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1.房地产市场是权益交易市场
由于房地产的不可移动性，因此房地产市场交易的对象实际上是附着在每一宗房地产实物上的权益，交易的对象可以是房地产的所有权(包括占有权，使用权，收益权和处分权)，也可以是部分所有权，不同权益的交易，形成市场上不同性质的交易行为。
2.房地产市场是区域性市场
由于房地产的不可移动性，房地产生产和消费都只能在特定的地点进行，从而使得房地产市场具有区域性的特征，这一特征要求房地产市场营销中的各项活动内容均需以房地产所在地市场为主例如市场调查，目标市场，产品定位，销售策略的确定等都应结合房地产所在地市场进行。
3.房地产市场是不完全竞争市场
房地产的异质性使房地产市场中的商品具有差异性，如果考虑房地产的区位因素，则各项房地产商品各不相同，但不同房地产之间又不是不能替代的，所以，房地产市场是一种不完全竞争特征明显的市场。
二、西安房地产市场营销中存在的问题
1.大多数房地产企业不太注重品牌塑造
“大多数公司做产品，少数公司做企业，只有极少数公司做品牌”是这个行业的一个特点。品牌不仅仅是拥有较高的市场知名度，更是一种文化，创新与价值体系的有机构成。西安市现在房地产的品牌化还只是初期阶段，大多数的老百姓买房还沾不上品牌的边，这不能不说是一种无奈，企业要形成自己的品牌还需要走很长的路。就像喝可乐人们就知道可口可乐，看美国电影大片没有谁不知道好莱坞电影一样。
2.片面广告宣传销售策略
以往一些房地产商开发新楼盘时通常只注重进行单纯的广告宣传，极力推销其开发的楼盘。把推销工作放在首位而轻视了其他营销工作，误以为强行推销和铺天盖地的广告就是市场营销的关键。最后往往是企业花费了大量的人力物力却没有收到预期的效果。
3.缺乏公平诚信的营销原则
某些房地产企业缺失诚信的营销行为，严重影响了房地产市场环境，难以取得消费者的信任。例如：有的楼盘不能按期交lT，有的项目没有实现开发商所宣传的种种承诺。这种以不正当手段损害消费者利益来谋求企业盈利的行为，企业即使获利也是暂时的。要知道，一个不满意的消费者有可能把他的抱怨告诉所有他周围所有的朋友，从而企业损失的就是更多的消费群体。
三、对策与建议
1.品牌化将是未来的发展趋势
在商品房买卖中，笔者随机调查发现，大部分消费者都愿意选择大品牌房地产商，例如西安的紫薇、高新、融侨、绿地、和黄地产。去年汶川大地震后，人们开始反思，品牌好的地产商建造的房子更有保障。另外，国家金融政策收紧的房地产市场，选择大品牌开发商显然要比那些中小开发商品牌保险。从消费者方面看由于消费者议价能力提高，致使以顾客为中心成为越来越多的企业竞争战略的出发点。由品牌的内涵和价值可知，品牌是一个以消费者为中心的概念，而在买方市场条件下市场行为的一个显著特征，就是顾客往往根据品牌来区别和选择同类商品和服务。因此，企业强调顾客的倾向，将驱使房地产企业从一般房地产产品经营转向品牌产品经营，并使之成为房地产产品供给的发展趋势。从供给方面看，我国房地产产品严重短缺的时代已经结束，特别是住房需求已经向追求舒适转变。在这种变革过程中，房地产品牌尤其是知名品牌作为一种重要的资源和力量，对促进产业发展起着越来越大的推动作用。从房地产企业竞争方面看，在房地产发展初期，市场需求大于供给，所以房地产行业的竞争主要是开发项目的竞争，谁拥有土地，谁就能在竞争中处于优势地位。随着市场趋于饱和，房地产企业就开始找卖点，项目、产品、品质、环境等方面的竞争招数都一一用过，却分不出胜负，市场仍然供大于求，房地产产品空置数量不断上升。房地产企业要在竞争中取得优势，立于不败之地，就必须有一个超越以前的竞争优势，这就使得房地产企业自然走上品牌竞争之路。据了解，紫薇地产作为陕西地产界的领军品牌，拥有西安单一品牌旗下数量最大的业主群体。而高新地产从高档别墅、中档别墅到中高档社区，从高新商务到办公的各种产品，拥有非常好的产品结构和业态组合，不仅满足人居生理需要，同时满足人们心理需要。有关数据显示：中海地产、中新地产、天地源股份、紫薇地产、西安金地、恒大地产、西安融侨等十家企业以过亿元的销售额荣登2008年西安地产销售榜。这些地产品牌取得的骄人成绩，足可见品牌俨然不仅成为推动楼市的关键，而且同样为消费者购房信心的提升奠定了良好的基础。
2.以消费者满意为导向的市场营销战略
广告宣传只是房地产行业需求评估、市场研究、产品开发、定价和分销等一系列市场营销活动的一个部分。而在现时房地产行业高度发展的阶段，单单广告宣传已显得比较单薄。全国各大牌发展商都在营销事业的规划和积累上逐步提高认识，他们意识到，如果消费者觉得所购买的楼房的可感知效果超过其原先的期望值，就会形成高度的满意，而高度的满意可以创造出一种对房地产品牌的情绪的共鸣，从而使消费者高度忠实于房地产公司的楼盘，实现消费者系列化。西安的房地产市场正向着成熟化的方向发展，消费者在购房中更加注重各种因素的搭配以及住宅的舒适性、私密性、功能性、美观性和经济性，也就是所谓消费者的个性、品味和生活观今已经决定了房地产开发商不能再像以往停留在追求楼盘产品差异化或突出楼盘亮点的做法上面，而应该深层次、多方位地挖掘消费者需求，实现以消费者满意为导向的目标。例如，西安融侨集团近期推出的两大楼盘就颇具特色：位于高薪CBD的融侨，馨苑倡导构建“主动式居住”项目，旨在让居住者已全然主动地境界享受真我人生，周边环伺唐城墙遗址公园、木塔寨公园、永阳公园三大天然绿肺；而位于曲江新区的融侨，观邸则提出了“第五代人本科技大宅”的理念，并以新风系统、保温隔音系统、直饮水系统、智能温控化安防系统等从细节之处落实对居住品质的提升。
3.加强营销道德建设，遵循公平诚信的基本道得建设
政府应当建立健全相应的法律制度，营造一个公平诚信的宏观市场环境。但在现阶段，就每一个房地产企业而言，则应从自身做起努力加强自身道德建设，确立遵循公平诚信的基本道德范，营造一个公平诚信的微观市场环境以满足消费者需要并且在保证消费者利益的前提下通过正当的盈利活动获取企业的正当利润。西安目前已有8家知名开发企业签署了《自律联合公约》，主要针对目前在房产市场中个别企业缺少诚信、虚假信息、违规销售等群众反映较为强烈的行为提出了具体要求，并做出诚信承诺。要作好表率和模范带头作用，遵守国家土地拆迁法律法规，依法获得土地使用权，不违规、违法囤积圈占土地，不炒卖地皮，真实可信的广告，不捂盘惜售、不哄抬房价等各项内容。
四、结束语
一、将房地产企业的市场营销全部归结为销售部门的责任。在当前激烈的市场竞争背景下，传统的营销理念在很大程度上是不能满足当前现状的，营销理念就是如此。传统的营销理念将销售责任全部归结为销售部门，销售部门负责企业的销售，其他部门对此不闻不问。现代的营销理念则完全不同，销售已不再仅仅是销售部门的责任，销售作为房地产企业的生命线环节，关系到企业的存亡，因此，销售是每名员工、每个环节的任务与责任，必须在房地产企业中建立全员销售的理念，使每名企业员工都成为企业的销售人员，抓住任何市场机会，创造市场份额。
二、房地产市场营销就是楼盘促销。在很多的社会人士看来，房地产企业的市场营销就是简单的楼盘促销，这种思想在广大的房地产企业中也是普遍存在的，这种观点在很大程度上误读了市场营销的概念，没有建立对房地产市场营销的科学概念。营销是指企业有计划、有目的的运用各种手段与方法进行科学的运营，以达到增加销售份额，增强销售效果的策略。营销在很大程度上指企业与顾客之间的信息交流，企业尽力让顾客了解更多的销售信息，从而为做出决策打下基础，房地产企业的市场营销就是通过政策的宣读实现对顾客的心理干预，从而使消费者倾向于自身企业，达到市场营销的目的。
很多企业对市场营销存在着很大的误区，将房地产企业的市场营销认为是简单的市场促销，从而导致在营销时不能采取有效的营销手段，不能适应市场的需求，将营销的重点全部放在了商品的销售之上，将营销与促销混为一谈，大大降低了市场营销的效果。再者，由于企业将营销与促销混为一谈，这就导致了企业不能顺利进行相关的促销活动，促销就不能真正发挥作用，真正意义的促销就被大大的忽视了，从而导致企业在竞争中出于被动的地位。
三、对市场定位不够清晰。在很多的房地产企业中，企业不能充分的进行自身实力分析，不能对自身的实际情况有一个准确的了解与把握，造成了企业在市场竞争时不能准确的市场定位，不能给自身一个科学的定位，从而导致企业在激烈的市场竞争中迷失了自我。在激烈的市场竞争中，竞争的环节与元素存在于任何的角落，企业必须树立良好的企业形象，使其在竞争中形成良好的企业信誉，这对于企业赢得竞争，实现营销目标有着重要意义。
房地产企业市场营销的策略
一、树立全员营销的理念。房地产企业在我国都是基础性的行业，对于国计民生有着重要的意义，受到国家的保护，这就造成了企业前进的动力不足，员工营销概念差。随着我国市场经济的不断发展，房地产企业也不会永久的受到政策的保障。如何靠自身的实力来实现企业的发展是未来发展的需要。在市场经济机制下，房地产企业会面临更多的竞争，这就要求企业树立全员皆兵的营销意识。将企业的发展同员工自身相联系，转变传统的身份，实现房地产企业由买方向卖方的转变。在市场的竞争中遵循价值规律，以用户为中心，建立全新的营销理念。
近些年来，伴随着社会经济的不断发展，现场施工管理问题引起了房地产企业的广泛关注。项目管理是房地产发展战略的重要内容，而现场施工管理又是项目管理的重要内容。从这个逻辑关系不难看出，加强现场施工管理，不仅有利于提高房地产企业的项目管理水平，而且有利于推动房地产企业的健康发展。然而，在现实中，各类施工事故频出，现场施工混乱现象屡见不鲜。为此，对于房地产企业而言，有必要加强现场施工管理策略探究，这是其一项永恒课题。基于此，本文从提高质量、部门协调、降低成本三个角度，对现场施工管理策略问题作了如下的探究。
1.以质量为重点，规范现场施工
简单地说，现场施工管理就是指对施工生产的有效组织，是对原材料、生产设备、劳动力等各类资源进行优化组合。对于现场施工管理来说，安全工作是其重中之重。因此，在实践中，施工企业一般都会将安全管理作为首要任务。可见，为了提高现场施工管理水平，需要以质量为重点，规范现场施工，并秉着安全第一的原则，切实提高施工安全系数。
1.1项目施工现场的达标
美观、整洁、安全是对项目施工现场的基本要求。无论是施工前，还是施工中与施工后，都要始终满足这些基本要求，这是做好项目现场施工管理工作的前提条件。因此，要确保项目施工现场达标。具体而言，如果有围挡设施的施工现场，要保证围挡高度在1.8米以上；施工垃圾不得乱扔乱放，而要及时处理，确保施工环境清洁；要确保施工道路畅通，以便于原料设备的运输；原材料堆放要整洁有序，有效防止资源的浪费；如果是噪音很大的施工项目，要尽量在白天施工，如果确有特殊情况，需要在有关部门的批准下，并且尽量降低噪音的情况下进行晚间施工；施工人员要佩戴好安全帽，穿好安全服，以充分保证员工的施工安全；施工宿舍要保持通风，不得随意扯拉电线，不得私设通铺；要加强施工现场的治安管理，在未经允许的情况下，一切闲杂人等不得入内。
此外，对于施工企业而言，要切实遵守以下几项规定：一是严厉禁止从高空随意向下抛撒施工垃圾；二是严厉禁止在施工现场焚烧油漆、沥青、油毡等含有有毒、有害气体的物体；三是严厉禁止以土方回填的方式处理有毒、有害废弃物。总之，施工现场达标是项目现场施工管理的重要内容。在实践中，要通过各项有效措施，确保施工现场美观、整洁、安全。
1.2严格按图施工，实现施工高质量
在项目施工过程中，要严格把控施工质量，按照施工图的要求，实现施工的高质量。对于施工企业来讲，施工质量问题是由主观因素与客观因素共同造成的。在主观因素方面，有些施工企业利益熏心，使用一些不合格的原料设备；也有些施工企业为了降低成本，不注重防护措施，将施工人员的安全置之度外。而在客观因素方面，有些时候为了赶施工进度，忽视了一些施工环节，带来了安全隐患；也有些时候国家政策调整，迫使企业应变，在原料与设备上搞节约，影响了施工质量；还有些时候暴雨频发、干旱肆虐，对施工质量带来了挑战。要想克服以上问题，就必须加强监管力度，严格按图施工。具体而言，要将施工工序质量检查与质量管理工作贯穿于施工过程的始终。一方面，要准确监测各类施工风险，制定质量风险预案，并采取一些有效的预防措施，如宣传教育、设备实时监测、施工管理等等，防止质量问题的发生。另一方面，如果真的发生安全质量问题，要采取一些有针对性的补救措施，将质量损失降至最低。与此同时，要加强总结与反思，防止类似事情再次发生。作为甲方，要定期或不定期的进行抽查，看施工方是否按照施工图进行施工。如果发现问题，要及时处理，并追究当事人的相关责任；而即使没有发现问题，也可以收到很好地警示作用，防止施工方作出有损施工质量的事情。
2. 以部门协调为关键，提高工作效率
从理论的角度讲，整体功能可能大于部分功能之和。对于现场施工管理而言，它不是某个部门的任务，而需要各个部门的通力协作。因此，在现场施工管理实践中，要加强部门协调工作，切实提高工作效率。
2.1以科学管理方式促进部门协调
在施工过程中，会出现专业交叉部位明显的问题。对于这个问题，要进行及时地协调。依据现有的管理水平，珍视每个管理环节，坚决杜绝走过场现象的发生。就工程质量品质问题，要依托人事制度、技术水平、体系结构，建立一套科学的、有效的管理体制。以体制促管理，通过建立科学管理体制，有效促进部门协调，切实提高整体管理水平。
2.2发挥监理单位的技术协调作用
通常情况下，甲方会对监理单位进行书面授权。也就是说，在实际中，监理单位会代表甲方行使监理权力。具体而言，监理单位可以在授权的范围内，行使施工进度的监督权、施工质量的检验权、结算工程款的确认权与否决权。可见，监理单位可以实现对各部门的监理。正是利用这种独特的身份，监理单位可以充分发挥自身的技术协调作用，实现部门间的通力协作。当然，作为甲方，也要注意留意监理单位是否合法使用监理权，观察监理行为是否超出了监理权限，以防止监理权的滥用与错用。例如，在监理单位对原料设备进行查验以后，甲方可以进行复查，如果发现问题，可以追究监理单位的相关责任。因此，为了更好地发挥监理单位的技术协调作用，首先要确保监理权的合法性与合理性。
3. 以成本为核心，有效降低施工消耗
对于施工企业而言，要增加企业利润，需要降低施工损耗。而施工现场作为降低施工损耗的重要源泉，在促进企业发展方面功不可没。因此，在实践中，要秉着开源与节流并重的原则，加强成本控制，实现现场施工管理的最终目的。
3.1明确责任，综合管理
在成本控制的过程中，现场管理人员最好采用归口管理的方式，将项目投入控制在一个合理的范围内，实现提高工效与降低损耗的效果。与此同时，要根据项目的实际情况，合理制定降低成本的措施，在条件允许的情况下，尽量挖掘分项工程中的降低成本利润点，以此来实现降低成本的目的。对于项目经理而言，要充分考虑施工合同与投标的报价，并以此为基础，构建完善的项目成本控制体系，科学编制成本控制计划，实现成本控制的全员性与全过程性。
3.2成本分析与成本控制
成本分析要贯穿于项目施工的全过程，这是长期成本控制实践得出的正确结论。具体而言，要依据施工合同、招投标书等相关文件，对单价进行综合分析。在此基础上，制定合理的、有效的施工方案，以期实现降低成本与提高利润的目标。在成本控制过程中，要主抓费用支出，包括原料费、设备费、人工费以及其它各项费用。
4.结束语
综上所述，在新时期，加强房地产项目现场施工管理是一项非常系统的工程。为了夯实该项工程的基础，要重点做好以下几项工作：首先，要对加强房地产项目现场施工管理的重要性与必要性有一个清晰的认识；其次，要对当前房地产项目现场施工管理现状有一个全面的分析；最后，要对加强房地产项目现场施工管理的路径有一个科学的把握。只有这样，才能切实提高现场施工管理水平，才能有效推动房地产事业发展。
参考文献：
[1]徐烨.房地产项目现场施工管理策略分析[J].现代商贸工业，2009年14期.
[2]顾烽.浅析房地产项目现场施工管理与风险应对策略[J].城市建设理论研究， 2011年11期.
随着近年来我国城市化进程的加快，各大城市掀起了房地产投资热潮，房地产价格也因此飞速上涨，就连一些海外资金也不断涌入中国市场，纷纷抢滩房地产市场。随着市场竞争的日益激烈，房价飙升的现象反日趋凸显。我国政府为了挤压房地产泡沫、控制房地产业发展过快，通过“限价”、“限贷”、“限购”以及“加大保障房供应”等一系列宏观调控政策调控和抑制房地产业的快速发展。众多房地产企业为了降低政策对企业发展的影响，开展逐渐重视研究市场营销策略，通过采取多种方式提高企业的市场份额，增加企业的经济、社会效益。
一、房地产市场的特点以及房地产市场营销的概念
房地产的产品属于是一种比较特殊的商品，这就表示房地产营销市场属于是一个特殊的商品市场，由此而决定了房地产营销市场具体独特的特点，总的来说有以下几点。
1.房地产市场具有较强的区域性。房地产位置的固定不可移动性决定着它的区域性，主要体现在两个区域之间的供求状况不能通过相互调剂来实现，房地产在供过于求的情况下，市场价格会大幅下跌；在供不应求的情况下，房地产价格则会大幅上升。
2.房地产市场具有不完全开放、竞争性。房地产市场是一个不完全开放和竞争不充分的市场，其参与者不多。同时，参与者之间交易价格和交易过程不公开，这使广大消费者对房地产市场难以真实了解，另一方面，由于国家的经营调控和土地的稀缺性问题决定了房地产市场难以做到真正开放。所以说，房地产市场目前是一个不完全开放和竞争不充分的市场。
3.房地产市场对金融业具有较强的依赖性。当前，金融业可以说是房地产业的“调节器”，只有金融业的全力支持与配合才能实现房地产业的发展与壮大。房地产业资金需求量大、生产周期长，如果没有金融业的支持，而只是单靠房地产开发商自身的资金实力，其发展速度是可想而知的。因此，房地产在生产和消费过程中都需要金融业大量融资，可以说融资服务是房地产业的“血液”。
在房地产经营过程中市场营销是一个重要环节。房地产市场营销简单来说就是将房产作为交易商品进行销售的一个营销活动。因此，可将房地产市场营销定义为：房地产开发商在市场竞争激烈的环境下，根据市场形势变化情况而进行组织、开展的一系列销售活动，直至完成预期的销售目标并取得一定的经济、社会效益的经营过程。
二、房地产企业在市场营销中的常见问题分析
在房地产经营活动中，企业市场营销活动是最重要的环节，也是确保企业生存和发展的重要保证。但当前在企业市场营销活动中还存在一些问题，其具体主要表现在以下几个方面。
1.市场营销观念落后。当前，很多房地产企业（尤其是中小企业）的经营管理者，由于自身素质偏低，导致其市场营销观念相对落后，大部分都保留着老旧的产品观念与推销观念。
2.营销计划、战略缺乏科学性。很多房地产企业在制定营销计划、战略时主要依靠自身的营销经验，没有建立专门的营销职能部门，因此对目标营销市场缺乏科学的调研、细分，从而导致企业的市场营销战略缺乏针对性。
3.营销手段落后。在激烈的市场竞争环境中，大多数房地产企业忽略了营销网络功能，并没有注重网络营销市场的开发与利用，将全部的精力倾注到产品的生产以及无目标、无计划的销售中，这样不仅浪费市场营销资源，更重要的是影响市场营销的业绩。
三、宏观调控政策下房地产企业的市场营销策略
1.更新营销理念，适应形势发展
传统的房地产市场营销理念已经无法适应现代市场发展需求，因此，房地产企业在市场营销过程中必须积极更新市场营销理念，将市场营销作为关系房地产企业生存与发展的关键性因素，在制定市场营销策略时坚持以“客户需求与感受”为主线，从细节入手认真把握全程市场营销。
房地产行业属于是一种综合性行业，其经营过程需要多个企业、多个行业进行协调配合。从项目选址、设计、施工、竣工验收直至销售，整个过程涉及到多个机构（如：投资咨询、市场调研、项目策划、建筑设计、施工、销售推广、物业管理等），而这其中每个环节都需要进行精细化管理。为了能够满足客户的需求及注重客户感受，企业需要不断更新观念，端正态度，将房地产的市场营销理念贯穿于整个过程之中，把握细节，才能保证产品的质量，才能交付穿出客户满意的房子。
2.加强品牌管理，提高自身形象
随着品牌化营销理念的不断推广，产品的品牌营销模式也备受房地产企业的关注。在市场营销过程中，企业的品牌越有特色市场销售就越好，这已经是一个不争的事实。
在我国的房地产市场中，有很多大型房地产企业借助自身的品牌形象来开展市场营销，例如：万科地产、保利地产、绿地地产等国内大型房地产企业，通过品牌营销战略实现市场营销，不仅能够增强企业形象的内涵，同时还是企业产品质量的一种基本保障，更是能够体现房地产企业的诚信度。因此，房地产企业在市场营销前必须加强自身的品牌管理，树立良好的品牌形象，让品牌成为自身独有的市场竞争优势；另外，企业品牌管理还需要营销人员的积极配合，房地产企业根据实际需要对营销人员进行专业培训，让房地产企业的营销人员从素质到形象都有显著的提升，在无形中更加巩固了企业的品牌形象。
3.研发渠道营销，完善分销体系
在房地产市场营销过程中，企业的渠道部门应该广泛收集一线销售人员的意见，并及时对存在的问题做出反应，同时根据以往经验和国内外先进理念不断拓展渠道营销的新机遇、新途径。
例如，异地分销体系，我国互联网的高速发展让房地产企业获得了一个新的营销渠道，由此而产生一种新的营销模式――网络品牌营销模式。在网络品牌营销中利用网络平台创造性的运用网络资源实施营销策略，若条件成熟可加入特殊中介（即第三方支付公司或者第三方保险公司等）基础上，建立起网络立体式房地产销售中心进行直接销售，由此而建立起完整的异地分销体系；另外还可建立网络项目宣传站点，在专业推广网站上上传项目的基本信息、宣传图片及户型图等资料，让异地客户可以从网络平台上直接参观整个项目，这样将极大的便于异地客户对项目进行鉴赏、评价及意向预约。
4.注重客户关系，拓展顾客群
长期实践经验得知，良好的客户关系管理可有效缩短营销的周期与营销成本，增加房地产企业的经济效益，提升企业的核心竞争力，与此同时还有助于房地产企业拓展新的市场与渠道，最大限度地提升客户的满意度、忠诚度。
为了有效加强房地产企业的客户关系管理，笔者根据自身长期实践经验总结出几点建议。一是积极转变传统管理理念，建立完整的、合理的、科学的客户资料数据库，并及时更新相关信息，以便于随时挖掘客户价值，并根据变化情况调整营销策略；二是采用恰当的方式与客户保存良好的沟通。首先是正确、积极处理客户投诉，市场营销人员需耐心的处理客户投诉，并主动承担服务失误责任，并及时采取服务补救措施，以此来获得客户的信赖。其次是为客户提供优质的关联服务，尤其是核心客户群，必须竭尽全力地为满足客户需求而创新服务，为建立良好的沟通渠道奠定基础。
四、结语
目前，由于我国房地产行业受到国家宏观调控政策的营销，大部分城市的房地产市场交易量出现明显的下降，导致房地产企业的经济效益下降。但是，从我国房地产行业的长期发展趋势及市场理论需求角度来看，我国房地产市场仍然存在较大的发展空间。为了能够提升房地企业的市场竞争力，安全、稳定的度过房地产行业的“寒冬”，企业必须积极发挥市场营销的作用，及时更新市场营销理念，以此来适应形势发展；加强企业品牌管理力度，提升自身形象及市场营销的软实力；采取多种手段研发渠道营销模式，进一步完善市场分销体系，占据更多的市场份额；最后还需注重维护客户关系，一切为客户着想，以此来拓展重点顾客群。只有这样，才能够让房地企业适应当前发展形势，提高市场占有率，以此来保障房地产企业实现稳定、健康、和谐的可持续发展战略
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中图分类号：TU7 文献标识码：A 文章编号：
科学和技术在近几年的快速发展，促使施工技术的不断变化，这就决定要求建筑施工企业有很高的质量。对于建筑施工企业来说，建筑施工项目现场施工管理实际上是我们建筑企业生产经营活动的基础，也是建筑企业整体管理工作中最重要组成部分。
一、优化施工现场管理的原则、内容
从某种意义上说，现场管理优化水平代表了建筑施工企业的管理水平，同时也生产建设和管理的建筑施工企业的整体性能的体现。因此，施工企业要“内抓现场，外抓市场”，并在此基础上，不断优化现场管理。
（一）优化现场施工的管理基本原则：
1. 标准化、规范化原则。标准化、规范化的施工现场管理是最基本的的要求。事实上，为了建设和生产活动的有效协调，对施工现场的各种要素都必须坚决服从一个统一的意志，克服主观随意性。
2.科学合理的原则。施工现场的工作应该是按照科学、合理的工作的原则，做到现场管理的科学化，真正符合现代规模化生产的客观要求。
3. 经济效率的原则。施工现场管理一定要克服只注重工程进度和质量，而不是计算成本和市场，从而形成一个简单的进度理念和生产理念。
（二）优化现场施工管理的主要内容。
优化现场施工管理主要内容为施工作业管理、物资流通管理、施工质量管理以及现场整体管理的诊断和岗位责任制的职责落实等。通过上述内容的优化来实现我们优化的目标。
1.以市场为导向，为用户提供最满意的建筑杰作，为全面完成生产任务。
2.尽量消除浪费的生产建设，科学合理地组织经营，实现高效率，高效率的生产经营。
3．优化人力资源，不断提高员工的思想素质和技术素质。
4．加强定额管理，减少材料和能源消耗，减少压库占用资金的现象，继续降低成本。
5.优化现场协调工作，发挥其管理的有效性，有效地控制领域的投入，尽可能在最小的投入获得最大的产出与交流。
6．平衡组织施工作业，标准化作业管理。
二、优化施工现场管理的主要方式：
（一）以人为本，优化施工现场员工的整体素质。优化网站根本上是坚持以人为本的科学管理，千方百计调动、激发员工的积极性、主动性和责任，加强现场管理，并充分发挥其主要作用，并高度重视思想素质，提高员工的素质。
（二）以一定的团队为主，优化企业现场管理组织。团队是保证建筑施工企业现场施工管理的班组。集体活动的范围是现场，对象是也在现场，所以我们要加强现场的管理总是需要团队来执行工作。
（三）技术经济指标为突破口，优化施工现场管理的有效性。质量和成本是企业的生命，任何时候，市场都会喜欢质优价廉的产品，这需要严格的现场管理来确保专用，否则，企业将难以开拓新的市场，从而影响了走产业市场的占有率和经济效益。
三、做好施工现场安全管理，精细化管理方面
必须转变观念，提高安全工作的重视程度，从长期发展战略的高度正确认识和积极探索有效的管理手段，努力实现科学管理，以适应市场发展的要求。实施一个全面的安全文明管理的全过程，还必须建立一套安全管理模式，以满足自己的要求，具体做到以下几点：
（一）健全六个保证体系。从公司到项目部每一个施工现场，健全组织保证体系、技术保证体系、监督检查保证体系，安全目标责任体系、思想保证体系、政策制度体系。严格按照一标准五规范及安全文明工地管理规定，加强现场管理，优化文明施工专项方案，对脚手架工程、模板工程以及临时用电等重点工程制订相应的专项方案。
（二）确保四个到位。思想到位，组织管理到位，管理措施到位，安全责任到位，以确保在施工现场的管理。
（三）做到三个落实，落实奖惩办法，落实实施的评价结果，落实安全和技术实施的成本。抓文明安全管理，也要从“严，细，实”的安全管理作出努力：以严格的管理，安全保卫工作，“三违”现象，要严肃处理；存在的隐患，必须一查到底，形成精细化的工作流程;抓住控制的建设的各个方面，做好团队建设，并从最基本的层面实施保安措施。
四、建立和完善竞争，激励，约束，监督四个机制，创造一流的员工队伍
（一）建立有竞争力的机制。自上而下通过竞争机制上岗，按照“公平，公开，公正”的原则。具体作用：促进机关作风转变，提高工作效率，激发员工的学习热情，提高劳动生产率的广大职工群众的积极性，从而有效地促进了生产建设。
（二）建立激励机制。从工人最关心的分配政策的开始改革，彻底打破铁饭碗，取消沿袭多年的档案工资制度，全面推行联产的记酬工资分配方法，支付工资。实施两个工资的方法：第一是承认历史差距的部分，第二部分是联产相关职责的部分。将工人个人收入和施工产值、质量、安全、成本等等结合起来。并实行在额定编制内“增人不增工资、减人不减工资”的规定．体现多劳多得。
同时对员工奖惩分明。在员工合同上,可以注明对施工质量好坏及工期提前或拖延情况的奖惩制度。这样员工就能充分调动施工方的积极性,在使员工获得合理的经济效益的基础上感到干好干坏不一样,同时也达到了工程管理的理想境界。
（三）建立约束机制。严格执行该法的规则和规章，使其有效生效，我们已经建立了完善各项奖励和惩罚。严格奖惩，推动建设工作，严格按照技术标准和规范的章程，促进工程质量和文明施工水平的提高。
（四）建立监督机制。着眼于提高企业工程的质量和经济效率的中心，切实建立有效的项目管理和监督机制。首先是建立混凝土施工计算机档案管理系统，加强项目过程中的质量控制。二是进一步加强劳动力，物资，材料，机械和电气设备的干预，建立三大市场；同时加强人工费，材料费，设备费和管理费的四个控制成本，发挥市场在监管的基础上建设的资源配置的作用。
五、增加信息技术在现场施工管理中的应用
信息技术是企业利用科学方法对经营管理信息进行收集、储存、加工、处理，并辅助决策的技术的总称，而计算机技术是信息技术主要的、不可缺少的手段。建筑施工企业应根据上述信息的特点，结合施工管理的现状，战略规划并充分利用现代信息技术的实际情况，并逐步建立站在各种建设管理信息系统。使用计算机的现代化施工管理，不仅可以快速、高效、自动、系统地储存、修改、查找和处理大量的信息，并且在施工过程中跟踪可能是由于各种自然和人为因素影响的施工进度、质量、成本管理。计算机技术的应用反映了信息技术的应用水平，而信息技术的应用提高了施工管理的水平。
结论：
总之，在施工过程中，施工管理工作是一项系统工程。它必须紧密围绕着建筑所包含的施工内容的多样性和繁复性进行管理。对相关专业的工程内容理解认识熟悉。系统的控制建设工作的实施。及时和专业的施工队伍、设计，监理、施工明确建设的各类矛盾，并敦促有关各方参与项目实施的协调配合。从而确保技术管理，质量管理，进度管理，合同管理的根本实施。从根本上保证整个项目的具体实施。
中图分类号：F2933文献标识码：A文章编号：1009-5349（2016）23-0086-02
营销是市场经济运行的重要组成部分，在竞争日趋激烈的今天，谁能够在营销层面获得更大的业绩，谁将会拥有市场发展的主动权。因此，本文从市场营销的基本内涵及意义出发，探讨当前房地产市场营销的发展现状以及今后的改进与提升策略，对于促进我国房地产市场营销业绩水平的提升以及整体的房地产业的稳健发展具有现实的借鉴意义。
一、房地产市场营销的基本内涵
在探讨房地产市场营销的基本内涵之前，有必要从宏观的层面来分析市场营销的基本概念。所谓的市场营销是指在市场经济运行过程中，营销者通过采取一系列的方式与策略来将营销对象推送至目标消费群体的过程。在整个市场营销的过程中，其中包括营销的策略、营销的渠道与路径等系列的组成部分。房地产营销是市场营销的一个有机组成部分，其对于整个房地产市场的运营与发展有着极为重要的现实意义。
（一）房产营销是房地产生存的基础
房地产具有商品的价值属性，只有将这种属性进行市场的变现，其在前期的投资才能收回，企业才能获得相应的市场利润，从而为今后的发展奠定一个良好的基础。市场营销的业绩以及其所带来的后续的收入都是一个房地产企业得以顺利运营的重要血液。
（二）房地产营销是促进整体经济发展的重要动力
在今天的国民经济的运行与发展的过程当中，房地产已然上升橐桓鲋匾的产业链条，其在带动居民消费、拉动内需等方面发挥的作用正在日益凸显。因此，更好地促进房地产市场营销的发展，不仅是一个重大的经济活动，也是维护社会稳定发展的重要的民生工程。
（三）房地产营销是盘活房地产市场的关键所在
作为房地产市场运营体系的重要组成部分，通过房地产营销不仅会从利润与收入层面上得到相关的预定目标，也会从整体上盘活房地产企业的运营体系。例如，在进行市场营销的过程中，销售人员需要对消费者的消费心理以及消费需求进行必要的把握，从而为后期的房地产商品品质的改善与提升来提供必要的反馈与建议。
二、我国房地产市场营销的现状
由于诸多层面的原因，我国的整体的房产营销还存在着以下几个层面的问题。
（一）房产营销的方式还不够丰富
同别的行业的市场营销策略相比较，我国的房地产市场营销方式，尤其是在二线、三线的房地产市场营销方式还需要进一步的补充与完善。因为，从某种意义上来看，房地产市场营销的方式越丰富，其所要达到的市场营销效果也将越来越倾向预期的方向发展。房地产营销在方式方面的滞后，对于整个行业的发展所产生的影响也是极大的。一方面会影响着房地产企业自身对于市场运营业绩的准确性与科学性的把握。另一方面，由于自身在营销层面方式的不足，未来企业的房地产营销所面临的挑战与压力也会进一步的增加。
（二）房产营销人员的素质有待强化
在房地产市场营销的过程当中，其营销人员市场营销水平的高低，直接影响着业绩的高低。所以，通过必要的方式来不断提升房地产市场营销员工的整体素质，尤其是营销层面的专项素养已经作为一个重要的议题而提到了议事日程。
（三）房地产营销思想及策略还需要改进
通过市场调研及分析发现，一些房地产企业之所以在市场营销的过程当中没有获得比较大的进步与发展，其中一个主要的原因是在整体的营销思想以及营销策略层面还需要进一步的扭转与提升。在信息资讯不断发展与变化的当下，如果在市场营销的理念及思想层面不能进行很好地与时俱进，那么其最后所要面临的市场发展压力则是非常大的。房地产营销管理者的思想水平的高低将会在很大程度上影响着整个团体房地产市场营销业绩的表现。
三、房地产市场营销策略的提升路径
在今天的房地产市场营销策略的改进过程中，需要从思想层面、员工的综合素养的提升方面以及房地产企业市场营销的方式多样化层面来下更大的功夫。
（一）要充分把握电子商务的发展契机，注意房地产的网络化营销
今天的年轻的消费群体已经成为消费的中坚力量，他们的网络购物的习惯已经逐渐成为一种重要的消费方式。因此，今后在房地产市场营销的过程中，要善于借助网络来更好地展开市场营销。例如，依托大的电子商务平台，将网上选房与线下参观交易有机地结合在一起。通过这种方式，今后的房地产营销将会呈现出更加多元的发展态势。通过众多的案例可以看出，房地产企业借助当下比较流行的互联网媒体可以从营销的市场媒介以及整体的营销视野层面都得到一个很大水平的发展与提升。只要充分把握好电子商务发展中所带来的机遇，今后的房地产市场营销的效果也将会凸显出更大的市场潜力与价值。
（二）打造一流的房产销售队伍
在上文中已经提到，在今天的房地产营销过程中，营销队伍整体素质的不高是营销行业业绩提升的重要桎梏。因此，需要从两个方面来对房地产营销人员的整体素质进行提升。一方面，在员工队伍的选拔与招聘层面，要注意素质的全方位的考察，从源头上进行综合素质的把关；另一方面，要加大岗位培训的力度，在日常的房地产市场营销的过程当中，通过经验的传授与总结的方式，帮助房地产市场营销人员进行综合素养的提升。在进行专业团队的打造过程中，需要借鉴当下比较先进的人本主义的思想，通过这种方式整个团队所具有的价值感与创造力，在市场业绩的开拓与提升层面有一个质的飞跃。
（三）思想层面要不断地与时俱进
在思想层面，需要不断地从房地产市场营销的大环境出发进行必要的改进与提高。一方面，可以在理论层面不断地进行前沿的市场营销理论的学习；另一方面，要在房地产整个的行业运转的过程当中，善于把握市场的发展机遇，借助利好的商业发展政策来实现房产营销业绩的提升。在市场的快速发展的过程中，房地产企业要善于把握各种形式的途径与路径，为自身房产市场营销规模的发展与提升来提供最大层面的支持。当然需要指出的是，在营销思想不断与时俱进的过程中，需要从企业自身的发展实践入手，结合市场环境所呈现出来的特点，将两者之间进行一个很好的对接。在不断发展与完善的过程当中，更好地将房地产市场营销的思想向其所具有的市场营销价值来过渡。
这一点在今天以及以后的房地产市场营销体系的发展过程中其所具有的价值将会得到更好的凸显。
总之，房地产营销水平的提升是一个系统的过程。在这个过程中，制定科学的市场营销策略扮演着极为重要的意义。当然，在这个过程中要充分把控市场环境以及其他相关因素对房地产市场营销的影响。
四、结语
本文主要分析了在当前的环境下，房地产市场营销的发展策略。随着我国整体经济的平稳过渡，房地产市场也将会迎来另一个重要的发展高峰期。因此，本文对于房地产市场营销现状的分析以及市场营销策略的探讨，对于今后房地产市场营销水平的提升具有一定的借鉴意义。
参考文献：
[1]冯静，陈素敏.房地产营销策略分析[J].中小企业管理与科技（下旬刊），2009（4）.
[2]郑晓云，王雪.基于差异化管理理论的房地产市场营销策略研究[J].建筑经济，2009（5）.
关键词：房地产 发展 策略
随着我国房地产市场的发展，不断涌现出一系列的市场热点问题，如房价持续上涨、宏观调控、中低收入者住房等，这些问题的出现让我们开始怀疑房地产市场运行的健康状况。因此有必要从更广阔的视角来分析我国的房地产市场。房地产行业是国民经济的一个重要组成部分，它的发展必然是国民经济发展的有力反映。在当前全球经济遭受次贷危机的背景下，对我国房地产市场所呈现出来的发展特点进行深入的分析，有助于更真切地观察房地产市场内在的运行规律，以便对其未来发展趋势作出判断。
1 中国房地产市场的宏观背景
1.1 次贷危机的蔓延
2007年以来，美国发生的次贷危机表明，房地产业的泡沫一旦破灭，其影响和后果并不止于房地产业本身，房地产业与其他市场尤其是资本市场联系得越紧密，泡沫破裂后所波及的范围就越大。前几年美国住房市场繁荣，次贷市场迅速发展。
1.2 我国宏观经济发展趋势
从全球经济的角度来看，中国被公认为是快速发展的亚洲新兴国家之一，对全球经济的稳定和繁荣起着越来越重要的作用。据国家统计局公布的报告显示，2003—2006年，中国经济年均增速较世界平均水平高出5.5个百分点，较印度高出2个百分点，比俄罗斯高出3.5个百分点。
1.3 房地产业的市场化进程
我国房地产业发展可以看作是市场化进程逐步推进的过程，一系列的国务院文件及国家法规、法律规定正逐步将各个层面上不同程度的非市场化因素剔除出去。从土地出让、住房供应、金融监管到二级市场的运作，越来越贴近市场发展的实际需求。
2 我国房地产市场的问题分析
2.1 区域差异：区域发展不平衡导致的房地产市场显著的垂直梯级差异
我国幅员辽阔，区域经济发展不平衡由来已久，这主要是由于历史、自然、区位、制度等方面的原因造成的。区域经济不平衡不仅表现在东中西部的差异，也表现在城乡之间、大中小城市之间存在着的巨大经济差异。这种到目前为止依然明显存在的不平衡状况直接决定着我国房地产市场的发展，已经形成了不同区域之间显著的垂直梯级差异。因为房地产市场是依托于国民经济、区域经济而存在和发展的，东中西部之间、大中小城市之间的经济差异决定了城市的价值，城市的价值又进一步决定着房地产的价值以及房地产市场的兴衰与走向。
随着我国区域发展政策的调整以及新农村建设政策的出台，各区域之间发展上的不平衡会逐步缓和。我国正在积极采取财税、金融、产业、教育等多方面政策措施，推动欠发达地区发展，在减少贫困和解决区域发展不平衡等方面取得了一定的成绩。不同地区之间房地产市场显著的区域差异也会逐渐由原来的垂直的梯级差异为主演变为横向的特性差异为主。
2.2 供需矛盾：房地产需求与房地产供给之间矛盾重重
目前，我国正处于城市化快速发展期。1996年全国城市化水平为28.7%，2006年增长为44.9%，年均增加1.5个百分点之多。快速城市化为城市带来大量的新增人口，城区面积迅速扩大。这个阶段还伴随着以城市旧区改造和基础设施重建为主的城市更新过程，因而，城市在规模和品质方面都有了巨大的提升，而这种复合型的提升所释放出的对于城市发展用地和房地产的巨大需求应该由房地产市场中的供给予以适当满足。
面对如此庞大的社会需求，城市用地和房地产商品供给层面的调整却是相对谨慎而滞后的，这一方面是由于长期以来实行的严格的土地管理政策和稳健从紧的金融政策，另一方面也是由房地产供给自身弹性较小和存在滞后性所决定的。供给和需求的关系分析从来都是解释市场现象最有力的证据。
2.3 商品性与保障性的碰撞：中低收入者住房问题是影响房地产市场健康发展的一大问题
在房地产市场迅猛发展的几年中，中低收入群体的住房问题逐渐引起关注，在历次出台的房地产调控政策中，均把解决中低收入群体的住房问题列为房地产市场调控的重点。随着我国城镇住房制度改革的不断深化，居民住房条件有了较大改善。建设部的最新统计数字显示，我国城
镇人均住宅建筑面积从2002年底的22.8平方米增加到2007年底的约28平方米，城镇居民住房自有率达到83％。但同时，全国城镇人均住房建筑面积低于10平方米的低收入家庭还有约1000万户，截至2007年10月底累计解决了68.1万户，不到总数的7％。
住房的商品性主要体现在房地产市场的公平交易中，住房的保障性则要体现在政府的扶持方面，但两者是紧密关联的。当房地产市场无法为中低收入群体提供适当住房的时候，政府要采取措施来保障中低收入者的居住权；当政府提供的住房保障品不充分的时候，一些中低收入者不得不勉强到市场上去租赁和购买住房，扩大了市场需求。
3 房地产市场的未来发展判断
3.1 刺激内需与减税政策博弈“下滑”，重振房地产市场的活力尚需时日
自2007年底以来，我国一些城市的房地产市场出现了“滞胀”乃至“下滑”的态势。根据国家统计局公布的数据，2008年10月，全国70个大中城市房屋销售价格环比指数小于100.0的城市共37个，等于100.0的有11个，大于100.0的有22个，全国70城市平均为99.7。为保证我国经济的稳定发展，克服世界金融危机对我国的不利影响，我国政府推出了十项旨在拉动内需的措施，加上之前财政部出台的对房地产交易环节的减税政策，可以看做是对疲软的房地产市场的一种拯救。但是房地产市场中的观望气氛一旦形成，在短时间内很难有很大转变，当前的交易一般是前面几个月洽谈的结果，在一定的降价刺激下促成的。因此可以判定后面一段时间的交易状况仍会减少，一个充满活力的房地产市场的再现还需要一定的时日。
3.2 政策性住房建设速度加快，房地产市场商品房累积现象加重
如前文所述，在房地产市场高度繁荣的几年里，住房保障工作的滞后加剧了住房价格的上涨。当政府将主要精力放在保障性住房建设的时候，却遭遇到当前的房地产市场的下滑期。当前政府和城乡建设部门正在逐步加大廉租住房和经济适用住房的建设规模，各地建设和住房保障部门正按照规定条件开展工作，各地区已经开工的廉租住房建设项目也正在加快工程进度。这不仅体现了房地产产品建设的滞后性，同时也显示了政策反应的迟缓。
结合以上分析，在保障性住房大量建设和商品房大量积压并存的局面下，可以尝试将两者进行结合，即由政府提供购房补贴直接支持中低收入者购买商品房。
参考文献
一、房地产产品概念分析
普通老百姓通常把房地产理解为写字楼、住宅等,即具有某种特定物质形状和用途的物业。而现代市场营销理论认为,房地产产品不仅仅限于有形物品,它是人们通过交换而获得需求的满足,是消费者所期望的实际利益。因而,凡是提供给市场的能够满足消费片或用户某种需求或欲望的任何有形建筑物、构筑物、土地和各种无形服务均为房地产产品。其内涵不仅包括物业实体及其质量、特色、类型、品牌等,还包括可以给消费者带来的附加利益,如心理上的满足感等。因而产品可以理解为核心产品、有形产品和外延产品三者的有机结合。
网络经济时代产品策略是房地产营销组合的重要组成部分,但是随着社会的网络化和信息化进程,产品策略中信息因素所占的比重越来越多。消费者的意愿将在产品策略中得到更多的体现,不再是消费者被动地适应房地产开发商的产品,而是开发商为满足顾客需求而进行产品开发,所以网络时代市场营销观念将得到更完全的实践。传统意义上的房地产产品是一种物理的概念,物业总是实实在在的东西。而信息社会中产品概念会发生变化,从物质的概念演变为一个综合服务和满足需求的概念,也就是说,房地产企业出售的不光是一些物质产品,还有一系列服务。例如消费者还可以通过网络向房地产公司订制自己的房屋,确定楼层、朝向、内部结构、面积等,房地产开发企业综合这些信息进行个性化设计,实现房地产业的一对一营销。同时房地产公司通过对这些问题的统计和分析,能够准确及时地确定什么类型的人需要什么样的产品,原有的设计在哪些方面不能满足他们的需求,消费者认为有哪些不便等等。统计分析结果就奠定了房地产公司下一步开发的方向。
二、房地产价格的组成因素
房地产价格受多种因素影响,且随时间、地区不同存在较大差异,主要可以分为两大因素,即成本因素和供求因素。成本因素涉及房地产开发商在开发经营过程中所投入的总费用,包括地租、征地和拆迁补偿费、前期工程费、房屋建筑安装费、基础设施建设费、管理费、贷款利息、税金和利润等,这是房地产价格的主要决定因素。供求因素是指市场上的总供给和总需求状况,供大于求,价格下跌;供不应求,价格上升。供求因素又受到经济因素、社会因素、政治因素和竞争者行为等因素的影响。一般来说,经济增长、金融景气、政治稳定时期,社会总投资增加,土地需求也会相应增加,致使地价房价上涨,反之就会造成房地产价格的下降。
三、房地产的定价方式
定价方式对实现房地产企业的经营目标至关重要。房地产商品价格的高低受成本费用、市场需求和竞争状况等因素的影响,因而定价思路可归结为成本导向定价法、需求导向定价活和竞争导向定价法。所谓的成本导向定价就是在产品成本的基础上加上一定比例的预期利润作为售价,利润率根据企业的目标进行选择。这种方法简单易行,但缺点在于比较呆板,不能反映市场需求状况和竞争的激烈程度。需求导向定价法,是以市场上消费者对于房地产产品的需求状况为定价依据,以买方对产品价值的理解、需求的强度以及价格承受力为基础确定售价。网络经济必将对房地产的定价方式产生不可避免的影响。有人将这个时代称为一个“网络为王”的时代,因为网络极大地改变了我们的时空观和信息获取方式。经典经济学把信息不对称作为价格波动的重要原因,在互联网上由于信息传播的高效性、对称性,价格的波动将会非常有限,价格的制定将更接近房地产产品的成本。因为价格一旦离谱,就会有别的厂商取而代之。
网络竞价也是目前新兴的一种定价方式,它利用网络传递信息的便利性,由消费者按照自己对物业的评价给出报价。在网上消费者综合所掌握的有关信息和对物业本身的评价以及需求的迫切程度等因素给出自己的报价,若消费者预期比较高,报价也会比较高:反之若预期或评价不好就会给出较低报价。房地产开发商将众多消费者报出的不同价位进行比较分析,择优达成交易。网络的互动性使得消费者足不出户就可以参加竞买,也为房地产开发商获得最优价格提供了可能,供给与需求相互匹配的经济学原理在此得到充分的体现,这是需求导向定价法在网络经济下的新形式。
四、房地产的网络直销
网络直销是指房地产商通过网络渠道直接销售产品。目前通常做法有两种:一种是企业在因特网上建立自己的站点,申请域名,制作主页和销售网页,由网络管理员专门处理有关产品的业务;另一种做法是企业委托信息服务商在其站点上信息,企业利用有关信息与客户联系,直接销售产品。首先它的低成本可以为房地产开发企业节省一笔数量可观的委托佣金。其次,它有利于利用网络工具,如电子邮件、公告板等收集消费者对产品的意见,有利于企业提高工作效率和树立良好企业形象。
网络直销方式多在以下情况中采用:(1)大型房地产公司,在公司内部设有专门的网络销售部,专门负责楼盘销售。比如,香港大型房地产公司,如长实、新鸿基、恒基兆业等已经开始准备采用这种直销方式。(2)市场为卖方市场,房地产市场供不应求,推出的楼盘受到投资者的欢迎。当出现房地产热时,发展商图纸一出来,楼盘就立即被抢购一空,当然无需了。(3)楼盘素质特别优良,市场反映非常好,甚至有的业主愿意预付部分或全部建设费用。如深圳某公司开发的物业整体规划占地230万平方米,建筑面积45万平方米。因其优越的地理位置,欧洲风情的设计风格加开发展商的实力,早在该项目未公开推出时,其首期几幢多层住宅就被市内两家银行和一家信托公司瓜分一空,这当然无需再找网上物业中介机构了。
当然,网络直销也有自身的缺点,虽然许多房地产企业在网络上都有自己的站点,但面对大量分散的域名访问者很难有耐心去一个一个地访问一般企业的主页,尤其是一些不知名的中小企业,大部分网络漫游者不愿在此浪费时间,或者只是路过走马观花看一眼。因而许多房地产网站访问者寥寥无几,销售额不大。
参考文献:
[1]沈样华.施工承包企业项目综合管理.武汉工业大学出版社.
[2]黄仕诚.建筑经济与企业管理.武汉工业大学出版社,1994.
一、房地产市场概述
（一）房地产市场
房地产市场是房地产交易双方就某宗特定房地产的交易价格达成一致并进行房地产商品交易的领域。房地产市场的核心是形成房地产市场交易价格。
（二）房地产市场特性
由于房地产不可移动性，因此房地产交易流通的对象实际上是附着在每一宗具体房地产上的权益，而不是物业本身。因此，房地产市场是房地产权益交易市场。由于房地产不可移动，其区域性极强。不同国家、不同城市甚至一个城市内的不同地区之间，房地产的市场条件、供给关系、价格水平都会大相庭径。①
（三）我国房地产市场的发展现状
2010年，为遏制一些城市房价过快上涨的势头，国务院三次部署调控工作。出台遏制部分房价过快上涨的办法后，房价出现回落，投机性购房需求得到一定抑制，保障性安居工程进展顺利。2011年是中国国民经济和社会发展第十二个五年规划的开局之年，国家加强了房地产市场调控。国务院办公厅于1月26日印发了《关于进一步做好房地产市场调控工作有关问题的通知》。
二、限购令下昆明主城区房地产市场分析
（一）土地市场供求情况
土地供给方面，从同比增长率来看月度供应变化，2011年土地供应量大幅上涨。据昆明市房产信息网数据，2010年土地供应量的峰值出现在12月为7337亩，2011年的峰值出现在6月为17961亩，达到最高同比增长率4797%。
从土地成交来看，限购之后，土地成交的同比增长率较供给大为缓和，仅有12月同比下滑，其他月份都出现显著增长。整体来看，2011年土地市场的增长，尤其是6月份土地成交量大幅上涨，来自于政府对于土地供应的大规模放量，其在土地市场供应的垄断地位形成的特殊局面。究其原因，可以归结为新城开发、旧城改造、保障房建设和基础设施建设四个方面产生了对土地和资金的大量需求，为实现上述工程，在地方财政支出大幅增加的背景下，通过土地提高财政收入就成为重要的资金保证途径。
（二）全市房屋成交情况
据昆明市房产信息网数据显示，昆明市2011年共成交各类商品房72926套，成交面积602.62万平方米。虽受限购限贷影响，成交套数少于2010年90套，但成交面积约有4%的涨幅。据昆明市房产信息网数据显示，2010年昆明全年成交套数73016套，成交面积583.57万平方米。2009年成交总房源套数78134套，成交面积702.35万平方米，有大幅度增长，比2008年翻了近1倍。
（三）昆明房地产市场预测
从宏观经济来看，2012年11月CPI回落、PMI指数低于50%、楼市价格回落等系列信号，国家本轮的宏观调控已经取得了阶段性的成果，但也带来了2013年经济下行的风险。宏观基本面从紧缩到微调，将给房地产行业带来一定的积极影响。投资层面，2012年昆明的房地产开发投资预计仍将达到40%以上，保持了良好的发展势头，也为2013年及后期的昆明房地产市场发展打下了基础。结合土地市场来看，昆明2012年逆势高走，实现了供应面积、成交面积和成交总额的大幅上扬，其中住宅用地就可能形成3232万平方米的建筑面积，形成32万套的供应量，对未来市场形成了充沛的供应量。
2014年国家对房地产政策是坚持宏观调控的取向不变的政策，以确保公民福利政治，以保证改革脆弱期平稳过渡。公民对房地产的刚性需求不会变，保障性住房回暖，政策性商品房成为市场新的垄断，商品房在困难中向前。
三、限购令下房地产企业投资策略
2013年政府的宏观调控得到进一步的深化及落实，土地政策及楼市调控双管齐下，房地产市场逐步由高速成长向常态发展回归。尽管昆明房屋成交量未受到太大影响，市场抗风险能力较强，但行业内认为目前的房地产投资依旧面临新的调整与转型。要想在市场内寻求更好的生存与发展，房地产企业必须进行房地产投资策略的重新调整。
（一）策略一：顺势而为
在限购令下，房地产企业应调整好心态，从积极的意义上解读调控，正视和承担调控的存在。
从国家政策趋势看，房地产企业应大力配合政府推进当前“房地产合理化运动”，把投资重心转移到建设保障性安居工程，与政府政策保持一致。在当前楼市调控的政策趋势下，房地产企业可以配合政府建设保障性住房，这将有利于投资者在激烈竞争下占有市场。
（二）策略二：科学定位
房地产具有的固定性、适应性、异质性的特征，其价值本身受到区位环境、配套设施、房屋结构、外观装饰等影响。限购之后，房地产投资空间受到挤压，对房地产项目进行科学定位显得更为重要。为满足不同投资或置业的需求，房地产开发商应制定适合不同目标客户群的方案，来优化市场定位。
（三）策略三：成本管理
由于房地产的长期使用性，开发周期长、流程多，成本项目的构成十分复杂，越来越多的房地产企业意识到进行成本控制的重要性。在限购的新形势下，低成本战略成为房地产企业最基本的竞争战略。更新成本管理理念，有效地实施战略，能快速培育企业的核心竞争力。
（四）策略四：薄利营销
在房地产定价方面，还应考虑低价营销的策略。对限购后推案的项目来说，低价入市成为了最为直接且有效的价格策略。除了考虑到成本定价和市场定价策略，对不同客户可采取差别定价策略。对于首购置业者、老顾客置业、一次性付清全款和按揭付款的，可按具体情况分别给予1%-5%不等的优惠。
结语
通过资料收集和分析，可以看到，短期之内，国家对房地产市场坚持宏观调控的取向不变，公民对房地产的刚性需求不变，保障性住房回暖，政策性商品房成为市场新的垄断。在此背景下，策略转型与调整是当前房地产市场着力解决的问题。鉴于此，
本文提出了针对性的建议：（1）顺势而为：房地产企业调整好心态，配合政府建设保障性安居工程；（2）科学定位：投资空间挤压下，优化市场定位及产品定位；（3）成本管理：低成本战略；（4）薄利营销：实行低价营销策略及差别定价策略，以满足不同投资者和置业者需求。（作者单位：云南大学）
参考文献
[1] 张东.房地产投资导论[M].北京：中国财政经济出版社，2009.
[2] 王书城.中国房价大趋势[M].北京：中国经济出版社，2011.
[3] 李庆生.建造黄金屋：高回报房地产投资策略[M].北京：中国经济出版社，2008.
随着经济全球化的到来,我国的房地产市场逐步壮大,房地产行业的竞争也日趋激烈。房地产行业为了求生存和谋发展,必须提高自身的市场竞争力。而提高房地产市场营销策划水平作为提高自身市场竞争力的有效手段之一,越来越收到开发商们的重视,但目前房地产行业在市场营销策划中存在着一些值得探索的问题。与其他产业相似,房地产的获利能力也是由行业竞争格局决定的。在这样的新形势下,如何有效提高房地产市场营销策划水平已成为房地产企业亟待解决的问题之一。笔者根据自身经历,对此有以下三点认识:
一、房地产市场营销的涵义
市场营销一词最早出现在1942年,克拉克出版的《市场营销学原理》一书中提出了市场营销的雏形。对市场营销公认的定义有三种。其中以菲利普·科特勒对市场营销下的定义较为广泛地被接受,“市场营销是个人和集体通过创造产品和价值,并同别人进行交换,以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。”随着市场经济的快速发展,对市场营销的涵义早已不再是简单的营销概念,而是具体到了某个行业的营销概念。
房地产市场营销作为市场营销的一个分支概念,它的涵义可以从广义和狭义两个方面去进行概括。从广义上讲,房地产市场营销的涵义是指房地产企业通过创造住房产品及其相关价值,与客户进行等价交换,实现房地产企业经营目标的一个过程;从狭义上讲,房地产市场营销是指房地产企业运用各种促销手段,将房地产产品和服务销售给买房客户的整体过程。
二、目前房地产营销存在的主要问题
(一)缺乏有效的市场考察
任何一个企业的发展,都是从市场中来,到市场中去。一个优秀的企业,始终是依托于市场这个大环境,去谋求发展。科学地考察市场的当前形势和未来发展前景,把握好企业发展的方向,才能使企业有更好的生存和发展条件。房地产企业开展营销策划的最重要的依据就是进行市场考察,但是目前许多房地产企业在开展市场考察的时候,考察力度不够深入,注重表面资料数据,未进行深入分析,从而导致企业决策者在制定项目市场营销方案时,做的营销方案过时,缺乏时效性,未从市场消费者的需求情况及其购买力的角度出发,导致市场营销未达到预期的效果,从而影响企业经营效益的实现。
(二)目标市场的定位不准确
我国消费者群体是一个庞大的社会群体,他们在收入、文化水平、消费观上存在着明显的差异,因此消费者在对房地产产品的需求上是具有差异性的。但是某些房地产企业忽略了消费者对产品需求差异性的特征,只是盲从随波逐流,跟随大流,侧重对高档产品的定位,以致最后效益不佳。出现这种现象的原因就是因为企业没有确定这批项目主要针对什么群体消费者,市场定位的不准确不但对房地产企业产生不良影响,而且导致整体房地产结构的不平衡,难以解决广大中低收入群体的住房难问题。
(三)广告投入过度
许多房地产企业寄希望于广告的传播作用,来提升本企业品牌效益。房产广告具有基本广告的告知作用,在一定时期内使销售业绩有所增加,但是增加幅度较小。加上目前是一个信息爆炸的社会,消费者通过网络、电视、手机短信等多种大众媒体的传播而获得各式各样的广告,譬如说,房产、家电、促销活动等广告,早已形成一定的审美疲劳。房产广告对吸引消费者的作用已不大,在这样的形势下,还去过度投入广告,加大市场营销成本显然是不明智的。
(四)企划创意不合理
房地产企划创意是为了达到项目预期的效果而采用的一种方向性决策,更是一种创造性活动。许多房地产企业在营销策划过程中,不是一味地去追求“新”与“奇”,而没有真正地创新思维,就成了标新立异;就是采用过于保守的营销策划策略,这样就成了墨守成规、因循守旧;无法实现创意与实际操作的有机结合;还有就是在整个企划创意过程中,并没有将各种因素进行综合考虑,更无法进行有机整合,致使最终房地产产品无法使消费者有眼前一亮的感觉。
三、提高房地产市场营销策划水平的策略
(一)高度重视市场考察,增强市场预测科学性
市场考察对于房地产市场营销策划起着十分重要的作用,因为市场考察为营销策划提供了真实的信息数据。房地产企业在进行市场考察前,要做好充分的准备。比如说考察的目标、考察方法以及如何收集整理材料。房地产市场营销贯穿房地产从选址、设计、施工、销售以及物业管理的始终,这需要深入市场进行考察,并根据大量的数据材料作出科学的预测,并经过专业的人士的反复论证,才做最终的总结工作。
(二)明确目标市场
房地产市场营销需根据不同消费者的需求去,将具有相同需求的消费者聚合在一起。按照地理因素、文化水平、购买力等因素可以将消费者划分为不同的市场需求群体,比如按照消费者的支配类型有可以划分为价格支配型、户型支配型、品牌支配型。明确目标市场以后,就能决定采用适合的形式进行市场营销,比如市场集中化、选择专业化,科学地选择目标市场,不但可以平衡市场供求,还可以促进房地产企业实现经营目标。
(三)适宜地进行诚信宣传
房地产广告要起到预期效果,在宣传过程中,一定要坚持诚信与实效原则。在充分考虑企业广告投入成本的基础之上,去选择广告宣传的具体形式;并在广告时间、广告量、广告地点上把握好分寸,广告内容上以真实有效为主,以满足客户的需求为目的,让客户相信企业的信用度,形成一定的好感;在广告表现形式上可以进行适当的艺术加工,给客户以想象的空间,激发人们的发散思维。
(四)企划创意设计科学化与艺术化相结合
房地产企划创意的最终目的是吸引客户更好地了解和认识本企业的房地产产品,并购买产品。要吸引消费者的目光,就必须在企划创意设计上将科学与技术进行有机结合,充分考虑客户的注意力、识别力、对产品的可信性、愉悦性以及需求性,用艺术化的表现形式来表达产品的优势,譬如说产品的美感、质量等,给消费者心中留下良好深刻的形象。企划设计更要让消费者感到真实、亲切、贴近实际,时刻围绕主题,以设计新颖、妙趣可心、精巧的设计风格获得消费者的认可。这样的企划创意设计不仅会让人们觉得标新立异,更会让消费者认为脱离老套陈旧,真正达到创意设计的新、秒、精。
总之,房地产市场营销的策略水平直接影响到了房地产行业的发展,并在社会效益与环境效益等多方面起着重要影响作用,并对整个国民经济的发展起着重要作用。房地产企业要正视房地产市场营销中存在的问题,从企业的自身情况出发,制定符合本企业的生存和发展的策略。随着时代的发展,将会有越来越多的人关注房地产市场营销策略以及应用,并对其作出深层次、多角度地科学分析。笔者坚信在不久的将来,将会对如何提高房地产市场营销策略水平作出更趋完善地阐释。
参考文献:
[1]刘艳.浅谈房地产营销策略[J].沈阳干部学刊,2005(6).
[2]杜宇.试论房地产营销策略[J].中国科技信息,2006(4).
一、2011年中国房地产市场总体销售态势
据人民银行的关于《2011年金融机构贷款投向统计报告》，2011全年，房地产开发企业资金来源共为83246亿元，比上年同期增长了14.1%，其中包括国内贷款12564亿元、此项和2010年持平；其次利用外资达814亿元，增长2.9%；自筹资金34093亿元，增长28.0%；其他资金35775亿元，增长8.6%。在其他资金中，定金及预收款21610亿元，增长12.1%；个人按揭贷款共有8360亿元，同比下降了12.2%。从而房地产开发贷款增速总体也在2011年回落，全年累计增加1.26万亿元，同比少增7704亿元，全年增量占同期各项贷款增量的17.5%，比去年同期水平低了9.4个百分点障性住房开发贷款增量占比提高。 由以上数据可以看出，开发贷款及按揭贷款仅2.096万亿，仅占25.1%，低于历年同期。与此同时，由于2010年市场形势好，房地产企业加大了开工力度，目前施工在建规模有史以来最高，各大企业资金支付压力极大。
鉴于2010年度一片大好的销售形势，各大房地产企业都上提了2011年的销售目标，由于业内目标都定的较高，造成很多企业到了年底都无法有效的完成预期目标，可重点是完成情况直接决定了经理人及其营销团队的奖金。所以为了达成年度目标及更好的回笼资金从而缓解企业内部资金压力，从2011年10月份起，各大企业都推出了以价换量为目的的种类繁多的促销活动。从10月开始，北京、上海、广州等国内一线城市的部分楼盘率先打响了房价调整的第一枪！上海成为第一个降价的城市，其中龙湖郦城最先引发大幅降价，接着还有绿地秋霞坊、中海御景熙岸等楼盘都一一效仿。由此引发的一线城市大多数楼盘的打折促销从而形成了市场降价的表面现场，之后又被专家及媒体炒作放大，故导致了市场购房者们的观望态度，最终引爆了当前全国性的市场疲软与各种变相的打折促销活动扎堆现象。针对这一系列的销售问题，要提出一些促进发展的营销策略，才能更好的促进我国房地产市场的发展。
二、促进中国房地产市场发展的营销新策略
（一）活动新策略
①植入式营销
目前市场上植入式营销已经开始普及，作为房地产项目的营销方，有效的加入植入式营销的理念可以辅助销售、将营销活动的传播效率进一步提高。其中借助各类媒体和社会热点事件之势而进行的互动式植入营销以及与企业的信息平台网络宣传联合起来的营销活动都是非常行之有效的。
②广撒网
随着经济的不断发展和营销手段的不断更新，短信营销已经成为一种新的营销模式。作为“第五媒体”，手机短信平台以其速度快、效率高、成本低、高精确、受众广等无可比拟的优点备受企业关注，越来越多的企业嗅到了其中有利可图的商机。比起传统的广告牌、传单、宣传册等耗费人力物力、见效时缓、范围有限的宣传手段，手机拥有最为庞大的用户群体，群发短信平台能在一瞬间完成其他媒体无法做到的大面积辐射轰动效果，高度的传阅率以及储存性使企业的宣传效果大幅度提升。随着功能的扩展，技术的日新月异，手机短信群发平台作为新一代的商业营销模式备受广大企业青睐。
（二）媒体组合推广新策略
在整个营销系统的组成中、营销渠道策略是其重要组成部分之一、同时对降低企业成本及提高市场竞争力具有重大意义。随着经济的不断发展、市场的不断更新、企业的营销渠道也在不断发生新的改变，陈旧的模式已不能适应新形势的变化。
①区域内
在原有渠道的基础上，项目广告调性可适度向大众媒体传播（如电视、广播、报纸、杂志等），同时增设高端商场地下停车场广告、万达影院大片独家广告放映权、高端会所广告、财富广场分展场等，扩大圈层渠道。
②区域外
区域内外渠道应进行系统安排，合理搭配，保证长期、稳定的推广效果。由于未来推售量较大，蓄客难度加大，建议拓展区域外客户，如增设动车广告、机场VIP候机厅的广告投放及温州等富裕地市项目宣讲会等。
（三）客户资源拓展新策略
客户策略如何执行，不是我们自己拍脑袋定的，而是客户告诉我们的，包括客户的籍贯，客户购买的决定因素，客户从事的行业、职业、以及客户的共同特征和客户的爱好。
打破传统的对客户性别、家庭结构、职业、工作区域、居住区域等等方面的刻板的研究分析。而通过客户与营销的对位研究，互动研究得出了客户会出现在何处，他们喜欢什么，不喜欢什么，什么能够打动他们，而他们又对什么无动于衷。有了这些方面的认知，在如此的市场环境下，针对客户在营销方面的特点，进行针对性拓展和推广。
（四）展示新策略
保持园林美观、整洁，导视系统展示到位。即业主入伙后高度保持小区整洁、卫生，让业主满意，让客户感知，给出建议。现场情景体验，配备专业讲解示范大使、管家，仅供认筹客户参观体验。全天候内场钢琴演奏，配备样板房专业讲解示范大使、样板房管家。在样板房不同分区设置不同场景，邀请专人在书房绘画，在客厅弹奏乐器，在会客室摆设茶道，在厨房制作点心，甚至举行室内party，利用每一个真实情景。
参考文献：
[1]陶云彪. 房地产定位意义及要素分析[J]. 企业活力，2010（5）
[2]唐志军，徐会军，巴曙松. 中国房地产市场波动对宏观经济波动的影响研究[J]统计研究， 2010，（02）
[3]陈婕，路静，高鹏，董纪昌. 人民币汇率波动与我国房价关系的实证分析[J]数学的实践与认识， 2009，（13）
