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那么通过系统后，如果有不符合条件和基本从业要求的员工，平安将如何处理？刘总笑着说，那么就只好请他回家了。
据悉今年平安将有约30万的业务员参加这项测试。通过它平安的业务员的整体素质将得到提高。过去因为业务员素质问题而引发的纠纷等将不断降低，业务员的服务将更加专业。
二、平安保险实施财务共享服务模式的背景
（一）平安保险公司简介 中国平安保险集团的前身是1988年成立于深圳的中国平安保险公司，经过20多年的发展，平安已经由一家单一的财产保险公司发展成为拥有财产保险、人寿保险、养老保险、健康保险、证券、信托、银行等多家子公司的综合金融服务集团。截至2010年底，集团总资产破万亿，寿险业务保费突破1500亿元。
（二）平安保险公司发展中遇到的财务管理难题 1988 年成立的平安保险作为一家区域性保险公司，其早期的业务主要集中在深圳、厦门、大连等沿海开放城市。1992年开始，公司加快了全国布局的速度，各级分支机构迅速增加。由于受到当时技术条件、既有作业模式的影响，平安的财务管理采用了分散式的模式。从总公司到县级机构，都有专门的财务部门和相对独立的财务管理与作业职能。随着公司业务规模和机构数量的快速扩张，大量资金沉淀在分支机构，一方面严重影响了资金使用的效率，也使资金安全面临巨大的风险隐患。各级机构的经营管理和财务人员管理与专业水平参差不齐，财务管理的质量、效率无法保证。公司财产险业务的综合成本率居高不下，与主要的竞争对手中国人保与太保相比都有较大的差距，产险业务连年亏损。寿险业务随着利率的持续下降和经营成本的提高，前期所销售的高利率保单的亏损持续增加，公司偿付能力的压力也更加严峻。
（三）平安保险公司实施财务共享服务模式驱动因素 2003 年，在前期财务集中管理的基础上，平安提出了建设财务共享服务中心的构想，其主要的驱动因素如下：控制成本，提升可持续竞争优势，提高服务质量和效率，促进企业核心业务的发展，加速企业的标准化进程，增强企业规模扩张的潜力，强化风险控制能力
三、平安财务共享服务模式构建与实施
（一）财务共享服务模式建设框架 财务共享服务中心建设是一项复杂的系统工程，财务共享服务战略的成功实施需要经历四个阶段，即评估阶段、设计阶段、实施阶段和完善阶段。如图1所示：
图 1 财务共享服务实施框架图
（二）财务共享服务模式设计与构建 具体如下：
（1）平安财务共享服务中心的总体设计思路。以客户为中心，以产品和服务为核心，通过整合客户接触界面、共享的作业、集中和专业化的核心运营、第三方服务网络，建立利用影像、工作流、客户关系管理等最新科技的 IT 平台。整个平台的流程及系统设计以内外部客户需求为驱动，工作流管理和过程监控为要素，体现高程度的网络化、自动化、标准化；突出安全性、实时性、便捷性和高效性。如图2所示：
图 2 平安共享服务中心总体设计模式
资料来源：中国平安保险（集团）股份有限公司首次公开发行股票（A 股）招股说明书，2007 年 1月
客户接触层是直接与公司终端客户接触的作业部门。在财务方面，是指与客户直接接触的机构柜台和机构受理岗，他们为客户提供咨询、信息查询、凭证受理与扫描等服务。
共享作业层业务内容包括财务集中审核及核算，文档录入等服务，提供高度标准化的同质作业服务，不同专业公司相同的业务需求都可通过共享服务来实现。
运营管理和控制层对各类型作业进行运营分析和管理控制，通过预测规划、预算控制、生产计划、过程监控和绩效评估等管理动作，优化后台资源管理，提高成本控制水平。
政策规则制定层根据典型案例研究、作业统计分析、业务效益分析和集团战略，制定与作业相关的政策规则，以指导作业和管理行为。
（2）流程与制度。流程改造一般经过以下三个阶段来完成：一是流程的分析与诊断。流程分析与诊断是对企业现有流程进行描述、分析其中存在的问题和与共享模式下流程的差距。二是流程的再设计。针对前面分析诊断的结果，重新设计或改进现有流程，使其趋于合理化。流程再设计应该将信息技术、先进的企业管理思想和管理方式融入流程设计，尽可能体现信息集成，支持实时控制和快速反应。三是流程重组的实施。这一阶段是将重新设计的流程真正落实到企业的经营管理中去。这是一项艰巨又复杂的过程，涉及组织的调整、人员权利和地位的改变、集成信息系统的建立等。流程重组的成功实施会带来各方面业绩的巨大进步，包括利润上升、成本下降、生产能力提高等直接表现，以及产品质量、客户服务、员工满意度、整体获利能力等的相应提高。同时，流程重组实施不当，也会给企业带来极大地危害。
（3）信息系统及技术支撑。根据新的流程和制度，平安对现行和财务 IT 系统、业务系统进行了全面的改造，依托信息采集、数据库、网络通信等技术手段，在集团公司层面构建信息共享平台，最大限度地将分支机构资金结算、会计核算等后台作业集中处理，一方面可以降低运营成本、支持产品销售、提升服务水平；另一方面可以通过信息共享平台上收子公司及其分支机构的管理和审批权限，实现集团公司管控。
（4）组织与人员设置。一是组织架构。财务共享服务中心组织在人员、服务、所有权归属等方面有别于传统的业务部门组织，是一个专业的服务提供部门。其组织与人员设置需遵循以下原则：执行和监督——共享服务中心通常设立为独立的执行单位，其服务的对象主要是公司内的全体机构。财务共享服务中心下属资金管理部、会计作业部、品质管理部、项目管理部四个部门。如图3所示：
图3 财务共享服务中心组织结构图
资金管理部：主要负责资金的管理；会计作业部：负责财务凭证的录入、审核、核算。财务凭证的打印和保留由机构负责；品质管理部：负责财务共享中心的内部审计和品质管理；项目管理部：负责项目的管理。二是人员管理。财务共享服务中心具有人力密集的特点，既有从事具体和简单业务操作的工作人员，也有从事运营管理和共享服务支撑的管理与技术人员。建立适合财务共享服务中心需要的人力资源管理体系，是确保财务共享服务中心稳定运作的重要保障。在人员管理上，要统筹考虑人员的招聘、人员的配置、人员的培训、薪酬与福利、绩效管理等多个因素。
（5）办公地点的选择。实体型财务共享服务中心是目前公司通常采用的财务共享服务模式，所以地址的选择就显得尤为重要。Moran，Stahl&Boyer 是亚特兰大市的一家顾问公司，专门研究选址问题。它罗列出了一系列需要考虑的因素，如表 1 所示，包括的因素从可利用的劳动力和成本，到当地政府对经营的支持。
（三）财务共享服务项目实施 平安财务共享模式建设的实施，考虑到集团旗下各子公司业务特点的不同和复杂性，平安财务共享服务中心建设采用了“资金集中先导，分流程和职能渐进推进”的策略。
（1）资金集中。如图4所示：财务共享中心的建设先从资金集中开始入手，即所有业务的资金收支都集中在集团财务共享服务中心进行，子公司和分支机构不再发生资金的收支。各级机构的保费和营业收入，直接打入集团账户，各种费用和业务支出（理赔款、保险给付金、员工工资、费用报销款等各项支出都直接从总部支付），统一由集团直接打入收款人账户。
图4 资金集中的模式的发展
资金收支集中前，虽然采用了收、支两条线的管控模式，但各机构都需要开设收、支账户，各机构都需要大量人力进行对账等工作，而且导致大量资金在机构的沉淀，一方面增加了风险，另一方面也降低了资金使用效率。资金集中后，财务共享服务中心成为具体操作集团各子公司现金收付或者往来结算的专门机构，全系统的银行账户数量大幅减少，所有资金信息和资金都能够及时汇总到总部，不仅节约了机构大量的管理资源，更实现了风险的集中管控。
（2）实现零现金管理——规避现金风险，降低资金在途损失。一是“零现金”收付。即现金保费直接由客户通过银行进入公司银行账户，现金业务支出直接由公司账户通过银行到达客户账户，减少了现金流通环节，实现公司柜面结算的零现金收付。在资金集中收付的模式下，减少了业务员的持现风险和持现时间，避免了收费人员直接携带现金所造成的被抢劫等风险；亦使业务员、续期收费人员有更多、更灵活的时间从事非收费的客户服务，比如拓展新保单。二是“零在途”资金收集。即保费实时到达公司银行账户，下属机构代收保费资金实时归集到总公司银行账户——实现银行与机构间及上下级机构间资金归集的零在途，进而减少资金分散和沉淀、压缩现金库存，提高资金使用效率的目的。
（3）实现集团资金内部统一调剂——降低融资成本、发挥资金统筹优势。在共享服务模式下，所有的资金收付均通过资金管理系统进行，且通过总公司账套完成。集团根据共享服务中心每日上报的现金流量表，可以实时监控总部的资金头寸与资金需求，共享服务中心按照集团指令统一调拨、上划。对于机构申请调款，必须上报集团批准后，由共享服务中心执行调款动作，杜绝了机构私自动用资金的现象，达到账户管理和资金使用的严格控制。由此可建立起集团资金统筹的优势，内部平衡资金余缺。集团通过这种方法全面管控了各子公司的现金收支管理，统一对外筹资、投资，不仅能确保整个集团的资金需要，更为重要的是将提高资金集中运作的投资收益。
（4）系统实时无缝对接——提高财务、业务数据的一致性，减少错给错付现象。公司资金管理系统，实现了内部连接各子公司业务系统、总账系统，外部连接银行交易系统。银行与公司数据库的实时连接，对账工作量将大幅减少，保证了公司财务所收、付资金与业务部门数据的一致性，基本解决了长期以来困扰公司财务、业务之间对账难的问题。资金集中后，保险金的支付数据是由资金管理系统与各业务接口系统直接对接，接口系统送达至资金管理系统的收付数据，由各接口系统的共享服务中心理赔部门完成包括收款人、付款人、金额、账号的正确性等的审核；另一方面共享服务中心将资金管理系统中的收付数据提取传送至银行系统的过程中，均实现批量传导，集中支付。由于系统的无缝对接，改善数据收集和信息共享，可大大降低错给、错付的情况出现，亦可避免人为作假的道德风险，杜绝坐支保费、保费收入不入账的现象正是由于资金的集中，为后期的会计核算集中奠定了良好的基础。
（5）平安采用财务共享服务中心模式的主要成果如图5所示。
图5 财务共享服务中心模式
一是流程改造——作业的标准化。实现了前端作业简化-前端收集资料即可，前端将收集的资料通过扫描系统传输到共享服务中心，由共享服务中心根据影像进行集中操作和做专业判断，同时通过系统的权限管理，实现集中远程审计。二是系统改造——实时无缝对接。通过对整个集团的系统改造，实现了业务、财务、资金系统的实时无缝链接，提高财务、业务数据的一致性，减少错给错付现象。三是运营管理——实现事前预测、事中控制、事后反馈。事前预测：通过采集历史数据，利用历史数据建模预测分析，可预先做好工作安排；事中控制：通过实时数据监测功能，实时自动分析业务状况并自动警示自动检视措施成效；事后反馈：通过系统自动生成的报表，提供日、周、月、年等多周期总结反馈定时反馈管理实现跟踪自动化、管理无纸化。通过对流程、系统、运营管理等诸方面改造在降低成本、风险控制、作业品质和效率四个方面都取得了明显的改善。四是财务运行成本降低。在保证业务量每年增长的同时，通过共享财务职能，效率提高、产能增加、人力等成本降低。每年审批集团费用由转型前的 120 万笔，增加到 150 万笔；会计核算单位成本降低了 68%。目前平安财务共享中心的作业人员主要分布在四川、上海和深圳三个地区。其中以四川内江最为集中，约有 200 人，房屋租赁等成本也大大低于上海、北京等一线城市和省会城市，共享服务模式使平安有机会将作业地点向成本更加低廉的地区设立，有效降低了运营成本。五是财务管控加强。通过共享服务实现资金集中作业平台与核算集中作业平台间信息互动并共享，实现了财务数据接口的统一；数据的集中，为管理层提供准确、及时和完整的会计信息；财务费用通过预算动支、报销集中、支付集中三层集中管控，达到费用与资源使用完全透明化。
四、结论
平安保险采用财务共享服务模式的显著成本降低再次证明了这一运营模式的巨大价值。在我国保险业持续快速发展，市场竞争日趋激烈的趋势下，适时采用财务共享服务模式，是保险公司降低运营成本，提高服务效率和质量的必然选择。
参考文献：
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近年来保险销售误导、电话保险扰民的负面报道不时见诸报端，保险行业面临着诚信危机。销售误导问题伴随着我国保险业快速发展，一直存在，且有日趋严重的态势。保险消费者对销售误导的投诉在整体投诉中所占的比例逐步上升，不仅削弱保险业诚信经营的社会影响，也严重侵害被保险人合法权益，影响保险业社会地位和形象，制约保险业的进一步发展。因此，有必要对该问题认真分析。积极应对。
一、当前保险销售误导的主要表现
1.未认真履行说明义务。对保险合同的投保条件、责任免除、赔偿处理、犹豫期等重要条款不进行充分说明。不向投保人作明确提示。
2.夸大宣传。夸大保险产品功能，特别是夸大新型人身保险产品的分红、投资收益；不充分提示投资风险、收益的不确定性；回避或故意隐瞒投资类保险产品的费用扣除。
3.混淆概念。对于理财型的保险产品，宣传时混同于银行理财产品，使投保人产生需用钱时可随时取回保费的误解，并隐瞒退保损失，造成不良后果。
4.隐瞒事实，代替签名。引导投保人隐瞒不符合投保条件的事实，或代替投保人在投保单上签名，导致后来发生保险合同纠纷，损害消费者的权益。
5.诋毁同业。有的保险人将自身公司实力及产品的优势与同业的劣势相互比较，宣传其他公司的负面消息。同业诋毁影响了消费者的理性选择和消费偏好，事实上造成误导，也损害了保险行业的形象。
二、保险人销售误导的原因分析
1.保险公司经营理念不当，内部管控不力。销售误导根源在保险公司。当前，保险市场主体多元化导致竞争日益激烈，各公司均面临巨大经营压力。多数公司的考核机制不尽合理，片面追求保费规模和市场占有率，以保费论英雄，以规模定升降，忽视公司诚信与商誉。直接后果是各级高管人员在任期内多采取急功近利的经营模式，重发展轻管理，重速度轻规范，重业绩轻合规。在营销员基本法执行方面，多数公司只重视业绩和增员规模的考核。对营销员品质管理缺乏有效预防机制和实际措施。
2.佣金制度不完善。我国的保险人社会保障不健全，社会对其评价不高，导致其地位不明确，责任感及归属感淡漠。其主要收入来源于业务佣金，一般无底薪，无任何社会保障，其所有收入与拓展业务相关。营销员佣金的提取在保险期限内分布不均匀，首期佣金在佣金总额和首期保费中占比过高，一般多达30%-40%，这种佣金制度加剧了营销员急功近利心态，促使营销员千方百计地追逐新单保费，而忽视业务品质和续期服务。加之我国现存佣金制度，只详细规定了佣金支付的方式和比例，即人享有的权利，忽略了应尽的义务，规避了人不当行为可能遭受的惩罚。从而加剧了人的短视行为。
3.销售人员队伍存在的问题。一是基础素质偏低。保险中介市场起步较晚，从业人员“数量多、成分杂、分布广、门槛低”，人员流动较快，造成整体素质低。二是诚信合规意识淡薄。如保险公司制营销员，自身缺乏保险法律法规知识，加上与保险公司关系相对松散，主动接受培训教育的意愿不强，“不懂法、不守法”的现象时有发生。尤其在“业绩至上”的行业经营环境下，营销人员自身拥有业绩提升和职级晋升的强烈渴望。往往容易在业绩考核的重压之下铤而走险。如果一次销售误导行为未被及时发现或有效制止，侥幸心理就可能持续存在并导致继发性的误导行为。
4.消费者与保险公司信息不对称且维权意识不强。随着经济社会的发展，社会大众的“维权”观念逐渐形成，但与西方发达国家相比。公众在消费过程中自我防范、自我保护的意识不足。再加上与其他行业相比，公众对保险行业认知不深。保险产品无有形实体、条款复杂等特点进一步增加了消费者准确甄别的难度。客观上为不法营销人员带来了可乘之机。当前，不少保险产品的销售都是靠“熟人介绍”、“朋友关照”来达成的。在“朋友”或“熟人”面前，投保人容易丧失警惕而轻信他人或碍于情面而贸然投保，真正做出理性思考才决定投保的投保人为数不多。
三、治理销售误导对策
目前保险业销售误导的现状，并非一朝一夕造成的。也不是短期内即能彻底解决的，只有整合保险公司、监管部门和行业协会等多方面的力量从强化责任、完善制度、加强宣传等方面入手，才能求得综合性、立体式解决之道。
1.强化公司责任、加大监管力度。追根溯源，销售误导问题与总公司的重视程度和管理强弱息息相关。有必要从总公司着手，从根本上解决问题。第一、积极落实有关监管要求。督促公司提高监管政策执行力，确保相关规定上行下达。第二、推动公司树立诚信意识和长远经营理念，坚持客户至上、科学发展、重视信誉。改变固有考核机制、建立合理有效的考核模式，扭转高管人员只顾当前、不图长远的经营思路。第三、追究高管责任。误导问题屡禁不止，与高管人员对误导问题认识不清，重视不够密切相关。应将误导问题的责任明确到人，做到“谁违规谁负责”。对于查实的违规误导问题，不仅要对公司予以严肃处理，还要追究相关高管人员责任，并向全行业和新闻媒体进行通报。相关内容也应记入高管人员履职信息中，增强高管人员的责任感。
2.完善营销体制、提高队伍素质。改革佣金分配制度如果营销人员通过“诚实劳动”能获得稳定的收入。销售误导的动机将会大大降低。为此，要通过多种方式提高营销人员活动、产能来提升收入，要提供一定的福利待遇或保障计划来增强人员的归属感和稳定性，还要完善收入分配机制，延长佣金支付年限，强化永续、良性经营。营销员队伍建设应抛弃人海战术，逐步培养专业性强、复合能力高、诚信状况良好的人才，切实将营销员诚信教育落到实处。
一、人寿保险公司内控建设情况及内部控制意义
（一）人寿保险公司内控建设情况
经过三十多年的持续快速发展，我国的保险业取得了巨大的发展，机构种类越来越多，业务结构越来越复杂，承保覆盖面越来越广，社会影响越来越大，伴随着业务的发展，我国人寿保险公司的内部治理结构、内部控制也都得到了一定的发展，例如2007年中国人寿保险股份有限公司独家荣获香港“2007香港公司管治卓越奖”，中国平安荣获“中国最佳治理公司奖”。这一系列的荣誉都表明我国人寿保险公司内部控制、企业风险管控水平的提升，但是，2010年7月，新华人寿违规事件的曝光，充分暴露我国人寿保险公司内部控制管理缺陷，公司无法遏制非法挪用资金等违法行为，给公司造成巨大的损失，给保险行业造成巨大的负面影响。中国保险监督管理委员会在2010年8月颁布了《保险公司内部控制基本准则》以加强保险公司内部控制建设，提高保险公司风险防范能力和经营管理水平，促进保险公司合规、稳健、有效经营，保护保险公司和被保险人等其他利益相关者合法权益，在2012年2月颁布了《保险稽查审计指引》，进一步提升了监管的有效性。
（二）人寿保险公司内部控制意义
内控严密是现代企业制度的基本特征和内在要求，也是保险公司改革的根本方向。加强保险公司内控建设是深化保险改革、完善保险监管、转变行业增长方式的重要内容。国际上许多国家对内控建设的重视程度越来越高，建立了较为科学、规范、先进的内部控制体系。我国国内外金融环境复杂，人寿保险公司面临着承保风险、资产负债结构风险、保费管理风险、人员素质等风险，人寿保险公司拥有全面、科学的内部控制机制才能够防范和化解公司内部经营风险，进而提高克服国内外金融风险的能力。内部控制机制的有效实施有利于完善公司组织结构，为公司稳定经营消除各种管理隐患，进而保障人寿保险公司持续稳健地发展。
二、人寿保险公司内部控制存在问题
（一）内部控制组织结构不合理
我国人寿保险公司大部分组织结构是传统直线多级管理模式，这种模式导致对基层机构控制弱化。我国人寿保险公司各职能部门内部分工不够明确，强化了部门主管职权，以致于各职能部门对内部控制的反应能力和感知力都迟缓，未能从根本上建立起符合企业发展需要的公司治理机制，无法及时防范和化解风险。
（二）对内部控制重要性认识不足
某些人寿保险公司还没有站在影响公司生存发展的战略高度上重视公司内部控制机制建设，重业务轻内控、重绩效轻制度仍然是某些公司的主要问题。一些人寿保险公司仍采用以规模为发展目标的经营指导思想，以业务发展、队伍建设为权重的绩效考核体系，导致公司并不关心内部控制标准能够为公司带来的经济及社会利益，只关注眼前既得利益，而未认识到内部控制失效对公司造成的损害将是致命的
（三）业务控制机制不合理、不科学
对销售行为缺乏有效的管理、监督和控制。销售缺乏监督机制，某些人寿保险公司的分支机构未能制定合理、科学的内控制度来控制销售人员的服务品质及其销售行为。人寿保险公司的保险业务具有复杂多样性特点，销售人员的可操作性、灵活性容易威胁到公司客户资料和保险费用的安全性，没有完善的销售人员品质管理制度，将会出现投保信息虚假、保费不真实、保单假理赔等违规问题，给客户和公司造成不必要的损失。
（四）违规处罚制度执行不到位
某些人寿保险公司内控部门由于受主客观因素的影响，对内控检查发现的违规问题，避重就轻，甚至隐瞒包庇违规问题，在对涉及人员的违规处罚问题上，采用就低不就高原则，给予违规人员过度的宽容，陷入“发现问题――整改问题――再发现问题――再整改问题”的恶性循环，无法有效规范员工的行为，使得贪污挪用资金、违规办理业务、私设“小金库”、系统外出单、篡改客户信息等违规违纪现象有了可乘之机。
（五）内部审计功能未能充分发挥
保险公司内部审计是公司内部审计机构人员对公司自身经营行为开展的检查和评价的行为。内部审计是公司治理和内部控制的重要组成部分，是强化内部监督和风险控制的重要措施，尽管国内各人寿保险公司总公司、分公司均设立了独立的稽核部门，但是由于长期以来形成的观念以及组织、人事制度和权限等方面的原因，造成公司内部审计基础工作薄弱，人员配备不足，专业知识缺乏，无法充分发挥内部审计的功能，关键风险未能及时发现并遏制，给公司的经营管理留下了隐患。
（六）财务监控作用有待加强
我国人寿保险公司基本已实行全面预算管理，但因受到财务人员自身素质的限制，某些人寿保险公司的基础财务管理水平与管理层的要求有一定的差距，一些公司在管理过程中，财务控制并没有起到监管及控制业务风险的作用，而是流于形式或者只是为了完成必要的工作流程。
三、人寿保险公司内部控制建设改进的建议措施
（一）完善内部控制组织结构
人寿保险公司各级机构应明确各部门的职能，各部门、各岗位相互监督，彼此制约，坚持制度第一，权力第二，建立扁平化的组织架构，减少管理层级，缩短信息反馈的路径，促进公司内部的横向沟通与协调，提高对各项风险的反应能力和感知力，
（二）充分认识内部控制在公司经营中的战略地位
内部控制贯穿于人寿保险公司经营管理的全过程，应当从战略上部署并开展该项工作，要有部署、有检查、有督导、有考核，公司上下积极主动地开展此项工作，把该项工作作为经营管理不可或缺的一部分，常抓不懈，落到实处，为业务持续健康发展提供保障，为经营管理目标的实现保驾护航。
（三）建立健全内部审计监督机制
一是不断提升审计人员、财务人员的道德修养和专业素质，建立和完善激励机制、考核机制，充分调动员工的积极性、主动性和创造性。二是建立权威独立的内部审计监督系统，切实保证审计部门的独立性。实现审计委员会对各机构审计部门的垂直管理。三是强化各职能部门、各岗位及内部审计责任。明确各部门、各岗位在制定、执行内部控制方面的责任，同时，可以借鉴国外的外部复审制度，在必要时聘请会计师事务所独立第三方，对内部审计工作进行复查，建立审计人员问责机制，促进审计人员有效履行职责，遏制审计人员的行为。四是切实执行公司的违规处罚制度，员工的任何行为都不应当威胁到公司的合规经营。
（四）建立完善管理信息系统
从公司战略、业务需求和信息需求出发，制定和调整信息系统建设，充分利用科技手段，通过程序开发将内控制度嵌入各管理系统中，形成内控制度执行的刚性约束。
综上所述，我国人寿保险公司的内部控制建设仍不完善，随着互联网金融的发展，内部控制的重要性将日益突出。因此，提高和完善公司内部控制建设对于维护整个保险业的稳定和发展起着关键性的作用，它将为保险业的稳健发展保驾护航。
参考文献：
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会议中，富德生命人寿总经理张汉平回顾了2015年公司开展“两个加强、两个遏制”检查工作整体情况，传达了保监会下达文件的主要精神，布置了本次“回头看”工作的主要任务，并宣布了公司落实“两两”回头看工作领导小组名单。
张汉平提出务必要确保此次“回头看”工作查细、查全、查到重点、查出关键，真正摸清风险底数，为富德生命人寿以后工作的有序开展打好基础。会议建立了富德生命人寿回头看专项工作联络沟通机制的具体要求，联络协调工作的组织形式也进一步确立，总公司“两个加强、两个遏制”回头看专项检查工作领导小组成员、总公司各部门负责人、各分公司班子成员及各分公司部门负责人均参加了会议。
此役打响，富德生命人寿全系统联动，统一思想，明确责任，果断出击，认真贯彻落实保监会文件和会议精神，全力部署、自查整改、督导检查、汇总上报回头看各项工作，全力达成“加强内部管控、加强外部监管，遏制违规经营、遏制违法犯罪”的目标。
“两两”回头看，业务部门全线亮剑
为进一步提升公司各级人员品质意识，加强品质管控工作的深化落实，富德生命人寿总公司保费部于8月4日至6日举办了2016年富德生命人寿续期条线首届品质日宣讲比赛。品质日宣讲比赛是“两个加强、两个遏制”的具体落实措施之一，旨在对内加强内控、对外加快落实监管要求，遏制违规经营、遏制违法犯罪。
作为保险机构与消费者连接的窗口，8月份，富德生命人寿电话中心启动了“关于开展电话呼叫中心重要指标专项提升工作”，开展针对首访完成率及转办件结案率两项重要指标的提升工作。并将为各机构每日通过微信、邮件提供数据支持，协助机构加强追踪。而总公司客户服务部举行了突发事件应急演练工作，这意味着公司客户服务逐步由应急处理转为主动预防和强化内部教育，是“两两”回头看工作的具体落实措施之一。
在关键的核保核赔方面，下一步富德生命人寿两核将根据保监局及公司的相关要求，逐项安排部署推工作，以高度的责任感和使命感贯彻落实，稳步提升“大运营”风险管控能力。
分公司守土有责，开展拉网排查
富德生命人寿董事长对“回头看”工作提出的五点要求中，要求各分公司要守土有责，切实防范区域性的风险。
2009年，在市场尚未摆脱金融危机影响的大环境下，光大永明人寿顺应市场需求，推出了系列分红型产品“金保顺A/B”以及开门红产品“金如意”。其中，“金保顺A”分红型两全保险在2009年第四季度销售良好，并在第五届中国大众理财年会上荣获“2009最具价值分红型保险产品”奖。“金如意”产品作为2010年一季度限时销售产品，截至3月底共实现规模保费17.87亿元，约占同期银保销售收入的9成。随着市场加息预期的日渐强烈，对利率敏感的万能型保险理财产品再次受到消费者青睐。光大永明随即于近期推出银保新产品“金保丰”、“金保泰”两款产品，兼顾安全性、收益性、保障性和灵活性，既能满足消费者在利率变动下的家庭理财需要，还兼顾保险保障。目前，光大永明人寿在售的银保产品有金保盈A/B/C款、金保利A/B款、盛世阳光A/B/C款、金保顺A/B款、金保无忧A/B/C款、金保泰、金保丰、丰盛系列、鸿运相传系列等，分红险、万能险、传统险比例约为3:4:3，各类险种分布合理。
服务打动人心
光大永明人寿银保渠道的服务体现在对消费者和合作银行两个方面。对于消费者，通过技术革新，开发了银保通系统，实现了银行现场出单，免去了消费者在购买、领合同等过程中至少往返银行两次的苦恼；在产品研发过程中充分考虑消费者的便利，绝大多数银保产品可以免体检投保。光大永明人寿规定，银保渠道的客户经理在拿到保费后，要对所有投保人进行电话回访，核实其信息的真实性，为投保人权益提供双保险。
光大永明人寿和产品银行共同举办各类产品研讨会，安排渠道经理、客户经理以及培训人员，给银行的理财顾问提供定期的培训和不定期的咨询服务，让理财顾问更加了解光大永明人寿产品的特点与目标客户，成为银行销售强有力的后援保障。
渠道助力发展
灵活存款期存款出现，银行为了锁定资金成本，应付利率上升风险，设置一些分别有封顶利率和包底利率的存款，每月或每季检视挂钩利率（一般为当地银行同业拆息息率）平均值是否超出封顶和包底利率，再按存款协议，在市场利率上升时, 只需付出封顶利率, 而当市场利率连续偏低时，银行会付出包底利率, 有些情况下, 银行甚至有权在市场利率持续低于某一水平时, 提早赎回存款，而将利率风险和再投资风险转嫁给客户。
浮息工具：如浮息贷款，按揭会出现, 来平衡资产和小负债的相对风险。
■品质管理。银行会更重视标准服务水平和产品的标准性（standardization with local adaptation），有差异性的产品。
■成本控制―企业流程。国外银行有一套将产品分类，再计算在提供某种产品服务时，所花的时间，直接成本和分摊成本，然后将不同产品，按成本比例换成约当单位（equivalent processing unit），去评估某公司，某部门的表现效率，在利率和服务收费市场化后, 成本数据在处理跑量为主的中间业务会很有用。
一、发展我国银行保险的意义
所谓银行保险，即银行通过各种方式向客户提供保险产品而进入保险领域的经济现象。银行既可以通过设立本身的保险公司直接销售保险产品，也可以作为保险公司的保险中介人保险产品，还可以与保险公司建立合资公司经营保险产品。事实上，在法国、西班牙、意大利等发达国家，银行保险占寿险市场比率均达到了50%以上。在亚洲，几乎每家香港银行都销售保险产品；中国内地的银行保险发展主要以推销保险和代收代付保险金为主。而日本从2002年开始，依法允许银行业销售人寿保险。
对我国保险公司而言，银保合作为其提供了发展机遇：首先，保险公司可以有效利用银行的固定而又广泛的机构网点展业，利用银行拥有大量的客户群体，通过银行推荐险种，再通过自身的优质服务取信于社会与客户，利用银行柜面等金融平台促使银行客户同时成为保险公司客户，较高效率地覆盖市场与客户，具有较低的产品分销成本和销售管理代价。其次，银行保险由商业银行（保险产品的）销售渠道，通过银行渠道销售的保费收入占人身保险保费总量近50%，现今正逐步成为我国个人寿险的重要支柱之一。随着商业银行保险业务的迅速发展，借助银行品牌、形象与资源等优势，利用其良好信誉和广泛客户关系，保险公司将有效缩短其产品和广大客户之间的距离，相当于对银行已有的基础客户群体进行金融再开发。再者，还可以充分利用银行资金结算等服务便捷优势，降低企业经营成本，提高经济效益。对银行而言，银保合作有其积极意义：一是银行竞争加剧促使银行寻找合作伙伴。例如，广东发展银行上海分行的所有分支机构依约销售美国友邦保险有限公司上海分公司指定的保险产品，规定凡投保友邦保险产品并达到一定条件者，均要申请获得广发银行的信用卡，享有信用消费、自动转账缴付保险费和领取各类保险款项等综合金融服务。二是社会经济的发展从客观上要求银行功能的全面化。三是利率管制促使银行拓展新业务。四是科技发展为银行拓展新业务提供了技术条件。五是保险公司巨大的流动资金。六是稳定客户、提供全面化的金融服务，增加银行中间业务收入。
对银行客户而言，在单一的基层银行销售网点，客户可同时购买银行产品和为其量体裁衣的保险产品，有利于客户对自身金融资产组合的选择，也在一定程度上满足了客户的综合理财保障需求。客户需要是金融创新的动力之源，更是银行保险发展的成败关键。由于银行保险的销售成本比同类保险产品低得多，银行保险产品的价格对于客户也更具吸引力。
二、我国银行保险的主要问题
我国从1999年开始出现银行和保险公司合作之势，10多年来，银保合作仍止步于初级阶段，具体存在以下主要问题：
（一）新成立的保险公司在起步阶段多数通过银行渠道来发展业务，业务结构不合理。而除少部分业务外，银行大都是简单的兼业人，其所代售的产品亦为保险公司的人所能销售。
（二）有些保险公司和商业银行等金融机构盲目追求规模、速度，对银行保险产品营销人员的专业培训很不到位，对银行保险产品销售过程和相关业务品质管理较为粗放。
（三）与国外银行保险的高端发展阶段相比，我国的银保合作现状仍流于浅层次、低水平，不能充分满足消费者真实保险需求的问题较为突出。迄今，保险公司尚未根据不同的单位所面对的差异化顾客有针对性地设计产品，亦即那种在国外被称为“因人而异”的产品阶段。
（四）受利益驱动，有些金融营销人员在相关展业的过程中急于求成，往往采取夸大银行保险产品收益，将保险产品与银行存款混淆，通过隐瞒风险和费用扣除等多种方式误导消费者购买。一些中老年人、低收入者受基层营销人员误导，致使“存单变保单、利息化乌有”的事件屡有发生，引起了社会广泛关注及金融监管层面的高度重视。上述问题使消费者权益大受损害，客户投诉较普遍，如不予以系统性的妥善整治，不仅会对银保市场的可持续发展造成较为严重影响，甚至还波及金融行业的整体声誉。尽管近几年来银保市场秩序渐趋好转，但金融销售误导、手续费“小账”等症结尚未根除。
（五）对科技开发、人才开发的投入不大，没有真正做到用科技吸引客户，没有使银行保险实现全面、有效地网络化，网络渠道、技术有待进一步提高。诚然，现阶段我国依然执行分业经营政策，故不允许银行下设保险公司或保险公司下设银行，不能独自同时直接提供保险和银行的产品。但银保一体化使得银行与保险各自服务范围都得到了拓宽，从而彼此得以利用对方的技术、经验、客户基础和分销渠道，实现二者优势互补，有利于他们在金融竞争中占有更大的市场空间。
三、发展我国银行保险的几点建议
第一，我国保险公司不能将银行单纯地放诸之位上，或者不分轻重地开展全方位式金融服务，以至因资源浪费、成本骤增而导致效益下降甚至陷于不利的局面。这就需要保险公司和各级银行进一步主动协商，以筹谋互惠互利，获得共赢。现代金融学有关理论研究表明，银行保险销售要形成规模，若是无一定的规模，便很难在激烈的金融市场竞争中生存。同时，这也并不意味着销售规模越大越好、业务越全越好，它必须遵循利润最大化原则，即银行保险的平均成本等于边际成本。故只有银行保险的规模处于适度规模的经营状态，金融机构才能获得所谓的最佳经济效益。
2009年，中国保监会就连续下发了《关于加快业务结构调整进一步发挥保险保障功能的指导意见》，强调发展风险保障型和长期储蓄型产品，坚持重点发展满足消费者保障需求的业务。据某险企年报显示，新单标准保费收入前五名的产品均为重疾、意外伤害等纯保障型产品。保障性产品需求明显增强，保障功能占据保险需求首位。在1000户被调查居民中，更多的人开始担心自身风险保障问题，其中，52.4%的人担心家庭出现重大疾病风险，43.8%的人担心意外事故风险，20.7%的人担心退休后的生活水平下降风险；57.2%的被调查居民表示，未来三年计划在养老、医疗、意外保障方面购买保险，只有27.1%的人希望通过保险实现投资理财。保障性是保险业的基本属性，国内保险公司为了能够生存和发展，保持保险的本质，使我国保险业要做到具有生命力。目前，保险公司如何转变传统模式，发展保障型产品，实现保险业的稳定生存和发展，是摆在保险业面前的一个课题。
一、传统经营模式下的保障型产品发展不足原因
1.保险公司追求保费增长，追求短期利益，忽略保障型产品市场长期发展的空间。我国保险业发展起步较晚，国民保险意识薄弱。保险业没有注重培育保险文化和百姓的风险管理意识，而是盲目地迎合其投资需求以追求高保费收入。投资型保险产品受青睐也与我国投资环境有关。教育、医疗、住房支出占居民总支出的比重不断扩大，在抑制了百姓消费需求的同时，也使百姓无暇顾及人身意外等小概率事件，而通过投资来增加收入成为其迫切需要。
2.保险产品种类繁多，各家公司为了冲击保费规模，纷纷将理财型产品作为发展重点，单纯的保障型产品推广力度较小，或者只能作为附加险购买。在同样的保障额度下，理财型产品占用的保费远远超过保障型产品，一些返还型产品的风险保费事实上来源于客户保费产生的利息。对于经济条件一般的普通客户而言，他们购买保险寻求的主要是风险保障，而非资金的保值增值，这种不区分客户群统一推销或搭售理财型产品的做法，变相占用了客户有限的资金，抑制了客户的保障需求，将越来越难以得到认同。
3.靠营销开拓市场，销售人员为了吸引客户，往往夸大产品的某项功能，埋下了纠纷隐患。没有真正以客户为中心，开发出满足不同客户多种需求的产品。
4.传统保障型产品的设计思路不适合社会的发展，导致客户投保初期现金价值积累非常有限，中途退保可能面临较大损失，严重削弱了保障型产品的流动性。资金收益不理想，保障又不充分，客户要求退保，返还的现金价值无法满足客户需求，引发纠纷和投诉。
5.传统保障型产品渠道发展上，将保障型产品作为重点。与理财型产品相比，保障型产品由于件均保费低，保费规模小，件均佣金也不高，销售人员花费同样的成本却只能赚取更少的佣金，难以调动销售队伍的积极性，因此不被作为销售重点。
二、关于发展保障型产品的设想
1.增强保险保障功能。制定保障型产品的鼓励政策，积极发展保障型保险产品，推动保障型产品发展。保监会将修订新型产品准入标准，引导公司在产品设计中更加注重产品保障功能。保险公司在发展投资型业务的同时，要更加注重发展保险的保障型产品，这是保险的主业。扩大保障型产品的规模，逐步适当地调整业务结构，使保障型产品得到充分发展，使保险业务在结构上呈现一个平衡、稳健的态势。
2.监管政策方面，除通过一般性文件给予指导外，建议细化对保障型业务的优惠政策：一是在监管费收取上，予以适当的减免或返还；二是加强监控，将保障型业务发展情况纳入分类监管指标，对于保障型业务经营较好的公司在机构人员审批、产品开发等方面给予适当的倾斜和扶持；三是鼓励创新，支持保险公司进入与健康保险、养老保险相关的产业，形成与保险业务的有机协同。
3.调整结构，大力发展保障型业务以消费者需求为导向，开发更多内含价值较高的保障型产品和期交产品，注重发展长期型业务，保障型保险产品增长稳定。调整投资型业务的资本要求，推动保险公司调整业务结构。可以预见，2009年保险业将继续以结构调整促进发展方式的转变，抓住发展保障型业务、服务民生这条主线，在调整转变中形成新的竞争优势。
4.保险公司能够以保障功能为核心，发挥自己风险管理的专业优势，统筹运用保险在发展中逐渐形成经济补偿、资金融通和社会管理三大功能，为整个行业注入新的发展活力。大力发展保障型业务，在做精做细传统业务的基础上，积极抓住保险业发展战略机遇期，在养老保险、大病保险方面，积极探索、不断创新，争取推出能更好地满足客户需求的创新型产品。在提升客户满意度的同时，力争推进行业形象重塑进程。
5.建立管理式医疗机制，传统保障型产品为客户提供医疗费用保障，体现经济补偿功能；重视客户健康维护，有利于促进客户整体健康水平提升；强化医疗费用管控，促进医疗行为规范，甚至介入健康产业，体现了社会管理功能；通过服务型产品的配套推出，快速形成资金和客户积累，提高对医疗机构的议价和管控能力。
6.为客户提供医疗、养老等高附加值的保障服务，推出服务型或服务保障一体型产品，也将迅速扩大保费规模，提高件均佣金水平。够借助保障型产品开拓银行低柜，一是能够形成差异化竞争优势，二是能够增强保险公司对银行的话语权，有利于银保业务的和谐发展。团体业务上，虽然现有团险产品有相当部分为意外险、短期健康险等保障型产品，但由于产品趋同，价格比拼在很大程度上成了保险公司的制胜法宝。
7.开发保险业务落后地区，随着市场主体在少数大中城市的增多，在部分业务上的竞争日趋激烈。其中不乏对价格的竞争和对人才的竞争，提高了营销成本，削弱了保险公司的偿付能力。而目前对于较为落后的小城市和农村市场却少人问津，这些地区居民收入较低，投资意识也较为淡薄，更适合以保障型产品为切入点，进行宣传和业务推广。实施转型必须以市场需求为导向，采取更加积极的态度“开门引客”，发现并满足日益多元化保险保障需求，切实提高自身的资产管理能力，加强创新力度加快创新步伐，多措并举才能早日走出增长的泥淖。
8.建议完善和加强养老、健康保险税收优惠：一是完善企业补充养老和医疗保险税收优惠政策，适当提高税前列支比例，出台实施细则，统一各地执行尺度；二是除对一年期以上返还性人身保险免征营业税外，对保障型产品给予一定的税收优惠。坚持以客户为导向，调整产品结构，打造符合销售特性的高保障产品，加大保障类产品的拓展力度，要打破以往的低层次的分销模式，创新业务销售模式，强化客户服务和作业品质管理，提供与渠道地位相匹配的资源配置和后台服务支持，提升业务增长的可持续性。
9.完善个人人制度；加强对主管人员的培训，通过培养主管人员来推动队伍成长；加强产品研发团队，产品设计更注重保障功能；构建业务支撑系统；客服团队等多个方面，不断加强对个险渠道的建设，确保产品新业务价值持续提升和改善。
10.从保险营销的角度，只要能够充分发掘传统保障保险的优势，针对不同的风险群体安排有针对性的保障产品或产品组合，那么即使在当前并不客观的经济形势下，强调保障功能是保险产品的基本功能的好时机。如果保险公司能够通过大力推进保障型保险产品的销售，使投保人及保险人更加清醒的认识到保险的基本功能是保障功能，那么对未来中国保险市场的健康、可持续发展将是非常有益的。
参考文献：
[1]李俊.关于发展寿险保障型产品的一些思考[N].中国保险报，2012（11）.
产品开发的导向是一家公司文化和价值观的体现，是保险公司在未来市场中定位的导向，创新产品我们还要以下共同需要遵守的导向：
1、国家宏观政策导向。保险公司的经营需要体现自身的盈利能力水平，从而获得自身不断发展的能力，同时更要注重研究宏观经济发展方向和政府监管导向，要考虑自身效益与社会效益的结合，在保险职能的基础上部分行使社会管理职能，为社会稳定和谐做出贡献。
2、以市场需求为导向。产品开发要以市场需求为导向，强调市场需求分析、研究。为了满足客户需求，保险公司要站在客户的立场去了解客户的需求，逐步实施保单通俗化。尽量让客户参与公司的营销决策，包括产品的开发和设计。
3、市场细分导向。随着社会发展趋向多元化，消费者的需要也有个性化的趋势，公司所要满足的已不再是单一的市场，而是有个别的，有个性的消费者。强调目标市场的细分，根据不同销售渠道、保险消费者阶层、不同年龄层次的特点，进行产品的开发，积极完善、逐步到位，形成完整产品框架体系；
4、竞争导向。过去公司面对竞争所采用的营销策略和做法，往往针对特定的竞争者而来，使得客户导向转变为竞争者导向。这种固然有其优势，但也可能被误导为随竞争者的步伐亦步亦趋，而使自己脱离了顾客，忘记自己的核心优势和条件。
5、客户关系导向。虽然目前都在说要以满足客户的需求为目的，但在实际上仍以个别交易为考虑单位，而在一个流动性很强的保险市场，忽视了与客户建立长期关系。一次交易完成不应是关系的结束而是开始。
二、各级保险机构在产品管理中的定位和作用
（一）保险公司的总公司在产品管理中的定位和作用
1、从自己的庞大信息网络中不断获取市场需求信息，组织开发和引进新保险的元素，开发适合保险消费需求的产品，使险种与客户需求的最大匹配。建立和健全在目标市场的产品体系，为销售渠道不断提供新产品。所谓新产品：就是指一个产品的多个维度，如技术,性能,服务,品牌,形象,质量,包装,价格其中改变产品任何一个维度都意味着一个新产品的产生，真正的原创性产品只占总开发产品数的10%左右。在当前保险市场中，影响保险公司销售问题，突出问题的是产品同质化，企业缺少个性化的险种。许多企业经营不好总是认为是销售问题，实际上首先是产品问题，是产品同质化，甚至明显不如人家的问题。因此，如何从消费者的需求出发不断推出个性化的好产品才是关键，这正是营销战略的核心问题。现代营销是从消费者的需求出发，首先开发符合特定消费者需求的个性化的产品，然后才是整合传播，把产品想办法送到消费者手中。是否满足市场需求是新产品成功的基础,如何可获得先发优势，建立品牌忠诚、获取经验优势、占有稀缺资源，进而具有全新的独特技术是维持长期竞争优势的关键。
2、必须明确的是产品是有生命周期的，公司要对正在销售的产品生命周期进行把握和管理，通过对市场和产品的分析，对不同的产品在不同阶段采取不同的调控手段。公司通过费用政策、竞赛策略、销售引导、考核机制调整产品销售结构和险种占比，达到综合的平衡。同时总公司要周期性地对公司产品体系及各销售渠道的产品线进行评估提出产品线调整意见对不符合公司经营和产品策略的产品应结合业务部门及相关部门的意见提出停售建议和善后应对版权所有。保险公司要建立自己的产品库，能够源源不断地提供适合市场需求的产品。有的企业销售失败的原因就是陶醉于现有产品的销售业绩，在成功的道路上多走了一段。
3、产品开发明确两个细分：一是目标市场的细分。产品推广工作的核心目的是“把产品卖出去”，搞清楚要“卖给谁”显然是首要解决的问题。因此，产品设计工作一定不能闭门造车，必须充分结合市场状况，保险公司自己的客户资源情况。二是销售渠道的细分，产品推广工作还要解决是“谁在卖”的问题。不同渠道会面对不同的客户群体，采取完全不同的销售办法，即使在同一渠道，销售队伍同样存在高、中、低端能力的业务员的差异性问题，忽视这个现实将可能导致我们对部分市场的丧失。版权所有
4、产品需要对购买者定位和包装。总公司要围绕产品的不同分类和特色优势，实施对产品的系统性的包装工作，最后推广到各基层销售单位。另一方面，充分要依靠分支机构，结合当地情况实现紧贴市场的产品包装和销售推动。优秀的产品包装和产品同等重要。社会上保险行业的信任度下降的一个原因就在于业务人员对客户的误导，分析其原因是多方面的，其中也存在公司对产品销售理念认识不到位，产品缺乏整体定位和包装，任由销售人员自由发挥和随意包装造成的。
（二）保险公司分支机构在产品管理和销售中的定位
组织销售是保险公司分支机构在产品推广中的主要工作。核心围绕：卖什么？卖给谁？和怎么卖？谁来卖？四个方面进行研究。
1、卖什么？（差异化产品市场定位分析）
如果说总公司是产品的供应商，那么分支机构就是销售商，作为销售商首先要研究所处的市场环境，因地制宜选择最适合自身环境特点的产品类型。更重要的是能从利于销售的角度分析产品，使我们通过做这项工作知道该向什么人、以什么方式、销售哪些产品，这要求我们伴随客户定位与市场推广工作同时进行。其次在销售过程中不断发现市场的需求，积极向供应商提出客户需求，提出这些保险需求的形态和潜在的市场价值分析。
2、卖给谁？（客户发现和客户区隔）
建立以解决客户问题为核心的销售理念。保险公司是由于客户的需求存在而存在。我们把目光投向市场，发现目标客户的需求。回过头来看产品，找到解决客户需求的产品方案。不同的人有不同的需求，同一个人在不同时期需求也会发生变化。目前市场上重点是中端和中高端客户群，客户群另外的两极考虑较少，一是广阔的农村市场，在农村市场中同样存在部分先富起来的人群，他们需要财产保险、养老、医疗保障。另外，还有很多不富裕的人他们为孩子上学、结婚，自己的养老、医疗做准备，保险的积累资金功能正好可以满足这种需求，要开发适合这个层面的产品，特点是实用和收费相对低廉。另外一极是社会中非常富裕阶层，人数不足总人口的5%，却掌握75%左右的储蓄货币资源，这部分人由于没有很适合的产品和相匹配的业务员，基本是保险的空白地带。面对庞大的保险市场需求，管理水平在现阶段仍然是制约保险发展的主要矛盾。版权所有
3、怎么卖？（产品销售的管理技术）
首先如果产品由相对独立的保险元素构成，为给投保人和销售人员提供了自由选择和发挥的空间。保险组合是“新产品”的再造过程，使产品数量从有限拓展到无限延伸。既体现了以“满足客户需求”的原则，也赋予营销人员无限创作空间。
其次，要总结市场规律和特性，实施与其相符合的业务拓展工作。保险没有淡季的市场，只有淡季的思想。不同客户在不同时期和时点集中存在购买欲望，销售队伍要做好不同市场的时间匹配，做出业务的节奏感。
第三是产品包装。我们常说“二流的业务员卖保单，一流业务员卖理念”。保险企业管理者的层面越高，越注意产品战略，就是“道”的问题，越往下面越关注战术，就是“术”的问题。一个产品如果销售人员对产品不感兴趣，公司通过“话术”让业务人员去忽悠客户，往往很难有好的效果。通过降低价格手段进行销售是技术含量最低的竞争手段。
第四是市场开发与市场环境保护。保险公司要共同维护保险市场环境，遵守竞争规则，竞争要由简单的价格竞争转向以产品、服务、管理为主要内容的综合实力竞争。
第五是风险防范。目前市场中类似险种或同一险种在不同机构销售，产生的结果差异性很大，说明由于销售通路和队伍素质的差异性，会带来产品效益的差异性，要运用险种风险监控系统加强险种预警和管控，同时要建立对销售团队的业务品质管理体制，确保险种销售过程中风险防范。
4、谁来卖？（销售通路和销售团队建设）
首先，销售通路和销售机制是产品转化为商品的最重要环节。对适应不同保险需求的人群要采用不同渠道进行销售，渠道创新是销售创新的重要组成部分，产品要适合特定渠道销售的特点，两者相互依存，缺一不可。
其次，不同的产品由于销售通路的不同，必然带来用于流通领域的成本不同。在相同销售模式下，分配机制的先进性和相对科学性，是核心竞争优势的重要组成部分，所以不断创新和完善分配机制才能保持销售的相对优势。
第三，优秀的销售人员产生：一是相对优势的薪酬和较为科学的人才选拔措施，吸引和选择相对优秀的人才；二是优秀的培训机制造就优秀的人才；三是科学的销售管理机制，培养销售人员良好的工作习惯，带来良好业绩。四是特定客户的产品要匹配相适应的销售人才。
三、服务提升使保险企业获得发展的加速度
树立“以客户为中心”的经营意识，以客户良好感受为标准，实现服务提升，为保险企业发展提供加速度。保险业的服务提升要从以下两方面入手：
1、更新服务理念。一是由以往的客户管理观念向客户服务观念转变。以往是对客户要求为主，转变为“以客户为中心”经营模式，要求公司的整个业务运作皆围绕如何向客户提供服务，尤其是围绕服务改变流程，主动积极与客户联络提供服务甚至是超值服务。
二是由保单管理转变为客户服务管理。为客户提供多样化、个性化的服务。从而最大限度满足客户需求。
三是由保户投保为外勤服务结束，转变为投保是服务的开始，实现由满意客户向忠诚客户的转变，让客户和公司一起成长，培育大批忠诚度客户群。
2、使服务为保险产品增值，为客户提供超值服务。一是要引入客户关系管理(crm)，建立完善的数字化的客户档案、客户服务知识库和服务记录，了解客户真实需求，向顾客提供针个性化的服务项目。
二是提供具有保险特点的服务项目，如急难救助服务、车损后的短期免费车辆提供等，做到人无我有、人有我优。
保险公司个人工作总结1眨眼间，忙碌和充实的工作也让我忘却了时间的流逝，日子在一天天的结束，工作也在一个个的完成，能力也在一点点的提升，为了自己之后可以更好的成长，更加优秀的完成公司的工作，我对自己之前的工作作出总结，更有利于自己之后在公司的发展，以及工作的完成，也希望自己可以一直延续现在的热情和积极去用心的完成工作当中的每一件事情。
作为一名保险公司的业务员，最需要的就是对自己的产品有所了解之后对自己所销售的产品或是业务有自己的理解，更是自身选择去相信公司，对自己开展业务有更好的方式，所以在我进入公司的时候，我第一时间并不是去促成自己的业绩，完成自己的任务，而是第一时间去了解公司所有的的产品，对所有的保险业务有一定的熟知，在销售的过程当中，我也注重自己在工作当中的方式和细节，从与客户交流的过程当中积攒更多的经验，每次业务结束之后，不论业务是否促成，我都会及时的去回想自己与客户的交流，总结自己的工作，更好的发现自己好的地方，以及自己所存在的不足和缺陷，并且及时的去改正和完善，所以从我第一次完成订单的时候，我就懂得了信任的重要，想要自己更好的促成合作，更好的将公司的保险推荐给更多的人，首先最需要的就是让别人相信你，只有相信自己这个人，我才有机会去给他们推荐合适他们的保险单，也正是这样，我们才更加的要注意自己在工作当中的态度和方式，其次，也需要我们业务员对公司的业务极其的了解，才能更好的去给客户推荐，更让客户体验到我们的专业性，相信我们的同时也选择相信我们的产品，所以作为一名销售，一名业务员，在为人处事方面是非常的重要的。
这段时间的工作也让我学会了很多，尽管自己在工作的时候也出现了很多的挫折和阻碍，但是我也顺利的坚持下来了，在自己的工作上也很好的去完成了自己的业务，虽说我只是一个新来的，工作的能力也没有那么的强，订单也不算太多，但是我依旧在尽心尽力的完成自己的工作，我也相信自己的努力是公司所有的人都有目共睹，未来我也会继续在自己的工作岗位上尽职尽责，将自己的业务发展的更加的顺利，提高自己的工作效率，实现自己工作的更大价值，保证自己不会给公司的发展以及所有成员拖后腿，和公司，和所有的同事一起共同进步，一起奋斗。
保险公司个人工作总结2一年来，在公司总的指挥下，团险部全体同仁积极领会总公司工作意图和指示，在市场竞争日趋激烈的环境下努力拓展业务，为完成公司下达的任务指标而努力，现将总结如下：
一、员工管理、业务学习工作：
1、年初按公司总公司工作意图，在团险部内部人员重新进行配置，积极调动团险业务员和协保员的展业积极性。
2、制定符合团险实际情况的管理制度，开好部门早会、及时传达上级指示精神，商讨工作中存在的问题，布置学习业务的相关新知识和新承保事项，使业务员能正确引导企业对职工意外险的认识，以减少业务的逆选择，降低赔付率。
3、加强部门人员之间的沟通，统一了思想和工作方法，督促部门人员做好活动量管理，督促并较好地配合业务员多方位拓展业务。
4、制订“开门红”、“国寿争霸”赛业务推动方案，经总公司批复后，及时进行宣导、督促全体业务员做好各项业务管理工作。
5、制订___年团险业务员的管理和考核办法，并对有些管理和考核办法方面作了相应的调整。
二、意外险方面工作：
学平险：一是一如既往地做好学平险的服务工作。要求业务员每月两次到学校回访，有问题及时与学校领导或经办人做好沟通，联络感情。做到学校有赔案及时上交公司，并将赔款及时送回学校或家长手里，充分履行我们的诚信服务工作。二是为了确保学平险市场的稳定与人保公司合作进行学平险的展业，全面贯彻省保险协会下发的文件精神，对学平险收费标准进行再次明确，全面安排业务员与各学校领导及经办人进行联络沟通，听取他们对公司服务及其他方面的意见，在公司总公司的有力支持下，加强与市教育局领导的联系，取得了市教育局领导的大力支持，使今年的学平险续收工作顺利完成打下坚实基础。三是在各学校即将放假前期，团险部对各大学校进行了走访，全体学平险服务人员在短短的几天内冒着酷暑将___万余份学平险《致学生家长的一封信和就医服务指南》及时送到学校，发至全体学生家长手中，做好前期学平险工作，最终在__月份圆满完成了学平险任务。
企业职工意外险：一是为更好的与企业主进行深层次的沟通，听取他们对公司理赔服务等方面的意见及了解企业安全生产的情况，上门拜访意外险保费在___万元以上的大客户，进一步的加深企业对我们公司的信任和支持。二是与客户服务部一同商讨意外险投保的注意事项。严格按条款要求的人数投保，提高费率，加强生调力度，为承保把好关。三是在意外险市场竞争白热化的情况下，做好企业的售后服务工作。平时多到企业走走、看看，以体现我们的关心及重视，企业有赔案要及时上交公司，并尽早将赔款送回企业。今年的职工意外险在工伤保险及其他公司激烈竞争的情况下，对我公司的意外险的销售造成了极大的冲击。
三、寿险业务方面工作：
在公司总公司的大力政策支持下，全体业务员努力展业，但是寿险业务市场不断萎缩，业务与去年同期相比有大幅下滑。一是平时积极走访企业，并较好地与企业主沟通企业福利费方面的相关事宜，进一步地了解企业人力资源及财务情况等，而最终达到促单的目的。二是做好寿险市场的新开拓工作，在目前困难的市场环境下找到新出路。
四、进度：
今年在总公司的指导下从营销部招募了___人成立了综合拓展部，尝试新的业务发展渠道，目前为止意外险共收保费___万，在尝试中也取得了一定的效果，但是还未达到最好效果，在明年将继续探索，使这支队伍能成为公司意外险业务新的增长点。
五、建议：
一是在当前各项政策影响下，团险业务拓展环境越来越严峻，展业难度是客观存在的，为此，建议公司能在对团险予以重视，并在外围环境经营上予以支持。二是建议公司领导多参加团险部会议，多与业务员沟通、交流，在业务思路上予以指导与帮助。
六、明年工作思路
1、做好学平险收费前的各项工作。
2、明年工伤保险将在全市全面铺开，因此将工伤保险的影响降低，在巩固现有意外险的基础上，开拓新的意外险来源，特别是一些业务。
3、根据目前新型农村合作医疗的开展情况，找到切入点，以便寻求合作的办法，增加新的业务增长点。
4、开拓财险市场，尝试职场营销。
5、加快综合拓展员队伍的建设与发展，在公司总公司的大力支持下，在一体化营销方面多动脑筋、多做文章。
6、加强对团险业务员队伍的建设。
保险公司个人工作总结3一年来，___部在上级公司的领导下，在我公司全体员工的不懈努力下，公司业务取得了突破性进展，各项工作也在健康顺利的进展。下面谈谈我这一年来的工作经历与不足之处：
一、工作思想
积极贯彻落实分公司关于公司发展的一系列重要指示，与时俱进，勤奋工作，务实求效，勇争一流，带领各部门员工，紧紧围绕“承保有利润
，发展有效益”的战略方针，进一步转变观念，改革创新，面对竞争日趋激烈的胶南保险市场，强化核心竞争力，经过努力和拼搏，公司保持了较好的发展态势，为公司的可持续性发展做了一个良好的铺垫。
全方面加强学习，努力提高自身业务素质水平和管理水平。作为一名领导者，肩负着上级领导和全体员工赋予的重要职责和使命。公司的经营方针政策需要我去贯彻落实，因此，我十分注重保险理论的学习和管理能力的培养，注重用科学的方法指导自己的工作，规范自己的言行，树立强烈的责任感和事业心，不断提高自己的业务能力和管理能力。
不断提高公司业务人员队伍的整体素质水平，一年来，我一直把培养展业人员的业务素质作为团队建设的一项重要内容来抓，并和各部门一起实施有针对性的'培训，加强领导班子和员工队伍的建设。
二、业务管理
“没有规矩，不成方圆”要想使一个公司稳步发展，必须制定规范的管理制度
1、根据分公司下发的全年保费任务及考核办法，制定各部门的月、季度、年的保费任务和考核办法，我本着“事事落实，事事督导”的方针，通过加强过程的管理和监控，来确保各部门的目标计划顺利完成。
2、作为一名机构负责人来讲，十分注重各部门的团队建设，注重各部门成员的思想和业务素质教育。
一年来，多次组织各部门员工开展各项业务培训会，理赔研讨会，组织大家学知识，找经验，提高员工的全面素质，为公司的持续稳定发展打下扎实的基础。
3、全面推进薪酬制度的创新，不断夯实公司的基础管理工作，建立与岗位和绩效挂钩的薪酬制度改革，充分激发员工工作的积极性和创造性。
三、工作中的不足
由于工作千头万绪，加上管理经验的不足，有时难免出错，有时工作有急躁情绪，有时工作急于求成，反而影响了工作的进度和质量，使得处理一些工作关系时还不能得心应手。
总之，一年来，我严于律己，克己奉公，用自身的带头作用，在思想上提高职工认识，在行动上用严格的制度规范。在我的带领下，公司员工以不断发展建设为己任，以“诚信为先，稳健经营，价值至上，服务社会”为经营宗旨，锐意改革，不断创新规范运作，取得了很大的成绩。
新的一年即将到来，保险市场的竞争将更加激烈，公司要想继续保持较好的发展态势必须进一步解放思想，更新观念，突破自我，逐渐提升公司品牌及市场份额。新的一年，我将以饱满的激情，以百倍的信心，迎接未来的挑战，使本职工作再上新台阶。我相信，在上级领导的正确领导下，在全体员工的共同努力下，在社会各界同仁的支持下，上下一心，艰苦奋斗，同舟共济，全力拼搏，我公司一定能够创造出更加辉煌的业绩!
保险公司个人工作总结4随着夏季的到来我们上半年的工作也已经告一段落了，在这样的时机我们也要准备开始下半年的工作安排了。随着时间的流逝，我对于岗位上的事情也越发的得心应手，工作经验的增强是我能够腾出更多的时间来学习不同的知识，对于保险行业的了解也更加深入。在上半年的工作中，我还是有些自己的想法，想要将其总结出来，便于在下半年的工作中不会发生同样的错误。
在日常工作中积极地参与每周的例会，将领导下达的指示努力的完成好，和同事一起探讨在工作中出现的问题，从哪里可以改进，以及将自己的任务例出表格，根据完成任务的重要性规划好时间，在整个任务的过程中不让自己出现错误。
保险的业务工作还是要靠我们到外面去跑，但是由于现在各类新闻比较多，人们对于保险的信任感不高，很多事情就需要花费一番功夫做事情，才能够取得顾客的信任，将业务完成。
在上半年里，我觉得自己的工作方向好像是有一点问题，在我们推销业务的过程中还是以前的词汇，对于办保险有什么具体的好处放到说不出一个一二三出来。意识到自己的十五之后，我加紧了这方面的学习，尤其是对于保险内容的了解，以及办完保险之后我们能够有什么承诺。保险其实就是一个预防，对于未来的事情的一个预防，尤其是世界上的事情变化多端，万一出了什么事情，心里能够有一个安慰，我是这样想的，但是更深层次还需要我去挖掘。
工作上和学习上的繁忙让我晕头转向，这么多的内容又是也会让我觉得很累，对于工作上面就有一些懈怠，然后就容易出现问题，发生错误。我有很多次的小失误就是在这样走神的情况下发生的，因此在下半年的计划中我想要改变这一点，尤其是在怎么提高自己的工作积极性上面，还需要有更高的追求。
总而言之，保险公司的工作已经成为了我生活中的一部分，我习惯这样的工作，也一直保持着对于工作的激情，也认为自己在工作上面有缺陷，一直在进步着，为公司的发展创造条件。在下半年的工作中，我也会一直保持这样的状态，同时懂得如何调节自己的心态，努力向这优秀的同时靠拢，弥补和他们之间的差距，努力提升自己的工作能力。
保险公司个人工作总结520__年__月，总公司举行了全国柜面人员上岗资格考试，我部全体人员13人参加，合格9人，持证率达70%。此次全国系统的柜面人员考试，加强了客服人员对专业知识的学习，也提升了客户服务部的服务质量。
一、强化业务制度学习，树立执行理念，确保制度执行力全面有效开展
为进一步强化公司业务管理制度执行力建设，从制度上为业务发展提供坚强保障，客户服务部对于分公司筛选出部分需客服员工加强学习的文件和制度，进行了认真梳理及汇集，并制定了业务管理强化制度执行力工作及学习计划，按照学习计划，定期组织客服人员通过集中学习和自学的方式全面、系统地对相关业务管理进行了学习，要求所有参加人员认真做好学习笔记、进行测试并撰写学习心得;根据测试及检查情况，要求各相关岗位撰写整改报告。从自身出发，树立了强化风险意识，确保了此项工作的全面有效开展，切实提高了我司制度遵循和依法合规经营的自觉性。
二、以服务为本，促进销售，把日常业务处理和服务工作相结合
我司按照上级公司文件精神，面向所有客户推出国寿"1+N"服务计划。旨在通过举办客户服务活动，不断密切公司与客户的关系，进一步提高客户满意度，树立公司良好的对外形象。为切实有效的开展活动，公司成立领导小组和工作组，并加强了对此项工作的宣传力度，按照活动组织、宣传方案逐一落实并有效实施各相关工作。提升了服务品质、增强了客户忠诚度，进一步提升公司服务水平，充分维护了客户权益，树立了公司良好社会形象。并通过上门送赔款等一系列的优质服务，为业务员的展业工作提供了很好的基础，也为加强我司与单位间的业务合作关系起到了很好的沟通作用。此活动的举办不仅增进了客户关系、提升了公司品牌知名度、也为巩固和带动业务增长注入了新的活力。
三、从服务的本身出发，"一切为了客户着想"，不断创新服务内容
1、积极配合分公司做好VIP客户工作为了进一步构建公司VIP客户服务体系，为VIP客户提供附加值服务工作，分公司开展了面向全区VIP客户提供特约商家优惠服务的活动，通过此项活动的开展，为树立公司良好社会形象起到了一个良好的作用，在一定程度上提升了公司的知名度。
2、公司理赔部把"上门送赔款"工作做细做新，积极为学生险业务拓展工作做铺垫，继续加强对一些在社会上较有影响力的案件的关注程度，真正体现公司人性化的理赔服务。
繁忙的工作，有成绩也有不足，在做好总结的同时，要不断改进，现就不足与差距结合20__年的工作如何进行改进做如下安排：
(一)抓紧分公司下发的各类业管相关文件的落实及执行工作，继续做好客户服务部人员特别是新人的专业知识及技能的培训，提高服务人员的整体综合素质。
针对客户服务部今年以来人员调整的客观原因，客户服务部新入人员对专业知识及业务技能的缺乏，20__年，我部将继续采取多种方式及途径，对所辖员工进行定期与不定期的培训，从本职工作做起，对于相关岗位技能进行专门培训，加强所辖人员的职业道德教育，有针对性地组织和开展业务知识及服务礼仪培训，对于分公司下发的业管文件及时进行传达及学习，真正领会其操作要领，将其运用到实际操作中。通过培训，推行公司综合柜员制，更好的为客户服务。
(二)配合公司团险、中介、个险三支销售渠道各项业务竞赛活动的开展，更好地对业务发展提供强有力的业务支持及后援保障积极配合公司团险、中介、个险三支销售渠道开展各项业务竞赛活动，全力促进公司业务持续、健康地发展。
(三)以服务为本，促进销售，把日常业务处理和服务工作紧密结合，全面诠释国寿"1+N"服务内涵
1、配合分公司在全区范围内将要实行的银行、邮政转账收费、转账付费项目实施方案，保证此项目的顺利实施。
2、保证"两鸿"满期给付、转保工作和银行、邮政转账收付费工作的顺利进行，同时为了提高销售人员活动量，挖掘积累客户，有效整合客户资源，做好客户的二次开发，努力促进转保，为20__年开门红奠定基础，以进一步提升公司服务品质，增强客户对公司的满意度。
3、进一步加强柜面管理工作，营建良好的学习氛围，组织培训与自我学习相结合，建立体系化的培训教程，鼓励员工不断提高自身综合素质。
总之，客户服务部明年的发展思路将以加强客服队伍建设为根本，以加强柜面服务质量考核为重点，以人员管理办法为后盾，以教育训练为基础，积极推进柜面职场标准化建设，不断创新服务方式，建立科学、完善、严格的品质管理办法和监督、考核机制，提高客户满意度，提升柜面运营能力，防范经营风险，树立中国人寿热情、真诚的服务形象，使柜面真正承担起中国人寿品牌载体的重任。
