第二，国内红酒厂家的市场推广力度较大，对渠道有较大返利，并经常会推出各类活动，如招行与中粮就经常合作，对高端客户推送中粮的国内或国际酒庄私家旅游或商务游。
分析及实施的措施
那么做为一家新的红酒公司，所的品牌又非知名产品，应该如何开拓市场呢?我总结出以下几个问题，希望公司的4个人每个人都能认真思考并回答一下，回答清楚了营销的方法方案自然清楚了，必须大家共同讨论得出：
一：我们卖的是什么?(对自己所的红酒及相关文化的深度了解)答：国内红酒卖的是酒，通常商卖的也是酒，但我们卖的是一种红酒文化或相关服务，因为无论是个人还是公司，在宴会、庆典、PARTY、酒吧等场合，总有一种无上妙品可以烘托气氛，提升品位，那便是红酒。红酒已不仅仅是一杯佳酿这么简单，它所意味的是一种臻纯曼妙的生活境界。
二，我们把它卖给谁?(我们对目标群体的分类)
答：红酒是一种品味，一种格调，一种境界。无论个人或是企业也一样，它也代表的是所在领域的一种文化、一种地位，一种标杆。那么我们的客户群也就可以这样化分，个人市场以广大的文艺青年，特别是伪文艺青年为主，企业市场以广大的中小型企业为主，中小型企业中以提供生活服务的企业为主。三，怎么让想买的人买的到?(营销方法以及宣传手段)
三，怎么让想买的人买的到?(营销方法以及宣传手段)
答：买的到的前提必须是见的到，想的到，宜购买，所以相关合作渠道与自营渠道必须建立，家居生活类卖场、婚庆公司、影楼、尚没有引入红酒销售的咖啡厅、中型以上的花店等都是我们主力要开拓的渠道，自营渠道主要是做好淘宝店的销售工作，这个是自营的关键，另外配合相关微博与微信的软性文化推广。
四，怎么让人想买?(营销技巧的熟练以及品牌的影响)
答：红酒是体验性与专业性十分强的一种商品，所以以小型主题品酒会来带动销售是适和的，这其中包括为合作企业所做的主题品酒会，试想于舒适雅致的酒会大厅边心无旁骛地
闲坐，拿起玲珑曲线、晶莹剔透的郁金香型杯子细细把玩，轻轻摇曳，品味顶级红酒，享受特色美食，聆听红酒师优雅的为您讲解正确的红酒品酒知识，倾心与同样爱好红酒的有缘人轻松的交谈，每一口酒的芬芳，每一眼的凝视，每一耳的倾听，尽情感受欢乐，沉醉其中，体味一丝浪漫的情趣，重温一段悠悠的情怀。这是一次视觉与味觉激情交融的双重盛宴，最顶级的唇齿感受，最独特的同同好相聚，一切尊贵享受尽在红酒品鉴会中，客户体验过后将会收到我们的淘宝店推广名片，我们的客服也会电话跟进应该会将酒会转换率提升不少。
五，购买之后的看法?(业务员的回访和服务)
研究证实，适当饮用红葡萄酒对健康有益，红酒提炼的SOD活性特别高，其抗氧化功能比由葡萄直接提炼要高得多。葡萄子富含的营养物质多酚，其抗衰老能力是维他命E的50倍，是维他命C的25倍，而红酒中低浓度的果酸还有抗皱洁肤的作用。
随着生活水平的提高，越来越多的人开始注重生活的情趣和品位，红酒正是作为一种生活品质的符号而受到越来越多人的喜爱。众所周知，喝红酒有许多的好处，比如红酒是女人养颜的佳品，它能够提供人体所需的多种营养素，还有助于睡眠;而一项来自荷兰科学家的最新研究也显示，适度饮酒，特别是每日饮用适量的红酒可以延长男性的寿命。红酒在西方有深厚的文化底蕴，红酒文化源远流长，但是在我国许多人对红酒的了解还停留在表面，要想真正了解红酒文化，理解红酒文化的真谛还有待努力。正是鉴于此，红酒之家对于渴望了解红酒文化，享受高品质生活的人来说就显得尤为珍贵和重要。
【目录】
第一部分 红酒销售项目总论
总论作为可行性研究报告的首要部分，要综合叙述研究报告中各部分的主要问题和研究结论，并对项目的可行与否提出最终建议，为可行性研究的审批提供方便。
一、红酒销售项目概况
(一)项目名称
(二)项目承办单位
(三)可行性研究工作承担单位
(四)项目可行性研究依据
本项目可行性研究报告编制依据如下：
1.《中华人民共和国公司法》;
2.《中华人民共和国行政许可法》;
3.《国务院关于投资体制改革的决定》国发(20xx)20号 ;
4.《产业结构调整目录20xx版》;
5.《国民经济和社会发展第十二个五年发展规划》;
6.《建设项目经济评价方法与参数(第三版)》，国家发展与改革委员会20xx
年审核批准施行;
7.《投资项目可行性研究指南》，国家发展与改革委员会20xx年
8. 企业投资决议;
9. ……;
10. 地方出台的相关投资法律法规等。
(五)项目建设内容、规模、目标
(六)项目建设地点
二、红酒销售项目可行性研究主要结论
在可行性研究中，对项目的产品销售、原料供应、政策保障、技术方案、资金总额及筹措、项目的财务效益和国民经济、社会效益等重大问题，都应得出明确的结论，主要包括：
(一)项目产品市场前景
(二)项目原料供应问题
(三)项目政策保障问题
(四)项目资金保障问题
(五)项目组织保障问题
(六)项目技术保障问题
(七)项目人力保障问题
(八)项目风险控制问题
(九)项目财务效益结论
(十)项目社会效益结论
(十一)项目可行性综合评价
三、主要技术经济指标表
在总论部分中，可将研究报告中各部分的主要技术经济指标汇总，列出主要技术经济指标表，使审批和决策者对项目作全貌了解。
表1 技术经济指标汇总表
四、存在的问题及建议
对可行性研究中提出的项目的主要问题进行说明并提出解决的建议。
1.项目总投资来源及投入问题
项目总投资主要来自项目发起公司自筹资金，按照计划在20xx年3月份前完成项目申报审批工作。预计项目总投资资金到位时间在20xx年4月底。整个项目建设期内，主要完成项目可研报告编制、项目备案、土建及配套工程、人员招聘及培训、设备签约、设备生产、设备运行及验收等工作。
项目发起公司拟设立专项资金账户用于项目建设用资金的管理工作。对于资金不足部分则以银行贷款、设备融资，合作，租赁等多种方式解决。
2.项目原料供应及使用问题
项目产品的原料目前在市场上供应充足，可以实现就近采购。项目本着生产优质产品、创造一流品牌的理念，对原材料环节进行严格把关，对原料供应商进行优选，保证生产顺利进行。
3.项目技术先进性问题
项目生产本着高起点、高标准的准则，拟采购先进技术工艺设备，引进先进生产管理经验，对生产技术员工进行专业化培训，保证生产高效、工艺先进、产品质量达标。
第二部分 红酒销售项目建设背景、必要性、可行性
这一部分主要应说明项目发起的背景、投资的必要性、投资理由及项目开展的支撑性条件等等。
一、红酒销售项目建设背景
(一)红酒销售项目市场迅速发展
红酒销售项目所属行业是在最近几年间迅速发展。行业在繁荣国内市场、扩大出口创汇、吸纳社会就业、促进经济增长等方面发挥的作用越来越明显……
(二)国家产业规划或地方产业规划
我国非常中国红酒销售领域的发展，国家和地方在最近几年有关该领域的政策力度明显加强，突出表现在如下几个方面：
(1)稳定国内外市场;
(2)提高自主创新能力;
(3)加快实施技术改造;
(4)淘汰落后产能;
(5)优化区域布局;
(6)完善服务体系;
(7)加快自主品牌建设;
(8)提升企业竞争实力。
(三)项目发起人以及发起缘由
……
二、红酒销售项目建设必要性
(一)……
(二)……
(三)……
(四)……
三、红酒销售项目建设可行性
(一)经济可行性
(二)政策可行性
(三)技术可行性
本项目建设坚持高起点、高标准方案，为保证工艺先进性，关键设备引进国外厂商，其他辅助设备从国内厂商中优选。该公司始建于1998年，20xx年改制为股份有限公司，经过多年的技术改造和生产实践，公司创造出一流的红酒销售工艺和先进的管理技术，完全能够按照行业标准进行生产和检测，其新技术方案的引入，将有效保证本项目顺利开展。
(四)模式可行性
红酒销售项目实施由项目发起公司自行组织，引进先进生产设备，土建工程由公司自主组织建设。项目建成后，项目运作由该公司全资注册子公司主导，项目产品面向国内、国际两个市场。目前，国内外市场发展均较为迅速，市场空间放量速度加快，市场需求强劲，可以保证产品有效销售。
(五)组织和人力资源可行性
第三部分 红酒销售项目产品市场分析
市场分析在可行性研究中的重要地位在于，任何一个项目，其生产规模的确定、技术的选择、投资估算甚至厂址的选择，都必须在对市场需求情况有了充分了解以后才能决定。而且市场分析的结果，还可以决定产品的价格、销售收入，最终影响到项目的盈利性和可行性。在可行性研究报告中，要详细研究当前市场现状，以此作为后期决策的依据。
一、红酒销售项目产品市场调查
(一)红酒销售项目产品国际市场调查
(二)红酒销售项目产品国内市场调查
(三)红酒销售项目产品价格调查
(四)红酒销售项目产品上游原料市场调查
(五)红酒销售项目产品下游消费市场调查
(六)红酒销售项目产品市场竞争调查
二、红酒销售项目产品市场预测
市场预测是市场调查在时间上和空间上的延续，是利用市场调查所得到的信息资料，根据市场信息资料分析报告的结论，对本项目产品未来市场需求量及相关因素所进行的定量与定性的判断与分析。在可行性研究工作中，市场预测的结论是制订产品方案，确定项目建设规模所必须的依据。
(一)红酒销售项目产品国际市场预测
(二)红酒销售项目产品国内市场预测
(三)红酒销售项目产品价格预测
(四)红酒销售项目产品上游原料市场预测
(五)红酒销售项目产品下游消费市场预测
(六)红酒销售项目发展前景综述
第四部分 红酒销售项目产品规划方案
一、红酒销售项目产品产能规划方案
二、红酒销售项目产品工艺规划方案
(一)工艺设备选型
(二)工艺说明
(三)工艺流程
三、红酒销售项目产品营销规划方案
(一)营销战略规划
(二)营销模式
在商品经济环境中，企业要根据市场情况，制定合格的销售模式，争取扩大市场份额，稳定销售价格，提高产品竞争能力。因此，在可行性研究中，要对市场营销模式进行研究。
1、投资者分成
2、企业自销
3、国家部分收购
4、经销人情况分析
(三)促销策略
……
第五部分 红酒销售项目建设地与土建总规
一、红酒销售项目建设地
(一)红酒销售项目建设地地理位置
(二)红酒销售项目建设地自然情况
(三)红酒销售项目建设地资源情况
(四)红酒销售项目建设地经济情况
近年来，项目所在地多元产业经济迅速发展，第一产业基本稳定，工业经济发展势头强劲;新兴产业成为当地经济发展新的带动力量;餐饮娱乐、交通运输等第三产业蓬勃发展;一大批改制企业充满活力，民营经济发展发展步伐加快。重点调产工程扎实推进，经济多元化支柱产业结构正在形成，综合实力明显增强……
(五)红酒销售项目建设地人口情况
(六)红酒销售项目建设地交通运输
项目运作立当地，面向国内、国际两个市场，项目建设地交通运输条件优越，目前已形成铁路、公路、航空等立体方式的交通运输网。公路四通八达，境内有3条国道、2条省道，高速公路建设步伐进一步加快，将进一步改善当地的公路运输条件，逐渐优化的交通条件有利于项目产品销售物流环节效率的提升，使得产品能够及时投放到销售目标市场。
二、红酒销售项目土建总规
(一)项目厂址及厂房建设
1.厂址
2.厂房建设内容
3.厂房建设造价
(二)土建规划总平面布置图
(三)场内外运输
1.场外运输量及运输方式
2.场内运输量及运输方式
3.场内运输设施及设备
(四)项目土建及配套工程
1.项目占地
2.项目土建及配套工程内容
(五)项目土建及配套工程造价
(六)项目其他辅助工程
1.供水工程
2.供电工程
3.供暖工程
4.通信工程
5.其他
第六部分 红酒销售项目红酒销售、节能与劳动安全方案
在项目建设中，必须贯彻执行国家有关环境保护、能源节约和职业安全卫生方面的法规、法律，对项目可能对环境造成的近期和远期影响，对影响劳动者健康和安全的因素，都要在可行性研究阶段进行分析，提出防治措施，并对其进行评价，推荐技术可行、经济，且布局合理，对环境的有害影响较小的最佳方案。按照国家现行规定，凡从事对环境有影响的建设项目都必须执行环境影响报告书的审批制度，同时，在可行性研究报告中，对环境保护和劳动安全要有专门论述。
一、红酒销售项目环境保护方案
(一)项目环境保护设计依据
(二)项目环境保护措施
(三)项目环境保护评价
二、红酒销售项目资源利用及能耗分析
(一)项目资源利用及能耗标准
(二)项目资源利用及能耗分析
三、红酒销售项目节能方案
按照国家发改委的规定，节能需要单独列一章。按照国家发改委的相关规定，建筑面积在2万平方米以上的公共建筑项目、建筑面积在20万平方米以上的居住建筑项目以及其他年耗能20xx吨标准煤以上的项目，项目建设方都必须出具《节能专篇》，作为项目节能评估和审查中的重要环节。项目立项必须取得节能审查批准意见后，项目方可立项。因此，对建设规模超过发改委规定要求的项目，《节能专篇》如同《环境评价报告》一样，是项目建设前置审核的必须环节。
(一)项目节能设计依据
(二)项目节能分析
四、红酒销售项目消防方案
(一)项目消防设计依据
(二)项目消防措施
(三)火灾报警系统
(四)灭火系统
(五)消防知识教育
五、红酒销售项目劳动安全卫生方案
(一)项目劳动安全设计依据
(二)项目劳动安全保护措施
第七部分 红酒销售项目组织和劳动定员
在可行性研究报告中，根据项目规模、项目组成和工艺流程，研究提出相应的企业组织机构，劳动定员总数及劳动力来源及相应的人员培训计划。
一、红酒销售项目组织
(一)组织形式
(二)工作制度
二、红酒销售项目劳动定员和人员培训
(一)劳动定员
(二)年总工资和职工年平均工资估算
(三)人员培训
本项目采用“标准化培训”实施人员培训，所谓“标准化培训”指的是定岗前招聘、基本技能培训等由公司安排各部门技术骨干统一按照规定执行，力求使得员工熟悉公司业务和需要掌握的各项基本技能。经过标准化培训后，公司根据各人表现确定岗位，然后由各岗位的技术负责人针对岗位特有业务进行学徒式指导和培训。两种方式的结合既保证了员工定岗的准确性，也缩短了员工定岗后成为合格员工的时间，这对于节约人员培训成本和缩短培训时间都具有极好的效果。
第八部分 红酒销售项目实施进度安排
项目实施时期的进度安排也是可行性研究报告中的一个重要组成部分。所谓项目实施时期亦可称为投资时间，是指从正式确定建设项目到项目达到正常生产这段时间。这一时期包括项目实施准备，资金筹集安排，勘察设计和设备订货，施工准备，施工和生产准备，试运转直到竣工验收和交付使用等各工作阶段。这些阶段的各项投资活动和各个工作环节，有些是相互影响的，前后紧密衔接的，也有些是同时开展，相互交叉进行的。因此，在可行性研究阶段，需将项目实施时期各个阶段的各个工作环节进行统一规划，综合平衡，作出合理又切实可行的安排。
一、红酒销售项目实施的各阶段
(一)建立项目实施管理机构
(二)资金筹集安排
(三)技术获得与转让
(四)勘察设计和设备订货
(五)施工准备
(六)施工和生产准备
(七)竣工验收
二、红酒销售项目实施进度表
三、红酒销售项目实施费用
(一)建设单位管理费
(二)生产筹备费
(三)生产职工培训费
(四)办公和生活家具购置费
(五)其他应支出的费用
第九部分 红酒销售项目财务评价分析
图-4 财务评价基本思路
一、红酒销售项目总投资估算
二、红酒销售项目资金筹措
一个建设项目所需要的投资资金，可以从多个来源渠道获得。项目可行性研究阶段，资金筹措工作是根据对建设项目固定资产投资估算和流动资金估算的结果，研究落实资金的来源渠道和筹措方式，从中选择条件优惠的资金。可行性研究报告中，应对每一种来源渠道的资金及其筹措方式逐一论述。并附有必要的计算表格和附件。可行性研究中，应对下列内容加以说明：
(一)资金来源
(二)项目筹资方案
三、红酒销售项目投资使用计划
(一)投资使用计划
(二)借款偿还计划
四、项目财务评价说明&财务测算假定
(一)计算依据及相关说明
1.《中华人民共和国会计法》，[主席令第24号]，20xx年1月1日起实施。
2.《企业会计准则》，[财政部令第5号]，20xx年1月1日起实施。
3.《中华人民共和国企业所得税法实施条例》，[国务院令第512号]，20xx年1月1日起实施。
4.《中华人民共和国增值税暂行条例实施细则》，[财政部、国家税务总局令第50号]，20xx年1月1日起实施。
5.《建设项目经济评价方法与参数(第三版)》，国家发展与改革委员会20xx年审核批准施行。
6.项目必须遵守的国内外其他工商税务法律文件。
(二)项目测算基本设定
五、红酒销售项目总成本费用估算
(一)直接成本
(二)工资及福利费用
(三)折旧及摊销
(四)工资及福利费用
(五)修理费
(六)财务费用
(七)其他费用
(八)财务费用
(九)总成本费用
六、销售收入、销售税金及附加和增值税估算
(一)销售收入
(二)销售税金及附加
(三)增值税
(四)销售收入、销售税金及附加和增值税估算
七、损益及利润分配估算
八、现金流估算
(一)项目投资现金流估算
(二)项目资本金现金流估算
第十部分 红酒销售项目不确定性分析
在对建设项目进行评价时，所采用的数据多数来自预测和估算。由于资料和信息的有限性，将来的实际情况可能与此有出入，这对项目投资决策会带来风险。为避免或尽可能减少风险，就要分析不确定性因素对项目经济评价指标的影响，以确定项目的可靠性，这就是不确定性分析。
根据分析内容和侧重面不同，不确定性分析可分为盈亏平衡分析、敏感性分析和概率分析。在可行性研究中，一般要进行的盈亏平衡平分析、敏感性分配和概率分析，可视项目情况而定。
(一)盈亏平衡分析
(二)敏感性分析
第十一部分 红酒销售项目财务效益、经济和社会效益评价
在建设项目的技术路线确定以后，必须对不同的方案进行财务、经济效益评价，判断项目在经济上是否可行，并比选出优秀方案。本部分的评价结论是建议方案取舍的主要依据之一，也是对建设项目进行投资决策的重要依据。本部分就可行性研究报告中财务、经济与社会效益评价的主要内容做一概要说明
一、财务评价
财务评价是考察项目建成后的获利能力、债务偿还能力及外汇平衡能力的财务状况，以判断建设项目在财务上的可行性。财务评价多用静态分析与动态分析相结合，以动态为主的办法进行。并用财务评价指标分别和相应的基准参数——财务基准收益率、行业平均投资回收期、平均投资利润率、投资利税率相比较，以判断项目在财务上是否可行。
(一)财务净现值
财务净现值是指把项目计算期内各年的财务净现金流量，按照一个设定的标准折现率(基准收益率)折算到建设期初(项目计算期第一年年初)的现值之和。财务净现值是考察项目在其计算期内盈利能力的主要动态评价指标。
如果项目财务净现值等于或大于零，表明项目的盈利能力达到或超过了所要求的盈利水平，项目财务上可行。
(二)财务内部收益率(FIRR)
财务内部收益率是指项目在整个计算期内各年财务净现金流量的现值之和等于零时的折现率，也就是使项目的财务净现值等于零时的折现率。
财务内部收益率是反映项目实际收益率的一个动态指标，该指标越大越好。
一般情况下，财务内部收益率大于等于基准收益率时，项目可行。
(三)投资回收期Pt
投资回收期按照是否考虑资金时间价值可以分为静态投资回收期和动态投资回收期。以动态回收期为例：
(1)计算公式
动态投资回收期的计算在实际应用中根据项目的现金流量表，用下列近似公式计算：
Pt=(累计净现金流量现值出现正值的年数-1)+上一年累计净现金流量现值的绝对值/出现正值年份净现金流量的现值
(2)评价准则
1)Pt≤Pc(基准投资回收期)时，说明项目(或方案)能在要求的时间内收回投资，是可行的;
2)Pt>Pc时，则项目(或方案)不可行，应予拒绝。
(四)项目投资收益率ROI
项目投资收益率是指项目达到设计能力后正常年份的年息税前利润或营运期内年平均息税前利润(EBIT)与项目总投资(TI)的比率。总投资收益率高于同行业的收益率参考值，表明用总投资收益率表示的盈利能力满足要求。
ROI≥部门(行业)平均投资利润率(或基准投资利润率)时，项目在财务上可考虑接受。
(五)项目投资利税率
项目投资利税率是指项目达到设计生产能力后的一个正常生产年份的年利润总额或平均年利润总额与销售税金及附加与项目总投资的比率，计算公式为：
投资利税率=年利税总额或年平均利税总额/总投资×100%
投资利税率≥部门(行业)平均投资利税率(或基准投资利税率)时，项目在财务上可考虑接受。
(六)项目资本金净利润率(ROE)
项目资本金净利润率是指项目达到设计能力后正常年份的年净利润或运营期内平均净利润(NP)与项目资本金(EC)的比率。
项目资本金净利润率高于同行业的净利润率参考值，表明用项目资本金净利润率表示的盈利能力满足要求。
(七)项目测算核心指标汇总表
二、国民经济评价
国民经济评价是项目经济评价的核心部分，是决策部门考虑项目取舍的重要依据。建设项目国民经济评价采用费用与效益分析的方法，运用影子价格、影子汇率、影子工资和社会折现率等参数，计算项目对国民经济的净贡献，评价项目在经济上的合理性。国民经济评价采用国民经济盈利能力分析和外汇效果分析，以经济内部收益率(EIRR)作为主要的评价指标。根据项目的具体特点和实际需要，也可计算经济净现值(ENPV)指标，涉及产品出口创汇或替代进口节汇的项目，要计算经济外汇净现值(ENPV)，经济换汇成本或经济节汇成本。
三、社会效益和社会影响分析
在可行性研究中，除对以上各项指标进行计算和分析以外，还应对项目的社会效益和社会影响进行分析，也就是对不能定量的效益影响进行定性描述。
第十二部分 红酒销售项目风险分析及风险防控
一、建设风险分析及防控措施
二、法律政策风险及防控措施
三、市场风险及防控措施
四、筹资风险及防控措施
五、其他相关风险及防控措施
第十三部分 红酒销售项目可行性研究结论与建议
一、结论与建议
根据前面各节的研究分析结果，对项目在技术上、经济上进行全面的评价，对建设方案进行总结，提出结论性意见和建议。主要内容有：
1.对推荐的拟建方案建设条件、产品方案、工艺技术、经济效益、社会效益、环境影响的结论性意见
2.对主要的对比方案进行说明
3.对可行性研究中尚未解决的主要问题提出解决办法和建议
4.对应修改的主要问题进行说明，提出修改意见
5.对不可行的项目，提出不可行的主要问题及处理意见
6.可行性研究中主要争议问题的结论
二、附件
凡属于项目可行性研究范围，但在研究报告以外单独成册的文件，均需列为可行性研究报告的附件，所列附件应注明名称、日期、编号。
1.项目建议书(初步可行性报告)
2.项目立项批文
3.厂址选择报告书
4.资源勘探报告
5.贷款意向书
6.环境影响报告
7.需单独进行可行性研究的单项或配套工程的可行性研究报告
8.需要的市场预测报告
9.引进技术项目的考察报告
10.引进外资的名类协议文件
11.其他主要对比方案说明
12.其他
三、附图
1.厂址地形或位置图(设有等高线)
2.总平面布置方案图(设有标高)
1) 优势s:
高品质的产品符合市场的需要.
公司高层对湖南市场的重视
系统的k/a客户拜访与维护体系
较强的市场推广能力与持续的促销支持.
对k/a终端良好的掌控能力.
2) 劣势w:
缺乏完整的产品链,品种太少.
产品价位稍显偏高.
渠道尚未实现二批分销.
产品口感偏酸,顾客接受性差.
3) 红酒市场关键成功要素分析:
分销网络的覆盖能力
产品的质量
有竞争力的价格体系
市场推广活动
品牌与美誉度
4) 机会点o：
越来越多的消费者开始青睐红酒这一具有营养和保健功能的酒类.
湖南红酒市场正逐步走向规范.
我们可以对目前的k/a客户实现精简并实行末位淘汰制,分出更多的精力来完善分销网络.
我们可以通过激励手段来拉拢k/a点服务员协助推荐产品
我们可以适当的广告投入来引导消费者接受高品质的红酒产品.
5) 威胁问题:
红酒市场前景看好,品牌越来越多.
张裕王朝长城等老品牌正在力推新品,其产品及价格体系趋于完善.
藏秘新天印象等新品牌正在大规模的市场扩张,他们在资金产品营销等方面也各有优势.
消费者能否被引导接受偏酸型的红酒,特别是地州县市场的消费者.
实现二批分销后,是否具备对价格体系的掌控能力.
通过swot的分析,我们可以得出以下结论:
消费者需要我们通过信息传播，抢占红酒的一些概念，引领纯正的红酒消费习惯。
必须化解偏酸型口感所带来的不利因素，把优质红酒的概念树立起来。
渠道方面需要激励，才能产生良好的市场推动力，特别是对k/a终端服务员的激励，
二)消费者购买行为的分析
xx红酒品牌目前在消费者心目中的认知形象非常模糊,虽然提起xx红酒品牌,消费者有几分似曾相识(实际上有部分印象认知可能来自宁夏红等品牌,目前市场以xx红命名的酒类不在少数).但对产品缺乏必要的了解,xx红酒的国际型红酒品质(如正宗波尔多红酒品质，18世纪法国庄园酿酒葡萄品种-玫瑰蜜)信息并未传达给消费者.消费者不了解产品,要引起其购买欲望,难度自然增大.加上xx红酒自97年面市，进入湖南市场不过两年时间，消费者接受程度自然不如张裕、长城及王朝等老品牌。
另外，xx红酒偏酸型的口感是导致消费者重复购买的阻碍因素。由于长期以来，广大消费者为国内甜型葡萄酒长期习惯引
导(加上对食用葡萄含糖份很高的认识)，误认为甜酸型口感的葡萄酒才比较纯正。很少有消费者了解定义干红的真正标准(每1升葡萄酒含糖量不超过4克)。这一点在地州县市场更加普遍。
因此，引导消费者接受正宗的葡萄酒，普及红酒知识，是xx红酒广告宣传的重点，以平面广告为主，向消费者传达如下信息点：
真正意义上的红酒(纯正的红酒)口感应该是偏酸型的.
钓鱼台国宴唯一指定红酒
xx红酒是正宗的波尔多国际品质的红酒。采用18世纪波尔多庄园酿酒葡萄品种---玫瑰蜜(rose-honey)，精酿而成。
xx红酒品质保证来自：xx红酒酒业是集葡萄种植、酿造、销售一体化的产业集团，从而能够充分保证每一瓶xx红酒的优异品质。区别于市场上的勾兑劣质红酒。
以xx红酒的名义倡导红酒文化，以红酒特有的小资情调吸引高生活品质者成为xx红酒的忠实消费者。
首先，应该让消费者明白什么的红酒才是优质的红酒，传播的过程中消费者对xx红酒有了一个清晰的了解，才能引导其形成正确的购买行为。只有当消费者形成了喝红酒就要喝xx红酒的时候，即形成良好的市场拉力。才能减轻我们目前必须在终端保持持续的强势促销才能保证销量的销售压力，进一步降低销售成本和市场费用。形成良性循环。
(三)k/a客户销售促进分析与建议
酒类营销的两大k/a渠道：大型餐饮点、娱乐夜场。在这些场所，消费者购买行为在很大程度上受店内服务员的引导。显然光靠上专场促销来引导消费者接受xx红酒显然是不够的。大部分厂商们使出开瓶费的招儿来刺激服务员推荐产品。我们取消开瓶费后，服务员反应比较强烈，大有不推之势。靠兑换奖品来吸引服务员对我们的销量肯定会有影响。如果没有了服务员的积极配合，对于我们在终端开展针对消费者的活动促销势必大打折扣。
取得k/a终端的服务员的配合与支持是我们客情工作的重点。开瓶费固然可以使服务员积极配合，但是由此形成的服务员与厂家良好关系是暂时的假象，是建立在金钱基础之上，最后便会发展到不给钱不配合的恶性循环中。
建议从满足服务员们更高层次的需求出发，即发展空间和求生技能的提高，实现授以鱼到授以渔的转变，从而跳出现金刺激的恶性循环。据我的观察，大部分服务员的推酒技能相当差劲;她们对酒水知识缺乏系统的了解，在推销技巧上也缺乏系统的培训，导致她们无法获得更多的开瓶费。同时，也很难获得晋升的机会。系统的酒水知识以及推销技巧的培训，可以让她们成为所在店的推酒高手，一是让她们获得更多的额外收入，二是让她们成为老板青睐的员工。如果我们能够向她们提供一个这样的培训平台，会使得她们对本公司产生好感，加深印象;同时在培训过程中，我们有意加强她们对xx红酒公司及产品的了解，让其与我们的市场代表建立起友谊关系，甚至对xx红酒形成一种归属感。这样，在日常推销中，她们就会主动向客人介绍xx红酒，积极配合我们的市场活动;对于酒店来说，我们的培训帮助他们提高了员工素质，也将获得更多的
经济利益，通过这种服务形式的激励活动，我们将会在酒店行业特别是广大服务员中形成良好的口碑，从而确立起我们在k/a终端的强势地位。实现市场推力。后续可以通过星级服务员评选活动，晋升领班培训活动、服务员联谊会。使xx红酒成为她们酒店从业生涯的良师益友。
广告宣传建议
图象记忆点：在各类广宣活动中突出我们的黑色的蝴蝶标志，图象信息是人脑最容易记住的信息，以黑蝴蝶作为我们xx红酒品牌传播中的记忆点。
文字诉求点：正宗波尔多红酒;国宴品质;蕴涵云南独特的迷人风情。
媒体投放：以平面广告为主;报纸，杂志以及卖场pop及品酒小册等。
活动方案：xx红酒巨型蝶状风筝领养活动策划案
(四)销售促进方案
1、渠道促进(外阜市场)：
要启动地级州县市场必须找到一个好的经销商，才能保证产品能够迅速有效的铺向零售终端。我们的红酒产品要成为经销商非常重视的产品，就必须让经销商确信它可以给自己带来丰厚的利润。积极的配合我们的红酒的市场活动。
活动建议：最佳经销商评选活动策划案
2、渠道激励：
零售终端都会希望厂商能够在店内进行一些市场活动，给酒店带来更多的人气和销量，增加酒店的知名度。我们的市场活动如果能够满足他们的这一特性，必然获得店家的支持。
3、服务员激励：
让终端的服务员为厂家积极的推荐产品是每个厂商都渴望达到的境界。在零售终端，服务员的导购作用确实不可小视。因此，获得其支持，我们需要：1、有计划性的客情拜访，和服务员建立起良好的交际和沟通的环境。2、激励服务员，真诚的帮助她们获得更多的利益或更高的职位，甚至工作机会。
4、消费者促进：
影响消费者购买行为的因素很多，良好的终端陈列、富有特色的促销活动、导购人员的推荐等都可以促成消费者购买。我们必须在通常的买赠、抽奖、特价等手段中推陈出新，才能在众多的促销活动中脱颖而出，吸引消费者的眼球，达成购买。
活动方案.
(五) 外阜市场最佳经销商策划案
1、 活动目的：
寻找最佳经销商，找到比较理想的分销伙伴来实现良好的产品销售覆盖。同时，通过活动迅速提升销售终端和消费者对xx红酒的品牌认知度。
2、 活动地点：
地州县
3、 活动对象：
地州县的酒水二级批发商;地州县酒水终端零售商。
4、 活动构思：
目前地州县市场中，各种品牌的酒水纷繁复杂，经销商通常扮演等着厂家上门来要求经销的老太爷角色，在这种情况下，我们要想得到经销商足够的重视是不容易的，经销商的本质是惟利是图。如果我们还是传统的找经销商，必将被动，不管是在经销条款还是在今后的销售中。如果能够通过活动博得零售商和消费者对我们xx红酒的信任与好感，在销售渠道中产生拉力。可以让我们在选择经销商上变动主动，甚至可以让经销商主动来要求经销xx红酒产品。
5、 活动创意：
我们联合地州县的电视台、工商会等开展一个最佳经销商的评选活动，让酒水零售商们来评选自己心目中最佳的供应商。零售商是最清楚地区供应商的信誉、网络、销售能力的。能够有机会评选自己的上游供应商，对于零售商来说获得了前所未有的尊重，更利于他们在以后的经营中选择良好的供应商。对于电
视台来说开办一个这么的节目对于提高他们的收视率有极大的帮助。同时，也提高了电视台经济类节目层次。
6、 活动实施要点：
必须取得当地电视台和新闻媒体的支持合作。同时要强调评选活动对零售商的意义，才能调动他们的积极性来参加这个活动。
红酒中秋节活动策划方案篇二：活动主题：中秋团圆，每天特惠
活动时间：20xx年x月x日-20xx年x月x日
活动内容：
一 、箱庆中秋，每天特惠
1 、斗牛王美乐干红葡萄酒6瓶+斗牛王6支装木箱，仅399元;
2 、绅士洛66色拉子干红葡萄酒6瓶+6支装松木盒，仅568元;
二 、佳节亲情，甜蜜每天
1 、法兰帝美乐干红葡萄酒2瓶+水晶杯1支+三支装红色礼盒，仅168元; 2 、国会赤霞珠干红葡萄酒1瓶+水晶杯2支+三支装红色礼盒，仅168元; 3 、意大利鸿运气泡酒2瓶+香槟杯1支+三支装红色礼盒，仅256元;
三 、福礼传情，感恩每天
1 、法兰帝金色田园干红葡萄酒1瓶+法兰帝礼盒，仅168元;
2 、雷格斯堡干红葡萄酒1瓶+单支红色木盒四件套，仅298元;
3 、格兰德庄园干红葡萄酒1瓶+单支黑色皮盒四件套，仅396元;
四 、财福双全，幸福每天
1 、宝特庄园干红葡萄酒2瓶+双支黑色皮盒四件套，仅396元;
2 、雷格斯堡干红葡萄酒2瓶+双支棕色皮盒四件套，仅596元;
3 、贝莱特堡干红葡萄酒2瓶+双支LV高档皮盒，仅1136元;
五 、富贵万年，礼享每天
1 、凯宾庄园干红葡萄酒2瓶+月饼礼盒套装，仅666元;
2 、格兰德庄园干红葡萄酒2瓶+月饼礼盒套装，仅888元;
3 、珈帝70干红葡萄酒2瓶+月饼礼盒套装，仅1116元;
4 、拉卡斯特庄园干红葡萄酒2瓶+月饼礼盒套装，仅1399元;
注：1 、一次性购单瓶酒满300元可送单只装包装1个;
2 、一次性购两瓶酒满500元可送双支装包装1个;
3 、一次性购两瓶酒，单瓶满100元，加50元即可获赠双支装皮盒1个; 4 、以上优惠活动不可累加，包装随机赠送，数量有限，送完即止。
红酒中秋节活动策划方案篇三：一、活动背景
每年农历八月十五日，是传统的中秋佳节。这时是一年秋季的中期，所以被称为中秋。在中国的农历里，一年分为四季，每季又分为孟、仲、季三个部分，因而中秋也称仲秋。八月十五的月亮比其他几个月的满月更圆，更明亮，所以又叫做月夕，八月节。此夜，人们仰望天空如玉如盘的朗朗明月，自然会期盼家人团聚。远在他乡的游子，也借此寄托自己对故乡和亲人的思念之情这样一个节日寄托了一份对老百姓感激和深情的祝福，希望我们的劳动人民健康、快乐。这样一个含义与我们企业的经营理念爱国、敬业、优质、争雄一脉相承。具有多年历史的张裕公司，过我们劳动人民千年来努力，才有今天的张裕红酒系列的的延伸和创新，承载着人类健康的使命!在这样一个具有深刻意义的节日，张裕更渴望望表达她的报答之情!彰显我们品牌的价值!
二、活动主题
逢佳节倍思亲，张裕不曾离开。
三、活动目的
1. 利用节日消费高峰，提高销量
2. 借势推广我们产品，促进认知
3. 回馈广大消费者，建立忠诚度
4. 加强与终端合作，改善彼此客情
四、活动时间
20xx年x月x日-------20xx年x月x日
五、活动产品
主推产品：张裕葡萄酒的三个品牌(黄金令，白玉珠，可雅白兰地)
六、活动城市
淄博
七、活动规划
(一)活动内容
赠送会员卡
在中秋接期间，
购买价值100元以上的红酒即可得到泡芙面包一袋。
购买价值200元以上红酒即可得到白银会员卡一张。
购买价值500元以上红酒即可得到金色会员卡一张。
购买价值1000元以上红酒即可得到至尊会员卡一张。
本次活动的解释权归山东张裕葡萄酒有限公司。
(二)活动形式
在购买张裕葡萄酒后，可凭消费凭证在任何一个张裕葡萄酒专卖店领取相应奖励。
(三)奖励设计
1、最高奖励为标志中秋合家欢至尊会员卡一张(终身享受9折优惠)
2、二级奖励为标志中秋团圆金色会员卡一张。(终身享受9.5折优惠)
3、三级奖励为标志中秋快乐银色会员卡一张。(享受9.5这优惠。一年)
4、奖励法式小面包泡芙一袋，(值100元)
(四)补充说明
1、本活动可以结合终端进行联合促销，例如购买本终端产品满20xx元以上可以直接先进反馈。我们目的是让终端对我们活动有一个很好的配合，同时也为增进彼此的客情，为未来的合作打下基础
2、本次参加活动消费者必须凭电脑小票或收银条(具体控制方法各分公司可根据当地情况自行调整)
八、促销价格策略
1、经销商控制的终端：要求经销商给予活动的配合在供应价经常让利5%-10%或由我们与经销共同让利5%-10%
2、我们直营的终端：在供应价的基础上让利5%-10%
3、不管是经销还是直营的门店多要争取终端同时让利，要求他们也给予5%-10%点让利，我想这样才能在终端形成一定的价格优势，做到互惠互利，共同争取更多的消费者，回馈我们的顾客!
九、活动终端要求
1、根据现有的资源和能力准确安排本次活动的点，作为活动点应具备的基本条件：
(1)现有产品结构比较合理，特别要有足够的礼盒搭配陈列陈列
(2)此店在活动期间要有堆头展示，同时能配备导购小姐，至少保证一天一名
(3)此店要有足够的人流量，我们的产品在里面要有一定销售基础
(4)需要有良好的客情关系，能配合本次活动的有效执行
2、网络征文，加大宣传力度。
3、终端的布置设计
(1)在店门口要有活动的告知(比如海报或KT板展示活动内容)
(2)在店门口要有赠品说明及活动宣传单页发放
(3)店内的堆头上要尽可能贴上我们活动海报，彰显活动气氛
(4)在店内堆头上要放上赠品进行展示，激发消费者购买欲望
(5)店内堆头上要摆放活动宣传单页，以便顾客取阅
4、在活动开始前三天，需要在目标终端附近的小区进行目标人群的活动宣传单派发，扩大活动的目标影响力
十、宣传物料
1、活动宣传单页
2、活动海报
(设计由企划部完成，印刷和发放由事业部完成)
3、各销售终端可以根据自身的一些宣传资源丰富终端的布置
十一、关键控制点
1、产品进场
2、促销员招聘、进场、对促销员的培训
十二：效果预估
1、促进现有产品的销售 (估计出销售的数量)
2、提升产品的知晓度 (估计出产品的知名度提升程度)
3、树立彼此的信心
4、为国庆，春节等以后销售打下基础。
红酒中秋节活动策划方案篇四：一、目的：中秋节前后的大力宣传、渠道压货和终端促销，提高品牌知名度和产品销量。
二、时间：8月25日9月27日
三、目标客户：终端客户
四、活动产品：
五、活动内容：
1、首单进货6万元活动政策：
专业培训：8月25日，8月28日，8月31日，针对店内所有员工进行培训。
葡萄酒品鉴酒会：免费提供培训，酒会用酒免费提供，酒会讲酒、侍酒免费提供 宣传物料设计提供：X展架，条幅、宣传手册等。.
活动期间在店内显著位置进行堆头设置，并有专人负责推荐，店内全员销售。
2、 针对终端客户：
活动主题：葡萄美酒 中秋献礼 有买即赠活动全面开展
活动期间在店内销售的客户，均可以享受有买即赠活动。
活动一个月期间
团购促销：(名庄酒除外)
购葡萄酒满5万元，即赠28支装酒柜一台，并加送ipad2一台，加油卡1000元;立即升为本店铂金卡会员，此后全年购买葡萄酒享受8.8折优惠，全年免费储酒，免费侍酒，免费送货。
购葡萄酒满2万元，即赠12支装酒柜一台，并加送高档酒杯2盒，海马酒刀两把;立即升为本店金卡会员，此后全年购买葡萄酒享受9折优惠，全年免费储酒，免费侍酒，免费送货。 购葡萄酒满5000元，高脚杯一对，海马酒刀两把;立即升为本店VIP会员，此后全年购买葡萄酒享受9.5折优惠，
以上四种会员卡均可进行积分，每1元为一分，特价商品除外，本店定期进行积分兑换。
零售促销：
购买**两支，赠双支红酒礼盒1个;(利润(568-288)*2-35=245元)
购买***两支，赠双支红酒礼盒1个;(利润(188-80)*2-25=191元)
购买波尔***两支，赠双支红酒礼盒1个;(利润(168-85)*2-25=141元)
购买***两支，赠双支红酒礼盒1个;(利润(88-48)*2-25=55元)
购买任意一款产品均可获赠海马酒刀1把或木礼盒1个;(海马酒刀支出为10元，原木礼盒支出为10元)
3、 针对店内营业员
为了促进店内销售人员的对红酒销售的积极性，特举办全市***葡萄酒销售高手深度培训班成员选拔赛并且，对前三名的销售员进行奖励，并选取其中10名进行深度培训，并推荐进行品酒师班的学习和证书获取。
一、中国红酒市场现状
1、我国红酒消费现状
目前，我国的红酒市场还处于发展状态，城市人均消费红酒不足1升，农村人均消费则更少，远远低于世界平均水平。在中国当前的酒类市场中，红酒消费仅占酒精类饮料总消费的15%，这个数量也远低于欧洲国家。统计表明，红酒消费的比重与经济发展的比重是成正比关系的，因此我国持续发展的经济必然会对红酒市场产生影响，红酒市场前景广阔性。中国的红酒企业也正逐渐注重与世界红酒保持一致，顺应市场的需求。
2、红酒市场营销环境现状
由于产品的档次与品牌不符和年份失真等原因，我国红酒营销市场过于混乱。目前我国红酒企业在生产工艺和生产装备等方面已经基本达到国际水平，但仍有一部分红酒存在质量与品牌不符的问题。主要是因为个别企业没有按照国家规定操作，导致产品形象与实际不符，而文化的缺失也使消费者盲目信任广告的内容，这些因素都严重影响了消费者对红酒的认知，使红酒市场的建设面临很大的困难。如何让品牌在消费者心中有价值，是值得企业所深思的问题。
3、红酒市场竞争现状
从目前的红酒市场来看，我国的红酒市场正处于萌芽阶段，但仍存在很大的发展空间。随着国家对红酒税率的下调，我国的红酒行业面临着更有利的发展市场，同时红酒企业也面临着很大的竞争。SMEI曾经预测，到2010年世界红酒品牌将全部进入中国，依照目前的情况来看，事实的确是这样。因此，传统的销售模式逐渐无法适应日益激烈的市场竞争，企业应当重视对消费者忠诚度的培养，制定新的营销策略，得到消费者的认可。
4、红酒营销思路
中国的酒文化存在已久，但普遍都是对白酒的研究，真正了解红酒的消费者还占少数。红酒文化的缺失使得消费者片面地信任广告中的内容，影响了红酒行业的发展。在这种情况下，应当从培养红酒文化开始，逐渐扩大消费者对红酒的认知，利用多种方式，将品牌文化传递给消费者，培养更多的潜在消费者。
5、红酒多渠道销售的重要性
目前我国的红酒消费还相对小众，这就要求企业必须针对不同的消费者开展不同的销售方式。通过有针对性的宣传，达到预期的销售效果。由于红酒加工的多样化，口味差异十分明显，在品牌推广的基础上，要增加对单类红酒的营销方式。而且高端红酒数量有限，其消费群体不能针对任何消费者。因此企业要有选择性的进行销售，制定多种销售渠道。另外，市场上多样的红酒产品使消费者难以做出选择，不利于对顾客忠诚度的培养，对此企业必须要采取正确的销售方式，以获得更多的消费群体，完成企业的发展。
二、红酒销售的策略
我国的红酒市场相对复杂，多品牌的竞争使消费者对红酒品牌的概念十分模糊。另外，红酒消费者人群的差异也很大，不同的人群对红酒的消费水平存在着很大的差异。面对这样的市场现状，企业必须确定自己的销售路径，加深对消费者的了解，建立多渠道销售的策略，得到消费者的认可，确立自身的市场地位。
1、建立销售网络
（1）建立销售网络。其是红酒营销的基础工作，这种销售网络必须要纵横交错，形成对一个区域的全面覆盖。在网络建设的初期，企业必须根据市场现状，全面了解竞争对手以及对方的覆盖面，从而建立自己的网络覆盖环境。网络覆盖的横向可以延伸到酒店、超市、商场和批发中心等，纵向可以延伸到不同级别的酒店、超市和零售点等。销售网络的建立不仅有利于全面了解客户的要求，及时得到消费者的反馈，也为红酒的深度销售打好了基础，为红酒日后的营销提供了有利的条件。
（2）建立销售网络的层次。建立销售层次是红酒终端市场开发的重点，也是红酒适应市场的必要手段。通常红酒会以不同的价格出现在同一市场上，来满足不同消费者的需求，而区域市场的实际情况有所不同，使得红酒的消费品种存在很大的差异。因此企业要依照不同的网络层次，加入不同的产品策略，并以不同的管理模式来实现红酒销售网络的全面覆盖。
（3）销售网络的管理。销售网络的不同层次都应拥有一批核心用户，以保证网络的健全，因此必须加强销售网络的管理。建立完善的利益共享空间，保障竞争的合理，借鉴其他酒类的销售经验，使销售达到最大化，增强企业的竞争力。
2、产品的出样销售
（1）完善产品上柜。产品的上柜就是产品在销售网络内的展示情况，这是产品出样销售的重点工作。陈品上柜的数量可以根据消费者的实际需求来制定，也可以根据竞争对手的实施策略来制定。产品上柜是产品的直接展示，也是消费者对红酒产品最直观的了解方式。因此一定要注重产品上柜的质量，保证产品的及时更新。
（2）完成产品的生动化管理。生动化管理是食品企业最常见的营销方式之一，这种方式能够引起消费者的兴趣，引导消费者的行为。企业可以在产品上柜的同时，利用产品的特殊陈列方式、张贴宣传海报等方式完成产品的出样，使产品保持活跃度。
（3）加强产品终端理货。产品的终端理货也是红酒出样销售的重要环节，产品在商场及超市等终端的陈列直接影响着消费者的购买欲望。首先，在产品的陈列上一定要保持清洁，定期进行清理更换，保证产品的可视性，让消费者对产品产生兴趣。其次，要做好产品的集中摆放，按照产品的种类确定好排放的顺序，保证各消费群体的购买需求。最后，还要做好产品的退货和补货，及时回收即将过期的产品，并根据市场的需要，及时推出新产品，保证产品能够满足大众的审美需求，完成产品的更新。
（4）完善销售方式。面对多品牌的竞争，企业要选择合理的销售方式，不要对产品置之不理。销售方式是决定用户购买与否的重要条件，因此必须保证产品销售方式的合理，使顾客在购买过程中能够获得合理准确的信息，让顾客切实感受到企业的用心。在销售过程中要根据顾客的实际需要，为顾客推荐正确的产品，使顾客了解到产品在同类产品中的优势，尽量满足顾客的需要，顺利完成销售。
3、产品的直接销售
产品的出样销售面对的是消费大众，除此之外，还可以建立一对一的营销方式，针对专门的客户展开直接销售，使销售网络更加完善。
（1）建立良好的客户关系。首先要对客户进行拜访，这也是维护客户关系的重要途径。企业可以按照时间或路线制定出完善的拜访计划，并坚持不懈地完成这项工作，使客户对产品有更加完整的认识并保持客户的安全感。拜访客户的同时也能够获取很多有利的信息，使企业对竞争对手有更好的了解，有利于企业的发展。
（2）保证核心客户。核心客户是企业的有利支撑，也是使企业顺利发展的保障。在销售的过程中一定要有针对性地拜访核心用户，为其提供多种优惠条件，保证其对生产情况的了解，避免核心用户的丢失。
（3）发展潜在用户。在红酒的销售中还存在着很多的潜在客户，他们可能在短时间内没有购买的需求，但对红酒感兴趣或者愿意对红酒进行尝试，针对这样的用户，要潜移默化地增进其对红酒文化的了解，根据其实际生活情况，为其推荐适合的红酒类型。也可以在对老客户的拜访中，有意地发展新的用户，使企业的销售网络得到扩大。
（4）建立客户档案。在完成销售的基础上，要建立完整的客户档案，对客户进行统一的全面的管理。将客户进行分类，这样有助于企业更好地完成销售。企业在档案制定的过程中，能够明确客户的需求，掌握实际的销售情况，了解当前的红酒市场，有助于营销策略的更新。
4、开展促销活动
（1）保证促销针对性。促销计划的制定必须要根据市场的性质和品牌现状展开，选择出具有针对性的促销方案。在促销工作开展之前，要对市场进行调查，确认消费情况，根据消费者的实际数量制定促销产品的数量，不能盲目展开促销。在促销品牌的选择上，尽量选择消费者熟知的类型，使消费者了解到促销带来的实惠，扩大购买空间。
（2）保证促销的完整性。促销活动具有很大的灵活性，是食品企业经常采取的销售手段，但这种销售方法也具有一定的风险，如果执行不当就会使商品陷入低价的风波中难以自拔，从而影响品牌的价值，因此在红酒促销的过程中，必须要保证促销的完整性。首先，必须要制定一套完整的促销计划，这有利于促销的执行和监控。其次，要掌握好促销的尺度，既要能使消费者获得实惠，又要能建立品牌的知名度。另外，要严格把握促销的时间，时间过短会减少购买者的数量，时间过长又会使消费者产生厌倦的心理，使促销产生负面因素。因此必须根据消费者的数量和实际购买需要，也可以根据其他竞争者的促销经验，控制好促销的时间，保证促销的质量。
5、媒体销售
（1）纸媒销售。虽然现代人对报纸的阅读逐渐减少，但其依然是一种很好的宣传途径。由于报纸在人们的生活中随处可见，因此也在潜移默化地影响着人们的生活。在一些公共场合，也存在很多免费报纸的阅读，这给人们对信息的获取增加了一个有效的途径。企业可以充分利用这一媒介，并吸取成功的广告经验，制作出能够在短时间吸引消费者的信息，加深消费者对产品的印象，这对购买人群的增加有着十分积极的作用。
（2）城市广告。除了纸媒宣传以外，销售还有很多灵活的方式，城市广告也是其中的一种。这种广告不受时间和地域的限制，能够达到灵活宣传的目的。这种广告可以放在汽车上、宣传海报上、地铁站等等。这样既能满足不同人群对信息获取的需求，又保障了信息的流动性，使更多的消费者看到企业的宣传信息，增加了潜在消费者。
（3）电视媒体销售。电视媒体作为人们获取信息的主要渠道，对信息的宣传起着非常重要的作用。企业在利用电视媒体时，要注重播出时段和播出频率，尽量选择能获得更多消费者认知的时间段播出，增加消费者的数量。另外，企业在对媒体的选择上也要注重媒体的权威性，保障企业品牌的传播。例如长城葡萄酒就借助央视的传播平台获得了更多消费者的认可，紫轩酒业也曾借助央视的平台为人们所熟知。因此，企业在宣传时要注重与高端媒体品牌的合作，增加企业的知名度，让消费者对品牌产生信任，完成红酒的销售。
（4）新媒体销售。随着信息技术的不断发展，微博、微信等新媒体软件逐渐进入人们的视线，利用新媒体进行宣传和销售也不失为红酒销售的一种新途径。由于这种途径的针对性较强，对于年轻人更有吸引力，因此在产品的选择上要注重产品的新颖性。在宣传的方式上尽量结合流行趋势，以吸引更多消费者的关注。在价格的选择上尽量选择能够适应当前青年群体消费状况的产品，保证消费者的购买需求。
三、结语
目前我国的红酒市场仍处于发展阶段，很多消费者缺乏对红酒的正确认识，无法在众多的红酒品牌中选择适合自己的产品。针对这样的问题，企业必须引起重视，不仅要完善自身品牌的质量，还要加强对红酒销售途径的探索。选择多种销售渠道来完成红酒的销售，利用多种销售途径来引导消费者。要满足消费者的实际需要，保证企业的核心客户，并开发更多的潜在消费者，帮助企业更好的发展。
【参考文献】
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2、 兰溪市营销网络的设计；
3、兰溪市市场的营销导入；
4、 兰溪市市场的广告策略；
5、 兰溪市工作排期执行；
一、营销队伍的基础建设
建立一支强硬的，有战斗力的营销队伍非常重要，这是赢得销售市场的基础。目前雁翔公司已具有营销队伍基础。在此基础上我们还会提高业务员自身的业务水平，建立一个有一定素质的营销队伍，我们对营销队伍的按排，将走以下几步：
第一、于X月X日起对现招的营销人员进行营销基础培训，培训的主要课程有：
1、 营销理念和宁夏红酒市场终端开发的要求；
2、 终端开拓的基本步骤
3、 营销网络的基本构架
4、 服务营销的心理观念
5、 宁夏红酒营销的基本技巧
培训的主要办法采用互动、倒置的反逆向培训方式进行实践性培训，时间需要一个星期，市场模拟一个星期（最好由贵公司监督指导）。
第二、定于X月X日开始进行队伍分工及市场自我完善：
1、实际操作过程，完成月工作计划，周执行计划和自我心得完善，和市场的基本操作。
2、完成服务与沟通的软性实践，进行全面与终端商的沟通实践，与兄弟片区（资料由贵公司提供）的总结交流，完成心理的沟通总结分析。
3、市场排期表制作的基本技能操作。
第三，营销队伍的区域划分，完成营销队伍的组织合成。
二、兰溪市营销网络的设计
营销网络是营销队伍在市场中运作的战场，网络建立的科学与否，是产品走向成功的关键，为此，我们对营销网络进行初步设计。
营销网络的分类：
A、基础零售终端分为A、B、C三类 ；基础酒店终端分为A、B、C三类；
B、基础酒店的市场网络方案基本属于市场基础层消费，而兰溪市的特点是基础零售终端由于效益的不一样，其投入的方式也不同。
首先，我们从C类终端即零售店和超市开始抓起，而这类终端还要分为ABC三类，A类是属于人气旺、销量大的终端，B类是属于有一定量的终端，C类是属于店小生意轻，一天的营业额没有超过200元以上的终端。
尔后我们把区域也分为ABC三类战区，我们的基本思路是A类战区是指各乡镇的代表性超市，网络渗透性差的区域，但又是宁夏红酒主消费区域，如永昌镇、游埠镇、马涧乡、香溪镇等，因为这些区域，假如我们启用诓钓差异法营销方案，容易进入市场终端。B类战区如美琪日化自选商场、老兵超市等等，由于是在市区，业主对诓钓差异法容易接受，上货快。C类是一些办公社区和住宅小区的小店及小超市，这些个区域是城市的中心区，是中底挡位消费的集散地，宁夏红酒要攻克这个区域有许多难度，只能慢慢啃，我们为什么把区域划得如此之细，关键是要打好这第一场硬仗。
现在我们的初步区域网络划分为：第一战区为（另附），这些个地方为第一攻克区，人员配备二名，在十天内完成20家的网络配货任务；
第二战区是（另附），在第一个时间内配备一人，摸清市场情况，完成意向市场调查，并开展逐步铺货工作。等第一战区完成第一阶段工作后，再抽调一名人员，集中攻克第二战区，后续在15天内完成30家的铺货。
第三战区为（另附），在第一时间内配备一个人员，在20天内完成市场终端和初步铺货工作。进入第三阶段后再配入二名业务能力极强的能手，进行大面积的攻克，达到第三阶段完成该战区50家的铺货量，最终合计完成100家的终端铺货任务。
酒店终端市场在零售终端完成30家后，由一个业务主干开发酒店，开始主攻（B类为主、A类为辅）酒店终端，主打产品为“枸杞姑娘”、“红宝姑娘”宁夏红酒，铺货策略运用双品牌弹空方案（方案另案提供）。主要广告传播突破点为各市区街道主要酒店、超市。每一家酒店安排一个促销小姐。同时其它人员分到各个片区进行铺货，需要注意的是酒店绝对不能和其它终端合在一起或一个人同时管辖二个不同类型的终端，以便造成业务人员占市场价格的空子，乱打价格战。
这些任务的完成，要依靠以下几个营销策略：
1、指标量化，现阶段铺货期不能讲总任务，而要按天任务、三天任务、一周任务、十天任务、十五天任务、二十天任务、二十五天任务，和三十天任务来量化。这样，不但在第一时间发生问题，可以及时补救，不伤筋骨。业务员完成的任务也比较轻松，为后续的营销任务完成带来保证。
2、其量化指标为：
第一阶段每天三件（双品牌计为6件），主要方向向各大小区零售店、中型超市铺设，最后铺向大型超市。并进行难易四分法，对各自的片区实行分类，达到最速率有效攻克。
第二阶段，即四个星期后每天增加到5件，主要向办公区域和小酒店铺设；第三阶段任务5件，但主要集中打攻坚战，向中心区域铺设；对第二步酒店的铺设从第二阶段开始，并与零售分开，采用与零售进行工作竞争，但不能渗入零售的策略。当然，酒店先铺设C类，也可铺设一部分B类，但不能铺设A类，这是策略，必须遵守游戏规则。
3、终端数据录入，业务员在进入铺货期中，必须完成与业主的合同签订，业务登记和回公司数据录入，并结清款项，绝对不能拖到第二天，拖一天要做出相应的处罚，终端数据录入后等第二次回款时，进入业务员网络积分累积，累计越多，工资基数越大，一般以5元为一个终端，每个终端必须完成不少于三次以上的回款行为，假如三个月内无发生两次以上进货行为，或销售额不足保证点，该终端基础工资将取消，达到X家终端以上之后通过会计核查做到实际回款总额，给予提成。
4、终端数据记录人员必须每天清理数据库一次，一周向营销主管递交情况报告。
5、计算业务员工资采用以下3条规定：（雁翔公司自定）
（1） 铺货终端数；
（2） 铺货量基本底线。
（3） 铺货回款标准频次。
6、要求主推品牌为三件：“枸杞姑娘”28度、“红宝姑娘”12度、“便利装”28度商超以“XXX”为主；
三、 营销导入过程
营销导入要采用各种不同的方式进行导入，本次营销导入将采用差异法营销导入法进行工作：
差异营销导入法的方案为：在进行铺货时，采用钓鱼的形式进行，铺货必须形成合同协议形式，一件酒的价格必须当场收回，但合同规定，当该酒在7—10天内售完后，再进第二件时，可以把第一件酒的70%的货款予以退回，作为公司对终端的支持和酬谢。这种方式的优点是有小便宜可沾，一般C类终端业主都会接受，并有合同为准，其信任度大提高。由于完成首次购买，大量酒品库压在业主终端，迫使他们进行积极销售。本活动不适用A类和B类终端。
当进入到第二次购买时，我们开始进行大规模的差异促销活动，这种促销是通过酒中探宝，来提起消费者的购买欲望，达到完成二次购买的热潮，迫使业主主动进第三批货。
在前面的方案很好实施的前提下，在辅以恰当的广告宣传，来作为消费者连续购买和增强品牌记忆力的催化剂。
本公司认为运用这三种方式是完全能够解决市场导入200家终端的目标。
特别提醒的一点：由于此种铺货方式有一定的风险，后续要是广告传播跟不上，会造成市场价格体系的大混乱，甚至会就此而把产品做死。假若做不到互相对应，就得放弃这种形式。
四、 宁夏红酒的广告策略及促销活动
宁夏红酒的广告策略分为以下步骤：
1、 电视与横幅广告相结合；期间诉求需做到：
向终端诉求：“宁夏红”是来自中国枸杞之乡原产地的酒，是发酵酒，不是浸泡酒，市场没有竞争品，利润空间大。
直接向消费者诉求：“宁夏红”是餐桌上的调养酒，具有很强的营养保健功效，但不同于一般的健康品；枸杞之乡鲜枸杞精酿的酒，长期饮用不上火，即有红酒的时尚，又有白酒的豪爽，是一种营养、健康、时尚的酒，“即过酒瘾，又得健康”。
2、立花策略或者是贵公司的灯笼：由于现在贴POP一般工商局会干涉，但立花和灯笼没人能管。由贵公司印制一大批立花和灯笼，打上宁夏红的广告语和宁夏红品牌，布置到各个终端，进行气势宣传，与众不同，肯定会带来不一样的收获。用胶带把宁夏红大盒包装箱合六为一摆设在各个零售终端外面，以作宣传，这样既与众不同，工商局也不会管。
3、大门口放置一些小展板，进行宣传，展板上只要有“宁夏红酒已到”字样均可。
4、提供一部15秒的广告片，待促销活动完成后投放，主题为“每天喝一点，健康多一点”。
5、促销的“启事”广告，详细内容在后续的促销策划案中。要求以酒店终端为主要目标，以大中型超市为辅助进行宣传。
6、终端小礼品，需要一批送给客户的小礼品，价值在2-5元钱左右，要求形象活泼，有收藏价值或者比较实用。
7、促销活动：“宁夏红”祝福“有缘人”系列促销活动三则
（一）、元旦是我国的大节日，也是青年男女结婚首选的吉日佳期。每年在元旦期间结婚者占全年其他时间的1/3左右。北方人都喜欢在婚礼上大摆宴席，款待宾朋。这是一个巨大商机，既能提高产品的知名度和美誉度，又能为公司带来销量。我们可以在《兰溪日报》，兰溪市电视台“百年好合，好事成双”活动广告。凡是元月、二月结婚者均可凭结婚证购买结婚用酒，享受买一箱送一箱这种“好事成双”优惠，并且由雁翔公司负责把酒送到婚庆地点，开设咨询电话，工作人员可以一面详细解答；一面进行登记。婚庆当天，雁翔工作人员再敲锣打鼓，将贴有“双喜”字的宁夏红酒（或者是宁夏宴酒）准时送到指定地点。这样可以引起市民及赴宴客人们的好奇和围观。这种活动会成为人们茶余饭后的谈资，无形中也促进了宁夏红酒的传播。
（二）、在春节前后（即年30前5天到年初十）开展“宁夏有礼，红红火火过“猴”年”促销活动；具体内容如下：本市生肖属猴的成年人凭个人身份证到各大超市购买宁夏红礼品酒（产品另定）“买一送一”活动；
（三）、集“盒”有礼——宁夏红酒给兰溪人民拜年了！在2004年前，在国家法定节假日内，消费者只要收集本公司指定的礼盒一只，打本公司的热线电话8896161，就可免费获取宁夏红公司“XXX”产品一瓶；到各大超市均可调换；
五、兰溪市工作排期执行
（一）城区目标市场
A类酒店：满江红大酒店、国际大酒店、兰江大厦、金龙康大酒店、丽都大酒店、兰溪饭店、双牛大酒店、国泰大酒店等十几家；
B类酒店：西湖太子楼、东方龙大酒店、乐得吃酒店、金皇冠大酒店、五和大酒店、等四十来家；
C类酒店：将近二百多家；
A类超市：星地买超市（三家分店）、联华超市（二家分店）；
B类超市：大通商厦、聚丰超市、
C类超市：将近二百来家；
（二）乡镇目标市场（原则：各乡镇限铺货1-2家）
城郊接合处、永昌镇、游埠镇、香溪镇、马涧镇、黄店镇、马达镇、灵洞乡、横溪镇、墩头镇等；
考核工作由蒋公瑾负责；数据管理、财务管理由吴一霞负责；配送货品由林坚负责；
第一阶段完成目标铺货57家：
2003年X月X日至2003年X月X日；工作目标：B类酒店铺货数量达到10家、A类酒店铺货数量达到5家；工作时限：十天；操作人员：汪××；
2003年X月X日至2003年X月X日；工作目标：B类超市铺货数量达到10家、A类超市铺货数量达到2家；工作时限：十五天；操作人员：包××；
2003年X月X日至2003年X月X日；工作目标：C类酒店铺货数量达到20家、B类超市铺货数量达到10家；工作时限：十五天；操作人员：盛××；
第二阶段完成目标铺货110家：
2003年X月X日至2003年X月X日；工作目标：B类酒店铺货数量达到20家、A类酒店铺货数量达到7家；工作时限：十天；操作人员：汪××；
2003年X月X日至2003年X月X日；工作目标：B类超市铺货数量达到20家、A类超市铺货数量达到4家；工作时限：十五天；操作人员：包××；
2003年X月X日至2003年X月X日；工作目标：C类酒店铺货数量达到40家；B类超市铺货数量达到20家；工作时限：十五天；操作人员：盛××；
第三阶段完成目标铺货200家：
2003年X月X日至2003年X月X日；工作目标：A类酒店铺货数量达到7家；B类酒店铺货数量达到40家；C类酒店铺货数量达到70家；A类超市铺货数量达到5家；B类超市铺货数量达到40家；C类超市铺货数量达到40家；
工作时限：十天；操作人员：汪××；包××；盛××；
广告投入时间段：
精明的经销商捕捉到了这一商机，开始较具规模地进口国外红酒，于是法国、阿根廷、智利、意大利、墨西哥等各种无名品牌的红酒纷沓而来，几乎每天报纸上都看到有国外的红酒在做广告。
国产品牌的后起之秀——李华葡萄酒系列也不甘落后，与深圳一家企业合资，重锤出击，以大版面的广告连续刊出，并配合对李华博士的报道，同时推出各种促销抽奖活动。另外一家，威龙葡萄酒亦加人大战，广告频出，促销小姐促销推广在各家商场、酒楼展开，真是热闹得不亦乐乎。
新闻记者看到此现象当然不会落于他人之后，广州、深圳的各大媒体对葡萄酒的风靡盛况、喝法、酒文化、市场现状作了隆重报道。各种说法千奇百怪，读者亦追着看有关红酒的报道。直到波旁王子葡萄酒以百万稿酬征电视脚本，试图制造特大新闻时，人们才理智地感觉到，“红酒是否热过了头?”
深圳市采纳营销策划有限公司在这场大战中，也帮助一家企业推出了一个红酒品牌，我有幸亲身经历了这场商战，现将其中的酸、甜、苦、辣向您一一道来。
二、闪亮登场：来自烟台的美妙“女郎”——佳百娜干红葡萄酒
佳百娜干红葡萄酒是深圳某酒业公司经销的一个品种，全部是由1992年的红葡萄酿制的，口感纯正，品质接近王朝干红。如何在众多的品牌中脱颖而出，从“市场大饼”中分得属于佳百娜的那一块?针对这一问题策划人员开始了一场头脑风暴。
首先我们先提出以下几个问题：
1．如何迅速地建立起佳百娜的销售网络，使它能在较短的时间内进入酒楼、超市、卡拉OK歌舞厅?
2．如何针对现在泛滥成灾的终端促销而推出自己别具一格的促销方式，并引起广泛关注?
3．在众多的红酒中，怎样给佳百娜定位，使其具有不同于其他红酒的个性?使消费受众迅速认出它?
4．如何以弘扬红酒文化为传播主题，最大程度的调动传媒报道的力量，并引导消费者正确的红酒消费，使佳百娜在“红酒现象”中格外引人注目?
5．如何制定正确的营销组合战略，使佳百娜能为更多的经销商及消费者所接受?
在仔细分析了整个深圳市场的状况，并与客户共同协商探讨后，我们推出了一套涉及定位、营销组合、促销推广、公关、广告等多方面、立体化的营销方案，以期一炮打红。
紧锣密鼓的建立网络工作开始了。通过与比较有声望、有实力的经销商的艰苦谈判，由他们组织铺货，酒业公司的业务员帮助将货迅速抵达销售点，部分大的商场、超市由业务人员直接铺货。这样大大缩短了消费者与产品见面的时间，也不会将货铺得太多太滥。
在铺货工作的同时，佳百娜系列广告，宣传品也在日夜加班进行制作。我们借“佳百娜”之名，将其拟人化，以“来自烟台的美妙女郎”为形象定位，这一形象定位点出了佳百娜的几个特点：一是来自中国最正宗的红酒产地——烟台，是正宗的干红葡萄酒；二是诉求其口感“美妙”；三是由于主要诉求对象是男士，用’“女郎”较吸引男士的关注。为佳百娜创意的主体广告语为“纯正的干红葡萄酒，美妙的世斟佳百娜”(世斟为该企业名称)。
围绕这一形象定位，我们设计了一系列精美的宣传品，包括折页、名片大小的促销卡、酒吧卡等。然后尽快将这些宣传品散布到各销售点，在重要的商场、酒楼、酒吧设立标准展示，并在深圳的商场及酒楼展开人员强力促销。
适逢新年临近，为配合主打品佳百娜的销售，又专门设计了礼品装。每一礼品装里放入三瓶酒。这一礼品装构思十分巧妙：我们为了迎合广东人的风俗，将礼品装取名为“三星拱照”，祝福人们福、寿、禄三星拱照，礼品装里放一个可以打开红酒的酒启子和一张贸卡，上面写着喜气洋洋的祝福吉利话，大大提高了产品的附加值，带给人们一片吉祥的年味。事后证明，这一礼品装很受人们欢迎。铺货、终端建设(上各种宣传品)、现场促销都准备就绪了，打扮得漂漂亮亮的美妙女郎“佳百娜”就要闪亮登场了。
三、整台传播发挥威力
第一步，邀请深圳各媒介记者，听酿制、研究葡萄酒的著名专家介绍葡萄酒的文化，介绍中国葡萄酒的发展历史，推荐正宗干红——佳百娜干红葡萄酒。记者听后都感到受益匪浅。于是不久，深圳各媒体就出现了大版的报道：《要走就走在世界的前头》、《听酿酒大师讲酒》、《葡萄酒的文化》等等，报道系统介绍了佳百娜酿造师的传奇故事，充分介绍了佳百娜的特色及红酒的文化。报道一出，各界反响极为热烈，为佳百娜上市初步扫平了障碍，并暗示佳百娜“系出名门、名师之作”，与市售的各种杂牌酒不可同日而语。
第二步，推出系列广告《纯正的干红葡萄酒，美妙的世斟佳百娜》
系列广告之一：
副标题：
文案内容：
系列广告之二：
主标题：
内文：
系列广告之三：
主标题：
内文：
系列广告之四：
这篇广告反响最为强烈，不仅版式优美，而且令人神往。广告用一葡萄藤作主构图，以《此时此刻，怎能没有佳百娜?》为题，分别展示出“两人世界”‘喜庆之日…“朋友相会”“全家团聚”“谈生意”“礼尚往来”等人间乐事，以“美妙的时刻，美妙的世斟佳百娜”结尾，生动有力，极富感染力。
配合报纸广告的推出，在深圳电视台、深圳广播电台同时播出15秒、30秒的广告，全方位造势。
为了促进红酒在酒楼的销售，紧接着推出公关、促销活动——《佳百娜――柏宁迎春红酒节》。 从1997年元月25目到2月21日，酒业公司同深圳颇负盛名的柏宁酒屋推出“新年连环大抽奖“免费品尝佳百娜”“明星闪耀红酒节”等系列活动。这时又推出：
系列广告之五：
内文：
见机行事 葡萄酒巧用洗化策略
依靠日化行业起家，曾经在中国日化市场上创造过从宝洁、联合利华等跨国巨头虎口夺食营销奇迹的理想(化名)集团，旗下拥有一家上市公司、一家证券公司、多家实体。商海磨砺多年的理想集团某老板曾对葡萄酒行业进行过精心研究。据知情人介绍“老板特别重视数据，对宏观、政策性的数据、数字非常敏感”。显然，在风起云涌的2003年，以善于把握时机出手果断著称的某老板看到了葡萄酒行业蕴藏的巨大商机，首期投入1．2亿元收购了有葡萄酒绝版产地之称的甘肃庄园，吹响进军葡萄酒产业的号角．计划在2003年产销量达到3000吨至4000吨，年销售额突破1．3亿元，到2004年全面启动全国市场，未来5年内市场占有率应达到20％这一跨越式发展目标。
在洗化行业长袖善舞的理想集团最善长的就是快消品的运作方式。2003年10月，“理想集团西部产业开发暨必然干红酒质论证会”在广州召开，掀起了中国葡萄酒行业“东西产地之争”。由于策划热点新闻的运作成功，各大媒体争相报道。这一事件被誉为葡萄酒行业继“洋垃圾事件”、“央视竞标”事件后的又一重大事件，迅速成为社会热点。必然干红和理想集团也因此一举成名，和新天、云南红一起被称为中国葡萄酒行业“新三强”。
新闻造势之际，必然干红进行了团队组织、广告投放、产品招商、网络搭建等工作。由于拥有良好的产品品质和较高的知名度，必然干红在广东、福建、浙江、湖南等区域市场得到部分经销商的认可，招商、渠道铺货、进店、终端促销工作也开始进行。同时，理想集团采用以日化用品的销售网络．甚至OTC模式为红酒开路．试图创造出一种新的红酒营销模式。
其兴也勃，其败也忽。令人想不到的是，2005年，陆续有经销商反映和必然干红在市场费用支付、核销、经销商政策等方面发生纠纷，甚至要诉之公堂。加之市场遗留问题和费用投入减少，必然干红在许多区域各种矛盾一齐爆发。业内人士介绍，运作必然干红的理想集团酒业公司人员大量流失，产品在市场自生自灭。2005年8月，中国葡萄酒行业爆出新闻，理想集团将旗下的葡萄酒产地――甘肃庄园转让，逐渐淡出葡萄酒行业。
四大迷途 必然干红倒在黎明的前夜
从雄心勃勃的“洗牌者”到被洗出局，必然干红用三年的时间演绎了一场外行资本进入葡萄酒行业大起大落的经典案例。然而2003年到2005年正是中国葡萄酒行业的高速成长期，市场份额、行业规模。销售收入都以每年15％以上的速度膨胀，同时，理想集团又拥有强大的资本。是什么原因导致拥有成功运作日化产品的经验、渠道。网络资源的必然干红陨落在“葡萄酒行业将发生井喷”的前夜?
1．战略迷失
根据国家统计局公布的相关数据，2003年整个葡萄酒行业销售收入为63．4亿元，当年风头正劲的新疆板块销售收入3．5亿元，利润为负437万元。从市场竞争态势看，2001年张裕、中粮系、王朝、威龙四大品牌就占据了市场份额的54％。2003年山东、河北、新疆、吉林、天津五大产地销售收入和利润总额分别占到行业的90．8％和99．7％。这说明和白酒等酒种相比，葡萄酒的市场集中度较高，市场垄断正在形成，消费者对葡萄酒产地的认可度也比较集中。对市场前景看好的理想集团并没有充分意识到市场竞争的残酷性，2003年要求实际回款达到“5000万”左右。这种盲目的乐观造成的结果是制定的目标根本无法完成，其偏差导致必然千红高层没有客观务实地进行战略定位、市场规划以及人力资源储备，较为追求短期销售指标和回款。加上对市场推进中的困难估计不足，遇到挫折时在市场上表现得“有些混乱”。
一位业内人士认为：“必然老是在变，从品牌定位到人力资源到市场开发。这种变化对市场造成了很多影响，也留下不少后遗症。”频繁变化的根本原因还是决策层战略上的迷失。红酒巨头中粮系、张裕、王朝都有过亏损的痛苦经历，但是它们都有一个长期的市场计划和分步盈利目标，能够用一种稳健的心态培育市场。而必然干红在战略上的迷失，则会在战略的短期效应中派生出一系列的市场问题。
2．团队之憾
总结败因，必然干红败走麦城的罪魁祸首应该是“人员问题”。从2003年必然干红上市到2005年出局，必然干红在不到3年时间先后更换过三任老总。第一任老总是从集团调过来的，曾在理想集团的营销传奇中立下过“汗马功劳”，深得老板的信任。但其也有两个致命缺陷”：第一，以前从没有酒类销售经验；第二，就是受老板影响太深，在市场问题上唯命是从，不像有些外聘职业经理人敢于提出自己的观点并争取资源。正是因为人的原因，必然干红在市场运作中犯了一些错误。比如：在中央电视台投放广告．上市就拉开操作全国市场的架势四面出击，花了不少冤枉钱。由于产品、网络、市场建设方面的滞后，央视的高空轰炸最终很难终端落地。迫于巨大招商压力，市场开发显得有些“临渴掘井”、“饮鸩止渴”。同时，人员储备也跟不上，懂得市场运作，网络建设的人员比较欠缺，大部分人员的任务就是招商。由于销售指标高，必然干红在招商时提出对经销商“保姆式”服务，承诺得比较多，兑现得比较少，不少经销商除了首批打款外缺乏市场推广的能力，厂家不投入大量费用。人员支持，市场做不起来。投入大量费用又很难长期承担，为市场持续运作留下了诸多隐患……
团队问题引发的销售困境使集团决心调整团队，于是第二任老总上任，但是不知何故3个月以后再次换人。来自茅台葡萄酒的XXX成为第三任老总。XXX空降之际，必然干红的全国市场只剩半壁江山，为了挽回残局，他进行了部分规划和调整，然而XXX始终没有拿出一套能说服集团的行之有效的总体解决方案，加之是“空降兵”和资本的沟通存在一些问题，这样就很难整合资源。高层的动荡必然波及整个队伍的士气。部分经销商反映
“必然干红区域经理老是换人，有的销售经理面都还没有见到就被换”。部分基层销售人员也反映政策缺乏连续性，市场推广困乏无力。
3．定位不当
必然干红上市之初诉求的是历史文化，广告词为“古今盛世、必然干红”。聘请著名影星唐XX出任形象代言人，品牌定位传播定位在“大唐国酒”。有行业人士指出“‘古今盛事、必然干红’诉求确实很大气，但是比较空洞，支撑不够，更像一个白酒广告。聘请的品牌代言人唐XX和必然干红希望传达的历史渊源、高贵形象有一定差异。结果必然干红从上市起就一直缺乏一个非常清晰、准确的品牌形象定位。
在产品定位上，必然干红上市时产品线比较窄，推出的产品比较少。只有7款产品还都是中高价位，经销商供货价基本都在24元／支以上。据了解，广东商超价20元～30元的红酒走量最大，必然产品终端价基本都高于此。缺乏走量和带动人气的产品，必然的口碑传播和市场影响一直很难起来。销售经理对高价的解释是：“市场费用都含在价格中了，厂家提供支持。”但是必然干红的承诺没能兑现，价格又高，没有利润不好卖。后来必然干红也意识到这一点，调整产品规划。“但是出新品的速度比较慢，产品系列欠缺的问题始终没有得到很好的解决。假如必然有10元左右的产品带动人气，30元左右的产品走量，高端产品树形象赚利润，再分品种、渠道、客户运作。其市场表现肯定不一样。”一位知情人说。
4．运作失策
理想集团在必然干红上市时气干云天，底气就来自打造“XXX”营销奇迹，遍及全国30个省区市238个城市地区5000多人的终端销售队伍和3000多个经销商的市场网络。x老板表示“要搭日化用品网络快车，改变传统葡萄酒的商场超市等经营方式，借OTC之路进入千家万户”。甚至表示要收购了一家药厂，生产保健红酒“OPC(葡萄多酚)”。差异化竞争策略是XX集团从宝洁、联合利华等跨国公司虎口夺食的利器，传统红酒销售渠道都集中在餐饮、酒店、商超等，一旦红酒OTC模式成功，红酒行业可能面临渠道颠覆。
然而事实证明．红酒OTC模式更像一场炒作。据知情人介绍：必然干红在OTC渠道进行了试销，但是效果不佳，未能借助“XXX”日化网络迅速铺向全国。必然干红由于在渠道上未能实现差异化，产品怎样在传统的餐饮、酒店、商超、流通渠道销售仍然是必须解决的问题。业内人士指出做日化也有进场费、进店费等费用，但是在主要销售渠道商超、卖场比较恒定透明，在结算上基本每月在报表中都要反映出来，公司在费用上可以预先计提。而酒在终端沉淀的资金较多，具体数字非外行人士容易评估出来。加上往往是经销商先垫付，一个季度以后才核销。必然干红以前没有做过酒对此不熟悉，很多终端费用没控制好最后冒出来，到真正要用钱的时候已经没有多少预算了。据说必然干红在广东顺德的一个经销商曾经对产品很有信心，垫付了一定数额先期投入费用，结果核销时因种种原因发生厂商纠纷。这种事情一多，必然干红的市场运作必然受到不同程度的影响。
在区域市场开发上必然干红首先选择了广东、福建、浙江、湖南等市场容量大但竞争也非常激烈的市场。而这些区域基本都是中粮系、张裕、新天等的地盘。进店费、开瓶费、买店费、促销费等市场费用被抬得很高。必然干红要想打开一片天地只有在市场先期投入上压过对手，这又导致营销费用的猛增和利润率的下降。有一段时间必然干红在福建厦门操作得不错，进入过当地知名品牌行列。但是知情人介绍“这是以亏损为代价换来的，卖得越多亏的越多。一旦没有支持量就滑下去了”。对比必然，云南红的市场开发策略则要理性得多。作为一个相对弱势的品牌，云南红首先在云南做到老大．然后才渡江作战，西进巴蜀，挥师黔贵，最后进攻厦门，通过一系列成功的区域化运作基本实现自己的战略目标。
行业之困 折射外行资本介入的三大问题
上世纪90年代以来，外行资本介入葡萄酒行业淘金形成热潮。比较早的有地产大亨万达集团运作的“万达干红”，随后以巩俐为形象代言人的“野力干红”也疯狂了一把。现在“万达”和“野力”早已不见踪影。然而和中粮系、张裕、王朝等老巨头相比，外行资本操作葡萄酒取得很大成功的并不多，暴露出这样那样问题的却不少。必然干红的出局，折射出外行资本在进入葡萄酒行业时暴露的一些共同问题。正如万达老板王健林抛出的一句“考虑好了再做”，似乎既是自己的经验之谈，也算给跃跃欲试的外行资本们提个醒。
“井喷”心态明显，战略规划缺失
2003年，如今已经销声匿迹的印象老总覃文华提出了著名的葡萄酒“井喷理论”。资本对利润的嗅觉是最敏感的，出于对行业巨大的市场和利润空间的看好，更相信自己可以将其他行业积累起来的品牌、网络等资源成功复制到葡萄酒行业中来，外行资本纷纷杀入淘金。
外行资本做酒一大特点就是习惯从自己的角度，有利的角度审视市场。而这种先入为主的心态和视角往往与实际存在偏差。“井喷”的提法只能理解为中国葡萄酒行业有一个长期高增长过程，目前市场的实际情况是仍然处于“培育期”。那些“中国葡萄酒消费量仅占国内酒类年消费总量的1％，人均葡萄酒年消费量仅有0．3升，美国人均12升，法国人均59升”……证明葡萄酒市场空间极大的提法，主要还是对中国葡萄酒行业不太了解，数字只能说明葡萄酒市场基数低。中国葡萄酒行业集中度高、市场竞争激烈、葡萄酒市场份额较小，产品导入周期长等问题不可能短期解决。
对于许多抱有“井喷”心态的资本而言，在短期盈利心理压力下，很难真正做到一个长期的战略投资者。而中粮系、张裕、王朝、新天、云南红等运作得比较好的企业，都是在产品、品牌、渠道、网络方面多年打下了良好的基础。理想集团上市就提出了“2004年全面启动全国市场，未来5年内市场占有率应达到20％”的跨越式目标，现在看来有拔苗助长之嫌。实际情况是，做葡萄酒还是要一步步来。轩尼诗、芝华士等知名洋酒进入中国内地首先都制定了几年盈利计划，这说明大量的市场基础工作是很难跨越过去的。
过高评估资源的嫁接能力
外行资本进入之初大都对葡萄酒市场竞争的残酷估计不足，往往过高评估自己将其他行业网络，营销手法嫁接成功的能力。2002年，重庆摩帮巨头力帆、嘉陵跃身酒海，行业当时惊呼“摩托来了”。两位摩托巨头都拥有成熟发达的销售网络，但是最终并没有让其红酒销售“风驰电掣”。必然干红也是一样，背靠日化巨头“XXX”四通八达的全国网络，试图以OTC模式渠道创新，结果却是OTC渠道难以借力，餐饮、酒店、商超等传统渠道又力不从心。
其实渠道就像管道，并不是任何东西都适合在里面流动。渠道共享是可以的，比如柯达胶卷在专卖店外就选择了便利店、杂货店作为销售渠道。但并不是只要有了网络任何东西都可以销售。因为每种产品都有自己的主流渠道，同时渠道和产品还应该有适配性。
中国葡萄酒市场份额狭小，消费者处于培育阶段，产品的导入期也较长，这些特点短期内无法改变。因此运作葡萄酒需要的市场周期较长，和白酒、快消品可以快速启动市场是不能相比的，和运作日化产品更是大相径庭。葡萄酒消费首先体现的是一种文化，品牌、产地。历史的背书作用非常明显。和张裕、王朝、长城等巨头相比，外行资本这些方面都处于劣势。那种广告轰炸、快速启动市场的其他行业“成功模式”，很难在葡萄酒销售中奏效。理想集团以操作日化模式操作葡萄酒．看重短期回报，追求快进快出，以为天上电视广告一轰炸，地上利用现成网络把货一铺就很容易打开局面。其实，张裕、王朝、长城等在市场培育期投入了大量的人力、物力、财力，经过较长的时间才实现盈利，外行资本却希望在很短的时间跨越这一阶段。一位行业人士的认为：“这种看似炒一把就走的思路很难成功。”
人才匮乏、模式含糊
2022销售工作计划书1一、早班
按店规规定穿工作装上班，早八点半开门后，安排一人打扫卫生，一人在试衣间涂眼影、唇彩、腮红(时间不超出五分钟)，后轮换。八点四十五分安排早班工作，具体为根据店内圈圈账制定配货清单，交给业务经理，整理样面(橱窗模特、灯模三日一换)。后二人轮流站于店前处迎宾。
为防止因样面空缺或地面不清洁导致扣分发生店员和负责人之间出现扯皮、推诿状况，二人应分清所负责片区。
注意要点：因早班相对客流较少(除节假日外)，将工作重心着重于进销账、圈圈账和导购员作一些短时间的案例交流(但不能影响销售)、短期备货、店堂环境及一些后勤工作。
二、午间交接
下午班店员_点进店后，店长和副店长进行现金、账目的交接，店员进行货品的交接，交接后店长和副店长在工作日记上签字确认。如店长、副店长提前交接完毕，应协助店员点货。常规班中午交接应清点上班所销售货品的库存，另外每周二中午两班清点所有货品的库存。
三、下午班
下午接班后，主要注意四个问题，应于店堂无人时逐次检查。销售灯光卫生样面至晚七点整，开始作销售日报、圈圈账、进销存卡。
注意要点：下午班时，由于工作时间较长，顾客流为时断时续，必须注意调节好本人和店员的精神状态。临下班时，同中午交接班一样，必须要四十五分钟内独立完成销售日报、圈圈账、进销存卡。
四、月末盘存
每月底后一天晚七点全体人员盘点。尽全力在一日内完成盘货及对账工作，第二日作好盘存报表交给会计。
五、整店销售
不要把视野局限于个人利益或只思考为老板创造多少利润上。
2022销售工作计划书2一、市场开拓
根据目前的公司产品理念及价位，首先必须给产品定好方位，一个好的方向才能确保公司产品的良性发展，前面市场分析里面介绍了市场竞争力的转变，红酒行业终端市场已经开始转变成为厂家竞争的主要战场，红酒连锁店的扩张就是一个明显的例子。厂家要想在这部分市场站住脚，必须在服务与革新上有突破。鉴于公司现在的情况，我建议采取阶梯分散式开拓方法，所谓阶梯分散式开拓方法，就是区域先样板店后分散店，以点带面的形式开拓市场。在开拓市场的过程中方向是第一要素，方法是第二要素，这二者不可分离，必须有力结合才开拓出适合公司发展的市场。
二、产品销售
根据公司与店的具体情况制定年销售任务，月销售任务，再根据市场的具体情况进行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每月、每日的销售目标分解到各个系统及各个门店，完成各个时段的销售任务，并在销售完成任务的基础上，提高销售业绩。对与完不成的店面，要进行总结和及时的调整。主要手段是：提高团队素质，加强团队管理，开展不同阶段各种促销活动，制定合理有效的奖罚制度及激励方案(此项根据市场情况及时间段的实际情况进行。销售旺季针对红酒连锁专卖店实施力度较大的销售促进活动，强势推进终端市场销售。
三、客户管理及维护
针对现有的终端连锁店和商客户进行有效管理及关系维护，对每一个连锁店客户及商客户建立客户档案，了解销售情况及实力情况，进行公司的企业文化和公司产品知识理念的不定期有计划的传播，在旺季结束后和旺季来临前更要加大力度传播。了解商及连锁店经销商负责人的基本情况并建档进行定期拜访，相互沟通，制定销售计划及促销方案。
四、品牌及产品推广
品牌及产品推广在20__年度配合及执行公司的定期品牌宣传及产品推广促销活动，促进品牌的知晓度，培养品牌使用频率和品牌忠诚度，通过电视、杂志、报纸、网络、户外宣传渠道策划一些投入成本较低的公共关系宣传活动，提升品牌形象。再有可能的情况下与各个连锁客户联合进行推广，不但可以扩大影响力，还可以建立良好的客情关系。产品推广主要进行一些“路演”或外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。
五、终端布置
终端销售渠道网点的建立普及会大量增加，根据此种情况设计部必须随时、随地积极配合销售业务部门的工作，积极配合连锁店店面和店中柜公司产品形象的建设，进行统一、整齐、合理、规范的产品形象陈列，可按公司统一标准。积极针对终端促销、培训定期安排上岗及上样跟踪和销售补进工作。有公司具体负责人负责制定终端布置标准。
六、促销活动的策划及执行
促销活动的策划与执行主要是在销售中进行，提升产品淡旺季的销售量，促进公司产品的市场占有率。第一严格执行公司的销售促销活动，第二根据届时的市场情况和竞争对手的销售促销活动，灵活策划调整一些销售促销活动。主要思路以避其优势，攻其劣势，根据公司的产品及市场资源优势，突出活动重点的策划优势与劣势。
七、团队建设、团队管理
红酒品牌的竞争在某些人看来依旧是浅显的广告战、价格战、渠道战等等，但是他们忘记了企业运营的`本质。不论一个企业的资金实力有多强也不论他的资源有多深厚，那一切资源的操纵者始终是人!红酒行业这些年一直追求服务的差异化，那么一个好的销售团队更是必不可少，传统的团队建设让很多企业精疲力竭，而且并没有发挥出团队的作用，拥有一个有出色的团队在未来的红酒竞争中才能够真正地决定企业的兴衰。
团队建设：好团队是能让每一位队员都有归属感，而归属感的两大要素：一是要能在团队里面成长，二是能跟随团队有一份好的收入。具备这两点之后建立团队就要考虑到人力的合理利用，乱用不仅造成公司资源浪费，而且会影响到团队的成长与凝聚力。
团队建立分四个阶段，第一阶段:选取销售核心人员：区域经理、区域经理负责开拓市场，并负责市场服务。第二阶段：团队管理，每一支团队都以区域经理为主，由区域经理负责工作调配与团队文化的建设。有力的执行公司产品的销售工作。第三阶段：团队培训分为公司培训与区域经理培训两部分，公司制定月度培训计划，培训公司文化理念、产品知识、专业知识、心态引导，销售经理每周负责培训销售技巧及对手优劣势分析，增加团队凝聚力。第四阶段：团队攻击力的形成，战利品来自一场又一场成功的战斗来获得。
2022销售工作计划书3一、努力学习，提高业务水品
其一是抽时间通过各种渠道去学习营销方面(尤其是白酒营销方面)的知识，学习一些成功营销案例和前沿的营销方法，使自己的营销工作有一定的知识支撑。其二是经常向公司领导、各区域业务以及市场上其他各行业营销人员请教、交流和学习，使自己从业务水平、市场运作和把握到人际交往等各个方面都有一个大幅度的提升。
二、进一步拓展销售渠道
__市场的销售渠道比较单一，大部分产品都是通过流通渠道进行销售的。下半年在做好流通渠道的前提下，要进一步向商超渠道、餐饮渠道、酒店渠道及团购渠道拓展。在团购渠道的拓展上，下半年主要对系统人数和接待任务比较多的工商、教育和林业三个系统多做工作，并慢慢向其他企事业单位渗透。
三、做好市场调研工作
对市场个进一步的调研和摸索，详细记录各种数据，完善各种档案数据，让一些分析和对策有更强的数据作为支撑，使其更具科学性，来弥补经验和感官认识的不足。了解和掌握公司产品和其他白酒品牌产品的销售情况以及整个白酒市场的走向，以便应对各种市场情况，并及时调整营销策略。
四、与经销商密切配合，做好销售工作
协助经销商在稳住现有网络和消费者群体的同时，充分拓展销售网络和挖掘潜在的消费者群体。凡是遇到经销商发火的时候一定要皮厚，听他抱怨，先不能解释原因，他在气头上，就是想发火，那就让他发，此时再委屈也要忍受。等他心平气和的时候再给他解释原因，让他明白，刚才的火不应该发，让他心里感到内疚。遇到经销商不能理解的事情，一定要认真的解释，不能破罐子破摔，由去发展，学会用多种方法控制事态的发展。
2022销售工作计划书4一、加强自身业务能力训练
在20__年的房产销售工作中，我将加强自己在专业技能上的训练，为实现20__年的销售任务打下坚实的基矗进行销售技巧为主的技能培训，全面提高自身的专业素质。确保自己在20__年的销售工作中始终保持高昂的斗志、团结积极的工作热情。
二、密切关注国内经济及政策走向
在新的一年中，我将仔细研究国内及本地房地产市场的变化，为销售策略决策提供依据。目前政府已经出台了调控房地产市场的一系列政策，对20__年的市场到底会造成多大的影响，政府是否还会继续出台调控政策，应该如何应对以确保实现20__年的销售任务，是我必须关注和加以研究的工作。
三、分析可售产品，制定销售计划、目标及执行方案
我在20__年的房产销售工作重点是__公寓，我将仔细分析可售产品的特性，挖掘产品卖点，结合对市场同类产品的研究，为不同的产品分别制定科学合理的销售计划和任务目标及详细的执行方案。
四、针对不同的销售产品
确定不同的目标客户群，研究实施切实有效的销售方法。我将结合20__年的销售经验及对可售产品的了解，仔细分析找出有效的目标客户群。我将通过对工作中的数据进行统计分析，以总结归纳出完善高效的销售方法。
五、贯彻落实集团要求，力保销售任务圆满达成
我将按计划认真执行销售方案，根据销售情况及市场变化及时调整销售计划，修正销售执行方案。定期对阶段性销售工作进行总结，对于突然变化的市场情况，做好预案，全力确保完成销售任务。
六、针对销售工作中存在的问题
及时修正，不断提高销售人员的业务技能，为完成销售任务提供保障。明年的可售产品中商铺的所占的比重较大，这就要求我要具更高的专业知识做保障，我将在部门经理与同事的帮助下，进行相关的专业知识培训，使销售工作达到销售商铺的要求，上升到一个新的高度。
2022销售工作计划书5一、对销售工作的认识：
1、不断学习行业知识、产品知识，为客户带来实用介绍内容，更好为客户服务，显得行业的专业性;
2、先友后单：与客户发展良好友谊，转换销售员角色，处处为客户着想，把客户当成自己朋友，达到思想和情感上的交融;
3、调整心态，进一步提高自己的工作激情与工作自信心;百倍认真努力地对待每一天工作、每一个潜在客户的挖掘;
4、去除任何客户拒绝的恐惧心理，对任何一个营销电话、任何一个潜在客户要自信专业性的进行交流;
二、对销售工作的提高：
1、制定工作日程表;
2、一天一小结、一周一大结、一月一总结;不断查找工作上的不足，及时纠正工作的失误，完善工作的整体效率;
3、不断挖掘潜在客户、展示产品、跟进客户;乐观积极向上自信的工作态度才能拥有很好的工作成果;
4、每天坚持打40个有效电话，挖掘潜在客户、每周至少拜访2位客户(此数字为目标，供参考，尽量做到)，促使潜在客户变成可持续客户：
5、拜访客户之前要对该客户做全面的了解(客户的潜在需求、职位、权限以及个人性格和爱好)，并准备一些必要的话题或活动去与客户进行更好的交融及相应的专业产品知识的应付方案;
6、对__四大省市、县公路段单位负责人进行逐个电话销售，挖掘潜在客户，跟进并对相关重要客户进行预约拜访;
7、提高自己电话营销技巧，灵活专业地与客户进行电话交流;
8、通过电话销售过程中了解各省、市的设备仪器使用、采购情况及相关重要追踪人;
三、重要客户跟踪：
1、__市公路管理局供机科_科长、养护科_科长;
2、__各省市级公路局养护科;
2011年3月23日，郎酒集团的董事长汪俊林在全国经销商大会上，在《落地生根，开创大未来---崛起的中国郎》的讲话中，宣布了郎酒未来十年的发展规划-----“123”工程，即2012年实现销售收入100亿，2015年实现销售收入200亿，2020年实现销售收入300亿，致力于将郎酒打造成行业领域中不可或缺的巨头。
郎酒集团的崛起，成功的因素有很多，但是笔者分析认为，郎酒的品牌管控模式，是这些成功因素中的一个基本前提和主要保障。如果郎酒的品牌管控模式是走的另外一条路径，郎酒集团的基业肯定不会到达今天这样的一个高度，也肯定不敢有“中国郎的一生是鸿运当头30年，青云直上50年，红红火火一百年的一生”那样描述的伟大的事业激情和豪言壮语。那么，今天的郎酒集团为什么会有这样十足的底气？郎酒集团大未来的发展战略规划靠什么去支撑和实现呢？又存在哪些阻碍的因素呢？应该如何应对这些阻碍因素呢？
笔者分析认为，今天郎酒集团的底气，主要来自于郎酒品牌管控模式的确立与坚定不移地推动模式的执行落地：
一、成功进行郎酒品牌的重新定位，发掘出郎酒品牌化的活力点，是郎酒集团品牌管控模式正确实施的立足点
笔者分析，在重新打造郎酒品牌的过程中，董事长汪俊林从品牌作为产品的角度考量，跳出了过度关注品牌本身历史文化的品牌特征，突破了品牌发展历史的思维局限，与时尚发展观念关联在一起，提炼出的品牌诉求表现更贴近于现实社会、更能深入消费者的内心、更能体现郎酒品牌的核心价值。从品牌作为人的角度考量，更多的是把郎酒品牌当作具有狼性特征的人，把郎酒品牌作为具有狼性执行力的组织，把郎酒品牌作为图腾的一个符号来考虑郎酒品牌的再造问题。这也许就是汪俊林为品牌赋予“三气两感”：大气、正气、霸气，时代感和神秘感的缘由所在吧。
“神采飞扬，中国郞”应该是郎酒集团目前的一个总品牌定位，它涵盖了每个品牌的一个基本的价值主张。这也许是董事长汪俊林在专研品牌定位的时候所考虑到的，要给老品牌注入活力和能量，这就是所谓的“品牌化的活力点”。郎酒及时抓住了这个品牌的活力点，也就是“三气两感”，通过这个活力点，给红花郎等系列品牌赋予了狼图腾的精神。笔者以为，这应该是红花郎以后成为战略核心品牌的关键之处。但是，我们注意到，郎酒的每个品牌与消费者的沟通都有每一个品牌的主张，每一个品牌化的活力点都是在尽可能地与总品牌定位遥相呼应。“酱香典范，红花郎”，这应是红花郎品牌系列产品与其他产品的一个有效区隔。
二、郎酒品牌系统的细致梳理工作是郎酒品牌管控模式得以有效推行的关键点
郎酒品牌系统是郎酒品牌战略管理的一个重要维度。郎酒的品牌系统由很多主品牌、副品牌、买断品牌、子品牌等等构成，最大的问题是容易产生品牌冲突、价格冲突与消费群体的认知混淆问题。作为郎酒集团，品牌管控最重要的一项工作，就是如何应对让各个品牌各司其职，各负其责，产生1+1大于2的效应。作为郎酒集团的管理决策者，必须要在详细的市场调研、消费者需求的把握上做到翔实、精准，这样才能有效地确定好每个品牌的角色地位。
郎酒在酱香、兼香、浓香三香并举的格局下，每个香型旗下都有很多不同的品牌，如何对每个品牌进行识别，这是对郎酒集团的一个挑战。
目前来看，通过郎酒各个品牌在市场上的表现，尽管仍有大量的买断品牌存在于市场上，郎酒的品牌系统还是没有出现太大的问题。郎酒集团在“三香并举”的战略中，按照目前的发展速度，在未来五年内，对每个香型系列产品都进行了业绩增长的规划，酱香系列产品要实现每年增长5亿元的目标，浓香系列产品要实现每年增长10-15个亿的目标，其他系列产品要实现每年增长20-30亿元的目标。每个香型的系列产品在每个阶段都承担起了成长的特殊使命。
这主要是归功于，一是分品牌运作的事业部管理体制；二是郎酒集团在产品的定价决策上，也有意地避开了很多品牌都集中于同一个价格区间的冲突与竞争。三是按香型对旗下品牌进行市场区隔、产品区隔、渠道布局区隔、价格区隔，在一定程度上减少了集团内品牌的相互冲突与内耗的问题。四是郎酒的三个香型系列产品，在市场上都各自建立起了自己的优势，都有一定数量固定的消费群体，形成进攻有序的三条攻防作战体系，同时也构建了三道竞争性的壁垒。
三、进行事业部制与办事处双轨制组织结构体系的变革，以适应郎酒强势品牌再造的需要，是驱动业绩成长的保障点
笔者认为，郎酒的组织组织结构体系是十分清晰的，针对不同品牌，进行事业部与办事处体系双轨制体系的构建，是郎酒成功崛起的组织保障。郎酒从多年前的一个弱势品牌发展成为强势品牌，实现了涅槃重生的奇迹，并不是一路坦途。它是在董事长汪俊林具有前瞻性、纵深管控的“群狼”战略规划的领导下，建立起了一个狼性团队，推动了一个又一个出色的执行方案所带来的结果。
我们在市场也能看到，郎酒的一切营销管理工作都是围绕着“群狼战略”的战略定位来开展的，并且在此基础上，营销进一步下沉，把团队建设到县级，把产品铺到乡镇。实施“金字塔计划”，建立强大的营销网络。
在一个地区集中3-5个事业部和经销商，集中郎酒和经销商资源在该地区形成郎酒品牌第一、销售第一，从而使该地区形成3000万、5000万、1亿的年销售收入。这个“351工程”的战略布局模式，是在事业部组织体系的驱动与“群狼战略”的相互依托下达到驱动业绩成长目的的。在这种态势下，通过强大的业务流程操作体系，能够迅速地应对市场的各种变化。
通过郎酒在各地市场的运作表现情况来看，笔者以为，郎酒品牌管控模式，只有在这种组织体系和战略规划方向结合到一起，才能够使其得以有效落地生根，才能够在强大的执行体系保障下得以正确有效地执行下去。
四、郎酒“高举高打”的大品牌线上传播运动，稳健扎实、精确打击的地面大推广组合策略确保了郎酒品牌管控模式执行的有效落地。
成功创建郎酒强势品牌，是与郎酒奉行的在央视执行“高举高打”的大品牌线上传播运动分不开的。更重要的，与之相对应的是，地面大推广组合策略的纵身管控，让郎酒的品牌传播得到有效落地。据了解，郎酒集团在配合央视广告运动方面，在公关团购方面，每年拿出价值5亿元的超高端产品作为赠酒，每年两次向县级以上相关部门赠酒。这应该是郎酒意在通过体验品牌化的策略，使郎酒品牌的影响力在消费者的心智上更加深入和进一步固化。
五、组织品牌化、产品品牌化是在郎酒品牌管控模式下，驱动集团公司裂变式成长的一个主要驱动因素
笔者分析认为，郎酒的品牌的成功打造是从两个角度出发的，一个是集团公司、事业部组织品牌化，一个是产品品牌化。“群狼战略”的实施，使得郎酒集团组织品牌化的进程在短短几年的时间内就完成了，在这过程中，通过确定的战略性高端产品“红花郎”的大力传播推广，也完成了红花郎系列品牌成长的使命。
组织品牌的价值，产品品牌的价值在郎酒集团是如何体现出来的？笔者分析认为，首先就是明确了郎酒集团的组织品牌核心价值主张“神采飞扬，中国郎”，在这个统一的核心价值主张下，引领众品牌的发展方向。其次是明确了每个香型旗下的品牌所扮演的角色，要求核心战略性品牌在自己专属的领域里要做好“头狼”的角色，带动其他成员协同作战、共同成长。最后，尽管分品牌、分品项运作，确定了每一个香型的核心战略性品牌在自己专属领域里的地位，但是，在阶段性成长的战略规划要求下，必须都要围绕着“红花郎”作为头狼的角色来进行营销工作的统筹部署，不能过多地分散资源、各自为战，占地称王。
虽然，郎酒集团通过郎酒特色的品牌管控模式获得了跨越式、超常规的发展，并且一定能够在这种模式的支撑下走得很远。但是，我们也要注意到这种品牌管控模式在未来发展道路上仍然存在的一些隐忧问题，主要体现在品牌战略规划和战略规划两个方面。这些问题的存在，能不能影响到郎酒品牌发展的根基问题，成为开创大未来的一个羁绊？面对这些问题，应采取什么样的应对措施呢？
一、品牌战略规划问题
众所周知，白酒行业实行多品牌战略的企业有很多，依靠多品牌战略成长起来的企业也很多。但是，多品牌战略在给企业短期业绩带来增长的同时，也给企业未来的品牌管控带来一定的负面影响。郎酒的品牌组合战略也同样存在这个问题。目前郎酒的品牌组合臃肿，使品牌结构变得复杂，缺乏逻辑性和一致性，易于造成消费群体认知上的混淆，会影响到品牌的核心竞争力，对战略性核心品牌的发展、价值成长和市场地位容易造成动摇与伤害。
应对措施：进行“品牌瘦身运动”。我们通过郎酒坚持既定的“一树三花”发展战略，也看到了郎酒集团的管理决策层在这方面拿出了应对的方案，“要坚持现有的五个事业部，但每个事业部的产品不超过三个，所有开发、贴牌、定制包销产品要在四年内全部取消。所有这类产品的商家合同到期后必须坚决停止，以确保郎酒品牌的纯洁性。”我们看到了郎酒集团对品牌进行削减的决心，笔者分析，这关键是还要看看在战略执行的过程中，能不能坚定不移地执行到位，能不能保证政策不会被执行的变了形。
由：营销策划部
至：酒店领导
抄送：各相关部门
日期：7月28日
七夕情人节即将到来，为促进酒店经营，树立酒店品牌知名度，我部根据市场及酒店实际，拟推出如下活动：
一、活动时间：
8月6日
二、活动名称：
“情系七夕、相约星际”
三、活动内容
3.1）“愈夜愈美丽、七夕不孤单”大型郎才女貌亲密约会派对
酒店南广场500平方精心布置，摆放各种休闲桌椅，广场播放舒缓浪漫的背景音乐，住店宾客凭房卡免费入场，其他客户凭入场券进场。现场配设饮品销售点、小吃点心销售点、七夕商品销售点等。凡莅临的宾客皆有机会抽取七夕意外惊喜大奖一份，价值5000元珠宝首饰。此外凡约会成功的男女可获赠精美礼物纪念一份。
3.2）客房：
活动当天特别推出“七夕”特价客房，一号楼高级大床房428元/间夜，赠送次日双人自助早餐、赠送精品玫瑰一支、赠送精品红酒一支、精美棒棒糖一支、演出门票二张。
3.3）餐饮：
银河餐厅推出
?277元七夕情人套餐（包含双人套餐、红酒一支、玫瑰一支、）
?577元七夕情人套餐（包含双人套餐、高档红酒一支、玫瑰花一束、巧克力一盒）
?777元七夕情人套餐（包含超值双人套餐、进口高档红酒一支、玫瑰花一束、大河秀典门票2张）
月宫食府
凡活动当天，在月宫食府消费满77元，即可获赠玫瑰花一支。
三、实施细节
3.1）请采购部联系购买活动所需礼品（如：玫瑰花、巧克力、红酒等）
3.2）请餐饮部出列不同的套餐菜单，对餐台餐位进行适当装饰。请餐饮部小吃城及九曲餐厅负责人领取相关物品，并按活动内容配合执行。
3.3）请财务部知会各餐饮收银，做好折扣优惠。
3.4）请前厅部针对步入散客积极销售七夕特价房，并介绍相关内容；请房务部领取相关礼物，并按活动配合执行。
3.5）策划部设计制作派对入场券（抽奖券），1座、2座大堂海报及相关宣传。
3.6）请宴会部提前做好派对现场的摆放，并配合策划部、工程部对现场的装饰。
四、推广宣传
酒店店内海报、单页
酒店官方网站及友好连接网站
商都信息港漂浮广告（一个月）
大河报四分之一彩版+600字软文
时尚杂志硬广及软文
沿街灯箱胶片
目标客户短信
五、费用预算
玫瑰花2元/支500支1000元
巧克力50元20盒1000元
棒棒糖50元10支500元
红酒150元10支1500元（红酒商赞助）
高档红酒300元10支3000元（红酒商赞助）
精美礼品200元200个40000元（企业赞助）
条幅/海报80元
短信促销0.04元/条60480条2400元
大河秀典演出门票赞助（100张内，超出置换）
珠宝首饰赞助
小礼物酒店库存礼品
大河报、商都信息港、时尚杂志约68000（全额置换）
合计：2500元（不含置换）
由： 营销策划部
至： 酒店领导
抄送：各相关部门
日期：20__年2月2日
__情人节即将到来，为促进酒店经营，树立酒店品牌知名度，我部根据市场及酒店实际，拟推出如下活动：
一、 活动时间：
20__年2月14日
二、 活动名称：
“情系__、相约__”
三、 活动内容
3.1）“__”大型郎才女貌亲密约会派对
酒店南广场500平方精心布置，摆放各种休闲桌椅，广场播放舒缓浪漫的背景音乐，住店宾客凭房卡免费入场，其他客户凭入场券进场。现场配设饮品销售点、小吃点心销售点、__商品销售点等。凡莅临的宾客皆有机会抽取__意外惊喜大奖一份，价值5000元珠宝首饰。此外凡约会成功的男女可获赠精美礼物纪念一份。
3.2）客房：
活动当天特别推出“__”特价客房，一号楼高级大床房428元/间夜，赠送次日双人自助早餐、赠送精品玫瑰一支、赠送精品红酒一支、精美棒棒糖一支、____演出门票二张。
3.3）餐饮：
银河餐厅推出
? 277元__情人套餐（包含双人套餐、红酒一支、玫瑰一支、）
? 577元__情人套餐（包含双人套餐、高档红酒一支、玫瑰花一束、巧克力一盒）
? 777元__情人套餐（包含超值双人套餐、进口高档红酒一支、玫瑰花一束、大河秀典门票2张）
月宫食府
凡活动当天，在月宫食府消费满77元，即可获赠玫瑰花一支。
三、实施细节
3.1）请采购部联系购买活动所需礼品（如：玫瑰花、巧克力、红酒等）
3.2）请餐饮部出列不同的套餐菜单，对餐台餐位进行适当装饰。请餐饮部小吃城及九曲餐厅负责人领取相关物品，并按活动内容配合执行。
3.3）请财务部知会各餐饮收银，做好折扣优惠。
3.4）请前厅部针对步入散客积极销售__特价房，并介绍相关内容；请房务部领取相关礼物，并按活动配合执行。
3.5）策划部设计制作派对入场券（抽奖券），1座、2座大堂海报及相关宣传。
3.6）请宴会部提前做好派对现场的摆放，并配合策划部、工程部对现场的装饰。
四、推广宣传
酒店店内海报、单页
酒店官方网站及友好连接网站
商都信息港漂浮广告（一个月）
大河报四分之一彩版+ 600字软文
时尚杂志硬广及软文
沿街灯箱胶片
目标客户短信
五、费用预算
玫瑰花 2元/支 * 500支 1000元
巧克力 50元 * 20盒 1000元
棒棒糖 50元 * 10支 500元
红酒 150元* 10支 1500元（红酒商赞助）
高档红酒 300元 * 10支 3000元（红酒商赞助）
精美礼品 200元 * 200个 40000元（企业赞助）
条幅/海报 80元
短信促销 0.04元/条 * 60480条 2400元
大河秀典演出门票 赞助（100张内，超出置换）
珠宝首饰 赞助
小礼物 酒店库存礼品
大河报、商都信息港、时尚杂志 约68000（全额置换）
