一、IT里的当代商业文化
IT作为20世纪30年代兴起的高科技服务行业，从时间轴上看，它是全新商业时代到来的标志，也是当代商业文化的代表和缩影。联想和IBM作为中美IT行业的领军企业，它们的企业文化能够直接反映出整个行业的价值取向。
每一个时代的商业文化都会有它的时代烙印，在过去的中美商业文化研究中，大多文献都在批斗中国的种种弊端而将美国的优势放大化。本文将从正面、健康的视角来比较和分析联想和IBM背后的当代中美商业文化所独具的特色，并给它们赋予全新的含义。
二、联想和IBM背后的中美当代商业文化
1、核心价值观
(1)中国联想――与时俱进。各方参考文献对于联想核心价值观的说法不一，有的说是“把员工的个人追求融入到企业的长远发展之中”、“赢文化”，还有的说是“拼”、“服务客户、精准求实、诚信共享、创业创新”和2001年联想副总裁杜建华提出的“12345”。联想集团从1984年成立至今仍没有―个统一不变的核心价值观，这种情况在美国必然对企业是一个致命的威胁，但中国是一个发展中国家，经济和政治体制不断的变化和完善就是它的特点，例如从计划经济到市场经济。在这样特殊的国情下，联想的核心价值观为了适应不断发展的国情而逐步改变，这是不断自我更新的过程，只有这样才能与时俱进，如图1所示。
(2)IBM――格守规律。都说中国商人墨守成规，但其实最“墨守成规”的是美国商人。中国商人虽无法比拟美国的创新时代，但能与时俱进是当之无愧的。IBM经历百年洗礼，仍然坚守老祖宗的“沃森哲学”――必须尊重个人、必须尽可能给予顾客最好的服务、必须追求优异的工作表现。这三点是企业在美国生存的守则但又非常普通，发展较好的美国公司都具有这三点特征。IBM从老祖宗哲学中发展出了管理人性化、客户第一和追求高绩效文化，形成了三足而鼎立核心价值观。美国百年来只坚持一个市场体制，并施加严刑峻法规范市场，在这样严格统一的环境下企业的建立是有规律可循的。正如图2所表示的那样，IBM第一个找出了这个规律，在三足鼎立的基础上从技术创新、制度完善等方面疯狂的开枝散叶。
2、企业管理制度
核心价值观是企业的精神脊柱，精神脊柱的壮大或萎缩还要看企业如何调配和管理内部和外部的资源。
(1)中国联想―家长式领导、道德思想统一和权利调配。联想的第一批领导班子是由中科院的11名公务员组成并且一半以上的股权为政府所控，因此联想的管理和决策无不有中央集权的影子。然而在当今中华新生儿都高喊着言论自由和个性化的潮流中，老传统的集权根本不可能造就全球化的联想。那么当代的集权管理到底是怎样的呢?
联想管理层的集权不是拒绝听取或提出意见，对于改革和挽救性的意见他们的态度是当机立断，而对于完善性的意见则要花费很长时间去消化。但是长制家长式领导的优点是执行力度高、完成独立项目速度快，这就是为什么联想能够成为国际奥委会全球合作伙伴，为2006年都灵冬季奥运会和2008年北京奥运会独家提供计算技术设备以及资金和技术上的支持。与此同时还能成功收购IBM全球个人电脑业务。如此迅速的调配整合速度，没有家长指引和纪律制约是不可能完成的。
联想的纪律不是强行的命令，而是自愿的道德思想统一。无论是儒家、法家还是墨家，中国自古就有一套统一的道德标准。联想推出“从我做起。共建亲情文化”的统一道德标准，易调动员工的主观自我约束性，促使员工主动改变自己的品行作风来配合企业的发展，无疑有利于企业的标准化和统一化，另一方面，也约束了员工的思维、个性和风格。此外从经济利益层面分析，联想的德治化管理相当节约成本的。员工的付出是基于道德标准，其索取的只是精神上的满足感和安慰感。然而这种付出给联想创造了高度统一的执行力，其所带来的经济效益并不计人员工的回报中。
就算是联想的高层也要遵循道德标准。固然他们不能去私吞没有分配给员工的利润，但这些利润到底去了哪里呢?此时的联想管理层开始动用家长的权利，将这些利润调用到产品研发、员工培训、售后服务和基础建设改良中去。这就是顾全大局下的用权利来调配资源。
如果联想的家长们一直自我反省并保持道德和理智，如果员工一直信仰道德标准并且能源源不断得到满足感的话，那么联想的持久发展是绝对可行的，这两个如果也将是长期存在的。因为这就是中国国情――不仅法制和德治相结合，经济和道德也互相作用。虽然这种模式可以使企业存活并发展，但并没有将资源最佳合理配置，长此以往，员工创造的利益将大多服务于公司和社会而不是员工自己，如图3所示。
(2)美国IBM――法制化、利益第一和效益调配。美国人多是从欧洲流放的罪犯或是狂热淘金者的后裔，因而美国是一个道德精神并不浓厚的国家，它追求的自由、平等和民主必须建立在严厉的法制化框架下才可能行之有效。在这样的前提下，联想和IBM的不同显而易见：联想是用情和理让员工配合企业、为企业改变，而IBM不断完善人力和绩效制度是在配合员工的需求，为员工的利益而改变企业。
IBM对员工的工作和生活进行整合，遵循灵活的工作方式，提出“弹性办公”的概念，使员工可以在任何时间、任何地点，以任何方式工作，重要的是在工作的同时兼顾对家人的照顾。IBM在1935年雇佣了首批25名女性系统工程师，同时宣布“不论男女，同工同酬”，然而美国政府直到1963年才颁布“同酬法案”。1914年，IBM就雇佣了第一个残疾员工，而76年后，美国残障人法案才问世。此外，IBM还培养每个员工对多民族、多种族、多样文化的包容心理，为不同性取向的员工创造平等、开放和包容的环境。
上述行为并不是IBM的亲情政策或者道德约束，IBM这么做的唯一目的就是为了让员工给它创造更大的经济利益。IBM管理层将员工看作是他们的第一批顾客，从工作时间、员工年代、性别、种族、性取向等方面对员工进行市场细分，按员工的特质来进行需求配置，从而提高绩效管理和员工忠诚度。与此同时，IBM受法律制约也必须这么做。如果员工的付出没有得到相应的利益回报，员工可以将公司告上法庭；如果公司想要员工为其付出更多，必须先完善自身，员工才愿意与其平等交易。在思想和道德不统一的环境下，IBM想要员工为企业付出更多，其必须按效益相应的回馈利润给员工，从而形成了按效益来调配资源。
IBM和员工的目标共同化为企业提供了长久发展并带来
资源的最佳合理配置，如图4所示。
3、市场战略
(1)中国联想――步步为营、稳扎稳打。联想作为发展中国家的跨国企业，深知没有国内的坚实基础难以攻下发达国家的壁垒，所以在稳扎稳打的全球化战略中它打响的第一枪不是大举攻外，而是夯实大本营。联想将消费者分为个人及家庭用户、成长型企业、政教及大型企业三个等级，进而推出各系列品牌以满足不同消费群。为了进一步巩固内地市场占有率，通过细化国内消费者在需求和购买力上的差异化，联想不仅锁住了白领和游戏类的高端用户，更敏锐的抓住了跨国企业容易忽视的农村和大学生的低端用户。中国2／3的人口都是农民，他们是联想在国内站稳脚跟的基石；而大学生将是未来社会的中流砥柱，是联想长线投资的潜力股。显然，联想抓住了中国最具影响力和潜力的用户群，这正是它步步为营的核心。
(2)美国IBM――创新和冒险精神。当联想在PC和电子领域稳扎稳打时，IBM早于五年前摒弃了硬件行业，而主攻软件和信息服务领域。IBM的“智慧的地球”计划是未来十年中其战略发展的核心，IBM每年的研发投资达60亿美元，其中一半都用在“智慧的地球”项目上。该战略定义大致为：将感应器嵌入和装备到电网、铁路、建筑、大坝、油气管道等各种现实物体中，形成物物相联，然后通过超级计算机和云计算将其整合，实现社会与物理世界融合。在此基础上，人类可以以更加精细和动态的方式管理生产和生活，提高资源利用率和生产力水平，改善人与自然间的关系。当IBM提出这项发展计划的同时，也描绘出了IT行业未来的走势，从而又一次证明了IBM是IT行业的领军者，它向世人展示了它的创新与冒险精神。
三、中美当代商业文化差异给我国的启示
每个企业都有自己的独特之处，有特色的企业文化才具有生命力和竞争力。但是只要谈到中美商业文化对比，大多国内学者都将我国的民族特色当作弊端进行批斗而将美国的优势夸张化，这种偏见的根源是中国经济不如美国经济发达。如果中国经济超越了美国，我们还会说自己的管理方式和企业文化不如美国吗?
我国经济已腾飞30年之久，其持续发展的事实已经描绘出了一幅具有中国特色商业文化雏形的蓝图。我们应该抛开以往的偏见，以全新的、健康的视角看待中国当代商业文化和企业发展。
另外，我国商业文化在很多方面的确不如美国完善和健全。美国的先进自然有很多优势值得我国学习和借鉴，但我们不可盲目取经，而是要取最适合自己的精髓，并结合本国国情创造性营造出适合本土企业发展的商业文化环境。―个保有自身特色的民族企业和国家才可能在世界上做一个领导者，而不是追随者!
[参考文献]
[1]齐鹏：6个维度诠释多元文化IBM事在为“人”[J]，商业时代，2010(1)
[2]王军：浅谈商业文化[J]，新闻爱好者，2009(9)，
翻译是跨语言、跨文化的社会活动。著名翻译家尤金・奈达认为“翻译的重点不应当是语言的表现形式，而应当是读者对译文的反应”。也就是说译文要在语言的功能上和原文对等，而不是在语言的形式上和原文对应。王佐良先生也指出：“翻译工作者处理的是个别之词，面对的却是两大片文化。”要想成功实现广告翻译中源语与译语之间有效的文化互动，译者就必须在了解源语文化和目的语文化的基础上，比较两地文化的异同，使译文读者能够与原文读者收到近似等同的感受，在看到广告后产生同样的心理回应。
(一 )尊重广告受众国的文化传统以及消费心理
我国一些家喻户晓、深入人心的商标及其产品有：“康师傅、同仁堂、全聚德 、红豆、太太、红旗、娃哈哈”等，其销量更是可想而知。只要稍加分析便不难看出，它们有着一个共同的特点――丰富的文化内涵。如，吃了“康师傅”面条会想到健康强壮；看到“同仁堂”会想到药店里仁义满堂。始终如一的是中华民族文化的灵魂：礼仪、道德，向往幸福，维护和平。商标“统一”正是反映了这一点。也正因如此，我们常见到“乐”、“福”、“祥”的字样，暗示幸福、吉祥、快乐。
C.D.的香水品牌Poison(毒药) 用词大胆,却有较深的文化渊源。据说与莎士比亚名作《罗密欧与朱丽叶》中罗密欧服毒徇情的典故有关。体现出西方女子狂野、奔放的个性，同时也表示女人用了这种香水，就能使男人“中毒”而神魂颠倒，因此在西方倍受青睐。在中国若直译为“毒药”则一定让人无法接受,因此将其转义为“百爱神”，既贴切易懂又迎合了中国人对异性和美好爱情的向往。
三菱汽车公司向美国市场倾销产品时，创制了下列广告：“Not all cars are created equal” (并非所有的汽车都有相同的品质)。熟悉美国历史的人一见这则广告，立即会想起《美国独立宣言》中“All men are created equal”(人人生而平等)。日本广告商将原句中的“men”（人）改为“cars”（汽车）来突出广告描述的目标，将原来的肯定句式改为否定句式，道出了该车的优越性能。这则广告词套用了美国家喻户晓的名句，使三菱汽车在美国成功地打开销路。
而三菱公司向我国进行广告宣传时将其广告词改为“古有千里马，今有三菱车”，巧妙地利用了中国古谚，运用对偶这种中国人喜爱的修辞手法，使中国消费者读起来既亲切熟悉又生动形象。
由于文化冲突的存在,广告要在短短的几个字或几句话中蕴含丰富的文化内涵,使译文在语言的功能上和原文对等，广告语翻译就不能局限于原始意义上的直译、意译等翻译技巧。如中国在海外最有影响力的品牌海尔,在国内的广告语是 “海尔,真诚到永远。” 而相应的英文广告翻译则是 “ Haier and Higher”, 虽然该翻译与 “真诚到永远” 的意思没有丝毫的关系,但是译者用了一个与海尔发音一样的形容词“Higher”(更高), 这在给人以深刻印象的同时也传达了企业理念: 更高,更强。如果直译为 “sincere forever”(真诚到永远), 也是一则很好的广告,但译文在英美国家的人看来与产品本身没有联系,也没有特色。
从以上的中英文广告标语中，我们领略了两种不同的文化，不同的风格，不同的措词，这也提醒我们在广告翻译中应时时注意分析文化内涵的差异。
（二）广告翻译中应注意的文化禁忌
在一种文化中好的东西，到另一文化中可能会因为文化价值取向不同而失去原有的美感价值,触动他国文化。在一个国家有吉祥意义的词到了另外一个国家可能就成了凶险的文化内涵。比如， 众所周知的龙这个词，在中国是尊贵的象征而在西方龙是一种邪恶的动物。将“亚洲四小龙”翻译成“four Asian dragons”会导致文化冲突。而老虎在中国是威严和力量的象征，在西方也是有活力的动物之王，我们用“tiger”代替“dragon”, 既传达了原文意思，又避免了不同的民族的文化禁忌。
上海产“白翎”钢笔，其英译为“White Feather”(白羽)，在英语国家无人问津，因为白色羽毛象征的是胆小鬼。又如喜鹊在中国文化中是吉祥的象征。自古有“喜鹊叫，喜事到”的说法。但在英语中，magpie常用来比喻喋喋不休，令人讨厌的人。在苏格兰， magpie还意味着死亡。这要求译者在翻译过程别注意语言所承载的文化形象。
在翻译时应注意的禁忌还有，例如，英国人不喜欢大象、颇喜欢熊猫；意大利人和西班牙人喜欢玫瑰花，忌用；日本人忌讳荷花、狐狸和獾，而喜欢樱花、乌龟和鸭子。在翻译时，有关颜色的广告词也不可忽视：比利时人最忌蓝色，认为蓝色是不吉利的凶兆。如不加注意也会影响到出口商品的销售。
二、广告翻译的语言差异
英汉语言属两个不同的语言体系, 这就决定它们在语音、词序、修辞等方面具有差异。
（一） 语音差异
广告语言一定要琅琅上口、令人过耳不忘, 这就要充分运用到语言系统中的语音形式。汉语广告和英语广告中就表现出了一些不同的语音文化特征。
谐音是利用汉字一音多义的特征来转换概念。如“一箭如故,一箭钟情”（箭牌口香糖广告语）。表明只要一吃这口香糖就会让人爱不释口。“食全食美”（酒店广告语），表明该酒店什么都有，而且非常美味。一自行车广告“骑乐无穷”, 真可以使人乐在“骑”中。运用谐音的广告在汉语广告俯拾皆是。
理光复印机的广告 “We lead, others copy. (我们领先，他人仿效), 在这则英文广告中, “copy”既有复印的意思,又有暗示其他品牌不如理光复印机,要仿效的意思,用的是双关。英语广告中也有谐音、同音替换或者双关现象,但是没有汉语广告中那么突出, 那么丰富多彩。
英语广告中的押韵包括头韵（alliteration）和尾韵（rhyme）。头韵是把首音相同或相近的单词放在一起，尾韵则是把尾音相同或相近的单词放在一起，以形成视觉和听觉的最佳结合，达到声情并茂的效果。
例如：索尼产品的广告：“Hi-Fi, Hi-Fun, Hi-Fashion, only from Sony”(立体清晰,至高品位,时尚名流,均来自Sony)这则广告模拟音响效果, 根据Hi-fi造新词Hi-Fun, Hi-Fashion,一种特有的节奏感。音调铿锵,琅琅上口，极富诱惑力。
“Sea, sun, sand, seclusion--and Spain”（大海、阳光、沙滩、幽静之地 ）这则旅游广告运用头韵处旅游胜地的环境,引人之处描绘得淋漓尽致。
而汉语广告通常是押尾韵, 不像英语广告这样普遍存在押头韵的现象。例如 “要想皮肤好, 早晚用大宝”( 大宝护肤品); “人靠衣装，美靠亮妆”(亮妆化妆品)。
（二）词汇差异
汉语的广告具有一个非常显著的特点，即用词的字数方面形成相对固定的格式，四字、五字或者七字的对偶句多等陈述句。如“规格齐全”、“品种繁多”、“款式新颖”、“经久耐用”、“品质优良”等，不仅数量多，而且使用频率高。还有人们熟悉的下列电视广告语： “爱生活，爱拉芳”(拉芳化妆品)； “我选择，我喜欢”(安踏运动鞋)； “真情付出，心灵交汇”? (雕牌牙膏)。
而英语广告中常使用词汇变异手段创造新词、怪词，使消费者能在不经意间注意到广告的商品。这样既体现了产品的新、奇、特, 满足了消费者追求新潮的个性心理，又可取得某种修辞效果，引人注目，是推销商品的有效手段之一。例如：钓鱼广告 “What can be delisher than fisher?” (有什么比钓鱼更有趣呢？）Delisher 是谐delicious 之音故意杜撰出来的，目的是与后面的fisher造成押韵的效果， 突出钓鱼的乐趣。
汉语运用自身的结构弹性、节律、节奏、音调等优势，大量使用字数相等的对偶句，尽量让广告语言简练，朗朗上口，铿锵有力，前后压韵，既有汉语的语言美感，又便于记忆；而英语广告人则运用了英语拼音文字的特色，大量使用英语的头韵、内韵和尾韵。
三、广告翻译的基本策略
广告语言本身就是充满丰富的想象力和极大的创造性，把一国的广告语言翻译成另一国的广告语言时，由于社会文化、语言、民族心理等方面的原因，这种翻译绝非只是一种一一对应的符码转换，而是要在保持深层结构的语义基本对等，功能相似的前提下，重组原语信息的表层形式。我们常用的广告翻译策略有：
（一）直译策略
直译是指将原文句子表达的表层意思和深层意思按字面直接翻译成目标语, 在译文中既保留原文内容又保留原文形式，包括原文的句式修辞等表现手法。例如：
三星电子：Challenge the Limits（挑战极限）。
卡迪拉克汽车（Cadillac）：Standard of the world （世界的标准）。
雀巢咖啡：The taste is great. 味道好极了。这是雀巢咖啡的广告词，也是极为大众化、口语化的。以上两例译者都采用直译，保留了原文的语言风格。
（二）音译策略
按照发音上的相同或契合来进行翻译。例如，风靡世界的名牌饮料Coca-Cola-可口可乐，既谐音，又符合饮料的产品特征，具有极强的诱惑力，使人一睹之下便想开怀畅饮。这样的商标译名已被公认为翻译的典范。
“狗不理”包子的英文翻译为“Go Believe”（相信），找准了中西文化的切入点，“Go Believe”不仅发音上与“狗不理”契合，而且足以让英美人产生值得信赖的美好感觉。
Nike, Puma, Reebok分别翻译为“耐克”，“彪马”和“锐步” 都采取了音译，品牌均为两个字，短小精干，朗朗上口，便于记忆，体现了体育服饰的结实与耐用。
（三）意译策略
由于英汉两种语言和文化的巨大差异，通常只取原文的内容而舍弃其形式。这种译法较为自由、灵活，但仍保持原文的基本信息，可使译文比较地道，可接受性较强。
例如，Mosquito Bye Bye Bye(RADAR) “蚊子杀杀杀”。(雷达牌驱虫剂)，翻译没有直译 “杀杀杀” 为“ kill, kill, kill”, 而是意译为 “Bye Bye Bye”, 避免了文化心理冲突, 译文暗示在用了该杀蚊剂之后,蚊子没有了,高高兴兴跟蚊子告别。
Can't Beat The Real Thing. 挡不住的诱惑！ 这则美国可口可乐的广告，如果直译为“无法打败真正的东西”，效果就差很多。由于两种语言在词义、结构、文化等多方面的差异，广告词往往无法直译，用意译反而更能传神达意。
（四）音译和意译相结合策略
这里的音译不是使用汉语拼音，而是指英文商标和中文谐音，且具有良好的文化内涵。如“乐凯胶卷-Lucky”(幸运)。
“四通打印机 Stone” (寓意坚如磐石) 。
北京“豆师傅”豆制品的英文商标为“Do-self ” (自己动手制作) 既指大豆产业自家制作的纯天然特征，又与中文谐音。
中图分类号：F830.4 文献标识码：A
文章编号：1004-4914（2015）06-126-02
一、引言
（一）城市商业银行及其特点
我国城市商业银行起源于20世纪80年代设立的城市信用社，经过1996年至1997年的城市信用社股份制改造，由城市信用社、合作银行、城市合作银行逐步发展演变而形成，是由地方政府、当地企业和居民投资入股组建的地方性股份制商业银行，最初的设立是为了防范化解当时地方金融机构的风险，业务定位是为中小企业提供金融支持，为地方经济建设搭桥铺路，采用的是单一城市制经营结构。
随着我国经济的高速发展，作为我国商业银行体系的第三梯队，城市商业银行近几年实现了较快速度的增长。根据银监会2013年11月13日的银行业金融机构资产负债情况表，城市商业银行2013年三季度总资产为139557亿元，同比增长21.96%，比大型商业银行的18.89%高大约3个百分点，而且，近几年城市商业银行的资产增长率一直处于首位；城市商业银行资产规模占银行业金融机构的9.49%，且近几年呈缓慢上升趋势；2013年前三个季度不良贷款率分别为0.83%，0.86%，0.87%，而大型商业银行的不良贷款率却在0.95%以上。
尽管存在规模小、营业网点少、地域性明显等特征，城市商业银行仍然有效地弥补了我国五大国有银行和股份制商业银行在部分业务领域和经营地域的不足，已成为我国银行体系的重要组成部分。正是由于城市商业银行自身的特点，使其在某些方面存在着国有银行和股份制商业银行无法挑战的优势。规模小、营业网点少使得城市商业银行在管理方面具有高效性，经营方面具有灵活性；地域性明显使得城市商业银行与地方企业和经济之间相互促进，获得双赢的效果，一方面，能更好地了解当地的经济发展状况和资金需求情况，支持地方企业的发展，以地方企业带动地方经济；另一方面，地方经济在发展的同时又需要银行为其提供资金支持，从而使银行存贷款业务及中间业务增加，提高其盈利水平。
（二）差异化战略的核心思想
差异化战略是指将产品或企业提供的服务差别化，树立起一些具有独特性的东西以参与竞争的战略。其核心是通过提供给消费者一些相对于竞争对手的产品和服务而言独一无二的东西，来建立自己的竞争优势。实施差异化战略，可以帮助企业，创造出品质区别于其他竞争者的产品或服务。一旦这样独特的属性成立，用户对价格的敏感度将会降低，这样差异化就能够帮助企业，持续地赚取相当比例的利润。
作为规模较小的中小企业，与成熟的、规模较大的企业相比，其本身的竞争优势应该着眼于独特性和创新性，从这个角度来说，差异化战略作为中小企业的战略是比较合适的。最重要的问题是能否在竞争中有效地保持自身不被模仿，如果可以保持独特性，企业将有效降低竞争强度。
（三）城市商业银行实施差异化战略的必要性
城市商业银行具有中小银行和区域性银行的显著特点。从这两个特点出发，城市商业银行在目前我国金融格局下实施差异化战略的必要性有如下几个方面：
1.城商行走差异化发展之路是我国构建多层次银行体系的现实需要。从国外情况来看，一个由不同规模、不同定位和服务对象，以及不同特色的各类银行组成的多层次银行体系，既是一国银行业发展的必然趋势，也是一国经济中不同主体对金融服务差异化需求的结果。
2.城商行实现差异化发展是经济转型和银行业发展模式转变的最终结果。党的十以来，我国经济进入了发展方式转变和结构调整的新常态，依靠投资拉动的模式将逐步得到转变。在此基础上的信贷大投放格局也将发生实质性改变。商业银行大放贷、大发展的模式将难以维系，商业银行必须转向中小企业、高科技、新能源等新的经济增长点，寻求发展空间。规模实力较小的城商行更需要先行一步，形成差异化竞争优势。此外，经济转型带来的将是银行业发展模式的转变，特别是利率市场化后存贷利差逐步缩小，传统吃利差的发展模式受到挑战，这也要求商业银行尤其是定价能力相对较弱的城商行尽快调整业务结构，转变发展模式，形成特色，实现差异化发展。
二、当前城市商业银行实施差异化战略存在的主要问题
（一）差异化发展战略没有明确的实施路径
城市商业银行差异化经营虽然已成为各行董事会的共识，并放在战略角度去审视，但执行中各行董事会和高管层对如何实现差异化经营并未形成清晰的思路和制定细化的措施。多数银行缺乏一套总体性精细化的方针指导和对目标市场的长远战略分析，同业竞争、营销策略以及目标客户群的选择表现出较强的盲目性和趋同性，仍然延续单纯做大规模、向外扩张的老路。部分城市商业银行仍以盲目追求规模、速度、排名作为战略目标，忽视实现差异化发展，做特色化银行的重要性，造成了差异化发展只是“纸上谈兵”，甚至是“口头谈谈”，而实际经营中始终按原有战略思路发展的尴尬境地。
（二）战略定位尚不够清晰
城商行未能实现与其它商业银行的差异化发展，很重要的一个原因在于战略定位的不明确。城商行在其成立伊始就确立了“服务地方、服务市民、服务中小”的定位。但长期以来，城商行并未能坚持并深化这一定位，而是呈现出摇摆不定。定位的摇摆不定使得城商行原有比较优势和特色逐渐丧失，并最终走上大型银行的老路。某种意义上说，城商行实现差异化发展的首要任务是明确战略定位，实现定位的差异化。只有差异化的定位才能实现差异化发展的格局。
（三）银行体系尚不完善
从资产规模、经营地域和所有制性质角度来看，我国已初步建立起涵盖各种类型、多样化的银行体系。但从定位和服务对象角度来看，则显得相对单一，差异性、层次性并不明显。除农村金融机构和少数城商行外，大多数商业银行的经营地域和规模差异显著，但在定位和服务对象上并无实质性区别，这种定位单一、高度同质化的银行体系不可避免影响到城商行的定位和发展道路。出于生存和做大规模的考虑，城商行只能努力做到“小而全”，与大型银行展开直接和正面竞争，并最终导致其在定位、产品和服务上的差异化逐渐丧失，整个银行体系中的商业银行大多以“相同面孔”示人。
三、城市商业银行实施差异化战略的着力点
（一）区域差异化
区域差异化发展强调不光基于目标客户的不同，更重要的是基于地区差异。城市商业银行由于经营地域经济发展程度、地域文化特点、自身规模、核心优势等各不相同，使各行经营状况有较大不同。应适应地方经济特点，采取针对性的经营策略，如位于国企色彩浓重地区的城市商业银行服务大中型企业的比例可适当放宽，民营经营、小企业活跃的地区小企业贷款占比相对要高等。
（二）客户差异化
客户差异化并不是指银行只为某类客户提供服务，而是指银行集中有限的资源重点为这些目标客户提供更多符合其特定需求的服务，从而达到差异化竞争的目的。客户分类是实行客户差异化的基础。城市商业银行可将客户划分为高价值客户、中价值客户、低价值无效客户三类，目标就是稳定、发展更多的高价值客户、中价值客户，逐步淘汰无效客户。城市商业银行应坚持服务中小特别是小企业的市场定位，把小企业作为高价值客户。同时，也要考虑“二八定律”原则，把少数中高端客户作为竞争的中高价值目标。
（三）产品差异化
在产品设计上要防止盲目求全，要结合自身特点，发挥自身优势，巩固优势业务，突出重点品种、重点地区，打造特色业务和产品体系。对城市商业银行而言，在本市、本省等一定范围大小的市场内，集中优势与资源，开发一些针对性强的、具有成本优势的产品并提供一些特别的优质服务将是发展之路，尤其是针对小企业、个人消费和涉农领域实现产品差异化尤为重要。由于产品具有与众不同的特征，可以为城市商业银行产生较高的边际收益，从而提高城市商业银行在市场竞争中的地位。
（四）市场差异化
城市商业银行首先应细分市场，根据客户需求的差异性和相似性，把客户划分为若干个客户群，并依此将城市商业银行金融服务市场细分为若干个子市场。市场细分的变量应根据行业、企业、市场、消费者等各方面的具体情况而定。城市商业银行可以依据自然属性细分市场，如地理细分变量、人口统计变量、社会经济变量等；也可依据行为属性细分市场，如心理分析变量、产品使用变量、效用细分变量及其他一些认知偏好变量，根据细分好的各类市场实现差异化经营。
（五）管控差异化
城市商业银行应改进运营和管理流程，探索建立按条线管理的组织架构，实现垂直管理。强化总行的后台支持、内部控制，强化支持的市场营销，减少风险点。目前国内部分银行实现了事业部制管理体制，对规范业务流程、缩短业务处理时间、提高对客户服务效率方面发挥了较好作用，城市商业银行可借鉴学习其中部分适合自身的做法，力求流程适合风险管控和客户风险特征，最终建立适合目标客户的短式流程银行。
四、城市商业银行实施差异化战略的具体实施路径
（一）明确战略定位，找准发展方向，形成发展特色
从目前来看，可以从以下四方面明确定位并寻找潜在特色领域：一是从当地经济金融发展特色或区位优势入手，开发特色产品或服务；二是依托大股东资源，形成与其他银行的差异化竞争和特色发展，如平安银行利用平安集团的综合化经营平台向客户提供综合化金融服务，昆仑银行依托中石油资源开展相关业务等；三是从目前相对比较薄弱的金融服务领域寻找商机，如小企业金融服务、农村信贷等；四是开发新产品，形成先发优势，如包商银行开展的小微贷款业务等。
（二）做强传统优势领域，培育差异化竞争优势
围绕中小企业服务、市民服务等传统优势领域，进一步加大投入，建立专业化的人才队伍和专门的业务流程；探索建立专业化的运作模式，开发针对性的特色产品，着力解决现有产品种类少、还款方式不够灵活、差异性不够等问题，突出方便性、灵活性和及时性，建立起多样化、覆盖客户各方面需求的产品体系，培育业务品牌；在服务功能完备的同时形成与大型银行的差异化竞争优势。
（三）做深做透区域市场，形成区域竞争优势
紧密结合区域经济发展特点，开发相适应的金融产品，形成比较优势和自身特色；对区域市场实施细分，推出差别化的服务方案，建立起全方位、与区域内各细分市场完全对接的营销和服务体系；实施组织架构改革，建立扁平化、高效率、立足区域市场的组织体系和业务流程，提高在区域市场的反应速度和服务效率，做深做透区域市场，并在该区域内形成竞争优势。
参考文献：
[1] 付彦霞.城市商业银行市场定位问题的思考[J].河北金融，2012（4）
中图分类号：F83文献标识码：A
在西方发达国家，个人金融业务逐渐成为商业银行之间竞争的重点，个人金融业务的销售额和利润迅速增长，而我国商业银行的个人金融业务却发展缓慢，个人金融业务利润贡献占总利润的比例很小，那么国内商业银行如何提高其在个人金融业务领域的竞争力？从当前的市场竞争来看，缺乏有效的竞争手段，因为对商业银行来说，随着我国利率市场化改革的推进，价格竞争已不是有效的竞争手段。因此，按照产业经济学的相关理论，在价格竞争手段失效的情况下，应该采取非价格竞争手段，实行产品差异化。
一、个人金融产品差异化的内涵及表现
（一）个人金融产品差异化的内涵。商业银行的个人金融产品本质上是一种服务，而这种服务基本上可分为三个层次，即核心服务、便利、支持。核心服务是银行提供给顾客的核心利益，也是银行得以存在的原因，基本上是存贷款等服务。便利是为了方便核心服务的使用，如果没有必要的便利，银行的核心服务就不能被顾客很好地消费。银行的便利基本上包括信用卡业务、ATM自动取款服务、银行网点设置、转账业务、异地取款、网上银行、住宅按揭、代交费用等一系列服务。支持是用来提高银行服务价值或者与其他竞争对手服务区别开来的服务，基本上包括查账、投资咨询、财务管理、发行债券、严格保密、服务态度、服务效率及服务环境等。银行的核心服务功能各大银行都具备，并无差异化可言，但是便利和支持能够进行不断创新，形成服务特色，保持竞争优势。
所谓个人金融产品差异化，其本质就是服务的差异化，是指商业银行在向个人客户提供金融服务时，围绕核心服务增加差异化的能够给个人客户带来新价值的附加服务（便利和支持），形成服务特色，以便个人客户将之同其他提供同类服务的商业银行相区别，以达到在市场竞争中占据有利地位的目的，保持竞争优势。
（二）个人金融产品差异化的表现。从上面的分析中可以看出，个人金融产品的差异化其实就是服务的差异化，而每家商业银行提供的核心服务基本相同，所以个人金融产品差异化就表现为：商业银行提供的便利和支持的差异化。当然，这种差异化必须是消费者能感知到的，为消费者所认同。
第一，便利的差异。关于便利的差异，其具体表现在四个方面，即银行与银行之间地理位置的差异所导致的消费者购买、使用个人金融产品的方便程度的差异；银行与银行之间的个人金融产品在使用形式、产品的新颖性程度上的差异；银行与银行之间在业务办理手续繁简、业务处理的准确性、等待时间长短等方面的差异；银行与银行之间在个人金融产品品牌的特色、内涵等方面的差异。
第二，支持的差异。关于支持的差异，其具体表现在五个方面，即银行与银行之间在服务环境舒适度、服务态度方面的差异；银行与银行之间在整体形象和实力方面的差异；银行与银行之间在跟踪客户满意度调查、提升客户忠诚度方面的差异；银行与银行之间在通过广告宣传向消费者传递金融产品信息方面的差异；银行与银行之间在人员推销、营业推广等金融产品促销行为方面的差异。
二、个人金融产品差异化与商业银行竞争力的作用机制
基于上文关于个人金融产品差异化内涵的分析，要实行个人金融产品的差异化，提高商业银行的竞争力，商业银行在提供服务的过程中就应该创造便利和支持的差异，当然这种服务的差异必须能为消费者所感知、为消费者接受和认可。图1说明商业银行通过在个人金融业务领域提供便利和支持的差异，来实行个人金融产品的差异化。商业银行主动实施的这种服务的差异化，一方面对消费者而言，如果消费者能够接受，将获得差异价值；另一方面对商业银行而言，在消费者接受差异化的前提下，与竞争者相比，商业银行将会获得差异竞争优势，从而提高商业银行的竞争力。（图1）
三、个人金融产品差异化最优尺度回归分析
（一）问卷的设计和发放。我们选取了济南十二家商业银行的个人汽车贷款的消费作为市场调查对象，这些商业银行的个人汽车贷款分别是：中国工商银行的“幸福快车”个人汽车消费贷款；中国建设银行的“个人汽车贷款”；中国银行的“个人消费类汽车贷款”；中国农业银行的“个人汽车贷款”；华夏银行的“个人汽车贷款”；上海浦东发展银行的“个人汽车消费贷款”；济南市商业银行的“个人汽车消费贷款”；招商银行的“汽车消费贷款”；中国民生银行的“汽车消费贷款”；兴业银行的“汽车消费贷款”；深圳发展银行的“个人汽车消费贷款”；中国光大银行的“汽车消费贷款”。考虑到样本的代表性，本人结合性别、年龄、教育程度、个人年薪以及家庭年薪在济南市不同的人群中发放了问卷。
（二）实证分析。本文利用SPSS软件对调查问卷获得的数据依次进行了最优尺度回归分析、对应分析以及相关性分析。
1、最优尺度回归分析。为了防止多重共线性，本文分别就性别、年龄、受教育程度、个人年薪与消费者选择个人汽车贷款的银行，以及性别、年龄、受教育程度、家庭年薪与消费者选择个人汽车贷款的银行进行了最优尺度回归分析。
第一，关于性别、年龄、受教育程度、个人年薪与选择个人汽车贷款银行的最优尺度回归分析。通过分析可以看出，年龄和教育程度两栏Sig的值都为0.000，小于0.05，这说明年龄和受教育程度对消费者选择哪个银行进行个人汽车贷款的影响很大；而性别和个人年薪两栏Sig的值明显大于0.05，说明性别和个人年薪对消费者选择哪个银行进行个人汽车贷款基本没有什么影响。
第二，关于性别、年龄、受教育程度、家庭年薪与选择个人汽车贷款银行的最优尺度回归分析。通过分析可以看出，年龄和教育程度两栏Sig的值都为0.000，小于0.05，这说明年龄和受教育程度对消费者选择哪个银行进行个人汽车贷款的影响很大；而性别和家庭年薪两栏Sig的值明显大于0.05，说明性别和家庭年薪对消费者选择哪个银行进行个人汽车贷款基本没有什么影响。
综上所述，消费者的年龄和受教育程度对其选择哪个银行进行个人汽车贷款有很大影响，而性别、个人年薪、家庭年薪对消费者选择哪个银行进行个人汽车贷款没有什么影响。
2、对应分析。下面分别就消费者的年龄与选择个人汽车贷款的银行、消费者的受教育程度与选择个人汽车贷款的银行进行对应分析。
第一，关于年龄与选择个人汽车贷款银行的对应分析。通过分析可以看出，年龄在18～25岁以及25～35岁的年轻人通常会选择兴业银行、招商银行这样的新兴股份制银行进行个人汽车贷款，而年龄在35～45岁的中年人通常会选择建设银行、中国银行这样的国有商业银行进行个人汽车贷款，其他年龄段的消费者具体会选择哪个银行进行个人汽车贷款的倾向性不是很明显。
第二，关于受教育程度与选择个人汽车贷款银行的对应分析。通过分析可以看出，具有大学本科学历的消费者通常会选择建设银行进行个人汽车贷款，而具有研究生及以上学历的消费者通常会选择中国银行和济南市商业银行进行个人汽车贷款，具有其他学历的消费者具体会选择哪家银行进行个人汽车贷款的倾向性不明显。
3、相关性分析
第一，消费者通常在银行办理的主要个人业务与选择个人汽车贷款银行的相关性分析。通过分析可以看出，消费者通常在银行办理的主要个人业务，即存款、贷款、汇款、信用卡、代收代付、理财产品以及网上电话银行等业务，与其选择哪家银行进行个人汽车贷款之间不具有相关性。也就是说，消费者在某个银行办理了一些个人业务，购买和使用了某行的一些个人金融产品，并不意味着消费者就会选择该行进行个人汽车贷款。
第二，消费者对个人金融产品差异化的主观感受与选择个人汽车贷款银行的相关性分析。通过分析可以看出，行与行之间在传递金融产品信息方面是否有差异与消费者选择哪家银行进行个人汽车贷款之间具有相关性。一方面这说明商业银行在“通过广告宣传向消费者传递金融产品信息”方面的差异，大部分消费者已经能够切实感受到，并影响其选择哪家银行进行个人汽车贷款；另一方面这也说明，商业银行在个人金融产品差异化的其他方面做的明显不足。为此，商业银行就应该在个人金融产品差异化的其他方面下功夫，与其他银行相比，向消费者提供差异化的优质的便利和支持，以便消费者能够切实感受到这种差异并购买和消费本行的个人金融产品，这样商业银行才能最终获得差异竞争优势，提高其竞争力。
四、对策建议
根据前面理论分析与实证研究的结果，可以看出目前国内商业银行在个人金融产品差异化方面做的还明显不够。为此，本文提出相关的对策建议。
（一）改进现有产品服务，更好地满足个人客户需求
1、进一步丰富个人理财产品品种。近年来，随着居民收入持续增加，国内理财市场十分活跃。针对旺盛的市场需求，各商业银行纷纷推出个人理财产品。为提升商业银行个人理财产品的市场竞争力，需要进一步丰富理财产品系列，可以考虑发行和资产证券化挂钩的理财产品，或直接发行证券化工具，吸引客户。
2、进一步优化保险产品结构，推出新的服务。商业银行应进一步发挥保险产品不可替代的保障功能，加快销售的保险产品转型，即从“分红型”保险产品向“保障型”产品转型。一方面要深入与保险公司的合作，开发满足客户需求的保险产品，加快保险产品结构优化；另一方面还可以积极研究保险定投产品，促进个人保险业务发展。
3、研究推动个人委托贷款发展，丰富个人理财渠道。委托贷款产品可以进一步丰富个人理财渠道，使资金委托者获得更高的收益；银行则可以在获得手续费的同时，吸引一批具有个性化理财需求的客户。
（二）注重金融产品开发和创新，开发适合消费者需求的个人金融产品。（1）建设完善的个人金融产品研发体系；（2）为个人金融产品提供先进的科技系统支持；（3）紧跟国内金融市场发展步伐，前瞻性地开发新的个人金融产品。
（三）以市场为导向，加强个人金融产品市场营销管理。（1）细分市场，确定目标市场，实施品牌定位营销策略；（2）实施数据库营销，搞好客户关系管理；（3）跟踪客户满意度调查，提升客户忠诚度；（4）注重个人金融产品品牌建设；（5）加快网络建设，增强网络营销实力。
（作者单位：山东财政学院金融学院）
参考文献：
[1]辛树森，许会斌.《个人金融产品营销》.北京：中国金融出版社，2007.
[2]童文俊.《论我国商业银行个人金融业务的拓展》、《亚太经济》，2004.1.
[3]杨公朴.《产业经济学》.上海：复旦大学出版社，2005.
愈演愈烈的市场竞争使商业银行生存环境更加恶化，突破“同质化”壁垒，创造自身核心价值，已成为商业银行在激烈的竞争中求得生存，获得发展的唯一出路。而突破“同质化”壁垒，就要求商业银行必须推行差异化营销，根据不同细分市场的不同需求，不断推出新的服务，满足客户个性化、多样化的需求，这样才能在市场竞争中保持市场领先地位。
二、商业银行营销的差异化战略
（一）差异化营销含义
商业银行的差异化营销，是指银行在提供金融服务时，通过科学的市场细分，评估自身的实力和所处的具体市场环境，针对不同的细分市场内不同客户的金融需求，提供不同的优质服务，采取不同的营销组合策略，最大限度地满足顾客的需求。差异化营销有利于解决开放环境下顾客日益个性化、多样化的需求和有限的银行内部资源能力之间的矛盾，符合市场发展趋势。营销大师菲利普·科特勒也曾对金融服务业的范式转变发表过自己的预测：“银行应被看作是具有柔性生产能力的车间，而不是提供标准服务的装配线。银行的中心是一个完整的客户数据库和产品利润数据库。银行将能识别用于任何客户的所有服务、有关这些服务的利润（或亏损）以及能为客户创造潜在利润的服务。”
（二）差异化营销基础
商业银行推行差异化营销，需要按照“市场细分目标市场选择市场定位”的原则，从银行内部资源能力、外部竞争、客户需求等多方面考虑，科学确定商业银行的目标市场，明确市场定位，从而实现商业银行差异化营销。
1．市场细分
针对商业银行“水少船多，网大无鱼”的问题，市场可以区分为更细小的市场、客户群体或区分为具有不同特征的目标市场。而银行服务市场细分变量的选择，应根据行业、企业、市场、消费者等方面的具体情况而定，必须具有可衡量性、可占领性和效益性。具体来说，银行个人客户在年龄、性别、职业、收入、文化程度、业务特点、经营状况、风险大小等方面存在着差异，他们对银行金融产品和服务的需求也各不相同，故可依据上述变量将个人客户市场分割为具有不同特征客户的集合。
2．目标市场选择
在市场细分的基础上，商业银行可从众多细分市场中选择与银行内部资源能力相匹配，并且能为银行带来良好获利机会的子市场，将其确定为银行的目标市场，重点针对目标市场需求投入产品和服务。商业银行选择目标市场时需综合考虑自身实力、规模服务优势、软硬件水平、员工素质等各方面的因素，还要考虑同行竞争对手的市场定位、服务优势、公司实力等。目标市场的选择是否正确，关系到银行能否充分发挥自身资源能力优势，能否与竞争对手有所区别，能否在竞争中处于优势地位。
3．市场定位
建立科学的市场定位，选择适合自己特点的客户群，实施相应的营销策略，才能在激烈的竞争中掌握主动权。因此，实施不同的营销策略和方法，而且根据自身的战略定位，判定和选择相应的市场组合，才能作到银行营销的市场定位准确，从而达到营销的预期效果。
根据目标市场的不同，采取相应的市场竞争策略，对优质特大型客户宜采取集中性目标市场策略，对现有优质大中型客户宜采取差异性目标市场策略和防御性竞争策略，对新兴行业和新型企业优质客户宜采取拓展性竞争策略。
4．差异化营销深化
金融产品不享有专利权且易模仿，所以金融产品的差异主要体现在产品的品牌和银行的形象上。作为无形资产的品牌创造以及与此密切相连的形象设计，将对一个银行的竞争能力产生长远的影响，形象和品牌是商业银行真正的灵魂。
树立商业银行品牌是一个整体概念和系统工程，要加大管理力度，一是不遗余力地塑造和提升核心品牌；二是注重品牌发展的科学规划；三是重视以品牌为中心的整合营销传播运作，使客户能够正确地选择适合自己的金融产品。通过银行形象、金融产品特征、优质服务等形式，努力创造产品特色，以便自身的产品与竞争对手的产品区分开来，使用户建立起品牌偏好与忠诚，使客户在第一次购买时愿意试用，经常购买后由于转换的主观成本较高而很难放弃使用。在服务举措上，向良好的整体形象塑造发展，把CIS导入银行竞争，在经营、服务、形象上创造出自己的特色，这是我国银行品牌创造和形象设计的现实选择。
5．差异化营销内涵
银行的企业文化是差异化营销的内涵。企业文化是企业成员思想观念、思维方式、行为方式以及企业规范、企业生存氛围的总和，涉及三个层面：精神层（共同目标、价值观、企业精神、服务理念等），行为层(各种规章制度、经营活动等)，物质层（银行形象识别系统）。银行在实施差异化营销过程中，应培育和发挥自身独特的企业文化。将企业文化注入营销活动中，有助于传递商业银行的差别优势，吸引和稳固目标客户群，从深层次树立目标客户对企业的认同。
三、结论
通过科学的市场细分，商业银行选择与银行资源价值相匹配且具有良好市场机会的目标市场，明确其市场定位，为银行实行差异化战略奠定了坚实的基础。在目标市场战略准确的基础上，银行可通过树立优质形象，提升品牌认同进一步深化其差异化战略，使客户建立品牌偏好与忠诚度。银行的企业文化是支撑差异化的软竞争力，银行要想实现持续的差异化，企业文化是根本。
值得注意的是，差异化营销策略是一个动态的营销过程，任何“差异”都不是一成不变的。随着社会经济和科学技术的迅猛发展，银行客户的多元化需求也会不断改变，昨天的差异化会变成今天的一般化。而且，竞争对手也是在不断变化的，任何银行的形象、风格、广告和服务营销策略都是很容易被那些实施跟进策略的银行模仿的，任何差异都不会一劳永逸，所以，要想在竞争中立于不败之地，必须根据时代的变化不断进行营销创新，寻求差异之路，用不断的创新去战胜对手的跟进策略，用创新的理念去指导营销实践以适应需求的变化。
参考文献
[1]菲利普·科特勒，营销管理（第11版）[M]，上海人民出版社，2003
[2]万后芬，金融营销学[M]中国金融出版社，2003
随着市场经济的不断发展完善，从计划经济体制中发展而来的银行业逐步转变为“买方市场”，面对国内买方市场与外资银行涌入的双重压力，银行业竞争愈演愈烈，市场营销成为商业银行获得竞争优势，参与国际金融竞争，建立银行核心竞争力的必然选择，商业银行步入营销时代。
一、商业银行营销
一般来说，商业银行被看作是经营货币的特殊企业，就其本质而言，商业银行是提供服务的企业，货币或金融产品只是其提供服务的一种载体。但是，处于国家金融政策严厉管制下的商业银行区别与一般的服务企业，有其特殊性，具体表现为提供的服务受基准利率限制，同质化现象突出，创新有限，易模仿。商业银行受其业务特殊性的限制，一直难以走出“盈利能力差”的困境。
愈演愈烈的市场竞争使商业银行生存环境更加恶化，突破“同质化”壁垒，创造自身核心价值，已成为商业银行在激烈的竞争中求得生存，获得发展的唯一出路。而突破“同质化”壁垒，就要求商业银行必须推行差异化营销，根据不同细分市场的不同需求，不断推出新的服务，满足客户个性化、多样化的需求，这样才能在市场竞争中保持市场领先地位。
二、商业银行营销的差异化战略
（一）差异化营销含义
商业银行的差异化营销，是指银行在提供金融服务时，通过科学的市场细分，评估自身的实力和所处的具体市场环境，针对不同的细分市场内不同客户的金融需求，提供不同的优质服务，采取不同的营销组合策略，最大限度地满足顾客的需求。差异化营销有利于解决开放环境下顾客日益个性化、多样化的需求和有限的银行内部资源能力之间的矛盾，符合市场发展趋势。营销大师菲利普·科特勒也曾对金融服务业的范式转变发表过自己的预测：“银行应被看作是具有柔性生产能力的车间，而不是提供标准服务的装配线。银行的中心是一个完整的客户数据库和产品利润数据库。银行将能识别用于任何客户的所有服务、有关这些服务的利润（或亏损）以及能为客户创造潜在利润的服务。”
（二）差异化营销基础
商业银行推行差异化营销，需要按照“市场细分目标市场选择市场定位”的原则，从银行内部资源能力、外部竞争、客户需求等多方面考虑，科学确定商业银行的目标市场，明确市场定位，从而实现商业银行差异化营销。
1．市场细分
针对商业银行“水少船多，网大无鱼”的问题，市场可以区分为更细小的市场、客户群体或区分为具有不同特征的目标市场。而银行服务市场细分变量的选择，应根据行业、企业、市场、消费者等方面的具体情况而定，必须具有可衡量性、可占领性和效益性。具体来说，银行个人客户在年龄、性别、职业、收入、文化程度、业务特点、经营状况、风险大小等方面存在着差异，他们对银行金融产品和服务的需求也各不相同，故可依据上述变量将个人客户市场分割为具有不同特征客户的集合。
2．目标市场选择
在市场细分的基础上，商业银行可从众多细分市场中选择与银行内部资源能力相匹配，并且能为银行带来良好获利机会的子市场，将其确定为银行的目标市场，重点针对目标市场需求投入产品和服务。商业银行选择目标市场时需综合考虑自身实力、规模服务优势、软硬件水平、员工素质等各方面的因素，还要考虑同行竞争对手的市场定位、服务优势、公司实力等。目标市场的选择是否正确，关系到银行能否充分发挥自身资源能力优势，能否与竞争对手有所区别，能否在竞争中处于优势地位。
3．市场定位
建立科学的市场定位，选择适合自己特点的客户群，实施相应的营销策略，才能在激烈的竞争中掌握主动权。因此，实施不同的营销策略和方法，而且根据自身的战略定位，判定和选择相应的市场组合，才能作到银行营销的市场定位准确，从而达到营销的预期效果。
根据目标市场的不同，采取相应的市场竞争策略，对优质特大型客户宜采取集中性目标市场策略，对现有优质大中型客户宜采取差异性目标市场策略和防御性竞争策略，对新兴行业和新型企业优质客户宜采取拓展性竞争策略。
4．差异化营销深化
金融产品不享有专利权且易模仿，所以金融产品的差异主要体现在产品的品牌和银行的形象上。作为无形资产的品牌创造以及与此密切相连的形象设计，将对一个银行的竞争能力产生长远的影响，形象和品牌是商业银行真正的灵魂。
树立商业银行品牌是一个整体概念和系统工程，要加大管理力度，一是不遗余力地塑造和提升核心品牌；二是注重品牌发展的科学规划；三是重视以品牌为中心的整合营销传播运作，使客户能够正确地选择适合自己的金融产品。通过银行形象、金融产品特征、优质服务等形式，努力创造产品特色，以便自身的产品与竞争对手的产品区分开来，使用户建立起品牌偏好与忠诚，使客户在第一次购买时愿意试用，经常购买后由于转换的主观成本较高而很难放弃使用。在服务举措上，向良好的整体形象塑造发展，把CIS导入银行竞争，在经营、服务、形象上创造出自己的特色，这是我国银行品牌创造和形象设计的现实选择。
5．差异化营销内涵
银行的企业文化是差异化营销的内涵。企业文化是企业成员思想观念、思维方式、行为方式以及企业规范、企业生存氛围的总和，涉及三个层面：精神层（共同目标、价值观、企业精神、服务理念等），行为层(各种规章制度、经营活动等)，物质层（银行形象识别系统）。银行在实施差异化营销过程中，应培育和发挥自身独特的企业文化。将企业文化注入营销活动中，有助于传递商业银行的差别优势，吸引和稳固目标客户群，从深层次树立目标客户对企业的认同。
一、文化差异与商务英语翻译的关联
商务贸易交易一切活动的产生和促就是由于贸易双方充分了解的前提下完成的，除了国家发展、企业实力、经济状况、信誉等方面，各国各民族问的文化也是必须了解的一项。商务英语用于来自不同国家的商业贸易交易往来中，是非常重要的商业语言，也是跨语言和文化的国际交际语言，因而对于商务英语的翻译要求特别高。商务英语有机结合了各国之间的语言、文化以及贸易往来，因此，商务英语翻译工作者在掌握翻译技巧的同时还要注重学习和了解各国文化底蕴，要尽量规避因文化差异而造成翻译上的误会和理解障碍，要凸显出商务英语的专业性和友好性，为商务贸易交易活动的进行奠定良好基础。
二、文化差异对商务英语翻译的影响
语言是我们日常生活中必不可少的交流工具，更是文化的标志和展现形式，体现着各个国家和民族独特的魅力。但由于历史使命不同，发展历程不同，造就了不同的文化背景和底蕴，因而国家和民族之间的语言表达形式出现了或多或少差异，这一点商务英语翻译的大量案列可以充分证明。好比说日期的表现形式，在中文中按照从大到小的顺序写作，而在英语中的写作顺序是月，日，年。再举一例，中文和英语在语法机构上也有着明显的差异。中文的句子当中，句子结构相对而言较为完善，但层次相就较弱，一般不使用连接手法。而在英语句子中则恰好相反，结构上也更为严谨，同时层次也更加清晰，因而想要理解句子的真实含义必须整句通读，因为由于文化的差异，在不同场合不同语境当中，英语的词汇所要表达的含义会有所不同，如果单个词汇翻译再整合是非常不专业和严谨的，这样会大大降低翻译的精准度，有可能还会出现与原文真实意义相背离的情况，导致的后果十分严重。
三、如何降低或避免文化差异对商务英语翻译的影响
（一）充分理解商务英语词汇含义
从本质上来看，商业英语翻译就是将一种文化语言信息准确无误的转换成另一种文化语言信息，因而想要把商务英语翻译这项艰巨的工作做到尽量完美，就必须充分理解商务英语词汇的含义，包括在不同场合、不同环境以及不同语境下所代表的真实含义，完成这一点，就需要充分了解和熟悉国家之间、民族之间存在的文化差异，并在这个差异中尽量寻求两者的契合点，进而从契合点突破，进而降低或彻底解决因文化差异而对商务英语翻译的造成的影响，精准无误的将语义、文义传达给合作的对方，这里称为“等值传递”，这样一来很大程度上规避了信息传递缺失和不准确的现象发生，这也对我们商业英语翻译者是一个极大的挑战，也是提高自身跨文化翻译能力的一个有效途径。
（二）熟练掌握商务英语翻译技巧
商务英语翻译中极其重要的一个环节就是翻译技巧的熟练掌握和灵活把控。在商务英语翻译的某些实际情况下，有较多的词汇无法直接进行翻译和转换，这就需要翻译工作者根据当下的实际语境，及时采用适合的翻译技巧进行两种语言之间的等值转换，这样翻译工作才能保证高水平、高质量的完成。商务英语翻译工作者需要掌握以下四种翻译技巧。
首先直译或直译加注释法，它能够在词义原文的基础上做到准确清晰的同时，还能够保留其表达的风格，是一种非常完美的等值转换翻译技巧，也是最常使用的一种。其次意译法，它是针对文化差异针对性提出的一项翻译技巧，是指在暂时忽略原文字面上的意义，转而选择与原文意义最为相近的一个词汇，进而保障信息传递的准确性。再次是音译法，此类翻译技巧多数用于产品品牌的翻译中，根据原本词汇的读音在保证译音精简又好听的情况下直接翻译过来，比如说法国护肤品牌Fernando，音译过来就是赫娜朵，非常直观、好听，也与原文读音相似。最后意译音译结合法，它的最大优点就是结合了原文语义和读音。因此，根据不同的场合和语境，商务英语翻译工作者要灵活地切换不同的翻译技巧，以达到最佳翻译状态。
（三）深刻了解文化背景差异
中图分类号：G04 文献标识码：A 文章编号：1674-1723（2013）03-0014-02
近年来，随着我国经济的持续快速发展，以及外国公司对中国的投资热情与日俱增，对外贸易在我国经济发展中的比重越来越大的。对外贸易的发展使得我国的企业急需大量的高素质的涉外人才，高素质人才是我国企业走出去发展的基础。高端涉外人才需要有较广的国际视野和创新思维，同时需要不同国家的文化背景下良好的商务沟通能力，同时也需要国外的文化背景有较多的知识储备，以及一些非语言沟通能力，提高与国外企业的良好的互动。
文化随着经济全球化的发展而传播趋向多元化，越来越多的中国人开始成为外企员工，也面临着学习和尊重外国文化的问题，进行跨文化背景的商务沟通非常困难。为避免在跨文化商务沟通中出现差错，我们应客观认识文化的差异性，出现沟通障碍时，多用一些跨文化沟通的技巧。文化包含着着一个民族的思维、人文、风俗和信仰等的特征，它导致了中西方在思维、意识、人文和生活方式等方面存在有很大的差异，以及语言的限制，导致我国企业在与国外企业进行商务沟通的过程中，常常会产生误解或者误会等问题，因此通过研究不同文化背景下进行有效的商务沟通，通过分析跨文化商务沟通的鸿沟，这是一件非常有意义的事情，它能极大的促进我们与国外企业进行友好的商务沟通。
一、跨文化背景下商务沟通难点
世界各国不同的文化差别以及个人的行为的差异，使得跨文化商务沟通出现障碍，跨文化商务沟通障碍很有可能影响国外企业在我国的投资和发展合作，导致来我国洽谈合作的国外企业越来越少，从而影响我国经济的发展。
（一）跨文化沟通背景复杂
世界上几乎每个民族都有着自己独特的文化，这与其独特的语言背景、历史和地理位置紧密相连的，而来我国投资的国外企业多来自西方发达国家，他们虽然大多是欧洲人和美洲人且使用英语，但他们由于地理位置的差异，他们的文化有着巨大的差异，导致语言的差异，除此之外，还有亚洲、非洲和拉丁美洲的企业，他们的语言习惯、生活习惯和文化习俗又各不相同。
要使企业能够顺利完成不同的文化背景下的商务沟通，首先提高我国涉外从业人员具有跨文化商务沟通意识，提高商务沟通技能，尽可能地运用目的语言文化来进行沟通。不同的文化背景和文化历史，使中国居民和西方居民在思维方法、价值观和生活方式等存在有很大的差异。随着文化的发展历程和变迁，不同文化的差异性越来越明显。跨文化沟通中，除了重视语言交流外，还要重视不同国家的文化差异，首先得了解它的文化，我国企业中在与西方企业交往的过程中，尤其商务沟通中，常常因不同国家的文化差异，导致商务沟通的障碍，商务沟通过程中经常会存在误解，以及一些交谈中的误会等，给企业带来不便。
（二）不同地区传统文化差异大
每个民族都有自己独特化。各民族的人不管到哪里，他们都带去了各自的文化，并且按其文化行事。例如，见面时美国人喜欢吻一侧脸、中国人喜欢相互握手；圣诞节是西方人最重要的节日，春节时中国最重要的节日，等等。随着越来越多的商务人士加入外企，像那些在华工作的商务人士要学习和尊重中国文化一样，我们同样面临着学习和尊重西方文化的问题。
数千年的儒家文化深深影响了我国居民，在进行跨文化商务沟通的过程中，在我国文化中，总是尽量多说别人高兴的话，多说场面话，在说话时较为谨慎。但是西方国家强调自由，认为人的利益和权利是不容侵犯的。因此，外国人在商务沟通中，说话直来直去，喜欢直言不讳。中国人素以好客闻名于世界。在西方国家进行商务沟通中，对客人进行细致入微的关心容易引起外国人的误解，让他们认为你是有求于他们才这样做的。由于受到传统文化的影响，中国人在与西方人商务沟通的时候，总是会自觉的谦让，令西方企业人士大为不解，因为在西方文化中，人们说话都是直来直去，没有谦让的习惯。
（三）企业涉外人员跨文化商务沟通能力差
我国企业在与西方企业进行商务沟通过程中，由于时常受到本地文化能力限制使得沟通效果有限，然而当学习了国外的文化，由于缺乏国外文化情景的情况下，经常使语言和国外文化相互混淆，表达时往往词不达意。沟通时当不能顺畅地表达的时候，通常要借助于夸张的表情和手势，又会导致外国人更听不懂，导致商务沟通误解。
企业涉外人员要能够与外国企业进行良好商务沟通的人才，只有这样人才能吸引着一批又一批的国外企业来投资，从而提高我国的经济发展，高素质跨文化商务沟通人才是企业发展的核心因素，高素质跨文化商务沟通人才才能推动企业的快速发展。但是，面对企业的快速发展和经济的全球化，中国企业人力资源也面临一些严峻的问题，如我国企业能够与国外企业进行良好商务沟通的涉外人员很少，而且沟通技能不强，大多数的涉外人员只会讲母语，虽然他们意识到外语的重要性，但目前还不能用外语进行很好的沟通商务沟通。
（四）我国企业对于跨文化沟商务通重视不够
由于我国企业对于进行跨文化商务沟通的重视不足，使得我国企业在进行跨文化商务沟通过程中，常常给外国企业留下准备不足的印象，对他们不够重视等，这样会导致商务沟通效果很差，对我国的企业的造成了不好的影响。同时对于国外的不同国家企业的文化背景知识准备不足，使得企业涉外人员与国外企业出现商务沟通时出现障碍，严重影响我国的企业形象，最终导致我国企业失去很多机会。
二、提高跨文化背景商务沟通能力的策略
（一）多解世界不同地区的文化背景
只有在了解各国文化背景的前提下，才能避免在于西方企业商务沟通时的文化冲突，因此要足够重视了解各国文化、政治、经济、历史和地理，因此，加强对各国文化背景方面知识的了解，主要包括各国的风俗习惯和等，同时要了解各国文化中的禁忌。在实际商务沟通运用中，要特别注重各国不同的称谓语、问候语和告别，通过这些知识的积累，就有助于我们更自如地进行跨文化商务沟通，达到较好的结果。
在进行企业文化的建设时，首先要重视了解世界各地的文化，在与西方企业的商务沟通中产生障碍中，最主要的是商务沟通双方没有在文化认同上达成一致，这种文化认同是相互的，只有这样才能超越文化商务沟通的障碍。在与企业的接触中，要根据对方的个人喜好和文化背景，寻找共同感兴趣的话题，只有这样才能进行良好互动沟通，取得较好的效果。因此，我们对其它地区的文化背景要有一定程度的理解，只有在了解的不同地区文化背景的基础上进行商务沟通才是一种正确有效的商务沟通。
（二）做好跨文化商务沟通准备工作
进行跨文化的商务沟通，最主要的是要做好准备工作，只有良好的准备工作才能进行良好的沟通，避免出现沟通的各种障碍，最终取得跨文化沟通的成功。由于跨文化的背景因素，准备工作要做的很广和细致，首先要全面了解沟通对象的民族语言、文化、爱好等，所有的准备工作必须考虑文化差异，例如，场地、时间等安排要考虑文化差异，这些方面对沟通可能会有消极的影响。不同文化背景的人对于时间具有不同的观念，例如美国人的时间观念很强，对他们来说时间就是金钱。而一些拉丁国家对于时间观念则较弱，所以，在进行跨文化的商务沟通，做好准备工作是非常有必要的。其次，进行跨文化的商务沟通时还要注意对方的风俗，注意对方的风俗习惯就意味着尊重对方，尊重对方也意味着商务沟通成功了一半，为沟通营造和谐的环境。
（三）培养和提高涉外人才的跨文化商务沟通能力
培养涉外人才的跨文化商务沟通能力，首先要重视语言理论的培养和口语能力的培养，学习外语最主要的目的是商务沟通，只有在外语的环境中进行长期不间断的强化训练才能提高口语水平，才能很好地掌握外语口语水平。采用走出课堂与外国人进行实际商务沟通方式，这种方式收到了较好的效果，使商务人才真实体验与外国人的对话的环境，促进企业商务沟通的水平提高。企业要可持续发展，需要不断提高涉外导游专业素质和创新能力。人才是企业可持续发展的原动力，要进一步实施人才资源开发战略，全面提高企业涉外队伍素质。可以通过校企合作平台，提高涉外人才的跨文化商务沟通能力，同时又满足了企业对高素质人才的需求，实现互惠双赢。
由于东西方文化的差异导致在企业在跨文化商务沟通中出现障碍，在与西方企业进行商务沟通的过程中，要注重中西方跨文化语言表达的差异性，在商务沟通过程中要注意根据不同文化背景下选用不同的语言策略来维护和企业关系，还要注意在跨文化沟通中运用礼貌的语言方式。只有通过了解和学习中西方商务沟通中的差异，才能更好地进行语言的商务沟通，从而为促进我国企业的发展。
参考文献
[1] 杨树国.中西方文化差异在商务沟通中的体现[J].山西师范大学学报，2010，（4）.
摘要：受全球经济发展不振及中国劳动力禀赋发生变化的影响，近两年来，我国对外贸易增速放缓，进入了增速换挡和结构转型的“新常态”时期。针对此种形势，许多专家学者就调整结构，经济转型等问题建言献策。本文将从企业微观角度，提出差异化竞争的参考意见。
关键词 ：对外贸易；新常态；差异化竞争
中图分类号：F272 文献标识码：A 文章编号：1006-4311（2015）23-0155-02
作者简介：赵加平（1961-），男，天津人，天津商务职业学院副教授，硕士研究生，研究方向为国际贸易与国际物流。
0 引言
2015年5月，商务部了《中国对外贸易形势报告（2015年春季）》。报告指出，在新的全球经济形势下，中国外贸形势的严峻性、复杂性没有根本改变，不稳定不确定因素较多，挑战和压力还在增大，中低速增长的趋势将成为常态。针对此种形势，国务院做出“稳增长、调结构、提质量”的战略部署。但笔者认为，在贯彻落实宏观战略的进程中，外贸企业还应针对自身特点，采取差异化发展战略，在激烈的市场竞争中杀出自己的一片“蓝海”。
1 差异化的意义
本世纪初，欧洲工商管理学院的W·钱·金和莫博涅在研究1880年～2000年30多个产业150次战略行动的基础上提出了企业发展的蓝海战略（Blue Ocean Strategy）理论。该理论以防鲨网之外的水深人稀的清澈蓝色海洋，寓意企业应跳出同质竞争，超越传统产业竞争、开创全新的市场的企业战略。笔者认为，所谓蓝海战略的核心就是差异化竞争。
在欧美主流市场经济不振，采购能力低位增长的情况下，商品的价格弹性变大，与此同时，随着国内物价的增长和公民年龄结构的变化，支撑我国外贸高速发展的劳动力禀赋优势逐年降低，一些我们常年占有优势的劳动密集型产品的订单已经转向东盟等其他新兴国家。在此情况下，若我们的外贸企业依然采用早些年轻车熟驾的价格竞争，其后果无异议饮鸩止渴，不仅会使原本不高的利润荡然无存，还会迈入低价——低质的恶性循环。如若实施差异化竞争战略，根据调研结果制定相应决策，向市场提供独特的产品和服务以满足顾客的特殊需求，形成竞争优势的策略，则不仅能够提高出口产品的利润率，还可因其各方面的“独特”（unique），使得竞争对手在一段时间内无法模仿，更难超越。由于差异化发展避免了同行之间的正面碰撞和直接竞争，企业可以获得一段相对稳定的发展期，在此期间，买方的游离权力减弱，企业可培养消费者对本企业产品与服务的特殊偏好，增大其忠诚度，从而在竞争者占据有利地位。
2 外贸企业实施差异化发展的主要途径
2.1 市场差异化 市场差异化要从市场细分着手，首先应在市场调研的基础上明确拟进入的特定目标市场，然后以不同的营销组合策略应对非同质的目标市场。我国外贸企业传统出口商品的主营市场比较集中，广交会、阿里巴巴等传统交易平台及电子商务平台在为买卖双方提供便利的同时，更使得市场竞争愈发白热化。在这里，国外进口商可以从容地比较商品、比较价格，面对众多的同质竞争者和有限的市场容量，出口企业处于相对弱势，似乎除了以廉价换取市场外别无选择。为降低营销成本，企业在进入一个新市场的初期，可以采取无差异的集中性市场营销策略，但待在这个市场站稳脚并获得一定成功后，企业完全可以将市场进行细分，然后根据自身产品的特点或基于市场调研结果，依据“二八定律”抑或“长尾理论”选择两个或更多的细分市场进行差异化市场营销，从而在某个细分市场上获得相对的竞争优势。
市场细分可从地理、人口、心理、行为、受益等因素入手，在细分时要考虑细分市场的可衡量性、可占据性和相对稳定性。考虑到对外贸易所面临的国际市场的特殊性，建议出口企业与国外买方合作进行市场细分并根据特定的市场选择并配合特定的产品及价格组合。
市场细分的过程也是一个学习市场的过程，在此过程中企业要充分鼓励发散性思维，从而获得市场细分效益的最大化。如在人口细分的时候，企业除了会得到年轻消费者的产品使用习惯及特定需求外，通过云平台、大数据及调研问卷的分析可能还会获取年轻一代的购买习惯，进而开拓出将传统出口与电商结合的跨境电子商务平台。
2.2 产品差异化 产品差异化是差异化系列策略中较为常用的方式。它不仅要求企业的产品较竞争对手有明显的优势，而且还要求企业在市场细分的基础上，针对细分市场人群的特殊需求，更还要求企业在市场细分的基础上，针对细分市场人群的特殊需求，以自己的聪明才智和技术保障，设计出满足特定人群需求、与众不同的产品。差异化的产品会使企业的产品在同一市场上明显区别其他企业，获取相对的自由定价权。消费者对于这种差异化产品产生的品牌忠诚，将会使其他竞争者进入市场的成本增高，从而构成一种无形的壁垒。产品的个性化与差异化是实施差异化策略是否成功的关键性因素。企业应在细分市场消费需求的基础上根据不同市场客户自身特点及需求的多样性，增加产品花色，加大产品组合的深度，从而创造出同类产品的水平差异。此外，企业还应通过合理改进产品技术含量，提升产品附加值来直接或间接提升产品质量，制造产品的垂直差异，努力在同种产品领域里实现水平和垂直差异，创造更高利润，用产品结构和产品附加值的调整保证企业产品拥有旺盛的生命力和科学的发展后劲，提升企业产品在同行业的竞争力。创造差异化产品需要极强的设计能力和对消费者需求的洞悉。前不久360公司掌门人周鸿祎宣布进入手机市场。尽管我们尚未见到他的产品，但其品牌理念“好奇心改变世界”就是对差异化产品的诠释。在360和酷派合作推出手机之前，周鸿祎率先上线了360OS社区。该社区分为“新功能讨论区”、“和老周聊聊”、“手机槽点”三大板块，以吸引网友参与到手机系统和手机产品的设计全过程当中。在此理念引导下，我们有理由相信老周会推出有别于市面手机，受特定人群欢迎的新品。
在外贸企业也不乏因创造出差异化产品而在竞争中取胜的案例。曾经我们的传统出口产品阿拉伯拜毯因出口商众多，供过于求而出现低质价格竞争。但就在此时，某外贸公司认真研究市场需求，巧妙地在阿拉伯拜毯前端镶嵌了一个可准确指向麦加方向的方位仪，从而轻松地使自己的产品以大幅度高于竞争者的价格售出。
2.3 服务差异化 服务差异化是差异化策略不断完善发展的产物，是企业为满足不同市场与消费者的需求，通过旨在提高员工素质的训练，提高员工为消费者提供优质服务，进而生成与同行业其他企业不同的差异化服务所采取的一系列措施与努力。服务差异化会为企业赢得更多的新客户群，并提高用户对企业的信赖度，从而扩大企业的市场占有率，在激烈的市场竞争中站稳脚跟，谋求发展。在当今社会，我们的外贸企业应该具有互联网思维，充分利用最新的信息技术之便，大力开发企业自身的电商平台，或利用公共平台，实现经营的全球化和网络化。要将服务理念定位于千方百计满足客户多样化产品需求，使客户随时可以享有高效、优质、特色的贴身销售服务。
外贸企业可根据自己的主营产品和进口商的需求，开展各类差异化服务。例如服装出口企业，如果不仅能符合验厂、打样、生产、交货、运输等要求，还可以向客户提供设计，主动配合客户开发产品，甚至聘请知名平面设计师专门提供服装图纸设计，提供了差异化的高质量服务。粮油食品类出口企业可以根据顾客对食品安全的需求，运用信息技术向进口商提供这类产品的安全可溯源服务。我们的初级产品和中间类产品出口商可为国外下游企业提供基于JIT供应链管理的仓储、出口、货运一体化服务。
2.4 品牌差异化 品牌差异化，是指企业实施品牌战略和企业识别战略（CI）而生成的差异。我们现在或曾经耳熟能详的“梅林”、“燕舞”、“太阳神”、“华为”和国际闻名的“三星”、”佳能”、“通用”等都是这方面的范例。
作为一种无形资产，品牌的作用被越来越多的企业家所重视。特别是在目前我国对外贸易发展的特殊时期，品牌差异化显得格外重要，他不仅可以助力企业在国际市场上摆脱低层次的价格竞争，还可以借优质品牌商誉，培养出一批忠诚的客户，从而使竞争者难以望其项背。
品牌的背后是产品的品质、特性、价格甚至是企业文化。因此，当企业要向海外市场推出一个牌子的时候首先要明确自己产品的定位和目标市场，是优质、是科技含量高、是价格低还是做工精良？因此，品牌差异化成功的基础应是产品的差异化和市场的差异化。
企业在进行品牌设计时，应考虑不同国家的文字、文化和风俗差异，避免因文化差异而使自身品牌在某些国家无人问津的尴尬局面。建议在设计品牌时尽量选择一些没有具体含义但具备元音、朗朗上口的字母组合。
品牌差异化的另一层含义是在企业增加营销的宽度和长度时，可采取多品牌战略，如德国大众汽车在Volkswagen的大旗下，另有途观、速腾、高尔夫、朗逸、宝来和帕萨特等车系。其优点是解决品牌档次定位的困惑，不同品牌可分别占据高、中、低端市场，进而扩大自身产品在市场上的占有率。该策略还有助于避免企业在实施品牌扩张战略时因某一产品的瑕疵或缺陷而导致品牌全线崩溃的危机。
2.5 人员差异化 人员差异化，是指企业因员工的品质、技能和综合素 质方面的不同而生成的差异。积极的差异，可以提高企业整体服务质量、形成具有企业特质的人文理念。打造具有个性化的企业文化企业人员差异化是实现品牌差异化的保障，也是企业实施差异化发展的重要推动力。它向企业的人资部门在培训、考培、人才选拔方面提出了高水平要求。企业要特别加强对员工职业素质、团队精神及企业忠诚度的培训，还要针对企业发展规划，注意引进熟悉产品、熟练掌握英语及国际贸易技能、对消费者习惯和市场反应敏感，懂营销会IT技能等综合性人才。外贸企业可考虑配合高等院校，特别是高等职业院校在校企合作共育人才方面的诉求，将人才培养环节前移，积极投身高校的专业建设和课程建设，适时与企业共建订单班或定向培养班，为企业储备人才从而形成一支具有差异化特点、具有共同理想与信念，合理、健康、科学的干部职工队伍。
2.6 技术差异化 技术差异化是差异化竞争策略的一个基础条件，其核心内涵是技术创新。外向型企业要建立完善自己的产品开发设计体系，加大科技投入，紧跟国内外潮流，不断创新产品。尚无研发设计条件的外贸企业要与核心供货商建立密切的商企合作关系，及时向企业反馈国外客户的需求及海外市场的消费特点及消费趋势，加大技术投入，形成高技术含量并具有自我知识产权的产品。
我国对外贸易新常态，对于广大外贸企业来讲，是挑战，也是机遇。凡事预则立，不预则废。企业只有审时度势，结合自身特点准确定位，实施差异化发展战略，才会在激烈的市场竞争中立于不败之地。
参考文献：
以下内容以《商务英语阅读》课程为素材，总结得出商务英语中的文化差异主要体现在语言层面和非语言层面。其中语言层面的文化差异主要体现在以下几个方面。
1. 商务英语语音方面的文化差异
英语和汉语的发音体系存在很大区别，商务英语尤其具有自己独特的文体色彩，语言清晰准确，行文简洁，用语礼貌正式。( 张晓慧，2013: 14) 从语言表达方式来看，重音、语调、语速对语言的信息意义起调节作用。与词汇相比较，英语本族人对英语语音方面的反应更为强烈，不同的语气音调和语速表达不同甚至是截然相反的语义。另外，良好的发音可以赢得对方的认同感，英语中的重音用来表达特殊的会话含义，适当地调整语速则可以增强语音表达的感染力，停顿的正确使用可以达到幽默和强调的作用。如果注意到这些显性的语音细节，会在商务沟通中提高商务英语交际者语言表达的精准度，营造轻松和谐的沟通环境，有助于商务谈判的有效进行。
2. 商务英语词汇方面的文化差异
从词汇角度来看，商务英语属于专门用途英语。商务英语学习者会意识到英语不同的语言形式和丰富的语言内涵是影响语言理解、跨文化交际的主要障碍，是造成商务活动中误会和冲突的主要原因。这主要体现在以下几个方面，首先，商务英语词汇的首要特点就是专业性强，因为商务英语所涉及的词汇包括金融、外贸、广告、银行、零售、旅游、证券、保险、货运、管理、出版等各行业的术语。以下列举商务英语阅读教程中的一些典型词汇。商务英语中有关贸易方面的专业术语就包括acceptance ( 承兑) ，collection ( 托收) ，document( 单据) ，draft ( 汇票) ，Letter of Credit ( 信用证) ，open account( 记账贸易) 等; 有关会计方面的有balance( 账目) ，clear( 结算) ，entry( 账目) ， reconcile(对账) 等; 有关金融方面的包括volatility( 波动率) ，underwriter( 证券包销商) ，book value( 账面价值) ， intrinsic value( 固有价值) 等。这些商务英语词汇中有不少是常见的普通词汇，而在商务英语语境中却具有其特殊的专业涵义。
3. 商务英语句法方面的文化差异
( 1) 文化差异在句法中的体现也是显而易见的。首先，英汉句法结构存在较大差异。具体地说，英语是以限定动词为核心，支配句内各种组成成分之间的关系。句子主谓结构的复杂化只通过扩充句内成分的丰满度来实现，前呼后拥，递相迭加。语句结构以符合长句为主，很少使用简单句。从句套从句的枝状结构屡见不鲜，经常一连数行才出现一个句号。而汉语则以意统形，按照逻辑事理的顺序横向铺排，没有繁复的变位，变格，形态及任何关联的语段只要语义搭配合乎事理，就可以联接在一起组成句子。反应在句法层次上，则表现为英语的空间型构造和汉语的流水式的时间型模式。例如:
例1: At present stage，it is in the course of promotingeconomic globalization that every advancedcountry cajoles and coerces developing or less - developeddeveloping countries to transfer their sovereigntiesand open their domestic market all - slidedlyby means of their possessed comprehensive economicsuperiorities of technology，production， industrialstructure， finance and business management.(翁凤祥，2011: 42)
参考译文: 目前，在推进经济全球化的进程中，每个发达国家正凭借其在技术、生产、产业结构、金融和企业管理方面的综合经济优势威逼利诱，迫使发展中国家或欠发达国家将主权拱手相让，并全方位开放其国内市场。
经过分析，得出句子的主干结构为强调句型it is . . . that. . . ， it is 后的内容可直接译为在推进经济全球化的进程中，而that 后的内容理清该部分的主语为every advanced country，谓语动词cajoles and coerces，不定式to transfer. . . 以及方式状语by means of . . . 之后，再根据两种句子的结构差异，采用逆序翻译即可。
( 2) 商务英语中被动语态的使用频率很高，尤其在国际商法、商务合同以及金融和保险英语中很常见。因为被动语态不强调动作的发出者，不带有个人主观色彩，因此能使表达内容更加客观真实，符合商务英语客观、严谨的文体风格，例如:
例2: In the case of documents against payment( D/P) ，documents will not be released to the importeruntil payment is effected.(翁凤祥，2011: 105)
参考译文: 付款交单的形式是要等款项支付后才将单据交付给进口商。
例3: In 1936， the first nine Incoterms were published，providing standard definitions of universallyemployed terms like Ex quay，CIF and FOB，andwhenever necessary， they are revised.(叶兴国，2010: 5)
参考译文: 1936 年，最初的9 个国际商会国际贸易术语解释通则出版，为几个普遍使用的术语提供了标准定义，如Ex quay( 货物在某地交货) ，CIF( 目的港交货) 和FOB( 装运港船上交货) 等，并且在必要时对这些定义进行修订。
上述句子中未出现动作的施动者，因为例2 中release 的逻辑施动者一般是银行，effect 的施动者一般是进口商，是贸易行业内比较明确的，因此省略施动者; 例3 中publish 的施动者一般是比较权威的出版集团，没有必要列出，因此进行了省略，而revise 的施动者根据上下文很明显应当是国际商会，因此也进行了省略。
( 3) 商务英语句子表达多用名词化结构。名词化就是用名词或者名词短语来代替动词或者形容词，避免使用人称主语，能体现文本的客观性，也能体现语言的简洁性，从而使语言表达更加客观和正式。
例4: Such differences in priorities are bound togrow in importance as the BRIC countriesBrazil，Russia，India and Chinaand other emerging marketsgain in economic clout and confidence.(王嘉褆，2011: 14)
例5: There is a convergence of interests betweenNGOs trying to improve lives in poor communities andcompanies keen to reach consumers in markets withhuge growth potential.( 王嘉褆，2011: 15)
上述几例中可以看出，例4 中用importance 代替了形容词important 的含义，clout 和confidence代替了形容词influential，powerful 和confident 的含义; 例5 中用名词convergence 代替了动词converge的含义。商务英语中这些句子表达的名词化倾向使得语言表达简短有力。这就要求商务英语的学习者对两种语言的组织结构都要熟悉掌握，培养较强的英汉思维能力，长期实践，才能在两种语言之间轻松转换。商务英语教学中，在扩展学生知识面和阅读量的同时，应当把英语语言，包括商务英语语言的特征系统介绍给学生，有意识培养他们两种语言的转换能力。
4. 商务英语语域方面的文化差异
商务英语的文化差异不仅体现在语音系统、词汇系统以及句法系统层面上，而且还体现在语域层面上( register) 。在国际商务交往中，倘若忽视语域的民族文化特征，就难免会产生文化冲突。语域方面的差异主要体现在寒暄问候、赞美夸奖和委婉语的用法。商务洽谈环境往往是比较正式和严肃的，但是在商务洽谈中寒暄问候，以及称赞、幽默感和委婉语等的恰当使用能够适当地缓解洽谈的气氛，促成洽谈的成功。阅读教程第一册第一单元The New International Style of Management (谢文怡，2010)开篇即引用了一则案例，说明了中美两种文化下思维方式不同而导致的职场上的沟通困难。
语域方面的这些差异主要是受中西方的思维习惯影响，因此商务英语学习者不仅要掌握语言的差异，还要熟知对方的思维习惯和特定场景以及特定语境下的语言模式。因为对于跨文化商务交际者来说，不仅要对跨文化商务环境中的多元文化异常敏感，还必须意识到，在跨文化伙伴的建立过程中，不是一种文化支配另一种文化，而是双方一起去创作第三种文化。
5. 商务英语文本方面的文化差异
文件、契约等文本均是由语言形成的。由于文化传统的不同，对待契约的态度是大不相同的。西方文化是契约文化，他们非常重视契约的精确性，也非常尊重契约的权威，契约一旦生效就会严格执行; 然而在东方文化的传统中，对文本是大而化之的，更注重的是信誉，在商务活动中，只有意识到并且重视这种差别才能更有效地遵守国际活动准则。
商务英语阅读教程共计四册教程中，关于贸易术语涉及到了《跟单信用证统一惯例》( 叶兴国，2010) ，关于公司运营则涉及到了《美国破产法》( 王嘉褆，2011) ，关于国际贸易方面的法律法规和贸易惯例就涉及到了《关贸总协定》、《服务贸易总协定》、《与贸易有关的知识产权协定》( 翁凤翔，2011) 。国际经济法则涉及到了公约、盟约、协定、议定书、宪章、换文、谅解备忘录等内容，具体来说包括《联合国国际货物销售合同公约》、《海牙规则》、《巴黎公约》、《纽约公约》、《联合国国际贸易法委员会示范法》等内容( 翁凤翔，2011) 。这些都充分体现出了西方国家对契约文本的重视程度，因此，商务英语教师在课堂中应当有意识地培养学生这方面的意识，为以后的商务活动打下基础。
二、商务英语非语言层面的中西文化差异
商务英语中西方文化差异除了体现在语言层面之外，非语言层面的差异也同样存在，主要体现在非语言行为( 身势语) 、思维方式、价值观取向等方面。而且有研究表明，非言语层面的交际信息约占65%，这对于成功的商务谈判等活动至关重要( 张晓慧，2013: 16) 。因此，商务英语教学中也应当重视对学生非语言层面文化差异的渗透和培养。
一、商务英语翻译中存在的跨文化差异
（一）地理位置的差异
英国的地理位置决定它四面环海，所以在翻译中就会发现英国的成语中有许多有关水的俗语和习语，翻译的人员就不能按照表面的意思进行翻译。如：a sea of troub1es（无穷麻烦）；ships that pass in the night（萍水相逢）；而在亚洲大陆生活的人，进行翻译时“spend money like water”（挥金如土）。
（二）自然环境的差异
在英国人的意识中，英语单词“zephyr”（西风）是温暖和煦的，但在中国西风寒冷的意思。恰恰相反，中国人认为东风是温暖的意思，所以，中国第一汽车制造厂生产的汽车商标为“东风”。
（三）宗教文化的差异
由于中西方信仰不同，商务活动从业人员进行翻译时必须要考虑宗教禁忌。如中国人深受道教、儒教、佛教的影响，如，本文由收集整理中文用“借花献佛”“闲时不烧香，临时抱佛脚”等表现中华民族对“佛”的崇敬，而在引文翻译中“good helps those who help themselves go to hell”能体现出西方人基督教的宗教背景。
（四）语言表达的差异
不同的语言有自己的表达习惯和各自的词汇体系，相互之间并非一一对应关系。如汉语中的“三角债”，若商务英语翻译成“triangle debt”，外方会不知所云，因为英语中经常用“chain debt”来表达此意。
（五）文化意向的差异
1、认识事物的文化差异
在英汉语言中，有些动物的象征意义截然不同。比如狗，中国人经常说，走狗、狗仗人势、狼心狗肺等。而狗对于西方人来说，是贴心的伙伴，甚至是神圣的生灵，如a lucky dog（幸运儿），an old dog（经验丰富的人）。
2、数字的文化差异
“十三”这个数字在西方被认为是不吉利的，人们认为这个数字不会给人带来好运。而在中国人传统的思想中，数字“十三”是没有这种特殊文化含义的，因此进行商务活动时要注意这点忌讳。
二、商务英语翻译中正确处理文化差异问题的策略
（一）提高翻译人员的跨文化交际意识，深入了解不同的文化背景知识
有一种叫poison香水，在英语中原意译成“毒药”，但经销商却根据其英语发音，音译成“百爱神”，翻译后的名字让更多的消费者听起来浪漫又多情，自然会受到大家的喜爱。因此在特定的文化氛围中，翻译时能为人们的情感所接受的语言才具有强大的生命力。
（二）结合语境，理解语句及词语表达的真正内涵
1、we shall give you a special discount on an order exceeding 10 000 pieces.（如果订货超过一万件，我方将给予你方一个特别回扣。）
2、the exporter may take the accepted bill to a discount bank before the maturity if he is in urgent need of the amount of money.（出口商如急需用这笔钱，他可以把这个承兑了的汇票拿去贴现银行兑现。）
以上例句中discount在不同的语境中，能表示不同的意思。外贸业务中表示“折扣”，银行业务中表示“贴现”，而外汇业务中表示“贴水”。
（三）掌握国际商务英语翻译技巧，注重翻译方法和技巧的使用
近年来，翻译理论和技巧是翻译界研究的热点，对于翻译者而言，用翻译理论和技巧来武装自己是非常必要和有效的。通常来说，直译是商务英语翻译的首要方法，意译是商务英语翻译的必要方法，而释义、加注是商务英语翻译的实用方法。
（四）把握商务文本的语气风格
译者要贴切再现原文的礼貌语气，商务信函属于公函语体，措词严谨，语气委婉，注重礼节，翻译时要特别注意再现原文的礼貌语气。例如。汉语商务信函有一整套公函礼貌套语，往往使用“贵（处）公司”、“谨”、“承蒙”、“烦请”、“敬请”、“乞谅/见谅”等字眼，还使用“兹”、“欣闻”、“获悉”、“为盼”等套语。在英语信函中，礼貌套语的运用也相当频繁。只要有必要，就使用“please，thank you.it would be appreciated if.we should be obliged/pleased if.”等等。因此，在商务信函的翻译中，恰当、得体地再现原信函的礼貌语气是非常重要的。
（五）提高翻译专业人员的综合素质
为了有效地开展商务活动，提高翻译人员的综合素质是必要的，这样可以减缓两种文化间差异带来的误解，促进商务活动的的顺利开展和进行。
1、加强翻译人员了解文化背景知识，提高其实践社交能力。
2、加强翻译人员商务专业知识的学习，提高其翻译的准确性。
3、提高翻译人员的文化素养，形成外语思维意识。
