时间：2022-04-30 13:46:32
序论：速发表网结合其深厚的文秘经验，特别为您筛选了11篇市场培训总结范文。如果您需要更多原创资料，欢迎随时与我们的客服老师联系，希望您能从中汲取灵感和知识！
面对新形势、新要求，指前镇人民政府决心安全度汛，加强基层干部的防汛抢险技能，为即将到来的汛期做好充实准备。
此次参与培训的为指前镇水利工程第一线的指挥着与落实者，通过水利专家的知识讲座、参观全国文明示范村等多种方式齐头并进，促进中坚力量快速掌握实战要领，推动水利工程专业化应急抢险队伍建设进程。
6月10日防汛培训理论知识学习正式开始，区水旱灾害防御科科长吴洁同志给学习人员作防汛抗旱知识的重要辅导报告。
吴洁同志首先分享防汛抢险的经典案例，接着传达常州市今年防汛工作的新要求，最后对遇见渗水、漫溢、管涌、滑坡、漏洞、风浪淘刷、裂缝、塌陷和陷坑等常见险情时如何及时抢护做了细致讲解。所有学习人员以饱满的热情参与到学习中，努力做到学以致用。
6月10日下午，所有学习人员乘大巴车到武进区湟里镇全国民主法治示范村——西墅村参观学习。在村书记的热情讲解下，村干部们以谦虚的心态，参观西墅村的村容村貌，学习西墅村的文化历史
村书记说：“要以一种独特、文化底蕴深厚的西墅村精神继续传承下去，吸引更多的年轻人回归乡村，建设家园。”
6月11日上午，太湖地区水工程管理处丹金闸管理所——徐克凡同志给学习人员进行授课。徐克凡同志主要就泵站和水闸安全操作规范、水利安全生产标准化，水利精细化管理方面进行细致讲解。
1、操纵人员严重事故缓解能力培训的必要性
严重事故是指核电厂超设计基准事故中的某些概率很低的，可能由安全系统多重故障引起，并导致堆芯明显恶化，危及多层或所有用于防止放射性物质释放屏障完整性的事故序列。
在核电六十多年的发展史上，发生过三次严重核事故。三哩岛与切尔诺贝利核事故后，世界各核电厂加大了安全系统改进及人因失误预防，而福岛核事故真正将人们对核安全的认识从严重事故的预防延伸到事故后的缓解，使人们认识到要保证核电安全稳定运行，必须加强严重事故的预防和缓解。
在实际机组及严重事故管理导则（SAMG）的文件体系中，严重事故缓解策略的选择和相关决策主要由技术支持中心（TSC）人员做出，操纵员人员主要负责执行TSC的缓解策略指令，监视机组状态并向TSC反馈机组信息。但这不等于说在严重事故的缓解过程中，操纵人员就是被动的和不重要的。
操纵人员是直接面对机组进行控制的人员，对机组状态的了解和把握最为清楚，可以将有用的机组信息及时反馈给决策人员，帮助决策人员选择正确的策略。在策略执行中也可以核对策略执行的限制条件，保证正确策略有效实施，并在策略执行过程中及执行后，监视策略执行的效果，对机组状态进行长期监视和干预。因此，在严重事故的缓解过程中，操纵人员扮演着重要的角色，其对严重事故缓解知识的掌握情况及缓解的技能水平，对有效预防和缓解严重事故具有重要的意义，需要掌握必要的严重事故缓解知识。所以，需要对操纵人员在严重事故缓解中的知识和能力需求进行分析，对操纵人员严重事故缓解能力进行有效的培训。
2、严重事故分析
2.1严重事故始发事件。现有核电厂基于纵深防御原则设计，有多道安全屏障及事故响应的专设安全设施，抵御及缓解事故能力的很强。只有在发生多重故障及操作失误时才可能发生严重事故，包括严重的反应性事故、全厂断电、失水事故后失去应急堆芯冷却、SG传热管破裂及ATWT等。另外还包括地震、火灾、台风、海啸等自然灾害的原因。
2.2严重事故主要破坏形式。在严重事故中可能出现的破坏形式：
1）功率陡长导致蒸汽爆炸及堆芯解体。由于大量的意外的反应性引入事件引起的功率陡长，燃料熔化及蒸汽爆炸，造成堆芯解体。
2）锆水反应。在严重的失水事故中，反应堆失去余热排出手段，燃料元件升温并，高温锆合金包壳与高温蒸汽发生化学反应，产生大量氢气。氢气的燃烧或爆炸会对安全壳完整性构成严重威胁。
3）氢气爆炸。当氢气浓度超过可燃浓度限值时可能发生燃烧爆炸。这将会引起安全壳超压和温度升高，从而对安全壳的完整性构成威胁，放射性裂变产物因此可能释放到环境中，造成严重后果。
4）水蒸气爆炸。水蒸气爆炸会破坏结构部件乃至安全壳的完整性，引起放射性物质的泄露。
5）安全壳直接加热。在严重事故中，若反应堆冷却剂系统处于高压状态，当出现破口时，堆芯熔融物将以很高的速度喷放到堆腔，并对安全壳大气进行加热，从而导致安全壳超压失效。
6）安全壳超压失效。安全壳长期升温升压会导致安全壳超压失效，造成放射性物质外泄。
7）安全壳负压失效。安全壳设计压力为微正压，正常运行状态为微负压。安全壳喷淋可使安全壳降温，并使安全壳内蒸汽冷凝产生一定的真空，导致安全壳因负压破坏。
8）传热管的蠕变失效。蒸汽发生器传热管在高温和一二次侧高的压差作用下，可能发生蠕变破裂，使传热管失效，造成放射性外泄。
9）堆芯熔融物与混凝土相互作用。严重事故情况下，堆芯熔融物熔穿压力容器底封头，堆芯碎片落到堆腔底板，与混凝土底板发生作用。造成地基熔穿，产生大量氢气从而使安全壳完整性收到破坏。
2.3严重事故缓解的主要策略。为了防止和避免严重事故造成的严重后果，需要采取措施，缓解严重事故的后果。在已经进入严重事故的情况下，应争取终止严重事故进程，尽可能长时间保持安全壳的完整性。当安全壳完整性已经遭到破坏时，则要尽量降低放射性物质释放。严重事故处理的主要策略包括：
1）向蒸汽发生器注水；
2）向反应堆冷却剂系统注水；
3）反应堆冷却剂系统卸压；
4）安全壳卸压；
5）向安全壳注水；
6）控制安全壳状态；
7）减少安全壳氢气浓度；
8）抑制安全壳氢气可燃性；
9）控制安全壳真空度。
执行上述策略，可以为反应堆冷却剂系统提供热阱，维持和恢复堆芯冷却，排出堆芯余热，防止堆芯熔毁，预防或延缓压力容器失效及蒸汽发生器传热管蠕变失效。当堆芯熔融后，可以提供水源，洗涤由堆芯熔融物释放的裂变产物，预防高压熔融物喷射（HPME），缓解安全壳高压对安全壳完整性的威胁，及防止熔融堆芯与混凝土相互作用（CCI）或缓解其后果，从而防止裂变产物不可控释放。氢气浓度控制措施可以防止安全壳内氢气爆炸，及维持安全壳是一个水蒸汽惰化的环境条件，缓解氢气燃烧对安全壳完整性的严重威胁。当安全壳面临负压威胁时，可以通过空气自然流入或主动引入压空等策略适当提高安全壳压力，避免安全壳因负压导致破坏。
3、操纵人员严重事故缓解能力培训分析
3.1目前操纵人员培训体系。现有操纵人员培训主要包括安全授权培训、基础理论培训、核电厂系统与设备培训、在岗培训及全范围模拟机培训等几个方面。
培训内容包括特定授权领域工作的基本知识和技能、核电厂反应堆物理及反应堆热工水力等基本理论知识、核电厂的生产流程中的系统与设备知识，核电厂仪表、控制与保护等知识。
在岗培训包括现场操作员及学习操纵员在岗培训，主要掌握核电机组实际操作技能及工作方法等，学习内容包括工作方法、现场操作、运行技能、行为习惯等。
模拟机培训的是使学员在各种工况下熟练使用规程控制机组状态，在机组出现故障或事故的情况下，控制机组并逐步将电厂导入安全状态。培训内容包括正常运行工况、预期运行事件工况、设计基准事故以及超设计基准事故。超设计基准事故工况包括：全厂停电（应急柴油机启动失败）、全厂给水系统丧失、LOCA事故、预期瞬态未触发事故停堆保护（ATWS）等。
3.2针对严重事故缓解能力需要加强的内容。通过对现有培训体系的分析可以发现，目前严重事故缓解能力培训在整个操纵人员的培训中所占比例还比较少，只在理论培训部分涉及到严重事故分析，模拟机培训中对于超设计基准事故时的培训也仅有少量内容。为了更好的应对严重事故，提高操纵人员应对严重事故的能力，需要通过培训、演习等手段加强操纵人员严重事故缓解能力的培训。
1）严重事故基础理论知识培训，包括严重事故定义、严重事故始发事件、可能的诱发因素，如全厂断电、失水事故后失去应急堆芯冷却、SG传热管破裂及ATWT等。
2）严重事故主要物理过程及破坏形式，包括堆芯损伤、堆芯、包壳熔化、锆水反应、堆芯熔毁、安全壳内氢爆、蒸汽爆炸、压力容器熔穿、堆芯熔融物喷射、安全壳直接加热、安全壳超压、安全壳负压失效、传热管蠕变失效、堆芯混凝土相互作用、放射性外泄等。
3）事故缓解过程中需要掌握的相关知识：
a）安全相关重要的泵、风机在事故缓解中的作用；
b）严重事故过程中相关取样的内容和目的；
c）各种事故现象对堆芯以及安全壳完整性的危害；
d）事故过程中可能的裂变产物释放路径及隔离手段；
e）各水箱水装量及失去水装量的风险；
f）一回路注水的必要性、前提条件和可行方案；
g）二回路注水的必要性和可行方案；
h）移动式电源和泵的接口及负荷；
i）乏燃料水池补水的方式及乏池水位监测手段。
4）严重事故管理程序的使用及事故缓解过程相关内容：
a）严重事故情况下重要电厂参数测量的目的和测量的手段，及超过定值时相应的处理措施，这些参数包括蒸汽发生器水位、反应堆冷却剂系统压力、堆芯温度、安全壳水位、现场放射性释放量、安全壳压力、安全壳氢气浓度等。
b）各事故处理策略的目的、事故缓解可用的手段、缓解措施的负面影响、负面影响的缓解措施、策略实施的限制条件、事故处理过程需要监测的特定参数，以及事故处理过程中需要注意的事项等，如：
①氢气燃烧对安全壳完整性的严重威胁；
②超压对安全壳的严重威胁；
③严重事故情况下堆芯再淹没的可能性；
④减少向环境的放射性排放的措施；
⑤运行移动式氢气复合器的限制条件。
5）全范围模拟机在操纵人员正常运行、异常及故障运行、设计基准事故的培训中发挥了重要作用，但全范围模拟机还不能完全模拟严重事故工况。因此，需开发严重事故模拟机对事故的演变过程及缓解措施进行模拟，提高操纵人员应对严重事故工况的能力。
6）福岛事故后相关培训改进。福岛事故后各电厂为了预防严重事故，作出了一系列的改进措施，比如增加了移动电源，添加了应急补水泵等。在汲取福岛事故经验教训的基础上，还应加强以下培训，更好的应对严重事故：
a）加强极端自然灾害下事故应急响应的培训和演练；b）加强主控室团队协作培训；c）加强反应性管理专项培训，防止严重的反应性事故发生；d）加强事故工况下反应堆运行相关的物理及热工水力知识培训；e）加强严重事故管理培训和演练，包括管理导则有关的背景知识的培训。
7）加强三哩岛、切尔诺贝利、日本福岛核事故的经验反馈学习。
8）加强操纵人员的心理评价及训练。严重事故情况下的心理因素对事故处理也有重要的影响。通过虚拟现实，模拟严重事故发生时的场景，在模拟的事故环境下锻炼人员的心理素质及提高应对严重事故的能力。
4、结束语
安全是核电的生命线，严重事故是核安全的严重威胁，只有制定充分的应对方案，加强操纵人员严重事故缓解能力的培训，提高操纵人员严重事故缓解的能力，才能在严重事故发生时将危害和损失降到最小。
参考文献
[1]孙吉良，肖岷，黄辉章等.大亚湾核电站严重事故管理导则.核动力工程，2003年S2期
1.一切从零开始，积极学习市场运作有关方面的专业知识，努力做到专业知识程度向市场这方面发展;
2.积极完成领导安排的有关工作，做到工作上有问题及时向领导寻求解决问题的方案，不懂就问，努力把工作做好;
3.工作于实际相符合，调研市场前景，并做好相应的市场计划;
4.分析市场需求，寻求招生市场关键在于哪，对市场的认识也有一个比较透明的掌握，并做好市场月报表;
5.在不断的学习知识和积累经验的同时，自己的能力，业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高;
6.在每个月里设计好当月招生广告，如：广告纸、调幅、写真广告等，并积极的投入到市场的运作;
7.对于市场活动，如讲座、校外设点宣传，能很好的做好市场活动的策划，并执行;
8.“知彼知己，百战不殆”调研当地其他培训同行的有关动态，分析效果，可行性时加以模仿;
二、部门工作总结
XX年6月30日，白象春华求是学校市场部门成立了，在将近半年时间内，逐步开展市场工作，从什么都没有的市场部，渐渐的在单位中成长，做到
做到“市场工作先调查，其次汇报，接着计划，再执行，最后是总结提炼，”现在所需的资料都可以拿出，迎接总部考核。
在单位业绩上可以知道我们市场部门是做的不好的，因为今年的招生业绩基本是和去年持平，对于当地的一些小型电脑培训机构来说，地理环境优势、学校师资都在我们之下，对手只有在项目学费上往下调，这给我们的市场带来一定的冲击。我们稳站当地市场那是一个必然性。
下面我对我们部门的工作做一下归纳
1.部门建设：部门刚刚启动，市场体系还不是很完整，可是开展市场工作人员严重不足;
2.部门人员培训：经过大半年的打磨，并参加总部安排的有关市场业务规范及市场运作规范的培训已经有很多次，已基本上掌握了市场招生工作，但业务技能及专业精神方面仍需加强。由于部门人员少、任务重，故专业技能培训不够。
3.部门工作数据分析：在工作上对于市场数据分析是非常不足的，因为市场招生就是我们的工作，如果学生来报名了，可是我们还不知道他是怎么知道我校有相关的培训项目;
4.部门工作情况：工作没有一个很明确的目标和详细的计划，市场人远没有养成一个写工作总结和计划的习惯;
培训中心在学院领导下，全面贯彻党的教育方针，坚持与时俱进，开拓创新，加快发展深化改革的原则，面向市场，努力拓展多元化办学途径，在学历教育、技能培训、继续教育、安全评估方面做了一些工作，技能部和学教部上半年的工作总结与下半年工作思路如下：
综合办上半年工作总结：
上半年共收入8万元（主要是房屋出租费、复印费、古泉校区食堂款），做好培训中心协调与管理工作。协调开班，服务到培训单位。
综合办下半年工作思路：
做上半年工作的基础上，积极参与市场开发，配合各部门办好培训开班前的准备工作，做好后勤服务保障工作。
技能部上半年工作总结：
一、经济收入方面
上半年（1—5月份）收入约43万元（实际入帐38万余元，另有4万余元6月份入帐），基本做到时间过半完成任务过半，较好完成年度计划细化的经济收入计划指标。
二、开拓培训市场方面
1、注重广告效应，先后在《金陵晚报》、《南京晨报》等南京市主要报刊及有关咨询活动中为培训鉴定做招生宣传，引起较大反响。
2、注意与企业单位保持联系，把握合作机会。先后与南京市维管处、南京雨田汽车公司、武警消防士官学校、江苏小天鹅空调南京服务公司、尧化门职业高中、上海梅山钢铁公司、南京钢铁公司、大丰职高等单位建立了友好合作关系。
3、为了贯彻年初制定的培训中心发展方向——市场化、规模化、规范化，把握尽量多的市场机会，技能培训部在做好现有业务的同时，积极进行项目开发。对旧机动车鉴定估价师、汽车经纪人等在沿海等大城市已出现的培训项目，搜集了大量相关资料，为今后开发新的项目、抢占市场先机做前期工作。
4、为了完成今年交通技师学院富贵山培训分校的招生计划，积极组织有关人员到中学中考的英语、体育加试现场，进行招生宣传，取得良好效果。
三、培训、鉴定方面
1、技能部在培训、鉴定过程中，始终把安全放在第一位，配备了消防器材，做到安全培训、鉴定，没有发生安全责任事故。
2、根据国家职业标准，制定了培训教学计划和技能鉴定方案，采用劳动和社会保障部、中国就业培训技术指导中心组织编写的专用于国家职业技能鉴定的教材，认真组织理论和技能教学。
3、1—5月份培训技师95名，高级工41名，中级工340名；鉴定高级工39名，中级工340名，初级工68名，并办理了职业资格等级证书。超过同期培训人数，基本完成年度计划细化的社会效益计划指标。
4、在扩大培训规模的同时，认真组织培训教学，注重培训鉴定质量，做到既符合国家职业技能培训鉴定标准，又令学员满意。
四、有待解决的问题
技能培训部在积极地开展各项工作的同时，也意识到有些问题限制了前进的
步伐。场地设施不足。汽车新技术的发展凸现培训中心技能培训设备设施陈旧，
与其他培训单位相比，场地设施也处于落后状态，这无疑将影响技能培训市场化、规模化的发展进程。在院领导的关心下，目前正在努力解决。
技能部下半年工作思路：
一、积极开拓培训市场，加大广告宣传力度，扩大知名度，增大市场份额，争取多招生；积极与企业单位合作，为企业培训技能人才，重点是高级工、技师培训；积极与高等院校、职业学校合作，培训中、高级工。目前已落实的培训业务有：上海梅山钢铁公司100人左右的高级修理工培训、南理工40名学生中级修理工培训、金陵职大47名学生高级修理工培训，南京钢铁公司300名高级工培训正在洽谈中。
二、做好本校学生的职业技能培训、鉴定工作。
1、组织好2002级驾驶（3）班、检修（4）班的中级修理工培训、鉴定工作（7月—8月完成）。
2、组织好2002级学生的中级职业技能鉴定工作，古泉校区7—8月份完成。
3、与各系部一道组织好学生第二专业技能鉴定工作。
三、根据培训要求完善技能培训场地、设备。
四、积极参与学院招生，做好招生及新生军训工作。
五、做好技校生教学计划、师资、教学场地、教材、教学管理、学生管理等有关工作，确保新生入学及教学有序进行。
学教部上半年工作总结：
今年上半年很快就要过去了，回顾这几个月来的工作，学教部的工作面临着竞争激烈的市场，这半年，有开发市场的艰辛，也有有成功的喜悦。认真总结上半年的成绩与不足，对进一步完善今后的工作很有必要。
一、学教部办班及创收情况
上半年继续教育（截止6月1日）先后开办了“多媒体课件、高速公路建设管理、危险品货物运输、公路施工和养护、交通工程设备质量控、电子商务基础、普通话班（两期）等多个培训班，举办了“公共关系知识讲座、公文写作知识讲座、科学论文写作知识讲座、创新能力知识讲座（已开两次）”5次讲座，成高辅导班在各级领导的支持下，成高辅导班在册人员42人，危险品货物运输从业人员培训两期共78人，教育培训总人数1278人左右。
上半年截止5月31日，学教共收入约16万元，其中约6万元安全评估费将在6月份入帐。
二、学教部继续教育、学历教育等工作开展情况
1、加大宣传力度，扩大中心办学影响：上半年在继续教育、学历教育、新职业资格项目培训等方面做了大量的宣传。在市艺术中心“职技证书展示会”进行各方面的宣传；到市各技校、职校、部分中等专业学校及大明路汽车一条街进行学历教育宣传；利用登报、咨询电话加强宣传力度。
2、开拓市场，开发新的培训项目：经过努力，获得多项办学资质。获得市劳动保障局鉴定中心的“秘书、营销、物业、人力资源、项目管理”等项目的国家职业资格培训资质。“企业信息管理”国家职业资格培训资质已报省劳动保障厅鉴定中心待批。
在学历教育方面，力争与南大等多所高等院校进行联合办学的洽谈，取得了较好的进展；受南京市普通话辅导站的委托开展面向社会的普通话的培训；受系统委托开展道路违章人员的培训工作；承办校内外的多项讲座。
协助学院进行五年一贯制高职的申办工作、狮麟技术学校的更名等。
3、加大内外部沟通，建立良好的合作关系：本着“诚信办学，服务社会”的办学宗旨，每个班或讲座开办前，相关人员都认真做好开班的准备工作，确保了各个班正常开办。开班时做好考勤和各教学环节的检查以及结束工作。积极热情的工作作风，受到系统内外合作单位的好评，并建立了良好的合作关系。
4、学教部的人员除能完成本部门的工作外，也能努力做好培训中心临时布置的其他工作。彼此间能相互协调，分工不分家，主动配合完成各项工作。
三、安全评估工作情况：
在院领导的关心和支持下，建立狮麟实业公司安全评估质量管理体系、工作程序及相关的管理制度，制定完善的安全评估中介机构的申报资料，并顺利通过省、市安监局的专家现场评审，狮麟公司获得南京市道路交通、水上交通企业、不受级别限制的安全评估资质。5月18日狮麟公司“安全评估认证中心”正式挂牌成立，省交通厅市交通局领导和省安监局相关负责人到会祝贺并讲话,院领导到会致词并剪彩，扩大了实业公司的影响，为公司的发展带来了良好的机遇。
“评估认证中心”人员，抓住机遇开拓市场，先后走访了大厂、浦口、高淳、溧水及市内的有关企业，严格按照省安监局的评估要求抓好评估质量关，完善的评估准备资料和积极的工作，得到了被评估单位的一致好评。目前已与近16家达成了安全评估的意向，其中7家已签定评估合同，在近一个月的时间内为公司创造了8万余元的收入。
目前已顺利完成杨子石化运输分公司危险品运输、华孚客运的评估。现在正进行对中北客运、南京长途客运公司、高淳县客运、联运、捷利客运公司、中嘉旅游、金蓉旅客、杨子石化运输（普货）、江浦经营危运等公司的评估。
将努力对省外事、公交总、利亚旅客、市液华公司经营部、江南小野田(危运)、华润液化（危运）等公司进行安全评估的市场开发。
四、目前存在的主要问题及原因分析
由于今年是我们进行学历教育的第一年，重庆交通学院南京函授站知名度还不够高。在招生方面感到压力大与经验的不足。
我们向交通局系统所有单位、市各技校、职校、部分中等专业学校、大明路汽车一条街及社会做了进一步宣传、招生。制定“外出招生计划”，先后去了金陵教培中心、港口职业学校、莫愁职业高级学校、南京市公共事业技工学校、江宁职业技术教育中心、江宁技工学校、南京职业教育中心等多所学校，并在金陵教育培训中心（新街口校区成高辅导班）的家长会上进行了宣传，效果仍不明显。
主要原因分析：（1）南京大专院校太多，生源竞争激烈，重庆交通学院南京函授站第一年招生，知名度也不够高，招生宣传力度不够。（2）现市技校、职校大多早与高等院校挂钩，定向培养，现想进入很难；这类学校的学生想工作的多，想读书的少，仅有的一些已定向；
安全评估的市场出现收费价格战，目前评估收费处在低谷，市场竞争激烈，评估比较难做，目前，评估中心总结前一段工作及市场开况，制定了下一步安全评估的工作计划及开发计划，力争在货物运输企业的评估工作中取得较好的成绩。
五、解决问题的方法：
1、加强招生宣传的力度，提高重庆交通学院南京函授站的知名度；成考填报志愿时到报名现场进行招生宣传。
2、重视已开办成高辅导班的工作，加强管理和思想工作，引导学员报考重庆交通学院南京函授站成人班；同时在南京周边地区做进一步招生宣传。
3、在普通高考落榜生和单招落榜生中进行招生宣传。
4、在本院在校生中宣传，开设成人高考辅导班，引导学生报考重庆交通学院南京函授站。
5、安全评估的收费标准，按市场收费情况进行及时的调整，评估时不唯价格，把好评估质量关，做出狮麟评估的品牌，占领市场。
学教部、评估中心的工作刚刚起步，任重而道远。从年初的专业继续教育和学历教育扩大到现在的多项办学资质，但形成规模尚须时间。我们将不懈地努力，在适应学院发展需要的同时，更好地服务社会。我们将在不断努力工作的同时，认真总结经验，善于发现工作中的不足，做好各项工作。
学教部下半年工作思路：
1、学历教育：力争完成重庆交通学院三个专业的招生任务；做好与南大联办电子商务大专班、钟山学院的联合办学的招生与组织工作；
2、继续教育培训：立足行业内部的继续教育，继续办好普通话培训，并努力向行业外扩展，扩大办学范围。
1.调查分析关键问题要花时间深入了解谨慎判断
根本不存在两个完全相同的区域市场，所以，将任何一个成功的或成熟的区域市场运作经验不加任何修饰地拷贝到另外一个区域市场去执行，得到的结果将是迥异的，教训也将是深刻的。区域市场的关键问题调查是决定将区域市场促销方案做对的关键。
是品牌的原因，是产品知名度、认知度、美誉度等的原因，还是渠道、终端管理，消费者推介的原因……情况的复杂多变给设计促销方案带来许多变数。所以，找准促销需要解决的最关键的市场问题，才能保证不会因为是品牌的问题，而去做产品；是产品认知度的问题，而去做知名度；是渠道、终端管理的问题，而去做消费者推介。
调查的问题必须是准确的，必须是为了达到提升区域市场销售的目的而需要解决的最关键问题。因此，调查分析工作一定是严谨的慢工出细活，决不能因主观的或某些表面的、不深入的了解而妄加判断，导致最终的错误结论，而使后面的所有工作都偏离事实需要。
2.设计促销活动方案 要花时间清楚表达促销要素
找到问题是为了解决问题，这就是设计促销活动方案。一份科学、严谨的促销活动方案设计文本是取得批复的有力保障。大部分区域市场促销活动计划得不到批复的直接原因要么是区域市场分析不准确，要么是需要解决的目的不明确，要么是促销内容缺乏创新或杂乱、资源预算不清楚、无组织管理办法等。情况多种多样，但最终都反映在促销方案设计的不够严谨上。
一份完整的“区域市场促销活动计划”文本应该包括：促销主题；区域市场关键问题分析；促销活动目的；促销活动时间；促销活动内容；促销活动执行与管理；促销活动资源预算；促销活动效果评估。
区域销售经理如果没有把更多的时间放在促销活动方案的设计上，没有清楚地向上级反映你的促销想法，而把时间放在等待一份模糊不清的报告批复上，错失市场机会，损失的将是市场份额、占有率等。
3.培训专案销售人员 要时间做严格精细的培训
促销活动方案离不开区域市场销售人员的执行。人们常说，“三份策划，七份执行”。很多经验与教训告诉我们：在一次区域市场促销活动执行前，必须要给销售人员做全面、细致的内容培训。
笔者曾经协助某客户开展新产品上市推广活动，其中品牌传播方面有户外横幅的媒体计划，于是，我们对横幅需要传播的标准信息做了规定，并刻光盘交给各区域市场相关负责人，信息包括：标准字、标准色、内容、尺寸等，但在方案执行过程中，有很多区域市场出现了一条横幅一种颜色、一种字体的悲惨结局。这就是没有给相关人员进行专案培训导致的结果。一般情况下，方案策划者与执行者存在着职业、素质和经历的差别，认知自然有差距。所以，策划者千万不能将自己认为简单易懂或想当然的事情扩大化。
因此，不管是简单的，还是系统、繁杂的促销方案，当面对不同的销售人员与区域市场时，我们都需要经过严格、细致的培训后，才能导入执行，而且这种培训还需要全面的、彻底的，决不能亦步亦趋。
“快四”原则
1.快速准备促销资源 日常做好资源积累工作
一次促销活动往往需要复杂的资源支持，包括钱的资源、人的资源，还有物的资源，物的资源有企业品牌（产品）常年配备的，有需要即时制作或购买的。当设计的促销活动方案得到批复后，这些资源需要在尽量短的时间内配合企业相关部门准备好，并且安排专人负责管理资源。很多区域市场的促销活动方案在得到批复执行后却最终夭折，或没能赶在最好的时机执行，主要原因就是促销资源的配备出现了时间上的拖拉。
区域市场如何提高资源的配备速度呢？第一，注意日常品牌（产品）宣传资料的收集整理，如：品牌产品的各种影视广告拷贝带，品牌形象的VI使用手册，各种现场促销道具等；第二，与企业相关资源主管部门保持良好的沟通、配合关系；第三，与当地一到两家广告制作、公司保持长期合作关系；第四，制定科学严谨的促销资源管理制度。这些都有助于提高促销资源的快速准备。
2.快速执行促销内容在最短的时间内快速刺激消费者购买
兵贵神速，执行促销活动同样如此。区域市场促销活动大都是以短期促进销售为目的的，既然是短期行为，讲究的就是刺激目标消费者或潜在、游离消费者的即时购买。为了短时内刺激消费者购买，促销活动必须是品牌产品推广中的最强音，快速直接，没有咿咿呀呀的过程。还有竞争对手的反击速度永远不容忽视，当对手嗅到你的行动对他产生影响或威胁时，他会很快给予反击。所以要快速执行。
快速执行促销活动需要做好执行人员的培训工作，做好宣传渠道、执行场所的沟通工作，做好现场的布置工作，做好解决可能突发事件的准备等等。
3.快速总结促销关键点 第一时间提升促销效果
快速总结、善于总结是促销活动执行过程中的必备技能。因为区域市场促销是短期行为，所以我们必须尽力、尽快提高促销效果。但促销的有些问题必须要在执行过程中才能发现并解决，所以及时总结促销活动是发现、解决问题，进而提升促销效果的关键。
快速总结促销效果需要做到：密切关注促销执行的各个关键点，制定晚会制度，一天一总结等细节工作。
4.快速调整促销内容 及时纠正出现偏差的环节
销售个人工作总结1今年是我行的开局之年，在行领导的关心支持下，市场营销部制定了周密的工作计划和工作措施，坚决贯彻相关工作会议所制定的工作思路，确保开好局，起好步。开业来全部干部职工团结一心，奋力拼搏，取得了不错的成果。
一、主要业务经营指标完成情况
今年是我行成立第一年，也是打基础的一年，各项业务平稳、健康开展，呈现出良好的发展态势。
(一)我部各项存款稳定增长。到年末，全部门各项人民币存款余额245.42万元。个人储蓄和对公存款增加将成为我部存款增长的一个重要来源。
(二)贷款规模增加，结构不断优化。年末，贷款业务合计12笔，各项贷款余额5855万元，主要增投于优良客户和中小企业流动资金贷款等低风险贷款;如赵屯成达、开来、种禽场、大波罗房、中基、瀚庆等项目;其中个人优质客户贷款2笔，企业流动资金贷款10笔，收息水平较好。
二、主要工作措施和成功经验
(一)细分市场，准确定位，抓住重点，积极营销。2011年，我部主要针对个人优质客户和中小企业开展金融服务。明确了目标定位后，部门员工积极开展工作，全方位拓展市场。突出竞争优势,以优质的服务吸引客户，争取在服务的深度和广度上优于他行。
(二)坚持品种创新和服务创新，多方位发展业务。抓好储蓄存款攻坚战，以争取有价值的私人客户为重点，大力营销储蓄业务。一是开展规范化服务，提高服务水平，为储户提供标准化的服务;二是加大营销范围，全部动员，针对周边的商户、住户和老客户，有效地吸收储蓄资金。三是加大宣传力度，借走进社区活动为契机，开展“反jiǎ币知识讲座”，以业务宣传为媒介，走进社区的每一个角落，加大我行对社区业务市场的渗透力度，宣传了我行的业务，提高了我行的社会知名度。
(三)加大贷款营销力度，扩大贷款规模，不断优化信贷结构。为增强长期发展潜力，我们从开始就非常重视加快贷款营销工作，积极争取扩大贷款规模，带动对公存款业务和结算业务。一是优良客户的贷款营销，针对优质客户，主动营销贷款。目前已完成两笔个人优质客户贷款。二是加大中小企业贷款的营销，如成达，瀚庆等项目。三是积极与担保公司合作，通过引入担保公司，降低信贷管理风险。
销售个人工作总结2自参加工作以来，我虚心向同事请教，从熟悉人员、熟悉商户、熟悉业务知识做起，从一点一滴做起，使自己能够很快被员工和商户接受并认可，从而很快进入角色，担负起自己的责任，配合部门经理做好经营管理工作。现就自己工作简单小结如下：
一、工作总结：
1、搞好电信市场调查与分析
我在市场部从事市场调查与策划工作。我深知随着电信市场环境不断变化、信息通信技术发展突飞猛进、市场需求瞬息万变，必须通过开展形式多样的电信市场调查，广泛收集社会经济、消费者需求、市场变化、竞争对手、企业发展及国内外电信发展状况等各方面信息和数据，逐步建立和完善电信市场调查与分析信息系统，使电信市场调查与分析制度化、规范化、连续化。在科学的理论指导下，运用各种定性和定量分析方法，对电信发展的历史、现状和趋势进行深入细致的分析，参与公司市场营销的策划和评估，提示电信发展的内在规律，及时地发现问题和找出问题的症结，并提出切实可行的对策和措施，为企业更好地搞好市场经营工作，占领市场、实现集约化经营服务。
2、制定正确、有效的市场营销策略
营销策略要灵活多变，不断创新;坚持整合营销，走出过分依赖价格杠杆的误区，树立大营销的观念;建立健全企业市场营销机制，充分调动广大市场营销人员的积极性和创造性;切实转变营销观念，真正树立“以市场为导向”、“以顾客为中心”的现代营销观念;实施品牌经营战略，不断提高企业形象;根据市场环境的变化和信息技术发展的状况，不断开发新业务，寻找新的业务经济增长点。
3、强化产品创新与完善
在产品策划中注重业务模式、交费、包装、宣传、促销、渠道、市场推广活动、业务流程等一系列方面，各项策划做到周密、严谨、具有可操作性，进行过程控制，进行量化和检查成效，并及时总结提出改进意见，将各项策划做实。
㈣通过参与市场营销的策划和评估工作，我认识到了营销策划工作的重要性，并积累了一定的市场经验，提高了市场分析能力，同时结合市场成功开展了一系列的业务市场策划活动。
二、以后的工作计划：
1、经营工作方面
要以创新的电信营销理念为指导，抓住商业客户群体的特性来开展各类市场营销活动，同时要加强对电信产品和目标商业客户进行充分调查和分析，并在此基础上进行目标市场细分、组合电信产品和服务。最终为客户提供更多、更新和更好的产品和服务，限度的满足客户需求，推动各项新业务的发展，促进公司业务收入的增加，进一步提升客户的满足度和忠诚度。在具体工作中要在明确工作目的性的前提下，提高工作效率，达到事半功倍的效果。
2、提升服务理念与服务水平
未来的市场竞争将是产品和服务的双重比拼，只有良好的服务才能留住客户，在今后的工作中首先要多从客户的角度来看待电信服务及电信产品，制定电信产品的服务提升策划策划书，通过有计划、有步骤的工作来完善电信自身服务水平，提高企业核心竞争力。
同时在工作中应发挥灵活性、主动性、客观性，在大营销的形势下做到解释的一致性和服务的一致性。通过提升服务理念与服务水平更好的服务于客户，不断增强企业竞争力，并促进公司新产品、新业务的推广，实现业务收入的增加，真正达到共赢的目标。
3、自身素质方面
在以往的工作中，我在提高自身素质方面虽然做了很大努力，但还是远远不够的。在今后的工作中，要虚心学习，结合自身实际多学习、多钻研。加强专业知识的学习，使自己精通业务知识，成为行家里手、业务内行;同时还要学习先进的经营管理经验，提高自身的思想、组织能力、协调能力和判断力，力求能够理论结合实际，适应时代的要求，不断提高自身素质，使自己成为一个努力的、学习型的管理者。
销售个人工作总结3捧着累累的硕果，迎着冬日的阳光，怀着满腔的热忱，我们又迎来了一年工作总结会会的召开。对于我个人来说，是丰收的一年，特别是这一年里收获了太多太多，需要感谢的人太多太多。在这里，我谨向关心支持我们电话销售部的领导和广大员工表示衷心的感谢!并对电话销售这方面工作做一个总结：
一、一年来工作完成情况
一年来，我们对电话销售团队进行了整合，渠道部销售人员现有人，网站部销售人员现有人，客服部销售人员现有人;完成了呼叫系统上线，对呼入呼出业务进行了详细分工;制订了销售规则，与产品部门合作进行了职称英语、四六级等多次电话销售促销活动，完成总业绩，其中，重点产品电话销售工作(此处需要产品销售数据)。我们具体做好了以下几项工作：
(一)强化培训。强化产品知识与话述集中培训。为保证培训工作按质、按量完成，根据所开设专业，结合培训人员需求，选择培训教材、教学光碟。培训前发到培训人员手中，做到人一套，方便教学、方便复习、自学，提高了教学质量，巩固了教学成果。教师做到分工明确，责任到人。每次培训，由专业授课教师，按照日程表进行教学。要求理论讲解通俗易懂，实作具体、有针对性，一看就会。如，11月27日，老师为我们进行了职称英语培训，取得了很好的效果(我用27号前后的两组数字进行比较)。
(二)更新系统。聘请专业技术人员，积极进行呼叫系统的更新，以新的呼叫系统为基础，整合呼入咨询电话，来电量较更新前明显上升。
(三)细化分工。对呼入呼出进行了细化，并明确分工。在呼出方面，加大呼出密度，以便更多的人了解到学校，了解到学校的产品，为学校争取到更多的客户资源。加强了呼入与产品的协作，进行了多次促销活动，取得了较好效果;呼出方面，进行未付款订单的跟进，在学员跟进方面，及时了解学员处于哪个进度及时进行跟进。每个新开发的学员，都制表统计，在开发学员的得失之处做分析。通过召开每月一次例会来分析近来学员的状况，对于未成交的学员做出总结，以便更好地跟进，对于成交的学员我们及时分享经验，以供大家学习。同时，执行了同等学历的老学员二次销售，及时和老学员沟通。在启用新品时，首先通知老学员，得到他们的承认后方可启用，若他们不接受，我们作相应的改进满足他们的需求。对于老学员的回访，我们是不定期的。在节假日里我们送出问候和祝福，在重要的日子里送些小礼品以增进感情。在平时，我们也和老学员保持联络，关心他们的状况，增进感情。如果方便的话，可以登门拜访老学员，以便促进我们和老学员之间的关系。经过我们的努力，一年来，老学员成单量达到个。
(四)完善制度。为更好地促进工作，我们研究制订并严格执行《电话销售执行规则》，对工作执行流程、业绩认定、数据安全等方面进行了严格规定，违规操作情况明显下降。
各位领导、同志们，以上这些成绩的取得，是校领导关心、支持的结果，是我们销售部员工共同努力的结果。这些成绩，为进一步加快我校教育发展夯实了根基，为新起点创造新气象奠定了坚实的基础。
二、存在的问题和不足
虽然一年来我们的工作取得了一定成绩，但是离领导的要求还存在很多差距和不足，主要有以下几方面的问题：
一是呼入方面：咨询应对能力不足，部分课程仍然缺乏深度咨询能力，需要与产品加强协作，加大培训力度。
二是呼出方面：目前主要日常业务是网站未支付订单回访，业务性质较为浅表化。在真正意义上的电话销售，即老用户二次开发与新用户电话陌生拜访销售上投入的力度不够。
三是有的仅凭感觉销售，对业绩起伏无统计分析，对主要产品转化率无统计分析。
四是团队氛围一度出现问题，业务竞争向恶性竞争方向发展，直接影响整体业绩。
三、下步打算
新起点，新希望。成绩代表过去，我们的工作将开始新的起点。下一步，我们将努力做好以下几方面的工作：
一是加强合作，进一步强化培训。新的一年，我们希望和产品部进一步加强合作，多为我们进行产品培训，协助我们走向资深销售顾问的行列。对于学校的职员来说，熟悉学校的产品是很必要的。为了发展，学校可能会有产品改进或者新品的推出，经常开展一些产品的培训，让职员对学校的新产品更加了解，提高员工的工作技能，让大家成长得更快。
二是加强数据统计与分析，及时了解呼入和呼出量，根据业绩起伏加强管理，提高产品转化率。
三是积极研究发掘销售规律，以指导好销售工作的开展，为学校创造更多的经济效益。
四是进行大规模外呼，让沉睡的数据苏醒，促成老客户的多次销售。
以上是我一年来的工作总结和计划建议，有什么不当的地方还请领导指正。在新的一年里，我们将紧紧抓住教育发展的战略机遇期，尽的努力协助销售员共同完成销售目标。我们大家会一起努力，紧密结合自身的实际，长远规划，埋头实干，站在新的起点上，向着更高的、更美好的目标迈进，将工作做到更好!在不久的将来，我相信学校一定会发展得更好、更快!
销售个人工作总结4今年是我公司的关键一年，也是在这一年里，我们努力抓好公司各工作，对外开拓市场，对内狠抓生产管理、保证质量，以市场为导向，面对今年全球性金融危机的挑战，我们销售部全体人员团结拼搏，较好的完成了本年度的销售工作任务，现将本年度工作总结如下：
一、20__年销售情况。
20__年我们公司在_、_等展览会和_、__等专业杂志推广后，我公司的_牌产品已有一定的知名度，国内外的客户对我们的产品都有了一定的认识和了解。20_年度老板给销售部定下6000万元的销售额，我们销售部完成了全年累计销售总额5900万元，产销率95%，货款回收率98%。
二、加强业务培训，提高综合素质。
产品销售部肩负的是公司全部产品的销售，责任之重大、任务之艰巨，可想而知。建立一支能征善战的高素质的销售队伍对完成公司年度销售任务至关重要。“工欲善其事，必先利其器”，本着提高销售人员综合业务素质这一目标，销售部全体人员必须开展职业技能培训，使销售业务知识得以进一步提高。今年公司添用了网络版_财务管理软件，销售和财务管理可以清晰的及时性反映出来。我们销售人员是在_市营销通科技有限公司的培训下学习成长的，所学习的专业知识和公司内部信息都是保密的，大家必须持有职业道德。老板是率领销售部的，希望加强对我们员工的监督、批评和专业指导，让我们销售人员学习更多的专业知识，提升技术职能和自我增值。20__年我学习了iso内部审核培训和会计专业知识培训，并获得了国家认可的证书。这一年来我们利用学习到的管理知识、方法在我们公司生产管理中充分实践，其显示效果是满意的。
三、构建营销网络，培育销售典型。
麦克风线材销售是我公司产品销售部工作的重点，销售形势的好坏将直接影响公司经济效益的高低。一年来，产品销售部坚持巩固老市场、培育新市场、发展市场空间、挖掘潜在市场，利用我公司的品牌度带动产品销售，建成了以廊坊本地为主体，辐射全省乃之全国的销售网络格局。
四、关注行业动态，把握市场信息。
随着电子产品行业之间日趋严酷的市场竞争局面，信息在市场营销过程中所起的作用越来越重要，信息就是效益。销售部密切关注市场动态，把握商机，向信息要效益，并把市场调研和信息的收集、分析、整理工作制度化、规范化、经常化。产品销售部通过市场调查、业务洽谈、报刊杂志、行业协会以及计算机网络等方式与途径建立了稳定可靠的信息渠道，密切关注行业发展趋势;建立客户档案、厂家档案，努力作好基础信息的收集;要根据市场情况积极派驻业务人员对国内各销售市场动态跟踪把握。
五、再接再厉，迎接新的挑战。
回首一年来，我们销售部全体业务人员吃苦耐劳，积极进取，团结协作取得了良好的销售业绩。成绩属于过去，展望未来，摆在销售部面前的路更长，困难更大，任务更艰巨。我们销售部全体业务人员一致表示，一定要在20__年发挥工作的积极性、主动性、创造性，履行好自己的岗位职责，全力以赴做好20__年度的销售工作，要深入了解电子行业动态，要进一步开拓和巩固国内市场，为公司创造更高的销售业绩。
又是一年末，我们回首今年的风风雨雨，我们付出了很多，但是我们让得到的比付出的更多。在接下来的时间里，我们会再接再厉，努力把公司做大做强!
销售个人工作总结520__年，营业部在上级行和支行党委、行长室的正确领导下，以凝聚人心为动力，以创新服务为抓手，大胆管理，求真务实。圆满完成了支行所赋予的各项任务，对公存款__万元，比年初净增__万元，日均存款__万元，储蓄存款净增__万元。现就一年来的工作小结如下：
一、凝聚人心，铸就一支高素质的队伍
思想是行动的指南。人心涣散将会一事无成。营业部主任室一班人深刻认识到这一点，因此，我们将凝聚人心放在突出的位置。
1、率先垂范，正人先正己主任室一班人以身作则，加强学习，做学习典型的倡导者、组织者，更是实践者。
为人师表，清正廉洁，以俭养德，以自己品质来影响每一位员工。在工作中始终坚持公平、公正原则、不搞亲疏、不拉帮结派、做到一碗水端平。鼓励员工多提意见，只要是合理的就采纳。充分调动员工参与的积极性。在业绩分配的敏感问题上，实行公开化，增强透明度。确保每位员工看到放心、拿到舒心。
2、充分发挥党员的模范带头作用营业部现有员工__名，其中党员__人。
党员在群众中的作用在营业部显得尤为重要。营业部党支部围绕支行所下达目标任务进行剖析，统一认识确保每一位党员就是一支标杆，充分发挥基层党支部的战斗堡垒作用。在党员发挥战斗模范作用下，积极培养后备力量，吸收优秀员工向组织靠拢。
二、服务创优、运筹制胜千里
服务创新是银行工作永恒的主题，只有加强服务才能赢得市场、才能创效益。营业部主任室一班人响应市分行和__市国家行政机关的号召，积极投入到创建“文明诚信”窗口的活动中，将营业部服务水平上升一个新台阶。我部先进做法，__和《__日报》已作了相关报道。
1、抓好员工职业道德教育主任室以创建“文明窗口”为契机，经常性组织员工学习《__银行员工基本素养和服务行为规范》、《__银行营业规范化服务标准》、等规章制度，不断规范员工的服务言行，促使员工严格遵守“八要、九不、十做到”，真正把客户当衣食父母，倡导“用心”服务，把顾客当亲戚、当朋友。
员工__在柜面服务中，能够标准使用“三声、两站、一微笑”，多次在市分行明查暗访中受到表彰。
2、抓好考核激励机制一是建立员工优质文明服务奖罚档案，将员工服务表现列入年度评优评选等考核内容，增强了员工忧患意识，提高员工的服务自觉性;
二是建立服务质量与业务量挂钩的考核机制，营造“多干多得，少干少得”的公平竞争机制，形成了全行员工“争干”、“抢干”业务的良好局面。三是建立各网点、客户经理、客户的评议机制。由网点负责人评议管库、提解员，客户、客户经理评议柜面接柜人员，从会计接柜、出纳接柜、管库提解员中各评选一名服务先进，按季给予奖励。四是设立了优质文明服务奖励基金，表彰先进，鞭策落后。
3、抓好为相关部门的服务工作营业部既是独立的服务部门，同时又是支行与各网点的枢纽。
一是积极配合客户经理做好各项贷款发放和资金回笼。今年_月，积极配合客户经理省内首家办理保理业务__万，取得了__万经济效益。二是服务好基层网点。努力提取高提解、库?a href='//xuexila.com/yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽狈袼剑笆弊龊孟纸鸬鞑σ约爸杏泄匚募拇荨?/span>
三、求真务实、勇拓市场
“发展才是硬道理”。没有市场的发展一切将无从谈起。年初，主任室根据支行市场为导向，以服务为手段，以客户为中心的精神，结合营业部具体情况，确立了向市场要存款、向他行存款挖存款的工作思路。锁定目标，不达目的不罢休。
1、全面理顺营业部开户单位状况建立大户台帐，定期走访。
现代银行的竞争是产品与服务的竞争。营业部根据不同的客户推行个性化服务，对__医院、__公司、__等大客户继续实行上门服务，向结算频繁单位推荐我行网上银行快捷的结算方式。目前，已开立网上银行__户。
2、拼服务、情胜一筹__管理公司是我_月份争取过来的一家客户。
作为一名银行人员要有一种职业的敏感性，当主任室得知__商人___等__名老板筹集资金准备__集团产权时，马上多打听并与__等人取得取系，向他们介绍我行的服务和结算优势，用真诚赢得__人的信任。_月_日决定来我部开户，并打入注册资金__万。
3、群策群力，挖掘存款源安排有较强活动能力的__专攻市场营销，有效充实公存力量。
同时鼓励员工献计献策。并制定出奖励办法，有力地激发了员工拉存款的积极性，员工__利用爱人在部队的关系，积极揽存__万。
公司的前身主要是以原酒为核心的销售模式。市场虽然在萎缩，但是由于老客户/大客户的存在，日子过得也还可观。公司目前方向是以原酒为销售中心逐步向自有品牌瓶装酒发展；品牌产品市场处于刚启动的阶段；公司优势应该有两个：一个是产品的品质；一个是公司老板拥有的现代市场发展的思想。其他几个方面由于准备不是很充分或不具备优势，在此就不一一列出了。我开始在运做时，瓶装酒的市场运做基本上处于零的状态。
总结一：须有一个明确的时间规划作为整体工作的指导。
凡事预则立，不预则废。
在开始一切工作之前要做的第一件事情，就是做一个发展不同阶段的时间规划。是一个中短期要达到的目标。同时也作为发展的考核依据和工作评估的尺度。建立的标准应该是一个中期为三年的规划。我们把它分为三个阶段进行分解。以每个年度单位为一个阶段，进行滚动式的发展时间设置。要明确规定三年后可达到的目标并按照每个年度进行分解。如：市场拓展的区域数量排名；或者明确的销售额；或品牌建设达到的覆盖范围等等。如：三年后XX酒在X、Y、Z、等目标市场进入前10名；销售额在8000万；品牌进入二类品牌的前3名等等。都是一个可以衡量的参数。
第一个阶段是关键的一个阶段。因为此阶段是决定以后两个阶段的方向是否正确，准备工作是否完善，指定的战略分解后的策略是否可行等等。一旦方向性错误，将导致毁灭性的后果，因为要细分崇尚行动贯穿在销售的每一个环节当中。同时，也是细节/关键点涉及最多的，比较费力的一个阶段。大致工作如下：
1.公司领导应该作出企业的战略方针；
2.根据战略方针作出的企业经营方针；
3.针对以上两项作出的企业营销方针；
4.依据营销方针分配企业的各项资源；
5.针对分配的各项资源设置企业的各个细项模块；
6.所谓模块式的资源指的是如，人力资源、产品、市场营销、管理等等；
7.以细节的方式/理念贯穿于各个模块之间，串联起来就是企业的系统管理。
在此阶段对时间的掌控非常重要，一旦掌控不好，就是满盘皆输。一年分为四个季度、一个季度分为三个月、一个月分为四周、一周分为七天等要按照这样的方式进行细化。并且要对每个模块进行时间的限制，在此时间的限制内完成各个模块化的建设，否则会影响后面各个细项和整体的推进。如：
人力资源的建设：在三个月之内建立一支适合企业的营销团队。考核的目标为：
团对的整体营销思想、行为符合企业的文化价值观；
熟悉公司的营销战略（针对中层）、营销策略（员工）；
熟悉公司的关于营销方面的各项政策和管理的各个衔接点；
熟悉工作的流程和岗位职责，及工作方法要领；
每个员工可以独自的开展工作并进行效果实施评估；
为此考核目标的顺利实施，公司的时间安排如下：
酝酿初步的岗位、人员需求，对相应的能力要求进行明确化；2天
选择合适的方式进行有效的、接收简历、甄别；14天
根据甄选出的人员进行初试、复试，并进行职位需求的对号入座；4天
培训后再进行筛选，标准是符合公司需要的，可能不是最优秀的；7天
选择留下来的人员进行再培训；7天
面对面的进行模拟实战演练；3天
制定月计划进行工作实战及验证；30天
整合、调整；10天
这里需要解决的一个问题是：新员工每天的培训薪资按照10元/天标准计算。
第二的阶段是公司发展的第二年。是承上启下的一年。主要是执行第一阶段的方针、策略、和各个环节的步骤。
第三个阶段是公司第一个三年规划的最后一年，是攻坚阶段。完成各个目标的最后阶段。也是第二个三年规划的起始阶段。
这个阶段的指导思想：
在市场的启动的初始阶段，不能以系统的方式进行运做。这样会使企业陷入管理的黑洞，加大管理负担和市场启动的速度。正确的做法应该是建立模块化，按照模块化进行运做，分而治之是上策。在初始阶段要加大数字化在各个目标的详细应用，尽量要用财务数字进行描述。不能用笼统的文字叙述打太极。
对于时间或者模块化的管理应该用明确的、简单易懂的方式进行。如：目录图、鱼刺图等。并用文字进行描述。
图略。
营销团队建设：在XXX时间段内完成，经考核达到XXX样的水平。
市场的启动：在XXX时间段内完成，经考核达到XXX样的水平，相应的资源和人员XXX时间内到位。
产品开发：在XXX时间段内完成，经市场测试达到XXX样的水平。
。。。。。。。。：。。。。。。。。。。。。。。。等等。
总结二：团队建设
一、关键点是选择合适的人。选对了人就是选对了助手，可以事半功倍。选错了人，就是领导的失误。怎样选到合适的人呢？
1.不能以领导的经验/主观意识/爱好作为选人的标准；
2.应该为企业建立一种可以执行和量化的价值观：
3.用价值观作为选人的客观标准，以四种方式进行对待；
3.1认可企业的价值观，有能力的大胆使用；
3.2认可企业的价值观，无能力的可以培养使用；
3.3不认可企业的价值观，有能力的改造/利用；
3.4不认可企业的价值观，无能力的进行淘汰；
二、重点在团对的文化建设，可以用VIE理论进行阐述。
1.每个营销人员对自己进行重新定位，不破不立。弄清自我的需求于期望。
2.把报酬于绩效联系起来。
要让销售人员自己明白，什么样的行为将导致什么样的报酬。
3.考虑报酬的价值。
设定一个合理的价值表现形式，报酬不一定就是金钱。它是教育、培训、知识、提升晋级等的一个综合体。
三、合理的薪酬待遇体系。薪酬待遇体系的设计可以和企业在不同的阶段性的目标结合起来。
四、培训：培训是一个非常重要的环节。没有不合格的员工，只有不合格的领导。我的观点是，适合一个企业的员工不是招来的，而是培训出来的。包括他们的心态，价值认同感，销售流程和方法等。在此我很赞同适合业务员的培训教材是，魏庆老师的动作分解。其实，不一定会教会业务员怎么做，或者做什么。我们只要掌握这个思想的流程就足以了，加上知识、经验、演讲能力，每个人都是一个培训家。作为每个营销总监会按照自己的方式方法进行培训，从而甄选符合企业的营销人员。
在此我们可以把项目管理的方法应用的培训之中。输入（新员工）---工具、技术（通过设计培训的过程和具体话述、动作等）---输出（符合公司需要的营销人员）
指导思想：
要对关于人力资源过程的每一个细节进行控制，一一落实是比较好的方式。即对员工负责，也对企业负责。公司提倡以人为本，关键是公司提成以什么样的人为企业的根本。这个本的前提条件就是公司以什么样的价值观为标准而甄选的人。
在此，我们需要避免一个误区。就是为了工作而培训，在实战中培训。不是为了培训而培训，不至于培训出来一群书呆子，反而抹杀了原有的底气。
总结三：产品、产品线、品牌。
对于白酒同质化的今天，消费者更多的是在关注什么？个人认为不是品质而是口感。当然一个好的口感的酒首先要具备好的品质。对于XX酒要对消费者进行细分；分清那些消费者在乎品牌：是那些送礼的、高级行政的、公关行为的。那些消费者在乎口感：是城市中的工薪阶层，包含部分的白领。那些消费者是为了喝酒而喝酒的：是以县级为单位向乡、镇辐射的通路阶层。
首先，基于上述分析，产品/产品线应该开发2-3个系列。一个系列是以县级为标准的向乡、镇进行辐射的流通品类，特点是不追求高品质、只追求市场销量于份额的多少。关键因素是价格与促销力度的投入。一个是以口感为基础的产品系列，特点是针对不同区域的消费特色开发不同的口感的产品切入当地市场。一个是品牌为基石的品牌建设系列。
其次，品牌的形成应具备以下一个条件：1.多频率的广告媒体宣传。2.市场销量大的产品，且有一定的消费群体。3.时间的堆积在消费者头脑中的印象。因此，对于现阶段的品牌建设不宜在大范围内建设，只能在局部地区建设。并且要通过广告媒体的宣传比较好。
再次，需要针对不同的系列，不同的市场，设计合理的渠道，选择合理的渠道。快速把产品变为商品。
如：
公司开发三个产品线；一个是以品牌为基石的X藏、X醇系列，价格空间应在100元以上的产品。一个是以口感为基石的基于中产阶层消费的产品系列，价格空间应该在35---80元之间的。一个是以流通渠道为销售的系列，价格应该在35元以下。
性质 产品 价格 渠道 促销 形象 消费人群
品牌系列 XXX 100元以上 礼品 高档 LOGO 高级
产品系列 XXX 35元-80元 餐饮地级市县 品尝为主 LOGO 中级
销量系列 XXX 30以下 流通为主，县乡镇 小礼品，返利 无 普通
指导思想：
以品牌系列作为旗帜进行宣传；以销量系列带动通路销售；最终以产品系列打造公司整体形象。具体方式为：以销量系列入市打通通路后，塑造品牌，整合网络。或者以品牌宣传为主，建设通路。切记以中层产品为主，这样是不会有所作为的。
对于一个新上市的品牌而言，单个的品类在招商的过程中，通路较为狭窄。应该在品类的拓展上多开发几个系列，便于不同地区，不同经销商的选择。这里的关键点是各个环节促销礼品、措施的准备服务的到位。
在产品、利润、品牌的推广方式应该调整如下：作为一个营销人员如果以低价的产品做销售，还不如不做呢。我们要保持产品利润的最大化。在品牌推广方面选择品牌线的产品进行推广。不能以其他两个系列进行推广。要保持公司品牌理念在宣传中的一致性和带动性。
如：
在招商政策中应体现出，品牌类项的广告投入的明确方式。而在其它两个类项里则不不投入。
在市场投入方面，同理如此。只是比例不同而已。
总结四：市场的划分与招商
启动上市的一个新品牌，一定要明确是自己运做市场还是借助分销进行市场的开拓。如果是自行运做市场，市场选择川内为佳。借助公司在当地的短通路，可以达到快速启动市场的目的。如果选择分销就要以川外为好，借助于“川酒”的大品牌进行招商，适合于一些地区内的地产酒竞争激烈，无利润可言的前提下选择外来品牌。反之，已然。
具体明确是地级市还是县级不是重要考虑的，只要明确方向即可，应该是可以实施的就可以。
在市场招商方面，更应该注重细节化，让营销人员一目了然。经销商一目了然。对于各方案的细节控制要明确化。政策细节化、实施细节化、兑付细节化。
在市场的运做方面，企业不应该认为的提前设置一些条件，而是在市场启动后再谈条件。产品和商品是有区别的。只有在市场上流通的，消费者可以买得到的产品才叫商品。否则还是产品。因此，想方设法使商品流通才是招商的核心内容。
在产品2-3个系列中，选择其中的一个系列为突破口。进行大力度的招商。在市场的广告宣传上，和在促销的力度上都可以进行爆破式的运做。
如：
选择以品牌为主的系列进行招商的突破口。加大在市场的投入力度。对公司的优点表现在：
高举低打，提高经销商的进入门槛认识，向下延伸。
可以刺激经销商对企业/产品的认识；
给销售人员以适当的信心；
带动其他两个系列的分别招商；
不影响其他系列产品的市场保护运做；等等。
总结五：渠道
在渠道上面一定要有一个清晰的定位。不能摸棱两可。
当白酒高度同质化后，价格、产品包装的雷同，促销的陈旧通用，已经显示不出来差异化的基本特征。剩下的可以做为竞争方式的就是企业营销渠道的建设。其他三项可以在短期内进行快速的模仿于跟进，可是一个良性运行的渠道，竞争者不可能在短期你进行复制。如果强行复制，那么付出的代价远远超出企业的财力负担。
XX酒业而言，针对即定的3个系列的产品，制定不同的市场区隔，进行具体的操作。
以品牌为中心：在城市运做，渠道以独家销售为主；
以产品为中心：定位在中产阶层，渠道以选择性销售为主；
以销量为中心：定位在县乡镇销售，渠道建立应该以宽度为主，即多家平行销售。
在经销商的选择上，经销商的重要性和渠道的设计宽窄度有密切的关系。当我们选择独家销售时，对经销商的选择就显得由为重要。当我们选择多家平行销售时即宽度销售是，这个时候经销商的选择可以说不是很重要的评估。
总结六：沟通与管理
为什么我把管理与沟通放在了最后总结呢？这是因为当模块化一旦确定并执行后，这个时候管理和沟通就显得由为重要，是整个过程的设计师、指导师、控制师，是一个高屋建瓴式的高瞻远瞩规划师等等。
沟通应该分为三个环节：管理的垂直沟通；政策、制度的执行认同沟通；内外沟通。
顺序就是先有沟通，后有管理。
管理的垂直沟通原则是层级沟通，按照内部职能结构进行的上下级沟通。主要目的是要树立不同职能结构的权威和执行力度。通常是以个人沟通或部门沟通的形式出现。
政策、制度的执行认可沟通原则是合理的并被认可的。对于某个目标和任务达成广泛的一致性的沟通达成认可，立即执行。制定相应的奖罚措施。通常以会议或讨论的形式出现。
内外沟通的原则关键就是一致性，及时性。控制的要点就是设立一个接口，通过这个接口连接内外的沟通。
管理的本质是对人的管理，核心是流程的管理，表现是制度的管理。是通过管人达到理事的目的，流程是教员工做正确的事情，制度是防止做错误的事情。人都是有惰性的，永远不要寄希望员工要有自觉性。如果没有一个合理的流程就没有一个好的做事的准则，如果没有一个完善的制度，那么公司的各个阶层都是在斗心眼，斗能力，这个时候如何能够作好执行呢？
第一部分2021年上半年工作总结
市场营销部自5月份成立以来，以公司煤炭产品销售经营效益最大化为原则，配合煤炭经营分公司全面做好资源、产品与市场匹配工作。工作总结如下：
一、成立党小组，以党建引领推动市场拓展
在中心党支部的引领下，部门及时成立党小组，加强党小组建设，树立党建工作与业务工作“互融互促”的理念，一是通过划分部门市场组与效益组积极推动落实党小组工作部署，把党建工作成效转化为业务拓展活力和提质增效再提升实力，以党建引领推动市场拓展与公司品种煤增量增效行稳致远。二是规范和建立党小组内页管理制度，对标示范、打造标杆，发挥党员先锋模范作用，建立“党小组+特色业务”工作模式，提升党小组工作能效，营造争当先进良好合作氛围，实现党建与业务的“互融互促”。
二、建章立制，各项工作有序开展
为了保证新成立的市场营销部各项工作有章可循，有据可依，市场营销部依据中心相关管理办法并结合自身实际，在广泛征集意见的基础上开展了以下工作，一是根据公司及中心定编定员指导意见，充分根据部门业务特色明确各岗位业务职责，编制了《市场营销部岗位说明书》；二是为营造竞争有序、积极向上的工作氛围，培养员工敬业精神、团队合作和服务意识，施行“激励先进、”的价值引导导向，促进部门工作成效稳中有升，依据《煤炭经销中心 2021 年员工绩效考核管理办法》指导意见，坚持“公平、公正、透明”的原则，结合市场营销部工作实际，制定了《市场营销部绩效考核管理办法》，为部门各项工作开展提供制度保障。
三、开拓市场，提升公司品牌效应
2021年5月6-9日，公司副总经理王伟组织经销中心、洗选中心相关业务人员赴广西协助煤炭经营分公司广西办事处开展煤炭市场走访调研工作，开发下水原料煤市场。本次调研集中走访了华谊能化钦州化工、靖西天桂铝业、广西盛隆冶金、国投钦州电厂、国华北海能源等五家企业，建立了沟通渠道并达成了合作意向。
针对韶钢开展第二批备煤试烧工作，受疫情影响，韶钢公司接货后，未能参与现场试烧工作。通过网络视频及线上沟通，每日跟踪现场写实情况，及时沟通了解客户需求，做好神东煤试烧全过程跟踪，加强与客户效益分析论证，实现提质增效，确保神东煤的品牌效益。
四、分析效益，进一步优化销售方案
根据长协价销售量与现货价销售量，进一步分析神东商品煤质、量、价对神东经营效益的影响。
1.价格情况分析
2021年1-5月份，CCI5500动力煤指数总体运行区间639-895元/吨，平均767元/吨。集团年度长协价动力煤（5500K）平均挂牌价格区间569-614元/吨，平均587元/吨，较CCI5500动力煤平均指数低32（2月份）-308（1月份）元/吨，平均低179元/吨。
2.现货价与长协价销售分析
2021年1-5分月，神东自产动力煤现货销售比例8.5%-28.5%，现货销售平均比例17%，较年初计划增加2%，结合现货价和长协价分析，月度现货价煤量销售比例不均衡，现货价煤平均售价较长协价煤售价高约166元/吨，与实际价差低约13元/吨，按1-5月份销售煤量测算（499万吨），公司效益损失6487万元。
3.神东动力煤产量变化分析
2021年神东自产动力煤超量-54－38万吨，平均增量12万吨，超量比例-7.9%－5%，平均0.3%，神东组织生产中一月和五月动力煤月度超量比例3.8%和5%，实际销售中现货价销售比例完成11.4%和12.6%，未达到协议要求比例15%，超量部分均采用长协价结算。
第二部分2021年下半年工作计划
一、深入市场调研，了解行业产业发展
为进一步推进煤炭市场分析管理工作的开展，促进煤炭经销中心生产销售“两贴近”措施落地，同时完成集团课题《陕蒙煤炭核心区煤炭资源流向分析及外购煤定价机制研究》、《商品煤质、量、价及运输路线对神东经营效益的影响》两个课题相关基础资料数据，煤炭经销中心拟计划组织对集团一体化运营中相关业务板块进行调研，主要调研煤炭铁路运输线路（10条铁路线：包神、神朔、朔黄、大准、甘泉、塔韩、新准、准池、黄万、黄大）、港口（黄骅港、天津煤码头和珠海煤码头）、经营分公司以及重点客户等进行调研。对市场进行调查分析，根据调研结果细分市场，反馈市场需求，制定定制化产品需求，配合煤炭经营分公司开拓产品市场，发挥好生产与销售的纽带桥梁作用。
二、建设市场信息平台，实现效益智能分析
目前神东煤炭集团企业内部智能化、信息化发展建设较为迅速，但是没有与市场对接的信息平台，对行业以及相关行业的市场信息量较少，信息更新及时性较差，缺乏市场信息平台来支撑市场发展研判决策，为了加强市场信息管理，提升市场竞争力，拟计划建设市场信息平台，将营销工作嵌入煤炭生产、管控、采购、销售、应用的全生命周期，同时通过信息平台关注发电、钢铁、水泥、焦化、陶瓷等煤炭相关行业煤炭用量，为进一步分析神东煤炭供应提供信息支撑。
三、建立用户档案，充分掌握用户需求
根据ERP数据库筛查，共有用户数量800左右，目前已梳理出2品种煤用户数量201。通过天眼查、企查查等平台进行基本信息收集，对神东自产商品煤用户进行调研及建档，了解用户需求，征集用户意见，与用户建立沟通机制，实现长期合作的目标。
对客户满意度进行调查和管理。按组开展华中、华东、华北、华南用户调研工作，形成用户用煤数、质量需求及公司品种煤产量、营销可行性报告。编制月度用户调研计划，收集整理用户期望，消除用户抱怨，建立供需良好关系。
四、业务能力提升培训
结合内部培训、外部委培、对标学习及员工自学等方式，全面提升综合素质。
1、内部自培。根据成员原业务组织对内部成员每周组织一次集中培训，培训初期重点是对矿井开采工艺、煤质情况、接续和产量情况；选煤厂方面重点培训洗选工艺、煤质指标、产品结构等。
2、外部委培。针对外部市场环境，部门成立初期对市场需求及行业发展信息知识匮乏。联系北京矿大、徐州矿大组织进行集中培训，根据岗位设定，开展针对性技能提升培训学习。
五、科研工作
针对市场形势开展技术创新，细分市场，开发煤炭产品清洁利用途径，提高资源化利用和产品竞争力。首先重点跟踪已立项的项目跟进，同时根据年度工作中发现的新问题组织申请2022年立项。
六、开展效益分析，提出合理化建议
开展运输路线效益分析。从运输路线、各条运输路线之间的关系、铁路分段运距及运费、铁路方面相关政策方面进行全面分析，形成神东自产煤销售最佳运输路线方案。
1、 销售指标达成率分析（销售量、销售额、回款率、利税总额、利润率）。
2、 市场投入利用率和成本效益率（广告、促销、终端进场费的利用率；营销成本率）。
3、 产品利润渠道成员满意率和消费者满意度（分销商、终端商对产品利润的相对满意度；消费者对产品之价格、品质、文化的满意度）。
4、 渠道建设情况和厂商关系评价（渠道结构、终端辐射面、渠道成员之间关系和厂商关系的紧密度）。
5、 营销计划可行性和执行效果评价（营销计划的周密度、可执行性、效果分析）。
6、 营销制度及业绩考核体系的健全与完善程度（产品开发、市场开发、客户管理、营销人员业绩考核等制度的评价）。
7、 营销团队建设及团队成员素质和执行力（营销人员对团队的认识程度、管理层的团队领导能力、营销人员的整体素质、营销执行力）。
8、 竞争对手营销得失和营销动向（主要竞争对手年度营销策略及执行效果情况、主要竞争对手下一步的营销策略预测）。
9、 取得的主要经验和教训，工作中存在的主要问题。
10、 市场宏观形势分析，旺季面临的机遇与挑战。
二、 做调研。市场的千变万化瞬息万变的，任何营销策略都必须因势而生，因势而变，市场调研是营销战略制订的依据和基础，也是营销成功的必要保障。在旺季到来之前，必须做详细的市场调研，以对市场有详细、客观和准确的把握，为制订营销计划打下坚实的基础。
1、 市场宏观环境调研（区域市场GDP、居民收入增长水平；新的经济增长点；政府部门对市场经济秩序的维护决心和能力、新目标市场的确定）。
2、 消费者调研（消费者群体数量、消费者的消费水平与偏好、消费者现实需求、消费者的潜在需求、消费者需求的新变化）。
3、 营销渠道调研（现有营销渠道效能分析、新渠道成员调研与确定、渠道成员的整体素质、新终端渠道的增长速度）。
4、 竞争对手调研（区域市场主要竞争对手的数量；竞争对手实力与营销能力；竞争对手市场业绩、问题与挑战；竞争对手新的营销策略动向）。
三、 做计划。做任何工作，有计划才能不乱。旺季到来之前必须制订详细和可行的营销计划指导营销工作有条不紊地执行。
1、 销售指标计划：区域市场销售量、销售额、各品种销售量、同期增长目标。
2、 市场开发计划：计划开发的目标区域市场、区域市场渠道开发计划（分销商、终端商类别与数量）。
3、 人力资源计划：区域市场营销人员配置数量、营销人员招聘计划、营销人员培训计划。
4、 品牌传播计划：区域市场媒体广告投放策略及预算、终端POP传播策略、公关与促销活动计划。
四、 做制度。完善的制度体系是营销成功的必要保障，然而制度因营销的内外部环境的变化会出现不适应性和制度的缺失，所以在淡季时间应把制度体系的健全（制订新制度）与完善（修订旧制度）作为一项重要的工作来做，为旺季营销工作的开展提供制度保障。一套完善的营销管理制度主要包括以下制度：
1、 营销组织架构设置制度
2、 营销财务核算制度（产品价格、费用结算、营销成本与效益考核等）
3、 营销人力资源管理制度（招聘、考核、薪酬、福利、培训、晋升、辞退等制度）
4、 物流管理制度（产品运输制度、产品仓贮制度、渠道分销制度等）
5、 市场开发与管理制度（新产品开发、渠道开发、市场价格与区域管理等）
6、 品牌传播管理制度（媒体广告投放与效果评估制度、终端生动化传播管理制度、公关活动策划与执行制度、促销品使用制度等）。
7、 客户关系管理制度（客户开发流程、客户拜访制度、客户绩效考核制度、客户会议制度等）
五、 做产品。产品是营销成功的最核心要素，产品能否最大限度地满足消费者需求是营销成功的最根本前提。在旺季到来之前，要在对消费者实现需求和潜在需求充分调查研究，对竞争对手产品特性进行充分研究，对自身现有产品消费者需求满意度研究的基础上，调整产品结构。
1、 现有产品的微调。有的老产品上市以来，价格、使用特性（如洗衣粉的去污性、啤酒的口感等）、包装等方面已经基本得到消费者的认可，与竞争对手相比具有一定的差异性，但随着消费者需求的变化，产品在某些方面不能满足消费需求需要进行微调。如洗衣粉添加香味，啤酒提高口感新鲜度等。
2、 新产品的设计。如果原有产品已经不能满足消费需求，而且与竞争对手相比没有竞争优势，或者现在产品结构无法满足消费者的新需求，就要考虑新产品的开发。产品的开发必须坚持以创造竞争差异为手段，以满足消费者需求为目的的原则，产品的差异要从价格、包装、功能特性、品牌文化定位等方面创造竞争差异。新产品的开发必须以有效的消费需求和市场容量为前提，如果产品具有很强的差异性，但消费者需求量有限，这样的新产品是没有上市的价值的。
六、 做渠道。渠道是产品销售的通路和平台，体系稳定、物流效率高、辐射面广的渠道是旺季营销成功的重要保障。随着市场竞争的日益加剧，渠道资源越来越有限，企业在旺季再做渠道已经晚了，所以企业必须在淡季时间就要着手渠道的建设，以旺季市场的快速启动打下坚实的基础。
1、 渠道模式和结构的设计。根据区域市场渠道特性的不同，决定是采用经销商或总经销式模式还是采用厂家直销渠道模式，还是厂家直销与经销商模式混合模式。
2、 目标分销商和终端的确定与沟通。在对区域市场充分调研的基础上，确定目标分销商和终端，并进行充分的沟通，激发分销商对产品和品牌的兴趣，最终达成合作意向，直至签约。
七、 做培训。在学习型的营销时代，营销人员的素质是营销成功的关键，培训是提升营销人员素质的最重要手段。利用淡季时间加强营销人员的素质培训非常必要。
1、 心态与励志培训。态度决定一切，自信成就未来。营销是从拒绝和挑战开始，通过成功学方面的培训让营销人员尤其是新入职人员树立正确的心态、坚强的意志、超强的自信是营销成功的前提。如金星啤酒集团在淡季培训中先后请台湾著名成功学培训师李明志、国内某魔鬼训练营机构来公司培训，集中学习《没有任何借口》、《你在为谁工作》、《绝对不能失败》，观看影片《冲出亚马逊》、《荒岛求生》等，把员工心态与励志培训放在重要方面。
2、 企业文化培训。通过企业文化的培训让营销人员从心灵深入认同、接受并融入公司的企业文化，增强员工的责任感、荣誉感、归属感，从而充分调动员工的工作积极性和创造性。
3、 营销理论培训。理论是实践的指导，提高营销人员理论修养是提升员工尤其是管理人员素质的重要方面。通过淡季培训使员工对现代营销理论的最新发展和经典营销理论的熟练掌握，来指导自己的工作。
4、 实战技能培训。营销来不得半点虚假，业绩是靠真本事，这就是实战技能。实战技能培训主要包括市场调研、细分和定位、社交与礼仪、演讲与口才、客户沟通与谈判等。如金星啤酒每年淡季培训都进行营销谈判情景模拟竞赛活动，取得了非常好的效果。
5、 团队能力培训。现代营销进入团队致胜的时代，营销人员的团队意识和团队能力直接影响到整个公司的团队能力。团队能力培训要让营销人员认识到建设优秀团队的重要性，认识到自己在团队中的重要性和建设优秀团队的方法。一方面可通过课堂培训学习团队建设的理论知识和案例。另一方面可以通过野外拓展训练或集体活动让员工亲自体验和总结建设优秀团队的意义和方法。
八、 做铺货。高覆盖率是高占有率的前提和基础，铺货就如播种，通过高效的铺货实现覆盖率的最大化。但在淡季由于终端消费需求有限，覆盖率的市场占有率转化效率相对较差，因此淡季铺货要注意几点：
1、 覆盖率不能盲目的最大化。覆盖率的两大作用，一是提高品牌传播效率，二是提高市场占有率。两者要兼顾，不能为覆盖率而覆盖率，导致覆盖率的稳定性差、转化率差、传播率差，营销成本高。
2、 重视分销商覆盖率。淡季做渠道，旺季做销量，在淡季开发渠道过程中，渠道成员合约签订后应立即进货，提高分销商覆盖率，也就是我们常说的“占仓”，迅速向分销商压货，一是占压其资金，二是占压其仓库。这样一方面分销商有压力和动力，倒向竞争对手的可能性降低，二是给竞争对手造成了渠道开发和市场进入壁垒。
3、 重视零售终端覆盖率。淡季终端覆盖率的最重要作用就是通过高覆盖率，提高品牌与消费者的接触机会，吸引消费者的注意力，增强消费者的记忆力和品牌认知度或通过消费体验（虽然有限，但重要）为旺季占有率的提升打下基础。所以零售终端的覆盖率要点面结合，比如金星啤酒在淡季铺货追求两个原则，一是质量型（有消费潜力、品牌传播效率高）餐饮、娱乐终端覆盖率最大化原则，二是质量型（大型社区小卖店、中小型超市）社区终端覆盖率最大化原则。
九、 做传播。传播是品牌飞翔的翅膀。在淡季竞争对手往往还是沉睡之时（尤其是中小型企业），同类品牌信息较少，消费者品牌印象度较低时，加强品牌传播“打响市场第一枪”，对于迅速树立较高的品牌认知度，塑造良好的品牌形象会起到比旺季市场更好的效果。淡季品牌传播需要坚持的原则：
1、 成本效益原则。企业最大的浪费是广告费的浪费，在这个媒体广告传播效率日益下降的时代，加强广告成本效益管理更加重要，尤其是淡季广告传播，要合理控制投放成本，加强效果评估。
2、 形式组合原则。单一的传播途径和方式必然导致传播效率的低下，一方面淡季品牌传播应重视不同媒体的科学组合，电视、报刊、户外、终端的传播效率都要科学评估，实现最佳组合。另一方面还要注重硬广告与软广告相结合的传播策略，如某白酒在淡季利用报纸大量投放关于企业文化和品牌故事的软文报道，快速增强了消费者对品牌的情感认知，消费者的印象度快速提升，印象持久性也大大增强。
3、 创意个性原则。广告、促销、公关活动如果缺乏创意和个性，就不能引起消费者的关注，品牌的印象度就会大打折扣。淡季传播更要强调信息在消费者记忆中的延续性和持久性，否则到了旺季消费者已经忘得一干二净，那么传播就没有价值。
1、认真研究好公司下发商务政策，做好订货、进销存管理;
2、密切跟进厂方及公司市场推广;
3、通过实施品牌营销方案快速打开市场;
4、通过销售管理系列培训计划提升团队业务技能;
5、健全部门各项管理制度，规范部门运营平台。
工作思路:
1、展厅现场5S管理
A、展厅布置温馨化----以顾客为中心营造温馨舒适的销售环境;
B、销售工具表格化----统一印制合同、销售文件和DMS系统使工作标准化、规范化;
C、销售看板实时化----动态实时管理销售团队目标达成和进度，激励销售人员开展销售竞赛。
2、展厅人员标准化管理
A、仪容仪表职业化----着装规范、微笑服务;
B、接待服务标准化----电话接待流程、来店接待流程、表卡登记流程、表卡管理流程、交车流程;
C、检查工作常态化----对展厅人员的仪容仪表、接待流程等标准化检查做到每日检查，每周抽查，长期坚持不懈才能督促人员的自觉意识，形成习惯。
3、销售人员管理
A、例会总结制度化----晨夕会、周会、月销售总结分析会、活动总结会;
B、培训考核细致化----车型介绍个个过、业务知识培训考试、谈判技巧培训、竞争对手知识考核、销售话术演练等;
C、业务办理规范化----报价签约流程、订单及变更流程、价格优惠申请流程、车辆交付流程、保险贷款上牌流程等标准化。
4、业务管理重点
A、数据分析科学化----来店(电)量、试驾率、展厅成交率、户外展示成交比、销售顾问个体生产力等;
B、销售模式差异化----从顾客感受出发创新服务模式，做到人无我有，人有我细;
C、销售任务指标化----从年度计划细分至季度、月度、每周指标，在部门内从上至下对任务指标要时刻关注准确掌握;
D、销售队伍竞赛化----通过不定期分组销售竞赛、促销、看板管理、以老带新、月度考核、末位淘汰，使销售队伍竞赛常态化;
E、销售培训系统化----从业务流程培训到销售技巧培训、从现场管理培训到活动组织培训、从岗位资格培训到能力提升培训等贯穿全员;
F、活动组织严谨化----严谨细致的制定店头(户外)活动计划，充分与各部门沟通落实协调分工，制定应急方案，确保顾客邀约数量达标、现场气氛活跃、促销资料发放有序、危机事件得到妥善处理;
二、培养打造优秀销售管理团队
工作重点：
1、总结前期管理不足，分析提出改进方案，不断提升管理能力;
2、以市场为中心，不断探索销售创新与服务差异化;
3、时刻关注公司总体运营KPI指标并持续改进;
4、完善各项管理制度和流程，推行销售部全员绩效考核体系;
5、建设高素质、高专业化销售团队。
工作思路：
1、关注KPI运营指标，降低部门运营成本;
2、精细化进销存管理，根据月度销售量及滞销量，结合库存车型数量和在途订购车辆及日期，在充分研究内外部环境后，做好月度订货分析计划，提高资金周转率;
3、销售创新，协同市场部、售后服务部等部门积极开拓客户、二级网点，积极推广品牌活动，紧密关注社会热点和行业发展，结合车型特点策划销售方案，适时开展二手车置换业务，汽车消费信贷业务，精品销售业务等;
4、做好客户资源管理，不断提升客户满意度，定期举办客户维系活动，研究分析客户投诉并处理，客户问卷，客户转介绍等;
5、业务技能持续提升计划，推行维系微笑服务之星，推行工作高效率之星，开展岗位技能提升培训计划，岗位比武，形成员工内部热爱本职、钻研业务、自我学习的良好氛围;
6、不断优化改进业务流程，创造管理效益，在实践中不断改进制定清晰严谨的规章制度和业务流程;
7、完善奖励机制和考核，奖勤罚懒，表彰先进，提倡团队协作精神;
8、团队长期建设，发现人才，培养人才，对员工职业生涯进行引导和规划，设置高难度工作计划鼓励员工挑战高峰，关心员工生活注重思想交流;
三、分销网络建立
1、对合作商进行考察、评估
以合资的方式建立2-4个股份制地区分销中心，使合作商与公司的利益紧密相连，简化繁琐的工作流程和可能出现的矛盾，达成一致的目标。
2、建立地区分销中心
各分销中心具有整车销售、储运分流、配件配送、资金结算、信息反馈、服务支持、培训评估、以及市场管理与规范功能，通过各分销中心直接渗透到各辖区市场，从而更直接、准确、及时的了解市场的变化情况。
分销中心统一向辖区内的商供货，商直接面向当地最终用户，不实施批发销售，商每月向所属分销中心预报下月的产品需求，分销中心向4S店销售部预报下月产品需求量，这种做法有利于促进商和分销中心对市场的分析和预测，对市场的变化能迅速的做出反应，也有利于价格的统一和运作的规范化管理，不易造成各商业务的重叠。
分销特点
1、直销
由4S店直接向最终用户销售。
2、总式
4S店大区总片区终端商顾客
3、特许式
对于大多数产品来说，不同季节提货销售的节奏不一样。作为一名业务员，从一年的一月份到十二月份，你是否了解你所负责的产品市场节奏是什么样的，提货节奏如何，开拓网点节奏如何，促销活动节奏如何，培训节奏如何等等，这些是需要一个业务员心中有丘壑。
一般来说，业务员掌握了市场节奏，就可以根据市场的节奏安排自己的工作。比如，淡季做市场，旺季做销量；淡季开网店，做培训，旺季抓提货，抓销售。作者在做厨卫电器业务员的时候，通常会在年初的时候，根据厨卫电器产品的销售节奏，制订好月度动作规划及预期结果，并将此规划与商及全体业务进行讨论，让大家对厨卫的年度节奏有了一个大概的了解。第一，分解销售的节奏，每个月的任务是多少，回款是多少，这个与业务员的收入息息相关，比如尽量契合现实情况；第二，制定好每个月目标及动作规划，比如四月份要进行市场基础夯实工作，开拓几个网点，做几场培训，做几场促销，都要一一说明；第三，了解总部对市场动作的政策及要求，比如总部几年对专卖店开拓政策是什么，要求是什么，时间期限等等，作为业务员要做得心中有数；第四，在实际操作中，要做到每个月月初提规划，月中每个礼拜做总结，月末做检讨与经验交流。
市场节奏明确之后，业务就可以市场节奏安排自己的动作，这些与上司确定好之后，就会明白自己在某个月份做什么，达到什么效果，整个市场动作就不会盲目，从而有节奏，有效果地开拓市场。
第二：经销商辅导规划
一般情况下，对于厂家业务员来说，会负责跟踪辅导多个经销商，这些经销商需要不需要规划，答案是必须的。经销商虽然销售产品多年，对产品的熟悉程度丝毫不亚于厂家业务员，但是在与总部的沟通上，必须有厂家业务员进行辅导。
第一，跟经销商一起制定确定好年度销售节奏，获得经销商认可。利字当头，让经销商明白今年的任务是多少，可以分销多少，可以回款多少，利润多少，总部的补贴政策是什么的，需要达到什么要求。让经销商看明白，他需要投入多少钱，能够赚多少钱。如果你的产品能够让商赚到钱，他肯定乐意投钱。
第二，根据提货销售节奏的安排，提前要求经销商做好资金、人员、仓库等保证，某一个月提货任务是多少，需要经销商准备多少资金，需要多少业务同事去跑市场，需要多大仓库面积，提货安排是什么样子的，总部的车辆物流政策安排如何等等，这些问题需要提前准备好，因为，一不留神，这些问题都会成为制约销售提升的“瓶颈”。
第三，在作者开来，商一般是做生意多年，形成了很多固定的思维习惯，许多新的政策，新的方式方法，新的销售渠道，不想去尝试，也没有意识去尝试，在这种情况下，商思想辅导必须成为业务员的一种习惯，业务员一方面需要用激励政策去牵引，优秀案例做指导，还需要“大棒”政策做鞭策，让经销商想去做，不得不去做，每次见面必讲，必说，做一个传道士，这样的情况下，你能够完成工作，商也愿意去配合。
第三：人员提升规划
许多业务员认为完成任务，万事大吉，但是这种简单的方式已经不能适应现在的需求了，必须要求自己去提升，商人员也要不断提升。作者总结了以下几个方法，供各位参考。
第一，周工作总结交流，每个月集中开会交流一次，让业务员每个周集中一次，每个业务员除了汇报工作之外，必须将自己的优秀案例拿出来进行分享，周总结，周交流，周提升。
