2006年在党委的正确领导下，按照分局领导班子的工作思路，本着俭省、节约的原则，引导全段干部职工树立正确的世界观、人生观、价值观，大力弘扬“献身、负责、求实”的水利行业精神
，全段干部职工政治思想素质和业务工作能力都有较大的提高，不断开创各项工作新局面，及时、准确、高效地完成了年初制定的七项工作任务，向党委和分局领导班子交了一份满意的答卷。给各位领导、各位同事汇报如下：
一、政治思想
坚持以邓小平理论、“三个代表”重要思想为指导，认真学习十六大、十六届五中、六中全会精神，积极参加分局组织的各项活动，始终坚持严于律己、宽以待人、尊重领导、团结同志、关心下属；业务上，精益求精，充分利用工作之余，刻苦学习专业知识，不断自己加压、充电、提高自身理论知识水平和工程管理技能。全面贯彻党委和分局领导班子的指示精神，以加强工程管理，确保引水畅通为目标，结合分局今年的实际情况，积极探索现有情况下，对单位和工程管理有利的先进做法，创新性的开展工作，使××*各项工作取得了长足发展。
二、业务工作：
2006年按照管理段职责和分局领导班子的安排，坚持引水期间二十四小时值班，适时处理引水安全工作，全年无责任事故发生，完成了安全引水，渠道安全度汛、水毁工程统计、05年度水毁工程维修质量监督、四护员管理合同修改、配合分局有关科室完成了三义寨灌区专项应急抗旱预案的起草工作，已报上级有关部门备案。主要完成工作情况向大家汇报如下：
1、安全引水工作。
2006年第一次引水前，带领全段干部职工对本辖区内的分水口门进行了保养、维修、调试，渠道进行了细致的检查、处理，从而保证了启闭机运用自如和安全引水。引水期间，对渠道、各分水口门严加管护，早晚巡查，确保了引水安全。
2、渠道防汛工作。
根据分局度汛暂行办法，制订了××*安全度汛实施办法，责任到人，作到了“三到位（措施到位、实施到位、监管到位）、一确保（确保工程万无一失）”，共整修、保养、调试启闭机20余台次，清除排水口内土方30立方；每次大雨过后，都能及时到渠道上查看水毁情况，分析水毁原因，形成书面材料及时报分局有关领导，保证了××*范围内的渠道、建筑物安全度汛和沿渠工程管理道路全年畅通无阻。
3、完成了2005年度四护员工作总结及表先工作，南分干四护员合同修改及新管理合同签订工作，免除了近3年全部补助费用。
4、完成了本段范围内水毁工程及桥、涵、闸的统计工作，为分局拟订下步工程维修计划提供了第一手资料。
5、全段人员共同参加了辖区内05、06年度水毁工程修复工作的质量管理工作，在施工中严格按规范、规程进行，要求各道工序必须做出样板后方可施工，经验收合格后进入下道工序，达不到样板要求的坚决返工，变事后监督为事先预防，不但减少了材料浪费，同时提高了工程质量，遇到施工难点问题，积极同施工单位一道出注意、想办法，给施工单位提合理化建议，解决施工中的难点问题，得到了施工单位的认可。
6、定期对毛古枢纽及沿渠启闭设备进行检修，保养及维护，做到“经常养护，随时维修，养重于修，修重于抢”的方针，确保设备良好，运行正常。每周定期对管理段院内及启闭机房卫生进行清洁打扫，始终保持清洁卫生。在南分干0000——1500道路整修工作中。共购买砖渣5.8m3，动土方240余m3，淤泥路段得到了改善，如今道路平整，树木整齐，使亮点工程真正靓起来了！
7、每周定期不定期对渠道四护员合同履行情况进行督促检查，发现问题及时告知有关四护员，及时记入四护管理档案，及时修复合同范围内的水毁工程，发挥了群管人员在工程管理中的作用，使四护工作得到了进一步提高，全年四护员无大的违约事件发生，使沿渠树木得到了正常生长，即使在汛期所辖管理道路也达到了常年畅通无阻。
8、组织全段人员积极参加了分局举办的职工运动会，强化了全段人员的团队精神和集体观念，提高了全段人员的参与竞争意识。
先说第一条腿——将产品铺到消费者心中，让他们乐意买。消费者为什么乐意买？理由很简答，喜欢你的产品！为什么喜欢？因为你的产品满足了他们某个方面的需求！从企业营销的角度来说，企业营销的产品是否具有清晰的产品定位诉求与属性，是否能够真正意义上满足了消费者某个方面独特的需求？如果有，企业通过什么样的方式在表达？这些表达方式能够将产品的定位诉求与属性准确传达到消费者吗？现实的情况是，大多数中小企业正在“营销”的产品没有或缺少清晰的产品定位，产品毫无“个性”而言，更多的是模仿成熟或畅销品牌，只是一厢情愿的想通过价格优势借助渠道的力量，迷恋于渠道促销，天真的以为只要搞个“十送一”的渠道搭赠产品就能进入渠道，只要产品能够进入渠道，就能实现动销。
再说第二条腿——将产品铺到消费者面前，让他们买的到。这条“腿”考量的是企业的市场布局，分销布局，渠道政策，终端管理，团队建设等工作，其中任何一个环节出现问题，都会导致该条“腿”出现问题。
何谓市场布局？市场布局有宏观和微观两层意思，宏观层面的意思是指企业如何选择目标市场，是全面开发放眼全国，还是聚焦局部只做部分地区？微观层面的意思是指针对具体的市场，企业如何在渠道的广度和深度上展开，经销商的数量与类型如何设置？是全渠道展开还是只做KA系统或流通渠道？针对KA渠道，是所有KA系统都做，还是只聚焦某几个系统？现实的情况是，很多中小企业在产品上市前根本没有系统思考过市场布局的问题，只要有经销商愿意打款就发货，哪里有经销商，哪里就是目标市场。对于很多已经完成了部分市场覆盖甚至是全国覆盖的企业，更多的是在市场布局的微观层面思考不足，经销商的设置是否合理？数量多还是少？类型互补还是冲突？新老客户比例是否协调？等等
何谓分销布局？分销布局指的是针对目标市场如何实现产品快速到达终端的分销网络建设规划。分销布局是否合理直接决定了产品能否快速到达终端，能否形成较大范围的渠道覆盖面。对于快消品而言，铺市率是决定产品销量的重要因素之一，没有合理有效的分销布局就不可能有较高的产品铺市率，自然也就没有销量来源。现实的情况是，很多中小企业市场建设与管理工作还处于“粗放式”阶段，企业销售人员服务管理的半径还只是围绕经销商展开，只为完成销售任务，督促经销商打款发货成了工作的重中之重，一但销售任务完成了，业务人员也就万事大吉了，分销布局的工作根本无人问津。形成这种现状的原因除了企业整体市场建设管理水平不高以外，还与企业营销高层的意识有关。另一种情况是，很多企业有意识致力于加强市场分销布局建设，但受困于具体营销技战术的缺乏、业务管理流程的混乱、一线人员急功近利的心态、整体营销体系执行力偏弱，往往是“心有余、而力不足”。
何谓渠道政策？渠道政策的核心是激励，最大的作用是导向。渠道政策的合理程度直接决定了渠道建设的速度与质量。好的渠道政策以渠道全局为设计出发点，注重各级渠道成员的利益分配与平衡，讲究政策内容的灵活，方式的多样；好的渠道政策能够加快渠道建设速度，提升渠道建设的质量与整个渠道的畅通效率。差的渠道政策仅仅关注部分渠道成员、政策内容单一、往往导致渠道建设形成“堰塞湖”，成为营销阻力的主要来源。现实的情况是，很多中小企业在制定渠道激励政策的时候并未从渠道全局出发，比如，渠道激励政策过多集中于刺激经销商打款发货，对二批、终端的激励不够全面与灵活；政策方式过于单一，往往就是简单的“百搭几”促销。
刚才我们讲了对产品的理解力，有了以上的理解，再加上很大程度免费的传播，市场影响力就体现了，然后你的销量会成长，市场占有率会增加。产品时代，需要的就是独特的顾客体验，很多顾客体验都是先引导，后认知的。如果我们销售人员，有极大的意识去研究产品，本身会对我们企业内部的产品体系改进，提供更精准的定位。为产品的改进提供更有效的支持。
第二、渠道方面的思考。杰克.特劳特的定位理论，在中国的营销界已然产生了极大的影响，而且通过王老吉或者说是加多宝的成功，大家也收获良好，产品的聚焦时代已然来临，不管是美国的A模式，还是日本的J模式，产品线无论是狭长而深入的，还是宽泛且丰富的，都会在渠道上出现，也一定会在渠道上出现堵车或顺畅的现象。多好的车都离不开道路的支持，不然体现不出来它应有的性能。我们知道古时候有专门的驿路，现在军事上也有专门的军用道路。只有自己找到适应自己的道路，或者建设出自己独享的渠道，走出与别人不一样的渠道，也许是未来一段时间营销突破的不可或缺的一种思考。
很多大型的国际卖场再也不是快速消费品的快销的承载者，而三只松鼠电商的渠道的成功，疯狂而快乐。京东与永辉的结合、家乐福大幅建设标超、顺丰优选及其嘿客店、饿了吗速火等等原来十几年一变的渠道，现在变幻迅速，甚至几日一变，跨行、跨界成为了家常便饭。那么我们产品我销售渠道就需要深入的思考，转考渠道对产品可接受的流量、渠道变化对产品销售的影响、渠道本身的未来发展潜力及变化趋势。
以往我们都会根据渠道自身的特点来设计我们的产品体系、价格体系、管理体系、服务体系，相对的僵化与固化，那么未来如何灵活的应对将是主题。未来的渠道兼容性会增加，同时渠道区隔性还会存在。现在的区域性横向管理，与渠道性纵向管理，也许都会变成矩阵式的管理，专业化如何与综合化的人才相结合来适应未来的渠道变化，在2016年会是一个机会与挑战的思考。
第三、客户方面的思考。我们销售人员每时每刻都在与客户打交道，其实现在各种各样的客户比厂家、比企业还难。现在7000万左右的营销大军每天都在狂轰乱炸我们身心疲惫的客户，客户在应对于下游客户与消费者的同时，面对着资金、人才、库房、发展等各种压力，同时周旋于各种所谓的政策之间，产品的选择性障碍，重重大山，如果我们不能抽丝剥缕为客户着想，你就想一厢情愿地让客户对你忠诚，不现实，也可以说是幼稚。如何能够建立起一种全新的客户合作关系与利益链，也许在为客户减压的同时，让客户群体更有活力，解放出生产力，发挥出创造力，增进市场竞争力。
娃哈哈与经销商联合体形式，思念在产品销售旺季向客户授信模式，一些企业大客户参股模式，为大客户定制产品模式等等，都是立足于客户进行思考，把客户由搬运工的利用情境转化为合作者的合作模式，是一大进步，但是如何进行有效的管理与服务，并不止于此，如何梳理利益关系、疏通渠道堵塞，做好真正的利益备书，应该是任重而道远。
销售队伍地增加客户数量、提升客户质量、扩大客户容量等方面，还要认真的思考。
第四：自身人员的激励机制的思考。大家早就认识到二十一世纪最缺少的是人才。但是我们大多数企业的正确人才观还是远远没有建立起来。缺人时，高薪挖来所谓的“高人”，然后把自己老的人马贬去南山放羊，但高人由远及近时，渐渐的又变成无能为力的老人时，一是泯然众人矣，失去支持，一是不服水土，再次“起航”。
如何让老人尽心，新人尽力，才智结合，知行合一，实实在在讲，不是一件容易的事情。那么由心开始才是正途。企业如果不能够把企业人变成家庭成员很关键，这远远不是工资高低能够解决的，大家想，当一个家庭出现问题或者力求发展时，会随便增加家庭成员吗？这是其一；那么把韩信招来了，登台拜帅后，信任几何？这是高人使用的关键，还有知人吗？公司的人才评估体系是否健全，是老板成大事不谋于众呢？还是评委会机制。
还有企业的发展红利是否有正常的分享体系？有分享体系是否正常实施，我们的分享体系是否有市场相对竞争力？这一点是管理者必须考虑的。思考还不仅仅是短期的，激励机制是一个长效机制-，另外要固定与灵活相结合，就如同用兵打仗一样。
改移沟渠、改移道路和改移河流统称为三改工程，一般属于道路的线外工程，但是由于这些工程直接影响着道路运营期间周围人民的日常生活，因此应该引起足够的重视。
改移沟渠，顾名思义，就是指当修建道路占压原有的沟渠时，通过一些处理方法，使得原有的沟渠能够继续发挥作用，这些沟渠主要包括灌渠、排沟以及一些尺寸较大的冲沟等，至于一些较小的排沟和冲沟则直接引入到路堤路堑的边沟当中做集中处理，尺寸较小的灌沟则采用先集中后分流的方法来处理。通常在设计的时候，一般用到的改移沟渠的正常使用，但是有时候，只有这些方法是不够的，往往还需要有其他的办法，举例来说，在路堤填高不够的地方是没有办法设计涵洞或者通道的，下面就结合绵遂高速公路绵阳段施工图设计中遇到的实际问题来讲一下关于改移沟渠的一些特殊处理办法。
改移沟渠的一般横断面是矩形或者是梯形，其材料一般是浆砌片石和砂砾垫层，还有其他类型的断面比如梯形等。一般情况下的改移沟渠，这种类型的横断就可以满足要求了，但对于特殊地段则需要用特殊的方法，这需要考虑到多个方面，下面我就为大家详细的讲一下。
1.使用圆管进行改移沟渠设计，代替常规的砌筑沟渠。一般使用的圆管包括铸铁水管和UPVC管，前者主要适用于道路占压原有饮用水管线之后进行的改线设计，后者则适用于其他一些特殊的情况，以绵遂高速公路为例，在第九、十合同段，由于路线大部分经过山区，所以有较多的高边坡，而在本项目中，就有一处武引渠经过高边坡的情况，武引渠是一条灌溉渠，对当地的农田水利灌溉有着十分重要的作用，通过对此处地形图的分析，我们可以发现如果利用一般的改渠形式，则必须要把沟放到平台上，而实际情况是在沟底标高处，是没有平台的，而且把沟放到边坡平台上是不利于边坡稳定的，因此考虑使用UPVC管，实际设计的时候，在确定使用圆管后，曾经考虑过将圆管放到平台上或者固定在边坡上，这时候有以下几个因素需要考虑：首先是将圆管固定到边坡上会影响美观，如果暗埋入边坡虽然可以解决美观问题，但是这段边坡的防护不容许使用暗埋，所以固定和暗埋都是不可行的；其次是放在平台上，如果平台高度容许的话是可行的，但是由于沟底高程和平台高程相差两米，更重要的是由于路线纵坡和武引渠的纵坡是相反的，所以放置在平台上也是不可行的。通过分析，最终决定作如下设计：此段改渠继续使用圆管，由于边坡防护的问题，所以不会降低平台或者采用暗埋管线，只能将圆管固定在浆砌片石柱上，而浆砌片石柱放置在此段道路的碎落台上，柱子沿道路纵坡逆向降低，同时注意起终点的高程控制，考虑到露天搁置对水管的要求较高，所以考虑用铸铁管代替UPVC管。在这个设计里边，当改移沟渠不可避免的经过高边坡的时候，应做如下考虑：1、如果边坡稳定性容许，可以适当的提高或者降低平台，使用圆管可以固定在平台上；2、如果平台不能够调整 （大多数情况），则可以考虑将管暗埋入边坡，此时主要考虑边坡防护是否容许；3、如果暗埋不行，则只能调整平台，同时在平台上开挖沟渠，对边坡稳定极为不利，使万不得已才使用的方法。至于上例只是一个比较特殊的情况，实际设计的时候还需要具体问题具体分析。
在设计过程中，还会遇到暗埋管被公路占压，只能从分离式立交下通过的情况，在本项目中，结合地形图，发现分离式交叉的下方是一片汇水区域，地形变化较大，如果采用明沟改线的话，存在着纵坡坡度较大的问题，而道路设计的相关规范中规定，当沟渠纵坡大于10%的时候要设置急流槽的话填方较大，修筑以后会显得和周围景观不协调，不够美观，因此此处也不用担心坡度较大的问题，又可以节省工程量，故综合考虑，最终采用了UPVC管暗埋的处理方法来进行原有暗埋管的改线设计工作。
20__年在××*党委的正确领导下，按照分局领导班子的工作思路，本着俭省、节约的原则，引导全段干部职工树立正确的世界观、人生观、价值观，大力弘扬“献身、负责、求实”的水利行业精神，全段干部职工政治思想素质和业务工作能力都有较大的提高，培养和造就了一支高素质的工程管理队伍，本着轻重缓急的原则，围绕高标准、高质量抓好管理段的各项工作，圆满完成了年初签定的各项工作目标，向豫东局党委和分局领导班子交了一份满意的答卷。给各位领导、各位同事汇报如下：
一、政治思想
20__年是实现“十五”计划的最后一年，是全面落实党的十六大和十六届五中全会精神，深化改革，扩大开放，促进发展的重要一年，对分局来讲也是关键的一年。在这一年里，本人能以身作则，公道正派，待人热情诚恳，能始终围绕“以情感人，以行待人”这八个字开展工作，积极参加分局组织的各项活动，带领全段干部职工遵守职业道德，严格履行岗位职责，团结同志，照章办事，清正廉洁，勤奋工作，坚持以邓小平理论、“三个代表”重要思想为指导，认真学习十六大、十六届三中、四中全会精神，全面贯彻局党委和分局领导班子的指示精神，以加强工程管理，确保引水畅通为目标，结合分局今年的实际情况，积极探索现有情况下，对单位和工程管理有利的先进做法，创造性的开展工作，使××*各项工作取得了长足发展。
二、业务工作：
20__年对分局来讲是改革关键的一年。本人能及时调整工作重心，使××*各项工作有条不紊的正常开展，按照××*职责和分局领导班子的安排，坚持二十四小时值班，适时处理日常管理工作，全年无责任事故发生，完成了安全引水，渠道安全度汛、水毁工程统计、应急水毁工程维修、四护员管理合同修改、配合分局有关科室进行了水管单位体制改革以及领导交办的其他工作任务。主要完成工作情况向大家汇报如下：
1、安全引水工作。
20__年引水前，带领全段干部职工对本辖区内的分水口门进行了保养、维修、调试，渠道进行了细致的检查，从而保证了启闭机运用自如和安全引水。引水期间，对渠道、各分水口门严加管护，早晚巡查，确保了引水安全。
2、渠道防汛工作。
根据分局度汛暂行办法，制订了××*安全度汛实施办法，责任到人，作到了“三到位（措施到位、实施到位、监管到位）、一确保（确保工程万无一失）”，共整修、保养、调试启闭机20余台次，清除排水口内土方30立方；每次大雨过后，都能及时到渠道上查看水毁情况，分析水毁原因，形成书面材料及时报分局有关领导，经分局领导同意，完成应急水毁工程修复土方近100立方，保证了××*范围内的渠道、建筑物安全度汛和沿渠工程管理道路全年畅通无阻。
3、完成了20__年度四护员工作总结及表先工作，经过对四护员大量的思想工作，修改四护员管理合同18份，利用四护员资金新植杨树一千二百棵，签定新管理合同一份，在县林业局年终验收中成活率、保证率均达90以上。对每个四护员建立管理档案，专人管理，确保记录真实、完整、齐全，为四护管理提供了方便。
4、完成了本段范围内水毁工程及桥、涵、闸的统计工作，为分局拟订下步工程维修计划提供了第一手资料。
5、协助工程科完成沿渠部分水毁工程修复的检查、监督工作。
6、协助工程科完成两个测流站建设的检查、监督及设备线路安装工作。
7、协助工程科完成仪封测流站房屋改造及院内道路硬化工作。
8、协助水政大队查处南分干非法架设线路案件一起。
[摘 要] 营销渠道整合是企业提高营销效率的关键问题。本文从企业的顾客角度出发,提出营销渠道的整合可以从整合营销 传播、整合组织结构、整合顾客体验三条思路中进行选择;为了有效整合营销渠道,必须从战略层次而非战术层次上 来考虑,以实现企业和渠道成员之间的资源联接、利益共享和能力扩充;通过渠道的有效整合,可形成所有权型、管理 型、契约型三种整合市场营销渠道的基本模式。 【论文关键词】 营销渠道;顾客;战略整合 营销渠道模式丰富多彩,如何整合现有的营销渠道,以提高企业营销效率,是企业非常关键的问题。对于渠道模式整合,有许多不同的理解,本文主要从企业的顾客角度对营销渠道整合进行研究。从顾客的角度来看,无论是商务客户还是普通消费者,他们都为了解产品背后的企业真实情况从而尝试产品、固化商务关系或品牌忠诚关系、在必要的时候寻求帮助以及共享一些想法的需要所驱动,生产企业如果只是想着将销售与中间商定货进行整合,就很可能会失去满足客户需求的机会。因为顾客希望生产商对渠道进行整合,而这种整合的理想结果是方便了他们与整个渠道的上游生产者进行沟通。 一、渠道整合的思路 整合所有的商务流程、平滑定价与渠道边际管理通常是非常费力的工作,即使我们对渠道整合有了一致认可的定义,仍有许多种方式来实施这种战略。许多企业在进行渠道整合时,采用了以下三种思路之一。 1.整合营销传播。通过这种思路实施渠道整合的特点是:企业关注于保证顾客在所有的渠道中都能体验到同样的营销承诺与品牌信息。这里的整合行为主要是集中于传播公司的品牌、关键的营销诉求以及促销信息。常用的方式有:(1)多数情况下,顾客列表被集中管理,这样就能由生产企业自己给顾客发送相关的传播内容,使顾客无论身处何处,都能获得相同的产品和商业信息。(2)通过数据库营销的方式,将重点放在分析什么样的传播信息能打动顾客,促使购买以及保留忠诚顾客,什么样的信息在这方面效果不好。(3)公司保持开放的姿态,让顾客能随意地与公司进行沟通和互动,同时,生产商并不主动地将顾客推向任何一个特定的渠道方。 尽管整合营销传播思路是进行渠道整合极常用的起始阶段,但这种思路和方法只对拥有直接客户关系的公司适用,采用这种思路的营销者必须确保平等地进行营销传播,即他必须确定,在承认不同渠道模式的差异性基础上,自己有能力、有办法让所有的渠道成员发出同一种声音。 2.整合组织结构。在这样的思路下,厂商利用自己的专业技能和相关资源将诸如邮寄产品清单、互联网和零售店等不同的营销渠道进行整合。这种思路对拥有相当广泛而多样的业务和产品单元以及零售终端的企业特别适用,它的具体运作方式包括:(1)通过产品销售规划、过程运作协议、销售指导及其他人员支持等形式帮助多样性的渠道进行商务运作。(2)与渠道成员共享顾客的购买行为信息,同时以不同渠道的投资回报效率为基准进行营销预算分配。(3)与渠道成员共享技术与运营基础设施和专业技能,以强化渠道的整体行动,并相应地实现渠道结构整合。 3.整合顾客体验。这是迄今为止最少被企业所采用的渠道整合思路,但有可能是企业所能采用的最有效方式。它起始于对顾客行为的了解,这些行为包括收集公司和产品信息,以加深了解、尝试购买、决定购买、获取帮助以及共享观念。对所有这些行为的了解使企业能够更加准确地定义“顾客体验”,在此基础上,企业遵循以下原则进行渠道整合:(1)顾客将依据自己对便利与控制性的个人判断在不同渠道方式之间进行取舍。(2)不同的渠道有不同的优势。比如,网上商店对产品详细信息的介绍、促使消费者进行深入研究方面有无可比拟的优势。而要真正完成一项交易,没有什么比个人之间的交流更加有效。采用这种渠道整合思路的企业必须明确,使收入和利润最大化是多渠道、交互式的目标。整合的动力来自于通过渠道获得理想客户体验的观念,一旦企业将这种观念传输到自身和渠道成员的日常运营行为之中,与关键客户进行实时互动关键点上的反应机制在不同的渠道中就能得到最大化体现。 二、营销渠道的战略性整合 1.营销渠道战略性整合的价值。要成功实现渠道的有效整合,企业必须在战略的高度上对渠道进行整合,而不是战术性的整合。很多研究成果都对紧密型公司间业务关系进行的论证表明,这种关系有潜力成为公司重要的战略资产。因此,营销者必须将从消费者到供应商的整个价值链条中的紧密型关系作为公司经营的重要资产来看待。战略性渠道整合的目的就是将渠道成员视为企业的商业伙伴,并在此基础上设计相应的战略模式来对他们进行系统性的整合与协调。 2.营销渠道战略整合的关键因素。战略性渠道整
Abstract: the south-to-north water diversion project railway, highway cross project of south-to-north water transfer project is the important constituent, has the broad, the technology is complex and restricting factors, more difficult to coordinate characteristics, be smooth construction of the south-to-north water transfer project of restricting factors. Henan province of south-to-north water transfer project do (JianGuanJu) guided by the scientific development concept, study to analyze problems, fully mobilize all kinds of social resources, powerful advance railway, highway cross project construction.
Key words: the south-to-north water diversion project; Railway; Highway; Cross project; construction
中图分类号：X734文献标识码：A 文章编号：
国务院南水北调建委会第五次全体会议指出，今后3年，是南水北调工程建设和征地移民的高峰期，也是实现通水目标的关键时期。河南省作为南水北调中线工程的水源地和受水区，是渠道最长、占地最多、移民征迁任务最重、文物点最多、投资最大的省份。今后3年南水北调中线工程的主战场在河南。又好又快推进南水北调工程建设，确保“2013年主体工程完工、2014年汛后通水”总体目标的如期实现，是党中央、国务院和省委、省政府，以及工程沿线各级地方党委、政府和人民群众的共同愿望。
铁路、公路交叉（以下简称路渠交叉）工程是南水北调中线工程的重要组成部分，能否与渠道工程协调推进并超前完工，将直接影响渠道工程建设进度，影响整个南水北调工程通水总目标的实现。路渠交叉工程施工技术复杂，建设制约因素多，协调难度大，与渠道施工交叉进行，施工干扰大，组织困难，往往成为工程顺利建设的制约因素，特别是有些铁路交叉工程的施工交叉影响问题较为突出，操作不好就可能成为制约通水目标的关键性工程，因此，路渠交叉工程的建设至关重要。
一.河南省南水北调铁路、公路交叉工程的特点
在河南省731公里长的渠线上，路渠交叉工程具有以下5个方面的特点：
1数量多、开工较晚
南水北调中线一期工程在河南省境内共有路渠交叉建筑物749座，其中公路交叉建筑物721座，铁路交叉建筑物28座，平均不到1公里就有1座。而路渠交叉建筑物初步设计审批时间较晚，使得工程开工时间也相对较晚。河南省境内黄河以南段共有139座路渠交叉工程2010年10月批复初步设计，2011年5月开工，此时渠道工程均已开工，路渠交叉建筑物开工整体滞后。
2规模大、技术复杂、工期较长
河南省位于南水北调中线干线工程的上游，渠道具有断面尺寸大、膨胀土段线路长、地下水较丰富的特点，这些特点也同时给路渠交叉建筑物带来了工程规模大、施工技术复杂、工期较长的特点，例如焦作2段中铝工企站铁路交叉工程采用3孔15米双层顶进框架桥的设计方案，宝丰郏县段平顶山西铁路暗渠工程采用3孔9米双层顶进框架设计方案，这两座铁路交叉建筑物均位于挖深约40米的深挖方渠段，是目前国内规模最大的双层顶进框架涵，设计施工工期分别为20个月和17个月，在工期十分紧张的情况下，稍有闪失，就可能影响通水目标的实现。
3设计变更较多、审批程序复杂
（1）设计变更数量多
由于前期工作深度不够、地方经济发展等原因，委托河南省建管段共有126座公路交叉工程发生设计变更，占委托建管段438座公路交叉工程的29%；委托建管段共有8座铁路交叉工程发生设计变更，占委托建管段23座公路交叉工程的35%。
（2）设计变更类型多
在126个公路交叉工程设计变更中，按照技术方案划分为：调整桥位、桥向或引道66个，桥梁加宽50个，新增10个；按照桥梁所在道路类型划分为：交通桥49个，城市道路桥12个，生产桥65个。在8个铁路交叉工程设计变更中，调整设计线路3个，改变设计方案3个，新增1个，取消1个。
（3）设计变更涉及部门多
与南水北调总干渠交叉的公路中，既有国道、省道、县道、乡道等由交通部门管理的道路，又有城建部门管理的市政道路和乡镇或村庄管理的村道和机耕道；与南水北调交叉的铁路中，既有郑州铁路局管理的国有铁路，又有地方铁路公司管理的地方铁路和企业自身管理的专用线。路渠交叉建筑物涉及多个业主和管理部门，协调任务繁重。
（4）设计变更审批程序复杂
按照国务院南水北调办和中线建管局的有关规定，投资变化500万元以下的一般设计变更由建设管理单位审批；投资变化超过500万元的一般设计变更，建设管理单位在审批前书面报告中线建管局，中线建管局同意后批复，报中线建管局备案；对于新增路渠交叉建筑物等重大设计变更由国务院南水北调办审批。铁路交叉工程设计变更在征求铁路主管部门的意见后方可履行南水北调工程的相关审批手续。设计变更审批涉及部门多，程序复杂，造成部分设计变更审批历时较长。
4建设程序复杂、制约因素多、协调难度大
路渠交叉工程建设是个复杂的系统工程。以发生设计变更的公路桥为例，自设计变更审查审批开始至工程完工需完成设计变更报告编制、审批，施工图供应，编制补偿清单，征地拆迁，绕行方案审批，施工行政许可审批、工程施工等8个环节的工作，涉及勘测设计、征地拆迁、交通、市政等多个部门，协调任务繁重。
5建设主体多、管理难度大
目前，南水北调路渠交叉工程中共有南水北调工程建设单位建管、委托公路或铁路产权单位建管和公路、铁路产权单位自行建管等3种建管模式。共委托9个单位负责44座路渠交叉工程的建设管理工作，同一个渠道施工标段涉及多个建管、设计、监理、施工单位，管理难度较大。
二.以科学发展观为指导，又好又快地推进交叉工程建设
自2005年9月南水北调中线穿黄工程在河南省开工建设以来，历经风雨，在磨合碰撞中不断取得进展，从实践中认识到，做好路渠交叉工程建设必须以科学发展观为指导，做到五个坚持。
1坚持解放思想
南水北调工程是当今世界上最宏伟的跨流域调水工程，是有效缓解我国北方特别是京津地区水资源严重短缺局面、优化我国水资源配置的重大战略基础设施。面对工程建设中遇到的新情况、新问题，要遵循经济社会发展规律和工程建设规律，不断解放思想、开拓创新、勇于实践，构建符合南水北调工程建设特点的工作机制和管理模式。实施路渠交叉工程委托代建制，充分发挥专业单位的管理优势，不仅加快了南水北调工程的建设进度，也有利促进了南水北调工程建管水平的提高，是建管模式创新的体现。
2坚持实事求是
实事求是做好南水北调路渠交叉工程建设工作的灵魂。紧紧围绕通水目标这个大局，认真了解工程建设实际和周边环境情况，尊重工程建设打破了沿线群众正常生产、生活秩序的事实，认真倾听地方政府、产权单位和沿线广大人民群众的意见和诉求，实事求是地公示路渠交叉工程建设方案，从设计、施工、运行的各个阶段充分考虑群众利益，减少对群众生产生活的影响，最大可能的帮助群众解决生产、生活中的实际问题。2011年以来，为解决群众耕作、出行绕行距离较远等问题，委托河南省建管段共新增10座生产桥，实现了省委卢展工书记提出的“两保、两促”。
3坚持统筹兼顾
南水北调工程建设处在我国经济快速发展期和矛盾凸显期，各种利益格局多元而复杂。路渠交叉工程与地方及群众利益关系紧密，在设计变更审查、审批工作中，河南省南水北调办（建管局）以既服从于国家重点工程建设又服务于地方经济发展为原则，妥善处理国家利益与地方利益的关系，截至目前，公路交叉工程设计变更已批复124个，8个铁路交叉工程设计变更已全部批复。
4坚持科学建设
南水北调工程建设分为前期工作、征地拆迁、工程建设、运行管理等阶段，前一阶段的成果是后一阶段工作的依据和条件。要按照国务院确定的南水北调工程建设管理模式开展工作，紧密结合工程本身的特点，充分考虑工程的建设环境条件，科学合理地制定工作计划，加强督导，狠抓落实。省南水北调办（建管局）会同设计、施工、征迁、建管等各个相关部门，在确保通水目标的前提下，明确责任单位，建立督办制度，有力的促进了工程建设进度。
5坚持协作共建
南水北调工程是造福人民的社会公益事业，必须团结各个方面，携手并肩，合作共建。在统一的建设目标下，共有44座路渠交叉工程委托产权单位进行建设，充分调动各级政府和部门的积极性。
2011年，按照省政府要求，省南水北调办与省交通运输厅、郑州铁路局、中线建管局河南直管局及各市南水北调办建立了良好的协调工作机制，并不断改进工作方法，提高协调工作效率，使涉及面广、协调难度较大的路渠交叉工程取得了突破性进展。
三、结语
当前，南水北调工程建设正处于加快建设的高峰期和关键期，加快路渠交叉工程建设十分迫切，任务十分繁重。以科学发展观为指导，梳理出现的各类新问题、新矛盾，找出问题的根源，找准工作要点，克难攻坚，确保全面完成南水北调工程建设任务，如期实现通水目标。
参考文献：
关键词：营销渠道 创新 必要性
营销渠道创新的必要性
所谓的营销渠道，就是销售通路，即将商品快速送到每一个目标终端消费者的沟渠或道路。成熟的销售渠道能够使每一个愿意或希望购买商品的消费者快速方便地买到商品，管理良好的渠道对销售有良好的促进作用，有利于市场的拓展，从而实现销售拓展的最大化。而不成功的渠道政策，就浪费消费者对自己产品的需求，束缚销售的增长。不同时期，根据品牌的拓展程度和企业的财务状况，应采取不同的销售渠道管理模式。营销渠道作为连接生产者与最终消费者之间的纽带，是企业的生命线。基于营销渠道的重要性，很多企业把市场竞争的焦点转向营销渠道及终端的建设上。从企业开始派驻自己的销售人员的时候，就开始了自己的渠道建设工作。从简单的人员推销，到办事处的建立，到全程渠道管理，乃至销售分公司，随着一个公司销售规模的扩大，销售渠道工作管理的完善，对销售渠道的整合、销售能力及效率也提出了越来越多的要求。一般在不同的时期，面对不同的市场环境，应采取不同的渠道政策。
营销渠道关键是解决企业与市场对接问题，考虑到营销成本，必然采取间接渠道，这种结构在提高企业的灵活性及适应性，特别在把握消费者需求方面存在着许多缺陷 。渠道的扩展意味着更多中间商参与，企业出让一部分利润给分销商，终端客户也承担高昂的最终价格以致渠道成本提高；随着渠道的深入，企业和二、三级中间商之间的关系越来越远，难以控制各成员；单向式、多层次的营销渠道使信息不能及时准确反馈，无法及时有效地进行产品和营销改进，以更好地满足消费者需求；过多的渠道层次使营销政策不能得到有效的落实，延误了产品到达时间。在传统渠道系统中，渠道成员都是以各自的利益独立完成自己的职能，成员之间是纯粹的买卖交易关系，很少或根本不重视彼此之间的合作。在市场条件好、竞争不激烈的时期，各方的利益能够得到满足。但一旦市场出现起伏、竞争较为激烈的时候，各方会发生利益摩擦，此时渠道中往往会发生矛盾与冲突。我国的许多企业依靠广告策略的成功而实现了产品销售和品牌知名度的迅速发展，但往往没有后劲，是因为销售渠道的管理出现了问题。
另外，在传统营销模式下，企业只能在与其有直接交互作用的一级经销商上具有较大的选择权，而对于后续环节的介入程度逐渐减弱，因而渠道管理的参与性和主动性较差。没有一个渠道成员拥有全部的或者足够的控制权，生产商、批发商和零售商之间的关系较为松散，厂商对终端几乎没有控制能力，往往当产品流到零售终端时使企业感到“鞭长莫及”。由于渠道层次多，厂商远离终端客户，因此，制造商难以知晓终端形式在多大程度上符合消费者行为特征和产品特征。同时，由于市场体系中最宝贵的信息经常沉淀在消费者与零售商之间，制造商难以掌握真正有价值的市场信息，从而不能保证货畅其流，使得服务中断，甚至出现信息歪曲和资金周转不灵的现象，进而使渠道的功能大打折扣。
营销渠道创新的基本思路
企业处在不断变化的营销环境中，对企业营销渠道产生深刻的影响， 客观上要求企业进行渠道创新， 达到营销渠道的效率化、效益化和系统化。未来营销渠道模式的创新将在两个背景下展开：一是“消费者”的作用，渠道模式将会变得更加贴近消费者，与顾客有更加广泛、更加深入的互动。二是厂商之间的“生态平衡”，零售商地位的提升和其占有的相对利益比例的增大，迫使制造商寻求新的出路。具体表现在以下方面：
一是营销渠道长度的创新。企业在进行渠道设计时，选择的渠道长度应具有合理性。随着竞争及商业形态的变化，有些企业需要缩短渠道长度，而有些企业则可能需要增加渠道长度。如顶新集团在20世纪末进行的渠道精耕就是一次缩短渠道长度的创新。精耕前渠道长度状况为：制造商―地区独家经销―经销商―零售商―消费者，精耕后渠道长度状况为：制造商―地区多家经销―零售商―消费者，渠道长度由三层缩短为二层。通过这次精耕使渠道利益分配更加合理，增加渠道之间的配合，使制造商的新产品推广、促销活动能够有效执行。
二是营销渠道宽度的创新。渠道宽度与企业的分销策略密切相关，通常有独家分销渠道、选择型分销渠道和密集型分销渠道三种。以可口可乐的宽度创新为例，它采取的是高密度的分销策略，使其产品无处不在，抬眼可视，伸手可及。2000年美国可口可乐公司已进入了美国200万家商店、45万家餐馆和快餐店、140万台自动售货机，创新效果显著，市场占有率由43%上升至50%。
营销渠道系统及终端的创新
营销渠道通常由制造商、批发商、零售商及其他机构组合在一起，参与营销渠道的分工，使商品能够到达组织购买者或最终用户手中。渠道结构是指渠道系统中成员的构成、地位及各成员间的相互关系。营销渠道结构可划分为直接营销渠道和间接营销渠道。企业面对不同的市场选用不同结构的营销渠道，可同时使用几种不同结构的营销渠道。传统营销渠道系统由各自独立的生产者、批发商和零售商组成。每个成员都是作为一个独立的企业实体追求自己利润的最大化，即使以损害系统整体利益为代价也在所不惜。随着渠道成员力量的变化及竞争加剧，垂直营销渠道系统和水平营销渠道系统的创新性逐渐体现出来。垂直营销渠道系统是由生产者、批发商、零售商根据纵向一体化原理组成的一种统一的联合体，三者均可以成为渠道的领导者。例如联华超市控制着多家生产企业，这些企业的产品随着联华超市店铺增加销售到全国各地。水平营销渠道系统是指营销渠道内同一层次的若干企业采取横向联合的方式，合资或合作开辟新的营销机会，组成新的渠道系统。银行与百货商场、宾馆等企业建立刷卡转账系统，便于消费者结算，这种系统的出现也是应用现代信息技术在渠道系统方面的创新。
由于生活水平的不断提高，消费需求千差万别，消费进入个性化时代，企业应从渠道的终端开始考虑整条渠道的选择，根据消费者需求行为和产品的特征选择零售终端。如：西门子、海尔及美的等企业都重在决胜终端，直接面对零售终端已成为家电厂家通路模式的选择。美的家电在营销部署和通路管理方面提出“弱化一级市场，强化二级市场，决胜终端” 的战略。在终端致胜的运作中，美的提出两项有效运作要点：终端最大化和终端优胜化。终端最大化即卖小家电的地方都有美的；终端优胜化，即在终端通过实行售点规范生动化布置、导购员素质培养、推广形式科学化等一系列工程，做到比竞争对手卖得更多、更好。
营销渠道创新的基本途径
（一）营销渠道向信息化转变
信息化的发展是实现企业创新营销的基本条件，企业必须树立转变思想意识，加强企业的信息化创新之路建设。因为信息化之路搭建好之后，可以提高企业应对各种外部环境变化的能力，让企业各种宝贵资源有效有机结合起来，让这些有效宝贵资源能够合理的得到利用，同时信息化的建设还可以让企业资源利用不浪费，集约使用，给企业无形创造更多的附加价值和利润。伴随企业信息化之路的建设，企业的信息化可以和全球企业的信息化相互交流，可以从中学习到很多新的科学技术和新的营销水平，实现企业的科技创新和营销创新，这样的企业会更加具有竞争力，因此，加强企业信息化建设是企业创新之路必须要面对和解决的课题。
（二）营销模式向网络化转变
企业营销是企业营销运作中一个重要的模式，营销是企业生存和发展的生命线，企业传统营销模式中分销渠道比较长，这样就造成信息反馈速度很慢，因此为了打破这种传统渠道的束缚，必须要建立企业网络化营销模式，有了网络化营销渠道，企业的营销速度和信息反馈速度都会有很好的提高，可以带动企业的营销模式转变，传统的营销模式基本是一对一的模式，这样给企业带来巨大的营销成本，对企业来说就加重了负担，现在随着互联网的发展，企业网络化营销渠道逐步建立，加速了企业产品的消化，实现了一对多的营销模式，降低了企业的运营成本，给企业带来的效益是巨大的，同时企业还可以通过网络这个平台实现个性化营销。如建立自己或借助现有的网络直销平台，在让利于民的前提下，企业收益比传统营销都会有较大的提高，这些都是企业良好的营销方式之一。
（三）营销思想向弹性、和谐转变
企业是一个有组织的大家庭，这个组织的环境和谐将直接影响到这个企业的发展，我们在营销企业的过程中必须要融入和谐的思想，这样这个组织大家庭才能团结协作，实现效率的最大化，效率提高了，当然企业的利润也就会增加。反之，对企业造成的伤害是巨大的，和谐营销就是创造价值，柔性营销就是产生效益、产生效率。所以，企业在具体实施创新思路的同时，必须注重弹性柔性和谐的营销理念，最终达到企业内外协调一致并共同发展。在处理和谐的关系中必然要处理好“和”与“争”的关系，在市场经济的环境下，企业必须要把利益和顾客保持高度一致，这样的企业才能让顾客满意。但是，任何企业都逃避不了竞争，在竞争的过程中必要时处理好二者之间的关系，没有竞争的企业是必然要被淘汰的，所以“和”与“争”是相互互补、相互促进的，在处理二者关系时一定要把握正确方向。
（四）营销策略向动态化转变
营销策略的选择应该是动态的，不要长期拘泥于某种特定的营销策略， 要不断适应企业发展阶段的演进和外在环境的变化，拓展若干种灵活实用的副渠道，这样不仅能分散风险，而且还能提高产品的市场占有率。惠普和戴尔是两个相对典型的成功营销策略模式，惠普建立了庞大的经销商体系，而戴尔采取直销模式。但双方都对渠道模式进行了变革，相互借鉴，呈现复合渠道的变化趋势。尽管复合渠道成为当前渠道发展的一种趋势，但是并没有一个成熟的模式，特别是要随着顾客的变化而变化，还有很多需要探究的内容。因此，可以选择某一个地区的某消费群体，开始复合渠道的试验，并逐渐扩大试验的区域，积累经验、转变观念，最终实现营销策略的整体转型。
结论
在我国经济转型阶段的特殊市场环境下，企业要保持营销渠道的相对竞争优势， 以客户为中心的系统化观念至关重要， 营销渠道模式与管理组织结构应向关系式、扁平化方向发展， 在分销渠道运作中合作与管理不可偏废。在新一轮的营销渠道变革阶段，营销渠道的发展趋势是规模化、微利化和专业化。因而企业必须寻找适应市场发展和渠道发展趋势的渠道模式，任何违背这个方向的，逆势而为的厂商策略，都将被变革的现实所击败。总之，我国企业营销的创新之路必然要转变思路，只有适应信息社会的变化才能真正实现企业营销思想的转变，才能营造一个良好的企业营销氛围，才能让先进的企业营销思想为现代企业服务，企业营销的创新之路是一条很长的路，企业如何搭建这条路，如何走好这条路，将关系到企业的未来和发展，在这条路上企业的营销思路一定要清晰，一定要和当前的内部和外部环境结合起来，尽管传统的营销渠道目前还是大多数企业的主渠道，但是面对市场经营从粗放型向集约型转变的新环境，传统的营销渠道在效率、成本以及可控性等方面的劣势日益突出。同时，企业还必须要立足于现有渠道的资源状况和市场动态，发现其中的不足和经营隐患，并以创新的理念来建设和维护渠道的发展。
参考文献：
1、一季度电信业务操作思路产生了偏差将工作重点客户的沟通、压货方面，与电信沟通不到位，一直依赖渠道客户的操作，地市客户的开拓较少，客户比较单一，地市电信工作推进的没有进展，我没有及时的重视和实施。导致在电信政策变更后没有有效的在电信的跟进，致使后期上市产品没有获取优势的政策操作，被动的以客户为主导操作，盲目的渠道压货，导致客户库存偏大，后期虽积极的帮助客户分销，但由于前期电信工作基础不扎实，获取不到有效的政策，且主要工作没有积极的寻找各地市本地网的机会。
2、对工作的安排不合理：虽然针对事业部月初下达的各项销售及考核指标，进行了的任务分解及安排，对销售人员虽然有了考核，但跟进、指导不及时。自己胡子眉毛一把抓，没有对团队人员合理分工，充分发挥团队人员销售的积极性，协同作战能力。
3、时间安排不合理：由于人员及工作安排的不合理，常常将自己当做大业务员使用，从产品上市前的挂网、与电信沟通政策，上市后的出货、渠道销售、厂家对接等等都是自己在跟进，不是从一个管理者的角度出发来合理安排好团队人员分工合作，没有充分调动团队人员的工作，导致自己常常很忙碌，但实际工作的效率低下，适得其反。
4、工作态度、执行力低：针对事业部要求的信息反馈不及时、反馈不认真、数据不合理，虽然从表面上看感觉是工作不细致、细心的问题，但实际上反映了我个人工作态度不认真。另外：对于事业部每月下达的重点机型，区域每月下达的销售指引没有认真的贯彻执行，总以为电信没有政策无法操作，没有积极主动的在各地市局方需求政策机会，导致操作思路及方法与事业部的要求向背离，这不是理解能力的问题，这是我执行力不够的问题。
5、言行不一，不能较好的掌握沟通时机：工作中有一些事情在我还没想清楚，思路还不是很明确的情况下，就盲目的和客户及事业部领导沟通，造成了误解，这是对客户、也是对公司的不尊重，很多事情适得其反，影响公司也影响个人形象。
二、20xx年下半年工作规划：
1、在电信政策的获取方面
a、省电信领导的频繁沟通，争取产品入围最优政策。
b、跟进政企定单，争取产品量的最大化。
c、销售主管重点地市本地网经营副总的拜访
2、销售方面：
认真梳理电信客户能真正产粮门店，通过精细化的数据管理来跟踪客户的PSI。积极与省电信、各主要地市电信局方深入沟通，积极的获取我司产品电信的政策，通过电信的政策来动渠道客户的提货及销售，通过政策来选择渠道客户，主导、掌控客户。
3、管理方面：
合理的安排工作：目前电信团队正编4人，销售经理1人（负责全省的销售工作），销售主管2人，市场主管1人，负责督导、促销员管理，终端活动的策划及实施、监控。销售经理将任务考核、日常工作考核在每月5日前制定，并与各主管沟通并确定。任务考核占整体考核60%，日常基础工作占40%。每月要求销售主管负责所辖区域重点城市必须半月拜访一次局方政企、公客、市场部经理及分管经营副总。沟通本地网政策，介绍公司产品，展示公司形象。事后要有详细的拜访记录给到销售经理作为差旅费核销的依据。
合理安排时间：工作中要有计划性、条理性，合理的安排好团队各人的工作，充分发挥每个人的能力，展示个人的自身价值。每天电话跟进渠道的销售，政策获取的情况。
加强执行力，提升工作态度：坚决执行事业部及区域下达的销售工作指引，认真对待每一个报表、数据，认真对待每一个细节，秉承细节决定成败，态度决定一切的工作作风。
朋友是做快速消费品出身的，在和我探讨这个问题时感到很奇怪：难道一个产品在市场上到处都见不到，或者见到了，但陈列、店员推荐等都做得不好，产品也能卖动?我开玩笑地说：那正好说明联通公司厉害!光靠空中的广告，靠CDMA几个字，就能卖货!
玩笑终归是玩笑，其实朋友说得有道理：渠道的问题，已经成为联通公司前进路上的绊脚石。联通的渠道至少有四大顽症。
渠道战略：补贴的马太效应
在移动和电信夹缝中成长起来的联通，生存异常艰难。所以当年联通的渠道策略基本上是以放号为根本目的：只要能放号就是英雄，只要能放号的渠道就是好渠道；只要能放号，什么政策都好谈。于是，大部分联通的营业厅或合作渠道，开始存话费送CDMA手机。这是联通当年快速成长的主要模式。当然，这样的模式，是以联通统一采购和巨大的补贴为前提的。
于是，顾客会通过多种渠道获赠联通的CDMA手机，可能在商家，可能在联通的营业厅，可能在单位通过客户经理获赠，也可能因为你是银行的客户。但由于各个渠道的补贴有差异，所以顾客往往选择补贴多的渠道来购买。至于那些得不到联通大力支持的渠道，就只能死掉。事实上，各地补贴的差异，造成区域之间窜货严重。一些商也在其中钻空子，大家就在这种“内乱”中大踏步前进。
巨大的投入，再加上补贴政策的支持，使联通的营业厅越做越强，客户经理队伍越来越大。而得不到相同支持的社会点和一部分有实力的商，开始对联通公司产生抵触情绪，渠道陷入了恶性循环：联通越是自己做，别人越看不到前途，于是不来做；别人越是不来做，联通越是要自己做。最后，失望的终端和商只好说：你们自己玩吧，联通的兄弟们!
而那些留下来的渠道也不做长远考虑，每个人都是短期行为，反正公司有钱补贴，“我走后，哪管他洪水滔天”!
联通的渠道管理人员则认为：只有自营渠道才是正统的，是最优秀的。而卖CDMA，放号码，只有一个办法，就是“送”!此时，他们忘记了渠道管理的基本规律。
大投入加差异性补贴，直接导致渠道管理缺乏统一思路，具体行为不考虑长期性，社会渠道不健全，渠道管理队伍水平参差不齐。
更可怕的是，这种补贴政策使顾客产生了心理依赖，他们理所当然地认为CDMA就是送的。
[建议]：联通向社会渠道转型并不是不可能。联通也认识到了，将所有责任都自己扛，所有的利润都自己赚，靠自己包打天下，不是渠道拓展的好办法，借助社会渠道是必由之路。
用这样的思路与商、终端店面沟通，得到他们的认同。靠联通单独的力量是打不了天下的，一个好汉还要三个帮手呢。商和终端店面才是联通的未来。态度要诚恳，语气要柔和，别老是一副唯我独尊的样子。
渠道管理：政策混乱，管理无序
商最关心的莫过于联通是否能给他合理的利润。但联通每个地区都有完全不同的政策，甚至同一个地区政策也不统一，从而引发窜货问题。联通曾经策略转型，商只放号，至少他们没法窜号。但联通忽略了一个现实：商之间的信息是相通的，政策的不统一和随意性，导致他们眼睛向上看，互相攀比，而不是利用公司政策，去实实在在地开拓市场。
所以，联通应该尽量统一销售政策，比如说使用统一的价格政策、统一的佣金政策、统一的回款政策，而阶段性的促销／奖励政策、新产品上市政策可以放在地公司或县公司，靠统一的政策给商一个说法，让他们安心，下面的公司也有一定的权力，互相配合才好。
省公司市场部作为渠道管理的龙头，要到基层去总结各地渠道建设的先进经验，消化吸收，结合渠道规划、客户选择、公司政策、掌控渠道这四大渠道管理的基本思路，拿出一整套适合联通渠道的可操作性管理方案。
如果没有这样系统的方案，下面的分公司面对省公司来的零星政策，却不知道这些政策背后的核心思路是什么，难免在执行时无所适从。比如，省公司市场部让地市公司市场部上报所管辖区域的零售店名单，下面花了很长时间才零星地报上来，数据还没有参考价值!要知道，没有数据就没有管理!如果一个县公司连自己辖区内500多家手机店的名单都没有，那就不用谈他们如何分类管理了，也不用谈如何帮助商覆盖了，更不用谈如何落实省公司的政策了。
基层工作只有落实到这些店面才有意义。可是这个意义，联通上下一致认同吗?还是觉得把卡或机器给商，就算完成工作了?或是为了报数据而报数据，为了搜集数据而搜集数据?
而在制定商政策时，尽量考虑长期的伙伴关系，而不是短期的业绩。如改变大多数联通公司目前实行的月度佣金方式，变为月度、季度、年度相结合的方式，通过这个政策把符合联通发展的商，拴在联通的战车上。
又如变单一的按销量考评商为综合考评，把一些商很难控制的涉及最终用户的指标，置于商考评之外，真正用政策驱动商做好终端店面铺货、陈列、促销、新品推广工作，而不是让商拿着政策互相打，冲击短暂的销量，失去长久的市场。
另一方面，在选择商时，大多数联通渠道管理人员不是考虑到公司长远的发展，而是按照自己的喜好，根据商对自己的忠诚来选择。联通人员变动迅速，新上任的管理者习惯按自己的想法选择新。在一些地方，只要是做的，都做过联通的核心，也都被伤害过，联通公司的人在那些区域被叫做“客户杀手”!
[建议]：只有重新树立社会渠道的信心，才能真正建立起自主营业厅渠道和渠道双轨并行的渠道体系。建议联通拿出一整套商管理方案，告诉商：在这个地方我们联通要做几家，优秀要具备什么条件，我们将如何定期对商进行考讯我们将给商什么核心政策；我们的营业厅将转型为辅助的角色，侧重在服务上，而不是和你们抢生意。有了完整方案，再和商谈，他们才感觉这是公司行为，而不是某个渠道管理人员的个人行为，才有安全感，才有信心。
终端：三人成虎，众口铄金
联通在很多地方的终端店面管理模式都不同。在县级市场，有的县公司直接做所有终端，有的县公司通过地区独家覆盖，还有的县公司靠多家覆盖。
但终端的工作基本上是粗放的：有的地方竟然15天为店面配一次货，配送效率根本就无法与GSM渠道
相比；而有些门店只要两个CDMA号码，联通也要送过去，成本也无法与GSM渠道相比。
一般情况下，凡是适合销售GSM手机的店，都适合销售CDMA手机，也适合放号。但在现实工作中，GSM的市场覆盖率远远超过了CDMA。普通顾客到了门店，老板推荐的是GSM的产品。当用户问起CDMA时，店老板一定会说CDMA不好，同时推荐GSM产品。“三人成虎”，就是市场的可怕之处，即便联通投放的广告再多，也无法扭转这个局面。
理论上，联通的县级渠道管理者应该以终端店面为管理核心，但在实际操作中，由于拜访和服务终端店面太辛劳，由于文字工作量太大，由于太阳太毒，由于出汗太多，由于受不了脚底板儿的生疼……他们常常首先忽略的就是终端店面。大多数人的工作只到了商级别，却没有落实到具体的店面和营业员身上，因此陈列、店员推荐、现场气氛都做得不尽如人意。
[建议]：作为电信企业，联通要把终端门店的建设放到战略高度上，渠道为辅，终端为王。这一点确实应该向快速消费品企业学习，CDMA卡也好，手机也好，都应该在终端店面铺开，利益均沾，强调上柜率和首推率。正如可口可乐说的：过程做得好，结果一定好!
渠道管理队伍：缺乏训练，没有激情
商和终端店面的管理，最终要落实到队伍身上。队伍是一切的关键，也是联通各种政策执行的根本保证。但长期以来的大投入补贴政策，让某些地方的联通队伍养成了依赖、观望、不踏实、等靠要的不良习惯，队伍职业化素养不高，个人技能不足，工作的主动性也不足。
在大多数县城里，联通算是好单位，于是大多数渠道管理人员不是从社会上公开招聘来的，而是通过关系进来的。他们不珍惜在联通的工作，个别人借自己的关系，有恃无恐，不把总部放在眼里。我在给移动和联通上课时，发现二者有根本的区别：移动的人纪律很好，认真听讲；联通的人在培训现场，50％的人走动过，或接过电话，领导在场也不在乎。这样的队伍，怎么能有战斗性?如何才能掌控渠道?一定是被渠道掌控，被商洗脑!
其实营销和管理的道理是相通的，营销就是对外的管理。渠道管理队伍是渠道管理的基础，连自己的队伍都管理不好，怎么能管理好渠道?一切都是空谈!
[建议]：联通今后要严格管理、勤加培训，明确责任，找到“把信带给加西亚”的人，打造一支铁军，把省公司的政策，落实在每个商、每个终端店面、每
个营业员身上，这样才叫有效，否则就是浪费。
整合厂家的力量
以上谈的是联通在渠道管理中的四大顽症，有宏观的大方向，有微观的终端，有内部的人员，有外部的。但联通还有一个问题要注意：整合厂家的力量。
这几年联通的渠道操作，把厂家都养懒了。他们只要把货出给联通，其余的事情大多不用操心，最多做做营业厅的工作。但联通想完成转型，走GSM的路子，调动厂家的积极性，势在必行。
其实这也是厂家的机会。因为局限在目前联通统一采购的一棵树上，厂家的日子也很难过――联通不采购，厂家只好停摆。而厂家的研发和生产都是持续性的投入，要连续生产、连续研发才好，联通采购不连续，厂家也很头疼，也希望能借助社会渠道，均衡销售。
如果某厂家确实目光比较远大，看出了联通渠道的症结，就可以主动找联通沟通，双方捆绑在一起，拓展终端门店，谈商，谈判的地位会强势很多。有实力的厂家比如摩托罗拉、三星、中兴等，都应该寻找这种机会，与联通一起转型。即便转型失败了，风险双方共同承担，联通和这个厂家的关系，也会非同一般。
总之，别看运营商之间打来打去很热闹，其实也就是三家在竞争，无论如何竞争，也是运营商选择商和门店，而不像那些自由竞争的行业，厂家被商家选择。所以，别看联通的渠道现在处于不利状态，只要能清醒地认识到自己的四大顽症，整合资源，规范化地操作渠道，再借助厂家的力量，开拓社会渠道，相信前途一定是光明的。
1.工程概况
通过实施九龙涌截污管道工程及相关的收水措施能够保证石井街九龙涌工程范围的污水能够有效收集，较好的改善附近河涌两侧的水体生态环境。
九龙涌涌边有密集的村屋，村中也无单独排污系统，多数排污口均直接沿边渠或直接排往涌内，近期难以将排水系统改造成雨污分流制，因此九龙涌流域仍保留合流制系统，雨、污水通过合流渠或直排入九龙涌水体。且工程的实施对于收集该河涌两侧的现状及规划污水有着十分重要的作用，同时也能为九龙涌古村居民创造良好的生活环境。
2.设计思路
①尽量从各个污染源处收集污水，采用埋管方式，减轻污水对九龙涌的污染，收集全流域的污水并转输大大坦沙污水处理厂。
②九龙涌流域地处建筑物较多的村落，两边的建筑紧靠堤岸而建，若按规划断面改造，则需征地和拆迁，工程费用高，实施难度大，故设计采用近、远期相结合的截污方式，近期采用涌边挂管等临时截污方式，避免房屋的拆迁，在有条件的路段采用永久埋管的方式。
③采用多种截污形式，合理设置拍门溢流，导流明渠、边沟截流沉砂井及涌底埋管等多种方式相结合有效的收集污水。
3.截污措施的运用
3.1溢流井与拍门井
由于九龙涌两侧房屋众多，两岸有较多排污口有些是是民房直排涌内，有些是一巷一明渠出水口集中排至河涌，针对不同的雨污合流情况，采用以下两种不同的截流方式：
当汇水面积较大，雨污合流管道管径较大时，拟在雨污合流管接入主管前设置截污井，根据收水范围内的污水量，设一口径较小的污水截留管，保留大管径的出水口作为溢流口，以控制通过局部合流管进入污水输送干管的雨水量（见图1）。
当雨污合流管道口径较小时，由于汇入污水输送管的雨水量较少，可将截污井直接设在接入截污管处（见图2）。
在本工程中对于DN500和更大管径的合流管，采用图1的截流方式，在雨污合流管接入主管前设置截污井；对于DN400的合流管，采用图2的截流方式，将截污井直接设在接入截污管处；对于不大于DN300的合流管，直接将该管接入铺设的截污管。
图1 大直径合流管截污形式图2 小直径合流管截污形式
3.2导流明渠
现状排水明渠汇集了道路两侧村庄、工厂、饮食业等排出的污水，本工程在九龙支涌西南侧广州大学附属实验学校北侧一宽约5米的排水明渠设置一导流明渠，由于在此明渠的上游均为盖板暗渠，暗渠两侧房屋密集，路上段难以敷设管道，故可在明渠段设置收水措施收集上游暗渠段的污水，如图（3）所示在拦水坝的上游设置导流明渠，实施污水的收集。
图3 导流明渠收水形式
导流明渠的收水方式通常运用在近期难以改造成分流制排水，但对污水及初雨也可起到较好的收集的一种截污形式。
3.3河道内埋管截污形式
本工程中九龙涌主涌河堤已建成，且局部段建筑临涌而建，路上基本没有敷设管道的条件，对于此种情况，设计采用河道内埋管的截污形式进行污水收集。如图（4）所示。
图4 河道内埋管平面图
此种截污方式常用于河涌边的截污，因为管道敷设在河道内，如此，必定会对河涌断面有一定影响，另在河道转弯位或每隔一定的距离需设置检修井，方便对管道的检修，故如需设置此种截污方式，需经过水利部门的审批方可。此外，管道敷设在河道内需要充分考虑水流冲刷对管道的影响，通常需要对管道下的淤泥层进行抛石换填，截污管道用C20混凝土包管的处理方式。
3.4边沟截留沉砂井
本设计中还采用了边沟截流沉砂井（见图4），此法主要针对道路两边的小排水边沟（宽度一般小于1米）所设置的，主要防止旱流污水污染水体。
3.5河涌挂管
本工程有两条截污管在初设阶段拟采用河涌挂管截污的方式，但在报水利部门时否决此案。综究，由于河涌挂管虽然是不受沿河岸设埋地管要拆迁、工程投资大等问题影响，但建成后会影响河道两岸的景观；基于此种截污方式负面影响较多，本工程不再采用此种截污形式。
图4 边沟式收水口形式
4.结语
本工程针对区域内污水排放的不同情况，因地制宜采用四种截污形式：溢流井与拍门井、导流明渠、河道内埋管及边沟截留沉砂井，对九龙涌片区的污水进行了有效收集，通过对已完成的截污施工管道来看，如上截污措施取得了一定的成效，河道污染已得到一定的控制。
参考文献：
1.给水排水设计手册第5册《城镇排水》，中国建筑工业出版社
