步了解该校市场营销专业毕业生离职的个人原因，特向近四年毕业的学生发放了问卷进行调查。问卷在参考其他学者问卷的同时根据调查的目的和实际情况进行了改动，预发放测试可靠程度后正式发放。最终通过电子问卷的形式发放给学生填写，共回收电子问卷207份，通过人工排查，筛除无效问卷，得到有效问卷184份。有效率88.89%。样本统计情况如表1。
表1 样本的描述性统计分析表
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通过SPSS19.0， Cronbach’s Alpha=0.839，达到了0.8以上，信度较高。KMO统计量为0.854，P指为0.000，适合进行因子分析。通过解释的总方差，碎石图的观察以及旋转后的因子成分载荷，最后进行因子命名，总结归纳出近四年该校市场营销专业学生离职的个人原因有：A技能教育有待加强，B心理抗压能力需要加强，C职业规划应进一步清晰。
2 对高职市场营销教学的启示
2.1 围绕岗位，开展课程建设，增强实训环节，注重销售技能技巧培养
市场营销专业实践性强，销售工作对学生实际动手能力要求高。该校市场营销专业学生就业以中小企业一线销售人员为主，应根据这一就业特点，进一步明确人才培养目标，加强相关技能课程的建设。在课程开设上适当增加实验实训课程的比重，提高实验实训课程的教学质量，有针对性的使学生掌握较强的销售技能技巧。另外，可以通过双师型人才的引进和培养，加强双师型教师队伍建设，使双师型人才跟进指导学生的实习实训过程，在实践中使学生的技能不断得到提升，同时应鼓励实践教学形式和课程考核方式上的创新，加强过程性考核的比重，使学生对实验实训课程和实习环节更加重视，把学生培养成具有较强专业技能，同时具备较强岗位适应性的应用型人才。
2.2 加强学生心理教育，增强学生应对挑战的心理抗压能力
销售人员能直接为公司带来利润，各类企业高度重视销售工作，故销售人员的压力可想而知。一线销售人员在工作过程中，接触到形形的各种人和事，如果不注意随时调整自己的情绪，就很有可能在工作过程中产生并积压大量负向情绪，最终导致离职转行。一线销售人员的压力来源于企业和顾客两方面，一方面可能是企业的鞭打快马，另一方面则可能是顾客的牢骚抱怨。在教学中，首先应给与学生充分的思想准备，让他们有迎接挑战的心理准备并喜欢迎接挑战。其次，使学生掌握基本心理学知识之外，还应注重引发其对心理学的兴趣爱好，使其主动对心理学有所了解和研究，这有助于他们在实践中更好的施展销售技巧和自我减压。最后，在实践中开导他们，在增强他们销售技能的同时学会处理来自企业和顾客的各种关系，增强他们的抗压能力的自我减压的心理技巧。
2.3 增强学生对职业生涯的自我规划意识，使其有规划的就业择业
无论是在访谈还是在回收的184份问卷中，缺乏较为清晰职业规划的学生约一半左右，甚至有部分同学没有职业规划，这暴露出该校市场营销专业学生职业规划教育的欠缺。以目前社会情况来看，销售人员尤其是一线销售人员多是以目前的销售工作作为跳板，以此积累经验，从事更高级的营销工作。故销售人员的职业发展规划尤其重要。除了就业指导外，我们还应在教学环节中体现对销售人员职业发展规划的重视。在教学工程中可以多介绍一些销售人员职业发展的路径和成功案例，促使学生主动积极的思考自己的职业发展规划。另外可以请校内外或合作企业的专家举办针对市场营销的职业发展规划讲座，在实践环节中加强指导老师与学生的互动启发，增进学生对自己未来发展路径的规划，尽量避免盲目跳槽和频繁跳槽，使学生有规划的就业择业，实现学生和企业的互利双赢。
参考文献：
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[2]袁以美.广东省民营企业人才流失对策[J].商场现代化，2006，
当前，我国正处于产业转型和升级的关键时期，社会大量需要对市场营销人才，而我国高职高专市场营销专业的人才培养普遍缺乏准确的市场定位，使得人才培养同社会需求相互脱节，结果形成一方面高职市场营销专业毕业生就业难，而另一方面企业又缺乏高素质的营销类人才。本文通过对高职高专市场营销专业人才培养方案的分析，以期促进高职市场营销专业教学改革发展，提高毕业生就业竞争力。
一、专业人才培养目标
市场营销专业主要培养适应社会经济发展需要，具有良好的职业道德和团结协作精神，牢固掌握文化基础知识，熟悉现代营销管理理论和方法，掌握市场营销策略与技巧，具备市场营销、营销策划、市场调查与预测、渠道设计与管理、产品的推销与谈判等实用技能，服务各类企业营销一线的高素质技能型专门人才
二、人才培养基本要求
毕业生应掌握马列主义、思想、邓小平理论和“三个代表”重要思想、科学发展观的基本理论，拥护国家的各项方针政策，遵纪守法。爱岗敬业，艰苦奋斗，实事求是，团结协作，具有创新精神和良好的职业道德。
毕业生应掌握市场营销专业必需的基础理论、基本知识和基本技能；熟悉相关经济法规、政策；具有一定的市场调研、市场开发、营销策划和推销等市场营销工作必备的能力。参加国家职业资格考试，鼓励获得行业相关资格证书，如营销师（推销员）、会计证、国际商务单证员、外贸物流员、外销员、外贸业务员等资格证书。
三、知识结构与要求
（1）文化基础知识：理解思想、邓小平理论、“三个代表”重要思想和科学发展观的基本理论；掌握必要的法律知识，具有良好职业道德修养；掌握英语基础知识；掌握计算机应用基础知识；具有必备的体育知识。
（2）专业基础知识：掌握会计核算的基本理论知识；掌握管理的基础知识。
（3）专业技术知识：掌握市场调研、市场营销策划的基本理论知识；掌握推销技巧、营销礼仪的基本理论知识；掌握消费者心理、消费者行为的基本理论知识；掌握零售经营管理的基本理论知识；掌握分销渠道设计与管理的基本理论知识；掌握大型节庆活动策划与管理的基本理论知识。
四、能力结构与要求
（1）基础能力：具有运用辩证唯物主义的基本观点及方法认识、分析和解决问题的能力；具有一定的经济学常识；具有一定的英语听说读写能力；具有计算机应用的能力及信息的获取、分析与处理的能力；对企业发生的基本经济业务能够进行正确的会计处理。
（2）专业核心能力：学会应用经济法律知识来维护企业合法权益；掌握管理者应具备的计划、组织、控制、激励等方法和技巧；掌握产品推销、市场营销策划、市场调研能力；掌握消费者心理与消费者行为的一般特征及规律，掌握零售经营的技巧与方法；掌握公共关系及商务谈判、营销礼仪技能；具有营销战略管理的能力；具有渠道设计与管理的能力；具有策划和管理大型节庆活动的能力。
（3）专业拓展能力：具有一定的国际贸易的能力；了解服务营销的基本方法；了解电子商务的基本理论及操作方法；掌握促销的组织和管理方法；熟练操作电脑，熟悉应用办公设备及进行日常的维护。
五、素质结构与要求
（1）政治素质：毕业生要热爱祖国，拥护中国共产党的领导；懂得思想和邓小平和“三个代表”重要思想的基本理论；具有爱国主义、集体主义、社会主义思想；遵纪守法，有良好的思想品德、社会公德；具有服务意识和艰苦创业、团结协作精神。
（2）身心素质：具有一定的体育、卫生和军事基本知识；掌握科学锻炼身体的基本技能，养成良好的体育锻炼和卫生习惯，达到国家规定的高职学生体育和军事训练合格标准；具有健全的心理和健康的体魄。
（3）职业素质：热爱市场营销专业，具有本专业的专业知识和专业技能；具有从事市场营销专业各职业岗位的实际工作能力；具有良好的职业道德，扎实的敬业精神和创新精神；具有爱岗敬业、自律、诚信、进取、勇于创新的良好品质；具有扎实的沟通与协作、协调与组织能力，并有良好的团队精神；有强烈的事业心、责任心和社会责任感；良好的语言表达能力及与人沟通、共事的能力；具有吃苦耐劳、不屈不挠的韧劲。
（4）人文素质：具有一定的文学、艺术修养和人文科学素养；具有一定的审美能力；
六、毕业应获得的职业资格证书
主要包括参加技能等级证书考试：全国大学生英语应用能力B级；全国计算机等级考试一级。同时建议毕业生取得下列其中一项职业资格证书：
1.全国营销师（推销员）职业资格证书
2.国际商务单证员职业资格证书
3.会计从业人员资格证书
4.普通话水平二级乙等证书
七、毕业生就业岗位群
市场营销专业毕业生主要到生产及流通企业的从事营销调查、销售内勤、业务洽谈、市场开拓、客户管理、广告促销、活动策划、商品推销与管理等工作，还能在事业单位、其它非赢利组织或各级政府部门从事相关的经济管理工作。主要面对岗位群包括：销售人员、销售经理、销售策划员、渠道拓展员、广告业务员、外贸物流员、销售渠道管理员、客户服务经理、市场开发员等。
参考文献
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经过20多年的发展，据教育部高等学校工商管理类学科专业教学指导委员会的统计，截至2010年，我国设置有市场营销本科专业的高校共有591所。在供需问题在数量矛盾基本解决后，供需结构上的矛盾还比较尖锐，对本科市场营销毕业生的需求巨大且品种繁多。在这种背景下各高校思索本校市场营销专业的定位和专业特色就成为必然。
湖北省是全国高教大省但还不是高教强省，众多服务于地方经济的省属高校是地方市场营销人才供给的主渠道。笔者查阅了国内众多文献，虽然有相当多的文献研究了企业对市场营销人才素质与能力的要求和人才供需现状，但直接研究湖北地区市场营销人才供需的文献较少，基于前述市场环境的变化和企业营销职能的发展，湖北企业对市场营销人才的需求发生了哪些变化？整体上湖北地区市场营销人才供需的状况如何？存在哪些问题？只有了解了这些基本信息后，湖北地方高校才可能按需要制订符合市场需求的市场营销人才培养方案。
本文通过调查问卷的形式对湖北地区15家企业进行了调研，涉及教育咨询行业3家、激光制造行业2家、金融行业2家、网络行业2家、通信行业1家、医药行业1家、化工行业1家、汽车制造行业1家、消费行业1家、计算机行业1家。由笔者设计调查问卷，通过实习学生和毕业生在工作单位寻找合乎条件的被访者作答，被访者要求是营销中高级管理人员、人力资源经理、企业副总以上高管人员，以保证问卷研究的有效性。
一、湖北地区市场营销人才的供需现状
1.市场营销专业人才的规格要求
随着市场经济的发展，中国企业的营销职能在短短的二十年时间里经历了西方企业用一百年时间走过的路，从简单的销售部门阶段到现代的营销组织，对应着营销职能的变化，企业对营销人员的要求越来越高。湖北企业正经历着哪些变化？我们调研发现，单从学历来看，要求本科以上学历的有4家企业，占全部被调查企业的26.7%，其中有1家企业还要求硕士以上学历，要求专科以上学历的有11家，占全部被调查企业的66.7%，要求高中以上学历的有1家，占0.7%。高职高专毕业生是湖北企业营销人员后备人才库的主体，表明目前湖北企业对营销人员的定位还是一种注重操作性的人才，但与五年前相比，大多数企业营销人员为高中、技校毕业生，大专以上文化程度的只占营销人员的12.7%，[6]情况已发生了重大变化，五年时间学历层次提高了一个档次。
从企业需求的营销岗位来看，销售（包括售前、集中和售后）、市场策划、市场研究是目前企业营销的三大主要职能，分别有89.7%、61.5%和46.2%的被访选择。渠道支持、公共关系和网络营销紧随其后，营销岗位的多样性要求营销人才培养目标的多样性。
2.市场营销岗位（职能）的需求分布
在问及“贵公司目前最需要什么样的营销人员？”，从岗位类别角度回答“销售与营销管理人员”频率为56.4%，排第一，表明企业最缺中高级营销管理人员，排第二的是“一线销售人员”，频率为51.3%，表明初级营销人才仍然有较大的需求，“营销策划人员”和“市场研究人员”以41%和25.6%列第三和第四位，表明企业对营销人才的“技术”含量有持续的需求。从营销人员专业、态度特征分析，湖北企业回答最需要“有行业背景的营销人员”频率为74.3%，回答需要“复合型知识的营销人员”频率为61.5%，回答需要“有一定经验的营销人员”频率为56.4%，排前三位。
3.市场营销专业人才的来源
从专业培养的角度看，从事市场营销工作的人并不一定是市场营销科班出身，这已被行业人士观察了解，一所学校培养的毕业生也不一定服务于学校所在地的企业，所以要想得到某个时期湖北地区市场营销人才的总供给量有难度，研究和了解湖北企业引进营销人员的主要渠道可以大致了解湖北企业市场营销专业人才的大致来源，可间接地推测湖北地方高校对市场营销人才的供给水平。从调查来看，56%的湖北企业从全国招聘，36%的企业从本地招聘，只有8%的企业从内部招聘，招聘渠道包括人才招聘会、大中专毕业生招聘会、媒体广告招聘、熟人推荐介绍、猎头公司招聘等。
从企业营销人员所学专业情况来看，市场营销专业出现的频率最高为64.1%，其次为经济类专业，为53.8%，第三为工商管理类和工程技术类专业，均为38.5%，可见企业市场营销人员的专业背景相当复杂，这说明非市场营销专业的毕业生是企业营销人员重要的来源。我们在考虑市场营销人才培养方案时一方面要考虑同类专业的竞争，努力构建专业特色，同时还要考虑不同类别专业之间的竞争，确立专业不可替代性优势。
4.市场营销人才供给的数量、质量及结构问题
有52%的被访认为“市场营销人才数量基本能满足要求”，33%的被访认为“数量不能满足要求”，10%的被访认为“数量远远不能满足要求”，只有5%的被访认为“略有富余”。
38%的被访认为市场营销人才质量较好，认为质量一般的占62%。在回答“你认为目前市场营销人才供给的主要问题是什么？”时，有74%的被访认为是“专业技能和能力不能满足要求”，21%的被访认为“营销人才品种结构不能满足要求”，只有5%的被访认为“人才数量不能满足要求”。
转贴于 二、基于能力素质模型的营销人员素质要求分析
能力素质模型是指担任某一特定的角色或达成某一绩效目标的一系列胜任特征素质的组合，又称为胜任力模型。笔者利用国内外对营销人员能力素质模型的研究成果，围绕知识、素质和能力三个方面设计了题目请被调查者回答。
1.湖北企业对营销人员知识素质的要求
被访回答营销人员最需要的知识素质按频率排序依次为“行业知识”（74.3%）、“营销知识”（66.7%）、“竞争和客户知识”（48.7%）、“商品知识”（46.2%）、“商务及礼仪知识”（28.2%）、“财务知识”（17.9%）、“法律知识”（15.4%）、“管理知识”（10.3%）、“计算机和信息技术知识”（5.1%）、“贸易知识”（2.6%）。
2.湖北企业对营销人员技能素质的要求
被访回答营销人员最需要的技能素质按频率排序依次为“市场调查与分析的技能”（76.9%）、“营销策划技能”（69.2%）、“商务谈判技能”（56.4%）、“推销技能”（53.8%）、“口头表达技能”（46.1%）、“文字表达技能”（17.9%）、“网络营销技能”（15.3%）、“利用计算机处理信息的技能”（12.8%）、“英语交际技能”（10.3%）、“其他技能”（5.1%）。从以上被访回答来看，市场调查与分析的技能、营销策划技能、商务谈判技能、推销技能是企业营销人员最需要掌握的技能。
3.湖北企业对营销人员能力素质的要求
被访回答营销人员最需要的能力素质按频率排序依次为“沟通能力”（79.5%）、“交际能力”（51.3%）、“商业判断力”（51.3%）、“创新能力”（46.2%）、“抗压能力”（41%）、“逻辑思维能力”（28.2%）、“组织管理能力”（28.2%）。
三、湖北地区市场营销人才供需方面存在的主要问题
1.供需问题在数量矛盾基本解决后，供需结构上的矛盾仍较尖锐
从前面的调查分析可知，从总量上看，营销人才供需基本平衡，按岗位层次划分，企业最缺销售和营销管理人员，按岗位内容划分企业最缺销售人员，按岗位特征划分企业最缺有行业背景的销售人员和复合型知识的销售人员。高校市场营销本科生大学毕业后经过若干年的企业实践历练，才可能成为企业营销管理干部，所以，市场上最缺的销售和营销管理人员不大可能直接从高校毕业生中直接录用，因此，解决湖北地区营销人才供需结构上的矛盾更多的要依靠企业自己解决，这个矛盾可能长期存在，企业要有清晰的认知。
2.市场急需的有行业背景的市场营销人才缺乏，各高校培养的营销人才趋同
调查发现，有高达43.6%的被访认为各高校培养的市场营销毕业生没有差异性，还有43.6%的人对这个问题的回答是“不清楚”，只有12.8%认为“有差异”，说明当前各高校培养的人才特色不鲜明，定位不清晰。以服务地方经济为己任的省属高校很多本身就是行业院校，如武汉工程大学是以化工为学校特色，湖北省化工企业80%的企业老总毕业于该校，三峡大学以水力电力为学校特色，武汉纺织大学以纺织为学校特色，长江大学以石油为学校特色，湖北经济学院以金融为特色等。这些学校只有面向行业，突出行业特色，服务行业，才能在与众多地方高校竞争时有立锥之地。
3.人才质量及类别市场认可度不高，企业不得不花大力气自己培养
这次调查还发现，有高达74%的受调查者认为湖北地区市场营销人才的专业技能和能力不能满足企业的需要，其中，在学校应该解决的知识素质层面，认为学校培养的市场营销毕业生最缺的依次是行业知识、竞争者和客户知识、商品知识和商务礼仪知识；技能素质方面最缺的依次是商务谈判技能、营销策划技能、市场调查与分析的技能和口头表达的技能。在回答“你如何看待企业所需要营销人才的培养途径”问题时，有46.2%的人认为“主要通过企业自己培养与所学专业关系不大”，认为“主要通过高等学校市场营销专业培养再加上企业实践锻炼”的只有43.6%，另有7.6%的人认为“主要靠员工的悟性与兴趣成长，没法培养”。这表明，学校培养的市场营销专业人才与社会需求还有相当的距离。
4.企业营销岗位仍较为单一，减弱了对高层次营销人才的吸引力
关键词:
汽车营销与服务;职业素养;创新培养
职业素养是指职业内在的规范和要求，是在工作过程中表现出来的综合品质，包含职业道德、职业技能、职业行为、职业作风和职业意识等方面。很多企业界人士认为，职业素养至少包含两个重要因素:敬业精神及合作态度。敬业精神就是在工作中将自己作为公司的一分子，不管做什么工作一定要做到最好，敬业不仅仅是吃苦耐劳，更重要的是“用心”去做好公司分配给的每一份工作。态度是职业素养的核心，好的态度是决定成败的关键因素。高职院校人才培养的核心理念就是在培养学生职业技能的同时，培养学生的职业素养，从而提高学生的综合实力。
一、汽车营销与服务专业学生职业素养培养现状
(一)人才培养目标
汽车营销与服务专业主要面向汽车后市场，培养具备汽车销售和售后服务职业领域文化素养和职业道德，能够在汽车销售企业、汽车维修企业、保险公司等从事汽车市场专员、汽车销售顾问、汽车服务顾问、汽车配件管理、汽车保险专员、事故车查勘定损等岗位工作的“懂管理、善经营、会服务”的高素质技术技能人才。
(二)毕业生的自我评价
汽车营销与服务专业团队教师通过走访近三年毕业生，采用问卷形式对毕业生的职业素养进行调研，调研结果如表1所示。毕业生在责任心、吃苦耐劳精神、团队合作等方面满意度较高，在创新能力、沟通能力、组织管理能力等方面满意度较低。
(三)用人单位对毕业生的评价
本专业毕业生主要集中在黄冈、武汉两地就业，通过走访用人单位，我们发现，用人单位对我校毕业生认可度较高，普遍反映毕业生的专业技能、吃苦耐劳精神较突出，但是在自我表现、人际关系协调、沟通能力等方面较弱，同时希望毕业生具有与时俱进、积极进取的创新精神。
(四)学生职业素养培养存在的问题
从人才培养目标分析，汽车营销与服务专业面向的工作岗位多样，主要是营销、服务、管理类，这些工作岗位对学生的职业素养要求更高。从毕业生自我评价和用人单位评价看出，本专业学生的专业技能和吃苦耐劳精神较好，但是需要加强沟通能力、创新能力、组织管理能力等职业素养的培养。
二、汽车营销与服务专业学生职业素养教育体系创新方法
(一)提高教师的职业素养和育人理念
教师不仅是知识的传授者，教师的言行举止对学生的影响也是巨大的。我们在提高教师专业水平的同时，要重视提高教师的职业素养和育人理念。我们开展了专业导师制，每个班级都有对应的指导教师，指导教师定期与学生开展交流活动，从而加强了专业教师与学生的沟通。
(二)将职业素养教育融入专业教育
(1)加强新生的专业认知教育
一年级学生学习的主要是公共基础课，接触的专业课老师也不多，通过对一年级学生的调研，我们发现，近一半的学生对本专业不了解，或者理解片面，从而对学习提不起兴趣。职业素养的养成不是一朝一夕的事情，我们应该从新生入校时就要进行专业认知教育，通过讲座、参观、座谈等形式，让学生熟悉专业、热爱专业，从而自觉的加强自我要求，提高个人素养。
(2)进行理实一体化的“小班制”教学改革
我们现在还是采用大班教学，由于学生多、教室空间小等原因，教师大多仍采用讲授的方式授课，这样的课堂学生没有积极性，很难保证教学效果。结合本专业课程特点、以及学生爱表现较活跃的特点，我们选择《汽车销售技术》《汽车商务礼仪与口才》《汽车服务业务接待》三门课进行教学改革。在理实一体化教室开展小班教学。在教学过程中为了培养学生的职业素养，我们将企业文化引入课堂，采用“任务驱动+活动课堂”的教学模式，通过游戏、角色扮演、情境再现、辩论等多种形式，让学生学习专业知识的同时，锻炼表达能力、应变能力，培养团队合作精神等职业素养。
(3)改进专业课的考核方法
改变传统的理论考试方式，真正实行过程化考核。以《汽车销售技术》课程为例，以汽车销售顾问工作流程为载体，引导学生进行职业礼仪、沟通技巧、销售话术的训练，加强学生的表达能力、应变能力。本门课的考核采用活动积分的形式进行，学生每次参加课堂活动，根据表现情况获得相应的积分，很大程度上刺激了学生的学习热情，在参与活动的同时也提高了学生的职业能力和职业素养。
(三)以技能竞赛为媒介强化学生职业素养
技能竞赛是检验学生专业水平的试金石，也是培养和强化学生职业素养的有效途径。在校内我们积极开展基于技能竞赛的二课活动。汽车营销与服务专业根据专业和学生特点，结合学生的课程开设情况，在不同的学期，开展汽车文化知识竞赛、汽车梦演讲大赛、汽车销售技能大赛、汽车售后服务技能大赛等。同时我们积极参加校外技能竞赛，从2013年起代表湖北省参加全国职业院校技能大赛汽车营销赛项的比赛，取得了优异的成绩。通过对历届参加校内外技能比赛毕业生的调研，我们发现这些学生的工作表现相对突出，个人工作能力和素质得到了用人单位的高度评价。
参考文献:
［1］刘冬梅．高职院校职业素养教育融入专业教育对策研究［J］．经营管理者，2015(11)．
【中图分类号】G 【文献标识码】A
【文章编号】0450-9889（2016）10C-0019-03
“十三五”时期是我国经济建设发展的关键时期，是我国全面建成小康社会的关键五年。对于高职人才培养来说，未来五年如何培养适应性强、符合社会发展需求的高职人才，是高职院校面临的重要课题。本文选取高职连锁经营专业作为调研对象，通过社会行业、企业、高职院校及专业毕业生调研，顺应“互联网+”时代背景下专业发展及变化趋势，提出符合社会发展的高职连锁经营管理专业人才培养对策。调研报告是在高职学院连锁经营管理专业人才培养方案修改背景下开展的，调研时间为2016年1月至6月，走访和收集相关数据材料，其中走访调研单位对象14个，专业毕业生64人。
一、连锁行业发展现状
（一）全国连锁行业发展现状。“十二五”时期末，我国的连锁企业规模在不断扩大，行业发展环境得到了进一步的完善，同时广区域、多业态也成为我国连锁业发展的一大特点，连锁企业在我国的产业链中发挥着极为重要的角色。随着技术的驱动、消费者购物习惯的改变和个性化消费需求的发展，连锁企业从大力发展实体业务，转向O2O全渠道经营，并加速布局移动电商和跨境电商。购物中心和便利店具有较强的抵御电商的能力，同时又适应了消费需求的升级和转变，因而保持了良好的成长态势。
据有关资料统计显示，2015年连锁百强企业销售总规模达2.1万亿元，增长4.3%，占社会消费品零售总额6.9%，连锁行业门店总数达到11.1万余家，年增长4.7%。同时，以百强企业为代表的连锁零售企业积极拥抱互联网，百强企业网络销售额达到710亿元，比2014年增长85%。此外，连锁企业在门店优化、商品采购、全渠道营销等方面积极探索。其中，特许连锁百强企业销售规模达4345亿元，尤其是美容健身、生活服务类等连锁企业营业额均保持10%以上的增长。连锁规模上，特许百强企业拥有连锁店铺12.8万个，其中加盟店10.6万个，每家企业平均拥有店铺1280个。2015年，特许百强企业加盟店营业额和门店总数同比增幅分别为14%和11%。
从全国来看，整个连锁零售业的发展出现几大特征：一是连锁业态多元化，连锁行业从零售业逐步向衣食住行民生需求大的各类行业渗透。二是区域分布逐步收缩，集聚化和分散化同时存在。一、二线城市连锁大型超市迅速趋于饱和，网点取消，三、四线城市则逐步发展开拓。三是线上与线下推广同步进行，连锁便利店线下经营和线上经营，同步开展，连锁网点基本上是O2O全渠道经营方式。
（二）广西连锁行业发展现状。“十二五”时期末，广西注重吸取国际先进流通经验，城乡零售市场零售业态呈多样化的发展格局：购物中心、百货店、超级市场、仓储式商场、便利店、专业店、连锁店、网购、小商品市场等各种零售业态共同生存，互为补充。而连锁商店和专业（专卖）店销售额快速增长，在零售业的发展中占据了越来越重要的地位，连锁零售业已成为广西经济发展的支柱产业之一。
据不完全统计，2015年，广西法人零售企业达3.6万家（含限额以下），零售业态分布有超市、百货、便利店、专卖店和网络零售等各类连锁行业，全区拥有65家重点大中型百货和超市企业，实现商品零售额5747.5亿元，占社会消费品零售总额的90.6%，是支撑消费市场增长的主要力量。企业品牌进驻方面，国内知名的零售、餐饮品牌如沃尔玛、华联、联华、王府井、国美、苏宁、肯德基、麦当劳、必胜客等相继入驻广西，其中部分大型连锁企业开始向钦州、贵港、崇左等中小城市逐步迈进。在行业扩展上，连锁企业覆盖的领域和范围拓展到食品、医药、书店、百货、成品油等多个领域，极大方便了居民购物，满足了不同层次消费的需求。在连锁就业人数上，广西连锁零售业从业人员占第三产业和总就业人数的比重分别为 32.6%和9.59%，全国比重分别达到81.7% 和 27.7%。
“十二五”期间，全区连锁商业网点总计超过6000个，批发零售门店数约5000个，鼓励在南宁、桂林等广西经济发展较快地区，根据城市发展特点建设高端商品市场、名品折扣店、时尚消费品零售连锁店，进一步促进流通现代化，为消费者提供全方位、个性化服务，提高产品的市场占有率，这昭示着连锁业在广西具有巨大的发展空间及增长潜力。
（三）南宁市零售业现状。“十二五”时期末，南宁市连锁零售业发展引人瞩目，南宁市现有南宁百货、梦之岛、利客隆、北京华联、南城百货、沃尔玛、人人乐超市、百盛百货、巴黎春天等著名零售企业。其中，以连锁超市、便利店为主体的连锁企业达31家，连锁店铺达1000多家。
据资料统计显示，2015年，南宁市全年实现社会消费品零售总额1786.68亿元，同比增长10.5%，位居广西第一，占全区28.15%；对全区消费品市场增长的贡献率为29.5%，比上年提高2.04个百分点，拉动全区消费品市场增长2.9个百分点。其中，南宁市批发和零售业商品销售总额4361.25亿元，增长11.1%，其中批发业商品销售额2622.65亿元，增长8.9%；零售业商品销售额1738.51亿元，增长14.7%。
根据《南宁市商业网点发展规划（2014-2020）》的目标要求，到2020年，优化零售商业资源，大型超市和便利店连锁化率达到80%，连锁门店统一配送率达到75%，限额以上连锁零售企业商品销售额占社会消费品零售总额比重达到10%；大型批零企业电子商务应用率达到100%，广泛开展O2O交易模式，网络零售交易额达到10亿元，年均增长40%；传统业态使用电子商务进行升级改造，60%以上的中小批零企业采用电子商务进行采购和销售。
综上所述，全国范围内的连锁经营行业发展趋势良好，在互联网时代背景下，具备信息技术、管理能力等综合素质强的连锁经营专业人才更是供不应求。因此，在“十三五”时期，如何提升连锁经营管理专业水平成为高职教育的一个重点，结合行业未来发展趋势，制订专业及课程培养计划，提高高职学生的专业能力，成为专业需要解决的问题。
二、调研对象及数据分析
（一）企业调研情况及分析。本课题组分别到广西南城百货股份有限公司、广西悦颜千千色企业管理有限公司、广西和桂集团等10家企业开展调研，共发放50份专业问卷，回收50份问卷。
调查显示：企业对于专业人才需求反馈，1%显示人才储备充分，不存在紧缺人才；90%缺乏基层操作人员；100%缺乏以店长为代表的基层管理人才；70%缺乏总部中层管理人才；60%缺乏以采购、营销为代表的总部专门人才；20%反馈缺乏总部高层管理人才。企业表示，对于连锁专业人才需求100%的供不应求，缺口较大。管理岗位工作，70%反馈1年内换过1次工作岗位，50%反馈1年内换过2次工作岗位，20%反馈1年内换过3次工作岗位。企业满意度方面，50%以上对工资待遇满意，70%以上对文化和服务满意。对于企业员工来说，90%认为最重要是企业的服务和企业文化，比刚性工资更重要。企业管理模式上，100%反馈采用了信息化管理手段。专业能力排序前三位的是连锁门店岗位现场操作能力、连锁终端基层业务管理能力、连锁业务开拓能力；非专业能力排序前三位的是沟通能力、企业管理能力、组织工作能力。
根据企业调研结果，连锁企业人才需求大，在人才结构上更倾向于连锁企业基层及中层管理人才，基层员工需求最多。在工作过程中，企业对于人才的专业技能和非专业技能都需要融合到岗位上。为了更好地培养企业员工，连锁企业内部岗位流动成为人才培养的一种途径，一人多岗制情况增多，而企业的文化、服务、职业发展等更具备团队吸引力。
（二）学院调研情况及分析。本课题组到区内外的广州番禺职业技术学院等4所高职学院开展调研，共发放20份专业问卷，回收20份问卷。
调查显示：学校连锁专业学生每届招生在50-80人之间，80%以上的毕业生就业岗位在连锁企业的销售、促销及一线执行岗；学院专业教师在4-7人之间，90%以上专业教学压力大；专业学生培养模式上，学院100%采用校企培养模式，60%以上调研老师认为校企合作模式有待改善；学生培养的课程满意度，80%以上的课程还有待完善；学院的毕业生就业率比较高，均达到90%以上，就业对口率在70-80%。见图1。
图1 4所职业院校连锁经营管理专业就业率对比图
根据高职学院连锁专业调研结果显示，连锁经营管理专业培养采取校企合作培养模式，在专业培养上，学院普遍存在专业师资不足、校企合作不够深入、课程设置不够完善等问题，专业人才培养过程还需要调整完善，提高专业就业率质量。
（三）毕业生调研情况及分析。课题组在2016届毕业生中开展调研，共发放64份专业问卷，回收59份问卷。
调查显示：83%以上的毕业生从事基层工作，岗位以销售、业务、收银等一线员工居多；75%以上的毕业生认为专业能力重要性前五位是连锁店面商品陈列、人力资源管理、采购能力、门店开发与设计及信息化应用能力；78%以上的毕业生认为课程重要性前五位是连锁门店开发与设计、连锁企业品类管理、店长技能综合实训、连锁门店商品陈列与推销、市场营销实务；80%以上毕业生认为工作过程中需要加强的前三位能力是文案写作、专业技能、人际交往沟通能力。
图2 连锁经营管理专业毕业生从事的工作岗位数据图
表1 连锁经营管理专业毕业生所在单位所需人才类型情况表
所需连锁人才 基层管理人员 中层管理人员 高层管理人员 其他 合计
人数 28 21 4 6 59
占比 47% 36% 7% 10% 100%
图3 连锁经营管理专业毕业生所在单位所需人才技能情况数据图
调研反馈显示，毕业生较多希望能通过实训增强一些技能，如商务谈判技能、文案写作、沟通能力、解决问题能力、团队合作能力等。在平时上课时，应以学生为主角，通过分组学习、案例讨论、增强互动等教学方法和手段，加强培养学生的沟通能力、解决问题能力和团队合作能力等。在学习及顶岗实习过程中，从工作心态和团队合作要求来提高毕业生的就业能力及水平。
综上所述，面对未来的连锁业形态多元化和一人多岗制的组织形式，以及未来连锁企业对职场新人发展的要求，高职院校应提高师资力量，改善提高课程教学水平，锻炼提高毕业生综合性能力，这样才能培养出适应连锁业未来大发展的人才。
三、连锁经营管理专业人才培养的对策及建议
（一）专业培养目标与专业方向调整建议。从连锁行业发展多元化业态趋势来看，并结合连锁行业对高职毕业生的人才需求情况来分析，高职连锁经营管理专业学生的培养目标应从专业性技能向综合性技能发展，在专业培养上从单一定位连锁超市店长向连锁企业中基层管理人才定位。根据市场需求和连锁经营管理专业的目标定位，在专业技能上需要有明确的指向，定位过于模糊会让学生产生误区，培养层次不符合社会的发展，对资源也造成浪费。连锁经营管理专业需注重提高学生的市场营销、商品管理，活动策划，外语能力、互联网技术等综合性技能，以此来应对市场多元化和时展的挑战。
（二）专业课程设置的建议。连锁经营管理专业的课程设置是以培养学生的综合职业能力为目标，根据对企业的调研结果，职业院校课程的培养与连锁企业的具体岗位需要相互对应。课程培养模式采用校企培养模式，突出岗位与知识能力相匹配的原则，一是增加连锁经营管理实训环节的课时，提高学生的实践管理能力；二是充分利用信息化技术增加网络课程学习、办公技能训练等，加强对电子商务的理解和运用，适应时代互联网的发展；三是理论与实践课程统筹安排，以连锁经营管理的理论为基础科学统筹课程，根据学生的特性培养，理论适度配合实践操作，合理分配学分比例。整个教学以工作过程为导向、职业素质培养为目标，课程设置和训练都以实际工作任务为导向，这是提高学生职业水平的重要培养方法。
（三）专业师资与实训条件配置建议。高职院校承担着连锁经营管理专业一线人员和管理人才的培养任务，师资条件和实训配置是建立有效专业人才培养系统的基础。在师资条件上，提高专业师资教学水平，尤其是引用和培养“双师型”人才，教师需要熟练掌握企业专业技术和专业教学技能，达到新时代教学的需要，从而提高教学质量。在实训条件上，学院要加大投入，增加连锁专业的实训实体店、实训基地和实训室等，向学生提供高度仿真资源，提高实践能力；注重企业与职业院校双方的利益，校内校外互相配合，通过建立符合企业实际需要的培训系统联合培养，加大校企合作力度，有利于提高实训效果。学生在学院接受专业师资教育与企业培养，需具备过硬的技能和良好的素质，毕业时除了毕业证外，还需要考取相关资格证，例如注册品类管理师、商品管理师、连锁经营管理师、零售职业经理人（全国职业店长）等资格证，具备多职业、多技能的职业水平。
【参考文献】
[1]徐露.连锁经营管理专业建设初探[J].商业经济，2011（5）
[2]黄卞悦，周晓茜，沈金玲，等.连锁经营管理专业学生就业状况调查报告[J].上海商学院学报，2011（S1）
[3]黄蕾.连锁经营管理人才培养模式的探索与实践[J].中小企业管理与科技（下旬刊），2012（1）
[4]韦林华.高职院校连锁经营管理专业建设现状调查及发展趋势[J].教育与职业，2015（16）
[5]杨伟宁.浅议“互联网+”时代下连锁经营管理专业的建设[J].商场现代化，2015（26）
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[7]郝强.连锁经营管理人才培养现状研究[J].现代经济信息，2014（1）
大连医科大学
目录
第一部分毕业实习目的与要求………………………1
毕业实习目的
毕业实习要求
第二部分药政管理部门实纲……………………2
办公室
药品注册与医疗器械处
安全监管处
市场监督处
人事教育处
第三部分医药企业管理部门实纲………………4
市场部
销售部
公关部
策划部
人力资源部
财务部
后勤仓管部
药房
第四部分实习作业要求………………………………8
附：大连医科大学药品营销专业………………………12
平时考核成绩评定表
第一部分毕业实习目的与要求
（一）毕业实习目的
毕业实习是医药营销管理专业教学的重要组成部分，学生通过实习，进一步加深对医药营销管理理论与方法的理解，同时对医药营销管理现状有一个初步的认识，以便适应医药营销管理工作的要求，增强毕业后适应医药营销管理市场与工作需要。
毕业实习也是对学生大学在校理论学习成果的一次综合检验。通过实习，帮助学生更好地把理论知识与医药营销管理工作实际相接轨，缩小理论与实际工作之间存在的差距，激发学生努力进取、开拓创新的积极精神，培养学生严谨的工作作风。
（二）毕业实习要求
为了确保教学计划的顺利完成，由学生所在学习部门安排实习，题目由科室与药营专业共同商定，对毕业实习同学提出如下要求：
1、要认真学习、理解毕业实纲对学生的要求，
较好地完成实习任务。
2、在实习过程中，学生必须以医药营销管理干部的标准要求自己，严格遵守所在单位和部门的各项规章制度。统一住宿，不得独自外出。
3、实行实习小组长负责制度，由小组长负责本组同
学的组织与管理，协助指导老师工作。实习小组长要及时向指导教师和辅导员汇报工作情况。
4、对于违反学校纪律与实习基地规章制度的同学，
视其情节给予处理，严重者停止其实习，由此发生的费用自理，由此引起的一切后果由学生自己负责。
第二部分卫生行政管理实纲
（一）办公室
通过办公室的毕业实习，了解药品监管局对药品的
研究、生产、流通、使用进行行政监督和技
术监督的职能，对药品管理有一客观印象。
1、了解办公室日常的政务工作；
2、能协助领导负责会议的组织、文电处理、档案管理等事务性工作；
3、了解药品的新闻宣传、政策法规、行政复议等具体工作；
4、了解办公室的行政事务、资产、财务、房产管理以及保密、保卫等工作；
5、了解信息采集、新闻、来信来访和对外合作交流等工作。
（二）药品注册与医疗器械处
1、掌握监督实施国家和地方有关药品的法定标准；
2、了解初审新药，中药保护品种以及新药临床试验的法规管理工作；
3、熟悉拟定、修订药品地方标准程序、中药饮片炮制和医疗单位制剂规范；
4、了解药品再评价和淘汰药品初审工作程序与方法；
5、了解实施医疗器械、体外诊断试剂、卫生材料产品的法定标准和产品分类原理；
6、掌握医疗器械质量体系认证和监督实施产品安全认证制度；
7、了解医疗器械生产许可证的核发及医疗器械广告的审批等工作。
（三）安全监督处
1、了解国家基本药物目录和非处方药物目录；
2、了解初审临床药理基础的内容；
3、了解药物不良反应的监测工作；
4、掌握实施药物非临床研究质量管理规范、临床试验质量管理规范及药品生产质量管理规范、医疗单位制剂质量管理规范的内容；
5、了解药品生产企业、医疗单位制剂生产许可证的核发工作；
6、掌握品、、毒性药品、戒毒药品、放射性药品及各种药械的依法监管内容与实质；
（四）市场监督处
1、了解药品流通法律法规、处方药、非处方药、中药材、中药饮片的购销规则、药品经营质量管理规范（gsp）；
2、了解药品经营企业资格认定制度；
3、了解药品经营企业许可证核发的条件及设施；
4、了解对制售假劣药品及违法经营药品的行为和责任人的相关处罚法律内容；
5、了解药品广告的审批及内容；
（五）人事教育处
1、了解药品监督部门人员培训规划及管理办法；
2、了解执业药师（含执业中药师）资格考试的内容与注册工作；
第三部分医药营销管理专业实纲
（一）市场部
通过在医药公司市场部的实习，认识市场营销在医药组织中的重要作用，了解市场导向，熟悉医药市场的运作、管理营销的过程和营销企划工作，了解药品的营销情况。
1、了解药品行情，根据行情开发销售工作；
2、熟悉客户服务管理，解决各种问题；
3、掌握市场营销管理过程及对营销环境的分析；
4、熟悉营销信息系统和营销市场调研；
5、掌握对行业与竞争者的分析；
6、掌握对市场需求的衡量与预测及新市场
的开拓；
7、熟悉如何进行营销绩效的评估与控制。
（二）销售部
通过在销售部的实习，了解医药行业的销售工作，熟悉销售环节、销售渠道，掌握各种销售方式。
1、解医药行业的销售工作；
2、熟悉销售渠道，例如商、经销商、人员销售、
终端销售等；
3、掌握各种销售方式，销售绩效评估；
4、熟悉销售目标及日常销售工作管理；
（三）公关部
通过在公关部的实习，了解公关部在医药公司的地位、作用及公关部人员应具备的基本素质及知识，详细了解公关部的工作范畴、工作内容，可通过参与具体的公关活动来了解。
1、了解公关部在医药公司的地位、作用、岗位职责及公关人员应具备的基本素质；
2、了解组织调研及分析企业公共关系的各个指标；
3、了解如何开展企业公关调研活动，了解调研的程序、种类、方法及技巧；
4、熟悉如何协调企业内外部的各种关系；
5、熟悉企业公关信息的传播与管理，企业形象及企业文化的宣传；
6、熟悉如何及时发现并处理好各种公关危机；
7、通过参与实际公关工作来掌握公关部具体工作的运作情况。
（四）策划部
通过在企划部的实习，了解具体企划工作的工作内容、工作方法等，熟悉营销战略的设计，熟悉公关专题活动的策划、实施，产品的促销以及广告宣传等工作。
1、了解企划部的工作内容、职责范围、工作方法等；
2、熟悉如何制定营销战略计划；
3、熟悉产品促销方式、方法；
4、熟悉各种广告宣传方法及媒介的选择；
5、掌握各种公关专题活动的策划、实施程序及活动经费的预算；
6、掌握药店的终端促销；
7、实际参与各类公关策划活动。
（五）人力资源部
通过在人力资源部的实习，了解国家各项人事管理政策、制度，熟悉销售队伍的管理以及对行政、财务人员的管理，熟悉人员招聘制度、程序及规定，熟悉人员培训、薪资制度、奖惩制度的制定。
1、了解国家人事管理政策、方针、制度；
2、了解医药公司人事组织机构的建立，特点；
3、熟悉人员招聘制度、招聘程序及规定；
4、熟悉销售队伍、行政人员、财务人员的管理；
5、熟悉人员培训方式、方法，薪资制度及奖惩制度的制定；
6、熟悉人事
档案管理及人事变动管理。
（六）财务部
通过在财务部的实习，了解国家财政法规、财政制度、各类税收、费用管理，了解医药公司财政运作情况及财务管理。
1、了解国家财政法规、财政制度、各类税收；
2、了解医药公司财政运作情况及财务管理；
3、了解财务经营原则，账款收支、现金管理制度；
4、熟悉货款回收流程、回收款项管理及收受票据的注意事项；
5、熟悉各类帐单、发票、报销、薪资的管理；
6、了解与各银行的往来情况。
（七）后勤仓管部
通过在后勤仓管部的实习，了解医药公司的后勤仓管制度及状况，了解库存管理、货物管理、货物发放及收退管理，库存盘点等工作。
1、了解国家对药品仓管的规定、制度及要求；
2、了解医药公司的仓管制度及现状；
3、了解药品的库存管理、货物发放及收退货的管理；
4、了解库存物品的盘点。
（八）药房
通过在药房的实习，了解药房在现今社会中的作用及重要性，了解国家对药房建立及营销的规定、政策，了解药房的日常管理、药房的营销及铺货情况，熟悉药房的布置及柜台陈列，了解药房服务人员的培训及管理。
1、了解国家对药房营销的规定、制度，药房的社会作用；
2、了解药房的日常管理及营销状况；
3、了解药房服务人员的培训与管理，了解其人事及行政情况；
4、熟悉药房的布置及药品柜台陈列；
5、熟悉药房与各医药公司的关系及往来联系；
6、了解药房的进货渠道、财务管理状况及仓库管理。
第四部分实习作业要求
（一）实习作业的评分管理
1、起草2篇以上论文（题目自拟），由所在科室带教老师负责批阅、评分；
2、一次会议全过程记录，包括会前准备、会议记录及会后的有关事宜的落实和处理，由所在科室带教老师负责批阅及评分；
3、拟定一份公关活动策划方案，包括活动目的、人员安排、经费预算、场地选择、活动实施方案、实施效果、反馈情况、活动总结等，由所在部门带教老师负责批阅、评分；
4、对所在单位、部门的工作分析报告（自选一个具体部门及职务），由所在部门带教老师负责批阅、评分；
（二）工作分析报告要求
1、目的：一个组织要有效地进行开发与管理，一个重要的前提就是要了解各种工作的特点及能胜任各种工作的人员的特点，这就是工作分析的主要内容。通过工作分析，医药营销管理专业的学生可以从实际的管理中更加深刻地领会在课堂中所学到的相关管理理论及专业知识。
2、内容：
1）工作分析
工作分析是指对某种特定的工作作出明确的规定，并确定完成这一工作需要什么样的行为过程。主要包括以下几个方面：
职务名称：指组织对从事一定工作活动所规定的职务名称或职称代号，以便于对各种工作进行识别、登记、分类及确定组织内外的各种工作关系。
工作任务和工作程序：包括所要完成的工作任务、工作责任、工作流程、与其它人的正式工作关系。
社会环境：包括工作群体中的人数、完成工作所要求的人际交往的数量和程度、各部门之间的关系等。
聘用条件：包括工作时数、工资结构、支付工资的方法、福利待遇、该工作在组织中的地位、晋升机会、工作的季节性、进修机会等。
对人员的要求：包括一般要求（年龄、性别、学历、知识结构、工作经验等），生理要求（健康状况、体力、运动的灵活性等）和心理要求（观察力、记忆力、性格、爱好、事业心、领导才能等）。
2）工作评价与建议
针对所分析的职位、工作目标、工作任务及特点的要求，结合该职位实际工作作出评价，认真分析并提出建议。
3、要求：在所在实习部门实习时间中期，要求实习同学写出工作分析报告（包括工作分析和工作评价与建议两部分），在实习结束前三天，交所在部门带教老师或部门领导审阅、评分。两部分作业由所在部门带教老师或部门领导评分后，统一交到系毕业实习领导小组。
（三）案例作业要求
1、目的：通过案例分析及实际参与案例，促进毕业生提高观察问题、分析问题、理解问题及解决实际问题的能力，通过对实际案例的参与，将所学知识运用到实践中去，使毕业生得到更好的锻炼。
【中图分类号】G 【文献标识码】A
【文章编号】0450-9889（2014）12C-0106-04
为了更好地了解企业对高职市场营销专业毕业生的需求状况，根据企业需求修订我院市场营销专业人才培养方案，培养适合企业需求的营销人才，2013年11月至2014年1月，项目组成员对100家用人单位进行了问卷调查（回收有效问卷89份），对15名在企业担任中层管理以上岗位的历届毕业生进行了深度访谈，并结合广西人才市场官方网站公布的岗位供求信息资料，对企业营销人才需求进行了调查与分析，并在此基础上提出了高职市场营销专业人才培养的优化对策。
一、企业对高职市场营销专业毕业生需求情况
（一）中小型私营企业为高职市场营销专业毕业生输出的主要渠道
本次调查对象为2013年11月参加广西农业职业技术学院双选会的企业，采用的是随机抽样调查法，被调查的89家用人单位中，基本为私营企业（85家），企业规模集中在30人至1000人的中小型企业，说明高职市场营销专业毕业生输出渠道主要为中小型私营企业，见图1、图2。
（二）目前市场营销人才仍供不应求
被调查的89家企业中，有市场营销人才需求且需求人数在10人以上的企业占比79%，仅有1%的企业没有市场营销人才需求，同时通过广西人才市场2013年全年四个季度的人才供求分析报告显示，销售类岗位人才需求一直高居榜首，供不应求。从调查的情况来看，企业对营销人才的总体需求呈现需求量大、需求增长的特点，即随着企业自身的发展和市场竞争的加剧，企业对营销人才的需求量也在不断增长，见图3、图4。
（三）市场开发类营销人才需求量最大
根据对用人单位的调查及对历届毕业生访谈，应届高职市场营销专业毕业生初次就业以市场开发类营销岗位为主，主要集中在市场业务员和驻店销售员岗位。尽管企业对营销管理和营销策划人才也有较大的需求，但通过调查发现，此类营销岗位一般要求3年以上业内销售工作经验，主要通过内部培养选拔和外部猎头招聘获取，同时也说明营销专业毕业生发展空间大、发展机会多，见图5。
（四）网络营销和客户服务类营销岗位需求呈上涨趋势
随着网络普及、电子商务的迅速崛起和发展，网络营销已成为企业主要的营销渠道之一和竞争的重要手段，在调查中发现，不管企业是否设置专门的网络营销岗位，大多数企业对网络营销人才都有一定的需求。产品的同质化竞争和消费者可选择性空间增大，企业对客户服务也越来越重视，纷纷设置专门的客户服务和客户管理等岗位，企业客户服务类岗位呈现需求上涨的趋势，见图5。
二、企业对高职市场营销专业毕业生能力素质要求
（一）高职市场营销专业毕业生主要工作岗位群及能力素质要求（见表1）
表1 高职市场营销专业主要工作岗位群及能力素质要求
主要工作岗位群 典型工作任务 能力素质要求
工作岗位一：
一线销售人员（业务员――业务主管――区域经理） 1.市场调研与分析
2.市场开拓
3.产品推介
4.渠道开发与管理
5.终端促销
6.售后服务
7.货款回收
8.销售团队管理 1.市场调研与分析能力
2.市场分析与判断能力
3.产品推销与介绍能力
4.商务沟通与谈判能力
5.促销能力
6.客户服务与客户管理能力
7.货款回收与财务分析能力
8.销售团队管理能力
工作岗位二：
驻店销售人员
（商场导购――品类主管――店长） 1.商品陈列与管理
2.顾客接待与识别
3.促销策划与实施
4.商品导购与异议处理
5.收银
6.店员组织与管理 1.创新、创意设计能力
2.沟通能力
3.促销策划与实施能力
4.谈判与公关能力
5.财务管理能力
6.销售团队管理能力
工作岗位三：
网络销售人员
（网络营销员
――网络营销主管――网络营销经理）
1.网络营销活动策划
2.编辑商品资讯及公司新闻动态
3.查看并处理后台订单
4.查看并处理客户投诉
5.关注竞争对手网站信息并适时做出调整
6.整合商家联合促销
7.商品物流配送管理
8.网络销售团队管理 1.营销策划与广告宣传能力
3.数据统计分析能力
4.客户服务与公关能力
5.市场调研能力
6.资源整合能力
7.物流管理能力
8.销售团队管理能力
工作岗位四：
客服专员/销售内勤
（客服专员――客服主管――客服经理）
1.客户资料收集与管理
2.客户投诉处理
3.客户回访及后续消费需求挖掘
4.定期向厂家、供应商等合作单位传真、邮件报送相关表单和数据
5.客服人员的培训与管理
1.office软件应用能力
2.CRM软件应用能力
3.电话沟通能力
4.客户服务和管理能力
5.营销及公关能力
6.培训能力
（二）企业关注的市场营销专业毕业生的知识结构
通过调查发现，企业对市场营销专业毕业生推销技术、客户关系管理、市场调研、营销策划、渠道管理、网络营销、商务谈判等方面的专业知识比较看重，企业认为这些是取得良好业绩和维护良好客户关系所必须具备的七大核心专业能力，见图6。
（三）企业关注的市场营销专业毕业生素质
通过调查发现，企业认为市场营销专业毕业生首先必须具备良好的敬业精神和职业道德，爱岗敬业的员工才会将工作当事业来做，哪怕专业技能差一些，公司完全有能力进行培养和帮助其提升。其次关注营销专业毕业生的服务意识，企业认为服务意识强的毕业生才能更好地为客户、为公司提供优质的服务，取得良好业绩。除此之外，企业对营销专业毕业生团队协作能力、积极主动的态度、吃苦耐劳的精神也十分关注，见图7。
（四）企业要求市场营销专业毕业生能熟练使用office办公软件
通过访谈得知：企业要求市场营销专业毕业生必须熟练掌握office办公软件，比如工作方案和工作总结要求编辑word文档、新产品推介会和工作汇报要求使用到ppt展示、促销赠品发放统计和销售记录要求使用到Excel列表统计等，但目前的大多数市场营销专业应届毕业生的office办公软件的操作能力还无法满足企业的要求。
（五）非涉外企业对营销专业毕业生英语水平无明确要求
通过调查发现，非涉外企业对市场营销专业毕业生英语水平无明确的要求，内资企业客户为广西区内或者国内客户，没有明确要求市场营销岗位员工熟悉和使用英语。用人单位同时反馈，如果市场营销岗位员工能使用工作地方言与客户交流，能为营销工作带来帮助。仅涉外企业要求员工会使用基本的英语口语交流以及识别产品相关的英文词汇。
（六）企业会优先招聘持有驾驶证的营销专业毕业生
在对高职市场营销专业毕业生职业资格有何要求的调查中发现，大多数企业并不要求市场营销专业毕业生持营销师证或其他职业资格证上岗（特殊行业除外），企业同时反馈营销师职业资格证只能一定程度上代表该毕业生具备一定的营销理论基础，但并不能代表其营销实战能力，企业目前不会将是否持有营销师证作为上岗的门槛和加薪的理由，仅将其作为企业招聘营销人才的一个参考指标。相比之下，企业会更为关注市场营销专业毕业生是否持有驾驶证，特别是市场开发型岗位会优先考虑持有驾驶证的毕业生，因为营销员是否持有驾驶证，对企业营销业务活动开展会起到较为直接的影响。
（七）多数企业认为高职市场营销专业学生应该有较为清晰的职业定位
调查结果表明，多数企业认为高职市场营销专业学生职业定位不清晰。被调查的89家企业中，有50家企业认为高职营销专业毕业生职业定位不清晰，主要表现为：不清楚自己具体适合哪一类营销岗位;面对众多的行业无从选择;大多数营销专业应届毕业生缺乏抗压能力、挑三捡四、频繁跳槽;营销专业女性毕业生思想顾虑较多，大多选择从事驻店销售工作，部分选择从事企业文员工作，选择从事市场开发型营销岗位的女同学数量较少。因职业定位不清晰而引发的频繁跳槽，既不利于毕业生个人发展，也不利于公司经营，见图8。
三、高职市场营销专业人才培养优化对策
（一）加强企业调研，掌握企业市场营销人才的需求变化
学校每年应该深入企业开展调研，以二层机构管理负责人或教研室主任牵头，以洽谈合作、指导实习、毕业生回访、教师挂职锻炼等为契机，深入调研了解企业市场营销人才需求变化。以及通过高职市场营销专业建设专家座谈论证分析会，动态完善和修订市场营销人才培养方案，依据企业的需求培养人才。
（二）依托行业办学，打造专业特色
依托行业、为行业企业培养人才，是高职院校的办学特征。高职院校应该根据行业企业需要和资源优势打造各高职院校市场营销专业特色。比如广西农业职业技术学院可以利用涉农行业资源优势，打造涉农营销选修方向，开设基本涉农入门课程，让毕业生掌握最基础的农业专业知识，针对农业行业培养涉农营销专业人才，打造办学差异和专业特色。
（三）提升专任教师营销实战能力，组建企业兼职教师队伍
高职市场营销专业学生的培养，师资队伍建设是非常关键的一环。根据高职市场营销专业人才培养定位的内在需求，要求教师具备一定的实战操作能力，但是目前很多高职院校市场营销专业教师缺乏企业营销经验。因此一方面需要制定教师实践锻炼计划，安排教师轮流到企业参与营销实践锻炼，提升教师营销实战能力;另一方面，需要建立一支相对稳定的企业兼职教师队伍，实践性强的课程内容或创业项目由企业兼职教师负责授课和指导;建立一支专兼结合的教师队伍来优化教师结构，弥补专任教师营销实战经验不足的短板。
（四）深化校企合作，强化学生素质能力培养
高职院校应该进一步深化校企合作，加强学生素质能力培养，比如引企业进校园、学生移动课堂进企业、校企共同指导学生完成企业营销实战项目和创业项目等方式，让学生在做中学、学中做，培养学生的员工意识和营销实战能力，让学生完全按照企业的要求制定方案、操作实施与考核评估，提升学生的office软件应用能力、口头表达能力、沟通协调能力、团队协作精神。除此之外，学校还可以深度挖掘企业人力资源和校友资源，形成企业校友传帮带机制和创业导师制，让学生在校期间就能与真实的市场零距离对接。
（五）引导学生开展职业规划和职业定位，提升学生职业素养
学校应该从新生入学开始，通过教师的专业介绍、历届校友的互动交流、企业家的专题讲座、企业参观考察等形式，让学生了解企业营销岗位及岗位能力要求，引导学生早日做好职业生涯规划，并细化为大学学习的具体目标，不断检查和跟进，培养学生良好的自主学习能力。通过课堂教学、素质拓展项目、课外实践活动，培养提升学生的职业道德、敬业精神、团队精神和执行能力，让学生克服营销心理障碍，全面提升学生职业素养。
（六）适应市场变化，补充完善网络营销、客户服务与管理方面的专业知识
随着市场的发展变化，网络营销逐渐发展成为企业主要的营销渠道之一，客户服务与管理工作也逐渐被提到企业工作的重要位置，因此高职院校在课程的开设和实训基地的建设上，需要适当补充完善网络营销、客户服务与管理方面的内容，培养学生能熟练使用网络开展宣传、经营及创业活动，应用CRM等客户管理工具对客户进行有效的维护和深度开发。
（七）迎合企业需求，将驾驶考证培训纳入高职市场营销专业选修课系列
针对企业比较注重营销专业毕业生是否持有驾驶证的情况，高职院校可以考虑将驾驶考证培训纳入市场（下转第116页）（上接第108页）营销专业选修课系列，与知名驾校进行合作，学生自愿选择是否到合作驾校进行驾驶考证培训，合作驾校为学生提供费用优惠和优先安排考试，学生考取驾驶证后可以取得相应的学分，以此来降低学生考取驾驶证的时间成本和金钱成本，提高高职院校市场营销专业学生获取驾驶证的人数比率，迎合企业对市场营销专业人才的能力需求。
总之，高职院校应该以企业市场营销人才需求为导向进行专业建设和改革，培养出更多优秀的、适合企业需求的营销人才。
【参考文献】
[1]廖远兵.企业营销人才的需求与要求分析[J].宜春学院学报，2011（2）
[2]沈侃.浙江经济转型背景下高职市场营销人才培养模式研究[J].北方经济，2011（89）
中图分类号：G710 文献识别码：A 文章编号：1001-828X（2015）015-000-02
据历年全国人才市场的求职人数和招聘职位数的专业情况统计数据显示，我国国内市场营销专业人才的供求一直高居排行榜第一名。大部分地区，尤其是经济发达地区，甚至出现严重的供不应求的状况。再加上，我国大多数行业的产品现状是供过于求，有许多甚至是严重滞销。在“过剩经济”时代，如何让企业的销售得以顺利完成，获得合适的营销人才成为绝大多数企业最关心的问题。
为了更好地实现大学市场营销专业毕业生与当今企业人才需求相挂钩，我们在常州范围内对一部分企业进行了调研。调研围绕常州企业人才需求状况、市场需求背景、企业对市场营销专业毕业生的能力和素质要求、市场营销毕业生的主要工作流向以及高校人才培养方面存在的问题等方面展开。本次调研主要采取问卷和访谈调研的方法，共涉及119个用人单位。
一、企业对市场营销毕业生需求调查分析
（一）企业对市场营销人才的岗位需求
目前，企业需要的营销毕业生主要在销售岗位，主要从事市场开发、销售谈判、促销等，这部分需求占60%以上；其次是营销策划、市场调研等市场研究岗位占150%左右，还有超过20%的岗位行政、管理储备生等岗位。这些岗位需求说明营销学生毕业后主要从事一线销售工作，少数从事营销策划、市场开发工作。市场调研等工作。这主要是因为常州企业大部分为中小民营企业，企业对待品牌运作和市场研究不够重视，更多关注销售渠道和客户开发上。
（二）企业对市场营销专业人员知识、技能、素质等的要求
1.素质要求
企业对职业道德和专业知识的要求70%多，特别是职业道德占半数，可见企业对毕业生职业道德素质的要求非常高。其次，要求良好的沟通能力和解决问题能力占60%。专业知识，体现在在校成绩要求名次靠前占30%，说明，毕业生要想在企业中长期发展下去，要有良好的职业道德，和优秀的沟通能力，以及运用专业知识解决问题的能力。
2.技能要求
企业对计算机水平和外语水平的要求中不要求近占总数的一半，说明企业对这两种专业水平要求不高，但也有另一半企业要求有四级证书和计算机一级、二级证书，这说明有些营销工作是需要懂外语或会计算机的人员来做，所以毕业生在大学期间最好拿到这三种证书。
3.企业对毕业生学历与经验的要求
（1）企业对毕业生的学历要求中本科与专科差不多，无要求的也占1/5，相应的工作经验要求一年到三年的占一半多，所以在营销工作上企业更看重的是经验。常州本土企业对营销专业需求主要其中在专科和本科，研究生学历需求不多。
（2）企业最为重视的能力有：营销管理能力、营销策划能力、推销能力、商务谈判能力和市场开发能力。除此之外，还需要掌握管理能力、法律知识、贸易知识、财务知识。因此市场营销工作是一个混合性的工作，需要具有综合能力。这说明企业对营销人员的要求不是单一的，而是包括多方面知识，因此毕业生要在学好营销知识的同时还要补充其他方面的知识。
（三）企业对市场营销人员的满意度、薪资待遇、招聘情况
1.满意度。42%的企业对所雇佣的营销专业生表示满意，满意的原因主要是销售能力强，勤奋务实；少部分不满意的原因主要是没有吃苦耐劳的精神。、由此看出，目前从事市场营销工作的毕业生出色之处在于销售能力强，但有的营销人员不具有吃苦耐劳精神，需要从事市场营销工作的毕业生培养吃苦耐劳精神，提高对公司的忠诚度。
2.薪资待遇。常州企业给营销毕业生的工作基本采用底薪加提成的方法。50%的企业提供给营销毕业生底薪为2000-3000元/月的工资，30.2%的企业提供3000-5000元/月的底薪，只有9.5%的企业提供5000元/月的底薪。市场营销人员的工资基本上处于中等水平。大部分提供给营销毕业生的薪酬和业绩挂钩。
3.招聘情况。
（1）专业要求。54.1%的企业招聘销售人才是要求其是学市场营销专业的，对专业情况不要求、要求是技术类专业和其他经济管理类专业的比例基本都在15%左右，大部分企业还是倾向于招收市场营销专业的学生从事市场营销工作。说明市场营销毕业生从事营销工作具有优势。
（2）性别要求。企业在招聘人才中性别选择倾向不明显，说明性别因素对单位选择市场营销人才几乎没有影响。岗位在常州的企业相对需要女性的比例略高，而涉及到长期出差或驻外地工作，男性需求相对高些。
二、市场营销毕业生问卷分析
为了更好地调节企业需求与学校的培养之间的关系，我们对在校大学生进行了问卷调查研究，了解学校对市场营销专业学生的培养现状，并与企业对市场营销准也毕业生的需求调查进行对比，以此来促进校企之间的互相了解。本次调研主要采取问卷方法，涉及常州三所本地大学。现将有关情况分析总结如下：
（一）调查单位情况
本次调研共涉及三所常州本地大学的160名大学生。参与调查的学生女生占了65%，由此不难看出，目前学习市场营销专业的学生女生居多，这一状况常州高校基本是一致的的。年级分布方面，以大二大三的学生为主，因为这两个年级的学生更具代表性。
（二）学生专业学习现状
1.被调查学生选择市场营销专业的原因分类
选择市场营销专业的以志愿服从的比例较大，占55%，朋友或家人推荐的占30%，个人兴趣选择营销专业的不到20%。说明大部分大学生选择营销专业热情不够，对专业缺乏兴趣。
2.对有关市场营销方面的理论知识的掌握程度
对专业理论知识的掌握程度，61.2%的学生是大概掌握，31.2%同学是不太掌握，非常掌握和不掌握的同学分别占了2.5%和5%。可见，能够熟练掌握营销理论知识的学生比例不高，这与一部分学生对着本专业缺乏热情有关。
3.对市场营销就业前景的看法
从调查结果来看，有7.5%的学生认为市场营销的就业前景非常好，63.1%的学生抱着还行的乐观态度，同时，23.8%的学生认为不太好，5.6%的学生认为不好。说明大部分学生对于投身于市场营销工作还是抱有很大的希望的，尽管入学时学生选择营销专业比例以及专业热情不高，但经过高校专业培养，学生对专业有了一定的了解，专业自信提升了。但是，也有相当部分的同学对专业前途感到渺茫，缺乏从事营销工作的的信心。
4.市场营销专业学生在校期间实践调查
在校期间有过有关市场营销方面的工作或实践的只占了57.5%，没做过有关市场营销方面的工作或实践占了42.5%，可见，目前大学生还缺乏一定的实践性，过多的拘泥于校园的安逸生活，不能将学习与实践相结合，忽略了实践自身的发展同样具有重要作用。
5.在校所学的课程是否有实践性调查
所调查的市场营销专业大学生生中认为专业性不强和一般的分别占了51.9%和38.8%，而认为很贴切的只占了6.9%，可见学生对学校课程的设计还存在很大的不满，主要体现在课程理论性过强，与现实联系不够紧密，案例选择不够贴近时展的特点等。
（三）学生对未来就业以及专业看法调查
1.市场营销专业学生毕业后是否愿意从事市场营销工作情况调查
在这个调查中，选择可以暂时从事的学生占了43.6%，视情况而定的学生占了40.6%，而非常愿意从事的只占了11.2%。可见，目前有84.2%的学生还保持着徘徊的中立态度，原因可能是调查的主体是大二大三的学生，这个阶段的学生对于未来就业方向还没有完全的确定，对于未来的规划也还没有那么清晰。
2.学生对得到的薪资待遇期望值调查
学生对未来薪资待遇的期望值所占比重最大的是3000～5000，其次是2000～3000，可见，在薪资待遇这一方面，学生期望值较高，可见，学生对自身方面的要求比较高，有利于激发自身的自信心和奋斗精神；从另外一方面而言，当前的就业形势不容乐观，高工资的工作机会少，较低的工作容易给学生带来一定的心理落差。
3.选择职业的主导因素调查
目前学生选择职业的因素中占比重较大的是薪资福利待遇（37.9%）和职位上升空间（30.5%），而个人的兴趣爱好只占了17.2%，现在的大部分学生对于就业的出发点已经不是自身的兴趣爱好，而是以更利于自身未来发展的方向为出发点，可见现在的就业形势和生存压力让大学生更加关注职业的发展。
（四）学生对学校培养计划以及课程设计方面的看法
学校培养计划不满意方面。对于学校培养计划不满意方面占比重在比较大的两项分别是理论过强（41.5%）和专业能力不能得到提升（24.5%）以及案例教学比较少也占据了比较大的比例（23.7%），可见，学生期望课程更加实用，更加贴近实际。
三、结论与对策
（一）对大学生的建议
1.合理定位目标
通过市场调查发现，企业认为市场营销毕业生应具备的能力当中，占多数的分别是营销策划能力和推销能力。作为大学生，应该清楚自己在大学期间向哪个方向发展，合理定位自己的目标，并朝着定位目标做针对性的学习。
2.丰富专业知识
首先要牢抓基础，学好市场营销的专业课程，丰富自己的理论知识，这一点，我们结合调查问卷，发现只有真正对市场营销感兴趣，学好专业课程的可能性才更大，所以学习兴趣真的很重要。当然光学好课堂上的内容是不够的，在打牢专业知识基础上，我们可以丰富课外知识，阅读相关课外书籍，这样我们的视野可以更开阔，而不是只局限于课堂。
3.创新实践手段
现在企业很看中市场营销毕业生的工作经验，有超过半数的企业要求从业者拥有1―3年的工作经验。而这一方面正是现在大学生所欠缺的。调查发现现在大部分大学生的社会实践局限于家教，推销员，和发传单的工作。这种工作除了增加自己的实践经验之外，其他方面对个人的激励作用不大，我们提倡大学生自主创业或者寻找产品销售的实习机会，充分锻炼自己的专业能力。
（二）对学校的建议
1.改善录用机制
现在我国实行的是高考制度，可以说是一考定终生，在学校根据分数的高低来决定学生的专业。但就市场营销专业而言，不仅需要良好的成绩，更需要外向的性格，沟通能力。所以就学校而言，要不拘一格降人才，在学生录用工作完成后，根据每个学生的实际情况，因材施教，把相关专业中，适合做市场营销的学生转入该专业，增强专业之间的流动性。
2.加强校企合作
对于学校而言，在提供良好的教学条件的基础上，要增加培养途径，给学生提供更多的实践机会。我们认为，最好的办法便是校企合作，这样以一种直接简单的方式，给学生提供一个就业机会，于学校于学生都是有好处的。这样学生能更好的了解市场营销的专业前景，让更多人对专业的未来有一个明晰的认识，增强学生对该专业的兴趣，提升学生的自信心。
3.提升教育质量
在我们的调查中，发现不满意的原因中比例最高的是理论性太强。从这个问题中我们可以看出，学校课程的实践性非常重要，同学纠结的都是课程的理论性是否太强，所以学校应该增强课程的实践性，具体而言，课程应该注重实际情况的分析，多一些案例教学，案例应该经常更新，提升课程的实用性。
4.增加老师实践机会
老师不仅要教好我们的专业知识，更是我们生活上的导师，一个老师的知识见地，直接会对学生产生直接的影响。所以老师不仅要有深厚的知识储备，也必须具备一定的实践经验，这样才能做到课堂教学理论与实践的结合，这样将更有利于学生学好专业知识，了解市场营销的专业现状，为将来就业做好准备。
（三）对企业的建议
虽然说是你要适应这个社会，而不是让社会来适应你。但对企业而言，也有一些需要改进的地方，对此我们也针对性的提出了一些期许，首先就是增加校企沟通，为从业者提供更多的就业岗位和就业培训，让毕业生能尽快的融入到工作中，注重毕业生能力的培养。其次，是适当提高薪资待遇，这样也有利于提高工作者的积极性，改善企业的经营业绩。
参考文献：
[1]李伟.以需求为导向的市场营销人才培养模式改革研究[J].中小企业管理与科技，2014（26）.
一、销售跟市场工作的区别，销售工作前期比市场工作会辛苦困难些，但是成长起来后后期的发展和“钱”途要更大；市场工作相对销售工作的区别在于要比较稳定些，底薪会比较高一些，但是一般没有提成，只有奖金。一个成熟的销售人员跟市场人员比较起来，销售人员的收入和成长会更大。营销人才需求很大，比较好找工作，对学历要求不很高.但是刚踏入社会选择私企的销售工作会比较好找些，毕竟国企和外企对销售人员的聘用要求会很高，也会比较严格些，竞争也更激烈。
二、行业的选择及积累人脉，我们说的应该是客户资源的积累，客户资源积累才跟行业相关，积累人脉则不同。至于哪个行业人脉积累比较重不应该作为你选择行业的标准，你应该以你感兴趣的，或者你以后创业打算从事的行业来作为选择目前就业选择行业的标准，因为没有哪个行业积累人脉容易些，而且人脉的积累与积累客户资源是不同的概念，人脉的积累是看你的交际能力，积累人脉不是考你做业务来积累，是建立自己的人际关系。
营销要干好最重要的一点是心态要好，要能坚持，毕竟销售就是一个坚持的过程。为什么做销售的人这么多，但是成功的这么少，很大程度上就是失败的人不能坚持。做销售能否成功的最关键因素是心态。一个人能否成功，最关键的不是能力如何，而是心态够不够好。一个人能力再强，但是心态不好，三天打渔二天晒网，这个公司做几天，坚持不了，又换另一个公司呆几个月，这样下去永远只是在原地踏步，不会成功；但是一个人的能力只要不是特别的差，如果心态够好，只要能坚持下去，至少也会成为行业里的专家，虽然我不能肯定的说他能做得非常成功，至少不会太差。我部门招人的时候我首要观察的就是应聘人员的心态，此外才是能力，如果心态好，能力只要不是太差我一般都会聘用，如果心态不好，能力再强我可能都不会选择，因为心态不好是会传染的，传递消极因素直接影响的就是整个部门的工作激情和积极性。这也是绝大多数企业招聘业务人员的方式。
选择职位主要还是得根据你自己的职业发展定位来确定，如果你抱负比较大想创业做自己的事业去做销售会比较合适，销售做得好的话前途要大一些，毕竟销售时最锻炼人的行业，销售行业常说的有句话：销售中没有不可能的，只有不敢想不敢做的。中国有80%以上的企业老板是做业务出身的，不过前期比市场型工作要辛苦、困难些，因为做销售都是靠提成吃饭，底薪普遍比较低，前期没成长起来之前业绩一般不会很高，因而工资相应的会比较低，但是只要坚持成长起来之后月薪上万或者几十万都有可能。
三、就业前景方面的实际理论分析
我国市场经济的不断完善，市场营销已经渗入到各种各样的企业里，不仅是外资企业、民营企业，国有企业也都在讲市场营销。人们对市场营销的观念也将有更深的认识，所以对这方面人才的需求将继续看好，并有继续升温的可能。并且，随着我国住房制度的商品化发展和商品房信贷业务的日益红火，购买商品房已成为绝大多数国人的首选投资，房产商之间的竞争也越来越激烈，其中最有效的促销手段就是聘用房产推销员。而随着小轿车的大幅降价及国民收入的逐年增加，小轿车在21世纪进入中国三分之一以上家庭已不再是神话，因此，汽车营销人员也将走俏职场。再有保险推销人员在经历了20世纪90年代的”艰苦创业”之后，也将成为21世纪的热门职业。所以，对市场营销专业人才的整体需求会增大。
就业类职业是按劳动者的工作内容来划分，行业是按雇主的产品和服务内容来划分。即便是统一职业，在不同行业中就业，其收入、工作环境与工作任务等也是不尽相同的。毕业生的收入情况来看，市场营销专业好像并不出彩，但这反映的仅为毕业半年后的均匀情况。究竟从事该专业相关工作，经验的积累极其重要。但总体而言，跟着中国经济与世界的融合，市场营销人才需求将进一步扩大。当然，考生与家长选报这一专业也不能盲目，就读该专业，考生需具备细微观察、积极聆听、有效口头沟通能力，以及自制能力、时间治理能力；要能够敏感察觉他人需要、体谅他人感慨感染，愿意并能够很好与他人互动，进行团队合作。
我们所学的市场营销专业是经济管理类专业中比较实用的类型，在市场经济逐步完善的今天，对于作为独立经济实体的企业、公司，如果没有专业的市场营销人才，以科学、现代化的营销手段来”做生意”，肯定无法在竞争激烈的市场中生存。
在大家知道的市场营销与个人职业规划在经济市场化的今天，各行各业运行的终极目标都是把自己的”商品”投放市场，被市场接纳、吸收，从而取得市场效益。这就要求每个人在工作时都必须有一种产品的营销意识，尤其是企事业单位的管理人，更是必须具备强烈的产品营销意识。世界上很多著名企业的创始人和高级管理层就是从市场营销起家。所以优秀的市场营销专业人才更容易进入各行各业的高级管理层，市场营销是每一个有志之士规划自己辉煌职业生涯的必修课程。从而体现出了这门课程的重要和实践性意义。
参考文献：
小毕精气神十足，大学时认识了一个女孩，两人情投意合。等见双方家长时，他才知道准岳父是民营企业家。双方家长都满意，毕业后两人成家了。立业的事由岳父安排：小毕在自己的汽车销售公司上班。巧的是小毕学的也是汽车专业，岳父大手一挥，让女婿做销售部经理。
可小毕对企业完全是外行，凭想象做事。新官上任三把火，这第一把火烧的是客户满意度。按小毕所学的理论，客户满意度是一切。他发现公司的客户满意度不理想，他提出一个月内把满意度提高。这个方向没有错，但他采取的方法是业内少见的――让所有销售人员上门拜访前一个月买过车的客户，调查满意度。一定要在一个月内走访完，完不成重罚。销售部的人惨了，一个月卖出了上百台车，整整一个月，所有销售员的大部分时间都在外面跑，公司光是交通费就一大笔支出。即使这样，并不是所有的客户都感觉好，有些客户觉得拜访侵犯了隐私。销售员们怨声载道，其他部门的人也有意见，因为销售人员不在展厅，客户走进展厅后没人接待。那个月公司鸡飞狗跳，每个人都像救火队员一样，随时被拉出去做从没做过的事。
这么不靠谱的决定，执行前没人反对吗？他的下属、销售主管或客服经理以及总经理，难道没人告诉他吗？当然有，大家意见很大，但他觉得这是由于他是“空降兵”，难服众望，一定要在这件事情上树立威信。他祭出了董事长这把尚方宝剑，董事长专门来了一趟，全力支持他的决定，并表态：不论销售额受到怎样的影响，集团都会接受。既然有董事长为女婿“装”门前，大家就只能帮着“装”了。
一个月的劳民伤财，客户满意度确实提高了，但不大。虽然董事长承诺销售额下降不怪罪公司，但销售人员没拿到提成，把这看成惩罚。另外，在年度全国经销商排名时，公司受这个月销售额下降的拖累，销售排名掉出了全国前十。
