一、私营工业企业的营销管理模式特点
通过实地调研和查阅相关资料，在总结国内外学者的基础上研究私营工业企业营销管理模式具有以下特点：私营工业企业的营销策略一般很少是正式的，有时甚至可能是隐性的、非明确策略。总结国内外学者研究观点认为，私营工业企业营销策略具有如下特征：
第一，私营工业企业的营销计划通常带有非正式性，对于私营工业企业管理者来说，制定营销计划类似于普通营销决策；
第二，短期有效计划与长期营销计划相比更能发挥作用，对于私营工业企业指导日常生产的意义更加重大；
第三，营销策略的制定并非市场反映或整体企业发展战略，经常是突然没有事先计划的，营销策略制定的过程通常出自于危机的驱动；
第四，营销策略的选择往往缺乏必要的支撑，大多依靠企业管理者的经验或直觉来制定，受管理者的个性、价值观和志向等的影响；
第五，营销策略的制定通常只考虑利益相关者，而忽视了企业的员工需求；
第六，私营工业企业经营管理越成功，其营销策略越合理，市场上的综合竞争力也就越明显；
第七，营销策略具有高度灵活性，由于私营工业企业面对的复杂的内外部经营环境，营销策略的选择相对较短，这样的营销策略更能够营销来之市场的外部威胁。
二、私营工业企业的营销管理模式存在的问题分析
1.营销渠道不畅导致市场开拓困难
面对激烈的市场竞争，私营工业企业能否生产出满足市场需求的产品，开拓新兴市场对于私营工业企业的发展意义重大。无法获取有效的市场信息，营销网络建设滞后从而导致营销渠道不畅，制约了产品的输出，抢占空缺市场。由于私营工业没有有效的营销渠道，大多根据市场的需求采用跟随策略，尽管短时间能，私营工业企业能够活动的一定的利润，但是，时间一长，由于企业规模、技术实力、人才储备上面的劣势，渐渐显现出来，一些私营工业企业也就被强势企业吞噬。此外，私营工业企业没有采取多层次和多元化的产品来填补市场不同层次人群的需求，由于产品品种单一，而且功能和实际价值方面距离大型工业企业也具有一定的差距，导致私营工业企业市场开发非常困难。
2.企业核心营销人才流动率高
就目前而言，私营工业企业面临着最大的营销困难就是缺乏营销人才的支撑。一方面，由于私营工业企业整体实力上有限，很难提供高级营销人才满意的薪资水平，所以很难吸引到有效的营销管理人员；另一个方面，私营工业企业大多资金短缺，没有多余的资金进行营销培训体系的建设，即便是花费了大量成本去培养营销人才，也很难留住营销人才。此外，私营工业企业营销人员特别是基层的销售员工流动性比较大，这种流动性不仅带走了企业的许多大客户，也直接导致了私营工业企业整体经济效益下降。营销人才的缺乏导致私营工业企业营销管理水平很低，己经成为企业发展的瓶颈。
3.营销管理落后，营销管理水平偏低
由于受到种种历史原因的影响，私营工业企业普遍管理水平较低。私营工业企业大多以业主个人产权为为主，家族式或家庭式经营管理模式居多，尽管这样的经营管理模式具有灵活性和随意性的特点，但是也存在一定的缺点，例如，管理者的管理决策可能不根据企业的发展情况来制定，管理行为存在较多的不规范，从而导致企业不能有效的扩大再生产，无法拓展经营领域。这也是一些私营工业企业在自身经营或在承包、租赁国有、集体企业中遭到失败的一个原因。此外，由于私营工业企业由于缺乏核心营销管理人员，往往营销策略的选择都是通过经验进行营销管理，没有明确自身的营销发展战略和营销计划，导致营销管理过程极为随意和不确定。综上，私营工业企业必须做好营销战略和规划，否则会导致其营销活动开展困难重重，长远发展的前景也不容乐观。
4.没有搭建起营销服务体系，不重视营销品牌建设
私营工业企业经营管理成功，不仅需要自身的努力，还需要营销服务机构提供服务，行业协会以及科研机构的支持。之所以需要多个机构的支持根源于私营工业企业没有搭建起营销服务体系，不重视营销品牌的建设。一方面，由于营销营销服务体制的缺失，尽管销售人员很好的将产品销售出去，但是由于缺乏有效服务体系的支持，很多客户不会选择二次购买，对于私营工业企业客户忠诚度的培养是十分不利的；另一方面，私营工业企业本身就名气不大，这就需要建立起自身的品牌，通过某一件产品或某一种服务来实现突破，进而带动整体私营工业企业的快速成长。纵观国内工业市场，现实的需求和状况，要求我国应该尽快完善私营工业企业服务体系，尽快建立私营工业企业营销服务体系，解决私营工业企业遇到的一些营销问题。
5.忽视营销网络建设，不注重开发电子商务营销
对于私营工业企业而言，除了营销人才外，能否获得市场上有效的信息，知道日常生产具有重要作用。大多数私营工业企业由于受到资金困扰，没有搭建起电子商务平台，也就没有建立起有利于自身发展的营销网络，难以捕捉到市场上有效的信息。近年来，随着电子商务营销的兴起，许多工业企业已经重视到电子商务对于获取客户信息，赢取和占领市场的重要意义，但是多数私营工业企业还没有注意到电子商务平台对于经济效益提升的重要意义。绝大多数的私营工业企业通过社会网络也就是个人的关系网收集市场信息，通过互联网、政府机构、行业协会、咨询机构等部门收集市场信息的十分有限。
三、推进私营工业企业营销管理模式改进的对策
1.通过建立战略联盟，积极进行品牌建设
私营工业企业经营管理过程中难免会遇到经营乏力的情况，可以通过与其他大型工业企业开展战略合作，来加强自身的品牌建设，提升市场竞争力。战略联盟的要求，通常选择综合实力较强的大型工业企业，这种战略合作可以大大提升私营工业企业的知名度，克服私营工业企业在管理上的缺失，提升营销管理水平，还可以借助战略合作伙伴的优秀人力资源来进行新市场的开发。此外，私营工业企业可以通过电子商务平台，进行网络营销，电子商务营销与传统的营销渠道相比可以节省大量成本，根据自身发展的实际情况，选择适合的电子商务营销渠道，企业与顾客进行交互式信息传递，可以引起顾客的兴趣，增加其对企业及品牌的认识，从而达到使顾客产生购买欲望的最终目的。因此，如何进行信息交流以及采用何种信息交流的方式是企业利用互联网推行网络营销的核心内容，利用网络扩大品牌的宣传，增加品牌的认知、建立品牌忠诚等。让市场内的竞争者感觉到，双方的对抗是是长时间的，被迫使得潜在竞争者改变营销策略，从而增加私营工业更多的进入市场机会。私营工业企业一定要通过战略联盟的方式和积极的品牌建设策略来让其他竞争者第一时间感到信服，这样威慑策略就可以更好的实施，使得其他竞争者考虑其他的营销策略，这样对于私营工业企业发展是十分有利的。
2.合理利用替代营销策略，加快营销网络建设
替代营销策略是指提供的与现在市场上相同的产品做为目标市场，尽管提供的产品和服务可以替代现有产品和服务，但是必须具有差异性。这就说明了，私营工业企业提供的产品和服务可以替代大型工业企业产品和服务。私营工业企业要做已有市场后进入者，这样的做法对于私营工业企业可能具有一定的优势，当面对的市场既定时，可以节省市场开发的成本；通过对大型工业企业的研究和学习，提升自己的经营管理水平；在实施替代营销策略过程中，加快加深自身的营销网络，以便于更好的抢占市场份额。
对于私营工业企业来说，大型工业企业可定会设置许多新进入的障碍，阻碍私营工业企业进入现有市场，这对于私营工业企业是是分不利的，这样会大大增加进入成本，降低私营工业企业产品和服务的利润率。因此，对于私营工业企业就要瞄准大型工业企业产品还未特别成熟的市场，通过重新配置产品或引入新产品来进入该部分市场。同时，在进行市场的开发过程中，一定要建立属于自己的营销网络，避免通过与大型工业企业直接接触而引发的价格战，通过自身的网络给予顾客提供更为便捷的服务，以此来获取更多的客户。
3.通过加强产品的差异化来打开利基市场，填补市场内的空缺
实施差异化战略来打开利基市场，填补市场内空缺通常是指这些市场存在，被大企业忽略的市场需求，通常它具有以下一个特征：第一，市场内存在许多未满足的需求或空白；第二，这些需求被大企业忽略；第三私营工业企业需要集中自身的优势力量，满足市场上的这部分需求；第四，对这个市场提供的产品要有差异化，能够满足利基市场上多层次的需求。实施差异化营销战略来打开市场，对于私营工业企业具有以下优势：第一，该市场竞争者少，进入门槛较低；第二，面对空白市场时，资源充足，容易开发；第三，提出的新产品或服务承担的风险非常小；第四，通过填补市场的过程中，可以进一步更好的了解该市场需求；第五，对利基市场的垄断支配会产生较高的利润率。
由于私营工业企业生产规模较小，技术上也不存在绝对的竞争优势，所以，私营工业企业在面对利基市场时，很难保在产品和质量方面的长期竞争优势。这时，私营工业企业想要阻止潜在竞争者进入，就必须考虑其他方式为自己获取竞争优势。除了通过质量更好，多层次的产品外，更主要的是实现品牌效应，通过全面加强消费者信誉和客户关系、分销系统、业务关系和联系、战略联盟等来保持持续经营。因此，私营工业企业想要保持所在市场的竞争优势，就必须加大潜在进入者的进入市场的困难，为填补策略的实施创造更好的实施条件。
4.积极开展服务营销，做好投机营销
投机营销策略是指通过模仿市场内竞争者的产品，避免产生相关的费用，从而减少进入市场的成本。私营工业企业采用投机营销具有以下特征：第一，市场内的进入者，已经为开发产品支付了较大的成本，私营工业企业通过投机来进入市场成本是极低的；第二，投机对先进入者策略的模仿，它们无需产生伴随的开发费用就有机会坐享其成；第三，投机者与先进入者产生竞争时，先进入者可能会给投机者制造较高的进入壁垒。
合理的运用投机策略对于私营工业企业开展营销活动是有着非常大的优势的。首先，享受大型工业企业已经开发好的市场，可以减少因为尝试新市场所产生的大量不确定成本。其次，进入市场时，由于省去了需要成本费用，不会对私营工业企业资金带来太大的影响；最后，私营工业企业可以通过投机营销学型工业企业的经验，更好的开展营销活动。
从近年来煤炭销售的资料来看，企业经过多种工艺程序加工出来的煤炭销售的途径有二，最主要的是销售给了电力、化工等企业，这些企业一来资金流稳定，资金相对来说较为充足，煤炭企业可以极快的收回货款。二来信誉高，任何企业家都知道，要想让本企业走得远，首先就必须有足够好的信誉。那些朝不保夕的小厂并非不想讲信誉，而是没有足够的资金与人才，实在是心有余而力不足。相对来说，大厂建立出良好信誉的能力要强些，最主要的是这些企业需求量比较大，因此满足这些大厂以后，煤炭企业才会通过经销商向一些相对来说规模较小的企业或者是普通住户销售。受到以往经济计划的影响，当前仍然有许多煤炭企业运用以前传统陈旧的销售方式，只关注大客户的需求，以这些大客户为销售的重点，而忽视中小客户的需求，致使煤炭的价格容易受到下游企业的控制；其次煤炭企业没有对这些间接销售环节进行科学合理的管理，导致众多经销商之间形成恶性的低价竞争，以至于煤炭市场进行无序的状态。
1.2缺乏先进的销售管理理念
煤炭行业中有些企业提出以销售数量来制定产量等较为先进的生产运营理念，由于受到市场需求量以及价格相对来说不稳定等因素的影响，始终未能真正运用到煤炭企业实际经营管理的过程中，导致如今煤炭行业依旧以产量来衡量煤炭企业地位的理念占主流位置。这些传统落后的销售理念，致使煤炭企业的销售方式相当死板，销售途径单一，长此以往，对煤炭企业的发展形成了一定程度的约束。一方面是盲目的大量生产，一方面是消费需求的下降，供大于求，最终致使煤炭的价格一再下跌，已经严重影响到整个煤炭行业的发展。
1.3对煤炭市场的调研缺乏准确性
煤炭企业要想准确掌握整个煤炭市场的动态，首先需要运用一系列的科学方式和先进途径，得到科学准确的市场调研讯息，在这个基础之上，企业制定出来的各种计划和战略才能顺应市场的需求，进而促使企业健康发展。由于多种因素的影响，当前许多煤炭企业未能认识到这一点，他们并未对煤炭市场所呈现出来的种种变化进行准确科学的研究与判断，以至于制定出来的销售目标和销售计划，缺乏针对性与长远性，长此以往，影响到了整个企业的效益与发展。
1.4销售人员的综合技能有待提高
在整个销售过程中，销售人员是煤炭企业价值是否能够达到预定目标的最终完成者，换言之，销售人员综合技能的高低，会直接影响到煤炭企业价值是否能够实现。当前，许多煤炭企业中从事销售的人员综合技能，特别是专业的技能，呈现出参差不齐的状态，多是没有经过系统专业的销售技能培训，以至于在销售的整个过程中，销售人员缺少对市场进行精确调查的能力、营销谋划的能力、超高的产品推销能力以及高超的谈判能力，长此以往，制约了企业营销理念的更新与完善和营销计划的制定与实施。其次有些销售人员缺少应有的法律知识和基本的防风险意识，与部分经销商等进行违法交易，给煤炭企业带来重大的经济损失。
2.创新和改革煤炭销售管理工作的途径
2.1遵守煤炭市场规律，改革销售理念
煤炭企业应该以煤炭市场为指导方向，以客户的消费需求为起点，改变原来被动卖碳的单一销售方式，开始主动寻找客户，坚持以销定产量的原则，来降低和缓解煤炭企业的生产运营压力。学习科学理念，遵守市场规则，积极开发客户，协调商量后调整煤炭价格，建立起协同联动的机制。在此过程中，还要重视对品牌的培养以及产品数量的控制，创建优良的企业形象。全厂上下职工全部参与市场的运行，全面提高煤炭企业的服务水平，制定科学合理的销售计划考核制度，提高对销售环节控制的力度，以保证煤炭能够顺利无碍的销售出去，从而获取更多的利润，最终实现煤炭企业的健康发展。
2.2开拓销售渠道
煤炭企业要结合真实的情况，改进和完善当前市场布局，量化煤炭市场，开拓销售渠道，以便实现企业经济利益的最大化。其次要采用一系列先进科学的调研途径，来预测煤炭的需求数量，对于主要客户和主要产品销售区域，采取一对一的精确服务，尽最大程度减少中间步骤，创建稳定的销售系统，提升企业防控风险的水平。最后改革当前的销售管理模式，实行统一销售管理。面对在实际过程中出现的问题，煤炭企业必须坚持走科学途径，在此基础上，设定各种科学销售目标，才能彻底解决这些问题，保证销售工作得以迅速的完成。
2.3加强对销售人才的培养
煤炭企业应该利用现有的各种资源，加强对销售人员培训的力度，通过多种科学方式和先进途径，开拓他们的视野，创新他们的思维能力，以便他们综合能力以及销售能力得以迅速高效的提高。其次建立科学合理的选拔制度，激发出销售人员的工作热情，使之以积极主动的态度为煤炭企业奉献出自己的光和热。
2.4提高对经销商管理的力度
经销商在整个销售的过程起到承上启下的重要作用，因此煤炭企业要着重加强对他们的管理和控制，运用多种科学措施，控制他们胡乱涨价，扰乱市场秩序。
国内军工市场经过21世纪头几年快速发展后，国家近几年投入军工科研的经费增长速度开始放缓，市场趋于稳步发展态势，但竞争却日趋激烈。如何提高自身的核心竞争力，应对新的挑战，促进企业经济效益与社会效益的提高，成为国内军工企业急需解决的问题。
一、军工市场现状分析
随着民用科技的高速发展，军工产品科研的技术门槛越来越低，一大批新进入者凭借其在民用科技领域的技术优势，开始涉足军工市场，逐步威胁着传统军工企业的市场地位。
而不同专业技术领域的军工企业为提高企业自身产值及收益，开始慢慢渗透到其他专业领域，以往和谐的各自为阵的市场格局开始被逐步打破，结果是“术业有专攻”并不能给企业带来最大的经济效益，反而强大的系统级综合实力能帮助企业争取到更大的订单。
营销管理作为企业发展中最重要的一项工作，对于提高企业核心竞争力具有重要作用。笔者作为某大型军工企业市场管理人员，对目前军工企业的市场营销手段和营销模式有较为深入的了解。本文将通过总结军工企业的传统市场营销模式特点，分析创新市场营销管理的必要性，提出军工企业创新市场营销管理的策略，帮助企业加速自身发展，进一步拓展市场空间。
二、军工企业传统市场营销方式的短板
军工市场本身就具有一些特殊属性。就国防科研产品而言，政府和军方是产品的唯一用户，科研任务一般由政府或军方指定，产品价格由供求双方协商或采用成本加成率决定。
随着近年来军品采购方式从计划经济模式向市场经济模式转型，军工市场的竞争日益激烈，军工企业在原有计划经济体制下的市场营销模式暴露出种种弊端，严重制约了企业适应竞争的能力，主要问题体现在：
（1）营销观念落后，缺少现代营销理念
目前很多军工企业由于长期的计划经济体制和传统思维惯性，营销管理手段落后，缺乏现代营销理论和市场营销意识，市场营销工作的观念较为落后，认为科研任务是指定，不需要营销，也无法依据民品模式营销，甚至简单的认为军品营销就是拉关系，争项目，跑订货，没有认识到营销管理给企业带来的价值，这在很大程度上制约了市场的开发，与当前国内经济的发展极不相称。
（2）营销体系不完善，管理机制不健全
目前大多数军工企业的部门划分是市场部门专职负责军工市场开发及产品销售，包括客户沟通与合同签订；科技计划部门负责合同执行，包括项目全生命周期管理；研发和生产部门负责履行合同，包括技术实现和产品实现。各部门基本独立运作，企业员工普遍有“营销工作是市场部门的事”的认识误区，缺乏“全员市场”意识，缺乏跨部门的相互协同和市场信息共享。同时市场人员的规模和整体专业素养与眼下市场竞争的要求还有很大差距，营销工作的专业化水平有待提升，营销活动的科学性、准确性不够，对于员工的激励机制也不健全，不能适应当前的市场竞争环境。
（3）客户关系管理无序，缺乏用户导向的营销意识
军工企业通常以满足计划性任务为前提展开工作，形成了以技术或产品为中心的管理方式，缺乏以理解用户、关注用户、满足需求、用户导向的营销意识，在企业的各个科研生产环节中没有体现出“以用户为中心”。更重要的是，对主要的用户没有建立起规范的管理流程，对关键用户缺乏有效的全过程跟踪管理手段，缺少对用户资料信息的实时管理与更新，带来的后果是企业不能及时的全面的发掘潜在用户和潜在商机，增加了竞争压力和营销风险。
三、军工市场创新营销管理策略建议
面对军工市场新的发展形势，军工企业应该尽快调整思路，运用现代市场营销管理理论，认真分析其主营业务和目标市场的特点，探索适合企业自身的市场营销管理模式，制定出切实可行的营销战略和市场措施，建立一套机制健全、绩效考核合理的市场营销管理体系，从而应对未来更为严峻的竞争环境。
（1）转变落后观念，建立营销管理理念
军工企业首先要转变观念，增强市场意识、客户意识、危机意识和竞争意识，把营销纳入整个运营体系，系统谋划，整体推进。同时强调顾客至上，以满足顾客需求为根本出发点，提高市场服务意识，建立以市场为中心的涵盖产品开发、物资、科研、生产、质量、服务等的多项管理制度，以市场化的观念推动现代市场营销。
（2）加强内外沟通，推进全员市场营销
充分调动企业领导层、市场人员、项目管理人员以及科研、计划、财务、采购部门的专业人员、企业外部专家等的参与积极性，加强内外部沟通协调，建立客户服务体系，从原材料进入生产线就开始切入，让每个环节、每个员工都心装客户，进行全员营销，让营销与每位员工的工作和利益融为一体，增强客户服务和市场开拓能力。同时可在客户集中地区设立办事处或常驻制度进行市场开拓，后端人员提供行政支持和技术支撑，形成前后端的联动机制，带动全员参与市场营销。
（3）细分客户群体，实施客户动态分类管理
军工市场进入门槛较高，客户具有特殊性，客户群相对固定。针对军工市场大客户集中、与民品客户存在较大差异的特点，可采取不同标准进行分类管理，在市场营销工作中逐步完善规范客户群体细分。军工企业可按照单位和个人，分别制定分类标准。其中，根据单位客户年度采购合同额和客户增值潜力、客户新品立项数和客户需求潜力等因素，分为优质型客户、发展型客户、维持型客户、放弃型客户；根据个人在业务过程中担任的角色分为决策型、重点型、普通型。
（4）建立激励机制，提升市场人员能动性
为了科学评价市场人员在营销过程中的工作，充分调动营销人员的积极性，应建立市场营销评价和激励机制。可以项目为单元将每个工作环节进行细分。所有项目都有明确的计划节点和年度完成标志，实际完成情况与计划相比较的结果可以作为考核的依据，做到有奖有罚。
（5）研究市场形势，制定合理的4P营销策略
第一，定价策略。军工市场价格一般采用“企业报价，军方审价后定价”的定价方式。企业可以将市场上竞争的同类产品价格作为定价基本依据，适当考虑研制期间的其他成本，并随竞争状况的变化确定和调整价格水平。还有一种手段是在竞标过程中压低价格获得订单，在研制生产过程中再申请经费超概算。
第二，渠道策略。军工市场信息出于保密因素不能在公开媒体上获得，只有依靠市场人员逐渐建立起来的客户渠道，才能掌握到顾客需求和市场动态，及时捕获市场信息。要通过关系营销，培养与客户的感情，掌握客户内部的决策程序，并与决策链中的关键人物进行实时沟通。
第三，宣传推广策略。抓住国家加大投资拉动内需、国防十二五重大专项等有利机遇，扩大市场领域和规模。同时要统一企业的对外宣传目标，开展企业文化、产品和在研项目的宣传推广活动，突出自身技术和质量优势，增强客户对企业的认知，鼓励客户购买本企业的产品和技术。
（6）引入科学管理技术，促进管理创新
军工企业可借鉴众多民品企业的成功经验，引进高科技的管理技术，以技术力量推动企业发展。应用创新的管理技术，可以有效地提高企业市场营销管理水平，进而促进企业的发展。企业管理技术的创新是市场营销管理的关键，创新的管理技术可以包括创新的生产技术、工艺、材料等，还可以包括创新的管理理念与手段。企业管理者应用创新的管理技术，可以有效地提高员工的工作积极性，促进企业产品质量的提高，更加可以促进企业创新能力与生产力的提高。
（7）完善营销体系，建立专业化市场营销队伍
企业的发展离不开人力资源的支持，同样军工企业市场营销管理的创新也需要专业化的营销队伍的支持，这个营销队伍不仅包括专业化、知识化的营销人员，还要包括具有足够能力领导这支高素质营销队伍的管理者，以及对于军工市场发展和企业优劣势有很高层次认识和判断的决策者。目前军工企业市场人员的能力过于单薄，基本依靠个人能力和时间积累而建立起一条客户关系线。而专业的营销队伍根据市场需要建立一套适合企业发展的营销战略体系，通过完善的管理制度规定每一个营销人员的职责，充分发挥每一个营销人员的聪明才智，努力适应市场营销环境并积极开拓市场，保证企业的市场份额，提高企业收益。
四、 结束语
随着全球经济一体化趋势的加剧，各种竞争尤其是经济竞争越来越激烈，市场营销是军工企业在激烈市场竞争中求生存、谋发展的一门科学、一种技术，甚至可以说是一门艺术。军工企业以客户为中心，以市场为导向的市场营销管理理念需要逐步的形成，用营销创造价值。实施正确的市场营销策略是军工企业未来赢得市场的关键。军工企业有必要深入开展市场营销管理的研究，提出适合企业自身发展的市场营销管理模式，建立一套科学的市场营销管理制度及管理体系。
参考文献：
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1加强营销管理的重要意义
一方面，市场营销是经济研究的核心领域。市场营销的研究对象就是客户，通过交换让双方需求得到满足是市场营销的核心概念。在市场营销中，一方是卖方构成行业，另一方则是买方构成市场。贸易交换就成为了买卖双方关系联系的纽带，二者构成了区域经济的整体，市场营销学就是把买卖双方形成的交换关系作为研究的着眼点，因而成为当前经济发展研究领域的核心。另一方面，市场营销能够反映现代经济发展现状。通常，只有在一定经营规律的指导下，市场营销活动才能顺利开展，但是又会受到卖方、买方和社会的三者制约。经营观念会因时期和经济形态的不同而有所差异，特别是市场营销理念，往往能够对市场营销的地位起决定性作用。对于市场营销理念而言，客户是核心，并将市场营销置于企业中心地位，发挥整体职责。因此，市场营销就成了桥梁和纽带，一头连接着市场，另一头则连接着企业，企业的社会形象也会通过市场营销反映出来，所以市场营销能够反映现代经济发展的现状。
2现代化工企业营销管理存在的问题
2.1市场营销缺乏创新性
很多化工企业在进行市场营销时，经常会陷入“坐等销售”的困境，市场调研缺失，对农资公司等中间商普遍存在较强的依赖性，数量较少、销售区域不够宽泛，缺乏可选择性，这样一来如果销售区域市场状况恶化或者销售中间商发生变故，那么化工企业市场营销顿时就会失去活力，容易造成化工产品大量积压，一度陷入滞销的怪圈。有的化工企业正处于市场转型的关键时期，尽管在传统产品销售上独占鳌头，但是在新产品销售上，却无从下手，缺乏创新性，导致新市场开辟失败，对企业长远发展造成不利影响。
2.2资金回笼难
很多企业都会面临资金回收困难的问题，不少化工企业甚至还会采用降价和增加赊销的办法进行销售。一旦产品销售不顺畅，很多化工企业都会通过打“价格战”的办法来扩大销售，一味地降低产品销售价格或者加大赊销，尽快将仓库中的商品发到中间商手中，并没有考虑到后期收回货款的难度。可见化工企业市场营销理念较差，同时营销策略也有待改进。
2.3营销业务人员素质有待提高
由于业务员培养机制欠缺，不仅会导致营销业务人员缺乏足够的市场营销理念，同时，也会导致营销技巧的严重缺乏，不能很好地掌握基本的商业知识，在市场营销操作技能上更是出现模棱两可的情况，对化工企业开展市场营销工作造成了极大困扰。
3解决现代化工企业营销管理问题的相应对策
3.1创新特许经营，促进品牌延伸
在当前的化工市场上，产品普遍存在同质性，顾客对产品的期望上绝不仅仅是核心或者有形产品，而越来越倾向产品的品牌。所以，化工企业要想在激烈的市场竞争中获得优势，可以尝试开展优质服务，这也就意味着未来化工企业的市场营销模式将会实施特许经营，这也是推动化工市场发展的有效途径，要做好化工产品销售工作，确保其获得竞争力的核心就是产品质量和售后服务。特许经营方式无疑将是进行售后服务的载体，能够稳定消费群体。特别是当前，农村外出务工人数持续增多，使得土地集约化种植模式发展进一步加快，已经成为一种新兴的农村的产物，化工企业的销售市场将会因土地承包商的存在而得到整合，因此质量和服务就会成为市场营销的竞争要素，通过发挥特许经营优势、提升服务价值，能够发挥更大的作用。
3.2设置营销网络，加速资金回笼
当前市场竞争日益加剧，设置营销网络的必要性日益凸显。要想做好市场营销工作，就必须与当今市场发展趋势相互迎合，并与农民对化工产品的购买需求相互适应。可以实行员制度，发挥天时、地利、人和的有利优势，与农户取得有效交流与沟通，让其了解肥料的特性以及使用效果，从而打消内心的顾虑，这样在购买时才不会犹豫不决。通过推出化工员制度，使得基层经销商积极性得到有效提高，大大降低了人力和财力支出，推动化工市场的精细化开辟，加速资金回笼。
3.3加快机构组合优化，提高营销业务人员的积极性
为了让化工企业营销优势得到充分发挥，让每个营销人员的积极性得到更进一步提高，让经销商的潜能得到充分发掘，作为化工企业，就要加快解放思想，对销售机构设置进行优化，尽量把素质过硬的营销专业人员派到营销一线，从而使营销工作水平和效率得到大大提升。并根据区域销售环境不同实施差异化的销售战略，只有确保营销策略灵活多变，才能更好地应对瞬息万变的市场环境变化。就当今市场营销环境而言，既面临着巨大风险，又缺乏机遇，因此只有灵活选择营销策略，推动营销方式方法创新，促进营销业务人员积极发挥创造力，就能在激烈的市场竞争中谋求一席之地。
作者:陈晨 管哲源 杨云霄 单位:沈阳理工大学
参考文献:
一、电力企业开展电力营销工作的必要性
电力企业的顺利运营及其发展最为关键的环节就是电力营销，电力营销的优劣直接关系着电力企业自身的盈亏，电力营销的开展必须要保证电力系统本身的完善，如果基础设施建设过硬，那么在电力营销过程中就具有相当优势。电力营销的工作很大程度上决定着电力企业的发展，电力营销之所以能够发展主要是基于优质的电力服务以及完善的电网建设，因为电力企业本身的全部经济效益直接来源就是电力营销。在现代社会，电力营销必须要满足市场发展要求，电力体制的改革也应该遵从市场经济的步伐。所以，电力企业在竞争中要打破垄断、打破常规，将电力营销工作引入市场，为电力企业形成规模效应提供机会，帮助电力企业实现电力发展目标 。
二、当前电力企业电力营销管理中存在的问题
1.缺乏电力营销管理理念。作为电力企业想要获得更广阔的经济效益，就必须加强与市场的衔接，保证市场营销手段的多样化发展，而在这个过程中，必然要重视对电力营销的管理工作。但是在电力企业部门中，很多的高层管理者虽然意识到市场经济环境下，电力营销的重要性，但是却没有完整清晰的电力市场营销理念。
2.电力营销制度不完善。电力企业要发展，必然离不开合理、高效、可续的企业运营机制，只有这样才能够满足市场经济信息化要求。所以，作为电力企业应该制定相关的管理制度，不断的来满足在实际工作中的要求。但是，根据调查发现，在实际管理中，很多的电力企业都缺乏必要的电力营销制度，并不能够适应信息化发展的相关要求，这在很大程度上阻碍了电力营销工作的开展。
3.电力企业电力营销管理系统不完善
（1）存在较大的技术风险。电力营销设计不完善，使电力系统不够稳定，在很多的方面都存在着安全隐患和安全漏洞，一旦发生电脑黑客以及非法用户对系统入侵，就会给电力系统带来巨大经济损失。
（2）电力营销管理信息系统存在操作技术风险。因为电力常常因为职工的操作失误而引发严重的经济损失。
（3）电力营销管理信息系统的相关人员道德素质不高。在实际工作中，有部分职工会利用其自身的职务之便而对某些数据进行窃取，这就无形之中造成了企业的经济风险。
三、电力企业营销管理策略
1.转变经营理念。随着电力企业的深化改革，用户对电力系统的服务要求也来越高，一方面用户希望电力企业能够提供具有高品质的个性化服务，而另一方面，也希望供电企业能够对用户的用电趋势、用电习惯进行深入研究，制定准确有效的电力营销决策。作为电力企业应该适应市场需求，将“用电管理”改为“电力营销”这样的职能部门在市场开发过程中能够有效的开展电力的售前、售中以及售后工作，能够形成以客户为主的电力营销管理模式，满足市场，满足客户的需求。
2.提升服务质量。转变观念，培养、树立电力企业员工的服务意识，定期进行各项专业培训，建设高素质的电力员工，提升服务质量。为用户提供方便、安全、快捷、优异的服务，来提升企业信誉度，扩大企业发展空间，进而最大限度占有电力市场。完善自身基础设施，加强电网改造，保障供电持续性，提高供电可靠性。依靠现代信息科技，根据用户不同需求，开创缴费新模式，如网上缴费、充值卡代缴、电费储蓄和银行带收等。制定规范的“一站式”服务，为用户提供报装与撤装及上门报装等多结构、多方式的服务模态，以客户为中心，优化业扩报装流程，整合信息资源和服务资源，不断提升电力企业服务质量。
3.把握市场走向。市场是晴雨表，也是温度计。电力企业要发展，在营销管理策略上就应该更加注重市场的导向性。加强市场需求预期的研究，搞好市场预测与调查，是市场预测更加准确及时。同时，开发市场分析软件，做好市场的定期分析，全力开辟供电的新领域，提高电力资源在能源消费中的比例，扩大市场占有份额，寻求新的企业增长极，除此之外，电力企业还应该大力开发新能源，积极寻找石油、煤炭等不可再生资源的发电替代品，这不仅可以降低环境污染，而且可以推进电力企业创新步伐。
4.电费资金管理 。（1）规范供电合同。规范管理客户供电合同。首先，在合同中要明确客户缴纳电费的收取和计算方式，以此来保证电费结算的合法性。其次，在合同中要明确规定，如果客户没有按时间缴纳电费，要采取相应的处理措施，支付相应的违约金，避免在电费收取方面产生灰色地带，法律责任不明确。 （2）营销管理信息系统功能上延。如何将电费管理中各用户应收、实收、拖欠等电费信息纳入财务监管之内，采用将“营销管理信息系统功能上延”的办法。其主要内容是：完善营销管理信息系统，将其查询功能延伸至财务部门，月末财务部门根据直接查询到的信息、做账，因为财务部门与电力营销部门保持了双方信息来源的唯一性，这样就能确保财务部门与电力营销部门间数据的一致性，实现在财务部门实时查询用户电费信息的目的。这种方法的前提是财务部门的实收账款总数必须与电力营销部门用户实际收费数相一致。通过功能扩充，实现财务营销数据共享。任何时间在财务部工作站上即可对用户的欠费、交费情况进行实时查洵，具体包括用户的实时欠费余额、各期间的交费情况，财务对电费情况可及时掌握。 （3）营销管理系统与财务核算系统对接。针对营销管理系统与财务核算系统彼此相对问独立，不能直接进行数据对接的现状，需研发“电费账务管理系统”解决上述问题。其主要思路是：在营销管理系统中引进会计科目和复式记账管理，将客户电费信息保存成转账凭证，通过用电MI$与财务核算系统的模块接口传递给财务核算系统。
中图分类号：TM63 文献标识码：A 文章编号：1009-914X（2014）47-0175-01
引言：电力产品不同于一般的产品，具有无形性、不可存储性，是集生产、供给与销售为一体的，因此，供电企业在营销策略、营销组织以及营销思路上和一般产品存在较大的差异。当前供电企业逐渐的增加，给供企业造成的竞争压力也越来越大。用电营销管理作为供电企业管理的重要管理内容之一，加强对用电营销管理的研究，对于提高供电企业的竞争力，实现供电企业健康的发展具有重要意义。
1 当前电力营销工作的现状
随着社会经济的快速发发展，当前供电企业的规模也越来越庞大，供电企业之间的竞争也越来越激烈。面对当前供电企业的发展形势，及时的调整用电营销策略对于供电企业来说显得尤为重要。但是就目前供电企业在电力营销工作的管理现状来看，还存在着诸多问题。主要表现在以下几个方面：
（一）用电营销策略缺乏市场调查
企业在制定营销策略时，必然会对产品市场进行充分的调查和分析，根据市场调查的实际情况，明白市场中产品的供给信息和客户的实际需求，才能制定出科学合理的营销策略。但是供电企业用电营销管理部门在制定用电营销策略的过程中，并没有进行市场调查这一环节的工作，没有做好客户需求调查，使得供电企业制定出来的用电营销策略并不符合市场的实际情况，用电营销策略也不能得到广大客户的认可，因此，也就不能满足客户的实际需求。这种情况的存在对供电企业的持续发展造成了重大的影响，不利于供电企业的长远发展。
（二）用电营销策略比较落后
面对当前逐渐完善的社会主义市场和激烈的竞争环境，企业要想获得更好的发展，就需要加强管理改革和营销策略的改革，实现企业利益的最大化。但就当前的供电企业用电营销策略来看，还相对比较的落后。目前的供电企业还是采用传统的用电营销策略，没有从客户的实际角度出发，满足客户的实际需要和利益。同时，供电企业的用电营销策略也没顺应当下时展的形式，没有实现现代化管理，负荷管理系统建设不完全，存在管理系统不完善的问题。不但影响了供电企业管理水平的提高，也直接的影响到了供电企业的经济效益。
（三）对用电营销策略没有引起重视
供电企业是属于国企行业，也是一种垄断行业，相对于其他一般的企业来说，竞争压力较小，因此企业管理者没有重视用电营销策略，没有认识到用电营销策略的重要性。因此，现在大多数的供电企业缺乏服务意识。虽然部分供电企业为客户制定了一些优惠的政策，但是并没有真正的落实用电营销策略管理，这严重的影响到了供电企业未来的发展。
2 对电力市场营销管理的思考
供电企业作为国民经济的重要来源之一，存在着国有企业的通病，在机构的设置上还不完善，机构职称设置也并不明确，各个部门之间缺乏有效的沟通和合作。随着供电企业改革的不断深入，在机构上面临着重组的问题，没有树立起统一的用电营销管理策略，缺乏竞争意识和激励政策。在信息上，人员、材料以及财务等信息沟通不畅，使得供电企业的资源利用率得不到提高，直接影响到了供电企业的经济效益增长。当前供电企业在市场中面临的竞争压力也越来越大，因此，供电企业对客户也要引起足够的重视，保证用电管理能让客户满意，提高服务质量。
3 加强电力市场营销管理的建议
随着经济的快速发展，各个行业用电的需求量也越来越大，随着电网建设规模的不断扩大，用电的客户也越来愈多，提高了供电企业的经济效益。同时，供电企业也越来越多，供电企业面临的竞争压力也就越来越大。面对当前这种新形势，供电企业要加强用电营销管理。
（一）完善供电企业用电营销管理制度
面对当前激烈的竞争市场，供电企业要提高市场竞争力，在激烈的市场竞争中站稳脚跟，就需要建立起完善的用电营销管理制度，根据市场和客户为导向，充分完善原有用电营销管理制度中存在的问题，满足客户的实际需求。
（二）提高客户服务意识
面对当前竞争日益激烈的市场环境，企业之间的竞争实质上就是客户的竞争和服务的竞争，谁赢得了客户，谁就赢得了市场。因此，供电企业在制定用电营销管理策略的过程中，要完善原有用电营销策略的信息服务系统，增强为客户服务的意识，提高为客户服务的效率。同时，供电企业还要加强信息系统的建立，建立完善的信息共享平台，实现各个部门信息资源共享，提高资源的使用效率。供电企业整体信息资源系统的建立和完善，在提高供电企业劳动生产率的同时，也可以为客户提供更为优质的服务，实现供电企业更好的发展。
（三）以市场为导向制定用电营销策略
供电企业在制定用电营销管理策略之前，还要加强对市场的调查力度，通过市场调查，认真的分析市场情况，了解客户的真正需求，做到综合的把握，再结合供电企业的实际情况，制度出符合市场发展需求和客户需求的营销策略。一方面供电企业要加强用电宣传，鼓励客户使用清洁无污染的能源，降低对环境的污染；另一方面供电企业可以设置浮动电价，根据客户不同用电需求，制度出不同的电价，可以为供电企业赢得更多的市场，增加客户的数量，从而达到提高供电企业经济效益的目的。
总结
供电企业在促进我国经济发展的过程中，有着重要的促进作用，也关系到人们的日常生活。供电企业面对当前在用电营销管理上存在的问题，要认识到用电营销管理的重要性，健全用电营销管理制度、提高服务水平，以市场为导向制定完善的用电营销管理策略，提高营销管理水平，促进电力企业更好的发展。
参考文献
[1] 徐晓琳.供电企业用电营销管理工作浅析[J].黑龙江科技信息，2012，04：111.
[2] 刘万臣.在供电企业中用电营销管理的应用[J].科技致富向导，2014，03：136.
中图分类号：F274 文献标识码：A 文章编号：1674-1723（2013）04-0126-02
最近几年以来，化工市场历经了从低迷期到繁荣期的巨大转变，市场营销充斥着机遇和挑战，面对市场风险，化工企业应当在挑战中寻求生机。
一、现代化工企业营销管理意义
（一）市场营销成为当代经济的关键研究范围
市场营销的一方是销售者，形成行业，另一方即是有特殊的要求的消费者，即销售者潜在客户，形成市场。不同行业和市场之间经过互换为维系点共同形成了某个指定地区经济的整体，作为分析他们之间互换关系的市场营销学就成为了现在世界经济发展的一种最中心的分析领域。
（二）市场营销成为当代经济发展的“气象表”
市场营销方式是在特定的经营模式指导下进行的，被企业、客户和社会三者利益共同约束。不同时期、不同经济的状态下有着不同的经营理念，特别是社会市场营销的观念，决定了市场营销在企业当中的位置。市场营销的观念是以客户为核心，把市场营销当成处在企业的核心位置的总体职能，因此，可见市场营销是关系到市场和企业的维系点，直接构成了企业在社会中的形象，成为当代经济发展的“气象表”。
二、当代化工企业营销管理现状
（一）市场营销创新能力弱
很多化工企业形成了“坐等销售”的错误理论。不做市场调查，而仅仅表象地依赖中间商，这导致了逐步萎缩、销售区域变小、可选择性变弱，直销网络建设停滞不前，只要发生区域市场现状变弱或中间商发生问题时，化工企业便会马上陷入被动当中。还有很多化工企业，市场转型还没有形成，传统产品的销售还算不错，可新产品的销售能力却很不好，导致化工企业一直不能开创出新的领域，严重制约了企业的长期发展。
（二）资金回笼艰难
资金回笼艰难成为了当前企业普遍存在的困难，当今很多化工企业仅仅运用折扣和赊账的销售方式进行。一旦企业的商品在市场销售不佳的时候，立刻进行的方式就是做活动、搞折扣，如果仍无法扭转局面那就赊账销售，让中间商先将商品拿去，卖完后再进行付款，这样就造成了拖欠货款的困境当中。化工企业因此所表现的市场营销理念弱、营销方式停滞等方面的问题全部被曝露出来。
三、现代化工企业营销管理的建议
（一）创新特许经营，让品牌价值得以提升
在化工产品市场里，产品的同质性较高，还有客户对商品的期待值不但包含了中心商品及有形商品，也更多的向商品的品牌进行拓展，因此开展优质服务是化工企业获得市场竞争优势的另一个可行的途径，所以，创新特许经营成为化工行业市场营销的未来形式，特许经营的的方式建设也是化工市场发展的必定方向，化工产品销售的最终竞争便是质量与服务，而特许经营作为最符合售后服务的形式，在现在和未来时期都会起到稳固客户群体的作用。特别是由于农村外出打工人员不断加大，外出打工挣钱的现象愈加明显，进一步提升了土地集约化种植方式的发展历程，土地集中种植管理会构成农村的创新产物，化工商品的销售市场也会由于这些高素质的土地承包商的出现而更加融合，售后服务和产品质量也会成为新的竞争因素，利用特许经营的优势和服务提升价值的观念也可以得到更大的发挥和显现。
（二）合理设置营销网络，提升资金回笼速度
由于竞争的进一步加大，合理设置营销网络是一条必经之路。顺应市场发展形式，市场营销的工作若想做好，就一定要以市场需要为准则。因此，依靠经销商在营销市场执行员制度。化工员直接造访用户，当面同用户进行沟通，让用户消除顾虑，巩固了用户对商品的理解。化工员制度的执行刺激了基层经销商的能动性，节省出更多的人力和财力，为基础市场更加细致的开拓市场起到积极的推广作用，提升了资金的回笼速度。
（三）优化机构组合，刺激业务人员积极性
为了可以更加发挥化工企业市场营销的特点，最大程度让每一个营销业务人员都能积极的工作，也能调动起经销商的潜力，化工企业应当进一步将思想解放，优化机构组合，将业务能力好的市场营销专业人员放到营销一线，有效提升工作水平和效率。对于不同区域的销售环境，执行有区别的销售方针，用更加灵活的市场营销模式面对变幻莫测的市场环境。市场营销机构优化组合，特别是统一生产和销售模式，提升了运营速度，加强了市场反应的灵活度，让化工企业可以在多变的市场竞争当中应对自如。
四、结束语
在市场营销里，危险和机遇是共同存在的，只有合理的建立市场营销方针，创新市场营销模式，不断刺激业务人员的积极性和创造力，才能将企业发展的更加稳定。
随着市场经济的发展，电力体制改革的深入，电力市场正日趋成熟。“SG186工程”即是在此背景下，由国家电网公司于2006年提出的企业管理信息化建设工程。营销管理作为业务之一，在市场化的进程中起着越来越重要的作用。供电企业必须以市场和客户服务为核心，按照现代营销业务发展和公司集团化运作、集约化发展和精细化管理的要求，在营销管理的各个层面进行现代化改革，提升服务能力与水平，降低电力企业经营成本，提高企业经济效益和社会效益。同时要以技术创新推动服务创新和管理创新，促进业务流程的标准化、规范化、科学化管理。
一、客户为中心
以客户为中心的（Customer－Centric）市场营销信息系统已成为现代化企业实现长远利益的重要手段。针对日趋成熟的电力企业来说，更加要以市场为导向，以客户为中心，将客户关系管理（CRM）这根主线贯穿到电力企业的工作之中，所有的部门和业务都需围绕客户来进行精细化管理，将客户需求作为主要驱动因素，形成一条业务流程的主线，将企业的人员、业务紧密的无缝链接成一个价值链。
从服务层面上，通过统一的后台数据处理服务接口及前端多样化的服务手段(如电话，WEB，柜台，银行代收，现场服务、移动服务) 为客户提供标准服务，并记录所有客户需求，储存所有的问题处理记录，从而形成一个统一的搜集处理客户信息的平台，提高客户服务的效率，降低客户服务的成本。坚持服务和效益相结合，创造良好的社会效益和经济效益，实现供电企业和客户的双赢，塑造国家电网公司的品牌形象。
从技术层面上，将营销技术支持系统的应用统一到一个统一的架构之中，建立一个以客户为中心、CRM为驱动的营销技术支持平台，使复杂繁琐的营销方案执行流程逻辑化，让营销人员在整个营销活动中可以直接套用模块中的功能轻松执行营销方案。同时通过该平台，将原本在营销方案中分散零乱的信息，汇同各种其他渠道收集的语音及数据服务信息进行综合比对分析，从而有效的掌握市场反应，为决策提供可靠依据。逐步建立起适应市场变化、快速反映客户需求的营销机制和体制。
二、作业流程化
在业务层面上，业务和功能架构的建立应以“以客户为中心”，即以CRM为主要战略思想和互动流程，建立起标准化、规范化、科学化的作业流程。为了实现“市场为导向、客户为中心”的目标，必要时需要对流程进行重组甚至再造，使得流程横向可为参与该流程的企业各部门人员共同使用，纵向贯穿于企业的多个层面。进而提高工作效率、满足服务要求。
在技术层面上，引入工作流引擎技术。通过对各种企业资源计划、日常管理工作、内部工作协调、行业工作规范、用电客户和电能市场需求等诸方面业务活动的分析、提炼、归纳，抽象出事务处理单元，再把若干事务处理单元按一定的逻辑串联成流程，以向导的方式进行业务处理。一方面对员工业务行为进行规范、约束、监督，克服工作的随意性。另一方面，管理人员可以对流程的全过程进行跟踪，实时掌握整个企业的业务状况以及各岗位、工作人员工作情况，对员工工作绩效进行评价，为企业对人力资源的合理配置提供参考。
三、组织扁平化
以客户服务为核心，建立起标准化、规范化、科学化的作业流程的同时，为了打破专业条块分割，减少中间环节，提高流程运转速度，还需要对组织进行重组或再造。使得供电企业能够适应外部环境的不断变化，快速反映客户需求，从而及时作出应变，提高电力企业的市场竞争力，塑造国家电网公司良好的企业形象。
在进行组织重组或再造时，应引入扁平化管理的思想，将管理层的控制管理，通过信息系统有机的嵌入到业务处理层，明确工作任务和责任，同时利用信息系统及时对业务实施各项有效监控与管理，解决传统的垂直结构带来的过多的中间处理过程，提高了工作效率和管理水平，对客户和市场的反映更加灵敏、迅速。
四、经营集约化
集约化管理是现代企业集团提高效率与效益的基本取向，集约化的“集”就是指集中，集合人力、物力、财力、管理等生产要素，进行统一配置，集约化的“约”是指在集中、统一配置生产要素的过程中，以节俭、约束、高效为价值取向，从而达到降低成本、高效管理，进而使企业集中核心力量，获得可持续竞争的优势。
五、管理精细化
实施信息化“SG186工程”，建设 “一个系统、二级中心、三层应用”的一个重要目标是优化业务流程，实现精细化管理。所谓精细化管理，就是以法律法规为依据，以提高企业效率与效益为目的，运用现代管理模式，对管理对象实施精细、准确、快捷的规范与控制。精细化管理对企业最大的贡献在于成本控制，一个实现管理精细化的企业，一般都能够把成本控制到最优，因为管理的精细化能够优化流程、提高品质、降低不必要的损耗。
精细化管理体现的是一个“细”字。加强精细化管理，以量化营销工作目标为重点，强化过程控制。通过营销技术支持系统，有效监控和管理基层的各项业务情况，获取最实时、最准确的业务信息，提高了工作效率，避免了管理上的漏洞，降低了企业的成本。为企业的发展和管理层的决策提供了最真实有效的依据。
参考文献：
目前，我国中小型企业的数量占99％以上，创造的最终产品和服务价值约占国内生产总值的60％左右，在繁荣经济、推动创新、扩大出口、增加就业等多个方面发挥着重要作用［1］。其中，制药企业数量多、规模小的特点尤为突出［2］。在我国中小制药企业中，技术创新和营销能力两个方面一直是企业的难题，但也是最关键的利润增长点。营销能力的提升，最有效的途径就是创建一支高效的营销团队。管理学家斯蒂芬•罗宾斯认为，团队是为了实现某一目标而由相互协作的个体所组成的正式群体［3］。一支高效的团队应具有八个基本特征：明确的目标、相关的技能、相互间信任、共同的诺言、良好的沟通、合适的领导、谈判的技能、内部与外部的支持［4］。由此可见，员工关系管理是团队管理的核心内容。本文根据近期对山东省中小制药企业营销团队状况调查获取的数据，从员工关系这以视角探讨团队管理中的一系列问题。
1研究设计
本研究采用问卷调查法，选取山东省东、中、西部地区中小制药企业，向其营销团队成员发放“制药企业营销团队状况调查”问卷，每个区域发放问卷70份，共210份，收回有效问卷204份，有效率97．1％。调查问卷第一部分为基本信息调查，主要包括性别、年龄、文化程度等；第二部分是营销团队管理状况调查，其中关于员工关系的内容为营销团队内的协作、决策、沟通、冲突、领导、小团体、团队文化等。采用SPSS20．0软件进行数据统计分析，主要应用偏相关分析和交叉表描述方法。通过分析员工关系包含的各种变量对工作满意度的影响，找寻提升工作满意度的途径，即提高团队成员工作热情，提升团队绩效的途径。
2结果分析
数据分析首先采用偏相关分析，将团队协作程度、员工决策参与程度、团队内沟通方式、有无小团体、是否存在冲突、领导类型、企业文化认知作为自变量投入模型中，考察每个自变量在将其他自变量作为控制变量时是否与因变量工作满意度存在显著相关关系。然后应用交叉表描述显著相关自变量的不同分类项对应的工作满意度水平，并进行卡方检验证实其结果的显著性。最后，从员工关系角度探讨营销团队管理中的诸类问题，提出改进建议。
2．1偏相关分析结果
使用SPSS20．0进行偏相关分析，结果显示，问卷涉及的团队协作、决策、沟通、冲突、领导、小团体、团队文化等自变量中，对团队成员工作满意度产生影响的变量为成员协作程度、成员决策参与度、团队内冲突、是否专业技术型领导这四个自变量。其中，团队成员协作程度与其相关度最高，相关系数为0．212，接下来依次为团队内冲突0．163，成员决策参与度0．153，是否专业技术型领导0．144。
2．2交叉表描述结果
应用交叉表描述分析上述四个自变量对团队成员工作满意度的影响情况，结果见表2～表5。
（1）表2显示，被调查的204名制药企业营销团队成员中，有146人对工作感到满意，占71．6％；有38人满意度一般，占18．6％；20人表示不满意，占9．8％。总体上看，团队成员满意度较高。被调查者中，选择独立或协作完成工作的128人，占62．7％；独立完成工作的66人，占32．4％；必须与同事协作完成工作的10人，占4．9％。此外，选择独立或协作完成工作者，对工作感到满意的90人，占该类员工总数的70．3％；其中26人满意度为一般，占20．3％；对工作不满意的12人，约占9．4％。独立完成工作者，有52人对工作感到满意，约占78．8％；6人感到不满意，占9．1％。必须与同事协作完成工作的，有4人工作满意度高，占40％；4人满意度一般，占40％；有2名员工，即20％的人对工作感到不满意。这说明，在中小制药企业营销团队中成员间的协作偏于松散，且独立完成工作的员工、可选择独立或协作完成工作的员工具有较高的工作满意度，必须与他人合作完成工作的员工的满意度则较低。
（2）表3显示，被调查的204人中，126人表示团队内会存在不同类型的冲突，占61．8％；有78人认为团队内不存在冲突，占38．2％。此外，在不存在冲突的团队中，对工作感到满意的62人，占79．5％；工作满意度一般的12人，占15．4％；不满意的4人，占5．1％。在存在冲突的团队中，有84人表示对工作感到满意，约占66．7％；26人满意度一般，约占20．6％；16人感到不满意，占12．7％。这说明，在中小制药企业营销团队中，多数团队还是存在冲突的，并且团队成员间的冲突，会在一定程度上降低员工的工作满意度。
（3）表4显示，有62人表示团队中全部成员都参与决策，占30．4％；有106人表示仅有部分成员会参与团队事务的决策，占52．0％；有36人表示团队中由领导独立决策，占17．6％。在全部成员参与决策的团队中，对工作感到满意的44人，占71．0％；工作满意度一般的14人，占22．6％；不满意的4人，占6．5％。在部分成员参与决策的团队中，对工作感到满意的70人，占66．0％；满意度一般的20人，占18．9％；不满意的16人，占15．1％。在领导独立决策的团队中，对工作满意的32人，占88．9％；满意度一般的4人，占11．1％。由此可见，由领导独立决策的团队中员工工作满意度最高，其次为全员决策的团队，而由部分人参与决策的团队工作满意度最低。
（4）表5显示，在营销团队中，有62名被调查者表示所在团队是由专业技术能力强的人才来担任领导职务的，占总人数的30．4％；有140人表示所在团队的领导并非专业技术型人才，占总人数的69．6％。专业技术型领导带领的团队中，对工作感到满意的员工有36人，占58．1％；满意度一般的有18人，占29．0％；不满意的有8人，占12．9％；非专业技术型领导带领的团队中，有108人对工作感到满意，占比为77．1％；有20人工作满意度一般，占14．3％；12人对工作不满意，占8．6％。由此可见，中小制药企业营销团队的领导多数并非专业技术人才，且专业技术型领导并不能带给团队员工更高的工作满意度。
3讨论与建议
3．1讨论从以上分析可以看出，当前山东省中小制药企业营销团队的工作满意度总体水平较高，有七成以上员工对工作感到满意。通过这些实证数据的分析，可以发现以下规律：
（1）从团队成员的协作方面看，多数营销团队中会灵活决定员工是独立完成还是协作完成工作，而且此种做法比强制要求员工独立完成工作或共同完成工作带来更高的满意度。
（2）从团队内部冲突方面看，多数团队存在冲突，而且存在冲突的团队员工满意度略逊于没有冲突的团队，但这种负面影响可以通过合理处理冲突来消除。
（3）从团队成员参与决策的情况看，半数以上的团队是由一部分人来参与决策的，其次为全员决策，领导独立决策的情况较少。但由此带来的工作满意度情况却是领导独立决策的团队满意度最高，其次为全员决策，部分成员参与决策的团队满意度最低。可见，在这类团队中，若由领导独立决策更高效和易于实施，这可能是团队中执行层面的决策事项居多的原因造成的。
（4）从团队领导类型看，如果配备专业技术人才来担任团队领导，其成员的工作满意度并不高。这说明在选拔团队领导时不宜以专业技术能力作为选拔标准。
3．2建议
针对以上分析和讨论，为提升山东省中小制药企业营销团队员工关系管理水平，进而提升团队工作绩效，提出以下建议：
3．2．1采用目标管理法
在工作沟通与协作问题上不必机械做出规定，可以选择目标管理法来管理团队，即让团队领导和员工共同参与工作目标的制定，在工作中实现自我控制，并努力完成工作目标的管理方法［5］。团队领导应多关注目标的完成情况，对于协作方式、沟通方式这类具体问题让员工自主决定即可，这有利于增加领导的管理宽度，提升团队的管理绩效。
3．2．2恰当处理团队冲突
一旦发生冲突，首先考虑让员工自行缓解局面。如果有必要由领导出面来解决的话，领导务必要冷静处理，避免增加冲突方的不满情绪。理论界将冲突分为两类：任务冲突（TaskConflict，TC）和关系冲突（RelationshipConflict，RC）。任务冲突指员工围绕工作内容产生的不同意见，由此产生的辩论，对于这类冲突如果领导适时干预，给予指导性建议，将很快缓解局面。关系冲突则指人际间的矛盾，包括不喜欢对方、人身攻击等，且伴随着挫折、愤怒和烦恼等情绪［6］，对于这类冲突，团队领导原则上要少干预，尽量让员工自行解决。同时，也要注重在考核、薪酬等政策制定和执行上力求公平合理，以减少员工之间、员工与领导间冲突发生的诱因。此外，对于冲突问题也应辩证地来看待，并非所有冲突都会带来负面影响，冲突如果处理恰当，也是可以起到积极作用的。
3．2．3团队领导直接决策
根据决策的重要程度，可以把团队决策分三个层次：重大决策、一般决策和日常决策。通过调查分析可以发现，一般情况下应由团队领导直接做出决策，这样一方面可以加快决策速度，提高工作效率，另一方面也可以带来更高的工作满意度。如果是重大决策，可由团队领导向上层领导请示后做出最后决策；对于团队领导无法做出决策的事项可以向全体成员征集意见，但最终的决策权仍应把握在领导手里；而一些日常工作中的微观决策可以授权员工直接决策，从而避免团队领导的工作过于繁杂，没有重点。
3．2．4注重团队领导的综合素质
领导素质是指领导者在管理活动中发挥领导作用所应具备的内在素质、基质和基本条件等，包括个人的品德、能力、智力、性格、气质和体质等［7］。所以在选拔团队领导时不要过于重视其医药或营销的专业背景，有时专业技术型人才不一定能够做好管理工作，要考虑领导的综合素质，并以其管理能力为重。
参考文献
［1］佚名．中国中小企业数量占全国企业总数比率简述［EB／OL］．（2014－03－18）http：／／www．chinairn．com／doc／50180／628708．html．
［2］佚名．制药企业数量多规模小布局分散且污染问题突出［EB／OL］．（2014－03－18）．http：／／www．022net．com／2011／1－5／453270152244925．html．
［3］陈曦．团队的力量［EB／OL］．（2013－07－19）．http：／／www．boraid．com／article／html／199／199906．asp．
［4］佚名．一支高效团队必备的八个特征［EB／OL］．（2013－07－19）．http：／／www．chinairn．com／news／20130417／112828628．htm．
［5］周健，倪彬．运用目标管理法优化临床途径［J］．现代医院，2010，10（8）：96－97．
这种简单直线型的结构，清晰明了，易于管理，适合中小型的民营企业。
二、确定岗位职责和任职条件：人在其位要谋其政。根据公司需要确定组织结构下各个岗位的工作职责，领导管理、市场策划、内勤和销售的职责一定得明确具体，但不可能面面俱到，只要明确列出5-8条工作主体即可切不可含糊其辞，也就是要让每个人清楚地知道自己该做什么，不该做什么。例如市场信息、策划岗的岗位职责可以这样描述：1.定期搜集自身及竞争对手市场信息，汇报领导并提出解决建议。2.制定产品宣传计划并负责实施。3.指导活动方案并对销售人员进行活动培训……这样，该岗位人员就明白自己工作重点和重点工作，而不至于迷茫。
任职条件也就是胜任某个岗位的所需要的能力资格，它包括年龄、经验、知识结构、性格等方面。胜任者，工作井井有条，业绩突出，不胜任者则影响工作开展甚至影响整体。所以，人力招聘时一定要把任职条件编写到位并严格把关，才能招聘到合适的人才。
三、营销考核体系设计：牵一发而动全身。考核体系的设计事关个人、部门和企业利益，关系重大。它包含着企业的营销导向、目标设置和激励体系。不同岗位的考核权重肯定不同，同一岗位在不同阶段考核的权重也同样不同，主要是看企业的营销导向在哪里。比如说在市场开发初期阶段，考核权重应该放在渠道建设而不是一时之利上，这样的导向也就会带动营销人员的努力方向，进而会朝着公司预计的方向发展。
目标设置也十分有学问，很多营销考核体系只重量不重质是不科学的。对于营销来讲销量是永恒的话题和主体，但是没有质的支撑也就不会有量的来源，尤其是市场开发前期一定得合理度量。在不同的市场阶段，对于营销部门的目标设置一定要健康均衡，以保证高质量的发展。
激励与目标紧密关联，激励用的好将大大增加效率和工作激情，用不好则流于形式没有意义。例如，设置具有挑战性又能通过大家努力而实现的目标，再以激励的刺激就能激起大家努力去向目标进取。目标设的过低或根本不可能完成则会失去激励意义。
四、相关作业表格设计：使各项营销工作顺利推进和提升执行力的有力工具。目标的完成需要科学的操作过程，只有过程的实质推进才能保证目标，否则目标只是虚无的数字和想法。营销部门实用的表格一般有“目标计划分解表”、“月度计划总结表”、“月度考核表”、“周工作推进表”等。这些表格不是填填了事，而是要领导实时监督完成情况，发现偏差立即责令整改，否则流于形式就失去意义了，工作就是这样一步一步向目标推进的。
营销不是做表格，但做表格却可以让你的工作井井有条，顺利开展，思路清晰。
五、团队文化建设：增强凝聚力和爆发力。简单地将几个人组合在一起不称为完整的组织，因为一个组织除了有人来组成外还需要共同的目标、方向、氛围和价值观等文化层面的软件。中小民企营销团队需要什么样的文化呢？首先当然要与公司整体文化导向一致，然而具体到营销团队更适合一种开放、互助的氛围，为完成目标努力拼搏的价值观和取得成绩后共同激励的作风。
文化是种潜移默化的东西，也不会自发形成，如果开始没有人倡导积极的团队文化它只会朝着消极的方向发展。所以，团队核心在文化建设方面至关重要，要为团队设计积极向上的文化，把大家都融入进来，团结起来，这样的团队才具有战斗力。
六、沟通管理：保证信息流通顺畅，提高工作效率。管理上有个著名的双50理论：工作问题50%因管理不善而产生，管理问题50%又因沟通不到位而出现。在一个组织中一定要提倡主动沟通，把问题提前拿出来讨论解决掉，而不要压到最后临时抱佛脚。对于沟通的管理，领导一定要有个清醒的认识，不要只等下级给你汇报而要从工作中发现问题，并交流解决。最好能形成早晚简会的习惯或制度，当日问题当日沟通解决到位。
沟通的工具也有很多，内部的可以以会议、座谈的形式，驻外的可以用视频会议、邮件、短信等。好记性不如烂笔头，一定要把沟通的问题简要记录以备遗忘。
七、总结培训管理：提升人员竞争力。营销部门是公司对外的窗口，他们的能力直接体现公司的竞争水平。能力从哪里来呢？总结学习与培训。营销人员起码每月对自己的工作进行一次全面的总结，包括工作中的失误、成功以及提升措施等（可以根据自己的情况设定自我总结的方面），然后怎么样在以后的工作中避免同类问题再次发生。自我总结是自己提升内在能力的关键方式，所以在做总结时一定要认真深刻，最好是领导进行检查。
培训是公司对营销人员的投资，是提升人员素质与能力的重要途径。但培训应该怎么做很多中小企业并不清楚，只是简单地请顾问或老师讲解销售知识。培训应该从内部做，根据内部营销产生的问题找出原因，是策划思路问题还是执行问题等，然后安排相应的培训，并且要对培训结果进行跟进，把培训真正与市场与行动结合起来才会体现真正的效果。
八、制定营销管理基础制度：规范行为，打造职业化团队。制度形成文化的初级阶段，是每个员工都必须遵守的。有的人认为营销部门只要有业绩就行，管理上可以放开点，这种观点是不正确的，这样的团队永远只是散兵游勇成不了气候。那么，企业就必须用合理的制度来规范大家的言行，做什么有个做什么的样子。
一、营销管理工作
本年度围绕公司年初制定的“网点一定带租约售出、公寓楼基本达到清盘、办公楼注重人气”的目标，做好本职工作，尽力完成领导下达的各项任务。
1、做好销售管理基础工作。包含市场调查、售楼现场管理、银行贷款、报表管理、销售策略、价格策略和销售例会等工作。
2、做好广告企划工作。包含广告项目的招标、询价；广告方案的执行工作；
4、做好促销活动。年初执行“20万20套的清盘促销”、年中执行“凯华8周年，交2万抵8万”的活动，年底在房地产市场充分回暖的基础上，执行涨价策略。
二、办公室工作
本年度围绕“办文、办事、办会”三大工作职责，充分发挥“参谋助手，督促检查，协调服务”三个作用，在分公司经理的正确领导下，在同事们的大力支持配合下，较好地起到办公室上传下达的枢纽作用，为公司房屋销售和售后服务工作提供良好的基础。
1、做好日常管理工作。包含收发文、秘书、文件和档案管理、日常考勤、请销假、日常办公用品采购与保管、清洁卫生和后勤保障等等工作。
2、做好企业文化建设工作。包含日常规章制度的“上墙、上书、上身”；日常宣传报道工作等等。
3、做好资料上报工作。包含提报各类报表、市场营销报表；向公司机关上报月度计划和总结等等。
4、做好与当地政府部门的接洽工作。包括做好与当地土地局、房产管理中心、财政局、统计局和开发区管委会等等部门的对接工作；比如2011年9月17日，胶南市市委书记张大勇莅临麟瑞商务广场调研的准备工作；11月份，在开发区管委会的指导下，组织申报了青岛市中小企业创业基地。
三、工委工作
做好新时期的工委工作，必须树立“以人为本”的理念，为广大职工“诚心诚意办实事，尽心竭力解难事，坚持不懈做好事”的宗旨，千方百计把工委工作做细、做深、做实。
1、做好学习工作。做好实时政治和业务知识的学习；比如在七一建党节期间组织学习xx在七一期间的讲话；组织多次学习中央、股份公司、集团公司和凯华公司各类文件精神。
2、组织活动。在平时工作之余，组织一系列活动，丰富职工的工余生活。
3、解决员工的困难。在下半年，申报一人为公司五帮户。
四、其他工作
在做好本职工作的同时，尽量帮助和配合其他同事，积极贯彻团队理念，让自己多做一些事情，把公司的事情当做自己家里的事情，切实提高自身综合水平。
1、协助财务做一些财务类工作，比如纳税申报、银行业务等等。
2、领导交办的其他事宜。比如协助济南分公司做好兴隆山庄房屋买卖合同签订工作；协助莱西做好莱西房地产市场的产品专项调查工作。
青岛中铁凯华公司工作
一、学习
二、营销策划准备工作
1、做好市场调研工作。在前期产品调研的基础上，分三个版块（北区新区、中区区域、南部区域）对莱西房地产市场做更加全面的调查。同时，做好客户访问工作，掌握客户的消费特征，期望值等等，达到知己知彼的目的。
2、做好项目环境调研。主要针对本项目的地理位置、周边配套和swot 分析进行分析。
3、做好中国人居金牌试点项目的活动方案。公司与中国房地产研究会人居环境委员会合作，希望借他们的力量，通过“高举高打”的方式，占领项目推广的制高点。
4、“新莱西、新南城、新人居”的报告。我们与望城办事处接洽，希望借政府之手大力支持南城区域发展房地产业。
5、销售前期准备事宜。包含整体vi部分、项目定位和推广思路、销售道具准备和物业公司等等事宜。
三、项目报批报建工作
1、配合做好东侧地块的前期证件办理工作
第二部分：个人工作感受
1、计划性和全局性最重要。尽量站在高一点的角度，把握不同阶段的核心工作。
2、注重对细节的控制。比如在广告合作上，对于稿件控制不到位，最后导致无效电话特别多。
3、持续学习。在学好业务知识和政治知识的基础上，尽量学习一些关于房地产的经济政策，包含土地、金融、税收、规划和物业等等；也要学习本专业的一些标杆企业的做法，结合实际情况，加以运用。
4、为人处世是关键。作为团队中的一人，我们要善待周围的一切，看到别人的优点，谦虚谨慎地向别人学习；互通有无，自己的长处应该与同事分享，达到大家共同成长的目的。
第三部分：2011年工作计划。
