现代企业核心竞争力的要素，一般认为包括制度、文化、经营战略、技术等方面。作为商业银行特别是股份制商业银行，要提升核心竞争力，首先应该分析处在市场竞争中的各商业银行之间核心竞争力要素的素质差别，从而找出并且提升符合本行特色的核心竞争力要素，否则，撇开区分核心竞争力要素的素质差别来讨论提升核心竞争力，是很难找到提升核心竞争力的有效途径的。
核心竞争力要素的素质是指构成企业核心竞争力要素的基本内涵，以及这些内涵在市场竞争当中与同行业或者同类企业比较所体现出的本质上的特色和差异。考察核心竞争力要素在每个商业银行之间的区别和联系，即要看哪些要素的素质对每个商业银行来说是相同的，哪些是不同的，这样有助于找准商业银行核心竞争力的优势要素所在和提升核心竞争力的途径。
首先在制度方面，从现代企业法人治理结构看，国有商业银行都在进行股份制改造，商业银行将建立起以股东会、董事会、监事会、高级管理层为架构的公司治理结构；从内控机制看，各商业银行都有来自于内部比较健全的管理制度和风险内控制度，同时，还有来自于央行和银监机构的外部监管等等。制度方面对各家商业银行来说没有本质区别。
其次在经营战略目标方面，各商业银行都以实现效益最大化为目标，经营战略定位为“以客户为中心，以效益为目的”，并全面开拓和发展资产、负债及中间业务，积极创新各类金融产品。所以，对商业银行来说在经营战略方面也没有本质上的区别。
最后在技术方面，随着科技水平的不断提升，国有商业银行采用高科技手段，对各类金融产品进行包装，采用先进的计算机技术来管理和支撑前台业务，因此对商业银行来说存技术水平上也没有大的区别，形不成明显的竞争优势。
对商业银行来说，在行与行之间核心竞争力要素唯一有区别的只能体现在文化方面，每家商业银行都在创建有别于其它商业银行的企业文化，通过企业文化来形成团队精神，以团队参与市场竞争，因此企业文化是商业银行提高核心竞争力的绝对优势，商业银行要形成核心竞争力必须在企业文化建设上做文章，发挥绝对优势，而企业文化建设的关键是如何培育和形成企业员工对企业理念的认可和在企业理念支配下对企业发展壮大贡献智慧和劳动的动力。
商业银行提高核心竞争力的障碍分析
在提升核心竞争力上存在思想误区。首先要形成核心竞争力，才能提升核心竞争力，没有形成核心竞争力，只能是“无源之水，无本之木”。对我国的商业银行来说，特别是对各级分支机构来说，还处于核心竞争力的形成阶段，应在核心竞争力的形成上下功夫。
对提升核心竞争力要素定位不准。在提升核心竞争力上往往以各家商业银行共有的金融产品和服务质量、服务水平等相对优势作为提升核心竞争力的关键，没有找准区别于其它商业银行的绝对优势，注重了相对优势，放弃了绝对优势，有失偏颇。 对提升核心竞争力的实践重视不够。反映在对企业文化建设成果总结、探索研究不够，没有形成能够提升商业银行核心竞争力的企业文化，这也是观念误区产生的效应。
提高商业银行核心竞争力的对策选择
通过分析，在制度、文化、经营战略、技术四种因素中，作为商业银行只有在文化方面才能形成与同行或同业之间的素质差异，一家商业银行一旦形成了区别于同业的企业文化特征，并使员工能在企业文化理念的支配下心甘情愿地为企业奉献，也就形成了该行的绝对优势，这是一种独特的其它银行所没有的优势。因此，商业银行要提升核心竞争力，既要发挥制度、经营战略、技术等相对优势，更要发挥企业文化这个绝对优势，做到二者的有机结合。
树立“以人为本”的企业理念是形成商业银行核心竞争力的关键 马克思主义经典作家认为，人是生产力中最活跃的因素。人是执行路线、方针、政策、决定的主体，也是创造社会财富、实现企业效益的出发点和归宿。商业银行要提升核心竞争力，应赋予“以人为本”理念具体的内涵，建立起以实现企业价值和员工个人价值“双重价值”最大化为目标的企业文化理念，让员工心里感到在银行能够实现个人价值的最大化。一旦人的积极性不高或者不去主动发挥个人智慧才能，即便有好制度、宏伟的经营战略以及较高的科技水平支持，实现银行价值最大化都将是一纸空文。
建立科学合理的用人机制、薪酬分配制度，发挥人力资源优势，是提升商业银行核心竞争力的核心 要使商业银行员工能够在企业文化理念支配下充分发挥潜能，就必须赋予“以人为本”真正的内涵，空洞的、口号式的文化内涵等于企业文化的缺失。我们认为，目前在国有控股的股份制商业银行要建立“以人为本”的企业理念，必须从用人机制、薪酬分配制度上下工夫。由于我国市场经济还没有真正发育成熟，还没能形成能上能下、能进能出、通过人力资源市场选拔人才的机制，因此，商业银行应该重视内部培育和建立人才培养、选拔机制，为人人要成才、人人能成才、人人会成才创造良好环境，使每个员工树立起成才和实现个人价值的成就感。否则，在人力资源市场还未发育成熟，通过市场机制选拔人才不现实的情况下，放松和漠视内部人才的培养和选拔，可能导致商业银行出现“人才缺、走人才”和“走人才、缺人才”的恶性循环状态。
国有商业银行改革过程中，在内部分配机制和激励约束机制方面都在作有益的探索，但普遍存在的倾向是注重各级管理层级的薪酬提升和绩效分配比重，而对一线经办岗位和经营人员的薪酬激励比重偏低或保持原有计划体制下的薪酬结构，这在很大程度上挫伤了为银行直接创造价值的经办岗位和经营人员的积极性。银行业是有别于工商企业的特殊企业，在公务员工资和优势行业的工资呈刚性增长的背景下，商业银行的分配制度没能使员工的薪酬得到提升，反而呈下降趋势，这也是影响员工工作积极性的因素之一。商业银行薪酬
分配制度的改革，应该追求达到一种状态，即各级管理层薪酬的改变，并不会使员工的岗位薪酬待遇下降，也就是说提高各级管理层级的薪酬待遇，就必须提高员工的薪酬待遇，否则，就会挫伤员工的积极性，从而导致员工因薪酬待遇的不公影响创造力的发挥。商业银行应走出一条科学合理的薪酬制度改革和激励约束制度改革的路子。
伴随着企业“走出去”衍生出的巨大跨境金融服务需求，中国商业银行把握企业“走出去”和人民币国际化的历史机遇，发挥整体优势、规模优势、科技优势，加快境外机构布局；结合东道国的市场特点，拓宽业务领域，推动其本土化进程；逐步进行结构调整，确立境外机构可持续发展模式；提升跨境金融服务能力，不断加快国际化经营步伐。
中国应加快实施“走出去”战略，逐步发展跨国金融机构，提高国际化经营水平。中国商业银行效率研究能为银行监管部门提供更为准确和有效的理论工具。中国商业银行基于效率结果能更准确地评价其投入和产出效率和技术进步效率。揭示国际化经营效率的理论基础，能为银监会和人民银行提供有价值的理论依据，并有助于其制定有效和针对性的监管政策。
自2007年以来，由次贷危机引发的全球性金融危机，导致欧美部分跨国银行纷纷收缩了在海外的投资，一大批银行经营困难。与此形成鲜明对比的是，中国商业银行海外分支机构增速加快。特别是工商银行和建设银行。截止2015年底，中国银行海外机构资产规模较上年末增长26.15%，拥有23家分行，17家控股子银行和4家代表处。工商银行海外机构资产规模较上年增长64.7%，境外设立了16家分行，13家境外控股公司和2家境外代表处。建设银行海外机构资产规模较上年增长67.74%，境外设立了9家分行，3家境外控股公司和2家境外代表处。中国商业银行在激烈的国际竞争中取胜的关键是提高银行国际化经营效率，以效率促效益，从而总体提高国际化经营管理水平。因此，研究如何提高中国商业银行国际化效率问题具有重要的理论意义和积极的实践意义。
一、比较优势和区位优势理论
比较优势理论，是指在生产上一个国家的两种商品与其他国家相比处于相对劣势，但两国之间仍然存在互利互惠的贸易基础。一个国家效率处于相对劣势应该以生产并出口具有比较优势的产品，进口处于相对劣势的产品。Aliber et.al（1976）认为各国银行进行国际化发展主要基于比较优势理论。由于银行具有不同的比较优势，造成不同国家银行间的存款和贷款利率存在着较大的差异，从而各国银行逐步开展国际化经营和发展。同时他还用Q比率分析得出，资金成本的高低反映了不同国家银行的比较优势，因此也影响了银行利用资金扩大市场份额的能力。
部分学者考虑到各国不同的市场和竞争条件，逐步从比较优势理论引申出了区位优势理论。区位优势理论是指银行国际化投资所在的东道国具有独特优势，特别是在管理体制、市场存贷款利差、税收政策等方面所给予外资银行的各种优惠。或者由于跨国银行的母国的经营环境低于东道国，跨国银行从而可以增加其利润，进而扩大跨国银行产生的吸引力。主要包括税收优惠、存贷款利息差、市场容量、监管环境和其他优势（Goldberg，1981；Decchioli，1983）。
二、产业组织理论
产业组织理论，主要研究某个特定产业部门组织结构特征的理论和影响特定部门资源使用效益的理论，探究各个产业部门之间竞争的组织结构形式以及产业内的竞争关系趋于合理化的方法。Aliber（1976）研究得出在研究银行跨国经营现象方面，比较优势理论和产业组织理论是相辅相成的，形成一体的。各国间不同的竞争地位引起各国银行间存贷款利差之间的差异。Grubles（1977）提出银行功能的三分类理论。根据银行业务独有的性质，三分类理论将银行国际化功能主要分为：跨国零售业务银行、跨国服务业务银行和跨国批发业务银行。理论分别分析了三种类型银行海外扩张的目的和相对优势，回答了在与东道国银行的竞争中跨国银行如何获取比较优势的难题。三分类理论按照业务性质和功能进行划分了银行国际化经营和发展，为银行的国际化理论研究提供了一种新思路。
三、内部化理论
内部化理论源自科斯的企业理论和区位理论，Buckley et.al（1976）指出跨国银行根据各国金融市场不完善性的特点和财务保密等特殊金融业务的需要，通过增设遍布全球灵活性的分支机构，从而将外部全球化大市场转化为一个银行内部化的市场，以降低银行自身金融交易的成本和风险。
Rugman将Buckley和Casson提出的内部化理论做了进一步的延伸和发展，并将其引用到银行国际化分析中。国际市场上由于存在市场之间的不完善性和差异性等特点，从而导致国际市场上内部化获得的收益将大大高于国内市场。银行在国际间实现市场内部化的过程就是国际化的过程。认为国际化主要表现为企业内部化超越国界的过程，跨国公司就是在将其资源在国际范围内进行内部转让的基础上建立起来的。
按照Rugman的分析，来自同一国家的银行在某一特定外国市场上拥有同样的国际化机会，但内部化理论不能回答为什么同一国家的银行国际化程度不同。而且如果仅仅是因为某一特定金融市场存在不完善性，也不足以促使银行在此市场上建立分行或附属机构。所以内部化理论也不能很好解释国际化银行选择某一特定市场开展国际化经营的理由。
四、国际生产折衷理论
Dunning（1989）了内部化理论、区位理论等成果，提出国际生产折衷理论吸收。Gray（1981）运用Dunning的国际生产折衷理论解释商业银行国际化行为，研究认为一国企业之所以能跨国经营，关键在于拥有区位优势、所有权优势和内部化优势。国际生产折衷理论的核心内容包括：区位优势是指东道国所拥有的，企业无法支配区位优势，只能适应并利用这一优势。区位优势主要包括两个方面：一是东道国的政治制度、国家政策和基础设施的优势；二是东道国不可移动的要素禀赋所产生的优势。所有权优势是指企业规模经济效应优势和来自无形资产所产生的垄断优势。内部化优势是指在企业内部，企业运用所有权优势，用来降低或消除交易成本的能力和优势。
在吸纳了区位理论、产业组织理论和内部化理论中有用的观点和内容，国际生产折衷理论综合系统地解释了与在国内市场经营相比，在海外市场更有优势的原因。同时也分析了银行如何利用区位优势、所有权优势和内部化优势。然而，国际生产折衷理论并没有说明内部化目标，也没能探究所有权特定优势的重要性。
五、引导效应理论
“引导效应”理论得出银行跨国战略是由国际贸易和直接投资所引致的，理论主要分为贸易引导型和投资引导型理论。
Aliber（1984）提出贸易引导型理论，认为配合本国的国际贸易是银行国际化经营的主要动机。银行为了提高本国企业的出口竞争能力，在主要的贸易合作国设立经营的分支机构，从而促进银行贸易结算和支付等相关业务更加快捷和方便地进行。相关的实证研究也支持这一假说（Goldberg et.al，1981）。
投资引导型理论又被称为“追随领导”理论。投资引导理论是指为国内企业对外直接投资提供后续服务是银行国际化的动机。即对外直接投资的逐步扩大和跨国公司的发展壮大导致了银行国际化的发展。Kindleberger（1953），Levine（1996）进一步分析了投资引导理论，发现银行国际化发展能相应地刺激跨国公司的国际化经营。
六、规避风险假说
Tobin和Markowitz用数学模型的方法建立规避风险的理论，即国际间接资本流动理论。理论得出在资产组合中变动不完全正相关的不同资产的收益率，资产多样化能有效地降低相同收益率下的非系统性风险。国际化程度较高的银行能比地区性银行获得更多的资产组合。因此得出银行开展国际化经营会有效降低银行风险，从而提高净收益。近年来，部分学者进一步研究得出跨国银行的资产分布在不同国家，能有效地规避国别等风险，确保收益的相对稳定性。国际化资产选择的国别先导战略收益高于行业先导战略的结论，即有力地支持了资产国际化可以规避风险的理论（Heston et.al，1995）。
现阶段，发展中国家进行国际化经营方面的主要研究有：技术创新和产业升级理论和发展水平理论。Cantwell和Tolentino在20世纪90年代初分析了发展中国家国际化经营的案例，提出了技术创新和产业升级理论，得出发展中国家国际化经营受其内生技术创新能力和国内经济发展的影响。纵观世界，发展中国家的国际化经营发展之路总结为以下几步：第一步是以自然资源开发为主的纵向一体化生产活动，第二步是以进口替代和出口导向的横向一体化生产活动，最后一步是积极寻求进入高科技领域的生产开发活动。同时在地理分布上，发展中国家的跨国企业投资方向一般沿着周边临近国家―其他发展中国家和地区―发达国家的路线进行，所以易受“心理距离”影响。
综上理论，其分析范式是以垄断优势为核心，研究问题一般以发达国家的视角，将银行利用其现有优势进行国际化的过程。对发展中国家国际化经营的研究较少。根据以上理论分析，发展中国家银行应该顺应产业梯度转移，对发展层次更低的发展中国家和地区，例如非洲或者南美洲，进行对外直接投资。然而现实中，发展中国家银行国际化却呈现出与理论完全相反的趋势，并且很难用利润最大化的动机来解释这种趋势。
七、海外经营机构效率的理论
银行效率是银行国际竞争力的体现。自20世纪90年代，国内外学者逐步开始研究商业银行的前沿效率（包括四个效率：成本效率、技术效率、利润效率和X-效率）。国外学者对银行海外经营效率的研究主要是站在东道国的立场上，分析外国银行经营机构与国内银行效率的差异。Berger et al.（2000）认为，由于跨国银行具有技术和管理上的优势，跨国银行的运行效率在发展中国家具有相对优势。而在发达国家，除了美国大部分的外资银行运行效率与东道国银行没有显著差异。Chantapong et al.（2005）对比分析了泰国国内银行和外国银行经营机构的效率。研究得出由于更多的外商参与收购，会提高银行业的竞争压力，同时国内银行通过财务重组，能提高国内银行的成本效率，从而有利于银行客户。Sensarma（2006）比较了印度国有银行、私人银行和外国银行经营机构的效率。在整个对比期，所有银行都提高了效率和生产率。但与国有银行和国内私人银行相比，外资银行表现最差。Thi et al.（2008）讨论了不同的设立方式对外国银行经营机构效率的影响。探讨了三个转型经济国家――捷克共和国，匈牙利和波兰外资银行进入的具体模式，即直接投资与兼并和收购。研究发现并购在效率方面超过直接投资，但并购的银行和国内银行之间没有明显的成本效益区别。Sturm（2009）主要分析了在澳大利亚的跨国银行经营机构之间效率差异的原因。研究发现增加东道国的效率的主要方法是追随客户。竞争对手的市场份额增加降低了东道国澳大利亚的效率和母银行的优势，例如银行规模、信用评级、利润以及母国金融业的发展。Berger et al.（2009）对比分析了工农中建四大国有商业银行、股份制银行和外国银行经营机构的效率。研究结果表明，四大国有商业银行效率是最低的，最有效的是外资银行。拥有少数外国所有权能显著提高工作效率。
总之，20世纪90年代以前，学者普遍以发达国家的视角，运用对外直接投资理论（具体包括比较优势理论、引导效应理论、内部化理论、国际生产折衷理论、风险规避等经济理论）来研究银行的国际化经营问题，认为银行国际化应主要解决投资目的、投资流向和投资决策三方面的问题，上述为其主要观点，可以为商业银行国际化进行有效的借鉴与指示。（作者单位：中国社会科学院研究生院）
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2006年5月23日，中国银监会副主席蔡鄂生在“2006中国金融高峰会”上透漏，筹建中的中国邮政储蓄银行已获得国务院批准。中国邮政储蓄银行将成为面向普通大众提供基础的金融机构。国有商业银行在外资银行、国内中小银行的双重挑战下，又将面对新的竞争者，那就是公认的未来第五大银行―邮政储蓄银行。中国邮政储蓄经过不断的改革，已经具备了其他金融机构无法比拟的优势，即将成为我国国有商业银行存贷业务方面强有力的竞争者。
邮政储蓄经营模式的转变及其优势
邮政储蓄经营模式的转变
邮政储蓄经营模式的转变主要有以下几个阶段。最初，邮政储蓄仅以吸收存款为主，存款全额缴存人民银行，人民银行按季支付邮政部门固定代办手续费，业务十分单一，利润也很有限，各方面对于商业银行都不构成威胁。从1990年起，为鼓励邮政储蓄业务发展，邮政储蓄存款由缴存改为转存人民银行，并获取转存款利息收入。此阶段，邮政储蓄进入了高枕无忧的时期，尽管只有存款业务，但是由于国家的保护和支持，可以稳获高额、无任何风险的利差收入。2003年8月1日，邮政储蓄存款实行新老划断，此后新增的储蓄存款资金由国家邮政局自主运用，原有约8290亿元的存款继续按4.131%的利率转存人民银行，此后的邮储中间业务有了长足的发展。中国邮政储蓄经过恢复开办的这20周年，经受了风雨考验，取得了一系列喜人的成绩，也逐渐发展成为国内金融机构的有力竞争者。
随着邮政储蓄改革的不断深入，即将迎来了邮政储蓄银行阶段，即邮政储蓄机构将挤身于商业银行的行列。尽管具体的组建措施还没最后确定，但是新的邮政储蓄银行的基本经营模式是明确的：与之前只存不贷的邮政储蓄所相比，新成立的邮政储蓄银行应与其他商业银行一样经营存款和贷款业务；在继续依托邮政网络经营的基础上，邮政储蓄业务与邮政业务实行分开。这些都表明邮政储蓄将全方位的参与银行业务市场，并将利用自己的优势展开各项业务的竞争。
邮政储蓄银行的优势
网点优势 上文已提到，邮政储蓄银行仍将依托邮政网络开展业务，这便成为邮储银行最大的竞争优势。尽管国有商业银行相对于外资银行、国内中小银行的优势也是分支机构繁多，但是较之邮政储蓄的网点分布，则相形见绰。因为邮储网点遍步城乡，真正可谓是深入到社会的每个角落。截至2005年8月，全国邮政储蓄营业网点已经超过37000个。其中县及县以下农村网点占到2/3以上。邮政储蓄有60%的网点、邮政汇兑有70%的网点分布在县以下农村地区。在国家政策逐渐向三农倾斜的基础上，这种网点的分布数量和结构都非常有利于邮储银行其他优势的发挥。
业务优势 邮储银行在开展正常商业银行业务的基础上，仍保有其优势业务――邮政金融业务。邮政金融业务是指邮政部门利用邮政基础设施办理的金融业务，主要包括储蓄、汇兑和其他业务及与资金运用有关的资产业务。特别是汇兑业务，用户可通过邮政的众多网点把钱汇往全国各地。总的来说，邮政储蓄银行有充分利用邮政金融独特的服务品牌的优势，这在市场日益要求产品个性化、差异化的今天，是包括国有商业银行在内的所有商业银行望尘莫及的。
资金优势 一方面，邮储银行在资金来源的数量上具有优势。到2005年末，邮政储蓄存款余额达到一万三千亿元，存款余额居中国工商银行、中国农业银行、中国建设银行及中国银行之后，列第5位。邮政储蓄存款余额市场占有率目前已经达到9.56％。而这种优势在充分利用广泛的农村网点的前提下，邮储银行的资金来源仍存在巨大的增长空间。另一方面邮储银行在资金运用的质量上具有优势。目前中国邮政储蓄没有任何坏账之忧。未来邮储银行在借鉴国有商业银行大量不良贷款教训的基础上，通过利用与邮政在客户信息方面实现共享，以期在争取客户以及管理信贷风险、业务营销等方面保证资金运用的质量。这两方面对于商业银行都是十分重要的，是所有商业银行生存的根本。
政策优势 邮储在农村的作用是商业银行不可替代的。在成立了邮政储蓄银行之后，更加扩大了邮储的网点优势。这在各国有商业银行正在不断缩减分支机构的情况下，则明显提高了邮储银行的优势，而使邮储银行的竞争力在各种优势综合作用的基础上成倍的增强。
国有商业银行的应对措施
我国金融市场的改革开放过程，实际上是国有商业银行优势被逐渐削弱的过程。在它还没有完全处理好来自其他银行的挑战的时候，又该迎接邮政储蓄银行的挑战。应对措施是明确的，即在充分发挥自己优势的基础上，逐步攻克体制关、业务关以及人才关，以做到扬长避短。
完善公司治理机制
国有商业银行在改革中不断地被推向市场，在已经完成了事业单位向企业转变的基础上，现阶段的股份制改造显得有些缓慢，应加快其股份制改造。首先，实行股份制可以使商业银行的内部监管更有效，有利于规范经营，责权更分明。这样，可以对有关业务人员进行约束，进一步减少不良资产的发生以及避免银行腐败的出现，提高资产的运用质量。其次，股份制的建立也是商业银行在内部实行信用制度的基础。最后，加快完成股份制改造，可以使国有商业银行比邮储银行更早的成为合格的市场参与者，更好的去按市场规则办事，合理地、最大限度地实现经营目的。
区别对待各种业务
将所有业务进行区别对待，就是要有重点的发挥传统业务的优势、挖掘优质业务和培育特色业务，以实现各项业务利润的最大化。商业银行的传统业务是吸收存款、发放贷款。而面对邮储银行强大的吸收存款的优势，以及邮储银行的前身邮储机构并未涉及过贷款领域，所以商业银行应把重点放在发挥贷款优势上。一方面，在巩固老客户的基础上，不断发展新客户，以保证客户的数量。另一方面，在增加贷款品种的同时，贷款应向个性化方向发展。能够确实根据不同客户的要求，提供有区别的贷款服务。其次，挖掘优质业务。在把贷款做为业务重点的基础上，要在其中挖掘出质量更高的优质业务。一方面，由于在各种贷款中，居民的守信程度最高，因此应重点开展居民的消费信贷。另一方面，多多争夺效益好的企业客户，以保证贷款等业务的盈利性。只有突出业务的特色才能吸引客户。各国有商业银行，应根据自己的人才、网点、技术等方面的相对或绝对优势，量身定制自己的特色服务，以避免与同行业的正面竞争。
防止人才的流失
人才流失一直是国有商业银行的隐患。各种金融机构特别是银行，在拓展市场过程中，都会把寻找人才的目光放到国有商业银行上，这是因为国有商业银行的人员特别是业务骨干具有业务经验、客户等方面的优势，引入这样的人才可以立即受益。因此，在邮储银行组建阶段一定要防止人才的流失。这就要求国有商业银行要完善人事制度，对于人员的流动要有明确的规定。同时，为了吸引更多的人才，赏罚分明的奖惩制度也是必须的。
参考文献：
国内商业银行银银合作传统类型
传统的商业银行合作模式主要有以下几类:一是在资金融通方面,商业银行在银行间市场互为交易对手,互通资金,具体品种包括资金拆借、票据转贴、债券交易等等。二是在资产业务方面,包括信贷资产转让、直接和间接银团贷款等。三是在结算方面,如银行汇票、汇兑、委托收款、托收承付等等。但总体而言,传统的银银合作是由银行自身需求而自发产生的,而不是主动将银行间合作作为一项业务门类开展经营,没有形成完整的整体服务方案。同时,各项银银合作业务也基本分散在行内资金业务部门、机构业务部门等,没有设立专门的机构和人员队伍开展业务合作。
商业银行创新合作的范围和可行性
近年来,我国逐步形成了包括政策性银行、国有商业银行、股份制商业银行、城市商业银行、农村商业银行、农村合作银行、农村信用社、村镇银行以及外资银行、合资银行在内的多层次银行体系,各类银行机构在各自领域和竞争层面发挥优势。但各类银行机构分化严重,以城市商业银行、农村商业银行、农村信用社为代表的国内中小银行类金融机构规模小、实力弱、产品少、网点局限、人才匮乏、管理滞后、业务资格有限、IT设备和技术较为陈旧等等,与国有银行、股份制银行存在较大差距,因而在银行业的激烈竞争中面临着严峻挑战。同时,中小银行又具有独特的地域优势,在其所在地域有分布齐全的网点和大量终端客户,并在地方政府支持下掌握着一定金融资源。因此,中小银行缺陷与优势并存,为商业银行合作突破传统框架,创新合作范围创造了空间。
优势互补、互利双赢是银银合作的前提条件。由于国有银行网络渠道遍及全国,与中小银行存在一定竞争关系,难以开展合作。同时,中小银行之间总体而言差距不大,互补性不强,也缺乏开展合作的条件。而能与广大中小银行开展互利合作的机构主要为股份制商业银行,股份制商业银行在业务资质、管理能力、技术水平、业务产品等方面都存在一定的先发优势,但同时又缺乏全国网络支撑,难以进入二线城市市场,可谓是中小银行天然的合作伙伴。具体而言,除了传统银银合作领域,股份制银行还可以与中小银行在以下几个方面开展创新合作:
产品研发
中小银行在部分业务领域存在较高的准入门槛和资格限制,如第三方存管、基金代销、外汇业务、贵金属交易、理财产品开发等,同时,中小银行研发能力也普遍较弱。股份制银行可在监管机构允许的框架内,发展各项业务,中小银行也可借此弥补自身产品线不足,拓展潜在客户,巩固客户基础,分享中间业务收入。
技术系统
麻雀虽小,但五脏俱全,商业银行信息系统建设投入所需成本巨大,研发难度较高,如核心系统、各类业务管理系统等。一般中小银行依靠自身力量难以研发,也难以承受研发成本。股份制银行可通过系统集成、软件租赁、等方式为中小银行提供服务。
渠道网络
中小银行网络大多局限于其所在地域,服务难以延伸至所在地之外的区域,且服务渠道单一,以柜面为主,很少有网银、电话银行等渠道,即使目前已逐步放开中小银行跨区域设立机构的限制,但仍然难以在短时间内形成健全的网络系统。股份制银行可利用已建成的全国各主要经济中心城市和省会城市的骨干网络与中小银行的区域网络相结合,形成覆盖全国的庞大服务网络,为本行客户和中小银行客户提供服务。
先行样板
股份制银行在其发展初期也类似于城市商业银行,但经过多年的发展,在治理结构、机构建设、业务管理等方面普遍走在国内银行前列,其在发展过程中积累的经验、教训、技术、文化、流程对于中小银行具有极高的借鉴价值,都可以作为可输出的产品向中小银行出售,中小银行在发展壮大过程中也需要吸收先进银行的成功经验避免走弯路和重复建设。
兴业银行的银银合作实践
兴业银行在国内较早开展同业合作业务,在1996年即以证券资金清算业务介入同业合作。2003年兴业银行实施“大同业”战略,开始广泛开展与证券公司、各类银行类金融机构、信托、保险、基金等同业机构的业务合作。
2004年兴业银行提出以“联网合作、互为”为理念的银银平台发展构想,通过与中小金融机构的联网,弥补自身网点不足,延伸服务渠道,并在行业内率先开发银银互为技术平台。2005年银银平台构想付诸实施,完成银银平台一期系统开发,一期系统包括个人柜面通、银银邮路和接入现代化支付系统。
2006年银银平台的开发上线以及营销拓展工作取得较大突破。不仅整合了银行内部资源,提出了银银整体合作六大服务板块,而且银银平台二期开发也顺利完成,推出联网行间资金汇兑及理财产品销售业务。
2007～2008年兴业银行在银银平台继续实现跨越式发展。一是成立了银行合作服务中心专职为国内银行类金融机构提品和服务,银银合作组织体系和人员队伍日渐完善。二是银银合作品牌“银银平台”正式,并在国家商标局注册受理,进一步巩固、扩大兴业银行银银合作先发优势和影响力。三是实现发展理念的新突破,银银平台将建设成为兴业银行与中小银行共建、共有、共享、共赢的综合金融服务平台,而并不仅局限于兴业银行一家独有等等。
经过5年多的发展,兴业银行银银合作各项业务正逐步发展成熟,组织机构和人员队伍建设初步完成,产品、服务体系日趋完整,客户群体不断壮大。2009年1～9月共向合作银行销售理财产品300多亿元。截至今年9月末共为9家商业银行提供信息系统建设和运维服务,并成为国内最大的商业银行信息系统提供商之一。
兴业银行银银合作经验总结
银银平台源于柜面通业务。柜面通业务利用本行网点覆盖全国经济中心城市的优势和中小银行在其所在地拥有齐全网点的优势,通过系统联网实现了双方客户在对方柜台的通存通兑,从而达到网络互补,共赢发展。兴业银行利用自身与中小银行在各个领域的差异和互补性,整合行内产品、业务、技术资源,并取得了良好效果。从兴业银行银银合作5年来的发展历程可以得出几条经验:
银银合作的动力来自于具有先发优势的股份制银行与中小银行之间的差异性和互补性
银银平台近年来的快速发展,证明了中小银行与全国性股份制商业银行确实在诸多方面存在资源共享和优势互补的空间,这种差异性和互补性促进股份制商业银行与中小银行开展互利合作,取长补短,共同在金融行业日剧激烈的竞争态势中谋求更好地生存和发展。同时也证明了银银创新合作是一种可行、可持续的业务和盈利模式,只要差异性和互补性一直存在,银银合作就始终具有可持续发展的空间和价值。
银银合作的生命力在于互利共赢的合作理念
从兴业银行的实践来看,银银合作发展至今,签约客户超过200多家,并在市场上取得广泛的影响力,很大程度上得益于始终坚持平等、共赢的合作理念。依靠市场化的手段,在双赢的前提下开展合作,最大限度地考虑和照顾中小银行的利益,使得越来越多的中小银行加入银银平台阵营。例如针对中小银行类金融机构经营地域受到限制的情况,兴业银行推出银银平台柜面通业务,既解决了联网行客户异地存取款难的问题,有利于中小银行实现跨区域经营和走向全国的愿望,又延伸了兴业银行的网点服务,实现双赢合作。再比如,针对中小银行类金融机构缺少产品业务资格和能力,面临客户、资金不断流失的情况,兴业银行推出银银平台项下的理财产品销售业务、理财门户贵金属交易业务,帮助合作银行丰富产品线,稳住高端客户,增加中间业务收入。这些实例,无一不是着眼于提升中小银行的经营管理水平、丰富产品线、提高竞争力,都得到市场良好反响。
银银合作的竞争力在于不断创新
银银平台能取得先发优势,与层出不穷的创新产品密不可分,在目前金融市场竞争不断加剧,金融产品同质化日益加深的情况下,唯有依靠不断创新才能在市场上占据领先地位。自柜面通业务开始,第三方存管框架下银银合作、理财产品销售、贵金属交易、IT建设外包等创新产品都受到了合作银行的欢迎,使得兴业银行始终占据市场的主导权和主动权。
银银合作的广度、深度取决于资源整合力度
兴业银行的银银创新合作,其实质是整合兴业银行行内资源为广大中小银行提供服务,资源整合的力度决定了所提供银银合作产品和服务的范围与质量。以科技管理输出为例,兴业银行在银行合作服务中心内部整合了行内技术实施团队、业务支持团队和运行维护团队为科技输出服务,同时也紧紧依靠全行强大的科技研发力量,来共同实施商业银行信息系统建设这样一个复杂的系统工程。
银银创新合作的未来发展方向
未来兴业银行将围绕专业门户和科技输出为两条主线,积极做大做强,做深做透银银平台。从更广的层面来看,未来国内各类银银合作业务还将不断推陈出新,各类银行类金融机构将在更多的层次、更大的范围内开展广泛合作。主要将集中以下几个方面。
第一,资本层面合作。未来国内银行类金融机构的分化整合进程将进一步加快,银行间的并购、重组将频繁上演,股份制银行和部分区域性银行及优秀的城商行、农商行将通过吸收、兼并其他中小银行或发起设立村镇银行实现自身规模和网络的快速扩张。
前言
银行是金融活动的核心。任何一个行业都具备自身的独特优势，也存在需要规避的风险。在倡导可持续发展的今天，银行突破现有资源局限。营造与相关行业的联动优势成为发展的必由之路。银行的各类客户群体需要在确保基础服务的同时获得更多的衍生服务，寻求创新的联动点既有助于吸引目标客户，又有助于银行客户群体的长期维护。
一、当前金融环境下银行的发展需求
(一)当前的金融环境
复杂多变可以说是当前金融环境的根本特征。创新和发展势必面临着机遇与风险，当两者呈现出此消彼长的态势。金融环境的变化成为必然。一方面，世界经济一体化使各国之间的经济合作得到了前所未有的紧密程度，一国的经济局势往往会波及全球，金融风险难以全而预知。2008年美国次级贷款危机爆发，此后，全球性的金融危机爆发。突如其来的金融环境变化给中国也带来了严重的影响，银行存贷款利率的不断调整，出口行业的低迷等都是危机环境下的真实写照。金融机构被动应对金融环境的变化大大提高了各方面的成本投入。
另一方面，金融创新为行业发展提供了新的契机。有关金融创新的定义，大多是根据美籍奥地利著名经济学家熊彼特的观点衍生而来。我国学者对此的定义为：金融创新是指金融内部通过各种要素的重新组合和创造性变革所创造或引进的新事物。并认为金融创新大致可归为三类：金融制度创新；金融业务创新；金融组织创新。创新是金融业积极面对风险，凝聚行业前进动力的选择。因此，当前的金融环境也是对行业整体的考验。
(二)银行的发展需求
而对瞬息万变的金融环境，银行的发展需求应当从根本考虑。规避风险是应对各种危机与不利环境的首要出发点，创新也需要以风险降低为前提。但是风险的规避不等同于银行固守传统业务，降低对客户的吸引力。无论处于怎样的金融环境，客户对银行服务创新的需求都是存在的。例如，海信-天玺与招商银行联合举办的艺术品鉴赏活动就是颇具吸引力的服务举措。经典艺术品鉴沙龙是海信?天玺“新巅峰生活计划”中高端圈层文化营造的重要部分，旨在通过对经典艺术品的赏析，迎合高端阶层对艺术品位和修养的追求，创造乐观、高雅的高端生活方式。这说明银行的发展需求来自客户的引导，只有立足客户对需求分析，才能设计相关的金融创新业务。
二、银行与相关行业联动优势塑造的意义
所谓相关行业的联动优势，就是指银行与相关行业基于共同的目标客户群体或共有客户群体，选择行业间的联动点。并以此推出创新的金融服务所产生的优势。银行作为金融服务机构不是独立存在的，它与各行各业之间保持着紧密的联系，行业内部的客户群体与银行也有着共通性，联动优势的发挥成为可能。
(一)资源的优化配置
客户选择银行办理业务的过程中会经过一定的选择，其选择的标准主要来自于银行提供的服务质量是否理想、服务的内容是否创新、服务的领域是否广泛。由于经济水平的提高，客户对服务的要求处于变动发展之中，一成不变的传统业务服务既不符合金融创新的趋势，也不能满足客户需求。这是因为，银行具备金融领域的资源优势，但在相关行业方面的资源优势存在不足。以信用卡为例，银行为客户提供信用卡服务最基本的功能在于透支消费。以信用指数作为透支额度的依据。如果客户在使用信用卡时还可获得其他行业的优惠则是一举两得。早前，工商银行推出加油优惠的服务就深受客户青睐，为此，经中国工商银行总行与中国石油天然气股份有限公司协商决定，将工行牡丹中油卡刷卡加油优惠1％的政策延长至2010年12月31日。3所以银行塑造与相关行业的联动优势从根本上利于行业间的资源共享，因为行业双方的目标客户群体具有一致性，客户对行业双方的选择也具有一致性，可以达成联动资源优势。
(二)风险的合理规避
银行吸收存款发放贷款的利润来源与风险是并存的，信用风险的规避是金融创新中同样值得关注的问题，也是应对金融危机的保证。在2008年全球金融危机爆发后，南方很多生产加工企业因为出口受阻而纷纷破产、倒闭，资金链断裂是重要原因之一，从而也给银行带来风险和损失。塑造与相关行业的联动优势对于规避风险是不可或缺的。银行在与相关行业共享客户资源的同时，相当于构建起双重风险评估机制。以银行和保险公司合作的贷款保险为例，在金融创新的推动下，保险公司与银行的合作构想正在向纵深方向发展。客户在趸交贷款保险时由保险公司加强风险审核，为银行增加风险保护屏障，银行按照既定的贷款标准进行审批，双重风险评估机制加强了对共同的优质客户的筛选。从中可以看出，联动优势的塑造并非是银行或相关行业被动接受共享客户资源与提供服务，而是从主动评估风险的角度优化目标客户。
(三)创新的服务设计
创新是企业发展的不竭动力，银行面对当前的金融环境必须大力开拓创新，扭转金融危机的不利影响，变被动为主动，用新的服务内容吸引潜在客户的目光。金融环境的变化与客户对银行服务的相对稳定需求之间具有博奔关系，客户虽然对金融环境的变化存在恐惧和担忧心理，但获得理财收益、赢得增值服务的需求是稳定的。银行在为客户提供网上银行、电子银行、电话银行等服务的基础上，需要依托相关行业提供服务拓展的支持，才能将创新由设计转化为现实。例如，光大――万兴联名信用卡就是有车一族的贴心卡片，该信用卡集汽车销售、售后服务、理财、商旅出行、短信提示等服务于一体。光大银行与万兴汽车的联合说明了行业间的联动有助于为银行服务创新开辟新的路径。因此，银行与相关行业联动优势的塑造对于未来的金融创新改革是一种推动力。
三、银行与相关行业联动优势塑造的举措
中国已成为世界贸易组织的正式成员。按照中国入世的承诺和协议关于金融业开放的时间表，2007年外资银行已经可以在中国金融市场经营人民币业务，对外资银行已经逐步实行国民待遇，外资银行基本上实现了与中资银行在同等的经营环境中运营。毫无疑问，外资银行将与中资银行开展激烈的竞争，中国金融业将会面临较大的压力和冲击。但从另一方面来看，中国金融业的进一步开放，也为中外资银行的合作双赢提供了更为广阔的空间。
一、中外资银行合作的利益分析
2007年，外资银行已经可以在中国金融市场经营人民币业务，标志着中国银行业进入了全面竞争时代。目前，从总体而言，外资银行具有中资银行所无法比拟的竞争优势，然而，“尺有所短，寸有所长”，外资银行进入中国市场同样面临着新的挑战，在某些方面，中资银行具有相对竞争优势。如果双方进行合作，优势互补，将促进双方更快的发展。
1、中外资银行竞争优势比较分析
中资银行有如下相对竞争优势。首先，中资银行有国家为坚强后盾，有中央银行提供信用手段作为抵御市场风险的保障，具有较高的社会认同度和亲和力，拥有长期、广泛、稳定的客户基础。其次，中资银行在中国运营多年，对于中国国情、文化背景与国内金融市场有着深刻的认识，具有丰富的本土经营经验，尤其是对中国宏观经济政策和产业政策十分了解，熟悉央行的监管规则与条例，深谙中国市场的规则。第三，中资银行拥有覆盖全国的网络、充足的人民币来源、完善的人民币清算系统及较强的国内市场分销能力，在人民币配套服务上具有优势。
外资银行的相对优势在于资金实力雄厚、资产质量优良，有较高的信誉和良好的市场形象，具有金融混业经营、综合服务的业务优势。同时外资银行金融技术和风险管理水平较高，在产品的开发与创新、高收益和高附加值的中间业务及投资银行业务方面具有较大的优势。另外，外资银行在全球拥有广泛的业务网点和先进的通讯网络，在境外分销方面具有优势。
2、中外资银行合作的利益互补分析
从以上中外资银行的相对优势比较分析可以看出，中外银行都有各自的优势，正好互补。因此，中外资银行携手合作，将各自的优势相结合，做大市场，将极大地促进双方更快发展和进步，实现双赢。
中资银行通过合作至少可获得以下利益。首先，提高技术水平，增强业务拓展能力。中资银行在合作中可以借鉴外资银行先进的管理经验、金融产品、营销方法和客户服务，推动自身的技术进步和金融创新进程，提升经营管理水平和经营效益，迅速增强竞争力。其次，外资银行的进入，有助于我国银行乃至整个金融系统引入完整的信息披露制度。外资银行的报表披露、会计和报告方式与国际接轨，中资银行在这方面可以向外资银行学习，从而从整体上提高银行业信息披露的质量。再次，降低了中资银行进入海外市场的门槛，加快业务的渗透与扩展。外资银行的全球网络体系为中资银行开拓国际金融市场提供了便利。通过合作，一方面降低了中资银行进入海外市场的风险，另一方面也防止了业务发展中与外资银行可能发生的恶性竞争，加快自身的国际化步伐。
对于外资银行来说，在中国加人WTO后的一段可预见的时期内可集中发展具有相对优势的业务。外资银行只有与中资银行合作，借助中资银行的资源、网络优势和客户的渊源关系，弥补自身在网点、人民币资金清算及客户信息等方面的弱势，才能迅速实现其扩大业务和产品范围，提高市场占有率的发展战略。而且，随着中国金融市场的逐步开放，外资银行更加注重与中资银行的合作伙伴关系，合作层面由初期的同业拆借等人民币融资业务向多领域发展。如花旗银行为了提高客户资金到账速度，安装了工商银行和农业银行的资金清算系统，工商银行和农业银行也得到了相应的手续费，并获得了人员培训机会，实现了双赢合作。
因此，中外资银行应加强合作、互惠互利，谋求共同发展。目前，中外资银行的新动向也说明，中资银行寻求与国际金融业开展合作的战略构想与外资银行寻求中国合作伙伴以拓展业务的意图不谋而合。同时，我国2002年2月4日颁布实施的《中华人民共和国外资金融机构管理条例》为中外资银行合作提供了法律保障。可见，中外资银行的优势互补和双赢合作是完全可行的。
二、中外资银行的合作分析
1、中外资银行的合作领域
中外资银行在技术、市场等方面的互补优势为两者的业务合作奠定了基础。充分发挥各自的优势，克服各自短期内难以克服的劣势，实现合作双方互惠互利是中外资银行合作的强大动力，同时也具有广阔的前景。
外资银行在国内业务，尤其是人民币资金业务方面，更多地需要中资银行的合作，双方合作领域集中在调拨外汇和资金清算服务、转汇款或委托付款、人民币资金拆借、人民币全国(同城)代收代付业务、备用信用证担保人民币贷款业务、人民币银行承兑汇票转贴现业务、国内外客户调查等多个领域。中资银行可利用自身庞大的网络机构为外资银行人民币零售业务的开展提供便利，从中收取手续费，从而把网点优势转化为利润。
而在国际业务方面，中资银行需要外资银行的合作，双方合作领域集中在外币国际清算、外币现钞业务、外币信用卡业务、外币资金拆借等多个领域。尤其是国际贸易融资服务领域，中资银行可以参加多边银行合作体系，实现征信时客户信息的共享，通过银团贷款与信用证担保业务，为客产的国际贸易提供融资便利，同时利用外资银行在世界各地的处理中心、先进的技术平台、专业化的管理以及规模效应，从而节省成本，提高效率。此外，中资银行和外资银行还可以在投资基金托管领域、消费信贷领域、证券承销业务、银行内部运作机制重组、资金借贷领域、人员培训等领域实现全方位、多层次的合作互利。
2、中外资银行的合作方式
中外资银行已经以不同的方式展开了合作，如在外币国际清算、外币资金拆借、人民币资金拆借、人民币全国代收代付等方面进行了广泛的合作。合作的程度也由最初的局部业务初级合作发展为多种业务相结合的纵深合作的态势。根据中外资银行的相对优势，中外资银行可以通过以下方式进行合作。
(1)技术合作。中资银行在经营管理和金融技术方面明显逊色于外资银行。外资银行通过提供人员培训、管理服务以及有关国际通行惯例的专业技术等方式的技术合作，将有助于提高和改善中资银行的运作机制，完善中资银行的内部管理体制。外资银行则可通过技术合作加深在中国市场的认识，为进一步在中国开展业务奠定基础。目前，中资银行与外资银行已在技术方面的进行合作，中国建设银行已同多家外资银行达成了技术合作协议，这些外资银行将为中国建设银行提供全方位的技术援助。
(2)建立战略合作伙伴关系。中外资银行为了实现共同的发展目标，结成战略伙伴，也是中外资银行合作的一种主要方式。过去，这种战略合作伙伴关系主要集中在现金管理方面。中资银行大都与外资银行签署了协议，双方互相提供清算、资金折借等服务。例如，中国建设银行已同多家外资银行(包括花旗银行、JP摩根大通银行、新加坡大华银行等)达成了技术合作协议，现在这种战略合作正在向基金管理方面拓展。近年来，中国的基金业发展速度较快，中资银行大多与基金管理公司签署了托管协议，但中资银行在基金管理技术、业务经验、产品创新方面较为落后。通过建立战略联盟伙伴关系，外资银行可为中资银行提供资金、人员及产品设计培训，帮助中资银行建立基金管理服务的运营基础，提高中资银行基金管理技术水平。这种合作不仅有利于中国基金业的健康发展，也有助于外资银行在中国业务的拓展。中国建设银行和交通银行先后都与JP摩根大通银行在基金管理方面展开了战略合作。而中国农业银行也与德意志银行合作，为在华投资的跨国公司客户提供现金管理服务。
(3)股权合作。资本合作必将成为中外资银行合作的一种主要形式。通过产权方面的合作，从中资银行成本收益的角度看，部分分支机构、网点根本没有存在的必要。与外资银行进行股权合作，不但可以降低成本、减少管理难度，还可以学习外资银行的先进管理经验，并移植到中资银行其他分支机构，促使其建立符合国际标准的、完善的公司治理结构和现代企业制度优化资本结构，建立科学规范、决策高效、稳健发展的经营机制，从而提高整体管理和服务水平。
从外资银行这一方面来看，其运营都是以赢利为主要目的。增加分支机构的高成本以及未来收益的不确定性使得外资银行在短期内不会大范围增设业务网点，因此，外资银行就可以通过产权合作与中资银行建立更牢固的合作关系，并利用中资银行的地缘及机构优势拓展在中国的业务，谋求更大的发展。他们一般先通过参股合作，然后再利用于自身在管理、技术和全球网络的优势逐步掌握主控权，有些外资银行甚至一开始就期望实现相对控股。在收购对象方面，外资银行更青睐股权相对分散的中小股份制银行，以便其今后实现控股。2002年1月15日，原中国人民银行行长戴相龙公开表示，欢迎外国资本参股中国的股份制银行，外资的比例在25%以内是允许的。2002年2月1日颁布实施的《中华人民共和国外资金融机构管理条例》更是为中外资银行的资本合作提供了法律基础。由中国建设银行、香港名力集团、中国经济技术投资担保公司、摩根斯坦利公司、新加坡政府投资公司投资组建的中金公司也为中外资银行合作成立合资公司做了有益的尝试，都是直接吸引外资直接参股中资银行进行合作的成功先例。可以预见，以经济发达城市的商业银行为中心，中外资银行将会有更多的资本方面合作。
【参考文献】
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一、主要文献观点梳理
银行组织结构对中小企业信贷融资的影响是近年西方中小企业融资问题讨论的一个主要方面。传统观点认为,地方中小银行是中小企业信贷的重要提供者,在总资产中,中小银行对中小企业贷款的比重远远高于大银行。自20世纪80年代以来,随着西方国家对银行管制的放松,引发了银行兼并风潮,中小银行的数量急剧减少。
我国银行业的背景与西方国家有很大不同,但我国国有大型银行垄断的结构和中小民营企业的发展及其融资困难形成了极大的反差。随着我国中小企业融资问题日益引起关注,银行组织结构对中小企业融资的影响很自然地受到理论界的重视,产生了大量文献。其中,强调通过发展中小银行和金融结构来解决中小企业融资问题的文献占有重要地位,其目的是为政府在银行兼并中的反垄断政策提供参考。
林毅夫、李永军(2001)认为,我国以大银行为主体的银行体系是计划经济的产物,主要为国有大中型企业提供融资服务,不适合中小企业的融资需要。而我国的中小企业缺乏健全的财务制度,不能提供可靠的以财务报表为核心的硬信息,导致中小企业在信贷市场上银行和企业严重的信息不对称;而地方性中小银行和金融机构有较广泛的获取中小企业信息的渠道,可以获得各种软信息来弥补硬信息的不足,对中小企业具有信息优势。因此,中小银行应是中小企业信贷融资的主要提供者。
张捷(2002)区分了四种中小企业的信贷技术,即财务报表型贷款、抵押担保型贷款、信用评分技术贷款和关系型贷款。其中,前三种贷款依赖硬信息――易于量化和传递的信息,关系型贷款依赖软信息――不易量化和传递的信息。我国中小企业适应的贷款形式是关系型贷款,而在关系型贷款中需要的是关于中小企业的软信息,中小银行在收集中小企业的软信息方面具有优势。因此,发展中小银行有助于解决中小企业的信息问题,以解决中小企业的融资困难。
李志(2002)提出一个垄断情况下的企业信贷模型,得出结论,大银行在对中小企业贷款时,中小企业的均质性、抵押比率、大企业项目质量等都是重要的影响变量。在信贷紧缩过程中,大银行将主要减少对中小企业的贷款。论文将中小银行的金融机构引入前述企业信贷模型,发现中小银行和金融机构的引入可以改善中小企业的信贷融资条件,中小银行和金融机构的信息优势、数量和中小企业融资总额之间存在着正向关系。
吴洁(2006)通过模型深入分析了大银行与小银行在贷款项目信息生产、资金配置、经理激励以及银行产出等方面能力及效率的差异,从中探求中小企业关系型贷款对银行组织结构的要求。研究发现,银行规模的大小、银行管理层次的多少、权力的集中或分散都将对中小企业关系型贷款的开展产生重要影响。管理层次少、决策权分散的小银行在基于企业软信息发放关系型贷款方面拥有比较优势,而集权式大银行则在依据硬信息发放市场交易型贷款方面表现更佳。由于中小企业放贷依赖于软信息,因而管理层次少、决策权分散的小银行更适合于提供中小企业关系型贷款。
分析上述国内学者的主要观点,认为上述文献也有以下几方面的不足:一是在对中小企业贷款上,信息优势只是一个方面,在风险承担、提供综合服务方面,中小银行不具备优势,因此,仅从中小银行和金融机构在中小企业融资中的信息优势就认为发展中小银行是片面的;二是没有从信息技术、信息技术进步所导致的大银行和中小银行信息优势消长的动态上把握银行规模结构和中小企业融资的关系;三是不能解释目前我国中小银行集中于大型企业客户,而大型国有商业银行正努力挖掘中小企业客户这一经济现象。
二、银行组织结构的信息优势分析
通常,银行对中小企业的信息优势分为三个层面:第一个层面是信息便利,即地缘优势;第二个层面是信息技术或金融信息分析能力方面的优势;第三个层面是银行经理采集信息的意愿和激励的优势。概括地说,中小银行对中小企业的信息优势不是绝对的。而随着信息技术的进步,大银行在第一、三方面的劣势也会越来越不明显。
在信息便利方面,地方中小银行和其潜在贷款对象的中小企业同属一个社区,与中小企业主有较密切的人脉联系,获取信息的非正规渠道较多。因此,取得了对中小企业融资的“自然的”信息优势。相对而言,大银行和中小企业的平均距离较大,一般和中小企业并不属于同一社区网络,获取信息的非正规渠道较少,不具有获取中小企业信息的自然优势。
在信息的激励方面,中小银行组织结构简单,层级较少,信息易于在基层经理和上级主管之间传递。决策者接近第一手信息,信息的耗损较少,基层经理搜集比较严重的问题,信息从基层经理传递到具有决策权的上级主管的过程中,会出现较多的损耗,尤其是中小企业由于缺乏硬信息,软信息不易于在银行部门和层级之间传递。因此,一般而言,在信息搜集激励方面,中小银行也较大银行具有比较优势。
在信息处理技术或金融分析技术方面,大银行比中小银行具有优势。大银行一般有精密的信用风险模型和专业的风险分析人员,而中小银行在人力资本和信贷风险模型方面和大银行有差距。大银行在对中小企业融资中具有“人为的”信息优势。在通讯技术和信息技术飞速进步的今天,地缘的信息优势的重要性会逐渐降低,认为信息优势的重要性会逐渐上升。另外,信息本身并不是关于中小企业的任何信息,而是包含着对初级信息的加工处理、形成有用信息的过程,分析技术在其中发挥着重要作用,而大银行具有分析人员和分析模型的优势。大银行可以集聚经济和技术各方面的专家,在人力资本上具有优势。大银行因规模而产生的内部分工和专业化优势,在对中小企业贷款方面,同样会有所体现。
随着信息技术的进步,中小社区银行对当地中小企业的信息优势也受到削弱。中小银行对中小企业的信息优势主要表现在非公开和非标准化基础上。中小企业之所以不能提供标准化信息,其原因之一就是提供这种信息的成本相对较高。而信息技术的进步降低了中小企业公开信息的成本,这就会使中小银行的信息越来越不明显。
综上所述,不同规模的银行组织结构对中小企业贷款的信息优势是相对的、动态的。
三、建立多层次的银行融资体系
目前,受国内资金流动性过剩及商业银行股份制改革的影响,中小企业信贷市场正被商业银行高度关注。大力发展中小企业金融业务已成为商业银行优化资产结构、分散信贷风险、提高经营效益的重要途径。大银行凭借先进的信贷技术及高素质的信贷人员,正逐渐渗透到中小企业信贷市场。而中小金融机构对中小企业贷款市场一直保持高度的关注,这些都进一步说明银行组织结构规模并不构成影响中小企业贷款的主要因素,也为我国中小企业信贷融资体系的设计提供了前提基础。
鉴于银行与中小企业之间的信息严重不对称所导致的市场“失灵”,以及不同类型银行组织结构对中小企业信贷相对优势等因素,本文认为应建立一个适合我国中小企业信贷融资的“中国模式”――多层次的银行融资体系,以此来缓解中小企业信贷融资难问题。
1、建立中小企业政策性银行
自上而下地建立一家专门针对中小企业贷款的政策性银行,这是解决银企间信息不对称的最直接方式。政策性银行是指以国民经济发展的整体和长远利益为目标,在特定领域贯彻政府社会经济政策或意图,从事政策性投、融资活动,并为政府所控制的金融机构,其产生的客观基础是经济发展的不平衡性和市场机制的不完善性。经济发展越是不平衡,政策性银行的填平补缺的作用就越必要;市场机制越不完善,就越需要政策性银行去矫正。当前,我国组建了国家开发银行、中国进出口银行和中国农业发展银行三家政策性银行,有力地推动了我国基础产业、进出口业和农业的发展。而中小企业已成为国民经济发展的重要力量,中小企业外部资金融通困难的现状客观上要求政府尽快组建支持中小企业发展的政策性银行。其组织形式可以采用国家参股形式,实行独立核算、自主、保本经营。企业化管理,资金来源于国家财政拨款、向金融机构借款和发行债券。资产业务主要是向经营管理水平高、产品有市场、技术设备先进、效益好、有发展前途的中小企业提供政策性贷款。由于政策性贷款具有偿还性,必须还本付息,比起财政拨款有利于保证中小企业合理、高效地使用政策性资金,避免资金浪费、效益低下现象的发生;有利于消除中小企业借款不还,期待国家豁免债务的心理;有利于促进中小企业加强经营管理,提高生产水平,使其健康的发展。
2、国有银行、中小银行优势互补,共促中小企业贷款
理论上,由于中小银行和金融机构并不对中小企业具有信息优势,且管理层次少、决策权分散的小银行在基于企业软信息发放关系型贷款方面拥有比较优势,而集权式大银行则在依据硬信息发放市场交易型贷款方面表现更佳。而且,目前国有银行正逐步渗透到中小企业信贷市场,与此同时,在中小企业信贷市场上,中小银行也正发挥着积极的现实作用。考虑到上述各因素,本文认为在建立中小企业信贷融资体系中,不能过多强调某种结构的银行组织,而应发挥国有银行和中小银行各自的优势,形成二者协调发展的良好局面。
第一,国有银行可利用贷款技术优势,加强对中小企业的贷款。由于国有银行的产权不清晰、管理层次多,在贷款管理、尤其是中小企业贷款管理中存在两难困境:如果决策权不下放,存在着严重的多重问题,即各级人的不努力和从贷款交易中寻求个人利益的行为给银行带来损失;如果将决策权上收,银行内部信息传递也会出现信息的内部损耗问题,会降低决策效率。银行必须在提高决策效率和降低成本之间进行艰难的权衡。目前在我国金融风险突出的情况下,国有银行普遍上收了贷款决策权,权限的上收必然导致贷款的集中化趋势,对中小企业贷款的获得极为不利。而国有银行可尝试将对大型企业的信贷技术――信用评分用于中小企业,信用评分方法的特点是标准化的模型在其中起主导作用,而不是主要依靠业务人员的个人判断。通过客户信用评分技术,将贷款风险管理和贷款审批发放过程标准化,不但可以发挥大银行客户样本大、信息处理技术先进的优势,避开大银行缺乏企业软信息的劣势;而且可以减少人为因素和问题给银行带来的损失。这样,从总体上降低了大银行对中小企业贷款的成本和风险。
第二,在国有银行组织结构改造方面,尽管“小银行优势假说”,即中小金融机构在对中小企业贷款上具有大银行不具有的优势,可能在实践上会推进中小银行的建设。但是,在我国中小金融体系不完善、大中小银行贷款对象选择上具有趋同性的现实背景下,国有银行的基层行也可以在某种程度上成为中小银行的一种替代或者过渡性选择。如可尝试有选择地对国有银行部分分支机构进行分权化、扁平化改革以提供中小企业关系型贷款。近几年来,我国政府一再鼓励国有银行增加对中小企业贷款, 但始终收效甚微,其中一个重要原因就在于现有国有银行的组织结构特点并不适合于提供依赖软信息进行决策的中小企业贷款。国有银行是按行政区划布局的,组织链条通常包括总行―一级分行―二级分行―支行―分理处等多个层级。而且,20世纪90年代中后期国有银行在强化自我约束的改革中走上了撤并集中、决策权上收之路,这使国有银行更难以对中小企业放贷。要使国有银行提供中小企业贷款,可选择部分分支机构进行决策权下放和扁平化改造,以减少委托和信息传递的中间层次。
第三,引导中小银行向贷款业务相对专业化的方向发展。由于中小银行受到其资产规模小的限制,不可能从事“金融百货公司”式的综合业务,它之所以在为中小企业金融服务方面扮演重要角色,就在于它分工细化,具有自身与中小企业的近距离、贴身服务等特点。如美国的互助储蓄银行吸收中小额储蓄存款用于不动产抵押贷款,并从事对公司债务投资业务。再如日本的中小企业信用保险金库主要对中小企业债务提供保险,并向信用保证协会融资。另外,还出现了化工银行、纺织银行等专业化银行,各种具有不同业务强项的中小银行组成一个综合性的中小银行体系,避免了大银行的高昂组织成本,又不落入小而全的分散经营模式,有利于集中有限资源发展强项业务,形成一定的竞争优势。
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我国国有商业银行也称国有控股大型商业银行，是指由国家（财政部、中央汇金公司）直接控股的商业银行，目前主要有中国工商银行、中国农业银行、中国银行、中国建设银行、交通银行共5家。国有商业银行所有的资本都是由国家投资的，是我国银行体系的主体，无论是在人员、机构网点数量上，还是在资产规模及市场占有份额上，均处于绝对垄断的地位，对我国经济金融的发展起着举足轻重的作用。
二、SWOT分析方法介绍
SWOT分析法由著名战略家迈克尔.波特提出。通过对企业自身的内在条件进行分析，找出企业的优势、劣势，分析面临的机会和挑战。其中，S代表 strength（优势），W代表weakness（劣势），O代表opportunity（机会），T代表threat（威胁）。S、W是内部因素，O、T是外部因素。通过内外部优劣分析，得出应对战略。
三、国有商业银行SWOT分析
（一）国有商业银行的内部优势分析（Strength）
1.营业网点众多，分支机构覆盖全国。国有商业银行在国内经营几十年，拥有众多的营业网点，其服务已经遍及每个单位、家庭和居民。由于外资银行进入中国的时间较短，而且在业务发展方面更受其自身风险防范能力的制约，在营业网点分布方面远远比不上中国本土的商业银行。
2.客户基础强大。国有商业银行发展历史悠久，业务涉及国民经济的各行各业，国内居民尤其是企业客户，绝大部分都在国有商业银行开户，办理日常结算业务，目前已经基本形成以国有商业银行为主的具有垄断色彩的国内银行业格局。
3.地理文化优势。相对于外资银行，国有商业银行在地理文化方面占据绝对优势。经过长期发展，国有商业银行的分支机构分布于各地，各分支行已经对当地的民俗文化相当熟悉，掌握了很强的地缘优势。在这样的大环境下，外资银行要想推广业务并不容易，文化上的融入就是很大的一个难关。
4.政策支持上的优势。中国政府希望银行业获得成长，发展民族品牌，跻身世界一流银行的行列。为了促使在国有商业银行带领下的中国银行业实现这一目标，政府从资金、技术等方面最大限度地扶持国有商业银行，增强其竞争实力。这种特殊的政策支持是外资银行无法获得的。
（二）国有商业银行的内部劣势分析（Weakness）
1.公司治理结构不完善，产权关系模糊。目前，国有商业银行的产权主体是国家，因此不可避免地用行政行为来影响银行的经营，导致银行经营目标的模糊。产权的模糊进一步使得国有商业银行的法人制度如同虚设，银行职位设置和日常管理套用政府方式，造成“官本位”现象。政府管理方式使得银行的反应缓慢，严重削弱竞争力。与此同时，外资银行的企业法人权责明晰，相比较国有银行权责不明，外资银行具有明显的优势。
2.资产质量状况不良。最近几年来，国有商业银行虽然在降低不良资产方面取得了较大的进步，但与运营良好的外资银行相比，资产质量仍然不高，不良贷款较多。有关数据表明，2009年，国有商业银行的不良贷款率接近1.8%，而外资银行仅有0.9%，从这一方面也看出，在提高资产质量方面，国有商业银行还有很长的一段路要走。
3.金融创新业务和风险管理不足。相对于国际银行在金融创新服务方面的蓬勃发展，中国国有商业银行在业务开发方面就落后很多了。改革开放以来，国有商业银行的金融业务主要集中在票据承兑、汇兑结算、收付等劳动密集型产品上，在利用经济信息、技术和人才等因素方面比较欠缺。在风险管理方面，国有商业银行以定性分析为主，缺乏时效性，在风险的具体量化和控制上与外资银行存在显著差距。
（三）国有商业银行的外部机会分析（opportunity）
1.高级对手竞争下的动力。随着开放程度的加大，优秀的外资银行逐步进入中国内地，其高水平的管理、服务等在很大程度上给国有银行的发展树立了标杆，也带来了压力。正所谓有压力才有动力，竞争的加剧就会带给国有银行发展前进的强大动力。
2.世界经济危机下的机遇。2008年以来的金融危机给国外很多银行带来了影响，其引以为傲的金融创新等业务由于风险等原因受到了一定程度的压制，而中国银行业受到的危机影响较小，因此可以抓住这个时机发展自身业务，积极拓展海外业务，学习外资银行的经营经验和创新能力。
3.中间业务的发展机会。银行以中间人的身份为客户办理各种收付、等金融事务，从中赚取手续费的业务称为中间业务。由于中间业务的风险小、收益高，成为了银行重要的利润增长点。目前，世界上众多银行都在努力发展中间业务，提高收益水平。对中国国有商业银行来说，由于资金力量雄厚，网点众多，可以抓住机会大力发展中间业务，创造新的利润增长点。
4.公司治理结构改革获得外在动力。由于国有商业银行产权安排不合理，导致公司治理结构存在缺陷，严重影响了银行长期的发展。现阶段，外资银行的进入无疑会为国内银行的发展提供一个借鉴。例如，外资银行作为境外战略投资者会通过参股、建立合资公司等方式与国内银行合作，其有效的公司治理机制能够促使国内的银行进行逐步改革，完善现存的治理结构。
（四）国有商业银行的外部威胁分析（Threat）
1.优秀人才的流失。外资银行尤其注重人力资源的开发利用，在员工培养方面有很多成功的经验。由于外资银行的大量进入，在优秀人才的引进方面会与国有商业银行展开激烈竞争。例如，外资银行会以较高的工资、宽阔的职业发展空间、全面的员工培养体系等来吸引我国优秀的金融人才。相比较外资银行在人力资源培养上的灵活多变，国有商业银行的培养水平明显不足，这一现实带来了大量人才流失的严重威胁。
2.混业经营与分业经营的冲突。现阶段，混业经营成为了世界性趋势，但由于中国市场不成熟，为防止风险，中国实行较为严格的分业经营，国有商业银行基本以一般性存款、贷款和阶段业务为主。混业经营的最大好处是可以将各种金融业务有效组合，实现高效率、高收益。但由于对混业经营的限制，我国国有商业银行在这一方面的工作是很有限的，这也就进一步限制了银行的收益。一方面是世界银行业混业经营大趋势，另一方面是分业经营的限制，我国国有商业银行在发展中就面临了这种现实的冲突。
3.技术水平上的挑战。在技术运用方面，绝大多数的外资银行都拥有先进的管理信息系统，技术力量雄厚，极大地提升了管理效率。现代化下的银行业务是以高超的技术手段为依托的，先进的技术才能适应银行竞争的需要。目前，我国国有商业银行的信息化技术建设与外资银行相比还有一定的差距。
四、国有商业银行应对战略分析
通过以上分析可以找到对应的发展战略：SO战略、WO战略、ST战略以及WT战略。这几种战略各有相应的特点，国有商业银行可以在发展中根据不同的形势有侧重地进行战略尝试。
（一）增长型的SO战略
这种战略的重点是利用内部优势，同时抓住外部机会。因此，SO战略可以归纳为：利用强大的客户基础和众多的营业网点优势，抓住发展中间业务的机会，提高银行利润；在政府的大力支持下，全力打造中国品牌，建立起客户对品牌的绝对忠诚；寻求与外资银行的合作，提供本土优势，获取先进的管理经验和技术。
（二）扭转型的WO战略
这种战略的重点是利用外部机会，克服内部劣势。WO战略可归纳如下：利用加大的开放力度，有选择地引入优秀境外投资者，改善国有商业银行的资产质量，学习金融创新业务和风险管理技术，在境外合作者的带领督促下进行银行公司治理的改革，从根本上解决国有商业银行的体制问题；通过与外资银行的竞争，发现自身的不足，更有针对性地提升现有服务水平。
（三）进攻性的ST战略
这种战略的重点是利用外部优势，回避外部威胁。ST战略归纳如下：尝试为相关的金融业务建立专门的服务机构，一定程度上缓解混业与分业的矛盾；学习外资银行的人才培养方式，发掘人才，留住精英；加大技术方面的投入，打造高技术水平下的高效率经营。
（四）防御型的WT战略
这种战略的重点是减少内部劣势，回避外部威胁。WT战略归纳如下：保持原有传统存贷款业务的优势，大力发展中间业务，为银行带来新的利润增长点；完善风险管理水平，关注风险、控制风险，从根本上做好“防御”；促进信息技术的建设与完善，用技术带动经营效率。
[论文关键词]资源理论;中间业务;整合营销战略
受益于强劲的经济增长势头、人民币增值等利好因素，中资银行的中间业务一直保持较高的增速。1995年到2004年十年问，工、农、中、建四大银行境内机构中间业务收入由69亿元增加到389亿元，年均增长25.6%。至2006年，中资银行中间业务占比水平达到了17.5%。2007年上半年，国内各大中资商业银行的中间业务一直保持着高速增幅。然而，相对于国际先进水平，中资商业银行中间业务的发展一直处于相对落后阶段，具体体现在：
一是中资商业银行中间业务发展迅速，但占总收入比重仍然偏低…(见表1)。
二是中资银行金融创新能力普遍偏弱，很多外资银行的业务内容至今无法纳入中资银行的运营范围。我国目前只有数百个中间业务品种，与市场需求相比，品种仍然较少，而且主要还是集中在结算类、汇兑、代理类和信用卡、信用证、押汇等低附加值传统中间业务上，这些约占中间业务种类的60%左右;盈利性相对高的咨询服务类、投资融资类业务发展极不充分，覆盖面窄，未能形成规模效益.融衍生品类几乎为零。而外资银行的中间业务品种已达数千，利用衍生品工具进行套期保值、套利为风险作保证处于领先地位。
一、外资商业银行中间业务竞争优势分析
在当前银行利差相差无几的情况下，国内外银行在中问业务发展上的巨大差距导致的直接后果就是：国外商业银行的平均资产利润率已经达到了中国四大国有商业银行平均水平的12.86倍。其中问业务竞争优势成因主要基于以下资源配置状况：
(一)宏观环境方面
1.在中国，外资银行在税收和业务方面享受的优惠远远超过国有背景的中资商业银行。例如：在税收方面，中资银行的综合税费负担率高达70%左右，而外资银行只有30%。
2.中间业务产品的开发、定价方面灵活自由。政府监管环境宽松，各商业银行主要根据产品成本、市场竞争、客户关系以及客户所在的行业、地区等因素自行确定本行的中间业务定价策略。
(二)微观环境方面
1.具有熟悉国际金融规则的管理人才(专业水平、职业操守)和业务经验。很多外资银行的客户经理都经过国际培训，能在第一时间内提供国际最新信息和一对一的客户服务，通过电话热线为客户处理日常账户交易和各类咨询。
2.在管理模式方面，外资银行是按照国际惯例进行经营管理。可以说，他们是在成熟的市场经济体制下建立发展起来的。而且，许多通行的国际惯例和先进的方法是依据发达国家金融机构的经验及做法发展起来的，完全适应在全球统一规则下的管理要求。
3.外资银行母行大多是历史悠久的全能银行，拥有全球性业务网络，业务经营范围涵盖传统的商业银行业务、信托业务、投资银行业务、证券业务、保险业务，具有在中间业务管理领域长期直接参与国际金融市场的丰富经验，形成了成套、成熟的中间业务产品线。其综合竞争优势具体表现在5个方面：一是可满足客户全方位的需求;二是可获得范围经济的好处;三是具有金融产品创新机制优势;四是可获得信息优势;五是可减小经营风险。
4.外资银行具有成熟的网上银行业务开展经验。网上银行服务、电话银行服务这类新技术手段对传统的银行柜台业务具有极大的取代作用。放眼国际，全球网上银行业务量已占银行业务总量的50%左右。
二、中资银行中间业务市场营销过程中存在问题分析
现引入基本SWOT矩阵对中资商业银行发展中间业务面临的优势、劣势、机会、威胁进行归纳。并列出相应的基本整合营销竞争战略模型(表2)：
总体而言，中外资银行中间业务营销差距主要体现在：营销理念和客户战略、中间业务产品丰富度、以并购为代表的金融资本经营这几方面，首先体现出的是一种意向态度方面的差距，而后才体现为职能活动上的差距;因此，银行的营销规划越来越表现为整合管理和高层运作，显示出与战略管理趋同的趋势。
三、基于资源的中资银行中间业务整合市场营销战略
目前中资银行正处于中间业务整合营销系统的初创期阶段，其总体特点在于：银行希望快速形成中间业务产品营销系统，重点在于对产品销售代理商的选择，关注的是营销系统成员中间业务产品销售能力。结合前面对商业银行中间业务进行基本SWOT整合营销战略分析，提出如下对策。
1.将实施复合型人力资源开发战略作为核心工作来开展。中间业务的竞争归根到底是人才的竞争，鉴于当前我国发展中间业务时间短、经验少，相关专业人才的储备严重不足，全社会成系统的专业人才培养体系也没有建立起来。因此，培养有创新意识和创新能力的高素质复合型金融人才是中资银行发展中间业务急需解决的问题。
2.在宏观资源的开发利用方面，应全力争取国家的宏观政策资源支持。首先，推动行业监管部门调整、完善、出台有关中间业务的法律、法规，并适当控制外资银行扩张速度;其次，完善行业协作机制，加强同业合作甚至鼓励兼并;再次，要求完善对中资银行中间业务的审批制度，简化审批环节，提高审批效率，加快创新速度;最后，充分利用与政府部门长期以来建立起的良好关系，在大型公共项目开发贷款的发放、征地赔偿款的留存、行政人员各项经费的存放等涉及公共权力的各方面占据有利的地位。
3.加强向外资银行学习、合作，增强自身综合竞争力。一方面，外资银行在公司治理结构与机制、绩效与成本管理模式促进经营方式、盈利增长模式转换、风险管理与内部控制体系、投资理念、财富管理工具以及操作经验等方面具有明显的优势，中资银行可积极开展全方位学习;另一方面，中资银行可利用外资银行遍布全球的营销网络，拓展其国际业务，提高其在全球范围内配置资源的能力。
4.健全组织机构，完善规章制度，加强对中间业务的管理。中间业务的拓展涉及到银行的各个部门和各项业务，建立一个责任分明、管理严谨的专门中间业务管理机构是很有必要的。该机构负责制订长期目标和发展策略，协调各部门、各项业务间的关系，实施统一领导、决策、指挥、协调。
5.加大投入抢占市场份额，以高成本换取高市场份额。目前国内中间业务的发展正处于成长期，各银行正面临市场布局的关键阶段，对市场份额的关注必须上升到战略高度，因为没有了市场份额，所有业务的开展将成为无源之水、无本之木，企业将丧失在市场上的话语权。
6.推行集约化的重点市场区域选择策略。在中国，经济发展重心主要集中在以京沪深为中心的环渤海、长三角和珠三角三大经济区域，中资银行应充分利用重点市场的快速成长，凭借不同市场区别对待的策略在竞争中占据先机。
7.实施市场细分化策略。首先，针对公司客户.集中力量维系规模较大、年销售收入较高的公司客户，力争在此市场上形成竞争优势，拥有较大的市场份额;其次，通过与公司建立业务往来，进而在公司里发展个人客户。针对个人客户，先从中间业务中的个人理财及信用卡等创新业务寻求突破，为其提供财务顾问、金融衍生业务、投资银行、个人理财等高附加值业务，并逐渐对下游市场进行渗透。
8.中资银行必须在科学的市场细分、市场定位基础上努力发展自己的核心类中间业务产品或服务。核心服务是指那些可把某银行与其他竞争对手相区分的具有专有性、异质性、不易模仿性的服务性产品和服务流程，因此，核心服务类产品市场竞争状况更有战略意义，它是各银行中间业务产品市场竞争的基础，对于满足消费者需求具有决定性作用。
9.加大科技投入，利用网络和电子通信技术，优化对中间业务营销系统资源的整合能力。这其中主要是大力发展网上银行。网上银行相对于传统银行网点的竞争优势主要体现在成本竞争优势、差异性竞争优势、目标集聚型竞争优势、规模经济竞争优势等方面。
10.对跨行业合作进行战略升级。中资银行应充分利用十余年来的积累，发挥自身的网点、品牌优势，与证券、期货、保险、基金、信托等其他金融机构就关联性强的金融业务开展更为紧密的跨业合作，跳出单纯的代理模式，合作进行产品开发，体现出捆绑销售的优势。
近年来，随着中国成为世界贸易组织成员及金融服务业对外开放步伐的加快，国内商业银行面临着与国外同行的激烈竞争。同时，国内资本市场的发展对商业银行的传统业务形成了挑战。在此情形下，中国商业银行开始了投资银行业务的探索。2001年7月中国人民银行颁布了《商业银行中间业务暂行规定》，进一步明确商业银行经央行审批后，可以办理金融衍生业务、证券、投资基金托管、信息咨询、财务顾问等投资银行业务。这使得商业银行在现有的政策和法律框架内探索投资银行业务拥有了巨大的实践空间。而对国内商业银行来说，随着近年来市场需求和竞争的变化，大力拓展投资银行业务也对其未来发展具有重大的意义。
1发展投资银行业务的必要性
1.1发展投资银行业务是增强盈利能力和优化收入结构的要求
随着我国加人WTO后外资银行的进入以及金融市场竞争的逐步加剧，我国商业银行突破传统的经营模式，开发新的业务品种，开辟新的利润增长点已成为突出问题。为竞争优质客户，各商业银行被迫下调贷款利率，贷款收益率逐年减少。投资银行业务绝大部分品种具备高附加值的业务特点，这已经成为国际大银行的支柱性业务。中间业务类的投资银行业务具备风险较低回报可观的特性。国外银行中间业务收入普遍占利差收入的40%~60%，而中间业务收入中投资银行业务又是主要收入来源，其他风险较高的投行业务，也可以通过完善的风险控制机制，有效规避、分散和化解风险。因此，发展投资银行业务有助于商业银行增强盈利能力和优化收入结构。
1.2发展投资银行业务是商业银行分散风险的需要
对商业银行而言，它所面临的风险主要来自于其经营管理过程中的各种不确定性。在商业银行面对的风险之中，有些风险银行可以通过适当的风险识别、评价和监控机制，运用某些金融工具来防范。近10多年来，商业银行进行金融创新和债务证券化的主要目的之一在于规避风险。金融行业的高风险性决定了其有通过多元化经营分散风险的需要。
1.3发展投资银行业务是面对来自外资银行的挑战的必然选择
随着金融业对外开放力度的不断加大，外资金融机构将在更大的空间和范围开展全方位的金融业务，由此而对我国商业银行的冲击肯定会越来越大。国际全能银行和一流投资银行进入中国市场后必将竞争中国商业银行的一流客户，达到投资级以上信用级别的优质公司客户可以通过国际全能银行和一流投资银行直接到海外发行股票、债券、商业票据等筹集低成本资金，也可以在国内资本市场获得资金支持。资本市场和机构投资者群体的发展反过来也将吸引公司和个人存款通过基金等投资管道流入资本市场。客户资源和资金来源的相对甚至绝对萎缩，必将对已经存在过度竞争的商业银行业务带来负面冲击。因此，处于包夹之中的中国商业银行必须通过创新业务品种(主要是投资银行业务品种)，提供与国外商业银行相同或相近的服务，才能适应金融市场一体化竞争的需要。
2发展投资银行业务的优劣势
2.1优势
（1）客户资源优势。我国商业银行有着广泛而坚实的客户基础，与广大企业客户有着长期紧密的业务往来关系和有效沟通渠道，对企业乃至所属行业生产情况、经营管理水平、市场前景、财务状况都十分熟悉，对企业存在的问题及其金融需求十分了解。在此基础上发展为客户“量体裁衣”的投资银行服务，有较好的基础和优势。
（2）信息优势。商业银行网点遍布全国，业务触角涉及国民经济各部门。这些遍布全国的庞大分支机构网络，在日常经营中，各地分支机构掌握了大量的第一手信息。商业银行是现代市场经济的“信息中心”，完全可以从信息的角度，掌握经过资本市场分配的资金在社会经济各层面的使用及运作效率情况，为其开展资本市场业务提供决策依据。
（3）综合服务优势。当代市场经济体系中，企业的金融需求是全方位、多层次的，既需要通过投资银行业务在资本市场上直接融资，也需要信贷结算等传统银行业务的支持。因为商业银行有着门类齐全的资产负债业务，能向客户提供从财务顾问到配套融资、会计结算等“一条龙”式的综合服务。
（4）存在规模经济和范围经济。投资银行业务尽管属于典型的批发业务，很难作为标准化产品进行全面推广，但同类业务的基本做法和操作思路仍有触类旁通之效。同时还可分摊向客户提供服务中所发生的固定成本费用，凭借范围经济效应降低服务成本，这是其他非银行金融机构难以企及的。
（5）资信优势。我国商业银行在社会经济生活中有着举足轻重的地位和影响力，在各类金融机构中信用级别最高。优良的信誉是发展投资银行业务的先决条件，可以获得客户的依赖，得到更多的合作机会和发展空间。
（6）资金融通优势。投资银行业务主要是一种高附加值的中介服务，需要强大的资金实力作保障。我国商业银行通过存款等负债业务聚集了大量资金，为其开展投资银行业务提供了资金保证，尤其对于企业的购并贷款、项目融资等，都可提供巨额资金支持。
2.2制约因素
从以上中外资银行的相对优势比较分析可以看出，中外银行都有各自的优势，正好互补。因此，中外资银行携手合作，将各自的优势相结合，做大市场，将极大地促进双方更快发展和进步，实现双赢。
中资银行通过合作至少可获得以下利益。首先，提高技术水平，增强业务拓展能力。中资银行在合作中可以借鉴外资银行先进的管理经验、金融产品、营销方法和客户服务，推动自身的技术进步和金融创新进程，提升经营管理水平和经营效益，迅速增强竞争力。其次，外资银行的进入，有助于我国银行乃至整个金融系统引入完整的信息披露制度。外资银行的报表披露、会计和报告方式与国际接轨，中资银行在这方面可以向外资银行学习，从而从整体上提高银行业信息披露的质量。再次，降低了中资银行进入海外市场的门槛，加快业务的渗透与扩展。外资银行的全球网络体系为中资银行开拓国际金融市场提供了便利。通过合作，一方面降低了中资银行进入海外市场的风险，另一方面也防止了业务发展中与外资银行可能发生的恶性竞争，加快自身的国际化步伐。
对于外资银行来说，在中国加人WTO后的一段可预见的时期内可集中发展具有相对优势的业务。外资银行只有与中资银行合作，借助中资银行的资源、网络优势和客户的渊源关系，弥补自身在网点、人民币资金清算及客户信息等方面的弱势，才能迅速实现其扩大业务和产品范围，提高市场占有率的发展战略。而且，随着中国金融市场的逐步开放，外资银行更加注重与中资银行的合作伙伴关系，合作层面由初期的同业拆借等人民币融资业务向多领域发展。如花旗银行为了提高客户资金到账速度，安装了工商银行和农业银行的资金清算系统，工商银行和农业银行也得到了相应的手续费，并获得了人员培训机会，实现了双赢合作。
因此，中外资银行应加强合作、互惠互利，谋求共同发展。目前，中外资银行的新动向也说明，中资银行寻求与国际金融业开展合作的战略构想与外资银行寻求中国合作伙伴以拓展业务的意图不谋而合。同时，我国2002年2月4日颁布实施的《中华人民共和国外资金融机构管理条例》为中外资银行合作提供了法律保障。可见，中外资银行的优势互补和双赢合作是完全可行的。
2、中外资银行竞争优势比较分析
中资银行有如下相对竞争优势。首先，中资银行有国家为坚强后盾，有中央银行提供信用手段作为抵御市场风险的保障，具有较高的社会认同度和亲和力，拥有长期、广泛、稳定的客户基础。其次，中资银行在中国运营多年，对于中国国情、文化背景与国内金融市场有着深刻的认识，具有丰富的本土经营经验，尤其是对中国宏观经济政策和产业政策十分了解，熟悉央行的监管规则与条例，深谙中国市场的规则。第三，中资银行拥有覆盖全国的网络、充足的人民币来源、完善的人民币清算系统及较强的国内市场分销能力，在人民币配套服务上具有优势。
外资银行的相对优势在于资金实力雄厚、资产质量优良，有较高的信誉和良好的市场形象，具有金融混业经营、综合服务的业务优势。同时外资银行金融技术和风险管理水平较高，在产品的开发与创新、高收益和高附加值的中间业务及投资银行业务方面具有较大的优势。另外，外资银行在全球拥有广泛的业务网点和先进的通讯网络，在境外分销方面具有优势。
二、中外资银行的合作分析
1、中外资银行的合作领域
中外资银行在技术、市场等方面的互补优势为两者的业务合作奠定了基础。充分发挥各自的优势，克服各自短期内难以克服的劣势，实现合作双方互惠互利是中外资银行合作的强大动力，同时也具有广阔的前景。
外资银行在国内业务，尤其是人民币资金业务方面，更多地需要中资银行的合作，双方合作领域集中在调拨外汇和资金清算服务、转汇款或委托付款、人民币资金拆借、人民币全国(同城)代收代付业务、备用信用证担保人民币贷款业务、人民币银行承兑汇票转贴现业务、国内外客户调查等多个领域。中资银行可利用自身庞大的网络机构为外资银行人民币零售业务的开展提供便利，从中收取手续费，从而把网点优势转化为利润。
而在国际业务方面，中资银行需要外资银行的合作，双方合作领域集中在外币国际清算、外币现钞业务、外币信用卡业务、外币资金拆借等多个领域。尤其是国际贸易融资服务领域，中资银行可以参加多边银行合作体系，实现征信时客户信息的共享，通过银团贷款与信用证担保业务，为客产的国际贸易提供融资便利，同时利用外资银行在世界各地的处理中心、先进的技术平台、专业化的管理以及规模效应，从而节省成本，提高效率。
此外，中资银行和外资银行还可以在投资基金托管领域、消费信贷领域、证券承销业务、银行内部运作机制重组、资金借贷领域、人员培训等领域实现全方位、多层次的合作互利。
2、中外资银行的合作方式
中外资银行已经以不同的方式展开了合作，如在外币国际清算、外币资金拆借、人民币资金拆借、人民币全国代收代付等方面进行了广泛的合作。合作的程度也由最初的局部业务初级合作发展为多种业务相结合的纵深合作的态势。根据中外资银行的相对优势，中外资银行可以通过以下方式进行合作。
(1)技术合作。中资银行在经营管理和金融技术方面明显逊色于外资银行。外资银行通过提供人员培训、管理服务以及有关国际通行惯例的专业技术等方式的技术合作，将有助于提高和改善中资银行的运作机制，完善中资银行的内部管理体制。外资银行则可通过技术合作加深在中国市场的认识，为进一步在中国开展业务奠定基础。目前，中资银行与外资银行已在技术方面的进行合作，中国建设银行已同多家外资银行达成了技术合作协议，这些外资银行将为中国建设银行提供全方位的技术援助。
(2)建立战略合作伙伴关系。中外资银行为了实现共同的发展目标，结成战略伙伴，也是中外资银行合作的一种主要方式。过去，这种战略合作伙伴关系主要集中在现金管理方面。中资银行大都与外资银行签署了协议，双方互相提供清算、资金折借等服务。例如，中国建设银行已同多家外资银行(包括花旗银行、JP摩根大通银行、新加坡大华银行等)达成了技术合作协议，现在这种战略合作正在向基金管理方面拓展。近年来，中国的基金业发展速度较快，中资银行大多与基金管理公司签署了托管协议，但中资银行在基金管理技术、业务经验、产品创新方面较为落后。通过建立战略联盟伙伴关系，外资银行可为中资银行提供资金、人员及产品设计培训，帮助中资银行建立基金管理服务的运营基础，提高中资银行基金管理技术水平。这种合作不仅有利于中国基金业的健康发展，也有助于外资银行在中国业务的拓展。中国建设银行和交通银行先后都与JP摩根大通银行在基金管理方面展开了战略合作。而中国农业银行也与德意志银行合作，为在华投资的跨国公司客户提供现金管理服务。
(3)股权合作。资本合作必将成为中外资银行合作的一种主要形式。通过产权方面的合作，从中资银行成本收益的角度看，部分分支机构、网点根本没有存在的必要。与外资银行进行股权合作，不但可以降低成本、减少管理难度，还可以学习外资银行的先进管理经验，并移植到中资银行其他分支机构，促使其建立符合国际标准的、完善的公司治理结构和现代企业制度优化资本结构，建立科学规范、决策高效、稳健发展的经营机制，从而提高整体管理和服务水平。
从外资银行这一方面来看，其运营都是以赢利为主要目的。增加分支机构的高成本以及未来收益的不确定性使得外资银行在短期内不会大范围增设业务网点，因此，外资银行就可以通过产权合作与中资银行建立更牢固的合作关系，并利用中资银行的地缘及机构优势拓展在中国的业务，谋求更大的发展。他们一般先通过参股合作，然后再利用于自身在管理、技术和全球网络的优势逐步掌握主控权，有些外资银行甚至一开始就期望实现相对控股。在收购对象方面，外资银行更青睐股权相对分散的中小股份制银行，以便其今后实现控股。2002年1月15日，原中国人民银行行长戴相龙公开表示，欢迎外国资本参股中国的股份制银行，外资的比例在25%以内是允许的。2002年2月1日颁布实施的《中华人民共和国外资金融机构管理条例》更是为中外资银行的资本合作提供了法律基础。由中国建设银行、香港名力集团、中国经济技术投资担保公司、摩根斯坦利公司、新加坡政府投资公司投资组建的中金公司也为中外资银行合作成立合资公司做了有益的尝试，都是直接吸引外资直接参股中资银行进行合作的成功先例。可以预见，以经济发达城市的商业银行为中心，中外资银行将会有更多的资本方面合作。
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