×某粉末冶金股份有限公司是某市重点扶持发展的企业，某省轻工系统“销售利税五十强”企业。该公司于一九九七年投资万元，新建厂房多平方米，新厂区位于某市高新技术产业园区。
×某粉末冶金股份有限公司现有总资产万元，其中固定资产万元。现有职工人，中等专业学校以上毕业生人。年产量吨，总产值万元，利税多万元。公司拥有—吨粉末冶金专用成型压机和精整压机共台套，铁基、铜基、烧结炉台套，并配有后续机、精加工仪表车床等加工设备。公司产品，主要包括铁基、铜基、铁铜基，系列含油轴承、摩托车减震器零件，铁基粉末冶金结构件、汽车拉申件。产品畅销东北、华北、华东地区，并与一些大公司建立了产销关系。而且公司根据目前情况建立了自己的销售方针和生产战略方针。公司无论在产品产量、生产规模还是生产能力都已成为长江以北最大的粉末冶金生产企业。
行业状况
×粉末冶金制品的应用范围十分广泛，从普通机械制造到精密仪器；从五金工具到大型机械；从电子工业到电机制造；从民用工业到军事工业；从一般技术到尖端高技术，均能见到粉末冶金工艺的身影。粉末冶金是制取金属粉末，及采用成形和烧结工艺将金属粉末（或金属粉末与非金属粉末的混合物）制成材料和制品的工艺技术。它是冶金和材料科学的一个分支学科。
×随着世界经济全球化的发展和我国加入世贸组织，制造业在国民经济中发挥着越来越重要的作用。作为集化工、冶金、机械等为一身的粉末冶金行业近年来发生了巨大的变化，特别是随着中国汽车工业的快速发展，带动了对粉末冶金机械零件日益增长的需求。粉末冶金机械零件已成为我国汽车、摩托车、家电、工程机械、纺织机械、农用运输车等诸多行业中不可缺少的基础零部件，其市场需求和应用领域不断扩大。十五期间，粉末冶金零部件的需求量将从年的吨增长到吨。其中汽车行业粉末冶金零部件的总需求量将从吨增加到吨，增长幅度近。这为粉末冶金行业提供了不可多得的发展机遇和巨大的市场空间。汽车零部件企业家，三资多家，年全行业销售产值亿元，同比增长。
×下表是粉末冶金行业企业主要经济指标四月份完成情况表：
×（资料来源：中国粉末冶金网）
×序号
×指标名称
×单位
×本月完成
×同期完成
×同期比
×
×工业总产值（现行价）
×万元
×
×
×
×
×工业销售
×万元
×
×
×
×
×其中：出货量
×万元
×
×
×
×
×产品销售收入
×万元
×
×
×
×
×粉末冶金机械零件产量
×吨
×
×
×
××（图）
×中国汽车工业协会副秘书长沈宁吾月日在“首届中国汽车及零部件产业发展论坛上”说，中国汽车零部件制造水平总体上达到世纪年代末国际水平，基本满足国内引进车型的配套要求。
×但是目前我国粉末冶金行业也存在着很多问题，例如研发能力弱，工业装备落后，产品水平低。在粉末冶金产品结构方面，结构零件约占机械零件总产量的，而国外约占；产品精度方面，与国外企业相比，国内一般企业相差约—个级别；内在质量和外在质量均有较大差距，稳定性欠缺。粉末冶金产品趋同化现象严重，低档产品多，生产过剩；高档产品欠缺，市场供不应求，只能寻求从国外进口。
×公司面临环境×××微观环境
宏观环境
某粉末冶金股份有限公司
政策
环境
社会
技术
供应商
竞争对手
市场状况
公司环境可以从两个方面来分析：微观和宏观环境。微观环境主要指公司内部运营状况，可以从的角度来分析；而宏观环境是指与企业有关的各个环节，包括：供应商，竞争对手和市场状况。如下图所示：
×
×（图）
微观环境：公司内部情况
从公司的运营状况来看，该企业在行业内并不具有绝对优势，具体分析如下：
政策：由于该行业基本属于完全竞争行业，并不存在政策的偏袒，所以每家企业面临着同样的政策背景。从这点上来看，该企业没有优势。
环境：主要指企业所处的地理环境。某市并不是一个很利于企业成长的环境，因为即使在某省，某市都不算是很发达的地区，而且该市周围并没有大型的汽车、摩托车等生产商（最近的也在北京、天津）。所以在企业所处环境上，该企业并没有优势。
×社会：在东北、华北、华东地区，该企业有一定的社会知名度，但是仍然有一些比较强的竞争对手，而且每个企业都有自己的产销网络，所以如果每家公司都保持现有优势，不出现临时的重大变故，不会轻易丢失客户，但这种情况下也很难大规模地拓展市场。所以从社会这方面来看，该企业在自己的产销网内有非常大的优势，但从整个行业来看，该企业的优势并不十分明显。
×技术：该公司虽然是该行业在长江以北最大的企业，但该行业的技术门槛比较低，而且对下游企业——汽车、摩托车等企业有比较强的依附力，所以如果一些大型的汽车生产商如果想要涉足该行业，很容易培养起来竞争力很强的企业。所以技术上，该企业也不存在很大的优势。
宏观环境
原料供应商：目前公司的铁粉原料都由山西阳泉提供，此供应商在铁粉生产领域属大型企业，产量大而且稳定，公司目前只有这一家原料供应商。这样有利于建立长期稳定的供货渠道，也有利于形成长期的供销同盟以提高行业的竞争门槛，限制竞争对手的发展；但是也存在一些缺点，首先这样会使公司受限于供应商，而失去了从供应商方面削减成本的机会，同时如果供应商出现问题，例如产量和价格波动较大，公司想要立即找到合适的供应商将会加大成本，给公司造成巨大损失。在这方面公司应该改变这种单一的进货渠道，积极寻找新的原料提供商，一方面可以自己主动寻找，另一方面可以以招标的形式，吸引供应商。这样可以在原料成本方面掌握主动权，分散风险，同时可以保证原料供应。
×市场状况：我国经济改革的进一步加快，以及我国加入世贸组织，为我国的经济市场带来了新的活力。作为一个新兴的行业粉末冶金也有了一个更为广阔的市场。随着人们消费水平的提高，对汽车、摩托车及各类家电需求量巨增，这些产品的配件市场也有了更大的发展潜力。有需求就有竞争，作为市场先入者的衡水粉末冶金公司应该趁行业竞争不是十分激烈的时候努力扩大市场，培养自己的核心竞争力，努力成为行业的领导者。
×竞争对手：作为一个生产粉末冶金产品的中型集体所有制企业，其在技术和管理领域都存在着较为严重的问题。衡粉的竞争对手主要分为两类，一类是技术、规模都领先的较大型企业，一类是小型的私营企业。第一类企业主要集中在南京、上海、宁波、重庆地区，其规模大，而且大多是合资企业，有着雄厚的资金、大量的专业人员和先进的技术，在产品档次上有着不可比拟的优势，而此时中国的零配件市场最短缺的就是高档次的产品，此类无论在国家政策还是技术引进方面都有很强的优势。这类企业的产品技术含量高，中等产品占的比重不大，低档次附加值低的产品几乎不生产。第二类企业，大都为私营的小型企业，主要集中在江浙一带，其在管理方面占有一定优势，一般是老总一个人做决定，管理紧促；管理人员少，各方面费用小，成本低，因此在价格方面有很大竞争力；而且大部分是新发展起来的，设备较为先进，但产品多为低档次产品；由于其规模小，生产能力有限，产量受很大限制。鉴于该公司目前的技术及规模情况，一时很难进入高档次产品市场，竞争能力很弱。因此将中低产品市场作为目标市场是最佳选择；和私营小企业相比，该公司具有较大规模的生产场地，产量大而且稳定，原料采购量大，可取得较优惠的价格，原材料成本低，工人多，生产能力充足，有比较正规的管理体系，能够从整个市场分析，制定公司长远发展计划。因此该公司在中低档产品的市场上有很大的优势。
设计市场营销计划设计营销计划的思路企业的整体战略规划确定了企业的任务和目标，市场营销战略在其中起关键性的作用。市场营销计划包括的内容有内容提要、当前营销状况、威胁与机会、营销目标、营销策略、活动程序、预算、控制。企业要想制定一套切实可行的营销计划，就必须针对以上内容做相应的调研、预测，充分了解并分析营销环境、营销信息系统、消费者市场、组织者市场，确定细分市场及目标市场。
公司的发展方向有以下三种选择：首先，以扩大生产原有产品为重点，这样可以减少风险，有利于企业的稳定发展，但不利于企业的长久发展，通过对企业的产品线分析看，该企业的产品宽度不够，如果仍然按照现在的产品结构发展，企业很难有长足的进步。其次，为用户提供相关的备品备件及跟踪服务，这样可以使企业从生产上向服务提供商转型，从行业价值链的角度看，生产商的利润总是越来越低，而服务提供商可以长久保持较高的利润，所以可以考虑公司的转型。其三，开发新产品，这是最难的，但是企业必须做的，没有能适应新市场的新产品，就无法使企业在近期的发展中取得领导者的地位，无论是转型还是扩大规模都无法谈及。
公司是否开发一项新产品，是否进入一个特定的市场，取决于市场是否拥有足够大的发展空间，进而取决于对市场的准确衡量和预测。消费者的需求、动机以及购买行为的差异性，是市场细分的根据。粉末冶金行业的主要消费对象是一些大型机械设备、汽车、家电企业，市场领域广泛，加之目前我国制造业的快速发展和经济的进一步开放，使粉末冶金市场有了更大的发展潜力，但同时也存在行业发展快的风险。该公司位处某省某市，交通相对比较便利。目前将市场定位在长江以北地区，尤其是山东、天津和东北地区，因为这些是制造业较为集中的地区。公司在作市场细分时，根据销售对象的行业分类，也是分为三部分：汽车、摩托车和家用电器。
×目标市场是在细分市场的基础上进行的，它根据市场细分标准选择一个或一个以上的细分市场，并作为企业营销对象的市场。一个细分市场要能成为理想的目标市场，必须具备三个条件：拥有一定的购买力，有足够的销售量和营业额；有较理想的尚未满足的消费需求；市场竞争还不激烈，竞争对手未能控制市场。目前，该公司将江南地区作为一个新的目标市场的所在地，一方面江南地区的纺织业发达，汽车制造业潜力巨大；另一方面，公司在生产技术方面较为领先，产品质量再同类产品中处较高水平，易于进入市场。在制定具体的目标市场策略时，企业有三种选择：无差异市场策略、差异市场策略和密集性市场策略。基于目前公司的规模教小，而且资源有限，可以采取以密集性市场策略为主，同时在局部实行差异市场策略。在江南地区不仅有知名品牌的汽车产地，而且随着我国汽车业的快速发展，和人们汽车消费的大量增长，使得一大批中小型汽车发展起来。针对市场情况，该公司可以将汽车零配件作为主产品进入，同时顾及纺织机械配件。
产品策略
×它一个综合性的概念，它包括产品组合策略、新产品开发策略、产品寿命周期策略、商标策略、包装策略、服务策略等一系列内容。
目前该公司的产品线长度为，既产品主要包括三个大的项目：汽车配件、摩托车配件和家电配件。从宽度上来看，汽车配件主要是汽车发动机上的配件；摩托车方面主要是减震器；家电方面主要是洗衣机上的旋转轴和空调上的平衡块。从一般意义上来讲，产品线长度主要是为了减少企业对下游企业的依附性，一般情况下大于或等于就算比较适中；而宽度主要是为了减少企业的市场风险，至少应为。由此可见产品线长度为，下游行业为个，比较适中；但宽度只有，每个行业只有一种主要产品，所以宽度较窄。如果产品线不做改进将不利于公司的长期发展。建议公司扩大产品线宽度，增加产品种类。
×产品生命周期：指产品从进入市场到被市场淘汰为止所经历的全部时间包括导入期、成长期、成熟期、衰退期。判断产品生命周期阶段的方法有两种，一是以销售增长率为标准，一般来讲成长期产品的销售增长率一般比较平稳，在相当长一段时间内保持大致相同的增长率，而成熟期增长率将会下降直至，随后进入衰退期；另一种是与市场的同类产品作对比，包括性能、技术含量和成本，一般来讲新产品至少在这三个方面里有一个方面是优于企业当前产品的，所以企业应该不定期对市场上的产品进行测评，以避免落后市场。然后根据已掌握的信息，预测各阶段的延续时间与增长速度。
×针对产品处于不同的生命阶段，相应制定市场营销策略。一般来讲，产品处于导入期时，应该采取保持产品性能的策略，使产品在用户心目中留下一个比较好的印象；在成长期时应该加大产品宣传力度，扩大产品的知名度；在产品进入成熟期后，销量达到最高点，增长速度缓慢，同时生产力过剩，市场竞争加剧，此时企业可采取延长产品生命周期的策略：市场改革策略、产品改革策略和市场销售组合策略。其中，市场改革策略主要指将现在的产品推向尚未开发的细分市场，比如行业的转换或者地点的转移，以此来使原有产品获得新的生命力，降低产品开发的成本；产品改革策略主要指改进现有产品，在现有产品基础上开发出新的产品，通过命名和宣传的不同达到开发新市场的目的；最后一种市场销售组合策略是指通过组合不同产品，通过捆绑策略来进行市场竞争。
×从该公司的情况来看，该公司的产品有一部分正在从成熟期转向衰退期，这部分产品以前是或者现在仍是公司盈利的主要支柱之一，但产品的盈利能力在不断下降，而且从产品本身来讲，产品在技术方面已经完全成熟，性能方面的改进空间已经很小。例如摩托车减震器，此产品销量最近几年并没有多大增长，为了延长其周期，公司可以尝试在新的市场，比如南方市场来推广这些已经成熟的产品，因为这些产品已经成熟，容易打开市场，同时又可以延长产品的生命周期，降低成本。
×该公司还有一部分产品正在处于导入期。但这部分产品有的是公司刚研发出来的，市场风险比较高；有的是专门为配合大企业推出新的成品而专门开发的，比如平衡块是专门为做的，虽然依附于大企业会降低新品推广的市场风险，但由于推广主体是，所以即使产品推广成功，主要的获利者是，该公司不能从中获得较高的利润。所以，公司应该对前者进行周密的市场推广计划，通过更多的前期预测来降低风险，并从中取得尽可能高的利润。
×该公司在判断产品生命周期方面，以销售增长率为标准，但是由于其信息通道欠发达，使得销售与产品生产相对滞后，产品积压较严重。所以企业应该加大信息通道建设，搜集各方面的信息，使企业能够准确预测产品发展前景；在另一方面，公司应该同时与同类产品作比较，多收集信息，可以利用网络上的报价，判断产品所处生命阶段，及时调整生产，避免供不应求或产品积压。
新产品开发：随着科学技术的进步，产品的生命周期日趋缩短，为了更好的适应环境，继续生存，企业就必须将新产品开发作为企业营销的一项重大决策。为使新产品开发减少风险获得成功，企业应遵循几个原则新产品的开发要符合国家规定、新产品要适应科学技术发展的趋势、开发新产品应考虑结构相似工艺相近的原则。更重要的一点就是企业要进行准确的市场调查和研究，要保证企业的新产品有足够的发展空间和盈利空间。
×粉末冶金产品开发的关键是模具的设计和制造。某公司虽然其在技术上已达到国内较先进的水平，但还存在许多缺陷，一方面是由于国内整体水平不高，另一方面由于企业较小，资金有限，不能大规模的进行市场开发。公司在新产品开发方面建立了自己的研发室，但是专业技术人员少，科研设备落后。针对公司自身的不足，在新产品开发方面，企业可以选择独立开发和联合开发这两种方式。对于技术含量低，市场前景广阔的产品，企业可以自行研发，取得专利权，以赢取较高的利润。而专业性水平高的产品，可以采用联合开发，一方面可以与大中院校建立合作关系，利用其完备的科学理论和设计基础为公司服务，公司可以作为学校的实验基地。目前企业已于河北工业大学建立良好的合作关系，研究开发了与空调器配套的铸造黄铜平衡块。另一方面可以与客户建立联合开发项目，与顾客建立良好的反馈关系，由于是与顾客共同研发，因此产品无论是质量还是设计均合乎顾客的需要，但这样的产品可能属于为单一企业量身定做，可能市场前景并不广泛，而且由于专利转让问题，企业并不一定有完全的市场开发权利，所以这种新产品开发模式不一定能为企业带来高利润。
×在产品精度方面，公司积极引进精加工设备和电子检测仪，使产品在国内同类产品中处于领先水平。在产品质量方面，各车间配有质量检测员，不定期进行产品抽查，而且建立了责任制以及最低次品率，以保证产品质量和最低损耗率。同时公司也在研究新的原料，提高产品质量，尤其是产品的耐磨性和抗压性方面。在产品档次方面，公司应该积极在国外寻求合作伙伴，随着关税降低，刺激了大量电子机械以及汽车等商品的进口，给我国的机械配件行业也带来了很好的发展机遇，主要是高档次产品市场。该公司应该积极利用自己技术优势和地理优势，开拓高档次产品，并且积极引进资金，争取早日进入高档次市场。
×品牌和包装策略：在我国企业的品牌意识不强，自我保护意识差。在粉末冶金行业也是如此，而且因为其产品大都为配件产品，想树立自己的品牌就显得更为困难。该公司目前还没有自己的注册商标，在以前这并不影响公司的销售，但随着行业竞争激烈程度的加深，以及市场的对外开放，零配件市场也在进一步趋于正规化，拥有自己的品牌已经十分必要了。在树立自己品牌方面，该公司可采用两种策略。一部分专业性产品，例如为公司生产的平衡块可以和名牌大企业建立关系，只作为其配套公司；一部分基础产品，例如摩托车减震器，此类产品任何品牌摩托车都要使用，这类产品，公司应该有自己的品牌。在品牌推广方面，对于专业性产品，企业应该保持产品的质量，并加大与大型厂商的联系进行一对一营销；对于基础产品，公司应该加大对用户的营销，使产品在最终用户心目中留下好的口碑，促使成品生产商选择自己的产品，同时也要对成品生产商进行一对一营销，双管齐下。
定价策略
×价格是商品价值的货币表现。买卖双方一次交易是否成功，往往取决于价格的高低。同时价格也是反映市场变化最灵敏的因素，也是市场营销组合因素中最活跃的行为。调整价格成为企业间竞争的主要手段。
×企业定价主要考虑的因素主要有：
×一、成本。这是生产商定价的主要标准，也是最简单的标准。主要是因为企业的产品涉及行业较多，对每种商品都设计独特的定价模式会大大消耗企业的精力，所以只好采取这种最简单的以成本为主要因素的定价方法。
×二、需求和利润。主要考虑到企业的财务收益，单纯的利润因素将不能使企业在激烈的行业竞争中取得优势，所以企业必须考虑行业需求。
×从对企业的调研来看，企业定价目标主要有以下几种：一、以利润为中心的定价目标，它包括最大利润目标、投资收益率目标和满意利润率目标。当企业的产品在市场上处于绝对有利地位时，可实行高价、高利政策，但这种目标不可能长期维持，必然遭到多方抵制、竞争甚至政府干预。二、以销售为目标，包括销售增长率目标和提高市场占有率目标。企业如果想提高销售量和市场占有率可采取降价的策略。三、以保持现状为目标，此目标主要是企业想让企业保持现有的优势，不被其他企业追上。
×从目标和因素的对比来看，该企业现有的定价因素能够在一定程度上达到企业的目标。以成本为导向主要是为了保持利润，而以销售和利润为辅是为了保持现状并扩大销售量，所以现在的定价策略比较合理。
在实际的实施中，该公司在定价方面确立了以利润为目标的定价策略，公司根据上年销量和价格来确定今年的产品价格，而且相应制定年销售额和年利税额。在定价方法上，公司目前采取成本导向定价，因为目前粉末冶金产品同质化严重，产品差异较小，这时候就必须考虑成本，根据竞争对手来制订价格。所以在原材料方面，粉末冶金产品主要是铁粉和铜粉，因此产品定价主要基于原材料的涨幅以及市场供销情况。由于近期钢铁类价格上涨，公司采取了提价措施。但是目前该公司的竞争对手多为小企业，其成本很低，只靠成本定价并没有优势。所以公司应该多考虑从需求和利润角度来定价，时刻关注市场，掌握供求状况和竞争状况，制定灵活的定价策略，以适应市场多变的需要。但是价格不可以波动次数太多，以免影响公司的信誉度。
销售渠道策略
×选择有效的销售渠道对公司来说至关重要。销售渠道简单的划分为直接销售渠道和间接销售渠道。不同的产品策略、市场策略，决定着不同的渠道策略。是利用现有的渠道，还是建设新的渠道，主要基于两方面的分析：（一）、产品品类的一致性和目标消费群体的一致性（二）、成本和风险。
×该公司根据自身状况选择了直销策略，这主要是基于公司产品的性质以及消费群体的特点而决定的。粉末冶金产品是生产资料性质的，主要是汽车、机械等大型产品的配套零件，大多为批量生产，批量订购，而且消费群体多为汽车、家用电器、纺织机械等大型企业，目标市场比较明确、集中。因此，与其设立中间商，不如直接与最终消费者联系，进行针对性的销售，从而降低价格，并保持利润，同时可以与顾客建立良好的信息反馈关系，了解顾客的需要，不断开发新产品，或与顾客共同研究开发，而成为其盟友公司。在这种直销关系中，也遇到了问题，由于需求市场较为分散，业务员显得尤为不足，但是培养一个业务员成本又很大，因此在目前公司欲扩大规模之时，可以适当设立几个中间商作为联系客户的桥梁。
×该公司下设两个销售子公司，分别负责不同地区的销售。这样便于搜集信息，了解整个市场动态。而且，可以刺激公司内部的良性竞争，使两个销售公司的职员努力开拓市场，提高销量。可是虽然公司的销售量有所上升，但在销售过程中也存在着很多问题，例如业务员短缺，信息匮乏，市场竞争激烈，这些使得公司的市场占有率并没有明显提高。因此在采取直销策略时，也应适当增加其他渠道，例如公司想要开发江南地区的市场，但是只靠本公司业务员是很难的，这时公司应该采取本地化策略，可以在这个地区寻找商或者设置分公司，利用当地的营销关系和人才，帮助企业打入江南地区的市场。
×目前，公司已成为长江以北最大的粉末冶金行业，在老客户方面，衡粉大部分产品主要是客户主动联系，虽然已与多家企业建立了长期的产销关系，产品销售情况也比较不错，但是这样难免有些被动，所以在与老顾客可以采用主关系营销，定期与老顾客联系，并给予一定优惠，这样一方面可以给顾客良好的印象，另一方面也可以通过其为公司做免费广告，进一步开发新的顾客。具体实施可以根据厂商与本公司的合作时间提供不同的打折优惠，例如：合作时间超过十年的八折优惠，年的九折优惠等等。
×公司目前外销占总销量的很小一部分，而且多为附加值低的产品，主要是贸易公司主动联系的，公司并没有出口权，也没有固定的国外客户。公司现在并没有将外销列在计划范围内，也没有积极寻求国外客户，这将使公司丧失很多的顾客。鉴于公司目前的销售能力，不可能直接接触国外顾客，因此建议公司利用网络资源，关注供求信息，主动联系需求者；或者积极与国际贸易公司联系，提供出口产品。
×但是企业规模并没有太大发展，长此以往，公司的市场优势可能会受到其他发展快的公司的威胁，因此公司不能只局限于保持老客户，应该积极开拓新的市场领域和产品领域。公司内部应该加快更新设备，增加产品线，扩大规模。
×同时，针对于我国粉末冶金行业中小企业较多，零配件又是主要产品，在贸易渠道的开发上可以走集群化发展道路。所谓集群，是指一群独立又相互关联的中小企业依照专业化分工和协作建立起来的组织。一方面可通过专业化生产，避免产品的趋同化；另一方面可以利用大企业的信息和技术资源，增强开拓市场的能力。
某粉末冶金股份有限公司是某市重点扶持发展的企业，某省轻工系统“销售利税五十强”企业。该公司于一九九七年投资600万元，新建厂房7000 多平方米，新厂区位于某市高新技术产业园区。
某粉末冶金股份有限公司现有总资产2600万元，其中固定资产1200万元。现有职工350人，中等专业学校以上毕业生107人。年产量500吨，总产值1500万元，利税100多万元。公司拥有15—315吨粉末冶金专用成型压机和精整压机共*台套，铁基、铜基、烧结炉*台套，并配有后续机、精加工仪表车床等加工设备。公司产品，主要包括铁基、铜基、铁铜基，系列含油轴承、摩托车减震器零件，铁基粉末冶金结构件、汽车拉申件。产品畅销东北、华北、华东地区，并与一些大公司建立了产销关系。而且公司根据目前情况建立了自己的销售方针和生产战略方针。公司无论在产品产量、生产规模还是生产能力都已成为长江以北最大的粉末冶金生产企业。
1.2 行业状况
粉末冶金制品的应用范围十分广泛，从普通机械制造到精密仪器；从五金工具到大型机械；从电子工业到电机制造；从民用工业到军事工业；从一般技术到尖端高技术，均能见到粉末冶金工艺的身影。粉末冶金是制取金属粉末，及采用成形和烧结工艺将金属粉末（或金属粉末与非金属粉末的混合物）制成材料和制品的工艺技术。它是冶金和材料科学的一个分支学科。
随着世界经济全球化的发展和我国加入世贸组织，制造业在国民经济中发挥着越来越重要的作用。作为集化工、冶金、机械等为一身的粉末冶金行业近年来发生了巨大的变化，特别是随着中国汽车工业的快速发展，带动了对粉末冶金机械零件日益增长的需求。粉末冶金机械零件已成为我国汽车、摩托车、家电、工程机械、纺织机械、农用运输车等诸多行业中不可缺少的基础零部件，其市场需求和应用领域不断扩大。十五期间，粉末冶金零部件的需求量将从2000年的68,100吨增长到94,100吨。其中汽车行业粉末冶金零部件的总需求量将从13,400吨增加到22,500吨，增长幅度近60%。这为粉末冶金行业提供了不可多得的发展机遇和巨大的市场空间。汽车零部件企业4413家，三资800多家，03年全行业销售产值2641亿元，同比增长37%。
下表是2004粉末冶金行业企业主要经济指标四月份完成情况表：
（资料来源：中国粉末冶金网powdermetallurgy.com.cn）
序 号
指 标 名 称
单 位
本 月 完 成
同 期 完 成
同 期 比%
1
工业总产值（现行价）
万元
61764
52567
17.5
2
工业销售
万元
58613
48417
21.1
3
其中：出口交货量
万元
6258
9266
-32
4
产品销售收入
万元
56730
46269
22.6
5
粉末冶金机械零件产量
吨
21246
15845
34
（ 图1）
中国汽车工业协会副秘书长沈宁吾4月22日在“2004首届中国汽车及零部件产业发展论坛上”说，中国汽车零部件制造水平总体上达到20世纪90年代末国际水平，基本满足国内引进车型的配套要求。
但是目前我国粉末冶金行业也存在着很多问题，例如研发能力弱，工业装备落后，产品水平低。在粉末冶金产品结构方面，结构零件约占机械零件总产量的60%，而国外约占80%；产品精度方面，与国外企业相比，国内一般企业相差约2—3个级别；内在质量和外在质量均有较大差距，稳定性欠缺。粉末冶金产品趋同化现象严重，低档产品多，生产过剩；高档产品欠缺，市场供不应求，只能寻求从国外进口。
2 公司面临环境微观环境
宏观环境
某粉末冶金股份有限公司
P(政策)
E(环境)
S(社会)
T(技术)
供应商
竞争对手
市场状况
公司环境可以从两个方面来分析：微观和宏观环境。微观环境主要指公司内部运营状况，可以从PEST的角度来分析；而宏观环境是指与企业有关的各个环节，包括：供应商，竞争对手和市场状况。如下图所示：
（图2）
2.1 微观环境：公司内部情况
从公司的运营状况来看，该企业在行业内并不具有绝对优势，具体分析如下：
P(政策)：由于该行业基本属于完全竞争行业，并不存在政策的偏袒，所以每家企业面临着同样的政策背景。从这点上来看，该企业没有优势。
E(环境)：主要指企业所处的地理环境。某市并不是一个很利于企业成长的环境，因为即使在某省，某市都不算是很发达的地区，而且该市周围并没有大型的汽车、摩托车等生产商（最近的也在北京、天津）。所以在企业所处环境上，该企业并没有优势。
S(社会)：在东北、华北、华东地区，该企业有一定的社会知名度，但是仍然有一些比较强的竞争对手，而且每个企业都有自己的产销网络，所以如果每家公司都保持现有优势，不出现临时的重大变故，不会轻易丢失客户，但这种情况下也很难大规模地拓展市场。所以从社会这方面来看，该企业在自己的产销网内有非常大的优势，但从整个行业来看，该企业的优势并不十分明显。
T(技术)：该公司虽然是该行业在长江以北最大的企业，但该行业的技术门槛比较低，而且对下游企业——汽车、摩托车等企业有比较强的依附力，所以如果一些大型的汽车生产商如果想要涉足该行业，很容易培养起来竞争力很强的企业。所以技术上，该企业也不存在很大的优势。
2.2 宏观环境
原料供应商：目前公司的铁粉原料都由山西阳泉提供，此供应商在铁粉生产领域属大型企业，产量大而且稳定，公司目前只有这一家原料供应商。这样有利于建立长期稳定的供货渠道，也有利于形成长期的供销同盟以提高行业的竞争门槛，限制竞争对手的发展；但是也存在一些缺点，首先这样会使公司受限于供应商，而失去了从供应商方面削减成本的机会，同时如果供应商出现问题，例如产量和价格波动较大，公司想要立即找到合适的供应商将会加大成本，给公司造成巨大损失。在这方面公司应该改变这种单一的进货渠道，积极寻找新的原料提供商，一方面可以自己主动寻找，另一方面可以以招标的形式，吸引供应商。这样可以在原料成本方面掌握主动权，分散风险，同时可以保证原料供应。
市场状况：我国经济改革的进一步加快，以及我国加入世贸组织，为我国的经济市场带来了新的活力。作为一个新兴的行业粉末冶金也有了一个更为广阔的市场。随着人们消费水平的提高，对汽车、摩托车及各类家电需求量巨增，这些产品的配件市场也有了更大的发展潜力。有需求就有竞争，作为市场先入者的衡水粉末冶金公司应该趁行业竞争不是十分激烈的时候努力扩大市场，培养自己的核心竞争力，努力成为行业的领导者。
竞争对手：作为一个生产粉末冶金产品的中型集体所有制企业，其在技术和管理领域都存在着较为严重的问题。衡粉的竞争对手主要分为两类，一类是技术、规模都领先的较大型企业，一类是小型的私营企业。第一类企业主要集中在南京、上海、宁波、重庆地区，其规模大，而且大多是合资企业，有着雄厚的资金、大量的专业人员和先进的技术，在产品档次上有着不可比拟的优势，而此时中国的零配件市场最短缺的就是高档次的产品，此类无论在国家政策还是技术引进方面都有很强的优势。这类企业的产品技术含量高，中等产品占的比重不大，低档次附加值低的产品几乎不生产。第二类企业，大都为私营的小型企业，主要集中在江浙一带，其在管理方面占有一定优势，一般是老总一个人做决定，管理紧促；管理人员少，各方面费用小，成本低，因此在价格方面有很大竞争力；而且大部分是新发展起来的，设备较为先进，但产品多为低档次产品；由于其规模小，生产能力有限，产量受很大限制。鉴于该公司目前的技术及规模情况，一时很难进入高档次产品市场，竞争能力很弱。因此将中低产品市场作为目标市场是最佳选择；和私营小企业相比，该公司具有较大规模的生产场地，产量大而且稳定，原料采购量大，可取得较优惠的价格，原材料成本低，工人多，生产能力充足，有比较正规的管理体系，能够从整个市场分析，制定公司长远发展计划。因此该公司在中低档产品的市场上有很大的优势。
3 设计市场营销计划3.1设计营销计划的思路企业的整体战略规划确定了企业的任务和目标，市场营销战略在其中起关键性的作用。市场营销计划包括的内容有内容提要、当前营销状况、威胁与机会、营销目标、营销策略、活动程序、预算、控制。企业要想制定一套切实可行的营销计划，就必须针对以上内容做相应的调研、预测，充分了解并分析营销环境、营销信息系统、消费者市场、组织者市场，确定细分市场及目标市场。
公司的发展方向有以下三种选择：首先，以扩大生产原有产品为重点，这样可以减少风险，有利于企业的稳定发展，但不利于企业的长久发展，通过对企业的产品线分析看，该企业的产品宽度不够，如果仍然按照现在的产品结构发展，企业很难有长足的进步。其次，为用户提供相关的备品备件及跟踪服务，这样可以使企业从生产上向服务提供商转型，从行业价值链的角度看，生产商的利润总是越来越低，而服务提供商可以长久保持较高的利润，所以可以考虑公司的转型。其三，开发新产品，这是最难的，但是企业必须做的，没有能适应新市场的新产品，就无法使企业在近期的发展中取得领导者的地位，无论是转型还是扩大规模都无法谈及。
公司是否开发一项新产品，是否进入一个特定的市场，取决于市场是否拥有足够大的发展空间，进而取决于对市场的准确衡量和预测。消费者的需求、动机以及购买行为的差异性，是市场细分的根据。粉末冶金行业的主要消费对象是一些大型机械设备、汽车、家电企业，市场领域广泛，加之目前我国制造业的快速发展和经济的进一步开放，使粉末冶金市场有了更大的发展潜力，但同时也存在行业发展快的风险。该公司位处某省某市，交通相对比较便利。目前将市场定位在长江以北地区，尤其是山东、天津和东北地区，因为这些是制造业较为集中的地区。公司在作市场细分时，根据销售对象的行业分类，也是分为三部分：汽车、摩托车和家用电器。
目标市场是在细分市场的基础上进行的，它根据市场细分标准选择一个或一个以上的细分市场，并作为企业营销对象的市场。一个细分市场要能成为理想的目标市场，必须具备三个条件：拥有一定的购买力，有足够的销售量和营业额；有较理想的尚未满足的消费需求；市场竞争还不激烈，竞争对手未能控制市场。目前，该公司将江南地区作为一个新的目标市场的所在地，一方面江南地区的纺织业发达，汽车制造业潜力巨大；另一方面，公司在生产技术方面较为领先，产品质量再同类产品中处较高水平，易于进入市场。在制定具体的目标市场策略时，企业有三种选择：无差异市场策略、差异市场策略和密集性市场策略。基于目前公司的规模教小，而且资源有限，可以采取以密集性市场策略为主，同时在局部实行差异市场策略。在江南地区不仅有知名品牌的汽车产地，而且随着我国汽车业的快速发展，和人们汽车消费的大量增长，使得一大批中小型汽车发展起来。针对市场情况，该公司可以将汽车零配件作为主产品进入，同时顾及纺织机械配件。
3.2 产品策略
它一个综合性的概念，它包括产品组合策略、新产品开发策略、产品寿命周期策略、商标策略、包装策略、服务策略等一系列内容。
目前该公司的产品线长度为3，既产品主要包括三个大的项目：汽车配件、摩托车配件和家电配件。从宽度上来看，汽车配件主要是汽车发动机上的配件；摩托车方面主要是减震器；家电方面主要是洗衣机上的旋转轴和空调上的平衡块。从一般意义上来讲，产品线长度主要是为了减少企业对下游企业的依附性，一般情况下大于或等于3就算比较适中；而宽度主要是为了减少企业的市场风险，至少应为2。由此可见产品线长度为3，下游行业为3个，比较适中；但宽度只有1，每个行业只有一种主要产品，所以宽度较窄。如果产品线不做改进将不利于公司的长期发展。建议公司扩大产品线宽度，增加产品种类。
产品生命周期：指产品从进入市场到被市场淘汰为止所经历的全部时间,包括导入期、成长期、成熟期、衰退期。判断产品生命周期阶段的方法有两种，一是以销售增长率为标准，一般来讲成长期产品的销售增长率一般比较平稳，在相当长一段时间内保持大致相同的增长率，而成熟期增长率将会下降直至0，随后进入衰退期；另一种是与市场的同类产品作对比，包括性能、技术含量和成本，一般来讲新产品至少在这三个方面里有一个方面是优于企业当前产品的，所以企业应该不定期对市场上的产品进行测评，以避免落后市场。然后根据已掌握的信息，预测各阶段的延续时间与增长速度。
针对产品处于不同的生命阶段，相应制定市场营销策略。一般来讲，产品处于导入期时，应该采取保持产品性能的策略，使产品在用户心目中留下一个比较好的印象；在成长期时应该加大产品宣传力度，扩大产品的知名度；在产品进入成熟期后，销量达到最高点，增长速度缓慢，同时生产力过剩，市场竞争加剧，此时企业可采取延长产品生命周期的策略：市场改革策略、产品改革策略和市场销售组合策略。其中，市场改革策略主要指将现在的产品推向尚未开发的细分市场，比如行业的转换或者地点的转移，以此来使原有产品获得新的生命力，降低产品开发的成本；产品改革策略主要指改进现有产品，在现有产品基础上开发出新的产品，通过命名和宣传的不同达到开发新市场的目的；最后一种市场销售组合策略是指通过组合不同产品，通过捆绑策略来进行市场竞争。
从该公司的情况来看，该公司的产品有一部分正在从成熟期转向衰退期，这部分产品以前是或者现在仍是公司盈利的主要支柱之一，但产品的盈利能力在不断下降，而且从产品本身来讲，产品在技术方面已经完全成熟，性能方面的改进空间已经很小。例如摩托车减震器，此产品销量最近几年并没有多大增长，为了延长其周期，公司可以尝试在新的市场，比如南方市场来推广这些已经成熟的产品，因为这些产品已经成熟，容易打开市场，同时又可以延长产品的生命周期，降低成本。
该公司还有一部分产品正在处于导入期。但这部分产品有的是公司刚研发出来的，市场风险比较高；有的是专门为配合大企业推出新的成品而专门开发的，比如平衡块是专门为LG做的，虽然依附于大企业会降低新品推广的市场风险，但由于推广主体是LG，所以即使产品推广成功，主要的获利者是LG，该公司不能从中获得较高的利润。所以，公司应该对前者进行周密的市场推广计划，通过更多的前期预测来降低风险，并从中取得尽可能高的利润。
该公司在判断产品生命周期方面，以销售增长率为标准，但是由于其信息通道欠发达，使得销售与产品生产相对滞后，产品积压较严重。所以企业应该加大信息通道建设，搜集各方面的信息，使企业能够准确预测产品发展前景；在另一方面，公司应该同时与同类产品作比较，多收集信息，可以利用网络上的报价，判断产品所处生命阶段，及时调整生产，避免供不应求或产品积压。
新产品开发：随着科学技术的进步，产品的生命周期日趋缩短，为了更好的适应环境，继续生存，企业就必须将新产品开发作为企业营销的一项重大决策。为使新产品开发减少风险获得成功，企业应遵循几个原则新产品的开发要符合国家规定、新产品要适应科学技术发展的趋势、开发新产品应考虑结构相似工艺相近的原则。更重要的一点就是企业要进行准确的市场调查和研究，要保证企业的新产品有足够的发展空间和盈利空间。
粉末冶金产品开发的关键是模具的设计和制造。某公司虽然其在技术上已达到国内较先进的水平，但还存在许多缺陷，一方面是由于国内整体水平不高，另一方面由于企业较小，资金有限，不能大规模的进行市场开发。公司在新产品开发方面建立了自己的研发室，但是专业技术人员少，科研设备落后。针对公司自身的不足，在新产品开发方面，企业可以选择独立开发和联合开发这两种方式。对于技术含量低，市场前景广阔的产品，企业可以自行研发，取得专利权，以赢取较高的利润。而专业性水平高的产品，可以采用联合开发，一方面可以与大中院校建立合作关系，利用其完备的科学理论和设计基础为公司服务，公司可以作为学校的实验基地。目前企业已于河北工业大学建立良好的合作关系，研究开发了与空调器配套的铸造黄铜平衡块。另一方面可以与客户建立联合开发项目，与顾客建立良好的反馈关系，由于是与顾客共同研发，因此产品无论是质量还是设计均合乎顾客的需要，但这样的产品可能属于为单一企业量身定做，可能市场前景并不广泛，而且由于专利转让问题，企业并不一定有完全的市场开发权利，所以这种新产品开发模式不一定能为企业带来高利润。
在产品精度方面，公司积极引进精加工设备和电子检测仪，使产品在国内同类产品中处于领先水平。在产品质量方面，各车间配有质量检测员，不定期进行产品抽查，而且建立了责任制以及最低次品率，以保证产品质量和最低损耗率。同时公司也在研究新的原料，提高产品质量，尤其是产品的耐磨性和抗压性方面。在产品档次方面，公司应该积极在国外寻求合作伙伴，随着关税降低，刺激了大量电子机械以及汽车等商品的进口，给我国的机械配件行业也带来了很好的发展机遇，主要是高档次产品市场。该公司应该积极利用自己技术优势和地理优势，开拓高档次产品，并且积极引进资金，争取早日进入高档次市场。
品牌和包装策略：在我国企业的品牌意识不强，自我保护意识差。在粉末冶金行业也是如此，而且因为其产品大都为配件产品，想树立自己的品牌就显得更为困难。该公司目前还没有自己的注册商标，在以前这并不影响公司的销售，但随着行业竞争激烈程度的加深，以及市场的对外开放，零配件市场也在进一步趋于正规化，拥有自己的品牌已经十分必要了。在树立自己品牌方面，该公司可采用两种策略。一部分专业性产品，例如为LG公司生产的平衡块可以和名牌大企业建立关系，只作为其配套公司；一部分基础产品，例如摩托车减震器，此类产品任何品牌摩托车都要使用，这类产品，公司应该有自己的品牌。在品牌推广方面，对于专业性产品，企业应该保持产品的质量，并加大与大型厂商的联系进行一对一营销；对于基础产品，公司应该加大对用户的营销，使产品在最终用户心目中留下好的口碑，促使成品生产商选择自己的产品，同时也要对成品生产商进行一对一营销，双管齐下。
3.3 定价策略
价格是商品价值的货币表现。买卖双方一次交易是否成功，往往取决于价格的高低。同时价格也是反映市场变化最灵敏的因素，也是市场营销组合因素中最活跃的行为。调整价格成为企业间竞争的主要手段。
企业定价主要考虑的因素主要有：
一、成本。这是生产商定价的主要标准，也是最简单的标准。主要是因为企业的产品涉及行业较多，对每种商品都设计独特的定价模式会大大消耗企业的精力，所以只好采取这种最简单的以成本为主要因素的定价方法。
二、需求和利润。主要考虑到企业的财务收益，单纯的利润因素将不能使企业在激烈的行业竞争中取得优势，所以企业必须考虑行业需求。
从对企业的调研来看，企业定价目标主要有以下几种：一、以利润为中心的定价目标，它包括最大利润目标、投资收益率目标和满意利润率目标。当企业的产品在市场上处于绝对有利地位时，可实行高价、高利政策，但这种目标不可能长期维持，必然遭到多方抵制、竞争甚至政府干预。二、以销售为目标，包括销售增长率目标和提高市场占有率目标。企业如果想提高销售量和市场占有率可采取降价的策略。三、以保持现状为目标，此目标主要是企业想让企业保持现有的优势，不被其他企业追上。
从目标和因素的对比来看，该企业现有的定价因素能够在一定程度上达到企业的目标。以成本为导向主要是为了保持利润，而以销售和利润为辅是为了保持现状并扩大销售量，所以现在的定价策略比较合理。
在实际的实施中，该公司在定价方面确立了以利润为目标的定价策略，公司根据上年销量和价格来确定今年的产品价格，而且相应制定年销售额和年利税额。在定价方法上，公司目前采取成本导向定价，因为目前粉末冶金产品同质化严重，产品差异较小，这时候就必须考虑成本，根据竞争对手来制订价格。所以在原材料方面，粉末冶金产品主要是铁粉和铜粉，因此产品定价主要基于原材料的涨幅以及市场供销情况。由于近期钢铁类价格上涨，公司采取了提价措施。但是目前该公司的竞争对手多为小企业，其成本很低，只靠成本定价并没有优势。所以公司应该多考虑从需求和利润角度来定价，时刻关注市场，掌握供求状况和竞争状况，制定灵活的定价策略，以适应市场多变的需要。但是价格不可以波动次数太多，以免影响公司的信誉度。
3.4销售渠道策略
选择有效的销售渠道对公司来说至关重要。销售渠道简单的划分为直接销售渠道和间接销售渠道。不同的产品策略、市场策略，决定着不同的渠道策略。是利用现有的渠道，还是建设新的渠道，主要基于两方面的分析：（一）、产品品类的一致性和目标消费群体的一致性（二）、成本和风险。
该公司根据自身状况选择了直销策略，这主要是基于公司产品的性质以及消费群体的特点而决定的。粉末冶金产品是生产资料性质的，主要是汽车、机械等大型产品的配套零件，大多为批量生产，批量订购，而且消费群体多为汽车、家用电器、纺织机械等大型企业，目标市场比较明确、集中。因此，与其设立中间商，不如直接与最终消费者联系，进行针对性的销售，从而降低价格，并保持利润，同时可以与顾客建立良好的信息反馈关系，了解顾客的需要，不断开发新产品，或与顾客共同研究开发，而成为其盟友公司。在这种直销关系中，也遇到了问题，由于需求市场较为分散，业务员显得尤为不足，但是培养一个业务员成本又很大，因此在目前公司欲扩大规模之时，可以适当设立几个中间商作为联系客户的桥梁。
该公司下设两个销售子公司，分别负责不同地区的销售。这样便于搜集信息，了解整个市场动态。而且，可以刺激公司内部的良性竞争，使两个销售公司的职员努力开拓市场，提高销量。可是虽然公司的销售量有所上升，但在销售过程中也存在着很多问题，例如业务员短缺，信息匮乏，市场竞争激烈，这些使得公司的市场占有率并没有明显提高。因此在采取直销策略时，也应适当增加其他渠道，例如公司想要开发江南地区的市场，但是只靠本公司业务员是很难的，这时公司应该采取本地化策略，可以在这个地区寻找商或者设置分公司，利用当地的营销关系和人才，帮助企业打入江南地区的市场。
目前，公司已成为长江以北最大的粉末冶金行业，在老客户方面，衡粉大部分产品主要是客户主动联系，虽然已与20多家企业建立了长期的产销关系，产品销售情况也比较不错，但是这样难免有些被动，所以在与老顾客可以采用主关系营销，定期与老顾客联系，并给予一定优惠，这样一方面可以给顾客良好的印象，另一方面也可以通过其为公司做免费广告，进一步开发新的顾客。具体实施可以根据厂商与本公司的合作时间提供不同的打折优惠，例如：合作时间超过十年的八折优惠，5年的九折优惠等等。
公司目前外销占总销量的很小一部分，而且多为附加值低的产品，主要是贸易公司主动联系的，公司并没有出口权，也没有固定的国外客户。公司现在并没有将外销列在计划范围内，也没有积极寻求国外客户，这将使公司丧失很多的顾客。鉴于公司目前的销售能力，不可能直接接触国外顾客，因此建议公司利用网络资源，关注供求信息，主动联系需求者；或者积极与国际贸易公司联系，提供出口产品。
但是企业规模并没有太大发展，长此以往，公司的市场优势可能会受到其他发展快的公司的威胁，因此公司不能只局限于保持老客户，应该积极开拓新的市场领域和产品领域。公司内部应该加快更新设备，增加产品线，扩大规模。
同时，针对于我国粉末冶金行业中小企业较多，零配件又是主要产品，在贸易渠道的开发上可以走集群化发展道路。所谓集群，是指一群独立又相互关联的中小企业依照专业化分工和协作建立起来的组织。一方面可通过专业化生产，避免产品的趋同化；另一方面可以利用大企业的信息和技术资源，增强开拓市场的能力。
3.5 促销策略
高职学生在毕业设计选题方面存在的问题首先是选题过大，过于理论化；或者涵盖面过广，盲目追求大而全，想从高层次、全方位的角度研究问题，而忽视了自身的实际水平，结果无法深入分析与探究。例如，有学生将毕业论文选题定为“我国现有宏观经济条件下的市场营销策略研究”，这样的题目高职学生根本无法完成。其次，部分学生选题过于陈旧、空泛，不能很好地与社会实践活动相结合，不是从百度搜索到的，就是参照往届学生曾经选用过的，这样既无实用价值，又容易导致重复抄袭嫌疑，大大降低了毕业设计的质量。例如，有学生将毕业设计选题定为“某某品牌研究”“常用的促销方法研究”等，这样的选题毫无新意，毫无价值，根本无法深入进行分析。
（二）毕业设计时间安排欠妥，学生不能充分准备
当前大部分高职院校将毕业设计安排在第六学期，这个学期既是学生到企业进行实践锻炼的顶岗实习阶段，又是学生寻找适合的单位准备就业的阶段。在这一阶段里绝大部分学生都会为自己未来的工作岗位奔波，或者忙于实习工作，几乎抽不出时间来精心准备毕业设计。这样的教学安排对毕业设计而言是不妥的，学生难以充分准备，最终会导致毕业设计流于形式，质量也得不到保证。
（三）学生自身基础薄弱，不能很好地完成任务
目前高职院校的许多学生由于进校时的整体基础比较薄弱，虽然在校时期学习了理论知识，但是不少学生还是无法熟练地运用所学的专业知识、专业方法完成毕业设计任务，导致其最终的毕业设计没有设计，仅仅是在网络资源的基础上，剪切、复制加粘贴完成毕业论文，几乎很少有自己的观点与见解。从笔者多年指导学生毕业设计的教学实践来看，有的学生选题盲目，不切合实际，甚至不听从指导老师的意见，最终根本无法完成任务；有的学生对于网上收集的资料自己不加整理，交给老师去删除整合；还有的学生完全抄袭他人成果。这显然与完成毕业设计的初衷相背离。
二、基于校内综合技能实训的营销专业毕业设计创新策略
基于校内综合技能实训的营销专业毕业设计创新就是将毕业设计与学生在校学习过程中的实训、实习等实践环节紧密结合起来。
（一）将毕业设计与校内综合技能实训
“捆绑”市场营销专业的综合技能实训通常包含市场调查、广告设计、促销设计、销售活动、陌生拜访、产品推介、营销策划等多个项目，一般都可以借助于校内的实训场所开展这些项目的实践活动，通常会集中在第四、第五学期进行。将营销专业学生的毕业设计与其所开展的校内综合技能实训“捆绑”，可以结合其未来职业岗位要求，以职业能力、就业与创业能力培养为抓手，打破传统的文科毕业设计所写论文无实质内容、无真实感受的格局，通过分项目分阶段的实训活动，使学生能真正从实训中获得感悟，提升专业能力，从而使毕业设计与专业学习及实践真正融合到一起。
（二）限定毕业设计形式
国家对高职教育的要求是培养应用型人才，这使得高职教育明显不同于本科教育，因此对于高职院校而言，毕业设计更合乎要求。但是毕业设计本身又更加适合理工科专业，这类专业学生可以结合某种工作背景和条件进行产品设计、生产工艺设计或者生产方法设计以及实验设计等，其毕业设计的成果一般就可以直接用于生产，对企业可以带来经济效益。对于文科类专业而言就不能直接把上述毕业设计完全照搬过来。因此，营销专业的毕业设计形式虽然还是写毕业论文，但是对毕业论文的写作有所限定，要求学生结合学习过程中的实训、实习活动项目来写，强调既要有“设计的过程”，又要有对企业直接有效的“内涵”，学生在完成毕业论文的同时，要将曾经完成的“项目成果”作为附件附在论文的后面。这样既体现了学生对所学知识的掌握和运用，又展示了对企业有用的“项目成果”，使毕业设计更加符合高职教育要求。例如，某学生在写《对‘小米’移动电源市场调查实训活动的反思》一文时，将“小米”移动电源的市场调研方案、调查问卷和调查报告，以及开展“小米”移动电源市场调研活动的心得体会等文本材料作为附件附在了论文的后面，对论文起到了佐证作用。
（三）重新安排毕业设计的时间
重新安排毕业设计的时间，是将毕业设计的进程安排提前，也就是把最后一个学期的毕业设计提前到第五学期来进行，这样做就避免了时间安排不合理的弊端。同时这个“提前”还包含将毕业设计与实习、实训相结合的理念提前灌输给学生，通常从第四学期分阶段、分项目进行专业的综合技能实训开始就让学生进入毕业设计的“预备阶段”，通过实训项目导师的宣传教育，让学生带着要为毕业设计积攒经验、积累资料的心态去开展综合技能训练。
（四）规范毕业设计的选题与论文写作
当毕业设计与综合技能实训相结合后，学生的选题就必须围绕实训、实习活动的项目确立，不再是天马行空、随心所欲的。以笔者所在学院为例，其营销专业的学生在第四、第五学期围绕市场营销综合技能实训分别进行了市场调查、广告设计、促销设计、销售活动、陌生拜访与产品推介、营销策划等几个项目，开展实训活动，活动中要求学生记录相应的实践资料、撰写相关报告、提交心得感受等文字资料，并进行汇报交流，接受导师的询问。学生选择毕业设计选题时必须选择上述实训项目的某项实践活动作为自己的毕业设计课题，这样也就自然而然地确立了毕业论文的写作主题。例如，“对‘蒙牛优益C’乳酸菌饮料广告策划方案的思考”“对‘小米’移动电源市场调查实训活动的反思”“对‘雪菲力’盐汽水促销实训活动的探究”“对‘雪菲力’盐汽水产品推介实训活动的思考”“关于‘百事可乐’校园促销方案设计的反思”等都是源自于学生所进行的广告策划方案设计、市场调查实训活动、促销方案设计及促销实训活动和产品推介实训活动。同时在毕业论文写作上，要求学生必须结合前期所开展的综合技能实训活动过程而写作，从某一实际活动出发，就自己在前期实训活动中某一个实训项目展开论述，从实际的操作过程写起，在阐述自己的实践步骤基础上，详细地分析前期活动的收获与不足，最后再升华到对同类产品或企业开展类似活动提出有价值的建议，避免了论文写作落入俗套，使论文真正有内涵和实用价值。
（五）专业指导教师项目化负责
专业指导教师项目化负责是指专业指导教师既要负责学生的实习、实训活动，也要负责学生的毕业设计指导工作。通常，每个专业指导教师负责两到三个实训小组的校内综合技能实训、实习活动，全程参与学生的所有项目活动，并跟踪负责相应学生的毕业设计指导工作。由于专业指导教师参与到学生每一个项目的实践中，对学生所完成的各个项目情况熟悉，对学生的所有活动起着监控与指导的作用，所以对毕业设计的指导工作完全得心应手。
三、基于校内综合技能实训的营销专业毕业设计创新注意点
（一）学校制度配套
学校必须有制度配套，规范毕业设计流程，从学生选题、收集材料、拟定论文提纲、写出开题报告、开题、写出初稿、反复修改、定稿到打印并上交资料再到最后的答辩环节，要求具体、规范明确，环环紧扣，层层落实，使学生和指导教师都明白什么时间应该干什么、怎么干。同时建立严格的指导教师指导检查制度，以系部为单位督查指导教师的指导工作情况，以确保毕业设计的质量。
（二）专业实训配齐
必须重视校内与校外的实训基地建设，配齐校内必要的专业实训设施、设备，从数量和质量上保证专业实习、实训活动能满足学生的毕业设计需要。
（三）指导教师配备
在毕业设计指导教师配备上，应该选取有责任心、有实践教学经验、有论文指导经验和学术素养的专业教师，这样的指导教师既能进行综合技能实训的指导，又可以进行毕业设计的指导。当然，学校也应该有目的、有计划地选派教师到企业兼职、高校进修，以提高教师的专业水平与职业素质以及指导学生毕业设计的能力。
（四）学生个人配合
一、高职院校营销专业学生实施创业教育势在必行
(一)高职院校营销专业学生实施创业教育有利于社会的发展
创业教育以提高学生自我就业能力为目的，尤其注重培养学生“白手起家”创办小企业的精神和能力，务求使更多的谋职者变成职业岗位的创造者。与传统的就业教育相比，它不是直接帮助学生去寻找工作岗位，而是重在教给学生寻找或创造工作岗位的方法。
据劳动部门预测：今后10年，我国每年将新增加劳动力1000万，大约1.2亿左右的农村劳动力要向城市转移；在国有企业事业单位，还存在着2000多万隐性失业者；此外每年还有数百万下岗职工。劳动力供大于求的矛盾将长期存在。在我国目前高职院校中积极实施创业教育，不仅能缓解目前面临的困难，也有助于解决我国的就业问题。创业教育的宗旨在于鼓励学生自我雇佣，其优点是创业者不但自己谋得了职业，也为社会其他成员提供了就业机会，在当前经济高速发展时期，能有效地缓解劳动力供需不均的矛盾，确保社会稳定。
(二)高职院校营销专业学生实施创业教育有利于高职教育的发展
随着我国高校招生总体规模的不断扩大，大学毕业生就业问题愈加严峻。营销类职业是人才市场出现频率较高、供需量较大的职业之一。由于营销专业本身的特点，办学门槛比较低，改革开放以来，很多高等综合大学和中等职业学校纷纷开设营销专业。高等综合大学培养的营销专业本科生和研究生毕业后大多从事较高层次的营销管理工作，而中等职业学校营销专业主要培养最基层的营销员。高职类营销专业学生的就业处于“高不成，低不就”的尴尬境地。因此，在高职院校营销专业应积极引入创业教育，让学生尽早做好择业与就业的心理准备，鼓励毕业生创业开办中小企业，通过创业来解决就业问题，形成高职营销专业学生进出通畅的双赢局面。
引入创业教育，也是高等职业教育适应经济社会发展需要的长远任务。高职教育，其实就是一种职业教育，通过教育使学生在了解社会产业状况与前景的基础上了解经济发展的实际需求，在掌握基本从业、创业知识和技能需求的基础上，树立服务社会的职业理想与创业意识，使教育造就的高技能财会人才在各自的岗位上建功立业，为社会的稳定和谐作出更大的贡献。因此，从学生的实际出发，根据经济社会的发展变化，通过各种教育手段，着力提高学生的学习能力、实践能力和创新创业能力，这也是高等职业教育营销人才培养改革的要求。
(三)高职院校营销专业学生实施创业教育有利于学生个人的发展
创业教育培养的是学生独立思考、团队合作、处理资料、分析判断、人际交往的能力和实践理论知识的学习，这种教育对从业非常有必要。另外大学生创业缺乏人脉和经验，对其进行系统有效的先期培养是很关键的，对于以后打算自己开拓一番事业的高职院校营销专业学生，能在学校接受这样的锻炼太有必要了。
创业素质是人的素质中不可缺少的重要组成部分。通过接受创业教育，营销专业毕业生个人综合素质将会大大提高，在职业生涯中将拥有更多的主动权，既可应聘就业，也可以走上创业之路。高职院校营销专业的学生虽然在技术上不如理工科大学生，但也有自己独特的优势，他们具有营销管理能力，能将自己的就业融入自己的创业活动中。
二、高职院校营销专业实施创业教育的优势和机遇
(一)营销专业学生具备的营销管理能力为自主创业提供人才保障
营销专业与市场经济活动的联系最密切，营销专业在引人创业教育方面具有专业优势。该专业所具有的营销管理知识和操作技能，是创业和经营企业所必须掌握的知识和技能，在创业实践中具有广泛的实用性和可操作性。例如：如何调查与预测市场；如何对自身优势、商业机会、市场风险进行评估；如何选择目标市场；如何进行市场定位；如何把握消费者的购买行为；如何进行产品、价格、分销以及促销策划等。这些都是每一个高职营销专业毕业生所必须具备的营销技能。营销技能是创业者必备的创业基础，有了这种技能，创业行动就会少走弯路。
(二)当前良好的创业环境为营销专业学生创业提供宏观上的保证
中国政府非常重视创业。2008年1月1日开始实施的《就业促进法》第七条就明确了创业的政策，因此，中国目前处在一个非常难得的创业时代。事实上，当前我国政府对于中小企业的发展已经推出了一系列的扶植政策。政府扶持和鼓励兴办个体私营企业，个体私营经济未来将得到充分快速发展。当前我国已经颁布了一系列法律，对个人投资办企业提供了法律保障，尤其是对设立非法人企业也没有明确注册资本金的要求，为普通人创业降低了门槛，提供了创业的法制通道。另外在如何解决中小企业融资难问题上，国家也加快了金融体系建设，加强金融监管，坚持多元化、竞争化的金融发展方向，大力提倡开办民间银行，让各种所有制成分在金融业中相互促进、共同发展。在银行业向非公经济开放的同时，国家也正努力拓宽非公经济直接融资渠道，鼓励中小企业发行短期债券。
(三)汕头职业技术学院营销专业实施创业教育的优势
汕头职业技术学院位于潮汕地区。潮汕人自古就有经商的传统，商业意识较强。潮帮已经兴旺了五百年而不绝。“饿死不打工”是专门针对潮汕人说的。潮汕人哪怕身上只有几十元，也要努力做老板，相当一部分潮汕人都是十几岁帮助家里看店做生意，或在乡亲的店里帮忙，很早就学会了经商的本领。现在潮汕是一个民营经济发展的实验区，民营经济的大军遍布省内省外，很多学生自小就已接受了创业的观念。
由于粤东本身大学不是很多，当地政府对大学生创业也提供了优惠政策。无论毕业生的家庭经济条件如何，均有机会创业。相信在高技能缺乏、自主创业环境越来越好的粤东地区汕头高职营销专业学生的创业前景会越来越美好。
三、汕头职业技术学院营销专业实施创业教育的对策
(一)进行课程改革，体现营销专业创业教育特色
1课程结构改革。实施创业教育必须按照营销专业创业能力要求来设计课程，课程结构要形成学科课程、活动课程、隐性课程相结合。
学科课程使学生得到充分的创业技能实践训练，为毕业后自主创业打下良好的基础。
活动课程是创业教育实施的重要方式之一。一方面要在原有的各种活动中，把创业教育的任务和要求结合进去，如营销学会、团队活动、学科兴趣小组、各类竞赛、勤工俭学、校外活动等；另一方面要实施创业教育专题活动，即根据创业教育的课程目标和任务设计专门的教育活动，如参观、访问、请创业者作报告演讲等。在活动课程中实现创业意识的提高，创业品质、创业知识的养成与传播。
隐形课程方面要突出创业环境的设计和布置。要把校园乃至教室的合理布局和美化同创业教育结合起来，如布置鼓动创业立志成才的名言警句，张贴创业者的成就榜和风采照，举办内容形式都具创新意识的活动，观看改革和现代化建设题材的影片，展示创业型教育队伍形象，为学生营造一种创业氛围，培养创业意识，激励创业精神。转2在专业教学计划中增设与创业密切相关的课程。例如《创业教育》《创业社会常识》《创业心理和技能》《市场经济》《社交礼仪》《法律和税收》等。这些课程侧重于系统介绍创业能力和素质的培养。
3将创业教育渗透到营销专业的其他相关课程中，同时对原有的教学计划进行必要的整合和优化，使各课程之间相互配合，形成创业教育的各有机组成部分。要使营销专业学生懂得如何对自身优势、商业机会、市场风险进行评估，从而选择准确的目标市场并定位，进一步进行产品、价格、分销以及促销策划，还能运用法律手段维护自身的合法权益等。
(二)进行教学内容、教学方式和教学考评的改革。实施营销专业创业教育
1教学内容的改革。教学内容应讲求实用性和针对性，重在教给学生寻找或创造工作岗位的方法，特别是培养学生“白手起家”创办小企业的精神和能力。具体要考虑以下几点：一是必须针对培养高技能创业人才的教学目标设计教学内容，切实做到“必需够用”；二是要根据创业的多样性，有针对性地灵活教授不同岗位需要的技能，实现“按需施教”；三是努力做到教学内容尽可能与学生的个性相适应，实行弹性课程组合。
2教学方式的改革。先进的教学方式是创业教育的重要环节。我们已采用模拟企业经营方式等新型教学方法，通过利用Internet市场营销模拟平台软件，加强学生的实际操作能力训练，让学生分组练习，分别循环扮演企业中的不同角色，以增强学生对不同岗位职责的认识和掌握，加强学生职业经验的训练。另外，我们还运用多媒体教学手段，实施演示教学和案例教学，发挥互补效应和立体效应。利用电视录像及其他媒体，播放一些企业家报告会实况，实现身临其境的效果，激发学生的创业热情，调动他们的潜能。
3教学考评的改革。注重考评学生的技能水平及实践能力是创业教育与其他类型教育的显著区别，也是高职教育培养目标的必然要求。主要表现在以下几个方面：一是始终坚持以能力为本位、以培养学生的实践能力为出发点来组织教学；二是以培养学生专业技能与职业素质为重点，注重专业技术水平和创业能力的考评，改变过去“一张试卷定成绩”的偏颇做法；三是教学考评与就业创业结合，注重培养和考核学生的岗位技能、适应能力、创新精神与创业能力，坚持正确的就业导向。
(三)充分利用活动课堂，培养营销专业学生的创业能力
活动课堂是培养学生创业能力的捷径。通过不定时邀请一些中小企业成功人士特别是成功创业的师兄师姐们现身说法，可以激发学生的创业意识。也可以通过开展一些模拟创业活动，如创业知识大赛、模拟销售竞赛等激发营销专业学生的创业热情。例如，经管系学习部于2007年5月举办首届“大学生创业计划大赛”。在这次大赛过程中通过对学生的指导，提高了同学们的创业意识和创业素质；激发了同学们的创造能力和创新精神；营造了浓厚的大学生创新创业气氛；培养了学生积极的处事态度、正确的行为方式、严谨的工作作风、坚定的自信心、强烈的社会责任感，以及创新、策划、组织、指挥、协调控制和管理等创业能力。
(四)加强师资队伍建设，直接推动营销专业创业教育
创业教育以提高学生自我就业能力为目的，尤其注重培养学生“白手起家”创办小企业的精神和能力，务求使更多的谋职者变成职业岗位的创造者。与传统的就业教育相比，它不是直接帮助学生去寻找工作岗位，而是重在教给学生寻找或创造工作岗位的方法。
据劳动部门预测：今后10年，我国每年将新增加劳动力1000万，大约1.2亿左右的农村劳动力要向城市转移；在国有企业事业单位，还存在着2000多万隐性失业者；此外每年还有数百万下岗职工。劳动力供大于求的矛盾将长期存在。在我国目前高职院校中积极实施创业教育，不仅能缓解目前面临的困难，也有助于解决我国的就业问题。创业教育的宗旨在于鼓励学生自我雇佣，其优点是创业者不但自己谋得了职业，也为社会其他成员提供了就业机会，在当前经济高速发展时期，能有效地缓解劳动力供需不均的矛盾，确保社会稳定。
(二)高职院校营销专业学生实施创业教育有利于高职教育的发展
随着我国高校招生总体规模的不断扩大，大学毕业生就业问题愈加严峻。营销类职业是人才市场出现频率较高、供需量较大的职业之一。由于营销专业本身的特点，办学门槛比较低，改革开放以来，很多高等综合大学和中等职业学校纷纷开设营销专业。高等综合大学培养的营销专业本科生和研究生毕业后大多从事较高层次的营销管理工作，而中等职业学校营销专业主要培养最基层的营销员。高职类营销专业学生的就业处于“高不成，低不就”的尴尬境地。因此，在高职院校营销专业应积极引入创业教育，让学生尽早做好择业与就业的心理准备，鼓励毕业生创业开办中小企业，通过创业来解决就业问题，形成高职营销专业学生进出通畅的双赢局面。
引入创业教育，也是高等职业教育适应经济社会发展需要的长远任务。高职教育，其实就是一种职业教育，通过教育使学生在了解社会产业状况与前景的基础上了解经济发展的实际需求，在掌握基本从业、创业知识和技能需求的基础上，树立服务社会的职业理想与创业意识，使教育造就的高技能财会人才在各自的岗位上建功立业，为社会的稳定和谐作出更大的贡献。因此，从学生的实际出发，根据经济社会的发展变化，通过各种教育手段，着力提高学生的学习能力、实践能力和创新创业能力，这也是高等职业教育营销人才培养改革的要求。
(三)高职院校营销专业学生实施创业教育有利于学生个人的发展
创业教育培养的是学生独立思考、团队合作、处理资料、分析判断、人际交往的能力和实践理论知识的学习，这种教育对从业非常有必要。另外大学生创业缺乏人脉和经验，对其进行系统有效的先期培养是很关键的，对于以后打算自己开拓一番事业的高职院校营销专业学生，能在学校接受这样的锻炼太有必要了。
创业素质是人的素质中不可缺少的重要组成部分。通过接受创业教育，营销专业毕业生个人综合素质将会大大提高，在职业生涯中将拥有更多的主动权，既可应聘就业，也可以走上创业之路。高职院校营销专业的学生虽然在技术上不如理工科大学生，但也有自己独特的优势，他们具有营销管理能力，能将自己的就业融入自己的创业活动中。
二、高职院校营销专业实施创业教育的优势和机遇
(一)营销专业学生具备的营销管理能力为自主创业提供人才保障
营销专业与市场经济活动的联系最密切，营销专业在引人创业教育方面具有专业优势。该专业所具有的营销管理知识和操作技能，是创业和经营企业所必须掌握的知识和技能，在创业实践中具有广泛的实用性和可操作性。例如：如何调查与预测市场；如何对自身优势、商业机会、市场风险进行评估；如何选择目标市场；如何进行市场定位；如何把握消费者的购买行为；如何进行产品、价格、分销以及促销策划等。这些都是每一个高职营销专业毕业生所必须具备的营销技能。营销技能是创业者必备的创业基础，有了这种技能，创业行动就会少走弯路。
(二)当前良好的创业环境为营销专业学生创业提供宏观上的保证
中国政府非常重视创业。2008年1月1日开始实施的《就业促进法》第七条就明确了创业的政策，因此，中国目前处在一个非常难得的创业时代。事实上，当前我国政府对于中小企业的发展已经推出了一系列的扶植政策。政府扶持和鼓励兴办个体私营企业，个体私营经济未来将得到充分快速发展。当前我国已经颁布了一系列法律，对个人投资办企业提供了法律保障，尤其是对设立非法人企业也没有明确注册资本金的要求，为普通人创业降低了门槛，提供了创业的法制通道。另外在如何解决中小企业融资难问题上，国家也加快了金融体系建设，加强金融监管，坚持多元化、竞争化的金融发展方向，大力提倡开办民间银行，让各种所有制成分在金融业中相互促进、共同发展。在银行业向非公经济开放的同时，国家也正努力拓宽非公经济直接融资渠道，鼓励中小企业发行短期债券。
(三)汕头职业技术学院营销专业实施创业教育的优势
汕头职业技术学院位于潮汕地区。潮汕人自古就有经商的传统，商业意识较强。潮帮已经兴旺了五百年而不绝。“饿死不打工”是专门针对潮汕人说的。潮汕人哪怕身上只有几十元，也要努力做老板，相当一部分潮汕人都是十几岁帮助家里看店做生意，或在乡亲的店里帮忙，很早就学会了经商的本领。现在潮汕是一个民营经济发展的实验区，民营经济的大军遍布省内省外，很多学生自小就已接受了创业的观念。
由于粤东本身大学不是很多，当地政府对大学生创业也提供了优惠政策。无论毕业生的家庭经济条件如何，均有机会创业。相信在高技能缺乏、自主创业环境越来越好的粤东地区汕头高职营销专业学生的创业前景会越来越美好。
三、汕头职业技术学院营销专业实施创业教育的对策
(一)进行课程改革，体现营销专业创业教育特色
1课程结构改革。实施创业教育必须按照营销专业创业能力要求来设计课程，课程结构要形成学科课程、活动课程、隐性课程相结合。
学科课程使学生得到充分的创业技能实践训练，为毕业后自主创业打下良好的基础。
活动课程是创业教育实施的重要方式之一。一方面要在原有的各种活动中，把创业教育的任务和要求结合进去，如营销学会、团队活动、学科兴趣小组、各类竞赛、勤工俭学、校外活动等；另一方面要实施创业教育专题活动，即根据创业教育的课程目标和任务设计专门的教育活动，如参观、访问、请创业者作报告演讲等。在活动课程中实现创业意识的提高，创业品质、创业知识的养成与传播。
隐形课程方面要突出创业环境的设计和布置。要把校园乃至教室的合理布局和美化同创业教育结合起来，如布置鼓动创业立志成才的名言警句，张贴创业者的成就榜和风采照，举办内容形式都具创新意识的活动，观看改革和现代化建设题材的影片，展示创业型教育队伍形象，为学生营造一种创业氛围，培养创业意识，激励创业精神。2在专业教学计划中增设与创业密切相关的课程。例如《创业教育》《创业社会常识》《创业心理和技能》《市场经济》《社交礼仪》《法律和税收》等。这些课程侧重于系统介绍创业能力和素质的培养。
3将创业教育渗透到营销专业的其他相关课程中，同时对原有的教学计划进行必要的整合和优化，使各课程之间相互配合，形成创业教育的各有机组成部分。要使营销专业学生懂得如何对自身优势、商业机会、市场风险进行评估，从而选择准确的目标市场并定位，进一步进行产品、价格、分销以及促销策划，还能运用法律手段维护自身的合法权益等。
(二)进行教学内容、教学方式和教学考评的改革。实施营销专业创业教育
1教学内容的改革。教学内容应讲求实用性和针对性，重在教给学生寻找或创造工作岗位的方法，特别是培养学生“白手起家”创办小企业的精神和能力。具体要考虑以下几点：一是必须针对培养高技能创业人才的教学目标设计教学内容，切实做到“必需够用”；二是要根据创业的多样性，有针对性地灵活教授不同岗位需要的技能，实现“按需施教”；三是努力做到教学内容尽可能与学生的个性相适应，实行弹性课程组合。
2教学方式的改革。先进的教学方式是创业教育的重要环节。我们已采用模拟企业经营方式等新型教学方法，通过利用Internet市场营销模拟平台软件，加强学生的实际操作能力训练，让学生分组练习，分别循环扮演企业中的不同角色，以增强学生对不同岗位职责的认识和掌握，加强学生职业经验的训练。另外，我们还运用多媒体教学手段，实施演示教学和案例教学，发挥互补效应和立体效应。利用电视录像及其他媒体，播放一些企业家报告会实况，实现身临其境的效果，激发学生的创业热情，调动他们的潜能。
3教学考评的改革。注重考评学生的技能水平及实践能力是创业教育与其他类型教育的显著区别，也是高职教育培养目标的必然要求。主要表现在以下几个方面：一是始终坚持以能力为本位、以培养学生的实践能力为出发点来组织教学；二是以培养学生专业技能与职业素质为重点，注重专业技术水平和创业能力的考评，改变过去“一张试卷定成绩”的偏颇做法；三是教学考评与就业创业结合，注重培养和考核学生的岗位技能、适应能力、创新精神与创业能力，坚持正确的就业导向。
(三)充分利用活动课堂，培养营销专业学生的创业能力
活动课堂是培养学生创业能力的捷径。通过不定时邀请一些中小企业成功人士特别是成功创业的师兄师姐们现身说法，可以激发学生的创业意识。也可以通过开展一些模拟创业活动，如创业知识大赛、模拟销售竞赛等激发营销专业学生的创业热情。例如，经管系学习部于2007年5月举办首届“大学生创业计划大赛”。在这次大赛过程中通过对学生的指导，提高了同学们的创业意识和创业素质；激发了同学们的创造能力和创新精神；营造了浓厚的大学生创新创业气氛；培养了学生积极的处事态度、正确的行为方式、严谨的工作作风、坚定的自信心、强烈的社会责任感，以及创新、策划、组织、指挥、协调控制和管理等创业能力。
(四)加强师资队伍建设，直接推动营销专业创业教育
教师是推动创业教育的第一动力，教师自身经验缺乏，实践经验和创造能力不足，也就不可能给学生提供相应的推动力。高水平的教师队伍，是创业教育得以保证的重要条件。因而必须采取一切可行的办法造就一支具有崇高的职业理想、积极的探索精神、开阔的人生视野、扎实的创业教育能力的师资队伍。高职院校要积极鼓励教师实施创业教育的理论与实践研究，为教师提供参加国际国内创新创业领域的学术交流和研究的条件。为促进教师专业水平的提高，建议采取专业教师轮流到企业锻炼的办法，让每一位教师都能在合适的时候和市场“亲密接触”，丰富实践经验和阅历，从而有效地提高教师创业教育水平。同时，也应努力聘请一些有学术背景的企业家、成功的创业者到学院任兼职教师，从事创业方面的教学和研究工作。
(五)注重创业实践。有效地开发和利用全社会创业资源
2．人才培养缺乏特色。目前，市场营销专业课程设置基本上是以学科为中心的课程体系，仍然没有脱离知识学科性、系统性、完整性的窠臼，与普通大学的课程设置相比，除课时减少外，内容基本相同，是“压缩饼干”式的职业教育。理论课程设置多于实践课程，实践课程缺乏高职特色，职业能力的培养与考核力度不大，教学内容陈旧。
3．教学方式和手段落后。存在着“教师念讲义、学生记笔记、考试背笔记、考后都忘记”的现象。不少学校的教学仍是“纸上谈兵”：课堂上“推销”、黑板上“策划”。现代教育技术手段应用不多，实验室建设与实践基地建设严重滞后，产学研结合不够紧密。
4．实训基地建立困难。市场营销专业难以建立稳定的校外实训基地，其主要原因有：一是企业拒绝障碍。市场经济下，企业之间竞争的紧张程度日益加剧，保守核心机密和减员增效是其本能的自我保护动作。因此，不能要求企业自觉承担培训现代化市场营销人才的社会责任，甚至企业不愿意提供相应的条件也是情理之中的事。
二、中职市场营销专业培养模式建设思路
中职教育的培养模式是一种“定向于某个特定职业的课程计划”，主要设计成获得某个特定职业或职业(群)所需的实际技术和专门技能。它更加定向于实际工作，更体现职业特殊性，而且不直接通向高等研究课程。
三、市场营销专业定位研究
在专业定位研究方面，我们的思路是这样的：首先研究市场营销职业分类，然后找出相对应的典型职位，最后根据中职培养特点确定市场营销专业培养的人才定位。
如果我们将“理论”到“应用”作为一个纬度，而“局部”到“整体”作为一个纬度，可以将大多数营销职业分成五类，与之相对应的有五类典型职位。
1．市场营销理论人才。主要是在研究机构或大专院校从事市场营销理论研究和教学的研究人员或教师，营销顾问、财经编辑等岗位。
2．市场营销管理人才。在企业中的岗位主要是市场部经理、销售部经理、区域经理、产品经理、品牌经理等。
3．市场营销策划人才。在企业中的岗位主要是策划总监和其它策划岗位。
4．市场营销推销人才。在企业中的岗位主要是推销员。
5．市场营销服务人才。在企业中的岗位主要是市场调研员、分析员、销售内勤、售后服务人员等。
中职市场营销专业教育和普通本科市场营销专业教育有着显著的区别，后者主要培养从事营销理论和科学研究以及进行工程设计、规划或决策的人才，直接从事将理论、设计、规划或决策转化成有效的产品营销工作：而前者培养职业技术型人才，因为中职教育是实践型、技术型和职业专门化的教育，培养技术应用型人才。
四、建立中职市场营销专业培养模式
既要重视以职业知识为重点的“基础教育”，又要重视以职业能力为重点的“职业教育”，还要加强对学习方法、创新精神、创业能力的培养，坚持“科学教育”与“技术教育”的密切融合，根据市场营销专业培养模式及专业定位构建中职市场营销专业的培养模式。
1.中职市场营销专业课程改革与设计。根据上述研究思路，在课程改革与设计时，我们从以下三方面来展开。
（1）教学计划和课程设计改革。应按照市场营销职业岗位的职业能力要求来确定教学计划和课程，在掌握营销基本原理、基础知识的前提下，对学生开设有效的职业技能实践课，使学生得到充分的职业技能实践训练，掌握一技之长，为将来走上社会大舞台打下较为坚实的基础，使学生毕业后能较快地上岗工作。
（2）教学内容改革。教学内容应讲求实用性和针对性。具体说来要考虑以下几点：一是必须针对培养高技能人才的教学目标设计教学内容，切实做到“必须够用”二是要根据就业岗位的多样性，灵活有针对性教授和学习不同岗位需要的技能，做到对准岗位设课程，实现“按需施教”；三是注重课程设置的“模块化”，做到“基础知识模块、通用技能模块、具体岗位所需技能模块”三者有机结合。
（3）教学考评改革。注重考评学生的技术和技能水平及实践能力是高职教育志其他类型教育的显著区别，这也是高职教育培养目标的必然要求。
2.建立自营实训基地。只有把教学、生产、科技结合起来，职业教育才能办出特色。职业院校自营实训基地的建立可考虑投资创建超市、商场以及生产实体，拥有自己的实验基地，实施产业化运作，推进名牌战略和集团化经营，让学生有一个稳定的实习场所，实施“模拟教学”，使课堂教学与实践内容相吻合。建立自营实训基地既能缓解我国职业教育经费短缺问题，又能解决学校教学与企业要求脱节的问题。
3．与企业共建实训基地。学校要与企业加强沟通，针对企业需要按照岗位要求调整细化实训环节(可将实习环节分为六个部分：企业认识实习、推销模拟与生存训练、市场调研实习、专业实习、营销策划实习、毕业实习)，根据不同企业的需要安排不同的实训，即满足企业的需要又能达到实训的目的。
二、高职市场营销专业课程教学模式探索
1.重视技能实训项目开发。高职市场营销专业的教学模式应该紧跟人才培养的要求，突出实践技能的获得，能让学生胜任商业服务第一线工作的相关岗位。因此，教师务必重视专业课程中的各项技能，对每一项技能进行分解、研究，并开发相关的实训项目让学生有机会操作、锻炼，从而充分调动学生的学习兴趣，发挥他们的主观能动性，让他们在学习中实践，在实践中学习，达到良好的学习效果。2.广泛建立实训场所。实训场所包括校内的实训室、实验室以及校外的实训基地。通过建设商务谈判实训室、网络营销实训室、商务礼仪实训室、营销沙盘实训室等校内实训场所，能有效满足专业课程的实训需求，能让学生在模拟情境中得到锻炼。而校外实训基地则是让学生在真实的商业环境面对真实的商业任务，充分运用自己所学的知识及技能解决问题，并在实践中感悟、提升。同时也便于教师管理学生最后阶段的社会实习及向学生推荐就业工作单位。3.加强第二课堂建设。每门专业课程都可以组织课堂以外的活动，让同学们有更多机会锻炼。比如《谈判与推销》课程可组织推销技能大赛和真实推销活动等主题活动；《新媒体营销》课程要求学生利用AAP应用、社交媒体等新工具帮助现实生活中的商业组织进行推广营销等；《客户服务技能》课程给予学生一定的服务场景，要求学生独立解决问题并进行练习、表演。同时还可以邀请专家、企业人士进行讲座，扩宽学生的专业知识；组织学生参加职业技能大赛，以赛促学、以赛促训；与企业合作，以企业真实项目为依托，组织学生进行相关实训。通过这些活动，能让学生有更多的机会将所学知识运用起来，并在实践中进一步学习提升。4.加强双师型师资队伍建设。高职市场营销专业的教师应该不只是能讲述理论知识，还要有扎实的操作能力，能让学生从老师的示范及指导中获得进步。可以通过以下途径进行师资队伍建设：积极选派教师参加国家及省内的顶岗培训；积极联系企业，让教师在假期下企业积累营销经历和职业技能；鼓励教师参加高级别的职业资格考证；从企业聘请有实践经验的业务骨干和营销专家担任兼职教师或来校举行讲座，向师生传授技能和经验。
当前，高职院校市场营销专业的实践教学模式主要可分为两种：一种是以案例分析、专题讨论为主的课堂教学模式(以下简称“模式一”)；另一种模式是使用营销模拟软件的实践教学模式(以下简称“模式二”)，即组织学生到实验室进行营销模拟实验。目的在于培养学生的营销实际操作能力。
但是，在实际的教学工作中，传统的教学模式越来越体现出它的缺欠。就“模式一”而言，在选择案例和专题时，许多高职院校在教学上都以著名企业作为分析对象，如“可口可乐”、“海尔”的营销战略等,而学生在实际工作中都是从基层做起，大企业的营销理念在实际中很难用得上。针对“模式二”，在实际运作中，越来越暴露出一些问题：部分学生兴趣不大，以完成任务为主；实践教学没有形成系统的体系，实践归实践，教学归教学，两者不能相辅相成。
2.校外社会实践收效甚微
为了弥补学校实验、实训条件的不足，一些高职院校也不同程度的建立了校外实习基地。但从长期运作的结果看，校外实习基地仅起实习场所作用而已。大多单位不让学生接触其核心部门和有关的管理事务，怕泄露商业秘密。结果到实习岗位去却接触不到本岗位的实质工作。例如，到财务部门实习的学生不能看财务账目和做账，显然这种实习是难以达到实习效果的。
3.教师结构失衡严重，实践教学能力欠缺
高职院校普遍缺乏实习实训指导教师，能胜任实习实训指导工作的专任教师不多，而聘请企业行业一线技术人员兼任实训实习指导教师又相当困难。可以说，目前在高职院校还没有真正形成能有效指导学生实习实训的专兼结合的教师队伍，高职院校这种现状，离高职教育培养技能型人才对教师的要求相差甚远。
二、对当前高职市场营销专业实践教学改革的几点意见
1.改革教学方法，创新教学方式
首先，应改变原有的“灌输式”、“填鸭式”教学方法，采用突出学生的主体地位的、强调学生主动学习的教学法：(1)案例分析教学法。现在多数教师都使用案例教学，并取得了一定的效果，但是仍然有许多需要改进的地方。如在案例的选择和安排方面应该突出针对性和地方性。通过团队备课，共同研讨案例来提高任课教师的整体授课水平。(2)体验式教学法。传统营销教学方式，“黑板上搞营销，教室里做市场”，学生只有认知，而没有体验。学生进入企业实际营销岗位往往感到茫然无措。只有通过对实际营销的体验、感悟，才能提高学生的营销操作水平。一方面，教师带领学生走出教室深入市场、企业，从事市场产品的实际营销操作；另一方面，聘请当地企业优秀营销人员，作为客座讲师，把企业鲜活的营销案例引进课堂。
2.实验室模拟教学法
通过相关实验软件，通过老师提供的模拟公司资料，学生根据公司的现状进行模拟营销的实践，包括：设计市场调研方案；进行市场调研和市场预测；营销策划方案设计；模拟谈判；模拟公关策划；促销策划方案的组织与设计；模拟营销；模拟竞争对抗等等，以提高学生的实践操作技能。
3.改革考核方式，加强学生职业能力训练
在考试、考核办法上。市场营销、市场调查与预测、商务谈判、推销与技巧等课程，一改过去一张试卷定成绩的办法．强化实际技能的考核。如：市场营销课指导学生在调研的基础上，针对一个自己熟悉或感兴趣的项目，策划企划案，整个企划案占总成绩的40%。学生们集思广益，收集资料、信息，充分发挥策划能力和充分的想象力、创造力。完成了一份份实践得来的答卷。再如，市场调查与预测课，老师组织学生进行专题营销调研，如彩电市场调研、空调市场调研、房地产市场调研等，从制定调研计划，设计调查表，确定调查样本，发放调查问卷，回收问卷，整理资料，分析资料和撰写市场调研报告，让学生亲自完成市场调研全过程，并以此作为期末成绩的一部分。由于考试方法灵活，学生实际动手理论与实际结合密切，激发了他们的学习积极性，也增大了老师设计、批卷考核与学生应试的难度，从而使师生双方都提高了实际运用能力。
4.走校企合作之路，积极创办校外实习基地
校外实习基地是学生接触社会、培养和提高实践能力的重要场所，由于校外实习基地是真实的工作环境，在企业专业人员和专业老师的指导下，有利于学生通过实践，将所学理论知识转化为技能，固化为能力。另外，学生在校外实习基地实践中，通过与企业员工的接触，能潜移默化地培养自己的综合能力，这在模拟的环境中是获得不了的。校外实习基地能使学生在知识、能力和素质三方面都得到锻炼。因此，加强校外实习基地建设是强化营销实践教学的重要环节之一。这就要求学校能创新观念，本着优势互补、互惠互利、相互服务的原则，以产、学、研的模式加强与企业的合作，通过这一渠道建立实习基地。作为营销专业，在享受企业提供的实习条件时，可以利用专业灵活、服务范围广的特点，帮助企业解决一些实际问题。实践证明，跟企业合作建立校外实习基地是解决学校实践教学投入不足和提高学生实践能力的最佳之路。
5.加强实践教学管理，将营销实习落到实处
市场营销专业通常设有市场营销实习、市场调查技能实习、销售实习、营销策划及毕业实习等实践教学环节，不同的实践环节培养的营销实践能力也不同。规范实习工作，加强与企业的沟通，并派专业老师与企业一起管理、指导实习学生，使实习工作更有针对性，避免形式主义，实习结束后，学校对老师和学生实习效果给与客观、准确的考核。再就是鼓励学生参与企业短期的产品促销活动或与企业长期挂钩，参与营销管理或营销策划，学校尽可能提供相应政策支持。
6.培养一支“双师型”教师队伍
高职教育的任务和特色决定了高职院校必须要建立起一支“双师型”的教师队伍。一是鼓励教师走出去，参与社会实践，使教师在参与社会实践活动中寻找到理论教学与实践教学的结合点。教师也可到企业、行业等单位挂职实践，在虚心向企业员工学习的同时，为企业的发展献计献策，为企业进行营销人员的培训工作。二是请有实践经验的企业家、业务人员到学校担任课堂教学，指导学生实习。这种优势互补，不仅缩短了小课堂与大课堂的距离，同时也为专业课教师向有实践经验的同志学习带来了极大的方便。
高职市场营销专业实践教学质量的高低对于培养创新型营销人才的重要性是不言而喻的，高职院校只有加大实践教学改革的力度，提升实践教学质量，才能推进市场营销专业学生能力培养，使高职教育不断跃上新台阶。
参考文献：
[1]李东雷.高职市场营销专业实践教学的探讨[J].湖北成人教育学院学报，2007，（6）.
模拟教学法是以市场营销专业知识与实践相结合为基础的教学方法，完美的达成“学以致用”的目标，提高学生的综合素质以及专业知识技能化的水平，使得课堂氛围活跃教学质量显著提高。
2.教与学结合。
多年以来，市场营销专业的教学都面临着教和学与实际应用相脱离的问题，采用模拟教学法巧妙的解决这一问题并真正做到了教师与学生相融合，积极互动共同研究专业知识、探讨专业技能，同时调动了学生积极性、主动性，提高了教学质量。
3.情与景结合。
模拟教学法主要作用把实践中的工作情景仿真化，建立一种“情”与“景”有效结合的模拟系统。情即人的感情、心理等主观因素的模拟。比如在进行自我推销的模拟课题时，不仅要给学生身临其境的感觉，还要给学生们一种心临其境的感受，使得学生在心理上进一步接近实际工作的锻炼目标。景即对非人为因素的模拟，包括人际关系的内部环境因素、市场环境、国家政策等外部环境因素。
4.知识与兴趣的有效结合。
模拟教学法中的活动真实、生动、丰富多彩，趣味十足深受同学们喜爱，让同学们在娱乐中收获知识，真正达到“寓教于乐”的效果。
二、模拟教学法基本程序
1.模拟教学法准备阶段。
首先教师根据课标中教学目的、教学内容的要求以及学生的真实情况、学校教学条件等综合考虑，制定适合市场营销专业的模拟教学法的教学方案。其次，教师制定出与教材配套的教学任务计划，具体包括教学目标、教学程序、设备分配工作以及具体分工等。教师应该在课前进行心中预演教学流程，清晰掌握模拟教学的过程以及为教学过程中可能出现的意外事件做好提前准备。充足的准备工作为教师更好完成教学目标奠定基础。
2.实施阶段。
负责人员从市场营销业务角度出发，明确模拟教学的程序，在教学过程中教师充分调动学生主观能动性，激发学生学习热情，引导和鼓励学生大胆提出自己观点。教师在具体的模拟教学中根据具体情景给学生耐心做出正确的指导。
3.总结阶段。
模拟教学完成之后，教师必须及时进行实验的总结归纳，对学生在模拟教学过程中的表现进行激励和评价，指出学生们在学习过程中的优点和不足，重点纠正教学过程中学生出现的错误观点和做法，另外学校在条件允许情况下可以邀请专家参与模拟教学，并认真听取专家意见。
三、模拟教学法在市场营销专业教学中常用的方法
1.情景模拟法。
市场营销专业教学中的情景模拟法的应用是围绕一些与市场营销相关的课题，从营销实践、案例等相关资料中采集材料，根据资料编写实验模拟指导策划。在课堂上教师安排学生扮演策划书中各种营销角色，使学生身临其境，切实从心理上体会模拟的情景。让学生们在过程中应用理论知识进行实践操作，来提高学生实践能力。比如，在销售情景模拟中，教师创建某一特定的销售情景，鼓励学生展开想象力针对不同销售问题提出最佳解决办法。另外，教师在模拟过程中正确引导学生尽快进入角色。
2.仿真模拟法。
仿真模拟法即在教学中采用现代科技方法、多媒体教学设备以及模拟公司营销活动训练。学生们在模拟过程中运用已掌握的市场营销理论知识结合现代科技方式，使用计算机、传真、电话等设备把模拟的具体营销情况输入计算机进行情景变化的操作，利用影像资料进行声像模拟，运用营销系统仿真软件，按照教学目标进行实践和编写。仿真模拟法达到真实工作岗位效果，学生们的工作能力必然得到提高。
3.综合模拟方法。
市场营销的综合模拟法具有多角度、多学科、多层面的特点，突出了模拟实践具有综合特征。使得学生对理论知识的理解更加清晰透澈，培养了学生的应用能力，提高了学生的专业性综合素质。模拟的实践方式多种多样，教师按照模拟实践的教学目标的要求，使学生表现出主动性、创新性及教师的引导性，教师根据具体情况适当给学生提出具有讨论价值的市场营销专业知识方面的问题，激发学生的好奇心。或者邀请富有经验的营销管理者参与进来，或者各校之间联合，进行模拟实践。实践完成后，安排学生根据模拟实践经验，进行市场调查，编写营销策划方案书，锻炼学生独立自主能力，充分发挥学生的创造性。
四、模拟教学法在市场营销教学中应达到的效果
1.通过模拟教学充分调动学生的主动性。
模拟教学法运用过程中，学生是课堂学习的主要参与者。教师起到纠正学生错误、解答学生提出疑问的作用。模拟教学法有效地锻炼了学生的自主学习能力、操作能力、应变能力。采用模拟教学法也培养了学生的创新实践能力，使得学生切身体会岗位要求，为以后就业树立信心。
2.模拟教学充分发挥教师的主导作用。
市场营销专业教师在教学中，除了完成教授学生掌握专业基础知识，培养学生的实际应用能力也是教师不可忽视的重任。通过模拟教学法在课堂的应用，改变了以往传统教学模式，巧妙规避了传统注入式教学方法的弊端。教师角色地位与作用也随之发生转换，充分发挥教师的主导作用。教师作为课堂活动的组织者与引导者，有效指导学生将理论知识实践化。除此以外，教师在指导学生人际关系交往、语言表达能力、应变能力等方面起到重要作用。
3.通过模拟教学完成既定的教学目标。
市场营销专业是一门实际应用性强的学科，注重从多角度、多层面培养学生认知能力，因此会在教学中设立多个教学目标。采用模拟教学法，激发学生兴趣，调动学生积极性，确保学生在教学过程中充分参与，有效实现了理论基础与实践相结合，提高了课堂效率。学生由被动学习转变为主动学习，在宽松愉悦的课堂氛围中学习知识，教师从而通过一个个的教学目标的高效实现使得学生全面掌握工作技能。
从近年的人才需求状况看，用人单位的营销人才需求量始终居于前列，但从其反馈信息来看，用人单位对我院营销专业毕业生满意度并不高。造成该结果的原因主要是我院实践教学薄弱，学生在学校参与的实训、实践与企业实际联系不大，毕业生缺乏经验，进入企业之后一切都要从零开始。因此，构建一个适应市场需要的、能培养学生营销实战能力的实践教学体系具有十分重要的意义。
一、重庆科创职业学院营销专业实践教学现状分析
1.教师素质方面
从我院的实际情况来看，一方面，该专业专职教师大多是从学校到学校的年轻教师，他们的理论专业知识较全面,但实践经验普遍不足。另一方面，有经验的行业专家由于时间安排及课时费用等原因，难以聘请。因此，从整体来看，现有教师的实践教学经验严重不足，难以承担实践教学任务。
2.实训项目设置方面
我院市场营销专业校内实训一般包括市场调查、商业活动策划、现场推销等，这些实训都要求学生对企业实际有一定了解才能真正起到作用，但学生由于缺少与企业打交道的机会，在问卷的设计、方案的制定等过程中都更多的是网上查阅资料，校内实训流于形式，学生敷衍了事。
3.教学方法方面
目前，我院广泛采用的教学方法主要有传统的讲授法、案例分析法等。这些方法更注重理论知识的介绍，对学生技能的掌握和提高收效甚微。有部分教师尝试采用角色扮演法，设置情境将学生代入其中来进行理论知识到实践技能的转化，但单纯的模拟对学生的吸引力仍然不大。
二、完善市场营销专业实践教学策略
1.“两条腿走路”，提高教师实战能力
即一方面鼓励中青年教师积极参加全国的资格认证考试，形成“双师型”“多师型”的教师队伍；另一方面，鼓励营销专业教师到企业顶岗实习、挂职锻炼，让教师能够真正掌握推销、调研、客户服务等营销专业所需的一般技能。
2.改进教学方法，调动学生积极性
首先，教学过程中可采用其他学校已取得一定成效的项目教学法和企业全程营销运作模拟。该方法是以实际的项目为对象，学生以小组为单位对项目进行资料的搜集和选择，通过小组协作共同完成项目任务。教学过程中先由教师对项目进行分析、分解并示范，然后学生分组进行讨论及操作。在整个教学活动中，教师仅仅起一个指导和辅助的作用。分组讨论并自主决策的教学方式能较好地调动学生学习的积极性，促使学生最大限度利用所学理论知识，发挥想象力和创造力，从而提升学生团队协作、人际沟通及解决问题的能力。
3.调整实训项目，落实实训成果
目前的实训项目操作中大多数学生由于缺少资料，更多的是网上查阅甚至杜撰，实训收效甚微。可由学院出面与校企合作的单位联系，学生实训时以合作单位为依托，所需资料由单位提供，学生的实训成果如方案策划、现场推销等都在单位实施，一方面让学生感觉自己所做的实训工作有实际意义，一方面通过实际验证来检验学生的动手能力。
4.加大投入力度，完善模拟实训室的建设
模拟实训室是实践性教学体系得以实施的基本载体。目前我院建有商务谈判、推销、电子商务等有关课程的实训室，但实训能力、实训效果却存在较大差异。应该说，普遍不能真正完全满足教学需求。因此学院应加大投入，尽量完善营销专业实训室。在实训室的建设上，应突出环境的仿真性，实训室所需设施设备应与全程营销运作模拟所需条件一致，力争学生在实训中能够真正完成客户接待、服务提供、异议化解、开票、收银、打包等一系列工作流程。
5.深化校企合作，建立实践教学基地
目前我院校企合作的企业数量充足，但学生普遍反映实习工作与专业不对口，基本都是进工厂，上流水线，对经验的积累起不到直接作用。也有部分学生进入人人乐等卖场实习，但实习时间较短，对工作流程还未熟悉实习就已结束。因此，学院应在校企合作的企业选择上下功夫，争取更多商业企业的配合，建立营销专业实践教学基地，为学生提供更有针对性的实习岗位，同时可在校企合作的企业中选择合适的人员对学生进行指导，帮助学生真正掌握营销技能。
6.依托创新创业科技园，创造兼职机会
以学院双创项目“永川大学生兼职网”为平台，为学生提供有偿且有针对性的兼职机会，利于学生积累工作经验，改善人际沟通能力。
作者:龙娟 单位:重庆科创职业学院
参考文献：
在市场营销学科中实施体验式教学，就是精心设计教学内容，创设营销教学情景，将学生置身于各种真实的或模拟的营销环境中，教师通过多种手段和方法，引导和启发学生，强化学生的营销体验，使学生在各种营销情景中去领悟知识、获得专业技能和实战经验，从而实现市场营销专业人才培养的目标。
二、市场营销体验式教学的意义
（一）有利于应用性人才培养目标的实现
在我国经济社会发展中，对营销人才的广泛需求促进了高校市场营销专业的迅猛发展。从八十年代到现在的二十多年时间里，市场营销专业经历了从无到有再到蓬勃发展的过程，这既反映了我国高等教育发展的巨大成就，也在一定程度上体现了我国市场经济的迅猛发展。基于市场对营销人才培养规格的要求，绝大多数高校市场营销专业本专科的培养目标都是应用性人才，而非理论研究人才，这就要求营销专业的教学要紧紧围绕营销能力的培养，让学生在校学习期间就能够在掌握营销基本理论知识的基础上，学会运用所学知识去处理各种现实的营销问题，实现学校和社会的无缝接轨。而市场营销体验式教学，就是为学生创设各种营销情景和氛围，让学生在亲身体会和操作中领悟营销的真谛，掌握营销的技能，培养营销的情感，成为能将知识灵活应用的营销专门人才。
（二）符合学科性质
市场营销学科起源于20世纪50年代的美国。当时作为世界的头号资本主义强国，其商品经济的迅速发展，客观上要求有新的科学能够研究并指导市场，于是，以市场营销学为核心的营销学科群诞生并迅速发展。无论是市场营销学，还是消费者行为学、广告学、公共关系学、品牌策划等等，都是在商品经济的发展中形成的，它们来源于实践同时也指导着实践。这些在商品经济高度发展过程中形成的学科，都是实用性极强的学科。因此，市场营销学科的教学必须要遵循学科特点，从实践中来，到实践中去，通过体验式教学，让学生将知识真正运用于真实的或模拟的实践，同时也使学生在动手操作中获得新的认识和体会，形成活的技能而非死的书本知识。
（三）符合学生认知的需要
最早提出注意力经济的MichaelH．Goldhaber曾说，当今社会是一个信息极大丰富甚至泛滥的社会，而互联网的出现，加快了这一进程，信息非但不是稀缺资源，相反是过剩的。而相对于过剩的信息，只有一种资源是稀缺的，那就是人们的注意力。这里我们暂且不讨论注意力的问题，但是我们不得不说，信息的极大丰富甚至是泛滥，尤其是互联网的出现，使得获取知识成了极为容易的事。人们面对不知道但想要知道的任何知识，都可以迅速地从互联网上获得。而对于大学生这样一个互联网使用者的主流群体，可以说把互联网的作用发挥到了极致。因此，对学生来说，他们缺的不是知识，而是深入思考，是集认识、情感、行为于一体的体验。从心理学的角度来说，体验就是个体运用多种感官对事物进行感觉、知觉、记忆、思维的过程。心理学研究表明，个体运用单一的感官认识事物，很难留下深刻的印象，而调动多种感官尤其是情感的投入，则能留下深刻的印象。在体验式教学中，教师不再是知识的传授者，而应该是知识的引路人、技能的培训师、情感的调动者。对于市场营销专业的学生来说，他们缺乏的不是营销知识，而是对营销知识的理解和运用，教师的任务就是为他们创设情景，引导他们去体会和验证知识，发现问题和解决问题。
（四）有利于师生共同成长
体验是一个成长的过程。学生通过体验，调动了全身心的力量，思考、关注某一事物或经历某一事件，在这个过程中，各种心理活动交融、撞击，激活已有经验，产生新的体会，形成新的认识、情感、态度和价值观，并将之内化为个体不可分割的一部分，个体的身心得到全方位的发展。在市场营销体验式教学中，学生通过团队合作、互动交往、亲身经历，不仅能获得知识、掌握技能，还能有助于形成健康的情感、健全的人格，有助于全面发展人才培养终极目标的实现。另外，在体验式教学中，教师需要创造性地设计教学，教学的灵活性大大增强，教师对教学每一个环节的处理，都是一次智慧的旅程，这无疑也能极大地促进教师的成长。因此体验式教学也是一个师生共同进步、教学相长的过程。
三、市场营销体验式教学常用的方法
（一）案例教学法
案例教学法本身源于工商管理教学，市场营销作为工商管理的一个分支学科，自然而然离不开案例教学。案例教学的产生来源于教学的需要，给学生提供一个典型的或有价值的企业营销案例，让学生通过对案例的研读、讨论，领悟营销的真谛。因为案例是具体的、真实的、生动的，学生尤如身临其境，可以获得近似于真实营销活动的效果。
（二）情景模拟法
情景模拟法就是教师围绕某一教学主题创设情景，并引导学生扮演其中的角色，将事件的发生、发展过程模拟或虚拟再现出来。通过情景模拟和再现，学生能够更好地理解营销知识和理论，并学会灵活运用知识，同时也能对这些知识留下深刻的印象。（三）角色扮演法
角色扮演法就是让学生充当营销活动中的某个角色，用该角色应有的思想、态度、情感、行为、语言等来处理营销问题，使学生理解不同角色的价值观、思维方式、态度立场等，从而获得真切的感受和体会。
（四）陶冶法
陶冶法就是有目的地利用环境或创设情景，让学生耳濡目染，心灵受到感化。在营销教学中，可以安排一定的学时带领学生去企业参观，了解企业营销的运做情况，和营销人员接触，获得感性认识，培养专业情感；也可以邀请营销界大师或精英来校讲座，让学生感受营销的奥妙。同时营销大师们成功带来的自豪感也能在一定程度上感染学生，从而强化学生的专业思想，激发他们努力学习的决心。
（五）游戏法
游戏法就是把游戏引入课堂，让学生在激烈的竞赛和无比的兴奋中，甚至是在刺激和上瘾中，不知不觉地学到某些知识。游戏法是一种寓教于乐的方式，是让学生在玩中学，不仅有利于调动学生的学习积极性，而且还能激发学生学习和探索的兴趣。因此，在营销教学中适当穿插一些营销类游戏，不失为一种可行的体验式教学方式。
四、市场营销体验式教学的主要途径
（一）课堂教学
课堂教学是大学教育的主要途径，因此在课堂教学也要尽可能为学生提供体验的机会。孔子说：“不愤不启，不悱不发”。当学生处于愤悱状态时，教师的启发式提问，能够促使学生深入思考，去进行超越时空的心灵探索。因此提问是课堂教学中最为便捷的体验教学方式。另外，在课堂教学中穿插一些小案例、小游戏，既避免了课堂教学枯燥单一的说教式局面，又能够让学生在思考中、讨论中、游戏中获得新的认识、产生新的感受。
（二）实验教学
实验教学是市场营销体验式教学实施的重要途径。学生在一定的实验条件下，借助于一定的实验设备，通过动脑动手实际操作，体会知识运用的乐趣，完成营销技能的训练。营销实验可以通过借助于一定的仪器和设备来完成，比如ERP沙盘模拟和各类营销实验软件；也可以是教师根据教学需要设计的灵活多样的实验，比如客户投诉的处理、公共关系活动模拟、沟通技巧等等。
（三）实践教学
实践教学就是通过开展多种形式的社会实践活动，增进学生的体验、感悟，提高学生社会适应能力和实践技能的教学方式。市场营销知识来源于实践，同时市场营销教学也是为实践服务的。学生营销能力和营销技能的培养不是在单一传授知识的课堂教学中完成的，而是在学生积极主动的接触实践、解决实践问题的过程中完成的。学生只有亲自去体验，才能获得经验，从而形成并发展为专业技能。在市场营销教学中，可以通过参观、访问、调查等实践方式来完成上述目标。
（四）实习
实习是大学教育的最后阶段，也是体验式教学的传统方法。是学生从学校走向社会的衔接阶段，也是学生将大学几年所学知识运用于实践去检验自己、获得体验的过程。扎扎实实地完成实习阶段的任务，是大学教育圆满完成的重要标志之一。
参考文献：
[1]常丽丽.大学教学的革命:从授受教学到体验教学[J].太原:太原师范学院学报（社会科学版）,2007(5)．
[2]李雪松.公共关系管理体验教学运用模式及反思[J].南通:南通航运职业技术学院学报,2008(6)．
