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从市场的角度看，我国保险营销策略主要有以下3种，即：产品策略、价格策略和分销策略。
1.1保险产品策略
保险产品是保险公司赖以生存的基石。近年来，虽然各家公司都加大了产品开发的力度，然而，可供消费者选择的险种却很少，其根本原因就是模仿的多，创新的少，类同的多，差异化的少，无法形成自己的竞争优势，导致过度竞争和有限资源的极大浪费[1]。据统计，2009年产险市场主要是车险产品，占比达60.6%，寿险市场主要是分红产品，占比高达41%。因此，产品策略应作为公司的首要策略，要占有市场，必须使开发的新产品满足市场需求[2]。因此，保险公司在研究开发新险种时，必须把市场需求放在首位。
1.2保险价格策略
价格是市场竞争的一个重要手段，为适应市场经济规律，中国保监会已逐步对保险的条款费率（价格）放开。作为保险企业如何合理地确定产品价格，又如何通过价格竞争去有效地占领目标市场，这是保险公司能否做大做强的关键所在。一是要合理确定价格。鉴于保险产品的特殊性，其定价因素远比一般产品要复杂得多，既要考虑成本，又要考虑消费者的承受力，既要考虑出险的概率，又要考虑资本市场、货币市场的变化，尤其是长期寿险产品，价格因素更多。二是要理性降低产品价格。降价是竞争的手段，但不是核心手段，如果盲目降价会给公司造成巨大风险，作为经营者，降价必须理性。
1.3保险分销策略
同样的产品、同样的价格，不同的分销渠道将会产生不同的经营效果。因为保险产品的最终售价，不仅取决于开发产品的成本，而且取决于流通费用的多少，同时分销渠道选择得好与差将决定能否有效地使产品大量地进入市场。因此，保险公司必须选择既适合产品特性，又能满足市场需求的分销渠道，突破目前自销和个人人销售的单一模式。因此，必须做好以下两点：一是要充分利用专业。目前，专业这一分销渠道的作用远远没有发挥和利用好，因此，如何充分利用专业这一分销渠道不仅是保险公司能否实现快速发展的重要途径，也是保险公司能否有效地降低营运成本，实现经营利润的重要途径之一[3]。二是要积极发展银行。银行不仅有着点多、面广、现代化程度高的优势，而且有着资信高的特点，对于理财型的保险产品，通过这一分销渠道可以快捷有效地进入目标消费群。
二、我国保险业市场营销现存问题分析
尽管保险业保持较快的发展速度，但与国民经济发展相比还存在很多不足之处。主要表现如下：
2.1保险市场正确需求不足和错误需求泛滥同时并存
目前，由于我国经济社会发展水平的限制，许多人对保险的重要性认识不足，或者认为自己不会发生事故、或者认为保险公司是赚钱为目的，保险实际并没有什么好处，没有充分认识到保险是转移和分散风险的手段，对工作和生活中的人身与财产风险认识不足，缺乏风险防范意识，这导致对保险的正确需求不足。同时，很多人又错误地认为保险可以赚更多的钱，可以令人暴富，或者把保险单纯地当作投资手段，忽视了保险产品的本质特征。
2.2保险市场有效供给不足
有效供给不足主要表现在：供给主体少、垄断程度高、保险商品少，且不对路。目前中国人寿保险公司与财产保险公司总共不足100家，而中国人民保险公司、中国人寿保险公司和中国平安保险公司占中国保险市场份额的70%―80%，其余保险公司所占的市场份额仅为20%左右，这说明中国保险市场属于寡头垄断型保险市场。由于垄断程度高、有效竞争不足，导致险种少、保险产品同质化严重、服务质量低劣。一方面有些保险产品供不应求；另一方面，有些保险产品过剩。
2.3保险市场的法律法规体系不完善
我国保险法律法规体系已经初具规模，基本涵盖了保险合同行为、保险经营和监管的各个环节。保险经营和保险监管基本上做到了有法可依，一定程度上建立了适应我国保险实践的法律法规体系。但我国保险立法还存在一些不足之处。表现为：（l）法规体系的层次不高。我国目前仅有一部保险法律，大量指导保险经营和保险监管的规范属于规章和一般规范性文件，低层级的法规影响了对保险市场进行规范的权威性。当与别的相关法律发生冲突时，就不能适用专为保险市场制定的法规，这将影响到保险市场的调整[4]。（2）部分法规不能适应保险市场创新和发展变化的需要。目前，针对保险市场发展中出现的一些新情况和新问题，有的还缺少相应的法律法规加以调整。特别是对保险市场的日新月异的业务创新，缺乏预见性，有时存在一管就死、一放就乱的现象。随着保险业内外情况的变化，一些规定已不能适应保险实际的需要，与保险市场发展相脱节，一些新的保险违法行为缺乏相应的法律予以规定，原有的相关规定需要加以修改。
三、我国保险营销策略的创新
3.1全面营销策略
对大型的国有保险公司，由于其机构臃肿、业务规模指标压力大、人员冗杂、后援管理效率低，可采用内外兼修的“全面营销”战略。保险营销的实质是了解客户的保险需求，设计开发适合此需求的险种，并以适宜的心理方式传递给顾客，这属于外部营销的范畴。然而，保险营销还必须解决内部营销的问题，即企业的决策层和领导层合理开发人力资源，帮助下属做好工作。保险公司实施内部营销导向的关键是要培养公司经理、销售人员及中介人接受以保户为导向的观念。
3.2品牌营销战略
在市场转型过程中，保险市场的竞争最终是品牌与服务的竞争，如何把品牌、服务与营销机制融为一体，构建以客户为核心、以品牌形象为价值标准、以服务为整体功能的品牌营销模式，是近年来国内各家保险公司孜孜以求的目标。在营销理论中，把消费者对某一品牌所具有的一组信念称为品牌形象，而消费者由于个人经验和选择性注意、选择性扭曲及选择性保留的影响，其品牌理念有可能与产品的真实属性并不一致。这就需要通过实施品牌营销策略，进行消费者“心理再定位”和“竞争性反定位”来改变保险消费者的品牌信念。如果消费者低估了品牌的质量，营销人员就应重点介绍其品牌；如果购买者对品牌有了准确而足够的了解和评价，那么营销人员就没有必要对它加以介绍，因为夸大产品会引起购买者反感。
四.小结
中国的保险业中，市场营销理论已基本成型，但应用还不是很合理，并没有起到对保险业的引导和推动作用，其原因是保险行业仍沿用原有的销售策略，即人海战术为主，采取大量招募销售人员的策略，这样的策略在不久的将来势必会被淘汰，所以保险行业营销策略改革势在必行。要改变现今中国保险行业营销策略，应改变观念，积极学习先进的营销策略，形成具有中国特色的营销策略。（作者单位：兰州大学）
参考文献
[1]陈立双.保险学[M].东南大学出版社，2005，19-45.
前言
保险行业通过建立风险基金对特定伤害和事故的赔偿，对整个经济社会起到：经济补偿、资金融通和社会管理的作用。保险行业的经营活动，是在一定的连续和变化环境中进行的，也可以说保险行业的市场营销过程，就是一种动态地对变化环境进行反应、预期和决策的过程。在保险营销环境日益复杂的今天，各种环境因素和条件的变化，可以带来保险行业发展的机遇，也可以形成影响保险行业发展的阻力。因此，作为保险行业的从业者应该有效认知保险营销环境的概念和特点，分析出保险营销环境影响力的作用和动力原理，正确对待保险市场营销环境的发展和变化，提供出正确、细致和有效的保险营销策略，为保险企业的壮大、保险行业的发展、经济生活的有序以及社会整体的稳定服务。
一、保险业市场营销的概述
（一）我国保险市场现状
进入新世纪，在构建社会主义市场经济体系的过程中我国保险业以前所未有的速度发展。但是应该看到目前的保险市场还处于发展的初级阶段，保险业发展的水平还很低，保险企业的经营方式粗放，消费者的风险、保险意识薄弱。目前保险公司市场主要的不足表现为：保险营销理念落后、部分从业人员素质有待提高、市场营销环境恶劣、相关服务欠缺，这些负面的因素影响了保险业的持续健康发展。
（二）对保险营销环境的认识
保险营销环境是指影响保险企业的营销管理能力，使其能否成功的发展和维持与其目标客户交易所涉及到的一系列内部因素与外部条件的总和。保险营销环境系统是复杂的，多层次的。从环境层次的角度来划分，保险营销环境可以分为宏观环境和微观环境。从环境广义与狭义的角度来划分，又可以把保险营销环境分为外部环境和内部环境。保险企业应该对保险营销环境进行调查、分析、预判，采用科学合理的营销策略对保险企业经营行为进行控制与调节，使营销环境在发展和变化中其始终与保险企业的经营目标相一致，保证保险企业经营目标的实现。
（三）我国保险行业发展的展望
我国长期的发展趋势决定了我国保险业在未来的一大段时间内将呈现飞速、持续的发展趋向，有专家预测我国在“十二五”期间保险业将维持年平均15%以上的增长率。在与国际接轨、民营经济发展和经济形式不断变化的情况下，保险业将呈现在不同层次、经营理念、逐步成熟的态势，保险业的发展获得了新的发展机遇。
二、提高保险市场营销水平的策略
（一）转变保险企业营销的观念
首先，树立新的保险营销概念，保险营销概念在现代保险企业经营战略中是中心环节和核心部分，这一观念应该通过在营销渠道及对象的选择与营销活动的开展中来树立企业形象，发展业务，拓展市场，提高经济效益。其次，挖掘新的保险客户资源，应着重发展民营企业和民营企业家保险市场的营销；应该大力发展进城务工人员保险市场的市场；扩展农村的广大群众对保险的认知；加大对国家行政事业单位的工作人员的工作力度；推进城镇家庭中的独生子女保险范围的扩大。其三，拓展保险行业营销的新渠道，随着社会经济的发展与信息化水平的提高，保险行业营销必须积极拓展新的渠道，通过社区、银行和网络等方式进行营销，有效扩大和覆盖保险营销的范围。
（二）创造保险营销良好的外部环境
首先，应该提高保险营销自身水平，针对经营目标、经营水平和营销渠道进行有效整合，促进保险营销环境的良性渐变。其次，要完善保险行业的立法工作，加强对保险事业各项工作的监督、检查和管理的力度。最后，加强保险队伍的质量建设，改革保险营销员制度，完善行业教育和继续培训制度，提高保险营销人员的综合素质。
（三）打造保险营销良好的内部环境
首先，制定出适合实际的经营目标，为保险企业经营决策和活动提供行动指南。其次，制定出适合的保险经营策略，针对经营环境的每一重大变化，制定出一个或多个应变方案和对策，确保保险经营的稳定性和经营目标的实现。最后，根据变化了的形势，随时修正和调整经营策略，以适应保险经营活动的需要。
三、结束语
综上所述，作为保险业的从业人员应该善于发现影响保险企业发展的营销环境因素，通过大量研究、认真分析和科学决策，制定出适合连续且不断变化环境的营销策略，整合各种影响保险市场的因素，取得保险企业在复杂的条件下振兴，在连续的环境中壮大，在动态的市场中发展等效果，为社会的稳定、资金的流通、保险企业的效益等各项社会功能和经济功能的实现服务。
参考文献
[1] 赵宇.我国保险营销现状、存在问题及对策[J].现代商业，2010（11）.
二、保险营销中的价格策略
价格策略是指企业通过对顾客需求的估量和成本分析，选择一种能吸引顾客、实现市场营销组合的策略。相对有形产品而言，保险公司的产品定价是比较复杂的，供求关系、市场结构、市场纵向关系、信息状况、行为方式、价格管制等都会对保险产品的定价产生影响。从目前来看，由于我国保险市场竞争已处于非常激烈的状况，许多公司都采取低价策略来占领市场，但也会无形中增加企业的未来经营风险，值得认真思考。具体而言，要为保险产品制定一个合适的价格，必须做好以下工作：1、做好前期的市场调研工作。保险产品的价格定得合适与否，最有发言权的是顾客，我们要注意发掘不同顾客的不同需要，善于发现市场机会，定价确定一定要以科学规律的研究为依据，以实践经验判断为手段，在维护生产者和消费者双方经济利益的前提下，以消费者可以接受的水平为基准，根据市场变化情况，适时加以调整。2、必须充分考虑影响定价的诸多因素。如前所属，保险产品作为一种特殊的商品，政府政策，市场供求关系、市场结构、市场纵向关系、信息状况、行为方式、价格管制等都会对保险产品的定价产生影响。同时，企业的总体发展战略也会对产品的定价产生巨大影响，我们在定价时，一定要对这些综合影响因素进行评估，合理定价。3、必须考虑顾客和企业的承受能力。保险产品的价格水平应与顾客承受的风险水平及保险公司发展战略需要相适应，既不能过高，也不能过低。价格过高，虽然有利于增加企业的经营利润，但同时加重了顾客的经济负担，同时也会对企业提高市场占有率产生不良影响；费率过低、，则会影响保险基本职能的履行，使顾客得不到充分的经济保障，同时也会增加企业的经营风险。
三、保险营销中的分销渠道策略
分销渠道的完善与否、效率怎么样直接关系到保险公司的经营和发展，近几年来，保险公司的营销渠道出现了一些新的变化。例如，电子商务的进一步发展为我们保险公司开辟了新的营销渠道，以中国人寿为代表的一些保险公司加强了与其他金融机构的合作，推出了一系列好的保险产品，不断丰富和完善了我国的金融体系，满足了顾客的需要，同时也壮大了企业自身实力。保险公司在选择分销渠道时，一定要结合企业产品的特性，选择与顾客联系紧、形象好的分销渠道。另外，要加强与渠道成员之间的沟通和交流，力求形成利益共同体，实现渠道成员之间的互利共赢。建好分销渠道后，还要加强对渠道成员之间的监督和评估，确保渠道产生良好的经济效益。
A保险公司于2006年12月由中国保险监督管理委员会批准设立，是一家全国性的股份制保险公司。公司总部位于北京，注册资本金为123亿元。
2015年我国电商交易额突破18万亿 ，同比增长36.5%。但是，A保险公司目前仅仅是在总部设立了电子商务部。可见，其电商营销已经明显滞后于时代的发展和市场的需求。由此，本文从企业实际情况出发，对其相关电商营销策略进行分析，加以改进。
一、产品策略
1.审视企业自身，进行正确的电商市场定位
市场定位是指企业对其产品（服务）和形象进行设计，以在目标顾客心目中占有一个独特位置的行动。A保险公司在同行业中拥有较大的优势，如资金雄厚，线下产品种类齐全，所以在对其进行市场定位时应继续保持保险产品种类齐全的优势，提高市场占有率，从而在保证投保人的利益最大化的同时增加企业收益。
2.确定目标顾客，推出针对性的电商产品
目前A保险公司的电商平台，缺少了理财、养老、健康、保障、少儿、意外、终身、定期8大类的保险产品。
而根据相关调查，我国网民主要集中在20～45岁之间，并且这些人具有家庭人口多、年龄层次多；收入稳定、具有一定的支付的能力；关注健康和财富增值；面临较重的社会压力的特点。我国的网民主要构成人群就是A保险公司的目标顾客。
由此，A保险公司首先应针对电商营销的目标顾客推出包括教育金保险、婚嫁保险等在内的少儿保险产品；包括重大疾病险、意外保险在内的养老保险产品；包括健康全险、慢性病保险在内的健康保险产品；包括女性易患疾病保险、孕育保险在内的女性保险产品，以及万能型理财、分红型理财等在内的保险理财产品。并且生成这些产品的购买链接，确保“有产品，能交易”。
3.完善电商产品信息，让顾客清晰明了
A保险公司官方网站上没有能刺激潜在顾客购买欲望的广告，所以可以在相关电商平台上公开详细的产品信息，并借助相关的对话窗口答疑解惑， 最终实现保险产品的购买达成。
二、价格策略
目前电商平台上的产品定价并未低于其他渠道，也没有其他渠道的相关赠品产品，定价上没有任何优势。
1.线上零星购买定价
首先，保险是一种替代性较强的产品，所以，在电商平台推向市场的初期，针对零星购买的客户，企业可采用渗透定价的策略，用较低的价格给客户留下一个“划算”的印象，赢得竞争对手，抢占市场份额。其次，因为我国居民对于吉祥数字较为偏爱，所以定价时可以采用心理定价策略，如，健康保险类产品适合以“9”作为尾数，理财产品用“8”作为尾数。最后，我国居民对于意外险的认可程度不高，可采用招徕定价的策略以吸引顾客购买。
2.线上保险公司团购定价
在线接待团购客户，可以很大程度地节省人力成本，且团购客户往往能够提高销量，还能在无形之中推广产品形成良好口碑。所以可以采用折扣定价策略，给予一定的现金优惠、礼品赠送、赠送小险种，以使其感受到物美价廉的优势，吸引顾客购买，抢占市场。
3.线上VIP客户定价
针对以购买次数和购买数额为标准来划分的VIP等级客户。可直接采用因顾客而异的差别定价策略，即按照不同的价格把用一种产品卖给不同的顾客。即客户VIP等级越高，价格越低。
三、渠道策略
1.整合公司官网，搭建官方电商购买平台
目前，A保险公司的官方网站平台存在许多不足：在线投保功能不完善， 只显示产品信息，不可在线购买；在线商城中的产品，只可在线预约后等待人工介入，不可直接购买；贵宾专区提供了不同VIP客人的尊享服务链接，但是打开后没有任何内容，并非实至名归的贵宾服务。而且，公司官网上只有枯燥的文字，没有相应的视频和图片。
针对公司网站的现状，A公司应从完善内容管理系统、电子商务服务平台、改良互动交流平台、增加“我的保险箱”功能、建立统一认证系统、搭建视频平台及重新进行统一的页面设计等方面进行修正。
2.开辟手机APP，加强移动端销售
截至2015年12月，中国手机网民规模6.20亿，占比提升至90.1%。个人上网设备进一步向手机端集中，以互联网为基础的在线教育、网络医疗、网络约租车也已成规模。所以，利用手机进行销售不可忽视。
A保险公司可开发手机客户端，能够确保客户在手机上实现手机投保、查看公司咨询、查看产品介绍、实时咨询、查询附近门店、信息推送等功能。
3.与第三方电商平台深度合作，拓宽销售渠道
A保险公司也未有效利用优质的网络资源。第一，没有和第三方网站深度合作，其在天猫旗舰店只有一款理财产品；第二，新浪微博上粉丝量只有15732，关注量只有209，平均4个月一条产品信息，基本没有与客户进行沟通互动；第三，目标企业的公司网站、产品介绍、公司新闻均未出现在搜索引擎的第一页。
因此，A保险公司应由总部出面与有大面积固定浏览群体的天猫、京东保险、苏宁易购等大型零售电商合作，将线上保险产品整合，进入保险超市进行销售。
四、促销策略
A保险公司目前只采用在顾客预约之后进行电话促销这种方式，策略单一。
因此，从A保险公司的实际情况出发，结合行业内外其他企业的成功实践，A保险公司可以采用包括网幅广告、漂浮广告、电子邮件广告等多种形式的网络广告策略；包括微博促销、微信促销、微电影促销等方式的“微”促销策略；包括在线打折促销、会员折扣促销、组合购买促销等形式的营业推广策略以及积极参与慈善活动、公益事业、名人效应的公共关系策略。
五、营销管理体系信息化
在进行了相应的电商营销组合改进之后，A保险公司还应该通过完善电子商务部门、实施分权限管理系统、调动员工积极性等举措来实现营销管理体系信息化，以适应基于电商营销组合的需要。
本文在对A保险公司现有电商营销组合分析的基础上，找出了其目前存在的问题，进而提出了问题的解决方案，确定了其通过电子商务营销实现销售增长和企业发展的现实性和可行性。A保险公司在电商营销上的相关改进能够实现公司信息实时传达、产品信息公开、产品在线销售的效果，而客户服务的高效和服务方式的多元，有利于维护老客户，开发新顾客，提高市场份额。同时，内部管理信息化能使A保险公司适应客户消费习惯、市场氛围和社会环境的变化，从而保证A保险公司的可持续发展。
文章编号：16723198（2015）19005702
1 保险营销的现状分析
1.1 经营主体不断增加，监管健全化
据中国新闻网报道，截至2014年末，全国保险机构比上年新增6家，达到180家。20世纪80年代初期，中国人民保险公司作为中国大陆第一家保险公司，长时间在业内居于垄断地位。国内保险行业经过了30几年的发展，呈现出千帆竞发、百舸争流的繁荣景象。保险行业属于金融行业范畴，涉及社会公众利益这一特点要求必须实行监管。中国保险监督管理委员会和中国保险行业协会对保险公司的进行外部监管，拟定各项方针政策，有利于净化保险市场环境，实施可持续发展战略。
1.2 保险市场前景广阔，发展潜力大
据中国保险监督管理委员会《2015年1-5月保险统计数据报告》显示，原保险保费收入11666.41亿元，同比增长19.46%。资金运用余额103054.77亿元，较年初增长10.44%。净资产15716.23亿元，较年初增长18.57%。这些数据有力地说明了我国保险行业竞争激烈，市场广阔，各项收入增长迅速，经营效益逐步提升，发展潜力大。
1.3 保费收入差距较大，地区性明显
据中国保险监督管理委员会《2015年1-4月全国各地区原保险保费收入情况表》显示，原保费收入全国合计为100251459.49万元（包括集团、总公司本级），其中，财产保险和寿险所占比重较大，意外险和健康险占比较小。从整体上看，各地区原保费收入具有明显的差异性，东部沿海地区对保费收入的贡献率最高（约占全国原保费总收入的57%），中部地区次之（约占全国原保费总收入24%），西部地区最低（约占19%全国原保费总收入）。各地区经济、政治、文化等背景的差异性，使得保费收入呈现阶梯式发展趋势，见图1。
图1 各地区原保险保费收入的构成比（单位：万元）
1.4 保险险种趋于单一，同质化显著
随着国民经济的飞速发展，人们投保需求的日益增加，保险公司如雨后春笋般涌现，这就意味着保险市场行业之间的竞争日趋激烈。为了保持较大的市场份额，保险公司就必须实施“人无我有，人有我优，人优我转”的品牌战略，可是，就目前看来，国内不同保险公司的险种比较单一，创新力度小，远远跟不上客户的个性化需求。主要表现为保险险种的趋同化现象较为普遍，各大保险公司新推出的大多数险种，美其名曰为“创新型险种”，实质是如出一辙，保险条款也毫无二致。在此情况下，对银行网点的争夺成为各大保险公司扩大市场份额的另一重大举措。
2 保险营销的现存问题探究
2.1 营销模式单一，经济效益低下
目前我国保险公司的主要营销模式是：大项目型、银邮兼代型、个人营销型。其中，个人营销型在保险营销成果中占比最大，约占业务量总额的55%，这就对保险业务员的综合业务能力提出了较高要求。然而，国内保险营销由于发展缓慢、存在“职业歧视”，且门槛准入低等问题，同时，保险公司的销售管理体系尚未健全，缺乏对员工的定期培训、考核监督、绩效评估、奖惩安排等明细标准，因此造成了保险公司和营销人员的相对隔绝状态。
国内基于传统的营销模式，营销效率的主观能动性很大程度上取决于营销人员本身，没有形成业务员、保险公司、顾客的良性沟通产业链，缺乏多向互动，往往会降低经济效益。
2.2 营销理念欠缺，阻碍持续发展
保险营销理念是指保险公司从事经营管理活动的主要思想。传统的营销理念包括生产理念、产品理念、推销理念。在我国保险市场各项制度并不完善的前提下，传统的营销理念已经不能满足消费者日益增长的需求和欲望。特别是现在盛行的推销理念，若过度推销，没有从消费者的切身利益出发，仅仅考虑自身的业绩，甚至采取不正当的手段，极可能使消费者产生抵抗心理，导致潜在客户流失，最终不能适应企业的长期发展要求。在国内保险业向规范化、制度化、体系化发展的潮流下，这种观念显然不能适应了。
2.3 业务员整体素质差，流动性大
据统计，目前我国保险行业的营销员约有300万人，营销员在整个营销过程中扮演着不可替代的角色，是至关重要的一环。但是，从学历来看，国内保险营销员学历普遍不高。据显示中国保险行业协会《保险营销员现状调查报告》，截至2014年5月31日，保险营销团队中高中及以下学历人数占比66.34%，大专及同等学历占比26.23%，本科及以上占比仅7.43%。而从网络上展示的关于保险业务员的最新招聘信息来看，普遍对工作经验和学历要求较低。门槛低、收入低，待遇差，不仅使得我国保险行业人才队伍素质低下，更是造成保险业务员流动性大的直接原因。部分业务员把保险营销当做副业或是待就业的选择，一旦找到更好的工作，便会毅然辞职，这会使客户的切身利益缺乏现实保障，大大降低其消费热情。
3 保险营销的策略创新方案探讨
3.1 创新营销模式，打造营销体系
当前国内保险公司采取的营销模式对销售成功的贡献率较低。在基于传统营销模式下，保险公司还需要采取多渠道分销，多家保险公司合作的方式，联手打造营销体系。由于每家保险公司都有自己的特色业务和独特的企业文化，在保持多方既定利益、市场竞争的前提下，各大保险公司之间通过互通有无，取长补短，保证一定程度的合作关系，实现共赢，最终达到“1+1>2”的效果。
此外，在信息技术、网络通信、电子支付等支持下，广播媒体、电话营销、网络营销等平台也成为各大保险公司的必争之地。网络营销成本低，操作方便，但是与此同时，客户信任度低，因此保险公司做好售后服务这一环节显得格外重要。售后包括理赔，在事故发生并证实应当赔付后，保险公司积极承担理赔责任，不仅增强了顾客的消费信心，而且顾客很可能利用其人脉圈为保险公司拓展更大的客户圈，使其获得更多的客户源。
3.2 树立营销理念，实现持续发展
保险公司的现代营销理念的关键要素包括：消费者导向、整体营销和消费者满意度。随着保险市场由卖方市场转向买方市场，保险公司应该树立“客户至上”的理念，提供从前台到理赔的一体化服务，为客户排忧解难，形成业界口碑。做好整体营销工作也至关重要，企业内部控制要求各个部门协调一致，相互配合，协同营销。在营销组合方面，基于4P营销理论，将产品、价格、渠道、促销有机结合，使各个要素的优势发挥到最大化，形成整体效应。同时，结合4C营销理论，从消费者需求出发，尽可能的减少消费成本，充分保障消费者在消费过程中的便利性，贯穿始终的进行真情沟通，真心服务。
从营销理念过渡到社会营销理念是保险行业发展的必然趋势。保险公司在追逐利益的同时，应当积极承担社会责任，用长远发展的眼光，制定出符合消费者、企业、社会共同需要的战略方针作为经营管理的指导思想。
3.3 建立培训机制，实施人才战略
企业之间的竞争归根究底就是人才的竞争。面对当前保险市场人才相对紧缺的现状，保险公司要想掌握控制尖端的人才，在竞争中获得了主动权，就必须加快培养复合型人才。为了满足不同客户的需求，保险公司应向保险从业人员提供多渠道的磨练机会，支持有为青年积极参与其中，建立培训机构，定期集中培训，提高学员的综合能力。各大保险公司通过集资建校，开设网络课堂，增强学员们的业务悉知、沟通、服务等知识，开阔视野，打造多支优秀的营销队伍。
目前，我国保险市场正逐步从卖方市场向买方市场转变，其主要标志是保险供给主体的竞争性和保险服务的差异性突显，保险消费行为的主导性增强，保险消费方式的选择性增多。保险市场的变化带来了消费者行为和动机的较大变化，消费动机与行为更趋理性和实效。这些变化无疑对当前的保险营销提出了新的更高的要求，因此调整营销策略，对激发潜在保险需求，促进保险业健康发展具有重要意义。
立体式的多层次营销策略
随着金融一体化进程的加快，国内保险业发生了翻天覆地的变革，传统的营销模式已被打破，并向更深更广的领域延伸，一些新兴的营销模式正试图重整游戏规则，如“媒体营销”、“电话营销”、“方案营销”等全新的营销策略将被中国保险界首次引入。立体式的多层次营销方式将成为中国保险营销的发展趋势。包括媒体营销策略、电话营销策略和方案营销策略等。业内人士认为，寿险营销模式悄悄变脸，并将在不久的将来呈现“百花齐放”的局面。
所谓媒体营销是指保险公司利用大众传媒等工具传递公司和产品信息的一种营销策略。市场转型使保险公司必须改变过去不作广告的传统方式，通过连续的高密集度的广告投放吸引目标客户，目标客户可以拨打公司的免费电话进行一对一的咨询和完成初期投保。公司将根据客户电话所述资料寄出投保单，客户在签署名字后将保单返寄给公司。
应特别注意的是，在实施媒体营销策略时，不论各保险公司选择怎样的宣传渠道、方式，都应遵循形象宣传不宜过分张扬，实力宣传要掌握好尺度，业务宣传切忌片面性，典型事例宣传切忌重物质轻精神，重经济效益轻社会效益。一方面要注意战略目标的长期性和各个短期目标之间的相关性，因而要注意长期性和阶段性相结合。要始终保持一个险种给公众留下前后一致的印象，在总体目标不变的前提下，通过不断的变换广告方式、广告地点、广告色彩和广告的文化内涵，增加人们对产品的印象，满足人们求新、求变的心理要求，在精神不变的前提下，不断给人们创造新鲜感、美好感和生命感，使产品保持永久魅力，起到“不变应万变”的效果。另一方面要重视对内培训工作，充分发挥对内培训的作用。对内培训的目标是建立管理者与营销人员之间的引导链，而传媒对顾客的引导，必须通过营销人员和管理者进行反馈。根据“内部营销”原理，保险公司的员工也是公司的服务对象，因而保险广告传媒的真实性显得非常重要。这一点要求广告内容必须事先在内部传达，做好沟通，广泛征求员工意见，并把这种做法作为固定的反馈形式。只有这样，才能体现积淀传统文化价值和适应形势发展趋势，使保险宣传既有专业知识又有公益服务；既有超前理念又具高科技含量的奇特概念。建立起一条管理者到营销人员，营销人员到客户之间的引导链，起到引导人们对保险产品认识、接受、熟悉、认证、产生强烈需求的作用。
所谓电话营销策略，是指通过电话方式实现保险营销目标的活动。随着保险市场主体的增加，特别是一批外资公司的加入，电话直销的营销方式将成为保险营销，特别是寿险营销的重要策略。这是一种完全抛弃现在银行保险、个人和团险营销模式的营销策略。基本思路是：保险公司通过组建庞大的电话营销队伍并对其进行细分，通过银行信用卡附送小额保险和其他险种资料，随后电话营销人员将致电回报客户、介绍保险并询问是否有投保意愿。
随着保险市场的转型，一种以客户需求为导向的全新模式，即从卖产品到卖方案的营销策略将成为保险业的主要方式。客户需要买什么样的保险产品？什么样的险种最适合客户需要？公司将通过方案的形式提供给客户。这就是所谓的方案营销。保险公司随时关注消费者需求的变化，根据市场的需要，成立由专业人士及营销精英组成类似“投资理财管家”的专门机构，为客户提供综合服务。
“人本化”的营销团队管理策略
保险营销团队是实施保险营销计划的关键。在买方市场下，市场结构、消费动机、消费行为等都发生了质的变化，当前的营销团队管理已不适应这种变化要求，必须进行改革和创新。
激励方式和“育人”机制创新营销行为和营销队伍素质直接相关，营销队伍的素质又与激励方式紧密相联。根据管理学原理，一个人具有“经济人、社会人、自我实现人和复杂人”等多重需求。随着营销人员的地位、收入、年龄等因素的变化，这四个方面也在不断变化，而目前团队的奖励大多重物质奖励，忽略了人的多面需求及其动态变化，以至于单纯的物质奖励因难以满足员工多方面需求而失效。改变这种状况的根本途径是进行奖励方式创新，变单纯的物质奖励为复合激励，把员工的物质奖励和员工的个人发展、自我价值实现等高层需求结合起来，把“制度留人”和“情感留人”结合起来，用“人本化”激励方式建立一支高素质、稳定的营销队伍。
客户服务与促销渠道创新在市场定位、客户细分的基础上提供针对。操作方式上可由各大中城市保险行业协会牵头，在各保险公司现有客户信息服务网站的基础上，组建一个面对全社会的“保险公共服务信息平台”，一方面可对客户开辟一个统一受理服务需求的窗口，另一方面也为各成员间交流信息提供了快捷、高效的渠道。各成员在对承保的保额、客户健康状况、风险事故报告等资料有疑问的时候，可以通过此信息平台向其他成员发出查询信息，以互通有无，控制逆选择和道德风险；而客户则可以向该信息平台发送投诉、理赔等服务需求信息，真正享受快捷、高效、优质的一站式服务。
在重视客户服务的同时，保险人应根据消费者求新、求异、求变的消费心态，在银保（邮政）合作的基础上，进一步拓宽促销渠道。比如和一些有丰富管理经验和营销管理体系比较完善的企业，与报刊投递公司，与家政服务和社区服务机构等单位建立长期合作关系，联合开展产品推介、挂钩销售等，除可以借助与百姓生活最贴近的方式传递保险信息，相互促进销售外，还有助于明确促销活动的受众目标，扩大促销活动的受众范围，节约宣传成本。由于目标对象是已渗透的市场，因此更易被客户和公众接受，实现同一时间内的信息最大化。
注重发展的品牌营销策略
在市场转型过程中，保险市场的竞争最终是品牌与服务的竞争，如何把品牌、服务与营销机制融为一体，构建出以客户为核心、以品牌形象为价值标准、以服务为整体功能的品牌营销模式，是近几年来国内各家保险公司孜孜以求的目标。
在营销理论中，把消费者对某一品牌所具有的一组信念称为品牌形象，而消费者由于个人经验和选择性注意、选择性扭曲及选择性保留的影响，其品牌信念有可能与产品的真实属性并不一致。这就需要通过实施品牌营销策略，进行消费者“心理再定位”和“竞争性反定位”来改变保险消费者的品牌信念。如果消费者低估了品牌的质量，营销人员就应重点介绍其品牌；如果购买者对品牌有了准确而足够的了解和评价，那么营销人员就没有必要对它加以介绍，因为过高吹嘘产品会引起购买者反感或不佳的评价。营销人员还可以设法改变购买者对竞争对手品牌在各不同属性上的信念。这一方法在购买者误信竞争者品牌的质量高于其实际具有的质量时特别有效。随着全面开放保险业承诺期限的临近，保险市场的竞争将更趋激烈，通过品牌营销策略占据目标市场，把握好发展方向，无疑是各保险公司业务持续健康发展的必然选择。
满足客户个性需求的差异化营销策略
我国保险市场是一个非均衡性市场，存在着显著的地区差异、险种差异和服务差异，因此，保险营销应适应市场转型的需要，因地、因人、因险种实施差异化营销策略：
实施“地区差异化”策略根据地域和区位不同，我国的保险市场可划分为城镇和乡村市场；经济发达地区和经济不发达地区市场。城市和经济较发达地区，客户群层次相对较高，需求多样化，观念更新相对较容易，基础建设较完善，网络硬件环境建设较好，加上数字签名等安全保障技术的应用，在外部环境上，城市完全具备推动网络销售的条件。尤其对于高学历、高收入的年轻白领，网络销售将是有效渠道，可采用人员推销、电话直销、委托中介、网络销售等策略。而农村和经济欠发达地区还没有普及电话，更不要说网络，而且老百姓的保险意识和保险知识水平较低，保险理念和保险观念缺乏，保险市场处于拓展和开发阶段，应采取人员直接推销、委托推介策略。尤其值得注意的是，我国农村和经济欠发达地区居民的保险知识和保险意识低，应专门设计简单明了、通俗易懂的保单和条款。
实施“对象差异化”策略由于个人的经历、意识、偏好等原因，使消费者也具有显著的差异性，因此，保险营销应特别注意不同消费者口味的差异。对象差异化营销策略就是要做到有的放矢，又要区别对待，像医生治病一样对症下药，像老师教育学生一样因材施教，像农民种庄稼一样因地制宜；对象差异化策略就是要为消费群体的特殊需求而实行“定单”服务。老是胡子眉毛一把抓，到头来只能是相识满天下，知己无一人。“顾客是上帝”只是相对的结论，你自己的顾客才是真正的上帝!即使你的产品质量再好，如果顾客错位，仍然无人问津。
实施“产品和服务”差异化策略根据供求理论，一种产品差异性越强，其替代性就越弱，越有利于市场的挤入，甚至占领市场，从而依靠顾客之间的心理攀比效应来吸引消费者。在竞争性市场下，保险公司不是依靠规模来占领市场，而是靠差异性长期赢得市场，开发新市场，创造新需求。各保险公司要通过险种、渠道、定价和促销的不同组合创造差异化；通过广告传媒形象和品牌效应、销售人员形象体现差异化，将这种差异化灌输到消费者头脑中，由业务人员把不同性质、不同公司、不同保险金额的产品加以组合，结合银行、证券的产品，做好差异化服务。
紧贴客户的优质服务策略
市场营销发展的一个重要趋势是服务销售的地位越来越突出。服务竞争和买方市场下供求地位的变化，要求建立以市场为导向，以客户为中心，以有效防范和控制经营风险为保障的市场化经营体系，引伸服务内涵，培育发展优势。在保险产品的一般技术质量指标相差不大的情况下，人们究竟购买哪一家公司的产品，主要取决于各公司及其产品的服务是否具体、周全和优质，是否具有特色。为此必须从两方面入手：
延伸服务领域、丰富服务内涵随着垄断型市场向竞争型市场转变，保险市场的竞争已从价格竞争转向服务竞争。服务领域的宽窄，服务内涵的丰富与否将直接决定保险公司业务的数量和质量，甚至决定公司的发展。传统的人工服务，虽然服务内容比较全面，但效率低，服务面狭窄，而且还受到人员素质的限制，若开通免费电话咨询系统或网上查询系统，不仅服务面广、快速有效，而且还可以弥补人力不足的限制。如在银行为投保人设立专门保险费收取账户，不仅方便快捷，而且安全保密；又如保险咨询服务，其发展空间是相当广泛的。再如开设门店、设立电话服务中心、开辟电子商务网上售单、组织金融超市、发展银行业务等等，结合金牌和银牌营销队伍的培养，开展综合理财服务。这样既可以建立起一支真诚而稳定的客户群，又能贴近消费者需求，为公司永续经营打下扎实基础。
以理赔服务为突破口，强化售后服务保险交易是一种“期货”交易，保险公司要为客户承担几年、几十年，甚至终身的保障和服务责任。所以保险产品销售后，营销工作并没有结束。理赔服务是保险公司展示自身优势和服务水平的窗口，而当前客户最担心的问题就是保险公司在若干年后能否像当初承诺的那样做好长期的售后服务和理赔工作。为了更好地适应市场转型下消费者需求的变化，各保险公司应以客户反映最多的理赔服务为突破口，建立理赔责任追究制度和服务质量跟踪制度，对客户服务进行自查，强化售后服务，并以此为契机规范售后服务行为，以良好的售后服务树立公司形象，提高公司信誉，激发居民的投保动机，促进保险消费增长。
参考资料：
1.[美]罗佰杰著，《杰克·特劳特营销定位》，中华工商联合出版社，2003年1月第1版
2.[美]查理·詹瑞特著，《反传统营销》，海南出版社，2001年9月第1版
目前，我国保险市场正逐步从卖方市场向买方市场转变，其主要标志是保险供给主体的竞争性和保险服务的差异性突显，保险消费行为的主导性增强，保险消费方式的选择性增多。保险市场的变化带来了消费者行为和动机的较大变化，消费动机与行为更趋理性和实效。这些变化无疑对当前的保险营销提出了新的更高的要求，因此调整营销策略，对激发潜在保险需求，促进保险业健康发展具有重要意义。
立体式的多层次营销策略
随着金融一体化进程的加快，国内保险业发生了翻天覆地的变革，传统的营销模式已被打破，并向更深更广的领域延伸，一些新兴的营销模式正试图重整游戏规则，如“媒体营销”、“电话营销”、“方案营销”等全新的营销策略将被中国保险界首次引入。立体式的多层次营销方式将成为中国保险营销的发展趋势。包括媒体营销策略、电话营销策略和方案营销策略等。业内人士认为，寿险营销模式悄悄变脸，并将在不久的将来呈现“百花齐放”的局面。
所谓媒体营销是指保险公司利用大众传媒等工具传递公司和产品信息的一种营销策略。市场转型使保险公司必须改变过去不作广告的传统方式，通过连续的高密集度的广告投放吸引目标客户，目标客户可以拨打公司的免费电话进行一对一的咨询和完成初期投保。公司将根据客户电话所述资料寄出投保单，客户在签署名字后将保单返寄给公司。
应特别注意的是，在实施媒体营销策略时，不论各保险公司选择怎样的宣传渠道、方式，都应遵循形象宣传不宜过分张扬，实力宣传要掌握好尺度，业务宣传切忌片面性，典型事例宣传切忌重物质轻精神，重经济效益轻社会效益。一方面要注意战略目标的长期性和各个短期目标之间的相关性，因而要注意长期性和阶段性相结合。要始终保持一个险种给公众留下前后一致的印象，在总体目标不变的前提下，通过不断的变换广告方式、广告地点、广告色彩和广告的文化内涵，增加人们对产品的印象，满足人们求新、求变的心理要求，在精神不变的前提下，不断给人们创造新鲜感、美好感和生命感，使产品保持永久魅力，起到“不变应万变”的效果。另一方面要重视对内培训工作，充分发挥对内培训的作用。对内培训的目标是建立管理者与营销人员之间的引导链，而传媒对顾客的引导，必须通过营销人员和管理者进行反馈。根据“内部营销”原理，保险公司的员工也是公司的服务对象，因而保险广告传媒的真实性显得非常重要。这一点要求广告内容必须事先在内部传达，做好沟通，广泛征求员工意见，并把这种做法作为固定的反馈形式。只有这样，才能体现积淀传统文化价值和适应形势发展趋势，使保险宣传既有专业知识又有公益服务；既有超前理念又具高科技含量的奇特概念。建立起一条管理者到营销人员，营销人员到客户之间的引导链，起到引导人们对保险产品认识、接受、熟悉、认证、产生强烈需求的作用。
所谓电话营销策略，是指通过电话方式实现保险营销目标的活动。随着保险市场主体的增加，特别是一批外资公司的加入，电话直销的营销方式将成为保险营销，特别是寿险营销的重要策略。这是一种完全抛弃现在银行保险、个人和团险营销模式的营销策略。基本思路是：保险公司通过组建庞大的电话营销队伍并对其进行细分，通过银行信用卡附送小额保险和其他险种资料，随后电话营销人员将致电回报客户、介绍保险并询问是否有投保意愿。
随着保险市场的转型，一种以客户需求为导向的全新模式，即从卖产品到卖方案的营销策略将成为保险业的主要方式。客户需要买什么样的保险产品？什么样的险种最适合客户需要？公司将通过方案的形式提供给客户。这就是所谓的方案营销。保险公司随时关注消费者需求的变化，根据市场的需要，成立由专业人士及营销精英组成类似“投资理财管家”的专门机构，为客户提供综合服务。
“人本化”的营销团队管理策略
保险营销团队是实施保险营销计划的关键。在买方市场下，市场结构、消费动机、消费行为等都发生了质的变化，当前的营销团队管理已不适应这种变化要求，必须进行改革和创新。
激励方式和“育人”机制创新营销行为和营销队伍素质直接相关，营销队伍的素质又与激励方式紧密相联。根据管理学原理，一个人具有“经济人、社会人、自我实现人和复杂人”等多重需求。随着营销人员的地位、收入、年龄等因素的变化，这四个方面也在不断变化，而目前团队的奖励大多重物质奖励，忽略了人的多面需求及其动态变化，以至于单纯的物质奖励因难以满足员工多方面需求而失效。改变这种状况的根本途径是进行奖励方式创新，变单纯的物质奖励为复合激励，把员工的物质奖励和员工的个人发展、自我价值实现等高层需求结合起来，把“制度留人”和“情感留人”结合起来，用“人本化”激励方式建立一支高素质、稳定的营销队伍。
客户服务与促销渠道创新在市场定位、客户细分的基础上提供针对。操作方式上可由各大中城市保险行业协会牵头，在各保险公司现有客户信息服务网站的基础上，组建一个面对全社会的“保险公共服务信息平台”，一方面可对客户开辟一个统一受理服务需求的窗口，另一方面也为各成员间交流信息提供了快捷、高效的渠道。各成员在对承保的保额、客户健康状况、风险事故报告等资料有疑问的时候，可以通过此信息平台向其他成员发出查询信息，以互通有无，控制逆选择和道德风险；而客户则可以向该信息平台发送投诉、理赔等服务需求信息，真正享受快捷、高效、优质的一站式服务。
在重视客户服务的同时，保险人应根据消费者求新、求异、求变的消费心态，在银保（邮政）合作的基础上，进一步拓宽促销渠道。比如和一些有丰富管理经验和营销管理体系比较完善的企业，与报刊投递公司，与家政服务和社区服务机构等单位建立长期合作关系，联合开展产品推介、挂钩销售等，除可以借助与百姓生活最贴近的方式传递保险信息，相互促进销售外，还有助于明确促销活动的受众目标，扩大促销活动的受众范围，节约宣传成本。由于目标对象是已渗透的市场，因此更易被客户和公众接受，实现同一时间内的信息最大化。
注重发展的品牌营销策略
在市场转型过程中，保险市场的竞争最终是品牌与服务的竞争，如何把品牌、服务与营销机制融为一体，构建出以客户为核心、以品牌形象为价值标准、以服务为整体功能的品牌营销模式，是近几年来国内各家保险公司孜孜以求的目标。
在营销理论中，把消费者对某一品牌所具有的一组信念称为品牌形象，而消费者由于个人经验和选择性注意、选择性扭曲及选择性保留的影响，其品牌信念有可能与产品的真实属性并不一致。这就需要通过实施品牌营销策略，进行消费者“心理再定位”和“竞争性反定位”来改变保险消费者的品牌信念。如果消费者低估了品牌的质量，营销人员就应重点介绍其品牌；如果购买者对品牌有了准确而足够的了解和评价，那么营销人员就没有必要对它加以介绍，因为过高吹嘘产品会引起购买者反感或不佳的评价。营销人员还可以设法改变购买者对竞争对手品牌在各不同属性上的信念。这一方法在购买者误信竞争者品牌的质量高于其实际具有的质量时特别有效。随着全面开放保险业承诺期限的临近，保险市场的竞争将更趋激烈，通过品牌营销策略占据目标市场，把握好发展方向，无疑是各保险公司业务持续健康发展的必然选择。
满足客户个性需求的差异化营销策略
我国保险市场是一个非均衡性市场，存在着显著的地区差异、险种差异和服务差异，因此，保险营销应适应市场转型的需要，因地、因人、因险种实施差异化营销策略：
实施“地区差异化”策略根据地域和区位不同，我国的保险市场可划分为城镇和乡村市场；经济发达地区和经济不发达地区市场。城市和经济较发达地区，客户群层次相对较高，需求多样化，观念更新相对较容易，基础建设较完善，网络硬件环境建设较好，加上数字签名等安全保障技术的应用，在外部环境上，城市完全具备推动网络销售的条件。尤其对于高学历、高收入的年轻白领，网络销售将是有效渠道，可采用人员推销、电话直销、委托中介、网络销售等策略。而农村和经济欠发达地区还没有普及电话，更不要说网络，而且老百姓的保险意识和保险知识水平较低，保险理念和保险观念缺乏，保险市场处于拓展和开发阶段，应采取人员直接推销、委托推介策略。尤其值得注意的是，我国农村和经济欠发达地区居民的保险知识和保险意识低，应专门设计简单明了、通俗易懂的保单和条款。
实施“对象差异化”策略由于个人的经历、意识、偏好等原因，使消费者也具有显著的差异性，因此，保险营销应特别注意不同消费者口味的差异。对象差异化营销策略就是要做到有的放矢，又要区别对待，像医生治病一样对症下药，像老师教育学生一样因材施教，像农民种庄稼一样因地制宜；对象差异化策略就是要为消费群体的特殊需求而实行“定单”服务。老是胡子眉毛一把抓，到头来只能是相识满天下，知己无一人。“顾客是上帝”只是相对的结论，你自己的顾客才是真正的上帝!即使你的产品质量再好，如果顾客错位，仍然无人问津。
实施“产品和服务”差异化策略根据供求理论，一种产品差异性越强，其替代性就越弱，越有利于市场的挤入，甚至占领市场，从而依靠顾客之间的心理攀比效应来吸引消费者。在竞争性市场下，保险公司不是依靠规模来占领市场，而是靠差异性长期赢得市场，开发新市场，创造新需求。各保险公司要通过险种、渠道、定价和促销的不同组合创造差异化；通过广告传媒形象和品牌效应、销售人员形象体现差异化，将这种差异化灌输到消费者头脑中，由业务人员把不同性质、不同公司、不同保险金额的产品加以组合，结合银行、证券的产品，做好差异化服务。
紧贴客户的优质服务策略
市场营销发展的一个重要趋势是服务销售的地位越来越突出。服务竞争和买方市场下供求地位的变化，要求建立以市场为导向，以客户为中心，以有效防范和控制经营风险为保障的市场化经营体系，引伸服务内涵，培育发展优势。在保险产品的一般技术质量指标相差不大的情况下，人们究竟购买哪一家公司的产品，主要取决于各公司及其产品的服务是否具体、周全和优质，是否具有特色。为此必须从两方面入手：
延伸服务领域、丰富服务内涵随着垄断型市场向竞争型市场转变，保险市场的竞争已从价格竞争转向服务竞争。服务领域的宽窄，服务内涵的丰富与否将直接决定保险公司业务的数量和质量，甚至决定公司的发展。传统的人工服务，虽然服务内容比较全面，但效率低，服务面狭窄，而且还受到人员素质的限制，若开通免费电话咨询系统或网上查询系统，不仅服务面广、快速有效，而且还可以弥补人力不足的限制。如在银行为投保人设立专门保险费收取账户，不仅方便快捷，而且安全保密；又如保险咨询服务，其发展空间是相当广泛的。再如开设门店、设立电话服务中心、开辟电子商务网上售单、组织金融超市、发展银行业务等等，结合金牌和银牌营销队伍的培养，开展综合理财服务。这样既可以建立起一支真诚而稳定的客户群，又能贴近消费者需求，为公司永续经营打下扎实基础。
以理赔服务为突破口，强化售后服务保险交易是一种“期货”交易，保险公司要为客户承担几年、几十年，甚至终身的保障和服务责任。所以保险产品销售后，营销工作并没有结束。理赔服务是保险公司展示自身优势和服务水平的窗口，而当前客户最担心的问题就是保险公司在若干年后能否像当初承诺的那样做好长期的售后服务和理赔工作。为了更好地适应市场转型下消费者需求的变化，各保险公司应以客户反映最多的理赔服务为突破口，建立理赔责任追究制度和服务质量跟踪制度，对客户服务进行自查，强化售后服务，并以此为契机规范售后服务行为，以良好的售后服务树立公司形象，提高公司信誉，激发居民的投保动机，促进保险消费增长。
参考资料：
1.[美]罗佰杰著，《杰克·特劳特营销定位》，中华工商联合出版社，2003年1月第1版
2.[美]查理·詹瑞特著，《反传统营销》，海南出版社，2001年9月第1版
1.保险营销内涵及特点
保险主要是对可能发生的不确定事件实施预测以及收取的保险费用的方法,进而来构建保险基金并以合同形式吧风险从被保险人转移到保险人,故此在这一特征上就能够看出保险营销也有着和其他商品所共有的特征。保险市场的营销主要是为了保险人在保险市场上的竞争力提高并抵抗风险所展开的活动,并以此来对企业的经营战略进行实现。健康保险则是以被保险人在保险间由于疾病不能进行正常工作所给付的保险金的保险,健康保险和传统的寿险相比较而言有着其自身的特性[1]。
保险市场营销最为重要的目的就是对消费者需求的满足并实现企业的经营战略目标,是在多种多样的营销活动下来满足实际消费者需求的。在企业的品牌知名度得到有效扩展过程中就有着潜在的市场发展机遇,所以为能够保障企业的健康持久发展,保险市场营销就要能够将保险公司的形象得以树立,通过科学的营销手段进行巩固企业再保险市场中的竞争力。
2.健康保险行业发展现状及问题分析
2.1健康保险行业发展现状分析
近些年的发展过程中,健康险市场处在相对稳定的发展状态,和强大的市场潜力相比较而言,我国的健康险还处在初级阶段,在这一发展过程中存在着专业化的程度低以及风险控制能力弱等诸多的不利因素。人寿保险公司的健康保险产品结构主要分为团险以及个险,从个险产品方面来看主要有住院医疗保险以及大疾病保障产品等,而团险则有团体住院医疗保险产品以及重大疾病保障产品等。从住院医疗保险产品来看,主要就是在客户发生了疾病风险过程中要采取住院治疗的,然后保险公司按照合同进行支付相应的保险金产品[2]。人寿保险公司在自身的组织结构上是不断改善形成的,主要是将客户作为中心,并在组织结构当中占有重要地位,通过不同的组织进行业务的独立操作,这样就在实际的业务能力上有了大幅的提升。
2.2健康保险行业发展问题分析
人寿保险公司的健康保险行业的发展过程中还面临着诸多的问题有待解决,这些问题主要体现在健康险的产品相对比较单一化,并且也缺少自身的特色。一些专业化的营销组织架构还没有得到完善,在销售工作方面主要还是依靠着业务员各自资源禀赋以及行业经验自由组织的经验等,并没有形成有效的上岗培训的效果,这样就会造成对客户的错误引导以及业务操作不规范的现象。
另外就是在实际的健康险销售渠道方面较为单一,健康险销售的渠道还是依靠对人员的广泛招聘的形式,通过业务员来进行上门开展业务,而在新的渠道方面的作用还没有得到充分发挥。这些问题就对客户购买健康险需求的满足有着影响,加上对保险营销的重视度还比较缺乏以及财力的投入较为匮乏等,这些方面的问题就会使得保险营销的工作受到阻碍[3]。还有在客户的战略定位上没有合理化,并且在经营理念以及具体化的服务上也没有科学化的体现,这些方面都需要进行及时的解决。
3.人寿保险健康保险营销策略探究
第一,保险企业要想将自身的竞争力得以有效提升从而实现可持续发展,就要能够从多角度进行策略的实施。在电话营销这一方面是利用比较广泛的,电话营销的策略实施主要是通过电话的方式进行实现的保险营销目标活动,在成本上会相对较低,并且能够直接操控以及有着较广的覆盖范围。除此之外的网络营销的方式也比较流行,这在经营成本上能够得到最大化的降低,并能够有效满足消费者不限时间地点的投保需求[4]。
第二,人寿保险健康保险营销策略中的公益宣传手段也是比较重要的一种营销策略,在这一策略实施下能够树立良好的社会形象,主要可通过人文论坛以及教育讲座等大型公益活动来向客户进行健康保险的宣传,并为公司的良好形象进行树立。
第三,对人寿保险健康险的营销产品策略的实施是重要的突破口,在这一过程中要能够通过创新思维以及专业化的管理手段来对市场进行开拓,进行开发新型的健康险产品,而在产品的开发过程中还要能够秉持整体的观念,对产品的序列进行丰富化,还要能够强化产品的组合模式,在销售的效率上进行有效提升。
第四,针对发展中的健康保险公司来说,要能够将媒体的作用得到充分体现,加快健康保险体制的改革,在配套措施上进一步的完善。从具体的措施实施上主要就是要能够构建以利润为中心的经营管理目标,构建完善公司法人治理结构,将和市场经济需求相契合的决策机制进一步的完善,提高健康保险核心竞争力。再者就是要能够加强产品技术的创新力度,这样才能将发展的动力得以有效增强,并且要能够在竞争力强化过程中重视技术上的创新[5]。
第五,对健康保险营销策略的实施还要能够对业务员薪酬激励政策加大改革的力度,采取实收进度优胜奖来促进业务的均衡发展,也要能够考虑细分市场的特殊性。对营销人员的整体素质要能得到有效加强,对健康保险的营销人员加强专业技能的培训,对新的保险营销人员要通过严格的帅选,在系统化的测试方面来确定相关人员适不适合从事这一行业,只有经过严格的考核之后才能够实施开展各种保险业务。
中图分类号：F840.32 文献标识码：A 文章编号：1006－3544（2011）06－0078－02
一、保险营销观念及策略
（一）保险营销观念的发展
市场营销观念是以市场需求为中心， 从顾客的需求出发，以研究如何满足市场和顾客需求为重点的新型的营销观念。大体经历了两个阶段：第一，产品观念阶段。即企业认为只要能够生产出优质的产品就有顾客购买，只要把产品摆上柜台就有顾客主动购买，而很少进行推销或者是有形服务的跟进。我国保险公司也经历了这个阶段，其销售不是靠适合顾客的产品和优质的服务，而是靠行政手段强制执行，如教育险，是通过主管部门强制办理。第二，推销观念阶段。即“以产品的生产和销售为中心，以激励推销人员销售、以各种方式促销吸引顾客为目的营销观念”。例如，上世纪90年代初期，平安保险公司开始设立销售部门，组织营销队伍，对推销人员进行培训，研究和运用各种方法说服潜在顾客购买本公司产品，以扩大销售额和市场占有率。
目前，尽管我国保险业在营销观念上有了一些进步和提高，但还是落后于实际市场的发展，距真正的市场营销还有很大的差距。保险业的市场营销观念也是逐步建立和发展起来的，是在保险发展到一定阶段之后，将市场营销的观念引入保险业。我国保险业的营销观念随着我国社会主义市场经济的发展而发展，在市场经济的条件下保险营销才能得到发展。
（二）市场营销策略
1. 4P策略。4P策略是指从产品、价格、渠道、促销四个方面开展营销活动的策略，由美国营销学学者麦卡锡教授在20世纪60年代提出。（1）产品（Product）。“从市场营销的角度来看，产品是指能够提供给市场被人们使用和消费并满足人们某种需要的任何东西，包括有形产品、服务、人员、组织、观念或它们的组合”。（2）价格（Price）。“是指顾客购买产品时的价格，包括折扣、支付期限等。价格或价格决策，关系到企业的利润、成本补偿、以及是否有利于产品销售、促销等问题”。（3）渠道（Place）。“所谓销售渠道是指在商品从生产企业流转到消费者手上的全过程中所经历的各个环节和推动力量之和”。（4）促销（Promotion）。“是公司或机构用以向目标市场通报自己的产品、服务、形象和理念，说服和提醒他们对公司产品和机构本身信任、支持和注意的任何沟通形式。广告、宣传推广、人员推销、销售促进是一个机构促销组合的四大要素”。
2. 4C策略。4C策略是指从顾客、成本、便利、沟通四个方面进行营销活动的组合策略， 由美国营销专家罗伯特・劳特勒在20世纪90年代提出。（1） 顾客（Customer）。“4C组合认为，消费者是企业一切经营活动的核心，企业重视客户要甚于重视产品”。（2）成本（Cost）。“4C组合将营销价格因素延伸为生产经营全过程的成本，包括：企业生产成本，即企业生产适合消费者需要的产品成本；消费者购物成本，它不是单指购物的货币支出，还包括购物的时间消耗、体力和精力耗费以及风险承担（指消费者可能承担的因购买到质价不符或假冒伪劣产品而带来的损失）”。（3）便利（Convenience）。“4C组合强调企业提供给消费者的便利比营销渠道更重要。便利，就是方便顾客，维护顾客利益，为顾客提供全方位的服务。便利原则应贯穿于营销全过程，强调企业既出售产品，也出售服务；消费者既购买到商品，也购买到便利”。（4）沟通（Communication）。“4C组合用沟通取代促销，强调企业应重视与顾客的双向沟通，即以积极的方式适应顾客的感情，建立基于共同利益上的新型的企业、顾客关系”。
在保险营销中， 产品就是各种险种， 包括人寿保险、车险、旅游保险等各种保险产品。价格就是每种保险的报价，不同的险种有不同的价格，同时同类保险由于内容不同价格也有差异。例如车险，保险公司会根据客户车型、所在城市、客户的信誉等指标进行定价，以达到满足客户需求和实现利润的目的。渠道是指如何将保险产品卖给投保人，如依靠人员推销、电话销售和网上销售的渠道进行营销活动。促销是指保险公司为促进业务的增长采取的促销策略，就是通过赠送礼品的方式开展营销活动，促进销售额。同时结合4C组合策略，以顾客的需求为导向，重视客户的需求；控制产品经营全过程的成本，做到利润最大化；促进客户购买保险产品的便利性，实现一站式的服务，如平安保险开展的电话车险，很容易即可实现购买；尽可能做到与顾客的良好沟通，通过优秀的服务人员和合适的途径，建立与顾客的良好关系，培养忠诚的顾客。
二、中国保险业未来发展的营销策略
保险业市场营销策略是保险公司以客户需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，同时以4C组合为指导，为顾客提供满意的保险产品和服务，从而实现保险公司目标的过程。 市场营销策略在特定阶段是有效地销售保险服务、快速扩展市场份额的操作性手段。保险公司经营的最终目标在于利润最大化或股东权益最大化，其关键在于有效地销售自己的保险服务。
1. 以顾客为中心，采取具有广泛覆盖性的产品和价格策略。消费者是企业一切经营活动的核心，保险产品要以顾客需求为中心，所以产品和价格要有一定的覆盖性，不能只是局限在某个区域或者是少数人群的消费，要把保险变成很多人的消费产品， 要有适合不同人群不同地域的保险产品。购买的人群范围扩大， 可以降低顾客购买保险的经济压力，降低顾客的购买成本，使每一个潜在客户都可以从自己的经济收入中拿出一部分购买一份保险产品，不论是在经济发达地区还是欠发达地区，人们都能买得起保险产品。依托不同的类型和价格开发适合所有消费者的保险产品，实现保险产品的大范围覆盖。
2. 以便利为目的，建立多元化的营销渠道。人员推广和电话营销是渠道策略的主要手段， 一支强大的营销队伍，可以在短期内取得奇效。另外，保险网络营销也是目前较常见的营销渠道。网络营销充分考虑到了现代网络的巨大影响力和众多的网民人数，各保险公司利用自身的网站，全面介绍各自的产品和服务，拉近了客户与自己的距离，使客户更好地了解和购买现有保险产品。网上保险出售往往比其他渠道更便宜，使其具有更大的竞争优势，并且拓宽了营业的时间和空间，轻而易举地跨越了东西部的界限，跨越了城乡间的界限，为保险市场的全面发展提供了强大的技术支持。保险中介在现阶段还没有形成规模，但却是一种发展的趋势和方向。它就好比一家百货公司，将各家保险公司开发的产品摆上货架，给市民挑选，保险中介的发展将更好地实现保险的便利性出售和购买。通过以上四种渠道，可以打破东西部发展不平衡的局面， 使保险营销进入一个东西部共同发展、城市与农村共同发展的阶段。
3. 以注重沟通为途径，采取品牌化促销策略。做好保险公司和顾客之间的沟通， 实质是建立二者之间的良好关系。促销是一种沟通的手段，保险公司的促销策略一般采用让利的措施，但现在单一的让利已不能更好地赢得消费者的青睐，更多的保险公司已经开始认识到树立良好形象对于促进销售更重要。例如：平安保险公司在电视和广播中高频率地播放电话车险，利用葛优在公众中的良好形象，成功地使众多的车主知道平安电话车险， 短期内实现了400多万用户的目标，而且市场占有率还在不断提高。另外，保险公司对于保险人的要求也越来越高，过去不论什么年龄什么职业什么身份都可以成为保险人，由于人员素质较差给保险公司的形象造成了不良影响。现在保险人以大学生为主，经过保险公司地全面培训，成为合格的保险人。以平安保险公司为例， 他们的保险人都具有大专以上学历，经过面试、两周的全面培训和考试才能上岗，具备了一定的文化素养和职业道德，从业人员的素质有了很大提高。合格的保险人为保险公司树立了良好的市场形象，也促进了保险市场营销水平的提高。
致谢：本文是在我校付秀彬老师的悉心指导下完成的，在此表示衷心的感谢。
参考文献：
［1］杨树青. 消费者行为学［M］. 广州：中山大学出版社，2009.
［2］林红菱. 市场调查与预测［M］. 北京：机械工业出版社，2009.
［3］魏华林. 2010-2015年中国保险业投资分析及前景预测报告［EB/OL］. 中国保险网，2010.
1、政府介入力度大，保险公司缺少自主性县政府运用行政权力和法律的强制力实施在整个保险经营的过程中，政府发挥主导作用。
2、险种单一，费率较高
目前，该县实施的政策性农业保险险种主要是针对种植业和养殖业。险种单一，难以满足农户的实际需求。
（二）远安县农业保险实施过程中存在的主要问题
1、农业保险险种单一，难以满足农户的实际需求。
（1）主要是种植险和养殖险，只能抵御自然风险，不能应对市场风险。种植险和养殖险的保险范围小，只涉及水稻，生猪。而对于种植玉米，土豆，油菜，蔬菜，养殖鸡鸭鱼的农户，他们的保险需求无法得到满足。
（2）山区农业具有地理分布上的分散性，种植作物的多样性。因而对农业保险的自然需求具有很强的地域性和季节性。而鸣凤镇目前推行的农业保险险种过于单一，种植保险中只有水稻保险。养殖保险中只有种猪保险和生猪保险。而实际生活中，农户种植的除了水稻，还有其他农作物，包括蔬菜类，玉米，大豆，其他养殖动物等。如此单一的险种自然无法满足广大农户对农业保险的多样化需求。
2、农户满意度低，投保意愿下降
调查中发现，只有半数的农户认为投保对降低生产经营风险是有效果的。有20%的农户认为农业保险不起作用。以往投保的农户当中，有25%的农户在2010年放弃投保。归纳起来，主要有以下几个方面的原因：过去有投保，但是没有发生过大的农业损失；理赔的手续太复杂；赔偿额度没有达到自己的期望；有过农业损失，却没有得到赔偿。笔者认为，导致农户不满意的因素主要是纠纷和纠纷的处理两方面的因素。
（1）农户与保险公司之间易产生纠纷，农户参保意愿降低
农民在遭遇自然灾害后，由于缺少第三方仲裁机构，农民和保险公司对受灾损失的期望不同，因而对受灾损失的确认会存在很大的争议。具体说来，农户与保险公司之间的纠纷主要体现在两个方面。一是发生农业损失后要不要赔的问题；另一方面是赔多少的问题。当地政府在实际开展政策性农业保险的过程中，经常会遭遇以上两大类纠纷。而纠纷带来的不良后果就是农户认为政策是骗人的，对农业保险政策失去信心。直接导致农业保险的投保意愿大幅缩减。
（2）效率低下
农业保险政策中的效率低下主要体现在农业损失发生以后的处理上。农户遭受农业损失到获得保险公司理赔，这中间手续复杂，耗时长，效率严重低下。据调查显示，农户发生农业损失后，从上报损失到获得赔付，整个过程耗时长达1个多月之久。复杂的理赔手续和冗长的等待时间很大程度上降低了农户对保险政策的满意度。这也是导致农户投保意愿递减的一个重要原因。
3、保险公司的营销理念需要革新。山区农业生产的地域性差异和不平衡性，决定了山区农业保险营销工作的复杂性，因为一般性的营销策略难以满足广大农户的客观需求。保险公司需要革新营销理念，对目标市场深入调研，了解农户的需求，然后以农户的需求为出发点，优化营销策略组合。具体说来，保险公司要放弃产品观念，企业观念，真正树立起以农户需求为中心的营销理念。
4、缺少法律规范。由于缺乏关于农业保险方面的法律法规，使得所有农业保险实施措施都缺乏相关的法律依据。地方政府应该根据各自的实际情况，有针对地出台有关山区农业保险的法律法规，通过法律的形式确立农户和商业保险公司在开展农业保险业务过程中各自应遵守的权利和义务，以此建立起双方主体在业务运行中的约束机制，充分扮演政府部门的“牧羊人”角色。
二、营销策略
（一）扩大宣传，改变认知
借助地方政府的政策宣传和培训，对农户进行说服教育，努力树立保险产品在广大农户心目中的良好形象。第一，可借助地方主流媒体，如有线电视、村委会广播和户外广告对农业保险进行大篇幅报道；第二，公司投资为乡村捐赠农业保险相关的书籍和宣传资料，定期下乡开展知识讲座；第三，保险公司跟地方政府合作，对农户进行农业生产技术培训，帮助广大农户建立对农业保险，对保险公司的正确认知，先赚口碑后赚钱。
（二）以农户需求为导向，丰富产品体系
让农户需求引导保险产品的设计。一方面，通过市场调查扩大产品范围，提供农户需要的保险产品；另一方面，保险公司要优化产品和服务组合，为农户提供多样化的选择方案。
（三）建立健全销售队伍和销售渠道，完善售后服务体系
首先，要对山区市场进行必要的资源配置。在网店布局上，应尽量向农村地区靠拢。通过政策宣传和基层网店建设，逐步对山区市场渗透。其次，强化营销队伍培训和管理。要培养出一支能干吃苦，业务素质过硬的销售队伍。同时扩大保险公司与农村消费者的交流，提升保险公司的形象，消除农户对保险公司的错误认知。最后，还要完善售后监督和服务体系，让消费者满意。让农户满意，提高顾客忠诚是保险公司扩大市场的关键一环。保险公司必须重视保险的售后服务工作，特别是灾后理赔工作。
保险公司应该将盈利和提高农户满意度同时作为工作的主要目标，可从两个方面着手：第一，保险产品售出后，保险公司要派工作人员定期下乡对农户进行农业生产方面的技术指导，提高农户的农业生产技能，同时有效地监督农户投保后的生产行为，防止农业保险市场上败德行为的发生；第二，要建立健全保险理赔的机制，简化理赔程序，提高效率，让农户满意。保险公司应该联合政府部门建立理赔的标准，尽可能减少理赔过程中的异议与纠纷。要重视农户的信息反馈，必要时给予“额外”的补偿等。
一、我国保险营销的现状
当我国加入WTO，中国保险业毕处在国际竞争的大环境中。保险市场不断的开放，中国成为全球保险巨头拓展市场的首选之地，纷纷成立独资或合资的保险公司或机构，在一夜之间，我国保险市场就形成了春秋战国式的竞争新格局，竞争日趋激烈。但由于我国的保险市场先天不足，体系不完善，规则不健全，产品和服务创新能力弱。虽不断的向国外学习，但在短时间难以奏效，现在我国的保险营销及营销理念仍处于较低层次，综合分析我国保险营销存在的问题，主要有以下几方面：
（一）营销意识淡薄，营销理念落后
长期的计划经济和独家经营的环境让中国保险公司对保险营销意识和理念非常模糊和淡薄，认为保险营销无关紧要，在营销方面花的气力较少。因此，未能很好的跟上经济市场化、国际化的时代步伐。
（二）市场定位模糊、产品设计缺少特色
产品的市场定位是保险营销的关键，而我国的保险公司在市场调研和预测，这些现代保险营销的基础上做的不够。不愿投入资金和精力去做，不了解市场，设计出的产品缺少特色。
（三）团队素质偏低，从业人员缺少职业理想
这是普遍存在的情况，不仅仅在保险业。从业人员缺乏对本职业的热爱，职业道德偏低，又缺少正规系统的职业培训。因此，整体的业务质量很难上去。
（四）品牌意识薄弱，缺少企业文化
品牌对企业来说是一项价值连城的无形资产，但品牌的建立需要时间、需要远大的理想。一些管理者确急功近利，目光短浅，只考虑眼前的利益，不愿意去塑造自己的品牌，培养自己企业文化。
二、中国保险营销的策略
在国际竞争的大环境中，我国保险行业营销发展空前。借鉴国际经验，结合我国保险业的现状，我国的保险营销可采用以下营销策略。
（一）全面营销
这主要是针对一些机构臃肿、人员繁杂、管理绩效低的保险公司，如一些大型的国有保险公司。全面营销包括外部营销和内部营销，外部营销主要是针对外部客户的。这里的关键是内部营销，主要是针对公司的经理、员工及中介人，通过对内的营销宣传、教育，使员工理解保险文化，树立正确的营销服务理念，这可以提高保险公司内部的管理水平。
（二）行业营销
此种策略主要适用于新成立的保险公司。一般来说，保险营销跟其他商品营销相比会更注重主动性、人性化和关系营销。因此，主动性营销、人本营销和关系营销是行业营销战略的主要部分，三个策略结合紧密相互配合，可以到达很好的营销效果。主动性营销策略主要表现为：把大多数人对保险的潜在需求变为现实需求；扭转人们对保险商品的消极态度和行为，变负需求为正需求；保险营销者应起到到企业与消费者的纽带作用，向消费者传递企业的信息，反馈消费者对保险商品的意见和反应，变单向沟通为双向沟通。人本营销策略的关键是认识到保险营销商品是以人为中心的，营销者在营销过程中要做到面对自己、面对员工、面对顾客，兼顾三方实现共赢。关系营销策略的关键是建立并发展同个人或组织的关系，这些个人和组织包括消费者、竞争者、供应商、分销商、政府机构和社会组织等。
（三）服务营销
服务营销是保险商品营销的根本，保险公司应以为社会提供高质量、高效率、高层次的服务为终极目标，从而实现最大的共赢。服务营销策略包括有形营销策略、让渡价值营销策略和文化价值观营销策略。
三、保险创新：保险业可持续发展的源动力
对中国的整个保险业来说，已处在激烈的国剂竞争的大环境中，面对变幻莫测的市场和政策环境，合理的发展，大胆的创新，才会有更好的效果。
（一）险种开发和服务的创新
在将来的保险业险种开发方面的创新会远远的超出目前险种的概念范畴。以寿险为例，目前国内的险种就超过1000个。将来，具有中国特色的，具有地方特色的险种会越来越多，目前，世界流行的分红保险、变额保险、万能保险等也会得到广泛的开发。保险业就是服务业，服务的好坏决定了保险公司的竞争力，服务应更多的从理念到行动上转变。
（二）营销制度的创新
我国很多保险类型今后可能走的方向是：以中介为主，网上销售为辅，其他多种方式为补充，如直接营销，电话销售等。唯有建立多角度的销售体系，才能满足不同层次的市场需求。将来的发展方向是专属人将成为中介，人力销售仍占主流地位。因此需要不断的开拓新的销售渠道。在营销的改革和创新需要做到两个转变：一是从价格营销向服务营销转变，价格竞争将成为历史，高质量的服务才是王道；二是从关系营销向知识营销转变，个人关系总是有限度的，更重要的是通过知识营销向人们介绍保险知识，让人们树立正确的保险理念，让人们自主的形成对保险的需求，这才是长远之道。
（三）资本流动的创新
目前，资本市场的快速发展也促使保险业有所变化，他们需要通过灵活的投资方式，增强自身产品的竞争力，为客户提供更好的服务。在资本市场的追逐会使保险业逐渐的失去自身的特点，但通过综合的经营可以降低成本，是有助于保险业的发展的。对于专门从事风险管理的保险公司可通过分保的方式让专门从事风险管理的再保险公司去管理，再保险公司可以通过证券化的方式，将风险转移到资本市场，使风险分散让更多的投资者来分担。（作者单位：中国人寿财产保险股份有限公司）
参考文献：
[1]罗海平.论我国保险营销的发展战略[J].保险研究，2001（11）： 27-30.
[2]刘辉.保险营销策略问题初探[J].保险职业学院学报，2012，26（1）： 63-67.
