时间：2022-06-05 15:29:05
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【关键词】
市场调研与预测;教学改革;教学内容;课程考核
2007年包头医学院(以下简称“我校”)市场营销专业(医药营销方向)开始招生，中间停招3年，2011年恢复招生，重新设置了相应的课程体系，其中《市场调研与预测》是最重要的专业必修课程之一。《市场调研与预测》课程本身具有实践性强、应用型广等特点，因此在教学过程中更应注重课程教学效果，培养学生实践能力。为了促进我校市场营销专业(医药营销方向)进一步发展，突出专业特色，适应课程改革的趋势，从教学方法、教学内容和课程考核方面对课程进行教学改革，为学生学习今后的课程、撰写毕业论文、参加各类大学生创业大赛、实习和工作奠定了一定的基础。
一、《市场调研与预测》课程教学的现状
(一)教学方法单一，课堂效果欠佳。在该课程教学过程中，主要是任课老师借助多媒体等教学手段，向学生灌输式的教学，学生被动接受知识，课堂气氛不活跃，学生参与课堂互动的积极性低。课程的应用性在教学内容中体现不强，学生的执行力不够，编写的调研报告流于形式。不能真正发现问题、及时思考并正确分析和解决问题。
(二)实践教学内容欠缺，与培养方向脱节。我校市场营销专业(医药营销方向)课程内容设置主要分为市场调研和市场预测两部分。市场调研包括市场调研的内容、市场调研常用方法、问卷设计技术和抽样调查。市场预测包括调研数据的整理、统计描述和定性的市场数据分析预测。但由于市场营销专业招生为文理兼收，在选教材以及课程内容设置时，定量市场预测内容较少，定量市场预测的原理介绍较浅，在运用分析软件时只涉及EXCEL数据分析中的部分内容。课堂案例教学中，医药产品调查、医药环境分析和医药客户满意度等内容穿插较少，与学生就业方向联系不紧密。
(三)考核方式结构不合理，过程性考核不显著。由于该门课程为市场营销专业的一门考查课，所以结课形式采取非闭卷考试的形式，主要是以学生交一份老师的命题作业为主。课程期末总成绩=平时成绩(出勤、课堂表现)30%+期末成绩(作业形式)70%。在考核方式中，对学生的课堂表现没有具体进行量化，而且以作业形式的期末成绩相对占比较大，为了充分调动学生的积极性和提升学生对知识的综合应用能力，还应加强过程性考核。
二、《市场调研与预测》课程改革的必要性
(一)与“十三五规划”的培养方案相匹配。在“十三五”开局之年，学校制定“十三五”规划，其中一项重要任务是对各个专业及培养方案进行调整和改革。《市场调研与预测》作为市场营销专业的一门专业必修课程，具有很强的专业性和实践性。在学习该门课程之前，需具备市场营销学、概率论与数据统计、西方经济学、医药消费者行为学等相关学科基础知识，同时也与后续推销理论与实务、营销策划、商务谈判等课程的学习联系紧密。因此在修改培养方案的过程中，将市场营销专业该门课程设置在第6学期，54学时，3学分，为整个专业课程学习起着承上启下的作用。
(二)与学校办学特色相契合。我校为医学院校，市场营销专业为医药营销方向。根据毕业生就业的情况看，有50．6%的学生在从事医药营销相关工作，半数以上面向医药企业、医院、医疗卫生管理机构和社区卫生服务中心就业。工作种类主要有OTC代表、医疗器械营销专员、医药企业行政人员等岗位。在课程内容设置上，还需与学校办学特色和未来就业趋势相契合。
(三)与学生适应社会的能力相适应。对已毕业的学生进行调研，68．7%学生认为在校期间应注重培养学生的思考、分析和解决问题的能力。在传统教学过程中，单项式、灌输式的以教师为主体的教学方式不能够激发学生的积极性和主动性，不利于学生发散思维。学生不善于在学习的过程中分析问题和解决问题。运用多样化的教学方法，配合科学的课程考核，培养学生思考、分析和解决问题的能力，让学生更好更快地适应社会环境。
三、《市场调研与预测》课程改革的具体措施
(一)教学方法。引入项目导向教学法［1］，在学期初，要求每位学生仔细思考想要调查了解的项目内容，每人上交一个题目，根据题目的相关程度，将班级学生分组，一般每组5～8人，每个小组设组长1名。利用项目导向教学法分组进行教学活动一方面有助于提高学生参与课程内容的积极性，另一方面小组成员全程的教学活动，加强运用课程内容，有利于掌握所学知识要点。小组在设计调研方案时避免小组成员中有搭便车的现象，要求说明每名小组成员的具体职责，并在期末根据小组成员对一组项目调研报告中自己负责部分完成情况给予单独打分。小组的活动主要是确定调研主题、制定调研方案，设计调研问卷，开展调研活动，进行数据整理分析及预测，撰写调研报告并制作PPT进行汇报。同时运用案例教学法、视频教学法等多样化的教学方法，对课程准确定位，增加医药环境、医药品牌研究、医药产品调查、医院顾客满意度等内容和相关案例［2］，丰富课堂教学内容，切实加强与学生培养方向和就业趋势的联系，体现特色专业中课程的特点。
(二)教学内容。教学内容主要分为两个部分，一部分是课上教学，另一部分是课下学生活动。将课上与课下教学内容有机结合。先用6学时介绍市场调研的内涵，包括基本概念、重要性、特征、原则和内容以及调研方案的设计。在第7学时上课时，要求小组确定调研主题，并针对调研主题的可行性进行分析。确定主题后，小组进行调研方案的制定。调研方案的设计中需要列出小组调研的主题、时间进程、每个小组成员分工、注意事项等。然后讲授市场调研的常用方法和问卷设计技术。在第28学时上课前，要求学生完成问卷的设计，在上课时对学生问卷的内容的规范性、完整性、全面性进行分析，帮助各个小组确定问卷内容。在第28～34学时期间，要求学生运用投票平台问卷星等网络调查方法或现场发放问卷的形式对调查对象进行调研并收集问卷。在第40～52学时，要求学生对收集的问卷运用SAS、SPSS和EX-CEL软件对数据进行整理、分析预测并开始调研报告的撰写。在课程的最后2个学时要求学生提前做好PPT并在课上进行汇报。通过课上内容与课下活动相结合，使学生更好地理解所学的知识，边学边用，提高学生的能力，培养符合培养目标和更好适应社会的人才。
(三)课程考核。根据学校培养方案和课程考核方案的要求，《市场调研与预测》为考查课，在课程考核过程中更应该体现过程考核。根据课程内容和教学方法的调整，将个人最终成绩由个人成绩和小组成绩综合确定。个人期末最终成绩=个人成绩(50%)+小组成绩(50%)(具体内容见表1)。平时成绩和期末成绩各占一半。个人成绩主要是由出勤、课题表现、作业、参与小组项目的积极性和个人负责项目内容的完成情况确定。小组成绩由调研目的与方案设计、问卷制作及数据分析、撰写调研报告并用PPT进行汇报构成。对小组进行打分时，根据项目的可行性、报告及PPT的规范性、完整性、合理性等几个维度进行综合考量，确定学生本门课程的期末成绩。
四、结语
教学改革内容在2013级市场营销(医药营销方向)《市场调研与预测》课程中的运用，切实提高了学生的实践能力。每个小组对项目市场调研的结果进行分析整理，共有4组学生以课程调研项目为基础设计作品参加了2016年“创青春”全区大学生创业大赛，其中2组参赛作品获得包头赛区铜奖。通过课程的学习和对课程学习成果的运用，培养了学生市场调查的能力。《市场调研与预测》是一门应用性较强的课程，需要结合当地市场特点和市场调查的知识体系展开教学改革，建立一种动态的更新机制，形成在理论上、方法上较完备的科学体系［3］。教学实践改革是高校任课教师常抓不懈的一项重要工作，只有不断实践———发现问题———整改问题———再实践这样循环往复的过程，教学质量和水平才能不断上台阶，才能培养出适应时展的人才。
作者：安慧琳 单位：包头医学院
【参考文献】
市场调研报告模板1：
一、背景
三门峡广宇生物制药有限公司位于三门峡绳池会盟路西段，成立于20xx年，建筑面积20000平方米，拥有现代化生产基地，配备里各种先进的生产线等。河南广宇博科生物制药有限公司是广宇集团投资5200万元于20xx年6月通过兼并重组在原河南省三门峡制药二厂基础上建立起来的现代化制药企业，该企业目前为豫西地区规模最大的、集生产、科研为一体的中成药生产基地，现有员工536人，其中工程技术人员185名，平均年龄36岁。公司资产总额8500多万元，企业主要生产注射剂、口服液、片剂、丸剂等10个剂型共86个产品，近年来先后容获国家授予的金奖产品4个，省名优产品3个，国家级新药1个，国家中药保护产品2个，片剂、丸剂车间按GMP标准设计建造，针剂生产采用先进的制水设备，为保护产品质量，企业引进了高效液相色谱仪等先进设备。 其中，冬凌草含片最为代表，复方冬凌草含片是全国独家产品，采用国家地理标志产品济原冬凌草，配伍其它中药，运用现代技术精制而成，品质精良，含化后，可以通过缓慢释放作用于咽喉病变部位，消肿利咽作用更直接，疗效更显著。
二、研究目的
1、通过市场调研预测， 得出冬凌草含片在同类市场上的市场占有率。
2、以及大众群体对含片的认识评价。
3、了解郑州地区冬凌草的市场状况
三、研究问题的方式
考虑到冬凌草含片是一种保健药品，与一般商品不同，其消费除取决于消费者个人外，还受到医院及医生、消费者所在单位医疗保健制度的影响，再则，医药经销单位是重要的中间流通环节，此外，含片的主要消费者是嗓音工作者，如果只是简单地调查消费者是很难达到调查目的的。因此，我们将调查对象确定为以下几类：消费者、医院(药房、相关科别医生)、医药经销单位(药品批发机构、零售药店)、学校、企业;行政单位、其它事业单位。其调查目的及侧重点各不相同。其中医药经销单位和医院采用全数调查方式，消费者调查采用配额抽样，即先对总体按区分组，然后由调查人员从各组中任意抽取一定数量的样本;学校、企业、行政单位、其它事业单位则采用根据单位名录薄查随机数表随机抽取。抽样比不等。
四、确定调查项目
调查项目类型很多，具体项目有大有小，根据发达国家经验，绝大多数市场调研项目从属于以下五个类型：企业销售市场调查、企业及行业发展前景调查、企业产品及竞争品调查、广告方式及广告效果调查。企业社会责任调查。其中最常见的调查项目包括：市场特性调查、市场潜量调查、市场份额调查、业务发展趋势调查、短期销售预测、长期需求预测、价格预测、竞争品技术特性调查等。 调查内容确定为：
1.咽喉类含片总体市场容量、容差;
2.咽喉类含片总体市场需求特点及变化趋势;
3.冬凌草含片郑州市场销售状况及市场地位;
4.竞争品及竞争对手营销策略;
5.冬凌草含片营销组合策略及相应措施的运作效果; 6，问题点与机会点;
7.附带宣传冬凌草含片。
可见、本次调查综合性较强，并要做到客观调查与主观宣传巧妙契合，在矛盾中达到统一。
五、实践进度和预算
第一阶段：了解背景1天
第二阶段：计划阶段
制定计划2天
审定修正1天
第三阶段：问卷阶段
问卷设计5天
调整确认2天
印制1天
第四阶段：实施阶段
培训3天
实施15天
第五阶段：研究与分析
数据输入处理1天 数据研究1天 数据分析1天
第六阶段：报告阶段
报告编写1天 报告发送1天
六、经费预算
问卷印刷 100元 杂费 100元 合计 200元
市场调研报告模板2:
一、调研背景
1、旅游战略性支柱产业地位的确定，中国旅游产业规范发展初见端倪;
2、现阶段我国旅游企业市场营销行为存在着片面注重短期经济效益、忽视利益相关者的利益实现以及生态环保理念缺失的现状;
3、政府和旅游企业需要有更全面科学的旅游行为评价指标体系引导企业旅游营销行为的开展，培养正确的旅游营销观念，以实现企业更加长远的利益;
4、利益主体的利益平衡实现、生态可持续是当代中国旅游营销行为发展的必然趋势和旅游企业树立良好企业形象并实现长远利益的最佳途径;
5、关于旅游企业营销行为社会评价体系的相关研究缺乏，存在学术空白。
二、调研目的
1、通过与企业沟通联系，获得企业近10年的旅游营销行为定性资料，包
括营销策划方案、受众参与情况、营销结果评估、政府态度与参与情况等资料，可以是文字、数据、图片等提供形式;
2、通过问卷调查了解游客、当地社区居民对当地旅游企业营销行为的感知和满意度，并据此初步企业营销行为社会影响评价的主要指标;
3、通过访谈景区管理处等政府的利益代表，了解政府对企业旅游营销行为的看法和建议;
4、通过访谈游客与当地居民典型个案对研究内容进行深入分析研究。
三、主要内容
根据上述调研目的的分析，项目的主要内容包括政府感知与满意评价、游客感知与满意评价、社区居民感知与满意评价三个方面，通过研究形成政府感知与满意评价子系统、游客感知与满意评价子系统、社区居民感知与满意子系统，并据此形成旅游企业营销行为社会影响评价指标系统核心内容，最后对旅游企业近年来的旅游营销行为进行模糊评价，得出评价报告。
1、政府感知与满意评价研究
政府感知与满意评价研究主要涉及到“政府态度”、“政府参与”和“政府评价”三各方面内容的调查，通过定性资料分析和定量指标设计形成最终的评价指标子系统。
2、游客感知与满意评价研究
游客感知与满意评价研究主要从游客的态度、参与情况和最终评价进行量表调查，分析得出最终的评价指标。
3、社区居民感知与满意评价研究
社区居民感知与满意评价研究主要从正面影响感知和负面影响感知进行量表调查分析，并形成最终的评价指标。
四、研究设计
1、研究思路
对企业系列旅游营销行为分析明确利益相关者;查找相关理论归纳分析文献、资料形成不同利益相关者的具体调查指标;进行问卷设计问卷调查;数据整理与分析 总结调查对象对不同事件的期望与评价;总结得出结论;完善指标体系;明确企应对措施。
2、问卷和量表设计
(1)设计步骤
A、通过CNKI，旅游学刊等资料的查找，以及营销现场影像资料的搜集，了解旅游企业市场营销行为的现状，初步明确研究方向和研究问题，并找出了利益相关者。
B、通过综合现有关于政府参与、游客满意和社区居民感知的理论和量表，在绩效方法的指导下，参照SERVPERF量表和Likert量表，提出理论化的政府态度、顾客满意和居民感知的测评量表。 C、在对参与过旅游营销活动的37名试调研对象(景区管理处、企业管理层、游客和社区居民)通过网络调查进行试调研，通过相关图一 旅游问卷和量表的设计程序 数据的分析，对测评指标体系的相关因子进行调整。
D、针对调查的结果和被调查的反应，对问卷和量表作出适当的调整，得出最终调查问卷和量表。
(2)问卷结构和内容
据分析，旅游营销的主要社会评价来自于三个方面：政府、旅游者和社区居民。故设计调查问卷一份，主要涉及到政府态度和参与程度的调查;量表主要分为游客与社区居民认知、感知和满意度测量表。问卷和量表均有“人类学特征”项目，问卷主要涉及“政府态度”、“政府参与”和“政府评价”三个方面;量表则主涉及感知和满意度的测评。
3、本文实证分析思路与框架
通过抽样调查获取居民感知的相关数据，本文实证部分的分析遵循如下思路逐层深入。对旅游开发商市场营销行为评价大体从以下三个方面展开：
(1)从不同的利益相关者和人口学特征分别对问卷和量表反映的整体状况进行汇总分析，主要通过SPSS进行汇总统计，描述性分析;对景区发展、企业营销效果进行定性分析。
(2)针对不同调查对象的不同因子的结果进行差异分析，基于统计数据采用因子分析方法;
(3)结合前面的分析，并运用Logistic回归模型，对旅游企业市场营销行为影响认知、感知和满意度的因素进行定量分析，试图通过量化分析确定不同利益主体认知、感知和满意度影响因素的强弱程度，赋予不同的权重，形成指标模型，进而寻求解释，提出建议。
图2 本文实证分析思路与框架
4、研究方法：
研究采用的方法主要有：问卷调查法、实地访谈法、文献法等。
五、质量控制
1、项目负责人和参与人员的情况
(1)大学期间，彭春柏曾做过《大学生旅游心理及市场营销策略浅析》获省“旅游论坛”三等奖;《农村土地使用权合理流转与农民自主创业的营销研究》获“杨树达奖”优胜奖;并在院“五四评优”中被评为“十佳学术科研标兵”;“暑期三下乡”社会调研活动成果被评为优秀成果;旅游学院学术部成员的参与保证了调查人员具有相关的调研经验和方法。团队成员男女特质互补，并已经具备有一定的社会调研能力和研究能力。
(2)所学专业开设“旅游景区管理”“生态旅游”“市场营销学”等与旅游企业营销行为相关的课程，对现阶段我国旅游企业营销行为现状和社会评价有较深刻的认识。
(3)在大学“统计学”课程学习的基础上，系统学习SPSS统计软件，能够熟练运用SPSS统计软件进行较深层次的数据分析。
(4)暑假或寒假实践较为充裕，能够进行较全面、较深层次的社会调研。
2、前期工作的完成情况
(1)学习了相关的课程知识，并查阅了国内外大量的旅游企业营销行为评价的相关文献资料，对我国旅游企业的营销行为和研究现状有较为全面的了解。
(2)前期就相关课题与指导老师进行了多次沟通与交流，并在刘焱老师的指导下完成了研究方案的设计和调查问卷和量表框架的设计。刘焱老师为湖南大学企业管理博士，在量表设计和指标体系构建方面有着相当多的研究成果。
(3)前期与武陵源“国际乡村音乐周”策划与举办企业和武陵源景区取得了联系，并得到了他们的大力支持。
(4)前期已完成调查量表和问卷的框架设计，并形成了实地访谈提纲和问卷的基本框架。
六、报告形式和内容
报告主要通过书面报告将研究的指标体系及详细解释通过书面的形式反馈给企业和景区，同时就旅游企业的相关营销行为作出的模糊评价报告也通过书面形式反馈给企业。
七、时间安排
1、专项研究小组
(1)指导老师：湖南大学企业管理博士、湖南师范大学旅游学院讲师刘焱老师;
(2)项目负责人：湖南师范大学旅游学院20xx级旅游管理班彭春柏;
(3)旅游学院学术部全体成员。
2、时间安排表
市场调研报告模板3：
一、调研背景
二、调研目的
要求通过本次调研，详细了解重庆大学生对adidas品牌产品认知、态度、消费意愿和消费行为等各方面情况，为adidas品牌产品的市场中的经销者们提供可参考的市场信息和建议。调研目的如下：
1、了解大学生对adidas产品的认知情况; 2、了解大学生对adidas产品的态度; 3、了解大学生对adidas产品的消费意愿; 4、了解大学生对adidas产品的消费行为。
三、调研内容
1、消费者adidas产品的认知和态度(是否知道、是否购买过、总体印象，对质量、款式、颜色搭配的态度)
2、消费者对adidas产品的消费意愿(购买原因、类似品牌选择、购买比重、购买种类、接受价位)
3、消费者对adidas产品的消费行为(购买渠道、购买金额、男女偏好差异、不文化背景差异)
四、调研对象及调研范围
由于大学生群体是前卫消费者的典型代表，且对大学生比较了解，方便接触、交流，加之路程问题，本次调研主要针对重庆市主城区内高校大学生群进行。具
体调研范围则选择在重庆市几个不区域内的大学校内。
1、调研对象： 重庆市大学生
2、调研范围：重庆工商大学(南岸)、重庆邮电大学(南山)、重庆师范大学(沙坪坝)、重庆交通大学(六公里)、重庆大学(C区)、重庆第二师范学院(南山)各高校校园内。
五、调研方式及方法
本次调研属于多次横向研究，采用纸质问卷调查法采集原始数据。问卷调查地点设在每所高校教学楼内，问卷调查时间设在学生下课期间，在教学楼下进行问卷调查。
六、样本的抽取
采取非概率抽样，考虑到男女消费的差异，为了获取有效且足够多的原始数据(估算有效问卷回收率为85%)，本次调研拟定282份，调查范围内每一所高校47份。
七、调研数据的收集、整理与分析
为了确保本次调研研究的可行性，调研资料的整理和分析须严格按照科学有效的方法来进行。具体安排如下：
(一)数据的收集
编写结构性问卷，把问卷编号，把不同号码段的问卷发放到不同学校，现场发放和回收。回收后装入文件袋，在文件袋上记录问卷完成的时间、地点。
具体情况如下：
001-047重庆工商;047-093重庆邮电 ;094-140重庆大学; 141-187重庆师范 ;188-234重庆交通 ;235-282重庆第二师范 (二)数据的整理
采取实地编辑，发现并处理掉不合格问卷，回到学校后采取采用EXCELL对问卷数据进行统计、整理。
(三)数据的分析与解释
运用Excel图表工具按调研目的需求进行分析、解释。
八、调研时间及流程安排
本次调研从20xx年6月5日开始至20xx年6月20日之前结束。调研工作的具体流程安排如下：
准备阶段：20xx年6月5日至6月7日
界定调研问题，设计调研计划，设计问卷。 调查阶段：20xx年6月8日至6月10日 在各高校内收集调查问卷。 整理阶段：20xx年6月10日至6月11日
对搜集的问卷进行甄别和整理，将信息输入计算机制成Excel表。
分析阶段：20xx年6月11日至6月15日
运用统计学知识和工具对搜集的信息进行各项统计分析。 写作阶段：20xx年6月16日至6月20日 撰写调研报告。
九、调研分工与预算 1、调研分工
表1 调研任务安排表
2、调研预算
附录2 调查问卷
问卷编号：重庆市大学adidas产品需求状况调查问卷
亲爱的同学：
您好!
我们是重庆工商大学国际商务专业调研小组，我们正在进行一项关于adidas产品需求的调研，希望从您这里得到您对adidas产品的需求方面的信息，请你协助我们做好这次调查。该问卷不记名，回答无对错之分，务请您照实回答。下面我们列出一些问题，请在所给的备选答案中选择最符合您情况的答案，并在所选取答案后的“”内打“√”。谢谢!
1、您了解didas品牌产品吗?
A、非常了解 【继续答题】 B、知道，但不了解【继续答题】 C、不知道【终止答题】
2、您是否购买过adidas产品?
A、购买过【继续回答】 B、没有购买过【跳至第15题】 3、您对adidas产品的总体印象是
A、材料好 B、做工精细 C、和其他品牌没差异 D、款式新颖 E、色彩搭配好
5、您觉得adidas产品的质量
A、很好 B、较好 C、一般 D、较差 E、很差 6、您觉得adidas产品的价格
A、很贵 B、较贵 C、一般 D、较便宜 E、便宜 7、您觉得adidas产品款式怎么样
A、独特、新颖，时尚 B、与其他产品相差不大 C、不喜欢，无法接受
8、在过去一年中，您购买过adidas哪些产品【多选】
A、球类 B、运动服饰 C、运动鞋 D、运动配饰(腕表、等) E、休闲鞋 F、休闲服饰
9、您购买adidas产品的原因
A、款式新颖 B、质量好 C、现在流行 D、喜欢该品牌
10、您接受哪一价位的adidas产品
A、200元以下 B、200——400元 C、400——600元 D、600以上
11、您每年购买的adidas产品的金额占同类产品的花销总金额的比重
A、10%以下 B、10%~30% C、30%~50% D、50%以上
12、您还购买哪些其他同类品牌【多选】
A、Nike B、李宁 C、Puma
D、安踏 E、Kappa F、特步 G、Converse H、其他
13、您通常会在哪里购买adidas产品?【多选】
A、专卖店 B、百货 C、天猫、淘宝、京东等电商平台 D、从国外代购 E、超市
14、请您按选择时考虑的主次顺序，以1、2、3、4、5为序填在下列“”内
面料 做工 价格 款式 颜色
15、您的性别是
A、男 B、女
16、您的专业类型是
A、文科类 B、工科类 C、体育艺术类
17、您的月生活费是
【关键词】 方剂学；市场调研；实践活动；教学改革
方剂学课程如何在传统理论教学中穿插实践教学环节，是方剂学课程改革的新命题。近年来我院在贵州省精品课程《方剂学》课程的建设中，注重方剂学课程实践教学环节的开展，就如何通过市场调研活动来促进和创新方剂学实践教学环节进行较长时间的探索，逐步形成方剂学调研式教学方法，这种可操作性强而富有乐趣的实践教学活动既能巩固方剂学课程教学效果，又能充分调动学生自主学习精神，培养学生社会实践综合能力，极大地提高学生学习的积极性和趣味性，为方剂学优良教学效果提供有力支撑。
1 市场调研实践活动的设计思想
将实践教学引入学生第二课堂，充分利用医院药房、街边药店、药品超市、药业公司、社区街道等实践场地，安排学生进行方剂汤剂饮片调剂和中成药运用销售等情况的调研活动，使之对周围事物产生亲身体验，注重书本理论知识与实际运用的联系性，将学生在课堂上的被动学习变为主动学习，充分发挥学生的自主学习精神，鼓励学生乐于探究的精神，培养学生获取知识的能力，增强与社会的联系性，激发学生产生对方剂学科学习、理解与探究的浓厚兴趣，培养学生创新精神和实践能力。
2 市场调研实践活动实施过程
2.1 调研方式
利用课后闲暇或周末假期的时间，采取实地走访、采访交流、资料查阅等方式，独立或自愿结伴深入药品市场3～5家，亲临其境进行市场调查并收集资料，在老师提供的选题范围内确定主题跟踪进行深入调研，按要求完成市场调研报告以作业形式记分。向学生提供贵阳市主要药品超市、医院药房、街边药店等实践场地详细地址。
2.2 选题内容
根据医学与药学专业的不同而提供相应的调研选题，内容可以涉及：方剂功用与主治病证的相关情况，方剂剂型现状、改良与思考，中成药生产与价格情况，中成药与中药汤剂的使用率调查及原因分析，中成药、复方汤剂和西药的选用情况调查及原因分析，方剂汤剂与新剂型疗效和价格比较分析，复方饮片配方情况，中医方剂成药化相关问题，中成药研发、运用与销售等综合情况等等。
3 市场调研实践活动开展的教学意义
充分利用第二课堂时间通过调研式教学法开展教学实践活动，能很好调动学生自主学习积极性，加深认识本课程学习的重要性和实用性，增强对方剂及其运用的认识理解，扩展学习范围，训练多方面的综合素质，融学习性、实践性、知识性、社会性、趣味性、操作性于一体，深受学生欢迎。
3.1 巩固方剂学课程理论教学成果
通过反复深入的调研活动，能加强学生对方名、组成、功用、主治证的自然强化记忆，巩固方剂教学内容；在实践现场的眼观手摸中亲身了解方剂临床应用及其疗效，增进对方剂临床实用性的感性认识；了解方剂剂型多样性与汤剂饮片的具体销售情况，促进学生对方剂剂型的直观认识，熟悉临床常用剂型及其选择，为学习临床各科奠定良好基础。
3.2 增强方剂临床应用感性认识
学生走进药品销售实践现场，可以直接与购药患者、销售人员、管理人员等各类人群接触交谈，了解来自患者的疗效体会，倾听购药者、销售者、管理者对中药复方关于疗效、剂型、价格、毒副作用、服用便利程度等方面的不同心声，感受巨大的中成药市场和中药饮片市场，尤其可以从患者对疗效的评价与期待中启发自己对
3.3 激发学习方剂的热情与兴趣
通过不同调研场地的实践活动，学生亲身体验中西药药品市场的激烈竞争和存在必然，近距离观察市场上玲琅满目、客观实在的中药复方制剂或中药饮片配方过程，势必引发同学之间的交流讨论、互动启发，可以最大限度激发同学们学方、识方、记方的热情与兴趣，化课堂上的被动学习为实践中的主动求知，从不同角度、不同层面品味方剂学习的趣味性、实效性，激励学生自主学习，强化方剂学教学效果，为临床课程教学奠定坚实基础。
3.4 扩展知识视野培养学生创新精神
在调研实践活动中，学生会自然而然地发现问题、思考问题，根据不同的主题追踪探求相关知识理论，在好奇与兴趣的引导下自觉探究与方剂学相关的医药学知识或经济学、社会学常识，达到扩展知识视野的良好作用。同时，鉴于对中成药市场基本了解，可以促进学生关注方剂传统剂型与新改剂型的联系比较，探究影响中药方剂疗效因素或中成药质量标准等相关问题，培养学生的创新精神，为新药研发奠定基础。
3.5 增加学生社会实践综合能力
学生在市场调研实践中会遇见许多他们意想不到的问题和难堪。学生在与社会进行广泛接触的过程中逐步提升对社会复杂性的认知程度，通过磨练如何打开调研被动局面的过程来培养与人友善交往的能力，逐步提高自身的社会实践综合能力和综合写作能力，全面促进学生综合素质提高，为毕生的工作实践奠定基础。
1、市场调研要认真做，一定要得出正确结论。
做销售的都会做市调，但市场调查是否准确、有效，调研报告出来后又是由谁来分析，得出的结论又是否正确，这是关键的一步，如果结论不正确后果就可想而知，而真高因子的市场调研和分析是由拥有多年市场推广经验和操作经验的张总、刘总来完成的，他们亲自跑市场，亲自分析，并得出一个正确结论，那就是市场很难做，该讲的该说的同类产品已全说过了讲过了，但他们同时也找到了对手的软肋和产品的市场切入点。
2、锁定的目标人群一定要和产品的价格相符。
通过调研把目标人群锁定在6-25周岁的城市中的青少年，价格定在159元/盒，4盒一个疗程，增高3-5cm需要3-4个疗程，这样的一个单盒价格和疗程价格在同类产品中属于比中档高一点的价格。而锁定的目标群体是完全可以接受此价格的，并能满足大部分群体的档次需求和对产品质量的信任感。
3、渠道的选择一定要配合宣传。
同类产品的渠道是各种各样的，有开专卖店的，开增高中心和医院合作的，广铺货的等等，而“真高因子”的渠道选择是每个城市选择二到三家最有效的并能配合产品宣传和提供咨询服务的终端。
4、提炼产品卖点一定要有排他性。
首先提出本产品是从挪威进口的天然精化素，这种元素能自然补充人体GME（生长控制元素）。同时提出身材矮小不是一种病态，最好不要用药物治疗，因为是药三分毒，也不要接受医疗器械等物理疗法，因为物理疗法不能起到增高的决定性作用，只有补充人体GME（生长控制元素）才能科学的长高，并提出吃“真高因子”增高就象喝牛奶一样安全。
5、广告宣传促销活动一定要及时多次调整。
产品上市----产品的上市时间为2002年12月份，先以平面开道，每周4个整版，一个月下来平均每天接约200个咨询电话，终端销售每天只有10瓶左右。
促销跟进----公司高层针对如此多的咨询电话和可怜的销售业绩和全体销售人员开了二天市场分析总结会，寻找销售业绩上不去的原因所在，最终决定在2003年1月份借元旦节日气氛上促销活动，主要是针对学生买4盒送一台复读机（很实用），平面广告一上市场马上升温，一个月下来平均每天销售100瓶，针对此销售情况公司决定活动延期到6月份，同时等待时机为更大的活动做准备，媒体宣传方面增加了电视专题片，每天30分钟。
辉煌战绩----在6月下旬公司就为大型促销活动开始做准备，首先开新闻会和炒新闻，会把市公证处、市工商行政管理局、省青少年维权中心、咨询专家、媒体请到场，为真高因子助长工程的启动剪彩，公司同时向贫困儿童捐款等一系列公益活动，随后新闻狂炒一周，紧跟着又是一周的“真高因子百万大优惠活动”，密集的硬广告、活动时间为10天。在10天内增高因子狂销3万多盒，活动取得了巨大的成功，也奠定了在增高市场上的领先地位。
企业一般在用人之前基本上都会考验这个人才是否会适合企业真正需要。特别是营销人员，更要看他是否会适合干营销工作，是否对营销工作抱有十足的信心与独特的热情。当这些人员进入企业之前，企业在考察这些人才时，基本上是一到三个月的试用期，有些长的甚至超过了六个月。作为一位以前基本上没做过产品营销业务的自由人张涛来讲，他辞去了上一家单位后，开始找到了下一家，巧的是张涛很幸运，他没有经过这家企业的试用期，一进入这家企业就成为了营销经理。
顺利一定是幸运的吗？
张涛是幸运的，这是由于他赶巧碰上这家企业在进行规模化的扩张和新产品上市，所以营销就显得非常重要了，而急需营销人才也是企业不会去更注重选择和关注所应聘人才细节。而没有销售人员作为企业的产品卖出去的强大后盾，企业的发展扩张就会显得后劲不足。
张涛年龄已是不小了，已经是五岁孩子的父亲，工作也换了许多个，工龄长达十二年了。事业一直无起色和自己一直受着的贫困使他听别人说做销售如果做好了能够赚到钱，并且也能够使职业与事业有着不同的起色，于是张涛选择了做营销。
致使张涛得到另一幸运的是他能够在这个男人感觉到尴尬的年龄顺利的应聘到这家企业而不用过试用期，随即就被委以一个地区的区域营销经理，这个过程是连他自己也无法想象得到。或许是企业急于需要人才充斥企业的营销队伍，或许是张涛的言谈吸引了企业的注意力，也可能是企业认为张涛确实是有能力的。张涛就象许多人一样，“本来到一家企业应聘是抱着试试看的心理的，没想到一不小心居然应聘上了，真是想不到，当初是没想到能够这样顺利的”。可事实是张涛已经是这家企业正式的区域营销经理了。
张涛所在的这家企业是一家实力和规模比较大的制药企业，管理说起来并不十分规范，这也是中国许多中小企业的通病，在即将要做大做强企业时都会走一段粗放式管理的老路，然后才会步入精细化的管理，这不难理解，从选拔人才机制上就可以看出来。
企业在新产品上市时往往会花费很大的投入，不仅从企业的宣传，更会从企业的人力成本上来定的，可人力成本使用不当时，有时需要企业付出一定的不必要代价。张涛基本不懂什么营销，他以前接触的工作大部分是记者编辑之类的文字性的工作，只接触过一些简单的广告业务工作。对于产品市场营销他其实是一窍不通的。企业打出招聘广告时，写的确实是招聘区域营销经理，待遇优厚等条件，这吸引了许多人，由于需要的人数多，不可避免的就会出现了鱼龙混杂。
小小的胜利别得意
市场需要扩大，人员需要增加，张涛被派往一个地区负责这个地区的新产品市场开发工作。张涛到了这个地区后，就开始组建办事处，作为营销经理他是有权力招聘业务员的，于是他招聘了两个业务员。他们三个人开始了新产品的市场开发工作。第一步就是做市场调研，这项工作是企业要求必须做的，他确实利用以前做过记者的便利和职业敏感性去开展这项工作。他根据自己的想法把工作分为三个重点来做，由于新产品是纯中药产品，既需要进行OTC市场的调研，也需要医院市场的调研。这两个渠道是他接受一个星期的企业培训时所掌握的最基本的医药市场营销通路。他们三个人分工负责三部分的工作，一个人负责OTC市场的调研工作，另一个负责医院市场的调研，他负责消费者的调研。这项工作张涛他们共进行了近一个月的深入开展。
当张涛根据调研的结果洋洋洒洒的写出近万字的调研报告呈送到总部后，受到了总部领导的嘉奖和表扬。张涛的调研报告确实写得细致入微、在情在理的同时又鞭辟入里、非常精彩。还被当作范本给其它的区域市场传阅。总部认为，同样是一个月时间，为什么有些地区调研报告写得认真得体，有些区域却写得敷衍了事，这就是一个态度问题。而态度则关系到今后这些市场工作做的好与坏，认真的人总是会把事情做好的，而张涛就是这个比较认真的营销经理之一。
总公司对自己起步期工作的认可使张涛信心增加许多，使他对自己这个地方小、人口少、收入水平低、人均消费差再加上自然条件不太好地区还是有了很大的信心。张涛相信自己能够做好，能够完成任务。“良好的开端就等于成功了一半”，张涛确实准备好好的把自己的区域市场经营管理得井井有条，工作也在有条不紊的进行着。
刚上市的新产品对企业来讲面临的挑战与困难比老产品还要多得多，而对于每个区域市场而言更是如此。新产品要想在夹缝中生存下来，必须有一支能够足以打硬仗的营销队伍，营销队伍则更是由许多能力强、工作态度端正而且不怕艰苦不怕困难迎难而上的营销人员组成。
企业新产品上市时是九月份，市场调研加上铺货就占去了近两个月，销售产品有了回款也就是在12月一个月才见到效益。可就是这一个月，张涛确实创下了不错的业绩，与近二十个区域市场比他是前五名内的。张涛市场虽然在一个较为艰苦的环境里能够创出不错的业绩，确实与他刚接触产品市场的冲劲有着很大的关系。
到了第二个年头，张涛经过努力，在年底时不仅完成了任务，任务还有超额。并且在年底做总结时，张涛着时出了一把风头，使公司领导与其它的营销经理刮目相看。感觉张涛不仅有着去市场一线拼打的“将才”，也具备营销管理的“帅”才，更是企业的可造之才。
恰在此时，进行人员调整，公司准备撤换一位是企业重点而且是比较大市场的营销经理，而张涛又表现如此优秀，于是公司根据张涛的能力，决定让他兼任这个大市场的营销经理，张涛又顺利成为了两个片区的营销经理。张涛对此也没有感到意外，而且想到了也是意料之中情理之内的事情了，同时他还连续两年被公司评为优秀员工，销售精英等称号。
从“营销经理”到“营销经理”
经过两年市场和业务的接触磨练，张涛管理风格和做业务水平似乎比以前更加成熟了。作为两个区域市场的营销经理，人员增加了，但对于这个新接手的市场他并没有把更多的精力融入进来。更何况新接手的市场虽大，但另一方面却反映出这会使市场更难做，是块难啃的“骨头”市场。而张涛还仍然延用以前的做法去运作新市场，同时一股骄横之气在慢慢滋生，再加之他没有把完全的时间与精力投入到业务与市场当中，市场来不得半点虚假，市场也没有常胜将军，骄兵必败！可想而知迎接他的将会是什么结果。
这时最要命的是他沾染上了赌博的恶习。按说，做业务的人偶尔陪客户和同事打打牌娱乐娱乐是无可厚非的，但如果把它作为一种赌博的游戏赚钱的方式那自然会有去无回得不偿失，同时就会很快的迷失自己、葬送自我。人的观念一变就很容易给自己造成无法弥补的遗憾，到那里真正是悔之晚矣。
面对张涛有时整夜整夜的打牌、喝酒，无节制的放纵自己，同时对下属与领导劝解也一意孤行，他仍然不能够放弃这些不良的习惯。班也不是按时上了，时来时不来，市场一泄千里，产品销售一落千丈。
问题暴露的多了，自然会使公司看出来，公司领导找张涛谈话了，问他如何收场，讲到公司把重点的大市场要他做，不仅没做好，以前做那个的样板市场也溃不成军了。许多成功的营销管理人员能够管理全国三十个省的市场，而他竟然连两个地区级市场都无法经营管理好。
这次与领导彻夜长谈使张涛对自己的行为有所悔悟，并且考虑到自己年龄已经不小了，还做着有些年轻人一样玩世不恭的事，辜负了领导的信任和同事及下属的支持。于是向公司领导表态，决心重振雄风，再创辉煌。而张涛为此付出的代价却是企业让他选择一个区域的权力，已经削减了他的业务范畴，他已经由一名 “大区营销经理”下滑到一个区域“营销经理”。
作为往往被自己所创造的小小胜利冲昏了头脑人类的我们，如果以平和的心态对待自己，对待许多身边的事件，虽然太多的人做不到“宠辱不惊，看庭前花开花落”那样洒脱，也很难完成“去留随意，望天边云卷云舒”般的从容，可只要做到“胜不骄败不馁”也是何等的难，张涛虽然已过了而立之年，但还是不可避免的陷入这样的怪圈。
从“营销经理”下到“业务员”
张涛再次投入到新的工作当中去，他选择了那个大而重点的区域市场。他并对这块难啃的“骨头市场”是否能够“啃”下来，他也没有底气。尽管张涛的文字表述不错，而且在讲话时的口若悬河和滔滔不绝表现出来令自己也得意时的口才。此时时间已经过去了三个年头了，新产品也逐渐变成了老产品，但总体来讲产品市场是呈现出上升和份额扩大的。这可是他接手市场而且以营销经理的身份做业务和营销管理的关键时期。张涛决心再好好的干一把，把当年刚做市场的雄风拿出来。
于是张涛把业务又一次的重新准备做起来，而此时，他的市场因他自己的管理不善造成人员也在不断的变化，业务员象走马灯似的频繁更换，这样对张涛的市场影响非常的大。市场刚刚稳定一点，人员有的就提出辞职，不是因为待遇不好就是嫌工作难做。这使张涛非常恼火，他亲自跑着的一些客户单位也再一次的接手过来，但由于赊销太大，造成了许多呆坏帐。并且张涛的旧习还未彻底改掉，时不时的还进行赌博，与客户也与朋友或一些所谓的狐朋狗友似的“朋友”。他把正常的业务放在一边，有时大白天不去拜访客户、走访终端，而是去赌钱。半年过去了，市场还是没有什么起色，公司从他市场送回来的报表看到的是市场不断的 “平稳下滑”消息，而且三天两头传来的是换业务人员的人事信息。
张涛几年来在企业做业务挣的一些钱全部因为“赌”输进去了，过来过去恶性循环，越赌越输，越输越赌，最后无法收拾。于是他开始动用货款，一动就是几万。幸亏被公司发现的早。但由于公司总部长时间的疏于管理，张涛连帐本都没有，市场管理的混乱得如一锅粥。张涛的现状令公司上下都为之震惊和不理解，他为什么会变成这样？那个以前积极向上，冲劲十足的张涛哪里去了？那个为人正直、习惯良好、谦虚好学的张涛哪里去了？事实是，做营销能够改变一个人，成就一个人，同样也会埋藏一个人。
本专业调研采取问卷调查法和访谈调研法，两年间，我们对30余家企业进行了走访，这些企业主要集中于珠江三角洲，有5家以上属外省医疗器械企业驻广州分公司或办事处.在所有被调查企业中，医疗器械贸易公司共15家、医疗器械生产企业共12家、医疗器械连锁企业共3家；在第65届、66届中国国际医疗器械博览会上，我们分别抽样发放了调查问卷90份，84份。以2012年4月第66届中国国际医疗器械博览会问卷为基础，本次问卷收回有效卷62份，共涉及上海医疗器械有限公司、深圳百康立科技有限公司、广州倍力医疗器械有限公司、深圳希马特识别系统有限公司、山东威高集团医用高分子制品股份有限公司、宁波戴维医疗器械有限公司、大连欧姆龙有限公司、广州纽康医疗用品公司等62家医疗器械行业企业，涵盖医疗器械生产商、商、连锁终端等产业链上各环节企业，在企业类型中，占据主要份额的是民营企业，占87.10%，国营企业占8.06%，外资企业占4.84%。
企业对医疗器械市场营销人才需求情况
调查中我们主要关注的问题是：企业对于高职层次的市场营销专业毕业生所适合的岗位的偏好情况；医疗器械市场营销专业毕业生的知识、技能、素质的要求；企业认为合适的医疗器械市场营销专业人才的专业知识偏好；学生学习中需要了解的主要医疗器械产品类型；职业技能证书及职业资格偏好；企业目前对医疗器械营销专业毕业生的人才需求情况等。调查数据显示：将近28%的用人单位认为医疗器械市场营销高职毕业生主要用于产品销售工作，而两类销售工作中，又以医院销售为主，这与当前医疗器械产品分销渠道现状相符合，即目前医疗器械销售对象还是以医院直销为主，渠道分销、药店、医疗器械直营店、网络销售为辅。结合多家企业访谈数据，在具体岗位需求上，我们得出的结论是：排在第一的是医疗器械销售岗位，其后依次为医疗器械销售管理、医疗器械市场策划、医疗器械产品培训、医疗器械客服及售后服务、医疗器械经营管理、医疗器械门店销售及管理等岗位。
对于高职层次的医疗器械市场营销专业毕业生的知识、技能、素质的要求，调查结果从高到底依次为：沟通谈判能力、语言表达能力、仪表及商务礼仪、团队合作能力、人际关系拓展能力、专业知识结构、市场拓展能力、执行能力、情绪调节及控制能力、个人诚信等。可见，在专业知识基础之上，企业更加关注于毕业生的沟通能力、语言表达能力、仪表及商务礼仪、团队合作、人际关系开发等能力，这些良好的职业素质必须在培养学生的专业知识过程中加以重点培养与灌输。
企业认为合适的医疗器械市场营销专业人才的专业知识偏好问题上，排在前八位的依次是市场营销专业知识、产品购销存知识、医疗器械法律法规知识、企业管理知识、产品知识、质量管理知识、客户管理知识产品维护与保养知识。
在调查企业对毕业生需要了解的主要医疗器械产品类型这一问题上，调查结果排序为：医用电子仪器、放射影像设备、超声诊断设备、医用检验分析仪器、器械耗材类产品、手术室设备、医用光学仪器设备、医学影像及传输设备、洗胃机及体外冲击波碎石机等、物理治疗设备、齿科设备、体外诊断设备。需要说明的是有问卷补充说明学生在专业学习中需要掌握基本的专业知识和营销知识就行，而对具体产品的掌握重要性程度不高，因为企业会对学生入职时进行专门的培训。
在对医疗器械市场营销专业毕业生必须获取的对口职业资格或职业技能证书类型上，对于医疗器械营销专业毕业生而言，大部分企业（74%）要求学生具备医疗器械购销员技能证书，另外，可以考虑在营销专业学生中开设医疗器械质量管理员资格证（经营管理方向）。
在企业对毕业生学历需求上，目前企业需求最大的是大专（高职）层次，占53.85%；其次为本科层次，占41.54%，中专及高中学历人员逐渐减少。
在企业目前对医疗器械营销专业毕业生的人才需求情况调查中，得出的统计信息为在62家企业中，目前有明确需求的为22家，占总数的35.48%，其中，有迫切需求的为9家，占14.52%；有潜在需求的17家，占总数的27.42%。企业目前或将来有需求的共占总抽样数的62.9%，说明随着行业企业的发展，企业对医疗器械营销专业毕业生的需求量增加。
市场调研数据对高职医械营销专业人才培养方案的改革与帮助
以上调查结果说明，随着医疗器械行业的迅速发展，快速增长的产业环境对医疗器械市场营销人才的需求急剧增加，有关医疗器械行业供给总量及速率分析指出，医疗器械行业近几年发展迅速，行业供给能力逐年提高，从社会经济发展、社会经济类型转变以及社会人群结构等因素方面分析，市场医疗企业行业环境改善，行业产值迅速增长，现阶段，特别是中小型、高科技型民营医疗器械企业的增长，使市场对医疗器械营销人才的需求迅速增长。
调研表明，目前行业企业对医疗器械市场销售岗位工作需要最大，其中又以医院销售为主，这与当前医疗器械产品分销渠道现状相符合，即目前医疗器械销售对象还是以医院直销为主，渠道分销、药店、医疗器械直营店、网络销售为辅。医疗器械市场营销专业毕业生在这两个工作岗位上有较好的发展前景和就业前景，特别是随着我国医改政策的进一步落实以及社会经济结构转型等因素，医疗器械销售渠道、连锁终端获得了迅速发展，这将大大促进医疗器械销售岗位人员的需求量。其它如医疗器械市场调查、市场开发、售后服务、客户培训、客户开拓比例相当，而团队管理、产品宣讲的比例较低。在课程设置体系中，我们必须将以上这些岗位作为专业培养岗位目标，进一步分析各岗位诉求，开设相应的课程。
市场对学生的职业能力、职业素养要求越来越高，加强职业素养培养体系，培养学生职业能力是人才培养方案改革的一项重点内容，在课程设置中，加强如沟通谈判能力、语言表达能力、仪表及商务礼仪、团队合作能力、人际关系拓展能力、专业知识结构、市场拓展能力、执行能力、情绪调节及控制能力等，通过这些素质培养，切实提高学生各种职业素养与能力。
开设相应医疗器械专业基础课以及医疗器械产品品类相关的课程，加强学生对医疗器械行业、医疗器械产品分类知识以及专业知识的学习，使学生初步掌握医用电子仪器、放射影像设备、超声诊断设备、医用检验分析仪器、器械耗材等知识。
加强与行业企业横向合作办学，聘请企业专家参与专业建设、课程体系建设等，邀请专家进校为本专业学生授课，广泛开展本专业工学结合，开发校企双主体办学模式，订单班培养模式等，提高学生实践经验，增强学生社会实践能力与就业能力。
最后，我们结合专家访谈、问卷调查及企业走访了解了各岗位（群）的主要工作职责、具体工作任务、专项工作能力、所需专业知识、职业素养等相应特征与相关要求。调查结果显示，对于不同的医械营销相关岗位来说，其承担的主要工作职责存在明显差别，其完成与承担的职业功能也明显不同，具体工作任务、专项能力也存在较大差异，所需知识也有所侧重，但作为医疗器械营销、销售岗位群来说，所需的知识、技能结构能结合成统一岗位群结构。在访谈中，几乎所有企业高层、专家都强调职业素养对一个优秀员工的重要性，因此，在构建专业人才培养方案及课程培养体系的过程中，我们不仅必须加强对医疗器械专业理论课程以及营销专业课程的学习，还必须切实加强学生职业素养能力的训练与提高。
（作者单位：广东食品药品职业学院）
【作者简介】李叶红（1974一），男，汉族，湖南武冈人，广东食品药品职业学院讲师、经济师、硕士，研究方向为企业管理、人力资源管理。李毅彩（1978-），广东食品药品职业学院教师，讲师。
[1]谢尧生.高职院校市场营销专业人才需求凋查报告岳阳职业技术学院学报，2006.04
市场调查报告1经过近两个月面向京城住房消费者的问卷调查，珠江地产于____年1月10日推出的“自己的家自己作主”大型问卷调查活动已接近尾声，本报在第一时间得到调查问卷的统计结果，并公之于众。据了解，珠江地产此次活动问卷在北京青年报、北京晚报、中国电视报、珠江网站、焦点网同期，同时委托亚商在线公司直投。活动得到了京城住房消费者的广泛关注，截至3月1日，共收到问卷近2万份，有效率约87%。
此次问卷调查主要集中在区域和社区环境、社区规划与配套、建筑与户型、物业管理等方面，是对京城消费者住房需求的一次较为全面的征询，也充分表明了珠江地产一贯秉持的“好生活，在珠江”的开发理念和服务精神。
据统计，被调查者中30至45岁的中青年人占据了绝对的主力，占64。4%，家庭月收入在3000—5000元的占29%，5000—10000的占32%，10000元以上的占4%。30至45岁的中青年人多数已经拥有商品房或其他形式的自有住宅，这一年龄段的人大多事业家庭都较为成熟、稳定，他们在年轻时购置的商品房或房改房已经到了更新换代的时候，随着住房二三级市场的开放，他们潜在的需求将得到释放;此外有很多目前租住公寓的人，他们也会考虑购置房产。调查结果表明。
1、消费者选择购房的区位偏好日益多元化，但朝阳区和泛cbd地区仍是热点区域
被调查者中49%希望居住在朝阳区，19%希望居住在丰台区，希望居住在通州区的人约9%，另有23%希望居住在其他区。购房者最倾向于居住在朝阳区的理由有三点：
(1)它是是北京主要的涉外活动区域，cbd规划方案的确定更明确了朝阳区的区域特征;
(2)从居住环境优劣的角度考虑，区内亚运村、望京及其以北地区空气自然环境优良，居住区集中，区域人文环境好;
(3)东四环路打通，国贸桥、地铁复八线通车，通州区轻轨地铁开工，区域交通优势明显。
此外，开始有越来越多的消费者考虑在南城购房，其主要原因是南城房价相对便宜，购房者更易于选择到价位适中，品质高档的社区，同时，南城改造力度的不断加大也增强了人们对于该区域的信心。
对于社区周边环境的期望，许多被调查者同时选择了两项，约41%的被调查者期望居住在三、四环边，29%期望居住在泛cbd区域，9%的人喜欢郊野风光。可见，环线的概念在人们心目中已发生变化。购买者倾向的区域已经不再是二环至三环之间，而转变为三环至四环之间。与此同时，许多人愿意居住在泛cbd区域，主要原因是cbd商业核心区的形成，使得城市的核心居住区域外移。
2、消费者越来越看重社区的景观环境，并且喜欢居住在有相当规模的大社区
51%的被调查者期望滨河而居，68%的人喜欢水景园林。由此可见，傍水而居、亲近自然是许多人的居住理想，所以水景住宅理所当然受到购房者的推崇。因此，利用自然水系或在小区内建造人工湖泊、瀑布、喷泉、水景广场演绎都市水文化是开发商明智的选择。
对于社区建筑环境的期望，32%的被调查者喜欢河边林荫跑道，34%希望有人工湖，选择河边大型艺术广场和社区中轴线广场的人数都约占25%，选择社区艺术中心的人不多。
关于社区的理想规模，68%的人认为是30—50万平方米，选择50—100万平方米的约有15%，选择100万平方米以上的约9%，只有5%的人选择30万平方米以下。按照一般规律，居住区社区规模大，居住者就会感到居住的环境更加舒适、生活更加方便。比如购物、子女就学、医疗、娱乐设施及物业管理等等方面，只有社区达到一定规模，这些条件才会同时具备。所以，多数人选择30—100万平方米的社区。但是，如果社区规模太大可能会受到购房者的抵触。
3、社区配套仍是消费者购房的重要考虑因素，社区的休闲娱乐和运动健康功能日益凸显
结果显示，住房消费者对居住区公建配套有较多要求。住房消费者最希望社区提供的公建配套依次是学校及幼儿园，会所设施，超市。医院和保健中心等其他选项在问卷中都有涉及，难分主次。关于会所设施的功能选择，在休闲娱乐和运动保健之间，住房消费者无明显倾向。由于温泉的保健疗效众所周知，37%的人希望会所具有温泉保健的.功能。游泳池、网球场、室外林荫跑道、篮球场、乒乓球场是住房者需求较多的娱乐设施，其中希望有游泳池的人最多，有59%。结合被调查者的收入水平进一步的分析可知，对公建配套的需求出现了分化，不同收入阶层的居民对公建配套设施要求不同，收入在5000—10000元的消费者，对环境、休闲、娱乐、文化等设施的需求较高;收入在5000元以下的消费者更注重与基本生活密切相关的公建配套设施(如学校、超市等)。
市场调查报告2实习时间：20____年6月18日—20____年6月23日
实习地点：太原优渥家居
实习工作：家具市场调查
工作简介：在太原各高档消费场所发放问卷，对高消费人群进行调查，了解其对家具的偏好及知道家具卖场的途径，从而为优渥家居制定整体营销策划活动，投放广告等提供依据。
正文：20____年6月，我班在学校的组织下在优渥家居进行了为期6天的实习，实习内容是对太原市高消费人群进行一次调查，了解其对太原市家具卖场的一些看法。我们是通过发放问卷来进行调查的，全班同学共分为6组，每组10人，分别前往不同的高档住宅小区和高端消费场所进行调研。
这次调研对自己来说是一个非常好的机会，可以学习、借鉴和分析调研过程中与其他成员的团队合作能力，了解了家具行业的特点，通过调研，了解了目标顾客的个人消费偏好、消费习惯、消费水平和消费趋势。对家具行业有了更深入的理解和研究。我希望在借鉴我们调查研究的基础上，通过进一步调查分析，得出有意义的结论，为优渥家居的领导高层制定整体营销策划活动、投放广告等提供依据。
感谢学校为我们提供的这次机会，使我们学到了很多知识，拓宽了自己的眼界。谢谢同学们一路上的帮忙和照顾，有了你们，这次的调研活动对于我来说才愈加精彩充实。在为期半个多月天的调研中，我们收获颇丰，感受深刻。通过团队的默契合作，我们才能顺利完成调研，由此更加体会到了团队精神的重要，不论是在调研中，还是团队成员的交流沟通过程中，都需要大家的共同努力，齐心合力，一同面对困难，集思广益。
有人说过这样一句话：“一种东西你如果没有亲身经历过，没有亲身地去实践它，你就无法体会出其中的经典之处，其中的奥妙之处，即使你曾听过，你曾看过，你体会的也只是一种表面之物，你体会的也只不过是其中的非常细微的东西。”没有这次专业课的实地调研，我们无法真实地感受到家具行业的发展和不足，我们应该把这些体会和心得融入到我的今后的学习生活中。而通过这次的调研所了解到的情况和得到的大量真实而具体的数据更使我们对家具行业深刻的认识，满足了我们的调研需求。这些来源于书本之外的知识使我们更加充实。
市场调查报告3
在广告策划之前，第一步必须进行的是对目标市场的了解、分析和研究。市场调查报告，或称市场研究报告、市场建议书是广告文案写作的一个要件。阅读市场调研报告的人，一般都是繁忙的企业经营管理者或有关机构负责人，因此，撰写市场调查报告时，要力求条理清楚、言简意赅、易读好懂。
一、市场调查报告的格式一般由：标题、目录、概述、正文、结论与建议、附件等几部分组成。
(一)标题
标题和报告日期、委托方、调查方，一般应打印在扉页上。
关于标题，一般要在与标题同一页，把被调查单位、调查内容明确而具体地表示出来，如《关于____市家电市场调查报告》。有的调查报告还采用正、副标题形式，一般正标题表达调查的主题，副标题则具体表明调查的单位和问题。如:《消费者眼中的枣读者群研究报告》。
(二)目录
如果调查报告的内容、页数较多，为了方便读者阅读，应当使用目录或索引形式列出报告所分的主要章节和附录，并注明标题、有关章节号码及页码，一般来说，目录的篇幅不宜超过一页。例如;
目 录
1、调查设计与组织实施
2、调查对象构成情况简介
3、调查的主要统计结果简介
4、综合分析
5、数据资料汇总表
6、附录
(三)概述
概述主要阐述课题的基本情况，它是按照市场调查课题的顺序将问题展开，并阐述对调查的原始资料进行选择、评价、作出结论、提出建议的原则等。主要包括三方面内容：
第一，简要说明调查目的。即简要地说明调查的由来和委托调查的原因。
第二，简要介绍调查对象和调查内容，包括调查时间、地点、对象、范围、调查要点及所要解答的问题。
第三，简要介绍调查研究的方法。介绍调查研究的方法，有助于使人确信调查结果的可靠性，因此对所用方法要进行简短叙述，并说明选用方法的原因。例如，是用抽样调查法还是用典型调查法，是用实地调查法还是文案调查法，这些一般是在调查过程中使用的方法。另外，在分析中使用的方法，如指数平滑分析、回归分析、聚类分析等方法都应作简要说明。如果部分内容很多，应有详细的工作技术报告加以说明补充，附在市场调查报告的最后部分的附件中。
(四)正文
正文是市场调查分析报告的主体部分。这部分必须准确阐明全部有关论据，包括问题的提出到引出的结论，论证的全部过程，分析研究问题的方法，还应当有可供市场活动的决策者进行独立思考的全部调查结果和必要的市场信息，以及对这些情况和内容的分析评论。
(五)结论与建议
结论与建议是撰写综合分析报告的主要目的。这部分包括对引言和正文部分所提出的主要内容的总结，提出如何利用已证明为有效的措施和解决某一具体问题可供选择的方案与建议。结论和建议与正文部分的论述要紧密对应，不可以提出无证据的结论，也不要没有结论性意见的论证。
(六)附件
附件是指调查报告正文包含不了或没有提及，但与正文有关必须附加说明的部分。它是对正文报告的补充或更祥尽说明。包括数据汇总表及原始资料背景材料和必要的工作技术报告，例如为调查选定样本的有关细节资料及调查期间所使用的文件副本等。
二、市场调查报告的内容
市场调查报告的主要内容有;
第一，说明调查目的及所要解决的问题。
第二，介绍市场背景资料。
第三，分析的方法。如样本的抽取，资料的收集、整理、分析技术等。
第四，调研数据及其分析。
第五，提出论点。即摆出自己的观点和看法。
第六，论证所提观点的基本理由。
第七，提出解决问题可供选择的建议、方案和步骤。
第八，预测可能遇到的风险、对策
市场调查报告4一、调查目的
当今矿泉水是一个大众消费品，有市场潜力大，竞争者众多等特点。面对中国矿泉水行业趋于饱和的行业状态，恒大冰泉为了开拓新市场，挖掘饮用天然矿泉水这一市场，使本企业在这一新的细分市场中抢占先机，博取消费者好感，抽样调查针对在校大学生进行一次系统的调查研究。
二、调查对象及内容
① 调查时间：
② 调查工作时间：
③ 调查地点：成都理工大学
④ 调查对象：学生
⑤ 教育程度：大学
⑥ 调查范围：成都理工大学在校学生(年龄19~25岁间)专业不限。
本次调查主要内容有：消费者通过何种方式去了解产品;消费者在购买产品时最注重的是哪方面;消费者了解恒大冰泉的渠道;我们需要在什么方面搞宣传、促销;并消费者对恒大冰泉有哪些建议可以占领开发新的市场。
三、调查方法
针对在校大学生的特征、习惯和市场上常用的调查方式，本小组选择市场调查问卷这种简洁易懂的方式，对在校大学生进行调查研究，并上网查阅资料。本小组成员在成都理工大学内进行问卷调查，并走访了本院校的超市、院校附近的零售店进行询问调查，了解情况。调查从问卷的设计、调查到后期数据处理及技术分析报告都由我们第三小组完成。问卷调查日期为2013年11月中的5个工作日，共14个问题，其中13条选择题，1条问答题。整体上，调查对象的性别、年龄及其喜欢消费矿泉水，是否对恒大冰泉有一定的了解和是通过什么样的渠道了解恒大冰泉矿泉水，男女生之间对矿泉水的消费差别不大，所以我们选择男女各半来调查。由于受条件及时间限制，我们只选取一部分学生有针对的进行了调查。为保证调查结果的真实性和可靠性，最大限度减少人为因素造成的误差，调查问卷回收后，我们抽取了一定比例的问卷进行检验调查结果，并将不合格的问卷全部废除。
四、调查数据分析与判断
中国矿泉水行业结构变化：
80年代-90年代初—自来水(白开水)
90年代初期到今—瓶装水
(1)市场潜力
经过我们的调查发现，本院校矿泉水消费市场很大，现代很多学生都有买水喝的习惯，大部分学生都有运动后、逛街、口渴时买水喝的习惯，占被调查大学生中的35%的学生喜欢尝试新口味矿泉水，但是由于我们学院在校学生多，而且消费能力非常强，所以在年轻90后这一代人中消费的矿泉水市场有很大的潜力。
通过调查，当代大学生其中大多数都有消费矿泉水喝的习惯，这个范围的人数占总调查人数的69%。选购的价格在1
(2)了解产品的渠道
调查发现在消费矿泉水时，消费者受到电视广告、网络悬挂广告所占的比重相对大一些，占被调查大学生中的72%的同学不是很了解恒大冰泉这个新型天然矿泉水。所以企业应该在电视广告方面加大力度宣传，以创新性的宣传广告吸引消费者，以深入加深消费者对自己产品的忠诚度。
品牌产品调查结果表明，现在无论是公司的知名度还是品牌的知名度都需要提高，为了达到提升企业和品牌的的知名度，应该加大宣传方面的力度。
(3)对消费者的调查
在消费者的印象中的矿泉水主要有：怡宝、农夫山泉、康师傅等矿泉水同类产品对比
产品名称 占总调查人数百分比(%)备注
怡宝 82.5 可参考价值高
农夫山泉 64 可参考价值高 康师傅 31.5 娃哈哈 19.5
冰露 8
其它 7
通过对消费者喜爱品牌的认识，可深入探讨这些品牌的动人之处，和它策划的过人之处。以便我们做出科学的分析，使我们的饮用水能够做得更好，更适合大学生的要求。
(4)消费者购买首要问题
调查发现，消费者对市场上的瓶装矿泉水，最担心的是质量是否是天然的矿泉水，消费者有喜欢选择新口味的矿泉水，并且商品的第一感觉非常的重要，往往决定着消费者的决择。所以在这个竞争者众多的市场上，要占据学生饮用水这
一市场，把自己的产品推销出去，一定不能忽视消费者最关心的问题，我们要赢在起跑线上。消费者普遍关注产品的质量好、品牌知名度高、价格优惠、瓶子形状感觉好等方面。
消费者购买时最关心的问题(从高到低排列)：质量好、品牌知名度高、价格优惠(分别占总调查人数的87%，11%，57%)。
(5)国内产品质量调查
通过调查得知，我国矿泉水业因其没有加入过多原种元料，而在所有水类行业中质量最值得消费者放心。而在我们的问卷调查中，质量选择甚至达到了87%的比重。
在我们的矿泉水行业中，虽然消费者还要求提高质量，但是本人认为不需要再在质量方面大力的投入资金，而应该在其它方面加大投入，例：宣传、开发新产品等方面。因为在质量方面加大投入资金也不会产生多大的.效益。
(6)本地品牌销售情况
问卷数据表明，消费者对恒大冰泉矿泉水的认识程度不高。近期新闻报道，国家质检部位对农夫山泉的饮用矿泉水水进行了专项监督抽检，发现本地产品不合格。所以要恒大冰泉应该在矿泉水市场上加大宣传力度，力求在消费者心目中树立更好的形象。
(7)SWOT战略环境分析(国内整体)
① 优势(Strength)：质量好，水源来源多，成本低，携带方便，价格都是在
消费者随所能及的合理水平，再加上本校学生多，消费能力高，课程量不多，运动爱好者众多，对于消费矿泉水群大，利润可观。
② 劣势(Weakness)：产品购买次数多，每次购买量小，购买频繁致使销售人
员多，中间环节商多，造成浪费。而校内往往超市少形成独家生意，对降低售价难，超市少又形成对消费者不方便购买。顾客对知名品牌较为敏感。现场促销对消费者影响不大，电视广告费高。对于恒大冰泉矿泉水兴趣低。③ 机会(Opportunity)：可开发新产品，设计创新包装，以绿色健康为主题。
减少中间环节商，在各校设立无人销售机。企业可加大员工素质培养，提高服务质量。树立良好的企业形象与产品形象。
④ 威胁(Threat)：知名品牌众多。其它饮料对矿泉水业有一定的冲击。
五、结论
经过调查问卷数据显示，所问各项中，答案男女分别不大(附件有男女答案的数据)。经过调查，本院校内的大部分学生消费者都有买水喝的习惯，说明恒大冰泉矿泉水是很有市场。
在各种营销策划中，各种各样的策略都对产品产生很大的影响，经过调查消费者受到电视广告影响最大，应该加大在电视广告方面的资金投入，而促销策略
对产品的销量影响不大，应该少搞。
企业应该把产品质量放在第一位，因为消费者对质量的关心程度占到调查人数的87%，所以产品的质量一定要做到好，同时也要做好产品的知名度，消费者往往会受到产品知名度的影响，因为在大多数消费者心目中，都认为一种有知名度的产品就是好的品牌的心理现象。
目前，恒大冰泉的产品知名度不够高，再加上人们对恒大冰泉矿泉水产品不了解，造成消费者对本地的矿泉水消费少，所以存在巨大潜行的市场有待开发。
市场调查报告5调查背景分析
经济快速发展让人们的生活水平不断提高，也使得居民消费热点的不断转移。人们的消费不再注重温饱，而渐渐开始考虑享受、精神消费、发展自我、面子、社交等消费。在市场经济发展的影响下，而今的消费结构日趋丰富多彩。城镇居民消费结构的变化，主要表现为消费能力的增强，而谁能把握好今后五年市场消费热点，谁就能在这竞争激烈的市场分到一杯羹。
调查目的分析
为了了解福建城镇居民未来五年消费热点，我们班级在指导老师吴飞美的精心指导下，进行了本次市场调查，并形成该报告。
调查对象分析
针对年龄在20-65岁之间的各类人群。
调查内容分析
主要调查内容：家庭食品支出占总收入比重;现今及未来五年除食品支出以外的其他支出占总收入的比重;现今及未来五年在住房、教育、医疗、交通等方面的消费;购买及不购买福建产品的主要因素;家庭年收入及节余及其趋势;投资贷款选择。
调查方法分析
主要采取街头拦截方式进行口头问卷调查，辅以网上调查问卷形式。
中国是个农业大国，农村人口占到全国人口的70%。改革开放以来，农村形势发生了巨大的变化，农村经济出现了令人触目的成就。但是农村医药市场的情况却并不让人乐观。 根据国家统计局的有关资料， 今年上半城镇居民人均可支配收入3424元，比上年同期实际增长5.5%，同比增幅降低0.9个百分点;农村居民人均现金收入1063元， 实际增长4.2%，同比提高2.1个百分点 。国家统计局的统计资料还同时指出 ，上半年全国城镇居民家庭人均医疗保健消费169.2元，占全部消费性支出的6.65%，而农民人均医疗保健消费45.3元，占全部生活消费现金支出的6.82%。剔除其中的一些不可比因素，仍然可以看出，医疗消费在城乡人均消费构成中的比重差距并不大。农村居民人数基本是城镇居民人数的二倍以上，如按实际数字计算双方医药销售金额应当大致相近。但是今年上半年，由于多种因素，全国医药市场销售额723亿元，而其中农村销售额35.5亿元，仅占全国销售额的4.9%。城乡医药市场消费差距之大，确实应该令人思索。笔者认为农民缺医少药的问题从某种角度讲还依然存在。这与快速发展的农村经济极不相适应。医药保健是保障社会正常发展的基础，长久下去，势必影响到农村经济的发展。农村医药市场的问题应该引起各级政府的高度重视。
一、现状
(一)农村市场药品供销渠道混乱。
目前农村医药行业主要集中在镇、乡两级的集镇上。由于农村面积广阔，村落分散，网点稀少，客观上造成了农民买药的困难。需求客观的存在，供货相对的脱节，由此也造成了农村无证经营现象十分严重。一方面在供应商而言，无证药贩活动猖獗。一些乡镇卫生院、个体诊所、药店、村卫生室受利益的驱动，在采购药品时只问价格不看质量，从而使一些贩卖伪劣药品的游医药贩有空子可钻。农村成了过期失效药品、假冒伪劣药品的集散之地。另一方面在销售商而言，保健品商店、小型超市等农村零售商业超范围经营药品。不少保健品商店、小型超市以经营保健品、食品为名，暗地里经营医药商品和医疗器械。药品购销无记录，药品来源和去向均无法查核，供应、销售的渠道十分混乱。
(二)农村市场药品质量低劣。
近几年，药品监督管理体制实行自上而下的改革。城市药品监管力度明显加强，市场规范化经营明显好转。一些无证药贩在城市无法经营，只能把目标转向农村。他们以种种手段抢占农村医药市场。凭借多年经营的经济实力和经验，凭借各种社会关系网，将过期失效、假冒伪劣药品、未通过GMP认证企业生产的大输液和不合格的医疗器械如一次性输液器等，销往农村地区。造成广大农村地区药品质量严重下跌，不合格药品随处可见。据有些地区对农村基 层药店、诊所、卫生室抽检，药品不合格率竟高达70%，而那些无证经营的超市、保健品店、诊所还不包括在内。归纳起来，主要问题就是过期失效、霉变虫蛀、淘汰假冒、未加工炮制的原药上市等几个方面。
(三) 农村市场药品价格混乱。
农村医药市场由于价格信息闭塞，价格方面又无实质性的管理机制，市场价格十分混乱。药品价格靠高不靠低、看涨不看降。加上进货渠道的不同，往往同一生产厂家所生产的同一品种、同一规格的药品在同一乡镇药品零售店之间、村与村卫生室之间、镇卫生院和零售药店之间价格往往都不一致。消费者往往因此而无所适从。特别是一些抗生素药，价格出现成倍的差别。
(四)农村市场药品管理松弛。
由于农村市场面积宽广，村落分散，经济构成零碎而复杂以及自上而下的医药监管体制刚刚涉及县级，造成目前农村许多地区药品经营基本处于无机制管理状态。在农村的偏远地区药品监管几乎成为空白。县级药品监督管理机构许多地市尚未建立，刚建立的地市，县级执法力量也十分薄弱。人员少、素质差、经费缺、交通工具无等问题严重影响药品监管部门的监管。由于农村市场的客观因素，大幅度增加监管力量，又会成为地方财政的很大负担。
农村医药市场的现状确实让人担心，它影响了医药行业在农村中的声誉，造成了农民群众购药的困惑和困难，同时农民群众在用药的安全问题上也存在较大的风险。农村村落的分散和网点的稀少，进一步增加了农民买药的困难。
二、症结
农村医药市场的实际状况我们分析主要有以下几种原因造成。
第一、农村医药销售市场药品供应问题，建国以来主要靠国营医药批发机构下伸农村和委托代批来解决。改革开放以来，由于经济体制等因素分割了农村医药市场，造成了原有的农村医药批发机构不适应多种经济渠道、多种经济成份、多种消费层次的农村医药市场现状。
旧的渠道不适应，新的能够担当此任务的渠道却至今没有建立起来。村镇小店、医务所和行政村的卫生室药品进货渠道处于秋黄不接的状况，农村分散在最基层的销售网点药品供应基本处于无秩序状态。
第二、随着经济利益的驱动，经济发达、人口稠密的地区或地段，竞争过度，竞销过热;经济相对贫困，人口相对稀少的地区，特别是广大的农村地区，众多的村落、村镇药品的销售网络基本处于空白状态。就是人口相对集中的市镇，医药品种明显不足，根本满足不了农民消费的需要。有的同志认为现在农村市镇药店已经很多，有的已经亏本。殊不知解放前许多镇上有近十家药店，现在人口增了三倍，集镇的规模也成倍地扩展，药店不是多了而是规模、机制不对头。更何况众多的村落、村镇也是农村人口重要的集散地，网点空白，这给农民带来了很大的不便。
第三、各种经济成份自成体系，各类经济成份连锁网络中心按照自已所在城市经营的习惯遥控指挥身处农村乡镇的销售网点。购销脱节，造成了农村医药商品不能适销对路。一些企业还片面地追求高差价、高价格、高利润药品的销售，造成了农村医药商品的雷同化。而农民真正需要的医药商品、医疗器械、售后服务、特别是传统的服务项目却很难购到和满足。
第四、经济实力雄厚，品种齐备的医药集团企业热衷于在城市拼搏，无暇顾及如何占领农村医药市场，造成农村医药市场销售力量的单一和薄弱。市场药品种类不全，低价、低利润的商品无人经营，传统的繁琐薄利的药店售后服务也基本不见。
第五、在农村许多地区，由于乡镇卫生院固定资产投入等超常规发展，造成单位经济负担过重，影响了业务的正常开展。为了提高经济效益，许多卫生院抓住了行政村卫生室的药品采购工作。出于自身利益的需要，多数供应给卫生室的药价往往高于市场上一般零售店的进价。管理严格的乡镇，有些村级卫生员出于经济利益的驱动作用，对上实行明顶暗抗，偷偷摸摸在无证药贩处购药。他们甚至八小时在卫生室上班，业余时间在家里行医，成了一证多摊。管理松一些的乡镇，由于经营的分散性，村级卫生员采购药品基本处于监督管理的空白状态。
我们认为这许多因素归结起来，基本上可分解为两个方面。一、农村医药市场监管工作非常需要加强和规范;二、农村医药市场药品流通渠道非常需要疏理。药品监管工作好，药品流通渠道就通畅。只有药品流通渠道通畅，农村医药消费才能正常发展。
三、初探
农村医药市场要加强监管力度，已经引起许多领导的重视。县级药品监管机构和队伍的建设工作也正在建立和强化，这是一个十分可喜的现象。但是农村医药市场的特殊性和因此而形成的难度我们更应该认真研究和探讨。
(一)建国初期，由于农村医疗水平的落后和医药商品的缺乏，农村急切的是要解决药品的供给问题。国营医药批发机构下伸农村，解决了农村医药市场的根本问题。由于药品掌握在国营经济手中，在国营商业系统从上到下的统一管理下，农村医药市场发展比较平稳。随着农村的合作化运动，农村集镇上的个体诊所联合起来，组成联合诊所。个体零售药店联合起来，组成合作药店。有一定规模的医药商店实行了公私合营。由于联合诊所、合作药店、公私合营药店都在掌握住医药物资的国营经济统一管理下，农村医药市场还是发展平稳。随着国民经济建设的发展，农村中心集镇由国营经济直接组建地区性人民医院，联合诊所也接受卫生局的领导和管理。农村医药商业由于受计划经济的规范管理曾多次因条条、块块的管理模式而条块变动。但在国营经济的统一领导下，农村医药市场的发展也是比较平稳的。随着改革开放的进行，由于多种经济成份的加入，多种商品流通渠道的展开，彻底打破了农村医药市场几十年平稳发展的境况。特别是农村经济建设发生了翻天复地的变化，农村医药市场也就跟着出现了巨大的变革。简单的历史回顾，面对农村的实际情况∶农村发达、人口分散、村落众多、网点稀少，形成了农村医药市场宽广、多层次的消费结构，网点设置分散和监督管理困难等特点，我们认为一、应该积极鼓励和支持坐镇在城市中的大型医药集团企业深入农村，通过收购、兼并，合股、控大股、直接建网点等多种形式，切实占领农村医药市场。农村行政机构的改革，特别是以经济自然流向为指导，实行撤小乡并大镇，撤小村并大村，精简行政机构，精简行政人员，提高社会经济效率的变革。这为大型医药集团企业占领农村医药市场带来很大的方便和效益。建国几十年中，农村医药市场的平稳发展，一个主要的因素就是因为农村医药市场长期有一个主体力量统管。大型医药集团牌子硬、信誉好、实力强、品种齐、价格廉、质量有保证。支持他们占领农村医药市场这从根本上解除农村医药市场出现的一系列问题。
我们向那些大集团企业提议，深入农村应该深入到在农村机构改革后的大村所在地组建连锁网点，因为这里是农村经济最基层的中心地，也是各农村村落人流的中心，也是目前我国农村医药网点的空白处。
(二)建国几十年中城市国营医药批发企业下伸农村中心集镇组建批发部门，我们认为这个经验实得大型医药集团占领农村医药市场的借鉴。大型医药集团企业应该在农村中心集镇组建批零兼营的药品配供中心。全面开花，做到每个网点品种齐备，这是得不偿失的。一方面每个网点品种齐，势必库存大，药品卖不掉，周转失灵，既造成经济损失又造成资源浪费，另一方面若品种少、规模小又满足不了消费多层次的现代农民医药保健的正常需要。这正是一些以单一经济成份组织的连锁网店存在的而且很难解决的问题。而在中心集镇建立配供中心，则有利于商品资金、人员规模的节约。农村中心集镇人口多、经济繁华、商品辐射能力强。配供中心由于实行批(配供)零结合，身在农村了解农村市场的需要，多备品种能够适应农村医药市场多层次的消费新需求，又可以以一供十，即用较少的资金满足周围乡镇、村镇(含改制后的大村)连锁网点的需要。同时农民有个土种土生药材的收购问题，。近年来土生药材由于无人收购，浪费现象十分严重。浪费了社会资源，减少了农民收入。配供中心身在农村，了解药源，又可根据组织的指令，辅导种植和收购药材。确实这是为农民做的一件大好事。
(三)市、县药品监督管理机构根据农村的实际情况是否能以农村中心集镇上大型医药集团企业农村医药配供中心为依托，借用或聘用配供中心的领导为农村药品监管的人员。在县级药品监管组织的统一领导下，加强对农村医药市场的监督管理。1、生活在农村中的人员熟悉农村中的情况;2、由于配供中心在农村有一个网络体系，运用好这个网络，监管工作可大大地取得实效而且大大地节约费用;3、可节省行政机构人员编制;4、容易取得地方党政领导、政府职能部门的支持。容易协调地方上的各种关系，有利于问题的妥善解决;5、农村居民民风淳朴，讲究情感。监管人员在农村工作，为严格、公正执法，容易打下良好的群众基础。实行政务公开，提高药品监管工作水平，切实改变农村药品市场的不良现状，确保农民用药安全，促进农村经济健康发展。
(四)农村是个大市场，有占到全国人口70%的农民住在农村。改革开放后，农村的经济面貌发生了翻天复地的变化，农民的经济收入也有了成倍的增长，农村的消费结构也出现了明显的改变。有实力的企业集团去占领农村市场，既能取得社会效益和企业近期的经济效益，健全的销售网络，入世后，其战略性的成果也将十分显著。当然政府更应该积极鼓励企业深入农村医药市场，要制定倾斜的政策支持企业占领农村市场。1、城市与农村有一定的行政障碍，这很需要各级政府的支持。2、现有的店铺都有较好的地段，新网点的设立要取好的地段，更需要得到当地政府的全力支持;3、新建网点，手续难度大，费用也很多。企业正常营业后，正常情况下还要半年才能盈余，所以政府应该给予企业积极的政策辅持、财政和税收方面的优惠支持。4、医药监督管理部门要把大型集团企业在农村的分支机构当成自已的眼睛和手足在农村的延伸，支持他们，依靠他们，共同监督管好农村医药市场。
随着农村医药市场的不断发展和完善，我们相信只要加强药品监管力度，疏通商品流通渠道，农村医药市场一定能适应农村经济发展的需要，为农民身体健康和农村经济的发展作出自己应有的贡献。
医药市场调研报告范文二
药品分类管理是国际上普遍认可与采用的管理模式。世界上第一个创建药品分类管理制度的国家是美国，这是由于当时(20世纪30-40年代)发生了几起严重的药害事件，使其必须加强对药品安全性和有效性的管理，通过立法，严格划分处方药与非处方药，至50年代建立起分类管理制度。50年代以后主要发达国家都相继建立了这一制度。目前，多数发展中国家与地区，包括我国，东南亚国家以及香港、台湾地区都建立了这一制度，东欧国家也在近几年逐步推行这一制度。
我国在20**年启动药品分类管理工作，之后全面展开。为促进做好处方药与非处方药分类管理实施工作，国家局于20**-20**年连续了《实施处方药与非处方药分类管理20**-20**年工作计划》和《关于做好处方药与非处方药分类管理实施工作的通知》，同时，于近期先后召开了两次药品分类工作会议，国家实施药品分类管理的决心可见一斑。
推进药品分类管理有利于保障人民用药安全，处方药的严格使用，可以减少滥用带来的许多不良反应和机体耐受性及耐受性带来的治疗困难，非处方药的合理使用，能够增强人们的自我保健、自我药疗意识，促进我国人人享受初级卫生保健目标的实现;有利于医药卫生事业健康发展，推动医药卫生制度改革;有利于逐步与国际上通行的药品管理模式接轨，有利于国际间合理用药的学术交流，提高用药水平。
推进药品分类管理势在必行
一、我市流通领域药品分类的现状和问题
**市局一直把药品分类作为全局工作的重点，通过几年来的规范管理，全市药品流通领域药品分类逐渐完成阶段性目标，实现了三个转变。
1、药品陈列转变
100%的药品经营企业的药品陈列由原来的混放转变为如今的把药品与非药品、处方药与非处方药、内服与外用、功效或剂型相同进行分开摆放的方式，各摆放区都配有相应的标识。
2、药品的销售转变
现在的药品经营者把药品的销售分为两大部分：非处方药销售和处方药销售。处方药的销售经历了直售式、询售式、凭售式三个阶段的转变，同时非处方药销售也随着由利润驱动到信誉驱动的观念变化向疗效合理性转变。
3、药品的咨用转变
药品经营企业的用药咨询的变化较快，由原来的50%药店只配有一名兼职药士到现在100%的药店都配备了专职的药师、从业药师、执业药师作为驻店药师，药品零售企业的审核处方、指导合理用药的工作有的长足进展。
通过对市区百余家的药品零售企业的现场调查，我们发现药品分类工作面临的问题也比较多，概括为三个不能。
1、驻店药师不能保证始终在岗
调查的120家药店，12%驻店药师长期不在岗;40%的驻店药师由于各种原因离岗;36家药店未挂停售处方药的标志;29家药店药师不在岗继续销售处方药。
2、处方药不能完全凭医师处方销售
在40%的驻店药师在岗的药品经营企业中，有近三成未能尽到审核处方的职责，形同虚设，有的不看处方，只盖章;有的只指导，不审核;甚者不闻不问。
3、分类摆放不能做到完全分开
60%的被调查的药店处方药与非处方药分类未能完全分开，个别药品混放，具体表现在没有标识的非处方药混放在处方药区;处方药存放不集中，与非处方药交叉存放;个别非药品混放于药品中。
二、我市药品流通领域药品分类的问题分析
对于以上存在的问题，我们分别从处方来源、人员素质、顾客心态、监管措施等几个方面做以调查和分析。
(一)处方来源缺乏
从处方方式的调查情况看，许多医院运用计算机网络管理，患者挂号时先买卡，医生在计算机上开处方，患者拿着卡去交款、取药，根本看不到处方。有的医院没有条件上电脑，居然给药品编号，医生开处方不写药名写编号。小规模的诊所普遍采取先扎针、后开方的做法，有的甚至扎完针也不开方。
医院大多是公立性的，药品收入是医院的主营收入，所以医院不愿意让处方流向社会药店。据卫生部不完全统计，20**年全国医疗卫生机构的总收入达4000多亿元，其中42%是药品收入，利润至少达500亿元，而商业流通领域利润率只有0.5%～0.7%。虽然药品收入所中比例已出现逐年递减的状况，但医疗机构和药店之间药品价格差距还很大，因此，医疗机构控制处方外流的原因不言自明。
(二)消费人群意识淡薄
广大消费者对凭处方销售处方药不理解、不习惯。在调查时遇到一位正在药店购药的老者，他说，注射一个疗程的精制刺五加，在药店买，到社区诊所注射，300元钱就够了;如果到医院注射一个疗程，800元也下不来，药价低而且质量也不差。但当药店向他索要医生处方时，他不但不给，还拄着棍子大发脾气。消费者对药品分类管理的意义不懂，产生抵触情绪，客观上也促使药店顺水推舟违法销售处方药。
尽管目前中国医药行业发展很快，但是中国人口基数大，现有的发展水平根本不能完全满足人们的就医和用药需求。在不少医院尤其是医疗水平很高的医院，人满为患、医生服务不到位、病人折腾半天依然看不上病，买不上药的现象并不少见。所以，很多病人只要不是大病，一般不愿去医院就医，而却愿意选择就近的药店购药。
消费者已经习惯到药店买药不凭处方的方式，如果凭借处方意味着还得走医院程序。此外，广大消费人群对处方药滥用的危害性还没有深刻的认识，头痛脑热，就吃抗菌素、打点滴的情况已成自然，殊不知药品的不良反应、习惯性的耐药可能危及生命。
(三)某些医疗机构责任差
据有关资料报道，我国抗菌药物的消费85%发生在医疗机构，住院患者中抗菌药物使用率已高达80%，其中使用广谱抗菌药和联合使用两种以上抗菌药就占58%，远远高于30%的国际水平。目前，滥用抗菌药物现象表现在以下几个方面：一是联合应用抗菌药不当引起或加重不良反应;二是有不少医生给患者看病不做药敏试验，光凭经验就使用抗菌药;三是少数医生受利益驱动，不顾病情需要，大量使用价贵、先进的抗菌药;四是有的医生缺乏专业知识，不管需不需要使用抗菌药。在医生开出的抗生素中，不合理的处方就占四至五成左右。滥用抗菌药物，不仅给病人增添了额外的经济负担，浪费了有限的医疗资源，更严重的是加快了人体内耐药菌的产生，给临床治疗带来了困难;医生习惯性应用则会因势利导，患者则把应用抗菌素当成必要。
(四)药品咨用人员素质差
许多药店在人员责质、管理制度、设备设施等软硬件建设上还不能适应药品分类管理的要求。特别是在人员素质方面，差距更大。实施药品分类管理要求药店配备驻店执业药师。我国的执业药师数量本来严重不足，还多数在管理岗位上，不可能担任驻店执业药师。即使配备驻店药师，人数也不能满足要求。更重要的是，相当一部分药师对药品知识的熟悉程度和审方能力尚未达到驻店药师的要求。
(五)规范措施不尽完善
现行的处方药与非处方药分类摆放原则是偏重把非处方要单独存放，即OTC标识的药品标志清晰、分柜摆放。这样摆放给消费者的印象好象是非处方药作为一种需要特别管理的药品，而不是处方药，相反，无标识的处方药和暂无标识的非处方较难分开。
因此，可以想到我们规范管理过程的许多亟待完善各项工作。例如：如何鉴别处方的真伪的管理方法等。
三、我市药品流通领域药品分类的解决措施
1、加强药品零售企业处方审核人员驻店注册、培训管理工作，充分发挥药学技术人员用药指导作用
加强药师的队伍建设。为解决执业药师数量不足的矛盾，药监部门要采取有效方式，在保证人员素质的前提下，促进扩大了执业药师的数量，同时为弥补执业药师数量不足，加强对从业药师的再教育工作。要积极促进本地区从业人员的素质建设，从政策上鼓励从药人员进行再教育，从措施上完善从药人员的再培训。提高人员数量和质量，确保指导用药水平得到提高，满足本地区需求。
加强药师的在岗情况的检查。一是严把审查关。对新开办药品零售企业进行现场检查验收时，对药师的资格、实际水平、是否兼职、外地人员能否保证在药店行使职责等进行严格把关。二是实行值班药师签到制。要求企业提前做好值班药师的工作安排，药师上班必须签到，保证药师在职在岗，充分履行对顾客购药咨询、用药指导、处方审核、质量把关等工作职责。三是要求挂牌明示。药师在营业时间上岗时，应佩带标明其姓名、技术职称、岗位等内容的胸卡，便于群众监督。如药师临时不在岗，应在凭处方销售药品专柜明显处，摆放药师不在岗暂停处方药销售的告示牌。四是开展药师在岗专项检查。加强对药师在职在岗监督检查，对连续多次检查发现药师不在职在岗的，将依照《药品管理法》第七十九条进行处罚。
2、积极开展药品分类的宣传工作，引导广大群众改变用药习惯和正确使用药品
首先，要通过科学的宣传教育，逐步增加公众合理用药知识，改变公众传统的用药习惯。要通过对加快推进药品分类管理的重要性和迫切性的宣传，让公众了解有关药品分类管理的相关政策性规定以及药品分类管理阶段性目标的主要内容，从思想上意识到药物滥用的危害。同时，还要加大对一些常见病的基本判断常识和推荐用药范围、常用非处方药的适应证等知识的宣传，采用媒体宣传与印发资料等多种宣传方式，着力解决公众在使用非处方药进行自我诊疗时所面临的合理用药知识缺陷，增加公众的自我保护意识，使其养成合理用药的习惯。
其次，要通过积极有效的宣传，引导药品零售企业积极开展药学服务。零售药店及其从业人员是执行药品分类管理的最终端环节，只有把握住终端出口，药品分类管理的阶段性目标才有可能实现。因而药品监管部门要通过广泛宣传，让药品零售企业正确处理经济效益和社会效益的关系，通过高质量的药学服务，促进企业的发展，认真执行分类管理的相关要求与规定。
第三，在宣传手段上应注重贴近性和多样性。通过手机短信向社会广作宣传;与媒体联动，将为群众解决问题的过程、结果公之于众，都起到了较好的宣传效果。要不拘形式，避免单一的灌输式教育。公众合理用药意识的养成不是一朝一夕的事，分类管理的宣传也不能停留在一阵风的阶段，而应探索长效的、持久的、深度的宣传方式和手段，并充分发挥相关协会、学会在推进药品分类管理方面的宣传、培训和正面推动作用。
3、大力加强药品分类管理的监管和规范工作，积极稳妥促进药品分类
对药店的监管。一是加强药品零售企业处方药与非处方药分柜摆放情况和专有标识规范情况的检查，积极促进药品零售企业达到药品分类管理的要求。二是加强驻店执业药师配备及在岗情况，以及处方审核制度落实情况的检查。结合GSp认证工作，进一步完善驻店执业药师配备制度和处方审核制度。三是对已明确药品零售企业不得经营的药品，要加强监督检查。对违规经营的，按《药品管理法》、《药品管理法实施条例》等有关法律法规的规定进行处理。四是对已明确必须凭处方销售的药品，要加强对药品零售企业执行凭处方销售规定情况的检查。对药品零售企业违规销售处方药的行为，要及时予以纠正，并根据《药品流通监督管理办法》给予警告处罚;情节严重或经警告后仍违规销售的，除给予警告外，还应并处罚款。五是各级药品监管部门要结合医疗和药品广告整顿工作，加强对处方药和非处方药广告的监督和检查，特别要加大处方药在大众媒体违规广告和非处方药在大众媒体扩大宣传的检查力度。六是把药品分类管理工作的要求与零售药店的审批、变更、认证及监督检查有机结合，对达不到分类管理要求的，按照有关规定处理。
对医疗机构的监管。加强抗菌药物监管，促进合理用药是一个系统工程，需要药监、卫生、工商等部门的共同监管，药品监督管理部门在推进合理用药的进程中应发挥主导作用。
制止滥用抗菌药的关键是从源头抓，用制度来规范。相关部门应制定一个明确的制度，规范医生的处方行为。首先，抓医生的职业道德教育和业务技能培训;其次，医院药剂师可以参与临床医生查房，指导临床用药;三是建立健全规范用药、合理用药制度;四是真正发挥药品招标采购的作用，纠正从使用药品中获取利益的行为。
四、我市药品流通领域药品分类的初步设想
1、推进自我药疗计划，有步骤的引导群众习惯性使用非处方药品
顾名思义，自我保健、自我药疗是在没有医生或其他医务工作者指导的情况下，恰当地使用非处方药物，用以缓解轻度的、短期的症状及不适，或者用以治疗轻微的疾病。由此可见，自我药疗是自我保健的一项重要内容。自我保健和自我药疗古已有之，几千年来，我国人民在与疾病作斗争中积累了丰富的经验，随着经济、文化、卫生事业的飞速发展，世界卫生组织(WHO)在**年提出到20**年人人享有卫生保健的宏伟目标。结合国情，我国政府提出了到20**年基本实现人人享有初级卫生保健。与此同时，WHO还提出人们有权利也有责任以个体和集体的方式参与他们的卫生保健的计划和实施。我国政府也提出做好卫生保健工作应以国家、集体为主，其他社会力量和个人为补充。由上可知，现代卫生保健的概念已经发生了根本改变，由过去单纯依赖国家转变为是个人的权利和责任，由被动转为主动积极参与，自我保健和自我药疗成为社会和个人共同关注的事业。
萨姆·沃尔顿说：“实际上只有一个真正的老板，那就是客户。客户不靠我们而活，而我们却少不了他们。”这说明了客户资源对于企业举足轻重，是企业首要的战略资源，没有客户，企业就没法生存和发展。近些年，我国医药行业发展迅速，医药企业间的竞争日益激烈，如何改善客户服务，提高客户的满意度和忠诚度，以及如何提升客户价值来增加企业的收入及利润，成为各医药企业急需解决的重大问题。企业实施客户关系管理有利于开发客户，维持客户，挖掘客户价值，提高客户忠诚度和贡献度，增加销售量。
客户关系管理英文为CustomerRelationshipManagement，简称“CRM”。1997年美国学者GartnerGroup首次提出这个概念，随后迅速发展成为一门学科，国内各大学纷纷开设客户关系管理课程。随着科学技术的发展，客户关系管理技术日新月异，企业对客户关系管理要求越来越高，高校客户关系管理课程的教学改革在不断地进行当中。
一、课程性质与课程任务
客户关系管理是企业利用市场营销、消费心理学、企业管理、推销学、电子商务信息技术、数据库、互联网技术等先进的技术手段及管理理念来建立客户关系，维护关系的一门应用学科。
《客户关系管理》课程是市场营销专业重要的专业课，要求学生熟练掌握计算机知识、财务管理知识以及营销知识。
课程的主要任务为：（1）掌握客户关系管理的基本理论、基本方法与常见的应用技术；（2）能制定企业CRM战略；（3）能管理CRM项目；（4）能提高客户服务、解决客户投诉等。
為达到提高学生的专业能力与综合能力的目的，学校应该开设市场营销课程、计算机技术课程等各种相关课程，拓宽学生的知识面，以帮助学生掌握客户关系管理知识，全面丰富学生各方面的知识储备，为就业打下坚实基础，有效满足企业对于客户管理管理人才的需求。
二、具体教学目标和要求
（一）思想道德与职业素质要求
1.培养学生诚实诚信，保守秘密。
2.爱岗敬业、团结协作、勤奋务实、高效的职业态度。
3.工作上具有高度责任心、敏锐的风险意识和良好的心态。
（二）能力要求
1.营销能力。提升学生的营销能力，应该从营销方法以及营销手段方面入手，提高学生营销管理水平。要求掌握以下营销能力相关知识：营销的概念与基本类型、数据库营销、关系营销、直复营销、服务营销、数据库营销等。
2.技术与管理能力。要求学生了解CRM系统，掌握数据仓库、数据挖掘等常用知识。为了提高学生的技术与管理能力，高校应该从下面这些知识点入手来提升技术与管理能力：CRM系统的特点、结构、分类、软件、模块系统、基本功能、CRM使用的基本技术理论、CRM的行业应用、客户智能、呼叫中心、数据的分类和搜集、客户信息库建立的方法、数据仓库、数据挖掘的内涵及数据挖掘在CRM中的应用等。
3.客户管理能力。（1）客户管理能力。大力培养学生的客户管理能力。要求学生掌握以下客户管理能力：掌握客户管理关系的基本原理、客户管理关系的内涵，建立坚固的客户关系，对客户分级管理明确，做好客户维护等。
（2）客户满意能力。为了能够保证客户关系管理水平的提升，学生在处理客户关系的时候应该做到让客户满意，只有让更多的客户对于企业的服务与产品满意，才能确保客户和企业有长久的合作，保证客户对企业的忠实度。提高客户满意度要求学生掌握客户的相关知识点：顾客满意的概念及意义，影响顾客满意的因素，顾客投诉、流失及其管理，顾客满意度的测评等。
（3）顾客忠诚能力。为了保证客户与企业关系的长远发展，在客户关系管理的过程中，应该让客户对企业有较高的忠诚度，根据影响客户忠诚度的各个要素的改变来提升客户的忠诚度，确保客户与企业关系的长期稳定发展。提高客户忠诚度要求学生掌握以下顾客忠诚能力的相关知识：顾客忠诚原理及类型、发展历程、驱动因素、培养顾客对企业的客户忠诚。
4.顾客价值管理能力。顾客价值管理能力是指通过管理来提升客户给企业带来的各种价值，保证客户价值的最大化，为企业带来较高的利润。关于如何提高顾客价值管理能力需要学生掌握以下内容：价值的含义及概念、顾客的价值、客户的终生价值、客户的生命周期、顾客价值的分析和计算、带来顾客价值的因素等。
三、CRM的教学方面存在的问题
（一）CRM的教学内容、CRM的教学体系架构没有定论，课程体系差异性大
自客户关系管理学科出现以来，由于企业的需要、人才市场的需求，国内高校纷纷开设客户关系管理课程，希望通过学习客户关系管理的课程来培养客户关系管理人才，提高客户关系管理水平。但是由于客户关系管理这门新课程诞生不久，社会发展迅速，变化大，实践难度较大，CRM的教材、教学内容、教学体系架构直到今天都没有明确，业界没有统一的规定，客户关系管理教材有一部分偏向营销的理论和实践，另一部分偏向客户关系管理技术或电子商务。不同的学校对于客户关系管理课程教学的内容设置存在较大的差异，各自按照专业的需求、教师及学生的情况选定教材及教学内容，课程体系之间的差异也非常大，各个学校之间缺乏足够的交流与合作，所有客户关系管理教学进程比较缓慢。
（二）缺乏双师型教师，学生实践能力培养力度不够
客户关系管理课程在各高校授课学时少（我校本科、专科班的理论课授课时间为36学时，实验课18学时），课程内容涉及面广，一些教师在教学实践中，缺乏让学生更多地去实践的意识。“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行”，我国许多本科院校从事客户关系管理教学的教师，多数教师毕业于相关专业，学过或没学过该课程，毕业后都没有具体从事过客户关系管理工作，缺乏具体行业或企业的工作经历。因此，教师在教学过程中只能根据自己掌握的相关理论进行教学，这就使学校的教学陷入了理论教学的泥潭中，没有了实践的参与，客户关系管理课程停滞不前。参与实践，要求学校与企业交涉，使学生有机会参与实践，而在这一点上，学校与企业之间缺乏沟通与联系。因此，学生的培养方向趋于理论化，与实际的工作缺乏联系，学校没有与企业的在职人员进行很好的沟通，教学中主要依靠教师的理论化教学，学生对于工作实践的事情一无所知，实践能力自然不够，学生在学业完成之后仍然无法满足企业的需要。在教学过程中，缺乏双师型教师，大多数教师缺乏一线工作经验，所以不能给学生带来实践的教导。而客户关系管理的能力能否得到提升，这个问题是学生能否达到目标要求的关键。要解决这个问题，就要求高校对于学生的培养不能只局限于理论教学，应该培养学生的实践能力，使其不断提高，达到应聘企业的要求。
四、建议
（一）教学内容改革
为了促进客户关系管理课程的发展，提高学生的客户关系管理能力，提高高校教学能力，学校在开展教学的过程中，应该及时跟进学科的发展，改革教学内容，进一步拓宽教学范围，提高教学的深度。汲取经验，补充不足，学校应该开设实践课程，让学生在模拟环境或真实环境中体验工作中遇到的各种情况，培养学生一套分析问题、调节问题的思维能力和思辨过程。从教学构架方面来讲，学校应该优化教学构架，重新调整教学大纲、教案、讲稿等内容，设计出适合学生的、科学的教学计划与合理的教学内容，保证学校的教学能够与时俱进，跟上时代步伐。
（二）教学方法改革
1.多使用案例教学方法。课堂授课中多使用案例教学法，通过经典案例的讲解，让学生更容易理解概念、方法的应用及学到很好的分析问题、解决问题的方法。比如，教师讲述生产观念时，形象地归纳其特点为“我生产什么，就卖什么”，并举了一个经典的案例：在20世纪初，由于当时美国福特汽车公司汽车销量很好，供不应求，亨利·福特以“不管顾客需要什么颜色的汽车，我只有一种黑色的”来贴切说明生产观念时期的特点；讲述推销观念时，归纳其特点为“我卖什么，就让你买什么”，并举例三株口服液的推销神话。案例选择经典的、有代表性的、比较新的、可供借鉴的。案例教学中，贵在把具体的案例与理论知识恰当地融合在一起，使得学生的理论知识水平得到提高的同时，实践操作经验也能得到丰富。
2.多设课堂讨论、互动环节。课堂教学中多设讨论、互动环节，可以提高学生分析问题的能力和解决问题的能力。
例如，讲述客户关系管理系统时，问学生日常生活中用到的、见到的客户关系管理系统，让他们讲自身的体验；也可以让学生假设自己要开设一家公司，回答公司的主要营业范围，客户群体是谁？如何去寻找潜在的客户？见客户前应该准备什么资料及问题？讲到客户的选择时，可以提问：谁是我们的“客户”？选择什么样的客户？如何收集客户信息？寻找客户的方法有哪些？如何获取医院和病人的反馈信息？如何确保信息安全？怎样判断谁是我们的最优价值客户？客户区分的意义是什么？如何与客户建立好的客户关系？依据什么标准给客户分级？如何实施分级管理？如何让客户满意？如何培养忠诚客户？
为了调动学生学习的积极性与主观能动性，使得每个学生都能参与互动，可以鼓励学生主动回答或随机叫学号回答，所有参与课题讨论、回答问题的学生都给予加分鼓励，计入平时成绩。
3.实验教学法。实验教学法是借助软件企业经营的全部流程，把学生带入具体的实验环境中去，这样就能够让学生在实验教学的过程中加强对于企业运行流程的了解，并进行企业模拟客户关系管理的操作，以便学生深入了解企业是如何实施客户关系管理、维持客户关系的。实验课的任务和基本要求：
（1）转变营销观念，强化以“客户”为中心，重视客户价值；
（2）全面了解CRM具体操作流程；
（3）熟练操作客户关系管理软件；
（4）掌握客户信息收集及管理的方法；
（5）具备基本的解决企业客户关系的能力；
（6）具有一定的分析、研究，决策和创新能力。
4.市场调研方法。市场调研是指运用科学的方法，有目的、有计划、系统地收集、记录、整理和分析研究相关市场情况，了解相关市场的现状及其发展趋势，发现机会及存在的问题，为企业的决策者制定相关政策，做出相关市场预测与经营决策，制订计划提供客观、科学的依据。让学生参与客户市场调研，主要是对客户的消费心理、消费行为的特征进行调研，研究社会、经济、文化等因素对其购买决策的影响，确定这些因素主要影响消费环节、分配环节或事后生产领域，了解客户的需求情况（包括需要什么，需要量多大，什么时间需要等）、影响需求的各因素变化的情况、消费者的品牌偏好及本企业产品或服务的满意度等。可以了解企业实施客户关系管理的方法、具体情况和实效，通过做市场调研可以提升学生的实践动手能力，学生更加了解企业的实际情况，发现并解决企业客户关系管理实践中存在的具体问题，为提高客户关系管理水平提出相关对策。在具体的市场调研过程中，学生应该以团队为单位，通过深入各企业内部调研，加强对企业的了解，并提交相应的调研报告，通过讨论与分享的方式共同分析企业实施CRM管理的方法及效果，更好地理解相关理论知识。
学校和教师都应该鼓励学生积极参与社会实践，积极地调查企业在运行过程中是否存在相关的问题，如果存在问题，学生是否能够利用学习到的理论有效地加以解决。例如，讲到客户满意度、客户忠诚度时，可以让学生实地调查一个企业的满意度或忠诚度。
5.PBL教学法。部分的教学环节设计成以学生为主体的教学环节——PBL教学，教师只对教学过程进行把控。比如让学生分组准备一家公司的客户关系管理相关资料，分析企业客户关系管理的具體操作方法，找出问题，提出改进意见，并制作课件讲课，派组员上讲台演讲，然后学生讨论，相互打分，PBL分数计入平时分，培养学生在客户关系管理过程中提出问题、分析问题、解决问题的能力，培养团队合作精神、演讲能力、制作课件的能力等。
（三）课程考核方式改革
《客户关系管理》课程是应用性学科，学习测评尽可能体现培养客户关系管理实际操作能力、综合掌握能力，所以不能一考定结果，要实施综合化的考评方式。考核成绩包括理论考试成绩、平时上课出勤分、课堂讨论分、回答问题分、模拟实验上机操作成绩、PBL成绩、市场调查报告成绩等。考试题型分客观题和主观题，客观题主要考学生对概念、原理、方法的理解；主观题比较灵活，主要考学生分析及解决问题的能力。
（四）加强教学联系实践，提高学生的综合素质
为了提升学校的教学水平，保证学生所学的内容在今后的工作中能够充分应用，教师在日常教学中应该加强与实践之间的联系，把理论与实践很好地融合在一起，保证学生通过学习能够提升客户关系管理的能力。学校从企业中聘请实战专家为校内兼职教师进校授课或定期派教师到企业顶岗工作，参与企业的具体工作。高校应出台相关配套政策，例如，教师到企业顶岗工作可以折算成一定的工作量，或减免一些工作量等。也可以派学生参与到具体的短期工作中去了解行业特点，比如实习当接线员，学会与客户沟通，在实际工作中更好地应用相关理论；或参观访问一家企业，通过访谈了解企业是怎样选择客户的；等等。教师在教学中还要注意设计一些环节，培养学生的交际能力、组织能力、决策能力、应变能力和创新能力等，以提高学生的综合素质。讲到客户价值单元时，可以布置课后作业，给每一个小组发一个笔记本和一张物品交换表，要求各组学生用本子去与别人交换物品并填表，以此类推交换三次，学生可以体会到如何了解别人的需求。
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85后男孩陈舒骏出生于山东邹城一户家境普通的人家，父亲从事小本买卖，母亲是全职主妇。2012年7月从北京某高校毕业后，陈舒骏和大学女友文菲菲前往广州找工作，之后，女友进入一家报社任职。陈舒骏则力挫群雄，以绝对优势应聘到一家知名的日用化妆品公司工作。陈舒骏与一起进公司的李杰和高勇同为市场部新人。他们所在的团队，负责两种高端牙膏的市场推广。
陈舒骏的工作离不开电脑，往电脑前一坐，头一件事就是登录QQ。陈舒骏生性耿直，藏不住事，遇到开心或者不开心的事，就立即更换签名档，久而久之，签名档就成了他的心情晴雨表。
2012年9月，公司办了个牙膏创意广告大赛。公司经理张振在会上特别交代，新员工要珍惜这次学习机会，如果有好作品尽管大胆地亮出来。一心想表现的陈舒骏熬夜设计了一套自己很满意的策划案，没想到交给部门组长杨帆时，却被他当场打了回来。陈舒骏气得不行，觉得组长压制新人，连个机会都不给，气恼之余把QQ签名改成：“不怕狼一样的对手，就怕猪一样的队友。”同事高勇好心提醒陈舒骏说：“我刚从组长那儿出来，组长看到你的签名很愤怒，赶紧删了吧！”陈舒骏虽然也觉得自己有含沙射影之嫌，但心有不甘的他只是把签名换成了“郁闷中……”。
从那以后，怀恨在心的杨帆经常安排陈舒骏干一些高强度的工作。那段时间，陈舒骏忙得焦头烂额，再加上项目进行得不顺利，连着几天加班到深夜。不堪重负的陈舒骏为了减压发泄，更是频繁更换自己的签名：“一天上班8小时，加班8小时，这是人干的活”、“累死累活没加班费啊”、“终于忙完了，还没过劳死”……
陈舒骏虽爱在QQ上吐槽，但工作能力却很强，只要接下来的工作都能很出色地完成，在3个新人里比较得经理张振的赏识。
2012年10月26日是周五，周末即将到来的喜悦让陈舒骏忍不住把签名改成“周末别找哥，哥不在地球”。没想到，不一会儿，张振把他叫到了办公室：“小陈，不好意思啊，这周末又要辛苦你了，广告拍摄的事咱们要跟进一下，这周末你陪着广告公司一起吧。”经理交代的事，陈舒骏忙不迭地应承下来，只能在心里哀叹泡汤的周末了。让他没想到的是，快下班的时候，组长杨帆又派下了新任务，让陈舒骏和李杰利用周末时间针对公司新推出的两款产品，做一个市场调研，周一交调研报告。陈舒骏想也没想就说：“对不起，上午张经理才让我周末盯广告拍摄，所以……”
杨帆皱起眉头说：“你是拿张经理来压我吗？”“我不是那个意思。”陈舒骏连忙争辩。杨帆却敲了敲桌子说：“工作就是工作，不论谁安排的都要认真完成。少说废话，周一交报告给我。”
无奈，陈舒骏只得接下了任务。可是，时间紧迫，为了完成任务，他想到一个投机取巧的“办法”，白天去盯广告拍摄，晚上就在百度文库下了套产品调研案例，然后依葫芦画瓢，完成了他的调研报告。
周一，李杰和陈舒骏的报告都交给了组长。正当陈舒骏暗暗为自己的“聪明”沾沾自喜时，杨帆拿着报告摔在了他的办公桌上：“你觉得有多少人从百度文库下载过这个玩意儿？工作可以借鉴别人的，但是全盘照搬是不是有点过分了？而且就算照搬也行，但至少要让我看到点有用的东西啊？给你3天时间重新做一份出来，否则，这个月的奖金就泡汤了！”
在众目睽睽之下，陈舒骏被批得无地自容，心想要不是你逼我，我怎么会拿这样的东西来应付。受到这样的羞辱，都是因为杨帆，无处发泄的陈舒骏立马把签名改成：“职场三定律：要么忍，要么狠，要么滚！”
经过这件事后，两人的关系不仅彻底闹僵，而且完全公开化了。虽然事后经理没说什么，但陈舒骏发现张振看他的眼光有了一丝异样。
吐槽升级错失升职
工作不开心，陈舒骏不止一次对女友文菲菲提出想跳槽去别的公司。文菲菲却认为好歹这也是一家大公司，工资高，福利待遇也好。因此，文菲菲劝男友：“人在职场飘，时刻会挨刀，你要像人家范爷学习：万箭穿心，习惯就好！”就这样，陈舒骏的跳槽计划被女友阻止了。
让陈舒骏庆幸的是，2012年年底，公司人事调整，处处针对他的杨帆调到别的部门去了。没有了杨帆的打压，陈舒骏心情舒畅，工作的激情重新被点燃。2013年年初，他升职为市场部组长，工资也比原来涨了2000多元，俨然成了市场部的一匹“黑马”，他的签名也跟着阳光灿烂起来。
2013年2月18日，陈舒骏和女友领结婚证，在金城花园小区定下了一套80平方米的房子。房子买了，接下来就是装修。硬装这一块就花费了5万多元，还不算软装的壁纸、窗帘、家具等。偏偏文菲菲是个小资情调很足的女子，什么都要品质最好的。陈舒骏虽然不认同女友的消费观，但想到自己职场得意，也就由着女友做主。
这时，又一个升职的机会来临了：市场部副经理辞职，经理张振向公司高层建议在内部竞聘。陈舒骏知道机会难得，要知道如果成功地坐上副经理的宝座，至少有20万元的年薪。
将这个消息告诉女友时，文菲菲忙给陈舒骏打气：“加油！我的欧派整体厨房装备和漂亮的欧式大床就全交给你啦！”
放眼整个市场部，只有老员工王政荣和陈舒骏业务能力最突出，经理张振比较看重二人，而在二人中又更看重陈舒骏，原因是陈舒骏接过的经销商客户大都与公司结成良好的合作关系，后续的订购合同都能顺利完成，为公司积攒了一大批稳定的客户。而王政荣虽然在业绩上不输陈舒骏，争取客户的手段却为同事们所不齿，经常公开抢其他同事的客户资源。在客户资源的维护上，王政荣也不如陈舒骏做得好。这种情形下，陈舒骏无疑是最热门的候选人。
为了考验两人能力，高层决定让两人分别与一个全国知名的商洽谈，如果能签下这个总，业绩将是全公司一年销售额的四分之一。陈舒骏费尽周折在那个商住的宾馆里泡了3天，终于说服那个商，没想到，在签合同的前一天，对方打来电话说已经和王政荣签了合同。原来，王政荣曲线救国，发现那个商竟然是他爸爸的一个朋友，于是不费吹灰之力签下了那个大单子。陈舒骏得知后，气得在签名上写下：“尼玛，辛苦半天，却成了裙带关系的炮灰。”
第一回合，陈舒骏败给了王政荣。第二回合是为公司最新推出的去渍牙膏做策划案。王政荣的策划案中规中矩，跟以往新品的与推广没什么不同，一心想挽回败局的陈舒骏却大胆提出了移动媒体推广宣传的理念。然而，结果却让自以为稳操胜券的陈舒骏失望了，高层以他的方案可操作性不强为由否定了。知道结果的陈舒骏为了发泄情绪，在签名上写道：“每当我找到成功的钥匙，就有人把锁给我换了。”没想到，这又成了竞争对手王政荣告他的一条罪状，说他明摆着在影射上司……
事已至此，陈舒骏明白自己已经没有竞聘成功可能了，于是沮丧的他在签名上写道：“人生就像愤怒的小鸟，失败时总有几只猪在笑。”
面对陈舒骏的频频吐槽，和他关系要好的一个主管向他透露：“小陈，你不能随便在QQ上乱写了，大家在一个平台上工作，日常工作沟通全依靠QQ，大老板也不可避免会看到签名档的内容。你看看王政荣的签名档不是‘努力工作’，就是‘加油，明天会更好’，都是些积极向上的话。再看看你的签名，总让人哭笑不得。你说老板能对你有好印象吗？”主管这番话如同醍醐灌顶，让陈舒骏瞬间顿悟。然而，事情已成定局，再也无法挽回了。
失意多疑错杀妻
升职失败后，陈舒骏沮丧地对文菲菲说：“对不起菲菲，让你失望了，这次我升职失败了。都怪我，如果我不在签名档上乱吐槽得罪了头儿，就会顺利升职。”文菲菲好言安慰道：“别着急，你还年轻，升职的机会还多的是！”
与陈舒骏的失意相比，文菲菲在职场上倒是顺风顺水，聪明的她既有和自己学历相匹配的智商，也有“讨好”领导的情商。
一天，两人在聊天时，文菲菲眉飞色舞地对陈舒骏说：“昨晚我看到杨总发了条微博，说失眠，今天一早我便网传了一个音乐包给他，里面都是助人睡眠的轻音乐。没想到，今天下班之前，杨总亲自来办公室谢我了，还当着我们头儿的面表扬了我。”陈舒骏酸溜溜地说：“他该不会是看上我漂亮的老婆了吧？”文菲菲一本正经地说：“切，之所以告诉你这些，是想让你以后在职场，多学一些类似的职场秘籍。”陈舒骏的脸当即就暗下来了，原来，妻子这是在给自己“上课”呢。
接下来，虽然陈舒骏把签名档变成了空白，但曾经的印象却留了下来，在公司他一如既往地“走霉运”，文菲菲却整天神采飞扬的样子。
一天，当陈舒骏一身疲惫地回到家，见文菲菲身着一款裸色手工卷花抹胸蕾丝长裙迎上来，相当惊艳。陈舒骏突然想起在时尚杂志上看到过同款的裙子，紧张地问道：“这个是什么牌子？多少钱？”
文菲菲微微一笑，亲热地挽着陈舒骏的胳膊说：“是香奈儿的。我穿着是不是比范冰冰还好看？”文菲菲又得意地说：“为了庆祝我升职为主任，我特意犒劳自己的。”陈舒骏听后心里很不舒服，想到老婆在职场上是步步高升，自己却是步步惊心。
2013年4月9日，因为一个营销方案，陈舒骏挨了上司一顿狂批，气得午饭都没吃。晚上，他饥肠辘辘地回到家，却发现家里冰锅凉灶。文菲菲正对着一堆桃核在打眼、穿线。他忍住不快问：“饭也不做，你这是在干什么啊？”“哦，我们老总前阵子出了车祸，现在还躺在医院里，我就叫爸妈从老家寄来了这些野生的龙纹桃核，我想做一串桃核手链送给他。因为桃核在古代为辟邪宝物之一，可以祛灾辟邪，平安静心，这时候送这个给老总，相信他一定会喜欢的！对了，这也是我的升职利器哦！你也要多学着点！”文菲菲头也不抬地说。
心情烦躁的陈舒骏一把夺过文菲菲正在穿线的桃核，狠狠地摔在地上，霎时，桃核滚落一地。他讥讽道：“升职利器？我看是生殖利器才对吧？放着晚饭不做，却一门心思讨好外面的野男人！”文菲菲气得浑身哆嗦：“你还是人吗？为了多挣钱打造我们这个小家，我一个女的，身兼数职，写稿拉广告，回家还得费心思准备讨好老总的礼物，你不安慰一下也就算了，还说这样的话。”
陈舒骏不屑地抓起文菲菲因为做手链而受伤的手继续讥讽道：“送串手链就是你的升职秘籍了？我看你是在借手链传情吧？”文菲菲撂下一句“不可理喻”后就不再理他，捡起地上的桃核打算重新做。看着妻子轻蔑的目光，想想自己这个丈夫还不如一个外面的“野男人”，陈舒骏激愤之下再一次将桃核从文菲菲手里夺过来：“我今天偏不让你做，老子到现在连饭都没吃，快饿死了也没人管，还要听你在这里炫耀什么职场秘籍，你马上到厨房给我做饭去！”
文菲菲也来气了：“今天我还就要做成这串手链，偏不给你做饭！”话音刚落，陈舒骏一个耳光“啪”地扇在文菲菲脸上。文菲菲捂着脸，口不择言地说：“难怪你升不了职，原来你的智商和情商都有问题，就是傻瓜也知道不能在签名档直白地影射自己的领导！”
或许是文菲菲的话正戳到陈舒骏的痛处，他猛扑上去掐住文菲菲的脖子：“我让你乱说，我让你乱说！”文菲菲也不甘示弱，使劲乱踢，陈舒骏手上的力道加得更重了，不一会儿，文菲菲就不再动弹了。清醒过来的陈舒骏这才发现自己竟失手将妻子掐死了，他急忙做人工呼吸补救，然而却是徒劳无功……
守着妻子冰凉的身体坐了一夜，4月10日一大早，悔恨不已的陈舒骏前往派出所投案自首。目前此案仍在进一步审理中……
本刊观点
突破性的创新者通常被认为是“唱反调”的人，他们对公司或行业中深信不疑的成功信条提出质疑。
识别传统：下面四种方法可以帮助我们思考什么是传统，以及如何挑战传统。
展示信条：识别共同假设（例如“价格是关键变量”或“特定的消费者群体是主要服务市场”）以及趋同的产业战略（价值陈述、供应链、产品构造、定价、营销策略等方面）。然后思考，为什么会存在这些共同性？如果颠覆这些共同假设和战略会发生什么？消费者将得到什么好处？
发现不合理之处：很多企业都有“不合理”之处———即便是细小的方面，也会显示出创新的机会。例如，为什么在酒店壁橱里安装警报器防止衣架失窃，为什么不可以向拿走衣架的消费者收取费用？这样甚至能将壁橱变成一个利润中心。为什么即使半夜入住，仍然必须在第二天中午前退房？为什么不按24小时付费？这种思考能够使你认识不合理的地方并寻求解决方案。
走极端：产生持续性破坏的创新者倾向于走极端。以亚马逊为例。当杰夫·贝索斯开创在线业务时，并没有根据传统书店的存书量确定提供17万～30万种出版物，而是打算提供250万种出版物！这就是走极端。
寻求双赢：消费者通常只能两者选其一而不能兼得。想想低糖汽水、低热量食品、无咖啡因的咖啡、无酒精啤酒……所有这些产品都不需要消费者做出妥协或权衡。Zara和H&M都以相对不贵的价格销售非常时尚的服装。
第二招：利用突变
“突变”不是一种简单的趋势、发明或技术，而是趋势的融合，是一些明显不相关的技术、人口、生活方式、地缘等发展的聚合，共同造就了产业剧烈变革的潜力。发现能够改变规则的趋势模型，它们通常是重大创新的导火索。
识别突变如何根据公开信息得出独特见解？可以通过以下方式：
寻找竞争者不涉足的领域：你无法从商业杂志、市场研究、趋势预测、管理咨询或陈腐的报告中获取对未来趋势的洞察力。唯一的方式是亲自体验。20世纪90年代早期，诺基亚注意到全球青少年文化的出现，公司决定派遣一批工程师到一些时尚青年热点地区亲自观察这种趋势。他们去了加利福尼亚的威尼斯海滩、伦敦的国王大道、东京六本木地区的俱乐部，而后带着新的见解回到芬兰，快速将公司推向行业的尖端。
加强弱信号：你需要关注“弱信号”，询问它们将走向哪里。玩一个发挥想象的游戏—“扩大”，问问自己如果某个趋势变得越来越重要将会发生什么，会造成什么影响，谁将受到这些结果的影响，等等。
了解背景：当你发现一种趋势，如何判断它重要还是不重要？你需要看看这种趋势产生的背景，并问自己，这只是一个随机事件吗？或者它将成为时代潮流？换句话说，这种趋势是肤浅、独立的，还是重大而广泛的变化的一部分？
第三招：利用组织能力与资产
突破性创新者能将特定的技能和资产从现有业务中分离，将企业作为一组能力和资产的组合，而不是作为特定市场产品/服务的提供者。
宝洁公司的佳洁士白牙片，就产生于企业内部各种能力和资产的相互作用—从口腔护理部门（齿科产品）到家庭护理部门（基层技术），以及织物与家居护理部门（过氧化氢漂白）。突破性创新者能够将企业的能力和战略资产像搭积木那样联系起来。很多互联网企业就是重组的例子。以电子商务网站为例，你会发现网上商家从一家公司购买信贷审批过程，另一家运行其服务器，再一家提供地图服务，还有一家提供搜索网站的软件……来自不同地方的能力经过无缝衔接，向消费者传递特定的价值。这种“即插即用”的模式能够迅速降低新业务的成本。
一些重大机遇可能来自企业与其他企业的能力/资产的捆绑。宝洁与很多外部组织和个人发明者结成联盟，产生了大量产品创新。例如，干净先生魔术橡皮擦（Mr. Clean Magic Eraser）这款产品是根据德国巴斯夫公司的创新性泡沫产品设计的。这个战略也可以反过来运用，宝洁将其一部分资产特许其他公司使用于开发革新性新产品—飞利浦intelliclean电动牙刷就使用了佳洁士专门定制的牙膏。你应该学会不仅仅看自己的组织，还要看外部的技能、技术、资产、品牌等组合的世界，并思考所有这些要素进行联系的可能。
第四招：了解未表达的需求
发现未解决的问题、未表达的需求，以及市场效率低下的问题，能带来重大的创新机遇。想知道消费者的需求，必须亲身进入他们的环境，将他们的需求、问题和渴望变成你的。有两种方法可以实现这一点：
直接观察当发现了一个消费者需求，宝洁为了找到可能的解决方案不厌其烦。先用洗发水洗头发，然后用护发素，最后冲洗？早上没人有那么多时间，所以宝洁花费3年开发了Pert Plus，一种将洗发水和护发素合二为一的瓶装产品。然后宝洁开始思考定型头发的发胶，它会使头发僵硬和黏稠。于是宝洁的科学家开发了一种特殊的定型成分Elastesse，将其加入到潘婷PRO-V营养定型喷发胶。洗完后头发变得柔顺、自然。关键在于：运用观察的能力进行移情思考，站在顾客的立场上去理解顾客的挫败感和焦虑感，这是对未表达出来的需要获得深入洞察的绝佳方式。
客户体验定位一家美国医院没有通过观察其他医院来改进本院的体验。相反，他们观察了其他行业的企业如何提升消费者体验。他们说，“让我们到迪斯尼乐园玩一天”，或者“让我们乘英国航空头等舱到伦敦”，或“让我们在四季酒店呆几个晚上”。他们决定找出那些真正积极的体验并捕捉所见与所感。有时只是一些小事情：“酒店的每个人能呼出我的名字，并且发音正确”，或“英国航空送给我很好的睡衣”，等等。然后他们回到自己的医院，作为“病人”在医院里呆了数天。他们使用医院的便盆，穿上后面开口的住院服装，被安排在放射室外面半裸地坐几个小时……一旦有消极的感受就记下来。最后，他们在墙上贴出了所有照片、卡片及故事并问自己：“如何去利用我们学到的、关于制造良好客户体验的知识，使医院的客户体验发生改变？”
如何用好“四招鲜”
大多数企业缺乏对创新理论的了解，他们还不懂得上述四种类型的洞察是突破性创新的基础，因此通常没有系统性的、产生洞察的方法论。如果没有这些洞察，即便进行大量的头脑风暴也可能收获甚少，更不用说产生重要的见解了。因为虽然有大量的行业资料、客户数据、市场调研报告、技术路线图及趋势调查，员工还是会从旧的视角来处理战略问题。
当然，只有关注视角还不够，企业还要选出关键的一组人作为公司代表，他们必须和组织中其他人相处融洽，体现出思维的多样性。这组人可分成四个团队分别负责以上四个视角。
为了帮助企业评估潜在见解的质量并作出最终选择，以下的标准经常被使用：
