随着我国加入WTO的后过渡期的结束，我国银行业将而临更加激烈的竞争。截止2007年4月，已有汇丰、渣打、东亚、花旗四家外资法人银行正式开业，8家外资银行正在进行改制筹建，3家银行申请改制为外资法人银行。同时，伴随着各大国有商业银行的改制与经营调整，以及以各地城商行为代表的一大批中小商业银行的崛起，中国银行业正进入竞争空前激烈的时代。数量众多的银行依靠着同质业务模式和相对单一的收入结构越来越感到生计困难。
1.2客户需求环境
个人需求层面，随着经济健康快速发展和居民财富的日渐积累，我国居民人均收入水平迅速提升，已经出现了为数众多的中、高收入阶层，这部分中高收入阶层的人群对银行产品的需求较之以往发生了巨大的变化，对金融服务的需求已经不再仅局限于银行存款，而开始拓展到个人贷款、财富管理等等方面。尤其是近两年，个人理财业务的需求呈现出强劲的增长势头。企业需求层面，随着国内证券市场的蓬勃发展，以及企业经营者融资理念的转变，企业融资渠道已大为拓展，不再局限于银行贷款。企业客户对银行的贷款需求已然出现降低的态势。
1.3金融监管环境
自1988年巴塞尔协议推出以来，以风险资本为核心的经营和监管理念在国际金融业得以确立。无论是2004年6月26日巴塞尔银行监管委员会通过的《新巴塞尔资本协议》，还是2004年我国国家监管部门颁布的《商业银行资本充足率管理办法》，对国内商业银行的资本监管都在很大程度上进行了强化。在新的更加严格的监管环境下，我国商业银行要实现业务的持续发展，必须探讨经营发展模式和盈利增长模式的转变，提高资产盈利能力，从而增强自身的积累能力和对外部资本的吸引力，建立稳定有效的资本补充长效机制，实现资本监管下的业务持续发展。
2银行网点现状分析
2.1布局现状
2.1.1按行政区划设置
我国的商业银行最初是由人民银行内的专业部门分离而来的，从组织结构到行政管理模式，都直接沿袭了人行的设置模式，完全按照行政区划来逐级设置分行，点多面广。这样的布局弊病是显而易见的。一是摊子大、战线长，层次复杂，形成冗长的管理级别，不利于经营管理，决策意图的贯彻实施大受影响，管理效率大打折扣；二是造成网点布局呈地域上的均衡分布状。银行是为经济金融服务的，而在我国，不同地域的经济发展非常不均衡，对银行服务的有效需求在地域上必然也是不均衡的。网点的均衡分布必然会造成资源的浪费，不利于资源的有效配置。
2.1.2单纯追求数量，忽视效益
受传统思想的影响，商业银行网点的设置片面追求大、广、全，盲目追求外延扩张，滥设网点，忽视网点的效益。这固然是给客户带来很多方便，但却是直接导致单个网点的平均利润率低，成本居高不下。最终与最初的规模效应设想相违背。
2.1.3脱离客户需求
在同一行政区划内，网点设置的密度拘泥于上级规定，不能针对不同区域的经济水平、客户需求不同而做相应调整。有的地方网点数量明显过疏，导致客户资源被其他商业银行抢夺。而有的地方却明显过密，导致成本过高，资源浪费。
2.2功能现状
2.2.1交易功能为主，营销功能薄弱
我国传统意义上的商业银行，功能模式都比较单一，大部分网点都只有存贷业务，缺乏更多的金融产品。在这种经营模式下，必然导致网点轻视金融产品与服务的推销。而现代意义上的商业银行网点，应该是金融产品的营销中心，客户可以在网点体验到不同金融的产品与服务。即使是到了现在，我国的商业银行网点仍然是以交易功能为主，营销功能虽有所强化，但与开拓市场的潜在需求相比较，仍是非常薄弱。
2.2.2产品与服务同质化严重
由于我国分业经营和利率等的政策限制，国内银行业在产品创新上很难有质的突破，网点所提供的软服务同质化严重。并且由于长期的落后观念影响，及其国内金融服务市场的不成熟，银行产品创新的动力与能力双双不足。
2.2.3利润生产模式单一
时至今日，我国商业银行网点仍然是靠存贷利差来产生利润。缺乏有效的金融工具来对拓展利润源。随着经济金融环境的改善，“金融脱媒”的现象会越来越明显，商业银行的这种利润生产模式正受到前所未有的挑战。迫切的需要寻找新的利润增长点来弥补“金融脱媒”带来的存贷利差收入下降。
3银行网点优化
本文试图从功能优化和布局优化两个方面来分别论述银行网点优化。
3.1功能转型
网点是银行赖以生存的重要资源。从成本的角度看，银行网点要占用房屋、投入大量设备、人力以及维护费用等，如果不能做到功能上的合理，那将是一种资源的极大浪费。如何对现有网点功能进行重新定位和调整，使其更好地与市场需求对接，从成本消耗大户向利润产生大户转变，真正实现网点网络价值，对现阶段的我国商业银行显得格外重要。
3.1.1目标客户群的需求定位准确
网点转型的成功与否，关键在于对目标客户需求的定位是否准确。其产品和服务是否与客户的现实需求相匹配。对目标客户群的消费行为和消费心理进行分析，从而发现其潜在的需求，并提供与之匹配的产品和服务。从银行的角度讲，重点在深度发掘客户对银行的贡献程度，以及与银行服务业务的匹配程度，从而做到服务更有目标性、针对性。
3.1.2更加注重细分和个性化，实行差异化服务
国外成熟的金融环境里，一个成功的金融产品一定是给客户提供了个性化的选择。客户的资产配置不一，其对金融产品的需求也不一。所以如何实行差异化服务，充分地挖掘潜在的客户需求，是每个网点都需要面对的现实问题。在恰当的时间，将恰当的产品提供给适当的客户。
3.1.3服务和产品创新
传统上，我国的商业银行网点都是以产品为中心。在日益竞争激烈的今天，适时地转向以客户为中心显得十分必要。研究现有的客户，了解他们的使用习惯，实现产品和服务的针对性。根据市场的变化，积极地进行金融工具的创新。同时，区分清楚哪些业务适合网点去推广，整合业务操作流程。打破传统业务分工模式，实行一体化服务。根据需要设置新型分工模式，缩短业务流程，提高服务效率。
3.2布局调整
面对纷繁复杂的市场环境和海量信息，如何综合考虑整个城市的网点布局，从而使有限的资源发挥最大的效益，这不仅仅是战术问题，更是一个战略问题，如何优化，如何布局，需要在综合深入分析银行战略和地区特征的前提下，采用科学的网点布局与优化方法进行系统规划和实施。也就是说，要明确网点布局优化的基本理念是“在恰当的地点开设恰当的网点”。
一般来说，影响网点布局的因素主要有：银行目标客户群定位；目标客户群对网点的服务要求和资金使用方式；网点类型及其所提供的产品、服务；网点提品和服务组合的策略；当地竞争银行的网点业态；该地区的城市发展规划等。
3.2.1对不同地区客户需求及其竞争环境全面评价
在市场经济条件下，一切交易行为都是建立在需求与供给方的自由原则之上。一个商业银行网点，必须要有足够的有效需求才能支撑其生存。所以，网点存在合理与否，必须要根据所在地的客户需求来判定，这不仅包括评价现有需求，还应包括可挖掘的潜在需求。同时，还应充分考虑该地区的竞争环境，在全面分析的前提下，做出客观、科学的决策。
3.2.2原有网点的撤兵调整与新增网点务求科学、合理
首先在选址方面，应结合科学的模型进行详尽分析，确保每个网点的设置建立在现实需求之上。其次，根据目标客户的数量和银行可能吸引的客户流量，以及客户潜在需求的类型和规模来确定网点的建设规模与功能配置，力求做到“随行就市”，与实际需求更加贴切，即不形成服务短板，又不造成资源浪费。
3.2.3对银行网点实行分类管理
网点分类管理就是把网点经营同当地资源紧密结合起来，银行可以根据业务实际需求把网点划分为不同的类别：①全功能网点：根据经营资源和地理位置经营所有银行业务，为客户提供全面的金融服务。②专业性网点：这类网点与全功能网点的不同在于，主要专注于服务于某一类客户群，或某一产品系列，或只服务于某一特定范围的银行市场。③社区银行：这类网点是开展零售银行业务的主体市场定位，是以本地的市场和客户为主等等。
3.2.4对网点内部格局进行转变
网点内部物理格局建设是实现网点转型再造的基础设施，两者之间有类似“修路与致富”的关系。国外银行业在这方面投入非常大，也非常讲究，一般都是敞开式的面对面服务。而国内受传统的影响，长期以来一直都是柜台封闭式服务。网点内部格局转变其方式主要是围绕有利于差异化服务和交叉销售的开展，由传统的柜台封闭式向功能分区开放式转变，为客户营造一种与银行专属服务人员舒适安心的沟通环境，并通过不同功能区域的合理搭配，促进目标客户在网点的有效销售逗留。
参考文献
［1］曾卫.浅谈商业银行机构网点的优化设置［J］.现代金融，2000，（11）.
［2］刘晓岚.商业银行网点资源的整合及其有效利用［J］.金融论坛，2001，（5）.
商业区的确定
商业区的概念
交易区或称服务区的概念在商业房地产分析中远比在其它房地产类型中重要的多，可以说它是商业房地产产唯一一点，也是最重要的一点分析因素。
商业区一般定义为一定的地理范围（行政区域），在该范围内存在一定比例顾客，使商业零售中心正常业务得以维持。商业区的范围由该商业房地产的类型、规模、业态、周围竞争对手状况、人口密度、交通状况等因素所决定，它的边界不一定规则，理想状况是同心圆，实际上则不一定，许多自然地物、道路等都可能成为其边界。界定范围之后需要收集不同服务圈层里的人口规模、居民户数、平均家庭收入、人均收入等数据，这些数据是进行市场分析的基础。
除了要定义商业区以外，了解销售收入的来源也很重要。特定产品或特定服务的所谓“可解释销售收入”指的是来自于该产品区域服务区所在地顾客所买的销售收入。外部收入指的是来自于该产品区或服务区以外的顾客购买的销售收入。收入项指的是产品区或服务区内顾客在其它服务区购买的花费。假定商业零售业顾客并不总是在一个地点或者总在距离最近的地方购物，相反，他们有时会到其它服务区采购。那么，一个地区的流失项就会成为其它服务区的外部收入。调整后的可解释收入到底是净流失（负值）还是净外部收入（正值），要依据所分析的产品类型，所研究的商店的吸引力，所考察的商店的地理位置，以及其它业务活动的距离远近而定。为了最终得出一地区内对某一地理位置的潜在需求，通常需要计算出服务区或子市场对商业房地产的净值。
确定商业房地产服务区的方法
有四种方法来分析、定义商业区。它们是顾客流量法、人口/支出方法、顾客识别法、驱车时间法。
顾客流量法该方法的基础是计算交通流量，其中多大比例在商店之前停留，进入商店的顾客中有多少人购买了货物。房地产分析中，交通流量指的是车流量或步行的人数，具体选择哪一种要根据商业房地产的类型而定。一些独立的商业零售商店可能关注的是车流量，因为他们更关心过往的车辆中在商店停留的比例。所有在店门口停留的车辆实际上就是潜在的顾客。但是对于位于条形商铺中心或大型商场的商业零售商来说，关注的焦点就不同于前者。对他们来说，停留车辆中只有一部分顾客会最终经过他们的商店，而这些顾客中只有一部分会进入店内。所以，这部分商业零售商关注的就是步行人数（经过他们商店的人数），而不是车流量。这一方法可以为下面的问题提供答案：如何计算维持生意所必须的最小交通流量，或者给定了交通流量之后，如何计算潜在的业务量。
如果经过某一处的实际交通量等于或大于所需的交通量，则说明该服务区有足够的需求可以带来所需要的每平方米的销售收入。实际上，服务区就成了交通往来进出的一个地理区域（始发地和目的地）。
上面的方法还可以加以改进，要做的就是将该地区的变化趋势考虑进去，以判断交通流量可能缩减，增加还是保持不变。该方法还可以反向使用，即已知目前的交通流量，进而判断改为之每平方米潜在的销售收入。
采用驱车时间确定商圈，最重要的是要获取切实可行的数据，需要进行的调查工作包括：对周边可行的交通路线进行调查，对于各个交通路线的利用情况，车流平均速度，平均使用量进行调查；对可能前往商业区的人群进行调查，确定出行主要采用的交通工具，平均行驶速度和时间。
人口/支出法该方法识别出了维持生意所需要的商业区的大小。首先，它要计算出现有的和潜在的适用某一特定用途的空间中维持业务发展所必需的人数。根据人口密度，就可以确定具体的商业区。
该方法也可以反向使用，在给定人口数量之后，计算某服务区或者子市场的潜在销售额。
顾客识别法该方法根据现有顾客的位置识别一个商店的商业区，主要大信息获取渠道包括销售点信息（掌握顾客地址或邮编）和顾客调查（当顾客进入商店时采访他们）等。根据掌握的信息在地图上标出相应的区域，判断其中哪些属于商业区。
还可以对给竞争对手造成的影响进行深入分析。另外，也可以根据商业区内不同的产品类型，或者销售量层次进行分解分析。
驱车时间法这一方法建立的基础是中心地段理论，该理论认为商业区（范围）受人们为了购买货物而愿意出行的距离的影响。从某一商业零售商的角度来看，商业区的界定以及商业区内潜在需求的估算是最重要的。这一方法确认了地理意义上的交易，从而通过对需求与供给（缺口）的分析就可以确定维持某一服务所必须的商业区的大小。
该方法也可以反向使用，用以决定一店址的商品区面积多大才能带来所需的每平方米的销售额，以及该服务区的驱车时间。可行性问题因而变成了顾客是否愿意跑这么远购买商品。
商业区缺口分析和重力模型
商业区内商业房地产市场中的缺口计算可以按下面的步骤完成：
需求＝商业区人口×人均购物支出额
供给＝竞争商商店面积×每平方米的年收入（平均销售收入）
重力模型是唯一可以同时分析需求（目标顾客的支出）和供给（现有的商业房地产或竞争）状况的分析工具，正因为如此使它成为一种非常有用的方法。如果知道了顾客总支出（某一地区），就可以预测所有商业房地产（包括即将开业的新商店）的年销售收入。商业零售模型被称作“生产约束”的模型，因为所有商店的总收入必须等于（已知）顾客的支出总额。基本上，该模型对某一人口群顾客可能消费在商业零售店商品上的金额给定了概率。这种概率可以通过每个竞争商店对顾客的相对吸引程度（一般是面积大小）进行加权调整。这时就不必考虑商业区的界定，因为随着距离的增加，顾客的消费指出呈指数化递减趋势。
为了计算商业房地产重力模型，首先需要知道根据人口资料或者群组划分的顾客对某一商品的总支出额，新商店的位置，面积，现有的竞争者以及顾客所在地和目的地（商业房地产）的距离。该模型可以预测每个商铺的年销售额，也可以预测新商铺的年销售情况。同时还可以预测新商铺对现有商铺的影响（即新商店可能瓜分的业务量大小）。尽管重力模型问世时间已经不算太短，但是在GIS（地图绘制软件）发明之前由于它的实施难度太大而没有被广泛的应用到市场分析中去。
影响商业房地产投资的其他重要因素
商业房地产市场之所以具有自己独特的特点，是因为它的成功与否取决于当地的供给和需求因素。由于这一点，了解地方经济结构就显得至关重要。其中包括地址、人口以及整个区域的商业零售环境。
地方区域特点
地方区域涵盖的范围包括整个社区或城市，商业零售市场就是围绕这些区域建立起来的。下面将讨论具体的位置特征如商业房地产周围的商业区，城市增长模式（它对选址）的影响等等。
增长模式。商业零售业的趋势随着人口的移动和收入的集中程度变动，同时商业房地产的用途也要依赖自身所处的位置而定，所以，增长模式影响了商业房地产的用途。如果商业零售商的业务在增长，当然是件好事。但是如果增长的方式偏离了其所在的位置，商业零售商就必须依靠现有商业区的稳定性来维持业务的发展，而不能舍本逐末。
地点因素。商业房地产的成功很大部分要依赖于该地点对顾客的便利性。其中，视觉效果，停车场设施，以及是否能方便进入该区域又是最重要的因素。
当地人口特点。一个地区的居民可能是预测商业房地产项目是否会获取成功的风向标。用来估计一个地区顾客基础的信息类型包括人口数据和支出模式——该地区有多少人口，他们手中有多少钱，他们的钱都花在了什么地方？
人口统计数据资料。有关人口（目标顾客群）性质和特点的信息在分析商业房地产服务和商业零售空间的需求时是很重要的。和其他居住收益型物业一样，对商业零售商品的需求，以及由此引致的对商业房地产的需求和人口的规模、年龄层次、教育水平、种族构成和人口分布密切相关。
商业房地产的销售不仅直接受到人们居住位置的影响，而且还受他们就业所在地和收入分布的影响。虽然从理论上说，人口的消费和商业零售产品和服务的购买直接相关，但是，实际上要受到产品或服务“需求弹性”的影响。例如，杂货的消费对收入缺乏弹性。这就意味着不管收入多少，人们购买的杂货数量一般不会改变太多。另一方面，家用电器对收入富于弹性，收入越高，人们购买的就越多。
商业房地产的用户通常对商业区都有一个标准，必须有一定的收入水平的一定数量的人。如果某一区域人均收入水平太低，商业零售用户就需要较大的服务区来弥补，或者改选其他的位置。
支出模式。花费在商业零售商产品上的收入比例以及商业零售收入在总收入中占的比例是判断潜在需求的关键因素。支出模式是分析人员得以将人口、收入、销售数字转换为每平方米销售的金额加以分析，他可能是用市场中的人民币额表示或者以收入或销售比例表示。
地区商业房地产环境特点
掌握一个地区的经济状况可以使对新商业房地产的发展前景预测更为准确可靠。要评估该地区的经济环境，必须要考虑以下的因素：
竞争性。对于商业零售商来说，竞争是无法避免的。商业零售商经常根据地区竞争对手的成功经验或者竞争对手吸引业务的情况来评估某一位置的选址可行性。但是，过度的竞争就会驱使每平方米的销售收入低于可接受的水平之下。
市场份额。商业房地产的市场份额指的是某一竞争对手瓜分的商业房地产目录中总收入的比例。虽然单独的市场份额数据不会被用来决定一个项目的可行性。但是一旦某一商业房地产已经建成，它的市场份额就会决定它的存在价值。
一个完整的商业计划要求提出一个具有市场前景的产品或服务，围绕着以产品或服务，完成一份完整、具体、深入的商业计划，以描述公司的创业机会，并提出行动建议。商业计划聚焦于特定的策略、目标、计划和行动，对于一个非技术的有兴趣的人士应清晰易读。商业计划可能的读者包括：希望吸纳进入团体的对象，可能的投资人、合作伙伴、供应商以及各种政策机构。
一．商业计划的内容
完整的商业计划一般包括：执行总结，公司概况，产品或服务、市场分析，竞争对手和营销策略、管理团队，财务预测，资本结构和附录等九个方面。下面我们对各个部分的内容进行简单的描述。
（1）执行总结
是对整个商业计划的简单描述。公司概述、目标市场的描述和预测、产品和服务、竞争优势与竞争策略、盈利能力预测、团队概述、财务预测等。通过看执行总结，投资者应该能够了解整个计划的大体情况，以便决定是否要阅读计划的完整内容。没有兴趣的投资者看完执行总结以后就可以放弃进一步的接触。因此执行总结是整个商业计划非常关键的部分，除了简洁地描述整个计划之外，应该尽量突出商业计划中最吸引人的卖点，尽可能引起投资者的兴趣。执行总结一般不应该超过两页，以免引起阅读者的反感。（2）公司概况
这一部分要介绍公司的主营产业，产品和服务，公司的竞争优势以及成立地点时间，所处阶段等基本情况，对公司经营历史业绩进行总结。除此之外，还可以进一步阐述公司的经营宗旨、经营目标、价值观和远景规划等公司基本的问题，让读者清楚公司的经营理念。一个好的经营价值观可以提升商业计划的价值，因为企业的长期成功归根到底是一种文化和理念的成功。（3）产品或服务
介绍公司的产品或服务，描述产品和服务的用途和优点，有关的专利，著作权，政府批文等。本部分应该着重分析本公司的产品或服务所具有的与众不同的特点和市场定位，让投资者确信公司所提供的产品或服务具有强劲的吸引力，在投放市场以后可以迅速占领市场份额。另外，对于技术性公司而言最好把公司的研发能力进行一定的描述，证明公司具有持续发展的能力。因为投资者投资的期限可能比较长，他必须相信公司具有持续的发展和变革的能力来应付市场的变化，才会作出长期投资的决定。
（4）市场状况
清晰地描述行业市场的状况是成功的商业计划的关键要素之一。因为风险投资者通常在寻觅的是一些市场前景广阔、难以复制的的商业计划。本部分必须对公司的市场定位、市场容量、竞争和各自的竞争优势、估计的市场份额和销售额、市场发展的走势进行清晰的描述，尽可能引用行业的数据进行表述。必须对市场进行细分，因为随着分工的深入，单一的产品不可能占领一个完全的市场，因此在撰写商业计划的时候不可以笼统地描述公司的市场定位。
（5）竞争情况及市场营销
分析现有和将来的竞争对手，他们的优势和劣势，以及相应的本公司的优势和战胜竞争对手的方法，对目标市场作出营销计划，包括产品或服务的定价和分销，广告和提升、规划和开发计划、开发状态和目标、困难和风险等等。竞争对手的状况对于新进企业在行业竞争中的成败是至关重要的，对手在规模、技术领先性和研发、管理能力上的优势可能使得后来者进入的强大障碍，勉强的进入可能会以失败告终。因此，在本部分要尽可能分析竞争对手的实力，确信本公司在未来的竞争中可以找到立足之地。
（6）管理团队
对公司的重要人物进行介绍，包括他们的职务，工作经验，受教育程度等。公司的全职员工，兼职员工人数，哪些职务空缺。优秀的管理团队通常也是风险投资者评估项目最关键的因素，因为一个一流的商业创意没有一流的团队进行运作往往也不会取得成功，而且往往是团队比创意更加重要。对于团队的介绍重点在于通过人员以往的成功经历突出他们的企业家精神和出色的管理能力，注意团队成员之间的分工和互补。一个有人格魅力的管理团队更容易获得投资者的青睐。
（7）财务预测
公司目前的财务报表，今后几年年的财务报表预测，主要是盈利预测和现金流量，投资的退出方式(公开上市，股票回购、出售、兼并或合并)。财务预测必须预测到公司的盈亏平衡年度以后，告诉投资者公司大概的盈利时间。财务预测要尽可能的以现实为依据，主要集中在近两年的预测。8）资本结构
公司目前及未来资金筹集和使用情况，公司融资方式，融资前后的资本结构表。
（9）附录
支持上述信息的资料：管理层简历，技术资料、销售手册，产品图纸、媒体对本公司的报道等，以及其他需要介绍说明的地方。
二．商业计划的写作程序
一份良好的商业计划包括附录在内一般20-40页长，过于冗长的商业计划反而会让人失去耐心。整个商业计划的写作是一个循序渐进的过程，可以分成五个阶段完成。
第一阶段：商业计划构想细化，初步提出计划的构想。
第二阶段：市场调查，和行业内的企业和专业人士进行接触，了解整个行业的市场状况，如产品价格、销售渠道、客户分布以及市场发展变化的趋势等因素。可以自行进行一些问卷调查，在必要时也可以求助于市场调查公司。
第三阶段：竞争者调查确定你的潜在竞争对手并分析本行业的竞争方向。分销问题如何？形成战略伙伴的可能性？谁是你的潜在盟友？准备一份一到两页的竞争者调查小结。第四阶段：财务分析，包括对公司的价值评估。必须保证所有的可能性都考虑到了。财务分析量化本公司的收入目标和公司战略。要求详细而精确地考虑实现公司所需的资金。
第五阶段：商业计划的撰写与修改，所收集到的信息制定公司未来的发展战略，把相关的信息按照我们上面的结构进行调整，完成整个商业计划的写作。在计划完成以后仍然可以进一步论证计划的可行，并根究信息的积累和市场的变化不断完善整个计划。
三．常见的五大弊病
一个成功的商业计划应该具有结构清晰、风格一致、通俗易懂、避免使用含糊的用语、具有艺术性的页面等特点。另外在写作的过程中还要避免一些常见的弊病
弊病一：自我为中心，无的放失，对行业的市场状况缺乏分析很多人在在作商业计划的过程中往往是从自身的角度出发，长篇大论在说明自己要作什么，偏偏对自己的产品和服务有没有市场，产品的销售渠道如何缺乏必要的分析。要知道顾客才是上帝，只有以客户为中心的产品和服务才会获得人们的认可。同时，不分析行业环境和市场给人的感觉是计划者本身对行业的了解有限，使投资者的信心大打折扣。弊病二：对市场过分乐观，或者进入一个拥塞的市场有些计划者会拿出一些与产业标准相去甚远的数据来预测公司未来的市场份额，得出过分乐观的结果。又或者进入一个拥塞的市场，交一份不专业的创业计划。
弊病三：不分析竞争对手的情况通常都应该分析竞争对手的情况，包括行业内的现有企业、本公司的一些替代产品以及新技术的更新换代等方面。在现今的市场中，竞争是永远存在的，不分析竞争对手的情况会对公司未来面临的危机缺乏认识。
论文摘要：城市商业空间结构研究是商业地理学的核心。文章从商业活动载体和主体两方面深入分析国外城市商业空间结构研究的历程，回顾国内城市商业结构研究的进程，并进一步指出研究的薄弱之处与发展方向。
1引言
城市商业随城市的建立而出现，是城市的主要职能。城市商业空间结构是由商业活动载体和主体相互作用而形成的。载体即商业中心，是商业活动的主要承担者；主体即消费者和商业企业经营者，是城市商业活动的主要参与者。但由于一般均假设商业企业经营者追求利润最大化，故只重视消费者研究。城市商业空间结构研究一直以来是国内外城市商业地理学研究的重要课题，其研究历史已有几百年，理论、方法和研究成果也比较成熟。其研究领域广泛，主要集中于城市地域范围内各商业活动载体——商业中心的空间形态、等级体系、布局规律，以及商业活动主体——消费者空间行为、消费者空间分布状况。城市商业空间结构包括城市内部与城市体系空间结构，文章特指城市内部商业空间结构。
2国外研究理论和方法概述
地理大发现之后，世界各国商贸往来加强，各国各地物产资源、集散中心、交易市场的简单描述日益增多，给商业空间结构的研究奠定了良好基础。随着计量地理、行为地理、时间地理、运筹学等一系列科学理论和方法的引入，国外城市商业空间结构研究真正科学化，研究水平不断提升，逐渐形成统一的理论体系。作者将从商业活动载体和主体两个方面综述国外城市商业空间结构研究进展。
2．1城市商业载体的空间结构研究
商业中心作为商业活动的载体，是人们进行商品交易的场所。早期的研究注重从商品供给的角度考察商业中心在城市中的位置、商业中心的等级体系和不同商业职能的空间布局规律，归纳起来主要有以下3种研究成果。
2．1，1地租理论。杜能提出位置级差地租理论最早解释了商业中心布局于城市中心的原因。1961年，格苇斯(Getis)揭示了总零售量随离开地价最高的城市中心地带的距离增加而减少的规律，证实了土地地租变动及其与商业经济活动之间的关系的规律。20世纪60年代，加纳研究了商业中心的内部结构，在投标地租曲线上建立了不同商业中心的简明空间。1970年，司格特(P．Scott)用图表表示出租金梯度与商店类型的关系，认为通过分析城市土地利用结构和城市内部经济活动的生态位，可以确定商业中心的区位。
2，1，2基于中心地理论的研究。德国地理学家克里斯泰勒(Chifstaller，1933)提出的中心地理论是现代商业空间理论的基础，为商业空间结构研究提供了理论框架。德国经济学家廖士(Losch，1940)在其《区位经济学》中提出“经济地景模型”，创立了服从最大限度利润、以市场为中心的区位论和作为市场体系的经济景观，对城市市场经济区进行系统的研究，深化了中心地理论，构造了边界的无差别线模型。后来，墨苏(R．E．Murphy)和万斯(J．E．Vance)以建筑物高度及其商业职能为依据，界定了中央商业区的地域范围。
2，1．3空间分析学派。二战后，地理学界掀起了“数量革命”，复杂的计量方法和计算机技术的发展使得运用数学模型分析城市内部空间成为可能，空间分析学派随之产生发展。20世纪50年代末，贝利和加里森首次引入统计学中的回归方法，得出P=ABn。为中心地职能的设施数，P为中心地的人口数。参数A和B用回归的方法取得，当=I时的P值是门槛人口数。1965年，美国学者贝里(Berry)对芝加哥大都市区商业形态区位分布进行实证研究，提出“都市区商业问结构模型”。1981年，英国学者波特(Potter)引入多变量功能方程(multivariatefunctionalordination)，运用统计分析方法和图表，分析商业区功能性质、区位、易达性、形态、发展规模及其与社会经济的密切关系一。
空间分析学派通过大量假设来简化问题，研究方法上由定性描述转为定量数据处理，借鉴统计学、数学分析及数量地理方法解释问题，促进了商业空间结构研究方法科学化。但过分追求技术、逻辑理论系统完美和空间分析的抽象化，使他们的研究脱离了实际的城市商业空间结构。
2．2城市商业主体空间分析
2．2．1消费者行为空间分析。从20世纪50年代末开始，学者们逐渐认识到空间学派将人地关系物化、忽视人的作用不切合实际，发现消费者行为对商业空间结构有重要影响。相关研究也开始注重从消费者行为方式和社会经济属性的角度来理解城市商业空间结构的形成与发展，强调消费者行为差异对商业空间结构的影响。
贝里和盖瑞逊(1958年)第一次将消费者行为纳入理论架构，首次对消费者前往最近的商业中心购物的假设提出挑战。美国的学者赖斯顿(Rushton)最先从消费者行为观点去研究城市商业空间结构问题，提出行为一空间模型，认为任何一级的中心地的消费者行为均有多样性。1970年，道斯(Dows)提出商业设施认知结构的程序，从商业设施潜在顾客的角度出发来判断大量的有关属性、看法、倾向性、评估变量等因素的重要性；1972年，大卫(Davis)提出了“购物中心层次性系统发展模型”，将消费者行为及其社会经济属性纳入购物中心的层次结构的形成和变化中；1982年，英国学者波特(Potter)完全从消费者的知觉和行为的角度来探讨零售区位的分布问题，提出信息场与利用场的区别。
2．2．2消费者空间结构研究——商圈分析。商圈是指特定商业中心吸引顾客的地理区域，也称商势圈，侧重从商业需求的角度考察消费者空间分布状况。1929年，美国学者威廉·莱利(WilliamJ．Reilly)首先创立了商圈测定法则——莱利法则，即：两个商业供给地，对于中间一个消费地消费者的吸引力与两个供给地人口成正比，与两个供给地距离平方成反比。由此引发了一系列探讨消费者空间分布法则的研究，派生出康帕斯法则、阿普波姆法则、加萨法则。
随着汽车普及，实际距离已不再有很强影响力，莱利法则及其派生法则在商业网点布置中常与现实不符。美国学者哈夫考虑了更多因素，构建如下的数学模型
式中：P，为居住在i地区的消费者选择商店聚集区购物的概率，S，为商店聚集区面积，，为从i地区到商店集聚区所需时间，为消费者从居住区到商店聚集区路程中购物障碍要素指标。
哈佛商学院(20世纪80年代)在实践中创立了饱和理论，通过计算零售商业市场饱和系数测定特定商圈内某类商品销售的饱和程度。一般来说，位于饱和程度低地区的商店，其成功的概率必然高于高度饱和地区。零售商业市场饱和系数(IRS)的计算公式为
式中：IRS为某地区某类商品零售饱和系数，C为某地区购买某类商品的潜在顾客人数，RE为某地区每一顾客用于购买某类商品的费用支出，RF为某地区经营同类商品商店的营业面积总数。
上述各种模型对于有效选择商店地址，研究商店顾客来源与分布特征提供了有力的理论指导，应用简单明了、省时省力。但是，影响消费者空间分布的因素众多，除模型中已经考虑的人口、距离等因素外，还受商店本身的竞争实力、所处商业中心的繁华程度、交通流量、竞争商店的位置、所在地城市规划等因素影响。新设商店要做出正确决策，在进行定量分析的同时，还必须与商圈实地调查结合起来，进行定性分析。
3国内研究概述
改革开放以来，中国城市商业空间结构研究逐渐兴起，主流是中心地理论的实证研究。20世纪80年代初，杨吾扬教授把中心地理论引入商业空间结构研究中。以北京市为例，把城市商业网点分成3级序列：市级、区级、街区级，用克里斯塔勒中心地理论分析了北京商业服务业空间结构现状，用范力农定理求“铜心”，成功地对中心地理论进行了试验性研究。高松凡论述了北京城市场的历史发展变迁，从历史地理学视角，运用中心地理论分析了自元大都以来历代北京城市场空间结构特点、演变过程及影响因素。
宁越敏教授实地调查了上海市城市中心区商业中心，首次建立了界定商业中心的一套指标。他选取了商业中心内商店数、商业中心的职能数等5个指标，对上海市61个商业中心进行了聚类分析，划分为3个级别5种类型，分析了影响上海市商业中心区位的因素，并提出了相应建议。吴郁文、谢彬等在研究广州市城区零售商业企业区位布局时应用了这种方法，增加大型综合商场、大饭店、宾馆职能单位数占商业中心职能单位总数的百分比这一指标，用6个指标对广州市30个商业中心类型及等级体系进行聚类分析。
20世纪90年代初，安成谋以兰州市为例，构建消费者购物模式：位于某一特定地区的一个商业中心，销售范围与消费者总开支成正比，与该商业中心规模成正比，与消费者花在购物途中的时间成反比，与这一中心与其他中心的竞争成反比。他划分兰州市3级商业中心区位格局，引入加权平均模型和希尔伯脱模式，分析兰州各市级商业中心的区位优势度，据此评价商业中心发展潜力。
暖等以商业行业为切入点，在实地调查的基础上，采用因子生态分析技术，定性与定量相结合，研究昆明市商业地域结构现状、存在问题，提出今后调整方向_1。阎小培、许学强等以广州市为例分别对其商业中心的区位格局及发展趋势、中心商业区进行了分析。仵宗卿开始深入城市商业空间结构的内部，探讨其形成机制和发展演变历程。
4国内研究评析
4．1消费者行为定量研究相对薄弱
整体上，国内学者对城市商业空间结构的研究，长期以来停留在以中心地理论为基础，分析商业网点的规模等级与空间分布。长期实行计划经济体制，商品流通自上而下调拨，加上基础数据库缺失，导致关于消费者行为空间分析的大部分研究只是局限于定性描述层面上，定量分析较少，制约了国内对城市商业空间结构研究的深入。目前，我国商业的宏观经济环境已发生了巨大变化，国内“买方市场”的出现使得传统业态的商业企业经营步履维艰，而加入WTO后外国资本大量涌人中国，必将对零售业市场带来极大的冲击，必然要求研究视角与指导思想作相应调整。
4．2新方法新手段的应用较少
从发表的论文看：朱枫，宋小冬，马才学等人分析了商业地理定位的构成要素，论述了基于地理信息系统的商业选址的技术路线。但总体上国内研究与新方法新手段的结合较少，GIS，GPS，RS等技术引入不足，缺乏对城市商业空间结构的科学模拟。
在研究方法上以静态均衡分析为主。国外相关研究为了构筑模型的需要，简化商业布局影响因素，一定程度上影响了国内学者的研究视角。事实上，商业受众多因素交叉影响。随着商业的进一步复杂化，静态均衡分析将显得越来越不合理。我们必须注重从动态、综合的角度去看问题，更好地把握商业布局众多影响因素的相互作用，了解商业空间结构规律。
4．3新型商业业态的影响提出了新课题
随着个性化、柔性化、多样化消费理念的渗透，厂商在迎合消费者喜好的驱动力之下，生产方式已由批量生产、内部资源整合、单独的市场竞争逐渐转向定制化生产、外部资源整合、供应链协同式竞争。这一系列的转变已促成流通企业质的转变。商业业态大致遵循着百货商店一杂货店一超市一巨型超市一便利店一专卖店一购物中心一仓储式商场一电子商业的轨迹演进，间接影响着我国城市商业的空间结构。
20世纪60年代，ShoppingMall随着轿车的普及率先在欧美等发达国家兴起。70年代，ShoppingMall逐渐被引入亚洲的日本、新加坡、台湾等发达地区。近年来在上海、北京、深圳迅速崛起，迫切需求专业知识指导国内商业地产投资机构和商铺投资者作出正确的投资选址经营决策，促进商业地产知识的普及。
近年新兴的虚拟商厦与电子商业是以计算机网络为基础，通过电子网络方式进行商品交换与行政作业全过程。因为它第一次实现了无店铺经营，造就了三维的空间市场(marketspace)，企业可以突破地理位置的局限，摆脱空间距离的束缚，直接与消费者进行交易，真正实现了低成本、高效率与零库存，因而虚拟商厦与电子商业对城市的商业空间结构的影响将是深远而复杂的。这被视为商业业态的又一次革命。研究网络虚拟购物对传统的商业空间结构的影响机制、发展过程、预测未来发展趋势将有重大意义。
4．4商业分布离心化研究有待加深
那么，国有商业银行目前处于何种阶段呢？它大体处于产权结构多元化的准备阶段，以及运用现代公司治理制度形式进行内部构造的改造阶段。在这个阶段上，国有商业银行所面对的内部治理体系改革，以及产权结构多元化准备，均是由国有商业银行自身来承担的。它遭遇到了国有工商企业改革过程中都涉及过的“改革悖论”问题。所谓“改革悖论”，简单地说，就是指国有商业银行作为一个独立的经济体或经济组织，它既是改革主体又是改革对象之间明显的“内在矛盾”⑶。如果将国有商业银行“人格化”，国有商业银行这个“人”现在进行的改革或改革准备，也就是“自己革自己的命”。显而易见，当国有商业银行的改革不触及到“自己”的利益时，“悖论”是不存在的。问题在于，如此的改革必定涉及到商业银行自身特殊的利益和员工（包括管理者，下文若无特别区分或说明均同此义）的利益，这种改革意味着银行自身和员工利益的某种牺牲或放弃，“改革悖论”也就生成了。
由于国有商业银行经营的产品是货币资金及相关的金融服务，牵涉到中央银行的货币政策，又与财政政策的操作密切相关，而且资产规模庞大，制度体系复杂，组织机构纵横交错，层级多样化，员工数量多且依附性强，其原有体制的顽固性和改革的艰巨性更大，“改革悖论”所体现出来的深度与复杂性，更为突出。在国有工商企业的改革中，鉴于产权结构变革安排的相对迅速与上市公司形式的强烈约束，特别是工商企业受行业、产品特殊性的限制，容易受市场力量的冲击（如产品没有销路、全行业亏损严重等）而被迫较快进入重组进程，大量规模及结构远不如国有商业银行复杂的国有工商企业，也就很快转换了存在方式，“改革悖论”随即就消失或至少表面消失在变革的过程之中，问题并不怎么突出。对于国有商业银行来说，这个“改革悖论”就远没有那么容易轻松地淡漠化或消失，它是当下一个回避不掉的“真实问题”，也是一个确定改革下一步制度安排的主要问题，它将深刻地影响到整个中国国有商业银行改革的全部过程。从理论的角度来看，理解这种“改革悖论”并关注这种“悖论”的演化前景或走向，对于现代企业理论具有重大的价值。当然，在改革类似于国有商业银行的国有超大型工商企业集团中，“改革悖论”的理解亦是价值连城的。
二、国有商业银行“改革悖论”的主要内容及其逻辑后果
在市场经济体系下，国有商业银行作为经营货币资金和提供金融服务的机构，其企业组织形式的规定，决定了它必定有自身独立或相对独立的经济利益；在其内部，每个员工则有既独立于国家，又独立于银行本身的经济利益；至于作为“出资人”的国家，天然地具有自己资本保值和增殖的要求，它的利益是不可侵犯的。因此，国有商业银行实际上是集中“国家、企业和个人”三方相对独立或对立经济利益的集合体，它与所谓的现代企业组织形式中的“股东、公司及员工”三方利益共存并无二致。
从这个角度看，所谓的“改革悖论”，也就是在变革国有商业银行的制度或体制时，各种利益关系调整中，调整主体与客体的一体化所带来的难以调和或根本不可能调和的内在矛盾与冲突――国有商业银行自身既是利益的调整者，又是利益的被调整者。理论上看，它具有逻辑上的不可操作性，正有如“罗素悖论”中“理发师可以给所有人理发，却不能给自己理发”一样的矛盾⑷，“改革者”改革“改革者”是内在“自我性”强烈对立的；但实际上，它是社会经济生活中的真实存在，我们必须在真实世界中发现“生活的逻辑”对于形而上逻辑的修正或补充。当然，最终是为了给予真实世界某种运行的理解及理解下的运作方式选择。
国有商业银行的“改革悖论”主要表现在三个方面。第一，改革的主体又是改革的对象，即改革要改革“改革者”。国有商业银行的改革任务是由出资人“国家”提出来的，由于国家出资人具体代表的不明确，导致了国有商业银行改革任务设计和下达的多元化现象，许多国家相关部门都或明或暗地介入到了其中。现实的情况是，中国国有商业银行的改革由中央银行为主来领导、指导并组织设计。这样的改革制度安排，严格讲来是存在问题的，因为按照一般惯例，中央银行并不是出资人的“天然代表”，它只是商业银行的监管机构和特殊服务机构（服务如再贷款、再贴现、证券回购等），并没有改革商业银行制度体系的职能规定，它作为改革的制度设计和领导主体是不尽完整合理的。这种不合理，直接导致了中央银行在商业银行的改革中，处于一种若即若离的地位，加上财政部门等介入的多元性或不纯粹性，国有商业银行之外的主体在改革任务设计与下达方面并不清晰明了。相反，商业银行自身倒是从改革设计到操作，都在其中处于核心地位，改革主体与改革对象的合一性明显外在，中国的“工、农、中、建”四大国有商业银行自身无一不是明明白白的“改革主体”。一提到国有商业银行的改革，各界普遍认定就是国有商业银行自身的事情。相比之下，一般的国有工商企业，尤其是中小型的企业，虽然也有这种“改革悖论”，却由于经营产品或服务的物理特殊性，外在的“主管部门”相对明确，如石油企业就有石油主管部门，改革主体与改革对象至少有某种形式上的分离。国有商业银行不同于一般国有企业之处，便是这种两重身份的重叠性清晰可辨。
第二，改革借助的力量又是改革要弱化或消灭的力量。在改革主体与客体合一的情况下，国有商业银行改革所要借助的力量，主要是商业银行内部各个层次的合格管理者和相当一部分经营者，没有他们决策、参与和支持改革，改革要取得进展是无望的。与此同时，在国有商业银行改革的大目标基本清晰，即要改造为国有控股银行的情况下，除了最高层管理者和部分高层管理者在心态上认定自己就是改革的力量，从而具有相对稳定性外，其余大量参与改革者，或强或弱地具有改革未来与自己职业生涯关系上的疑虑甚至于恐慌感。事实上，国有商业银行改革的未来对于现有改革参与者而言，是极不确定的。其中相对清楚的是，相当一些改革的力量，会在未来的银行组织体系中退出历史舞台，因为国有商业银行基本的改革设计已经表明，股份制商业银行构架不能够容纳时下体制中的某些内部机构及人员。今天改革借助的力量，并不必然地转化为未来经营管理的力量，改革内藏着借助力量与弱化力量同一的冲突。
第三，改革的制度对象又是改革要借以实施的制度基础。国有商业银行改革的中心内容是制度的变革，但这种制度变革所要借以实施的制度基础则是原有的。换言之，改革必须借助于原有的制度框架来摧毁这个框架。举例说，国有商业银行的激励约束制度变革，它是对现行的激励约束制度体系的否定，却要以现行的激励约束制度体系为基础来激励如此的变革，并维持日常的业务运转。国有商业银行以往的激励制度，经济收入平均化的程度相对大些，改革的选择大多在以经济效益为评价目标，拉大个人收入差距的问题上。因此，这种制度的变革，必定会涉及到利益关系的调整。在改革的过程中，以相对平均主义的制度基础来改造平均主义的制度体系，迅速彻底地以新的激励约束制度取代原有的体系，存在着原有制度与新制度之间的对立，平均主义的制度体系不存在足够大的激励改革的力量，毕竟许多人享受过并继续享受着平均主义的好处，未来激励制度所带来的利益变化至少会危及平均分配下一些员工的“既得量”。一般而言，在这样的变革中，新制度的变革通常难以彻底或旧制度的许多因素会继续存活于新制度之中，导致改革的性属中庸化。
国有商业银行的“改革悖论”导引出来的一种逻辑后果，是商业银行内部分裂为“改革者”与“被改革者”两大阵营，“改革者”在改革设计中尽量保证其利益的基础上，按照“国家”设计的改革基本框架来推行改革。在历史自然认同国有商业银行的管理者就是改革者的前提下，国有商业银行高层的管理者大多进入到“改革者”队伍中，他们视改革将使其受益而得到激励，至少他们认定改革不会抛弃他们或减少他们的利益，因而积极主动地领导、组织、参与并推进改革；基层的经营者、操作者则大多归列在“被改革者”的队伍里，他们对改革的前景认识，集中在自身职业和收入的稳定性方面，大多担心职业岗位的丧失和收入的减少，“被改革者”的基本意识决定了他们不可能主动加入改革的行列中来。在现实情况下，这样不同改革阵营中的人，在潜意识中有着共同的对于国有商业银行内部群体分裂的首肯：“改革者”或管理者天然性地代表国家或出资人，并代表商业银行，“被改革者”或经营者仅仅代表自己。正是这种深层潜意识的存在，国有商业银行的改革才在某种程度上能够相对顺利地进行，大量的“被改革者”最多只会去力争一些个人基本利益方面的补偿，而不得不认同或屈服于“被改革者”的命运。
显而易见，如此阵营的分裂，产生出了新的不同利益团体对立，国有商业银行改革的进程，甚至于成功与否，在很大程度上也就取决于这样的利益调整或处理得当与否。“改革悖论”的这种逻辑后果是对国有商业银行改革提出的一道必须回答的考题。当然，“改革悖论”从理论逻辑上讲也会造就“改革者”与“被改革者”之间的中间游离性群体，这一点，我们后面结合实际情况时再加以讨论。
国有商业银行“改革悖论”导引出来的另外一种逻辑后果，是作为“改革者”的高层管理群体在矛盾与对立之中，自然而然地要去平衡或圆融各种利益关系，经常在国家、商业银行、员工群体和个人自身利益问题上选择某种能够“走得通”的道路来推进改革。鉴于这一群体代表着国家、商业银行、员工群体和他们个人自身利益，利益代表的多元性，决定了他们个人作为“经济人”的冲动通常会有某种自我约束来减弱，个人价值的最大化并不最终表现在自己纯粹的经济收入上，而是表现在管理岗位的稳定及提升，职业声望的增加以及社会地位及形象价值、被尊重层次提高、员工拥戴等方面。因此，将国有商业银行的改革任务落到这一群体身上，在经济利益分配问题上，通常会有一股内在的力量约束个人经济利益无限度的扩张。除非少数个别人彻底舍弃国家利益代表、商业银行利益代表和员工群体利益代表的地位，将自己混作于一个完全纯粹“经济理性”的单个人，仅仅代表自己的利益来垄断改革。这时，他们已经不再是国家和商业银行利益的代表了，改革不过是纯粹谋取或窃取其他主体利益的工具而已。在这一点上看，国有商业银行的高层“改革者”阵营，实际上是多元利益的平衡器。
可见，一般情况下，“改革悖论”将带来国有商业银行内部的阵营分裂和“改革者”对于各方面利益的圆融。从理论分析的角度看，也存在着两种与这样后果相对应的可能情况，一是国有商业银行更多地关注银行和员工自身的利益，改革也就是银行自身与国家最大程度地争利，它带来的内部阵营分裂是弱小型的，不论是管理者还是经营者，他们大多是与国家争利的“改革者”，都试图要得到改革的最大利益，这时，商业银行体现出来的更多是个人“经济人”理性下的自由选择意识，自身利益高于一切，淡视国家利益的存在，这种情况在现代企业理论中被认定为“机会主义”的极端存在方式⑸；一是作为“改革者”的高级管理群体，强烈或过分突出“出资人”国家的利益，弱小化或淡漠化商业银行自身和员工的利益（包括高级管理群体他们个人的利益），形成商业银行和员工群体与他们的分离和强烈对立，这时的改革也就在很大程度上远离了银行和员工，牺牲银行和员工的利益来实现单一性的国家利益，在这样的改革中，“改革者”人数相对较少，他们的意识里有着更为深厚的“社会人”对于国有产权制度的认同或敬畏，完全将自己等同于国家“出资人”或“出资人”的绝对代表了。在现实生活中，这样两种情况的出现是相对极端性的，它们能够丰富我们的认识，也是重要的研究题目，但本文不做过多的讨论。
三、理解国有商业银行“改革悖论”的刚性
国有商业银行“改革悖论”从一般理论上讲，是国有产权主体或产权代表主体不清晰所形成的。这种理解有某种真理性。试想，如果国有产权主体或代表主体清晰，相应地改革主体明确，“改革者”与“被改革者”有明显边界，改革的设计和任务下达单一纯粹，国有商业银行从管理者到经营者，都不过是如此改革的客体或对象，“改革悖论”就不会出现。在这种理解之下，解决“改革悖论”的关键就在于清晰国有商业银行的产权主体或产权代表主体，由这种主体来决策、设计、组织和推进改革，而不是由国有商业银行自身来进行改革。实际上，中国国有工商企业改革的进程，大体就是基于这种“改革悖论”理解的，产权主体或产权代表主体的清晰，成为了改革的制度安排中几近唯一的选择⑹。
现实问题则远不是这样简单，至少国有商业银行的现实情况要复杂得多。
由表面经验来看，我们在国有商业银行的外部来寻找某种国有产权的单一代表是不困难的，这只要建立某种组织机构体系，并赋予相关的职能就能够实现。在中国经济体制改革进程中，我们就有过并还存在着“国家投资公司”、“国有资产管理局”等等的机构，它们都是国有资本的代表者，对一些特定的国有资产项目或企业行使着产权主体的权力。按照这种设计，国有商业银行外部建立一个国有资本的所有者代表机构，问题似乎就得到了解决。现实的情况是，建立任何一个代表国有资本的机构，它都不可避免地产生这个机构自身的特殊利益；在代表国家行使国有资本产权赋予的权力时，也不可避免地有着对机构自身利益的追求或保护，形成又一重对于纯粹国家利益的对立。比如说，在国有商业银行之外再成立一个国有金融资本管理机构，由它们来代表国家行使国有资本的权力，并在国有商业银行需要改革时自然而然地成为“改革者”，却由于自身特殊利益的存在，在管理或改革国有商业银行时，毫无疑问地要加入机构自身利益的考虑，更不用说这种机构中管理者个人的利益与国家利益的对立了。因此，在国有商业银行外部找一个代表国家资本的机构，与由国有商业银行自身来代表国家资本行使其产权赋予的权力，本质上讲并没有什么两样，这种国有资本代表机构也有“国家、机构本身和个人利益之间的对立与矛盾”。特别地，这种多增加一层机构来管理国有商业银行的做法，必定大大增加管理中的成本耗费，不是加大国有商业银行的经营管理成本，就是增加社会的税收负担。正因为如此，这样格局下最为经济的合理选择，就是由国有商业银行自身来代表国家行使资本的权力。有意思的是，中国经济体制改革这么多年来，还没有建立过国有商业银行之外独立的国家资本管理机构，这应当是一种近似于天然的经济理性选择。从这个角度看，在国有商业银行之外要找到国有资本的纯粹代表者或纯粹的“改革者”，其实是很困难的，在某种意义上讲甚至于是不可能的。
现在我们假定，在国有商业银行之外，独立、纯粹、并且没有自身利益的国有资本代表能够找到，“改革悖论”是不是就自然消失了呢？不是。当国有商业银行之外的某个主体能够代表国家来行使产权赋予的权力时，国有商业银行自身及管理层、经营层的个人都被清晰地列到了“被改革”的队伍中，这时改革者与被改革者的边界明显化。鉴于国有商业银行系统内、外对于国有商业银行信息掌握的差别，外在的“改革主体”根本不可能舍弃国有商业银行自身来独立地操持改革，国有商业银行中的管理层及部分经营者，必定被拉入到“改革者”的阵营中来，相当一部分来自于银行内部的力量成为改革的主要力量，原有的一些制度也就成为支撑改革的基础。加之，过于清晰的“改革”与“被改革”的边界，会形成国有商业银行内部各个层次利益的同一化，自动地聚合成抵制改革的巨大力量，任何外部机构决策、设计、组织和推动的改革在这样巨大力量的阻止下要取得进展是不可能的。仅就此而言，国有商业银行的“改革悖论”具有不可消除的刚性，它源自于国有商业银行这个企业组织自身对于内部信息掌握的绝对性，以及国有商业银行的外部组织对于内部信息掌握的不完全或不完整性。这一点，现代信息经济学理论对此有精到的理解⑺。前面我们已经涉及到，中国的“工、农、中、建”四大国有商业银行，没有一家不是自身处于改革的核心地位的，改革的决策、设计到组织推进，均有着明显不过的“自己改自己”的意味，它反映出来的是“外人改内人”的绝对自然性信息障碍。当然，我们也时常听到来自于国有商业银行的抱怨，认为“想要改的改不了，因为许多改革并不取决于自己如何改”，此时的国有商业银行也就充分地表现出了自身利益与国家利益的对立性――它是改革者，也是被改革者。
这样看来，国有商业银行的“改革悖论”具有顽强不去的特点，它是由国有资本代表者不可能独立在国有商业银行之外并纯粹化形成的，也是由国有商业银行自身掌握系统内的信息无法由外在的机构掌握所决定的。换言之，没有国有商业银行自身参与的改革，根本不可能取得进展，更不用谈成功了。而国有商业银行只要介入到了“改革阵营”之中，“改革悖论”就会自然而然地出现。我们对待它，就不能够期望通过产权主体或产权代表主体的清晰来消灭。这种理解也留下了一个潜在的推论，所谓那种产权主体或产权代表主体清晰的商业银行，由于股东（国家）、银行和个人利益的绝对存在，及股东（国家）外在于商业银行自身形成的对于银行内部信息掌握的天然缺陷，股东（国家）通常要在管理成员方面寻找自己的“代表”，这样一来，商业银行自身代表的利益也就相应地多元化了，它进而引致出了不同利益集中于一体之下的“改革悖论”。只不过，产权主体或产权代表主体清晰的商业银行，那时源自于“出资人”的主要任务不是“改革”而是业务运作，“改革悖论”也就成为现代企业制度中运作的另外一种“悖论”了。它实际就是现代企业理论中至今也没有很好解决的“委托－”关系。
四、寻找“改革悖论”中的激励力量及对改革效能的评估
前面已经谈到，中国国有商业银行改革的目标设计，从理论认可到实际运作准备来看，是进行股份制改造并上市，建设成为国家控股的商业银行。相对于纯粹的国有资本而言，股份制改造后资本多元化的结果，会带来不同“出资人”或“出资人代表”地位的独立化（至少是形式上的独立化），为淡化“改革悖论”或转化“悖论”的内容提供一种产权结构变化的基础。现在的问题是，在“改革悖论”存在的前提下，在改革任务刚刚起步时，国有商业银行作为改革的“矛盾主体”，如何获得推进改革的动力，积极主动地进行改革，最终建设出相对理想的国有控股商业银行？在这里，我们必须寻找改革的激励力量，以及稳定国有商业银行现行业务基本运作的激励力量。
与中国农村改革的发动机理不同，国有商业银行改革的启动要求来源于国有资本所有者的“国家上层”。换言之，国有商业银行制度变革的安排要求是从上至下，而不是从下至上的。如此的改革发动顺序，使得国有商业银行内部并不是简单地分裂为“改革者”和“被改革者”两大阵营，还产生有游离于“改革者”与“被改革者”之间的中间群体，他们大多是国有商业银行分支行体制下各个层次的管理人员和部分重要的银行职业人员。在这一群体中，除了少数人自动地将自己排列在“改革者”的队伍中，因而具有改革热情外，大多对改革有某种疑虑，不知道自己是否可以真正地列在“改革者”队伍中，享受改革最后带来的好处。从人的数量格局来看，这个群体恰恰是国有商业银行改革所要依靠的中坚力量，他们的改革坚定性将在很大程度上决定改革的进展。所谓寻找国有商业银行改革的激励和稳定力量，首先必须对这一群体给予足够关注，并相对清晰地划列在“改革者”的队伍之中来，与最高层管理者一同受到改革未来利益保障的激励。否则，国有商业银行的改革就会在这一群体的疑虑和消极对抗中，进展缓慢或变形走样。毫无疑问，划列如此群体进入到“改革者”阵营，是国有商业银行最高管理层必须做的事情。
其次，进入“改革者”阵营的群体仅仅依靠参与改革的良好感觉，认定其利益可以得到保障，并不必然地代表他们心怀改革的良好预期来参与改革，“改革者”改革的长期热情来源于改革的决策、设计和制度安排下，“改革者”自我未来利益的基本保障。因此，改革的决策、设计和制度安排，应当有对于改革者未来预期的激励，“过河拆桥”的改革推进方案在国有商业银行的改革中根本不具有实施的可能性。颇有意思的是，在国有工商企业也包括国有商业银行已经完成的各项改革或正在推进的改革中，“改革者”自身的利益在很大程度上都得到了保障，而且在未来改革的一些设计中，也都有一些或明或暗的肯定，如管理人员的年薪制，管理人员的个人收入由上一级管理层掌握和调控，补充养老和补充医疗保障等都得到相当程度的重视，它们是值得推崇的。
第三，强化商业银行“职业人”的地位，提倡“职业家园”的商业银行意识，淡化部分“改革者”与“被改革者”之间的对立，激励和稳定银行职业人的职业行为。国有商业银行改革不是也不可能是“推倒重来”的改革，而是要在保持目前业务正常运转之下的制度变革，如何稳定国有商业银行现有的经营管理运作力量，以支持改革的顺利进行，极为关键。作为商业银行，不论未来的资本结构如何，它首先是一个特殊的职业场所，是职业人从事职业生涯取得职业收益的地方。国有商业银行的改革，在很大的程度上并不是要剥夺银行职业人的职业场所，而是要使这种场所具有更高的效率和效益，吸引更多优秀的职业人，并乞望成为职业人的“职业家园”，让职业人乐意长期地、高热情地在这里贡献职业才华和能力，并实现职业人自己最高的职业价值。在国有商业银行的改革中，通常而论，大量的银行职业人并不容易进入到“改革者”的行列中来，但他们在商业银行中对于业务运行的稳定作用，是巨大的。从这一点上看，强调改革对于国有商业银行这个职业场所的长远发展，强调改革对于职业人未来职业环境的更佳及“职业家园”的创造和稳固，从而让大量的银行职业人心态稳定地从事时下业务的运行来支持改革，不可不高度重视。在某种意义上讲，真正的银行职业人并不担心改革对自己的冲击，而是希望社会能够提供更好的“职业家园”以供选择，至少能够提供更好的职业场所实现自己最大的职业价值⑻。在这个问题上，“改革者”应当充分认识到这部分职业人存在的特殊性，切不可人为将其划列到“被改革者”的队伍中形成对立。实际上，没有银行职业人相对稳定的改革，根本不可能成功。
第四，维持“改革悖论”下国有商业银行高层管理者或“改革者”的多元代表身份，稳定“改革者”对于国有商业银行内在多元利益的均衡调配机制。国有商业银行“改革悖论”的核心，就是银行自身，特别是高层管理者自身身份的多元化规定――既代表国家“出资人”，代表银行这个企业，又代表员工群体及自己个人。一般认为，清晰或单纯化国有商业银行高层管理者的身份，会有利于改革和业务发展，事情恰恰不是这样。国有商业银行既作为“出资人”代表又作为经营管理者和个人利益的代表，其代表地位的多元性或不清晰性，比清晰更具有支持改革的意义与价值。这是因为，在身份上清晰化后，国有商业银行的高层管理者就会纯粹化自己的利益追求，对“出资方”的责任弱化或消失，增大国有商业银行“内部人控制”的风险问题：凡是有利于自身利益的改革，国有商业银行就积极推进；凡是不利于自身利益的改革，国有商业银行就消极对待或阻止改革进程。相反，在身份的多元性格局下，不同利益的对立都由国有商业银行自身来代表，利益矛盾会达到的暂时性统一，国家、企业和个人的利益能够在“改革主体”的内在矛盾中，相对均衡地调配，实现国有商业银行在利益相对和谐之下一定的效率与效益。就这一点说，那种认定国有商业银行产权主体代表清晰的改革思路，或者说由国有商业银行之外的主体来行使改革的选择，可能于改革是最不利的。更何况，国有商业银行改革中的“改革悖论”具有不可消失的刚性，国有商业银行高层管理者作为多元利益的代表，是一种近似于天然的存在，维持这种身份或明确这种身份，不过是对如此刚性的认同罢了。历史经验告诉我们，违反这种刚性的“人为”安排，只会利益强烈对立下改革的中断或失败。
概括起来看，国有商业银行是自身改革的主要力量或“主宰力量”，不重视这种主要力量或主宰力量，我们就会走入改革的误区，至少会使改革出现曲折或困难，延误改革的进程。正是基于这样的认识，对于国有商业银行改革中改革力量的激励与稳定，就是一道必做的“功课”。我们的政策建议结论是，国家作为国有商业银行的“出资人”，国家财政部等相关“出资人”部门（或代表部门）的改革政策或制度安排必须考虑：（1）相对清晰国有商业银行自身作为的改革者或改革领导者的地位，或直接明确国有商业银行自身就是改革的主要力量，改革主要由它们自身来决策、设计和组织推进，外部的国家“出资人”（或代表）只通过基本制度的规定或安排来提供规则、标准和程序方面的指导、监督和检查，这一建议从另一面看，即是继续保持或进一步明确国有商业银行“国家、银行和个人”多元利益代表者的地位；（2）外部的“出资人”代表部门不直接介入到国有商业银行内部的改革，让国有商业银行自身内部自行地去相对清晰“改革者”与“被改革者”的界限，最大限度地在国有商业银行内部形成改革的共同利益预期，以争取最大的改革力量推进改革；（3）在制度上鼓励国有商业银行“职业人”群体的扩大和稳固，创造国有商业银行改革后的“职业家园”预期或更好的职业场所预期，也就是由国家“出资人”向职业人提出一种改革利益保障机制，明确未来新的国家控股商业银行对于职业人的吸纳标准，激励部分非职业人转化为职业人，现有的职业人提高职业素养，减少部分“被改革者”的数量和“被改革者”的消极对抗意识；（4）提供更多国有商业银行改革所必需的一些外部条件，如资本金的补充，不良资产的包袱减轻等，以保证国有商业银行作为改革主体获得更大的改革激励与热情，更好地在均衡各种利益关系中，较快地推进改革。
基于对国有商业银行“改革悖论”的认识，由国有商业银行自身作为改革主要力量来决策、设计和组织推进的改革，其改革的效能有这样几个特点。
第一，改革中多元利益的圆融性和均衡性好。国有商业银行自身作为多元利益的综合性代表，内在的利益对立与冲突包融于一体，相互钳制又相互“博弈”，各种利益均难以强烈化到剥夺或消灭它种利益的基本存在。举例说，对于国家“出资人”而言，这种多元利益的圆融性和均衡性，也就意味着至少会有最基本的所谓“国有资产流失”的底线，它能够保证国家“出资人”起码的利益受到保护。
第二，改革推进的平稳性较好，不会产生过大的改革震荡。虽然“改革悖论”下国有商业银行内部会分裂为“改革者”与“被改革者”的对立性阵营，但这种阵营的冲突性相对平缓。除了部分“改革者”和银行职业人对于改革未来有着良好预期外，“被改革者”利益在很大程度上也是商业银行自身在改革中所要代表和尊重的内容之一，因而在对待“被改革者”的利益调整时，“改革者”会更多地采取相对缓和、平稳的方式，通常根据“被改革者”所处的外部环境及他们对于银行已有的贡献、改革必须承担的成本等等，给予这些“被改革者”较能接受的利益补偿。这样一来，改革的利益预期对绝大多数人而言，也就不是简单地剥夺而是合乎情理地调整，改革中的震荡相应能够最小化。
第三，为社会负担了部分改革的制度性成本，有利于社会大局的稳定。按照国际上先进商业银行的标准来改革中国的国有商业银行，在某种意义上讲，就是对于历史形成的过多机构的撤并和富余员工的裁减，它需要有较为完善的社会保障制度、再就业培训及上岗制度、退休养老制度体系等予以支持。换言之，国有商业银行纯粹出于效率和效益考虑的内部治理结构改革，需要有国有商业银行之外的社会治理环境相配合，需要有改革的社会性制度成本承担方式及承担者。在我国，这些外部制度环境是很不完善的，改革的外部制度成本补偿性差，没有这些成本确定性的补偿方式，国有商业银行的改革不仅会危及自身改革的成功，更为带来社会大局稳定方面的问题。在国有商业银行自身改革代表着多元利益的格局下，“改革者”对于撤并机构及裁减人员的合理利益补偿，能够较好地弥补改革的社会制度成本不足的问题，为稳定社会承担部分代价。
第四，改革的效率性相对较差，改革要达到目标的时间相对较长。多元利益的圆融及均衡从来都是效率的对立面，或者说，要实现利益的圆融及效率两个方面都最大，只可能在偶尔情况下会出现。在国有商业银行自身改革承担着多元利益代表身份后，一方面，银行内部各方利益的基本保证或适度调整不能产生效率最大化的改革激励，争取各自利益最大的份额而不是首先争取改革的进程与成功，必定会耗费相当的资源其中包括时间资源；另一方面，国有商业银行自身对于多元利益的圆融或均衡，实际上是对利益冲突采取的缓和平息对策，不“休克性”地，甚至于不集中地、高强度地、高密度地解决利益对立冲突，因而降低了改革的效率，并还可能积累起一些后来相对棘手的问题。
从总体上判断，在这样“改革悖论”之下的国有商业银行改革能够赢得平稳的进程，当然有利于实现改革最终的成功，但它不可能是那种短期内迅速见效的彻底性改革。应当说，从自然演进理论来看，也从我们对于“改革悖论”的刚性认识来看，这样的改革有它自然史的规律在起作用，这正如中国其它体制改革一样，要取得最后的成功，它不能是那种“休克式”的，而必然是渐进式的。就此而论，那种认为近几年中国国有商业银行改革能够出现巨大突破，在几年内先股份化再上市，进而成为国际化先进商业银行的看法，是严重脱离实际的。如果选择过于激烈的改革方式，不顾各种利益的现实存在和补偿机制的缺陷，试图毕其功于一役，那是非常危险的。
五、国有商业银行的“改革悖论”与现代企业理论
鉴于国有商业银行改革的未来目标大体定位于国家控股的股份制银行上，那么，未来国家“出资人”的代表者就必定会“生长”出来，产权代表相对地清晰化，股份制银行中不同的“出资人”在形式上将成为未来商业银行的“主人”。这时，股份制商业银行自身，或者说它的代表高层管理者，也就在身份的多元化方面淡出了，他们仅仅是商业银行自身利益的代表和个人利益的代表了。我们前面已经谈到，在这样的体制下，“改革悖论”并没有自然而然地消失，股份制并不能够彻底解决“改革悖论”问题，而只会使这一问题发生某种转化。也就是说，“改革悖论”也是现代公司制度中一个重大的问题，只不过它会以不同的形式出现罢了。
这个问题的要害处在于，股份制商业银行自身对于信息掌握与外部“出资人”对于信息的掌握是完全不同的，加上股东们对于管理者的监管在很大程度上是一种“公共产品”⑼，单个股东都没有积极性去做，股份制商业银行自身绝对是银行经营管理的“主体”或“主宰”力量；而股份制商业银行自身尤其是最高管理层，总是要代表或一定程度上代表股东的利益（有时就直接是股东的委派者，对于国有控股的企业来说更是如此），管理层还是脱离不了利益多元代表的地位。在不同利益的对立下，股份制银行自身或管理层要代表多元的利益，也就会形成内在的“悖论”：最大化股东的利益，就会减少商业银行自身的利益、管理层的利益和员工的利益，相反则反是，多元利益代表内在的冲突出现了。可见，所谓股份制商业银行中多方利益的“多赢”，即为股东、为银行、为管理层和为员工创造最大化价值的理念，只能是一种整体性的认识，或只是一种理想化的东西。在内部利益结构问题上，要想各方利益都“最大化”其实是不可能的，代表多元利益的主体只能在各自利益的均衡上，矛盾复杂地进行调和。
由此我们推演出这样的结论，国有商业银行改革中存在着的“改革悖论”，在国有控股的商业银行出现后，将会变种性地存在，或许命名为现代企业经营管理中的“运作悖论”更合适些。鉴于这种推论存在的真实性，已经存在于现代公司企业中，特别是存在于中国国有工商企业改革已经完成的进程中，它显然具有丰富现代企业理论的价值。
在现代企业理论中，以所有权与经营权分离为基础的“委托－”理论认定，现代企业制度的所有者“控制权”与人的经营“管理权”清晰分裂并存，是一种较好的企业治理形式，因为它形成了一种权力的制衡关系；同时，由于企业经营管理中利益目标的共同性和捆绑性，股东和经营管理者以及普通员工，集合于共同利益的基础之上，能够最大化地实现各方的利益，达到所谓“多赢”的目的；此外，如此治理结构，能够更好地职业化企业家的功能，实现企业家相对独立的市场地位，以企业家的职业效率更大地为企业创造价值⑽。
从我们对国有商业银行的“改革悖论”分析来看，在股份制企业建立之后的“运作悖论”，如果所有者和人之间的关系过于清晰，或者说，人在身份上与股东之间没有任何特殊的联系，完全是一种纯粹的“雇佣”市场关系，“悖论”也就是极为弱化的了，但它却非常容易形成人对于股东利益的强烈对立，并产生“忠诚可信”度较差等方面的问题。我们清楚，人由于对企业内部信息掌握方面的优势，他天然地具有对于企业运作甚至于企业所得利益分配方面的“内在权力”，股东实际上并无足够的力量来保证其控制权的真实实施。在这里，人是企业真正的“主人”。因此，过于在清晰的“委托－”关系中清晰“委托人－人”的身份关系，并不必然地带来股东利益的最大化。人地位的独立纯粹化，正好是抵抗股东利益最大化的直接力量，人又正好有形成这种力量的信息获取绝对优势。其实，在现代企业理论的演进过程中，所谓的“内部人控制”理论，“道德风险”理论，都是对“所有权与经营权”分离，“委托－”关系中过于清晰化人的自我利益代表身份带来的理论思索成果。它表明，在“委托－”关系中，人只是自己利益的代表而没有与股东共享利益的内在激励或约束，他不必在不同的利益之间去做平衡。现在一些发达国家公司中推崇所谓的“股票期权”激励制度，在很大程度上，就是要实现经营管理者与股东界限的模糊，使企业的经营管理者，仍然有着多元化的利益代表地位。只不过，这种方式尚不是其它股东直接利益的代表，而是通过经营管理者自己也股东化来间接地代表股东方利益而已，它在利益对立方面的融合是有作用的，却也是有限的。
可见，从国有商业银行“改革悖论”转化而来的“运作悖论”不仅可能存在，在现代企业制度中也有它存在的必要。这种理解对于现代企业理论的贡献在于：（1）与既有的企业理论不同，它更强调的是“委托－”关系中，股东、人和员工等多方面利益的对立性，而不是简单地认定企业在这样的治理结构中，会自然而然地形成利益的共同性，这一点决定了“委托－”关系中，处于核心位置或绝对权力掌握位置的一方，有必要在身份的多元性或利益代表的多元性上保持某种非纯粹的模糊关系，以实现企业中各种利益关系的内在性均衡圆融；（2）在“所有权与经营权”分离的企业模式中，“人”处于企业的核心位置或绝对权力掌握位置，这也与现代企业理论中所说的所有者或委托人占核心地位或绝对权力地位是不同的，委托人的“所有权”并不直接等于“控制权”，它需要通过人身份的多元化来“代表”而不是简单地“”，“委托人”必须与“人”有着某种特殊的权力或利益联系，而不是简单的市场交易关系，企业的效益与效率才有源自于利益约束上的保障；（3）既有的企业理论认定，企业利益最大化目标的实现对于各方都有利益的好处，其中对于股东利益或资本收益的最大化是企业利益最大化的基础，作为“人”的经营管理方面只是如此利益附加或依附品，惟有股东利益最大化，“人”利益才可能最大化，我们的“悖论”却认定，代为“人”的经营管理方面是企业利益最大化的直接动力，股东或资本收益只是如此利益最大化的附加或依附品，企业的权威是属于经营管理的“人”的，而不是作为“委托人”的股东方面的。
一言以蔽之，在现代企业制度中，资本并不是企业的主宰，经营管理力量才是主宰；“委托－”关系中的“”是现代企业的权力核心，要使资本取得企业中最基本“权力”，“委托人”必须强化其与“人”的内在权力和利益联系。认识不到这一点，现代企业理论就是缺陷明显的，至少是不能反映真实实际的。由它所生成的企业制度安排实践，也就会经常地出现令人困惑的问题。
当然，对于现代企业理论而言，在这里提出的问题可能比解决问题更重要，它是一种新的对于现代企业制度的理解和认识，尽管这种理解和认识仅仅是源自于对国有企业改革特别是国有商业银行改革特殊进程之中的实际问题。
六、国有商业银行改革的实情综合分析
为更好地理解中国国有商业银行的“改革悖论”，在这里，我们综合性地提供中国国有商业银行的一些实际制度情况及改革进程情况分析，以支持中国国有商业银行“改革悖论”的一般性理解。
中国国有商业银行实行的是总、分、支行的组织体系构造，它依靠层级之间的授权进行经营和管理，目前资本结构单一，是纯粹国家资本的商业银行。中国经济体制改革之前，中国人民银行、中国农业银行、中国人民建设银行和中国银行四大家国有银行，是专业分工非常清楚的非商业性资金供应机构，各自在确定的业务领域中，向国有单位或项目等提供资金来源；1984年，中国工商银行成立，承担了中国人民银行分离出来的城镇居民储蓄存款业务和对工商企业短期流动资金贷款业务，“工、农、中、建”专业分工模式的国有商业银行体系形成；在随后各家银行之间激烈的竞争中，专业分工界限被逐渐打破，从1994年国家成立三家政策性银行开始，各家银行除了保留有各自历史形成的某种特殊业务一定优势之外，均成为了业务综合性的商业银行，并扩展了某些非传统的商业银行业务范围；1999年开始的银行不良资产剥离，为这几家国有商业银行的改革和发展提供了较为宽松的环境；2001年中国加入世界贸易组织之后，中国人民银行提供了一份对外开放中国银行业的时间表，这几大国有商业银行由此处于了制度变革的重要关口。由于历史的原因，国有商业银行时下资本充足水平较差，不良资产包袱仍然很重，机构网点和员工数量庞大，社会性、行政性事务负担较多，资本回报和资产回报都相对较低，与国际先进的商业银行相比有着明显的差距。从参与国际银行业的竞争，保有中国自己的高效优质的银行体系，支持中国经济持续发展的要求看，改革中国国有商业银行已经是非常紧迫的事情了。
从改革的实际情况来看，1984年开始，国有商业银行一天都没有放松过改革，只不过，这些改革的运作被包含在业务发展和竞争之中而已。由于没有明确的改革目标，这些改革措施所体现出来的综合效果并不明显。加上金融尤其是银行业一直作为中国整体经济体制改革的外部条件来看待，国家对其稳定运行的要求大大强烈于对其改革重构的推动，改革的步子相对要小得多，以致于外界对于国有银行改革的基本认识是“大大地滞后于整体的改革”。
其实，这种认识有相当大的片面性。一方面，国有商业银行今天的现实格局，从国际现代商业银行的基本标准上看，它们已经取得了相当大的进步，与国际上先进商业银行的“业务对话”和交往、合作不存在任何问题，国有商业银行已经是真正的现代商业银行，只是水平相对较低而已，这种现实存在本身就是积极改革的结果；另一方面，国有商业银行内部治理结构，已经大大不同于以往国家货币资金供应者或“出纳员”的状况，经济效益或企业价值最大化目标已经在治理结构中得到最突出的体现，商业银行对于国家有关部门的依附性已经消失，银行内部治理结构的改革成效是不可否认的，它为未来治理结构的进一步完善提供了坚实的基础。要清楚的一个事实是，如果从二十世纪八十年代后期认定国有商业银行开始了实质性的改革，到今天算来也不过十几年的历史，结合这样的时间长度来看国有商业银行的现状，我们没有什么理由多么地悲观。尤其是，国有商业银行改革的目标现在已经明确，步子正在加大，再有一定时间长度的改革积累，国有商业银行的未来必定是明媚的。正是基于这样的实际，已经有过的国有商业银行改革中表现出来的经验性“悖论”，格外真实诱人，在此综合性地分析和展示它，有助于国有商业银行继续改革和取得成功。
首先，产权制度改革的准备就是以国有商业银行自身为主体来进行的，商业银行内部的专门改革机构承担着银行产权制度变革的直接准备工作。中国的国有商业银行产权制度改革至今还没有迈开实质的步伐，但其准备工作已经是有些年头了的。以某国有商业银行为例，二十世纪九十年代中后期，该行就开始了股份制改革的研究工作，提出了银行股份制改造的一些初步建议，并确定了国际上知名的会计师事务所，有选择地对该行的一些分行进行综合性的诊断和评估，分析股份制改造必须具备的条件及完成这些条件准备所需要的时间等；近年则加快了股份制改造的深入研究与准备工作，还就国有商业银行上市等问题，与知名的投资银行机构进行广泛的合作，在充分分析各种情况的基础上，按照国际化商业银行的标准，结合中国的实际情况，设计了多种选择方案。在这些准备工作中，国有商业银行产权制度的“改革者”，实际上就是商业银行自身，或者说是银行的最高管理层，它表明了国有商业银行这个组织机构作为国家资本“出资人”代表的某种地位认定，为国有商业银行的“改革悖论”产生提供了直接自然的基础；同时，它也将为未来的国有商业银行产权制度改革指明确切的“改革者”。
其次，国有商业银行激励制度的变革，突出了商业银行自身利益与员工个人利益的存在，国有商业银行自身作为多元利益代表者的地位显在化。国有商业银行个人收入分配制度的变革，最初是以原有国家机关性质的工资等级分配体制为改革对象的，原有的分配方式显然不适合商业银行经营的实际。在收入分配激励制度的改革中，国有商业银行自身利益和员工个人利益的地位得到了强化，国有商业银行向国家有关部门争取最为迫切的权力，就是工资总额控制权的突破，商业银行试图说服有关部门按照效益增加的情况和纳税要求，自行决定工资总额，而不是工资总额不论效益情况如何，维持某种总体水平，或按某种比例人为地限制增长。这一点，充分体现出了国有商业银行自身利益和员工利益的本性，即与国家“出资方”利益的对立性，国有商业银行多元性利益代表的地位外在化了。熟悉国有商业银行分配体制或激励体制变化情况的人们都清楚，虽然国家有关部门对工资总额的控制权还在很大程度上存在，但原有工资总额水平及管理方式的突破，已经是不争的事实。无疑，商业银行自身与员工个人利益的存在和强烈化，赋予了商业银行高层管理者身份的复杂多样性。这种身份的复杂多样性，能够较好地在商业银行内部圆融各种利益的对立与冲突，今后改革应当对此肯定。
第三，国有商业银行之间激烈的业务竞争，已经不再纯粹是原有体制之下的银行最高层对于“政绩”要求的结果，而是追加了浓厚不化的各个国有商业银行自身利益的诉求，它通过不同的国有商业银行独立化的自身利益在的认定，解释了每个国有商业银行都是自身利益代表的基本立场，进一步说明在一家商业银行的多重利益对立中，自身利益是绝对存在着的，商业银行不可能为了某种虚幻的理由，舍弃掉如此的利益追求。曾经有相对激烈的观点认为，国有商业银行由于“父亲”的同一，所有的业务竞争不过是“取悦父亲”，以“政绩”的显赫来获得“父亲”的某种特殊的认可，以实现自身尤其是最高管理层的非经济性利益⑾。说实话，这种认识至今仍然是有道理的，但已经不那么全面了，代表各家商业银行自身的利益，特别是经济性利益的业务竞争，已经有了越来越明显的展示。毫无疑问，只要国有商业银行的业务竞争有着自身经济利益方面的诉求，国有商业银行自身仅仅只代表国家“出资人”的认识就不正确，它为“改革悖论”提供了一重强有力的支持。仅就此点看，将所有的国有商业银行都合为一体的改革设想，也许是很差的选择，因为在只有一家国有商业银行（或国家控股）的情况下，自身利益的独立化而没有内在的竞争力量，取得利益的方式就容易走形，以往要通过激励竞争才能得到的利益，如今则只要实际效益或效率没有下降或没有多么大提高的格局下就能得到，这显然是不可以的。
第四，国有商业银行机构网点的改革，最大限度地展示了国有商业银行改革中内部阵营分裂为“改革者”和“被改革者”的状态，“改革悖论”产生的逻辑后果有直接的经验背景支持。以某国有商业银行为例，由于历史形成的冗员过多和机构数量庞大，撤并机构，减少人员就成为了国有商业银行改革不得不进行的重大内容之一。该行拥有2万多个基层机构网点，这些机构网点部分仅仅从事储蓄存款业务，部分则有贷款等直接形成收益的业务。其中大约十分之一的机构网点按照某种资金价格水平核算，本身都不能够保本，也就是自己养不活自己，这些机构网点当然在撤并之列，相关人员需要分流重新安排；如果全部的机构网点承担上级行某种比例的管理费，如按规定分摊25％的上级行管理部门的全部费用，大约会有五分之一的机构网点在保本点之下；如果按照50％分摊上级行的管理费，四分之一强的机构网点在保本点之下；如果按照100％的比例分摊上级行管理费，大约一半的机构网点都是亏损的。显而易见，分摊的上级行管理费用比例越大，能够保本并有盈余的机构网点就会越少，这就表明，国有商业银行机构网点的撤并，一方面要减少机构网点数量，减少基层机构网点的人员，同时，又必须要与管理层的部分管理人员减少相配合。否则，仅仅减少基层的经营性机构网点，剩余的机构网点就会要承担更多的管理费用，能够保本并有盈余的机构网点会更少。对于一家商业银行来说，基层机构网点在一定意义上，就是“生产者”，而上级行许多部门都只是“消费”管理费用的“消费者”，如果只对基层机构网点改革而不改革管理层，银行的未来发展就会出现“生产者”不够而“消费者”太多的格局。这样，国有商业银行从基层机构网点开始的改革，也就有了两个层面上的阵营分裂：一是各层的“管理者”自动自觉地将自己划在“改革者”的队伍里，基层机构网点的“操作者”则划在“被改革者”的队伍里；二是各层的“管理者”内部开始二次分裂为“改革者”和“被改革者”阵营。从现实格局来看，阵营的分裂还处于第一层次为主的阶段上。不论这样的分裂如何演进，国有商业银行在“改革悖论”下的内部分裂是真实存在着的，它使得形而上的逻辑判断不能“自圆其说”的事情，也就是国有商业银行不可能自身改自身的事情，有了生活逻辑的经验解决。
第五，国有商业银行裁减人员的改革，在利益多元化的格局下，推进具有相当程度的难处，它是国有商业银行这个利益“矛盾体”带来的自然结果。尽管在国有商业银行内部分裂出了“改革者”与“被改革者”，但在裁减富余人员的改革中受到很大程度的限制，对待这些“被改革者”大多只能采取相对“中和”的方式，真正下岗分流者数量有限。时至今日，在国有商业银行的正式员工中，通常所谓“买断工龄”而被“改革掉”的员工数量并不多，大多通过提前退休、内部退养、降低收入水平等方式来解决富余人员的问题，这实际上只是解决岗位不出力或占着岗位无法让有用之才出力的问题。有的国有商业银行的基层行尝试性地“大动作”进行下岗分流的改革，结果受到巨大的阻碍而难以实质地推进。听听近些年鼓噪得相当多的人员分流下岗之声，再看看实际分流下岗人数，让人不能不感叹如此改革之难太大。这当然与银行这种经营货币资金的企业具有更强大的生存力，因而更值得依附方面的原因；更多的，则是国有商业银行集中了多元利益的对立，从高层管理者到中层管理者，他们可以改革收入分配体制及方式，让“被改革者”的收入与其实际贡献挂钩，多干多得，少干少得，但要砸掉这些员工的“饭碗”，而自己又在很大程度上代表着这些员工的“饭碗”根本利益，两者之间不能不发生剧烈的冲突。他们担心，如此过激的改革，会带来自己代表多元利益的损失更大，形成对社会稳定性国家利益的冲击，对能够稳定在银行继续从业员工利益的冲击，并对自身改革前途的冲击，权衡各方，结果是中庸性的改革，取代了较为激烈的下岗分流形式。
第六，国有商业银行淡化行政级别的改革，重视职业人的价值开始，意味着商业银行对于企业本性的回归和真正企业文化的萌发，这是在“改革悖论”中商业银行自身以改革来支持改革最有力量的方面，它淡化了改革的利益对立，给予了改革扩展的较大空间。商业银行中的“职业人”是存在于各个层次的，它与“改革者”或“被改革者”并无直接的通约性。也就是说，如果某个职业人代表着“出资人”，他就能够在“改革者”的队伍中；如果某个职业人不代表“出资人”，他就不能够在“改革者”的队伍中，或许会划列在“被改革者”的队伍中但也或许不会。对于绝大多数职业人来说，国有商业银行自身的改革是针对这个职业场所的吸引力来的，而不是针对职业人来的。事实上，职业人的职业生涯更多地取决于本职业的市场供求情况，而不是取决于某个职业场所的内部改革与变化。国有商业银行改革中一个有趣的现象是，改革成了吸引真正高素质职业人的行动，并大大地催促了银行职业人的成长，企业性质的职业人数量在增加，如信贷经理、客户经理、财务高级管理者、银行工程师等，已经在银行的员工数量中占有了一定的比例。正是吸引和培养职业人的变革，使得改革过程中职业人的利益预期向好，他们自动自觉地加入到了支持改革的队伍中来，企业中的职业人主体强大起来，相应地，职业人所期望的“职业场所”或“职业家园”的文化开始萌发。但不无遗憾的是，国有商业银行内部的职业人数，尤其是高素质的职业人数仍然较少，内部改革对立性的力量还是较为明显，企业的本性还没有浓烈到理想程度。
经验表明，中国国有商业银行自身作为“改革者”的地位是清晰的，银行的最高管理层实际上是国家、银行自身、员工个人利益的多元代表者，他们在国有商业银行内部分裂为“改革者”与“被改革者”阵营的前提下进行改革，圆融着各方的利益，尽量地缩小着“被改革者”的阵营或“被改革”的力量，并积极地通过对职业人的吸引和培养，创造出对于改革的最大支持力量，艰难地演化着改革的进程，冲击旧有的国有商业银行内部治理结构。我认为，这种改革主体与客体合而为一的选择，既是历史的选择，也是现实的选择，由此生成的“改革悖论”也就具有历史与现实的合理性。
注释：
⑴参见：范黎波、李自杰，《企业理论与公司治理》，对外经济贸易大学出版社，2001年4月第一版
⑵赵海宽等，《“国有商业银行股份制改造及上市”主题文章》，《现代商业银行》2002年第8期
⑶陈彩虹，《破解“变异”的国企改革》，《中国改革》2001年第9期
⑷徐德清，《趣味逻辑》，上海古籍出版社，2002年4月第一版
⑸参见：（美）哈罗德．德姆塞茨，《企业经济学》，中国社会科学出版社，1999年4月第一版
⑹参见：吴淑琨、席酉民，《公司治理与中国企业改革》，机械工业出版社，2000年7月第一版
⑺参见：张维迎，《信息经济学与博奕论》，上海三联书店、上海人民出版社，1996年8月第一版
⑻陈彩虹，《论中国国有商业银行的职业价值及提升和创新》，载李守荣、杜华主编：《21世纪银行家论坛》，中国金融出版社，2001年3月第一版
随着世界经济一体化步伐的加快，特别是我国正式加入世界贸易组织（WTO），世界烟草业的格局和走向将深刻影响长期以来脱离真正市场经济砺练而保守封闭的中国烟草产业，跨国公司在中国实施国际化经营战略必将给中国烟草行业带来巨大的冲击和挑战。做为市场营销主体的烟草商业企业，要逐步适应市场，提高烟草核心竞争力，营销创新是关键，因此认真探索和研究中国烟草行业在新形势下市场营销的创新途径，是具有非常重要的现实意义和长远的战略意义。
一、营销创新的内涵和重要性
1.营销创新的内涵
所谓营销创新就是根据营销环境的变化情况，并结合企业自身的资源条件和经营实力，寻求营销要素某一方面或某一系列的突破或变革的过程。在这个过程中，并非要求一定要有创造发明，只要能够适应环境，赢得消费者的心理且不触犯法律、法规和通行贯例，同时能被企业所接受，那么这种营销创新即是成功的。
2.商业企业营销创新的重要性
(1)构建“大市场、大企业、大品牌”的目标与任务决定了营销创新的重要性。在国家局提出的“大市场、大企业、大品牌”目标与任务的指导下，截至2006年年底，烟草工业公司从2000年的180多家精简到30多家，卷烟品牌从1000多个整合到100个左右，但从目前市场卷烟品牌规格数目来看，同档次同规格的产品依然较多，消费者对卷烟产品的挑选余地仍然很大，能与国际卷烟品牌抗衡、具有绝对竞争优势的大品牌、强品牌尚未形成。这就需要商业企业加强品牌营销的创新工作，在原有细分目标市场、引导卷烟消费、宣传促销等营销方式的基础上，引入营销创新元素，培育具有较强核心竞争力的卷烟大品牌。
(2)掌控销售渠道决定了营销创新的重要性。从国内国际烟草业的发展要求和市场形势分析，无论是立足于当前还是立足于长远，卷烟销售渠道都是中国烟草保持核心竞争优势所在。零售客户做为卷烟销售终端，其地位和作用都非常重要。商业企业要树立“客户至上，服务为本”的服务理念，改进服务流程，搞好服务营销创新的整体策划，积极为客户做好服务，让其有利可图，有钱可赚，以此增进批零友谊，加深理解，充分提高他们对中国烟草的满意度、忠诚度和依赖度。
二、营销创新的四大要素
美国管理大师熊彼特曾提出企业创新的五个有形要素，而营销创新属于无形要素范畴。事实上无论有形要素，还是无形要素的创新都需要一种思想或力量上的支撑。从目前商业企业营销实践来看，虽然在借鉴优秀企业营销经验的基础上，结合行业特点提出了服务营销和工商协同营销等新理念，但在执行过程中，仍然受到了传统营销模式的束缚。烟草商业企业要适应国际化竞争、适应市场经济的发展，必须改变营销方式上墨守陈规、固步自封的思想和行为，在营销创新过程中切实把握好观念、思维、精神、制度四要素，才能有效发挥营销创新的作用。
1.树立正确的创新观念
所谓创新观念，就是企业在不断变化的营销环境中，为了适应新的环境而形成的一种创新意识。不破则不立，在市场竞争日益激烈的今天，创新已成为现代社会发展的趋势，已成为现代企业可持续发展的源动力。随着烟草行业改革逐步走向深化，商业企业逐渐意识到创新对于行业发展的价值和意义，身践力行，在全国烟草行业开展了以“自主创新，支撑发展”为主题的“创新年”活动。然而观念创新是一切创新的先导，只有正确的创新观念指挥支配着创新形成的全过程，商业企业的营销创新才不会流于空泛，夭折于市场竞争中。
对于具有垄断独特性质的商业企业来说，要树立正确的创新观念，首先要破除“小成即满”、“小富即安”的思想，要彻底摒弃与市场经济发展不相适应的保守落后的观念和陈旧僵化的思维模式，在学习国际先进营销模式的基础上，总结、提升烟草营销的实践经验，促使商业企业站在增强中国烟草整体竞争实力、促进行业长远发展的战略高度和面对国内、国际两个层面的高度来思考烟草营销发展的方向，制定适应中国烟草市场的营销发展战略。
2.培养正确的营销思维
企业要做好营销活动就必须使营销人员具备正确的营销思维。思维是认识活动的高级阶段，是对事物一般属性和内在联系间接的、概括的反映。营销思维的培养就是要在营销人员的头脑中建立起一种营销意识也即工作状态。客户经理做为商业企业市场营销的“神经末梢”，一是要熟练掌握营销的理论知识，严格区分营销工作与推销工作、营销观念与销售观念的本质差异；二是要明确客户经理的岗位职能，要从过去以销售为中心的访销员逐渐转变为以客户为中心的客户经理，客户的喜好、需求、满意应作为客户经理营销工作的出发点和落脚点；三是要做营销工作中的细心人，要善于观察市场上的卷烟走势、观察周围的事物“消费者”行为，深度挖掘营销创新的切入点。
3.具备坚韧不拨的精神
面对复杂多变的营销环境，营销创新的风险无时不在。营销创新极容易受挫，或是被束之高阁，或是不敢执行，这样就打击了营销创新的积极性和开拓精神。所以，必须要有坚韧不拨的精神做支撑，才能确保创新的大厦不倒。当然营销创新不一定成功，但是坚韧不拨却是营销创新所必须具备的精神。
4.制定缜密的营销制度
只有使营销创新制度化，才能使创新观念、思维和精神有了根本保障，从而充分的调动营销人员创新的积极性和主动性，促使企业在复杂多变的环境中有的放矢的进行营销活动，适应变化。
三、商业企业营销创新的途径
1.树立知识营销观念
知识营销是指在企业的营销过程中，使企业的广告、宣传、公关、产品注入一定的知识含量与文化内蕴，帮助消费者增加与商品相关并实用的信息与知识，提高他们的消费与生活质量，从而达到推广产品、树立形象、提升品牌竞争力的目的。知识营销观念是与知识经济相适应的一种新营销观念，它高度重视知识、信息和智力，主张凭知识和智力而不是凭经验在日益激烈的市场竞争中取胜。烟草行业所强调赋予营销以更高的知识含量，更注重的是与零售客户和消费者建立起一种和谐融洽的关系，使营销过程更加知识化。因此，商业企业应树立长远的发展眼光，通过改革改制、自主创新，不断适应市场变化，彻底摆脱计划经济的阴影，真正融入国际化竞争大格局，彻底实现政企分离，深入挖掘知识营销的潜在价值，变无形资本为有形资本，为烟草企业发展提供强有力的经济保障。
2.建立健全营销创新组织与营销创新机制
随着烟草行业的改革不断深入，商业企业已经开始意识到创新的重要性。由于多方面原因，还没有实现有效创新，其中一个关键因素就是没有建立高效的创新组织。商业企业应结合自身特点，根据营销创新发展战略，以实现创新的稳定发展为目标，对营销创新组织结构进行总体的规划，为整个营销创新工作提供组织保障。笔者认为商业企业应在确立创新方向并准确把握营销创新战略的基础上，借鉴采用“金字塔”型的创新组织结构，包括设立决策管理层面上的综合机构；成立不同专业的专家委员会，从社会吸纳资深专家担任委员；按照企业适应市场经济和企业可持续发展的需要设立相应的分中心和课题组，比如在营销中心下设营销策划决策组、市场信息研究小组、营销创新课题组等。
在建立创新组织机构的基础上，要进一步完善创新机制，确保创新组织的有
效运转。一是要建立营销创新效益控制机制。创新项目的开展离不开项目资金作保障，一方面商业企业应根据自身经济实力，参考国内外同行业的投入水平，确定自己的创新费用投入；另一方面通过建立完善营销创新的效益控制机制，加强创新资金的管理，保持营销创新成本的合理性、资源利用的合理性和营销组织的合理性。二是要建立科学的营销创新管理机制。要制定各项基本制度，落实各部门的职能；要同步改革现行的人事、用工及分配制度，形成“全员营销，人人参与”的氛围；要制定创新管理程序，使创新工作走上规范、有序的轨道。三是要建立健全与营销创新配套的风险控制机制。针对营销创新组织机构、人事用工、管理模式等方面的变化，应制定更为严密的营销创新管理办法及各个业务环节的管理制度和内控制度，防范和化解营销创新可能带来的潜在风险。
3.营销人员管理制度创新
所谓制度创新，也就是用一种效率和效益更高的制度代替旧的制度。制度创新是企业发展的基础，是企业各种创新的前提，没有一个不断创新的企业制度，企业的其他创新不会有效也不会持久，特别是在当今烟草行业买方市场时期及知识经济即将到来的时代，商业企业在经历了“生产管理型”向“经营管理型”的转变后，必须适时转向“创新管理型”，而这其中尤其是要对营销人员进行管理创新。因为只有拥有符合要求的高素质营销人才，才能保证企业市场营销的成功。然而当前商业企业的营销人员要么素质不高，不适应现代经济形势的营销工作；要么就是传统体制遗留下来的薪酬体制和用人机制的激励作用很低。这一切都是导致商业企业市场营销不尽人意的主要原因之一，从而使营销人员成为企业发展的“瓶颈”，必须尽快予以革新。
商业企业必须改革现有的用人机制和薪酬分配机制。既要建立人才进得来、留得住的激励机制，也要建立相应的淘汰机制。商业企业必须树立使用与培养相结合的长期发展思想，培养选拔优秀的烟草营销人员。在今天这个正告别短缺步入过剩、告别资源经济面临知识经济的时代，营销人员的知识更新和补充是不可忽视的。虽然商业企业一直提倡建立“学习型企业”并坚持定期组织学习培训，然而学习的效果并未达到预期目标，关键在于理论与实践相结合的问题、能否将知识学以致用的问题。在目前烟草行业改革过程中，商业企业要走出营销困境，就必须加强营销人员的学习培训，并注重知识和能力的转化。建议一是要加大人才引进力度，重点引进一批管理型、经营型人才，为企业注入新鲜血液。二是要让优秀人才优先享受公司的再教育、培训以及深造、考察的机会。并根据发展需要，开展外聘专家、自办讲座等多种形式的培训工作。三是鼓励营销人员在实际营销过程中总结创新营销方式，并对学术带头人和业绩突出的人才给予相当的奖励，并在工资、职称晋升和干部选拔方面优先考虑。
4.明确营销创新目标
营销创新要有明确的目标，而营销创新目标建立在商业企业对卷烟市场全面调研、分析的基础之上。因此，要确保营销创新活动的有效开展，使营销创新工作真正推动卷烟经营和市场管理工作的开展，商业企业应结合自身的发展战略，以提高核心竞争力、获取长期竞争优势为目标，对目前中国烟草所处的市场环境、自身的优势和劣势进行全面诊断，找出企业面对不断变化的竞争环境，需要进行完善的重点环节，从而确定营销创新的目标。笔者结合烟草行业目前的营销态势，认为商业企业应该从以下几个方面确定营销创新目标：一是加强企业基础管理与创新制度建设，提高管理综合效率；二是加强品牌培育，提高名优品牌集中度；三是加强服务营销工作，提高零售客户的满意度、忠诚度和依赖度。
5.建立营销创新评价体系
创新评价体系是创新行为的指挥棒，对营销创新的发展起着导向性的作用。商业企业应建立起能充分体现营销人员创新素质和能力的评估内容、方法和标准，形成能客观准确地评估营销人员创新能力的评价体系。借助营销创新评价体系，对企业的营销创新活动能否有效开展、创新目标能否实现做出全面的、准确的结论，以利于发现不足，总结经验，不断推动企业的营销创新活动。创新评价包括两个方面，一是对创新体系的有效性和适宜性评价，主要对创新目标、创新组织、创新制度、创新对企业的整体影响等进行定量和定性的评价；二是对营销创新项目的评价，要根据不同的项目，确定不同的评价指标，进行以定量为主的评价。
参考文献：
[1]支晓晔顾力刚：《国有燃气企业创新的途径和原则》
交易区或称服务区的概念在商业房地产分析中远比在其它房地产类型中重要的多，可以说它是商业房地产产唯一一点，也是最重要的一点分析因素。
商业区一般定义为一定的地理范围（行政区域），在该范围内存在一定比例顾客，使商业零售中心正常业务得以维持。商业区的范围由该商业房地产的类型、规模、业态、周围竞争对手状况、人口密度、交通状况等因素所决定，它的边界不一定规则，理想状况是同心圆，实际上则不一定，许多自然地物、道路等都可能成为其边界。界定范围之后需要收集不同服务圈层里的人口规模、居民户数、平均家庭收入、人均收入等数据，这些数据是进行市场分析的基础。
除了要定义商业区以外，了解销售收入的来源也很重要。特定产品或特定服务的所谓“可解释销售收入”指的是来自于该产品区域服务区所在地顾客所买的销售收入。外部收入指的是来自于该产品区或服务区以外的顾客购买的销售收入。收入项指的是产品区或服务区内顾客在其它服务区购买的花费。假定商业零售业顾客并不总是在一个地点或者总在距离最近的地方购物，相反，他们有时会到其它服务区采购。那么，一个地区的流失项就会成为其它服务区的外部收入。调整后的可解释收入到底是净流失（负值）还是净外部收入（正值），要依据所分析的产品类型，所研究的商店的吸引力，所考察的商店的地理位置，以及其它业务活动的距离远近而定。为了最终得出一地区内对某一地理位置的潜在需求，通常需要计算出服务区或子市场对商业房地产的净值。
确定商业房地产服务区的方法
有四种方法来分析、定义商业区。它们是顾客流量法、人口/支出方法、顾客识别法、驱车时间法。
顾客流量法该方法的基础是计算交通流量，其中多大比例在商店之前停留，进入商店的顾客中有多少人购买了货物。房地产分析中，交通流量指的是车流量或步行的人数，具体选择哪一种要根据商业房地产的类型而定。一些独立的商业零售商店可能关注的是车流量，因为他们更关心过往的车辆中在商店停留的比例。所有在店门口停留的车辆实际上就是潜在的顾客。但是对于位于条形商铺中心或大型商场的商业零售商来说，关注的焦点就不同于前者。对他们来说，停留车辆中只有一部分顾客会最终经过他们的商店，而这些顾客中只有一部分会进入店内。所以，这部分商业零售商关注的就是步行人数（经过他们商店的人数），而不是车流量。这一方法可以为下面的问题提供答案：如何计算维持生意所必须的最小交通流量，或者给定了交通流量之后，如何计算潜在的业务量。
如果经过某一处的实际交通量等于或大于所需的交通量，则说明该服务区有足够的需求可以带来所需要的每平方米的销售收入。实际上，服务区就成了交通往来进出的一个地理区域（始发地和目的地）。
上面的方法还可以加以改进，要做的就是将该地区的变化趋势考虑进去，以判断交通流量可能缩减，增加还是保持不变。该方法还可以反向使用，即已知目前的交通流量，进而判断改为之每平方米潜在的销售收入。
采用驱车时间确定商圈，最重要的是要获取切实可行的数据，需要进行的调查工作包括：对周边可行的交通路线进行调查，对于各个交通路线的利用情况，车流平均速度，平均使用量进行调查；对可能前往商业区的人群进行调查，确定出行主要采用的交通工具，平均行驶速度和时间。
人口/支出法该方法识别出了维持生意所需要的商业区的大小。首先，它要计算出现有的和潜在的适用某一特定用途的空间中维持业务发展所必需的人数。根据人口密度，就可以确定具体的商业区。
该方法也可以反向使用，在给定人口数量之后，计算某服务区或者子市场的潜在销售额。
顾客识别法该方法根据现有顾客的位置识别一个商店的商业区，主要大信息获取渠道包括销售点信息（掌握顾客地址或邮编）和顾客调查（当顾客进入商店时采访他们）等。根据掌握的信息在地图上标出相应的区域，判断其中哪些属于商业区。
还可以对给竞争对手造成的影响进行深入分析。另外，也可以根据商业区内不同的产品类型，或者销售量层次进行分解分析。
驱车时间法这一方法建立的基础是中心地段理论，该理论认为商业区（范围）受人们为了购买货物而愿意出行的距离的影响。从某一商业零售商的角度来看，商业区的界定以及商业区内潜在需求的估算是最重要的。这一方法确认了地理意义上的交易，从而通过对需求与供给（缺口）的分析就可以确定维持某一服务所必须的商业区的大小。
该方法也可以反向使用，用以决定一店址的商品区面积多大才能带来所需的每平方米的销售额，以及该服务区的驱车时间。可行性问题因而变成了顾客是否愿意跑这么远购买商品。
商业区缺口分析和重力模型
商业区内商业房地产市场中的缺口计算可以按下面的步骤完成：
需求＝商业区人口×人均购物支出额
供给＝竞争商商店面积×每平方米的年收入（平均销售收入）
重力模型是唯一可以同时分析需求（目标顾客的支出）和供给（现有的商业房地产或竞争）状况的分析工具，正因为如此使它成为一种非常有用的方法。如果知道了顾客总支出（某一地区），就可以预测所有商业房地产（包括即将开业的新商店）的年销售收入。商业零售模型被称作“生产约束”的模型，因为所有商店的总收入必须等于（已知）顾客的支出总额。基本上，该模型对某一人口群顾客可能消费在商业零售店商品上的金额给定了概率。这种概率可以通过每个竞争商店对顾客的相对吸引程度（一般是面积大小）进行加权调整。这时就不必考虑商业区的界定，因为随着距离的增加，顾客的消费指出呈指数化递减趋势。
为了计算商业房地产重力模型，首先需要知道根据人口资料或者群组划分的顾客对某一商品的总支出额，新商店的位置，面积，现有的竞争者以及顾客所在地和目的地（商业房地产）的距离。该模型可以预测每个商铺的年销售额，也可以预测新商铺的年销售情况。同时还可以预测新商铺对现有商铺的影响（即新商店可能瓜分的业务量大小）。尽管重力模型问世时间已经不算太短，但是在GIS（地图绘制软件）发明之前由于它的实施难度太大而没有被广泛的应用到市场分析中去。
影响商业房地产投资的其他重要因素
商业房地产市场之所以具有自己独特的特点，是因为它的成功与否取决于当地的供给和需求因素。由于这一点，了解地方经济结构就显得至关重要。其中包括地址、人口以及整个区域的商业零售环境。
地方区域特点
地方区域涵盖的范围包括整个社区或城市，商业零售市场就是围绕这些区域建立起来的。下面将讨论具体的位置特征如商业房地产周围的商业区，城市增长模式（它对选址）的影响等等。
增长模式。商业零售业的趋势随着人口的移动和收入的集中程度变动，同时商业房地产的用途也要依赖自身所处的位置而定，所以，增长模式影响了商业房地产的用途。如果商业零售商的业务在增长，当然是件好事。但是如果增长的方式偏离了其所在的位置，商业零售商就必须依靠现有商业区的稳定性来维持业务的发展，而不能舍本逐末。
地点因素。商业房地产的成功很大部分要依赖于该地点对顾客的便利性。其中，视觉效果，停车场设施，以及是否能方便进入该区域又是最重要的因素。
当地人口特点。一个地区的居民可能是预测商业房地产项目是否会获取成功的风向标。用来估计一个地区顾客基础的信息类型包括人口数据和支出模式——该地区有多少人口，他们手中有多少钱，他们的钱都花在了什么地方？
人口统计数据资料。有关人口（目标顾客群）性质和特点的信息在分析商业房地产服务和商业零售空间的需求时是很重要的。和其他居住收益型物业一样，对商业零售商品的需求，以及由此引致的对商业房地产的需求和人口的规模、年龄层次、教育水平、种族构成和人口分布密切相关。
商业房地产的销售不仅直接受到人们居住位置的影响，而且还受他们就业所在地和收入分布的影响。虽然从理论上说，人口的消费和商业零售产品和服务的购买直接相关，但是，实际上要受到产品或服务“需求弹性”的影响。例如，杂货的消费对收入缺乏弹性。这就意味着不管收入多少，人们购买的杂货数量一般不会改变太多。另一方面，家用电器对收入富于弹性，收入越高，人们购买的就越多。
商业房地产的用户通常对商业区都有一个标准，必须有一定的收入水平的一定数量的人。如果某一区域人均收入水平太低，商业零售用户就需要较大的服务区来弥补，或者改选其他的位置。
支出模式。花费在商业零售商产品上的收入比例以及商业零售收入在总收入中占的比例是判断潜在需求的关键因素。支出模式是分析人员得以将人口、收入、销售数字转换为每平方米销售的金额加以分析，他可能是用市场中的人民币额表示或者以收入或销售比例表示。
地区商业房地产环境特点
掌握一个地区的经济状况可以使对新商业房地产的发展前景预测更为准确可靠。要评估该地区的经济环境，必须要考虑以下的因素：
竞争性。对于商业零售商来说，竞争是无法避免的。商业零售商经常根据地区竞争对手的成功经验或者竞争对手吸引业务的情况来评估某一位置的选址可行性。但是，过度的竞争就会驱使每平方米的销售收入低于可接受的水平之下。
市场份额。商业房地产的市场份额指的是某一竞争对手瓜分的商业房地产目录中总收入的比例。虽然单独的市场份额数据不会被用来决定一个项目的可行性。但是一旦某一商业房地产已经建成，它的市场份额就会决定它的存在价值。
生意创造器。这里创造器指的使一种方法，可以将生意吸引到某个地方。例如，一家大型商业零售商店就可能是这样的创造器，它的存在给其他的商业零售店带来了顾客。同样，一家电影院可能是当地众多餐馆的生意创造器，因为它给这些餐馆带来了潜在的顾客。
一项业务活动如果从顾客的冲动性购买或浏览中得到好处，就可以作为副业开展下去，例如，一家饼干店可能会从商业大楼的主要承租人招徕的交通流量中获益。
一、引言
从20世纪50年代至今，商业银行经历了资产管理、负债管理、资产负债综合管理理论(Asset－liabilitymanagement)[1]重大历变过程。资产负债管理理论发展到现在形成了多种管理模型，其中不仅有效率前沿模拟、久期匹配（或称免疫）、现金流量匹配等单一目标模型，还有动态财务分析模型、随机规划与随机控制、多重限制决策模型等多重目标模型。这些模型都从资产负债合理安排的角度对资产负债管理提出了指导建议，但很少涉及现有资产负债非对称安排的风险评价；如何对资产负债结构非对称风险进行评价、确定风险损失的数量和症结所在，对商业银行调整资产负债结构、达到合理经营目标会更有现实指导意义。
二、商业银行资产负债面临非对称的风险
资产负债管理重要目标是在股东、金融管制等条件约束下，使利差最大或利差波动幅度最小，从而保持利差高水平的稳定，以便更好的实现最大化收益目标。为实现这一目标，银行管理者一方面根据预测利率的变化积极调整银行的资产负债结构，即运用利率敏感性、期限结构、VAR分析等理论作为依据，适当调整资产负债结构，减少或避免损失；另一方面是运用金融市场上金融期货、期权、利率调换等保值工具，弥补资产负债不合理安排的损失。银行在对资产负债调整过程中，出现结构不对称是不可避免的，由此而产生的风险成为了困扰商业银行的难题，也是商业银行致力于解决的问题。从资产与负债的结构来看，可以将不对称划分为期限不对称和规模不对称两种形式，而且这两种情况还经常相伴而生。期限不对称产生的原因主要是资产与负债的寿命或距到期日（重新订价日）的实际时间不一致，规模不对称产生的主要原因是资产与负债比例安排不合理。无论是期限不对称还是规模不对称都会使得商业银行极大的风险之中，本文从期限不对称的角度分析商业银行的风险，从而对商业银行资产负债安排给出较为合理的指导意见。
三、非对称风险分析模型建立
1.模型中主要参数的确定及模型的适用范围
(1)模型中主要参数的确定。期限：模型中期限的确定利用了“持续期”的基本概念，模型中用D来表示。依据主要有以下几个方面：①持续期是指一种有价证券的寿命或距到期日（重新订价日）的实际时间，是衡量利率风险的指标，即金融资产的现值对利率变化的敏感性反映。②持续期中体现了净值的观念，银行作为信用中介机构，业务中包含了一系列的现金流入和流出，构成了银行的负债和资产，银行的净值为某资产现值与负债现值之差。③持续期直接反映市场利率变化对银行资产和负债价值的影响程度，同时包括了价格风险和再投资风险。④许多专家主张在进行资产负债管理时，不应以资产负债的到期日作尺度，而应以资产而负债的期限作为标准。
数量：在期限确定之后，资产与负债的期限会出现一定差额，期限短的负债（资产）将对期限长的资产（负债）产生影响，期限短的负债到期后需要长期限的资产来保证支付，因此对期限长的资产产生收益潜在损失，由此模型中风险资产的数量主要由负债数量期限组合与单项资产期限对比关系来确定。
C(风险资产数量)＝（约束条件：单项资产期限Cdi<组合负债期限）
风险系数：与数量确定一样，资产与负债的期限出现差额后，期限短的负债（资产）将对期限长的资产（负债）收益产生影响，短期内到期的负债项目需要动用长期资本项目保证支付，因此对期限长的资产产生潜在收益损失（应该收入而不能收入的损失），损失的系数为C涉及资本的组合利率，用RATE表示。
(2)模型的适用范围。在资产负债期限不一致的情况下，由于负债先于资产到期，需要用其他资产或提前变现资产的方法来弥补资金缺口需要，因此出现资产不能得到全部收益而产生的潜在损失。
2.模型的建立
通过对上述参数分析，确定如下模型公式：
其中（1）
表1模型中各参数含义如下
3.关键指标值的计算方法
资产、负债的持续期的计算
其中分别为第i项资产在总资产中的权重和持续期
其中分别为第j项资产在总负债中的权重和持续期
组合利率的计算
其中分别为第i项资产在目标总资产中权重和利率。
四、非对称风险分析模型验证
表22004年12月31日xx商业银行资产负债表数据(单位:百万元)
资产负债非流动性分析：资产项目中9、10、11、12项是基本不具有流动性的，负债项目中9、10、11项是不具有流动性的。
资产负债高度流动性分析：资产项目中1、2、3、4、5项都具有非常强的流动性，第7、8项具有中等流动性，第6项（贷款）具有较差的流动性。负债项目中2、3、4、5、6、8项具有较强的流动性，1、7具有较差的流动性。
资产负债抵补分析：
流动资产项目：1＋2＋3＋4＋5+7+8＝4931（百万）
流动负债项目：2＋3＋4＋5＋6＋8＝3437（百万）
流动资产项目－流动与负债项目＝1494（百万）（2）
从上表来看贷款占总资产的54％，长期投资占总资产的24.5％;存款占负债的82％，同业及金融机构占比8.4％。由于长期投资流动性非常差，因此商业银行的资产负债管理的重点应该是存贷款管理。这家商业银行存贷款的存期比例如表2所示。
由于（2）式中差额与负债中活期存款基本一致，因此在进行风险分析时不考虑活期存款对贷款资产的影响。
计算模型中的关键指标值：
（3）
（4）
按照模型中组合利率的确定原则，贷款资产项目一年、三年期持续期限均小于负债组合持续期，因此在利率确定时不考虑此两项资产，因此组合利率仅涉及五年、十年期贷款资产，结果为：
风险资产组合利率（5）
风险资产数量(6)
根据公式（1）百万元
表32004年12月31日年末存贷款及长期负债结构表（单位：百万元）
结论分析：从实证分析的结果来看，由于商业银行对资产负债期限安排不合理，可能导致商业银行巨大的潜在损失；上述模型中因期限安排不合理而造成的潜在损失约占利息收入的13.75％(如果商业银行得到全部贷款收益为4038百万元)，对于利息收入占全部收入60%～80％的商业银行来说，损失近六分之一利息收入意味着巨大的损失。可能将商业银行置于亏损的边缘。工商银行2005年利息收入达到约1300亿元，利润为约330亿元；如果按照损失五分之一利息收入测度，盈利状况将大打折扣。
五、商业银行资产负债风险免疫策略
以上模型仅仅是商业银行所面临的资产负债期限结构不对称的损失分析，除此之外商业银行资产负债还要面临利率变化而产生的资产负债净值变化的损失;因此资产负债的风险免疫策略还应该重点考虑期限限不对称潜在损失和利率变动资产负债市值的损失两个方面。
商业银行为规避上述两项风险，可以合理安排资产负债期限结构，期限结构最大限度的合理配比，尽量减少结构安排导致不对称损失和市值变动损失的可能性。同时商业银行要对资产负债业务进行创新，稳定负债资金来源和期限来源。目前我国商业银行以将短期存款用于发放中长期贷款的“短存长贷”现象比较普遍，资产负债期限错配现象非常严重；商业银行负债业务中，具有被动负债比例高、主动负债比例较低、短期负债占比过高、中长期负债占比较低等特点;针对我国商业银行负债业务的特点，商业银行要从自身负债业务特点出发，适应市场需求，充分借鉴国外创新成果，积极地开发新型金融产品。通过吸引新的客户群体、拓展业务领域、增强竞争力的核心手段，资本业务创新、存款证券化、利率浮动型存款、个人理财产品开发工具创新，保持负债业务的相对稳定性，避免资本市场、利率市场化、外资银行经营人民币业务诸多因素对我国商业银行负债业务的不利影响。
参考文献:
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1.信息系统基础落后。会计系统的本质是一个信息系统，管理会计也是如此。一方面，商业银行管理会计系统为计划、控制、决策和业绩评价等部门解释和提供信息，另一方面，它也需要财务会计、信贷管理、资产管理和统计等部门提供的信息。不仅如此，在评价信贷风险、市场风险以及评价产品、部门的经营业绩时，还需要外部的金融市场、宏观政策、行业分析和同业竞争等有关信息。而目前国内信息系统基础还相当薄弱，不但许多经营管理急需的外部市场信息难以收集，还有待“金”字工程的展开，就连银行内部的金融电子化工作也还很不完善，亟待加强。在这种情况下，要全面推行管理会计工作，其难度可想而知。这也在一定程度上构成管理会计工作迟迟得不到开展的一个理由。
2.现有成本资料和分析手段的欠缺。管理会计特别注重对成本的分析和管理，它以贯穿于经营管理各个活动中的成本——效益分析而著称。商业银行管理会计更有其独特的要求。从国外的资料来看，他们十分注重分产品、分部门和分地区的盈利能力报告，而盈利是和成本相配比的，这就意味着相应的成本资料也要分产品、分部门和分地区。国内的商业银行要做到这一点，面临着许多困难。从实务的角度来说，原有的银行会计工作流程没有区分上述的成本，难以归集分产品和分部门的成本和费用，也就难以与相应的收益相配比；从理论的角度来说，作为服务行业的商业银行，其自身的业务特点也造成传统的会计核算方法难以提供准确的成本信息，不可能象生产企业那样，产品一出来，与之相关的生产成本信息就出来了。这也就是说，即使现有的银行会计工作流程已经按照传统会计方法的要求去做了，所得到的成本信息也不准确。而且传统的管理会计所运用的变动成本法对于银行业而言，也是力所难及的。
3.业绩评价体系的合理性与有效性。虽然国内流行的管理会计教材中，对业绩评价的讲述不多，仅有的小部分内容也主要包含在责任会计等个别章节中关于责任成果的论述，但从国外的教材以及实务资料来看，国外商业银行管理会计特别强调业绩评价体系。从评价指标的选择，评价内容的设定，乃至于整个评价体系，都有很周密的考虑，象哈佛大学著名的管理会计学者卡普兰就以平衡记分法的设计和应用而著称于世。就国内的实际而言，对于一个有效而合理的业绩评价体系，不仅从业人员欢迎，认为它有助于使个人或部门的努力得到承认，而且也有利于管理人员对资源配置和风险控制的恰当管理。问题的关键是如何实现这个评价体系在合理性和有效性之间的平衡。这也是推行管理会计的一大难点，因为它不仅有技术因素的作用，更多的是人的因素以及部门之间的协调问题，仅仅依靠管理会计一种机制来做，困难是很大的。
4.内部转移价格的确定。前已论及，管理会计特别注重成本和收益的配比，因此，恰当的内部转移价格对于提高管理会计的运行效果而言，至关重要。然而，银行内部各个单位和部门之间发生的转移行为，并不象真正的市场行为那样有一个客观的交易市场存在，导致内部转移价格的确定相当主观，有时甚至是不合理的。对银行来说，内部转移价格的确定主要涉及内部资金转移调拨定价和间接费用的分配两大问题。当一个管理会计系统真正运行起来的时候，每个单位和部门出于对自身业绩考核的考虑，都会关注每一项交易的收益和成本情况。显然，不论是内部资金的转移，还是间接费用的分配，都会直接影响考核单位的经济利益，在这个问题上是很难有非市场性的行为可言的。内部转移价格确定的实质是资源的合理分配。对于商业银行来说，资源配置还涉及资金营运资产的分配、非盈利性资产成本的分配以及坏账准备金的分配等问题，它们中的任何一个都是重要而棘手的。
二、商业银行推行管理会计的重点
虽然在我国商业银行中全面推行管理会计的困难还很大，但是商业银行加强内部管理、提高经营水平的内在要求，以及逐步市场化和经济全球化的外部压力，都迫切要求在我国商业银行推开这项工作。时不我待，问题的关键是抓住重点、循序渐进、实事求是地推行我国的商业银行管理会计工作。当前，在推行银行管理会计的过程中，应注意突出这样几个重点：
1.“一级法人、分级管理”体制下激励约束机制的完善。“一级法人、分级管理”是目前我国商业银行普遍采用的管理体制。按照国内的实际情况，在今后相当长的时期内，这种体制依然是我国商业银行管理的主流体制。由于管理权距加长，造成普遍的“人”问题是这种体制的一大特点。具体而言，就是人利用其信息优势，或者隐瞒利润、虚报费用，或者账外经营、资金体外循环，或者消极管理、不负责任等等。推行管理会计机制，既不能这种分级管理体制，也不能坐视种种“逆向选择”或“道德风险”行为，任其蔓延。因此，强调商业银行管理会计中的“人”问题，完善信息的收集、报告和检查制度，将管理会计信息与分级管理结构、激励约束机制结合起来，建立以管理会计信息为基础的利益协调和“整合”机制，是当前推行商业银行管理会计的重点之一。
2.资产负债比例管理制度的建立健全。随着利率市场化进程的加快，国际通行的资产负债管理制度也最终会在我国的商业银行业得到广泛的实施。为了迎接这个时期的到来，建立健全目前的资产负债比例管理制度，积累经验以提高商业银行资产负债管理水平，显得非常重要。这也因此构成推行商业银行管理会计工作的一个重点。在利率市场化的背景下，商业银行资产负债管理是对利率、流动性和资本充足性风险的管理。为了配合资产负债比例管理，商业银行管理会计在加强预算控制、提高预测水平、强化成本管理的同时，要特别关注有关利率风险、信贷风险、流动性状况的信息，做好利率决策、信贷资产分配的辅助决策工作，将分支机构资产负债比例管理的工作成绩纳入业绩评价的范畴中。
3.利率——产品定价机制的强化。企业管理会计对成本管理的最终目的是为了给产品价格确定一个合理而有竞争力的价位，以使企业在市场竞争中处于相对有利的地位。在利率市场化的条件下，合理确定银行的存贷款利率，也成为银行管理会计的重要工作之一。同时，随着金融创新的不断丰富，会出现越来越多的金融产品，如何确定它们的成本，也直接关系到这些产品是否有竞争力和盈利能力。国外的商业银行通常还要求管理会计能够对客户的盈利能力给予分析和评价，以做出是否应该维持、增加或收缩与该客户的业务关系的决策。可以看到，要使管理会计真正发挥应有的效力，必须在加强成本分析和控制的基础上，完善对利率——产品的定价机制，使成本管理工作切实落到为提高银行经营效益服务的目标上来。
4.成本分析与控制的系统化。虽然目前普遍存在着信息系统基础薄弱以及现有成本资料欠缺等因素的困扰，但是，要想真正开展管理会计工作，就绝不能忽视成本的分析与控制。否则，管理会计也就失去了其存在的基础和价值。在目前的情况下，知难而上，加强商业银行内部经营管理中的成本观念，使成本控制的思想深入人心，扭转重经营轻成本的不良思维模式，是使成本分析与控制思想系统化的重要工作。同时，采取一定的技术手段，充分挖掘现有的银行会计所提供的成本资料为管理会计所用，形成制度化的运行机制也是可行的步骤之一。另外，对独立核算的分支机构，在推行管理会计的过程前期，可以通过对经营收益与成本的配比分析，来加以考核，以引导整个系统提高对成本控制重要性的认识，从而有助于实现成本控制的观念转变和系统化。
5.项目投资管理的制度化。通常，人们把管理会计的功能概括为解析过去、控制现在和规划未来，其中规划的职能主要体现在对未来销售、盈利、成本资金需求和供应等情况的预测，以及短期经营决策和长期投资决策。商业银行的经营管理不同于生产企业，从控制成本、增加收益的角度来看，商业银行管理会计的规划职能主要体现在两个方面：一是对利率走势、成本、盈利能力、资金需求和供应以及部分金融产品的市场需求等的预测；二是对新产品开发等短期经营决策，以及大型电子设备购买、固定资产的购建、营业网点的建设等长期投资决策。特别是后者，由于需要大量的成本支出，并且可能对全行的未来发展战略产生影响，在目前的情况下，便成为推行商业银行管理会计的重点。为了在商业银行管理会计中突出这方面的内容，我们暂把它统称为项目投资管理。加强项目投资管理，应完善项目投资的可行性分析。在这个过程中，管理会计工作要突出项目投资的成本——效益分析，提倡采用现金流分析等国际通行的技术方法，切实落实项目投资的责任主体，并追踪和控制项目进展，完成项目后评估，使得项目投资能够为提高系统整体效益服务。
三、商业银行推行管理会计的突破点
总结前文所述，考虑到目前的实际情况，笔者认为，紧紧围绕上述的工作重点，在现时条件下，特别是以利率逐步市场化为契机，力争在以下几个方面有所突破，无疑有利于商业银行管理会计工作的渐进式发展。
1.正确认识管理会计的作用和地位。国外商业银行的实践已经提示我们，管理会计有助于提升商业银行的经营业绩，完善系统内部的信息交流和沟通机制。管理会计不同于财务会计，也不等同于成本会计，它是现代企业管理理论、系统理论、行为科学、预测决策学与会计学相结合的产物。与财务会计相比，其最大的不同，在于管理会计重在管理，它是对企业内部各种管理信息进行的收集、整理、分析和报告。明确管理会计的重要作用和地位，是开展管理会计工作的前提。目前，我国商业银行对管理会计工作的认识还很肤浅，还没有专门的部门来负责这项工作。由此我们看到，一方面，通过系统的宣传、培训，来提高对管理会计工作的认同；另一方面，通过最高管理层的支持，以成立专门的管理会计部门为标志，是推进商业银行管理会计工作的关键一步。
2.通过计算机技术，实现业务流程再造。当前，银行业技术进步和电子化的作用，已得到了广泛的认同，但其应用的深度和广度还有进一步挖掘的潜力。同时，随着业务部门人员计算机知识水平的提高，对计算机技术的期望性要求也进一步提高。正是在这个背景下，国外掀起了所谓的流程再造技术，即通过引入计算机、通信等现代手段，以完善计算机应用流程为目标，将传统的手工工作流程加以改造，以提高整个系统的工作效率，进而提高经济效益。在国内，也有这样一种趋势，即期望通过金融电子化来赢得市场中的竞争优势。管理会计工作不可避免地也必须利用这个潮流，借鉴流程再造的思想，将实现管理会计功能作为系统需求融入正在或即将开始的计算机系统重构工作中，以突破现有的信息系统基础薄弱、原始信息极度欠缺的困境。
3.实行全面预算，强化预算控制。凡事“预则立，不预则废”。没有预算管理，就不是一个健全的管理系统。特别是对于管理会计而言，没有预算管理的管理会计系统是残缺不全的。实行全面预算，强化预算管理，对于明确和实施企业的发展战略，协调各机构和部门的工作，控制银行日常的经营管理活动，以及考核各机构、部门和产品的盈利能力，都有重要的意义。同时，在目前的体制下，预算的编制，除了工作量较大以外，并没有实质性的技术障碍，而预算控制和管理却有助于商业银行各个分支机构和部门强化对管理会计工作的认同和支持。强化预算管理，一个重要的工作是要把预算的编制和执行情况纳入业绩考核范围，只有这样，才能真正起到预算应有的监督和控制作用。
关键词：商业银行竞争中间业务紧迫制约因素建议
一、发展我国商业银行中间业务的紧迫性
随着全球资本市场快速发展，非银行金融机构迅速崛起，使得商业银行的资产业务、负债业务等传统业务面临巨大挑战，经营风险加大，生存空间日益缩小，这样的外在环境迫使商业银行必须进行多元化的发展，拓展新的收入来源。
随着中国金融市场的逐步放开，越来越多优秀的国外同行加入到争夺蛋糕的行列，它们丰富的市场运作经验以及强大的研发和营销能力，让过度依赖传统存贷款业务和利差收入的中国银行业面临严重的挑战。争夺利差收入以外的中间业务是中国银行业必然的出路
二、现阶段我国商业银行中间业务的现状和特点
我国商业银行中间业务虽然刚刚起步，但可以看到取得了较快的发展，主要体现在：
产品日渐丰富。1978年以前，我国银行中间业务只有结算一类，具体品种不到10个。近几年迅速发展，相继开办了、保管、信托租赁、票据承兑和贴现、信用证、型用卡、基金托管等业务，已有上百个品种。虽然我国商业银行的中间业务发展取得长足进步，但总体上还不太成熟，体现在：
品种单一，结构欠合理。从商业银行开展的一系列中间业务品种上来看，在传统的中间业务基础上创新的产品居多而新兴的中间业务品种居少。
收入水平贡献度低。我国商业银行中间业务收入占总收入的比重一般在20％以内，有的甚至不足10％。而许多发达国家的商业银行中间业务往往占到总收入的50％以上。我们的中间业务还有相当多的潜力可挖。
科技手段运用有限。目前，我国的商业银行虽然都有比较发达的电子网络系统，但在对中间业务产品创新的运用上极其有限。科技优势主要局限在汇兑、支付和结算等传统业务上。
三、我国商业银行发展中间业务的的战略性对策
(一)提高对发展中间业务重要性的认识
提高发展中间业务认识的高度，关键是要实现“十个转变”，即在营业理念上从专业银行向现代银行转变；在经营目标上从间接创收向直接和间接创收并重转变；在经营意识上从“副业”向“主业”转变；经营模式上从“一元化”向“多元化”转变；在经营品种上从传统产品向新兴产品转变；在经营手段上从科技含量低、单一化向高技术、多元化转变；在服务策略上从低效向高效转变；在经营态度上从被动服务向主动服务转变；在经营机制上从僵化向灵活方式转变；在经营作风上从“以自我为中心”向“以客户为中心”转变。
(二)完善中间业务的组织管理体系
理顺部门之间的关系，加强集中统一管理，在中间业务的拓展上要以效益为中心，全面整合中间业务，充分发挥中间业务专业部门或协调机构的统筹作用。中间业务专业部门的功能主要在以下几个方面：一是确定统一的中间业务发展战略、拓展领域和主导品种；二是提升技术支持力度，加快创新力度，提高综合服务能力和市场竞争力；三是加强成本与收益的核算，避免低效益、高风险的品种；四是进一步完善激励机制。
(三)强化中间业务产品的开发，不断调整适应市场需要
我们必须注意在发展过程中牢固树立以市场为导向，以客户为中心的经营理念，根据市场和客户的需要，来开发、设计、推广中间业务品种。具体要做到(1)整合现有中间业务品种，及时淘汰没有效益又消耗资源的业务品种，将有限的资源投入到有市场发展前景的项目和品种中。(2)要加大金融产品的研究与开发力度，开发创新出适合不同类型企业、居民要求的中间业务新品种，提高综合化、个性化金融服务功能。在产品的开发上，集中力量发展高价值品种，如投资银行、理财、银行卡增值服务、网上银行交易、外汇业务等等，发挥自身优势打造主打品牌，形成具有竞争力的产品，确立优势品牌的市场地位。
(四)完善人才培训机制，加快专业人才培养步伐
壮大中间业务队伍，一是要立足现实，采取多渠道、多形式的办法对现有员工进行业务培训，提高从业人员素质，以适应业务的急需。二是要在内部公开选拔，挑选精通业务、年富力强、善于钻研且具有开拓意识的人员安排到中间业务岗位上来，并通过国内外的专职培训、理论研修和实务培训相结合等方式，对他们进行中间业务、外语、计算机、公关艺术等较高层次的知识培训。
(五)制定统一的收费标准
二、我国商业银行问题贷款的现状
商业银行包括国有商业银行、股份制商业银行、城市商业银行、农村商业银行和外资银行。国有商业银行是我国的主要银行,80%以上的问题贷款来自于国有商业银行。
如图所示(2003年底我国四大国有商业银行问题贷款情况表。单位:亿美元):其中最多的是中国工商银行876亿美元占贷款比重的21.5%。占当年GDP的6.2%,最少的是中国建设银行,但问题贷款也达到235亿美元。四大国有商业银行合计2334亿美元,占贷款比例的20.4%,占03年GDP的16.5%。
近年来虽然问题贷款余额和问题贷款率出现“双降”,但数额仍然巨大。根据CBRC(中国银行监督管理委员会)的数据,截止2007年12月底,银行未清偿问题贷款达到12684.2亿元,占全部贷款比例1.67%,占07年GDP比例5.14%(07年GDP为246619亿元)。其中国有商业银行未清偿问题贷款达到11149.5亿元,占银行未清偿问题贷款比例87.90%,而且还不包括各家资产管理公司持有的债权。
三、问题贷款的成因
商业银行问题贷款的成因是多方面的,主要有市场风险,信用风险,经营管理和操作风险。
1.市场风险是问题贷款产生的外部原因。这里所说的市场风险是指宏观经济大环境中某些因素变化引起的不确定性,特别是经济运行周期、财政货币政策和政府的过度干预的影响。
1.1经济周期的影响。美国经济学家熊彼特认为,由于受技术进步的影响,任何一种经济形式都会呈现出周期性,在经济繁荣和萧条之间波动。银行的问题贷款也存在这样的规律,经济萧条时期,借款人获利能力普遍下降,预期收入往往不能实现,容易出现财务困难,问题贷款产生的可能性就比较大。反之,在经济繁荣时期问题贷款产生的可能性就比较小。
1.2财政货币政策的影响。当政府采取宽松的财政货币政策时,社会需求增加,企业的产品容易销售出去,出现问题贷款可能性比较低;反之,当政府采取从紧的财政货币政策时,出现问题贷款可能性就比较高。
1.3政府过度干预。政府干预经济主要有两种方式:一是政府过度参于经济活动。二是政府以间接融资为主,使银行成为“准政府机构”。通常政府按照既定的产业政策,指令银行对企业进行贷款支持,根本不考虑银行本身的效益和安全,这就为问题贷款埋下了隐患。
2.信用风险是问题贷款产生的主要原因。信用风险就是债务人未来不能还本付息的可能性。借款人风险和担保风险是最主要的信用风险。
2.1借款人风险。借款人未来能否盈利或取得收入直接关系到贷款能否按时偿还。但借款人未来的盈利和收入受多种因素影响,往往是不确定的。
2.2担保风险。担保风险就是当借款人无力偿还时,担保方也不能偿还,或不具备担保资格的不确定性。这也是银行贷款不能按时、足额收回的重要原因。
3.银行自身的经营管理和信贷操作风险。这也是问题贷款形成的一个重要原因。转
3.1银行经营管理问题。一是银行的信贷体制问题,许多项目虽然集体审批,担责任不够明确,出了问题责任不清。二是贷款决策缺乏科学的信息咨询系统,通常是定性分析多,定量分析少;静态分析多,动态分析少;立足区域性分析多,站在全局性分析少。
3.2信贷操作风险。具体而言,就是违反有关法律法规和银行内部信贷政策和操作规程发放贷款;对到期贷款催收不力;对担保缺乏有效的控制;对单一客户或特定行业贷款过于集中;贷款期限不合理等等。
四、问题贷款的控制和管理策略
1.拒绝策略。贷款决策时,运用风险测度模型对风险进行预测,并计算出违约概率,主动放弃或拒绝可能引起风险损失的方案。
2.回避策略。在对借款人和借款方案进行选择时,应做到“趋利避害”:一是在可供选择的多种方案面前,选择风险小的方案。二是改变银行资产信贷结构,使资产结构短期化。三是向盈利好和信誉高的企业和客户倾斜。
3.分散策略。一是组成银团,共同承担一项贷款义务,分散风险。二是调整贷款风险比例和期限结构,使其与银行的风险承受能力相适应。
4.证券化策略。将质量相对较好的问题贷款从整个不良贷款中分离出来,发行以预期资产处置收入作为担保的证券,使银行预先取得不良贷款的处置收入。
5.诉讼策略。如果贷款没有担保或清算抵押品后仍不足还款,银行可以对借款人或担保人提起上诉,请求法庭判决。
参考文献:
[1]顾晓安、户蕾:《问题贷款——成因、识别、鉴定》,立信会计出版社。
[2]赵晓菊、柳永明:《金融机构风险管理》,中国方正出版社。
