成立由公共卫生、全科医学、护理工作人员所组成的全科团队，根据社区诊断和卫生服务需求，合理和充分利用社区卫生资源和适宜技术，融预防、医疗、保健、康复、健康教育、计划生育技[LL]术服务为一体，深入社区提供有效、经济、方便、综合、连续的基层卫生服务。
2社区全科团队的工作现状
2.1人员配置
社区全科团队人员，以乡镇社区卫生服务中心全科医生、公共卫生医生和护理人员为主体，吸收分片所在地社区服务站点的乡村医生参加。参加社区全科团队的乡村医生，是各服务站点的站长和业务骨干。各乡镇成立的社区全科团队数量各不相同，主要根据各社区卫生服务中心可协调的人员数量和技术力量，以及社区服务面积和服务人口进行合理配置（表1）。
各社区全科服务团队设置1名团队长及1～2名副团队长，负责团队工作的日常管理。每个团队分片负责，按照服务中心的统一部署开展各项服务工作。
2.2服务项目
建立家庭健康档案，以政府规定的预防保健任务为主，从传染病管理、妇女儿童和老年保健、慢性病管理及重点残疾人康复等方面，向社区家庭的全体成员提供全程保健服务。经过近1年的全科团队式工作运行，总结出了团队每年工作的“十个必访”，即：低保对象必访、80岁以上老年人必访、出院病人1周内必访、产后必访、70岁以上老年人视力必访、办酒户指导、结核病人随访、残疾人随访、老干部随访、精神病人随访。在此基础上，各社区卫生服务中心又根据各自的管理思路及团队服务能力，分别把传染病病人随访、密切接触者医学观察、疫源地消毒，以及高血压、肿瘤病人的分级管理和健康教育与健康促进工作，有机地融合进了团队服务之中，使团队的服务领域得以有效延伸。
2.3质量控制
全科团队的工作实行分片负责制，工作内容由服务中心按年度计划分时间节点统一布置。团队医生接受服务中心组织的业务培训，并按要求完成所辖区域内的各项卫生服务任务。分管条线医生对团队医生的服务过程和服务质量进行质量控制。服务中心定期、不定期组织各专业人员对团队工作进行考核与评估，考评结果与团队人员的奖罚相挂钩。
3全科团队式服务模式的作用
3.1监测
全科团队式服务，将临床医学与公共卫生工作有机地结合，将群众的基本卫生服务需求与政府的卫生防病决策有机地结合，不仅使疾病综合防治的理念得以在社区卫生工作中渗透，也在疾病的早期发现和诊治，特别是对传染病的早发现、早报告、早隔离、早治疗，慢性病人的随访和管理，健康教育和健康促进，环境和人类危险行为因素监测以及人群健康状况的监测上起到了积极作用。
3.2干预
各社区的全科团队工作，紧紧围绕本地区的工作实际，把群体干预与个体干预相结合，行为干预与心理辅导相结合，其全面而又浅显的医学知识，对开展高危人群的干预具有较强的说服力，使群众更容易接受，起到了事半功倍的效果。
3.3卫生服务广覆盖
全科团队在政府购买服务的政策扶持下，在社区内开展针对性的健康教育与健康促进工作，在调整和充分利用现有卫生资源的基础上，尽可能地实现了卫生服务的广覆盖，使人人享有公共卫生和基本医疗服务成为了可能。
3.4社区诊断
全科团队的社区诊断，为我县专业机构制订疾病综合防治措施，提供了最直接和有力的依据。所收集的社区第一线的卫生服务和需求信息，为政府制订进一步的可及性卫生决策提供了基础依据。
4存在的问题
我们在总结初级卫生保健的经验和引进全科医学的观念基础上，发展社区卫生服务［1］，但在发展的过程中还存在着一些问题，主要表现在：
4.1团队工作质量不高
我县现有的全科医生，是按照上海市卫生局《上海市社区全科医师培养三年行动计划（2004.9―2007.8）》及《上海市全科医师岗位培训实施方案（试行）》要求，经规范培训，取得市卫生局下发的岗位培训合格证后持证上岗的，全县共有284人，目前尚无人取得全科医生执业资格证。而全科医生受训上岗的时间不长，受以往医学专科的限制，对全科医学及全科团队工作的适应还有一个过程。为保证工作质量，部分社区卫生服务中心只能把团队工作作为对专项工作的补充。
4.2对门诊工作有影响
社区卫生服务中心在抽调出一部分医护人员后，中心内部的全科门诊工作量相对增加，导致人员调配紧张，使部分社区卫生服务中心的规范化服务流程出现疏漏。
4.3质量控制困难
团队式服务实行条抓块管，专项工作质量由分管条线医生负责。但条线医生在完成自己分管辖区工作的同时，再对其他管区作质量控制，往往因时间关系而影响质控比例，导致某些失误无法及时发现，或因质控而影响了专项工作的进程。有个别社区卫生服务中心的服务团队，全科医生与公共卫生医生之间的工作不互相渗透，完全按照各自的专业特长进行，与疾病综合防治的要求不相符。
4.4预防意识欠缺
目前群众对社区卫生服务的需求仍以医疗为主，对预防和保健的意识还比较淡薄。而上门医疗服务又欠缺必要的仪器设备，无法实施必要的治疗措施。这些情况直接影响了群众对全科团队医生工作的配合，而乡村医生由于体制的关系，对预防保健工作的积极性也不高。
5建议
5.1提升全科团队工作人员的综合素质
鼓励已获得上岗培训合格证的全科医生，参加相应级别的全科医学专业技术职称资格考试；选送部分优秀的全科医生外出进修和实习，确保全科医生理论、技能双过关。加强县、镇二级业务培训的工作力度和质量，以多媒体传送的形式，确保二级培训不走样。加强对社区团队医生的敬业精神和职业道德教育，整体提升全科团队工作人员的综合素质。
5.2合理利用卫生资源和卫生适宜技术
规范执行各类技术方案和规章制度，以有限的人力和物力，达到卫生服务社会效益的最大化。加强全科医生与公共卫生医生之间的团队合作，在知识的相互渗透中，寻求疾病综合防治的最佳方案。
5.3加强考核评估
建立一套规范而又行之有效的管理体系，定期、不定期对团队工作进行考核评估。根据团队工作的开展情况，随时调整工作策略，以确保团队工作的质量。条线医生加强对团队医生的技术指导，在开展专项工作中专司质控，以确保各类技术方案的有效实施。
（对崇明县疾病预防控制中心龚飞主任及参加本次调研的其他领导和相关科室人员一并致谢）
【摘 要】回顾国外医院安全文化及其改进策略的相关研究，明确安全文化的构成要素，针对性地采取以证据为基础的安全文化改进策略，构建患者安全保障体系，最大限度地减少患者伤害事件的发生。
医院安全文化作为医院文化的组成部分，其在确保患者安全、提升医疗质量方面的重要作用日益受到医疗卫生行业的广泛关注[1]。研究表明，医院安全文化与医务人员行为、患者预后指标之间均具有相关性[2]，积极的安全文化能够促进医务人员的安全行为，提高其不良事件报告意愿，同时减少医疗不良事件和药品差错事件的发生，降低患者再住院率，缩短患者住院时间；此外，还能够降低患者安全类指标（PSIs）的发生率[3-4]和ICU患者的死亡率[5]。
然而，医疗机构要构建或改进安全文化，不仅要充分理解安全文化的内涵及其构成要素以便根据关键点采取针对性措施，而且要明确各项改进措施的有效性、适用性和可持续性，进而确保资源的合理配置。本文通过文献检索国外医院安全文化及其改进策略的相关研究，旨在为我国医院安全文化的构建及改进提供依据。
1 安全文化的构成要素
为了更好地理解安全文化，使其构建或改进的针对性和可操作性更强，国外学者[6]将安全文化的构成分为7个要素：领导、团队合作、循证实践、沟通、学习、公正、以患者为中心。
1.1 领导
领导是影响人们实现组织目标的过程。在有效的安全管理中，各个层级的领导均发挥重要作用。不同管理者层级的安全管理职责详见表1。
1.2 团队合作
团队合作（或称团队行为），是两个或两个以上的人员为完成某项任务参与到活动中的一个动态过程，主要涉及团队结构、团队动力和团队管理3个影响因素。在各医疗区域内，团队结构因患者需求而异，患者健康问题越复杂，对团队成员间跨学科合作的要求越高。团队动力是团队成员间相互作用的心理过程，表现为协调、沟通、合作、冲突管理和决策等行为现象。团队合作的影响因素及构成详见表2。
1.3 循证实践
医疗服务过程中， 患者安全实践（或称患者安全措施）必须是以证据为基础的最佳实践，如标准化的流程、协议、核查表或指南等。美国医疗保健研究与质量中心（The Agencyfor Healthcare Research and Quality,AHRQ）通过对患者安全策略相关研究进行系统评估分析，推荐医疗机构采纳并付之实践，包括10项强烈推荐措施和12项鼓励执行措施[7-8]。
1.4 沟通
沟通具有信息传递、情感交流、行为控制等功能。组织中的沟通分为单向（ 如书面指令） 和双向（ 如面谈、电话、电子邮件）两种，区别在于双向交流能够提供反馈以确保信息被双方充分理解，将误解降到最低程度。医疗服务过程中，一些关键环节上的沟通值得注意：患者交接或转科， 病历文书的记录质量， 事件报告，低层级员工的个人意见表达以及规模较大的组织内部和之间信息（如安全警告）传递障碍等。
1.5 学习
医疗机构要有效避免因医疗系统或流程缺陷造成的不良事件发生，就必须从错误中学习并进行系统改进；应用根本原因分析法识别事件中的关键问题， 制定预防措施和可行性计划，形成安全报告，及时公布和反馈警示信息。教育培训至少应包括安全学、高可靠性组织、安全文化评价和系统改进等理论。此外，应能够从成功或失败中汲取经验教训，鼓励安全信息分享，并且评价学习过程、考虑学习计划的连续性和创新性。
1.6 公正
公正文化是安全文化的基础，它鼓励非惩罚性的、免责的不良事件报告环境，但需要衡量是个人责任还是系统失误。可以通过回答下面4个问题进行判断：（1）医疗服务提供者的行为是否是恶意的？（2）医疗服务提供者是否受到酒精或药物的影响？（3）医疗服务提供者是否意识到本人发生的错误？（4）类似错误是否会有两到三个医疗服务提供者发生？
1.7 以患者为中心
《美国医疗机构评审国际联合委员会医院评审标准》（第4版）中明确“以患者为中心”的一系列标准，详细阐述了患者安全目标、医疗可及性与连续性、患者与家属的权利、患者评估、治疗等医疗服务规范。
2 以证据为基础的安全文化改进策略
安全文化改进活动以医院、科室、病区或医疗团队为单位开展，可以采取单一的干预措施，也可以采取由多个干预措施整合而成的一个多层面的综合干预措施。一系列改进策略被用于提升患者安全文化水平，并通过安全文化测评工具证实其有效性。
2.1 策略一：管理者巡视
管理者巡视（ E x e c u t i v e W a l kRounds，简称EWRs）是医院管理层与一线医疗服务提供者之间加强沟通交流、建立良好关系、识别和收集风险信息以保障患者安全的一个干预项目[9-10]。通过医院管理执行者深入科室或病区、与员工共同讨论患者安全问题、采取医疗服务改进行动及信息反馈等一系列活动，充分发挥一线医疗服务提供者的集体智慧，证实医院及管理者的患者安全承诺，进而改变医疗服务提供者的安全文化态度。
管理者巡视的频次为每周1次或每4周3次，时间30-60分钟，地点选择工作区域或会议室，由质量安全管理部门参加。科室所有员工尽可能参加，但以自愿为原则。讨论前，管理者需要向员工明确患者安全的重要性，巡视的目的旨在构建安全文化，并保证谈话内容的保密性及免责性。讨论后，要求参加人员将讨论内容告诉本科室或病区内其他两个未参加的员工，以此扩大项目的影响力。
有效执行管理者巡视需7个步骤[9]：（1）准备。确保管理者的承诺和定期参与，以及质量安全管理部门的资源保障；制定清晰的工作流程、具体的时间表和反馈机制。（2）进度。预先制定管理者安全巡视时间表，协调管理者及其执行团队、支持患者安全的员工和其他参与者的时间。（3）执行巡视。确定会议地点、会议内容（应包括开场白和结束语）以及一系列特定问题。（4）追踪。构建一个强大的数据收集、跟踪和排序流程。（5）报告。与多学科委员会分享巡视数据资料，将改进项目分配给管理部门。（6）反馈。将结果和改进措施以清晰的表格形式反馈给参与安全巡视的管理委员会和一线医疗服务提供者。（7）测评。评价安全巡视对于提高组织文化的有效性。
2.2 策略二：结构化培训项目结构化教育培训（ S t r u c t u r e dEducational Intervention）项目[10]基于有效人为因素培训的4个关键原则：入门培训、行为内化、反复强化、数据驱动改进。以手术室这一不良事件发生率高、多科合作密切的特殊区域为例，从3个方面开展培训：连续规范化教育、团队自我评估（Team Self-Review，简称TSR）的理论与实践、接近错误事件报告的理论与实践。
2.2.1 连续规范化教育围绕影响患者安全的非技术因素（或人为因素）这一主题，以学术报告会和研讨会的形式开展，用于提升医疗服务提供者对于人为因素在影响手术室患者安全方面的理论认知水平。
2.2.2 “团队自我评估”系统涉及术前准备介绍和术后总结两个方面。术前准备介绍通常包括专业化外科手术排序、设备核查、患者名单、潜在技术障碍及人员因素（如团队在理解沟通上的准备）等方面内容。术后总结是由团队中任一成员发起的小型团队评价活动，主要反馈非技术因素方面存在的问题。总结同时上报给研究组用于分析“团队自我评估”方法的成功经验和任务完成状况，通过简讯形式反馈给所有手术室员工和管理层。可以利用录像带记录一天的工作实践，再以回放的形式刺激回忆、增强术后总结效果。
2.2.3 接近错误事件报告要求手术室员工以书面形式报告接近错误事件而非引起伤害的事件，经过专业分析，为改进提供依据，结果反馈给员工审议并采取行动。
2.3 策略三：结构化学科间会谈模式
结构化学科间会谈模式[11](StructuredInter-Disciplinary Round，简称SIDR），是一个将结构化交流工具与学科间常规会议相结合的安全改进策略，用于加强病区医护团队在制定诊疗计划方面的合作与交流。一个由病区医师、护士、药师和社会工作者以及病历管理者组成的工作组，共同确定SIDR实施的最优时间、地点、频次以及结构化交流工具的内容，确保重要的患者诊疗计划得到讨论。如，按照工作组推荐，SIDR每天上午11:00在护士工作站开展，持续30-40分钟，由一名病区医疗管理者和一名护理管理者共同执行巡视，病区所有住院医师、护士、药师、社会工作者、病案管理者参加。结构化交流工具应用于病区内所有24小时内新入院患者，其他患者也需讨论，但不采用结构化表格。结构化交流工具表应包含的内容见表3。
2.4 策略四：人力资源管理项目人力资源管理项目(Crew ResourceMa n a g e m e n t，简称CR M）[ 1 2 ]用于培训和提高组织人员的沟通、领导、人际关系、矛盾化解等团队交流与协作行为技能。通过沟通技能的培训，团队成员间可以相互检查任务的完成情况，实现合作的最大化、失误的最小化。C R M 培训适用于所有高风险临床科室，外科系统通常会选择技术相对稳定、风险相对较低、时间固定在60-90分钟之间的常见手术开展模拟培训，共分为3个阶段，详见表4。
2.5 策略五：三位一体最佳患者安全项目
三位一体最佳患者安全项目（theTriad for Optimal Patient Safety project，简称TOPS）[13]通过开展多学科团队培训、构建以病区为基础的安全团队、患者参与团队工作并评价安全活动效果等措施改进病区的安全文化。对病区护理人员、医师、药师及其他员工开展多学科团队培训，内容包括（1）专家介绍安全文化及其现状；（2）播放医疗伤害事件的视频，围绕“个人行为和医疗系统如何造成医疗错误的发生”展开讨论；（3）以启发诱导的教学方式介绍团队合作行为和沟通技能；（4）模拟临床场景，小组角色扮演，新技能实践及参与多学科间对话；（5）以对课程学习内容和下一步工作的讨论结束本阶段培训。
培训完成后，构建一支优秀的多学科病区安全团队，即三位一体病区安全团队（Triad Unit Safety Teams，简称TrUSTs），旨在加强、维持并扩展TOPS培训学习，围绕病区患者安全问题开发跨学科合作的新机制。TrUSTs按医院区域划分，其核心功能是识别和捕获员工通过网络、纸质或口头报告的以病区为单位的安全问题，采取直接的行动或政策建议解决这些问题，作为智囊团分析质量和安全改进活动，树立团队合作的榜样。此外，TrUSTs组织和传递患者安全教育活动，包括大型多学科会议和小组技能课程，以加强团队合作行为和沟通技巧。
为加强医疗队伍建设，兵团卫生部门对卫生工作人员进行了必要的调整，部分不适宜从事卫生工作的人员改做其他工作，对继续留职人员则着手大力培养：一方面加强在职业务学习，保证学习时间，建立学习计划与考核制度，从而使所有卫生人员在较短的时间内系统学习生理解剖、药理、物理诊断、护理学等课程；另一方面有计划地分期分批安排卫生人员到学校参加培训。兵团第一医院和第二医院自办护士学校，各师医院自办卫生训练班。兵团卫生处制定各个时期的培训计划并明确分工：兵团卫校以轮训医生、医助、司药、助产、化验人员为主，各师以培训护士和连队卫生员为主。
1955年至1956年，为了加速兵团卫生医疗机构建设，兵团先后确定了各医疗机构的编制、工作人员总数、床位设置比例等。同时，制定《医院规章制度》、《各级医院医务人员职责草案》和《连队卫生院职责附医疗装备标准》等规章制度。坚持以兵团、师两级医院为重点，大力推行医院工作“三大制度”（科主任责任制、保护性医疗制和计划医疗制）。随后，根据兵团实行工资制和公费医疗新情况，先后将床位设置比例从原来的2%压缩到1%至1.5%。为协调上下级医院的联系，建立划区医疗制，明确规定兵团第一医院负责收治乌鲁木齐地区、南疆和哈密地区的疑难疾病患者，兵团第二医院负责收治北疆石河子以西、以北地区的疑难疾病患者，兵团疗养院（原兵团第三医院）负责收治全兵团的慢性疾病患者，各师（处）医院为地区医院负责本垦区团场病人的收治，在全兵团范围内形成了相对完整的卫生医疗体系。
同时，兵团卫生防疫部门根据兵团的实际情况，有计划地对各工种、各行业进行一系列的卫生调查。如对农业和水利工程部队进行卫生学调查和对当时危害农牧区严重的疟疾和布鲁氏杆菌病进行调查。随着兵团工业的兴起和教育福利事业的发展，1958年后又对工业劳动卫生以及托儿所和学校卫生进行调查。对危害最严重的痢疾、伤寒、肝炎以及塔里木出血热、黑热病等都作了流行病学调查。此外，还对克拉玛依等地区进行自然疫源病的调查。
通过这些调查，逐步弄清了卫生环境状况、疾病发生原因和发病情况，为指导卫生防疫工作提供了珍贵的资料和科学依据。兵团的卫生防疫工作一贯重视抓各个时期各个地区出现的有关影响职工群众健康的突出问题。
生产部队开始生产时，劳动条件差，强度大，营养跟不上，小伤小病多。卫生部门根据这些情况，一方面协助指导改善伙食，调整作息时间，同时集中力量广泛开展田间工地巡回医疗，既方便了职工就医，又减少了因病误工。例如，1959年，新进疆人员中有大批人患肠道寄生虫病，严重影响了职工群众的健康。随后，卫生防疫部门积极在全兵团范围内开展大规模以防治肠道寄生虫病为重点的普查普治活动。
为了进一步提高职工群众讲卫生的自觉性，1959年1月，在七师召开兵团除害灭病保健工作会议，表彰了170个先进集体和104个先进个人。同年7月，在七师召开现场会，把卫生运动进一步引向深入。主要通过以下三个方面：一是搞卫生从单纯的突击检查到经常检查与突击检查相结合。一年中除结合节假日重点搞几次突击外，普遍建立《爱国卫生公约》、《卫生三大制度》（清洁日制、轮流值日制、检查评比制）等规章制度，保证了卫生工作常态化。二是由治标转向治本为主，大搞卫生基础建设，消灭蚊蝇孳生条件。如推广泥封堆肥、改良水井、建造防蝇厕所等。三是广泛开展群众性预防疾病的“百日无病休”活动，开展群众性的“自救互救”活动，对提高群众卫生意识和预防疾病起到了重要作用。
1963年，兵团召开卫生行政工作会议，强调要大力支持农业，加强防病治病，保护人民健康，着重搞好群众性的卫生运动，全面提高医疗质量。
兵团对医疗机构设置和医护人员培训，坚持“自力更生、勤俭办医”、“学校培养与工作中提高相结合”、“在职业务学习与离职进修相结合”和“普遍提高与重点提高相结合”等原则，采取“因陋就简，逐步充实提高”的办法，新设机构的医务人员、设备大都由原先单位支援调拨，病床设置先简易后正规，从而使卫生机构得到了迅速发展，达到兵团党委提出的“每建一个农场，就建一个卫生机构”的要求。
在医护人员培养方面，以兵团第一医院、第二医院为兵团卫生人员进修基地，以举办专修班和专科临床进修的办法，为基层培训专业人员。各师医院的护士学校举办培训班，为农场培训初级卫生人员。1958年至1965年，兵团和师级医院共有800多人被送往内地和自治区进修。由于医务人员不断得到培训深造，全兵团的医疗技术水平有了很大提高，治愈率达到80%以上，兵团和各师医院平均住院日缩短到20天左右。
1963年3月，兵团党委批发了爱国卫生运动工作计划。强调卫生工作要面向基层、面向连队、面向职工群众，坚持“预防为主”和“卫生专业工作与群众运动相结合”的方针，要求长期坚持爱国卫生运动，不断提高职工群众的卫生知识水平，培养爱洁净、讲卫生的良好习惯。兵团各级卫生部门要长期深入实际，调查研究，针对危害职工群众健康的重大疾病，大力防治，从而有效地保障职工群众的身体健康。
据统计，20世纪60年代初期，兵团卫生系统工作人员中未经过系统学习的医生占34%、护士占60%，大部分药工、放射和化验人员是以“师傅带徒弟”的方式培养出来的，没有经过系统的专业学习和基础培训。为了改变这种状况，兵团决定在卫生战线上开展“三基”（基本知识、基本理论、基本技术操作）训练活动，大力提倡在工作中发扬“三严”（严肃的态度、严密的组织、严格的要求）作风，以带动兵团各级医疗卫生机构思想、制度和技术的全面建设。
销售职工工作计划1一、建立团队
医药专业销售需要高素质的、有成功进取心医药代表。以往的销售员仅有送货和签合同等的功能，现代医药代表是企业与医生之间的载体，公司产品形象的大使，产品使用的专业指导，企业组织中成功的细胞。
通过招聘的形式，建立一支5—10人的销售团队，进行系统的、专业的药物知识、沟通技巧的全面培训(3—5天)。以便快速的了解公司及药品情况，并迅速进入市场。以后每周进行培训，月底考核，制定详细、科学的培训考核方案。
二、开发市场
重点开发二、三级医院(县、市级医院)，同时普及一级医院(乡镇卫生院、社区服务站、规模大的门诊部)，以销售“区域”品种为主，确保客户享受销售权和区域保护政策。有利于建立和保持良好的客户关系。
1、销售目标：争取1—3个月，完成县内医疗机构的临床药品销售目标，3—6个月初步建立全市医疗机构的临床药品销售目标。
逐步覆盖到全省及周边。利用多种营销手段，和院长、药房主任、临床医生建立良好的朋友关系。实现共赢互利，对客户中的关键人物进行有效说服及定期拜访，为应用我们产品的客户提供帮助、解决问题、清除障碍，及时收集市场综合信息和竞争对手产品及市场信息。
2、药品提成方案初步建议：院长：5%，药房主任：2%，临床医生：20—30%。
以上提成均按药品供货价百分比计算。(根据具体药品价格再做进一步明细)
3、产品进入医院的具体方法：
(1)通过行政手段使产品进入。可以到医院的上级部门，如卫生局或政府部门进行公关，从而使他们出面使产品打进医院。
(2)召开新产品医院推广会。时间、地点确定好以后，将该区域内大中小型医院的院长、药剂科主任、采购、财务科长和相对应科室的主任、副主任以及有关专家请到，邀请比较有名的专家教授、相应临床科室的主任在会上讲话以示性，进行产品的交流，发放礼品或纪念品，以达到产品进入医院的目的。
(3)通过医院临床科室主任推荐。在做医院开发工作时，若感到各环节比较困难，可先找到临床科室主任，通过公关联络，由他主动向其他部门推荐企业的产品。一般情况下，临床科室主任点名要用的药，药剂科及其他部门是会同意的。此外，医院开发工作本身也应该先从临床科室做起，先由他们提写申购单后，才能去做其他部门的工作。
(4)通过间接的人际关系使产品进入医院。对医院的各个环节作了详细的调查后，若感觉工作较难开展，可以从侧面对各环节主要人员的家庭情况和人际网络进行了解。了解清楚医院相关人员的详细个人资料，以及与他最密切的人(朋友、孩子、亲属)，然后有选择性地去间接接触访问，通过他们间接地将产品打入医院。
(5)试销进入。先将产品放到医院、卫生院、门诊部试销，从而逐步渗透，最终得以进入。
总之产品进入医院，成为临床用药，需要一定的程序和方法，需要销售人员充分利用天时、地利、人和的各种优势。
三、市场促销与维护
医院市场的促销与维护工作方向是：以建立、联络感情为主，介绍公司、产品为辅。如涉及相应科室较多，要根据自己的人力、物力、财力，抓重点科室，抓重点医生。具体方案：
(1)一对一促销
由医药销售人员与某个科室主任、医生面对面的私下交流来实现的。药品销售人员事先备好工作证、产品说明书、产品样品、产品临床报告、产品宣传册、产品促销礼品等资料，这样进行交流时才会更方便。
(2)一对多促销
主要是指药品销售人员与在同一个办公室里的三、五个医生交谈的形式。在此场合下必须做到应付自如，遇乱不惊，运筹帷幄，掌握谈话的主动权，整个交流过程中药品销售人员以一位学生求教的身份出现。
(3)人员对科室促销
在药品刚进医院时，组织门诊、住院部相关科室的医务人员在饭店或酒店进行座谈，以宣传新产品为由建立促销网络，可以给一定的组织费，让科室主任把门诊部坐诊医生和住院部医生通知到位，定在某一时间和地点开座谈会。为每人准备一套产品资料(产品样品一盒、说明书、产品宣传册、临床报告书、促销礼品各一份)，会议过程中，要注意保持温馨、和缓的气氛。座谈会内容可分为公司简介(主要介绍公司的发展前景)、产品知识、临床报告(侧重于谈产品作用机理、用法用量)三个方面。会议快结束后就餐并发小礼品。并要求各到会人员留下姓名、住址、电话，便于以后互相交流。
(4)定期以产品交流形式，组织院领导及其亲属参加旅游及其他观光活动。加深相互之间感情，以确保我公司的产品在医院长期稳定销售。
销售职工工作计划2__年即将到来，为完成了公司下达的各项指标，加强工作作风建设，提高思想认识，严格落实公司各项条款，加强工作的积极性和主动性，提升车险理赔服务工作，全面提高工作业绩，提升服务质量，现将__年工作计划如下：
一、具体工作目标
1、提升理赔服务时效，严格执行公司理赔规定的服务时间，保证客户在最短的时间内完成理赔，合理保障客户权益。
2、提升服务水平，提高服务质量，提升客户满意度。
二、主要工作举措
1、认真学习相关业务知识，提高自己解决问题的能力，缩短理赔周期，提高理赔时效，简化理赔过程。
2、合并核损核赔岗位，加快案件时效，加强未决案件的跟踪服务，缩短结案周期。
3、加强承保前的告知工作。
加强理赔时的一次性告知服务。
4、减少定损时的差价及修换分歧。
采用工时标准化，配件系统维护的手段，推出无差价理赔服务，减少分歧。
5、进一步提升理赔人员服务礼仪形象，特别在语言、行为、着装、查勘车管理规范中遇到的一些问题。
采用制定标准，加强检查的手段确保理赔人员的服务态度优质化。
6、主动关心客户，减少信访投诉。
认真执行出险客户回访制度，通过调度短信、赔款短信，提高结案满意度回访工作。对有可能发生纠纷的案件，提早做好防范措施。做到及时发现，及时整改。
三、增强团队意识，建立良好工作氛围
与公司其他员工增进相互了解，做到业务沟通熟练。相互学习，共同进步，提升自己的工作能力和业务水平，真正成为领导的好帮手，同事的好搭档。
四、树立主人翁精神，积极为公司发展建言献策
公司经济效益的好坏，直接涉及到的是每个人自己的根本利益。积极为公司发展献计献策，提合理化建议，树立公司利益第一的思想，克己奉公更好地为公司发展贡献力量。
五、提高服务工作效率，树立良好企业形象
为了更好的做好服务工作，努力提高现场服务效率，采取人性化服务，加快工作速度，提高服务质量，提高服务水平。全面树立公司新形象，真正形成优质文明高效的服务。
1、做到文明办公，做到环境整洁，语言文明，礼貌服务，规范办公行为。
2、提高工作效率，从各个工作环节都要保持高效，要使快速简捷、灵活的工作作风得到客户的认可。
3、做好跟踪服务，与客户始终保持经常性的较好沟通，确保客户的问题在最短的时间内得到解决。
在__年工作中，我有决心，在公司的正确领导下，坚定信心，锐意进取，扎实工作，求真务实，创新发展，为我公司和保险业的发展作出新贡献。
销售职工工作计划3(一)销售小团队建设宗旨
团队建设的核心是参与和共赢。团队的参与特征体现在团队的项目协作上，团队中每一个成员都能没有任何顾忌的发表自己的意见，在一种和谐的氛围中，共同研究解决问题的方案，依据方案完成项目的销售工作。团队的共赢体现在团队成员都能够在其他成员的协助下快速成长，并且能取得更好的销售业绩，从而获得满意的经济收入。
(二)销售团队定位与总体目标
销售团队要有团队定位及团队目标。团队定位视团队成员的能力而有所不同，团队目标依据团队定位的差异可进行一定调整。
1、建立团队文化的几点要素
(1)成就的认同。
(2)互相协作，不推诿，不抱怨。
(3)有共同地切实可行的业务目标和实行路线。
(4)竞争，团队内部的竞争以及团队之间的竞争。
2、建立共同目标观念
(1)每个团队的成员必须相信，当公司获利时，他们也会得利。他们必须相信，当区域的运作顺利时，他们也是赢家。
(2)安排有赢家的善意竞争，但如果达成目标的话，就不要有牺牲者。
(3)内部竞争是健康的，不是特别指明某个业务员对抗另一个业务员。
(4)鼓励团队中的成员一起努力。要他们彼此帮忙，平衡优缺点。
(5)销售团队中任何人的杰出表现都要让公司本部知道。
(三)团队建设
团队的建设对于销售提供最基础的保障。团队名称：昆山杰德光环境集团-销售(龙、虎、豹、狼)队。
团队成员：销售经理和销售工程师。
销售团队职责：主要负责联系区域内设计院、钢构公司、建设公司以及业主等客户，洽谈客户，维护客户以及产品推广工作。
(四)成员职责
1.销售经理
A职位内容
1)不折不扣地完成上级领导制定的销售拓展目标以及团队业绩要求;
2)在销售总监的工作部署下，制定本区域的季度计划和月度计划，确认重点目标客户，并在销售工程师协助下完成所有指定目标客户的跟进和维护;
3)不断建立和完善区域内的销售网络，带领和督促销售工程师达到既定销售目标;
4)完善区域内重点项目的跟进工作，完成大型钢构公司以及重点设计院的跟进和维护;
5)勇于探索和创新，善于将自己和销售工程师的工作经验加以归纳和提升，向上级领导提供可行性建议。
B组织建设
1)根据销售推广需要，建立并不断充实和调整本区域销售团队队伍，完成销售工程师的销售培训，促使销售工程师在业务能力上尽快成长;
2)努力提高本区域核心客户的维护效率，并指导销售工程师提高本区域内目标客户跟进范围和跟进深度;
3)在公司原则的基础上，公平合理的对销售团队成员进行评估和激励，努力提高团队的凝聚力和工作活力;
4)根据公司提供的培训资料，实地培训销售工程师人员以提高其销售技巧;
5)在上级的培训和指导下，不断提高自己的销售技巧和工作能力。
2.销售工程师
A职位内容
1)负责区域内目标客户的开发，并完成季度及年度销售任务;
2)负责公司客户维护，与客户保持日常沟通，挖掘客户需求，开拓新的业务机会;
3)配合销售经理完成公司要求的其他工作。
B任职要求
1)大专以上学历，至少一年销售工作经验，能力特别突出者可放宽。
2)对财富及成就感拥有强烈欲 望，并将其转化为积极主动的执行力。
3)责任心强，富于工作激情和热情，勇于面对压力，并积极的寻找解决办法。
4)学习及探索能力强，可迅速适应全新的行业领域及业务模式，善于捕捉潜在的市场机会。
销售职工工作计划4一、店面行政管理
店内日常小事常抓不懈，才能为店面经营管理奠定良好的基础，所以店面行政管理应放在首位。
1.建立逐级管理制度，岗位职责分工细化，自上而下。
使工作事事有人管，件件能落实，防止死角现象的出现。
2.注重店内人员的培训工作，培养员工、销售人员的集体荣誉感和主人翁意识，以店为荣，让每位员工、销售人员充分发挥各自的潜能，使之具有爱岗敬业、服务热情周到﹑懂业务、会管理的高素质人才。
3.建立分明的奖惩制度，以激励和约束员工、销售人员的工作，使全店成为一支团结协作的集体，在竞争中立于不败之地。
4.利用各种合理的、能够利用的条件，创造、布置良好的店面环境，树立良好的商业形象，尽努力使顾客在布局合理、宽松、优美、整洁的环境中享受购物的乐趣。
5.以“为您服务我”为宗旨，在提高人员服务水平，加强服务意识教育的同时，注重员工、销售人员的言、谈、举止等综合素质的提高，更好的全心全意为顾客着想，减少投拆。
6.重视安全保卫工作，防火、防盗，将危险隐患消灭在萌芽之中，杜绝因此给公司带来不必要的损失。
7.创造良好的环境，协调好与政府部门的合作关系，以减少不必要的麻烦。
二、经营管理
1.加强商品进、销、存的管理，掌握规律，提高商品库存周转率，不积压商品，不断货，使库房商品管理趋于科学化、合理化。
2.明确全店销售目标，将销售任务细化、量化，落实到每个部门、品牌、人员，并进行相关的数据分析。
3.在节假日上做文章，积极参与公司的各项促销活动，及店内的各项活动，充分做好宣传及布置的工作。
4.抓好大宗、集团购买的接待工作，做好一人接待，全面协调，让顾客感到方便、快捷的服务。
5.知已知彼，通过市场调研，分析总结存在的差距，及时调整，以顺应市场的发展变化，提高市场占有率，
6.尽可能的降低成本，开源节流，以减少开支。
销售职工工作计划5一、建立一支团、上进、稳定而又训练有素的销售队伍。公司的发展成长首先是要用销售业绩来说话的，而要实现更高的销售目标，销售人才是关键。也许有人认为，现在汽车行业很火暴，顾客主动找上门来，所以销售人员也只是走过场，因此对销售人员的素质没有太多要求。我要说这其实是个错误而危险的观点，我们应该站在高处看问题。现在市场竞争其实日益激烈，回望__及__上半年汽车市场一直不是很景气，消费者的购买行为渐趋理智，只有一流的销售人员才能准确有效将品牌价值、先进技术、品质服务甚至品牌的增值行为等传递给消费者，东风风行做为一个国内老字号品牌，它成熟的科技、高标准的品质、可靠的服务。这其中的东西绝不是一个普通人能表达出去的。所以我工作中的第一重点就是要建立一支既有凝聚力，又有杀伤力的销售团队，做成泰安汽车行业服务第一的团队。
1、人员的挑选我相信贵公司不乏一流的销售人才。
但是优胜劣汰，好的人才有更高的标准来衡量。我认为专业销售人才必备的五个基本素质缺一不可，那就是：正确的态度、专业的知识、销售技巧、自我约、履行职务。
2、人员的培训。
在这个信息社会，只有不断地用知识武装自己，才能在社会上立于不败之地。我们的销售人员就要不断地吸取新的知识，掌握更多的信息。我们要制订好计划，定期进行专业培训。销售礼仪、产品知识、销售技巧、标准销售流程都是销售人员的必修课。在培训的方法上主要注意培训内容的系统性与连贯性，打造汽车销售的正规军。
3、建立激励机制，增加销售人员的动力。
具体操作例如将底薪+提成分解为底薪+提成+奖金，销售人员划分明确的级别(具体细节详细汇报)，这样做能促进员工积极性，提高工作效率，实现公司与员工的双赢。
二、规范展厅管理：
1、推行展厅5S管理(整理，整顿，清扫，清洁，修养)，打造规范化现代化展厅(具体细节制定计划)
2、人员规范要有详细周密的展厅值班计划分工明确，责任明确，逐渐养成良好习惯。
三、加大对风行品牌的宣传力度，提高品牌影响力，限度发挥品牌效应的作用，用品牌推动销售。我有选择地调查了数人，其中有风行车主，也有待购车族，有熟悉汽车品牌的人，也有车盲。果大家对风行这个品牌都没有过多的了解。确实，本人对风行的深入了解也是近段时间的事，大家都知道，品牌在产品的宣传中简单而集中，效果明显、印象深刻，有利于消费者熟悉产品，激发购买_，所以，我们日常一定要加强对风行品牌的宣传：
1、店面宣传。
包括店面里醒目的店招及平面宣传、销售人员与顾客面对面的口头宣传、印发广告资料、品牌店面标志的小礼品等等。
2、户外广告宣传。
建议在高速公路连接段或汽车城等位置至少有一个大型的、有震憾效果的东风风行的广告。
3、汽车展销。
包括每年泰安的重点车展，以及各乡镇县城巡展。风行一直是一个面向普通消费人群，定位于大众化的品牌，我们要让它更加深入人心。(考虑到我们的市场定位及成本投入，广宣一定要节约成本花最小的成本起到最有效的效果不一定靠报纸，DM宣传，可充分利用店内现有资源进行有效的宣传)
4、让公司每位员工全员参与宣传，宣传店面及品牌，有意识的随时随地宣传，全员宣传，全员销售。
四、市场调查、分析与预测
1、知己知彼，百战不贻。
我们应对市场上我们每个车型的主要竞品做调查与分析。具体包括品牌、参数、价格、特点等，掌握这些对于我们有很大的帮助。(对竞品信息本人还有待详细了解)
2、本公司产品的卖点，消费群体及精准的市场定位。
3、对周边城市特别是同行4S店的价格、政策也应及时了解。
销售职工工作计划1一、建立团队
医药专业销售需要高素质的、有成功进取心医药代表。以往的销售员仅有送货和签合同等的功能，现代医药代表是企业与医生之间的载体，公司产品形象的大使，产品使用的专业指导，企业组织中成功的细胞。
通过招聘的形式，建立一支5—10人的销售团队，进行系统的、专业的药物知识、沟通技巧的全面培训(3—5天)。以便快速的了解公司及药品情况，并迅速进入市场。以后每周进行培训，月底考核，制定详细、科学的培训考核方案。
二、开发市场
重点开发二、三级医院(县、市级医院)，同时普及一级医院(乡镇卫生院、社区服务站、规模大的门诊部)，以销售“区域”品种为主，确保客户享受销售权和区域保护政策。有利于建立和保持良好的客户关系。
1、销售目标：争取1—3个月，完成县内医疗机构的临床药品销售目标，3—6个月初步建立全市医疗机构的临床药品销售目标。
逐步覆盖到全省及周边。利用多种营销手段，和院长、药房主任、临床医生建立良好的朋友关系。实现共赢互利，对客户中的关键人物进行有效说服及定期拜访，为应用我们产品的客户提供帮助、解决问题、清除障碍，及时收集市场综合信息和竞争对手产品及市场信息。
2、药品提成方案初步建议：院长：5%，药房主任：2%，临床医生：20—30%。
以上提成均按药品供货价百分比计算。(根据具体药品价格再做进一步明细)
3、产品进入医院的具体方法：
(1)通过行政手段使产品进入。可以到医院的上级部门，如卫生局或政府部门进行公关，从而使他们出面使产品打进医院。
(2)召开新产品医院推广会。时间、地点确定好以后，将该区域内大中小型医院的院长、药剂科主任、采购、财务科长和相对应科室的主任、副主任以及有关专家请到，邀请比较有名的专家教授、相应临床科室的主任在会上讲话以示性，进行产品的交流，发放礼品或纪念品，以达到产品进入医院的目的。
(3)通过医院临床科室主任推荐。在做医院开发工作时，若感到各环节比较困难，可先找到临床科室主任，通过公关联络，由他主动向其他部门推荐企业的产品。一般情况下，临床科室主任点名要用的药，药剂科及其他部门是会同意的。此外，医院开发工作本身也应该先从临床科室做起，先由他们提写申购单后，才能去做其他部门的工作。
(4)通过间接的人际关系使产品进入医院。对医院的各个环节作了详细的调查后，若感觉工作较难开展，可以从侧面对各环节主要人员的家庭情况和人际网络进行了解。了解清楚医院相关人员的详细个人资料，以及与他最密切的人(朋友、孩子、亲属)，然后有选择性地去间接接触访问，通过他们间接地将产品打入医院。
(5)试销进入。先将产品放到医院、卫生院、门诊部试销，从而逐步渗透，最终得以进入。
总之产品进入医院，成为临床用药，需要一定的程序和方法，需要销售人员充分利用天时、地利、人和的各种优势。
三、市场促销与维护
医院市场的促销与维护工作方向是：以建立、联络感情为主，介绍公司、产品为辅。如涉及相应科室较多，要根据自己的人力、物力、财力，抓重点科室，抓重点医生。具体方案：
(1)一对一促销
由医药销售人员与某个科室主任、医生面对面的私下交流来实现的。药品销售人员事先备好工作证、产品说明书、产品样品、产品临床报告、产品宣传册、产品促销礼品等资料，这样进行交流时才会更方便。
(2)一对多促销
主要是指药品销售人员与在同一个办公室里的三、五个医生交谈的形式。在此场合下必须做到应付自如，遇乱不惊，运筹帷幄，掌握谈话的主动权，整个交流过程中药品销售人员以一位学生求教的身份出现。
(3)人员对科室促销
在药品刚进医院时，组织门诊、住院部相关科室的医务人员在饭店或酒店进行座谈，以宣传新产品为由建立促销网络，可以给一定的组织费，让科室主任把门诊部坐诊医生和住院部医生通知到位，定在某一时间和地点开座谈会。为每人准备一套产品资料(产品样品一盒、说明书、产品宣传册、临床报告书、促销礼品各一份)，会议过程中，要注意保持温馨、和缓的气氛。座谈会内容可分为公司简介(主要介绍公司的发展前景)、产品知识、临床报告(侧重于谈产品作用机理、用法用量)三个方面。会议快结束后就餐并发小礼品。并要求各到会人员留下姓名、住址、电话，便于以后互相交流。
(4)定期以产品交流形式，组织院领导及其亲属参加旅游及其他观光活动。加深相互之间感情，以确保我公司的产品在医院长期稳定销售。
销售职工工作计划2__年即将到来，为完成了公司下达的各项指标，加强工作作风建设，提高思想认识，严格落实公司各项条款，加强工作的积极性和主动性，提升车险理赔服务工作，全面提高工作业绩，提升服务质量，现将__年工作计划如下：
一、具体工作目标
1、提升理赔服务时效，严格执行公司理赔规定的服务时间，保证客户在最短的时间内完成理赔，合理保障客户权益。
2、提升服务水平，提高服务质量，提升客户满意度。
二、主要工作举措
1、认真学习相关业务知识，提高自己解决问题的能力，缩短理赔周期，提高理赔时效，简化理赔过程。
2、合并核损核赔岗位，加快案件时效，加强未决案件的跟踪服务，缩短结案周期。
3、加强承保前的告知工作。
加强理赔时的一次性告知服务。
4、减少定损时的差价及修换分歧。
采用工时标准化，配件系统维护的手段，推出无差价理赔服务，减少分歧。
5、进一步提升理赔人员服务礼仪形象，特别在语言、行为、着装、查勘车管理规范中遇到的一些问题。
采用制定标准，加强检查的手段确保理赔人员的服务态度优质化。
6、主动关心客户，减少信访投诉。
认真执行出险客户回访制度，通过调度短信、赔款短信，提高结案满意度回访工作。对有可能发生纠纷的案件，提早做好防范措施。做到及时发现，及时整改。
三、增强团队意识，建立良好工作氛围
与公司其他员工增进相互了解，做到业务沟通熟练。相互学习，共同进步，提升自己的工作能力和业务水平，真正成为领导的好帮手，同事的好搭档。
四、树立主人翁精神，积极为公司发展建言献策
公司经济效益的好坏，直接涉及到的是每个人自己的根本利益。积极为公司发展献计献策，提合理化建议，树立公司利益第一的思想，克己奉公更好地为公司发展贡献力量。
五、提高服务工作效率，树立良好企业形象
为了更好的做好服务工作，努力提高现场服务效率，采取人性化服务，加快工作速度，提高服务质量，提高服务水平。全面树立公司新形象，真正形成优质文明高效的服务。
1、做到文明办公，做到环境整洁，语言文明，礼貌服务，规范办公行为。
2、提高工作效率，从各个工作环节都要保持高效，要使快速简捷、灵活的工作作风得到客户的认可。
3、做好跟踪服务，与客户始终保持经常性的较好沟通，确保客户的问题在最短的时间内得到解决。
在__年工作中，我有决心，在公司的正确领导下，坚定信心，锐意进取，扎实工作，求真务实，创新发展，为我公司和保险业的发展作出新贡献。
销售职工工作计划3(一)销售小团队建设宗旨
团队建设的核心是参与和共赢。团队的参与特征体现在团队的项目协作上，团队中每一个成员都能没有任何顾忌的发表自己的意见，在一种和谐的氛围中，共同研究解决问题的方案，依据方案完成项目的销售工作。团队的共赢体现在团队成员都能够在其他成员的协助下快速成长，并且能取得更好的销售业绩，从而获得满意的经济收入。
(二)销售团队定位与总体目标
销售团队要有团队定位及团队目标。团队定位视团队成员的能力而有所不同，团队目标依据团队定位的差异可进行一定调整。
1、建立团队文化的几点要素
(1)成就的认同。
(2)互相协作，不推诿，不抱怨。
(3)有共同地切实可行的业务目标和实行路线。
(4)竞争，团队内部的竞争以及团队之间的竞争。
2、建立共同目标观念
(1)每个团队的成员必须相信，当公司获利时，他们也会得利。他们必须相信，当区域的运作顺利时，他们也是赢家。
(2)安排有赢家的善意竞争，但如果达成目标的话，就不要有牺牲者。
(3)内部竞争是健康的，不是特别指明某个业务员对抗另一个业务员。
(4)鼓励团队中的成员一起努力。要他们彼此帮忙，平衡优缺点。
(5)销售团队中任何人的杰出表现都要让公司本部知道。
(三)团队建设
团队的建设对于销售提供最基础的保障。团队名称：昆山杰德光环境集团-销售(龙、虎、豹、狼)队。
团队成员：销售经理和销售工程师。
销售团队职责：主要负责联系区域内设计院、钢构公司、建设公司以及业主等客户，洽谈客户，维护客户以及产品推广工作。
(四)成员职责
1.销售经理
A职位内容
1)不折不扣地完成上级领导制定的销售拓展目标以及团队业绩要求;
2)在销售总监的工作部署下，制定本区域的季度计划和月度计划，确认重点目标客户，并在销售工程师协助下完成所有指定目标客户的跟进和维护;
3)不断建立和完善区域内的销售网络，带领和督促销售工程师达到既定销售目标;
4)完善区域内重点项目的跟进工作，完成大型钢构公司以及重点设计院的跟进和维护;
5)勇于探索和创新，善于将自己和销售工程师的工作经验加以归纳和提升，向上级领导提供可行性建议。
B组织建设
1)根据销售推广需要，建立并不断充实和调整本区域销售团队队伍，完成销售工程师的销售培训，促使销售工程师在业务能力上尽快成长;
2)努力提高本区域核心客户的维护效率，并指导销售工程师提高本区域内目标客户跟进范围和跟进深度;
3)在公司原则的基础上，公平合理的对销售团队成员进行评估和激励，努力提高团队的凝聚力和工作活力;
4)根据公司提供的培训资料，实地培训销售工程师人员以提高其销售技巧;
5)在上级的培训和指导下，不断提高自己的销售技巧和工作能力。
2.销售工程师
A职位内容
1)负责区域内目标客户的开发，并完成季度及年度销售任务;
2)负责公司客户维护，与客户保持日常沟通，挖掘客户需求，开拓新的业务机会;
3)配合销售经理完成公司要求的其他工作。
B任职要求
1)大专以上学历，至少一年销售工作经验，能力特别突出者可放宽。
2)对财富及成就感拥有强烈欲 望，并将其转化为积极主动的执行力。
3)责任心强，富于工作激情和热情，勇于面对压力，并积极的寻找解决办法。
4)学习及探索能力强，可迅速适应全新的行业领域及业务模式，善于捕捉潜在的市场机会。
销售职工工作计划4一、店面行政管理
店内日常小事常抓不懈，才能为店面经营管理奠定良好的基础，所以店面行政管理应放在首位。
1.建立逐级管理制度，岗位职责分工细化，自上而下。
使工作事事有人管，件件能落实，防止死角现象的出现。
2.注重店内人员的培训工作，培养员工、销售人员的集体荣誉感和主人翁意识，以店为荣，让每位员工、销售人员充分发挥各自的潜能，使之具有爱岗敬业、服务热情周到﹑懂业务、会管理的高素质人才。
3.建立分明的奖惩制度，以激励和约束员工、销售人员的工作，使全店成为一支团结协作的集体，在竞争中立于不败之地。
4.利用各种合理的、能够利用的条件，创造、布置良好的店面环境，树立良好的商业形象，尽努力使顾客在布局合理、宽松、优美、整洁的环境中享受购物的乐趣。
5.以“为您服务我”为宗旨，在提高人员服务水平，加强服务意识教育的同时，注重员工、销售人员的言、谈、举止等综合素质的提高，更好的全心全意为顾客着想，减少投拆。
6.重视安全保卫工作，防火、防盗，将危险隐患消灭在萌芽之中，杜绝因此给公司带来不必要的损失。
7.创造良好的环境，协调好与政府部门的合作关系，以减少不必要的麻烦。
二、经营管理
1.加强商品进、销、存的管理，掌握规律，提高商品库存周转率，不积压商品，不断货，使库房商品管理趋于科学化、合理化。
2.明确全店销售目标，将销售任务细化、量化，落实到每个部门、品牌、人员，并进行相关的数据分析。
3.在节假日上做文章，积极参与公司的各项促销活动，及店内的各项活动，充分做好宣传及布置的工作。
4.抓好大宗、集团购买的接待工作，做好一人接待，全面协调，让顾客感到方便、快捷的服务。
5.知已知彼，通过市场调研，分析总结存在的差距，及时调整，以顺应市场的发展变化，提高市场占有率，
6.尽可能的降低成本，开源节流，以减少开支。
销售职工工作计划5一、建立一支团、上进、稳定而又训练有素的销售队伍。公司的发展成长首先是要用销售业绩来说话的，而要实现更高的销售目标，销售人才是关键。也许有人认为，现在汽车行业很火暴，顾客主动找上门来，所以销售人员也只是走过场，因此对销售人员的素质没有太多要求。我要说这其实是个错误而危险的观点，我们应该站在高处看问题。现在市场竞争其实日益激烈，回望__及__上半年汽车市场一直不是很景气，消费者的购买行为渐趋理智，只有一流的销售人员才能准确有效将品牌价值、先进技术、品质服务甚至品牌的增值行为等传递给消费者，东风风行做为一个国内老字号品牌，它成熟的科技、高标准的品质、可靠的服务。这其中的东西绝不是一个普通人能表达出去的。所以我工作中的第一重点就是要建立一支既有凝聚力，又有杀伤力的销售团队，做成泰安汽车行业服务第一的团队。
1、人员的挑选我相信贵公司不乏一流的销售人才。
但是优胜劣汰，好的人才有更高的标准来衡量。我认为专业销售人才必备的五个基本素质缺一不可，那就是：正确的态度、专业的知识、销售技巧、自我约、履行职务。
2、人员的培训。
在这个信息社会，只有不断地用知识武装自己，才能在社会上立于不败之地。我们的销售人员就要不断地吸取新的知识，掌握更多的信息。我们要制订好计划，定期进行专业培训。销售礼仪、产品知识、销售技巧、标准销售流程都是销售人员的必修课。在培训的方法上主要注意培训内容的系统性与连贯性，打造汽车销售的正规军。
3、建立激励机制，增加销售人员的动力。
具体操作例如将底薪+提成分解为底薪+提成+奖金，销售人员划分明确的级别(具体细节详细汇报)，这样做能促进员工积极性，提高工作效率，实现公司与员工的双赢。
二、规范展厅管理：
1、推行展厅5S管理(整理，整顿，清扫，清洁，修养)，打造规范化现代化展厅(具体细节制定计划)
2、人员规范要有详细周密的展厅值班计划分工明确，责任明确，逐渐养成良好习惯。
三、加大对风行品牌的宣传力度，提高品牌影响力，限度发挥品牌效应的作用，用品牌推动销售。我有选择地调查了数人，其中有风行车主，也有待购车族，有熟悉汽车品牌的人，也有车盲。果大家对风行这个品牌都没有过多的了解。确实，本人对风行的深入了解也是近段时间的事，大家都知道，品牌在产品的宣传中简单而集中，效果明显、印象深刻，有利于消费者熟悉产品，激发购买_，所以，我们日常一定要加强对风行品牌的宣传：
1、店面宣传。
包括店面里醒目的店招及平面宣传、销售人员与顾客面对面的口头宣传、印发广告资料、品牌店面标志的小礼品等等。
2、户外广告宣传。
建议在高速公路连接段或汽车城等位置至少有一个大型的、有震憾效果的东风风行的广告。
3、汽车展销。
包括每年泰安的重点车展，以及各乡镇县城巡展。风行一直是一个面向普通消费人群，定位于大众化的品牌，我们要让它更加深入人心。(考虑到我们的市场定位及成本投入，广宣一定要节约成本花最小的成本起到最有效的效果不一定靠报纸，DM宣传，可充分利用店内现有资源进行有效的宣传)
4、让公司每位员工全员参与宣传，宣传店面及品牌，有意识的随时随地宣传，全员宣传，全员销售。
四、市场调查、分析与预测
1、知己知彼，百战不贻。
我们应对市场上我们每个车型的主要竞品做调查与分析。具体包括品牌、参数、价格、特点等，掌握这些对于我们有很大的帮助。(对竞品信息本人还有待详细了解)
2、本公司产品的卖点，消费群体及精准的市场定位。
3、对周边城市特别是同行4S店的价格、政策也应及时了解。
2、 团队协作度低。全科医生应该是以团队为基础，为社区居民提供持续性服务。但由于基层人手不足等因素，全团队成员人数不齐，共同工作时间少，对于相关业务开展较少，团队效率不高。如何构建完备全科医生团队、人员配比、工作范畴等相关问题。
3、 相关培训不足。现如今全科医生多为内外科等相关医生经一段时间培训后兼任，对于全科医学以及全科医生的认知及工作开展形式并不熟悉，大多数都依然延续原先临床模式，以临床看病为主。且平时针对全科医生特别是全科团队的培训较少，除医生外其他团队成员并不能接受较好相关专业知识培训，对于全科医学、全科医生、全科团队认识不足，工作能力及效率不能得到有效提高。
4、 对全科医生认知不足。无论是医生本身以及社会、人民群众对全科医生的认知普遍不足，都当普通医生看待甚至不当成正规医生看待。
5、 全科医生后路不明。医生是一个专业性很强的职业，从主治医师开始，绝大多数医生会逐渐踏上专业道路，在某一领域进行深入的学习及研究，往专科医生发展，医生的普遍职业道路亦是如此。且全社会对医生能力的认知也是普遍希望接诊自身的医生是某一方面的专家教授，而不是一个什么都会一些，但没有擅长专业的医生。全科医生在前期基层可能相对有优势，在现如今基层医院医生严重不足的情况下，一个全科医生能作为“万金油”在医院各个岗位体现作用，但这对医生自我职业规划及后期职业发展不利。到后期如果没有专长，那就只能沦为一个只能看简单疾病的医生甚至于“分诊台”。
6、 全科医生收入水平问题。全科医生的收入标准如何制定，以临床医生标准或公卫人员标椎判断。如何保证全科医生收入。
建议：
1、 调整优化医疗卫生体系，落实三级转诊制度，加强全科医生及全科医疗团队与上级相关医院的对接，形成就诊方便、转诊快捷的体系。
2、 加大对全科医生培训的投入，对现有全科医生及全科团队成员进行定期培训，讲解相关国家政策，提升全科医生及全科团队的专业性。
［关键词］军队医院；区域性；军事训练伤；一体化服务
紧紧围绕能打胜仗的强军目标，认真贯彻落实关于深化军队卫生改革的一系列重要指示，充分发挥军队医院的资源优势，与部队卫勤力量合作，探索并实践区域性军事训练伤防治功能一体化服务保障模式。
1区域性军事训练伤防治功能一体化服务保障模式的概念和建设任务
1．1概念
区域性军事训练伤防治功能一体化服务保障模式是以军队医院为中心，以区域性部队为范围，加强与部队卫勤力量密切合作，实现卫生资源共享，共同开展军事训练伤预防治疗一体化的工作，建立军事训练伤预防、临床、教学、科研平台，提升区域性军队卫勤综合保障能力的模式。
1．2建设任务
充分发挥军队医院的资源优势，通过现代化信息手段，实现医院与区域性部队卫勤力量有机结合，加强对部队军事训练伤防控指导与技术帮带，做到防治结合，降低训练伤病的发生率、致残率，提高部队参训率和训练质量，有力推动部队卫生工作与医院建设协调发展。
2区域性军事训练伤防治功能一体化服务保障模式背景、特征和问题
2．1背景
2000年1月，我军正式启动三军联勤保障体制，优化后勤资源配置，理顺保障关系。2013年8月，我军开始实行联勤区域一体化卫勤保障改革试点工作。2014年12月，全军部队卫勤保障模式改革工作会议对试点成果进行系统总结［1］。服务部队、保障打赢是军队医院以及部队基层卫生机构的共同职责［2］。这些都为开展区域性军事训练伤防治功能一体化服务保障模式奠定坚实基础。
2．2特征
区域性军事训练伤防治一体化服务保障模式有以下四个特征［3］：一是根据各级职能任务分工，部队基层卫生机构以训练伤预防为主，防治并重；医院以训练伤治疗为主，预防、医疗、康复、保健并举，联合部队基层卫生机构开展健康促进、健康保护、基本防治工作。二是以医院为依托，以区域内部队卫生机构为基础，实现卫勤力量集约使用，医院与部队基层机构卫生人员双向交流，加强军事训练伤防控指导与技术帮带，强化区域医疗联合体的协调指挥职能。三是按照联建共管、统筹使用、成果共享的原则，科学配置医院和体系部队的卫生资源，建立救治绿色通道，启用联合诊疗团队服务新模式，联合开展军事训练伤的科研工作，承担军事训练医学相关课题，并将科研成果向提高部队战斗力转化，服务于部队。四是依托军队自有网络，推动医院与部队信息互联互通，实现医院与部队间的军事训练伤数据上报、网上预约、远程会诊、健康教育咨询、科研教学、心理服务等工作。
2．3问题
虽然军队医院为部队服务和部队卫勤力量都得到长足发展，取得显著的成就，但还存在很多不足，特别是在军事训练伤防治方面还有一些需要改进的问题。一是大部分医院对军事训练伤防治重视程度不够，未能将医院卫勤保障与部队军事训练紧密结合，只是局限于为部队提供常规医疗保障服务；二是大部分医院缺乏军事训练医学高层次人才，缺乏军事训练伤研究、防治等工作发展后劲，未能建立训练伤预防、临床、教学、科研平台；三是医院与部队卫勤保障能力尚未能实现协调一致的共同发展，部队卫勤力量相对薄弱［4］；四是部队卫生行政管理部门与军事训练管理机构协作关系不紧密，参与制定军事训练计划的积极性不高，作用不强，出现训防分离现象，难以科学有效开展军事训练伤预防工作；五是部队基层卫生人员短缺，缺乏军事训练伤防治的技术人才，技术水平比较薄弱［5］；六是军队医院和基层卫生机构在军事训练伤防治上都存在重医疗、轻预防，重院内、轻院外的认识误区。针对上述问题，探索并实践军事训练伤防治功能一体化服务保障模式，实现军队医院与部队卫勤保障能力协调发展，加强对部队军事训练伤防控指导与技术帮带，降低训练伤病的发生率，维护和促进部队官兵健康，提高部队参训率和训练质量。
3区域性军事训练伤防治服务一体化保障模式内容
3．1构建区域性军事训练伤监控反馈系统
3．1．1医院建立区域性军事训练伤监测干预中心
医院利用军队现有网络，搭设数据库，组建军事训练伤监测干预中心，牵头建立部队旅团卫生队参加的“区域性军事训练伤防治监控网”，实现信息互联互通，掌握区域性部队军事训练伤发生特点，探索不同兵种军事训练伤发生规律，积极研究防治措施，督导部队制定合理训练计划，减少军事训练伤的发生。
3．1．2部队设立军事训练伤监测哨点
部队旅团卫生队建立监测哨点，设置专职军医，负责本单位参训官兵军事训练伤健康咨询、诊疗、监督管理，建立参训官兵训练伤防治档案，并通过“区域性军事训练伤防治监控网”将数据上报医院军事训练伤监测干预中心。
3．1．3实现军事训练伤信息互联互通
医院区域性军事训练伤监测干预中心利用军队网络与全军军事训练医学研究所实现互联互通，上报区域性军事训练伤发生情况及相关信息。遇有疑难复杂病例进行远程会诊，指导治疗、康复。
3．2加强军事训练伤防控指导与技术帮带
3．2．1加强训练伤防治理论指导
医院针对部队军事训练的计划、内容、形式，组织相关专家主编不同兵种军事训练伤防治知识问答手册下发基层部队，指导部队科学施训，官兵科学参训，提高军事训练伤的整体防治水平。
3．2．2组织军事训练伤防治健康教育
医院开设“军事训练伤防治医学网站”，对部队官兵进行远程训练伤防治教育咨询。通过编印分发训练伤防治手册、举办专题讲座、组织专家深入部队等方式，为广大参训官兵提供实用管用的健康知识。部队基层卫生机构开设军事训练伤防治教育网页，定期更新充实内容，开展网上健康教育。
3．2．3培养基层部队军事训练伤防治骨干
医院定期举办“区域性部队军事训练伤防治骨干培训班”，对部队卫勤人员和营连训练骨干进行训练伤防护轮训，通过专家讲授训练伤防治知识，提升基层卫生人员、训练骨干军事训练伤防治能力，降低训练伤发生率，保护官兵身心健康，使训练伤的预防成为基层官兵自觉行动。
3．2．4开展军事训练伤防治技术帮带
部队每年选派1～2名卫生骨干到医院相关科室进修。医院对进修人员选配并指定责任心强的中高级专业技术职务骨干带教，按照规定给予处方权，参加业务值班。医院定期派出高年资专家技术人员，采取专题讲座、教学查房、手术带教、病例讨论、护理示教等方式进行业务指导。
3．2．5积极开展军事训练伤联防联控
医院监测干预中心与部队监测哨点，每年开展2次以上联合周边地区卫生及流行病学调查；部队监测哨点定期将训练计划上报医院监测干预中心，中心将针对参训部队训练计划、专业、内容制定训练伤防治方案，提出军事训练健康保护的措施办法，部队旅团卫生队实施现场指导和保障，必要时医院给予支援保障。对发生群体性军事训练伤的部队，医院训练伤监测干预中心及时派出处置人员，现场指导军事训练伤防治工作。
3．2．6大力开展军事训练安全训练医院结合部队训练演练安排，在上级卫生行政机关指导下，集中开展安全防护技能、安全操作技能、紧急避险、自救互救等训练演练。开展集中训练每年不少于1次，提高官兵防范事故的能力和素质，减少训练伤的发生。
3．3做好部队转送伤病员收治
3．3．1部队上报后送伤员
部队旅团卫生队接诊参训官兵时，按照诊断标准对其进行初步诊治，对符合诊断标准的通过哨点“军事伤防治监控网”上报相关数据和信息，并及时与医院联系实施后送。对于疑似伤员可利用“区域性信息协同平台”向医院监测干预中心提出预约会诊申请，中心组织相关专家进行远程会诊，明确诊断结果，提出诊疗计划和处置意见。
3．3．2建立救治绿色通道
部队训练伤患者到达医院后，医院派专人负责，在接诊、分诊、检查、诊断、治疗全程医疗服务开启绿色通道，使伤病员得到及时、规范、高效、周到的医疗服务。
3．3．3启用联合诊疗团队服务新模式
医院相关专业的专家、专科经治医师和旅团卫生队军医密切合作，共同为伤病员提供便捷优质的诊疗服务。医院专家和专科经治医师主要负责伤病员门诊、住院期间的诊断、治疗工作，旅团卫生队军医主要负责军事训练伤的预防和院外伤病员的康复指导与训练。联合诊疗团队实行不间断全程优质医疗服务。
3．3．4医院建立军事训练伤防治专业病区
医院配套设置训练伤专业科室，实行集中收治、集中管理的模式，走专业化发展道路，把军事训练伤预防与治疗作为学科建设发展方向，建立军事训练伤预防、临床、教学、科研平台，提升团队建设与学术竞争力。
3．3．5强化院外伤病员康复指导
伤病员出院时由医院经治医师制定“康复运动处方”，作为伤病员返回部队后旅团卫生队军医康复训练的指导和伤病员适时适量参加军事训练的依据。
4区域性军事训练伤防治服务一体化保障初步应用
4．1召开体系部队卫生机构联席会议
为推进区域性军事训练伤防治一体化保障工作的开展，医院组织体系部队召开各级卫生机构负责人联席工作会议，充分发挥各级卫生机构作用，健全医院－体系部队一体化保障工作管理体制，建立规范科学的议事决策机制，确保一体化保障工作的顺利实施。
4．2深入部队进行防控技术指导
根据军事训练伤发生特点，医院组织专家编印训练伤防治手册下发部队，通过举办专题讲座、现场技术指导、巡诊等方式，指导部队科学施训、官兵科学参训，着力解决部队训练中存在的健康问题，受到广大官兵的欢迎。
4．3规范培训医院训练伤诊疗骨干
组织医务人员积极参加全军军事训练医学研究所举办的军事训练伤救治的远程授课，通过教学查房、手术带教、专题讲座及病例讨论等方式，不断提升医师诊治能力，使训练伤诊疗更加规范。
4．4建立危重训练伤员救治绿色通道
医院制定危重军事训练伤员救治方案和流程，使伤病员从训练场到医院无缝衔接。针对运行过程中出现的问题，完善规章制度，提高硬件条件，落实各个环节，不断提高绿色通道质量，确保危重患者得到高效救治。
【参考文献】
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［2］任国荃．坚决贯彻现代后勤“三大建设任务”，努力推动军队卫生工作创新发展［J］．后勤学术，2013（10）：4－8．
［3］陈勇，向月应．区域一体化部队卫生服务模式探索［J］．医院管理杂志，2014，21（3）：236－237．
尊敬的主席先生、尊敬的获奖者、女士们、先生们，今天我极为荣幸，能在卡罗林斯卡医学院演讲，我报告的题目是"青蒿素，中医药给世界的一份礼物".
在报告之前，我首先要谢谢诺贝尔奖评委会，诺贝尔奖基金会授予我2015年生理学和医学奖，这不仅是授予我个人的荣誉，也是对全体中国科学家团队的嘉奖和鼓励。
在短短的几天里，我深深地感受到了瑞典人民的热情，在此我一并表示感谢，谢谢刚才两位所做的精彩报告，我现在要说的是，40年前，在艰苦的环境中，中国科学家努力奋斗，从中医药中寻找抗疟新药的故事。
关于青蒿素的发现过程，大家可能已经在很多报道中看到过，这里我只做一个概要的介绍。
这是中医研究团队抗疟研究团队当年的研究工作总结，蓝底表现的是本院团队完成的工作，白底表示的是全国其它协作团队的完成工作，蓝底向白底过渡，表示既有本院，也有协助单位参加的工作。
中医药研究所团队于1969年开始抗疟中药研究，经过大量的反复筛选工作后，1971年起，工作重点集中在中药青蒿，又经过很多次失败以后，1971年9月，重新设计了提取方法，改用低温提取，用禁药回流或者冷却，然后再用解溶液去除酸性部位的方法制备药品。
这里展示了青蒿素及其衍生物分子结构，直到现在除这一类型之外，其它结构类型的青蒿素衍生物还没有用于临床的报道。1971年10月4号，青蒿禁药中型（音）提取物，就是标识的191号样品，以一公斤体重1克的剂量连输三天口服药，对疟疾一直率达到100%,同年12月到次年1月，头年10月也得到了抑制率100%的结果，青蒿禁药中型提取物抗疟药效的突破，是发现青蒿素的关键。
1972年8月到10月，我们开展了青蒿禁药中型提取物的临床研究，经过30类病人，治疗全部显效同年11月，中型成功分离得到有效抗体药物的结晶，就是后来命名为"青蒿素"的结晶，1972年12月开始，对青蒿素的化学结构进行探索，通过元素分析、光谱测定、制谱等技术手段，确定化学分子是低碳22,分子量282,明确了青蒿素是不含氮的为苯化合物，进一步分析分子式等有效数据，1971年起与上海科学研究院有机化学研究所和生物物理所相继开展了青蒿素研究的工作，最终经过X光的颜色确定了青蒿素的立体结构，这个结构在1977年，在中国的《科学通报》上发表。
1973年起，为研究青蒿素结构中功能而制备的衍生物，经本氰化钠还原，证实青蒿素结构中他基的存在，发明了杀剂青蒿素，经高效关系研究，明确青蒿素关系中的过氧气团是抗疟的活性气团，部分青蒿素的长期衍生物的也有所提高。
青蒿素引起世界关注，1981年世界卫生组织，世界银行、联合国计划开发署在北京联合召开了疟疾化疗科学工作组第四次会议，有关青蒿素及其临床应用的一系列报告在会上引起了热烈地反响，我的报告是青蒿素的化学研究，上世纪80年代，中国已经有数千例的疟疾患者得到了青蒿素及其衍生物的有效治疗。
听完这段介绍，大家可能觉得这不过是一段普通药物发现的过程，但是当年在中国已有2000多年沿用历史的中药青蒿发掘出青蒿素的的历程却相当艰辛，目标明确，坚持信念是成功的前提，1969年，中医科学院中药研究所参加全国"523抗疟研究项目",经院领导研究决定，我被指定负责，并组建项目科研组，承担抗疟项目的研发，这个项目在当时属于保密的重点军工项目，对于一个年轻科研人员，有机会接受如此重任，我体会到了国家对我的信任，深干责任重大、任务艰巨，但我决心不侮使命，努力拼搏，尽全力完成任务。
研究调查发现成功提供了准备，这是我刚到中药研究所的照片，做测试知名生物学家楼之勤（音）教授指导我鉴别药材，从1959年到1962年，我参加了西医学习中医班，系统学习了中医药的知识。
化学家卢耶克斯特说过，"机会垂青有准备的人",古语说"凡是过去，皆为序曲".然而序曲却是一种准备，当抗疟项目给我机遇的时候，西学中的序曲为我提供中医药研究提供了良好的准备。
在团队面前需要坚持不懈，70年代中国的科研条件比较差，为供应足够的青蒿有效部位用于临床，我们曾用水缸作为提取溶剂，由于缺乏设备，又接触大量溶剂，导致一些科研人员的健康受到了影响，为了尽快上临床，在动物安全性评价的基础上，我和科研团队成员亲自服用有效部位提取物，以确保临床病人的安全。
今天我再次衷心感谢当年从事523抗疟项目中医团队的全体成员，铭记他们的积极投入与特殊贡献，感谢全国523项目单位的通力协作，包括山东省中药研究所、云南省药物研究所，中国科学院生物物理所，中国科学家上海有机所，广州中医药大学以及军事医学科学院等等，我衷心祝贺协作单位同行们所取得的多方面成果以及对疟疾患者的热忱服务，对全国523办公室在组织抗疟项目中的不懈努力再次表示诚挚地敬意，没有大家无私合作的团队精神，我们不可能在短期内将青蒿素贡献给世界。
团队精神、无私合作、加速科学发现转化成为有效药物，1972年3月8日，全国523在南京召开抗疟药专业会议，我代表中药所在会上报告了青蒿素191号的提取物对除疟、抗疟结果，受到与会其他人的关注，同年11月17日在北京召开的全国会议上，我报告了30例临床全部有效的结果，从此拉开了青蒿素抗疟研究全国的序幕。
疟疾对世界公共卫生依然是个严重挑战，WHO总干事陈冯富珍在谈到控制疟疾时有过这样的评价，在减少疟疾病例与死亡方面，全球范围正在取得的成绩给我们留下了深刻的印象，虽然来迟了，据统计，全球97个国家和地区的33亿人口仍然遭遇疟疾的威胁，其中12亿人生活在高危区域，这些区域的患病率有可能高于千分之一。
世界卫生组织2011年遏止青蒿素抗药性的全球计划，这项计划出台的目的，是保护ACT对于恶性疟疾的有效性，鉴于青蒿素的抗药性已在大湄公河流域得到证实，扩散的潜在威胁也正在考察之中，参与该计划的一百多位专家认为，在青蒿素抗药性传播到该地区之前，遏制和消除抗药性的机会其实十分有限，遏制青蒿素抗药性的任务迫在眉睫，为保护ACT对恶性疟疾的有效性，我诚挚希望全球医药工作者认真执行ACT遏制青蒿素抗药性的全球计划。
一、指导思想
坚持以科学发展观为指导，以全面落实基本公共卫生服务项目和重大公共卫生服务项目、促进公共卫生服务逐步均等化为目标，针对本中心工作任务重、公共卫生服务水平较低的现状，整合全科医学、预防医学专业技术人员，建设村级卫生家庭医生团队，确保基本医疗和公共卫生工作“关口前移，重心下沉”，不断提高村级基本医疗和公共卫生工作的效率和质量。
二、工作目标
通过村级家庭医生团队建设和村级健康教育、健康管理、村级健康调查、健康体检、慢病管理等形式，将基本医疗和公共卫生服务深入村级，送到家庭，不断提高居民对签约服务的获得感和满意度。力争早日实现“人人拥有家庭医生，人人享有签约服务”的目标。
三、工作内容
（一）优化组织、分工协作
根据家庭医生团队成员特长、工作岗位、资质等实际情况不断对家庭医生团队进行优化，按每个团队覆盖≤10000人的原则，配置1个家庭医生团队，每个团队由1名县级专家、1名全科医生或医师、1名护师、1名公共卫生人员及村级工作，以便更好的服务于广大居民，更进一步提高居民对家庭医生服务工作的信任度、满意度。
（二）签约服务
为辖区居民提供家庭医生签约服务，坚持“充分告知、重点突出、自愿签约、规范服务”的原则，以居民与家庭医生自愿签订（每位居民同期只能选择1名家庭医生）一定期限服务协议的方式，建立相对固定的契约服务关系，双方约定服务内容、方式、期限和权利义务等款项，家庭医生以团队的形式，按照约定内容向居民提供集预防、保健、康复、健康管理为一体的综合性、连续性服务。签约周期可视情况灵活掌握，原则上一个周期不少于一年，期满后根据居民的意愿，自动续约或另选签约医生。签约对象优先覆盖常住家庭65岁及以上老年人、孕产妇、0-36个月儿童、高血压患者、糖尿病患者、严重精神障碍患者所在家庭，以及残疾人、计生特殊家庭、贫困人口、孤寡老人等特殊人群和有服务需求的健康人群。
（三）提供基本医疗服务
1、常见病、多发病的预约、诊疗服务。
2、门诊预约与转诊服务。为签约居民优先提供上级级医院转诊和预约服务，做好转诊病人的跟踪服务，不断提升家庭医生的医疗服务技术水平。
（四）基本公共卫生服务签约
居民可在享受《国家基本公共卫生服务规范》(2017版)所规定的基本公共卫生和基本医疗服务的基础上，享受到以健康管理为主要内容、热情、周到的优先优惠服务：
1、建立居民健康档案服务。建立居民健康档案，并根据居民个人健康信息，对首次签约居民进行1次健康状况评估，制订个性化的健康计划，使居民及时了解自身健康状况。并及时更新，保证健康档案资料的完整性和准确性，为档案隐私尽保护责任。
2、健康教育和健康咨询服务。对签约重点人群的健康状况制定针对性的健康教育计划和开展健康教育服务。
3、老年人健康管理服务。每年为签约老年人提供1次健康管理服务，包括生活方式和健康状况评估、体格检查、辅助检查和健康指导；提供1次中医健康管理服务，包括体质辨识、生活方式和健康状况评估、中医干预等。
4、慢性病患者管理服务。为明确诊断的高血压、2型糖尿病等慢性病患者进行治疗、行为干预、监测和健康评估，提供定期随访、用药指导、健康教育及咨询等服务，每季度不少于1次，每次随访高血压患者要询问病情、进行体格检查及用药、饮食、运动、心理等健康指导，为2型糖尿病患者，每年进行4次免费空腹血糖检测；每年进行一次较全面的免费健康体检。
5、严重精神障碍患者管理服务。对居家知情同意的严重精神障碍患者提供随访、康复指导服务，对患者家属进行培训，每季度不少于1次；每年提供1次健康体检。
6、特殊人群保健，对所辖区域的残疾人、失独家庭、孤寡老人进行健康管理服务。每年不少于一次随访和健康教育。
7、传染病管理。对居家的传染病患者进行至少1次访视及治疗管理。
8、咨询服务。对在健康管理中发现问题的，及时给予医学指导或转诊建议。
9、上门服务。为行动不便、90岁以上老年人及确有需要的签约居民，提供上门访视、诊疗等服务。
五、工作措施
1、组织、鼓励家庭医生团队外出学习，进一步加强家庭医生签约服务团队的培训力度，每季度至少开展一次，培训活动以团队长根据村级签约居民需求进行培训，重点对服务理念、服务能力、服务技巧及专业操作等方面进行培训，不断提高家庭医生签约服务团队的综合服务能力，提高群众满意度。
2、进一步优化团队，完善相关制度、流程、人员岗位职责，要求家庭医生团队长制定本团队工作计划，进行人员合理分工，明确目标，每月召开家庭医生团队会议，分享工作中的做法、取得的成绩、不足之处，总结经验，部署下月工作安排，同时进一步加大考核力度，根据实际情况及时对绩效考核方案进行修订，着重在满意度、真实性上下功夫，对考核结果及时进行通报。
3、明确对象，优先签约，有效服务。家庭医生签约服务对象为本辖区常住居民，签约服务应优先覆盖重点人群，根据实际情况，设置有偿服务包，提升居民签约积极性。
4、充分发挥“村级家庭医生工作站”的作用，真正做到一站式签约服务。
5、逐步健全完善签约激励约束机制，鼓励家庭医生团队开展有偿服务包签约。
6、加大宣传力度。利用村级宣传栏、村级活动、健康宣传日等，积极主动与村级居民沟通，大力宣传家庭医生签约服务工作宣传，逐步提高村级居民签约率。
7、各团队及时进行资料归档，对每次村级活动及时进行资料收集、整理、汇总，对当月工作进行总结，发现问题及时整改，不断提高服务质量。
六、评价方法
---政府主导、因地制宜。全科医生签约服务充分体现社区卫生服务的公益性质，要坚持政府主导，强化政府责任，各社区卫生服务中心要结合本单位实际情况，有效落实全科医生签约服务工作，求同存异，突出特色和亮点。
---重点突破、全面覆盖。进一步完善社区责任医生网格化管理和组团式服务，以点破面，以慢性病患者、老年人、儿童、孕产妇和残疾人等人群为工作重点和突破口，优先覆盖、优先签约、优先服务。
---自愿签约、重在落实。通过广泛宣传动员，提高居民对全科医生签约服务的认知度。通过充分告知，让广大居民我解全科医生签约服务，由居民自愿选择全科医生，签订相关服务协议，享受签约服务
---规范服务、强化考核。全科医生要按照协议保质保量提供服务，并通过完善社区责任医生团队服务模式，拓展服务内涵，强化绩效考核手段，进一步规范全科医生签约服务工作，提高服务质量和满意度。
二、工作目标
2012年开始，以镇（街）为单位，结合辖区社区卫生服务工作实际，选择工作试点探索和推行全科医生签约服务模式。根据实际服务能力和试点工作经验分阶段实施并逐步推广。到2015年，实现城乡居民全科医生签约服务的全覆盖。通过开展全科医生签约服务，进一步转变服务观念，转变社区卫生服务模式，提高服务水平，坚持主动服务、上门服务，促进分级诊疗、社区首诊、双向转诊等工作机制的建立，引导家庭建立自我管理健康模式，推动社区卫生服务方式的进一步深化和创新。
三、工作内容
（一）基本概念
全科医生签约服务是指全科医生在社区责任医生团队服务的工作平台上，以基层医疗机构为主体、社区责任医生团队为依托、各级医疗卫生纵向协作服务体系为支撑、镇（街区）和村（社区）等各方力量协同为保障，以居住地实施健康管理和促进人群自我管理为目标，与服务对象签订一定期限的服务协议，建立相对稳定的契约服务关系，多种服务形式和内容相结合，因地制宜地为签约对象提供连续、综合、有效、个性化的全面健康管理服务。
（二）签约主体
各镇（街道、区）社区卫生服务中心（卫生院）为签约主体单位，以社区责任医生团队的责任区为服务范围，每个责任区配备若干名全科医生，每名全科医生的签约服务人数控制在2000人左右。原则上由具有合格的全科医生资质人员担任，同时需具备一定年限的临床诊疗经验和开展公共卫生服务工作经历。现阶段，可由已通过全科岗位培训的临床医师或中医师等业务骨干承担全科医生签约服务工作。
（三）服务方式
在“网格化管理、组团式服务”基础上，根据“按家庭签约、分人群服务”的原则，居民家庭与全科医生自愿签订一定期限的服务协议，约定服务内容、方式、期限和双方权利义务等款项，建立相对稳定的契约服务关系。每户家庭同期只能选择1名全科医生，全科医生以团队形式向居民提供集预防、保健、康复、健康管理为一体的综合性、连续。签约周期可视情况灵活掌握，原则上一个周期不少于一年，期满后如需解约，乙方需告知甲方，双方签字确认。不提出解约视为自动续约。如因特殊情况变更全科医生应重新签约。
全科医生签约服务采取社区卫生服务中心（卫生院）主任（院长）负责制。社区卫生服务中心（卫生院）要建立以全科医生为核心的团队协作机制，为全科医生签约服务提供有关技术支持和后勤保障。
（四）服务内容
1、按照《基本公共卫生服务规范》要求，全科医生及其社区责任团队要免费为签约对象提供相关基本公共卫生服务项目。
2、采用适宜技术、适宜设备和基本药物，为签约对象提供一般常见病、多发病的诊疗服务，帮助解决签约对象的常见健康问题。引导签约对象到社区首诊，并为其提供便捷的双向转诊服务。通过预约诊疗服务平台等方式，为其提供向上级医疗机构的快速转诊和预约诊疗服务，并及时对接和提供上级医疗机构转回社区后的家庭康复指导服务。
3、全面掌握和建立签约对象的健康信息，为签约对象提供个性化健康管理建议，建立健康服务伙伴关系，指导签约对象开展健康自我管理。
4、根据签约对象的健康需求，为其制订个性化的健康体检套餐，优先为其提供健康体检服务，并根据体检结果提供针对性的健康干预措施。根据签约对象的年度健康管理情况开展健康分析，为续约对象提供下一年度的健康保健计划，提供连续性的健康管理服务。
各单位可结合实际，创新全科医生签约服务模式。运用多种载体推出个性化健康管理服务和优惠便民措施，吸引辖区内居民主动签约。在服务过程中产生的收费项目根据省医疗服务价格标准执行。参保居民政策范围内的医疗费用可按医保规定支付。
四、实施步骤
（一）试点阶段（2012年10月—2012年12月）
各单位根据本方案制定辖区内的工作实施计划，组织做好全科医生签约服务工作的宣传和培训工作。每个镇（街道、区）选择一个社区责任医生团队的责任区开展推行全科医生签约服务工作的试点，及时掌握了解工作落实情况，及时研究解决工作中存在的困难和问题，确保试点工作顺利推进。
（二）推广阶段（2013年—2014年）
各单位在试点工作的基础上，有计划有步骤地向其他责任区推广。2013年6月底前要求辖区内30%的居民实施签约服务；2014年底前要求辖区内60%的居民实施签约服务。
（三）总结阶段（2015年）
2015年底前要求辖区所有居民均实施签约服务；市卫生局将组织开展工作总结评估，召开工作经验交流会，宣传推广好的做法和经验，进一步推进我市全科医生签约服务工作。
五、工作要求
（一）统一思想认识，加强组织领导。各单位要将推行全科医生签约服务作为一项重要工作来抓，采取社一把手负责制，建立以全科医生为核心的团队协作机制，为签约服务提供有关服务技术支持和后勤保障。
本期特别策划，邀请业内资深专家从医疗工艺设计现状、趋势以及重要内容进行解读，使医院管理者们对其有更清晰的认识。
医疗工艺设计，启程中……
工艺设计是前期策划的重要内容
在美国，医院前期策划的整个过程非常复杂，一个500㎡的医院项目，其前期策划对于医疗顾问来说需要1～1.5年的时间。前期策划的重要工作是工艺设计，可以说，前期策划的很多工作都是为工艺设计服务的。
前期策划的流程之所以如此复杂，其出发点是要设计师广泛地了解相关的项目、条件，准确界定项目，进行相关的检测，对服务进行相关的评估，还要对整个医院所提供的服务项目以及在市场上所发挥的作用进行详细分析。
医院非常关注相关患者的留存率，以及为患者提供的相关服务的状况。这些服务都要进行进一步细化，因为通过这一系列相关方面的工作可以帮助医院吸引更多的客户。在前期策划的流程中，设计师必须要对医院提供的服务有非常清晰和详细的了解。
接下来，要进一步确定在项目实施过程当中应该实现的目标，要进一步了解哪些相关团队会在医院规划当中融入进来。相关的团队人员包括非常广泛的相关利益者，在美国，我们称之为利益相关者，他们在整个医院规划和设计过程当中发挥着非常重要的作用。这些相关的团队成员可以是医护人员，也可以是医院的管理者、部门领导，还可以是董事，等等。同时，我们也要制订相应的时间计划，对整个医院的容量以及所承接患者的数量进行观察。
之后进行权衡，是建造一个全新的医院，还是应参照旧的医院进行改造。设计师只有通过各个方面的综合考量才能决定究竟设计成什么样的医院，最后也要考虑到医院能效方面的问题，对医院的管理和运营过程提供一系列有效的建议，帮助医院管理者完善运营、提高能效。
在整个前期策划的过程中，所有医院的相关团队和所有建筑设计团队要共同合作，进行一系列公开的讨论。院方也要告诉第三方，医院服务未来的发展方向如何，在设备方面有哪些规划和要求，运营方面有哪些要求。设计师需要把各个科室相关医生和负责人融入到公开的讨论中，让他们切实地告诉院方，他们所希望的部门未来的发展定位。这种开放性的讨论是事关各个层面、各个领域的全面的讨论，不管是护理人员、医生、支持团队，还是管理团队，都可以融入到整个讨论过程当中，这样可以帮助院方制订一个很好的规划，之后彼此还要制订一系列相关的标准和原则。
设计师要让所有的相关人士了解到空间方面的相关指标，记录下来各方所提出的相关意见和见解，要设计一个整体模型。设计师应介绍医院的各个分区、各个部门的运营状况和未来发展状况。这样，在早期的设计过程当中就可以找到并且界定一个清晰的目标。
有时候设计师将有效的技术和工艺融入到整个策划过程当中，例如使用模型、计算机进行模拟，将展现给院方整个工艺在未来的运营状况，比如，急诊室的空间、重症监护室里的床位、实施手术的空间等等是否足够？这些都是在前期策划过程中应予考虑的。
工艺设计分为3个阶段
医院工艺设计分为三个阶段，即所谓的“三段论”：工艺规划设计、工艺方案设计和工艺条件设计。这3方面不是建筑设计，仍然是前期策划，具体研究的内容是三级流程，一级流程确定各个科室之间的关系，二级流程确定科室内房间之间的关系，三级流程则是到房间内研究医疗行为（见示意图）。
*第一阶段：工艺规划设计
它首先做学科规划，根据医院所在区域的具体情况，计算出当地门诊量需求和住院量需求等指标，然后与医院管理者一起商讨市场份额，进而计算出这所医院将来会有多少门诊量和住院量。根据需求，确定科室情况及床位数。同时在这个阶段也研究一级流程，确定各科室之间的关系，还要对流线进行大概的分析，如医患流线、物流、护理半径等，也是在这个阶段完成的。
*第二阶段：工艺方案设计
当各个学科的规模确定以后，根据每个学科的规模，先制定一份清单。以中心手术室为例，清单中将所有的房间一一列出，不仅仅是手术间，还包括百级、前级、万级手术间的面积和合计面积，还有其他辅助的空间，如办公室、更衣间等等（见中心手术室功能单元清单表）。有了用房清单以后，下一步研究房间关系，各个房间的位置关系及房型。因为美国的医院与中国的医院流程不一样，美国医院的流程是患者不动医生动，而中国医院则是医生不动，患者却是走来走去。不同的就医模式就决定了不同的房型。这个阶段可以完成设计任务书的编写，待设计师介入项目后，医疗工艺顾问与设计师一起研究用房清单，但是他们不做建筑设计，而是做流程设计，他们会为建筑师画图提供足够的信息。
*第三阶段：工艺条件设计
这主要针对的是房间内部，确定每个房间内部需要哪些设备、应该有哪些配套设施。
