据了解，目前，云南已经拥有星级酒店802家，其中五星级酒店15家，四星级酒店65家，三星级酒店217家，二星级酒店458家，一星级酒店47家。并且还有多家签约目前已经在建和即将建设的国际品牌高端酒店。当这些高端国际品牌酒店来袭后，其所带来的高端酒店全新的设计模式、管理方式和经营理念，是否会让云南的高端酒店集体掀起一场“革命”呢?2012年云南酒店业是否将“壮丽波澜”得令人期待?
回顾历史
国际品牌酒店入滇已不是第一次
谈起国际品牌酒店纷纷进驻云南，赵国雄会长对记者说：“2011年云南引进国际品牌酒店确实取得了一些明显成效，豪生、铂尔曼度假酒店、悦榕庄、和府皇冠假日酒店已经开业，而希尔顿、香格里拉、万豪、凯悦等国际品牌酒店也已经在洽谈和在建中。回顾云南国际品牌酒店的发展历程，其实国际品牌酒店进驻云南也已经不是第一次，早在上世纪90年代，像希尔顿、万豪、洲际就已经进驻到昆明。当时翠湖宾馆和希尔顿有合作，海航酒店和万豪合作，昆明佳华大酒店是和威斯顿合作。随着99世博会的召开，云南酒店业达到了一个空前的发展阶段，99世博会后，昆明地区出现了饭店宾馆供大于求的局面，行业陷入恶性削价竞争的怪圈，甚至五星级酒店最低房价跌至140元(含早餐)，整个行业严重亏损。当时昆明成为旅游城市酒店房价最低的城市，因为价格太低，业主方无法支撑国际品牌酒店高额的管理费用，所以99世博会以后这些原本进驻的国际品牌酒店纷纷先后撤走。”
中国旅游饭店与烹饪协会副会长、云南省暨昆明市饭店与餐饮行业协会会长赵国雄先生说，国际品牌酒店入滇，会不断刺激带动本土酒店的学习、创新、突破、提升;是一个很好的相互促进，中外交流的机会，取长补短，携手并进的格局。同时国际品牌在价格上保持一定的稳定，会对提升稳定云南省的星级饭店的房价水平起到一个很好的推进作用，并且也会让游客在云南感受到国际化高端酒店的身心享受!
市场现状
国际品牌高端酒店抢滩云南市场
“忽如一夜春风来，国际化品牌酒店遍地开。”用这句话来形容眼下国际品牌酒店进驻云南的热闹景象恐怕再合适不过。众多国际高端品牌酒店的入驻，让云南高端星级酒店市场顿时增添了几分活力。正如豪生国际酒店集团(中国)董事长兼总裁章伟信笑着说道：“作为第一个进驻昆明的国际知名五星级酒店，算是占了先机。我们先入为主，打稳根基，后来者恐怕要费大力气了。”去年5月世界上最大酒店集团——温德姆酒店集团旗下的豪生大酒店在呈贡新区昆明南亚风情园开门迎客。
昆明南亚风情园豪生大酒店的开业只是云南国际品牌酒店进驻的一个缩影，在近几年来，云南为加速酒店业国际化步伐，提出到2015年，将引进、新建和改造管理的国际知名品牌高端度假酒店不少于60家，以此吸引国际客源，打造国际知名旅游目的地。因此，全球酒店管理界大鳄法国雅高集团，继新加坡悦榕集团后也选择落户丽江，揭开了铂尔曼度假酒店的面纱。铂尔曼度假酒店靠近束河，远眺雪山，将玉龙美景尽收眼底，距丽江市区和大研古镇仅10分钟路程。洲际旗下和府皇冠假日酒店也相继落户丽江，是丽江古城内唯一的国际五星级会务及休闲度假酒店，建筑巧妙地融合了现代时尚元素和纳西民族建筑特色，风格独特的中餐厅、巴西餐厅、雪石酒吧、逸醉茶廊，可以一览玉龙雪山美景的大堂吧。
另外，洲际集团还和泰国TCC联手，将邦克饭店完全按照洲际酒店集团旗下知名品牌皇冠假日酒店标准改造，建成一座豪华的超五星级酒店，将樱花酒店按照假日酒店标准进行改造。不仅如此，新的一年这样高速发展的态势还将继续。据了解，签约东盟森林的希尔顿酒店争取2013年年底投入试运营，于2014年开业。世界酒店设计公司第一品牌WATG主创设计大师Thomas Fo担任东盟森林希尔顿酒店的全城设计，超现代水景宫建筑外立面设计，悬空空中游泳池、立体架空景观设计、豪华空间设计，无不体现建筑与艺术的完美结合。而昆明钢铁控股有限公司开发建设昆明索菲特大酒店将于2014年上半年在发展蓬勃的昆明市中心开设一家拥有405间客房的全新酒店。昆明索菲特大酒店势将成为昆明最奢华的酒店之一。酒店提供405间宽阔的客房及套房，设有三家餐厅及两家酒吧、一个广阔无柱式宴会厅、一个多功能厅、八个面积不同的会议室以及酒店特有品牌So SPA水疗会所、健身中心以及室内泳池。同时，香格里拉、万豪、凯悦、喜达屋等国际品牌酒店也在恰谈之中，进驻云南也将是指日可待的。
中国已经从一个品牌单一的物质匮乏国家逐步发展成为了一个品牌繁多、物资充裕的小康国家。如果企业不结合现有国情重新制定发展方略，仍坚持企业刚起步时的粗暴的发展方式势必会遭到社会的淘汰。现在消费者注重消费体验，除了要求产品质量之外还看重消费所带来的乐趣，这使得终端零售店的展示设计在市场竞争中的地位举足轻重，无论是销售点、商还是特许经营连锁店都为终端零售店的性格设计绞尽脑汁，推出了一个有一个的概念品牌和形象品牌。针对这一问题本文提出了几个终端零售店的性格设计方法供大家学习探讨。
一、终端零售店的认知感设计
在商铺林立的市场大环境下，店面设计应摆脱平庸和雷同，突出自身特点，给人以耳目一新的感觉，避免使消费者产生视觉疲劳。从心理学角度来讲，认知主要是指人逐步接受新的事物和环境的过程，在这个过程中人会首先形成感知，然后集中注意，进行思考和判断，最终产生记忆。消费者的购物心理于此类似，在购物伊始，只是通过感觉认知来判断商品的好坏，在此基础的上进行思考与比较形成对这个产品的最终评价，由此来引导消费行为。因此，在进行终端零售店设计时应首先考虑终端零售店的认知感设计。终端零售店的认知感设计包括空间的功能区域划分、商品陈设位置界定、灯光的使用、色彩使用以及灯具和橱窗的设计手法等。这里我们归纳为空间要素、装饰要素和灯光要素三个方面来进行讨论。
（一）空间要素
终端零售店的空间设计需要考虑内部空间要素和外部空间要素两个方面。外部空间要素可以起到标识引导顾客的作用，使终端零售店在视角上给人一种宽广的感觉，是终端零售店整体空间规划中不可分割的一部分。同时，将店内内部结构进行优化可以达到方便顾客出入，在客流增大时避免混乱的效果。内部空间要素设计时应注重保证店内结构整齐，空间使用合理，各功能分区秩序感良好的准则，终端零售店内的设计和物品摆放要保证顾客的活动便捷和视线流畅。
（二）装饰要素
对于装饰要素的灵活应用可以使卖场形成无穷的乐趣和引人注目的亮点，从而使顾客感受到一种舒适感和愉悦感，让购物的环境因此充满温馨的艺术氛围。终端零售店的装饰设计应围绕主要销售产品来进行组织，在使整体店装风格协调一致的同时要突出重点。此外，终端零售店的配饰需要考虑功能、色彩等方面的内容。
（三）灯光要素
灯光早已不再仅限于环境照明这个狭小的功能领域，走向了多功能的美学应用，具有极大的商用价值。现代商用灯光主要体现在环境照明、橱窗照明、商品照明以及辅助照明四个方面。环境照明运用的原则是把握好灯具的色温、亮度以及造型，以为环境提供基本的光照为准则；橱窗照明则讲究轻便、协调；商品照明需要注意强度适宜，突出重点，不可喧宾夺主；辅助照明的目的是体现灯光的装饰性，这就需要利用灯光在色彩和动感上的特点来渲染环境气氛。
二、企业文化定位
很多人认为企业文化定位对终端零售店的性格设计是没用影响的，这是一种比较肤浅的认识。企业文化会直接影响到品牌logo设计，店面设计，产品背后所带有的价值观念，以及员工的工作方式。好的企业文化可以抓住消费者的心理，让消费者自愿为产品买单，近两年，华为手机推出国产芯片，使得华为手机一时间名声大振，手机大卖就是对此最好的印证。此外，名创优品将企业文化向日本靠拢，积极采用日韩成功的经验，在众多的零售店中脱颖而出，给人一种耳目一新的体验，也获得了成功。
三、加强消费者服务体验
现如今，终端零售店面临的最大挑战就是子商务的崛起，与电子商务相比，终端零售店很难在价格上占据优势，而终端零售店最大的优势体现在消费者服务体验上，选择在实体店消费可以给消费者带来更多的消费。与消费者接触最多的是一线的销售人员和服务人员，他们的销售水平、服务意识和消费者的消费成正比关系。这就要求终端零售店加强员工培训，主动改善自己的服务质量，提高服务水平，扩大服务范围，吸引更多的消费者进入实体店消费。同时，建立好反馈机制，可以及时的将一线员工所收集到的客户需求和建议反馈给公司，供决策层参考指导未来产品的研发，这样既可以保证公司不会丢失自己的消费人群，又可以使消费者得到参与感，提高粉丝的忠诚度。
四、总结
总而言之，未来终端零售店的性格设计要以消费者为导向，以终端零售店的认知感设计为依托，再以良好的企业文化加以辅助就可达到事半功倍的效果。为此企业管理人员应当及时制定正确的发展方略，讲究持续进步，不断完善，以此打造受市场喜爱的品牌。
参考文献：
[1]黄书权，黄书超.零售终端团队冲突的根源及其解决对策分析[J].心理技术与应用，2014.
橱柜终端营销的历程
橱柜行业在终端呈现给消费者的，一定是企业的生产管理能力与后台运营能力的综合体现。综观橱柜行，单从终端表现的层面来看，到目前为止大致经历了三个阶段：
1．产品展示阶段。这是橱柜行业初级阶段最具代表性的模式，“店铺空间+产品”是其经典的组合方式。此阶段是手工作坊与初具雏形的工厂产品同时出现于当时各城市相对集中的临街建材集散地。橱柜商家们更多的是充当起了橱柜材料的提供商与服务商的角色，对于消费者来说，信息的接触概率与产品的丰富性成为了决策的关键依据。早期敏感的商家抓住了商机：在自己的店铺里增加了花色、材料的展示，从而增加自己店铺的产品丰富性与可选择性。
2．店面形象展示阶段。在这个阶段，已经有越来越多的厂家开始了相对规模与标准化的生产与流通。在终端层面，最明显的行业现象是，全国性流通产品与地方性产品要有一个身份识别，这也是优势产品向品牌化经营的最重要的动机。例如，欧派以统一的品牌标识与店面形象开始在主要的建材街、建材城进行店面展示，或开创性地进驻某一战略性的商圈，这也成为其他品牌争相效仿的行业真经。
3.概念诉求阶段。所谓概念诉求是基于品牌传播基础之上的，橱柜行业已经开始把品牌运营纳入企业的经营范畴。橱柜行业品牌传播现在正处于表象传播，我们可以从“智尚”、“科学艺术”、“悦动”等看出。近年来以红星美凯龙为代表的家居卖场的兴起，将家具、饰品、建材充分地整合在一起，越来越多的橱柜品牌被这种强大的渠道力量空前地集中在同等的销售环境里面，一种区别于之前的终端销售模式正在橱柜行业兴起。
价值主张是关键
一个真正意义上的橱柜体验店，包括以下主要核心要素：核心价值主张、空间布局、产品展示、氛围营造等。从目前橱柜行业的现状来看，有诸多的橱柜企业均提出了终端体验的概念，但大部分企业的终端体验店往往是有形而无魂。
笔者曾应邀参观某橱柜品牌总部的大型体验店，在几千平米的展示店里展出了不同风格、不同档次、不同类别的产品。但从该品牌在终端的销售业绩来看，却只有中档定位的某产品系列有稳定的业绩贡献。究其原因，便是没有提炼出高、中端客户群真正的价值需求，更谈不上利用恰当的方式与渠道加以引导了。
橱柜行业在日常生活中的关注度较低，消费者如果不是到了装修阶段根本不会注意到这方面的信息。高端客户群的家装更多是委托于信赖的家装公司代办。在这种合作模式中，设计师是影响客户的主要因素，所以要影响高端客户从某种意义来说其实就是在影响设计师。设计师说服高端客户的基本理由就是设计效果的可行性，针对此类高端客户群的价值主张就应该从家装效果、设计元素、品牌附加值方面寻找突破口。例如，科宝橱柜就组建了自己的家装公司，以设计影响高端客户群体来带动橱柜销售。
中档消费群体在选择橱柜产品时，基本上是由自己能够决定或与家装公司商量决定。其对消费的关注点依次为：性价比、品牌可信度、风格、销售承诺。换句话说，此类消费者是在一定的预算之内寻找对应的有信赖感的品牌进行消费，客户之间的口碑传播就显得很重要。针对中档定位消费者的价值主张，则应该从购买过程中给与客户的价值满足与承诺方面寻找突破口，以消费者为出发点寻找价值主张，并以此为前提进行空间布局、产品展示、氛围营造、销售承诺。
橱柜终端的体验营销策略
某些橱柜企业的终端经常变，一年一个样，花费大把银子却见不到收效，把体验营销狭义地理解为店铺设计，这是对于体验式营销的认知误区。橱柜终端的体验需从店面形象、品牌价值、销售表演、店面气场四个方面来展开。
店面形象体验
橱柜终端通过店面向消费者展示产品定位与品牌形象。从店面实体来讲，橱柜店实际上是一个综合的集成体验卖场，每种产品的品种、款式、卖点、风格都需要规划与协调搭配。有些橱柜店的配套产品均为工厂或经销商外购产品而非本品牌内部的系列规划产品，所以配套产品的性价比定位、品质、外观与本品牌定位相吻合就显得异常重要。
“那个挂高点，再高点！”“砰、砰……”工人们粗犷的喊声以及工具的敲打声打破了这里原有的安静。新年伊始，这家桔子酒店“整容”升级，不久这里将以“桔子精选酒店”的全新面貌重装迎客。
桔子精选，是桔子水晶酒店集团这颗树上结出的第三颗果子。不同于桔子水晶，它来得悄无声息，即使2012年在北京三元桥和上海外滩已经新开了两家直营店，但在集团官网上仍只有桔子酒店以及桔子水晶两个品牌的专区。没有微电影、没有轰炸式地微博推荐、没有广告、没有宣传，即便如此，桔子精选仍将是桔子水晶酒店集团下一步的重头戏。
桔子精选加桔子水晶，再开15家店是创始人吴海的新年新目标。
锁定中高端
坐在这家即将改造完成的桔子精选酒店的大堂，负责市场及销售的总监陈中摇摇头说：“还没有找到很好的点子推广新的品牌，所以先不大张旗鼓的会好一点。”不过做媒体出身的陈中深知，接受采访是一种有效的传播途径。他认真地向本刊记者介绍：“现在集团旗下有三个品牌，桔子是我们的基础品牌，是中端品牌；2010年推出的桔子水晶是我们打造的另类五星级酒店，属于高端品牌；而精选则是处于二者之问的四星级。”从硬件条件上来说，桔子精选和桔子水晶没有什么区别，后者所具备的开门则音乐响、电动窗帘、窗前的浴缸等最能吸引客户的设计，前者都会有，只是所处的位置稍偏、房间小了10平方米而已。
“现在在很多城市，适合桔子酒店发展的物业几乎被经济快捷酒店一抢而空，而那些房间够大，但位置偏、房间格局一般的物业又达不到桔子水晶的标准，做桔子酒店又浪费，所以就拿来做桔子精选了。”陈中说，“精选的房间能卖到400元，可是如果做成桔子的话，房间价格就只有300元。”寻找合适物业的压力有之，可更重要的是，集团的高管们分析认为，“花400元住上五星级的酒店，这能吸引更多中高端的客户”。
早在2006年桔子酒店成立之时，创始人、CEO吴海就曾把中国酒店市场分析为沙漏型分布，即高端的五星级酒店以及低端的经济型酒店市场都已大有作为，以经济型酒店为例，吴海此前在携程的老同事郑南雁和季琦已将7天和汉庭两个品牌运营得风生水起，当时他们谁也没有在难以捉摸的中端市场耗费太多的精力。吴海就此瞄准了中端市场的空白，他分析：“从经济发展和人的心理需求来看，中国人肯定到了享受中高端特色酒店的阶段，至少有一部分人到了这个阶段。”于是，定位于三星至四星之间的桔子酒店应运而生。
桔子酒店平均房价要比如家、7天等经济型快捷酒店高50元左右，但与经济型酒店相比，桔子又多了些细节的考量：每个房间会有一条游来游去的小鱼，玩魔方赢取一杯咖啡等等。不出所料的是，独特的创新和设计博得了小资客户们的欢迎，人们愿意多花50元为精神享受买单。
4年后，吴海再次捕捉到了目标客户的心理变化：“还有一点很重要，中国人、亚洲人还讲社会地位和面子问题。他要的是‘我愿意做什么就做什么，同时我还要有社会地位’。”他进一步分析，“所以，我为什么要打造国际品牌，为什么要科勒洁具，为什么要42寸国际品牌电视而不用国产品牌，为什么要买贵的东西，因为中国人有这个心理需求，他一看，五、六百块钱住这样的酒店，值啊！五星级酒店有的，我们都有啊。这些心理需求，我也要考虑。”于是，打着“另类五星级”的旗帜，桔子水晶在北京、上海、大连、杭州以及扬州先后落地。2012年，桔子酒店和桔子水晶酒店的入住率保持在90％以上，并累积起了100多万会员。
虽然从中端客户起步，但桔子“向上走”的尝试一直没有停止。这也吸引了凯雷投资集团对于桔子水晶酒店集团的关注。2012年7月，凯雷亚洲基金III投资桔子酒店母公司Mandarin Hotel Holdings Limited，获得49％股权并成为最大单一股东。双方没有透露此次投资金额，但陈中对本刊记者说：“有了这笔钱，未来三年内每年15家店是没问题的。”扩张计划中并不包括桔子酒店，他解释道：“桔子酒店维持现状就好，今后的重点是桔子精选以及桔子水晶”。
中端市场成为焦点之争
如今，垂涎于中高端市场的酒店并不止桔子一家，曾在经济型酒店市场叱咤风云的大佬们也纷纷把目光投向了中高端酒店市场。在2011年年底重新担任汉庭CEO后，季琦收购了中档酒店品牌“星程”并宣布推出中高端酒店品牌“禧珥”；2012年3月，7天酒店集团宣布正在筹划一个定位于中高端的连锁品牌“Mini五星”，预计将于今年年底投入运营；如家的中端品牌“和颐酒店”也早在2008年开始营业。另外，一些在中国市场主打奢华酒店的外资酒店管理集团也意识到了中端酒店市场的潜力。比如，洲际酒店集团在2011年重新了“智选假日”品牌，定位于高端商务人士，标准房问售价在350元～550元之间。
季琦在接受媒体采访时这样总结：“十年前我感觉到经济型酒店会是中国酒店市场的一个机会，今天我感觉中档酒店和十年前的经济型酒店情况很相似。”仲量联行酒店集团高级副总裁何超在接受本刊记者采访时透露，2012年中国饭店市场总营收能够保持5％～8％的增长，其中中高端酒店在2013年仍然能保持5％左右的增长。但谁又能从中分得更大的份额呢？目前胜负言之尚早。如家的和颐品牌从2008年开始推广，但到现在仍然是4家店，其定位不精确以及复杂的设计导致产品没能同如家快捷般快速规模化复制。而在同行业眼中，强调“设计师酒店”概念的桔子水晶酒店集团，也因为前期选址、设计周期过长而无法扩张提速，三个品牌加起来也只有28家店，算不上集大成者。
在被问及来势汹汹的汉庭、7天，是否会对桔子形成威胁时，陈中举了一个例子：“就像奇瑞汽车推出越野车时，人们对它的印象多会停留在QQ上一样。”而桔子酒店推出桔子水晶品牌时，是否也面临类似的局面呢？他则认为：“那不一样，我们在做最初的品牌推广时，就是拿桔子水晶来做的，给客户的第一印象就是中高端酒店。”
他为记者梳理起品牌推广的时间线：“我们在2011年初才开始做桔子水晶品牌的营销，之前的桔子酒店没有做过广告宣传，所以凡是从媒体上、微博上认识桔子的人都是从中高端的桔子水晶开始的。”先入为主的品牌概念不知能否帮助桔子水晶酒店集团占得先机，但100多万的会员在过去一年中就为集团贡献了80％左右的营收以及90％以上的入住率。陈中相信，桔子已经吸引了一群忠实的客户，可以为之后的发展保驾护航。
多品牌战略
采访中，陈中提到：“现在，我们并不想强调每一个子品牌是什么样的，而是想让客户知道，这些品牌都是桔子水晶酒店这个大集团旗下的。”从桔子到桔子水晶、再到如今的桔子精选，桔子在6年时间里完成了品牌的外延，而对于中国目前的酒店企业来说，多品牌战略是发展的必然。
纵观国际酒店市场，不难发现，知名的国际酒店集团都不是单一的品牌在运营，而是拥有数个独立的品牌。例如，85年前创建的万豪集团旗下拥有18个独立的酒店品牌。从城市中心到度假村、从追求生活方式到长期居住，这18个品牌都有所覆盖。其中，丽兹卡尔顿酒店可以为顾客提供24小时的客房送餐服务、每日两次的管家服务，是顶级商务或度假的最佳选择；AC酒店专门为年轻旅客设计，是万豪集团最富都市设计感的酒店品牌；Towne PlaceSuites则遍布美国境内各大地区，专为独立性强的长住宾客设计，顾客可选择适合自己的行程计划，保持日常健身习惯，还可以享用免费的早餐。多品牌经营，这样做的好处显而易见，一个品牌越大其身上的包袱就越大，一旦遇到不利的情形，其损失也越大，通过多个品牌的同时独立运营，会在风险来临的时候最大限度地分散风险。
所以，在成立汉庭之初，季琦就一直主张打造多品牌酒店集团。2005年，汉庭推出汉庭酒店，即全季品牌的前身。这是一家比汉庭快捷拥有更大的房间和更丰富早餐的酒店，但由于定位不准确、风格不明显，而在很长一段时间内都被客户当做是汉庭的附属品牌而没能发挥中端品牌的影响力。根据财报，在2012年第四季度汉庭的入住率以及每间可出租屋收入相比上一季度及去年同期都有所下降。同样，如家和7天的这两项数据也出现了连续两个季度的下跌，并且入住率双双跌破90％。经济型连锁酒店市场接近饱和，竞争日趋激烈，因此向中高端进军、分散风险已是迫在眉睫的选择。
2011年，桔子水晶酒店集团营收达到了3亿元，这个数字虽然还没有汉庭一个季度的高，但桔子酒店、桔子水晶以及刚开业两家的桔子精选入住率以及每间可出租屋的收入都呈上升趋势，“三足鼎立”将逐渐形成。
坚持直营还是品牌授权？
虽然品牌做得精准到位，但桔子各品牌门店扩张的速度一直提不起来，这在行业内也是出一了名的。有这样一组数字：汉庭在2012年第四季度新增51家直营门店、69家加盟店；2012年第三季度，7天则新增25家直营店和79家管理店，可是桔子却在过去6年里总共只开了28家门店。这样的慢速度与它采取的“直营”模式密不可分，至今仍没有放开品牌的授权以及加盟。
高端水槽目标消费群体主要是收入较高、具有文化品位、懂得生活享受的白领阶层和富裕人群。由于这部分群体的个人消费观和购买动机与众不同：对商品的价格不敏感，往往关注品牌或商品的功能、新奇款式以及商家的售后服务和买卖信誉，决策速度快。在选择购买水槽的时候，消费者由于受到店内销售环境的影响，仅凭当时的消费心情和对商品的感官、喜好来做出思维判断，所以大多数消费者的购买行为与其最初的购买想法往往就有所出入。这种现象说明了专卖店的内部氛围、品牌宣传和商品的个性化陈列会给消费者传递一种高档品牌价值的认知感，这正是体验式终端所要营造的体验元素和表达的重要思想。因此，高端水槽在展厅的摆放陈列并不是静态的，也就是说专卖店要为高端商品营造一个充分体现其价值和形象的场所，让消费者与店内环境、商品的展现和店员的有效衔接。在潜移默化的购物环境中，使消费者接受此品牌所体现的内涵和精神，最终有好奇、喜欢转变为购买。据了解，通过终端体验式营销实现的交易成功率大概能达到80%以上，所以体验式专卖店的优势是其它普通终端所不能比拟的。
高端产品展示的形象点
在渠道多元化竞争日趋激烈的情况下，体验式专卖店作为高端水槽品牌形象的重要窗口作用日益突出。高档的装潢、豪华的展厅布置以及产品的有序陈列对于打造知名品牌，进行口碑传播，彰显产品个性化、功能化，更好地服务于目标顾客具有不可替代的作用。高端产品形象展示促使以产品质量和品牌传播等整体影响力辐射周边市场。因此，体验式专卖店的作用既是吸引目标顾客，同时也是渗透一个区域市场开发的战略步骤，是高端水槽区域市场拓展的桥头堡。
水槽体验式专卖店的建设
1、硬环境
体验式终端除高规格的VI系统设计和装修之外，产品陈列系列化、套餐组合整体化以及产品陈列与店面装璜环境的连接等要素都是体验式营销终端的重要组成部分。在体验式购物环境中，水槽的不锈钢金属质感如何在整个专卖店环境中展示出特定的效果，将是体验式专卖店建设的重点。
无论是高档木制的靠墙展架还是人造石的平展台，独特的、个性化的设计与产品相结合，在高质的灯光照射下，必然烘托出高端水槽的整体形象。不同产品设计而命名的水槽系列形成自身独立的展示区，再与配件展区相连接，从而达到系列展示和整体展示的双重效果。不同水槽单件配置的组合，延伸出各种不同套餐的特色和陈列展示风格，犹如一道光芒四射的的风景线。
细节决定成败，专卖店的每一个展示效果会影响消费者的购买决策。因此，要发挥不锈钢水槽的金属质感、功能性和审美艺术感，在展厅布置和装饰上需要物品来点缀。比如，红酒、时尚画册、精致的小物品和水果模型等。体验式营销终端传递给顾客的是一种美好生活的态度和购物的快乐感觉。别出心裁的展厅布置最容易传达时尚、高雅、尊贵的信息，而合适的高品质辅助精品，可以更好的诠释水槽的品牌定位和象征。如果说某个细节让顾客产生夸张、不可思议、惊喜的感觉，那么多个令顾客感觉富有品牌文化的细节点是影响其购买决策的保证。高档水槽的档次也正是通过这些富有品味的细节综合表现出来。
在专卖店建设上要避免为设计而设计、主题风格模糊、产品信息传达不清晰的情况。导入适合自身产品特点的专卖店设计风格，着重体现产品文化内涵，抓住消费者注意力和购买欲望，让消费者真正在专卖店里体验和享受到高端水槽的魅力，最终达成交易。
笔者曾经问过展厅设计团队的同事，专卖店展厅设计的最高标准（境界）是什么？有的回答说是符合品牌的SI（店面设计标准）标准；有的说要让经销商满意；有的说展厅要做得漂亮、好看；有的说要营造出好的专卖店氛围；有的说要传播品牌的理念、文化，体现品牌的形象。这些说法貌似都有道理，但都不是本质的。其实，品牌专卖店（展厅）是终端实现销售的的场所，展厅设计的最高标准（境界）是即使店内没有导购员，这个展厅也能很顺畅地销售产品，即好的展厅自己会说话。展厅做到这个标准（境界）真得很难，所以说是最高境界。古语讲的好：法其上，取其中；法其中，取其下。意思是按最高的标准去要求的话，实际能得到中等的结果；如果按中等（一般）的标准要求的话，实际只能得到一个差的结果。所以，展厅设计人员应该以打造自己会说话的展厅为自己的最高设计标准。
有一个专做低端（强调高性价比）的家居建材品牌，在做自己的展厅设计时，就充分地以“好展厅会说话”为标准，店内一切设计都是围绕终端卖货展开的。虽然，这个品牌的目标顾客都是工薪阶层，对价格高度敏感，讲究高性价比的低端顾客，但这个品牌给顾客提供的并不是“低端”的服务，而是相反。顾客进店，会递给顾客手中一杯香浓的热咖啡，在大多数店面都在提供矿泉水的情况下，顾客对该品牌专卖店的第一印象就会比其他店面上抢得先机。该品牌店面的顾客洽谈区的座位（不是像其他店面只是摆几张茶几和座椅，只不过是高档和低档的区别）经过了特殊的设计，比对面的座位高出一块，而且座位的设计非常舒适，顾客坐上去有“面南背北”“君临天下”的感觉。店内的导购人员在与顾客沟通中，也多采用半蹲式的姿势，更给顾客贵宾和VIP的感觉。洽谈区内布置了糖果等零食，由导购人员亲自剥开给顾客品尝。
最绝的是店里设计了一个漂亮的鱼缸，鱼缸内养了颜色漂亮的观赏鱼类。鱼缸玻璃的高度非常低，儿童能轻易地摸到鱼缸中游动的鱼类。因为大部分进店的顾客都是已婚的妇女，经常带自己的小孩进店。有生活经验和零售经验的人都清楚，小孩子在店内很难安心，经常吵闹，使大人缩短店面滞留时间，干扰导购和成交过程。鱼缸一是会吸引孩子的注意力使他（她）迅速安静下来，二是好奇心经常会让小孩子抓出鱼缸里的鱼玩耍而导致鱼类的“意外死亡”。这正是展厅设计故意而为之的。当作为母亲的顾客看到自己的孩子做了“错事”，内心总是有点愧疚和不安的，这时店内的导购笑脸相迎，不责不怪，适时地与顾客进行搭讪和讲解，这时怀有愧疚之心的顾客是能听得进去的，成交的机会因此增大。
一杯香浓的咖啡、“皇帝”的宝座、半跪式的服务、亲自剥开的糖果、“意外死亡”的鱼的处理方式，这一切都给足了顾客面子。中国人的三大消费心理就是爱面子、信权威、随大流。爱面子是首当其冲的消费心理，夸张点讲，有些顾客甚至到了爱面子爱到“不要脸”的程度。在店面设计上主动迎合顾客的心理，给足顾客面子，让顾客在面子下产生购买行为，上述的案例并不是全部可取，但是给所有的展厅设计人员有益的启示：展厅设计一定要做会说话的展厅！
[中图分类号]TN925+.2 [文献标识码]B [文章编号]1672-5158（2013）06-0280-01
一、前言
目前连锁经营已经成为了企业市场扩张，规模扩大的一种经营模式。通信终端零售连锁经营体系的建设是一个系统工程，从通信终端零售连锁企业的职能的角度来划分可分为规划体系、SI体系、店址评估体系、建店体系、开店体系、运营体系、物流体系等。通信终端零售连锁店建设项目管理是一个建立标准及流程和控制标准及流程实施的过程。通信终端零售连锁门店建设项目实质上属于建店体系的内容，它所要解决的是整个连锁门店建设的问题，包括从建店体系文件的制定到门店建设的全过程，其中门店建设从局部来讲则是实现一个门店装修从设计、施工到竣工验收交付的过程。由于通信终端零售连锁店建设项目管理具体方式与企业的内环境例如组织结构有密切的联系，首先简单介绍一下笔者所参与的这家通信连锁零售企业的组织结构。笔者所参与项目的企业总部设置在广州，在广东省各地级市均有分公司，分公司担负当地门店建设和运营的任务。下面就以这家通信终端零售连锁企业连锁门店建设的项目管理为例，介绍“建标”和“贯标”的内容。
二、通信终端零售连锁企业连锁门店建立标准及流程
对于通信终端零售连锁门店项目，我们主要建立管理标准和技术标准。
（1）管理标准：
1）建立一个纲领性的管理标准《连锁门店建设管理办法》。其主要内容包括：工程建设管理相关各方职责：明确了在建设中总部以及各地市分公司在建设中的职责划分；
2）工程投资管理流程：包括各门店建设的立项、合同的签定、建设的预算、结算及固定资产交付等相关环节的要求；
3）工程建设流程：本管理办法的核心流程，同时也是对工程建设管理相关职责的一个说明流程。流程明确了单个门店建设中设计、施工、验收以及结算等主要环节在总部及各地市分公司的职责划分，并且每个环节点都有分流程说明。
（2）技术标准：
主要有以下三个技术标准文件。
1）品牌视觉识别系统手册（VIS手册）：是属于店面识别系统（SI体系）的一部分。VIS手册主要包括以标志为核心的视觉基础要素（标志、做法及组合等）、应用要素（事务用品及广告用品等方面应用）以及门店要素（外观形象规范、店内空间形象规范以及店内陈列规范等）等内容。这些都是指引通信终端零售连锁店装修设计的一些“个性化规范”，以区别与其他的连锁店特征。值得注意的是，在很多情况下，品牌视觉识别系统大都由广告公司去完成，而目前很多广告公司在工程技术方面又不专业，一些门店要素的应用只有最后的效果图体现，偏艺术成分居多，缺乏相应的构造大样图，所以品牌视觉识别系统手册在店面应用部分应与工程设计相结合，形成一个比较完善且可操性强的VIS手册。
2）通信终端零售连锁店店面装修指引：如果说VIS手册偏艺术形象，那么通信终端零售连锁店店面装修指引则更侧重工程技术层面。装修指引包括设计阶段的指引和施工方面的指引。
①通信终端零售连锁店设计指引：主要包括
a、设计单位及设计出图的相关要求：例如设计单位的资质水平、施工图的设计深度及相关规范等；
b、明确一个通信终端零售连锁设计应包含哪些分部工程：一般来说一个店铺装修应包括装饰（包括土建）、空调及通风、给排水、消防安装、通信网络系统。考虑到通信终端零售连锁门店的安全方面，所以增设了电视监控系统（各门店联网）和110报警系统，同时为了活跃连锁店内经营气氛，又设置了广播系统。
c、明确每个分部工程的设计要求：对每个分部工程的要求做出规定。例如店面功能布局的相关要求；对于电视监控系统，要明确摄像机设置的位置，监视器摆放位置以及考虑到后续全省联网需要的控制软件的统一性问题等。设计标准尽可能详细些、明确些。
②通信终端零售连锁店施工指引：主要包括
a、单位的相关要求：例如施工单位的资质水平等。
b、料及设备的要求：作为通信终端零售连锁门店来讲，为了控制质量与造价，必须对所使用材料与设备做出相应要求。例如笔者所参与的通信终端零售连锁店项目对材料与设备管理分三种方式：第一种属于公司自行集中采购，委托施工单位实施的，这部分材料设备采取包工不包料方式，主要包括通信终端零售连锁门店建设中通用的主要设备部分，例如空调、营业家具、网络设备等；第二种属于甲方定厂、定型甚至定价的材料，由施工单位包工包料实施的，主要包括通信终端零售连锁门店建设中主要的材料，例如地面抛光砖、天花材料、墙面材料以及电气以及其他专业的主材等；第三种属于施工单位自行采购部分，多为通信终端零售连锁门店建设中的一些辅材，但要求质量上是符合国家相关规范的合格产品。
三、通信终端零售连锁企业连锁门店贯彻标准及流程
有了标准及流程，没有很好的贯彻执行也是枉然。由于标准及流程一般在总部制定而执行在各地区分公司，空间上的距离对交流产生影响，所以各地区分公司对标准的理解上可能“失真”或“走样”。总部除了可以采取建样板店供各地区分公司参观交流外，还可在每个门店建设的初期在装修设计（审核）、施工（隐蔽工程验收）及竣工验收三个环节进行控制。
（1）通信终端零售连锁门店设计阶段：以设计的平面图和各专业施工图审核作为贯标情况的事前控制点。平面图审核侧重于经营布局的审核，施工图侧重于技术、安全方面的审核。以上审核工作除以国家相关规范为依据外，还有以通信终端零售连锁门店的相关标准为依据，形成审核意见后发给各地市分公司，并通过信息沟通渠道与各地市进行交流，借此也可提升各地市分公司对于标准的理解。
（2）施工中的隐蔽工程的验收作为贯标情况的事中控制点，对侧重于对涉及安全的电气系统规范性的检查、主要进场材料的情况等。隐蔽工程的验收需要，总部相关工程技术人员到现场，面对面与各地市分公司的相关人员和设计、施工单位的人员交流，实际上也是标准的沟通过程。
（3）工程竣工验收作为通信终端零售连锁门店贯标的事后控制点，是对门店建设完后整体情况的检查。一般要召开工程竣工验收会议对连锁门店建设进行总结。一般程序如下：首先，各方对通信终端零售连锁门店建设中存在的所有问题进行汇总；其次，提出整改要求和整改期限；第三，落实整改措施的实施（一般由当地执行）。
以上三个控制点，最重要是做好事前控制，也就是通信终端零售连锁门店设计阶段做好设计图纸的审核工作，这也是最有效。
有了标准同时又很好的执行了标准，基本上每个通信终端零售连锁门店的造价在一个可控的范围内。标准制定越细、贯彻越好，则造价越容易控制。同时标准化使得设计阶段和施工阶段的操作都变得比较简单、明确，节约了工程各方讨论的时间，这对整个工期的控制也有好处。
四、结束语
与此同时，中国洗护市场正在悄然升级。一方面，在洗发水的基本功能诉求之外，多层次的消费区间正在逐渐形成；另一方面，洗护市场的渠道结构正在变化，以化妆品专营店为代表的专业渠道快速成长，成为不可忽视的一股渠道力量。
2014年，伴随着高端洗护品牌――芮美丝的加入，原本已足够热闹的洗护市场或许又将掀起一丝波澜。
11月19日，芮美丝品牌战略研讨会在广州新天希尔顿酒店举行，作为富程优家旗下力推的又一全新品牌――芮美丝首次曝光。富程集团董事长曾程、富程优家总经理李炜、世传媒咨询机构首席营销顾问吴志刚、上海悦妆信息科技有限公司执行董事白云虎等与来自全国区域的20余名商及零售商齐聚一堂，为芮美丝的品牌发展战略出谋划策。
会上，吴志刚首先分析了近年来中国洗护市场的基本情况，并指出，洗护市场已由原来的1.0大众护发时代逐渐过渡到2.0沙龙护发时代。在此背景下，芮美丝提出3.0明星护发时代，将护发理念再推一个高度。
研讨会现场，首次曝光的芮美丝以极具特色的瓶体设计吸引了众多目光的关注。据介绍，该设计由原法国法尚设计（CENTDEGRES）上海设计公司首席设计师姜国政一手打造，其创意来源于奥斯卡奖杯及星光大道，独特的造型给人以强烈的视觉冲击。
在产品架构上，芮美丝共分为3个系列。其中，星光御宠氧活系列定位为超高端，主打高端沙龙销售以及作为礼品推广，以满足高端人士的专业诉求，价位在800元-2599元；红毯奇焕・新生系列定位为高端，针对高端时尚消费群体，主要在化妆品专营店的县级A类店、地级A、B类店销售，同时会进驻屈臣氏等1-2个全国性连锁个人护理用品店，价位在55元-150元；明星幻彩海洋系列定位中端，主要面向化妆品专营店的B、C类网点，定价在35元-68元。
中图分类号：C931.6 文献标识码：A
引言
电子信息系统防雷主要归属于防雷系统中的内部防护。在进行酒店的电子信息系统防雷设计时，应根据该酒店电子信息系统的特点，同时还要根据环境因素、雷电活动规律、设备所在雷电防护区和系统对雷电电磁脉冲的干扰度、雷击事故受损程度以及系统设备的重要性，采取相应的防护措施。
1 供电系统
供电系统为整个酒店提供运转所需的能源，其电能是发电站经变电站由架空线及埋地线进入。因此雷电流可以沿这些外部线路进入酒店，产生强大的电磁脉冲，对酒店内所有使用电源的设备造成损害。
该酒店的低压供电系统采用TN-C-S的供电方式。供电系统的防雷应进行分级保护 ,由计算可知应采取3级防雷措施，即安装3级SPD保护。
具体安装如下：第一级利用配电室内总配电柜附近的立柱底角初钢筋，在柜内做一PE铜排；在配电空开前并联一SPD（1级）接地线采用BV25，接在配电柜内PE铜排上，配电柜的外壳要有良好的接地。
第二级在每楼分配电柜前、监控室、电梯系统、火灾报警系统前并联一SPD（2级）接地线采用BV16，各处均要有良好的接地。
第三级在酒店控制房UPS输入设备前、监控设备前、报警主机前并联一SPD（3级）接地线采用BV10，与酒店的接地系统相连接。
为了防止SPD的失效故障，SPD前端应安装熔丝或热熔断器等过电流保护器，安装方式在其前端过电流保护器的保险电流值与主电路上过电流保护器的保险电流值不宜小于1：1.6。此时SPD采用4+1的模块方式接入三相线路中，即SPD的模块分别同相线L1、L2、L3以及零线和接地保护线相连，且安装于漏电保护器的右侧即负荷侧。另外酒店SPD的接地线的连接要足够短，尽量沿着直线到达接地装置，以减少雷电流的泄放时间。
2 视频监控系统
该酒店属于人员复杂的地方，为了保证旅客的安全，需对酒店的视频监控系统进行防电磁脉冲的保护。对于酒店外的视频系统需安装信号SPD对其信号传输进行保护，而对于酒店内每层的监控系统要有良好的接地措施以防止电位差的产生。
对于监控系统的前端设备，安装在酒店外面的四个角处，离地面的高度为5m。由于本身酒店很高，摄像头处于二类防雷建筑物滚球半径45m的保护范围内，不必单独设置接闪器。但是室外摄像头仍然处在LPZOB区，需将其金属外壳与柱内钢筋进行连接。另外为防止雷电波沿线路侵入前端设备，应在设备前的每条线路上加装合适的避雷器。由于摄像机有的带云台，所选型号为SV-3/220视频、控制及电源三合一的SPD，而普通摄像机则选用型号SV-2/220视频、电源二合一的SPD。室外的前端设备应有良好的接地，接地电阻小于4Ω.而对于酒店室内每层楼的监控设备，其摄像头的金属外壳要接地，具体可将其与监控系统局部等电位端子板相连，以防止雷电流侵入时产生电位差。
监控系统的电源线路与信号线路宜全程分开穿金属管埋地敷设，并保持整个金属管道的电气连通，在管道两端和中间做接地处理以便防止电磁感应。对于电源线路的保护，酒店监控系统采用三级SPD防护，具体见供电系统防护。而对于信号线路的防护，在监控系统的视频线上安装视频信号避雷器，在控制线上安装控制线信号避雷器。监控机房的面积一般不大，其等电位采用S型即可，应在监控机房防静电地板下做等电位接地端子排，将监控机柜的金属外壳，静电地板的金属支架均接在等电位板上，并且用40×4热镀锌扁钢铜铁接头连接引下线，以满足国家防雷规范接地电阻的要求。
3 火灾报警系统
该酒店内的火灾报警控制主机处在单独的房间内，在此室内使用40×4×300mm铜排设置等电位接地端子板，室内所有的机架(壳)、配线线槽、设备保护接地、安全保护接地、浪涌保护器接地端均应就近接至等电位接地端子板。而且此室内的接地电阻值要小于1Ω。而对于区域报警控制器及手动报警器等的金属机架(壳)、金属线槽(或钢管)、电气竖井内的接地干线、接线箱的保护接地端等，应就近接至等电位接地端子板。
4 电梯系统
电梯系统属于建筑物内部电气设备，对于该酒店的电梯，在其本身的设计中，大部分已经就接地保护进行了相关设计，也具备过电压保护的能力。但考虑雷击次数、区域和产生的能量的不可预见性，要有效地预防雷击灾害，单靠保护性接地一项措施还远远不足够。因此需对其进行额外的防雷设计。
对于该酒店内电梯的低压配电系统的防雷，电梯上的配电线路采用屏蔽层导线防止感应过电压危害电梯以及其上感应电磁场影响附近的信号线路。在电梯的动力供电部分即主控室内采用二级防雷，在各楼层的电梯出口控制器及升降室内控制器上加装第三级钳压SPD进行防护。电梯机房的金属门窗、金属构架接地，等电位处理。在电梯机房内使用40×4×300mm铜排设置等电位接地端子板进行处理。对于电梯井内的钢丝绳，由于本酒店总高85m，钢丝绳长度较长，雷电流会沿着其向下泄放，产生感应电流，造成上下部电位不一致，因此需要对其进行等电位连接。
5 停车场管理系统
停车场综合管理系统主要功能和作用为：汽车出入口通道的管理、停车计费、行车信号指示等。本酒店的停车场收费系统是有人工操作来完成，故只需对其出入口通道进行防护。
本通道系统由控制室、感应线圈及门控制器组成。这些部件都是处于室外广场上，容易受到雷电过电压的影响。因此在控制室的电源输入端需安装SPD2，进行次级保护，控制室的主机要有良好的接地，其金属外壳也应再次接地。出入门控制器的近端需安装信号SPD，防止雷电流经控制器流入主机。感应线圈是为了在车辆通过时起到感应作用，其本身是在地面上。此外两个门控制器上也都安装有监控设备，其保护措施可以参照监控系统的防护部分。
结语
对于酒店这种高层智能建筑，信息系统防雷设计既有普遍性又有特殊性，需要针对不同的结构形式采取相应的设计方法。由于作者在防雷基础理论、实践经验方面的不足，可能导致本酒店的信息系统防雷设计存在不足，恳请给出建议并指正。
参考文献
[1](德)Peter Hasse.《低压系统防雷保护》[M].中国电力出版社.2005.
1、零店铺货奖励 ：终端进货直接奖励XX，利益驱使终端进货，例如：在
夏季进1件送雨伞1把等等。终端店进畅销老产品，送新产品，提高新产品的铺货率。
2、小量铺货混合装：降低终端店进货门槛和风险，提高进货品项，便于终端店全品项进货。（适用于新品上市和空白店铺货）
3、零店限量奖励：目的是降低门槛，提高铺市率，但是要防止销售人员找大户。（如3瓶增1瓶，厂家设计这个促销政策肯定是亏损的，是为了提高终端的铺货率，所以要防止渠道成员找大户，找个大户一下进300瓶送100瓶）
4、终端陈列奖励：利益引诱，扩大产品陈列牌面，提高产品终端视觉冲击力，制造流行。只有被顾客看的见的东西才会被卖掉，产品的陈列将决定产品的未来， 白酒属于冲动性消费和弹性消费品，既刺激越多，购买越多。例如：现在中高端白酒在名烟名酒店普遍采用的专柜陈列，专柜陈列一个月一个月奖励现金300元。
5、箱皮兑换：在规定的时间内进货和兑换箱皮，每个箱皮可兑换一定的现
金或物品。利益引诱终端进货，促使产品上柜台陈列机率和增加终端推力。
6、箱箱有礼：你不进其它终端进了卖的都是带礼品的，而你的没有，另外
单瓶销售零售店得到了好处，刺激消费者整箱买。老产品设置刮刮卡，奖品是新产品，为了便于消费者兑奖，促使终端进一定数量的新产品，便于提高新产品铺市率。
7、随箱增刮刮卡，设置大奖、趣味奖品、特色奖品等引诱终端店参与进货。
8、员工铺货竞赛：设定当天铺货家数，超额部分奖励，铺货家数最多奖励
（搁手的金子，不如到手的铜）最好是当天结算，激励销售铺货的积极性。
9、利用分销商提高铺货率
关键词： 中端酒店;发展机遇;发展对策
Key words： mid-scale hotel;development opportunity;development countermeasure
中图分类号：F719 文献标识码：A 文章编号：1006-4311（2015）04-0010-03
0 引言
中端酒店作为我国酒店业的主体，其发展历来受到业界的重视。中端酒店曾经在市场竞争中处于非常尴尬的地位，经营遇到很大的困难，但近几年随着国家政策的调整、大众旅游的发展、中产阶级队伍的壮大，中端酒店迎来了良好的发展机遇。如何抓住机遇做出相应的对策成了中端酒店迅速发展的关键。
1 关于中端酒店的定义
关于中端酒店，业内并没有给出准确的定义。在国外酒店业，中端酒店是根据顾客的消费档次和市场的需求的分类而出现的。中端的英文单词是“mid-scale”，与其对应的还有“budget廉价”、“up-scale高端”、“luxury奢华”等。在我国，酒店的档次习惯于用星级来表示，因此大多数人把三星级左右的酒店或者是准三星、准四星的酒店以及高端经济型酒店纳入中端酒店的范畴，价格在300-500元之间，突出酒店核心产品和关键配套产品、突出品位、突出客人体验的酒店称之为中端酒店。
与经济型酒店相比，中端酒店具有高品质产品竞争优势。众所周知，经济型酒店具有干净整洁、安全舒适、价格优廉的特点，强调的是住宿这个核心产品;而中端酒店区别于经济型酒店的是：其服务种类更多、产品更高档、附加值更高、价格略高。中端酒店不仅提供客房住宿服务，还有餐饮服务、康乐服务、购物服务等，其提供的产品更全面，服务综合性更强。
与高端酒店相比，中端酒店具有价格竞争优势。高端酒店或奢华酒店硬件档次高、酒店产品档次高、附加服务多，但过度服务太多，因此产品价格居高不下。而中端酒店具备综合服务功能的同时，由于硬件设备档次相对较低，附加服务种类相对较少，强调客人个人体验，服务突出专而精，满足顾客对舒适、便捷、品质、超值等需求，因此具备一定的价格优势，性价比更高。
2 我国中端酒店的发展机遇
2.1 国家政策的调整给中端酒店的发展带来机遇
2012年年底“国家八条规定”、“六项禁令”出台后，酒店会议和宴会数量急剧萎缩，部分城市或地区把五星级酒店拒于政府采购名单之外，全国高端酒店的发展受到了巨大的影响，2013年1-11月，全国三星级、四星级和五星级酒店RevPAR分别同比下降2.80%、1.82%和3.42%，其中五星级酒店的下降幅度最大，个别区域的高端酒店甚至出现了关、停、转型的情况。
如：重庆的希尔顿酒店关停，沈阳的富丽华酒店歇业，广州的金桥大酒店改公寓等。而中共中央关于《建立健全惩治和预防腐败体系2013-2017年工作规划》的出台，意味着这五年政府惩治腐败的力度将进一步加大，也意味着中国的高端酒店将面临更为严峻的市场考验。
与此同时，中国经济型连锁酒店的发展由于前期的过度开发和投资过热，造成供大于求，加之物业、人工等成本的上升，其收入近两年呈现下滑趋势，或将面临新一轮的重组、兼并、转型的过程。
如：莫泰被如家收购，七天开始转型推出铂涛、啡、丽枫等中端品牌。
在国家政策的影响和推动下，我国中端酒店迎来了迅速发展的好机遇，未来中端酒店将成为国内外酒店企业与资本角逐的热点，并将引发我国酒店业新一轮的变革。
2.2 中产阶级队伍的壮大使中端酒店的顾客群体相应壮大
2013年我国国民经济收入水平平稳较快增长。全年国内生产总值568845亿元，比上年增长7.7%。城镇居民人均可支配收入26955元，比上年增长9.7%（数据来源于国家统计局：2013年国民经济和社会发展统计公报）。随着我国国民经济收入水平的提高，人们的消费观念、消费需求不断更新、升级，对酒店产品或服务“非大众化”的追求，如个性时尚体验的需求更加鲜明。
特别是“十二五”期间，我国中产阶级队伍逐步壮大，这个顾客群体消费能力较强，他们不满足于经济型酒店的有限服务和低星级酒店的低品质服务现状，又不想花太多钱去高端酒店消费，但又希望有时尚、高品质、安静的私人空间，且能够接受的酒店客房产品价格是400元左右。因此，具备服务更综合、产品更多样的中端酒店得到越来越多中产阶级人士的青睐。面对日益细化的市场需求，中端酒店对中产阶级消费群体具有特别的吸引力，其消费潜力远大于经济型酒店消费人群，并已成为中端酒店发展的主要推动力量。
2.3 大众旅游的发展刺激了中端酒店的消费
随着国民收入水平不断提高，人们的旅游出行方式也发生了很大的变化，休闲旅游、自助旅游和自驾旅游等新兴旅游方式的快速发展，使我国旅游经济已经从大众旅游的初级阶段向高级阶段发展，人均旅游消费水平呈现持续增长态势。旅游者渴望在在旅途中找到自我归属感和价值感，因此舒适、有格调的，能够彰显其个性、生活品味与主张的中端酒店成为他们的首选。
以2013年为例，国内旅游者达到了32.6亿人次，入境过夜旅游者达到了5569万人次，如果按照15%的过夜率来计算的话，国内过夜旅游者则为4.89亿人次（数据来源于国家统计局：2013年国民经济和社会发展统计公报）。
另据中国旅游研究院《旅游经济监测与预警》研究结果显示：25%的国内过夜旅游者和40%的入境过夜旅游者在住宿方面愿意选择中端酒店。按此比例推算，2013年我国中端酒店的市场需求规模达到了1.44亿人次。上述数据充分显示了市场对中端酒店的消费需求。
3 中端酒店发展对策
3.1 打造主题精品酒店
一直以来，中国酒店业是标准化有余，多样化、多元化、特色化、个性化不足。而在当前体验经济时代下，顾客对酒店的要求不再是能够满足基本的休息功能，更多的是一种生活理念和一种新型的生活方式。
因此，有品位、有文化、设施有限、服务无限的中端主题酒店、精品酒店势必成为中国酒店业发展的潮流，且个性化、差异化的主题、精品酒店也将成为中端酒店崛起的必要元素。
如：以书香文化为主题的书香世家连锁酒店，是一家具备江南文化精致特点的主题酒店。酒店大堂吧或书屋有藏书数百本，顾客在闲之余可以放松心情，每间客房内配有5本书籍可供顾客阅读或购买;大堂或其它公共区域有书法展示台可供客人体验书法，客房内也配置了文房第五宝，可供客人在房内体验;酒店前台提供迎客茶服务，并配有小茶点，在18：00-19：00大堂有茶艺表演及古筝表演，客人可以在溢满书香味的环境中消磨悠闲的时光;酒店前台有与书香酒店氛围吻合的鲜花或创意插画摆放，并配有插花相符的诗文，客房内也有特色小插画或绿植摆放等。整个酒店装饰用现代时尚手法表现古今艺术魅力，建筑空间取法自苏州造园技巧。酒店虽处于闹市却为宾客营造可以远离喧嚣的清透空间，营造身心愉悦、诗情画意的起居空间，给顾客以“优雅精致，温馨舒适”的家的感受。像书香世家这样的主题、特色酒店，可以满足那些怀念中国传统文化、喜欢中国文化韵味与符号、喜欢中国环境特色和江南细腻服务特色的中端人群的需求。
又如：国内中端精品酒店的代表――君亭酒店，提出了“中端精选服务品牌”的概念，即产品精选、服务精选和文化精选。酒店聚焦于高品质客房产品，其客房摆脱了传统客房给人的印象，突出客人的沐浴体验和睡眠体验，附加私密的商务阅读空间或者体面的会客功能区域，同时房内配有专业的硬件设备，为客人提供免费的Mini Bar饮品和无线网络等人性化产品服务，为顾客营造了一个充满禅意的宁静、轻松、私密空间。
同时酒店的餐厅在不同的时段还为客人提供多达75个品种的餐饮服务，很好的满足了商旅客人对美食和健康的需求。像君亭酒店这样的中端精品酒店，凭借其独特的设计感和体贴的服务，受到越来越多人士的青睐，特别是有成本意识的商务客人和休闲旅游客人成为了其主流客户。
3.2 提高服务品质
酒店最本质的东西是服务，即酒店唯一产品是服务。对现代人来说，好的服务是：没有过分热情的寒暄，有的是宁静、个性的“微生活”服务;好的服务是：以客户体验为核心，为客户创造价值。
由于中端酒店的消费群体是介于低端经济型酒店和高端酒店消费市场之间的群体，他们关注产品的高性价比和较高的服务效率和安全度，同时具有价格敏感性和高品质产品需求的特点，因此中端酒店的发展很容易受到经济型酒店和高端酒店的前后夹击。
在激烈的市场竞争中，中端酒店既要应对经济型酒店的价格竞争和针对市场需求进行的产品创新，又要应对高端酒店的团购、中长期促销等降价策略，中端酒店要想有好的发展就必须时刻关注用户的核心需求，紧紧抓住酒店的核心产品和独特体验产品，提升服务品质，增加附加值，提高软实力。
中端酒店在日常经营过程中在提高酒店服务品质的途径方面，除了通过提高服务人员的素质、专业技能和知识以及培养服务人员的服务意识，最大限度的提高顾客的满意度之外，更重要的是要进行产品创新，即产品类型创新、产品形式创新、产品功能创新等，使酒店产品类型更丰富化和个性化、功能设计更新，从而提高服务品质和产品附加值。
如：在产品类型创新方面，酒店可以结合主题和自身资源优势来开发一些独具特色的服务项目，例如小型音乐会、书画拍卖会、咖啡制作项目、医疗体检服务项目等。
又如：在产品形式创新方面，酒店可以采用O2O服务形式，把线上的消费者带到现实的酒店中去，在线支付线下酒店产品、服务，再到线下去享受酒店服务。
再如：在产品功能创新方面，酒店可以设计一些互动性、体验性、文化性的产品满足顾客多层次的需求，例如利用NFC技术自助入住，通过下载酒店APP操控所住房间的电器、在移动端与其他房客聊天;浴室水吧化;餐厅装饰主题化，大厅一步一景，包房一房一景等。
3.3 创新营销方式
近几年，随着移动互联网的迅猛发展，使得线上的虚拟世界与线下的真实世界彻底打通，人们的生活方式悄然发生了改变，网络营销、数字化营销、微博营销、微信营销、团购、线上预订等新型营销方式给酒店的发展带来了无限商机，促进了酒店的快速发展，可以说移动互联网给予酒店最好的营销机会。
但同时顾客获取酒店产品信息会越来越便利和快捷，所掌握的产品信息越多，其选择余地也就会越大，因此也加剧了中端酒店的竞争。
在移动互联网时代，谁能充分利用互联网平台，谁就能更好的占据市场。互联网的发展给了酒店全方位展示自身产品的平台，越来越多的顾客开始习惯于通过网络平台了解、比较、选择酒店。对于中端酒店来说，移动互联网营销就是要让顾客在消费的过程中有更好的个性化参与体验，给顾客带来更便捷的消费体验。在创新营销方式时要带着“互联网思维”去做酒店产品营销，做到极致的客户体验，才能获得良好的收益。
当前，随着手机移动端功能的日益完善，顾客不仅可以用手机打电话、分享美食和住宿体验，还可以用手机聊微信、团购、扫锚二维码淘优惠、支付费用等，手机已经成为酒店与客户之间的最重要的一条营销渠道，只要酒店的产品进入到顾客的手机，就可以做到最好的营销。
因此，中端酒店可以充分利用手机移动端的功能开展微信营销，建立酒店的微信营销平台、微信账号，开展跨平台、多入口、连接上下游的移动端预订和个性化服务，如：布丁酒店通过小米2手机中的“超级黄页码”直接进入布丁WAP的官方网站进行预订等。
总之，中端酒店面对良好的发展机遇，在营销方式上一定要与时俱进，根据酒店客户群体的特征和需求，创新营销方式，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。
参考文献：
[1]郑向敏，陈雪钧.中端酒店面临的竞争困境与应对策略[J].饭店现代化，2013，7.
