时间：2022-11-23 17:33:39
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既然解决方案的思路有那么多的好处并且很多企业也通过“卖解决方案”取得了持续的成功，那么究竟怎样才能打造一个好的解决方案呢?排除技术和财务等非常规营销因素，笔者认为“有销售力”的解决方案就是一个好的解决方案。
怎样才能让解决方案具有好的销售力呢?通过持续的客户沟通及以往的经验，笔者总结有六个方面将会直接影响到解决方案的销售力，为直观起见，笔者称之为“解决方案的六个特性”，下面将就此展开，与大家共享。
一、针对性
解决方案的针对性主要包括三个方面，分别是功能需求的针对性、目标用户定位的针对性和客户个性化需求的针对性。
1 功能需求的针对性。我想这也是解决方案存在的基础，前面说过解决方案也是一种产品或者说是一组产品组合。作为产品的解决方案当然也就有产品的特性，我们知道产品大多都是针对客户的某种需求而开发，同样客户也是看到产品所具有的特定功能而购买。
2 目标用户定位的针对性。可以说STP营销都是基于产品的，所以对于解决方案尤其是存在面临激烈的市场竞争时，对客户进行市场细分，选择合适的一个或几个目标客户市场，最后做出有针对性的用户定位，就显得很有必要。
3 客户个性化需求的针对性。重点直销客户沟通的SPIN模式，关键有先通过了解客户公司的背景，接着设法清楚客户公司目前遇到的难点问题，从而清楚客户的需求利益，最后提出销售的解决方案。由此可见，解决方案的个性需求的针对性是销售成功的基础。
以上解决方案针对性的三个方面，可以说相对比较容易理解，但作为解决方案的第一个重要特性，是值得我们谨记并在打造解决方案时所身体力行的。
二、整体性
解决方案的整体性是解决方案存在的最根本价值，这也是解决方案区别于单一产品关键的原因之一。基于笔者的经验和提炼，解决方案的整体性，可以从纵向业务的整体性、功能整合的整体性和横向联合的整体性来进行。
1 纵向业务的整体性。应该说这一点为很多IT高科技公司所理解并致力提供的方向，比如项目管理软件和ERP企业管理软件提供的不仅仅是产品本身，还包括更为重要的咨询以及相关领域知识和实践的培训。同时类似的成功也为很多行业所复制，比如对游客来说，出租车司机提供的是包括导游在内的解决方案。
2 功能整合的整体性。从营销传播的角度来看，简单的产品，最容易为消费者所认知和记忆。但对于解决方案却不实用，功能整合的整体性往往更能打动客户的心，对客户来说，对一个解决方案的期待应该是在解决了一个主要问题的同时，顺便也解决了一些小问题。
3 横向联合的整体性。这一点目前可能需要进一步探索，其主要思路与功能整合的整体性一脉相承，在自己无力进行功能整合的时候，就联合其他厂商来一起进行功能整合。比如警用信息设备，提供地理信息服务、定位服务以及手机对讲服务等不同厂商服务的整合。
以上解决方案整体性的三个方面，我认为应该为提供解决方案的同仁所熟知，正是因为它们的存在，才让解决方案虽然是产品但又明显区别于传统意义上的产品。
三、方便性
大型管理软件和计算机系统的集成，有一个销售的方法，就是团队销售，团队销售中有强调对客户使用者和技术等角色的关注。解决方案作为销售的武器，其方便性当然也应该从这方面进行考虑，以配合销售工作的进行。
1 产品熟悉的方便性。作为高新技术产品，大多为一个新生的事物，不易为一般人所理解。人们对新事物的认识，往往依赖于对已有事物的对比和联想。所以对解决方案来说，就需要在命名或介绍时，以已有的产品为基础，比如电子图书。
2 系统操作的方便性。对解决方案的最终使用者来说，莫过于操作的方便性，这往往有赖于符合用户使用习惯的设计思路，软件界面最好跟现有大众主流软件一致以及软件功能的使用跟已有的系统相通，当然整个软件的语言环境最好也是中文的。
3 一站式的方便性。解决方案一站式的方便性，跟解决方案的整体性比较类似。但是如果说解决方案的整体性更多地着眼于解决方案本身的话，则一站式的方便性更多地着眼于客户，通过一站式的服务可以让客户同时购买到所需要的多种产品或服务。
以上解决方案方便性的三个方面，主要着眼于客户，通过在打造解决方案时方便性的考虑，在团队销售对客户进行公关对，往往能帮我们赢得购买决策模型中“建议者”的支持。
四、经济性
解决方案的经济性主要包括三个方面，分别是节省成本的经济性、经济效益的经济性和时间节约的经济性。可以说解决方案的经济性，对于销售的作用犹如足球比赛中的临门一脚，会在最后时刻左右客户的决策。
1 节省成本。大型管理软件和计算机系统的集成等高价产品销售时，需要考虑客户的购买决策中心，其中有一个采购流程和采购权限审批等级的问题。由此可见，客户内部存在一个相互制约的机制，一个能相对节省成本的解决方案有助于推动购买决策的完成。
2 经济效益。有时候解决方案本身并没有节省成本，相反还可能更加昂贵。这个时候我们就需要考虑能赚钱的解决方案，即帮用户算一个较长期的账，通过长期的投入产出来告诉客户为什么解决方案能赚钱，从而通过解决方案所带来的经济效益来打动客户。
3 时间节约。市场营销中有一个顾客让渡价值的概念，它的涵义是顾客获得的总价值与顾客获得的总成本之间的差额。而顾客的总成本包括货币成本、时间成本、体力成本和精神成本，由此可见通过减少谈判、用户熟悉等的时间，也会表现出一定的经济性。
以上解决方案经济性的三个方面，主要在于说明解决方案通过省钱、赚钱以及减少客户的总成本，来给出打造解决方案经济性的思路，从而达到促进销售临门一脚的作用。
五、竞争性
在市场上，很少有产品在销售时，没有竞争对手，尤其在中国市场。解决方案也不例外，在竞争对手环伺的情况下，如果想要客户选择你的解决方案，你就必须至少有一个让客户觉得为什么选择你而不是你的竞争者的理由。
1 差异化。从竞争对手的角度出发，我们就必须考虑差异化。上文讲了在客户和解决方案本身里面形成差异化，现在我们还需要从竞争的角度来寻找客户在乎的差异化。比如：中兴公司在2004年提出的“WCDMA一站式解决方案”。
2 优势。解决方案相比竞争对手的优势也是差异化的重点，这需要我们市场人员和销售人员的配合。市场人员需要尽可能地提炼高质量的竞争优势并撰写进解决方案，销售人员在与客户沟通时，需将解决方案的优势传递给客户，以起到画龙点睛的作用。
3 方案定位。在解决方案的针对性中，我们有提到对解决方案目标客户市场的定位，相应地我们现在还需要针对以上的市场定位给出解决方案的定位。怎样定位呢?我们可以通过为解决方案命名和提炼解决方案的卖点来实现。
以上解决方案竞争性的三个方面，我们主要通过差异化的--思路，通过解决方案命名、提炼解决方案的卖点和优势，从而最终让客户信服，并最终选择我们的解决方案。
六、灵活性
上文已经阐述了解决方案的五个重要特性，下面我们将从灵活性来分析本文中解决方案的最后一个特性，在分析的过程中，笔者将给出如何让解决方案做到灵活性的一些简单方法，从而达到提出问题并解决问题的作用。
1 功能可选。前面在解决方案的整体性中，我们提到通过“功能整合的整体性”和“横向联合的整体性”，虽然如此但并不表示说我们必然要对所有的客户都这样整体地去卖我们的解决方案。我们在向客户销售我们的解决方案时，还必须提供功能可选和模块可选的灵活性，以尽可能恰到好处地满足客户的需求并降低解决方案的总价格。
2 产品系列。这主要也是沿着上面“功能可选”的思路而发展出来的一个方向，在解决方案无法或者不方便提供功能可选和模块可选的方法来提供灵活性的时候，我们可以提供多个版本的产品来达到这个目的。比如软件销售概念中的“完整版”、“专业版”和“精装版”即是这方面的例子。
3 可集成。对于客户来说，大多数时候，解决方案作为企业整体信息化的一部分，客户结合眼前以及长远的角度考虑，都希望所使用的解决方案有很好的集成能力，这是客户基于打造一体化的信息系统的需要。
1. 研发――由终而始
极致客户体验的源头在于产品与服务设计。如某监控设备制造商在设计监控探头时考虑到后期安装便捷性，使用了磁性螺丝，客户往天花板上安装探头时，螺丝不再因重力因素频繁滑落，安装人员也无需频繁上下梯子捡螺丝。
创造极致客户体验的关键点：倾听客户声音，在研发阶段就让客户参与进来，不单纯考虑产品功能，深刻理解客户在安装、使用等各个环节可能遇到的痛点；利用数字技术快速原型开发，快速获取客户反馈，充分利用客户的经验和数据。
2. 生产――无缝沟通
产品设计是对客户体验的承诺，而产品生产则是实现这个承诺的手段。生产本身是一个非常复杂的过程，其中任何一个环节出现差错都会导致客户体验受到严重影响，无论这种体验是体现在产品质量、交货周期还是其他方面。如某汽车零部件供应商未能完全清除生产过程中附着在零件上的沙粒，导致使用该批零件的发动机失效，给客户和自身带来巨大的经济和品牌损失。
创造极致客户体验的关键点：保持与客户的紧密沟通，及时发现与解决问题；广泛应用物联网等数字技术，提前发现和排除生产过程中可能出现的问题并持续优化。
3. 销售――伙伴互动
数字化带来的信息开放让B2B客户越来越重视信息收集和及时沟通。B2B销售方式由传统的“强势推销、迅速签单”向建立长期伙伴关系发展。销售环节的极致客户体验需要紧跟行业最新趋势，向客户提供解决方案。如某跨国汽车零部件供应商利用自身市场研究能力，与某国内整车厂合作研究微型车细分市场发动机动力需求与趋势，并推荐合适的动力方案。
创造极致客户体验的关键点：充分与客户互动，了解客户需求和期望，设计针对性的全套解决方案；提供多种选择，讲解差异和利弊，充分赋予客户自。
4. 交付――更进一步
除了产品本身，与产品相关的服务和解决方案也是传递极致客户体验的利器。充分理解客户订购产品背后的需求和潜在需求，往往是创建极致客户体验的突破口。如某跨国商用车公司在向客户销售卡车的同时，向客户提供驾驶员培训服务，旨在培养驾驶员良好的驾驶习惯，帮助客户节省燃油成本。
创造极致客户体验的关键点：理解客户需要产品背后的需求和潜在需求，提品以外的增值服务和解决方案；运用数字技术，更快、更好地设计和部署增值服务和解决方案。
5. 维修保养――防患未然
极致客户体验可能因为一次设备故障让之前的所有努力白费。及时响应客户需求，提供迅速有效的解决方案是保证极致体验的不二法门。大数据分析的应用使得预防性维护的有效性大大提升，防患未然，杜绝影响客户体验的故障出现。如某飞机发动机制造商利用大数据分析，通过预防性维护有效降低飞机发动机故障发生概率。
创造极致客户体验的关键点：及时响应客户需求，分析设备数据，迅速定位故障并找到最优恢复策略，帮助客户迅速解决问题；利用数字分析，进行预防性维护保养，降低故障发生概率。
·S-解决方案(solution)营销组织必须为消费者提供解决方案，解决他们所面临的问题和需求!
·I-信息(information)营销组织必须为消费者提供他们需要的信息，方便他们了解和评估提出的方案!
·V-价值(value)营销组织必须要提供价值，以满足消费者的需求;必须要保证消费者为获得解决方案而支付的成本和解决方案提供的价值相符合!
·A-途径(access)营销组织必须为消费者提供方便快捷的途径，使其获取解决方案，而获取解决方案的方式应当以消费者所期望的方式为准，而不是单单的将方案推销出去!
看完这段这些能明白什么意思的，恭喜你，你已经掌握了SIVA理论的精髓，上边的理论是“整合营销传播之父”唐·舒尔茨大师苦心多年研究出来的成果，在我看来其实不然，我就说说对这个理论的通俗解释吧!
S-解决方案(solution)营销组织必须为消费者提供解决方案，解决他们所面临的问题和需求!
解决方案指的是你的企业所生产的产品或者提供的服务，你的产品能满足消费者的需求，你企业的服务能解决消费者面临的问题!借用一个互联网思维的词语来说就是“痛点思维”抓住住用户最核心的“痛点”，解决他们的痛点你的产品或者服务才有价值!
I-信息(information)营销组织必须为消费者提供他们需要的信息，方便他们了解和评估提出的方案!
上边已经说明了，解决方案指的是“产品或者服务”。这个信息可以这样理解，产品或者服务相关的信息，再具体点就是，你要提供你的产品所在的行业信息，竞争对手产品的信息，自己产品的信息，让消费者更加全面的了解产品，从而做出正确的选择!
V-价值(value)营销组织必须要提供价值，以满足消费者的需求;必须要保证消费者为获得解决方案而支付的成本和解决方案提供的价值相符合!
上边已经说明了，解决方案指的是“产品或者服务”。这里的价值就是指的“产品的使用价值或服务的实用价值”!消费者使用产品能有使用价值，消费者接受服务能解决问题。“产品的使用价值或服务的实用价值”和消费者所支付的货币价值相符合!我想着其中的价值应该也包包括了品牌的溢价吧!品牌价值是消费者心甘情愿支付的除了使用价值之外的货币价值!这个才是营销的核心啊!
寻找自己的竞争力
Juniper Networks公司负责全球渠道和美国企业运营的副总裁Frank Vitagliano认为，随着时间的推移，供应商必须更卓有成效地帮助解决方案提供商制订业务模式。他认为，这些年来，解决方案提供商的业务模式得到了发展和完善；而且从原先只是零星的产品人员销售单点产品的局面变成更加关注解决方案。这些解决方案包括他们能够提供的许多服务，包括托管服务、咨询与集成服务等。在他看来，将来会继续朝这个方向发展。而解决方案提供商一定要试图成为某些技术方面的专家，而不是面面俱到。
另一方面，非常重要的就是需要加强建立对等的合作伙伴关系。如果渠道商无法专注于某一项技术，那么最好还是想办法在市场上找到在其他某个方面有专长的企业，与对方结成合作伙伴。而供应商一定要想办法，通过建立团队、介绍客户或者其他什么办法来促进渠道之间的这种合作关系。
Network Appliance公司渠道销售副总裁 Leonard Iventosch认为，如果着眼于未来、观察合作伙伴，渠道商的筹码就是自己要接受培训、尽量不要让人家对你觉得失望，而这会在合作伙伴和供应商之间形成忠诚度。你要成为专家，无论是技术专家，还是垂直市场专家，你一定要开辟这样的利基市场: 供应商认为这个小众市场的确有利可图，渠道商对他们提供的服务能够起到补充作用。
“我认为，我们大多数公司仍拥有强大的直销队伍，他们总是在问这个问题：既然我可以更快地完成这件事，为什么不让我自己来做呢？我认为合作伙伴能够这样来回答这个问题：‘我们可以帮你抵达成功彼岸，但光靠你自己无法获得成功。我们能够提供完整的解决方案，还可以让你获得你甚至根本不知道的订单。然后，你可以制订独特的价值方案，从而促使供应商希望近一步靠近你。’”他这样说道。
垂直领域建立优势
进入信息化之后，高新技术产品的销售出现了新的挑战，呈现出所需要销售的产品或服务往往难以描述、技术含量高、无形性较多、产品更新快、有使用风险、销售周期长、参与采购决策的成员多、价格不再是客户下订单的主要因素等特点，传统的简单地销售产品或服务往往难以奏效。为了适应动态变化环境的新竞争，解决方案（Solution）成了营销的核心和焦点，企业需要为顾客提供系统性的解决方案，从而更好的为顾客创造价值。
解决方案式营销最早由IBM提出并进行营销实践，随后不少公司也纷纷开始探索运用解决方案式营销，都取得显著效果，并成为当今企业营销工作的基本纲领。企业竞争的焦点也从以往单纯的产品和服务竞争向提供解决方案竞争转变。戴尔公司以自己性能优异的全线产品与按需定制的各类解决方案积极参与了国内多家省级电力企业的大规模信息系统建设。从服务器、存储设施、交换设备、光纤存储等企业级系统解决方案，到多种款式的笔记本、台式机和工作站等客户端产品，戴尔的全线产品已经在发电、输电、配电、电力营销等四大核心领域得到了广泛的，承担了诸如办公自动化系统、管理信息系统、ERP系统、营销系统、财务系统、调度系统、农电系统、资产管理系统、客服系统、安全系统、输配自动化系统、能量管理系统等多类电力主流系统的建设重任。
解决方案式营销要求企业针对顾客的问题感知，帮助客户正确地识别需求，为顾客解决问题，最终实现顾客满意。在解决方案中，客户的需求是第一位的，怎么识别问题、帮助客户认识并解决问题、压制用户的某些问题认知成了营销成功的关键。
霍金斯在《消费者行为学》中对问题认知的定义是：问题认知是消费者的理想状态与实际状态之间的差距达到一定程度，并足以激发消费决策过程的结果。但是对于以提供解决方案为目的的企业而言，对问题认知的理解不再局限于顾客消费之前对需求的问题认知，它还包括在购买和使用解决方案的过程中顾客满意的问题认知，以及对企业自身进行解决方案式营销的过程中的问题认知。
一、基于顾客需求的问题认知与解决方案的关系
需求问题认知是顾客决策过程的第一阶段，导致问题认知的是顾客所感知到的实际状况而非客观的实际状况。当顾客的理想状态与他们所察觉到的实际状态有差别时，问题认知便产生。顾客面对某一特定问题的所愿意采取的具体行动取决于两个因素：①理想状态与实际状态之间差距的大小；②问题的相对重要性。
对于企业而言，为了说服顾客能够购买自己解决方案，不仅要使顾客意识到问题的存在和问题的重要性，而且还要使他们相信企业所提供解决方案能够切实解决问题。因此，实现解决方案式营销首先要关注问题认知的四个方面：①弄清顾客面临的问题是什么；②问题的应对，即如何运用解决方案来解决这些问题；③帮助顾客认识问题，激发顾客的问题认知；④在有些情况下需要压制顾客的部分问题认知。
识别顾客的问题是解决方案式营销的第一步，识别问题包括三个方面：①顾客心中的理想状态；②顾客所能感知到的实际状态；③理想状态与实际状态之间的差距对于顾客的重要性程度。一旦某个顾客问题被识别，企业就要立即制定营销组合方案来解决这些问题。每个企业都必须了解它能够解决消费者哪些问题，哪些消费者有些类似问题，以及这些问题发生的条件。
在解决方案式营销中，对企业来说非常重要的一点就是：要在问题发生之前就主动去激发消费者对问题的认知，主动帮助消费者能够在潜在问题暴露之前就意识到这些问题并解决问题。企业可以通过改变消费者对理想状态或现实状态的认识来二者间的差距的大小；或者影响消费者对现有差距重要性的认识来达成营销目的。
二、基于顾客满意的问题认知与解决方案的关系
顾客满意是指顾客通过对产品和服务的可感知的效果与他的期望值相比较后所形成的感觉状态。顾客满意对企业来讲至关重要，良好的服务、最大限度地使顾客满意已经成为企业在激烈竞争中独占市场、赢得优势的制胜法宝。只有让顾客满意，才能赢得顾客忠诚，顾客才可能持续购买，成为忠诚顾客，企业才能持续赢利。所以，顾客满意是企业战胜竞争对手的最好手段，是企业取得长期成功的必要条件。
购买者对购买的满意程度同样取决于最初的期望水平和实际感知水平，是基于购买者在购买与使用产品和服务的过程中对问题的认知。购买者对一项购买的整体满意既包括购买过程的满意，如决策信息可获性和实际的购买体验，也可包括对所购服务、产品本身的满意。对于以解决方案为中心的营销人员来说，必须要考虑三个过程：①顾客购买解决方案和产品的过程；②为顾客提供解决方案的过程；③顾客通过实施解决方案解决问题的过程。在充分掌握这三个过程中顾客所期望的理想状态与顾客所能够觉察到的现实状态之间的差距大小和重要性程度是实现顾客满意的关键。
创造满意的顾客对解决方案和产品绩效和促销诉求的确定均具有重要的意义，“不满意”是由期望水平和实际感知的差别所决定，夸大和不实际的宣传应当尽量避免，因为这样做会促进消费者期望水平的上升，最终导致不满。对营销人员来说必须在对宣传和对产品品质的现实评价之间找到平衡点。创造满意顾客是必须的，企业还应创造忠诚顾客或品牌忠诚性顾客为目标。创造忠诚顾客，要求企业提供的解决方案能满足或超出其预期，甚至必须使顾客相信，企业是在公正的对待他们并且在一定程度上关心他们的长远福利。
三、基于自身的认知与执行解决方案的关系
在发现目标用户需求的问题、激发用户对问题的认知之后，摆在企业面前最关键的问题就是通过如何提供基于目标用户的需求的解决方案，实现顾客满意，创造忠诚顾客。企业在提供解决方案的过程中，必然会遇到各种各样的问题。只有通过自己的能力努力解决这些内在问题，才能提供完整的解决方案，使顾客满意。这些问题包括：目标用户需求的问题是什么？我们应该帮助目标用户认知什么问题？我们实际上能够帮助他们认知什么问题？目标用户需要我们提供怎样的解决方案？实际上能够给用户提供什么样的解决方案？用户对解决方案产生什么样的效果会感到满意？实际上我们能不能达到这样的满意水平？这些问题都源于理想状态与自身的实际情况的差距，企业必须具备发现差距、原因、解决问题的能力。只有在执行过程中将大大小小、各种各样的问题予以解决，才能够确保自己能够向客户提供能切实解决问题的方案，为顾客创造更大的价值。
这些需要解决的内在的问题可能涉及到产品开发与改进、分销渠道的变更、价格或广告创意的改变等多个方面。为了有效率、有效果的解决这些问题，需要通过高度贴近于市场的高效率的组织机制，实现各职能部门和各管理团队之间的完美协调，利用组织在经营过程中通过所积累起来的知识、技术、技能，成功地将完整的解决方案提供给自己的客户。
在通过向顾客提供解决方案、传递卓越的价值的过程中积累更多有价值的顾客消费知识和解决问题的知识，提炼出更多的更有效地认知并解决目标用户需求问题的技术和技能，从而进一步加强和提高企业提供解决方案的能力。解决方案能力的提高又使得公司能够更准确、更动态性地感知到顾客新的需求问题，积极主动地为顾客激发新的问题，从而形成新一轮的为顾客提供解决方案和传递卓越价值的良性循环。这种良性循环的本质在于通过向顾客传递卓越的价值，将顾客命运和企业自身的命运紧密联系在一起，形成互相依靠、互相合作、互相信任的伙伴关系，降低顾客的价格敏感度，从而形成稳定、连续、忠诚的顾客群。
四、基于问题认知培育企业核心能力
感知到目标用户和竞争对手没有觉察到的问题，激发用户对问题的认知，为用户提供高质量的解决方案，给顾客带来高于期望水平的效果，并使竞争对手难以模仿是赢得竞争优势的关键。世界上最卓越的公司就能够将自己长期生存和过程中形成的“基于客户价值的追求和以人为本的人性化价值观”融入到组织行为中，并一直融入到每位员工具体行为的基础层面上，不断的通过学习、创造，积累知识、提高技术和技能，使各种问题得到解决，确保顾客最终价值的实现，从而培育出自己独有而竞争对手所无法模仿的核心能力。基于这样的核心能力使自己能够在市场上一次又一次的为不同的顾客提供最有价值的解决方案，在通过提供的由各种高价值的解决方案过程中形成一整套解决方案体系，在解决方案体系中打造自己的核心竞争力。
企业所提供的解决方案的绩效水平是企业积累的知识、技术、技能的直接体现，而问题的认知与解决能力是解决方案的基础。因此，作为一个公司要想实现从优秀到卓越的跨越，必须不断的通过提供解决方案的过程来提高问题认知与解决能力，在问题的认知与解决中积累企业的知识、提炼企业的技术和技能，并进一步提高企业对知识、技术、技能的组织学习与创造能力，从而培育企业的核心能力。培育企业的以组织学习、创造为基础的核心能力，又反过来进一步促进企业积累知识，提高认知问题、解决问题的能力，使企业能为顾客提供更有价值的解决方案。最终形成问题认知、解决方案、知识积累与核心能力相互促进的良性循环。
[1] 霍金斯等．消费者行为学[M]．北京:机械出版社，2003.
[2] 菲利浦·科特勒.营销管理[M]．上海:上海人民出版社，2003.
联想数字“云”医院解决方案，是高度集成、高度整合的一体化解决方案。联想以业界最完整的端到端全价值链产品覆盖，将医院的桌面系统、服务器系统、存储系统以及网络系统进行融合，形成一套完整的基础架构解决方案。在此基础之上，结合用户的实际需求，形成了联想医院桌面云解决方案、联想移动医疗解决方案、联想远程医疗解决方案、联想数字化医院云中心解决方案等一系列的专属定制方案。
近年来，全球数据中心管理者的视线，已经从过去只注重投资和维护，转而投向更多的存在于数据中心生命周期的关注点。完善的规划、完美的产品和完备的管理，是未来数据中心发展的关键因素。而在帮助管理者们构建和实现其理想的数据中心的过程中，泛达是最好的合作伙伴，会提供丰富的产品和服务来满足这些方面的要求。
知道泛达的人都会将其认定为布线厂商，而它的产品和解决方案远非“布线”可以概括的，从通常讲的布线到机柜、机架、槽道槽架再到标签标识，还有接地系统等，泛达全部可以提供相应的产品和解决方案，所以美国泛达大中华区总监袁晟中将其定义为物理层基础设备提供商。
泛达在数据中心基础设备的高性能解决方案方面拥有超过50年的设计开发经验，并坚持业界最高的产品质量标准，由于具备充分的数据中心最佳实践经验，使得泛达的数万种网络产品能构建出适合不同数据中心的完美解决方案以满足客户的需求。多年来，泛达与业界多家领军企业结盟成为技术合作伙伴，因此其网络产品始终站在产业发展的前沿，完全可以应对未来数据中心发展带来的变化。
在当今社会主义市场经济格局不断变化与调整的过程中，关于市场竞争的传统观念已经发生了质的改变。工业自动化企业的经营模式已从自我封闭式完成生产制造，逐渐转变为客户的需求才作为生产的目标。自动化企业如何在这样的环境中脱颖而出，创新发展，迫切需要企业在经营模式和销售策略上进行突破性的变革。努力调整企业运行模式，将企业从生产计划型，过渡到市场营销型，再转变为市场经营型。
在工业自动化企业经营模式改变的同时，企业的销售模式也在调整。之前，计划型工业企业的销售方式是企业生产什么产品，就提供这些产品让客户选择。产品满足客户要求就努力使客户选择自己的产品，若不能满足客户要求，只好眼看着客户流失。生产型工业企业从不关注自己的产品在市场上是否有竞争力，生产的过程与市场的需求是分离的。而现代经营型工业自动化企业中，在提供给客户基本产品类型的同时，销售工程师们希望了解客户最终需要什么产品，什么样的产品能够满足客户要求？企业按照客户的要求对产品进行性能上的改进和技术上的创新，将客户的需要和解决需要的方案送到客户手中。同时，企业通过现代化的传播方式，比如:网络、媒体、手机、展销会等各种方式进行市场推广，让企业能够在客户需求变化之前就预知变化的方向，逐渐形成一种以客户需要为中心的价值创造体系。
现代工业自动化企业的营销模式之一：给客户提供解决方案。在信息化、网络化社会已经到来的现代社会，科学技术日益发达，生产手段极其先进，不同企业生产的同类或近似产品，其设计、制造、质量、技术水平等不相上下，产品的属性如品质、功能、特性等方面的差异较小。客户在选择产品时不再只依据商品的有形属性，而在很大程度上取决于商品的无形属性的一面。这就要求与客户直接接触的销售工程师具备较强的专业技术知识和应变能力，不但对本企业产品的工作原理和性能指标充分了解，还需要了解同行业竞争对手产品的性能指标和价格定位。现在的客户在选择工业检测和控制仪器时，不再是提供简单的型号和要求，而是直接提出将要实现的工艺流程或需要完成的各项检测数据，希望销售工程师给出一个最终满足要求的解决方案，在此基础上再提出配套产品的型号和性能方案。客户比对解决方案后，选择采用何种产品和工艺要求，客户也会在选用配套产品时，进行不同品牌产品性能和价格比较。市场的转变和客户的需求，把企业之间低层次竞争引向更高层次的竞争领域。企业不仅通过加强质量保证体系，改善售前、售中、售后服务的方式，努力提高企业的服务水准。更重要的是，各个企业根据自己的实际情况，因时制宜，采取不同的形式、方法和手段，以便更好地服务于客户。这就要求工业企业的销售工程师不仅有高的专业知识，而且要全面的了解市场产品性价比，通过差异化服务来创造可持续的竞争力，在给予客户帮助的同时赢得客户的信任，从而赢得客户的订单。
现代自动化企业营销模式之二：销售决定生产方向。销售工程师在销售的过程中也密切关注客户的需要，关注自己的产品在市场上的竞争力。将客户所需的产品信息（要求）反馈到企业的相关部门。企业通过销售工程师获取的市场信息，进行有效的分析和改进，及时做出业务调整尽快淘汰过时产品，保留并发展在市场上占优势的产品和业务。以市场的需求来确定生产的方向。企业要通过不断循序渐进的改进提高产品的性能和质量，满足不同用户的要求。通过不断的改进，以保证生产的产品在市场上具有较强的竞争力。以某仪表制造公司的销售为例，销售部接到客户的咨询，客户提出需要监测4米高储存罐内的液体温度和高度，同时要检测进出罐体的管道内液体压力，当压力过大时能输出报警信号和动作，希望公司销售部门能制订一个可行性方案，以及实施该方案所需检测和控制的仪表，并给出合理的预算方案。销售工程师一般会给出三套简单方案：第一，只需现场显示。第二，只是将各种检测信号输入控制室。第三，既现场显示，同时将信号传入控制室，并做出三套方案的合理预算。然后销售工程师会进一步与客户沟通，根据客户提出的具体要求再进行分部调整，如果现有的产品不能满足客户需求，会将遇到的问题与技术和生产准备部门联系解决方案，特为此客户制订满足要求的产品，最终确定实际执行方案。这样合乎客户需要的产品和价格方案被最终确定下来。客户得到了满意的服务，我们也得到了满意的客户。
综上所述，现今的销售方式不再是简单的产品推销，而是向客户推荐满意的解决方案，就是在给客户满意的服务同时销售满足要求的合格产品。现代的销售工程师也要学会站在客户的角度上分析和解决问题，不但要全面了解产品的性能和价格，同时具备为客户制订解决问题的能力。现代工业自动化企业运营中，只有产品的不断创新才是企业持续发展的根本，这也要求企业的销售工程师始终保持对市场的敏感度。只有最先运用创新的商业思维，最先领悟先进的营销模式，最先应用先进的科学技术，企业才会在激烈竞争的市场中立于不败地位，成为同行业中的佼佼者。
参考文献：
[1]陈春花：超越竟争[M].机械工业出版社，2007年8月版
此次IBM的SmartCloud解决方案，首先可以帮助客户快速部署云计算。比如，私有云解决方案SmartCloud Foundation。SmartCloud Foundation 产品组合含有基于数以千计 IBM 客户项目和 IBM 管理日常数以百万计云计算交易项目的开发经验的成套私有云功能。这一产品组合专门用来帮助入门级企业和高端客户从头开始快速部署私有云，或将其现在虚拟化系统转型为高效的云计算平台。这套方案包括IBM SmartCloud Entry解决方案、IBM SmartCloud Provisioning软件以及IBM SmartCloud Monitiring。SmartCloud Application Service是一种新型的企业级PaaS，满足客户在云计算环境下开发、部署和管理企业应用的需求。
“2010年我们帮助2000家企业建设了私有云，今年会更多，我们在IBM公有云上每天有450万笔交易，而且我们管理的SAP的用户超过150万……在这些基础上，我们今天强调建设公有云的生态系统。”王胜航说。而这将破解公有云普遍面临的缺乏应用问题。
二、教育中的矛盾性与工业设计的新理解
多年工作在教学一线的教师与学生交流得出的结论是，辽宁石油化工大学工业设计专业的学生，有少部分学生对此专业根本不喜欢，学习目的只是为了取得毕业证书，就业取向是其他方向，根本与设计无关。这使得教师对专业的培养计划和自己的教学方式产生了矛盾。将这少部分学生作为教学过程中出现的一种现象来分析，工业设计到底要培养学生什么样的生存能力？单纯培养熟练的手绘能力和计算机技能是否合理？只为社会输出专业设计人员是否真正有效？私人订制式的培养模式和就业定位又是否可行？李一舟在《非你莫属》节目中如是解释，比如要解决喝水这个问题，如果是一般的设计师会给你设计一个杯子，杯子可以做很多图案和形状，如果你是要做一个解渴或者一个盛水的容器，这时你会有很多的想法，盛水的容器不一定是个杯子，可以是个台子或者别的方式，如果用设计方法学来解释，它是提供为你解渴的一种体验、一种方式和一种解决方案。也就是说工业设计提供的是方法、体验、方式和解决方案的一种服务。[3]这样大家就不难理解“设计就是创新，设计是追求新的可能”的意义所在了。传统式的教育强调和要求教师上好每一门课程，学生单独练好一门技能，这样并不能满足生源多层次、学生个性化的特点，使得大学生教育工作的广泛性与深入性成为一对矛盾。部分学生由于美术基础弱，在长期的学习中自信心受到打击，导致心理受挫，对专业的学习产生了抵触情绪，恶性循环。[4]工业设计提供的是方法、体验、方式和解决方案的一种服务，不管学生将来从事什么方向的职业，学生所掌握的是对创新服务的理解，为解决问题提供一种合理的、有创新意识的方法。作为一名产品设计师，他的设计就是为客户提供一项新的服务，针对不同的客户，这种服务可能是一个新的产品、一个新的理念或者是一个新的方法，不管学生将来是作为一名设计师还是销售顾问甚至其他职业，关键是要学会解决问题的方式，让客户有一个全新的体验。[5]设计就是在服务，学会服务就会在自己的岗位上做得很出色。
三、“非你莫属”式的就业定位
工业设计就业不是单一去设计一张漂亮的效果图或是设计一件具体的产品。百度需要招聘一名产品设计师，请问百度的产品是什么？是电视还是冰箱？显然都不是，百度是做互联网搜索引擎的，百度的产品设计就是提供一种新的互联网服务。作为学设计的学生优势就是善于发现问题、分析问题和提出有效方案来解决问题。李一舟在节目中列举了曾在诺基亚研究所实习时做过的一个关于设计农村手机的案例，针对他们的需求发现几种情况，农民工来到城市之后或孩子长大离开家乡之后，父母在农村怎么使用手机与他们联系，一般的农民在家使用一部手机，而用多个SIM卡这种方式，还有就是把手机当成固话在使用，只打电话但不发短信。针对农村人的习惯做了一些原形的开发和设计。上面简述了一个设计开发过程，整个过程需要切身处地去研究和分析，得出真实有用的结论。李一舟在面对各行各业高层主管的提问时能对答如流，并能主动利用设计方法论去分析各家企业的优势与不足，不管是360还是咖啡之翼，特别是一些体验式产品，让大家对这个学工业设计的学生刮目相看，他得到了全场留灯，所有老板高薪抢着要聘请这位学工业设计专业的学生。最终，李一舟成功与SOHO中国签订就业方向。上述案例解开了设计教育与设计就业间的矛盾，并为设计教育和就业提供了一个新的思路和定位，课题要注重学生的实践性，拓宽解决问题的思路，在体验中寻求解决问题的方法，在方法中还原新的体验方式。学生通过一次一次的课题训练，学会主动发现问题、分析问题，为解决问题提供更合理的方式方法。只有这样，才能在多样化的经济社会中被认可，顺利找到自己的一席之位。
在会现场，Polycom集中展示了多款全新解决方案，包括CloudAXIS云跨界平台，Polycom移动视频最新应用及Group系列等。其中，CloudAXIS云平台可实现企业间或企业与个人的实时协作，为公有云和私有云的部署提供高质量、兼容性强且具备高可靠性和安全性的接入方式，使企业（B2B）或个人（B2C）用户均可实现企业级视频协作；实时移动解决方案支持所有设备、操作系统、协议和网络，随着4G时代的来临以及越来越多的员工在工作中使用移动设备，医疗、教育、政府、制造和金融等行业用户或个人，都可以方便地使用视频相互连接；而Group系列独特的智能飞屏（SmartPairing）技术还可以让用户通过自己的平板电脑来启动和管理视频通话，其易用性为视频协作确立了新的业界标准。
