一、前言
围绕“中国南方服饰之都”的发展目标，以“生态塑城、产业营城、系统织城”的三大理念为指导，以芦淞服饰市场群为基础，沿左权大道和规划后的服饰大道，株洲将打造以“现代商贸中心、总部创意基地、服饰产业新城”为核心的千亿服饰产业走廊。株洲芦淞，是株洲市的发祥地和经济、文化、交通、金融、商贸中心区，地理位置优越，京广、浙赣、湘黔线在此交汇，交通四通八达；产业基础雄厚，株洲服饰城闻名遐迩，是中南地区最大的服饰市场群。倚靠如此优越的区位优势和产业基础，株洲市市委市政府提出了“打造千亿服饰产业集群”的重要目标，在芦淞区规划面积约23.3平方公里的区域建设服饰城，将其定位于“中国南方服饰之都”，拟打造现代商贸中心、总部创意基地和服饰产业新城。
现代商贸中心是以芦淞市场为核心，推动市场空间外拓、品质提升、业态升级，推动芦淞市场由服饰批发转向功能综合、业态合理、形象时尚的现代商贸中心；总部创意基地则以品牌和品质为核心，发展服饰贸易的新型业态，打造服饰品牌营运中心，带动时尚创意、总部研发、物流商贸等相关功能的发展，完善服饰产业的商务服务、研发、物流等生产服务功能；服饰产业新城将推动服饰产业空间的外拓和园区化、集群化发展，形成适合多种企业类型、具有多种空间模式的产业园区，包括中小服饰企业园、规模服饰企业园、品牌服饰企业园等多种类型，打造株洲服饰产业集聚区。同时推动城市服务功能的完善，形成产业新城。
二、株洲服饰产业集群发展影响因素
中国纺织服装业经过30多年发展，实现了产业转型与品牌升级的跨越式发展。在新的经济形势下，全球时尚产业格局加速转变，国内服装产业由东部沿海地区向中西部快速转移。市场“活跃地带”的迁移，新兴力量的崛起，传统市场的升级与改造正在重塑纺织行业格局。这为株洲芦淞产业的升级发展创造了新的战略机遇。为了更好地定位株洲服饰产业发展的因素，以下从服饰业企业内外部两个方面分析制约和影响株洲服饰产业发展的主要因素。
1、外部因素
目前影响株洲服饰业发展的外部因素主要有政府的重视、投资环境、竞争环境、规划管理滞后以及公共服务平台和机构作用等几个方面。
（1）各地政府部门的重视。政府在服装产业集群的形成和发展过程中起到了举足轻重的作用。政府能够通过行政手段为产业集群创造良好的发展环境、进行基础设施和公共设施建设、引导集群和企业向良性方向发展、维护产业安全等等。然而政府的在区域产业发展中所扮演的角色和行动要领要根据产业集群发展阶段的变化而变化，否则可能反而成为阻碍集群发展的障碍。服装产业集群政府在集群发展初期注重招商引资的短期效应，而对集群缺乏长远发展战略规划使得集群内部管理缺乏系统性，对如何优化集群产业结构、实现产业升级缺乏战略考虑。政府应鼓励中介组织和服务机构的发展壮大，使区域行业组织成为促进集群发展的骨干力量。
（2）投资环境。“招商引资”往往是一个集群形成初期政府作的最大量工作之一。然而对这些外来资本的服务和这些资本的植根性问题却关注不够。政府的业绩也往往与资金的引进挂钩，而资金的流失却被忽视。营造良好的生存和发展环境，对企业的植根关系重大，一些企业认为转移生产基地往往给企业带来“不安全感”，不能确信将要前往的地区是否能够兑现招商时的优惠承诺、政策是否具有延续性和稳定性、当地各类行政和非行政部门是否存在“欺生”现象等等，而制约了优质资产的流入。
（3）竞争环境。株洲是内陆的前沿地区，是南部（广东）产业北移、东部（江浙、福建、上海）产业西进的过渡地带，加之有得天独厚的区位、交通优势和成熟的市场体系，我市服饰产业将面临承接沿海发达地区服饰产业转移难得的机遇。
（4）规划管理。要打造服饰千亿产业，面临用地瓶颈的制约，工业用地以及路网、基础设施需用、相应的配套商住及生活用地等都是必须解决的问题。
（5）公共服务平台和机构作用。市场建设和网站建设，信息搜集，产品研发，质量控制，原料及成品检测、鉴定等商务服务滞后，使生产和经营成本较高且存在盲目性。对外宣传工作也和重要。
2、内部因素
（1）创新能力。
创新是服饰产业之魂，在瞬息万变的市场环境和竞争条件下，这些集群由于缺乏创新而逐渐丧失了生命力。株洲市大多中小服装生产企业产品品种单一或来样仿制，贴牌、套牌生产为主，产业以跟进型为基础，专业化程度不高，简单重复多，大多数不具备自主设计和研发能力，缺乏叫得响的自主品牌。“以廉取胜，以量取胜”导致了产品档次低，附加值低，大路货居多。这是株洲多数中小企业尤其是小型服装企业普遍存在的不足。
（2）产业内部管理，产业链建设。株洲市服装企业多数为租赁企业，主要是租赁厂房、车间等，企业规模较小，且为分散，形不成经济规模。2000多家加工企业（户）中规模以上的企业只有18家，拥有100台以上缝纫设备的企业只有20多家，这些加工厂大部分是靠贴牌、套牌和委托加工生产，加之成本居高不下，利润较低，在很大程度上影响了企业的经济效益，企业难以扩大再生产。企业规模小，就难以参与市场竞争，抗风险能力十分弱。
完整的、长的产业链是可以说是终端产业的减压带、防风林，能够降低成本、增强效率、防范风险；产业链同时也是终端产业的技术支撑力量。单纯发展一个产品品种的生产集群而忽视产业链建设，会由于缺乏基础支撑而增加采购成本、降低产业灵活性和适应性，最终丧失产业竞争力；产业链过短，也会导致产业的创新能力下降、产业价值增值能力下降。
（3）基础设施建设。基础设施主要包括厂房和商场的基础环境和设备，尤其是市场群的基础建设。服饰市场群内商品交易、商品配送、商品仓储混在一起，没有明确分区，每天人流量数万人。长期以来，机动车、非机动车以及采购货物的人流错综复杂，造成道路有效使用面积不足，交通拥挤。这些都严重影响服饰产业的发展和壮大。
由于芦淞服饰市场建设起步早，起点较低，受原有建筑的限制和市场区内寸土寸金利益的驱使，造成市场内空间窄小，布局不规范，防火隔火配置差，消防通道建设不完善。而服装加工企业的生产设备大多数是较为原始的缝纫和裁剪设备，以人工操作为主，自动化程度低，缺乏先进的生产设备特别是整理设备和质量检测设备，产品的质量和档次普遍不高。服饰行业的覆盖网络也是企业竞争的主要利器之一。
（4）品牌建设。服饰市场群多数为二级批发市场，本土服饰缺少名牌名品，周边省、市市场迅速崛起，交通优势逐步弱化，市场的发展后劲不足，向一级批发市场过渡任务仍然艰巨。同时众多的服装企业规模偏小，环保措施不得力，亟待在整治中规范发展。
（5）专业人才。株洲现有服装人才队伍还相对薄弱，特别是服装研发、设计人才，企业经营管理人才等高层次人才资源严重缺乏，极大地制约着株洲服装企业和产品的提升。目前，我市服装加工厂大多数是由服装市场个体经营户投资兴办的，管理人员文化水平普遍不高，基本上是采用"家族式"管理模式。员工大部分是未经培训从农村直接出来进入加工厂的，在工作中学习一些简单的操作技能。
我市服装行业长期以来受到人才不足问题的困扰，服装行业招人难的情况非常普遍，而本市没有一所专门的服装职业学校。在现有的职业学校中，服装专业也存在专业窄、规模小，师资弱，设备差等诸多问题，不能满足本市服装企业对服装专业人才的需求，也没有对口的培训机构，服装专业人才的培养几乎处于真空状态。培养和造就一支适应我市服装产业发展需要的高素质人才队伍，是提升我市服饰产业竞争力，推动服饰产业持续、健康、快速发展的关键。
三、影响因素相关分析
利用统计软件SPSS和计量分析方法，根据株洲服装产业集群的主要因素的影响程度确定不同因素的重要度，再根据各种因素对促进株洲服装产业集群发展的有利程度。对每一项因素进行评价，最后按照各因素的重要度评分得出全部因素对株洲服装产业集群发展的有利度。但由于各个因素之间界定比较模糊，故通过专家调查法和模糊综合评价得出下表1：
从上表可以看出， 株洲服饰产业聚集的有利程度较高（82%），具体因素来看， 各地政府部门的重视， 产业内部管理，产业链建设和品牌建设都比较高，说明政府部分重视度较高，产业内部管理， 品牌建设也较好，但是公共服务平台和机构作用和专业人才，投资环境等都较低，说明现在基础设施和环境都较差，再不引起重视将不利于株洲服饰产业集群的发展和建设。另外要引进人才和加强创新能力培养，把企业自身的水平提上去。
参考文献：
[1]宋艳辉.湖南服饰产业集群略论[J].湖南工业大学学报. 2009年第4期
[2]孟杨.新芦淞服装工业园将成品牌崛起之地[J].纺织服装周刊. 2010年第24期
[3]杨丽.株洲服饰迈开新步伐 2011中国·株洲（芦淞）炎帝服饰商务节举行[J].纺织服装周刊. 2011年第41期
[4]毛吉元， 龙俊.“新芦淞”为打造株洲千亿服饰集群提速[J].纺织服装周刊. 2010年第21期
前言
民族文化资源只有经过开发展示才能为社会所认识和运用，同时在开发展示之中经过现代过滤和艺术品的提升，才会产生经济和社会效益，实现文化资源向文化资本的转变。彝族服饰种类多样，图案丰富，色彩艳丽，文化底蕴深厚，有着广阔的历史研究和文化产业开发前景，是一种极具开发潜质的民族文化资源。彝族服饰文化产业的生存与发展需要在现代市场营销观念的指导下，对彝族服饰的需求状况及竞争环境做出清晰地认识，对彝族服饰的发展战略做出规划。
第1章楚雄彝族服饰需求现状分析
民族服饰是民族文化的一个缩影，随着市场经济的发展，少数民族与汉族的融合，少数民族穿着习惯被逐步汉化。如今，在彝族聚居地，人们已很少能看见穿着民族装的彝族群众了，相反，彝族服饰却出现在了各民俗旅游景区、一些大型的特色酒店内。这说明彝族服饰的需求状况发生了巨大的变化。
1.1 需求总量呈上升趋势
楚雄彝族自治州地处云南中部，是中国两个彝族自治州之一，2010年楚雄彝族人口731494人，占总人口的28.0%，少数民族人口的80.9%，[1]彝族儿女在这块肥沃的土地上繁衍生息，谱写了一部厚重朴实的文化史诗，因此楚雄州享有“彝族文化大观园”的美称，楚雄是恐龙的故乡，东方人类的发祥地，浓郁的人文文化景观，丰富的自然资源，为楚雄文化产业的创办与发展奠定了基础。近几年，楚雄州的旅游业硕果累累，旅游经济的繁荣带动了彝族服饰需求总量的上升。
1.2 彝族服饰的需求总量仍然较小
虽然彝族服饰的需求水平呈现上升趋势，但需求总量却不容乐观。彝族服饰的市场面较狭窄，主要集中于舞台服装的租赁，旅游消费，政府、酒店的公关接待细分市场。另一个方面，彝族服饰资源还没得到充分的开发，符合大众消费的现代民族服饰研发滞后，市场需求量较小。相比整个市场而言，彝族服饰所占的市场份额较小。
1.3彝族服饰需求的不规则性
彝族服饰需求的特殊性决定了其需求的不规则性，服饰的需求受本地旅游业与文艺活动等的影响较大。在旅游旺季，彝族服饰的需求量会随着旅游收入的增加而增加。调查发现，在以往购买或使用彝族服饰的人群中，属于舞台服装、公关接待等特殊需求的占绝大多数.
第2章发展楚雄彝族服饰的优劣势分析
2.1发展楚雄彝族服饰优势
2.1.1 楚雄彝族服饰具有浓郁的地域与民族特色
楚雄彝族服饰以红、黑、绿三种颜色为主，衣襟、领口、袖口、裤脚上都绣有精美的图案和花纹，装饰品以银器为主，有项链、手镯、耳环、银铃、银牌、银泡等。[2]彝族服饰是彝族的一部百科全书，它与彝族的历史、宗教、婚姻、丧葬、农事、节庆的关系极为密切，楚雄彝族服饰与楚雄地区经济文化的发展得到了完美的融合，具有浓郁的地域与民族特色。
2.1.2楚雄州发展特色经济带来的契机
楚雄是云南省特色经济核心的组成部分，是以昆明为中心的滇中经济圈的增长极，为了促进滇中经济圈的建设，加速楚雄经济的发展，楚雄进行了滇中特色大城市的规划改造，彝族文化名都的建设，为楚雄彝族服饰的开发带来了巨大的商业契机。
2.2发展楚雄彝族服饰市场的劣势
2.2.1 传统的彝族服饰正在消失
以前在彝族山乡可以看到男女老少均着民族服饰，但现在仅在一些偏远的山区和传统的节日上可以看到这一景象了。另一方面，传统的彝族服饰制作与手工工艺正面临着消亡的厄运，作为彝族文化瑰宝的彝族服饰在年轻一代的身上也正在消失，如今仅有一些上了年纪的老人还会简单的制作一些衣服鞋帽。
2.2.2 缺乏完整的品牌形象
1958年4月15日，楚雄彝族自治州成立，从此彝族文化资源的开发才逐步的走上正轨。进入21世纪以来，随着民族文化旅游市场的繁荣，楚雄彝族服饰得到了初步的开发。然而，由于诸多条件的限制，如：传统的彝族服饰加工费材、耗时，技术要求高，企业对彝族服饰市场没有准确的定位，宣传力度不够等，使得彝族服饰在大众的心里仍缺乏完整的品牌形象，这为建立品牌和开拓市场加大了难度。
第3章 彝族服饰竞争战略的研究
随着城市建设速度的加快，我国城市化进入了一个崭新的阶段，“城市营销时代”已经来临。城市营销要求把城市视为企业生产的产品，通过对城市和各种经济、社会资源的整合与规划，树立城市品牌，提高城市综合竞争力。如今，各民族地区都把民族文化列为发展城市营销的重要资源，竞相打造各民族文化的代表城市，民族文化产品得到较好保护与开发的同时，文化产品的竞争也日趋激烈，彝族作为中国人口最多、分布最广的一个少数民族之一，其文化产品的竞争更是如此。
3.1楚雄彝族服饰面临的国内行业竞争环境分析
（1）供应商的讨价还价能力：民族服饰是一个特殊的产业，也是一个综合性的行业，随着民族服饰产业的发展，供应商越来越“抢手”，民族服装企业难以进行后向一体化，其转换成本就较高，众多因素使得企业在产品价格上失去了竞争优势。
（2）购买者的讨价还价能力：对于楚雄彝族服饰消费者市场而言，舞台服装租赁市场和公关接待市场两类市场的消费者虽然总数较少，但每个购买者的购买量相对于个人消费者较大，占了卖方销售量的很大比例，因此这两类消费者的压价能力就相对提高。
（3）新进入者的威胁：各级政府对发展民族产业，宣扬民族文化的重视给潜在竞争者送去了动力，增加了他们进入这个产业的信心。
（4） 替代品的威胁：不同的彝族服饰使用情况，其替代品也有所不同，如作为旅游纪念品的彝族服饰，它的替代品可能是其他民族服饰，或是中国的传统服饰；而对于追求民族风的时尚穿衣人士，彝族服饰的替代品可能是世界各个民族的服饰。
（5）同行业之间的竞争：彝族服饰根据不同的支系形成了不同的表象特征，在中国每一个民族自治地区都希望根据地区优势来发展经济，彝族服饰是彝族文化的代表之作，无疑将会被推崇为竞争的主角儿。
3.2彝族服饰市场竞争战略分析
对于服装这个大行业市场而言，彝族服饰就像一个刚刚投放市场的新产品，受生产力购买力的制约，在楚雄的一些民族村，彝族服饰的生产绝大多数仍处于自给自足的状况，人们所需要的民族服饰很少从市场中获得，所生产的彝族服饰也没能进入市场流通环节。在普通大众的眼里，彝族服饰仍然是特殊时期特殊需要的产品，民族服饰市场化、产业化、大众化仍是一个急待解决的问题，这也是彝族服饰走出困境、走向成功的必然之路。彝族服饰不单纯是一个商业商品，也披上了一层文化的色彩，面对这样的发展困境，采用的竞争战略应是一个多元化、综合性的战略。
3.2.1产品创新
创新是一个民族的灵魂，也是一个企业的生存之本，时代在进步，人们的审美观念也在发生着变化，传统的彝族服饰已很难适应现代生产生活，但这并不是说彝族服饰就退出了历史舞台，传统的服饰文化要保留，也需要创新设计，彝族服饰这一文化产品应不断的满足消费市场多元化的需求，以一种新的面貌展现在顾客的眼前，提高彝族服饰的文化内涵，为企业与地方经济创收。彝族服饰要在设计与加工工艺上有所突破，一要改进设计，使之更具大众性、时尚性；二要大力发展民族服饰产业，并改进销售模式，强化彝族服饰的宣传力度，打造彝族服饰名品。
3.2.2提升品牌价值，增强彝族服饰的竞争力
品牌价值作为一种无形资产，是区别于其他少数民族服饰和大众服饰的重要标志，它可以使品牌在竞争中获得一个更特别、更稳定、更强劲的优势，创造彝族服饰的品牌价值需要政府、渠道成员以及品牌客户联合行动，提升服饰的档次、品味、个性等，给彝族服饰一个恰当的品牌定位，带给消费者一种心理上的享受。
为彝族服饰产业注入鲜明的文化内涵，把服饰的设计、加工工艺与彝族的文化精髓、民族风情、楚雄城市形象等深厚的多元文化融合在一起，使彝族服饰在消费者心中树立一个正面的形象，为彝族服饰赢得一个较好的美誉度与品牌忠诚度，提高楚雄彝族服饰的综合竞争力。
3.2.3为彝族服饰产业的发展营造一个良好的氛围
彝族服饰就是楚雄的一张特制的名片，里面记载了楚雄的方方面面，但具体的内容是什么，需要每个人的努力，楚雄州政府在把彝族服饰产业的发展纳入楚雄城市形象建设、发展特色经济的同时应加强政府投资，发挥宏观调控的优势，努力为彝族服饰产业的发展创造一个浓厚的文化氛围。发展彝族服饰需要一个自然的原生态的文化环境作为依托，彝族服饰文化是真实存在的文化现象，而不仅是舞台的装饰、旅游景区的点缀，商业化的走秀，它应应得到保护性的开发。
小结
经济的竞争最终是文化的竞争，楚雄州要想在特色经济的建设中有所突破，就必须重视彝族文化产业的创办和发展，作为彝族文化载体的彝族服饰的保护和开发便显得尤为重要，发展彝族服饰文化产业必须在市场营销观念指导下实现规范的市场化运作，只有清晰地认识彝族服饰的市场需求，竞争状况，才能为彝族服饰的发展做出合理的规划。
参考文献：
活动当天，“居家服饰・中国论坛”以“蜕变：开启行业新纪元”为主题，通过“困局”、“破局”、“前瞻”三个专题研究，从服装企业、家居服企业、内衣企业等角度，分析当下居家服饰产业面临的发展困局，深度剖析我国居家服饰产业如何在“创新驱动发展”的新政策下紧抓机遇，提升产业创造力，走出一条富有内涵的品牌文化创新之路。
本次论坛，紧紧围绕企业关注和亟待解决的问题，用智慧和理念为困惑中的居家服饰产业指引了发展的方向，为中国居家服饰行业在困境中理性调整经营策略、寻求发展思路提供了帮助。通过对“居家服饰”时尚概念做出全面诠释，将各种展现现代家庭时尚健康生活方式的文化情感融入到品牌定义当中，以此唤起消费者心灵上的共鸣，将对产业的发展、品牌的定位创新、居家时尚消费文化的传播也有着特殊的意义，同时标志着居家服饰产业在众企业的力排重难下成功转型升级。“居家服饰”的成功定位，也必然为终端市场的营销战略点亮了前行的明灯。
一、问题的提出
中国服装业正向品牌化、国际化进军。西服是男人永恒的时装,泰安岱银集团与法国Atic-T公司合资合作,致力于打造东方的经典西装--雷诺服饰。中法合资泰安雷诺服饰有限公司是山东省服装行业中发展速度较快的企业之一,综合实力居山东省服装企业前列。其凭借精良的品质、考究的工艺和完美的设计做后盾,让穿着雷诺西服的男人身上有一种雕塑般的潇洒与力度。雷诺的服装艺术,使男人拥有极为高尚的尊严,无限地加重了自身的分量和生命的意义。雷诺服饰公司已在全国建立起以华北、东北、西北三大市场为中心,向周边地区辐射的销售网络,从而由点带面扩大了雷诺的产品辐射半径。同时,积极开拓国际市场,雷诺服饰系列产品现已远销到法、德、美、日、韩等十多个国家。近几年销售业绩以10%连年递增,2008年销售额达到8000万件(套)。
尽管雷诺服饰公司已经取得了一系列的成绩,但是,公司在面临新的发展机遇的同时,也面临了一系列的挑战。目前由于原材料的涨价,成本的提高,导致公司利润有所下降;随着国内外知名品牌服装的进入,产品的综合市场占有率在下降;新品牌、新产品不断推出,却达不到预期的目的。所以,如何解决公司在经营活动中存在的问题,打造自主品牌核心竞争力,以保证公司可持续发展,是公司目前面临的主要课题。
二、问题的分析
SWOT分析是把企业内外环境所形成的机会(Opportunity),威胁(Threat)、优势 (Strength)、劣势(Weakness)四个方面的情况,进行结构化分析,其目的在于对企业的综合情况进行客观公正的评价,通过识别企业的机会与威胁、优势与劣势的相关因素,就可能发挥优势,克服劣势,充分利用有利的机会,避免威胁,找到真正有利于企业发展的机会。通过对雷诺服饰的内外环境分析可以得出以下SWOT情况,见表2-1。
表2-1 雷诺服饰的SWOT分析
优势 劣势
内部 (1)具有良好的生产设施,生产能力强。(2)设计人员总体水平较高。(3)通过各种认证,产品质量优良。(4)企业文化健康有活力。(5)公司品牌具有较好的声誉。(6)公司财务状况好。 (1)营销意识相对薄弱。(2)销售渠道比较单一。(3)产品定价缺乏科学性。(4)国内市场份额占有率较低。(5)考核激励机制不健全。
机会 威胁
外部 (1)国内经济环境良好,刺激服装需求。(2)WTO的加入以及全球经济复苏,可增加我国服装的出口。(3)消费者个性化需求不断增加,消费档次高级化,与雷诺服饰的产品定位相适合。(4)环保方面的要求,为公司发展提供了趋机。 (1)国际服装贸易限制依然存在。(2)强手如林,国外品牌大举进入,市场竞争激烈。(3)行业门槛不高,便于新的竞争者进入。(4)消费者走向成熟、理性。(5)供应商的威胁。(6)大型商场的威胁。
三、问题的解决方法
20世纪的60年代,美国学者麦卡锡教授提出了著名的4P营销组合策略,即产品(Product)、价格(Price)、渠道(Place)和促销(Promotion)。认为一次成功和完整的市场营销活动,意味着以适当的产品、适当的价格、适当的渠道和适当的促销手段,将适当的产品和服务投放到特定市场的行为。用科特勒的话说就是“如果公司生产出适当的产品,定出适当的价格,利用适当的分销渠道,并辅之以适当的促销活动,那么该公司就会获得成功。”所以,市场营销活动的核心就在于制定并实施有效的市场营销组合。
1.产品策略
产品是市场营销活动的核心,企业通过向顾客销售产品并满足其需要来获得利润。产品策略是市场营销4P组合的核心,雷诺服饰可以采用以下策略提高企业的竞争能力。
(1) 新产品开发策略
新产品开发策略主要包括创新策略、仿制策略和扩散策略等。新产品开发要以满足市场需求为前提,以企业获利为目标,遵循“根据市场需要,开发适销对路的产品,根据企业的资源、技术等能力确定开发方向;量力而行,选择切实可行的开发方式。”的原则进行。结合雷诺服饰自身情况,由于其拥有较强的研发队伍及财务实力,雷诺服饰要想始终确保其产品能够体现“尊贵、典雅、时尚、浪漫”的特征,应该主要采取创新策略和扩散策略,适当采取仿制策略。
(2) 老产品整顿策略
老产品是指企业经营多年的产品。对于老产品的整顿策略,因产品的不同分为三类:积极发展、维持现状、改革。
(3) 品牌策略
随着我国市场经济的发展,市场竞争的日益激烈,品牌策略作为一种强有力的竞争武器,在国内外市场竞争中发挥着越来越重要的作用。因此 ,通过实施品牌策略来占领和扩大市场,是企业在激烈的市场竞争中求发展的必由之路。雷诺服饰应该更多地通过消费者购买和使用雷诺品牌而得到的体验,使其在消费者心目中建立国际知名品牌的良好信誉,从而达到具有一定的市场规模和较高的市场占有率的目的。通过分析近几年服装产品的销售形势,市场明显地向知名品牌集中,这种趋势对雷诺服饰很有利。公司应该在稳定产品质量的基础上,要加大广告营销力度,提升雷诺品牌优势,使消费者耳熟能详,使品牌效应进入千家万户。
2.价格策略
结合目前市场状况和笔者雷诺服饰公司的发展情况,笔者建议公司采取以下几种策略综合运用:
(1) 优质高价策略
雷诺服饰的系列产品在服装界一直享有质量好、款式新和制作细的称誉,公司主要的目标顾客是具有中、高消费能力的公务员、白领阶层和成功人士,所以可以采用优质高价定价策略。首先,“一分钱一分货”、“高价是好货”是消费者普遍存在的消费心理之一。雷诺服饰产品属于中高档,凭借着精细的做工、先进的工艺和流行的设计,以“优质”作为“高价”的前提,让部分消费群体会更愿选择“高档产品”,让消费者会有“优质高价,物有所值”的感觉。而且,优质高价策略会产生品牌效应。各种商品中“名牌”的价格都会明显地高出一般品牌的价格,品牌消费群体往往又是具有更强的购买力。这对于雷诺服饰来说是一举两得的定价策略。
(2) 价格折扣与折让策略
价格折扣与折让价策略是指服饰企业为了调动各类中间商和客户购买本企业产品的积极性,在基本价格的基础上再给予一定的优惠,以鼓励购买者的购买积极性或争取顾客长期购买的策略。也可在新产品的推广阶段,或者要新开发的市场,给予折扣与让利,建立行业标杆。折扣定价是企业在一定的市场范围内,以目标价格为标准根据买者的具体情况和购买条件,以某种优惠为手段,刺激顾客多购买企业产品的策略。价格折扣与让利策略的具体形式多种多样,雷诺服饰常采用的有以下三种:现金折扣、数量折扣、季节折扣。
(3) 尾数定价策略
尾数定价一般是依据消费者心理上对产品的知觉认同来决定的。公司在运用尾数定价法时应注意使用合法的形式。在服装营销市场中,一般采用几种方法:畸零定价法、凑正定价法、落差定价法。
3.分销渠道策略
现在越来越多的企业发现,在产品价格乃至广告同质化趋势加剧的今天,单凭产品的独立优势赢得竞争已经非常困难。正如整合营销传播理论创始人美国西北大学教授Don Schultz指出的:“在产品同质化的背景下,唯有渠道和传播能产生差异化的竞争优势。”可见营销渠道已经成为当今企业关注的重心,并且渐渐成为他们克敌制胜的武器。雷诺服饰公司的营销渠道主要有以下几个:
(1) 大型百货商场
百货商场仍是服装销售重要的渠道。根据中华全国商业信息中心统计,2005年,排行前100家商场的服装月度销售额为49.02亿元,平均月销售额在5000万左右;其中前20名商场销售额为21.57亿元,占全部销售额的44%,平均销售额在1亿元人民币,说明数据充分表明大型百货商店仍是服装服饰类商品销售的主要渠道,特别是中高档服装和品牌服装的销售,仍然以百货业态为主要渠道。
(2) 连锁专卖店
专卖的品牌经营店在众多的服装品牌销售中最具亲和力,以其新颖的款式、统一的门户设计、赏心悦目的购物环境赢得了现代人的认可。通过这种模式的经营,既扩大了品牌的影响力又提高了销售额。
(3) 展会成为服装销售的又一渠道
随着服装产业经济的发展,不少服装品牌把展会作为业务拓展的渠道之一。2007年中国名牌博览交易会(简称名博会)于9月24日―30日在济南舜耕国际会展中心举办。雷诺服饰公司组团参加了博览会,宣传和实施了名牌战略成果和产品,取得了良好效果,并获得中国名牌博览交易会颁发的最佳设计奖奖牌和证书。
(4) 网上购物
众所周知,现在互联网与我们的生活关系密切,利用互联网进行网上交易已成为一个引人注目的新的经济增长点,网络正在成为企业实现企业目标的重要手段之一。雷诺服饰公司应考虑在当当网、淘宝网和阿里巴巴等网站上做广告或进行产品销售。
4.促销策略
服饰促销是指服饰企业通过运用各种手段和方法,将服饰产品的性能、用途、特点、价格、使用方法、保管知识以及提供的服务等相关信息传递给目标客户,从而促进和影响消费者的购买欲望,以达到扩大产品销售,提高知名度和企业声誉的目的。目前雷诺服饰的促销方式可以选择广告、人员推销、营业推广和公共关系四种。
(1) 广告策略
广告与商品经济是密切相连的,随着商品经济的高度发展,广告也高度发达,到处都是广告,人们生活在广告的海洋之中,每天面对着数以千计的广告。目前,在广告形式当中最突出的一种媒介形式是电视广告,雷诺服饰要想打造成为全国的品牌,其营销模式就一定要具有广泛性,借助央视广告就是一个非常好的选择。根据产品特征和品牌定位,雷诺服饰可以选择刊登广告的杂志有:《中国服饰报》、《时装时报》、《服装设计》、《服装杂志》、《服装界》和《上海服饰》等。
(2) 人员推销策略
人员推销是指企业通过派出推销人员与一个或一个以上可能成为购买者的人交谈,作口头陈述,提供资料,推销产品,促进和扩大销售。雷诺服饰应加强自己的营销队伍,使全公司员工在营销部的统一协调下,人人都成为雷诺服饰的推销员。营销部人员在办公室内用电话等来联系、洽谈业务,并接待可能成为购买者的人们来访,也可以作旅行推销,上门访问客户。
(3) 营业推广策略
营业推广又称销售促进,是指企业运用各种能迅速激起需求和购买欲望的短期诱因和手段,来诱导和鼓励中间商和消费者购买的一种促销方式。目前雷诺服饰采用的营业推广策略有:促销会、优惠券、折扣优惠。
(4) 公共关系策略
公共关系是指企业在从事市场营销活动中正确处理企业与社会公众之间的关系,以便树立企业的良好形象,从而达到促进产品销售的一种活动。在这里,着重提出几种对公司利益相关性影响较大、并且相对较为直接的策略,主要有:
①积极参加社会公益事业,树立公司公德形象;
②加强与行业协会、社会团体的联系,在行业内树立公司专业化形象;
③有针对性地赞助大型比赛,提高公司的知名度;
④举办各种专题活动,扩大企业的影响。
四、结束语
本研究的创新点在于,通过分析雷诺服饰的营销现状,结合服饰市场的营销理论,制定出科学的营销组合策略。从而帮助雷诺服饰公司建立有效的营销策略,有助于公司扩大品牌知名度,在市场中占据一定的位置。以期对雷诺服饰的长远发展有一定的实际意义,进而打造品牌核心竞争力,走出国门冲向世界,并对国内其他服饰企业的发展也能提供重要的参考价值和指导意义。
参考文献:
[1] 李洁:中国服装品牌国际化战略研究[D]:[硕士学位论文].武汉,对外经济贸易大学,2003
[2] Smith.Wendell.(1956).Product Differentiation and Market Segmentation as Alternative Marketing Strategies [M].Journal of Marketing,21(July1956)
[3]吴健安:市场营销学[M] .高等教育出版社,2003
1 引 言
企业战略是指一个企业根据内外部的社会政治经济环境的历史变化，联系本身的资源资金支持以及技术实力等通过差异化策略形成自身的核心竞争力，并以此在市场中取胜。企业战略管理对一个企业的发展起着举足轻重的作用。目前我国装饰公司在低碳经济时代面临着转型升级的关键时期，构建一个适合时展、满足消费者需求的企业发展战略迫在眉睫。
本文首先对装饰公司企业战略发展进行了简单的SWOT分析，综合考虑了外部政治经济等外部环境，并结合装饰公司的内部因素，分析了装饰公司的优劣势以及市场机会和恶性循环竞争的挑战等。并据此提出了一些策略如根据市场的需要，让装饰公司内部更加专业化、构建一个有序的现代化装饰公司营销网络、加强对装饰公司职员的培训、提高公司整体素质和技术水平、提高装饰公司售前、售中和售后的监管力度以及跟紧低碳经济时代的潮流等，走一条绿色装饰公司可持续发展之路。
2 装饰公司企业战略发展的SWOT分析
SWOT是一种战略分析方法，从内外部环境各个角度综合地通过对被分析对象的优势（Strengths）、劣势（Weaknesses）、机会（Opportunities）和威胁（Threats）进行客观的分析评估，从而得出可以作为战略决策的参考结论，深入地分析对象的优劣势以及所面临的机会和威胁。综合考虑政治经济等外部环境以及装饰公司本行业的内部因素，装饰公司企业战略发展的SWOT分析主要表现为以下几点：
（1）装饰公司企业发展的优势（Strengths）。随着经济社会的发展，装饰公司在人们生活中所占据的比例越来越大，这对装饰公司的专业化要求越来越高，室内室外设计以及单纯的装修逐步形成各自的专业。当前我国建筑装饰公司的年产值大致呈上升状态，行业逐步高升，从业人员也快速增加，专业人员的培训日益受到公司的重视并提上了日程等。大众对装饰公司的高要求、装饰行业的规模化、从业人员的日益专业化、有形资产的投资以及强大的装饰公司服务性差别化、营销网络的构建均充实了装饰公司的竞争优势，为装饰公司的美好前景铺平了道路。
（2）装饰公司企业发展的劣势（Weaknesses）。装饰公司的大多数从业人员的整体素质不高，对公司职员的专业化培训不够重视，且实施不到位，缺乏对项目经理以及高级设计人员等高级职员的引入和开发。同时装饰公司缺乏循环经济的深入认识，没有形成一个实在的低碳经济时代所具有的绿色装饰公司的理念，这不符合装饰公司的可持续发展。人才、资源以及技术等这些都是阻止装饰公司发展的瓶颈，均是亟待解决的难题。
（3）装饰公司企业发展机会（Opportunities）。随着生活水平的提高，对装饰公司的数量以及质量上的要求日益提高，这对装饰公司来说是一个挑战，但更是一个壮大发展的机会。装饰公司的高速发展，促进了更多的人得到了就业的机会，增加了新的消费领域，促进了经济的发展和人民生活水平的提高，这均有利于和谐社会的构建，因此装饰公司的发展可以得到国家政策上的支持，同时可以得到更多业内以及业外人员资金技术的投资，使装饰公司的 优势得到极致的发挥。
（4）装饰公司企业发展所面临的挑战（Threats）。这主要体现在装饰公司外部的恶性循环竞争。装饰公司的当前发展水平与市场竞争不相适应，过度地竞争使装饰公司的赢利空间减少，增加了公司的经营风险和难度。另外是装饰市场的发展不够规范，缺乏严格有序的监管、质量安全监管、诚信体系的构建以及环境污染的长期检查评价等。这对于装饰行业的前景是一个莫大的挑战。
3 装饰公司企业战略发展策略
（1）根据市场的需要，让装饰公司内部更加专业化。当前的居住质量环境以及缺乏装饰工艺水平的现状已不再能够满足生活水平日益提高的人们的要求，这就要求装饰公司内部逐步走上设计、装修等专业化的道路，根据市场的需要，让设计部分从装修工程之中分离出来，在公司中设有高端设计工作研究所，主流装饰公司高端设计部，逐步形成一个专业的预算机构+专业的设计研究部+精确到位的装饰的未来装饰模式，更好地迎合消费者的需求。对装饰公司的服务进行分类设计如高档型装饰、中档型装饰和普通装饰，或者从风格分类，如欧式风格、日式风格、传统中式风格等，以满足各类消费者的需求。
（2）抓住市场需要，构建装饰公司营销网络。在激烈的装饰公司市场竞争当中，若想赢得市场，一个良好的营销模式起着举足轻重的作用。装饰公司应该从传统的营销模式走向差异化营销，服务营销、情感营销以及体验营销等现代营销模式。抓住消费者的需求，对给消费者分门别类，从而构建一个有效的、有针对性的营销网络。
1 引 言
企业战略是指一个企业根据内外部的社会政治经济环境的历史变化，联系本身的资源资金支持以及技术实力等通过差异化策略形成自身的核心竞争力，并以此在市场中取胜。企业战略管理对一个企业的发展起着举足轻重的作用。目前我国装饰公司在低碳经济时代面临着转型升级的关键时期，构建一个适合时展、满足消费者需求的企业发展战略迫在眉睫。
本文首先对装饰公司企业战略发展进行了简单的swot分析，综合考虑了外部政治经济等外部环境，并结合装饰公司的内部因素，分析了装饰公司的优劣势以及市场机会和恶性循环竞争的挑战等。并据此提出了一些策略如根据市场的需要，让装饰公司内部更加专业化、构建一个有序的现代化装饰公司营销网络、加强对装饰公司职员的培训、提高公司整体素质和技术水平、提高装饰公司售前、售中和售后的监管力度以及跟紧低碳经济时代的潮流等，走一条绿色装饰公司可持续发展之路。
2 装饰公司企业战略发展的swot分析
swot是一种战略分析方法，从内外部环境各个角度综合地通过对被分析对象的优势（strengths）、劣势（weaknesses）、机会（opportunities）和威胁（threats）进行客观的分析评估，从而得出可以作为战略决策的参考结论，深入地分析对象的优劣势以及所面临的机会和威胁。综合考虑政治经济等外部环境以及装饰公司本行业的内部因素，装饰公司企业战略发展的swot分析主要表现为以下几点：
（1）装饰公司企业发展的优势（strengths）。随着经济社会的发展，装饰公司在人们生活中所占据的比例越来越大，这对装饰公司的专业化要求越来越高，室内室外设计以及单纯的装修逐步形成各自的专业。当前我国建筑装饰公司的年产值大致呈上升状态，行业逐步高升，从业人员也快速增加，专业人员的培训日益受到公司的重视并提上了日程等。大众对装饰公司的高要求、装饰行业的规模化、从业人员的日益专业化、有形资产的投资以及强大的装饰公司服务性差别化、营销网络的构建均充实了装饰公司的竞争优势，为装饰公司的美好前景铺平了道路。
（2）装饰公司企业发展的劣势（weaknesses）。装饰公司的大多数从业人员的整体素质不高，对公司职员的专业化培训不够重视，且实施不到位，缺乏对项目经理以及高级设计人员等高级职员的引入和开发。同时装饰公司缺乏循环经济的深入认识，没有形成一个实在的低碳经济时代所具有的绿色装饰公司的理念，这不符合装饰公司的可持续发展。人才、资源以及技术等这些都是阻止装饰公司发展的瓶颈，均是亟待解决的难题。
（3）装饰公司企业发展机会（opportunities）。随着生活水平的提高，对装饰公司的数量以及质量上的要求日益提高，这对装饰公司来说是一个挑战，但更是一个壮大发展的机会。装饰公司的高速发展，促进了更多的人得到了就业的机会，增加了新的消费领域，促进了经济的发展和人民生活水平的提高，这均有利于和谐社会的构建，因此装饰公司的发展可以得到国家政策上的支持，同时可以得到更多业内以及业外人员资金技术的投资，使装饰公司的 优势得到极致的发挥。
（4）装饰公司企业发展所面临的挑战（threats）。这主要体现在装饰公司外部的恶性循环竞争。装饰公司的当前发展水平与市场竞争不相适应，过度地竞争使装饰公司的赢利空间减少，增加了公司的经营风险和难度。另外是装饰市场的发展不够规范，缺乏严格有序的监管、质量安全监管、诚信体系的构建以及环境污染的长期检查评价等。这对于装饰行业的前景是一个莫大的挑战。
3 装饰公司企业战略发展策略
（1）根据市场的需要，让装饰公司内部更加专业化。当前的居住质量环境以及缺乏装饰工艺水平的现状已不再能够满足生活水平日益提高的人们的要求，这就要求装饰公司内部逐步走上设计、装修等专业化的道路，根据市场的需要，让设计部分从装修工程之中分离出来，在公司中设有高端设计工作研究所，主流装饰公司高端设计部，逐步形成一个专业的预算机构+专业的设计研究部+精确到位的装饰的未来装饰模式，更好地迎合消费者的需求。对装饰公司的服务进行分类设计如高档型装饰、中档型装饰和普通装饰，或者从风格分类，如欧式风格、日式风格、传统中式风格等，以满足各类消费者的需求。
（2）抓住市场需要，构建装饰公司营销网络。在激烈的装饰公司市场竞争当中，若想赢得市场，一个良好的营销模式起着举足轻重的作用。装饰公司应该从传统的营销模式走向差异化营销，服务营销、情感营销以及体验营销等现代营销模式。抓住消费者的需求，对给消费者分门别类，从而构建一个有效的、有针对性的营销网络。
一、市场环境分析
（一）中国女性服装市场分析 中国gdp保持增长为中国服装市场的发展创造良好的环境。 我国经济已进入了一个新的经济景气周期，中国经济发展势头良好。有关专家预测20xx年我国gdp增长5.5％，各个行业都能从增长中获得收益。gdp增长的巨大惯性会在相当一段时间内发挥作用，中国服装市场显示出巨大的发展后劲。中国服装企业中有相当一部分已经步入了国际化经营的初始阶段，开始注重自有品牌的建设。
（二）竞争对手市场分析
始终面对大众消费市场 目标消费者：以16岁至25岁的年轻一代为主要消费对象 风格定位：阿依莲服饰系列坚持品质优良，休闲时尚的产品形象，以其独特的设计风格、简洁流畅的线条，亮丽素雅的色彩，配以精致的剪裁，演泽现代都市时尚、典雅与自信。 价格定位： 以大众消费层位，强调特超所值。
（三）消费者分析
我们根据不同年龄阶段的女性对消费理念和对时尚的追求，将消费者划分为：高中学生、在校大学生、职业女性、已婚女性。 因为身份和社会地位的不同她们对服饰有不同的选择，高中生主要以校园青春系列为主，突出她们的活泼和简单可爱。 在校女大学生有花一样的年龄和高挑的身材，对美丽的要求很高，对于我们的混搭模式能更好的体现她们对美丽的追求，不同的服饰与配饰经过随意搭配会突出女孩的个性和自信，再现了中国女大学生对生活的自主性和选择性在逐渐提高。 职业女性对服饰的选择和搭配主要是不能太花稍和稚嫩，她们会以色彩单一款式简单略显女性气质的服饰为主。 已婚女性她们对时尚的要求比较高特别是对服饰的质感和款式的选择很苛刻，既不失已婚女性的贤惠之美又不失女性原有的魅力。
二、产品分析
因为服饰受季节的约束性较强，所以不同的季节有与之相适应服 饰。对此hello miss推出不同季节和不同款式的服饰来满足更多女性朋友的消费需求。
（一） 春装
春天代表的是活力和生命，在春装的设计上会接近大自然的自然美和青春的气息，服饰
的线条尽量简洁流畅、质感柔软。
（二） 夏装
夏天是女性最美丽的季节，很多女性大都喜欢穿裙子，但她们对服饰的质感和款式要求比较高，hello miss 在这点做了些改动，在质感上选择柔软吸汗的面料来消除女性的担忧。在款式上会依据不同体型设计出不同风格的服饰来掩饰女性身体方面的某些不足修饰出女性的线条。
（三） 秋装
秋装一般是很潮流的，在这个金色的季节里hello miss在对服饰的设计上紧跟时尚潮流，不论是颜色还是款式都很潮流。
（四） 冬装
冬天保暖又不显胖是女性最关心的问题，hello miss在设计和选材上会做一些改变。羽绒服和风衣是最受欢迎的两种款式，在设计中突出色彩和款式相协调。
三、广告分析
（一）品牌广告分析 hello miss的品牌形象代言人——李多海，一个深受众多人喜欢的韩国女星。拥有漂亮的面貌，高挑的身材，个性纯真善良的 女性。精湛的演技和高人气在观众心中留下了深刻的印象，个性美丽的她很符合我们的品牌定位，即美丽又个性时尚。从heelo miss的品牌广告图片中可以看到hello miss服饰的时尚、典雅与个性，以白色t恤为底衫配桃红色的针织短衫搭配既随意又看起来很独特，随意蓬松的披肩发自由散落配上小饰品和耳坠把hello miss的品牌理念和混搭体现的淋漓尽致。
（二）促销广告分析 促销广告图片的主题是— “火红五月天，天天送惊喜”，背景色以红色为主体现节日的喜庆，在图片的左下角有一个可爱的女孩睁着大大的眼睛，嘴巴张的大大很吃惊的看向蓝色的天空，这时天空中有一把大大的伞从天而降，伞把处挂有一个精美的手提袋，上面有hello miss的标签和图标，在伞的旁边还有更多的礼品从天而降。
四、企业营销战略
(一)营销目标
短期目标:通过宣传令消费者认识此产品，并且购买 长期目标:令消费者对此产品有品牌忠诚度
（二）市场策略 产品定位：让女性消费转变传统的消费理念，在对服饰的选择还可以通过一些旧、新衣物混搭起来展示自己的个性。 诉求对象：16~28岁的年轻女性。 广告主题：heelo miss 改变随你！！
五、广告表现
(1)16-18岁属于高中生，由于其身份的限制，她们通过网络、时尚杂志、街头广告等方式来获取信息，了解各类品牌。因此我们将在网站首页、杂志专栏投放我们的品牌广告，并通过街头发放传单、张贴海报等方式来推广品牌。
一、引言
民族服饰是一个民族或者一个国家文化的象征和文明的传承。汉民族作为世界上人口最多的种族，民族服饰应该是众所周知的，可是事实并非如此。自从满清入关后，汉服在满清政府“剃发易服”的民族压迫政策下被人为禁止。西安作为汉唐王朝的，拥有着汉服市场茁壮成长的养料和传承传统文化的伟大使命。现如今汉服市场正处于起步阶段，在西安，从事汉服的商家只有4-5家，随着人们物质生活的不断充足，精神文化需求正在不断上升，对于民族传统服饰和文化的渴求也随之而来，汉服以及汉文化元素的市场需求也将越来越大。
汉服是几千年中国传统文化的传承和体现。日本的和服和韩国的韩服已经通过文化推广成为自己的民族服饰并被世人所周知，作为传统文化和文明发源地的中国更应该把汉服作为一种民族服饰发扬推广，应该让全世界都知道汉服是中国的民族服饰。我们要复兴我们的民族文化，因为它是老祖宗几千年来所积淀下来的，是整个世界的瑰宝，要让更多的民族来了解她并与本民族的优秀文化进行结合，走自己的文化道路，而不是简单的盲从。
二、汉服市场概况及前景分析
帝尧舜垂衣裳而天下治，盖取诸乾坤（语见《易—系辞》）。中国有礼仪之大，故称夏；有服章之美，谓之华（语见《左传正义》）。这两句古语可以看出服饰与我们的重要性。可见一族之服装对民族的重要性。
经过基本的调研和市场分析，我们认为汉服在当代尤其是在西安是有广阔市场需求的。观点如下：
1、汉族服饰有着和华夏文明同样悠久的历史，是本民族文明的象征，改革开放以来，西方的文化和服饰对我们产生了重大的影响，国人开始崇洋，而我们可以从服饰上改变他们的消费观念，进一步培养起爱国情怀。
2、汉族服饰一脉传承，是世界服饰史上的一大奇迹。经过时代的锤炼，我们的汉服更是可以和任何一种名牌服饰的风格和特色相媲美。
3、汉族服饰在人类历史上创造了空前绝后的工艺水平，即便是科技发达的今天也不能完全达到，汉服的精美工艺同样可以给一部分想要走高端路线的人提供了选择。
4、汉民族自古就有重衣冠的思想，不但有先圣哲人的典籍论着，更反映在传统中国的方方面面，衣冠文明与华夏文化本身就是密不可分的，不论如何发展演化，只要有华夏文明的存在，就要受到汉族衣冠文明的影响。比如现在的戏剧影视等的服装，就可窥见一斑。
三、西安市汉服市场环境SWOT分析
我们首先用科特勒的STP工具来做分析。先是Segmentation市场的细分，现在的服装市场上竞争十分激烈，但是汉服的市场现在还待开发，是一个以很有潜力的新型市场；其次是Targeting目标顾客市场；最后是Positioning定位。
（一）汉服推广活动的中坚力量
这部分人群的主要特点是对汉服本身有很高的文化自觉性，热爱汉文化的传统，身体力行地去推广汉服，这部分人以在校学生和知识分子居多。这部分人群虽然热爱汉服，也愿意去推进汉服的社会推广，但是这部分人却并不合适被定义为主体消费人群：
1、自我意识非常强烈，对汉服有自己的理解，不容易受到商家的消费引导。
2、多数人属于无收入（学生）或者月薪金在2000元以下的中低等水平。
3、对汉服推广事业报有更多的社会理想，一定程度上排斥以世俗需求为主导的商业化行为。
这部分人虽然不适合做为消费主体，但是却是很好的宣传主体，如果产品的专业概念对他们引导成功的话，他们会成为公司产品和品牌理念的积极推销者。他们的理想主义和社会责任感通过活动组织的方式，可以得到媒体的主动关注，造成范围很大的社会影响，从而带动起主体消费人群的形成。
（二）汉服的审美敏感人群
这部分人群的特点是对汉服系统有比较深的了解，但是介于专业与非专业之间，这部分人群以16-30岁的女性居多，具有一定的古典文化修养。具有以下特点：
1、对新款汉服有很强的尝试性，习惯于自行制作服装，或者自行设计样式，再找裁缝代为加工；
2、摄影等尝试，遇见重大仪式如结婚，也很容易倾向选择传统华服的形式；
3、喜好华丽的汉服和发式，具有一定的审美基础。
总的说来，这部分人群虽然不能作为消费主体，但是可以作为先行尝试的群体，给予一定的优惠争取对方的好感，在更新产品的时候，可以由他们来指导产品的审美方向，并通过他们的敏感和喜欢炫耀的特点，扩大影响力，对新品建立起好评的基础。
（三）主体消费人群
这部分人群的特点是：
1、对汉服和古礼有简单的了解并向往，容易接受商家的引导；
2、月薪在2000以上有消费能力的城市白领阶层，或衣食无忧的在校大学生；
3、18-35岁之间，具有一定的文化修养和追求的小资阶级，追求另类和个性，以女性居多；
4、少年儿童，对色彩鲜艳，精美的服装有着强烈的好奇心，并有经常穿着的条件，以女童为主。
这部分人群需要通过前两类人群及商家主动的宣传引导而获知，宣传须抓住美丽、个性、文化雅涵、时尚（紧随影视潮流）等几个要素，不能一味强调复古，避免消极情绪的产生。
（四）被动型人群
这部分人群对汉服和古礼了解甚少，属于行业的陌生群体，兴趣也小，属于不愿意去主动尝试的类型，只能通过他们身边的人和媒体的大量宣传来影响他们。
最后是Positioning定位，商家的定位是让每一个喜欢传统文化的人拥有属于自己的民族服饰，做独一无二的传统文化。
四、西安市场汉服营销对策分析
（一）产品和服务
1、汉服与汉元素时装的专卖店。通过跟江浙的布坊、中小型服装加工店合作，成立自己的工作室，聘请设计师来进行创意设计，做现代改良版汉服，建立汉服专卖店。
2、做汉服版的学士服和校服。作为国家教育结果的一种体现，学位服体现了我们泱泱大国的文化气质。做中国自己的学士服，设计制作符合接轨国际的新式汉服学位服，在西安部分重点院校试行，并通过官方推行于全国。而学生们的校服也一样，我们可以根据学校意见在部分重点有特色学校推全校穿汉服校服和汉服班，设计适合学校文化与学生需要的新式汉服校服。
3、提供汉服婚庆，汉服摄影。每年都有数千万对新人结婚，至少有三成以上的新人愿意选择汉服婚礼，但是现在极缺少这方面机构与良好的运作。如果通过媒体宣传普及，以后甚至可以达到七成以上。
4、成童礼，成人礼，毕业礼，生日礼物。汉服同时可以作为生日礼物与新年礼物，可以通过汉服租借和汉服订制与汉服摄影来推广市场。
5、提供给传统文化的培训单位。目前除了学校类，各大中院校均有国学社，还有私塾班，国学堂，古琴班，古筝班，书画班，太极班，武术班，及至各类武术学校与武术太极比赛所有涉及到传统文化领域的学习班均需要汉服。在同等费用下，汉服起着锦上添花的作用，而且更加标志层次氛围的与众不同。
6、大型的庆典礼仪会展活动。每年的三皇五帝三王祭典，祭孔，祭天等仪式都应当和各政府部门合作采用正规汉服。汉服要直接参加全国相关产业的展会，如广交会，中国小商品博览会，婚博会，非遗会，文化创意展等大型展会，间接或直接面向市场客户群体。开发设计新型汉服运动服与礼仪小姐服饰，使汉服适应现代社会需要。
7、做汉服娃娃及一系列有关汉服的周边产品。结合西安汉唐历史可以拟造历史人物的汉服娃娃，也可以做出相关的手工艺品。
（二）渠道
1、B2C模式（商家对客户）。其表现模式主要为网络直销，人员直销，专卖店直销。在西安成立专卖店并在网上成立网上卖场。和中国汉网与百度汉服商家吧进行合作作主题活动来提高商家的知名度。并在此基础上可以建立电话销售模式，方便汉服的订购。
2、B2B模式（商家对商）。在前一阶段销售前景良好的情况下可以扩充经销商数量，在市场前景较好的地段设立连锁店，商，方便西安各地区的消费者购买汉服。在公司中成立传统文化活动工作室，通过策划传统汉服婚礼，高校成人礼，企事业单位的传统文化活动等形式来赚取一定费用。
3、C2C模式（客户转销）。可做汉服营销发展新策略考虑。
（三）促销
1、人员促销。在春节，花灯，上巳，清明，端午等传统节日里联合西安汉服社和西安高校汉服联盟在西安有代表性的地方进行文艺演出来吸引公众，通过演出向大家宣传汉民族文化，培养并及时发现潜在消费者，增强人们的民族意识。
2、广告策略。商家应在市区的汉文化著名旅游景点区域（如西安大唐芙蓉园，大明宫等）显要位置设置平面广告，宣传介绍汉服婚礼等业务内容；在网络新型渠道如新浪微博等媒介打出自己的投入期广告，宣传品牌。
3、公关策略.可以着汉服去参加一些收视率比较高的电视节目进行炒作；可以参与一些政府背景、公益组织的传统文化活动，如祭祀黄帝；参加服装展览会，服装展销会活动，如西洽会等。
（四）其他营销策略
1、零售渗透。汉服目前的销售以零售为主，抓好零售关，才能使汉服融入大众服装消费市场。
2、客户中心策略中心。汉服目前销售应了解消费者可以接受什么价位的汉服，何时购买，购买数量等，掌握客户更多信息，从客户需要的角度将汉服引入消费者视野。
3、CRM（客户关系管理）。因为寻找一个新客户要比留住一位老客户多花费5倍的资金（Customer Retention，2007）。而按80|20原则，即80%的收入掌握在20%的客户手中为了。商家在拓展市场的同时，注意汉服圈内的口碑，以及客户团体。
4、CEM（客户体验管理）。汉服商家可以与高校社团等文化社团互动，也可以定期举办出游活动。这可以让客户变成商家的粉丝，使汉服商家在市场营销中获得竞争优势的重要因素。
参考文献：
[1]王艺璇.汉服[M].青岛出版社，2007
[2]沈从文.中国古代服饰研究[M].商务出版社，2007
一问：森马=CHANEL？
根据招股说明书，浙江森马服饰是国内领先的多品牌服饰企业，专注于休闲服饰和儿童服饰的经营，主营业务包括服饰设计与开发、外包生产、服饰营销和分销。公司旗下拥有“森马”和“巴拉巴拉”两大服饰品牌，公司此次募集的46.9亿元将用于两大品牌的专卖店和信息化建设。
3月11日，森马服饰以45倍的发行市盈率和67元的发行价登陆中小板市场。当天，该股开盘即跌破发行价，报收于62.11元。此后股价始终未能到达67元。
不过，即便如此，森马服饰市值已超过430余亿元，一下子便由普通人变成了巨人“阿凡达”。更让人吃惊的是，其市值竟已与国际奢侈品巨头香奈儿（CHANEL）的品牌价值相当。
据《福布斯》全球10大奢侈品牌榜最近的排名显示，2009年香奈儿的品牌价值全球第4名，为62.2亿美元（折合409亿元人民币）。
不知看到这，投资者是该高兴，还是该困惑。
二问：6.7亿股还上中小板？
除了“三高”之外，令人疑惑的还有：森马服饰以6.7亿股的总股本仍能混迹于中小板。
武汉科技大学金融证券研究所所长董登新教授在博客中称，作为一个经营服装的传统零售商，森马服饰的总股本高达6.7亿股，却将自己装扮成中小企业，跑到中小板挂牌，其目的无非是为了高价发行。
此言确有道理。所谓中小板，即中小企业板。当初，之所以设立中小板，是对创业板的一种过渡。中小板是为中小型企业特别设立的一个市场，以区别主板市场，挂牌企业一般规模比较小，较有发展潜力，但经营风险也较大。
而根据相关资料，森马服饰的“森马”品牌为我国第二大休闲服饰品牌，先后荣获中国驰名商标、中国名牌和国家免检产品等殊荣；“巴拉巴拉”品牌是我国第一大儿童服饰品牌，也是首批荣登中国名牌榜单的童装品牌。目前，森马品牌的加盟店铺达到3400多家。如此这般的第一、第二，应当不算“中小”吧？
让投资者更难以接受的是，6.7亿股的总股本，此次却只发了5600万股的流通股。目前，新股发行的规定是：总股本在4亿股以上的公司，发行的流通股比例不低于10%；总股本在4亿股以下，流通股比例不得低于25%。这样的一条“硬规定”是对主板、中小板和创业板公司一视同仁的。为何森马服饰能够通过监管层的层层审批而过关呢？
应该说，如此低比例的流通股发行也是造成森马服饰“三高”的一个重要原因。
三问：业绩会否迅速变脸？
投资者更为担心的是，森马服饰在达到上市目的后，紧随而来的将是业绩变脸。
事实上，从已经披露的中小板上市公司的业绩看，一批公司上市未满周年就已变脸。如益生股份(002458)和多氟多(002407)净利润分别较上年同期下滑了接近40%，长高集团(002452) 净利润下滑35.7%。此外，中顺洁柔(002511)、亚太药业(002370)、蓝丰生化（002513）、汉缆股份(002498)、尤夫股份(002427)、天顺风能(002531)、建研集团(002398)等公司业绩均出现不同程度的下滑。至于业绩下滑的原因，它们的理由大多数是“原材料价格上涨”、“竞争加剧”、“市场竞争激烈”等，似乎上市前经营环境都是艳阳高照，上市后便风云突变了。
而森马服饰的处境也不容乐观。公司的招股说明书显示，其主营的童装业务在上海、北京、湖北和天津设有4家子公司，2009年和2010年上半年全部亏损。行业分析师表示，从目前服装行业竞争格局来看，森马服饰的处境并不理想。在森马服饰发行之时，已经有行业分析师提示了风险。
而就服装行业而言，这一传统行业目前公认的利润率较低。根据中国服装业协会的统计，2010年前三季度，服装行业平均毛利率、利润率分别为14.49%和4.65%，恢复到历史较高位。与一般的服装厂相比，森马服饰确实存在一些优势，其在全国三、四线城市建有广泛的销售网络，确保其利润率要高于行业平均水平。根据森马服饰2010年年报显示，其销售毛利率为35.79%，净利率为16%左右。
市场普遍认为，在大消费保持增长的环境下，服装服饰行业的成长性可期。但同时也存在诸多的担忧，主要有三个方面：首先，原材料价格持续上涨。去年以来棉花价格快速上涨，下半年以来棉花价格短期一度上涨超过100%。为此国家出台了一系列措施抑制棉花价格过快上涨, 棉花价格11月后也的确出现回落，但目前依然处于历史高位附近。据预测，2011年棉花供需缺口依然高达300万吨，供求关系决定了棉花价格短期内难以大幅回落。其次，人民币升值令出口承压。去年6月19日“二次汇改”后，人民币重启升值进程，这对服装行业偏空。第三，劳动力成本快速上升。近年来，春节过后“用工荒”现象几乎年年出现，今年尤其严峻。部分沿海地区企业已经陷入旧人流失、新人难招的尴尬境地。中国的人口结构决定制造业劳动力成本未来将持续高增长，工资成本占比较高的纺织服装行业将受到较大的负面影响。
森马服饰同样或多或少地存在以上三大压力。当然，作为品牌服饰具有一定的定价权，但身处异常激烈的服装服饰行业，提价意味着市场的部分流失。其最大的对手、国内休闲服第一品牌的美特斯邦威原来在一、二线城市布局，目前也宣布进军三、四线城市，并且在着手开拓童装市场。这些均将在一定程度上对森马服饰构成新的威胁。
困惑：“三高”为何无法叫停？
市场化的新股发行制度执行了快两年，但是新股发行的痼疾非但没有治愈，反而日益加重。森马服饰等一批新股的频频“破发”将这一问题再次推到台前。
二、营销思路。营销思路是根据市场分析而做出的指导全年销售计划的“精神”纲领，是营销工作的方向和“灵魂”，也是销售部需要经常灌输 和贯彻的营销操作理念。针对这一点，制定具体的营销思路，其中涵盖了如下几方面的内容：
1、树立全员营销观念，真正体现“营销生活化，生活营销化”。
2、实施深度分销，树立决战在终端的思想，有计划、有重点地指导经销商直接运作末端市场。
3、综合利用产品、价格、通路、促销、 传播、服务等营销组合策略，形成强大的营销合力。
4、在市场操作层面，体现“两高一差”，即要坚持“运作差异化，高价位、高促销”的原则，扬长避短，体现独有的操作特色等等。营销思路的确定，充分结合了企业的实际，不仅翔实、有可操作性，而且还与时俱进，体现了创新的营销精神，因此，在以往的年度销 售计划中，都曾发挥了很好的指引效果。
三、销售目标。销售目标是一切营销工作的出发点和落脚点，因此，科学、合理的销售目标制定也是年度销售计划的最重要和最核心的部 分。
那么，李经理是如何制定销售目标的呢？
2、销售目标不仅体现在具体的每一个月度，而且还责任到人，量化到人，并细分到具体市场。
3、权衡销售目标与利润目标的关系，做一个经
营型的营销人才， 具体表现就是合理产品结构，将产品销售目标具体细分到各层次产品。比如，根据企业产品ABC分类，将产品结构比例定位在A（高价、形象利润产 品）：B（平价、微利上量产品）：C（低价：战略性炮灰产品）=2：3：1，从而更好地控制产品销量和利润的关系。销售目标的确认，使其销售目标的跟踪有了基础，从而有利于销售目标的顺利达成。
四、营销策略。营销策略是营销战略的战术分解，是顺利实现企业销售目标的有力保障。根据行业运作形势，结合市场运做经验，制定如下的营销策略：
1、产品策略，坚持差异化，走特色发展之路，产品进入市场，要充分体现集群特点，发挥产品核心竞争力， 形成一个强大的产品组合战斗群，避免单兵作战。
2、价格策略，高质、高价，产品价格向行业标兵看齐，同时，强调产品运输半径，以600公里为限，实行“一套价格体系，两种返利模式”，即价格相同，但返利标准根据距离远近不同而有所不同的定价策略。
3、通路策略，创新性地提出分品项、分渠道运作思想，除精耕细作，做好传统通路外，集中物力、财力、人力、运力等企业资源，大力度地开拓学校、社区、网吧、团购等一些特殊通路，实施全方位、立体式的突破。
4、促销 策略，在“高价位、高促销”的基础上，开创性地提出了“连环促销”的营销理念，它具有如下几个特征：
一、促销体现“联动”，牵一发而动全身，其目的是大力度地牵制经销商，充分利用其资金、网络等一切可以利用的资源，有效挤压竞争对手。
二、连环的促销方式至少两个以上，比如销售累积奖和箱内设奖同时出现，以充分吸引分销商和终端消费者的眼球。三、促销品的选择原则求新、求奇、求异，即要与竞品不同，通过富有吸引力的促销品，实现市场“动销”，以及促销激活通路、通路激活促销之目的。
5、服务策略，细节决定成败，在“人无我有，人有我优，人优我新，人新我转”的思路下，在服务细节上狠下工夫。提出了“5S”
温情服务承诺，并建立起“贴身式”、“保姆式”的服务观念，在售前、售中、售后服务上，务求热情、真诚、一站式等等。通过营销策略的制定，李经理胸有成竹，也为其目标的顺利实现做了一个良好的开端。
五、团队管理。 在这个模块，主要锁定两个方面的内容：
2、团队管理，明确提出打造“铁鹰”团队的口号，并根据这个目标，采取了如下几项措施：一、健全和完善规章制度，从企业的“典章”、条例这些“母法 ”，到营销管理制度这些“子法”，都进行了修订和补充。比如，制定《营销人员日常行为规范及管理规定》、《营销人员“三个一”日监控制度》、《营销人员市场作业流程》、《营销员管理手册》等等。二、强化培训，提升团队整体素质和战斗力。比如，制定全年的培训计划，培训分为企业内训和外训两种，内训又分为潜能激发、技能提升、操作实务等。外训则是选派优秀的营销人员到一些大企业或大专院校、培训机构接受培训等等。
3、严格奖惩，建立良好的激励考核机制。通过定期晋升、破格提拔、鼓励竞争上岗、评选营销标兵等形式，激发营销人员的内在活力。旨在通过这一系列的团队整合，目地是强化团队合力，真正打造一支凝聚力、向心力、战斗力、爆发力、威慑力较强的“铁血团队”。
从而不偏离市场发展轨道。
做年度销售计划时，充分利用表格这套工具，比如，销售目标的分解、人员规划、培训纲目、费用预算等等，都通过表格的形式予以体现，不仅一目了然，而且还具有对比性、参照性，使以上内容更加直观和易于理解。
年度销售计划的制定，达到如下目的：
1、明确了企业年度营销计划及其发展方向，通过营销计划的制定，不仅理清销售思路，而且还为具体操作市场指明方向，实现了年度销售计划从主观型到理性化的转变。
2、实现了数字化、制度化、流程化等等基础性营销管理。不仅量化了全年的销售目标，而且还通过销售目标的合理分解，并细化到人员和月度，为每月营销企划方案的制定做了技术性的支撑。
3、整合了企业的营销组合策略，通过年度销售计划，确定了新的一年营销执行的模式和手段，为市场的有效拓展提供了策略支持。
4、吹响了“铁鹰”团队打造的号角，通过年度销售计划的拟订，确定了“铁鹰”打造计划，为优秀营销团队的快速发展以及创建学习型、顾问型的营销团队打下了一个坚实的基础。
不管做哪份工作，若想做好，必须给自己一个时间段周详的工作计划和阶段性的工作总结。我们都知道销售计划是每一个销售员工作的依据，这样的计划在大的销售公司可能是必做之事，但在小型的公司就未必了。若是在没有进行计划和培训的基础上去做事，大多数销售员都难以完成销售任务，公司所制定的销售任务也变成了空中楼阁，根本只是个摆设或者一纸空文。那么，作为一个销售员该怎样对待销售计划呢？我认为要成为一个优秀的销售员，无论你是在什么样的公司，无论你面对什么样的老板，精心的制定销售工作计划是你做好销售任务的根本。那么你怎样写销售工作计划呢？
从开头说起吧，刚做销售员或者刚到一个新的公司，你所要做的工作是先了解产品，再了解销售渠道，再了解市场。先不忙着写销售计划，等你觉得对市场情况，产品情况都有一定的了解后，就要写出第一份销售计划。这份计划应该是你销售思路的体现，并不需要写出具体的任务，只需要写出你自己销售途径，怎样培养客户以及你对产品销售的认识。总之，是一份销售渠道和销售方法的概要。当你已经更进一步得了解市场后，再对自己的计划做以调整和补充。
一般写销售计划包括以下几个方面：
1.市场分析。也就是根据了解到的市场情况，对产品的卖点，消费群体，销量等进行定位。
2.销售方式。就是找出适合自己产品销售的模式和方法。
3.客户管理。就是对一开发的客户如何进行服务和怎样促使他们提高销售或购买；对潜在客户怎样进行跟进。我觉得这一点是非常重要的，应在计划中占主要篇幅。
4.销量任务。就是定出合理的销售任务，销售的主要目的就是要提高销售任务。只有努力的利用各种方法完成既定的任务，才是计划作用所在。完成了，要总结出好的方法和模式，完不成，也要总结，还存在的问题和困难。
5.考核时间。销售工作计划可分为年度销售计划，季度销售计划，月销售计划。考核的时间也不一样。
6.总结。就是对上一个时间段销售计划进行评判。以上六个方面是计划必须具备的。当然，计划也不是一成不变的，要根据市场的情况进行调整。营销销售营销师销售培训营销培训电话营销更多…
先组建“花田错连锁加盟样板店”，在此基础上，综合利用网络，开展电子商务，建成一个以直接销售和网络销售相结合的饰品店，同时并注重建立自我品牌，在初步稳定后逐步扩大市场，在各大中城市建立连锁店和接受加盟，争取3-5年内使“花田错”成为类似“哎呀呀”但定位及经营范围又明显区别的连锁加盟品牌店。
1.3 社会需求 社会的发展，生活质量的提高，越来越多的青年男女关注时尚，花在时尚饰品上面的时间和金钱也剧增，饰品行业不容置疑地成为一个热门行业。
1.4 项目规模的可行性分析
小规模的饰品店，投资不大，风险较小，以样板店先行的策略更为稳妥。
1.5 行业竞争分析
基于对目前整个饰品供应市场和销售市场的初步观察，虽然目前整个饰品零售市场上饰品种类繁多，大小商家鱼目混珠，竞争激烈，但是其商品只要趋向于两个极端，一是偏低档的，二是倾向高档，不适合于追求特别和生活质量的中档消费者消费，这期间存在的市场空缺，给我们建立一个以中档价位，款式特别的连锁加盟饰品店提供了绝好的市场机会。
1.6 顾客群
在整个创业书书写过程中，通过对创业投资学，市场营销学及零售学和电子商务，品牌战略等知识的实践运用，在项目研究结束时作出一份完整可行的创业计划，同时在假期内着手进行市场调查和实践，结题初期在珠海市的较繁华地段建立一个“花田错”饰品实体店，主营适合15-30岁这个年龄段消费的中档饰品，同时结合网络，实行电子商务进行网络销售。总的来说就是由点做起，辐而为面。立足于一个地区特点的消费群，初期发展就应试形成一定的规模经营，选择好几个经营网点地址后，同时闪亮全登场。以后再根据发展，辐射全国经营。最终争取建立成一个拥有自我品牌的全国连锁加盟饰品店
第二章 产品和服务
2.1 产品
2.1.1 产品：饰品类别可包括：毛绒玩具、手链、脚饰、胸饰、包饰、车饰、手机饰品、化妆品工具类、头饰、钱包等。
2.1.4 品牌价值
目前来说，不是所有人都会用我们的商品的，要让购买我们饰品的顾客有这种优越感!告诉她这个商品为什么值20元甚至更多?我们要让客户知道我们卖的不只是饰品本身，而是我们的饰品能给客户带来的期望!让顾客想像她带上这件饰品后是多么地美丽、时尚、有魅力、有品位!这样避免了与同业者恶性竞争，我们希望能通过品牌做成一个饰品的卖方市场。 2.2 连锁经营加盟培训
从产品方面来说，饰品品种多、款式翻新快，新工艺、新材料应用层出不穷，加之经销商对季节性、流行趋势的把握和预测缺乏经验，从而使他们增加产品的选择风险和压货风险。从营销方式来说，大陆饰品行业尚处于发展阶段，经销商通常仍采用传统的、落后的营销方式，不能得到系统的培训。市场缺乏规范的管理和服务也使得普通饰品零售店的经营风险进一步加大。
同时，饰品的经销商是使饰品品牌接触消费者的重要渠道，他们营销技巧的缺乏将成为妨碍品牌发展的重要因素之一。因此，品牌商有必要对其下流分销渠道的从业人员进行包括如何开店选址、如何进行店面装修、如何进行商品陈列、如何促销、如何处理顾客的关系、如何进行人员的招聘、如何进行店面的宣传推广等必要而系统的培训，以达到品牌商与加盟经销商的双赢目标。
第三章 市场分析
近年来，中国饰品行业发展逐步加速，越来越多的有志之士通过饰品加盟连锁等各种方式加入到这一行业以实现自己的掘金创业梦想。但是，中国饰品业的发展仍处于初级阶段，饰品加盟连锁业态更是缺乏必要的规范和培育。营销技巧和系统培训的缺乏也显然成为饰品从业者成长道路上的主要障碍之一。本文共分为中国饰品行业的基本现状分析、市场流行趋势分类、主要销售形式及发展趋势、六个主要竞争策略四个部分。
3.1 中国饰品行业的主要销售形式及发展趋势
3.1.1. 销售形式
2000年以前，中国市场没有形成真正意义上的饰品行业。当时的饰品主要是伴随家具行业、礼品业、鲜花、床上用品等产品的分散式销售。2000年后，随着中国的经济的不断升温，广州、上海、北京等地饰品消费费用方面开始上升，所以在2000年后出现了一些小型的饰品专营店。
大型城市的饰品趋势是：一些国外的大型跨国公司看好中国饰品的巨大市场。近两年，特别是今年，一些大型卖场都专门推出了饰品专区。饰品专营以及商场柜台是主要的两大销售渠道。
中小城市的饰品消费由于受收入水平等方面的限制，目前仍然保留以前的销售方式，即以鲜花店、礼品店的形式销售饰品，其产品一般都是较普通的饰品，产品的档次偏低。但近来已逐步朝着大城市的销售模式转变。
从中国饰品行业发展的历程来看，目前饰品行业处于一个稳定、快速发展的阶段，未来3-5年内，随着国民经济的持续快速增长及人们物质文化生活水平的不断提高，饰品行业的消费必将更加大跨步地向前发展。同时，随着社会的发展，人们的观念不断进化，创业意识不断增强，人们不再将钱当作“死钱”，而是“以钱生钱”，将有限的资金投入到有前途的事业，通过奋斗实现资金的无限回报，必将为饰品行业带来大量的商和加盟经销商等渠道新生力量。
饰品的基本发展趋势具体可总结为如下几点：
A.饰品的扩展化。由以往的首饰进而发展到手饰、脚饰、胸饰、包饰、车饰、台饰、床饰和房饰，人们追求生活中的各个方面搭配一致。
B.饰品的可爱化和小巧化趋势。其中日韩和美国的卡通文化扮演了重要作用，在饰品中卡通化、可爱化的形象随处可见，也大受欢迎。
C.饰品的日常化潮流。节日和个人纪念日的重要性上升，人际关系符号化的发展都使饰品的需求数量和购买频率大幅上升，表现在由星座、情侣为符号代表的相关饰品的热销。
从中国饰品行业发展的历程来看，目前饰品行业处于一个稳定、快速发展的阶段，未来3-5年内，随着国民经济的持续快速增长及人们物质文化生活水平的不断提高，饰品行业的消费必将更加大跨步地向前发展。同时，随着社会的发展，人们的观念不断进化，创业意识不断增强，人们不再将钱当作“死钱”，而是“以钱生钱”，将有限的资金投入到有前途的事业，通过奋斗实现资金的无限回报，必将为饰品行业带来大量的商和加盟经销商等渠道新生力量。
第四章 竞争分析
目前饰品行业几乎还是属于自由竞争的状态，但是不乏强有力的竞争对手。主要的连锁加盟品牌有：阿呀呀、朴秀秀等。
4.1 阿呀呀
投资方式：新的特许经营商将会被授权经营一家在营运之中的阿呀呀饰品店，投资规模12万-15万元人民币。销售额大约5亿多元的饰品流通平台。
4.1.1成功原由 ： 一:正确的引航
二:形象代言人与品牌的完美结合
2004年阿呀呀正式和台湾人气小天后蔡依玲签定合约,阿呀呀时尚,活泼的品牌元素和蔡依玲的完美结合,也是饰品界的一个首创,这一创举无疑提升了品牌的高度.小天后的超人气和动感活泼的时尚造型就象是专门为阿呀呀量身定造的,无需过多的修饰,阿呀呀这个时尚的形象就深深的在年轻女孩的心里扎根,并迅速的蔓延.
三:统一的风格和品种齐全的饰品
阿呀呀的各连锁店均采用统一的店面设计(统一的logo和和字标等),门面色彩鲜亮,非常吸引眼球,店内设计也具有很强的时尚格调,无限动感的音乐不断的散发出超强的魅力,这一切都牵动着时尚少女的心,让她们置身店中就能感受到无限的快乐,真正的实现购物天堂里的快乐畅游.店内饰品种类齐全:可爱的玩具,精致的头饰,流行的包包...应有尽有,阿呀呀就象一个贴心的专家全力塑造你.
四:诚信与服务
阿呀呀拥有长远的目标,所信奉的是源远流长的投资理念,诚信是该企业能够长远处于饰品界霸主地位的一个非常重要的因素,其为各加盟商提供最专业最详尽的服务，始终抱着对加盟尚利益负责的态度。同时，该企业相信顾客是其事业成功的支柱与源泉，始终抱着顾客就是上帝的理念，全心全意的为顾客提供完善的服务。
五：市场定位及定价
阿呀呀以中低消费为目标市场，立足于时尚女生的中低消费水平。所以要想进入该行业必须避免与其经营相同的商品外还必须在市场定位上区别于它，因为它的低价位后面有强大的生产厂家及供应商支持，这是一般业者无法达到的。否则，以它3000多家连锁遍布城市的各角落的优势，要与其竞争将可能是天方夜谭。
商品鱼目混珠，质量偏低，特别是类似化妆品之类的系列。
商品款式过于大众，相同或是款式类似的替代品随处可见。
商品档次偏中低档，难以找到款式新颖且突出个性和品味的商品。
加盟速度过快，管理有点跟不上，突出在上岗人员培训不到位，服务态度及质量有待提高。 商品的多样化和色彩缤纷是一个特点，但是也容易给人缺乏主调，眼花缭乱的感觉。
二、营销思路。营销思路是根据市场分析而做出的指导全年销售计划的“精神”纲领，是营销工作的方向和“灵魂”，也是销售部需要经常灌输 和贯彻的营销操作理念。针对这一点，制定具体的营销思路，其中涵盖了如下几方面的内容：
1、树立全员营销观念，真正体现“营销生活化，生活营销化”。
2、实施深度分销，树立决战在终端的思想，有计划、有重点地指导经销商直接运作末端市场。
3、综合利用产品、价格、通路、促销、 传播、服务等营销组合策略，形成强大的营销合力。
4、在市场操作层面，体现“两高一差”，即要坚持“运作差异化，高价位、高促销”的原则，扬长避短，体现独有的操作特色等等。营销思路的确定，充分结合了企业的实际，不仅翔实、有可操作性，而且还与时俱进，体现了创新的营销精神，因此，在以往的年度销 售计划中，都曾发挥了很好的指引效果。
三、销售目标。销售目标是一切营销工作的出发点和落脚点，因此，科学、合理的销售目标制定也是年度销售计划的最重要和最核心的部 分。
那么，李经理是如何制定销售目标的呢？
2、销售目标不仅体现在具体的每一个月度，而且还责任到人，量化到人，并细分到具体市场。
3、权衡销售目标与利润目标的关系，做一个经
营型的营销人才， 具体表现就是合理产品结构，将产品销售目标具体细分到各层次产品。比如，根据企业产品ABC分类，将产品结构比例定位在A（高价、形象利润产 品）：B（平价、微利上量产品）：C（低价：战略性炮灰产品）=2：3：1，从而更好地控制产品销量和利润的关系。销售目标的确认，使其销售目标的跟踪有了基础，从而有利于销售目标的顺利达成。
四、营销策略。营销策略是营销战略的战术分解，是顺利实现企业销售目标的有力保障。根据行业运作形势，结合市场运做经验，制定如下的营销策略：
1、产品策略，坚持差异化，走特色发展之路，产品进入市场，要充分体现集群特点，发挥产品核心竞争力， 形成一个强大的产品组合战斗群，避免单兵作战。
2、价格策略，高质、高价，产品价格向行业标兵看齐，同时，强调产品运输半径，以600公里为限，实行“一套价格体系，两种返利模式”，即价格相同，但返利标准根据距离远近不同而有所不同的定价策略。
3、通路策略，创新性地提出分品项、分渠道运作思想，除精耕细作，做好传统通路外，集中物力、财力、人力、运力等企业资源，大力度地开拓学校、社区、网吧、团购等一些特殊通路，实施全方位、立体式的突破。
4、促销 策略，在“高价位、高促销”的基础上，开创性地提出了“连环促销”的营销理念，它具有如下几个特征：
一、促销体现“联动”，牵一发而动全身，其目的是大力度地牵制经销商，充分利用其资金、网络等一切可以利用的资源，有效挤压竞争对手。
二、连环的促销方式至少两个以上，比如销售累积奖和箱内设奖同时出现，以充分吸引分销商和终端消费者的眼球。三、促销品的选择原则求新、求奇、求异，即要与竞品不同，通过富有吸引力的促销品，实现市场“动销”，以及促销激活通路、通路激活促销之目的。
5、服务策略，细节决定成败，在“人无我有，人有我优，人优我新，人新我转”的思路下，在服务细节上狠下工夫。提出了“5S”
温情服务承诺，并建立起“贴身式”、“保姆式”的服务观念，在售前、售中、售后服务上，务求热情、真诚、一站式等等。通过营销策略的制定，李经理胸有成竹，也为其目标的顺利实现做了一个良好的开端。
五、团队管理。 在这个模块，主要锁定两个方面的内容：
2、团队管理，明确提出打造“铁鹰”团队的口号，并根据这个目标，采取了如下几项措施：一、健全和完善规章制度，从企业的“典章”、条例这些“母法 ”，到营销管理制度这些“子法”，都进行了修订和补充。比如，制定《营销人员日常行为规范及管理规定》、《营销人员“三个一”日监控制度》、《营销人员市场作业流程》、《营销员管理手册》等等。二、强化培训，提升团队整体素质和战斗力。比如，制定全年的培训计划，培训分为企业内训和外训两种，内训又分为潜能激发、技能提升、操作实务等。外训则是选派优秀的营销人员到一些大企业或大专院校、培训机构接受培训等等。
3、严格奖惩，建立良好的激励考核机制。通过定期晋升、破格提拔、鼓励竞争上岗、评选营销标兵等形式，激发营销人员的内在活力。旨在通过这一系列的团队整合，目地是强化团队合力，真正打造一支凝聚力、向心力、战斗力、爆发力、威慑力较强的“铁血团队”。
从而不偏离市场发展轨道。
做年度销售计划时，充分利用表格这套工具，比如，销售目标的分解、人员规划、培训纲目、费用预算等等，都通过表格的形式予以体现，不仅一目了然，而且还具有对比性、参照性，使以上内容更加直观和易于理解。
年度销售计划的制定，达到如下目的：
1、明确了企业年度营销计划及其发展方向，通过营销计划的制定，不仅理清销售思路，而且还为具体操作市场指明方向，实现了年度销售计划从主观型到理性化的转变。
2、实现了数字化、制度化、流程化等等基础性营销管理。不仅量化了全年的销售目标，而且还通过销售目标的合理分解，并细化到人员和月度，为每月营销企划方案的制定做了技术性的支撑。
3、整合了企业的营销组合策略，通过年度销售计划，确定了新的一年营销执行的模式和手段，为市场的有效拓展提供了策略支持。
4、吹响了“铁鹰”团队打造的号角，通过年度销售计划的拟订，确定了“铁鹰”打造计划，为优秀营销团队的快速发展以及创建学习型、顾问型的营销团队打下了一个坚实的基础。
不管做哪份工作，若想做好，必须给自己一个时间段周详的工作计划和阶段性的工作总结。我们都知道销售计划是每一个销售员工作的依据，这样的计划在大的销售公司可能是必做之事，但在小型的公司就未必了。若是在没有进行计划和培训的基础上去做事，大多数销售员都难以完成销售任务，公司所制定的销售任务也变成了空中楼阁，根本只是个摆设或者一纸空文。那么，作为一个销售员该怎样对待销售计划呢？我认为要成为一个优秀的销售员，无论你是在什么样的公司，无论你面对什么样的老板，精心的制定销售工作计划是你做好销售任务的根本。那么你怎样写销售工作计划呢？
从开头说起吧，刚做销售员或者刚到一个新的公司，你所要做的工作是先了解产品，再了解销售渠道，再了解市场。先不忙着写销售计划，等你觉得对市场情况，产品情况都有一定的了解后，就要写出第一份销售计划。这份计划应该是你销售思路的体现，并不需要写出具体的任务，只需要写出你自己销售途径，怎样培养客户以及你对产品销售的认识。总之，是一份销售渠道和销售方法的概要。当你已经更进一步得了解市场后，再对自己的计划做以调整和补充。
一般写销售计划包括以下几个方面：
1.市场分析。也就是根据了解到的市场情况，对产品的卖点，消费群体，销量等进行定位。
2.销售方式。就是找出适合自己产品销售的模式和方法。
3.客户管理。就是对一开发的客户如何进行服务和怎样促使他们提高销售或购买；对潜在客户怎样进行跟进。我觉得这一点是非常重要的，应在计划中占主要篇幅。
4.销量任务。就是定出合理的销售任务，销售的主要目的就是要提高销售任务。只有努力的利用各种方法完成既定的任务，才是计划作用所在。完成了，要总结出好的方法和模式，完不成，也要总结，还存在的问题和困难。
5.考核时间。销售工作计划可分为年度销售计划，季度销售计划，月销售计划。考核的时间也不一样。
6.总结。就是对上一个时间段销售计划进行评判。以上六个方面是计划必须具备的。当然，计划也不是一成不变的，要根据市场的情况进行调整。营销销售营销师销售培训营销培训电话营销更多…
先组建“花田错连锁加盟样板店”，在此基础上，综合利用网络，开展电子商务，建成一个以直接销售和网络销售相结合的饰品店，同时并注重建立自我品牌，在初步稳定后逐步扩大市场，在各大中城市建立连锁店和接受加盟，争取3-5年内使“花田错”成为类似“哎呀呀”但定位及经营范围又明显区别的连锁加盟品牌店。
1.3 社会需求 社会的发展，生活质量的提高，越来越多的青年男女关注时尚，花在时尚饰品上面的时间和金钱也剧增，饰品行业不容置疑地成为一个热门行业。
1.4 项目规模的可行性分析
小规模的饰品店，投资不大，风险较小，以样板店先行的策略更为稳妥。
1.5 行业竞争分析
基于对目前整个饰品供应市场和销售市场的初步观察，虽然目前整个饰品零售市场上饰品种类繁多，大小商家鱼目混珠，竞争激烈，但是其商品只要趋向于两个极端，一是偏低档的，二是倾向高档，不适合于追求特别和生活质量的中档消费者消费，这期间存在的市场空缺，给我们建立一个以中档价位，款式特别的连锁加盟饰品店提供了绝好的市场机会。
1.6 顾客群
在整个创业书书写过程中，通过对创业投资学，市场营销学及零售学和电子商务，品牌战略等知识的实践运用，在项目研究结束时作出一份完整可行的创业计划，同时在假期内着手进行市场调查和实践，结题初期在珠海市的较繁华地段建立一个“花田错”饰品实体店，主营适合15-30岁这个年龄段消费的中档饰品，同时结合网络，实行电子商务进行网络销售。总的来说就是由点做起，辐而为面。立足于一个地区特点的消费群，初期发展就应试形成一定的规模经营，选择好几个经营网点地址后，同时闪亮全登场。以后再根据发展，辐射全国经营。最终争取建立成一个拥有自我品牌的全国连锁加盟饰品店
第二章 产品和服务
2.1 产品
2.1.1 产品：饰品类别可包括：毛绒玩具、手链、脚饰、胸饰、包饰、车饰、手机饰品、化妆品工具类、头饰、钱包等。
2.1.4 品牌价值
目前来说，不是所有人都会用我们的商品的，要让购买我们饰品的顾客有这种优越感!告诉她这个商品为什么值20元甚至更多?我们要让客户知道我们卖的不只是饰品本身，而是我们的饰品能给客户带来的期望!让顾客想像她带上这件饰品后是多么地美丽、时尚、有魅力、有品位!这样避免了与同业者恶性竞争，我们希望能通过品牌做成一个饰品的卖方市场。 2.2 连锁经营加盟培训
从产品方面来说，饰品品种多、款式翻新快，新工艺、新材料应用层出不穷，加之经销商对季节性、流行趋势的把握和预测缺乏经验，从而使他们增加产品的选择风险和压货风险。从营销方式来说，大陆饰品行业尚处于发展阶段，经销商通常仍采用传统的、落后的营销方式，不能得到系统的培训。市场缺乏规范的管理和服务也使得普通饰品零售店的经营风险进一步加大。
同时，饰品的经销商是使饰品品牌接触消费者的重要渠道，他们营销技巧的缺乏将成为妨碍品牌发展的重要因素之一。因此，品牌商有必要对其下流分销渠道的从业人员进行包括如何开店选址、如何进行店面装修、如何进行商品陈列、如何促销、如何处理顾客的关系、如何进行人员的招聘、如何进行店面的宣传推广等必要而系统的培训，以达到品牌商与加盟经销商的双赢目标。
第三章 市场分析
近年来，中国饰品行业发展逐步加速，越来越多的有志之士通过饰品加盟连锁等各种方式加入到这一行业以实现自己的掘金创业梦想。但是，中国饰品业的发展仍处于初级阶段，饰品加盟连锁业态更是缺乏必要的规范和培育。营销技巧和系统培训的缺乏也显然成为饰品从业者成长道路上的主要障碍之一。本文共分为中国饰品行业的基本现状分析、市场流行趋势分类、主要销售形式及发展趋势、六个主要竞争策略四个部分。
3.1 中国饰品行业的主要销售形式及发展趋势
3.1.1. 销售形式
2000年以前，中国市场没有形成真正意义上的饰品行业。当时的饰品主要是伴随家具行业、礼品业、鲜花、床上用品等产品的分散式销售。2000年后，随着中国的经济的不断升温，广州、上海、北京等地饰品消费费用方面开始上升，所以在2000年后出现了一些小型的饰品专营店。
大型城市的饰品趋势是：一些国外的大型跨国公司看好中国饰品的巨大市场。近两年，特别是今年，一些大型卖场都专门推出了饰品专区。饰品专营以及商场柜台是主要的两大销售渠道。
中小城市的饰品消费由于受收入水平等方面的限制，目前仍然保留以前的销售方式，即以鲜花店、礼品店的形式销售饰品，其产品一般都是较普通的饰品，产品的档次偏低。但近来已逐步朝着大城市的销售模式转变。
从中国饰品行业发展的历程来看，目前饰品行业处于一个稳定、快速发展的阶段，未来3-5年内，随着国民经济的持续快速增长及人们物质文化生活水平的不断提高，饰品行业的消费必将更加大跨步地向前发展。同时，随着社会的发展，人们的观念不断进化，创业意识不断增强，人们不再将钱当作“死钱”，而是“以钱生钱”，将有限的资金投入到有前途的事业，通过奋斗实现资金的无限回报，必将为饰品行业带来大量的商和加盟经销商等渠道新生力量。
饰品的基本发展趋势具体可总结为如下几点：
A.饰品的扩展化。由以往的首饰进而发展到手饰、脚饰、胸饰、包饰、车饰、台饰、床饰和房饰，人们追求生活中的各个方面搭配一致。
B.饰品的可爱化和小巧化趋势。其中日韩和美国的卡通文化扮演了重要作用，在饰品中卡通化、可爱化的形象随处可见，也大受欢迎。
C.饰品的日常化潮流。节日和个人纪念日的重要性上升，人际关系符号化的发展都使饰品的需求数量和购买频率大幅上升，表现在由星座、情侣为符号代表的相关饰品的热销。
从中国饰品行业发展的历程来看，目前饰品行业处于一个稳定、快速发展的阶段，未来3-5年内，随着国民经济的持续快速增长及人们物质文化生活水平的不断提高，饰品行业的消费必将更加大跨步地向前发展。同时，随着社会的发展，人们的观念不断进化，创业意识不断增强，人们不再将钱当作“死钱”，而是“以钱生钱”，将有限的资金投入到有前途的事业，通过奋斗实现资金的无限回报，必将为饰品行业带来大量的商和加盟经销商等渠道新生力量。
第四章 竞争分析
目前饰品行业几乎还是属于自由竞争的状态，但是不乏强有力的竞争对手。主要的连锁加盟品牌有：阿呀呀、朴秀秀等。
4.1 阿呀呀
投资方式：新的特许经营商将会被授权经营一家在营运之中的阿呀呀饰品店，投资规模12万-15万元人民币。销售额大约5亿多元的饰品流通平台。
4.1.1成功原由 ： 一:正确的引航
二:形象代言人与品牌的完美结合
2004年阿呀呀正式和台湾人气小天后蔡依玲签定合约,阿呀呀时尚,活泼的品牌元素和蔡依玲的完美结合,也是饰品界的一个首创,这一创举无疑提升了品牌的高度.小天后的超人气和动感活泼的时尚造型就象是专门为阿呀呀量身定造的,无需过多的修饰,阿呀呀这个时尚的形象就深深的在年轻女孩的心里扎根,并迅速的蔓延.
三:统一的风格和品种齐全的饰品
阿呀呀的各连锁店均采用统一的店面设计(统一的logo和和字标等),门面色彩鲜亮,非常吸引眼球,店内设计也具有很强的时尚格调,无限动感的音乐不断的散发出超强的魅力,这一切都牵动着时尚少女的心,让她们置身店中就能感受到无限的快乐,真正的实现购物天堂里的快乐畅游.店内饰品种类齐全:可爱的玩具,精致的头饰,流行的包包...应有尽有,阿呀呀就象一个贴心的专家全力塑造你.
四:诚信与服务
阿呀呀拥有长远的目标,所信奉的是源远流长的投资理念,诚信是该企业能够长远处于饰品界霸主地位的一个非常重要的因素,其为各加盟商提供最专业最详尽的服务，始终抱着对加盟尚利益负责的态度。同时，该企业相信顾客是其事业成功的支柱与源泉，始终抱着顾客就是上帝的理念，全心全意的为顾客提供完善的服务。
五：市场定位及定价
阿呀呀以中低消费为目标市场，立足于时尚女生的中低消费水平。所以要想进入该行业必须避免与其经营相同的商品外还必须在市场定位上区别于它，因为它的低价位后面有强大的生产厂家及供应商支持，这是一般业者无法达到的。否则，以它3000多家连锁遍布城市的各角落的优势，要与其竞争将可能是天方夜谭。
商品鱼目混珠，质量偏低，特别是类似化妆品之类的系列。
商品款式过于大众，相同或是款式类似的替代品随处可见。
商品档次偏中低档，难以找到款式新颖且突出个性和品味的商品。
加盟速度过快，管理有点跟不上，突出在上岗人员培训不到位，服务态度及质量有待提高。 商品的多样化和色彩缤纷是一个特点，但是也容易给人缺乏主调，眼花缭乱的感觉。
