21世纪，是知识经济的时代，21世纪的竞争将是以知识、信息、文化、品牌为基础的竞争。随着经济的发展，市场的变化，企业的市场观念也相应发生了变化，从19世纪未到现在，企业市场观念的演变依次经历了生产观念阶段、产品观念阶段、销售观念阶段、市场营销观念阶段、社会营销观念阶段，现已发展到品牌营销观念阶段。
以品牌为核心而进行营销，是现代企业按照社会经济的发展所做出的必然选择。在科学技术进一步发展，产品的质量差异化越来越小的今天，企业要在竞争激烈的市场中生存，就只有从产品品牌的角度出发，通过努力地塑造和传播品牌的独特形象，让众多的消费者感受到该品牌产品与其它同类的产品相比具有着独特的特点，并使这种独特的特点符合目标消费者的个性审美情趣，从而使该品牌产品从同类的产品中脱颖而出，独树一帜，建立起忠实的顾客群，这就是品牌营销的基本原理。
由此可以看到，品牌营销的过程，其实就是企业以目标市场的需求为中心，努力地去塑造和传播品牌形象的过程。塑造和传播品牌形象，就是品牌营销的主要任务。为了能够成功地塑造并顺利地传播品牌形象，有效的开展品牌营销活动，最终实现品牌营销目的，就有必要对品牌营销活动实行科学地策划。
一，什么是品牌营销策划
策划，从传统的意义上来讲，其本质其实就是谋划，是指人们为了达到某个目的而进行的周密安排和部署。自从有了人类活动开始，就有了策划，从原始人类的聚众捕猎到现代世界的飞船升天，从风云变幻的战场到讯息万变的商场，从国家的政治外交到企业的日常经营，无时无处都有着策划的痕迹存在，策划是一种普遍的人类行为，是体现人类思维高度发展的突出实践形式，是人类创造世界和改造世界的重要方式之一。
策划，更严格的说，是现代社会里的概念，是伴随着诸如系统论、信息论、控制论、全能论、全息论等一系列现代科学理论的产生和发展而产生和发展的。从现代意义上来讲，策划指的是策划者为了实现某个活动目标，在充分掌握了与此活动有关的各种信息资料的前提下，通过科学地运用各种方法和策略，为活动的开展而进行精心地设计和计划的过程。所以，策划其实也是一门科学，是一门指导人类具体活动的行为科学。
策划作为一门行为科学，它广泛应用于社会的各个领域，为各个领域活动的开展提供科学的活动指导方案，以此达到最佳的活动效果。策划，在现代商业活动中的运用相当普及，各种商业策划的开展，为商业活动的进行带来了效率的革命。品牌营销活动也是现代商业活动的一种，将策划科学应用在品牌营销活动当中，就是所谓的品牌营销策划。
品牌营销活动的目的，是要成功地塑造和传播品牌的形象，那么为了顺利地实现这个目标而进行的品牌营销策划，就是要以品牌形象的塑造和传播为研究的重点，在掌握了大量的信息资料的前提下，遵循系统性、可行性、针对性、创造性的原则，为企业品牌的整体营销活动提供一个科学的活动规范方案的决策活动过程。品牌营销策划的目的是要为企业的品牌营销活动提供一个科学的指导方案，使品牌营销活动更具有效率，以便成功的塑造和传播品牌的形象，最终产生品牌价值。二，为什么要实行品牌营销策划
一个品牌的形成，并不是偶然的，几乎在每一个成功的品牌背后，都有着一系列精心的营销策划。在现代市场经济的条件下，对品牌营销活动实行科学的策划，是企业必然的选择：
第一，实行品牌营销策划是社会生产发展的体现。随着人类科学技术的进步，人类的生产力得到了空前的发展，在这种前提下，社会分工进一步的细化，社会合作也在进一步的加强，各学科、各工种在不断地融合、发展，品牌营销活动与策划科学相结合，以策划科学来指导品牌营销活动，是社会生产发展的必然结果。
第二，实行品牌营销策划是适应现代市场经济发展的必然要求。随着市场经济的进一步发展，现代的市场经济环境也变得越来越丰富繁芜、错综复杂，越来越多的利益关系相互交织着，大量的商机与挑战并存，无数的“陷饼”与“陷井”充斥其中。在这种经济环境里，企业所开展的每一项经营活动都必须要通过精心策划，才能够适应现代市场经济的环境，才可以做到“运筹帷幄，决胜千里”，品牌营销活动也不例外。
第三，实行品牌营销策划是信息时代营销活动的必然要求。当今时代，是信息的时代，对于企业而言，信息就是效益，信息就是生命。在当今这样一个讯息万变的时代里，企业所进行的各种经营活动所面对的是一个复杂而又在不断地变化着的市场，所以必须时候把握住市场的信息变化，才能使经营活动不会产生偏移。而策划科学最讲究的就是对信息的收集和处理，以信息为基础来充分考虑在企业经营过程中可能会遇到的每一个问题，并设计出科学合理的解决方案，使企业的经营活动在变化着的市场环境里进行时能够做到有备无患、有条不紊、处变不惊，这对于企业经营活动之一的品牌营销活动也是如此。
第四，实行品牌营销策划是企业经营与管理现代化建设的客观要求。随着社会生产力的发展，企业不仅在生产的技术水平上日益发达，在经营与管理上也在不断地向现代化迈进，各种先进的行为科学被应用到企业的经营与管理中来，而策划学就是其中很重要的一种，对企业的经营与管理实行科学策划，是企业经营与管理现代化建设中很重要的一个环节。因此，对品牌营销这一企业重要的经营活动实行科学策划，以科学策划来指导具体的品牌营销活动，这也是企业经营与管理现代化建设的客观要求。
第五，实行品牌营销策划是品牌营销活动的性质特点所决定的。品牌营销，营销的就是品牌的形象，其目的就是要在顾客心中塑造出一个理想的品牌形象来，那么围绕品牌营销的目的，在具体
的品牌营销活动中就需要去做大量的工作，包括对各种信息的收集、对目标顾客的心理期望的掌握、对品牌形象的设计、对传播方式的选择以及对品牌的形象创意等，这将是一个复杂程度比较高的综合性的系统工程，面对这样一个复杂的系统工程，如果不进行科学地策划，就很难将具体的活动开展下去。因此，要对品牌营销活动实行科学策划，这是由品牌营销活动其本身的性质特点所决定的。
在现实当中，尽管有许多企业已经知道了拥有品牌的重要性，也懂得了实行品牌营销的道理，但缺乏的就是不知道该如何去具体地运作品牌，不懂得对品牌营销活动进行科学地策划，所以往往导致品牌营销活动的失效或失败。从现实的情况看来，实行品牌营销策划，既是时代的要求，又是品牌营销活动自身的要求，这也是企业的品牌经营活动成败与否的关键所在。三，如何实行品牌营销策划
品牌营销策划是企业希望改造环境，征服顾客的一种准备付诸实践的主观意识行为。它是策划者智慧和心血的结晶，是成功的先导，是“运筹帷幄，决胜千里”的艺术。从策划科学的层面来说，策划其实是一个集收集、分析、控制、反馈、决策等多项工作于一体的综合性的系统工程，其所采用的方法也就系统分析与设计的方法。
所谓的系统分析与设计，是指对一个系统内的基本问题，用系统的观点思维推理，在确定与不确定的条件下，探索可能采取的行动方案。通过分析对比，动态修正，为达到预期目的，以可行性、合理性、效益性为原则，为系统设计出满意的外部环境与内部环境相结合、整体效益与局部效益相结合、定性分析与定量分析相结合的系统方案。
品牌营销策划作为一种特殊的具体的策划类型，也是一个特定的系统工程，因此，品牌营销策划的方法也可以采用系统分析与设计的方法。对于品牌营销策划而言，以品牌营销的目的为核心，采用系统分析与设计方法，可将品牌营销策划分解为：收集信息资料、品牌形象策划、品牌传播策划、综合创意策划等几个具体的过程和内容，具体的是：
（一），收集信息资料：企业是社会经济活动的一种组织形式，是经济活动的细胞，因此，品牌营销策划必然要与社会有密切的信息交流。信息与材料、能源被誉为现代经济发展的三大支柱，信息开发的水平，决定着策划的水平，最终决定着企业的成败。1979年，美国前总统卡特在白宫的一次会议上讲到，在美国所有的经济成就中，有2/3是通过信息活动和正确决策取得的。
企业品牌营销策划的第一个步骤就是要收集与企业的品牌营销策划有关的各种信息资料，这些信息资料将成为进行系统分析与设计的重要依据，它们包括：宏观经济形势、政策与法律环境、目标市场特性、消费者需求特点、市场需求走向、市场竞争状况和企业自身的特点等等。在这个过程当中，最重要的就是要对各种信息资料进行加工处理。要充分利用现代化的媒体手段，以科学原理为指导，大量收集信息资料，并透过现象、去粗取精、去伪存真、由表及里的对其进行分析研究，最终得到需要的资料。对这些信息资料收集完毕后，要以报告书的形式进行总结汇报，成为企业品牌营销策划活动的重要依据。
（二），品牌形象策划：塑造和传播品牌形象，是品牌营销的主要任务。那么为品牌策划目标形象，这就是品牌营销策划的重点和首要工作。形象是品牌的灵魂，塑造出一个理想的品牌目标形象将赋予品牌强大的生命力，而品牌的目标形象如果塑造得不合理，将会导致整个品牌营销计划的失败。只有正确的塑造品牌形象，品牌营销活动才显得有意义，所以首先必须对品牌目标形象进行科学地设计策划，尽可能地设计出一个理想的品牌形象来。
需要首先明确的是，这里的品牌形象中所谓的形象，并不是指狭义上人们对形象的认识，品牌形象其实是一个内涵非常的广泛概念，是一个形象系统，品牌的形象包括了：
品牌的外观形象：是指品牌名称、外观设计、商标图案、包装装璜等直观的视觉、听觉效果，如“adidas”牌运动服的中文读法是阿迪达斯、“奥迪”牌汽车的商标是串联着的四个圆圈、“南山”牌奶粉外观设计的主题背景是绿色的草原等都属于品牌的外观形象，这是品牌形象系统中最外层、最表面化的形象。
品牌的功能形象：是指被消费者所普遍认同的本品牌所具有的物理功能性的特征，也就是品牌能够让消费者产生的对产品的诸如实用性、可靠性、安全性、便利性、先进性、舒适性、环保性等各种物理功能特性的联想，如：一听到“索尼”，便让人联想到高质量，就会习惯性的认为只要是“索尼”的那么质量就是最好的；一看到“微软”，便让人联想到高科技等，那么只要是“微软”的就总是最先进的等。
品牌的情感形象：是指被消费者所普遍认同的品牌所具有的情感性的特征，也就是品牌能够让消费者产生的情感感受，如“多喜爱”让人感觉到温馨与爱意、“梦洁”让人感觉到浪漫与甜蜜。“晚安”让人感觉到呵护与关怀等。
品牌的文化形象：是指被消费者所普遍认同的品牌所具有的文化性的特征，也就是消费者从品牌身上所能够感受到的某种文化品味或生活方式，如“可口可乐”代表了自由与激情、“万宝路”代表了坚韧与豪迈、“海尔”代表了团结与真诚等。
中图分类号:C29文献标识码:A
经过20多年的改革开放和企业实践,企业间的竞争已经开始从产品竞争上升到品牌竞争,从产品营销上升到品牌营销。政府、企业和公众的品牌意识越来越强,消费者在选择商品时越来越注重品牌,企业在推动企业发展与市场扩展时月来越注重品牌战略与品牌建设。那么,如何创建一个品牌,并对其实施有效的策划和推广,使之成为具为较高知名度和美誉度的强势品牌,是摆在中小企业经营者面前的重要课题。
一、品牌策划的含义
(一)品牌定义
是一种名称、术语、标记、符号或图案,或是它们的相互组合,用以识别某个销售者或某群销售者的产品或服务,并使之与竞争对手的产品和服务相区别。
(二)策划定义
是指人们为了达成某种特定的目标,借助一定的科学方法和艺术,为决策、计划而构思、设计、制作策划方案的过程。
(三)品牌策划
是通过品牌上对竞争对手的否定、差异、距离来引导目标群体的选择。是在与外部市场对应的内部市场(心理市场)上的竞争。品牌策划更注重的是意识形态和心理描述,即对消费者的心理市场进行规划、引导和激发。品牌策划本身并非是一个无中生有的过程,而是把人们对品牌的模糊认识清晰化的过程。
二、品牌策划的“三光原则”
(一)眼光原则
策划必须具有前瞻性,也就是说策划人要有“眼光”,要看得远,要看到他人没有看到的,这样才能抢占先机,出奇制胜,反之则“人无远虑,必有近忧”,整日被琐事缠身,裹足不前。不谋万世者,不足谋一时,不谋全局者,不足谋一域,说得也是这个道理。这一原则很容易理解,很多策划人都在实践中努力遵循这个原则,只是程度存有差异。例如,很多企业没有做品牌战略策划,就忙着请广告公司广告,大量资金砸下去之后,可能会有一定的收益,但必然是事倍功半。
(二)阳光原则
这个原则是指策划必须见得到阳光,经得起日光的“曝晒”。换句话说,策划人必须心胸坦荡,不能做昧着良心的策划,亦即策划不能欺诈消费者,不能损害消费者利益,更不能有悖于社会道德和伦理。不容乐观的是,不少策划案都违背了这一原则,现在仍就未能引起足够的重视。今年3•15被曝光的企业,以及其它出现类似危机的企业,尽管在一定时期内取得了经济效益上的成功,但是其显然是违背了策划的阳光原则。
(三)X光原则
X光一种波长很短的电磁波,波长在10nm到0.1nm左右,有很大的穿透能力,被广泛应用于科技和医疗等方面。这里借指策划人要有“掘地三尺”的精神和能力,洞穿问题的本质,或者说找到问题的根源,然后再结合存在的资源进行策划。这样,策划案实施后,才有可能实现釜底抽薪、药到病除的效果,否则必然是隔靴搔痒,治标不治本。例如,某商场做了错误的品牌定位,却热衷于大搞一些不痛不痒的演出活动、促销活动,结果自然是解决不了根本问题,几个月后,依旧是“门前冷落鞍马稀”。
三、品牌策划的对策
(一)展开命名策划,体现品牌定位
现代市场竞争激烈,同类产品越来越多,市场竞争成功的关键在于品牌定位是否准确有力。品牌命名不单单是给某一个产品取个名称,实际上,“品牌命名”是一种竞争,是品牌定位的表达方式。一个优秀的品牌名称要能够传达一个品牌的市场定位,并因为其所具有的营销力量而参与这一品牌的市场竞争。因此品牌命名应以品牌定位为依据,并引导这一定位所确定的营销目标。只有这样,才能从一开始就确立定位优势及营销力量。
依据品牌定位,展开命名策划的方法很多,具体说来,有以下几种:1.根据目标市场定位策划品牌名称,如“太太口服液”的“太太”这一名称就直接表明了这种口服液的消费者是那些“太太”们,同时由于“太太”这个词本身所包含的特殊的中国传统文化及任务关系信息,使“太太”品牌无形中具备了一种文化分量,并因此使目标消费者产生亲切感;2.根据消费者感受定位策划品牌名称,如“Coca-Cola”刚进入中国市场时,用的名称是“蝌蚪嚼蜡”,生硬拗口且没有消费者联想,传播和销售效果都不好,后改为现在的“可口可乐”,直指饮料消费的身心愉悦感受,取得了良好的反响;3.根据情感形象定位策划品牌名称,如“田田珍珠口服液”是一个女性美容保健品牌,由于“田田”名称中所隐着“自然、清新、纯洁、温柔”的情感形象,从而对女性心理产生情感冲击;4.根据消费观念定位策划品牌名称,如“孔府家酒”就是把“孔府”这个特定空间、时间概念所包含的政治历史人文观念,作为一种定位的诉求方式,直接简练地说明了该品牌的文化消费观念。
(二)导入企业形象策划,提高价值认知
企业形象是社会公众对企业的整体形象性感觉与认知,是企业实态的外在表现,是社会公众依据其所得到的关于企业价值观念、经营哲学、品牌个性、生产技术、产品质量、市场信誉等信息,对企业总体得出的形象概括的认识和评价。任何企业都有自己的形象,这种形象并不是自封的,而是社会公众做出的评价。而要在公众中形成良好的整体认知,使消费者从感性认识上升为理性认识,必须导入企业形象策划。
企业形象策划包括企业视觉识别的策划、企业行为识别的策划和企业理念识别的策划,是对企业名称、品牌标记、组织管理、用户服务、企业精神、价值观念、发展方向等方面的系统建设,是对企业系统性、个性化、形象化和传播性的浓缩,目的是提高企业整体素质,扩大消费者认知,增强市场竞争力,推动企业经营的多元化、集团化和国际化发展。美的集团决策层早在1988年就决定重新导入新形象策划系统,实施形象策划再造工程,经过半年多的国际国内调研,从五种形象策划图标中最终确定了Midea,其旋转的圈与“M”相连,表达美的以致力创新、缔结完美和谐生活为理念,同时美的集团在组织结构、管理制度、发展目标等方面也进行了创新和改革,提升了企业内在素质和外在形象。
(三)实践品牌延伸策划,扩张品牌战线
当企业规模扩大,实施多元化发展,同时生产多种产品时,就面临着两种品牌策略的选择:一种是单一品牌策略,即企业生产和经营的几种不同产品统一使用一个品牌,将品牌延伸到新开发新上市的产品上来,如TCL电视机、TCL洗衣机、TCL手机等。另一种是多种品牌策略,即企业生产和经营的不同产品使用不同的品牌,甚至同一类产品也采用不同的品牌。如宝洁公司生产的海飞丝、飘柔、潘婷洗发水,汰渍、碧浪洗衣粉,玉兰油护肤品,舒肤佳香皂等。
由于相对于多品牌策略而言,单一品牌策略能较多地降低新产品进入市场的广告推广费用,新产品也能借助老品牌的市场影响力和信誉度迅速进入市场。所以,很多企业习惯或者说更偏重于采取单一品牌策略进行品牌延伸,但是这种延伸是有风险的,所以企业在实际操作中要把握好几个方面:
第一,要进行品牌检验,检查品牌延伸能力。进行品牌定位检查,确定品牌定位具有延伸性;做好品牌资产评估,确信品牌具有延伸实力。比如“金利来”是“男人的世界”就决定了金利来品牌不宜延伸到女士用品。第二,要进行品牌延伸产品规划,保证品牌形象统一。品牌可以在相关产业、相关产品类别中延伸,即在实施相关多元化的基础上延伸。比如,品牌从电冰箱延伸到洗衣机,但是企业就不能把摩托车延伸到电子琴上来。第三,防止品牌延伸陷阱。美国的“派克”钢笔质优价贵,是身份和体面的标志,许多上层人物都喜欢到一支派克笔,然而,1982年新总经理上任后,把派克品牌用于每支售价为3美元的低档笔上,结果,派克公司非但没有顺利打入低档笔市场,反而丧失了一部分高档笔市场。第四,要强化品牌延伸传播与品牌延伸管理。品牌延伸策略一经确定,就要按照计划做好各方面的推进工作,尤其是强化品牌传播与品牌延伸的系统管理。
(四)制定品牌拯救策划,延续品牌生命
面对极度受伤日趋没落的品牌困境,企业该怎么办?是苟延残喘?是任其自然?还是舍弃丢开重新创牌?面对陷入困境的品牌,企业首先要仔细分析品牌衰落的原因所在,然后结合自身的能力,采取有针对性的拯救措施。根据企业和品牌的实际情况,可以采取品牌许可转让、进行产品革新、重新定位品牌、转移目标市场、进行区域转移和进行产业调整等措施。如“中华”、“黑妹”等通过与外商合资,保留了自己的品牌,扩大了企业实力;“万宝路”从女性市场转移到男性市场,迅速征服了世界各地的男性烟民;“太阳神”从口服液推出“太阳神”矿泉水,延续了品牌生命。
四、结语
品牌策划,内涵丰富、涉及面广,制定并实施科学有效的品牌策划关系到中小企业市场竞争的成败。品牌竞争是市场竞争走向规范化的一个重要标志,在市场经济中,中小企业要抓住机遇,打好基础,适机导入品牌策划,统筹帷幄,早上台阶,早日打造品牌优势,尽量缩短与强势企业的距离,如此才能求得快速发展。
参考文献:
[1]阎旭临.企业品牌策划与营销.中国禽业导刊,2008,3
2提升中小型企业品牌营销的方法及策划
2.1方法
企业的发展是综合性的运作进程，因此，需要进行全方位的研究，立体化的分析。再以此为基础，结合我国中小型企业发展的现状，以及企业的自身实际情况，找寻最佳的解决方式，下面针对如何有效提升中小型企业品牌营销进行分析和探讨。①从企业战略规划层面，深入研究品牌营销理论。中小型企业品牌营销、品牌策划和品牌推广，这需要依托于企业的运营管理和企业的长远战略规划。品牌营销是需要有步骤、有计划的执行，才能够更好的显现出其效果。所以首要注重的事宜，就是企业的领导层要高度的关注，并进行专业化的研究。②对企业的品牌进行精确的定位，并进行针对性的市场延拓。现在我国中小型企业品牌效应差强人意的一个重要原因，就是体现在企业对相关品牌的定位不准确，出现模糊定位、重叠定位以及不合理定位等现象。因此，需要根据市场的需求，结合企业自身的发展，找寻合适的企业品牌定位，这会为后续的品牌营销提供完善的保障。③充分发掘品牌的价值，提升品牌的核心竞争力。对中小型企业而言，企业的品牌价值是从低端产业走向高端产业发展的有利契机。在进行企业品牌营销策划时，要显著的提升品牌的内在价值，客观上增加其高附加值，产生低风险高收益的效果，有效提升企业核心竞争力。
2.2策划
我国中小型企业涵盖着多种行业类型，现在以零售产业的中小型企业为例，分析相关企业品牌营销的发展和规划。能够将理论的知识应用于实践中，也会对其他中小企业的品牌营销提供参考的依据。①中小型零售行业品牌效应。零售行业是第三产业的重要构成，也是和居民日常生活有着密切的联系，在满足大众多元化物质需求的同时，也可以充分的享受到个性化的服务。在商业运作的过程中，零售产业的品牌效应体现在商品和服务的两个体系中，可以更大限度的发挥出企业品牌的效应和价值。现在有很多知名的零售集团，正是依托于其品牌的打造，成为消费者购物的理想选择，譬如沃尔玛、家乐福等。值得注意的是，它们最初发展时也是由小型企业渐渐的变成现在全球知名的大型零售集团。②中小型零售行业品牌营销策划。首先，是需要从管理层进行品牌营销理念的深化和完善，在企业在运作时充分融入品牌理念，打造出自主化的企业品牌。其次，是根据自身企业发展的现状和企业的发展战略，进行企业品牌的定位和规划。再次，是借助于多种宣传媒介，进行全方位的高效宣传，譬如使用网络等形式。接下来，是提升企业服务的品牌形象，让客户有购买的欲望，加强彼此间互信交流，为持续消费提供必要的前提。最后，是连锁加盟时，可以强化管理质量，提升加盟的品牌效果，这也是走向高端的有利方式。
一份完整的策划书的构造分为两大部分。一是市场状况分析，二是策划书正文。
（一）市场状况分析
要了解整个市场规模的大小以及敌我对比的情况，市场状况分析必须包含下列12项内容：
（1）整个产品市场的规模。
（2）各竞争品牌的销售量与销售额的比较分析。
（3）各竞争品牌市场占有率的比较分析。
（4）消费者年龄、性别、职业、学历、收入、家庭结构之分析。
（5）各竞争品牌产品优缺点的比较分析。
（6）各竞争品牌市场区域与产品定位的比较分析。
（7）各竞争品牌广告费用与广告表现的比较分析。
（8）各竞争品牌促销活动的比较分析。
（9）各竞争品牌公关活动的比较分析。
（10）各竞争品牌订价策略的比较分析。
（11）各竞争品牌销售渠道的比较分析。
（12）公司过去5年的损益分析。
（二）策划正文
策划书正文由6大项构成，现分别说明如下：
（1）公司的主要政策
策划者在拟定企划案之前，必须与公司的最高领导层就公司未来的经营方针与策略，做深入细致的沟通，以确定公司的主要方针政策。双方要研讨下面的细节；
确定目标市场与产品定位。
销售目标是扩大市场占有率还是追求利润。
制定价格政策。
确定销售方式。
广告表现与广告预算。
促销活动的重点与原则。
公关活动的重点与原则。
（2）销售目标
所谓销售目标，就是指公司的各种产品在一定期间内（通常为一年）必须实现的营业目标。
销售目标量化有下列优点：
为检验整个营销企划案的成败提供依据。
为评估工作绩效目标提供依据。
为拟定下一次销售目标提供基础。
（3）推广计划
策划者拟定推广计划的目的，就是要协助实现销售目标。推广计划包括目标、策略、细部计划等三大部分。
①目标
企划书必须明确地表示，为了实现整个策划案的销售目标，所希望达到的推广活动的目标。
②策略
决定推广计划的目标之后，接下来要拟定实现该目标的策略。推广计划的策略包括广告表现策略、媒体运用策略、促销活动策略、公关活动策略等四大项。
广告表现策略：针对产品定位与目标消费群，决定方针表现的主题。
媒体运用策略：媒体的种类很多，包括报纸、杂志、电视、广播、传单、户外广告等。要选择何种媒体？各占多少比率？广告的视听率与接触率有多少？
促销活动策略：促销的对象，促销活动的种种方式，以及采取各种促销活动所希望达成的效果是什么。
公关活动策略：公关的对象，公关活动的种种方式，以及举办各种公关活动所希望达到目的是什么。
③细部计划
详细说明实施每一种策略所进行的细节。
广告表现计划：报纸与杂志广告稿的设计（标题、文字、图案），电视广告的创意脚本、广播稿等。
媒体运用计划：选择大众化还是专业化的报纸与杂志，还有刊登日期与版面大小等；电视与广播广告选择的节目时段与次数。另外，也要考虑CRP（总视听率）与CPM（广告信息传达到每千人平均之成本）
促销活动计划：包括商品购买陈列、展览、示范、抽奖、赠送样品、品尝会、折扣等。
公关活动计划：包括股东会、公司消息稿、公司内部刊物、员工联谊会、爱心活动、同传播媒体的联系等。
（4）市场调查计划
市场调查在策划案中是非常重要的内容。因为从市场调查所获得的市场资料与情报，是拟定营销企划案的重要依据。此外，前述第一部分市场状况分析中的12项资料，大都可通过市场调查获得，由此也显示出市场调查的重要。
然而，市场调查常被高层领导人与策划书人员所忽视。许多企业每年投入大笔广告费，而不注意市场调查，这种错误的观念必须尽快转变。
市场调查与推广计划一样，也包含了目标，策略以及细部计划三大项。
（5）销售管理计划
假如把策划案看成是一种陆海空联合作战的话，销售目标便是登陆的目的。市场调查计划是负责提供情报，推广计划是海空军掩护，而销售管理计划是陆军行动了，在情报的有效支援与强大海空军的掩护下，仍须领先陆军的攻城掠地，才能获得决定性的胜利。因此，销售管理计划的重要性不言而喻。销售管理计划包括销售主管和职员、销售计划、推销员的挑选与训练、激励推销员、推销员的薪酬制度（工资与奖金）等。
（6）损益预估
任何策划案所希望实现的销售目标，实际上就是要实现利润，而损益预估就是要在事前预估该产品的税前利润。只要把该产品的预期销售总额减去销售成本、营销费用（经销费用加管理费用）、推广费用后，即可获得该产品的税前利润。
企业策划书（一）
一、市场背景
济南房产市场日趋规范，整体处于上升态势，在市场发展的过程中，我司认为可分为两个阶段，每个阶段市场构成要素的特征，简析如下：
(一)九九年之前，被动销售的暴利阶段：
客源特征：以高收入者为主，追求身份与地位的显示，此时市场选择范围小，客户购买存在一定盲目性。
开发商特征：政府对开发公司的实力要求不严，开发商实力良莠不齐，受传统观念束缚严重，不重视客源心理及市场发展特性，主观开发，追求暴利，无品牌意识，对专业销售机构极度排斥。
项目特征：产品形式单一(多层为主)，缺乏特色，不注重整体规划，且有明显区域性特征(集中在千佛山周边)。
销售特征：无整体营销思路，盲目追求高利，定价偏高，且无有效的表现及宣传手法，不注重品牌的培养和树立。
(二)XX年以后，振荡中走向规范的过渡阶段
客源特征：客源层次广泛，需求多样化，在楼盘选购及消费心理上趋于理性，此时散户消费逐渐成为市场主力。
开发商特征：迫于竞争的压力，开发商主动寻求新的开发理念，对营销策划理念逐渐接受，同时专业销售人才带来的先进理念也影响了开发商的思想，开始注重客源需求，逐渐向以产定销的路线靠拢。品牌意识已大大增强，大量实力雄厚、理念先进的外地开发企业着眼于济南房产市场的良好发展前景，进而纷纷抢占济南市场。同时由于政府对土地资源进行统一管理，地价开始上升，而促使开发企业走出暴利阶段，利润趋于合理，此时一部分资金实力弱、管理不完善、开发理念陈旧的小企业将面临严峻考验。
项目特色：产品多元化，在仍以多层为主的同时，小高层逐步为市场认可，高层也占领一定市场份额。地域限制日渐被打破，小区规划趋于合理，特色鲜明，并且小区品质不断提升。
销售特色：价格趋于合理，市场出现整合态势，营销理念随专业销售机构的介入逐步为市场接受，人员日趋专业化，宣传手段不断翻新。
在上述市场背景下，客户、市场及开发商几个方面都发生了较大变化：
客户需求的变化
能承受价格在2500元/m2以下楼盘的客户，已由先期的单纯追求满足居住要求、工程质量，向追求舒适性、安全性、私密性方向转变。
对于能承受2500-4000元/m2价格的客户，在追求上述要求的基本基础上，更加注重楼盘的个性、内涵及升值潜力，对小区的整体规划要求较严格。
能承受4000元/m2以上的客户，相对前两种客户来说已有了质的提高，在选择楼盘时，最注重的是享受，追求一种理念和内涵，同时对开发商的资质、楼盘的知名度、社区环境也非常注重。
企业策划书（二）
据历史考证，自唐朝开始，茶叶已经成为社会生活中必不可少的日用品了，有一句诗“早晨开门七件事，柴米油盐酱醋茶”就说明了茶叶的重要性。茶叶已经伴随我们一千多年了，以后我们的生活还是离不开他。
到09年末，内销茶市场年销售额约为240-250亿元，预计远期销售总额将达到年XX亿元的规模。但国内茶叶市场一直处于一种杂乱无序的竞争状况，产区厂家受各种因素影响，基本还处于小农经济时代，规模小，成本高，技术创新能力弱;加工工艺和设备落后;质量监控体系不完善;受资金、规模等因素的制约，无力打造品牌。销售市场方面，在全国范围内，没有任何一个真正叫得响的名牌产品，已有的一些地方品牌也具有极高的地域限制性，品种单一导致销售量到了一定规模即遭遇瓶颈，从而导致无力在更大范围扩张。个体茶庄虽然数量庞大，但是由于规模小，产品质量良莠不齐，价格混乱，导致严重缺损社会公信度，外资品牌如立顿等由于产品集中于袋泡茶，很难与大多国人的消费习惯相吻合，虽然有极高的品牌美誉度，但在一个有深厚饮茶传统的国度，亦很难成为市场主流。
很难想象在市场经济高度发达的今天，还有一个如此庞大且极具成长性的行业，却没有任何一家真正的名牌，也没有任何一家利益集团来投入资源打造一个知名品牌出来，张一元、吴裕泰出了北京还有几个人知道?西湖龙井、碧螺春、安溪乌龙、云南普洱大家耳熟能详，但又有谁能说出到底哪个牌子的产品才有品质保证呢?
项目主题
以现代连锁经营模式，以单一品牌整合国内名优茶叶资源，以品质为本、树信于民，确立安全茶叶的概念，抢占终端市场，打造茶叶行业的真正名牌。
项目背景和市场现状
茶叶是中国人的传统消费产品，也是中国传统文化的重要组成部分，中国人有着根深蒂固的饮茶习惯，社会生活中有着深厚的茶文化的底蕴，茶叶是中国人日常生活中不可或缺的一部分，中国也是世界最大的茶叶消费国、产量第二大国。
消费心理及需要
对处于销售终端的消费者而言，茶叶市场的现状令人感觉一团乱纱，无从下手，如今买其他任何一种日用品，你都可以想出至少几个牌子的商品来购买，但是，茶叶基本上就只能跟着感觉走了，稍微有点这方面知识的消费者根据色香味形，按着价格的高低，脑子里的概念还可以搞个大概，但是，理化指标如农药残留、重金属含量这些就根本无从谈起了，随着生活水平的提高，消费者对食品安全度的要求有了极大的提高，国家也日益重视食品安全，舆论对茶叶理化指标超标、生产场所不符合卫生标准方面的报道不断，总体检测合格率只有60%强使消费者在选购茶叶时明显有疑惑心理。市场迫切需要打造出一个具有良好美誉度、公信度的强势品牌来满足公众的消费要求，无论是绿茶、花茶、乌龙、普洱，我不想成为专业人士：买茶叶，我只需要一个安全优质的品牌。
可行性论证
一、作为终端市场的占领者，借助现代农业概念、环保概念及零售概念，有助于企业进入资本市场。
二、作为农业产业化项目，在行业内具有独创性，符合国家产业政策，也符合创新发展的路子，易于得到政策的支持。
三、通过产销直接见面、规模经营的方式，有利于减少中间环节，降低成本，合理控制售价，在控制一部分优质资源的同时，也使生产厂家得到良好的效益，茶农增收，也使消费者能在合理的价位上放心购茶。
四、作为传统文化的一部分，经营一个优质的茶品牌，带动茶文化的发扬，使企业极容易取得较高的社会美誉度，从而有利于提升品牌价值。
五、通过在茶叶界首倡的特许专营、连锁加盟方式，在强势的品牌营销策略下，既可以在最大限度内控制固定资产投入成本，也可以迅速占领终端市场，取得销售的最大一块蛋糕，零售利润
六、茶行业具有良好的成长性，抢先占领终端就等于抢先占有了未来的制高点
品牌理念
以质量为本，以品牌为依托，多品种单一品牌连锁特许专卖方式，打造具有长久生命力，优秀企业文化具有市场公信度和社会美誉度的中国茶叶名牌。
组织架构
总公司、生产厂家、零售终端。
总公司主要负责品牌经营及维护，业务物流，质量控制，门店推广、审核、，财务核算，行政事务。品牌经营部门负责品牌、企业logo、整体风格设计维护，制定企业文化及推广，媒体联络，公共关系，广告策划，新产品推广等事务;业务部门负责产品原料基地、生产厂家选择、新产品开发物流配送等;质量控制部门负责质量验收，包装，检验、新产品研发等;门店推广审核部门负责门店的推广战略，加盟商推广、审核、开业准备、门店撤消、员工教育等，财务部门负责财务核算、成本控制等，行政部门负责日常行政事项，公司制度的建立，计算机网络维护、电子商务，法律等。
市场让媒体逐渐学会了长袖善舞，但不可否认，在纷纷扬扬的活动策划背后，仍然潜存着一些理念和思路上的误区。
（一）缺乏明确目的，盲目从众凑热闹
每一次活动策划都有着时间、精力和金钱上的成本，并且 要承担活动过程中的可能风险，必须三思而后行。成功的活动策划都是有着明确的目标导向的，或者是为了经济利益，或者是出于更为长远的目标考虑。即使是对于媒体品牌的纯粹“事件营销”，也必须事先考虑清楚通过事件的策划要在公众心目中树立怎样的形象、具体的操作步骤如何、每一步骤在公众心目中会指向什么样的联想意义、事件的操作过程如何控制、操作水准如何规范、对于意外情况如何处理等，否则，由于大众传媒本身的“倍增器”效应，任何一个疏漏都可能被放大扩散，造成活动本身和媒体形象在公众心目中的负面影响。
（二）脱离自有核心资源，或事半功倍，或受制于人
活动策划需要相应的资源支撑才能顺利进行。对于媒体来说，品牌和公信力这些无形资本是它最重要的资源，应该把活动建立在这些优势资源之上，以此去连接外部相关资源，而不是自包自揽， 把所有环节与支出全部压在自己头上。
同时，在与外部资源进行连接时，活动所涉及的领域，最好是自己熟悉且能够很好驾驭的。盲目介入自己不熟悉的专业领域跟人合作，由于信息不对称可能潜藏着合作中受人牵引的风险。同时由于媒体活动的一头总是连接着受众群，如果因脱离核心资源而导致合作中失去主导权，将造成对自身公信力的损害。
（三）脱离核心受众的品位偏好，难以与之形成共鸣，达不到预期的活动效果
媒体在平面外的活动就其本质来说依然是平面上的延伸， 依托内容建立起来的认同、信任和影响力是平面外活动策划的根本立足点。脱离了这些，活动策划就成了无源之水、无本之木。因此，媒体在活动事项的选择设计、活动内容的阐释角度上必须与核心受众的品位偏好以及接受习惯相吻合。
（四）有悖自身品牌内涵，稀释自己的品牌凝聚力
任何品牌在长期的经营过程中都会建立起特定的品牌核心内容，作为文化产品的媒体尤其是这样。基于媒体理念的媒体品牌是维系受众认同与行为忠诚的重要因素。报刊的活动策划作为媒体品牌的延伸，应该对媒体品牌起到强化的效果，但这种效果的取得前提是活动策划的理念内涵与媒体品牌的理念内涵相一致，如果片面追求活动本身的轰动效应，拿着自身的媒体品牌作为号召，但活动本身的理念内涵是另外一套，就可能稀释自身的品牌定位，造成品牌凝聚力的发散。
（五）追逐短期利益，滥用自身的舆论引导力或公信力，造成不好的社会效应
社会影响力大的报刊一般都会顾惜自己的社会声誉与公信力，但也有少数报刊抵不住利益诱惑，在不明底细的情况下与一些信誉较差的商家合作搞一些促销活动，结果控制不住局面发展，最终将读者的信任和自身的公信力廉价售卖。当然，这些都是少数情况。
应该说，作为一种准公共产品，媒体行为的外部效应是非常强的，从对社会负责的角度，媒体对自己的活动策划一定要三思而后行。
二、应以怎样的心态和策略来进行报刊活动策划
（一）以平和心态看待报刊活动策划在社会生活中的作用
业界曾经一度有过“整合型媒体”的提法，认为媒体运营的最高境界是通过与社会发展方向和社会运动频率相吻合的媒体内容与活动策划整合社会资源，并推动社会进步。应该说，这是有积极社 会意义的。但在社会分工越来越细化的现代社会，每一种社会职能机构都有属于它自己的专属职能分工，“越界”而为，短时间内或许会取得一些社会轰动效应和短期社会效益，但从长远来看，则有可能干扰正常的社会职能分工与运转秩序，带来一些潜在的隐患。
（二）以积极的心态看待活动策划在报刊经营中的作用
品牌(brand)一词来源于古挪威文字brandr，意思是“烙印”，非常形象地表达出了品牌的含义――“如何在消费者心中留下烙印?”品牌是一个综合、复杂的概念，它是商标、名称、包装、价格、历史、声誉、符号、广告风格的无形总和。
近几年，国内茶叶市场空前火热，不仅传统茶企业不断提升拓展而且有新资本不断加入，新一轮的市场繁荣已经来临。然而，在繁荣背后，中国仍有数万家茶叶企业正艰难地行走在茶园、茶厂、茶店之间，苦苦思索着如何做强做大、
而此时，已经有一个这样的群体，他们不种茶、不做茶，却懂得如何把茶卖得更远、卖得更有价值。他们看好中国茶业前景，并以崭新的品牌意识、专业的营销理念和对茶叶独到的领悟强势介入。本期“观茶论”我们一起走进这些专业从事茶业品牌营销的公司，他们的出身各不相同，却各怀独门绝技，引领着许多正处于发展期的中国茶企悄然发生着质的转变。
独门绝技之变的是观念和思维，不变的是企业文化
作为国内最早从事茶业包装设计的企业，金汇通一直是国内茶企耳熟能详的名字。从一家礼盒包装公司发展成为拥有金汇通创意茶事和金汇通创意纸品两个自主品牌的创意设计发展股份有限公司，金汇通始终坚持为茶企追求个性化、可持续的发展，打造世代相传的品牌，同时在产品中体现经营者的个性、观念，在包装设计上体现企业的文化内涵。
在接受采访时，上海金汇通创意设计发展有限公司福州分公司总经理张龄月表示，在刚进入福建市场时，时常向一些茶企的经营者宣导品牌的理念，但他们却表现出不屑一顾的样子。认为在这方面花钱不值得。如今，随着茶企品牌意识的加强，越来越多的企业找到金汇通为其开展品牌营销策划。“有些品牌虽然有自己的Logo、VI，但是受地域的限制，无法进一步提升品牌的知名度。我们会根据企业的产品特点，帮助其定位，并根据其既定的消费区域，量身定做合适的经营模式，使其逐步摆脱地域限制。此外，我们还会帮他们规划得更长远一点，通常是3～5年。制定未来的发展规划。也是我们的行业规矩，使其品牌在3年后有个提升，不断加强品牌影响力。”
金汇通创意茶事位于福州五里亭茶叶批发市场内，店中摆满了各式各样的包装，门店经理周郑铃介绍，店里有800～1000种款式的包装，来定制包装的多以中小型企业为主。鉴于茶叶市场的消费趋势，茶叶包装的变化潮流很快，一些实力很不足的企业如果自己开发包装，会有一定的资金与库存压力。因此，创意茶事会建议并帮助企业选择一些包装。
三问“金汇通”
1、什么是金汇通创意茶事?
张龄月：金汇通创意茶事是金汇通为服务茶行业而打造的以茶包装为主营的专业渠道，采用以产品创意、生产制造、渠道营销为一体的模式发展，以品牌和商号的授权与商合作。专卖店包括茶包装、茶礼品、茶书籍、茶点、茶设计、茶品牌服务等经营项目。
2、在策划“中茶”时，金汇通是如何创意的?
张龄月：“中茶”代表的是中国茶叶，是走向世界的中国茶叶。“我的世界茶园”这一主题的图片中有代表不同国家茶园的采茶女模特，向外界传达的就是世界、国际的观念，也象征着中国是世界的茶叶基地，茶文化在中国源远流长，包罗万象。我们所提供的服务，是为了使“中茶”对自身的定位更加清楚，为它走向世界奠定基础。
3、您如何定义品牌?
张龄月：随着消费者的消费日趋理性化，不可避免地出现产品的同质化，如果不能形成品牌，就随时有可能被淘汰出局，因而差异化很重要。如果一个企业有好的产品、好的包装，那么整体形象就会得到提升。因此，金汇通建议企业品牌策划、开发包装要循序渐进、步步为营，既要变也要不变，变的是观念和思维，不变的是企业文化。
独门绝技之开启茶行业整合传播新模式
这几年，随着茶市的兴起，也涌现出了一批茶叶专业媒体，不少报纸、电视、广播等传统媒体也纷纷开辟出专门的茶叶板块，一时间，茶行业的广告成为媒体领域的香饽饽。4年前，福建华彩传媒的胡加法就是看中了茶业兴起的前景，毅然投身媒体行业，成为省内多家媒体的茶行业商。
在经营媒体的过程中，胡加法发现许多“外表光鲜”的茶企其实还处于行业发展的初级阶段，品牌意识薄弱，认知度低。于是，他开始有意识地关注茶产业的动态。“在2006年左右，泉州的茶企开始逐步发展连锁加盟经营，当时却没有一家专业的营销策划公司可以为他们提供可行性方案。他们只能参考发展较成熟的泉州鞋服企业的运作模式和管理经验。”对市场第一线的深度认识让胡加法开始考虑华彩传媒的转型，从单一的媒体广告商向品牌创意设计、品牌营销策划、茶事活动策划等一站式服务提供商的转变。
这么大的转变主要源于他在媒体上的深耕，积累起了全国庞大的数据资源，这些资源不仅涉及全国各重要产茶区，还包括各地知名企业、媒体等。正是依托这些资源。今天的华彩传媒已经能够为客户提供面向全国市场的营销策划。胡加法说，茶叶长期作为小农式经济的代表，在这几年忽然出现“井喷”式发展，企业化、规模化的产业发展势必造成行业专业人才、服务、规范等各方面的紧缺。一个成熟的行业必然是往细分化、专业化的方向发展。也就需要一个专业性综合型的服务提供商。
目前华彩传媒的客户以成长型的企业为主，其中有从传统家庭作坊发展成的茶叶企业，市场宣传意识较弱；也有外来资金介入的茶企，实力雄厚，宣传推广意识较强。华彩依据其在市场上的不同定位和企业发展程度，整合其拥有的媒体和产业资源，为客户选择最好的媒体宣传平台、最好的企业配套服务等等。
三问“华彩”
1、您觉得目前福建的品牌营销公司最突出的问题是什么?
胡加法：创意不足，模仿太严重。这几年茶行业的兴旺给予了营销公司很大的“希望”，但是真正介入之后，很多公司才发现行业资源十分有限，且要求极高。目前福建的茶业营销公司数量不多，规模有限，服务的侧重点也不同，有的侧重茶事活动策划推广、有的侧重产品包装设计、有的侧重企业文化宣传等，还没有能为茶企提供“一站式”服务的综合性营销公司。
2、华彩传媒的优势是什么?
胡加法：我们掌握茶业的第一手资料，拥有包括平面、广电、网络在
内全方位的媒体平台，因为再好的策划也要有好的宣传途径。我们还拥有众多包装企业，提供监理评级服务，可以为客户推荐评级。
3、华彩传媒下一步的目标是什么?
胡加法：华彩传媒的定位是成为集茶叶行业刊物出版、品牌创意设计、品牌营销策划、茶事活动策划、综合媒体、互联网信息服务、企业营销全案规划等中国茶行业一站式服务提供商。
独门绝技之“懂茶”了再做策划
厦门，一个品牌茶企争相云集的地方，传统的闽南茶韵与开放、时尚的国际化都市风相结合，使厦门在茶叶包装创意和设计领域的优势尤为凸显。在这其中，有一家公司在10年时间里，先后为华祥苑、武夷星、八马、安溪铁观音集团等多家省内一线茶企做品牌策划设计，并以其个性、差异化的营销理念独树一帜――黄建聪和他的“它山石”茶业品牌策划。
黄建聪1997年开始从事包装设计，1999年从设计“华祥苑”的商务茶包开始涉及茶行业，与华祥苑携手的8年时间，“它山石”全程负责华祥苑茗茶品牌策划设计，包括标志、品牌统一视觉识别体系VI设计、包装体系设计、常年品牌推广物料策划设计等等。与华祥苑的成功合作不仅让“华祥苑”一跃成为福建品牌茶企的代表，也让“它山石”积累了宝贵的茶行业品牌营销经验。他说，茶行业目前还处于浅品牌时代，中国茶企有品牌的概念是近十年的事情，“它山石”的品牌策划建立在对茶业市场的把握之上，其次才讲究艺术性。
在黄建聪看来，茶是地域性很明显的传统产业，地域决定了茶叶的基因和血统，赋予了茶叶独特性和稀缺性，但同时也决定了茶叶同质化的命运。中国是世界名茶大国，但不是世界(茶叶)名牌大国，多数品牌只停留在做产品阶段，只在比谁家的茶更纯正地道。“茶产业的品牌经营应该突破这一基于地域之上的同质化竞争，要从文化角度找到自己不同的市场策略和定位，目前品牌策划方面大量的模仿完全没有必要，有很多可挖掘开发的内容。”
10余年的茶叶品牌运作经验，不仅让黄建聪深谙了一套成熟的品牌营销方式，也让他自己深深地爱上了喝茶。“我做其它行业的品牌策划，就不会对这些行业产生兴趣。唯独茶，现在已经纯粹是个人的爱好了。”所以他始终坚持先“懂茶”再策划的原则，他说。饮茶本身就是一种文化，茶叶品牌推广应该注重茶这一独特、丰富的文化魅力，以品牌定位、市场需求为根据，从不同的策略点构建富有时效性和差异化的品牌内涵(文化)，结合创新营销、科学管理、特色服务等一系列品牌建设手段，打造富有差异化和市场力的优势品牌。
黄建聪坦言，与其他行业相比，做茶行业的品牌策划最累，细节很多，但或许就是这份对茶叶的特殊情感。让他和他的“它山石”能屡屡以文化创新的营销理念，成为茶业品牌营销的典范。
三问“它山石”
1、您觉得目前福建的品牌营销公司最突出的问题是什么?
黄健聪：目前茶行业在品牌营销方面还有些保守，茶叶作为传统的行业在保持其独特性的同时，也要导入新的理念；目前茶业的品牌化发展还停留在单一的企业阶段，还没有形成行业整体的品牌化发展。
2、“它山石”的优势是什么?
黄健聪：我们拥有10余年与一线茶企品牌携手进行品牌运作的经验，深知茶的独特魅力，始终坚持先“懂茶”再策划的原则，从项目实态的调研诊断入手，以策略为先导，注重市场需求的时效性、针对性，讲究系统全面的品牌整合期，划。强调品牌文化的重要性，以文化为根基，主张个性、创新、差异化的视觉表现。
3、对目前的茶业品牌营销发展有没有什么期望?
黄健聪：茶叶品牌策划市场潜力巨大，更多的策划创意机构应该抓住时机，发挥自身的创作热情，投身到茶品牌策划中，助力中国茶产业品牌的发展。有更多的同行参与进来，大家一起来推动中国茶行业整体的品牌化发展。希望不久的将来，茶叶品牌创意将成为福建又一涉茶产业的风景线。
独门绝技之以文化做先导，以工厂为基础
周晟最早从事的是礼品策划，做了8年，2002年，因为帮华祥苑做包装设计开始介入茶叶包装领域。当时正值“茶王赛”最兴盛的时候，茶叶消费开始往高端走，“茶礼”的概念开始出现端倪，抱着试一试的心态，周晟决定留下来开拓茶叶包装市场，成立了新泽西(厦门)实业有限公司。
当时茶叶包装领域能称得上精品的很少，辨识度不高。为了能迅速成为行业的领军人物，周晟给自己定下了“只服务茶业龙头企业和茶业销售区域龙头的原则”，在他看来，只有与行业领头的企业合作才能迅速了解茶叶包装高端市场的需求，在最短的时间内占领制高点。他的确做到了。公司设计生产的木制包装已经销往全国各地，并成功打开了韩国和日本市场。
在为茶企设计包装的过程中，周晟发现他为一款包装提供了从取名到设计、到定价，再到市场推广等一整套服务，最后却只赚取了包装成本，其中的脑力劳动完全得不到体现。于是，2008年，周晟成立了“周异推略”，旨在以创异、创意的品牌理念为茶企提供全案服务。
“周异推略”目前主要选择二、三线的茶企为服务对象，与茶界打交道久了，周晟觉得目前中国的茶行业整体发展不够成熟，从业人员的流动性很强，而专业人员较少，这直接导致了行业整体模仿程度高，难以逃出既定的一些推广概念，比如铁观音企业在推高端茶品的时候，还有很多逃不出“皇家礼茶”的概念。他认为，对茶企的品牌策划首先要从准确、差异化的定位开始，“比如武夷山一家叫金红袍的茶企，由于其是进入三姑景区的第一家企业，就被定位为一个地标式的企业。”“客到山前必有茶”的品牌口号更是把地标式的含义表现得淋漓尽致；同样是武夷山茶企的“节节清”。由于企业丰富的历史和文化底蕴，与武夷山得天独厚的地理优势相结合，就演变出了“山水茶・节节清”和“诚信・节节清”的品牌理念。”周晟把正在操作的项目向我们一一做了诠释。
周晟说目前的“周异推略”以五套体系运作：(1)基础vI识别；(2)与文化配套的服务体系；(3)与产品定位相符的包装设计；(4)加盟店整体空间形象设计；(5)加盟连锁的培训与管理。策划前期，周晟都会花大量时间与企业主做沟通，通过实地的市场考察、地域考察，全面了解一家企业对市场的希冀，为企业量身打造符合其品牌的定位与营销模式。
拥有一支实力强劲的品牌营销团队和相应的包装设计生产能力，“周异推略”摆脱了以简单的传统包装物来占领市场的品牌推广，坚持以文化做先导，以工厂为基础。“茶行业没有文化高度是没有前途的”周晟，如是说。
三问“周异推略”
1、您觉得目前福建的品牌营销公司最突出的问题是什么?
周晟：目前市场上针对茶业二线茶企进行品牌营销的公司很多，但大多是以单一活动策划案或包装策划设计为主要品牌营销手段，挖掘企业自身文化、打造统一整体的营销模式的公司却很少。
2、“周异推略”在发展过程中遇到最大的难题是什么?
周晟：目前最大的难题就是质量与时间的较量，对一家企业整体的品牌策划从确定到实施、再到出效果，不是一天两天就能完成的，好的策划需要时间锤炼，经典的案例更需要时间的考验。但现在很多茶企都处于急需发展的阶段，他们想重塑品牌形象也是希望企业能有一个质的飞跃，这就出现了比较矛盾的地方。
3、专业品牌策划营销公司的介入，会给茶行业带来哪些改变?
周晟：简单地说，专业品牌策划营销公司的介入，会让茶行业越来越规范，强者更强。
独门绝技之文化+营销为茶企注入独有的文化概念
位于厦门湖里区大唐世家别墅区里的一幢三层小楼，就是立伦茶业营销策划机构的所在地，总监黄文阳长期从事市场研究工作，进入茶行业也有五六年的时间，他说茶和别的商品不一样，文化底子很深厚，不能把它当成纯商品来买卖。茶叶营销一定要结合其承载的文化元素，长期走南闯北的黄文阳深知全国的茶叶市场很大，单纯的商品炒作模式很难支撑起这么大的市场，企业在走出去的过程中必须注入文化的元素，才能使茶叶的商品价值得以最大体现，也才能让茶企在激烈的市场竞争中脱颖而出。
黄文阳带我们参观了位于小楼院子里的培训室，“我们现在每周都有举办针对不同群体的培训，有针对店堂服务的，有针对部门经理的，也有针对企业老总的。”企业培训是立伦营销策划的重要项目之一，黄文阳解释说，目前许多茶企都致力于打造自己的企业文化，却不知文化的弊端也随之浮现出来。因为许多企业管理人员自身对茶文化的认识不足，片面的理解和盲目的模仿导致了目前福建茶企品牌定位的不明确，发展模式单一。“比如‘魏荫’、‘八马’等企业走的是制茶技艺传承人的路线，其它的铁观音企业不具有这样的先天优势，单纯地模仿只能东施效颦，对品牌的塑造无益。培训就是要让企业里的每个成员都能对中国的茶文化，对企业自身的文化有一个清晰的认识。”
黄文阳说，茶叶蕴含的文化内涵很丰富，包括儒释道禅在内的文化元素都是可以挖掘的，但有了文化不等于就有了文化营销，企业做文化最终是为了市场营销，是为了出效益，而文化要想影响消费者，就要先定位营销哪个群体。比如厦门的“般若堂”，营销的对象就是佛教信众；而“鹭岩茗茶”定位为宋代的优雅儒家文学风，营销的对象就是儒士群体。
如何走文化营销之路?怎么做品牌连锁经营?如何运用文化元素管理企业团队?如何把茶叶的特点融入到茶业的品牌营销中?黄文阳坚信，文化是一个品牌在树立过程中一定要走的路。
三问“立伦”
1、您觉得目前福建茶业的发展现状如何?
黄文阳：目前，福建茶行业整体发展还处于不成熟的阶段，企业主对于品牌的影响力和认知度还较弱，尤其是在企业发展到一定阶段后，加盟连锁的拓展、管理和监控的能力有限，因此造成了“扎堆难做大”的现象，外地市场的扩张则受到了很大的局限性。
2、您觉得专业的品牌策划公司首先应该从哪些方面服务茶企?
黄文阳：茶行业目前处于起步阶段，门槛不高，水准参差不齐，所以规范运作、形成统一的企业文化才是专业品牌策划公司为茶企服务的第一步。要让茶企明白“文化+营销”的模式是市场中缺乏的，在众多的消费者中，区分出自己的目标受众，锁定这个人群的特点，针对性地挖掘自身产品的文化底蕴，输入相应的品牌文化，自然就可以达到市场营销的目的。
3、您是怎么定义品牌的?
黄文阳：品牌需要时间和资金来沉淀，更需要文化的参与。
独门绝技之好名称+好形象+好运作＝好品牌
黄武疆第一次策划设计“茶”，是在大学时，美术课程自主命题，他就以茶为主题，
设计了一系列与茶有关的作品，由于立意新颖，颇受好评。1996年，他为家乡平和的一茶厂设计了一套包装，到现在还在用。
2002年，黄武疆开始为朋友林玉辉策划设计“茗仁堂”品牌识别系统，2006年初，他参与创意“山国饮艺”这个品牌，众所周知，《三国演义》是一部中国古代诸侯国战争史，也是一部著名军事谋略史(已广泛应用于现代商业之中)。当时我认为起名“山国饮艺”可以借助《三国演义》谐音迅速扩大提升知名度。”黄武疆说，“山国饮艺”是在《三国演义》思想上进行高度提升，从“战争到和平再到统一”，这是何等境界?此乃茶也。东方茶道的核心精神就是“和”!那么“山国饮艺”品牌在起名时把“三”改为“山”，寓意中国是茶的故乡，好山出好茶，闽地尤甚，自古产茶，而好茶者必长在云雾缭绕的高山上。因此“山国”可以理解为“茶之国度”；从“演”到“饮”则突出茶作为中华的国饮渊源流长；“艺”是文化、是艺术，对“山国饮艺”深刻的文化内涵进行了升华。伴随着这个让人过目不忘的好名字，在短短3年时间内，“山国饮艺”以200多家加盟店的傲人业绩，创造了中国“国饮文化传奇”。
2008年，黄武疆为“九峰茗茶”进行了全方位的品牌整合，全新的形象得到了业界的一致好评。黄武疆说，严格意义上来讲，茶品牌策划机构属于文化创意产业。它是茶企的外脑，可以给茶企更正确的方向，更理性的执行，更有效的社会价值；它是茶产业链中灵魂性的环节，是文化创意产业与实体经济有效结合的节点，从而保证茶企更强大的经济获利能力。茶品牌策划公司服务茶企，茶企的发展也反过来促进茶品牌策划公司成长，两者可以相互促进发展，共同壮大茶产业。
三问“品牌无疆”
1、茶品牌策划公司与茶企合作的方式有哪些?
黄武疆：1、项目合作：针对茶企当前所需服务，为其提供确凿可行的方案并协助其实施。2、常年顾问(类似品牌托管)：这是与茶企较为紧密的合作关系，一般是建立在双方有一定的合作基础，彼此了解对方品行、做事风格等等，常年顾问合作能够提供较为系统、较为全面的服务。
2、一个好的品牌需要具备哪些因素?
黄武疆：好名称(名正言顺)+好形象(视觉识别、文化内涵)+好运作(经营管理、营销模式)=好品牌。
3、对于把厦门打造成为中国茶叶包装之都有何看法?
黄武疆：近年来中国茶企蓬勃发展，这离不开福建茶商的推动，厦门又是福建茶商的集结地，北有安溪铁观音、武夷岩茶、福安红茶，南边有漳州天福、平和奇兰、广东单丛等产品和基地，这些茶叶对外拓展几乎都不约而同选择了厦门。近几年，厦门的包装业发展也特别快，目前已经形成了集开发设计、生产成型、铭牌配套等完整的茶叶包装产业链。此外，厦门品牌茶店成熟的经营模式已经成为全国的典范，所以，厦门成为“中国茶叶包装之都”是很有可能的。
茶企的声音：相信术业有专攻
2009年7月，带着“把中国茶做得更好”的目标，福建八马茶业正式携手叶茂中品牌营销策划团队，这也是营销大师叶茂中策划介入中国茶业品牌整合的第一案。3个月后，以“商政礼节茶”为品牌定位、以“大礼不言”为核心广告语、“茶到礼到心意到有情有义有八马”为注解
语、由著名影星许晴代言的八马品牌新形象惊艳登场。专业的营销理念、先进的品牌形象意识，八马与叶茂中的强强联手令业界震撼!
此次携手叶茂中策划机构对八马品牌整合，王文礼说，1996年在大家对“品牌”、“连锁”这些词汇还不甚了解的情况下，八马就率先引入品牌策划和连锁经营，并取得了阶段性的成功。实践证明。现代企业管理是专业化细分管理，每个人都有局限。而各行各业都有大师，要善于取长补短；要相信“术业有专攻”，越是竞争，越要超越；既要自信，更要学习；要找自己最大的弱项“开刀”。叶茂中作为资深营销策划人和品牌管理专家，具有多个行业策划成功经验，先后为200多家企业进行过整合营销传播策划和品牌设计，善于以追踪企业成长轨迹、颠覆传统成长模式为企业创造佳绩。在叶茂中与八马团队的沟通交流中，叶茂中的一些想法让八马高管茅塞顿开，同时也信心百倍。“立顿除了品质一般，其他都好；铁观音除了品质好，其他都一般。”叶茂中如是说。
王文礼认为，中国的茶叶不缺生产的高手，缺的是营销的高手。这是中国的茶叶长期以来受计划经济束缚所致。这一次承载着千年古老文化的茶与现代商业化营销策略的结合必将创新动力融入茶行业，带给茶行业新的发展前景。
三问“八马”
1、作为安溪铁观音企业的领军者，八马是从什么时候就进入了品牌营销时期?这些年八马走过了哪些品牌营销阶段?
王文礼：早在1997年，在安溪的大部分铁观音企业只懂得把最好的原料没有附加值地售给外贸或全国各地茶叶批发商的时候，八马就开始意识到唯有品牌才能走得长远，才能有定价权，才能有核心竞争力。
八马的品牌策划经历了4个阶段。第一阶段，八马提出了“来自发源地最真诚的奉献”的核心广告语；第二阶段，八马提出了“百年执著、专家品质”的核心广告语；第三阶段，八马提出了“心造极、韵自成”的核心广告语；第四阶段，八马提出了“大礼不言”的核心广告语。每个阶段的品牌诉求，八马一直都离不开八马品牌是传承和尊贵的基本调性，但在不同时期，茶叶市场有不同的背景，于是，八马紧紧根据市场发展做出相应的战略。
2、八马选择叶茂中营销策划机构的原因是什么?
【中图分类号】G221 【文献标识码】A
当今人们所从事的各项社会活动，都离不开策划。成功的策划，往往能达到事半功倍的效果。
有专家给“活动”下过这样一个定义：活动是一个有目的、有计划、有步骤地组织众多人参与的社会协调行动。而“策划”一词，《辞源》的相关词条解释为：筹谋、计划。《辞海》则解释为：策划是指人们事先的筹谋活动，就是思维主体运用知识和能力，进行思考运筹的过程。确实如此，要做好一场活动，需要社会许多方面的协调；要做好协调，就需要做好活动整体的策划。
在广东电台音乐之声的广播实践中，策划为先，办看得见的广播，既是一个办广播的理念，也是一以贯之的打造频率品牌的策略。多年来，音乐之声在努力打造品牌节目的同时，努力通过品牌节目培育品牌活动，通过节目和活动的结合，进一步提升频率的品牌社会影响力。本文从活动的策划和宣传推广、品牌活动的培育等方面，结合广东电台音乐之声活动策划的实践，作一些经验的总结与思考。
一、审时度势，把握先机，策划是成功的基础
策划一般来说应该包含总体宏观策划和具体操作策划两个层面。前者对全局性、战略性的方针、走向进行谋划，我们理解为活动总的创意，即“做什么”；后者为完成某一具体活动而进行策划，往往体现为活动方案，即“怎么做”。如果能在策划层面上把握宏观，做好微观，就能把握先机，谋划出有影响有价值的活动项目。
就策划的第一个层面——总体宏观的策划来说，策划者要有超前意识、全局观念，善于在大势下谋，在全局中谋。所谓超前，就是理念要超前，思路要超前，规划要超前，谋而后动。
多年来，广东电台音乐之声以频率为依托，充分利用自身所拥有的音乐资源、明星资源、媒体资源及社会资源，策划为先，组织各类主题性、公益性和商业性的社会活动，以品牌节目延伸品牌活动，打造频率的品牌影响力，取得了很好的成效。
例一：领风气之先，率先创立内地流行音乐排行榜《音乐先锋榜》。这是项目策划组织者紧跟时代潮流，把脉流行音乐文化走向而谋划的一个成功范例。
上世纪80年代，港台流行音乐吹进内地，电台每天播放的音乐除了老歌，更多的都是港台歌曲，为促进本地原创音乐发展，文艺部于1985年8月提出了举办原创歌曲大赛的方案，1986年推出了首届《广东创作歌曲“健牌”大奖赛》，从此拉开了本土原创歌曲大赛的帷幕。这次大赛得到了全国音乐界的热烈响应，最后从全国近万首应征作品中评出了“广东十大金曲”。由此，本土原创作品在港台歌曲包围中突围而出。
在《广东创作歌曲“健牌”大奖赛》的基础上，广东电台创立了内地第一个流行音乐排行榜——《音乐先锋榜》。经过20多年不遗余力的培育打造，现在已发展成为由全国23家省级电台共同主办的歌榜，奠定了歌榜在华语歌坛举足轻重的地位。
《音乐先锋榜》的创立和发展，体现了策划组织者敏锐的洞察力，超前的理念、长远的规划和不懈的努力。
例二：由品牌节目《音响世界》延伸创办出《广州国际音响唱片展》。这是项目策划组织者瞄准广东在改革开放中先富起来的听众群体，为满足他们的物质需求和精神需求而策划实施的引领潮流之作。
《广州国际音响唱片展》创办于1994年。这一展会的创立，源自广东电台音乐之声1991年开播时创办的《音响世界》节目。这一节目瞄准了广东在改革开放中先富起来的听众群体，因此受到众多音响音乐发烧友的追捧，也引来全国许多电台同行的仿效。随着《音响世界》的热播，该节目创新节目模式，走出直播室，在广州及珠三角地区举办音响天碟欣赏会，场场爆满，引发了一波音响发烧的热潮。这一独特的文化现象，引发了广东电台领导和节目制作者的思考，经过认真的市场调查研究和反复论证，精心策划组织的《广州国际音响唱片展》于1994年在广州隆重首展，获得巨大成功！在这之后的十多年里，展会组织者不断探索求新，做好音响唱片市场的培育，做大做强了展会。
可以说，《广州国际音响唱片展》的策划组织者从《音响世界》节目中敏锐地把握到了改革开放带来的听众精神文化需求的变化，看到了其中的巨大市场和商机，因此才有了《广州国际音响唱片展》的创立和发展。
以上两个品牌项目的成功不是偶然的。它是策划组织者顺势而为、谋而后动的成功之作。由此可见，总体宏观的策划重在对全局性、战略性的方针、走向进行谋划。虽说机会无处不在，但要有慧眼发现先机，要做好策划，才能捷足先登。
二、策划为先，创意为魂，不断创新活动形式和内容
活动策划很多时候是为完成某一具体活动而做的。往往体现为活动方案，即“怎么做”。一份创意突出、具有良好可行性的活动策划案，无论是对于活动的成功实施，还是对于活动的美誉度，都将起到积极的推动作用。
在活动策划中，应该有鲜明的目的性，即举办这场活动的目的是什么？之后围绕目的来创新活动形式与内容。
（一）明确主题，为活动铸造灵魂
组织每个活动，都必须有个主题，而这个主题就是活动的灵魂。如何将活动主题集中概括提炼，成为一个标志性的主题词，起到画龙点睛的作用，带给受众鲜明的印象，这显得非常重要。
2004年我们策划《永远的春天——纪念邓小平诞辰100周年大型音诗画晚会》的时候，策划组为晚会命名颇费了一番心思。当时有人提议晚会命名为《人民的儿子》，也有人说《春天的大地》更好。讨论中大家都觉得这两个命名有可取之处，但都不能最凝练地突出主题。经过反复思考讨论，最后决定命名为《永远的春天》。这个命名好就好在：小平同志开创的改革开放事业，让中华民族走进了一个春暖花开的时代，他的思想理论将永远指引中国改革开放的实践；家喻户晓、深入人心的歌曲《春天的故事》在某种意义上已成为小平同志的符号。晚会定名后，策划组还为此创作了一首同名的主题歌，起到了点题的作用。
（二）集思广益，善用头脑风暴
一般来说，策划人员在策划过程中往往有一套自己的经验和模式。这种经验和模式往往会限制策划者的发散思维。因此，要跳出固有的模式和思维，需要策划者集思广益，召集主创人员通过多次的创意会，不断碰撞思想，从头脑风暴中发现亮点，捕捉创意。
《音乐先锋榜》年度颁奖典礼每年都要举行新闻会。如何做得与往年不一样，有新意，有看点，在2006年度的颁奖礼活动中，我们为此开了一次创意会，大家开动脑筋，天马行空地聊创意。有人说，既然《音乐先锋榜》今年的颁奖口号是“音乐先锋，谁与争锋”，而广州市区最高的山峰是白云山，将新闻会搬到白云山顶去举办，岂不是能有“一览众山小，谁能与我争锋”的感觉。当时，大家觉得有点开玩笑，但它却打开了另一种思路的方向。沿着这一思路，有人提出将新闻会从白云山顶下到珠江水面上举办，理由是：珠江穿城而过，珠江夜游更是广州的特色旅游项目，而游船中又有一条“广东电台号”游船，如果在这里举办新闻会，将会别开生面。这一想法得到了大家的认同。经过集思广益，活动方案得到充实细化，新闻会达到了出人意料的宣传效果，各大媒体不仅大篇幅报道了颁奖典礼，并对活动的创新形式给予了报道。
（三）打破常规，让创意为活动添彩
活动是一个有目的、有计划、有步骤地组织众多人参与的社会协调行动。在这个定义基础上，再分析活动有什么基本特点并抓住特点去组织。要把活动组织好，必须有鲜明的目的性，所有细节都应该围绕整个活动为核心来策划实施。创意策划要力求打破常规，给人出人意料的、新颖独特的创意亮点。形象地说，任何一个称得上创意策划的项目，总会给初见它的人眼前一亮的感觉、心头一震的感受、灵魂一颤的感动。
例如：由广东电台音乐之声《古典纵横》节目派生出的一年一度直播《柏林除夕音乐会》《维也纳新年音乐会》的品牌项目，自2000年推出以来，深受听众喜爱。经过多年运作后，如何使它们有新的突破，经过精心策划，我们从2004年元旦开始，将直播室搬到了广州市上下九文化广场进行现场直播，派往维也纳直播现场的主持人与上下九文化广场直播现场的主持人直接交流对话，同时音乐会现场实况通过大屏幕实时同步播出中央电视台《维也纳新年音乐会》的实况，使欢聚在上下九文化广场的数万名乐迷第一时间欣赏到来自维也纳新年音乐会现场的精彩。
三、以办“看得见”的广播为理念，培育广播活动品牌
策划组织活动的目的，其实是为了最大化地宣传自身品牌和价值。多年来，我们在品牌活动的打造中，努力通过品牌节目培育品牌活动，通过节目和活动的结合，进一步提升频率的品牌影响力。其中由品牌节目《音乐先锋榜》延伸的一年一度的《音乐先锋榜颁奖典礼》《音乐先锋榜群英会》《星级PARTY》《M·PARTY》活动；由品牌节目《音响世界》延伸的一年一度的《广州国际音响唱片展》；由品牌节目《天生快活人》延伸的《广东UPDATE DJ大赛》《广东快活美少女大赛》《绿色公益·环保意识大行动》等活动；由《美丽早晨》节目延伸的《经典好歌会知音》活动。经过多年的悉心培育打造，已颇具知名度和影响力。
1995年初，“上海滩”百货公司在香港商业心脏地带——中环开业，它以售卖正宗中国货物特色。在中环这一世界各国名店云集之地，售卖中国货的仅“上海滩”一家。在大多数消费者心目中，“中国制造”历来被认为是低挡、低质的代名词。人们普遍对“上海滩”的前景不看好。然而，在开业9个月后，“上海滩”宣布扩大营业，并准备在北京、上海开分店。是什么原因使得这家不被看好的公司焕发出勃勃生机?“上海滩”公司为其“上海滩”服饰所做的市场策划可以为我们揭开这个谜底。它所包含的策划思想体现了“上海滩”经营理念的精髓。该策划通过定位，巧妙地改变消费者认为“中国制造”、“本士品牌”低档的观念，为本土品牌冲出国门，走上国际舞台树立了一个成功的典范。透过对该策划案的分析，相信国内不少欲冲出国门的本土品牌会从中获得一些有益的启发。
一、市场背景
香港是一个文化大熔炉，中西文明在此碰撞。从服装行业看，世界名牌服饰竞相争艳，品牌竞争异常激烈，新品牌难以进入。在消费者心目中，“中国制造”、“本土品牌”被认为是低档、低质的，而“上海滩”却定位于高档本土服装品牌打入这一市场，与消费者心理形成巨大反差。能否克服这些不利因素，发挥自身优势是“上海滩”决胜市场的关键。
二、市场进入策略
1．树产品特色，占细分市场 “上海滩”服饰在设计上独具特色。它将中国文化精萃与现代时尚相结合，既再现了中国传统服饰之美，又具有二十世纪的色彩与动感，被认为是具备现代主义怀旧特色的产品。这种产品特色，可以使它在品牌林立的香港市场，开辟一个特殊的市场空间，吸引中高阶层消费者。
2．借回归天时，以文化为契机，快速进入市场
时值香港回归祖国前夕，香港成为全世界注目的焦点，中国传统文化再度引起全球的兴趣和关注。这也正是“上海滩”服饰进入市场的绝佳时机。“上海滩”利用这一有利时机，宣扬其所包涵的悠久的中国传统文化，使穿“上海滩”服饰成为一种时尚，一种高生活品味的象征。
3．墙外开花墙内香——迂回策略
“上海滩”进入市场的另一个特点是采用迂回策略，“曲线救国”。首先利用传媒造势，名扬海外。利用海外已获得的高知名度，取得香港本地人的认同，也就是所谓墙外开花墙内香。很快就在品牌荟萃的香港市场占据了一席之地。
三、目标市场策略 “上海滩”以中高层收入者为目标顾客，包括对民族文化有深厚感情、有怀旧情结的香港本地人，对中国传统文化有浓厚兴趣的外国游客。该目标市场消费群消费名牌显示自己身份，又是其它消费群效仿目标，他们一旦认准了某个牌子，就会对该品牌保持较高忠诚度。
四、巧妙改变消费者观念的定位策略
1，从“中国制造”到“中式设计”的概念转换
“上海滩”市场推广的难点首先是改变消费者认为“中国制造”、“本士品牌”低档的观念。为此，它不是硬性推销“中国制造”好的观念，而是利用消费者对中国传统工艺的肯定，将“中国制造”的概念重新定位为“中式设计”。这一转变看似细微，效果却迥异，它可以消除“中国制造”这一概念对人们心理造成的负面影响。
2．从产品定位着手，树高档品牌形象
如何在消费者心目中造成“中式设计”是高档的联想?“上海滩”采取的策略是：从产品定位出发，塑造其高品位、高品质形象，强调它代表了糅合传统与现代的生活方式，是高生活品味的体现。因而， “上海滩”从产品设计、制作到包装都力求体现这一点。它选用一流的中国丝织面料，采用独特而新颖的产品设计，由一流的上海裁缝裁剪缝制，加以精美的包装，使产品从整体上给人以华丽、高贵的感觉。
3．利用明星效应，创国际名牌 围绕其产品定位，在促销宣传上，“上海滩”把眼光放在国际舞台上。它制造“明星效应”，通过外国政要、皇室贵族、好莱坞红星、中港名人来宣传自己。其中包括奥斯卡影帝凯文·科斯特纳、英国前王妃、歌坛天王刘德华等。特别是以国际影星巩俐为“上海滩”服饰代言人，围绕巩俐进行的一系列宣传推广活动，提升了品牌形象和品牌知名度，初步确立了“上海滩”作为国际名牌的地位。
五、发挥传媒威力，充分调用各种营销手段
在促销推广上，“上海滩”懂得充分利用传媒的影响，以各种别出心裁的宣传、推广活动吸引传媒注意，制造“轰动效应”。它还通过各种公益活动如赞助“中国服装节”，向慈善机构捐赠等获得广泛认知。此外，在巴士站做广告、送赠品、寄明信片等促销手段也是其常用的武器。
六、成效卓著
“上海滩”的整个市场策划活动极为成功。它在香港市场的认知度和市场份额急剧上升，成为第一个让华人自傲的牌子，不仅受香港本地人欢迎，外国游客也慕名而来。
七、启示
“上海滩”——中式设计市场策划的成功，不仅得益于天时、地利，更重要的是它在人和上的努力，通过巧定位改变消费者观念，变不利因素为有利因素。从“中国制造”到“中式设计”不仅仅是概念的转换，为实现消费者心理上的这一转变，树立高档品牌形象，“上海滩”公司从确定市场进入策略到目标市场选择以及围绕产品定位进行的种种策划都是经过精心准备的。其中不少做法都可谓独辟蹊径，对欲创国际名牌的国内企业颇有借鉴意义。 “903ID俱乐部“策化案
当今，无论是哪种市场，竞争都十分激烈，绝大多数竞争的层面仍停留在争夺现有顾客上。如何避开激烈的竞争局面，寻找新的市场发展空间呢?香港迈哈顿卡业有限公司为我们提供了一个新思路：“生产”潜在顾客。
一、选”原料”——设定目标市场
信用卡行业是一个竞争激烈的行业。由于此行业对顾客存在年龄限制，即只有18岁以上的成年人才允许使用信用卡，所以对于众多的信用卡厂商来说，18岁至24岁这个早期市场是必争之地。与其与他人分享一块蛋糕，不如自己做一块。迈哈顿公司独具匠心地将视线放在了众多竞争者之前，即以15岁至18岁的年轻人为主要市场推广对象，将其培育成公司未来的顾客。
二、制定“生产”目标
简而言之，目标就是将目标市场培育成公司的潜在顾客。具体说来，可分以下两点：
1．通过特定的组织与活动，建立起目标顾客对迈哈顿的期望与经验，促使他们将迈哈顿 ID信用卡作为偏煽好品牌，从而使那些达到法定年龄(18岁)的人将其作为自己的首选品牌。
2．在与目标顾客不断的接触中，加强对目标市场的了解，并通过有创造性的活动扩大品牌在年轻群体中的影响。
三、”原料“分析——目标群体特征分析
15岁至18岁的年轻人是反传统的一群。他们拥有自己的信仰、价值观和生活方式。他们渴望拥有自己的标识，他们喜欢随心所欲地探险与挑战，他们渴望有自己决定一切的自由。
四、量体裁衣式的“生产”过程
1．成立俱乐部。针对目标市场，早在 I996年早期迈哈顿公司就与香港商业电台联合成立了以15岁及15岁以上的年轻人为招纳对象的“903ID”俱乐部。香港商业电台在香港年轻人中是颇有声誉的，与之联合，不仅可以扩大迈哈顿公司在年轻人中的影响力，还可以利用商业电台在 MIS(管理信息系统)方面的专业知识与技能增强对目标群的了解。
2． ID卡形象设计。为符合目标顾客的理念，迈哈顿ID卡有4项设计——我梦想、我发现、我挑战、我决定。它不仅将迈哈顿品牌形象拟人化，还增强了年轻一代对“903ID俱乐部”的亲切感。
3．开展活动。为了体现ID文化和生活风格，“903ID俱乐部”在香港商业电台的协助下开展了一系列符合年轻人心态的活动：组织只有会员参加的大型盛会，如举办晚会、承办年轻人喜爱的歌星大型演唱会，与明星见面等；为会员提供一系列的购物折扣；对大型的活动，会员可优先获得入场券并可得到折扣。总之，在整个活动的策划中，迈哈顿充分发挥了其营销能力，它向目标顾客展现了一个集方便付款、娱乐、购物等独特优势为一体的令人痴迷的世界。
五、非见成就
两个有创造性的营销力量的联合创造了非凡的成就：第一年俱乐部就吸收了32万多个会员，为迈哈顿进一步洞察其目标市场提供了广泛的基础。同时，社会各界对惧乐部的广泛关注不仅提高了迈哈顿公司和商业电台的知名度，还吸引了更多的广告商的赞助。
六、“生产”方式分析
这是一个针对年轻人的市场推广。它通过创造性的品牌策略——创立无形的“俱乐部”来从年轻群体中吸收新会员，在成熟而又高度竞争的信用卡市场建立了一个准确的概念；它通过品牌形象设计来迎合香港年轻消费者的期望与生活风格；它巧妙地与在年轻人中大有市场的商业电台进行联合并取得了非凡的成就。
此推广的不足之处就是对推广目标的实现缺乏足够的说服力量与维持力量。但其创造性的思维、独特的视角都颇值得称道。 “马路之友”策划案
如何在产品差异小的市场上出奇制胜，这恐怕是不少企业大为头痛的问题，然而香港壳牌公司的“马路之友”策划的成功，为这难题作了一份漂亮的答卷。
“马路之友”为1996年3月成立的一个驾车人士俱乐部，它是迄今由汽油零售企业建立的最早的且唯一的驾车人士的俱乐部。该俱乐部向其会员提供24小时的紧急支援系统和广泛的免费服务，无论在何时何地，会员都可得到其提供的可靠的援助。可以说，壳牌公司第一次利用“马路之友”填补了一个长期存在的服务空白。
“马路之友”是汽油行业一个革命性的概念，其出现是激烈竞争的结果。它不同于那些旨在取得短期的销售增长的战术性促销手段，“马路之友”成立的目的在于提高品牌形象和品牌忠诚度，以使企业借以获得长期的利益。而“马路之友”的4PS策划正是以此为出发点来进行的：
产品——壳牌公司超越了汽油零售而提供高价值的“马路之友”服务，并使之成为顾客生活中的一部分。
价格——“马路之友”所提供的一切服务是免费的，其目的是通过向顾客提供真正的利益来培养坚定不移的品牌偏好。
渠道——有形的壳牌加油站加上无处不在的媒体——商业一台，两者的结合令“马路之友”的影响力甚广。
促销——壳牌加油站的现场广告和促销活动；商业一台精心策划的节目；寄给顾客宣传材料；活动行销：从电影首映式到大规模的家庭嘉年华；电视广告等等。所有的活动彼此协调以加强会员的形象认识、归属感和忠诚度。
一、“马路之友”的成就
该策划的成绩鼓舞人心：
*98％的驾车人士知道“马路之友”，尽管它历史很短。
*成立16个月以来，在全港460，000名驾车人士中，收到了150，014个求助电话。
*曾享用“马路之友”服务的会员比其他顾客多消费20％。
*壳牌公司的市场份额上升了2％，这相当于投资6亿港元新建4个加油站所增加的业务。
二、“马路之友”的启示
从“马路之友”的策划的成功，企业可得到很多有益的启示：
1．引入顾客服务营销
这些年来，香港的汽油零售市场的竞争愈演愈烈。众所周知，汽油是差异性很小的产品，为争夺更大的市场份额，各汽油零售商想尽法宝，但手段不外乎是搞价格竞争及大赠礼品，不过这些手段极易被抄袭，于是各汽油零售商在忍痛让利后发觉效果并不明显，似乎很难培养出顾客的品牌偏好。但香港壳牌公司的“马路之友”的创立改写了汽油零售企业的游戏规则——要成为优胜的品牌，提供的不应只是汽油产品的质量，它还必须完满解决驾车人士的需要，不论是在加油站中还是在其之外。
顾客的品牌选择主要是根据其从购买该品牌所得的利益与其付出的成本的差额的大小来作出。在差异性很小的产品市场上，价格较为相近，即顾客所付出的成本相当，另外顾客从产品上所得到利益也是大同小异的，这表明在同质性高的产品市场上竞争不能只着眼于价格与产品。“马路之友”的成功说明，要让顾客获得更大的利益，还可以进行顾客服务营销，通过让顾客享受更多的服务来获得额外的利益。这样的话，顾客从该品牌得到的整体价值就高于其他品牌，那么该品牌的竞争优势便可显示出来。壳牌公司深谙此道，因此在这项营销策划中，它没有用汽油来“轰炸”你，相反，它没有提及汽油，而是独树一帜地报出“马路之友”的服务，这无疑在驾车人士的选择天平上加上重重的一枚砝码。
2．用热心与关注来争取忠诚感
•品牌战略规划
•品牌形象规划
•整合行销传播策略规划
•顾客满意服务体系规划
品牌战略规划
规划品牌的涵盖领域和子品牌系列，并对整个品牌的培育、发展和管理做出阶段性规划
制定品牌的宪法，成为一切广告、公关、促销活动的依据
品牌形象规划
品牌形象首先是传播的标准件
以形象统合品牌资产，超越地域、文化和语言，传播品牌的核心价值，实现品牌的接触管理。
整合行销传播策略规划
----我们唤起市场对您的需求
我们不是在为您推出产品或品牌，我们致力在市场上唤起一种需求，而这一需求只有您能满足，让消费者和您一起演绎品牌的故事，构建您的品牌资产。
所谓整合，就是用一个策略，主导所有推广工具和传播渠道。
顾客满意服务体系规划
顾客满意的基本原则，是让顾客得到超出期望的满意服务。
力创通过对顾客满意服务体系的规划、培训和传播，让您的顾客对您旗下的任何一个分支机构或销售终端，都怀着同样的期望，并得到同样的满意。
所以，这里有“期望”和“满意”两个标准件。调查顾客的“一般性期望”是开展工作的基础。
•制定顾客满意服务体系时，给每一个环节的工作人员一个准确的顾客导向的角色定位和服务理念，远胜于100条行为规范。例如迪斯尼对售票员的定位：“你不是在售票，而是在进行迪斯尼和顾客的第一次沟通。”
•所谓“顾客满意”，厘清“顾客”的概念并不容易，不仅涉及购买决策的环节，更包括使用商品的社会环境。
•整个顾客满意服务体系，就是一个接触管理系统，厘清与顾客的接触点，并规划服务体系，是基本的工作方法。接触点来源于过程，需模拟顾客的购买流程和我们的服务流程。
顾客满意服务的工作项目
•建立标准——总服务理念。让顾客怀着何种期望，如何传播唤起这一期望，又得到何种满意。
顾客导向下从上到下的角色定位和行为准则。
•厘清对象——顾客的范围。
•服务流程的具体行为规范
•建立满意度的调研体系，规定执行周期和内部信息沟通制度。
整个顾客满意服务体系，就是一个接触管理系统，厘清与顾客的接触点，并规划服务体系，是基本的工作方法《品牌规划手册》，具体内容包括：
（1）品牌属性
（2）品牌核心价值
（3）品牌个性
（4）品牌利益点
（5）品牌特定人群分析
（6）传播概念
（7）品牌培育、发展及管理发展规划
2、根据对企业VI体系的全面了解，规划新的面对国内市场的VI体系，形成《VI手册》，具体内容包括：
（1）基本设计部分：
A、标准字（中、英文）
B、标志
C、标准色
（2）应用设计项目
A、信封、信纸、便笺纸/其它办公用品
B、名片
C、包装（3款）
D、说明书
E、海报（2款）
F、终端形象设计（柜台、专卖店各一款）
整合行销传播策略及策略执行
1、根据调研结果，制定市场及传播战略，形成《整合行销传播大纲》，具体内容包括：
（1）商品定位
（2）消费群定位
（3）市场区域定位
（4）营销组合（价格，通路分析）
（5）广告策略
（6）促销策略
（7）公关策略
（8）媒介策略
2、根据《整合行销传播大纲》，制定99年广告计划，具体内容包括：
（1）广告目标
（2）广告运动阶段划分
（3）各阶段广告主题
（4）媒介安排（媒介策略及媒体购买安排）
3、根据品牌推广及营销推进需要，制定《促销活动执行方案》，具体内容包括：
（1）活动目的
（2）活动主题
（3）活动时间及地点
（4）活动综述
（5）活动计划
（6）活动准备工作
（7）活动工作安排
（8）活动期媒介安排
（9）相关宣传设计
4、根据品牌推广及营销推进需要，制定《公关活动执行方案》，具体内容包括：
（1）公关活动目的
（2）公关活动主题
近期看到一个女装品牌在推广和宣传中宣称自己是“个性、时尚、优雅、浪漫、激情”的品牌定位，我当时一看就晕了，你的定位到底是什么，我没记住，也没弄明白。我想在这个信息大爆炸的时代，大部分消费者也不会记住你的品牌到底在宣传什么？
一个品牌通常只能有一个清晰明确的定位，譬如宝马汽车宣传“驾驶的乐趣”、沃尔沃宣传“安全”、劳斯莱斯宣传“尊贵”，海飞丝强调“去屑”、潘婷强调“营养”、飘柔定位“柔顺”，百事可乐在宣传“激情”。只有这样的品牌定位才能给消费者留下清晰的印象，在传播中才能更聚焦、更节约广告成本。
品牌定位的关键词必须精准的传达品牌核心诉求，不管是物质层面还是精神层面，都必须清晰明确。一味的词藻堆砌不但不能清楚的说明品牌定位，还会造成传播中的混乱。品牌策划人在做品牌规划时，到底是要强调“优雅”还是强调“激情”或是“浪漫”只能强化和突出一点，否则就会混淆视听，造成品牌定位和传播的模棱两可。
二． 定位不符合目标受众心理特征
品牌传播最终是要在目标消费者心目中占据一个独特的位置。品牌定位必须能清楚的告诉目标消费者“我是谁？”，譬如“李宁，是一个纯运动服饰品牌”，譬如“七匹狼，是一个展现男人勇敢和野性的男装品牌”。要想钓到鱼就必须象鱼一样思考，通常来讲，不同年龄段的目标人群都具备在她那个年龄段的心理和性格特征。譬如，刚毕业的女大学生，她们是充满活力、激情、活泼、积极向上的一群人，那么针对这一人群的品牌定位就不能用“稳重大方”、或者是“优雅知性”等适合成熟女性的关键词。而对于年龄超过40岁的女性服装品牌的定位也不要简单用“个性和炫酷”、“浪漫和激情”等更贴近30岁以下年轻女性的词语来表达。
所以女装品牌定位必须认真研究和分析目标受众消费心理和性格特征，才能定位精准、传播到位。
三． 产品设计风格偏离品牌定位
随着社会经济的发展，图书业已发展成为一种文化产业，在市场经济中有着其特殊的地位，也有着不同于其他商品的独特之处，这决定了图书营销要走自己的营销之路。尤其在市场产品极大丰富的环境下，图书营销策划应运而生，本文试图将市场营销理念与图书营销策划相结合，以便更好地指导和解释今后工作中出现的问题，更好地开展图书营销工作。
随着市场营销在经济活动中的日渐重要的地位的确立，营销界也在不断更新“营销”的概念，菲利普?科特勒早期从经济学微观指出，“市场营销是与市场有关的人类活动。论文百事通市场营销意味着和市场打交道，为了满足人类需要和欲望，去实现潜在的交换”(《市场营销管理》第5版第13～14页)。菲利普?科特勒于1984年对市场营销又下了定义：市场营销是指企业的这种职能，“认识目前未满足的需要和欲望，估量和确定需求量大小，选择和决定企业能最好地为其服务的目标市场，并决定适当的产品、劳务和计划(或方案)，以便为目标市场服务”(《市场营销管理》序言)。这一定义讲出了目前经济活动中营销的核心。市场营销策划正是基于这个核心概念，在企业长时期的市场运转中开展的营销活动的总体策划。
伴随着长期的市场营销实战，形成了各种营销理念，并且这种营销理念不断更新和发展演变，大致可以分为五个阶段，即：生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念和社会营销观念。
1.生产观念：生产观念认为，消费者喜欢那些可以随处买到而且价格低廉的产品，企业应致力于提高生产效率和分销效率，扩大生产，降低成本以扩展市场。这是一种重生产、轻市场营销的商业哲学，是最古老的观念。生产观念是在物资短缺、产品供不应求的卖方市场条件下产生的。
2.产品观念：产品观念认为，消费者最喜欢高质量、多功能和具有某种特色的产品，企业应致力于生产高值产品，并不断加以改进。产品观念产生于供不应求的卖方市场形势下，最容易滋生产品观念的莫过于当企业发明了一项新产品时。
3.推销观念：推销观念认为，消费者具有购买惰性或抗衡心理，不会足量购买企业的产品，企业必须积极推销和大力促销，以刺激消费者大量购买本企业产品。在现代市场经济条件下推销观念被大量用于推销那些非渴求物品，许多企业在产品（产能）过剩的时候，也常常奉行推销观念。推销观念产生于由卖方市场向买方市场过渡阶段。
4.市场营销观念：市场营销观念认为，实现企业各项目标的关键在于正确确定目标市场的需求和欲望，并且比竞争者更有效地传送目标市场所期望的物品或服务，进而比竞争者更有效地满足目标市场的需要和欲望。从本质上说，市场营销观念是一种以顾客需要和欲望为导向的哲学，是消费者论在企业营销管理的体现。最优秀的管理理论家彼?得鲁克曾指出：总有人认为推销是必要的，但市场营销正是使推销变得不必要。市场营销的目的是充分了解顾客，充分为顾客所了解。营销的理想结果是让顾客乐于购买。我们所要做的只是使产品和服务能让顾客方便地得到。
5.社会市场:营销观念认为，企业的任务是确定各个目标市场的需要、欲望和利益，并以保护或提高消费者和社会福利的方式，比竞争者更有效、更有利地向目标市场提供能够满足其需要、欲望和利益的物品或服务。它要求市场营销者在制订市场营销政策时，要统筹兼顾三方面的利益，即企业利润、消费者需求和社会利益。
这五种市场营销观念是伴随着社会经济发展不断优化和完善的过程，而图书作为一种商品，其销售活动自然也融入到了这种营销理念的变更发展过程当中。我国图书业受计划经济影响较深：改革开放以前，是以产品为中心，基本是“生产型”，只管生产，不考虑销售和经营；改革开放以后，实现了从“生产型”向“生产经营型”的转变，但经营观念没有实现完全转型，停留在“以产定销”的思想中，没有将“销售”的思想完全转变到“营销”理念中来，导致产品生产与市场需求脱节，图书滞销现象时有发生。传统模式的图书业要想摆脱这样的困境，就要将营销理念灵活运用于营销策划中，摆脱过去销售的观念，从营销策划入手，将营销策划和营销作为企业利润实现的关键环节来把控，将图书出版、发行、销售各个环节都有机整合，制定出适合自身发展的营销策划方案。笔者认为从整个图书业来讲，应从以下几个方面来着手考虑：
1.图书产品的针对性。图书业的首要环节是出版社，因而从出版图书的品种来说，应该以市场为导向，以顾客需求为依据，这要求我们将图书出版的市场调研工作提到一个重要的位置，将其作为有效营销策划的切入点，通过市场调研了解图书市场的需求、读者购买行为以及影响读者购买行为的因素。在调研搜集大量信息基础之上，分析结果会指导我们的最新出版物种类。另外图书这种特殊的商品是文化传承的记载，其内容本身是对人类知识、文化现象的总结、整理、记录和传播，赋有强烈的社会文化性、社会责任性，作为图书出版、发行商来说，我们的产品如何做到将读者需求与社会利益之间的矛盾最小化的同时，使符合社会利益的产品同时为读者所喜爱。
2.将服务看作是产品的一部分。在营销观念由销售转为市场营销观念、卖方市场转向买方市场后，产品的概念逐渐广泛化。为了扩大市场占有率，稳定现有的顾客群体，越来越多的企业将服务产品化、将服务作为一种为顾客量身定做的个性化产品来经营。图书业在经历了营销方式的变革后，服务也应当逐渐被我们所重视，由过去的被动式服务逐渐转向主动服务。通过便捷的服务，将现有的图书尽快让读者了解信息，尽快通过多种销售渠道销售到读者手中；通过服务维系和开发现有读者的需求，开发针对性的图书产品；通过服务获取第一手信息，开发新的市场，面对新的市场开发新的产品。
3.开发新的销售渠道。我们要想以更快的速度占有市场，就要比竞争者更有效地满足目标市场的需要和欲望，这就离不开图书的销售渠道。现有的图书销售渠道主要是零售店、图书馆和机关市场、大学图书市场、中小学图书市场、图书批发商，传统的销售渠道日渐饱和，我们应当开发新的销售渠道，例如网上电子商务、读者俱乐部、特价书读者俱乐部等等，这些直接面向读者的销售方式已经被很多图书商运用，发挥了传统销售模式所不具备的优势。例如美国的亚马逊网上书店，中国的当当网上书店，他们拓宽了图书零售的渠道，增加了图书销售的利润增长点。这些新的销售模式有利于我们进行有效的市场细分，寻找、发现、分析、扩大、创新目标顾客群，实现以顾客为导向的市场营销管理，使企业与顾客更有效直接地沟通，从而可以达到降低企业营销成本、提高竞争力的目的。
4.品牌的建立与维护：随着出版业20年的出版改革与发展，我国的图书业在面临越来越激烈的市场竞争的同时，也不断意识到品牌建设的重要性。在市场经济中，竞争的最终归宿，就是品牌的竞争。因而我们必须努力创造品牌的价值，使品牌成为产品和服务的核心，并最终由产品和服务来体现品牌的价值，用品牌来构建一种必需的消费体系。在图书品牌的构建上，应该在图书的规划、策划阶段充分考虑品牌的建立、维护、延伸，将品牌真正地根植于图书开发全过程中。这就要求我们首先要在图书的出版、发行、销售上下功夫。其次要加强图书市场的宣传和销售环节的延伸和扩展。例如新的图书出版发行，可在发行前后，策划一系列的宣传促销活动，从而造就一个图书品牌的辉煌。第三，要建立读者对图书品牌的忠诚度，根据国外的一项研究表明：品牌总的受欢迎程度与购买频率呈显著性相关，忠诚消费者对品牌影响的深度与大量轻度消费者对品牌影响的广度共同支撑了品牌的销售与利润，同时构成了真正的强势品牌。因而我们要在顾客第一次接触图书品牌到我们不能再为顾客服务时止，让顾客时时处处感受到品牌的存在与其紧密的联系性，在广度和深度上全方位建立顾客对品牌的忠诚度。每一个快速发展的企业必定有着适合自己成长的营销理念，基于此的优秀的营销策划是企业运作的灵魂，给企业的产品营销制定出明确可行的目标，将企业的人、财、物等资源合理整合，使其围绕着营销的目标发挥其最大效用。图书业在营销策划中的创新是时展的要求，是企业建立、维护品牌，迎接市场挑战的决胜利器。图书企业只有组合选择最适合自己的营销策划加以利用，因时因地制宜，才会在经济快速发展的环境下处于不败之地。
参考文献：
