许多实力雄厚的外资金融机构进入国内，金融市场的竞争更加激烈残酷，国内商业银行因缺少创新和规模相对小，竞争中处于弱势，只有发展投行业务才能加强竞争力。
（1）是中国金融中介和金融市场发展的必要补充。金融改革在取得了成就的同时还存在众多的不足。中国经济结束了高速发展进入中高速的新常态，更需要金融市场的稳定和完善。近年来中国一直以中介贷款为主，证券融资为辅。融资结构不合理，资本市场弱小致使金融市场发展落后。
（2）中国商业银行盈利模式单一，面临考验。国内银行普遍存在问题是营业收入的绝大部分都来自于利息收入，以中国农业银行为例，其2015年第一季度实现营业收入1394.43亿元，其中，利息净收入为1094.42亿元，占营业收入的比重高达78.5%，手续费及佣金净收入269.78亿元，占营业收入的19.4%，主要是手续费的增加。中国商业银行的非利息收入占比与美国商业银行的相比明显偏低，且中国商业银行的非利息收入主要来自手续费，充分说明了我国商业银行的盈利手段单一，很少创新开拓投行业务。
二、我国商业银行投行业务的运作现状
我国商业银行投行业务多是借鉴国外已经成熟的发展经验，相应的业务部门成立和运行的时间较短，受制于金融监管环境，主要是通过与证券公司合作的方式实现，如银证转账、基金托管、证券、资金合作和买卖部分债券业务。近年来，随着金融体系的完善和监管的规范化程度提高，商业银行可开展的投行业务逐步增多。
当前招商银行的成绩还是可以的，据招商银行公布的2015年第一季度季报显示，其营业收入同比增长24.16%，国内全行业净利润增速跌倒个位数的情况下，招行净利润增速仍维持15.22%。其一季度营业收入507.47亿元。其中利息净收入333.89亿元，同比增加22.22%。其中手续费、佣金及其他中间服务净收入，同比增加49.23%，且主要来源于除手续费外的财富管理、基金、债券业务等中间服务，这些服务收入占营业收入的比例首次突破30%。总之，当前中国商业银行借鉴国外经验开展的投行业务，为其进一步拓展投行业务提供了良好的基础。
三、我国商业银行投行业务的主要问题
长期以来，我国商业银行在投行业务领域取得了突飞猛进的发展。由于宏观环境所限、自主创新能力和意愿不足等方方面面的原因，我国商业银行投行业务也存在着制约其发展的许多问题。主要集中在以下方面：
（1）投行业务增长潜力有限，但当前由于市场过度泛滥，造成基数过大。基数过大就会导致许多情况的变化，如盈利模式、组织架构、经营理念和市场需求等情况，情况的变化会增加投行业务收入跃升的难度。
（2）涉及投行业务的产品种类少，自主创新能力不足。导致现有的投行业务无法满足客户日益复杂的需求，投行业务产品大同小异，使得行业内竞争较弱，难以形成良性竞争。且这种结构很脆弱，一旦受到外部条件的影响会带来大规模的波动。中国的宏观环境转弱，政策监管严格。受经济下行和企业业绩低迷的影响，部分企业投融的计划不断徘徊，投融意愿较弱。国家政策监管日趋严格使得财务顾问业务发展缓慢，在利率市场化改革的压力下，利率下调，但有些银行职员为了业绩，却巧立费的名目转嫁给客户。
（3）人才队伍建设滞后不适应投行业务发展。虽然投行业务快速增长，但是一些银行至今尚未真正配备专职人员，而是由从事其他业务的人员兼任，人员的非专业化，难以提供给客户高质量的投行业务服务。
（4）国内银行投行业务增长空间巨大。一直以来，中国商业银行的营业收入来自存贷款利差较多，非利息收入较少，与美国等发达国家相比有很大差距。因此，中国商业银行转型发展的驱动因素之一就是努力拓展创新投行业务在内的中间服务、逐步提升非利息收入所占比重。
许多实力雄厚的外资金融机构进入国内，金融市场的竞争更加激烈残酷，国内商业银行因缺少创新和规模相对小，竞争中处于弱势，只有发展投行业务才能加强竞争力。
（1）是中国金融中介和金融市场发展的必要补充。金融改革在取得了成就的同时还存在众多的不足。中国经济结束了高速发展进入中高速的新常态，更需要金融市场的稳定和完善。近年来中国一直以中介贷款为主，证券融资为辅。融资结构不合理，资本市场弱小致使金融市场发展落后。
（2）中国商业银行盈利模式单一，面临考验。国内银行普遍存在问题是营业收入的绝大部分都来自于利息收入，以中国农业银行为例，其2015年第一季度实现营业收入1394.43亿元，其中，利息净收入为1094.42亿元，占营业收入的比重高达78.5%，手续费及佣金净收入269.78亿元，占营业收入的19.4%，主要是手续费的增加。中国商业银行的非利息收入占比与美国商业银行的相比明显偏低，且中国商业银行的非利息收入主要来自手续费，充分说明了我国商业银行的盈利手段单一，很少创新开拓投行业务。
二、我国商业银行投行业务的运作现状
我国商业银行投行业务多是借鉴国外已经成熟的发展经验，相应的业务部门成立和运行的时间较短，受制于金融监管环境，主要是通过与证券公司合作的方式实现，如银证转账、基金托管、证券、资金合作和买卖部分债券业务。近年来，随着金融体系的完善和监管的规范化程度提高，商业银行可开展的投行业务逐步增多。
当前招商银行的成绩还是可以的，据招商银行公布的2015年第一季度季报显示，其营业收入同比增长24.16%，国内全行业净利润增速跌倒个位数的情况下，招行净利润增速仍维持15.22%。其一季度营业收入507.47亿元。其中利息净收入333.89亿元，同比增加22.22%。其中手续费、佣金及其他中间服务净收入，同比增加49.23%，且主要来源于除手续费外的财富管理、基金、债券业务等中间服务，这些服务收入占营业收入的比例首次突破30%。总之，当前中国商业银行借鉴国外经验开展的投行业务，为其进一步拓展投行业务提供了良好的基础。
三、我国商业银行投行业务的主要问题
长期以来，我国商业银行在投行业务领域取得了突飞猛进的发展。由于宏观环境所限、自主创新能力和意愿不足等方方面面的原因，我国商业银行投行业务也存在着制约其发展的许多问题。主要集中在以下方面：
（1）投行业务增长潜力有限，但当前由于市场过度泛滥，造成基数过大。基数过大就会导致许多情况的变化，如盈利模式、组织架构、经营理念和市场需求等情况，情况的变化会增加投行业务收入跃升的难度。
（2）涉及投行业务的产品种类少，自主创新能力不足。导致现有的投行业务无法满足客户日益复杂的需求，投行业务产品大同小异，使得行业内竞争较弱，难以形成良性竞争。且这种结构很脆弱，一旦受到外部条件的影响会带来大规模的波动。中国的宏观环境转弱，政策监管严格。受经济下行和企业业绩低迷的影响，部分企业投融的计划不断徘徊，投融意愿较弱。国家政策监管日趋严格使得财务顾问业务发展缓慢，在利率市场化改革的压力下，利率下调，但有些银行职员为了业绩，却巧立费的名目转嫁给客户。
（3）人才队伍建设滞后不适应投行业务发展。虽然投行业务快速增长，但是一些银行至今尚未真正配备专职人员，而是由从事其他业务的人员兼任，人员的非专业化，难以提供给客户高质量的投行业务服务。
（4）国内银行投行业务增长空间巨大。一直以来，中国商业银行的营业收入来自存贷款利差较多，非利息收入较少，与美国等发达国家相比有很大差距。因此，中国商业银行转型发展的驱动因素之一就是努力拓展创新投行业务在内的中间服务、逐步提升非利息收入所占比重。
个人理财业务是指商业银行运用各种金融知识、专业技术以及广泛的资金信用等专业优势,根据客户的财务状况和具体要求,为个人客户提供的财务分析、财务规划、投资顾问、资产管理等专业化服务活动。近年来,随着我国经济的快速发展和居民财富的日益积累,越来越多的人希望自己的资产能够保值增值,希望得到专业的理财服务。与此同时,我国商业银行的个人理财业务也得到了迅速发展。
(一)银行理财产品规模不断扩大。据银率网数据库统计,2009年各商业银行共发行5998款理财产品,比2008年增长了10.5%。其中,发行的人民币理财产品有4996款,比上年增长25.4%,外币理财产品1002款,同比下降30.6%,这主要是由于金融危机下外汇市场波动加剧造成的。从市场占比来看,人民币产品依然占有主要位置。
(二)理财品种日益丰富。从产品种类来看,各商业银行继续推出不同风险类别的多样化产品,理财产品结构设计日趋复杂,产品挂钩的对象越来越丰富,涉及到汇率、指数、债券、股票、黄金、大宗商品、房地产等。但目前投资于债券市场、货币市场以及信贷资产的产品占据了85%以上的市场份额。
(三)产品期限呈现短期化趋势。2009年投资者的风险偏好与之前相比有一定变化,金融危机对理财产品的明显影响之一就是产品的期限缩短了。据银率网数据库统计,2009年期限在6个月以内的短期产品占比71.2%,而2008年这一数字为63.5%。金融危机还影响了投资者的风险偏好,总体来看,2009年投资者更青睐于保本保收益的产品。2009年共发行保本保收益的产品1999款,占比33.3%,同比增长了77.5%。
二、我国商业银行个人理财业务存在的问题
虽然国内银行个人理财业务近年来有了长足发展,但是与国外银行理财业务相比,无论从规模上还是从内容上都差距甚远,存在不少问题。
(一)缺乏专业理财人员,服务意识不足。商业银行个人理财业务是一项综合性业务,政策性强、涉及面广、服务要求高,要求理财师具备较高的素质。一个优秀的理财师需要全面了解理财产品的各项功能,熟练掌握证券、银行、保险、法律、税收、财务等多方面知识,具备丰富实践操作经验,并有良好的交际和组织协调能力。但是,国内银行普遍缺乏高素质的优秀理财人员,一些理财人员自身缺乏必要的专业知识、行业知识和管理能力,对所从事业务有关法律法规和监管规章也不了解,对所推介产品的风险特性认识不足,造成了销售行为的不规范。
目前,国内商业银行在发展理财业务中缺乏主动的营销意识,大多是被动的等待客户来办理各种业务。这种坐等客户上门的营销理念需要转变,理财人员或客户经理应主动发现潜在目标客户,为客户制订合适的理财方案。一些银行的理财人员在理财协议及相关文件一旦签署后,就觉得任务完成,服务终止了,对客户的后续服务没有跟上,导致客户的流失。
(二)产品设计管理机制不健全,理财产品同质化严重。当前,金融分业经营的现状及金融工具的单一制约了商业银行理财产品的创新。目前,国内各家银行推出的理财产品虽然名目众多,但实质上大同小异,互相效仿,没有本质上的差别,缺乏竞争力。多数个人理财产品没有根据客户的需求有针对性地进行产品规划,产品的市场定价和定位无法形成区分度,理财服务实质性内容少,产品整体技术含量较低,导致各商业银行在同质化产品中恶性竞争,而且许多理财产品有较多的客户条件限制,使得产品的适应性不强。
(三)理财产品潜在风险大,银行宣传中风险揭示不足。个人理财业务是商业银行的中间业务,它涉及产品、交易等多个层面。一些商业银行在设计理财产品时没有充分考虑客户利益和风险承受能力,没有设置相应的市场风险监测指标和有效的市场风险识别、计量、监测和控制体系。银行在推销理财产品的时候,风险揭示不足,没有以醒目、通俗的文字进行表达,过分强调预期收益率,追求销售业绩。一些商业银行在为客户提供理财服务时没有对客户进行风险偏好评估,或随意评估。对客户的投资目的、财务状况以及风险认知和承受能力了解不深,导致客户购买了并不适合的理财产品,造成了客户的损失。
(四)科技手段滞后,网络化程度低。以计算机网络和通讯技术为中心的金融电子化是理财业务发展的技术依托。目前,我国商业银行技术服务手段落后,通讯网络、计算机应用软件配套能力差,科技化程度低,大多数商业银行还在以宣传图表、资料、计算器等简单工具为主,缺少专门为客户设计的电脑软件,以及提供必要的查询和市场资讯服务,更谈不上为客户做理财分析、调查、量身定做理财目标和计划等。
三、我国商业银行个人理财业务发展对策
我国商业银行个人理财业务还处于新兴阶段,庞大并持续增长的个人金融资产为我国商业银行发展个人理财业务提供了充分的物质基础,市场前景广阔。
(一)更新营销理念,提升个人理财服务质量。商业银行在营销理念上应有所创新,建立整体营销体制主动向客户出售服务。银行要培育理财文化,向公众宣传金融知识、理财观念和理财产品,打造有特色的理财品牌。个人理财服务的质量对理财业务的开展至关重要,银行应以客户为中心。理财师要帮助客户分析自己的风险承受能力、理财目标,详细了解客户的财务状况及其他各方面的投资需求,向客户传达正确的理财观念和方法,推荐适合的理财产品。理财协议及相关文件签署后,理财人员更应做好后续服务工作,定期为客户寄送理财明细,便于客户随时了解自己的资产负债状况、可运用的资金、盈亏情况等,帮助客户分析理财产品的投资收益及风险情况,及时给客户提出相应的投资调整建议,增加客户的收益。
中图分类号：F812 文献标识码：A
我国的市场开放之后，外资银行大量出现，对我国的金融业造成一定的冲击，由于自然法则的存在，国内金融机构的金融营销日益重要。我们一定要在充分了解金融环境以及自身营销现状的基础上，制定出切实可行的、与当前环境相适应的营销策略，才能在市长竞争中占据主动地位。
一、我国商业银行金融营销的现状分析
（一）人们的营销观念落后。
金融企业的部分相关工作人员头脑中还没有形成对金融营销的落后认识，他们认为营销就是推销，或者只有营销部门才负责金融产品的营销，与旁人无关；市场营销等同于广告促销。在这种观念的影响下，金融企业之间不能做到有效配合，不利于营销工作的完成。
（二）金融产品缺乏以技术为支撑的品牌。
最近几年，商业银行的营销业务出现了一定程度的创新，一些具有创新思想的金融产品被相继推出，这就使得商业银行的业务更加丰富，银行产品的种类增多，有利于满足客户的多种需要。可是，这些增加的产品种类并不是完全意义上的创新，以模仿为主，依靠技术为支撑的产品相对缺乏，品牌产品更少。这说明，商业银行等还没有形成对营销市场的准确研究，也没有将其转化为自觉的营销行为。
（三）没有充分发挥价格的真正作用。
在多种营销手段中，价格是最重要的一种提高产品竞争力的因素，可是由于受我国具体国情的影响，价格因素没有真正发挥它的应有作用。尽管我国自实行改革开放以来多次进行利率调整，并且已经开始把民众的储蓄意愿以及资金供求等因素考虑在内，但是从总体来看，我国没有出现同时兼顾宏观调控以及适应市场经济具体要求的市场利率，这制约着商业银行能否制定出合理的价格营销策略。由于没有出现市场化的存贷款利率，以及某些服务项目部收取任何的费用，商业银行面临的价格营销范围很窄。
（四）现行的营销组合决策性不够。
纵观商业银行的广告促销手段，尽管形式多样，广告资金投入也不少，可是成效不大。广告缺乏说服力度，没有达到强化题型的效果。产品营销人员所做的营销内容单一，多属于存款类产品，面对的营销对象范围较窄。从营销推广的角度分析，营销人员的大部分营销行为属于无差异营销，不利于客户对金融产品树立起品牌意识。
二、我国商业银行金融营销的发展对策
（一）及时更新营销观念，把顾客需要放在第一位。
通过分析银行业营销状况发现，国有商业银行的经营状况明显不及成立时间不久的股份制银行，尽管造成这种现象的原因有一部分历史因素，但是最主要的因素是新成立的银行自开始就具有最新的营销观念。这种观念主要强调顾客需要，也就是说所推出的产品不仅要有良好的质量，而且要满足客户的具体需求，提高客户满意度。
（二）注重金融创新，扩大市场竞争优势。
最近几年，人民银行连续执行降息政策，使传统业务中的利润非常有限，资产固定收益持续下降。面对这样严峻的形势，商业银行要想获得良好的市场营销，必须要注重金融创新。只有不断创新金融产品，才能扩大自身在市场中的竞争优势。从当前情况来看，中间业务是金融创新的最主要内容。所以，商业银行可以在遵循技术为先、服务对象差异、功能差异、兼顾多方利益等原则的基础上，从多个角度出发，全面开展能体现高收益、高科技的中间业务。这些中间业务要突破代收代付的限制，无论是广度还是深度都要不断延伸，发展方向重点侧重于帮助客户理财、提供投资咨询服务等。
（三）科学制定产品价格，提高产品竞争力。
客户能够对某一银行产品感兴趣，很大程度依赖于该银行产品的服务收费标准。当前我国利率市场正处于改革发展变化的重点时期，因此银行产品在营销中的合理定价影响着产品能否获得客户的接受。银行除了要重视产品在市场中的上市期限和性质之外，还要注重其他营销策略的制定。银行在充分考虑产品的成本基础上，通过制定合理的产品价格可以扩大产品的影响力。银行在确定利率以及收费标准之前一定要综合考虑市场竞争、市场需求、生产成本等多方面的因素，以便及时制定合理的产品价格，使产品的竞争力达到最大化。
（四）灵活运用各种促销手段，提高人们对金融产品的认识度。
促销从本质来看是一种说服沟通的手段，目的是使客户购买自己的产品。促销能否达到目的直接决定着营销目标的实现。所以，商业银行应该认真分析自己产品的特点，确定能够满足满足客户的需求，另外，银行的广告手段必须符合产品的实际，不能做虚假宣传，满足客户的品位。银行所使用的宣传媒介应该是人们经常关注的，比如，可以利用一些情感类的广告来提高银行在目标客户中的认识度，把银行的良好形象展示给人们。
三、小结
促销手段的确定要综合考虑促销目标因素、市场因素、产品类型因素等，此外，各种促销手段应该充分配合，协调使用。
（作者单位：苏州大学东吴商学院工商管理专业2011秋3班）
中图分类号：F83 文献标识码：A
收录日期：2012年12月15日
个人理财业务是商业银行为个人或家庭量身提供的一揽子金融服务，进而实现资产抵抗风险、保值增值的目的，具有个性化、综合性、专业化、网络电子化等特点。自20世纪九十年代，我国各家商业银行相继开办个人理财业务以来，市场规模逐渐扩大。但是，与发达国家和地区商业银行个人理财业务相比，在目标市场定位、产品和服务创新、客户经理的培训等方面仍存在差距。
一、导论
（一）个人理财概述。个人理财在中国是渐行渐近的，在国内商业银行的发展也仅仅崭露头角。近年来，国内居民收入不断提高，金融产品日益丰富，个人理财市场需求日渐突显，国内各商业银行纷纷推出了形式多样的初级个人理财服务和专有品牌，如招商银行的“金葵花”、工商银行的“理财金账户”等，部分地区的商业银行已经在个人理财方面形成了一套比较完整的管理办法、掌握了有效的市场营销手段、并组建起拥有相关业务技能的理财人员队伍，也积累了一定的经验。
同时，随着我国经济持续稳定发展，居民的个人财富及可支配收入不断增长。由于个人收入分配的多元化格局逐步形成，对金融服务、资产增值的需求也逐渐增强，而居民的金融知识、理财技能较为缺乏，客观上需要专门的理财机构和理财专家为其进行投资理财，商业银行的个人理财业务备受青睐。
（二）国内外研究现状。自20世纪七十年代以来，在金融创新浪潮的冲击下，西方商业银行的个人理财业务获得了快速发展。所以，西方国家关于个人理财的研究和著作颇丰，其理论体系、研究层面也较为成熟和深入。
美国经济学家弗兰科·莫迪利亚尼和理查德·布伦伯格共同创立了储蓄生命周期假说。生命周期假说是将储蓄与个人生命周期紧密的联系在一起，独树一帜地分析了决定和影响储蓄行为的各种因素，该理论的中心理论是以个人（或家庭）的消费行为的研究为基础的。它依据微观经济学中的消费者行为理论，即用边际效用分析来说明一个理性的消费者以符合理性人的方式消费自己的收入，以实现消费的最佳配置，使之产生的效用达到最大化。
随着我国商业银行个人理财业务的逐步发展，我国学者针对商业银行个人理财也有一些研究，他们对我国个人理财业务的发展提出了相应的建议。
谢怀筑为个人理财业务作了明确的定义，认为个人理财业务，即个人财务规划是一种综合的金融服务，专业的个人财务规划人员通过分析和评估客户生活各方面的财务状况，与客户共同确订其理财目标体系，最终帮助客户制定出合理的和可操作的理财方案。它不局限于向客户提供某种单一的金融产品，而是针对客户的综合需求进行有针对性的金融服务组合创新。
乔晋声、徐小育借鉴了美国商业银行开展理财业务所依托的组织架构，即根据综合性金融业务开展的需要，银行以客户为中心，设立专业化、垂直型的组织结构，通过“业务线”，实行扁平化管理。提出我国在发展个人理财业务时，可根据业务线和产品线，完善业务服务平台，在银行业务领域构建业务前台和中后台部门之间互为支持、沟通顺畅的营销服务体系；加快产品和服务创新，积极与证券、保险、信托等非银行金融机构的合作，努力发展交叉性金融业务，不断推进产品整合、开发能力；加强客户关系管理，建立和完善理财业务流程，打造理财品牌。
二、商业银行个人理财业务发展实践
（一）国内外商业银行比较与问题。个人理财市场潜力巨大，巨大的商业诱惑吸引着各家银行各显身手，铆足了劲分一杯羹。目前，国内银行个人理财业务发展迅猛，但无论从理念、规模还是内容上，都相对滞后，尚无法与外资银行相提并论，繁荣的表面背后，还存在着不少问题。
1、规模较小。国内商业银行中间业务收入占银行总收入的比重平均为8%左右，作为其中一部分的个人理财业务占比自然少之又少。
2、结构欠佳。个人理财业务发展在整体上呈现“重视两头、中间薄弱"的哑铃形态，不尴不尬，鲜见佼佼者。低端部分（一般在初始理财方式或组合式理财方式基础上提供专属贵宾权益）很普及，竞争也相对充分；高端部分（私人银行业务）自从2007年3月中国银行在国内率先发轫以来，也已有烽烟四起之势；唯独最能体现银行理财业务实力的中端部分，却少有涉及，难以像国外银行一样，为客户提供包括证券、保险、信托等真正让客户获取增值收益的综合性理财服务。
3、理财名不副实。目前，各家国内银行提供的所谓“个人理财”服务大多在玩概念，基本上还是以“个人理财”为名包装起来的转账、、代收代付、通存通兑等技术含量低的简单同常业务，真正的综合性理财服务难觅踪影，无法针对客户个性化的需求提供有针对性的理财方案；或将理财业务视同于理财产品营销，理财师则沦为产品推销员；一些人民币理财产品必须搭配一定比例的定期存款打包销售，在国际上非常鲜见，某些储蓄型理财产品甚至沦为变相揽储的工具。
4、理财产品不尽如人意。虽然与在中国的外资银行相比，目前国内银行理财产品的综合能力尚可，但从市场客观反应来看，仍然存在不足。
5、服务欠佳。服务质量成为外资银行与国内银行之间的差别化要素，具体表现在：“以客户为中心”理念的流于口号；差别化服务流于表面，对不同层次的客户提供的服务上差别不明显，特别是对中端层次客户，尚未实现个性化的理财服务，等等。
6、个人理财市场存在较大风险。投资者风险意识不足、银行监管力度不够，以及上述两者之间的沟通不良，在个人理财市场埋下了隐患，已经影响到市场的健康发展。2008年多家理财银行遭遇理财产品零收益、负收益的滑铁卢，导致客户不满，引发纠纷乃至闹事，足以令人领教上述隐患的破坏力。
（二）启示。商业银行的个人理财业务在其发展过程中有很多共同之处，这为我国商业银行个人理财业务的开展提供了借鉴经验与启示。
1、细分目标市场，打造理财品牌。从国外商业银行的发展经验中可以看出，商业银行在开展个人理财业务时，首先是在市场细分的基础上明确自身的市场定位，以确定理财产品所对应的目标客户群体，并且为不同的客户提供不同程度的理财服务。一些商业银行以高端理财为主要目标，而一些银行则针对不同层次客户的需求，制定出不同的理财计划。同时，各商业银行通过合理的市场定位，不断打造理财品牌，如荷兰银行的“梵高理财”、花旗银行的“CitiGold花旗财富管理”、汇丰银行的“卓越理财”等，都为商业银行吸引了许多优质客户，稳定了银行的客户资源。
2、综合而新颖的理财产品。在商业银行的个人理财业务中，理财产品的好坏直接影响理财服务的质量。在混业经营的条件下，商业银行充分利用银行、证券、保险等的业务联系，联合开发一些全能型的理财产品，满足客户多方面的需求。例如，荷兰银行与荷银投资之间通过合作，实现了资源共享。此外，商业银行通过不断加快理财产品的创新，为客户提供更多的选择机会。
3、多渠道的营销体系。商业银行与客户沟通主要通过营业网点、电话及网上银行等渠道。这样，客户不仅可以到任何一个网点与银行员工进行面对面的接触，还可以通过互联网、电话等进行远程联系，从而保证了客户和银行员工不受任何时间、地点的限制进行实时联系，分享信息。例如，香港大多数银行已建立了网上银行与网点相结合的营销体系，使客户足不出户就可以享受到银行的服务，为其交易提供了广阔的平台。因此，建立多渠道的营销体系，可以合理划分不同渠道的交易优势，从而引导不同层次的客户选择不同渠道的服务，降低银行的交易成本，提高银行的工作效率和服务质量。
4、高素质的客户经理与团队。在国外，商业银行普遍实行客户经理制度。通常，客户经理都具有CFP或CFA证书，能够熟悉银行理财产品及相关专业知识。为了更加便捷地为客户提供服务，一些商业银行在个人理财业务的开展过程中十分重视对员工的培训。他们普遍对个人理财业务的从业人员实行资格认证制度，并组建一支具有高水平的理财团队。例如，汇丰银行要求其财务策划经理拥有CFP资格；渣打银行则要求每位客户经理拥有伦敦证券学院的专业资格。他们通过与客户的沟通，能够充分了解客户的基本财务状况及理财需求，并在此基础上为客户量身定做出适合的理财计划，从而帮助其在合理规避风险的条件下，有效管理其自有资产。
主要参考文献：
[1]斯蒂芬·P.罗宾斯（美）.管理学[M].中国人民大学出版社，2002.
关键词 商业银行 表外业务 发展
一、引言
随着外资银行在我国金融市场经营的扩大，表外业务将成为我国商业银行和外国商业银行比拼的新战场。表外业务是八十年代以来西方国家商业银行业务发展的重点，目前成为其获利的主要途径，开展表外业务不但可以为商业银行带来丰厚收益，还可以提高商业银行的社会化服务水平，大力发展表外业务是商业银行发展的必然选择。20世纪80年代后，以表外业务创新为代表的金融业务创新活动尤为突出。随着我国金融业开放程度的加深，受世界范围内的金融创新和金融全球化的影响，我国商业银行的业务创新也出现了新的高潮，而表外业务方面的创新尤其突出，近几年，我国商业银行不断推出新的表外业务品种，表外业务创新研究成为我国银行界的热点课题。
二、商业银行表外业务内容及其确认
（一）表外业务的内容
表外业务是指确定的交易双方在未来某个时间对某项金融商品所拥有的权利和义务的合同，在交易成立时，它即形成某个企业的一项金融资产，并同时形成另一个企业的一项金融负债。按照 2000年10月中国人民银行的《商业银行表外业务风险管理指引》的解释，表外业务被定义为：“商业银行所从事的，按照现行的会计准则不计入资产负债表内，不形成现实资产负债，但能改变损益的业务。具体包括担保类、承诺类和金融衍生交易三种类型的业务。”担保类业务是指商业银行接受客户的委托对第三方承担责任的业务，包括担保（保函）、备用信用证、跟单信用证、承兑等；承诺类业务是指商业银行在未来某一日期按照事先约定的条件向客户提供约定的信用业务，包括贷款承诺等；金融衍生交易类业务是指商业银行为满足客户保值或自身头寸管理等需要而进行的货币和利率的远期、掉期、期权等衍生交易业务。
（二）表外业务的计量
表外业务给传统报表提出挑战。表外业务的历史成本，如果按签约时间考虑，采用其初始净投资难以反映其价值和风险情况，如果按交易时间来考虑，由于其交易在未来发生、而且可能是一个过程，难以找到一个合适的对象来代表历史成本。另外，表外业务的价格波动很大，历史成本难以追踪其市场价值变动情况。在表外业务这个具体项目上，历史成本的可靠性和相关性都受到严重的影响，用历史成本来计量表外业务受到了严重的挑战。
在此情况下，公允价值作为历史成本的替代者，用来计量表外工具。公允价值计量是采用市场价格来追踪表外业务的价值波动，能更好地反映表外业务的价值和整个企业的价值，相关的信息对投资者等报表使用者的决策更有价值。
私人银行从来没有一个确切的定义，并非从字面上理解为“私人办的银行”， 它不是指银行组织的私有产权属性；也似乎是指向私人或个人提供的银行服务，但其实不然，私人银行是源于对银行业务市场的细分，指以财富管理为核心，通俗的讲，它是一个从摇篮到坟墓的金融服务，是专门针对“高净值”客户提供的私密性极强的服务。根据客户需求量身定做投资理财产品，对客户进行全方位、全过程的投融资服务。它兴起于西方国家，现已发展成为西方银行业面向社会富裕人士的重要战略服务产品。
二、私人银行业务发展特点与区域趋势
私人银行业务起源于16世纪的瑞士日内瓦，至今已有400多年历史。在16世纪，法国一些经商的贵族由于等原因被驱逐出境，为欧洲其它国家的皇室高官们提供了私密性、卓越性突出的金融服务，在瑞士逐渐形成了第一代私人银行家。经过几百年的发展与演进，私人银行现已成为银行等金融机构中最为高端的理财服务，是专门为处于财富金字塔顶端的超级富裕阶层服务的，根据客户需求“量体裁衣”提供金融服务，服务涵盖资产管理、投资、信托、税务、遗产安排、收藏、拍卖等广泛领域，由专职财富管理顾问提供一对一服务。
私人银行业务在发达国家发展迅速，已成为驱动银行国际化、占领全球银行业制高点的动力，形成了一系列成熟、完整的产品和服务体系，成为面向高净值客户提供的以财富管理为核心的专业化的高层次金融服务。瑞士是世界私人银行服务最发达的国家，最大的私人银行服务提供者是瑞士银行，JP摩根、摩根士丹利、花旗银行、高盛、汇丰等著名金融机构提供。
纵观西方同业，私人银行业务具有以下特点：
1、服务对象。面向高净值客户，一般需要拥有至少100万美元以上的金融资产。
2、服务产品。提供信托、投资、银行、税务咨询等多种金融产品服务，甚至包括离岸基金、环球财富保障计划、家族信托基金等其它形式。
3、服务价值高。据国外统计数据反映，私人银行业务的年均利润率可达到35%，利润能达到零售客户平均程度的10倍左右，且远高于其他金融服务。
4、服务方式。私人银行＝资产管理客户关系管理。私人银行专业人员必需具备出色的专业能力、关系维护能力，往往具备工商管理、CPA、律师等专业资格，在资产管理、证券、税务甚至慈善事业等多方面具有从业经历和丰富经验。
私人银行近年来在亚洲快速发展，据巴克莱银行数据显示，亚洲大约有2/3的资产并非通过私人银行管理，因此，亚洲私人银行业务还有很大的增长空间。花旗集团预计，未来5年内，不包括日本在内的亚洲地区私人银行业务将以每年10%的速度增长。该地区的私人银行业务仍处于规模分散的局面，瑞银管理的亚洲私人资产总计500亿美元，但即便像瑞银这样大银行的市场占有率也不足9%。瑞信2010年末的《全球财富报告》显示，中国已经成为仅次于美国及日本的全球第三大财富来源地，并领先欧洲最富裕的国家法国达35%。过去10年，中国强劲的经济增长已推动大部分亚太国家和地区的平均家庭财富迅速扩张，最高达全球平均增长率的10倍。毫无疑问，亚洲区域和中国本地必将成为私人银行业务的新兴主市场。
三、私人银行业务在我国的现状
2005年，瑞士友邦银行将私人银行引入我国，其后花旗、德意志、渣打、汇丰等也推出了各自的私人银行业务。国内中资银行中，中国银行与苏格兰皇家银行合作于2007年在上海第一个开展私人银行业务，中国工商银行2008年3月获得国内首张由中国银监会颁发的私人银行业务经营牌照，其它银行也纷纷先后开办了该业务。目前，从客户数和资产管理来看，工商银行、招商银行、中国银行以及建设银行可作为中资行私人银行的第一梯队。交通银行、中信银行、民生银行属于第二梯队的。其它银行也跃跃欲试，部分券商也成立了专门的财富管理部门，向“准私人银行”靠拢，第三方机构也是摩拳擦掌，私人银行领域掀起了一个又一个高潮。
分析国内银行加速创办私人银行业务原因，不外乎以下三个方面：
一是这项业务本身利润率高、回报优厚,有助于银行实现盈利的快速增长；
二是出于自身战略转型的考虑,特别是在近两年政策调控信贷偏景的背景下,发展私人银行业务可以促进转型，提高中间业务的比重,减少对存贷利差的依赖性；
三是布局战略业务的增长点。2010年建行和福布斯中文榜联合推出的《中国私人财富白皮书》中提到，中国高净值人士可投资资产总额将比同期增长4.1万亿，增幅22%，高净值人士将达到38.3万，意味着国内私人银行业务拥有极大的机会。目前，招行资产在1000万元以上的私人银行客户已经超过1万户，户均资产达到2100万元，连续三年保持了35％的增长。
四、目前私人银行业务存在的问题
（一）法律地位不甚明晰
时至今日，我国私人银行的发展差距依然不小。首先，从法律地位上来讲，涉及私人银行准入门槛、经营模式、投资范围、行业标准等多方面。
目前仅有工行和农行拥有银监会颁发的私人银行牌照，但其他机构也同样进行着私人银行业务的经营活动。拿牌当然可以做，不拿牌也可以做，没有成熟的模式，私人银行都还需要探索一段时间，其在法律地位上的尴尬还有待时日。
经营模式和投资产品等方面有待突破，2009年下发的《中国银监会关于进一步规范商业银行个人理财业务投资管理有关问题的通知》规定：理财资金不得投资于未上市企业股权和上市公司非公开发行或交易的股权；对于具有相关投资经验，风险承受能力较强的高资产净值客户，商业银行可以通过私人银行服务满足其投资需求。除上述不明确的规定以外，没有专门针对私人银行的业务指导办法，也没有明确标准的准入门槛，至于投资范围等更未明晰，操作上、发展上都存在监管法律法规的缺位，容易导致业务发展的不规范。
（二）管理体制的不协调
私人银行业务在管理机构、考核机制、利益分配等多方面仍然不能较好地理顺。面临营销平台共享，分配利益，成本核算，激励约束机制等建立，调动相关业务部门的积极性的大挑战。
一是如有些成本如传统转账、结算和网点服务，很难精确地核算到私人银行的成本中去。
二是管理机构设置上，国有大行一般是将私人银行设置为零售业务部下的二级部门，对私人银行业务发展倾向于依靠原有的资源，而招商银行虽然设立了单独的私人银行业务部，但总经理也是由零售业务总经理兼任。
三是我国私人银行业务只是门槛比一般个人理财更高一点，对于主流的“欧洲咨询模式”，呈现出心有余而力不足的现象。私人银行与零售部门对高端客户的争夺，难免造成内部“打架”。
（三）业务人才较为缺乏
私人银行专业人才的素质要求较高，不同于一般理财，私人银行实现的是从“开药铺”到“开医院”的转变，有无好的“医生”直接影响到医院的发展。比国外经验来看，一般必须具备AFP、CFP、CFA、EFP资格之一，同时拥有律师、会计师等多方面的能力。
引进人才的途径有二种：一是内部培养；二是外部引进。开展私人银行业务之初,从内部选择、培养人才是第一选择。然而，由于在服务范围、专业能力上差异较大，从现有人员中培养也并非易事。而引进则受员工职业规划、薪酬竞争能力制约，国内银行又不占优势。
只要私人银行业务跑马圈地的速度还在加快，对人才的饥渴现状在未来一段时期内持续存在，或许私人银行人才的争夺战才刚刚开始。
（四）产品创新能力不足
2008年，花旗、汇丰、东亚、渣打等外资行相继在我国开展私人银行业务。中国最初的私人银行市场，几乎被瑞银、苏格兰皇家银行、德银、荷兰银行、花旗等世界顶尖级的大行所垄断。一场金融海啸，压得上述银行喘不过气来，也使得客户选择私人银行投资QDII等产品损失惨重，高净值客户也趋于谨慎。同时，我国私人银行业务在提供理财业务之外，仅作为代销的一种渠道，更多是与PE、私募、信托等合作，真正有能力开发、创新私人银行业务产品的少之又少。
五、措施和建议
私人银行业务发展是蕴含经营理念、管理制度、技术手段、产品开发、市场营销、人才培训等在内的系统工程，不是一朝一夕可以成就的事情。但“他山之石，可以攻玉”，借鉴西方私人银行业务成熟的管理模式、吸取其成功的运作经验，并依靠对本土市场的资源、关系优势，我国私人银行将逐渐速走向成熟。要加快我国私人银行业务的发展，笔者建议重点做好以下工作：
（一）必须加强制度建设力度，以利规范运作和持续发展。强有力的法律保障，是私人银行业健康发展的必要条件。特别是对于我国而言，首先，产品范围扩大的需要。我国目前仍是金融分业经营，但针对私人银行业务在某些发展比较好的地域允许进行试点和突破，有益于私人银行业务发展，不然仍将受制于投资产品、范围。其次，私人银行规范运作的需要。私人银行面向高端人群，提高高附加值服务，对于人员、管理、专业能力和风险管理能力都有更高层次的要求。
（二）专业打造和引进专业人才队伍。针对目前国内私人银行业务领域高素质专业人才十分匮乏的局面，一方面，大胆引进国外高级管理专业人才,提高国内私人银行业务的整体服务质量和水平。另一方面，商业银行要精心挑选具备必定金融专业知识、懂得营销技巧、通晓客户心理的优良员工作为私人银行业务人才,并通过“传、帮、带”加大对他们的培养和开发，加快私人银行产品经理队伍、客户经理队伍的建设。
（三）丰富私人银行产品，提供高效优质人性化服务。进一步加强金融市场改革，加强金融市场产品创新优化金融市场结构，推进多层次金融市场体系建设。发展私人银行业务,服务是至关重要的。由于政策的限制,目前国内银行产品“同质化”现象严重,服务由此显得尤为重要。对我国商业银行来说,应在充分认识到私人银行客户需求复杂性、多样性的前提下，应专门为其设定一套快速、方便、高度人性化的服务流程,并且要有足够的安全性,将其与普通银行客户差别开来。摒弃传统的经营理念，树立全新的服务意识；打造我国私人银行业务的全新经营理念，打造符合自身特色的金融产品品牌。
（四）持续加强私人银行业务的风险管理,建立监控框架。私人银行业务为客户提供的金融产品是基于委托关系的，应当建立健全较为完善的内控制度体系。私人银行业务对于国内银行是一项较新的业务,必须在业务发展的同时加强风险管控,对于三大风险的管理要以戒备为主,立足于完善且严格履行的定性管理基础。国内银行应当着重建立一个风险监控环境以此管理操作风险,制定一套辨认与评估、监控、缓释、度量及报告操作风险的完整流程,并由独立的风险管理部门或内部把持部门负责监测全部流程的履行。对于流程之中的每一个程序及风险易发点,都要制定专门的操作准则加以预防。一个规范的操作风险监控框架可以同时戒备信用风险及市场风险的产生。
参考文献：
1.《中国私人银行业务的发展及对策》, 河南金融管理干部学院学报，王元龙，2007年10月
2.《我国发展私人银行业务面临的问题及对策》,丁丁，中国人民大学
3.《私人银行艰难探路》，徐永，21世纪经济报道，2011年1月
二十一世纪第一个十年已经过去,其科技化、信息化的特征也逐渐融入到人们的生产及生活方式中,反映在金融领域中,最为突出的创新即网上银行的出现。自20世纪90年代起,随着互联网技术的发展与普及,商业银行以柜台为主的经营模式已经不能满足顾客的需求,在此背景下,与互联网结合开展网上银行业务成为商业银行发展的趋势,经过十余年的发展,逐渐形成网上支付、在线理财等一系列网上银行业务。
一、我国网上银行业务的现状
(一)网上银行的概念
网上银行(Internet Banking)又称为网络银行、在线银行,是银行借助网络和其他电子通讯手段,以传统的银行柜台业务为基础,为客户提供综合的、实时的金融服务。经过十余年的发展,在世界范围内网上银行业务已成为商业银行发展不可避免的趋势,大部分国家已经开始了本国网上银行业务发展的探索,并已形成了自己比较独特的业务体系,培养了广阔的受众群,网上银行业务已经成为银行间竞争的焦点。
(二)我国网上银行业务的现状
第一,数量持续增长。近年来我国经济发展不断加快,网络技术也逐渐达到国际先进水平,这就为网上银行不断发展准备了良好的条件。1998年招商银行一家独自试水网上银行业务,而现如今中国银行、中国工商银行、交通银行、兴业银行等银行均开展网上银行业务,数量持续增长。
第二,业务量不断增加。随着各银行对网上银行业务的大范围推广以及人们对于网上银行认知程度的加深,我国网上银行年交易额从2003年仅仅二十几亿到2009年已超过了四百亿,7年间增长了超过15倍的交易量,而2006-2007一年的时间增幅就超过了100%,这一组组数据都充分证明了网上银行业务在我国以惊人的速度在增长,同时用户数量也从当初少有人问津到如今已过亿。
第三,业务种类逐渐丰富,形成自有品牌。十年间,我国商业银行紧跟时代潮流,不断研究市场的需求,过去网上银行业务种类单一、有限,而如今业务种类丰富、服务品种繁多,并逐渐形成了自己独有的品牌。比如中国工商银行的金融@家,招商银行的“一网通”,中国建设银行的“e路通”,都在客户中间有良好的口碑。
第四,外资银行已经开始进入我国网上银行领域。在中国进入世贸组织后,外资银行也开始关注并涉足中国网上银行,到目前位置,已有汇丰银行、花旗银行、恒生银行等十几家外资银行面对我国开通了网上银行业务,并和国内银行展开竞争。随着全球经济一体化进一步加深以及我国对外开放程度进一步深化,未来将会有更多外资银行进入我国网上银行业务领域。
(三)我国银行网上银行业务发展所面临的问题
首先,缺乏个性化服务。网上银行的优势之一就是可以向客户提供“点对点”的服务,而我国商业银行在发展网上银行业务时,多数业务仅仅是柜台业务的复制,并没有深入挖掘客户的信息,针对不同的目标客户群制定差别服务。同时,不同的商业银行之间的业务种类有明显的趋同现象,服务差异化程度低,缺乏独特的市场定位以及对市场和目标客户群的选择、定位,没有充分利用网络及时地收集客户的信息,从而满足不同客户的不同需求。
其次,行业环境。目前,我国的网上银行都是各商业银行自己的系统,而业务一般也仅限于一个银行的系统内部,这虽然防止了客户流失,但跨行间支付这种银行间的互通互联的业务才是网上银行发展的趋势。
第三,营销机制不完善。个人业务中,客户群细化程度不够。都市白领及受过良好教育的新锐人群收入较高、经常网上购物、乐于接受新鲜事物,成为个人网上业务中的主要客户源,对于此类人群的业务也日趋完善。但同时,银行不应忽略未成年和老年人,针对他们的网上业务并没有大力扶持的趋势,网上银行助学贷款及一些夕阳理财业务在我国商业银行中屈指可数,这就白白的流失了潜在的客户源。企业业务中,虽然B to B以及B to C模式已在中国发展多年,但其网上业务成交量规模小,始终低于国际平均水平,严重限制了网上银行企业间电子业务的发展。
第四、网络安全威胁依然存在。管网络已经普及,网络技术也快速发展,但从技术层面看仍然不能保证百分之百的网络安全。一些不法分子和黑客利用人们薄弱的安全意识、网络技术的漏洞以及银行管理的不规范,盗取客户的帐号、密码及其他信息,给客户造成了重大的经济损失,严重影响了客户继续使用网上银行的信心,不利于网上银行的进一步发展。
第五、法律体系不健全,监管力度有待加强。然网上银行已经进入我国十余年,但是立法方面的工作依然相对滞后。直到当前,国家依然没有更新针对网上银行业务的法律法规,仅仅是由《网上银行安全评估指引》等多年前出台的文件在维护网上银行的正常进行。因此我国继续出台一部全面规范网上银行的法律,明确规定在网上银行业务进行的过程当中,交易规则,各方享有的权力、履行的义务,违规时的处罚等。
其次,对于网上银行的监管还不到位。由于网上银行是一个比较新的领域,考虑到它各方面的特殊性,对其的监管也应该不断探索、完善,形成比较个性化的监管。而由于法律法规的缺乏以及管理经验的缺乏,近些年来对网上银行的监管不尽人意,给某些犯罪分子留下了可乘之机。另一方面,由于网上银行淡化了国界,其业务可以延伸到全世界各个国家,所以对于跨境的各种交易必将涉及到国家与国家的往来,这就要求监督部门进行实时监控,一旦国家间对于某项业务的法律法规相冲突甚至出现跨国犯罪时立刻出面给与协调。而我国目前的监管水平有待提高。
二、我国网上银行业务的发展对策
(一)加强商业银行自身建设,提高网上银行业务水平
首先,加大人员、技术的投入以保证网络安全。商业银行应该提高自身的科技研发能力,或者加强与相关技术行业的合作,不断升级网上银行业务交易平台,确保其安全的性能,使客户和银行不会因为系统的漏洞或者黑客的攻击而遭受到损失,同样不致使银行声誉遭到损害。
其次,实现真正的个性化服务。网上银行业务区别于传统业务的最大特征就是可以提供个性化、差别化的业务。21世纪的银行已经不再是以业务为本,而是以客户为本,要想在激烈的国内外银行的竞争中取胜,就必须要针对不同客户的需求制定不同的业务,这就需要银行紧跟客户的信息,消费信息、社会地位、近期重大变故等都要在合理的范围内进行获取及分析,让客户觉得温馨的同时帮客户解决真正的需求。
第三,加强创新能力,完善产品种类。无论从成功者的经验看,还是从我国目前网上银行业务面临的问题分析,都得出一个结论,那就是我们需要创新,需要拓展出更多的业务、产品种类,只有走在行业的前端才能取得最大的成功。事实证明,任何缺乏创新的企业甚至行业都不会有发展,网上银行要有实质的发展就不能再停留在柜台业务的重复,而是需要与柜台业务结合并延伸出新的业务,这样才能吸引客户,被客户认可。
(二)营造适合网络银行发展的环境
首先,建立健全完善的社会信用体系。社会信用水平体现了一个社会的发达程度,目前我国社会信用制度还比较落后,这就要求政府大力扶持信用体系的建立,个人提高综合素质做到诚信。而银行在现有的信用水平下则应该积极的推广业务的实名制,建立客户个人的信用数据库,有良好信用的客户可以给予优惠,而有引用污点的客户则会受到信用级别的限制,将享受不能银行的服务。这样在政府,银行,个人三方面的努力下,一定会创造诚信的社会风气,为网上银行业务创造良好的运行环境。
其次,行业内既竞争又合作。各银行间是竞争的关系,但同样需要合作,网上银行的发展需要各银行之间的互联,比如业务的跨行办理,这样才有利于更个网上银行业的发展。同时,随着我国对外开放程度的进一步加深,外资银行逐渐进驻我国,国内外银行之间的业务来往亦不可避免的,行业内的合作更是不可或取的。
(三)建立完善的营销机制
首次,转变传统的营销观念。网上银行业务的诞生使得传统的银行经营理念、经营方式都产生了巨大的变革,这就要求银行积极转变营销观念,应该考虑到网络的便捷性和实时性,将网络与银行结合来推广业务,同时培育高素质的营销团队,这样才能使新产品新业务可以成功的走进相应的客户群中。
其次,准确的定位目标客户。每一种网上银行业务在产生之前就应该有合理的定位,明确其目标客户群。比如夕阳理财针对那些已步入暮年,收入相对减少,医疗支出将逐渐增加的老人,只有明确了客户群,在分析不同客户群特点的基础上才能去创新业务品种。此外,还有考虑到不同人群的需求,不能仅仅将目标锁定某几个人群,以防流失潜在客户。比如针对小学生,可以让家长为其办理教育储蓄等,针对白领,可以办理多元化的投资。只有这样才能提供真正的差异化、个性化服务,真正的满足客户的需求,同时促进网上银行往更深层次发展。
投资银行是优化资源配置、推动资本市场发展的重要金融中介机构之一，我国投资银行经过近二十年的发展，取得了长足的进步，目前主要业务涉足证券承销和经纪、企业融资、兼并和收购、资产管理、创业投资、财务顾问与咨询、资本市场研究开发与创新等。与国际投资银行业相比，我国投资银行业还存在着一些制约其发展的因素。随着全球经济一体化进程的加深以及我国加入WTO后资本市场的开放，我国投资银行将面临一些列挑战，同时也面临很多发展机遇。
一、我国投资银行的现状与问题
1.我国投资银行的现状
投资银行有狭义与广义之分，狭义的投资银行一般仅指传统意义上的投资银行，主要指从事证券发行承销和证券交易业务的证券公司；广义的投资银行是指任何经营资本市场金融业务的机构，包括证券公司、信托公司、财务顾问、资产管理公司等。本文主要分析狭义投资银行业务。
20世纪80年代末,随着我国资本市场的产生和证券流通市场的开放,产生了一批以证券公司为主要形式的投资银行。1997年以后,随着商业银行法的实施,我国金融业的分业经营及管理的体制逐步形成,银行、保险、信托业务与证券业务脱钩,诞生一批金融集团附属的证券公司,如中信证券、光大证券等。截至到2009年末，我国有证券公司106家，其中12家股票已在A股市场上市；总资产中位数为109.2亿元，总资产最多的是海通证券公司为1103.5亿元，最少的是长江保荐2.36亿元；净资产中位数23.6亿元，净资产最多的是中信证券为524.6亿元，最少的是航天证券为1.27亿元。这些证券公司主要承担了国内1718家公司的国内上市，共26162.85亿股股份的发行、上市流通；股票市值达243939.12亿元，占2009年GDP的72.7%。经过近20年的发展，我国投资银行已经具备了一定的实力。
2.目前我国投资银行业务的问题
（1）业务单一、缺乏创新能力。中国投资银行呈现出业务结构雷同，业务品种单一，主要集中在经纪、承销和自营三项业务，企业并购、资产证券化、创新业务、国际化业务等其他业务还有待开拓。从收入来源看，中国大部分证券公司的经纪业务和自营业务收入占到总收入的80%左右，其中，前5大证券公司自营业务收入占总收入的比重为32.18%，也就是说，国内证券公司对风险较大的股票自营业务依赖程度较高，存在较高的经营风险。而在美国，证券公司收入来源多元化，经纪、自营、承销三项业务之占总收入的40%左右。高盛、摩根、雷曼兄弟、美林、JP摩根等国际投资银行的国际性业务收入依次占总收入的45.9%，37.3%，36.8%，34.8%，26.2%平均达到36.3%。其中高盛的国际化程度最高，在其2006年376.7亿美元的净收入中，有45.9%来自于国际业务。
（2）资本资产规模小、抗风险能力差。2009年底，我国前 106家证券公司注册资本总和约为1240亿元人民币，总资产规模约为4400亿元人民币，与国外单个投资银行数千亿资本资产规模比较相差甚远。我国最大的投资银行银河证券的注册资本金为45亿元人民币，最小的投资银行注册资本金只有1000万元人民币，而摩根斯坦利的注册资本就有1231亿美元；资产方面，中国证券公司的总资产规模为1240亿美元，同期美林集团的总资产为4072亿美元。中外投资银行的资本资产规模差距巨大。
中国投资银行由于资本资产规模小、抗风险能力差，在每一次系统风险来临时，破产、关闭、合并重组等都不乏其例。1996年万国证券炒作“327国债”失败，被迫与申银证券合并；2006年，南方证券由于代客理财导致亏损严重，被法院宣告破产。
（3）公司治理不规范，违规违法现象多。我国投资银行公司治理不完善表现在融资业务上，我国证券商靠拉拢、腐蚀、贿赂上市企业领导的行为不在少数；在自营业务上，非法挪用巨额客户证券交易结算资金，大规模从事违规自营；在经纪业务上有相当多的咨询服务是为券商的自身利益着想，通过欺骗，隐瞒等手段使股民上套。公司治理不规范，必然导致违规违法现象增多。2005年南方证券、闽发证券、辽宁证券、汉唐证券、大鹏证券、五洲证券等13家券商也因类似原因先后被托管、重组甚至关闭，2006年约有50家中小型券商被关闭、托管或者合并给大型券商。
（4）缺少核心竞争力。目前国内有106家券商业务基本雷同，只是规模稍有不同。各家业务鲜有特色，创新能力不足，加入WTO后，与外国同行相比缺少核心竞争力。美国美林是世界领先的债券及股权承销人，高盛以咨询业务闻名等，都在各自领域特色鲜明。
二、我国投资银行业务问题的原因分析
1.体制缺陷
体制缺陷是制约我国投资银行发展的原因之一。我国投资银行业实行的是特许经营制，这一方面在国内使新投资银行的进入非常困难，另一方面，也使很多券商跨出国门，进行国际化业务也很困难，获得资格的投资银行对外竞争乏力，难以形成一个真正竞争自由的市场化环境；券商的融资渠道被严格限制，渠道少，融资困难；对券商的公司治理缺少严厉的制度安排等。
2.法制不健全
我国的《证券法》虽已出台,但是还比较笼统,还未涉及到许多具体的投资银行业务,投资银行法有待出台。目前在我国的投资银行业务中还存在着大量的违规行为，一些管理条例还很不完善。例如《股票发行和交易管理暂行条例》中的一些规定与投资银行本身的业务相矛盾。它规定任何金融机构不得为股票交易提供贷款,而根据国际惯例,投资银行在从事并购时,可以为并购公司提供资金融通。要使投资银行规范其行为,首先要有完善的法规体系,稳定的法律框架,方能有法可依。
3.多头管制、政出多门
我国目前投资银行业务的管理体制是:证券机构的检查与审批由中国人民银行管理,从事债券交易的财政证券公司由财政部管理,其它证券业务由中国证监会管理。这种多头管理格局导致的结果往往是各管制部门你吹你的号、我唱我的调,使投资银行业难以得到协调统一的管理,并由此造成效率低下。
4.缺乏专业人才
我国证券公司业务单一，缺乏创新性，这主要是因为相当多的投资银行人员是素质不高，缺乏专业的、经验丰富的投资银行家。
三、我国投资银行业务的发展途径与趋势
1.政府政策和监管措施的完善
中央政府对投资银行的监管，要逐步采用市场化的政策，放宽进入门槛，允许公平竞争，严把公司治理关。
政府更多的是完善监管的法律法规，近些年来,世界各国投资银行业的发展出现了由自律管理向立法管理过渡的趋势。我们必须根据自己的国情，一方面制定相应的法律法规和行业准则，对投资银行的管理主体、设立条件、业务范围、行业原则、检查和稽核作出明确的规定；另一方面,我们也要通过证券交易所和证券业协会,按照证券法规的要求对投资银行进行监控和管理，保证投资者和融资者双方的利益，谋求投资银行业在自律的氛围中得以健康发展。
2.投行正确的战略定位
随着经济全球化趋势的迅速发展和我国加入WTO，我国的金融市场将在更大领域和更深层次上与国际金融市场接轨，使我国的证券公司面临国内国外同行的极大挑战。为了不再重蹈日本证券公司的覆辙，我国的证券公司不管是在规模上还是在业务上都无法同国际著名的投资银行相比，因而要想获得生存和发展必须要市场定位，进行金融创新，形成自己专业化的业务特色。
3.产品创新与人才培养
目前我国投资银行的产品大同小异,没有形成差异化服务,而争取客户的关键是提供个性化服务。我国的投资银行应该顺应投资银行发展的历史潮流,以新产品开发为契机，强调金融创新，突破传统业务局限，利用各种可以利用的资源,推动主体业务从传统型向创新型以及衍生型转变，走多元化发展道路，从而实现收入来源的多元化和稳定增长,提高自身抗风险能力和竞争力,满足来自企业等不同层面的需求。我国的投资银行业务创新最主要的是依靠对人才的培养。在不断培养国际型人才的背景下,使创新成为自己的核心竞争力。
4.完善公司治理结构
严格按照《公司法》的要求完善投资银行的公司治理制度。第一，严格贯彻执行统一法人体制，对属于高风险行业的投资银行来说，统一法人体制是减少管理层次、淡化行政色彩，从而达到高度集权、控制风险、提高效益的重要手段。第二，严格推行目标责任制管理、等级管理和授权管理；第三，尽快建立垂直领导的内部稽核审计体系；第四，要逐步构建与完善风险管理架构，在公司最高领导层的支持下，实施清晰明确、切实可行的风险管理战略目标，设置合理的风险管理组织架构和职能分工，制定系统、持续的风险管理流程，选用胜任的风险管理人才和顾问，采纳先进的风险管理知识及风险管理工具，运用支持风险管理体系运作的信息技术与信息系统。
参考文献：
[1]宋国良：投资银行学.北京:人民出版社,2004
[2]赵雪情：投资银行发展模式探究.消费导刊,2009
[3]csrc.省略/pub/zjhpublic/G00306204/zqscyb/201001/t20100115_175451.htm.[EB/OL].[2010-10-25].
一、银行保险的内涵 进入20世纪80年代以后，经济全球化不断催生和推动着金融全球化和自由化。在这一进程中，投资者和投资者可以在全球范围内自由选择投资工具和渠道，资本融通的成本收益和主要方式发生了根本性的变化。为国际贸易和商品结算金融服务的商业银行，必须寻找新的利润增长点和扩展性质的资金来源，才能满足日益多元化的金融需求。传统意义上只从事风险承保的现代保险企业，对资本市场和货币市场的渗透性越来越强。在这样的背景下，银行保险产生了。自产生以来，银行保险的快速发展逐渐引起了金融服务领域的广泛关注，各机构和学者对银行保险的内涵也纷纷给出了自己的描述，大致可分为以下几类： （一）从销售方式的角度看，银行保险的保险公司的一种销售方式。保险产品的销售方式通常有5种：保险公司员工直接销售保险的方式；通过保险人销售保险的方式；通过保险经纪人销售保险的方式；采用门店销售保险的方式；通过银行销售保险的方式。 （二）从组织形式的角度看，由于银行保险除分销协议、战略联盟外还可以采取合资和金融集团的模式，因此银行保险还可以是银行和保险公司合资成立新的金融机构，如银行保险公司发展现状，也可以是银行、保险公司分别销售其下属子公司的金融产品。 （三）从经营战略的角度看，认为银行保险是银行和保险公司为了销售产品、扩大服务而采取的战略安排。银行和保险公司为在金融服务市场上更为一体化的动作采取的战略合作关系，是银行和保险公司为扩大自己的金融服务范围而采取的策略。银行和保险公司都可以利用对方的分销渠道来扩大收益和缩减成本。 （四）从产品的角度看，银行保险是一种保险产品。保险产品的种类，银行保险地过是诸多保险产品中的一种产品形式而已。总结这些描述可以发现，仅仅从银行或保险公司单方面或者仅仅从产品分销的角度阐述银行保险已经不能概括其全部含义。因为，银行分销保险产品虽然是银行保险的主要特征，倡并不是银行保险的唯一特征，因为同时还存在着保险公司提供及分销银行服务和产品，即保险银行。从银行与保险业界的角度，银行保险这一术语应包括两层含义，一层是对不同金融产品的分销，另一层则是不同金融服务之间的相互连结。因此，银行保险的实质就是两种金融服务的融合，银行与保险融合的各种不同形式只是其外在表现。二、我国银行保险现状 我国银行保险的发展已经有整整十个年头了，这十年可能对成熟的欧洲市场来说只是一个开始，但中国银保市场在这十年里的发展并非一帆风顺。特别是2005年以来，我国银行保险的业务量波动幅度很大，这表明我国银行保险市场还很不成熟，银行和保险公司之间的合作基础并不牢固。 从总体上说，我国的金融业与发达国家甚至许多发展中国家相比，处于不同的发展阶段，对于国际上出现的金融业务一体化的趋势，我国要谨慎对待，不可盲目追随，但我们要认真研究和进行准备。待条件成熟时，我们也要逐步放开各种行业限制，促进国内金融企业的一体化发展。 我国近年来构建了完整的金融框架，即银行、保险和证券业务的分业经营和分业管理，中国人民银行、中国保监会、中国证监会分别负责银行业、保险业和证券业的规划和管理。我国有独立的《银行法》、《证券法》和《保险法》发展现状，银行和保险受行政条块分割，这与我国目前整个金融体系不健全、金融市场不成熟、保险业欠发达的背景是相符合的，也是符合我国现阶段金融乃至整个经济平稳运行要求的。但是，三业联合毕竟代表了经济发展的内在要求，而且前述的导致银行保险产生的因素也都存在于我国的金融业，尤其是加入WTO后，金融业的竞争将明显加剧，国外金融财团凭借雄厚实力和全球性网络，必然会冲击国内金融体系。因此，国内银行和保险公司强强联合，共同发展，建立起一套适应市场竞争的合作机制十分重要。三、现阶段我国银行保险存在的主要问题 由于我国银保合作发展仍处于起步阶段，在合作过程中存在着诸多问题，主要体现在以下几个方面：（一）粗放式经营，抵消网点的燎原优势 银行拥有的广泛分支机构，为销售保险产品带来了便利，这也是银行保险产生的初始动力，但这种简单的通过银行和保险公司的订立分销协议，“借助银行卖保险”，即银行作为保险公司的兼业人实现保险分销只是银行保险的初始阶段。现代银行保险分为五个层次：分销——市场联盟——战略联盟——组建合资公司——银行拥有保险公司。我国目前的银行保险还只限于单一的银行兼业经营保险模式，是浅层次的合作，与国外的银保融合经营有着本质区别。（二）产品同质性，营销缺乏特色 当前各大银行代销的不同保险公司的银行保险产品，无论从保险内容到费率，或分红险的红利率上都没有本质的区别。去年在银行保险方面获得较大成绩的保险公司主要是凭借其获得的先机才取得超额销售。由于我国金融政策的制约，混业经营近期不可能实现，银行保险的销售在近段时间将继续以银行代售的形式出现，随着“1+1”的放开，银行销售保险的规模不再受到限制，多家保险公司的类似产品很可能同时出现在银行的柜台。一方面发展现状，这种情形可能给客户更大的选择余地，另一方面，罗列、解释多种同质产品不仅给银行销售人员带来困扰，也必然会降低客户挑选的热情和再度购买的可能性。（三）技术限制，无法发挥便捷优势 与传统营销的方式相比，银行保险的优势十分突出。利用银行柜台交易使得保险资金结算更加快速、安全。但实际上，由于电子技术的不完善，大多数银行目前只是代收一下材料，真正的保单仍然需要送回保险公司处理，由于中间环节的增加，一旦材料发生缺漏，客户，甚至需要银行、保险公司两边跑，就算是顺利也需要一个星期左右才能拿到保单，无形中使得在银行购买保险，非但不方便，甚至比去保险公司还麻烦。（四）无法满足个性化服务的需求 银行是我国居民最经常打交道的金融机构，随着银行改革的进行，银行的服务质量也得到了很大的提高并获得客户的认可。在与客户的经常联系中，银行可以利用更加详细的资料库为客户提供更合适的产品。而实际情况是，现在无论在哪个网点排队现象都十分严重，无法满足个性化服务的要求。（五）后续服务停留于表面化 银行在代销保险方面一个突出的优势就是其严谨的公众形象和优质的服务。这在保险行业人诚信风波后显得尤为突出。许多客户也是基于此，购买银行保险。但是保险卖了，服务谁来做？不同于国外银行保险的渗透性，我国银行只充当了代售的角色。在这种情况下，迅速壮大的银行保险的购买者仍然由各保险公司负责后续服务。银行人员“肯定服务好”的承诺，需要第三方配合才可能得以实现。回想起保险公司的诚信风波，对银保后续服务和理赔的状况不由打上问号，尤其在许多客户冲着银行甚至某个银行人员的声誉购买的银行保险，更会因为后续服务的不到位产生灾难性影响。在加入WTO后的开放政策情况下发展现状，如果不利用这仅有的几年时间巩固国内金融企业的信誉，当国际金融组织大举进入中国市场时，其后果着实令人担心。（六）短期特点显著、后续力量不足 从投资者的角度来看，经历了数次降息后，我国储蓄利率及国债收益率已降到了非常低的水平；股市又长期处于低迷状态，居民缺乏投资的渠道。银保产品的热销正是在这种背景下产生的，这也印证了目前销售势头良好的多是投资回报率较高的分红险等险种的原因。但证券市场的低迷不会长久，由于证券市场在我国资本市场的特殊地位，经过政府的大力整治，一旦证券市场进入健康发展的阶段，必将吸引目前转向银保的投资者和资金。另一方面，随着经济的发展、政策的放开，我国金融市场也必将出现更加多样化的金融产品供投资者选择，也将分散银保的魅力。 从银行的角度来看，银行与保险公司合作关系是短期行为，在目前的经济形式和经济政策下，银行保险获得了发展的最佳时机，国家刺激内需，降低利率，银行愿意其客户用储蓄购买保险，从而解决存贷差，化解经营风险，并赚取费用。然而，要想获得银保的飞跃，必然需要中国经济持续增长的带动，经济的增长尤其需要资金的推动，而银行贷款依旧是未来几年企业资金的主要来源，但银行贷款需求的增加反过来又可能抑制银行保险的发展。等到国民经济形势向好，转而贷款需求上升的时候，银行还是希望把资金贷给企业发展现状，从而获得高额利息收益。因此，在银行贷款业务放量，需要大量储蓄支撑，费收入构不成对银行吸引力时，银保产品的销售可能会受到重创。（七）产品类型单一、保障低 随着银行保险的发展，各保险公司相继推出了一些便于银行销售的保险产品。但产品种类还比较单一，各家保险公司的银行保险产品同质化严重，产品同质化带来的直接后果就是满足不了客户的差异化需求、以及价格恶性竞争。各家寿险公司在银行柜台上推出的产品大同小异，绝大部分为简易型人身保险、分红型产品，保障功能设计不足，无法满足客户的差异化需求。目前占银保市场份额最大的产品为趸缴的分红保险，占比达到99%左右。而我国资本市场又不是很稳定，资金运用渠道相对狭窄，加上银行要求支付较高的手续费；有的寿险公司为了扩张业务规模，不得以支付较高手续费抢夺阵地，进行不计成本的恶性竞争，陷入粗放型扩张状态，从而影响到产品的盈利性，降低他对股东的收益贡献，影响偿付能力，引发风险四、发展银行保险的对策建议（一）更新经营理念，增强银行保险合作意识 在竞争中合作，在合作中提高企业的市场竞争力，这是现代竞争的新理念。保险公司和银行都要及时转换经营意识，更新经营理念，充分认识到银保合作的重要性。保险公司应消除靠降低保费、提高支付手续费的低层次竞争理念转变为依靠险种创新、提高服务质量的高层次竞争理念，增强合作意识。银行要看到国际银行业的演进趋势，认识到银行保险这一低成本、低风险的中间业务是未来银行业利润的重要来源，更新经营理念，增强合作意识。（二）建立长期市场战略联盟 银保合作有着广阔的发展前景发展现状，不仅能促进保险公司进行销售渠道和产品创新，也能改善银行的经营结构和提升服务质量。银行要重视看待该项创新业务可能带来的长远战略性收益，重视从双方资源互补、产品开发、服务优化、客户资源共享等多维角度进行投入与开拓，重视自身的信用延伸予和管理。银保合作发展方向将是在利益共享的机制下更加紧密合作，包括资本相互渗透、文化相互交融、产品相互融合，建立银行和保险之间长期的战略合作伙伴关系。银保合作在“信任、协作、互利、互惠”的准则下，在寻求深层次合作与发展时，银行可通过保险公司丰富的保险产品和专业的理财能力，不断提升对客户服务的附加值和客户的忠诚度，可在现有兼业的基础上升华，衍生形成一种长期市场战略联盟。（三）建立科学、有效、合理的保险业务销售体系 银保合作最大的优势是保险公司可以充分利用银行广布的网点、众多的客户进行业务拓展，形成资源共享。如何建立科学、有效、合理的销售体系，要做到三个到位：一是人员到位即抓好销售体系的建设，为了加强银行业务的专业化管理，银行、保险各自应设立保险、银行业务部，建立专管员和协管员队伍，从机构、人员上保证了银保合作业务的开展。二是认识到位即对保险公司而言，就是把银行工作提高到关系壮大业务规模、提升企业实力、抢占市场、持续发展的战略高度来认识与实施，要对员工进行银行业务在市场竞争中的重要意义的教育，提高了员工推行银行工作的自觉性，增强了紧迫感；对银行而言，要把保险业务作为壮大银行实力、增加银行功能、发挥银行优势的重要渠道，看成是一种“双赢”行为。在银保双方达成共识后，各自员工认识的提高，为银行合作的发展打下思想基础，创造了有利条件。三是措施到位即实行公司领导与行领导沟通；做到采取措施、关系、服务、任务、考核办法、兑现、专管员的职责落实到位。银保双方各级领导和有关部门做到以上三个到位，保险业务工作得到落实，业绩得跟踪，动态得及时掌握，银保合作必然会得到健康、稳定、协调发展。（四）培养复合型保险从业人才 银行销售人员对保险业务知识了解有限发展现状，保险知识缺乏，特别是建立科学、有效、合理的保险业务销售体系办理产险业务时，要涉及到承保前的核保、理赔时的核赔等保险技术方面的知识，完全制约了人员办理保险业务的能力，增大了银行开展保险业务的难度；同时可能产生误导隐患，丧失行业诚信，危害银行、保险、消费者各方利益，不利于业务的持续健康发展。保险公司要加强对银行专管员在职生涯规划、银行专卖保险产品销售策略、银行专业化销售流程、银行渠道开拓与维护及销售技巧、柜台营销等内容进行培训；对银行协管员和银行网点人员通过保险公司专业人员进行专业培训或到保险业务的柜台上手把手教银行员工保险业务，提高他们的保险专业知识和业务技能，以尽快提高银行的水平。（五）探索产品开发和创新营销策略 1、开发创新业务合作品种是银保合作得以发展的关键一是银行的保险产品应该既形式简单、操作方便、适合柜台销售，又与传统银行业务相联系，这样不仅对银行业务消费者具有吸引力，还能调动银行的积极性。二是在新产品的开发上，银行必须主动和保险公司联手创新，积极参与和配合，改变目前完全由保险公司独家承担，闭门造车的情况，使保险产品能集保障性、储蓄性、投资性为一体，以满足客户对全套金融服务的需求。银行和保险公司抽出专业的人员，组成市场拓展的专家小组，对银行客户进行细分，确定相应的目标市场，根据不同需求层次客户设计出既满足客户需要又适合银行销售和市场需求的保险品种；三是加强产品的共同开发和合作，应当在保证客户保险利益的前提下，开发能够规避银行经营风险的保险产品，提高产品的创新能力。应将投资型保险产品和化解贷款风险保险产品作为发展银保合作业务的重点，共同打造具有即能变现又能维持原有保障功能的投资型保险产品银行保险精品。 2、共同打造创新营销策略。银保双方一是可以共同开展户外咨询活动和经常进行相互交叉宣传，促进了银行和保险公司员工之间的沟通，增进他们相互的认同感；二是保险公司可以将通过银行销售产品而降低成本所获得的利润适当的与银行分享，从中拿出一定比例的资金发展现状，奖励那些保险业务突出的人员，并将保险的销售额作为评价银行分支机构业绩的标准，这样可以激励银行及其员工保险业务的积极性，建立有效的营销激励机制；三是注重激励机制科学考核。银保共同商定销售人员的激励考核办法，采取奖励基金与销售业绩、产品组合、业务增长点以及目标完成率相挂钩的方法，调动银行销售人员的积极性。对于保险公司银代管理员，应对其推介银行产品给予充分的肯定和奖励，共同推动双方产品的销售，强化对对方业务的熟悉度。（六）加强金融监管，建立健全相关法规 我国银行、保险业实行分业经营、分业监管制度。从现行来看，已经远远超出监管制度范围；放宽法律环境是银行保险发展的内在要求，银行、保险业发展所面临的外部环境也要求改革现有法规。《保险法》与《商业银行法》中的许多规定明显不利于银行保险的发展。从长远来看，金融一体化是银行保险发展的要求和结果，只有建立较宽松的金融法律环境，才有可能实现金融一体化，为银行业更积极的进入银行保险建立良好的环境。因而，应着手制定银行保险业的统一规范，为银行保险业的发展创造一个宽松的环境。此外，银保合作的开展要求监管部门既保证保险业务的顺利进行，又要防止银行和保险公司盲目发展、违规操作。因此，监管部门必须协调配合，共同制定监管政策，共同维护金融安全。
Abstract
As the economic globalization and financeintegrate and deepen constantly, financial mixed operation has already becomethe trend of the times of future development of financial circles. The bancassurance is under the economicglobalization and macroscopical background of financial liberalization, tool,products of bank and products of insurance compound banking and insurancebusiness mutual permeate, bank capital and insurance result that capital mergedeach other. Develop bancassurance, can not merely reflect the cooperative effect,large-scale production and range economy of cooperation of bank and insurancecompany, it is the important step of implementing technological innovation,management innovation and system innovation of modern financial group evenmore. However, it is relatively low-level that the bancassurance of China is developed butstill in, many problems exist. The intension of the analysis bancassurance of this text, thecharacteristic, combine current situation and existing problem of probing intodevelopment of bancassurance of our country actually, put forward the countermeasureand suggestion of developing insurance business of bank of our country underthe trend of mixing industry of the finance.Key words: Bancassurance Development process Countermeasuresand Suggestions
参考文献
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2、电子商务参与主体多元化。电子商务涵盖的范围很广,企业对企业、企业对消费者、消费者对消费者、企业对政府、业务流程等。政府、企事业单位、个人等均可参与电子商务。
3、电子商务交易金额增长快速。截至2010年12月,我国电子商务市场交易额已逾4.5万亿元,其中,网上零售市场交易规模达5131亿元,约占全年社会商品零售总额的3%,未来两年我国网上零售市场年交易额有望突破10000亿元“大关”,约占全年社会商品零售总额5%以上。2010年,我国B2B电子商务服务企业达9200家, B2C、C2C企业数已达15800家,无论是B2B企业电子商务,还是个人电子商务(B2C、C2C、团购、代购等),新模式、新平台、新特征等均层出不穷,电子商务的经济社会影响日益广泛和深刻。一批专门从事电子商务的公司,如阿里巴巴等,成为世界领先的企业,网盛生意宝、焦点科技等上市公司也纷纷走出国门,探索国际市场。
4、电子商务支付平台形式多样。伴随我国电子商务的腾飞,非金融机构支付平台快速崛起,2010年,国内第三方支付金额达到10500亿元,统计数据显示,截至2010年6月底,我国第三方支付企业数量达到320家,排名前8位的企业占据九成以上的市场份额,其余企业占7.8%。跑马圈地时代所形成的寡头垄断格局保持至今。支付宝仍占据半壁江山,占比48.9%;其次是财付通23.1%,“国家队”银联在线9%;网付通、快钱、环迅支付、易宝支付、首信易支付、网银在线紧随其后。随着国内互联网使用人数的增加,利用Internet进行网络购物并以银行卡付款的消费方式已日渐流行,市场份额也在迅速增长。
二、电子商务市场发展对商业银行发展的机遇与挑战
(一) 第三方支付对商业银行信用卡业务的挑战。先进的网络技术和日趋完善的信用支付模式,使得第三方支付得以迅速普及,由于第三方支付使用信用担保模式,个人资金不是直接转到卖家账户,而是先保存在支付平台账户上,确认收货并同意支付时,才转到卖家,这一模式消除了人们对网络购物安全性的顾虑,比起直接刷卡消费显得更安全更可靠,因此更容易取得用户信任,这必然降低银行卡的交易量,进而影响银行卡业务的拓展,另外,实体店使用POS机等刷卡设备的手续费要比在线支付要高,商家更喜欢使用在线支付,以降低成本。第三方支付的存在还在一定程度上影响银行折换卡的进度,这是因为随着存折版网银功能的扩充,存折类客户也可以在网上购物,银行卡不再是必选项。
(二)第三方支付公司与商业银行的在线支付形成竞争。随着电子商务的快速发展,电子商务与商业银行的关系由最初的合作共赢,发展到对商业银行的经营方式形成巨大挑战。商业银行一方面维持与第三方支付的合作以保持其在线支付业务的拓展,另一方面,商业银行也在担忧越来越多选择银行直连的商户转投第三方支付。这是因为第三方支付具有直连模式所没有的优势,一是开发难度小,不需要对多家银行做重复开发,一次上线,所有银行即可识别,节省了小型电子商务公司的开发周期;二是手续费折扣越来越接近或低于银行收费标准,银行直连模式已不具备价格上的明显优势;三是第三方支付给予商户更为贴心的服务,凭借积累的用户资源和营销推广渠道(比如通过自身平台免费为商户提供广告)等增值服务以及产品服务的灵活性获得了大批商户的青睐;四是快捷支付的推出打破了网银的限制,一般网银系统仅仅局限于IE浏览器平台操作,对于不支持IE浏览器的系统平台,用户无法登录与网银建立资金结算通道,这也成为网银在移动远程支付应用上的最大障碍。而快捷支付则打破了这一屏障,可以为Firefox、Chrome等更多浏览器用户进行网上支付,同时也为手机支付业务的兴起提供了基础。
(三 ) 第三方支付公司与商业银行的存贷汇等传统业务形成竞争。一是在第三方支付的模式中,第三方支付企业在收到买方货款后,通常需等买方收到货物、检验商品并确认后才会将货款转至卖方账户,中间的账期使得大量买家货款会在第三方支付企业账户上滞留。交易规模的迅速扩大使得沉淀资金规模日益庞大。按目前支付宝日交易额14亿元测算,考虑
到出项资金和进项资金之间的时间差,其沉淀资金每日至少100亿元。这仅仅是支付宝一家企业的沉淀资金规模,如果以支付宝目前47.1%的市场占有率计算,那么整个第三方支付行业日沉淀资金总额将至少为210亿元。显然,这些沉淀资金与金融机构的短期存款非常类似,而且第三方支付企业还不需要为这些资金支付利息。二是第三方支付公司还向客户提供担保。显然,第三方支付公司虽未取得金融牌照,但却不同程度涉及了银行存、贷、汇兑、支付的传统业务,一些企业甚至利用这些沉淀资金进行高风险投资或融资,已经对商业银行存、放、汇业务和新兴业务产生了多方面的替代和分流,例如,2010年,以阿里巴巴、网盛生意宝等上市公司为代表,中国第三方电子商务市场企业全年“网络融资”贷款规模首度突破“百亿大关”,达140亿元,由此可见,商业银行与其的竞争焦点不仅仅是电子支付领域手续费的比例问题,而是客户的全面争夺。
三、商业银行应对挑战,夯实市场竞争力的措施 电子商务的快速发展,给金融业带来了冲击也带来了百年不遇机遇。商业银行应积极应对,深入挖掘电子商务市场高速发展过程中的机遇,抢得市场先机,夯实市场竞争力。
(一)大力发展电子银行业务。 电子商务的主体包括:买方、卖方、支付公司、银行、物流公司,要实现资金流和信息流在这五方之间自由流转,前题条件就是有关各方开通电子银行业务,包括企业网上银行和个人网上银行,开通网银后买卖双方才能获得网上支付的各项功能,如订单管理、安全认证等,支付公司、银行、物流公司才能在网上进行各项费用的实时清算,因此网上银行是电子商务的基础和前题;另一方面,买方和卖方群体均来自于存量个人和企业网银客户,客户规模越大、优质客户占比越高对电子商务的支撑就越强。因此,要想做大做强电子商务,首先要大力发展电子银行业务,扩大企业和个人客户规模,优化客户结构,特别是注重在年轻群体中的渗透和普及,为电子商务提供强大的平台保障和雄厚的客户基础。
(二)加强渠道建设。电子商务是在虚拟的网络空间进行的,只能用信用卡、智能信用卡、数字货币、网络货币等电子货币来支付,在国际上,非金融机构也发行电子货币并进行结算,如维萨和万事达国际信用卡组织发行的电子钱包也可以在因特网上支付,同时因特网以外还有许多新的金融支付工具已经并正在改变着银行和其他金融行业,而货币流通速度和资本流动性将会受到新支付工具的影响,同时,金融机构也存在非专业化的发展趋势,由传统银行垄断的支付领域正受到非银行机构的威胁,当它在因特网上支付时会加剧这种趋势,甚至影响央行的货币政策,因此,商业银行应认真研究新支付工具的可行性,加强渠道建设,拓展支付手段,应对支付市场带来的冲击。
(三)加强合作,加强延伸。目前各家商业银行与支付宝联合推出支付宝联名卡,实现了银行账户和支付宝账户的绑定。工商银行、邮政储蓄银行、农业银行、招商银行等60余家商业银行与支付宝达成了“卡通”产品的合作。通过此种联合发卡的措施,极大增强了银行与第三方支付平台的利益相关性。商业银行要逐渐形成前、中、后台的联动机制,树立电子银行业务大营销的经营理念,以各类优质客户为重点、以交叉营销为主要手段,积极推进电子银行业务发展。另一方面,农村作为一个庞大的潜在市场,不仅在传统的商业模式蕴藏着巨大商机,而且在电脑下乡、科技下乡等一系列民生工程的推动下,农村的电子银行业务也同样会得到迅猛发展。农民们信任最大的还是银行,所以应该与农行、农信社合作,有效扩大农村市场份额。
(四)开拓第三方支付平台,重点突破B2B、B2C市场。 现在的第三方支付平台主要针对的是一些零售行业的支付,支付金额有限,但是对于大宗货物的款项支付来说并不具有优势。简单来说就是第三方支付还主要在C2C方面发展,实事上目前B2C商城用户增长率已经领先C2C平台,B2C市场正处于一个黄金拐点。随着物流、支付、网络环境以及消费习惯的全面成熟,国内B2C网购市场的全面繁荣时代正在来临。因此,商业银行应根据自身发展情况,构建类似于第三方支付的平台,同时引入信用机制。并且适当扶持一些B2B、B2C行业类企业,增加自身的市场份额。
(五)为 第三方支付公司网商客户提供网络融资服务。未来电子商务平台,以网商的现金流数据、运营细节、供货情况等各种网络行为为基础的信贷金融产品的合作将是银行与第三方支付合作的热点。关键还是如何将第三方支付平台上的小型网商与银行独有的特点和属性有机地结合起来,大量的网商是中小企业客户集群。商业银行应为这些客户搭建网上金融平台
