中图分类号：F83 文献标识码：A
文章编号：1672―3198（2014）16―0090―02
近几年来，在金融自由化潮流的冲击下，我国直接融资市场快速发展，以债券、信托、基金、银行理财市场发展为主体的“金融脱媒化”进程有力推动了整体金融市场利率市场化的水平。在利润最大化的诱导下，为规避监管当局的管制和约束，我国商业银行主动参与了直接融资市场的业务发展，深刻影响了这一发展的深度、广度和速度，由此，公司业务投行化已形成为一波奔腾汹涌的新潮流。
本文着重分析了商业银行进行公司业务投行化发展的重要意义，结合学者文献分析，形成对公司业务投行化发展的明晰思路，并以此对农业银行陕西省分行开展公司业务投行化发展提出了相应的对策建议。〖HJ1.3mm〗
1公司业务投行化转型发展的重要意义
随着金融改革的持续深化和客户需求的日益提升，大力推进公司业务投行化转型发展，已经成为商业银行内生与外在的战略要求。
（1）加快公司业务投行化发展是应对经营环境变化的需要。随着经济形势日趋复杂，金融市场不断深化，公司业务发展面临新的形势。一是多层次、立体化的金融市场加快形成，金融“脱媒”趋势进一步加剧，投资银行及其他融资渠道日益介入商业银行领域，对传统业务产生替代和挤压。二是利率市场化进程加快，对银行的自主定价能力和盈利保持能力提出了更高要求。三是资本监管日趋严格，传统公司业务依靠扩张的发展模式面临资本规模和价值回报的双重约束。公司业务发展必须与时俱进，将公司业务的资源、客户、渠道优势与投行业务的产品、功能、价值优势结合起来，围绕我行对公业务客户群体，推进公司业务、投行业务综合化经营，全面提升公司业务的市场竞争能力和价值创造能力。
（2）加快公司业务投行化发展是满足客户多元化需求的需要。当前，企业跨市场综合化经营程度显著提升，金融需求发生着明显的变化，从传统的存贷汇业务向融资、融智和资产管理转变；从单纯寻求资金支持向解决综合融资需求、管理资产负债、对冲经营风险、提升投资效益转变；从标准化、制式化的金融产品需求向个性化服务方案转变。呈现出贷款表外化、资产证券化、负债理财化、渠道多元化、服务融智化的特征。我们要在巩固传统信用中介功能的基础上，不断强化“融资顾问中介”和“资产管理中介”功能，延长服务链条、拓展服务领域、丰富服务手段，才能继续成为客户的主要金融服务和产品提供者。
（3）加快公司业务投行化发展是实现发展方式转变的需要。利率市场化进程的加快，直接融资的快速发展，对传统商业银行业务的发展模式产生了前所未有的冲击。公司业务投行化契合了经营转型的要求，有利于健全服务功能，增强客户粘性，抵御各类新兴融资渠道对客户的蚕食；有利于提升综合回报，化解利率市场化对利差的挤压，丰富收入来源；有利于降低资本消耗，提升轻资产业务占比，为借助投行手段主动优化调整资产结构提供了条件；有利于丰富风险处置手段，分散和化解经营风险，提升风险管理水平。
2公司业务投行化转型发展的文献研究
魏亦山针对传统意义上的信贷资产转让的不足，提出信贷资产转让、缩短贷款持有期限的投行化运作产生的杠杆效应，可以解开资金有限、规模受限、成本昂贵、效益低下的死结，极大地提高了资金运用效率，极大地缓解了资金、资本不足的矛盾，达到了巩固和扩大市场的目的。盐城市农村金融学会课题组分析了公司业务投行化的发展趋势，提出了商业银行公司业务投行化的具体应对策略，包括发展混业经营，打造“全能银行”的“骨架”；突出流程再造，锻炼“联动银行”的“血肉”；坚持以人为本，淬炼“内涵银行”的“灵魂”。这些研究，对当前正处于不断深入改革创新的中国农业银行来说，起到了良好的借鉴作用。
农业银行的管理人员和研究人员也对此展开了研究，如农行江苏分行副行长韩静表示要多层次推进公司业务投行化。农业银行灌云县支行于文军提出实现公司业务投行化的途径，首先要提高转型自觉性，其次要创新转型产品，第三要打造转型业态。农业银行江西省分行公司业务部邹日新，基于江西省表外融资发展情况和客观趋势，立足对公业务转型需要，结合农银大学学习所得，认为公司业务投行化发展是农行对公业务转型过程中必要的一环，通过强化“两大中介”功能、提高“交叉销售”能力、加大“产品创新”力度、整合“产品组合”方式、推进“高端业务”发展、强化“正向激励”措施、提高“业务培训”力度和增强“风险防控”措施等途径，来做好公司业务投行化发展。
通过以上文献分析，本文认为公司业务投行化是以投行化的思维重塑传统公司业务经营理念，以投行化的产品服务公司客户，以投行化的机制优化传统公司业务模式。具体来说就是要做到以下几点：一是经营理念上，要坚决摒弃经营发展仅靠传统业务的陈旧思想，树立综合经营理念，加强对各类新兴业务产品的应用，抢占市场，促进对公业务提质转型。二是服务功能上，加快从融资服务向融智服务转变，从传统信贷市场拓展至资本市场、债券市场、商品市场和货币市场等金融市场。三是价值实现上，不能仅仅着眼于单个产品的价值，而是要通过满足客户的综合金融需求，提升客户整体贡献。四是营销手段上，要采取团队作战的营销方式，从产品营销向方案营销转变，从制式化产品向个性化产品转变，从单一产品销售向交叉组合销售转变。五是政策机制上，要按照市场导向、效率优先的原则，优化资源配置、考核激励、产品创新等各项机制。六是资源保障上，要建立以项目为导向激励机制，突出对营销团队的考核奖励，切实激发投行业务的营销积极性。
3强化农业银行陕西省分行公司业务投行化转型发展的对策建议
（1）要紧抓目标客户。大型优质客户是金融市场各类创新产品的主要应用者，也是农行进行公司业务投行化转型的目标客户群，农行陕西省分行不仅要以本行客户群为主要营销对象，更要仔细梳理辖内符合三级核心客户标准的他行优质客户，充分发挥投行业务产品相对于传统信贷业务的成本、效率优势，展开针对性营销，扩大农行投行业务客户群。
（2）要坚持产品驱动。要着力打造能够体现我行优势的投行业务拳头产品。重点推进债务融资工具业务，满足客户直接融资需求；加快推进信贷资产证券化业务，化解资本压力；积极推进并购重组和牵头银团贷款业务，推动传统信贷业务转型；主动适应监管政策变化，稳健发展理财融资业务；持续扩大融资租赁业务规模，保持业务领先优势；同时积极探索开展跨境债券承销、股票增发、担保贷款等业务。
（3）要加强联动营销。要充分发挥农行全平台经营优势，加大与农银国际、农银租赁、农银基金等公司的行司联动，围绕客户多元化需求，提升综合服务能力。要加强与总行投资银行部和金融市场部的业务对接力度，强化客户部门与产品部门之间的横向联动、三级行之间的上下联动，形成营销合力。
（4）要突出区域重点。西安是陕西省内集团客户总部的聚集地，金融资源丰富，业务潜力巨大。要结合区域市场特点制定加快投行化转型的发展意见，找准业务发展抓手，落实客户营销目标，提高市场竞争能力。在营销资源、业务培训等方面进行重点倾斜，促使投行业务加快发展。
参考文献
[1]魏亦山.银行信贷业务投行化融资分析――基于信贷资产转让的研究报告[J].财会通讯，2012，（20）：1617.
[2]盐城市农村金融学会课题组.公司业务投行化趋势与应对策略[J].现代金融，2014，（03）：2122.
一、引言
商业银行所提供的个人金融服务主要可分为三个层次：零售产品服务、理财产品服务、私人银行服务。随着我国经济的迅速发展，个人客户的零售业务和理财服务发展迅速，而私人银行业务起步晚，发展有限，这与我国迅速增长的私人银行业务需求严重不符。所谓私人银行业务是指商业银行以财富管理为核心，以拥有高净资产的私人客户为目标，根据这些客户的需求提供的一种量身定制的高端金融服务。这种个性化的金融服务涵盖了资产管理、信托、投资、遗产安排、拍卖等内容。现今，私人银行业务已经成为西方发达国家商业银行利润构成的重要组成部分，比如美国私人银行业务每年的平均利润率高达35%。在欧洲，私人银行业务带来的利润已经达到零售产品业务平均水平的10倍左右。由此可见，我国商业银行发展私人银行业务对银行业发展具有重要意义，本文通过SWOT的分析方法，对我国商业银行发展私人银行业务的竞争优势、竞争劣势、潜在机遇和外部挑战进行分析，具有一定的理论价值和现实意义。
二、我国商业银行发展私人银行业务的SWOT分析
从现阶段来看（如图1所示），我国商业银行发展私人银行业务既存在私人银行业务需求巨大、发展私人银行业务具有本土化优势等明显的竞争优势，同时，我国商业银行发展私人银行的竞争劣势也很明显，诸如私人银行业务产品种类数量少且专业化水平低、我国商业银行的私人银行业务缺乏品牌号召力、我国商业银行发展私人银行业务缺乏高端人才等，目前形势相当严峻。因此，我国商业银行只要抓住机遇，迎接挑战，也能制定出正确的发展策略，促进我国商业银行私人银行业务的大发展。
图1 我国商业银行发展私人银行业务的SWOT分析结构图
（一）竞争优势（S）
1.国内市场对私人银行业务的需求巨大。我国对私人银行业务的需求主要表现为私人银行的目标客户群和人们对财富保值增值的内在需求。一方面，我国经济的持续迅速发展造就了包括企业家、私营业主、企业高管、明星在内的庞大的私人银行目标客户群。根据《世界财富报告2012》报告显示，2011年，我国拥有可支配资产超过100万美元的人绝对数量居世界第一，达到41.5万人，而且每年大约保持10%以上速度增长。另一方面，个人金融投资理念不断深入人心使得人们对财富保值增值的有了新的认识，也逐渐接受了先进的理念，产生了各种个性化的私人银行业务需求，这就造成人们对商业银行私人银行业务就更为迫切。
2.我国商业银行发展私人银行业务具有本土化优势。我国商业银行发展私人银行业务的本土化优势主要表现为本土市场优势和本土文化优势。与外资银行相比，我国商业银行在客户群体和网络资源上具有绝对明显的优势，我国的商业银行，拥有分布全国的营业网点，可以提供便利的服务，已经积累了众多的高端客户。由于多年来优势客户和高端客户在我国商业银行办理融资、结算等多种业务，彼此间易于沟通且值得信赖，只要能获得同样的服务，这些客户一般会选择我国的商业银行。另外，我国商业银行与国内高端客户的文化和价值观更为接近，可以更好地把握客户的理财偏好和需求，其所推出的产品也容易满足客户个性化、区域化的需求，客户也更容易接受。从这点来看，这为我国商业银行开展私人银行业务的一个重要优势。此外，我国商业银行根植于我国文化，其经营模式、企业文化、品牌形象已深入人心，其所开展的私人银行业务更易于被客户信任和接受。
（二）竞争劣势（W）
1.私人银行业务产品种类数量少且专业化水平低。私人银行业务是以提供私密性、专属性、尊贵性、专业性的高端金融服务而著称，其中专业性是指商业银行要为客户提高量身定制的个性化的金融服务。然而，由于我国商业银行的私人银行业务起步晚，金融政策不完善以及自身开发设计能力不足，使得所开发的产品种类数量少没有实现差异化，而且存在单一性和同质化的趋势，不能够满足私人银行客户个性化的需求，在激烈的竞争中丢失大批客户。
2.我国商业银行的私人银行业务缺乏品牌号召力。私人银行业务的客户均为高端客户，其十分看重品牌，无论是瑞士银行集团、JP摩根私人银行还是花旗私人银行、汇丰私人银行，无不历史悠久，制度完善，盈利模式合理，与刚刚起步的我国商业银行私人银行业务相比，其已经形成了强大的、全球性的品牌，具有强大的号召力，而我国商业银行的私人银行业务处于明显的弱势地位。
3.我国商业银行发展私人银行业务缺乏高端人才。私人银行业务的客户经理不仅要精通个人财富管理、企业财务管理，而且要熟悉国际金融市场及衍生金融产品，主要国家的税收政策和移民政策，信托计划的规则以及资本市场运作的一般规则。由此可知，私人银行的客户经理不仅专业知识渊博，而且要有足够的从业经验。从目前来看，几乎所有私人银行业务的中坚力量都是在投资银行、公司银行、零售银行工作10年以上的资深从业人员，他们不仅具备扎实深厚的理论知识，还要有亲历一个经济或金融周期的实战经验。然而，我国的私人银行业务起步晚，没有足够的时间来培养合格的私人银行客户经理，导致私人银行的客户经验极度缺乏，特别是高品质的人才，更是一才难求。
（三）潜在机遇（O）
1.开展私人银行业务是商业银行实施经营转型的重要途径。长期以来，我国商业银行的业务结构过于单一，以传统存贷款为主；利润来源主要是利息收入，而非利息收入平均约在15%左右。这种过分依赖于存贷差的盈利模式，已经制约了我国商业银行的发展。在与外资银行的激烈竞争中，我国的商业银行往往处于既要降低经营风险，又要实现利润的困境中。如何将盈利模式从交易型转向顾问咨询型模式，这也是商业银行发展的必然趋势。因此，我国商业银行必须加快业务结构转型，提升非利息收入的比重，实现收入来源的均衡发展。从目前来看，私人银行业务是现代商业银行进行产品创新和拓展中间业务的基础和平台，其服务于高端客户，利润稳定、风险性小，是商业银行增加非利息收入的一个较佳的新渠道。可见，我国商业银行发展私人银行业务是应对利率市场化的一个现实战略选择，是改变我国商业银行以存贷利差为主要盈利模式的一个较为理想的选择。
2.发展私人银行有利于金融创新。随着我国对金融业市场的逐步开放，外资银行纷纷进入我国市场参与竞争，使得本已竞争激烈的商业银行业的形势更为严峻。然而，由于我国商业银行的产品和服务趋于单一性和同质化，在与外资银行的竞争中往往稍逊一筹。因此，我国商业银行应该进行目标客户群的细分以便提供差异化的金融产品和金融服务。由此可见，发展私人银行业务是商业银行发展的一个战略选择。由于私人银行业务服务于高端客户，本身就以专业性为其特点之一，为客户提供量身定制的个性化的服务更为其本质体现，因此，发展私人银行业务是金融创新和业务整合的契机，私人银行业务的发展有利于金融创新。
3.私人银行市场份额高度分散。从私人银行业务本身来看，其市场状况非常分散，即使世界最大的私人银行巨头也仅分享了1.5%～2%的市场份额。外资银行在抢占我国市场时，往往首先注重目标客户较为集中的大城市，只发展盈利水平较高的业务品种，这就为我国商业银行发展私人银行业务流出了足够的时间和空间。同时，我国居民储蓄和外汇储备规模巨大并且增长速度快，这表明我国财富管理市场潜力巨大，这就为我国商业银行的私人银行业务提供了众多的目标客户。因此，我国商业银行只要立足于客户资源的基础上，为高端客户群提供更为广泛和多样化的产品和服务，必将在私人银行业务上大有可为。
（四）外部威胁（T）
1.外资银行对私人银行业务的竞争趋于白热化。随着《中华人民共和国外资银行管理条例》的颁布实施，外资银行全面进入我国市场，我国商业银行业由此步入了与外资银行全方位竞争的新阶段。面对我国巨大的财富管理市场，进入的外资银行无一例外地将其经营战略定位于适合开展私人银行业务的高端客户。外资银行由于在私人银行业务方面历史悠久，制度完善，人才齐全以及强大的开发设计能力，使得外资银行相对于我国商业银行来说拥有的产品种类多，各种投资方案丰富。这就造成我国商业银行高端客户的流失。例如，花旗集团仅在亚洲就为6000多位富豪管理近600亿美元资产。从目前来看，外资银行在中国的代表处和业务部均派驻具有深厚从业经验和背景的高级管理人员和客户经理。我国商业银行将与外资银行在高端客户方面进行激烈地争夺，这将使得我国商业银行原先垄断高端客户服务市场和财务管理等业务领域受到严重威胁。
2.我国关于私人银行业务的法律法规不完善。从目前来看，我国没有非常明确的关于私人银行业务的相关法律制度和监管规章，主要适用于《个人理财业务管理办法》的相关规定。也许是我国私人银行业务刚刚起步，私人银行业务相关监管规定正在制定中，存在较大的不确定性。外资银行正是利用我国私人银行业务没有相关法律法规的空挡，在与我国商业银行竞争中，扰乱我国私人银行业务市场。因此，为确保我国商业银行私人银行业务的顺利开展，维护我国私人银行业务市场，我国监管部门应注意一下几点：第一，私人银行业务市场准入，必须严格执行私人银行市场准入标准；第二，私人银行从业人员资格管理，对从事私人银行业务的人员，要从严要求，制定适时可行的认证制度；第三，私人银行业务的风险控制，私人银行业务产品丰富，财富管理方案多，而我国客户对境外金融市场了解有限，为充分保护我国客户的利益，有必要要求开展私人银行业务的银行制定出风险管理的详细措施与规定。
三、小结
目前，我国商业银行发展私人银行业务存在市场规模巨大，拥有庞大的客户群体；本土化的市场优势和本土化的文化优势明显，我国商业银行所开发的产品容易被我国客户所接受与认可，这为我国商业银行发展私人银行业务奠定了良好的基础。同时，不可否认地我国商业银行在发展私人银行业务方面存在产品、品牌、人才等方面的诸多劣势。因此，我国商业银行只要抓住私人银行客户分散、银行转型升级的潜在机遇，迎接外资银行的激烈竞争，克服我国私人银行业务法律法规不完善的弊病，制定确实可行的有效措施，来增强竞争力，我国商业银行的私人银行业务必定大有可为。
参考文献
[1]陈宏臻.中资银行发展私人银行策略研究[M].厦门大学硕士研究生学位论文.2008年.
引言
1995年，国家决定组建城市商业银行，经过多年的发展，城市商业银行已经成为我国商业银行体系之中不可缺少的部分。各个地区的城市商业银行经营状况大体都良好。在发展过程中，各城市商业银行的分支机构的数量在改制后普遍呈下降趋势，员工数量保持稳定甚至下降，盈利能力也不断提高。但是，城市商业银行的整体现状并不好。其资产结构不合理、不良资产过高、利润水平偏低、服务功能残缺以及缺乏专业人才、金融创新能力较弱、经营规模偏小、内部治理结构不尽合理、筹集资本的渠道较为狭窄、人员素质参差不齐、管理水平不高。
作为商业银行业务之一的国际业务，其对城市商业银行的重要性是非常大，从某种意义上说，未来银行的竞争，就是新兴业务尤其是中间业务创新的竞争，谁占领了中间业务的市场，谁就抢占了制高点。
一、优势（strengths）分析
（一）政府背景
本文分析商业银行的前身是XX市商业银行，是该市本土的企业，有强大的政府背景，以及之前而遗留下来的人脉关系。政府一直关注该城商行各项业务的发展，而该行一直的定位是服务地方经济，参与重大项目，在和政府的合作中配合的非常好。这也无形的给该银行最为坚固的后盾支持。
（二）成本低
当业务量未达到一定的规模时，租用设备比购买设备更加的实惠，在设备的使用上，该行采取与同行合作的方式。比如与美元清算两最大的摩根大通银行达成合作意向，借助摩根大通的清算系统，搭建美元清算路线，在国际业务运营成本上争取到了一定的优势。
（三）管理的扁平化模式效率更高
该城商行职能定位于营销，管理与服务，全行一个利润中心，统一核算，所辖25家支行（2008年末为27家）是模拟利润中心，也是最基层的经营单位。由于结构扁平，从高层管理到一线员工中间环节少，管理链条短，信息传递更迅速，更精确，有利于决策层对市场信息的把握，从而提高决策的效率。
二、劣势（weaknesses）分析
（一）国际业务开办较晚
该行是从2008年七月才正式开通SWIFT（环球金融电讯网络）。而作为国际业务的领头羊中国银行在1990年之前就已经开始办理国际业务。作为市场的后来者，无论在知名度还是在业务功能方面，都存在先天缺陷。这些缺陷正是制约该行快速发展的重要因素。该行进入国际业务市场较晚，市场对该行国际业务的认知度很低。
（二）没有建立起合理的国际业务体系
到现在为止，该行的国际业务部内只设有单证和资金部两个部门，可以说这样的设置不是很科学和精细。从部门设置来看，没有严格的倾向性，这样对该行来说不是一个很好的发展模式。而同样作为地方性商业银行、南京银行和宁波银行的内设部门更为的精细。而从实际的发展来看，宁波银行、南京银行的发展非常的快，和内设部门的科学程度是非常有关系的。
（三）没有建立起基本覆盖全行范围的本外币业务网点体系
由于该行国际业务起步较晚，一直未能形成规模，并且原有的核心业务系统不支持外币业务，因此，该行的所有支行均没有外汇业务经营权。
三、机会（opportunities）分析
（一）外贸政策环境日益宽松，允许具备条件的民营企业及个人经营进出口业务
外汇政策对国际业务的管制逐步放宽。
（二）国际业务市场需求增加
随着该市经济的快速发展，该市的经济增长规模将显著增加，人流、物流、资金流将大量涌入，市场对国际业务的需求将不断增加，国际业务市场前景广阔。
（三）该市的快速发展
该市初步形成一批主导产业、企业和产品。规模企业成为出口支柱，出口规模在500万元以上的企业有5家，500-1000万美元的企业14家。在国家鼓励境外投资的大环境下，全市有4家企业获得商务部批准到境外投资和生产经营。境外承包工程，外派劳务增幅连年30%以上，均保持良好的发展态势。同时居民消费也在开放，留学处境旅游等消费行为逐渐升温。这些都是该行发展国际业务的机会。
四、威胁（threats）分析
（一）同行竞争日益激烈
对于该行的国际业务而言，目前经营范围只局限于该市地区，所以其竞争对手还是该市内的各家银行，主要是四大国有银行以及交通银行，但随着我国银行业开放步伐的加快，外资银行会成为国内银行在国际业务领域强劲的竞争对手。随着金融业的全面放开，外资银行、国有四大银行、新兴股份制商业银行将全面抢滩国际业务市场，争夺市场份额。虽然现在该市还没有外资银行和新兴股份制商业银行的入侵，但是随着淮海经济区经济的蓬勃发张，总有一天各家银行都会进驻该市。
（二）经济形式不是很乐观
由于2008年的美国次贷危机，对中国很多企业造成了毁灭性的影响。进出口贸易额急剧下降，进而影响商业银行的国际业务量。
（三）购买者选择余地大，议价能力增强
对于银行国际业务来说，购买者主要是有业务需求的进出口企业和有外汇收付的个人客户。由于各家银行提供的国际结算、结售汇等基础性的国际业务服务差别不大，客户选择余地很大，价格是个敏感因素，对这类产品和服务客户有很强的议价能力，而对于贸易融资等差异化较大的产品，银行和客户都有一个相互选择的过程，客户选择余地相对减少，价格因素的敏感程度下降，客户议价能力相对降低。
五、总结
一、银行卡收单业务的定义
银行卡收单业务是指签约银行向商户提供的本外币资金结算服务。就是最终持卡人在银行签约商户那里刷卡消费，银行结算。收单银行结算的过程就是从商户那边得到交易单据和交易数据，扣除按费率计算出的费用后打款给商户。
银行卡收单业务的参与方一般有发卡机构、收单机构、持卡人及潜在持卡人、银行卡组织、第三方服务供应商和特约商户组成。
二、收单业务在我国的发展
相比国外较为成熟的收单市场，我国银行卡产业起步晚于国外40年，跨行清算系统即银联起步晚于国外30年左右。因此，我国的收单业务从行业集中度以及定价机制上拥有自己的特点。
（一）行业集中度
国内的市场虽然刚刚起步，但是由于庞大的前期投入，绝对的资源掌控，行业内的企业数量也相对较少。以上海为例，能进入到银联商务竞争视野的机构为数不多，经上海市银行同业公会资质认证的，上海市仅有的两家银行卡POS专业化服务公司。而在北京市场，屈指可数的第三方收单机构包括：宇信易诚、汉鑫、承扬、数字王府井（银联参股）以及高和创建等等。
（二）定价机制
目前我国对银行卡POS交易手续费采取的是"一次分配"的办法，即在交易清算时直接依交易模式的不同将商户手续费分解为几个部分，然后分别划转到发卡机构、收单机构和作为转接机构的卡组织的账户上，由分配比例可以具体分析我国银行卡支付平台定价的价格结构。
1.固定分润模式：8：1：1的分润模式
即把从特约商户处收取的手续费按发卡银行、收单银行和信息交换中心8：1：1的标准分配。这一方案给予了发卡银行较大的利益分成，而收单机构的利益分成则较低，这在照顾了POS机被撤银行的利益和心理平衡之外，却忽视了通常作为POS机投资主体的收单机构利益。对收单机构来说，与前期设备购置、商户拓展、安装等大量投入相比，10%的利益分成相对较低，难以弥补收单机构的成本支出。
2.浮动分润模式7：1：X的分润模式
《中国银联入网机构银行卡跨行交易收益分配办法》规定POS跨行交易的商户结算手续费收益分配采用固定发卡行收益和银联网络服务费方式，发卡机构、转接机构(即中国银联)和收单机构的分配比例为7：1：X，即发卡行和银联从交易额中提取的交换费与转接费之比为7：1，收单机构的收益由其和商家以谈判的方式来确定。在这种分润方式下，银行卡的收单机构在开发商户的过程中可根据自身成本、市场需求状况与特约商户协商确定扣率水平。
三、我国银行卡收单行业的主要问题
（一）规模较小、整体服务与成熟市场还有差距
由于我国银行卡产业发展较晚，我国的银行卡收单行业呈现规模较小，整体服务不全面不到位的模式。尤其是对收单过程中产生的极具价值的金融信息既没有整合更没有成为新的赢利点。
（二）收单机构尚未找到合理明确的市场地位
由于大部分非银联系的第三方收单机构只能采取与银行合作的方式进入消费场所，因此这些第三方机构本质上是在承接收单市场的外包业务，他们并不能完全获得收单市场的20%的利润，只能与商业银行一起分享。
（三）交换费与折扣率的地位错位问题
交换费是指在开放式银行卡支付平台下,每完成一笔银行卡支付交易而由收单机构支付给发卡机构的费用。在国绕交换费问题产生了许多争议，使银行卡产业不但成为反垄断机构关注的一个焦点，也成为网络经济学的一个重要研究领域。但一个有趣的现象是，在我国关于交换费的矛盾并不突出，目前我国以行政手段规定7：1：X的分润机制，直接明确了占商户扣率7成的交换费率，市场已经习惯接受这种行政定价，并没有意识交换费率是决定商户扣率高低的关键，反而把定价的焦点集中在如何确定“X”的问题上，从而将整个定价矛盾前置到收单机构和商户的博弈之中。
四、关于我国银行卡支付平台定价的政策建议
（一）产业环境发展策略
根据国际经验，政府借助行政手段和经济杠杆能极大地推动银行卡产业的发展。建议政府及相关的产业主管部门把银行卡产业作为推动经济和社会发展的战略产业来对待，将其纳入到自己的整体经济计划中，同时要积极完善银行卡产业法制建设与风险防范体系，确保银行卡产业的健康有序发展。
（二）各方定价改善策略
目前我国发卡行的定价策略相对来说比较单一，不能结合发卡机构的市场定位、产品特征、产品生命周期及组合来进行定价。在我国银行卡市场投入较大、消费者对卡费问题比较敏感的情况下，发卡行必须从卡费结构入手进行调整，外包部分业务，集中精力于发卡、营销等核心业务。通过培育信用卡专业服务机构等众多独立核算的市场参与主体，相互竞争和分工协作，逐步建立以“银联”为跨行主渠道、其他专业服务商为分支渠道的专业化服务体系。
作为受理市场建设的主要力量，各收单机构应与银行卡组织积极合作，努力扩展银行卡的受理领域，最终逐步形成一个数量多、质量高、行业齐全、布局合理的特约商户网络，充分发挥网络规模效应，增加收单机构以及整个行业的收益。同时，收单机构必须加大对商户类型、产品种类、盈利能力等方面的研究，提高自己的定价能力，建立可持续发展的收单盈利模式。
参考文献：
[1]中国银行业协会银行卡专业委员会，中国信用卡产业发展蓝皮书[S].2010.
[2]谭彬.我国银行卡业务的现状与产业策略[J].管理观察，2010,（24）.
一、我国商业银行理财业务发展趋势
1.“净值型”产品
目前大部分理财产品都为“预期收益型”，产品说明书中即列明了预期收益率。尽管说明书中必须载明“理财非存款、产品有风险、投资须谨慎”的警示标语，但从实践来看，较少有银行的理财产品不能按预期最高收益率兑付收益，而本金损失的案例更是凤毛麟角、一旦出现就可能演化成银行巨大的声誉危机。
随着存款利率市场化的推进， “预期收益型”理财产品将与存款同质化，市场吸引力将会下降。而“净值型”产品更符合资产管理的本质要求和监管部门的对于理财业务“单独核算、风险隔离、行为规范、归口管理”的四项基本要求。“净值型”产品能够强化银行和投资人双方“买者自负、卖者有责”的认识，能够通过投资于标准化资产实现公允估值，并能够以银行的资产管理行为而非利差作为收费的基础，因而“净值型”产品虽然目前在市场上占比较低，却有着广阔的发展空间。
2.标准化融资渠道
非标资产的全名为“非标准化债权资产”，是指未在银行间市场及证券交易所市场交易的债权性资产。标准化的融资渠道，如银行贷款、债券融资等，均是在一种相对明确、规范与公平的机制保护下进行的投融资过程，非标产品则是绕过银行或债券审批管理部门，通过某个非标准化的载体（如信托计划等），从而将投融资双方衔接起来。目前标准化融资渠道已经成为当前理财产品的必然发展趋势。
3.“资产池”运作
资金池模式的运作方式是银行建立一个“资产池”，银行采购股票、货币市场工具、债券、信贷资产等，将其虚拟地置入一个池子内。同时银行对应地建立一个“资金池”，把客户募集的资金放入该池中对接采购来的资产。“资金池”的运作模式就是银行将多款理财产品所募集到的资金归集到同一个“资金池”中集合运作，并将“资金池”中的资金投入到多个投资对象所组成的“资产包”中。因此，在这种运作模式之下，投资者根本无法了解到自己所投入的资金究竟对应了哪一项投资资产。而目前绝大多数银行都不对资产池中各品种投资比例进行披露，资金池理财产品信息不透明已经成为这一模式的最大隐患。
二、我国商业银行理财业务发展的改善对策
1.细分目标群体，通过差异化服务模式，尽量满足顾客多层次需求
基于现代金融背景，我国商业银行必须将细分客户理念引入银行内部，对客户管理系统予以健全与完善，充分利用银行本身所具有的客户资源，细分客户，以此将贴切、合理的理财服务提供给各文化背景、消费心理及社会阶层的客户。比如，具有较强风险承受能力、较高收入的客户，应该在客户风险承受范围前提下，将收益较高的理财产品提供给客户，对于具有较低风险承受能力、收入相对比较稳定的客户，应该为其介绍保本型或者收益固定的理财产品。结构性理财产品达到预期最高收益率的概率相对较低，也有可能亏损本金，因此投资者在购买时，最好是作为资产配置的一部分，利用部分投资资金进行投资，分散风险。
2.加强创建与整合营销渠道，创先与变革银行营销方式
不断强化我国银行直接营销（比如：物理网点）与间接营销（比如：电话银行、网上银行及手机银行等）的整理与构建，对向顾客转移金融产品极为有利，我国商业银行营销理财产品并不仅仅是单纯、简单推销，是努力创建可以与竞争对手抗衡与竞争的自主品牌，营销观念的转变，必须转变银行产品推销至将银行有效解决方案提供给客户的层面，应该将优势顾客当作无形资产与核心竞争力。投资者在购买挂钩类理财产品前，应该尽量选择自己熟悉的标的市场挂钩的产品。
3.制定有效产品创新策略，提高品牌效应
我国商业银行必须对服务予以不断改进，对产品予以不断创新，以此满足客户多元化需求，以创新的方式引导市场需求，而且还要保证银行内部观念更新速度快于市场，商业银行所设计的产品或服务应该多于顾客需求。银行应该对市场形成敏锐洞察力，而且还要对国内、国际金融发展形成精准的预测能力，对市场变化趋势与客户潜在需求进行分析，将适销对路服务或者产品创造出来。加理财产品销售可以扩大我分行销售费收入和管理费收入，随着房地产市场变化、第三方合作终止、服务收费监管趋严的背景下，全行中间业务收入增长面临严峻的挑战，有必要找寻中收业务转型的替代性产品。理财产品要作为重点产品，成为拉动中收增长的火车头，打造成为中收新的增长点。
三、结语
总而言之，随着近年来国内市场不断进驻外资银行，与国内商业银行的不断发展壮大，使得商业银行理财业务在国内市场中的竞争环境逐渐复杂化，所以我国各商业银行内部所采取的市场竞争战略积极发展理财业务也逐渐成为国内市场经济发展的必然选择。为此，本研究先分析与总结现阶段商业银行理财业务中所存在的问题与弊端，并以此为基础，提出国际金融环境与氛围下，国内商业银行理财业务市场竞争策略，并对商业银行理财业务发展战略举措进行分析与探讨。
一、商业银行发展投资银行业务的意义
近几年来，商业银行发展投资银行业务已经成为我国金融系统的重要组成部分。相伴而来各银行之间的竞争也越来越激烈，那么商业银行发展投资银行业务就显得十分必要，也有着十分重要的意义：
1.帮助商业银行树立良好市场形象
商业银行发展投资银行业务是商业银行打造自我品牌，树立市场形象的途径之一。我国现代商业银行的发展实践也表明了，好的投资银行业务水平的发展从一定的程度上成了衡量商业银行综合能力的标志，无论在风险管理上，还是银行内各大业务的开展和创新上都有着十分重要的作用。作为城市商业银行也就加快综合化经营的脚步，尽快把投资银行业务开展起来，来塑造一定的服务品牌，树立良好的市场形象。
2.能提高商业银行的风险管理水平
从目前情况来看，我国商业银行的主要利润来源就是利差，其它来源基本上没有，但是各商业银行却要承担比较高的管理风险，特别是借用风险较高，管理起来相当困难。每当国内外经济出现较大的波动时，贷款客户就会因各种变故不能极时还款，因而严重影响到商业银行的业绩。而发展投资银行业务却能分散所要承担的风险，提高抗风险的能力，做到及时调整银行经营状况和策略。
3.能增强商业银行的核心竞争力
随着现代化的进一步发展，人们的日常生活水平越来越高，对金融服务的需要也不断加大，随之而来的，各大银行之间的竞争就变得十分激烈。因此，商业银行要想在发展过程中不断壮大，并立于不败之地，那么发展投资银行业务就迫在眉捷。商业银行发展投资银行业务对增强商业银行的核心竞争力有着不可低估的重要意义，有利于更好的开展各种业务，向客户提供完善的服务。
二、目前我国商业银行投资银行发展现状分析
1.业务功能不全，经营品种单一
我国商业银行投资银行经营业务同发达国家去比，存在很大的差距，主要是在经营过程中业务功能不全，所经营的品种相对来说比较简单，产品种类不多。从某种意义上来说，我国商业银行的核心业务还没有开展起来，这也严重影响了我国商业银行业务的发挥。眼下，我国商业银行投资银行所经营的业务重心放在咨询、转让、重组和融资这几方面，对于那些比较有深度的并购收购业务和金融工程等业务却开展得不尽人意。因此，我国商业银行投资银行进行的业务开拓的发展程度尚有待加深，业务的范围有待进一步加强。
2.分业经营格局的制约
我国商业银行开展投资业务受到阻碍的最大原因是分业经营格局的制约。最近几年来，虽然国家对我国商业银行的发展做了很大的调研，也颁布了各种大大小小的有关法律法规来扩大商业银行投资业务的发展，以此来提供充足的政策空间。由于我国商业银行全面服务的功能受到很大的限制，导致我国商业银行投资业务变得零散，没有形成统一的完整的业务价值链。因此，要想提高商业银行投资银行业务就一定要把国家政策和法律结合起来进行统一调整。
3.缺乏高素质专业人才
各行各业都需要专业素质高的人才，只有这样才能提高企业的知名度，才能使企业得到进一步发展。然而，目前从我国商业银行的现状来分析，要想发展投资银行业务最麻烦的就是缺少高质素的人才资源。
三、我国商业银行发展投资银行业务的策略分析
目前从我国商业银行存在的问题来看，要想发展投资银行业务，使其业务步入国际平台，能立于世界的前沿，就必须要掌握一定的策略和方法。笔者根据多年来的工作经验，对发展我国商业银行投资银行业务提出如下建议。
1.树立特色化经营理念，实施品牌发展战略
近几年来，我国银行业的发展速度很快，银行的种类也很多，各银行之间的竞争越来越激烈。因此，商业银行在竞争中也面对很多的考验，要想保证我国金融业的控制力，来提升我国商业银行的整体竞争力，就一定要结合自身的实际情况和市场需要，不断地调整各项业务流程，尽可能的适应目标客户所需要，把适合自己的产品进行进一步的完善和包装，树立自身的特色化经营理念，争取进行品牌销售，以此来增加商业银行投资银行在市场中的竞争力，为打造具有民族特色的行业品牌加速前进。
2.加强商业银行与投资业务的融合
加强商业银行与投资业务的融合是大力发展商业银行投资业务不容置疑的发展理念。从目前和我国国情以及世界发展的主要潮流趋势来看，商业银行是我国进行融资投资的主要渠道，采用混合业务的经营模式不仅是全球性的大趋势，同时也是我国壮大我们投资业务的契机所在。
3.建立竞争机制
尽管我们主流实施的是政府控制下的经济发展模式，但是政府的宏观调控同样不能脱离开市场的调节。只有建立相关的竞争机制，才能提高商业银行的投资业务，看似无情的竞争更加有利于我们商业银行的发展与进步，从而迫使我国商业银行投资银行的投资业务不断增强、壮大，以最快速度追赶国际先进行列的脚步。
资产业务、负债业务和中间业务共同组成了商业银行的三大支柱业务。随着资本市场的发展和经济一体化的形成，我国商业银行主要的收入来源――存贷款利差所占比重正在逐年减少，中间业务的收入占商业银行经营总收入的比重却逐年不断增加。商业银行的传统业务已经不能满足现代社会的实际需求，此时，拥有高收益、低风险以及低成本等特点的中间业务成为现代商业银行经营的主要方向，为我国商业银行的发展指明了一条崭新的道路。特别是随着2006年底我国对外资银行市场准入的限制放开，我国银行业对世界全面开放，国内商业银行面临着前所未有的挑战：国外商业银行凭借着自己科技化程度高，软件硬件设施先进，网络技术发达等优势，通过中间业务强势进入中国市场，并且获得了不小的成功，至少在中间业务这一领域领先国内不少商业银行。因此，国内银行应该改变策略，继续进行推进资产结构的调整，大力发展中间业务，从而转变经营收入模式。
一、我国商业银行中间业务发展现状
我国商业银行中间业务起步较晚，长期以来，将大量的精力都放在了传统业务上面，即资产和负债业务，而缺少对中间业务的重视和发展，从而导致了资产负债业务一统天下的局面。但随着金融全球化的趋势，我国相继出台了《商业银行中间业务管理暂行规定》《商业银行服务价格管理暂行办法》等法律法规，为中间业务的发展铺平了道路，奠定了坚实的基础。
（1）我国商业银行中间业务收入现状。我国商业银行中间业务总体水平不高，无论从规模还是范围来看都不算广泛，虽然近些年来中间业务收入占营业收入的比重不断上升，但是仍旧处于低效益阶段，未能成为商业银行的业务支柱，与国外商业银行相比依旧存在着不小的差距。德国商业银行中间业务的收入占比超过了60%，花旗银行等20家大银行甚至超过了70%，而我国商业银行中间业务收入的占比不足三成，甚至有些商业银行都不足10%。当前我国商业银行的中间业务的集中度依旧很高，五家国有商业银行的中间业务所占的比例占全部商业银行的八成以上，远远超过其他上市银行的业务量，如果统计前十家银行的中间业务收入，则达到了惊人的96.6%。由此可见，国内几家大型商业银行几乎垄断了中间业务这个领域。但近年来，中小型商业银行飞速发展，股份制银行中间业务的收入增长速度超过国有银行增速。2011年上半年，股份制银行中间业务的增速达到64.34%，其中华夏银行和北京银行甚至达到了90.05%和88.60%。同期，国有商业银行中间业务的收入增速仅为42.98%。从各行中间业务的具体收入来源来看，业务收入（23%）占比最高，其次是支付结算收入和银行卡收入，这三项业务合计共占全部中间业务收入的57%。这表明了现在我国中间业务虽然品种繁多，但是依旧较为依赖存贷利差模式，传统的中间业务收入所占比重很大。
（2）我国商业银行中间业务收费现状。商业银行并不是国家机构，并没有绝对的义务免费去帮助客户处理金融问题。但是，由于受到长期传统观念的束缚，银行客户普遍有一种银行就该为自己无偿服务的观念，没有在享受中间业务服务的同时去考虑收费的问题，少量的费用都会使客户产生不满的情绪。因此，银行为了防止客户的流失，并没有从根本上去改变这种无偿服务的观念。况且，现在的中间业务收费标准十分混乱，缺乏一个统一的标准来衡量，这样使在中间业务收费上有着一定的随意性和混乱性，严重制约了我国商业银行中间业务的发展。这样一个混乱的中间业务收费现状，是由银行自身、客户观念以及国家监管三方共同造成的一种情况。
二、商业银行中间业务发展存在的主要问题
（1）经营地位不够重视。这些年来，虽然我国各个商业银行对中间业务的发展开始重视起来，但是在对中间业务的认识上仍旧存在着严重的不足。长期以来，受传统观念的渲染，国内多数银行依旧把资产负债业务作为发展的最重要业务，银行业的竞争也仅仅局限于存贷款业务的竞争，对中间业务未来的前景以及其无可替代作用的认识不够充分，仅仅把中间业务看作是增强竞争能力的派生工具，是一个辅助业务的角色，没有把中间业务当作一个银行的固定利润增长点。而国外商业银行，长期生存于市场环境，已经适应了市场竞争机制的洗礼，形成了一套属于自己的符合市场发展规律的保证利润最大化的银行经营理念和管理思想。从最初目标的设定，组织框架的研究，产品业务的创新，目标市场的选择到经营战略的部署，都是建立在对客户需求和市场变化十分了解的基础之上，从而成功地在竞争中获取先机，做到一切为了客户，一切为了市场，一切为了利润。
（2）经营品种单一。我国商业银行中间业务渐渐地突破了业务单一的局面，开发了越来越多近数百种的中间业务品种，但是与市场需求相比，品种仍显不足；另一方面，中间业务在发展中也存在着严重的不均衡现象，主要局限于传统的结算业务、业务及银行卡业务方面，都属于劳动密集型产品，主要依赖众多网点和柜面员工的手动操作。从事的业务范围很窄，附加值不高且创新能力不足，缺乏应有的特色和相应的辨识度，同质化现象十分严重，很容易就被竞争对手所模仿，保险市场、信托市场和资本市场等方面依旧是相当稀缺，尤其是个人业务领域更是远远不能满足市场的巨大需求。而国外商业银行不仅客户范围广，种类也是相当丰富，而且科技含量很高，电子化普及，金融产品的创新更是与日俱增，灵活组合，中间业务的品种有两万种之多，给客户以全方位的灵活选择，特别注重优先发展那些高附加值的中间业务，以及一些不占用资本却收益不菲的投资银行业务，利用衍生产品进行套期保值，利用套利等手段保证收益处于领先地位
（3）技术服务手段相对落后。金融电子化是商业银行中间业务发展的未来趋势，是其重要的技术依托，计算机网络和通讯电子共同构成了金融电子化的主体框架。国外商业银行中间业务的科技化程度高，服务手段全面电子化，软硬件设施及其信息系统先进，网络技术在中间业务的发展中得到了广泛应用，改变了传统的经营模式。我国商业银行的中间业务技术手段相对落后，电子化程度较低，软件硬件设施不完备，缺乏完善的管理信息系统，柜面压力较大，各家商业银行支付系统并不联通，开发的硬软件互不兼容。尽管建立了网上银行、电子清算中心等支付结算系统，但是由于技术的原因，其覆盖面仍然十分有限。国内计算机应用系统还没有考虑客户管理系统和决策支持功能，不能实现理想的客户分析和差异化服务，从而获得相应的技术支持，以上这些都严重地制约着我国商业银行中间业务的发展。
（4）缺乏具有综合素质的高层次人才。中间业务是知识密集型业务，需要大批复合型人才，他们需要知识丰富、动手能力强、产品技术全面、擅长市场经营，拥有丰富的金融理论知识，能够熟练操作分析金融投资工具。国外商业银行在运作中间业务的时候，有着一套完善的人才开发使用战略，能够为客户提供专业全面的服务。通过证券、金融衍生品、信托等市场上的丰富经验为个人和公司提供科学高效的理财资产服务，获得了大量的收益。相比之下，我国商业银行复合型人才储备极其缺乏，缺少一个系统性、综合性专业人才培养体系，不能拥有属于自己具有高素质的专业人才队伍，同时面对着国外商业银行的竞争，还面临着人才外流的问题。
三、完善我国商业银行中间业务的对策建议
（1）鼓励金融创新，加强产品开发。创新是中间业务的核心，中间业务存在的价值就在于满足客户的不同的需求。国内商业银行想要在激烈的竞争环境中获得发展，就必须改善陈旧的经营理念，以市场为导向，不拘泥于传统业务的范围和方式，拓展中间业务市场，充分挖掘市场的潜在商机和分析客户心理及市场的发展趋势。例如，金融衍生产品方面，金融衍生产品固然有其高风险高投机的特点，但是也同时有规避风险的一面，如果因为金融衍生产品的高风险就弃之不顾或者放缓发展的脚步，那么与国外商业银行的差距会被进一步拉大。
（2）提高电子化水平。科技手段是中间业务发展根本所在，是中间业务竞争实力的核心内容。随着信息技术的发展和银行间的竞争越来越激烈，商业银行必将更加广泛地运用电子技术来开展业务，在这样的冲击下，传统的模式必将打破，新的营业方式、新的产品推出、新的管理模式，都将对我国商业银行的电子化建设提出更高的要求。所以，我国商业银行应该加快中间业务的电子化建设，为中间业务的发展注入更多的资金，以科技网络为依托，为中间业务的发展提供一个良好的基础平台。
（3）成立中间业务管理决策机构。国内商业银行业务部门之间的信息交流与合作十分有限，相互之间消息封闭，即使有的商业银行设立了中间业务部，其职权也是非常的狭小，不同的部门，有其不同的经营重点，平时的考核体系会有差异，文化氛围也会因部门而异，在开展某些涉及面广的中间业务的时候，难以发挥其最大效率，反而有时会产生阻碍。中间业务的拓展涉及较为广泛，有时关乎到银行的很多部门及很多业务，所以商业银行应该以效益为根本出发点，整合中间业务，制定统一的管理效益评价体系，打破以存贷为中心、以产品设置职能的旧框架，有效衔接各个部门的职能，使其在发展中间业务的时候可以发挥最大效用，减少非理。
（4）优化人才结构。无论是哪个行业都需要有专业人才的支持，才能健康地发展，何况我国银行业这个特殊的行业，更加需要掌握先进科学技术、高层次、综合性的人才来建设。商业银行需要抓紧培养新型的金融人才，壮大中间业务队伍，造就一大批理论和实践兼备的复合型人才为自己的中间业务服务。一是从现实出发，通过建立中间业务人才培养中心和人才储备库，采取多种渠道对员工进行中间业务的培训。二是可以联系部分重点财经院校并且委托其设立针对中间业务的相关课程或者专业，从而获得稳定的人才来源，为未来的中间业务发展做铺垫。三是面向全世界引进拥有较高专业技术理论和丰富经验的专业人才，直接充实到中间业务的发展队伍中去。
参考文献：
[1] 李梦觉，曾小玲.商业银行中间业务发展问题及战略研究[J].财经理论与实践，2004（03）：31-34.
一是并购开拓全球零售市场。1990年代以来，国际性零售金融机构为扩大收入来源增强自身实力，纷纷以跨境并购设立境外子机构的方式开展跨国零售银行业务经营，形成零售银行业务全球化经营的浪潮。例如，荷兰银行1996年开始大举进行海外零售银行业务扩张，先后收购了意大利第四大银行罗马银行、第银行安东维尼塔银行的股权，使意大利成为其第三大海外市场；1997年收购标准联邦银行集团，现在已经成为美国芝加哥地区第一大银行集团；1998年，收购巴西的Banco Real银行，使ABN-AMRO获得了巴西零售银行市场5%的份额。
二是加大创新力度，提供多元化和个性化的产品。零售是银行业务中竞争压力最大的一个领域，原因在于进入门槛低，市场高度透明，客户能在各家银行间对产品、服务及价格等做出比较，任何银行都难以保持垄断地位。随着客户需求日益细化，银行要想争取和稳定客户，需要对客户投其所好，切中要害提供多元化、个性化产品。零售银行产品的多元化体现为每一个产品类别有众多针对不同类型客户需求的产品，例如在基本账户类别下，一般都有几种以上针对不同人群的账户类型。金融产品的创新空间不仅仅在于支票账户、储蓄账户和各种形式的贷款等核心产品，还在于如何将这些产品捆绑、连接及个性化组合，从而强化竞争优势。
三是以信息化和细分为基础进行客户价值管理(CRM)。为了能够提供多元化个性化产品，首先要对客户需求、习惯和目标有深入了解，国际零售银行普遍采用先进的CRM客户关系管理系统进行客户关系管理。CRM根据需求、行为、购买倾向和其他特征区分出现实客户和未来客户以及现实客户的不同类型，分类进行维护管理，为银行提供在不同市场、不同地域对客户关系定价和估算成本的能力。
四是分销渠道多元化和交叉销售。多渠道分销战略是当今零售银行业务发展的重要内容，而近年来零售银行分销渠道发展中，网上银行渠道的发展尤其引人瞩目。与此同时传统的物理分支网点在零售银行产品的各种分销渠道中仍然具有难以取代的地位。其一，技术含量和技术手段日益成为银行成功从事零售业务的关键之一。银行零售业务对客户最大的竞争力在于方便、高效、低成本和安全。为此，西方银行在产品经销上普遍采用ATM、电话银行及网上银行；其二，多种渠道―分行、电话银行、ATM、网上银行、个人对个人、自动销售、汽车银行及超级市场营业点等的交叉结合使用是银行零售业务营销的主要趋势；其三，分支机构的作用得到重新认识，其重要性随产品的复杂性而提高；其四，各种销售渠道不再各行其是，而是互相连接、产生互动，例如移动电话与互联网连接，ATM与PC连接等，这样，客户可以不受时空限制享受各种银行服务。如今欧美银行业逐步过渡到全能银行制度，全能银行制度在零售银行业务中的体现是银行向客户交叉销售全面的银行、保险和资本市场产品与服务。
二、发展零售业务路径分析
在客户积累方面，借助自身一定规模的分支机构和先进的电子银行渠道，实行积极的、主动的营销策略，尽快突破基础客户数量的瓶颈。
在客户经营方面，要加大信息技术系统建设力度，完善电子银行服务渠道，加强产品研发，加大产品的交叉销售，提高零售银行的整体盈利水平。
在客户增值方面，城市商业银行应该借鉴国外银行客户增值服务的成功经验，尽快构建起具有自身特色的贵宾客户服务体系与私人银行服务体系，进入中高端客户服务的利润区，实现零售业务的超常规发展。
在具体市场策略方面，贯彻和执行“三维四动”的经营方针。“三维”是指从业务结构的维度，要形成资产、负债和中间业务完整的业务体系，丰富中间业务品种；从客户结构的维度，要形成低端（普通客户）、中端（贵宾理财客户）、高端（私人银行客户）完整的服务体系；从核心竞争力的维度，要围绕系统、产品和队伍三个方面全面构建零售银行业务核心竞争力。
“四动”是指公私联动、产品拉动、专业促动和全员推动。公私联动方面，要借助城市商业银行公司银行的市场基础和优势，将公司客户中蕴含的零售银行的能量和资源转化出来，以工资、信用卡等服务为切入点，扩充基础客户；加大交叉营销力度，向公司客户的高级管理人员进行贵宾理财业务的营销宣传，建立业务关系，扩大贵宾客户群体。
产品拉动方面，城市商业银行不断开发有吸引力的投资理财产品、信用卡、交易支付工具，丰富网上银行功能，利用差异化产品特点吸引不同客户，同时提高对现有产品的营销能力，实现对产品的组合营销。
专业促动方面，扩充零售银行专业人员队伍，不断提升从业人员专业化营销能力，提高理财客户经理产能，带动业务稳定增长。
全员推动方面，制定切实有效的奖惩办法，调动全行员工参与零售银行业务发展的积极性，鼓励员工进行零售银行业务营销。
在零售银行服务体系建设方面：首先是建立高科技支撑的零售银行业务体系。在服务渠道、金融交易、产品服务、后台帐务、客户关系管理等诸多方面强化信息技术运用，以高科技手段降低零售银行运行成本，以高科技手段满足客户多层次的需求，以高科技手段提升零售银行风险管理能力，摆脱依赖物理网点和人员数量的增加来发展零售业务的传统模式；其次，集中经营客户。实施零售银行业务集中经营的经营管理平台、预算管理机制和营销服务机制，对信用卡、借记卡、个人贷款、出国金融、理财产品销售等业务进行集约化经营和管理，提升专业化服务水平；第三，完善的高端服务体系。健全贵宾理财服务体系，打造高素质的客户经理队伍，统一服务质量标准，充实贵宾服务的增值功能。启动私人银行服务体系的建设工作，学习和借鉴国外私人银行成功经验，引进和培养私人银行专家人才，探索适合国情和客户需求的私人银行服务体系。
三、实现私人银行业务发展七个转变
私人银行是零售银行业务“金字塔”的顶端，是利润回报最为丰厚的业务领域，对城市商业银行品牌和形象有很大的烘托作用。最近一两年，国外著名的金融机构纷纷瞄准国内富裕人群，抢滩国内私人银行市场，专门为高资产净值客户提供财富管理和财富保障服务，服务内容涵盖资产管理、投资、信托、税务、遗产安排及收藏、拍卖等广泛领域。面对日益激烈的零售银行业务竞争，城市商业商业银行要实现从客户积累、客户经营和客户增值三个阶段的跨越式发展，很重要的一点在于加快开发具有高利润价值的私人银行业务领域。城市商业商业银行必须以国际化视野，参考国外私人银行机构的运作模式，构建起自身的私人银行服务体系。具体说来要实现七个重要转变：
一是在服务对象上由一般理财客户向超高端客户转变。与一般的个人理财业务不同，私人银行服务强调差异化和个性化，单个客户的服务成本较高，因而在产品和服务方面必须设置很高的门槛要求，以实现成本和收益的平衡。加快产品创新步伐，为客户提供个性化产品。由于相互模仿，国内零售银行业务金融产品存在严重的产品同构化现象，这加剧了同业间的盲目竞争。城市商业银行应在研究国外商业银行和国内其他商业银行的个人金融产品的市场反映情况后，根据各行的金融资源优势加以改造利用；同时对已有的个人金融业务品种、功能进行整合、完善，借助多功能银行卡推动个人消费、外汇、证券、保险、基金、债券、收付及消费信贷等各种个人金融业务的发展。
二是在服务方式上由标准产品的统一营销向个性化服务的单独定制转变。目前，我国消费层次已经出现分化，针对不同收入水平、年龄层次、职业及需求偏好等细分客户，实施差异化、个性化、人性化的服务是主要的竞争策略。进行市场细分这就要求引入CRM系统，建立统一标准的信息中心，形成大型的信息网络，为每个客户建立数据库(即客户档案)，对每位客户的情况了如指掌，并根据客户人生阶段的重大事件、特殊需求，为其提供咨询方案，开发出个性化产品，提供个性化服务。在产品推广过程中要逐个品种、逐个项目地开展市场分析，制定出分类营销方案。银行必须细分市场和客户，全面了解客户的个性化需求，对每个客户的具体情况进行深度分析，针对客户的风险偏好、年龄、投资目的和金额大小，设计出切合客户需要的服务方案，主动地对客户的财富进行管理，提高资金使用效益，实现客户财富的保值增值。
三是在服务内容上由单一银行产品向综合化金融服务转变。首先需要确定适当的营销策略和营销手段，通过对环境的客观分析和细分市场，选择适当的目标市场和发展策略，并针对不同的市场采用不同的产品、定价、分销和促销策略；其次，建立多载体、多层次、全方位的分销渠道，交叉销售零售银行业务产品。新加坡和香港银行的经验值得借鉴，其除了有非常完善的传统营业机构直接面对客户开展个人业务营销外，还有理财中心、房贷中心、汽车贷款中心专卖店、电话银行、网上银行、手机银行、自助银行及自助服务终端等。
四是在服务范围上由自然人向法人，由客户“生前”向“身后”转变。一般性的零售银行业务只针对自然人的范畴服务，而私人银行客户大部分拥有自己的企业，私人银行除了提供个人的财务规划，还要协助客户的企业寻找融资和投资渠道，甚至是企业托管、并购、出售的财务方案。私人银行服务因此要对自然人和法人进行一体化服务。对于自然人，除了对客户生前进行细致周到的服务，往往还要延伸出客户生命周期之外进行遗产管理服务，成为资产管理受托人，将服务延续到客户“身后”。
五是在服务人员的素质要求上，由一般银行理财经理向高素质复合型客户经理转变。商业银行开展零售银行业务，主要依靠发挥客户经理等专业人员的创造性和能动性，充分利用他们良好的技能和道德素质来谋求利润增长。城市商业银行应加快零售专业人才的培育，鼓励员工参加相关科目课程的学习和考试。加大对基层前台员工的培训力度，使他们从普通储蓄员过渡到个人理财顾问，致力于为客户提供从头至尾的卓越服务。私人银行客户金融服务需求具有个性化、综合化的特点，因此，一般银行从业人员无法胜任私人银行客户经理的职业要求，私人银行的客户经理必须是精通银行、财务、税收和不动产策划、法律以及会计等领域的复合型专家人才，并拥有丰富的从业经验。
1.国有银行“大投行”业务发展强劲
随着国有银行投行业务产品创新步伐加快和品牌类业务市场竞争力的持续增强，投行业务收入结构取得显著改善。投行业务已经由传统的单一发债转变为应对客户多元化融资的多业务模式、多产品体系、多通道拓展的“大投行”策略。
以中国银行为例：中国银行近年来，持续加强投资银行产品研发创新，并构建成了“结构化投融资、财务顾问、资产管理及投行一体化服务”为核心的产品体系，适应客户多元化金融需求。推出“投融通”“私募通”等产品，为客户提供直接融资及结构化融资服务。大力推广债券融资、并购顾问、融智顾问、上市培育顾问、资产管理顾问等业务。2013年末，该行以财务顾问、股票经纪、债券承销、银团贷款安排和资产管理等内部投行业务总收入为94.83亿元，比2012年增长103.15%。
从农业银行投行业务来说：2012年共发行债务融资工具166期，募集资金2347.79亿元；积极牵头和参与大型银团项目，全年共牵头和参与各类银团项目185 笔，银团贷款余额3851.15亿元；积极支持大中型企业并购重组活动，全年审批通过并购贷款17笔，新增并购贷款143.36亿元；稳步推进信贷资产证券化业务，积极参与信贷资产证券化的进一步扩大试点工作。积极响应国家节能减排和绿色发展政策，继续保持并提升本行绿色金融领域的创新优势。该行提供全程顾问服务的两笔清洁发展机制（CDM）项目在联合国成功注册，实现了国内大型商业银行在该领域的突破。在同业中率先推出并成功办理了“已注册减排量（CER）转卖顾问”、“合同能源管理（EMC）顾问及融资”等一批创新产品。
2.股份制银行架构升级拓宽业务范围
随着国内商业银行竞争的加剧以及利率市场化进程的加快，各家银行都在想办法进行业务扩展及创新，不少股份制银行率先行动起来，通过结构调整、设置新型平台的方式发力投资银行业务。
比如：平安银行设立第四条业务线―投行业务线，主要为企业提供再融资承销、收购兼并、资产重组等；浦发银行在上交所公告称，该公司董事会一致通过总行部分业务板块组织架构优化调整的方案。该行此次调整将在投行业务、资金市场和金融同业业务、中小微企业业务、财富管理、移动金融这五大战略选项上发力。
华夏银行、招商银行等股份制银行也在投行业务方面加大了推广力度。同时，投资银行业务包括公司融资、兼并收购顾问、股票的销售和交易、资产管理、投资研究和风险投资业务。之所以投资银行业务越来越受商业银行欢迎，最直接的原因就是创收。一方面投行业务本身的资本消耗低；更重要的是，通过为企业提供财务顾问、融资顾问、结构性融资安排、上市服务等，可以扩大中间业务收入。
现阶段，在市场间接融资与直接融资比例调整的大趋势下，股份制银行反应最快，其主动创新，在多业务领域中有很多产品模式中脱颖而出，值得其他银行借鉴。
3.城商行积极探索利用自身优势对接客户需求
2001年以来，中国人民银行、中国银监会相继出台了《商业银行中间业务暂行规定》《信贷资产证券化试点管理办法》《短期融资券管理办法》《银团贷款业务指引》《商业银行并购贷款风险管理指引》等制度，为商业银行开展投行业务提供了政策空间。
现阶段，基于城商行投行业务发展的现状与挑战，商业银行利用自身优势，主要在特色投行和循序渐进两个方面加强投行发展。
具体来说，城商行在投行业务经营上虽然劣势明显，但也有相对优势。比如说大多数城商行有地方资源的优势、与中小企业的紧密度比较高、有些城商行在资金市场上已经具有了一定的知名度等。因此，城商行要注重发挥自身优势，选择适合城商行实际的投行业务经营模式，有序地加以推进，不断地累积投行业务经验和优势。其中，比较关键的两点是：
坚持特色与差异化发展。城商行发展投行业务不可能像大型银行一样在各个领域上都有突破、成效，必须要从自身具有比较优势的领域出发，围绕提高为企业提供综合金融服务的能力，通过做多投行业务，逐步培养运营重大项目的能力。
循序渐进地开展业务。在投行业务发展路径上，一是可考虑优先发展与商业银行业务关联性较强的各项投行业务，如咨询顾问类、资产转让、重组并购、银行间市场直接融资类业务等，从而更好地利用城商行现有资源优势，积累经验，实现规模经济和管理协同效应。二是业务范围可以从简单到复杂。投行业务产品设计在逐步复杂的同时也带来了一定的风险，城商行在业务开展前期，应该从简单、传统的业务入手，注重积累经验、控制风险。三是推进自营与平台合作相结合的经营模式。投行业务是综合性业务大类，具有不断扩展的内涵，很强的专业性及与其他业务广泛的关联性。因此，城商行开展投行业务要建立与行内外机构的有效合作机制，发挥合力的作用。通过合作平台，城商行可将受业务资质、客户资源、专业性等方面限制无法自营的投行业务交给专业外部机构或以合作的方式操作，借助其他机构的渠道和交易资格使客户能够间接参与各类金融市场的交易，以满足客户对综合性投行业务的需求。
从经典的营销学理论而言，SWOT分析是一个普遍运用且科学性较强的分析工具。这种分析工具通过对公司企业的内部情况：优势（Strengths）、劣势（Weaknesses）；以及企业的外部环境：机会（Opportunities）、挑战（Threats）以矩阵的形式进行分析，从而可以较为全面的对企业定位，并制定相应战略。与国有商业银行、股份制商业银行以及不断进驻的外资银行相比而言，从金融市场形势来看，对城市商业银行发展进行SWOT分析显得尤为重要，既有科学性，也有必要性。本文通过SWOT分析，能够使城市商业银行进一步认识自身的差距和优势，在全面分析的基础上，根据自身的特点，得出城市商业银行的市场定位以及今后的发展战略。
二、我国城市商业银行发展SWOT分析
（一）内部优势
1、 地域优势。作为地方性金融机构，城市商业银行对地方金融市场比较熟悉，与本地经济主体联系密切，了解程度深，业务关系较为稳定。另外，大多数城市商业银行与地方政府和企业有着密切的关系，在获取信息方面具有地方经济交融的地缘性优势和时效优势，对当地客户的资信状况、经营效果掌握得更详尽准确。信息渠道的畅通为银行经营提供了良好的决策基础，增强其风险防范能力，可以最大限度的减小因信息不对称而带来的逆向选择和道德风险。
2、 经营优势。城市商业银行在产权安排、机制运行、机构设置等方面比国有独资商业银行具有更大的灵活性、有效性和竞争优势。大多数城市商业银行都是依照现代企业制度建立，实施一级法人体制，公司治理相对科学完善。再加上经营地域集中，信息传递快捷、决策链短，相比大银行来说更具有经营灵活、对市场变化反应快、决策迅速的特点，对资金需求迫切的企业来说能形成强大吸引力。
3、 规模优势。除北京银行、上海银行等位于大型城市的城市商业银行外，大多数城市商业银行与全国性银行相比规模都较小，主要是在它们所属的二级地区内通过低成本的分销上为客户提供基本简单的金融服务。相对较小的规模在经营上更利于管理，在政策上更便于贯彻，从而更有利于效率的提升。
（二）内部劣势
1、 总体资产质量较差，不良资产包袱重。城市商业银行曾经面临着严重的资产质量困境，是制约发展的主要障碍。与其他商业银行的对比来看，城市商业银行的不良贷款率或多或少地高于股份制商业银行、农村商业银行以及外资银行。总体来看，城市商业银行的经营结构以及信贷资产状况较不合理。
2、 资本充足率差，缺乏权益性融资渠道。按照银监会2004年新颁布的《商业银行资本充足率管理办法》，我国110多家城市商业银行中能够达到8％标准的仅有23家，67家城市商业银行资本金严重低于这一最低标准（不足4％）。而在这67家城市商业银行中，还有42家的资本充足率为负数，大多数城市商业银行都面临着资本不足、拨备覆盖率低的问题，总体防范风险能力弱，面临巨大风险。
3、 市场定位不明晰，业务特色不突出，缺乏战略计划。城市商业银行从发展初期至今大多采用追随型市场定位战略，业务发展与大银行存在“同质同构”现象，未能扬长避短，不能反映其特色。加之其服务范围局限，面向全国的较少。在人才储备、管理、服务理念、营销手段等各种软和硬性指标与国有商业银行、股份制商业银行和外资银行之间也存在着一定的差距。
4、 产品创新水平差。目前城市商业银行在金融创新中常常处于被动模仿的地位，而缺少利用金融创新来创造利润，占领市场的主动权。首先，产品品种单一，例如，在公司银行业务上，城市商业银行主要有存款、贷款和结算，而股份制商业银行就可以提供贸易融资链业务、离岸银行业务和公司理财等。其次，产品科技含量不高，集中体现在银行卡，电子银行、个人理财等新兴高技术产品的发展明显落后。以银行卡为例，城市商业银行发行的银行卡功能局限于存款，转账和透支三个方面，而有些股份制银行的一卡通就可以提供理财，网上支付、手机充值、自助贷款等多项功能。最后，产品创新能力弱。受科技和人员的限制，城市商业银行的产品创新能力明显比较低。
（三）外部机遇
中国经济的高速增长、经济结构性调整、金融改革的深化都对我国城市商业银行外部发展环境形成巨大影响，挑战和机遇并存。我国社会主义市场经济体制得以确立和逐步完善，传统的封闭经济逐步被开放经济所替代，国民收入分配格局、资金配置渠道、社会投融资结构发生根本性变革，社会财富结构、居民收入水平和消费结构发生了巨大变化，政府职能不断转变，都为以按市场经济原则和现代企业制度建立的城市商业银行提供了有利的成长空间。近年来我国金融市场出现的日益增长的需求也为城市商业银行的发展提供了机遇，开辟了广阔的市场空间，其表现为：
1、为广大中小企业提供融资渠道。自改革开放以来，我国中小企业的增长速度很快，已经成为我国国民经济的一支中坚力量，在推动经济增长、增加就业、维护社会稳定等方面发挥着重要作用。虽然中小企业在国民经济中的地位越来越重要，但其融资渠道仍然不畅通。缺资金、难融资已经成为制约我国民营中小企业进一步发展的瓶颈，严重阻碍了民营经济的健康发展。对中小企业来说，外源融资的主要渠道还是银行信贷。然而中小企业要获得银行信贷资金并不容易，相对于中小企业的“零售信贷”，大企业的贷款资金规模大、风险相对较小，还款比较有保证，收益也比较高，所以商业银行都倾向于向大企业贷款。尤其是在我国，由于利率受到严格管制，批发业务和零售业务的成本差异无法通过利率的相应调整予以缓解，因此经营批发业务较之经营零售业务具有明显的利益优势。这就导致中小企业普遍面临较为严重的信贷困境，个体、私营和乡镇企业所获贷款余额占金融机构贷款总余额的比重很低，这就为广大城市商业银行预留了广阔的发展余地。
2、满足居民日益增长的金融服务需求。伴随着中国经济的持续稳定增长，国民财富分配中居民比重持续上升，居民储蓄额不断上升，可支配收入不断增加，人均财产性收入也不断增多，反映出城镇居民日益增长的金融需求，这为城市商业银行拓展异地金融业务提供了机遇。在2005年，中国银监会主席刘明康明确表示，对于满足各项监管要求，且按照《股份制商业银行风险评级体系(暂行)》达到现有股份制商业银行中等以上水平的城市商业银行，银监会将逐步允许其跨区域经营。在现有的110多家城市商业银行中，出现了北京银行、上海银行、宁波银行等一批佼佼者，对这些发展较好的城市商业银行来说，寻求更大的发展空间，开设异地分行是其渴望走出的一步。比如在上海银行设立宁波分行，宁波银行设立上海分行，除了沪浙两省间的渊源，还因为同属人行上海分行的管辖范围，上海和宁波形成了区域性金融安全区。根据银监会的目标，城市商业银行力争到2008年基本具备现代金融企业雏形、到2012年建设成为具有较强竞争力的现代金融企业。
（四）外部挑战
由于城市商业银行历史遗留问题未得到根本解决，同时又面临着货币政策变化、利率市场化、国有商业银行改革、外资银行全面进入、监管政策调整、竞争规则变化、市场竞争环境日趋激烈等新情况和新问题，这使城市商业银行面临着银行体系内部挑战、金融市场发展和金融制度创新的挑战、宏观政策调整和金融监管进一步严厉的挑战。加之最近的由美国次级债引发的波及全球的金融危机，可以说，城市商业银行处于一个开放、竞争、多样化的金融体系中，面临着前所未有的动态发展的外部挑战。
城市商业银行在我国还面临着国有商业银行、股份制商业银行和外资银行在业务上“同构”的挑战。所谓同构，是指我国国有商业银行，股份制银行以及城市商业银行在机构设置上的低水平重复。从市场格局上看，我国国有商业银行的垄断度非常高，拥有遍布全国的分支机构网络，具备强大的银行零售业务能力。而城市商业银行市场份额较小，属于中小银行，在网点的设置受到极强的挤压，在机构设置方面没有与国有商业银行、股份制银行形成应有的互补效应，而是受到了大型商业银行的强烈挑战。此外，随着入世后各项金融服务业条款的履行，实力雄厚的外资银行也将对城市商业银行的传统业务发起进攻。
三、我国城市商业银行的发展战略
战略对于银行至关重要，战略和环境的变化在更大程度上影响银行的生存和发展。我国城市商业银行自1995年以来在分享中国经济高增长的过程中获得了长足的发展，成为金融体系中不可替代、不可或缺的重要组成部分。但由于战略定位和发展远景不明晰，当前还在走与国有银行和全国性股份制银行雷同的经营手法拼抢市场和客户，在自身固有资源限制条件下不可避免地沦为银行业市场中的“弱势梯队”。我们已经通过SWOT分析方法研究城市商业银行的优势、劣势、竞争、挑战，从而分析和评价了其商业环境和战略能力，在此基础上形成了城市商业银行的发展定位和战略，现用下表总结如下：
优势因素（S）
①地域优势
②经营优势
③规模优势
劣势因素（W）
①总体资产质量较差，不良资产包袱重
②资本充足率差，缺乏权益性融资渠道
③市场定位不明晰，缺乏战略计划
④产品创新水平差
机会因素（O）
①中国经济的高速增长、金融改革的不断深化
②为广大中小企业提供融资渠道
③满足居民日益增长的金融服务需求
SO战略（增长型）
①加快金融体制改革，得到政府的政策支持
②立足于地方经济，扩大自身金融资源的支配范围，发展较好的大城市商业银行可以考虑跨区域经营
③借鉴发达国家城市商业银行的成功经验， 结合我国国情，开展现代化的管理，如社区银行管理
④创新金融产品，开发中小客户的需求，为客户提供一揽子服务
WO战略（扭转型）
①利用政策尽量剥离不良资产，为城市商业银行业务发展创造条件
②实行差异化市场定位
③加强金融产品创新，扩充业务范围，促进中间业务发展
④逐步提高资本充足率，提高盈利能力
⑤加大营销投入， 增强宣传力度
挑战因素（T）
①全球化带来的巨大压力，受全球经济波动影响
②市场竞争环境日趋激烈
③与其他大型商业银行业务上“同构”的挑战
ST战略（进攻型）
①加快学习发达国家商业银行先进经验，抓住地区重点客户，优质客户
②加大发展零售业务
③引进优秀的金融人才，提升人才竞争力；完善人才培训机制，提高人员素质
④实施品牌战略，使企业形象得到强化
WT战略（防御型）
①尽量避免与其他大型商业银行的直接竞争，逐步发展个人客户，中小企业客户乃至开发其他客户
②利用地区内市场的忠诚度， 为现有的客户提供优质的服务
在总结了城市商业银行的SWOT分析后，对未来的发展提出四个战略。 城市商业银行由于被视作国有银行、股份制银行之后的“第三梯队”，需要快速的发展和崛起，而其本身也具备一定的优势，必须尽快增强竞争实力，与其他银行竞争，所以，不适合WT战略，应该循序渐进地开展WO-ST-
SO战略。从当前的形势看，城市商业银行利用促进自身优势资源的有效配置和核心能力的充分发挥，提高核心竞争力，是城市商业银行适时进行战略转型的目标和方向。
参考文献
[1] 韦恒：“国有商业银行SWOT分析及市场营销战略”，中国经济论文，北京，2008年9月
[2] 赵兴权：“浅谈城市商业银行存在的问题及市场定位”，湘潮（下半月）理论，2008年01期
[3] 肖世峰、胡燕军、李佳：“城市银行如何决胜后WTO时代”，中国经济时报， 北京，2002年05月21日
[4] 程承：“对农村商业银行发展的SWOT分析及建议”，安徽省农村信用社联合社资金营运部， 2008年4月
[5] 段宁戎，谢珍：“安徽银行业发展内外环境的SWOT分析”，经济研究导刊，2008(1)
一、引言
近年来，随着我国经济的不断发展，我国商业银行也在不断发展，个人理财业务也得到了一定的发展，但是和发达的国家相比，我国的商业银行个人理财业务的发展还相对比较滞后，存在着业务规模小、品种少以及层次比较低等特点，大多数个人理财产品都不够创新，没有建立品牌个人产品。针对这些问题，商业银行必须采取有效的应对措施，不断借鉴国外成功的经验来促进我国商业银行个人理财业务的发展。
二、我国商业银行个人理财业务发展现状
（一）规模小、品种少
近年来，虽然我国商业银行的个人理财业务得到了一定的发展，银行推出的个人理财产品的数量在不断增多，人们对个人理财也更加重视，个人理财产品的销售额也在不断增多。但是，从整体上来看，我国商业银行个人理财业务的发展还停留在比较落后的阶段，和世界平均水平存在着一定的差距。目前商业银行个人理财业务具有规模小和品种少的特点，从商业银行的业务收入来看，中间业务的收入比重非常低，个人理财的收入更低，占商业银行收入的比重不到10%，而发达国家的商业银行个人理财产品的收入比重占总经营收入的50%左右。此外，虽然商业银行的中间业务品种有200多种，但是运用于实际中的数量却非常少，个人理财品种更少。国外的个人理财产品的数量众多，产品呈现多样化的形式，个人理财的业务范围非常广。
（二）个人理财业务的层次低
和发达国家相比，我国商业银行的个人理财业务的层次比较低，很多银行提供的个人理财业务都比较简单，技术含量非常低，例如代付代收、、转账等。近年来，虽然越来越多的银行都提供了保险、信托和证券等可以真正让客户增值的理财服务，但是受到人们思想上的不重视，很多人都还没有认识理财的重要性，对于这些可以真正让自己增值收益的综合性理财服务反而不够信服，购买个人理财产品的人数比较少，和发达国家相比存在着非常大的差距。商业银行的个人理财业务层次比较低，主要是缺少对个人理财重要性的宣传，因此真正购买的人数比较少。
（三）理财产品不够创新，缺乏品牌优势
目前，很多商业银行都推出来自己的理财产品，很多银行都开办了包括个人外汇买卖、电子银行服务、理财咨询、保管业务以及个人消费贷款，例如中国银行开展了电力银行服务、代客境外理财、汇聚宝和期权宝等，建设银行开通了利得盈、基金买卖等，但是这些理财产品都不是银行自主开发的，大多数都是国外一些银行个人理财产品的翻版，是将国外的个人理财产品照搬到我国的商业银行中。因此，我国商业银行的个人理财产品的创新力度不够，缺乏创新，很多产品都是国外的翻版，银行没有创立自己的个人理财品牌产品，缺乏品牌优势，很难在众多的个人理财产品中脱颖而出。商业银行的个人理财产品并没有按照我国市场的客户实际需求来进行设计和开发，因此没有形成核心竞争力，导致理财产品没有竞争优势。
三、促进我国商业银行个人理财业务发展的有效措施
（一）对目标市场进行细分，准确进行市场定位
推出个人理财产品时，应该根据市场的实际需求来设计和开发个人理财产品，最终打造出符合我国市场需求的理财产品。成功的个人理财业务在开展过程中，首先应该对市场进行细分，了解市场的需求，然后对自身进行准确的市场定位，针对不同需求的客户开发针对性的个人理财产品和，只有这样，开发出来的个人理财产品才有自身对应的目标客户群，在发展个人理财业务时也更具针对性，因为目标客户是固定的，不需要和以往一样盲目的向客户推荐理财产品，提高理财产品营销的成功率。商业银行在推出一款理财产品时，首先应该准确的定位目标客户，定位准确之后再开展全面的顾问服务，不仅可以成功营销理财产品，还能够提升自身的品牌形象。
（二）打造个人理财品牌，突出品牌优势
很多商业银行的个人理财产品最终被人们熟知，首先都是一个品牌被人们熟知，突出品牌优势，以品牌产品带动整个个人理财业务的发展。从发达国家的经验来看，很多商业银行首先都是要准确定位，找准目标客户，在此基础上不断打造自身的个人理财品牌，通过个人理财品牌吸引优质的客户，大大扩展了银行的客户资源。个人化服务是个人理财的核心理念，对于个人理财来说，人在不同的阶段理财的目标是不一样的，因此，对于不同年龄阶段和不同类型的客户，对其进行个性化的服务是非常必要的。在企业的发展中，品牌发挥着非常重要的作用，在商业银行中也是一样，银行自有推出来品牌个人理财产品，才能真正被人们知晓，并取得人们的认同。商业银行是非常特殊的行业，更应该树立良好的品牌形象，通过树立良好的品牌形象来促进银行的发展，针对客户的实际情况进行个性化的服务，最终促进商业银行个人理财业务的发展。
（三）加强对个人理财产品业务的创新
创新力度不够是制约着我国商业银行个人理财业务发展的一个重要因素，因此，要想促进我国商业银行个人理财业务的发展，进行创新势在必行，由于缺乏创新，导致商业银行推出的个人理财产品统一而简单，不能满足市场客户的多样化需求。商业银行在创新个人理财产品的过程中，首先在设计产品和提供服务时都不能一味的模仿别人，要根据市场的调研结果开发具有特色的产品。这样才能保证开发的产品都有目标客户，有固定的客户群体。为了保证产品的适用性，进行准确市场定位是非常重要的，因此需要细分客户，根据客户的风险偏好、年龄和收入等制定理财产品，满足不同客户的实际需求。最后，理财产品一定要含有一定的技术含量，要真正能为客户带来增值收益。
四、结语
我国商业银行个人理财业务比较滞后，主要是由于我国很多个人理财产品都是国外个人理财产品的翻版，并不适应于我国的市场。针对这种情况，商业银行应该对个人理财的目标市场进行细分，准确进行市场定位，打造个人理财品牌，突出品牌优势，加强对个人理财产品业务的创新，不能一味模仿。
参考文献
[1]张丽.我国商业银行个人理财业务发展研究[D].山东大学，2014.
