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关键词:
区域旅游;市场营销;规划探究
一、引言
旅游业作为中国的新型产业已经逐步提高，如今一些地区的旅游业成为了发展经济的主要来源。旅游业不仅促进了传统文化的继承方式，而且也优化了中国社会人民的基本素质。当前旅游业的竞争激烈，中国面临着市场与竞争的双重压力，所以如今的区域旅游市场形成了营销规划不完善、理论基础不准确等要素。
二、区域旅游市场营销中面临的问题与挑战
(一)区域旅游市场营销中面临的问题
目前，中国区域旅游市场营销面临着很多问题，主要表现在营销理念的陈旧思想。在区域旅游市场中，开发者没有分清促销与营销的概念，没有考虑到旅游者的实际情况，形成错误的营销理念。所以为了区域旅游的长远发展，就应该形成一套完整的营销体系。从长远的发展目标上看，很多管理者和经营者并没有对市场进行更深层次的研究，他们只是注重短期的经济效益，从而影响了整个旅游业的发展。如今中国的区域旅游越来越多，当然，受欢迎的方式也越来越多。但有的地区并没有形成良好的特色旅游形象，不仅在地域、形象上没有改善，在文化特色的发展上也没有更好的改善。加之需求者对旅游业的要求越来越高，区域旅游的管理人员素质也越来越低［1］。由于中国的市场营销规划不够完善，致使许多旅游市场的服务水平下降，区域旅游市场模式的严重缺失。
(二)区域旅游市场营销中面临的挑战
区域旅游市场在营销中也面临着很多挑战，主要表现在旅游者的消费观念、旅游业的竞争以及市场营销理念的转变。从旅游者的消费观念上看，近几年，人们追求具有个性的旅游景点，他们在选择旅游地点上更加理性。这样就加剧了旅游业之间的竞争力，所以为了提高旅游业的竞争，充分发挥市场营销理念的转变。注重消费者在旅游项目上的转变，进而改变旅游管理者的综合素质，使区域旅游的发展与市场相吻合，以提升旅游业之间的竞争力。
三、规划区域旅游市场营销战略
(一)规划营销战略基础
规划营销战略基础作为旅游营销战略的主体，主要从四个方面进行改善。确定发展方向，制定长远的目标是规划区域旅游市场营销战略的主要任务，主要是确定他的市场情况。根据消费者的实际情况，确定旅游的发展方向和发展目标，对旅游地的营销计划进行设计改造。然后确立营销任务，根据旅游地点，把握未来的发展趋势，使旅游地点能够在一定时间提升它在旅游业中的地位。进而制定营销目标，根据了解到的营销方向制定任务，控制旅游地的形象、把握旅游销售的利润指标，从而使营销目标更具体化［2］。最后选择营销战略，最主要的是对旅游地和旅游产品的策划，旅游市场主要的利润来源是景点变化和特色产品的变化。所以协调产品价格、销售渠道以及人为因素的营销理念，进而实现市场营销战略的调整。
(二)规划市场营销策略组合
规划旅游市场营销策略组合，要依赖很多方面的改变。比如:旅游产品、价格策略、分销策略、关系营销以及服务营销从旅游产品上看，随着季节性的变化，制定不同的策略。旅游产品受周期的影响，对于刚兴起的旅游区域进行价格产品促销方式;对于正在兴起的旅游地，就要改进产品的质量，增加新功能;对于已经成熟的旅游区域，考虑到市场的竞争优势，就要加大促销产品的力度;对于即将要衰退的旅游景点，由于获取的利润低，需要放弃产品的推广，加大旅游区域的改建工作。而且受旅游品牌与新产品的影响，有效的提高了产业的文化价值。在价格策略上，它是产生效益最重要的因素。由于市场类型的不断变化，景区门票和产品的价格在不影响成本的方式上进行调整。对于分销策略，随着旅游市场的不断发展，发挥多种的营销策略，以获取旅游市场上的进步。关系营销主要是提升旅游者的数量。服务营销则主要是对旅游景区的印象作为友好的评价。
(三)规划营销总费用的预算
进行市场的营销预算，根据企业营销的管理能力以及营销目标的发展状况制定相适应的营销费用。根据旅游地的自身情况，随着销售费用的变化对营销的总费用量力支出。由于受旅游季节与旅游地的发展周期不同，对促销费用的支出做出相应的比例水平［3］。在激烈的旅游业发展上，规划营销预算还要与竞争对手的预算相同，这样不仅避免促销上引起的战争，也保证了预算在长期实践下的合理性。
(四)规划近期的市场营销计划
营销计划是旅游业日常的销售方式，保证有规律的营销计划，实现独有的特色文化。首先，根据市场上的营销规划设立营销方案，主要是设计旅游产品的不同，然后为确定目标市场选择适合的营销方法。由于前期的营销计划已经落实，在安排中远期预算上，就不要给予太确定的目标，因为促销费用一般都是以粗略的预算进行分配的。所以在营销组合战略中，把握旅游市场和目的地的促销方式，规划具体的发展目标的行为策略，从而为完成旅游的营销活动做准备。
(五)区域旅游形象规划
开展区域旅游，在制定旅游发展目标之后，需要根据自身环境以及经济发展优势明确旅游形象。首先需要确立整体的区域形象，然后与区域中的旅游形象相互结合，制定中心城市形象，最终刻画产品形象。这样的从总体上形象定位，再到特色产品上形象定位，能够将旅游产品的形象更加具体的展现出来。例如，以栾川区域旅游形象规划为例，栾川该地山川秀美，自然风景美不胜收，因此在进行形象规划时，将其定位为“生产绿色和健康的世外山水”，这形象定位是栾川区域的远期形象目标，也是区域的整体形象。接下来，从旅游产品的总体形象上看，以其区域城市经济发展为根基，面向河南省以及其周边的休闲区域以及度假市场，将栾川的旅游形象定位为养生景区，这是该地区的近期形象规划。从更加近一点的程度上分析，栾川的旅游形象可以定义为整个城市的中心形象，包含了休闲、度假等旅游功能，形象描述为“山水园林城市、最佳度假城市、优秀旅游城市”。当旅游区域的主体形象规划好之后，可以将该区域中的特殊景点作为该地的形象。景区内的主要形象有:老君山———老子归隐地，养生文化苑;九龙山温泉———中原第一泉;龙峪湾———天然大氧吧，自然大空调;通过对旅游区域进行形象规划之后，单凭其中一项景点就能够让游客认识到该区域的景观特色。
四、结论
区域旅游市场旅游规划是发展旅游业规划的重要组成部分，一个成功的旅游景点离不开科学的旅游发展规划，所以在区域旅游的市场营销规划模式中，应当掌握市场的环境变化中寻找机遇，然后建立旅游市场的信息平台并提出相适应的营销计划，在促销上不断创新选择。随着时展的进步，中国旅游业的发展形势在不断变化，旅游规划者对旅游业的市场研究也在不断深入。所以，完善中国旅游市场的营销规划，使中国的旅游业发展为世界的领先水平。
作者：Baldairova Anar 单位兰州大学 华南理工大学
参考文献:
作者：杨辉
一、传统市场营销战略模式概述
市场营销是企业生存发展的关键环节。现代市场经济体制条件下，营销的功用有增无减。通过市场营销，企业能够找寻并修正发展战略，谋划未来前进道路；通过成功的市场营销，企业将建立起属于自己的文化和理念，当然还有最重要的品牌知名度和品牌价值；市场营销还可以与社会发展相连接，找到最佳的契合点，为时代进步做出应有的贡献。就小米公司而言，这样的基于互联网模式的科技产品公司，一旦营销策略成功且经典，将能够助力于更高级的产品研发，为提升产品技术含量提供外在动力，从而带动整个时代和社会的技术水平进步，改变人类生活。这一点上，美国的“苹果”公司就是一个值得效仿的例子。传统意义的市场营销不外乎以下几个考量：
（一）站在消费者角度树立品牌价值
市场营销的直接考虑是盈利，但是根本考虑应该是品牌价值的创建。因为只有这样，才能够让企业长久发展，并为后续各种战略的设计和推行，也即更深层次的规划发展创造机会。一个走向市场不久的企业便出现夭折，其他的一切问题都将无从谈起。如何树立品牌价值？对这个问题的回答并不困难，只需要从源头寻找答案即可。产品走向市场是为了什么？答案是盈利。从谁的手中获得利润呢？肯定是客户，也就是消费者。怎样才能让消费者愿意出钱消费你的产品，从而使你获得利润呢？那么，就应当仔细考虑顾客的需求，迎合市场的偏好大做文章了。从消费者需求的角度树立品牌的形象和价值，是一条非常合理的道路。这将会完善企业从研发角度到营销策略，再到售后服务等一系列的链条。
（二）明确市场，找准目标
如今消费者的需求多种多样，各类公司企业纷纷投入市场竞争。找准市场定位，无疑成为了每个公司生存发展的第一块基石。选择哪个行业进行发展，如何发展，如何研发、营销，如何获得利润，都离不开这个问题。比如，家电企业就应当按季节、按消费者属性（家庭个人、单位、楼堂馆所等）进行设计和市场营销，不同消费者类别需要的家电规格、功能偏好等因素都不相同。看菜吃饭，量体裁衣，对症下药，才能明确市场需求，找准营销的目标。
（三）整合营销资源，创新营销体系
“卖东西”和“做东西”是商业链条的不同环节，“做”在“卖”之前，前者应当考虑后者的需求。那么，在“卖”的过程中，挨家挨户的推销模式已经不能适应今天的市场经济条件，整合各种营销资源进行销售，将成为一门极大的功课。关系营销、网络营销、服务营销、绿色营销等，都是行之有效的营销方式和资源。当然，这也是营销体系的一种创新思路。
二、小米公司市场营销措施
（一）提高产品科技含量
显而易见，与小米公司同类型的智能手机生产企业随后已有多家建立了独立品牌，同时还面临着境外的品牌压力，比如“苹果”“三星”等等。但是，小米公司还是具有自身的优势。小米作为同类型企业起步较早的一家，设立了专门的产品研发部和创新研究中心，为产品新功能的开发奠定基础。小米公司通过大量投入资金，重点关注产品的科技含量，这是能够走在市场前列并突出重围的一个重要武器。小米公司还申请了许多项国家专利，这也构建了自己的知识产权优势。
（二）强化品牌认知
面对智能手机的新一轮研发热潮，小米公司在创立之初的五年都以“民族品牌”的口号示人。2015年进军印度市场，也没有改换这样的理念，还是以“国货走出去”的概念进行销售。值得注意的是，小米公司面对的印度市场在很大一部分上与中国市场相似，都是人口庞大的巨大需求市场。同时，小米公司的发迹与中国互联网的崛起、互联网金融的流行壮大几乎是同时期的，搭乘这样的顺风车，小米公司的网络营销一炮打响。
（三）摒弃传统销售模式的个性化营销
小米公司最初的产品设计定位就是当今的年青一代，尤其是面向以在校大学生为主的年轻人群。结合他们喜闻乐见的接受方式，小米公司大胆抛弃传统的线下门店式销售模式，在互联网上进行线上销售。这极大地迎合了受众――即消费者们的心理偏好，同时也提供了便捷的购物渠道。这样一来，即用销售方式上的个性化对准了所要重点发力的消费人群，又创新了新型的销售模式，在当今的大时代文化背景下显得独树一帜，很快被消费人群予以接受了。
三、市场营销战略创新的启示
通过以上对传统市场营销理念和模式的分析总结，以及对小米公司成功案例的分析列举，市场营销的创新启示对新经济背景下的营销战略显得尤其有价值。
下面，将结合小米公司的现实状况和发展空间进行营销战略的创新思考。
（一）进一步细化个性化销售的具体内涵
手机产品类的市场营销尤其注重面向使用者个人，这是牢固吸引消费者群体的基本保障。通过近似于定制化服务的营销战略，可以将产品的销售进行更加精细的加工。比如，面对不同的人群，手机功能的设定将在研发关卡中突出体现出来；面对不同能力的受众，手机价格的制定也将越来越显示出梯队和差别。当然这还只是产品设计和营销战略策划阶段的考虑，面对具体销售环节，应当考虑构建完整的服务体系作为营销的后盾。完善的售前咨询服务、体验服务，售中和售后的解答、维修服务等，也是产品价值不可分割的组成部分。在官方微信、微博以及软件客户端论坛的留言、反馈中，企业可以找寻到有助于进一步细化客户个性化服务体验的新营销思路。
（二）注重名人、强者对营销的关联效应
未来的市场竞争越来越以一种企业化的形象出现，也就是说，企业作为一个消费者心目中的整体印象，凭借拟人化的形象在市场中进行活动。这样的形象很自然地会以企业负责人或相关的代言人为第一选择，因为不可否认这样的具体的人物的确对企业形象、产品品牌形象和使用群体有代表性和吸引力。每一个企业的创建者都在极力地推荐并代言自己的产品，这是一种最基本的关联表现。发掘更多的、其他的有关联的代表性形象，来帮助企业销售产品，是下一步需要重点关注的。
（三）继续做大做强网络销售平台
一、寿险营销的外部环境
（一）基础环境
1经济环境
（1）经济发展水平。寿险是经济发展的产物，并随着商品经济的发展而不断发展。经济繁荣时，社会对寿险商品的消费水平相对提高，寿险市场需求增长，通过市场机制的作用，寿险企业经营规模就会扩大，经济效益就会提高。反之，情况则相反。因此，经济发展水平对寿险企业的发展速度和规模起决定性的作用。
经济发展水平是一个综合指标，寿险企业在进行经济发展水平分析时，应着重考察以下因素：a、社会购买力；b、消费者收入；c、消费者支出模式的变化。
（2）宏观经济政策和经济体制。经济体制是一切经济活动的前提，宏观经济政策则体现着宏观经济发展的方向，它们必然影响和制约着寿险企业的市场营销活动。随着我国的经济体制由传统的计划经济向市场经济转变，给寿险业带来了巨大的机遇。另一方面，我国寿险企业也应当尽快改变原有计划经济体制下的一套运作模式，提高服务质量和工作效率，以适应市场经济的要求。
2社会政治环境
主要包括那些能够强制和影响社会上各种组织和个人行为的政治体制、法律、政府机构、公众团体。寿险企业，作为社会经济的一个微观主体，其营销活动必定要受到政治环境的影响和制约。
（1）政治体制。它制约和规范着各种组织的行为，不管是寿险业还是非寿险业。
（2）各种法令法规。尤其是《保险法》和相关经济法规，不仅规范寿险企业的行为，而且还将影响寿险企业内部险种结构的变化、新险种的开发以及发展速度等各方面。
（3）政府的政策。法令法规一般来说相对稳定，但政府的政策，特别是与寿险企业密切联系的税收政策、产业政策、金融政策等是对许多重大政治、经济问题作出适时、适当的反映，因而对寿险企业市场营销活动的影响更为频繁。
（4）主管政府机构。包括对寿险企业某些业务活动进行管理的政府机构，如工商局、税务局、财政部、中国人民银行等。
（5）公众。这里不是指一般的老百姓，而是指所有实际上或潜在地关注、影响着寿险企业达到其经营目标的能力的公众。主要包括：a、媒介公众，主要是报纸、杂志、无线电广播和电视等影响广泛的大众媒介。b、公众团体。在西方常被称为“压力集团”（presuregroup），指为维持某些部分的社会成员利益而组织起来的会对立法、政策和社会舆论产生重大影响的各种社会团体。例如消费者协会。
3人口环境
由于寿险市场是由那些具购买欲望且有购买能力的人所构成的，因此，人口的数量、分布、构成、教育程度以及这些因素的发展动向就构成了寿险企业市场营销活动的人口环境。人口环境对市场需求的影响是深刻的，也是整体性的和长远性的，因而影响寿险企业市场营销机会的形成和目标市场的选择。
（1）人口总量。
（2）年龄结构。
（3）人口的地理分布。
（4）家庭规模、家庭类型及其变动、家庭职能的变化。
（5）人口环境的变化动向。包括：a、人口出生率的变动。b、人口的流动性，即人口的迁移活动。
4社会文化环境
中国的传统文化以小农经济为基础，以宗法家庭为背景形成，是一种重视人际关系、伦理道德的文化，对于我国寿险企业市场营销活动有着极为深远的影响。
此外，我国以及国内各地区的文化教育水平对寿险营销的影响也不容忽视。一般而言，文化教育的普及程度高低与人们接受寿险产品的难易程度呈正相关关系；而就文化教育的深度而言，文化层次较高的人，一般接受新事物较快，容易转变传统的“养儿防老”观念，寿险意识较强，而对于文化层次较低的人来说，则很难转变其观念。
寿险企业进行市场营销考虑文化环境时，应注意以下几个方面的差异，并采用不同的营销方式：
（1）民风习俗、礼仪交往的不同，影响着营销方式的选择；
（2）不同的民族有不同的文化传统和民风习俗、礼仪；
（3）的不同，会导致文化倾向、禁忌的不同；
（4）不同的职业，不同的阅历，在购买倾向上有不同的态度。
5科技环境
科学技术深刻影响着人类历史的进程和社会经济生活的各个方面，其中包括寿险企业的市场营销活动。科技进步给寿险企业市场营销活动带来的巨大影响表现在：
（1）日新月异的科学技术在社会生产中的广泛应用，使灾害事故可能造成的人身损毁的伤害程度不断扩大。（2）科学技术的不断发展，将使寿险企业控制风险的能力显著增强。（3）新技术的发展会使人们的消费习惯、行为方式等发生变化，同时会带来新的交易方式、销售手段。
（二）相关环境
1消费者的风险和寿险意识
消费者包括已购买寿险商品的顾客（投保人）和尚未购买寿险商品的潜在的顾客。
如果寿险消费者具有明确而积极的风险和保险意识，不仅可以为寿险经营提供良好的心理气氛，而且还可促进保户积极配合寿险企业的工作，提高寿险经营的经济效益和社会效益。同时，消费者还可能根据自身风险特点和对寿险的需求，向寿险企业申请特殊种类寿险，或为寿险经营提出各种建议和意见，推动寿险业的发展。此外，消费者若具有较强的风险和保险意识，还能够监督寿险企业的经营活动，从而促使寿险公司提高经营管理水平。
因此，寿险经营者应因势利导，提高消费者认识、估价、处理风险和妥善利用寿险手段管理风险的能力，进而为寿险经营创造一个良好的心态环境。
2竞争对手的状况
寿险市场竞争主要包括两个方面，一是同业竞争，即寿险企业之间在经营规模、险种、信息、服务质量和价格水平上展开的竞争；二是行业间的竞争，即寿险企业同其它行业相互渗透，乃至引起资金转移而产生的竞争。目前，我国寿险市场竞争的格局已初步形成，寿险企业中既有国有独资企业，又有股份制企业；既有中资企业，又有合资、外商独资寿险企业。寿险市场竞争状况日益激烈。这就要求寿险企业增强意识，敢于竞争，重视对寿险市场竞争状态的研究，掌握竞争对手的情况，据此确定经营对策，充分发挥自己打击竞争优势，出奇制胜。
3寿险营销中间人
寿险营销中间人是指帮助寿险企业推销寿险商品给最终消费者以及其他服务的机构及人员，具体包括：保险人，保险经纪人，营销服务机构（如广告商、寿险咨询机构）及金融机构等。营销中间人为寿险企业推销产品，并提供咨询、广告等种种便利营销活动的服务。寿险企业在开展营销活动时，要综合考虑营销中间人的实力、服务及其它变化，并在营销环境分析时，深入考虑这些因素，与这些力量建立起密切有效的联系，提高营销活动的适应性。
二、寿险营销的内部环境
内部环境实际上是寿险企业的内部与营销活动有关系的因素。换言之，市场营销是企业各个方面工作的综合反映，是企业内部实力的综合体现。寿险公司内部各个部门、各种管理层次之间的分工是否合理、合作是否协调、目标是否一致、是否团结合作等直接影响着公司整体的工作效率，影响着营销决策和营销方案的实施。
（一）寿险经营目标
寿险经营目标，是指寿险企业在充分利用现有经营条件的基础上，经过努力所要达到的经营目的和标准。寿险公司作为市场经济中的一个经济主体，其经营目标就是通过寿险服务，保障社会公众经济生活的安定，实现企业自身利润最大化。上述目标是寿险经营活动的最终目的和行为标准，是寿险企业经营决策的前提和企业经营的指南。
（二）寿险经营策略
寿险经营的内外环境纷繁复杂，尤其是外部经营环境变化频繁且难以预测和控制，如经济周期、科技进步、消费习惯、市场需求等各种因素的变化，都可能严重影响寿险经营活动的顺利进行和经营目标的实现。对此，寿险经营者应该事先作好充分的准备，针对经营环境的每一重大变化，制定出一个或多个应变方案和对策，确保寿险经营的稳定性和经营目标的实现。同时，根据变化了的形势，随时修正和调整经营策略，以适应寿险经营活动的需要。
寿险经营策略的主要内容有：
1市场开发策略；
2促销策略；
3盈利策略。
市场开发策略既包括原有市场的扩张，也包括新市场的开拓，具体来说有市场浸透策略、市场开拓策略、新产品开发策略以及混合策略等内容。寿险企业在选择市场开发策略时，应根据具体的经营战略、经营市场及其他因素来决定选择其中的一种或同时采用多种策略。
促销就是向消费者介绍和宣传寿险商品和服务以促进和影响人们的购买行为和消费方式。具体包括广告、人员推销、销售促进、宣传和公共关系引导等五种促销方式。每种促销方式都有其长处和不足，寿险公司应将各种促销形式有机地结合起来，形成不同的促销策略，以更好地推进寿险商品的销售。
盈利策略是指为实现寿险经营的利润目标所采取的行动方案。主要包括低成本策略、高收入策略和多角化经营策略。寿险公司根据自身实际情况采用降低业务费用、节约开支、开展新业务、扩大经营规模或是多方位经营等方式来实现企业的利润目标。
（三）寿险企业经营管理水平
中国钻石业的发展与正确的市场营销策略是分不开的。它经历了由形象营销一分类营销一产品营销一品牌营销的四个阶段．始终因势利导引导着钻石业走向成熟。
一．投石问路厦门试点获成功
中国的传统珠宝产业主要以黄金和翡翠为主．即使在我国开始实行改革开放以后．珠宝市场黄金和翡翠仍占绝对优势．另有一小部分的红蓝宝销售而钻石几乎不为人们认识。钻石首饰零售主要在银行金店、友谊商店，侨汇商店内进行销售．从事零售的珠宝商仅存备少量的钻石首饰由于市场规模不确定、珠宝商的主要业务是黄金首饰的零售．因此钻石行业本身还谈不上有任何市场营销的概念。
当时的戴比尔斯在福建厦门进行试探性的市场营销投入．在厦门电视台投放结婚钻石首饰的广告．并在相关杂志媒体上发表公关文章介绍钻石的来源，历史等。钻石很快被那些意识超前的消费者所接受他们成为率先拥有结婚钻戒的消费者．这些消费者起到了无声宣传员的作用。人们渐渐认同．钻石是一种非常有价值的饰品、非常尊贵的饰品，有着特别意义的饰品。
二、形象工程”造就钻石业基础贸易
经过厦门有效尝试．戴比尔斯于90年代中期开始进行大规模市场推广。在这一阶段的市场营销策略是代表整个钻石行业进行整体的市场营销目的是建立钻石的形象，提高消费者对钻石的整体需求。以结婚钻戒广告为切入点．先后在中央电视台和一些重要的省，市电视台播放结婚钻戒广告．并在行业杂志和大众杂志上刊登结婚钻戒的平面广告。结婚钻戒广告对整个钻石行业起到了很好的支持作用．成为钻石业的基础。
在向消费者传达“钻石的情感意义”的同时戴比尔斯配合1997年5月1日颁布的国家钻石分级标准．进行有效的教育工作。一方面在行业内开展行业培训l对中国主要城市珠宝商进行钻石基本知识和销售技巧的培训先后有近五千人参加了专题培训解决了钻石从业人员专业素质的问题。另一方面．通过店内4C资料的发放、公众媒体的公关文章向消费者介绍钻石的历史、传说，评价钻石的4C基本知识及钻石首饰购买技巧等改变了钻石是“遥不可及的舶来品“的观念。
这样钻石不再是简单的珠宝首饰而是可以传情达意的爱的礼物。而国家标准的建立则树立了钻石的可信度令消费者对于钻石及钻石业有充分的信心。所有这一切．都树立了钻石“独一无二”的形象，为钻石业的进一步发展打下了坚实的基础。
三．分类营销满足不同消费群对钻石的需求
九十年代是中国经济迅速发展的十年。与此同时消费者对于钻石的需求也在不断增长．分化形成了不同的消费群体。为了满足这些不同的消费群体的需要．就必须有针对性地进行分类别的市场营销。戴比尔斯根据中国市场的特点．将中国钻石市场细分为“结婚钻戒“．“女性钻饰”和“男士钻饰“三大类别分别进行营销。
“结婚钻戒“的成功营销使”钻石是表示爱的特别礼物“的概念深入人心各主要城市的结婚钻戒拥有率逐年攀升．个别较发达城市(如上海)的拥有率已接近日本等发达市场。在结婚时赠送结婚钻戒在很多地方已成为传统。
“女性钻饰“的营销策略以”钻石表达女性自信“为诉求将这些善于接受新事物的现代女性的生活方式和品位与钻石时尚的光彩相联系．鼓励她们为自己购买钻石。由于推广的范围大至今”女性钻饰“首饰销售已成为中国钻石首饰市场的主导。
而“男士钻饰“以”钻石代表男人事业的成功“为诉求．但由于时机尚未成熟．市场未达到预想的效果．推广近两年后撤出。
四，产品营销直接引导市场销售
戴比尔斯大规模的市场营销在中国钻石首饰零售业形成了基本格局。但是由于中国钻石市场仍处于起步阶段．钻石所占比重仍然很小几乎没有针对钻石的市场营销活动。部分珠宝商开始着手的市场营销活动，主要采取价格促销手段，远未进入真正的市场营销领域。
而消费者对于钻石的需求则远远超越了市场的发展因此．有季节性．时尚性的个性产品的营销策略呼之欲出。
1999年．戴比尔斯首次联合上海．北京两地15家珠宝商共同推出了以钻石吊坠为主打产品的”夏日引力”推广活动。以”夏日引力”为主题的系列产品．吸引年轻的都市女性购买为目的，获得了不小的成功。后来的”本色”系列女性钻饰．”都是钻石惹的祸一一煽动”系列钻石吊坠推广活动，情人节”月光”系列．都是以消费者需求为导向．以时尚产品为主要诉求的产品营销的成功案例．取得了很好的市场效益．推动了钻石业的进一步成熟。
五，品脾带领钻石业进入新时代
中国钻石业经过十多年的发展，已形成了一支规模庞大的珠宝首饰零售队伍，在零售市场上虽已形成了一些全国性或区域性品牌，有较为广泛的市场覆盖率及市场占有率．由于历史的原因、政策的原因．这些品牌尚未有深入人心的品牌形象产品定位。究其原因，有”四个缺乏”：
缺乏有相当销售规模的钻石首饰品牌．目前大品牌的钻石首饰市场份额也仅在1％左右．无法组织有规模的市场营销策划。
缺乏有效的市场营销手段．市场竞争主要集中在钻石的品质和零售价格方面的竞争，例如强调钻石的净度级别、颜色级别．导致”千军万马过独木桥”的局面，大家都强调Vs_VVS净度、H-I颜色．而价格的真正打折空间也非常有限。
缺乏市场营销的专业人员．即使有好的策略．也往往没有好的专业策划和执行。缺乏有长期全面的品牌策略。珠宝商往往忽视根本性的产品定位和品牌建设．也没有个长远的全方位的策略作保障．使得很多的活动或流于表面．或浅尝辄止．不能给消费者留下深刻的印象。
在此同时．中国这个拥有13亿消费者的巨大市场也令世界各地的珠宝商向往。除了一些国际著名品牌，香港、台湾的珠宝商更是充分发挥其同宗、同文化的历史优势和近水楼台的地理优势．在大陆这片市场上充分展现。到目前为止．香港特别行政区内知名珠宝商基本上都把战略中心向大陆地区转移。海外知名品牌的介入．一方面使国内市场的竞争更趋激烈．另一方面．也迫使国内珠宝商认真考虑成功的市场营销对企业发展的重要性通过不断的学习和探索．寻找适合自身发展的市场营销策略。在这一背景下．近几年来．不少国内品牌在扩展市场份额的同时．开始尝试各个层面的市场营销手段．从电视形象广告到主题产品推广．从统一的CI形象到精心策划的公关活动．收到了不错的效果。
六、未来，帮助国内珠宝商树立自己的品牌
20O1年．DTC钻石贸易公司正式承担了戴比尔斯集团全球市场的钻石营销工作。作为戴比尔斯的下属公司．它的职责--简而言之一就是扶植钻石供应线的有能力的下游商家．建立强有力的品牌形象．从而更好地”卖”钻石。DTC身份的转变，也标志着其在中国钻石业的发展中将起到新的作用：它不仅要一如既往地致力于中国钻石零售市场的整体拓展．更将其工作重点放在帮助国内珠宝商树立自己的品牌。DTC认为．在高档奢侈品领域．品牌具有超凡的力量．如香水行业．手表行业等都以品牌引领产业发展。一句话．品牌能给这个行业带来全新的．也许是”质”的飞跃。
今后．DTC钻石贸易公司在中国以品牌为主题的推广将分两个层面进行。
第一阶段．实施市场细分后的个性产品促销策略。通过现成广告材料的合作使用．将其市场营销的覆盖范围进一步扩展至二线甚至三线城市。与此同时，拓展现有推广品牌的外延例如在现有结婚钻戒广告、推广的基础上，将”钻石是爱的特别礼物”的概念延伸到每年的情人节礼物系列及结婚周年纪念的礼物等。在女性钻饰的范畴．则继续以钻石吊坠为主推产品．鼓励女性自己为自己购买钻石首饰，并以此带动女性钻饰市场的整体成长。
第二阶段．品牌营销策略。通过与各地重要珠宝商的合作．加强品牌建立和市场营销的改善，包括．
提供专业性的培训．为珠宝商提供专业的广告、宣传、公关的素材。
鼓励珠宝商参与市场营销活动．同时利用DTC钻石贸易公司的现成广告材料帮助珠宝商提高广告宣传效果和市场营销的质量。
关于营销就是传播的话题论述有很多，做好市场营销有目的的传播就是核心点。至于现实中真正重视传播的企业其实很少，传统观念总认为传播就是忽悠，传播是企业战略或者是行政系统的事情，他和实战营销没有半毛钱关系。这就是目前多数人的心态，一件事情高层不重视可以预见此事已经快要完蛋。中国人习俗是官本位情节特别浓，有句话这样说：领导一句话下面忙半天，由此可见只要领导重视的什么都好说，只要领导不重视的什么都不好说。对于传播也是如此，我们的企业高层如果能真正重视效果必然不一样。我简单的举一个例子假如你是一家工业品原料生产企业，你认为传播宣传没有什么实用价值。其实，工业品原料它属于大宗商品面对的主体是企业。当然，既然是工业品原料肯定有所属的行业协会。行业协有自己的会员单位，必然也有自己行业的会刊。会员单位通常说有两部分企业组成，一部分上游企业，一部分是下游企业当然还有一些贸易商。例如添加剂协会会员除了生产添加剂和配料之外，还有一些饮料、焙烤、糖果企业等。你生产的原料是食品添加物或者是营养性配料，假如你能善用传播。你们的科研人员有目的性的写一写专业论文在协会期刊上发表这样润物无声，时间长了你企业产品就会被下游企业所关注和接受。另外，你找上几个自己的核心客户让客户说你好（你自己准备基础素材）在行业媒体广为传播引导这种力量是巨大而有效和持久的，你可以理解成电视直销也可以理解成口碑，依据中国人的从众心理这种传播肯定见效。前面，有几个核心客户做标杆后面就会招蜂引蝶。其次，你也可以宣传你客户的产品（假如你客户生产的是饮料）。客户产品是添加了你配料的商品，例如你在专业媒体和公众媒体弄个专栏。和客户协商一起承办，在全国举行有奖征文大赛。奖品设置有一二三等奖和优秀奖，所有稿件发表者都有奖金、礼品和证书（礼品就是客户产品）。要求每位获奖者必须把自己获奖文章分享给10位好友，分享后截图给主办方。这样多次传播后必然引起大众的广泛关注，即对客户商品做了传播又对自己的原料做了宣传。例如多年前双歧因子在奶饮料火了一把，我们知道了什么是低聚糖。这样以此类推和延伸一下，假如我们要求客户的商品在配料表中加上原料的供应商（实现做到借鸡生蛋）。这样做是对商品的消费者负责，消费者可以检索到原料的供应商是谁。做到心中有数，消费放心。
1．侧翼战原则
（1）侧翼战原则之一：一场漂亮的侧翼战应是如入无人之境。你可不能把自己的伞兵空投到敌人机枪阵地的高地上，也不能把侧翼战的产品直接送入对手已在市场上站稳脚跟的产品的“虎口”。市场营销侧翼战不一定要推出与众全然不同的新产品，但它必须有创新和独到之处。因此，潜在顾客一定会将其归入新产品系列。
数字设备公司利用一种小型电脑向IBM公司发起侧翼攻击，人们称这种新产品为“迷你电脑”，与IBM公司的大型电脑正好相反。这个例子可能并不明显，但侧翼战成功与否通常取决于你创造并保持某一种独特风格的能力。有时这样做是十分困难的，尤其是防御方会竭力通过否认这种新东西的存在来削弱进攻的威力。这一点是可以预见的。传统的市场营销理论称之为市场细分，即寻找有利的子市场或别人注意不到的市场空隙。这是一个重要的限制条件。为了发动一场名副其实的侧翼战，你必须首先占领有利的市场。否则，就仅仅是一场对防御阵地的进攻战。
侧翼战和进攻战是截然不同的。无防御的某个山头或某个子市场可用一个班的兵力拿下它，如果同样的山头防御牢固的话，则需要整个师的兵力尽最大努力去攻取。侧翼战技艺需要非常卓越的预见能力，其原因就是在一场真正的侧翼战中你要推出的新产品或新服务项目必须有所创新。
这一要求使得B型学习电脑十分难堪，因为它平淡无奇，很少有人使用。当米勒公司用莱特牌啤酒向同行发起侧翼攻击时，其淡啤酒的目标市场是什么？当然，是姿朴（Zip）牌啤酒。现在，美国人消费的3500万桶啤酒，大多数是由米勒公司生产的。
对于一名传统型的市场营销人员来说，出售没有市场的产品是相当困难的。但是，如果你想发动一场成功的侧翼战的话，这也正是你必须努力去做的事。如果不能开市大吉，生产又将从何而来？它来自于你侧翼攻击其一般部位的竞争对手。敌方兵力分散是一场侧翼战成功的必备条件。侧翼战能够产生巨大的能量，竞争对手要想阻止这种进攻也是极其困难的。
当梅塞德斯·奔驰牌汽车在超豪华型汽车市场上侧翼进攻通用汽车公司卡迪拉克牌小汽车的时候，这一攻击恰到好处，刺激了卡迪拉克的主顾去购买梅塞德斯牌汽车。然而，卡迪拉克的主顾毕竟习惯于购买最高级的。就在推出高价萨维尔牌汽车之后，卡迪拉克便在一定程度上收复了失地。
（2）侧翼战原则之二：战术奇袭应成为计划的重要因素。从实质上讲，侧翼战是一场奇袭战。在这方面与进攻战或防御战有所不同，后者基本上是能估计到的。（如果福特汽车公司准备进攻通用汽车公司，就必须先进攻雪佛莱和卡迪拉克之间的某些地带）。可是，侧翼战就不同了。最成功的侧翼运动是完全不可预测的。突袭性越大，行业领导反击和收复失地所需要的时间就越长。
突然袭击还可以打击竞争对手的士气，使其销售队伍暂受挫。不幸的是，大规模的侧翼运动时常由于市场试销或过多的市场营销研究而导致失败，因为这样做会使战略意图在竞争对手面前暴露无遗。一个很典型的例子是达特利尔（Datril）牌止痛药，由于市场试销提醒了强生公司的潜在危险，所以达特利尔完全丧失了成功的良机。通过市场试销规划的侧翼有力的竞争对手们采取有效措施将你置之于死地。
如果这个行业领导者愚蠢到忽视你的成功的市场试销又将如何呢？当然，你大概能够在全国范围内推出自己的产品和服务项目，并取得巨大的成功。换言之，你可以用手在自己身上画十字作祈祷，希望竞争对手不去注意你在干什么。你可能会幸运。而另一方面，你也许会冒险干一些诸如违反某项军事计划原则的事：把你的战略建立在敌人能够干些什么的基础之上，而不是仅仅建立在敌人可能会干些什么的基础之上。
（3）侧翼战原则之三：追求与进攻本身同等重要。这是一个广为流传的原则。克劳塞维茨说：“没有追求，便没有战果累累的胜利。”然而，有些公司在前进之后又退却了，这类公司实在太多了。它们实现了市场营销初期目标之后，就把各种资源投在其他地方，不再继续努力。这是一种失策之举，尤其在侧翼运动中更是如此。有句古典的军事格言：有增援者胜，半途而废者败。
假设某家公司有5种产品，其中，3种是成功的，2种是失败的。你认为哪一种产品应首先引起最高管理部门的注意？对了，是失败的产品。实际上，恰恰应是采取相反的选择，即舍弃失败的产品，把有限的财力投入到本公司牌子最硬的拳头产品上去。这与股票市场上的赚钱的基本原则完全相同：杜绝亏损，扩大赢利。但是，感情因素常常超出经济因素，这也许就是许多公司与成功无缘的原因。他们容易忽视未来，把所有的市场营销资金都花费在努力扭转以往犯下的战略性失误上面。
当你拥有的某种侧翼进攻产品开始取胜时，你应再接再厉加油干。你的目标应该是一胜再胜。市场营销部门往往强调保护本公司免遭失败。它们将大部分时间和力量用在保护老产品和已有的市场上，根本不思进取。
建立牢固阵地的最佳电动机是在刚刚推出令人新奇的新产品之初，那时竞争不甚激烈或逐渐减弱。这是一种很少能够长期享受的奢侈品。近年来，大规模侧翼战成功的实例都有过可观的预先成功，如梦幻牌(Fantastic)喷射清洁剂，克劳斯普(Close-up)牌牙膏和莱特牌啤酒等就属这种情况。失败乃成功之母。在行业领导者用一系列仿效产品阻止你有进攻并将你击败之前，运用你的市场营销力量迅速把产品打入市场是至关重要的。
如果你在一场成功的侧翼战之后没有能力紧接着再次发起攻击的话，又该怎么办？这种情况在许多行业（如汽车、啤酒、计算机等行业）也确实存在。可能一开始你就不应该发起一场侧翼战而应当打一场游击战。市场营销的历史充满着许多初战告捷的侧翼进攻的故事，然而最终都以资源缺乏、后劲不足而失利。
你是否还记得阿尔塔(Altair)之战？它是在1975年由一家叫做米茨（MITS）的公司挑起的。阿尔塔是世界第一台小型电脑的牌号。不过，由于米茨公司缺乏连续进攻的资源，只得于1977年出售给一家企业集团，2年后即告破产。米茨公司的寿命总共还不到4年。（其创始人埃德·罗伯特用阿尔塔的利润收入购买了佐治亚州的一个农场。）无论从哪个方面看，阿尔塔都是自我成功的牺牲品。它所开拓的是一个巨大的市场，最终吸引了资源更加雄厚的大公司。
大多数公司将再也没有推出个人电脑的机会了。它们将不得不满足于推出更平庸的产品。在你的产品目录里，你将怎样抓住侧翼进攻的机会？让我们来回顾一些典型的侧翼战例吧。
2．侧翼战类型
（1）低价侧翼战
低价侧翼战是一种最明显的侧翼战形式。其优势便于进入市场。毕竟每个人都想省钱，而要想靠降低来挣钱却不是件容易事。降低的廖窍是在顾客不注意或不关心的方面降低成本，这是一种不露声色的方法。15年前，天天旅店(DaysInns)在最廉价普通汽车旅馆市场上向假日旅店(HolidayInns)发起了侧翼进攻。天天旅店在当今美国的小旅馆连锁中位居第八，该店是利润收入最高者之一。
巴吉特公司(Budget)在最廉价的出租汽车市场上曾向赫兹和艾维斯公司发动过侧翼戟。现在，巴吉特公司在出租汽车市场上为争取第三位正与国民公司激烈作战。但是，请注意乘胜追击原则的重要意义。巴吉特是首先迅速扩展业务的出租汽车公司，目前，它在全世界37个国家拥有1200多个出租汽车点。这种迅速运动的追击战使得该公司一直遥遥领先于那些盲目模仿低价竞争的公司（如道勒、施利夫蒂、伊考诺·卡尔等）。
1975年，一家叫做赛文(Savin)的公司乘施乐公司不备，推出了日本理光公司生产的小型廉价复印机。赛文公司不久在广告中夸口说，它在美国市场上投放的复印机比施乐和IBM两家公司的总和还要多。在航空业，人民捷运(PEOPLExpress)公司正在利用传统的低价格、无修饰战略获得迅速发展。
（2）高价侧翼战。心理学家罗伯特·B·萨尔迪尼经常讲述有关亚利桑那州一家珠宝店发生的故事。这家珠宝店的一大批绿松宝石长期无人问津。只是在一次旅行前，店主草草写了个字条交给她的销售经理：“假若生意如故，价格×1/2。”也就是说，为了使这批宝石尽快脱手，即使亏本也在所不惜。当她几天后返回时，那些绿松宝石早已售完。不过，这是因为售货员把那张潦草的字条中的1/2错看成了2，这批宝石才会全部以原价格的2倍（而不是半价）卖出。
许多产品实行高价反倒带来利润。这种定价方法能使产品增加信誉。例如，欢乐牌香水的广告就自称是“世界上最高级昂贵的香水”。该产品的定价为企业带来了丰厚的利润。
高价侧翼运动战的有许多机会。以爆米花为例，1975年亨特·维森公司耗资600万美元为奥维尔·莱德贝彻公司的高米牌爆米花作广告。（那一年，各种爆米花的销售收入只有8500万美元。）由于售价比市场上的领先品牌高出2倍半，奥维尔·莱德贝彻公司成了“暴发户”。4年后，它成为全美国爆米花领先品牌，尽管其标签上写有“世界上最昂贵的爆米花”的字样。甚至像超级市场这种“低价堡垒”也可以用高价来攻击。高米超级市场出售质量精美的商品，如已开始经营的龙虾肉、块菌、鱼子酱，以及日用的狗食食品和清洁剂等。在美国东海岸，格兰德联合公司也开设了34家名为“食品商场的美食家超级市场。在明尼波利斯，拜尔利是一个装饰有地毯走廊和水晶枝型吊灯的6家商店组成的小型连锁公司，它是美国一流设计师设计的超级市场。
另一个典型的高价侧翼战实例是“哈根·戴兹”，这是一种超级高价冰淇淋的牌号。它是第一种高蛋白脱脂肪型冰淇淋。现在，其销售量超过了所有其它各种高价冰淇淋的总和。
几乎所有种类的商品都有企业开展过成功的高价侧翼战，从汽车业（梅塞德斯—奔驰）到银行业（摩根·格瓦兰延）和啤酒业（梅芝劳勃），从肯科达飞机到肯科达手表，几乎所有产品或服务都在为高价进攻提供了金色的良机。为什么高价能比低价创造出更多的市场营销机会？一是由于潜在购买者总是把价格同质量等同起来，认为“一分价钱一分货”；二是由于高价所具有的潜能可带来更多的边际利润，高额的边际利润使得公司能在一场侧翼战的关键性追击阶段筹措到充分的资金。
（3）小型产品侧翼战。以小型产品发动侧翼战的典型实例是日本索尼公司，它利用集成电路首创了一系列富有新意的小型产品，包括“图美”（Tummy）电视机、“沃克曼”放音机和“沃奇曼”袖珍电视机等。然而，最典型的侧翼进攻当首推甲虫型汽车。自从大众汽车公司成功地从侧翼打击了通用汽车公司以来，美国汽车业至今还没有发生过类似事情。
通用汽车公司生产了大型号的轿车，大众公司推出了小型轿车；通用汽车公司的发动机装在汽车的前部，大众公司则把它设计在后面；通用汽车公司的轿车外表美观，甲虫型汽车相貌丑陋。“想想小型车！”作为一家对“底特律堡垒”突袭的大众汽车公司的广告说，这是一场典型的侧翼进攻。然而，大众汽车公司在第一次机会到来之际就开始考虑大型号汽车了。它相继推出8座小型客车，4门411型和412型轿车，娱乐用达夏(Dasher)汽车以及吉普型大众汽车。“各种大众车竭诚为大众服务”，这则力图大众车为所有消费者喜爱的广告如是说。
从市场营销的观点来看，大众汽车公司在同一品牌下涉及的不同产品太多，从而分散了自己的兵力，这是一种危机四伏、不堪一击的编队方式，之后发生的事情是不难预料的。丰田、达特桑、本田等日本汽车突破了大众汽车的薄弱防线蜂涌而入。
大众汽车曾一度在美国进口轿车市场上占据了67%的份额，其年销售量相当于美国第二大进口商的19倍。而现在，它连美国进口车市场的7%还不到。该公司已经完成了它的整个周期。小型产品使大众车强大，大型车又使之走向弱小。
（1）大型产品侧翼战。市场营销侧翼战的另一位先驱是海德滑雪用品公司的创始人霍华德·海德。他将自己的滑雪用品公司卖出后便转向了网球，并开始考虑大型产品。1976年，海德的普林斯制造公司推出了特大型号的网球拍。尽管人们讽刺地叫它骗子公司的网球拍，但这种新颖的普林斯产品还是控制了高质量的网球市场。到1984年，其市场占有率已达30%。
这一切对于普林斯公司来说还是不够的，更确切地说，它最近购买了普林斯公司的奇斯·布罗·庞茨公司。这样，普林斯又推出了一系列中号的网球拍，比最早推出的普林斯产品缩小25%。人们由此可望看到历史的重演。普林斯利用大号产品获得成功之后，又开始考虑生产小号产品，并且正在这样做。用一位网球店店主的话来说就是，“他们没有和带他们进舞厅的人一起跳舞。”
（2）分销侧翼战。喂项有力的战略是侧翼攻击竞争者的分销方式。有时，你可以打通一条新的分销渠道去侧翼攻击壕沟防御且阵地稳固的竞争对手。手表一度几乎仅在高级百货商店和珠宝商店出售。自从天美时公司利用食品杂货店侧翼进攻已在市场上站稳脚跟的老产品之后，这种情况即告结束。爱芒是首创挨门挨户推销化妆品的公司，这是一种对若干种已经固定下来的分销方式的侧翼进攻（爱芳正在沿着富勒刷子公司和其他公司开辟的道路前进）。可能打击力最强的侧翼进攻是由哈尼斯发起的。70年代初期，哈尼斯的“莱格斯”（L’eggs）牌售价低廉，在作品和杂货批发商店的货架上销售成功。在新颖的包装和强大的广告攻势支持下，莱格斯在5年内就占领了整个市场的13%。
（3）产品样式侧翼战。自从宝洁公司的浪峰牌牙膏获得了美国口爱协会的批准并迅速高居牙膏市场销售首位以来，至今再也没有任何一种牙膏能取代它的地位。然而，从那时起已有几个品牌的牙膏利用产品样式通过侧翼运动取得成功。
第一个品牌是在70年代初期由莱佛公司推出的。当时，莱佛公司觉得，一个看去像清洁漱口剂的产品将使消费者感受到清洁剂气味。然而，假如用它来刷白牙齿的话，还需要加入磨蚀剂。莱佛的两位科学家发现了二氧化硅磨蚀剂，它从未加入牙膏之中，有可能使牙膏按配方制成一种半透明的胶滞体。最后，莱佛推出了“克劳斯普”牌牙膏，其清洁胶滞体呈红色。这种牙膏在销售中一举跃居第三位。
你可能会认为这种胶滞体的配方是实验室里某次偶然发现的结果，那你就错了。“克劳斯普”牌牙膏的概念是牙齿刷白物和漱口剂红色清洁胶滞体的合成物，这也是一种市场营销战略。这两位科学家积极寻找能使这一概念付诸实施的混合物，其中蕴藏着优秀战略思想带来的战术利润。如果你知道了它就是你刻意寻求的东西，那么，当你碰到它的时候你就能非常容易地认出它。
莱佛的下一步骤也是匠心独具的。它决定在“克劳斯普”牌牙膏里添加氟化物，目标市场是6~12岁的少年儿童。不过，莱佛没有重踩大众汽车公司的覆辙，它没有扩展自己的战线，没有推出含有氟化物的牙膏。它设计了一种新的品牌，取名艾姆(Aim)。大规模的牙膏战一直是在消费者口腔里决胜负的。少年儿童喜欢甜味牙膏，他们的选票通常可以决定整个家庭使用牙膏的品牌。艾姆是种含有氟化物的甜味胶滞体，如同“克劳斯普”一样，它也创出了牌子。这两种品牌的牙膏已占有20%的市场份额。
然而，一家叫做毕肯(Beecham)的公司证明了用新鲜气味加上以少年儿童为侧翼进攻目标的途径不止一条。在艾姆的知名度有了惊人提高的几年之后，毕肯推出了阿克·弗莱什(Aqua-fresh)这种牙齿有双重保护作用的牙膏。它与艾姆有着明显差异，它是一种白色牙膏（出于争夺少年儿童的考虑）加上蓝色胶滞体（带有清洁气味）的混合物。
作为一种观念，不同样式的牙膏，其发动侧翼战的方式也是多种多样的。几乎所有产品都适用这种技术。例如，条形肥皂作为市场营销历史最悠久的产品之一，它至今在一系列添加剂肥皂中幸免淘汰之厄运。多年来，市场上一直畅销着含香料、除臭剂以及润肤霜的肥皂。最新型的肥皂是软性皂，它是液体皂的雏型。软性皂证明了首创的重要性。在一段时间内，液体皂占到肥皂市场的50%。今天，大多数仿制品已不复存在，而软性皂却居首位。
（4）低卡路里侧翼战。在许多人都为发高烧所折磨的年代，斯托夫公司推出了“林·魁辛”（无脂肪熟菜），它是一道单独上桌的冷冻主菜，所含卡路里不到300。人们的兴趣突然间发生了变化。全美各地的健康俱乐部如雨后春笋般地纷纷出现。难怪林·魁辛取得了持久的成功。在不到一年的时间内，它已店领了美国10%的冷冻主菜市场。斯托夫颇具古典军事雄风，它在一场大型推销攻势中推出了这一产品。它不是蹑手蹑脚地潜入市场，也没有进行广泛的市场试销。林·魁辛的广告宣传也是声势浩大的。在第一年，其广告费为所有冷冻主菜广告费总和的1/3。同时，斯托夫还具有古典的追击雄风，继续保持着林·魁辛对竞争者的强大压力。随着这一品牌的成长发展，它控制了冷冻熟菜市场，有效地阻截了竞争者的攻势。
（5）侧翼战成功的要素。侧翼战不属于那些胆小鬼和优柔寡断者。它是一场有可能大发横财同时也有可能倾家荡产的赌博。而且，侧翼攻击更需要有想象力和预见力。大号网球拍是否有市场？在普林斯有所行动之前，根本就无所谓大号网球拍的市场。
重视调查研究的市场营销经理们时常感到侧翼战相当难以实施。他们总想用调查研究来取代预见。“您想用一只大号网球拍吗？麦肯罗先生？”这是个任何人都无法回答的问题。潜在购买者无法知道如果将来他们的选择有了很大改变后可能会买什么商品。一场漂亮的侧翼战能对顾客的选择产生实际影响。
云南民族形象玩偶“民族娃娃”市场营销市场营销是指企业主体充分考虑外部环境、企业当前的状况以及产品发展规划，对自己可控制的各种营销因素，如价格、渠道、促销等进行综合运用，以满足目标市场的需要和保证自身的营销目标顺利实现。关于市场营销组合的理论很多，在选择营销策略时应根据企业自身发展的情况，选择最合适的营销策略。由于伊杰麦卡锡的4p策略更多的强调营销的策略和手段，比其他营销组合能更直观地改善“民族娃娃”当前的产品营销状况，并且考虑到4p策略中的“产品”、“价格”、“渠道”、“营销”等变量因子都具有一定的可控性，因此笔者在进行STP分析的基础上，应用4p理论为“民族娃娃”产品制定一系列更为具体的营销策略。
1提升产品检测质量与服务质量
“民族娃娃”产品的生产质量与服务质量是产品开发策略的重要组成部分。主打产品的生产和服务质量也是企业今后发展的基础。下面笔者将对产品检测和产品服务两个方面进行论述。
1.1进一步加强产品检测质量
笔者调研发现，“民族娃娃”初期材质选择和制作工艺均属于上乘，但是由于是手工制作，受检测条件的制约，有些娃娃还存在针脚不均匀、娃娃身体表面有胶渍，配饰外观有一定歪斜、娃娃配饰有误，不符合各少数民族的配饰习惯，这些产品制作方面的失误都会影响“民族娃娃”的“口碑”。因此“民族娃娃”的后期检测还需要进一步提高。建议重点培养熟悉产品的制作工艺、检验技术成熟的优质检测专员和高级质量把关的技术人员，充分合理运用现有的科学技术，选择精密度、准确度高的仪器设备。最好将检验方法和方案做出明确的书面规定，最终形成以手工业为主、机械自动化半自动化为辅的一个手工机械共存的生产与检测体系，这样有助于提高产品的生产质量和检测效率。
1.2凸显产品服务创意与特色
“民族娃娃”产品要在服务方面显示出明显区别于其他一般工艺品或同类产品的创意与特色。这需要对“民族娃娃”产品服务的组织结构、服务包装等方面进行创新。“民族娃娃”产品服务的组织结构可以综合多种服务形式进行，比如将产品与一些云南现有的少数民族艺术表演产业项目结合起来，从而形成很好的卖点，同时也可以自己打造以“民族娃娃”为主题的艺术表演，表演中应用大量的“民族娃娃”元素，在观看表演的同时，也让“民族娃娃”的形象深入人心。再如将“民族娃娃”与民族文化展览活动或者民俗文化博物馆结合起来，可以形成参观、体验、学习、销售等一条龙服务。“民族娃娃”产品服务的包装创新主要体现在经营人员和经营环境等方面的创新。比如在“民族娃娃”旗舰店或专卖店，采用富有创造性和吸引力的陈列方式来摆放“民族娃娃”产品，借助宣传海报或杂志、巨型“民族娃娃”模型、动画或应用高科技的3D立体画等来展示“民族娃娃”的功能、档次、形象以及品质等方面的内容，突出服务特色、创造个性化的服务来引导消费者的需求。通过对“民族娃娃”经营场所和购物氛围进行装饰和美化，比如用民族音乐、用少数民族特有的香料制成的香水以及各种带有民族特色的装饰物来吸引消费者，引起消费者对“民族娃娃”的兴趣和关注。还可重点包装“民族娃娃”的设计师或创始人，进行其社会形象的塑造和推广，通过创始人和设计师的知名度和公众形象的感召力来吸引消费者。二是对普通销售人员的包装，比如对“民族娃娃”营业人员、服务员等进行有特点的包装设计，重点是穿着、仪表与行为的规范与展示。
1.3把握新产品上市的时机
作为文化产品的“民族娃娃”有了产品和服务创意内容，就有了征服消费者的资本。但是“民族娃娃”想要获得尽可能多的市场，还要把握新产品进入市场的时间和机遇。“民族娃娃”可以根据季节、节日等规律性的时间点，或者突发事件等偶然性因素引发的市场机遇选择上市时机。上市时机策略一般可以分为节假日上市、借势上市、饥饿上市、季节上市、轮番上市等。1.3.1节假日上市节假日上市就是选择少数民族传统的节日、国家法定节日、西方节日、假日或者双休日上市。在各种节假日期间，尤其是少数民族传统节日中，“民族娃娃”的潜在文化消费者数量明显上升，对于“民族娃娃”来说是绝佳的上市时机，经营者要牢牢把握。当然新产品的文化内涵和属性要与节日的性质和氛围充分吻合，同时也要考虑到消费者的消费习惯等因素。云南少数民族的节日很多，例如普米族的朝山节（辞旧迎新，祈求新的一年有好运）、纳西族的三朵节（祭祀纳西族的保护神）、傣族的泼水节（消灾祈福）等。每个民族节日都有自己的传统文化特色和独特的寓意，这些节日是少数民族对劳动的尊敬和对美好生活向往的一种表达，要充分利用云南民族地区的节日资源，每当少数民族有重大节日或重大事件时，就可以考虑顺势推出一款具有节日纪念意义的“民族娃娃”。例如白族和彝族的盛大节日火把节——可以推出以火把节为主题的系列娃娃，使火把节的主要元素在“民族娃娃”的服饰、造型、色彩方面有所体现，同时赋予这套娃娃以预祝五谷丰登、人畜兴旺的寓意。1.3.2借势上市利用大事件、舆论焦点等偶然因素创造机会推出产品。例如借助民族文化节或者玩具博览会等机会重点推进“民族娃娃”产品。由于借势上市具有不确定性和偶然性等特征，建议企业充分利用媒介事件或者打造与“民族娃娃”相关的电视动画或者上院线的动画电影，“民族娃娃”产品以这样的方式进入市场可以迅速占有市场份额，同时有助于塑造良好的品牌形象。泰迪熊生产商非常注重纪念款的泰迪熊的推出，例如1999年与瑞士三角巧克力合作设计的泰迪熊、2000年的宾利泰迪熊赛车组等。各地区的泰迪熊商，每年也会依据其国家或地区的特殊主题特别定制一款泰迪熊，如中国香港1997年的和谐小熊和浪漫小熊、1999年维也纳儿童合唱团500周年庆纪念熊、2000年英国国家纪念熊、泰坦尼克沉船纪念熊等（每当德国或欧洲发生重大历史性事件的时候，都有相应的限量版泰迪熊问世）；还有为纪念人物而设计的泰迪熊，如奥黛莉•赫本纪念熊等。
2打造多元立体化的销售渠道
文化产品营销渠道，简单来说就是把文化产品传递给消费者的途径。对于昆明憨夯民族工艺品公司来说，目前要做的是在原有稳定的营销渠道的基础上，优化营销渠道。同时应选择合理的分销渠道，建构和谐的分销网络，快速有效地将“民族娃娃”传递给消费者。总得来说，“民族娃娃”可以采用的分销渠道有三种：直接渠道、间接渠道以及横向渠道。不同的营销渠道各有利弊，因此要对产品的定位、市场环境以及目标消费者的需求等因素做出具体分析，从而选择合理的营销渠道。
2.1直接渠道
直接渠道又叫零级渠道，由“民族娃娃”生产商直接将产品供应给消费者，没有中间商的介入。比如，在一些大型的展销会上、“民族娃娃”的私人订制（订购）、与一些相关的企业进行联合营销，像与儿童游乐场、云南民族村、电影院、餐厅、书店等进行联合销售。直接渠道效率高、销售及时，同时有利于生产者和消费者之间的沟通和互动。如果恰逢大型的民族节庆日，企业生产一批带有节日文化特色的限量款“民族娃娃”，这需要企业在短时间内传递给消费者，此渠道适用于时效性和流行性较强的“民族娃娃”。但是直接渠道也存在着产品流通范围小、造成企业的资金负担重，在一定程度上让企业承担了更大的风险。
2.2间接渠道
间接渠道是指生产者通过分销商将文化产品供应给消费者，也是昆明憨夯民族工艺品公司目前普遍采用的营销渠道。“民族娃娃”通过间接渠道进行销售的方式有很多，其中较适用于“民族娃娃”营销的主要有厂商挂钩、特约或者合同经销商。间接渠道具体包括三个级别的渠道：一级渠道是“民族娃娃”，由零售商到达消费者；二级渠道是“民族娃娃”，由批发商到零售商再到消费者，或由商到批发商再到消费者；三级渠道是“民族娃娃”，由商到批发商到零售商再到消费者。间接营销渠道中生产主体只需要与分销商打好交道，因此可以让企业更加便利，简化了交易流程，生产主体不需要花费人力、物力和财力与庞大的消费者打交道。同时分销商也和生产主体共同承担产品营销风险，大家共享利益的同时也共担风险。但是分销商增加了销售环节，不仅使谈判及交易费用上涨，还会造成沟通反馈不及时等问题。此外，对于较高档制作精良的“民族娃娃”来说，往往会因为分销商所具备的专业技术水平和服务素养不足而导致交易环节大打折扣。笔者在走访一些零售商店时，有些确实存在店铺销售环境差、销售人员服务意识低等问题。
2.3横向渠道
横向渠道，简单来说是以专卖店或者旗舰店的形式将产品销售给消费者，横向销售渠道在产品价格、上市时机、营销环境、服务、促销活动等方面有统一的标准，生产者与分销商之间订立联合协议，严格遵循已制定好的销售标准，这样做可以赢得消费者的信任，有利于维护产品的品牌形象。像芭比、俄罗斯套娃、helloKitty、蒙奇奇、泰迪熊等均已在全球各地设立属于本品牌公仔玩偶的旗舰店，且店面装修符合产品以及品牌的风格。昆明憨夯民族工艺品公司应陆续推出自己的品牌“民族娃娃”专卖店,可以在专卖店的店面设立大面积的公仔玩偶体验、试玩区,进行产品演示和推广,展示公司推出的新产品。这样可以进一步强化品牌形象和影响力,建立忠实的消费者群体。这种渠道可以保证产品的服务质量，有助于树立产品口碑，但是需要企业花费大量的精力去制定统一的标准来约束分销商，同时也增加了管理难度。
3加强产品营销力度
昆明憨夯民族工艺品公司的产品市场营销手段单一，营销力度薄弱，不利于进一步市场拓展，企业可通过文化营销、数字多媒体营销、慈善营销、绿色营销以及跨界营销等营销方式和手段加强产品营销力度。
3.1文化营销
文化营销是一种感性的营销方式，是通过寻找与消费者的共鸣从而引发购买行为的一种营销方式。作为文化产品的“民族娃娃”除了是商品外，更多的还是民族文化的“载体”，甚至可能会成为一种“文化符号”。消费者被“民族娃娃”的造型和丰富多彩的服饰吸引的同时也会进一步了解和体验历史悠久、富有特色的民族文化。面对各种形式的广告轰炸和种类丰富的文化产品，文化消费者已变得“苛刻”和难以被打动。具有创意和新形式的营销类型才符合大众消费者的需求。“民族娃娃”的文化营销方案是以“民族娃娃”为主题，以云南民族文化为核心，通过一系列的文化活动来营造产品的购物氛围，这些活动可以是拍摄宣传动画，定期举办“民族娃娃”研讨会、产品创意研究活动、博览会等，邀请文化艺术界名人做客论坛，探讨“民族娃娃”的文化特色与造型艺术，形成以“民族娃娃”为中心的文化氛围，将产品的营销推广融入到文化的推介之中。例如以“民族娃娃”为主题的文化宣传片，此举能够增强“民族娃娃”的营销和推广力度，同时为人们了解云南各少数民族的文化艺术特色与风情提供视觉资料。此外，还可以举办“民族娃娃”艺术展，展出别具匠心的“民族娃娃”艺术新品，丰富公众了解“民族娃娃”产品的渠道；或成为云南重要庆典或博览会的吉祥物，成为与云南少数民族相关的电视节目或活动的赞助商等。总之，要抓住“民族娃娃”产品的文化与艺术特征，充分利用各种具有新闻价值、社会影响、令人瞩目的活动以及名人效应，吸引媒体、社会团体和消费者的兴趣与关注，提高“民族娃娃”及其衍生产品的知名度、美誉度，树立良好的品牌形象。
3.2数字多媒体营销
除了在各地区主要卫视频道、杂志等传统媒体投入产品广告外，也要利用好互联网搜索引擎（关键字）、微信营销和微博营销，同时辅以开发“民族娃娃”APP、“民族娃娃”手游、3D动画等多媒体宣传手段，以扩大产品的知名度。在广告中应充分体现“民族娃娃”的品牌、服务及“民族娃娃”衍生品产品所带来的文化理念。还可借助目前广泛流行的AR体验，以独特的观察和体验方式吸引消费者深入了解产品。此外还可借助全球有公信力的第三方评价机构和专业权威杂志进行口碑营销。
3.3慈善营销、绿色营销
慈善营销、绿色营销均属于公益营销的范畴，慈善营销是指企业参加或者举办慈善活动，将慈善和营销结合起来，既做公益也做效益，可谓是一举两得。例如以最昂贵的“民族娃娃”为噱头，进行主题拍卖活动，将拍卖所获得的收益捐赠给慈善事业，比如为云南山区的孩子建一所小学、捐助贫困儿童；资助兔唇儿童做手术、给福利院儿童送礼物等活动。在做慈善营销时，应重点考虑如何选择和评估慈善事业和慈善组织，选择的慈善组织要具有一定的知名度和权威性。在选择慈善事业的类型方面主要考虑两点，第一，慈善事业是否能和产品密切联系起来；第二，是否能在短时期内带来广泛的社会影响力。一般来说灾难型和救援型的慈善事业更容易引起社会公众的注意力，从而产生理想的效果。成功的慈善营销可以产生良好的社会效益，帮助昆明憨夯民族工艺品公司树立良好的企业形象，赢得社会大众的好感，并把这种好感带到消费行为中去。绿色文明是当今发展的大趋势之一，人们对低毒害、降耗的产品青睐有加，要将生态意识贯穿到整个设计、生产、流通、销售全过程，向消费者提供科学的、无污染的、有利于节约资源使用和符合良好社会道德准则的商品和服务,并采用无污染或少污染的生产和销售方式，并在整个营销过程中充分体现环保意识，由此产生竞争优势，支持鼓励绿色消费，从而赢得社会公众的好感。例如可以打造一款绿色理念、材质环保的“民族娃娃”，让“民族娃娃”换身为环保大使，引导并满足消费者有关环境保护及身心健康的需求。
3.4跨界营销
跨界营销是与其他企业或产品进行联合营销，例如以“民族娃娃”为核心形象和主题，打造“民族娃娃”游乐场、甚至是“民族娃娃”博物馆。联合卖场在特定的节日举办一些产品推广活动，与民族村、游乐场、动物园或旅游景区甚至是一些民族文化餐厅等合作，增加线下的演示、体验和推广活动；也可与博物馆进行合作，在博物馆中开设以云南民族历史和文化为主题的“民族娃娃”展区，同时一部分“民族娃娃”可以在云南博物馆出售，当企业的知名度和规模发展到较高水平时，可以考虑打造以“民族娃娃”为主题的博物馆。
参考文献
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市场营销有着特定的理论范围，在初期发展的过程中，经历了整合与关系市场营销两种模式，在这个阶段也同样出现了工业范畴与社会范畴的市场营销，同时也包含着服务营销的多类型销售模式，从这个层面上分析市场营销理论的变迁主要是围绕着商品经济的发展趋势保持着不断变迁的状态。分析最开始的阶段，市场营销理论重在为企业创造出理想的价值与利润，同时重在扩大企业规模与宣传品牌上进行服务，因此可以判断市场营销就是为了更好的服务于独立的企业而存在的销售模式。在当代社会，经济全球化的趋势日益加剧，市场经济的发展仅仅只是将营销的理论运用于浅显的层面上，但是这种运用过程与当前的社会经济发展状态相违背，所以还是应该将市场营销的理论根据市场与社会的实际应用状况进行合理的匹配，以便更好的体现出市场营销的价值基础，在这个基础上维护企业与区域的协调发展。在传统定位上，市场营销理论只是限定于企业的市场营销层面，但是结合实际来分析，市场营销理论的价值与内涵被模糊了。总而言之，区域与企业的市场营销存在着千丝万缕的关系，正确辨别两者之间的联系可以为企业及区域的发展提供更有利的理论基础，保证能够创造出更适合发展的优质条件。
一、企业市场营销的定位
企业市场营销属于一种营销手段，就是为了保证企业可以更好的生存与发展而采取的举措。在产品的投入与产出过程中，企业市场营销能够在企业发展的过程中开展有利于满足消费者需求的活动，这个过程能够创造出产品的利用价值同时提供相应的服务。从这个层面上解读企业市场营销，能够发现其主要是以消费者与顾客为服务的中心，强调“一切以顾客为主”的服务理念，在当前商品经济活跃的时代，顾客对于企业来说确实起到了实实在在的决定性作用，他们对于产品的认可程度始终影响着企业的定位与销售收益。但是企业在重视业绩水平的基础上不能进行强买强卖，应该将营销摆在长远发展的位置上，并不能过于看重短期的利益，注重以长期发展为主要方向。当代社会的企业营销策略还是重视长期可持续发展的营销方案，以保证从根本上保证企业可以实现长期可持续的发展。
二、区域市场营销的基本概述
区域市场营销的模式就是把营销主体进行转换，重在关注区域的发展态势，并且以此为指导的营销手段。区域市场营销是从实际的社会发展状况出发，在牢牢抓住市场经济与经济全球化趋势的基础上重视提升区域的发展为主要的方向，结合当前的市场经济发展环境，营销的主要方向不会仅仅局限在企业之中，而是倡导多元化的发展方向。经济全球化的发展还是为世界各国的经济带来了巨大冲击，国家的政治与经济都在这个过程中实现了飞跃式的发展，因此所呈现出来的变化突破了原有的条框束缚，使得人民的物质生活水平有了更高层次的提升。区域市场营销的策略能够为区域本身的竞争水平起着极大的推动作用，同时也有助于提升区域内居民的生活质量水平。
三、企业与区域市场营销的联系
区域与企业在市场营销策略上有着关联性，同时也存在着相互矛盾的地方。区域的市场营销发展过程需要企业完善的策略支持才能得以发展，企业的市场营销取得的成功更是无法脱离区域的协助。因此应该重视两者之间的密切关系，从根本上实现两者在发展中的价值，以便实现互利共赢。
（一）两者的共同点。区域与企业的市场营销有着相关联的地方，并且存在着共同之处，两者都是重视以顾客消费者为主要出发点，并且以实际的营销策略为主要方向。因此企业与区域的市场营销最为关键的切入点就是能够吸引众多顾客，在市场营销的过程中需要通过合理的安置与妥善处理为顾客提供最为满意的服务，以达到他们最理想的服务效果。在区域的市场营销过程中，招商引资的过程非常重要，它能够帮助区域进行有效的宣传，为吸引众多的顾客来到区域发展的过程中进行投资并参与合作，企业营销与区域营销有着同样的目的，为了更好的提升企业竞争力，加强宣传的力度可以为自己的产品招揽更多的客户，因此两者在这样的层面上还是有着共同之处的，两者的共同点体现出无论是企业还是区域市场营销，都应该重视长远的发展规划，以可持续发展的方向作为市场营销的主要目的，抓住准确的服务宗旨，实现真正的发展战略目标，进一步推动可持续发展的进程。
（二）两者的差异性。区域与企业的市场营销在主体上有着不同之处，因为区域面对的就是区域本身，所以其中的代表就是区域体，区域市场营销的发展离不开政府的支持推动，只有政府对区域市场营销进行了合理的归置，才可以保证区域市场营销的发展在指定的范围以内进行了可行性的发展过程。企业市场营销的主要对象是针对企业个体或者是公司，看重的是企业的营销过程，最主要的营销手段就是通过宣传与销售来加以实现营销成果。两者还在所营销的产品上存在着差异，企业的营销过程产品主要是自己生产并且研发的产物，同时在营销活动中也紧紧围绕着这个主题进行一系列的宣传与促销。区域市场营销中的产品与企业中的存在着差别，相反区域营销的产品更加宽泛，其中涵盖了多种类型，因此可以看出区域市场营销的过程较为复杂，手段及方式也不再采用企业中的相同类型。
四、结语
生产与消费离不开市场区域的拓展，作为生产者应该在从事相关的生产活动的过程中谋求利益的最大化，但是还是需要结合实际来正确的选择区间，充分的利用地域优势为企业及区域创造出更多的盈利空间。
参考文献：
[1]杨宝珍.企业市场营销战略创新[J].企业经济，2011，（05）.
Abstract: with the rapid development of our country's economic construction, especially after joining the WTO, political, economic and cultural construction are gradually to the globalization process, regional marketing and enterprise market influence of relations is also more and more close, although there is a difference between them, but, for they object is a customer, in this paper the similarities and differences between them are discussed.
Keywords; Regional marketing; Enterprise marketing; The relation and distinction between
中图分类号：C29 文献标识码：A文章编号：
市场营销是企业经营活动的职责之一，它是一种企业活动，也是一种社会经济活动。一方面，市场营销将产品和劳务从生产方引导到消费方，满足顾客需求同时实现公司利益；另一方面，市场营销通过一系列的活动满足社会和人类的需求，实现社会目标。本文针对区域市场营销和企业市场营销之间的关系进行分析。
一、区域市场营销与企业市场营销关系
区域市场营销就是以某一区域为基本单位进行市场经济营销活动，然而，企业市场营销则是以生产要素所组织的区域内更小范围的市场经济行为。后者包含在前者的范围之内，所以，二者的关系十分紧密。首先，区域市场营销是该区域内所有企业市场营销的总和，这就意味着，该区域内的企业如果营销成功显著，则直接会大幅度的提升区域的整体营销成绩，因此，如果有多加知名企业在同一区域内，对该区域的发展十分有利。反之，其效果则是非常的令人失望。其次，区域市场营销行为对区域内企业市场营销具有影响作用。该区域内的市场经营方式往往会受到该区域的限制，企业在制定经营模式和营销策略的时候，势必会将当地的实际情况作为重要参考因素，因此，做出的营销策略也会在大体上与区域市场营销想类似。另外，该区域内各个企业的营销水平和能力的高低，也是会对区域的整体营销能力产生重大影响，甚至可以说是决定因素。一个区域市场营销水平和营销能力的评定是以该地区的人力资源状况、社会文化资源状况、政策资源状况、经济资源状况作为标准，而这些资源
的优劣程度有直接与区域内企业经营管理活动有关。例如，我国的东南沿海地区的经济发展明显高于西北地区，这就是因为当地的资源、地理位置等优势起到了关键性的作用，这些优势综合起来就促成了该地区的整体优势所在。
二、区域市场营销与企业市场营销的区别
(一)营销产品差异
尽管二者是包含与被包含的关系，但是，还是存在着一定的差异：1.营销产品差异。区域市场营销的产品具有明显的系统性，而企业的市场营销相对的比较独立。前者可以分为两个方面：整体产品和具体产品。整体展品就是指的区域自身，其凭借着当地的地理以及文化资源，吸引外部的开发商来进行投资，从而创造出区域效益，而具体产品则是该地区内的各种具体产品，可以是具体的实物，也可以是一项服务。而企业的市场营销对象更为具体，就是其生产的产品。而企业的经营范围往往也会受到区域营销的影响。另外，前者受到所在地区的限制，具有一定的局限性，而企业市场营销则是可以到任何地方。产品比较具体，运输也是非常方便，但是，区域营销的产品大多数是不能离开当地的。区域市场营销无法为消费者提供复制产品，而企业市场营销则能够提供完全相同的产品。在区域市场营销中，由于产品本身具有天然的差异性（自然资源、文化资源等是无法复制和更改的事实），不可能通过技术达到对这些产品的复制，任何一个区域都将无法提供给消费者以完全相同状况的营销产品。而企业市场营销则能够通过机器生产为消费者提供完全无差别的产品。第四，区域营销产品不具有排他性，企业市场营销产品具有排他性。一般来说，区域营销的产品因为它的地域性、系统性可以实现多次营销，可以被多个消费者同时消费，而企业市场营销则因为产品的现实性、有形性只能被一个消费者所拥有。第五，区域营销产品的流程比企业市场营销产品的流程更为复杂。由于区域营销对象是一个系统，是整体，因而相比于一般的具体产品而言具有难度和复杂度。因为具体的产品在营销时可以让消费者进行体验消费，而对区域营销产品而言，由于其产品的构成复杂而难于在短时间内被了解。
(二)营销主体差异。
在区域营销上，营销主体并不是单一的某一个人，而是区域政府、区域联盟，自然这一区域所代表的也不是某一个个人的利益。但是区域营销却需要私人机构和各部门机关的支持，区域营销政府或者区域联盟必须在与各个部门的合作中实现营销目的。
(三)营销定价差异。
区域营销中，区域消费者与区域营销主体之间的营销关系并不是瞬时完成，而往往需要几十年或者几百年或者更长的时间，因而无法用现金为区域市场营销定价，也不能用现金作为衡量区域市场营销利益获得的唯一依据，因为不能否认存在由于区域文化效应所带来的附加值增加的情况，而这是无法用金钱衡量的历时价值增长。在企业营销中情况则恰恰相反，因为企业和顾客之间的关系就是商品和现金的交换，营销的是否成功和收益的大小完全在瞬时的交易中能够得到显现。
三、小结
任何企业的生产以及销售活动都不可能独立与任何区域之外，所以，都会受到其所在区域的影响，为了谋取更多的利润，在选择企业的地址时，就应该充分的考虑当地的区域市场影响优势有哪些，选择最适合的区域进行投资生产活动，将区域市场影响优势转化为企业的市场营销优势。这样，区域市场营销的优势可以为区域内的企业市场营销提供便利，使其在优质资源配置中获得最大化利润；作为区域内的企业，当企业营销获得效益后也会提升区域市场营销效益。区域市场营销与企业市场营销二者之间是相互影响。
区域市场营是市场经济不断发展的必然产物和必经之路，是区域专业化的必然结果。区域营销要取得成效，就必须综合区域文化因素、地理因素、资源因素制定符合本区域内的市场营销战略方案。
参考文献：
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电力市场营销，由于受到法律环境、经济环境、文化环境、政治环境和其他环境的影响，表现出客观性、差异性、相关性等特征，具体表现如下：
（1）客观性特征。电力市场的所有营销手段，全部围绕市场环境的变化和要求，在进入市场之前，就做好全面的准备工作，包括拟定应对市场竞争的手段，换句话说，电力市场营销无法脱离客观存在的竞争市场，必须围绕市场为营销场所选址，并配合足够的人力资源和物力资源等。
（2）差异性特征。在不同市场营销环境中，电力企业必须做出差异性的营销战略部署，市场营销环境，可以说是全部营销活动的基础，而由于环境因素在不断的变化，一旦环境因素发生变化，需要对战略部署进行重新调整，而不能够脱离市场环境开展营销工作，否则可能丧失市场机会。
（3）相关性特征。市场营销环境中，各个因素处于相互依存、作用和制约的状态，在这种背景下，决定了营销影响因素的多样性和复杂性，要求电力企业结合客观环境，对于内外部要素进行因地制宜地调整与控制，而不能消极和被动的去适应环境，以便为企业创造有利的营销空间。
二、电力市场营销组合方法
基于电力市场的营销环境特征，我们需要从产品、价格、渠道几个方面，采用市场营销组合的方法，优化搭配各种营销手段，以满足目标市场的需求，并创造出更多的营销效益。
（一）营销产品策略
任何企业的营销活动，无不想方设法为消费者提供比竞争对手更为优质的产品。电力市场营销，所开发的产品包括电能、计量设备、负荷控制设备、用电设备、用电咨询服务、电费查询服务等，在制定市场营销产品策略的时候，需从三方面的层次考虑产品的类别，首先是核心产品，属于电力企业最为基本的产品，直接关系到消费者服务于利益，即“能源”型的产品；其次是有形产品，属于市场实体服务，以电能质量水平、到户电价水平等为衡量标准；最后是附加产品，即用户在购买有形产品之后，所获得的附加服务与利益，譬如产品保证、服务承诺、咨询服务、电费清单送达等。根据笔者的市场调查研究工作，电力市场营销应该在正视用户整体消费层次的基础上，从附加产品的层次入手，为产品创造更多的附加价值，譬如为大型生产企业承诺供电的正常和电能的质量，如果未能达到承诺标准，可给予企业适当赔偿。
（二）营销价格策略
价格的定位，直接关系到电力营销产品在市场的竞争优势和盈利水平。根据市场营销理论，以及产品的市场需求、成本可确定产品的最高价格和最低价格，并根据最高价格和最低价格的差值，确定具有竞争优势的产品价格。面对竞争日益激烈的电力营销市场，同等费用对于不同用户群来说，明显已经难以适从，电力企业用弹性费用策略，尝试性满足多层次和多样化的服务需求。目前很多电力企业在市场营销方面，所遵循的价格制定原则，包括“用量越大单价越低”、“承诺越多单价越低”、“定价模式体现成本”三个方面，因为用量越大的产品，说明在用户心目中具有越大的体验价值，同时具有更好的口碑，而在对用户承诺后，应该以更高的优惠，争取用户的好感。在这种定价原则的基础上，电力企业应该通过细分市场，针对性地实行差异化降价策略，以免影响存量用户和非目标用户，同时在政策允许的范围内，结合自身的条件，为低端用户实施更多的“低价格”业务，尤其是经济发展程度较低的城市，消费门槛的降低，能够吸引更多对价格敏感的用户参与市场营销活动，刺激更多的低端用户。在定价的时候，价格标准应该浅显易懂，便于用户理解和传播，否则不仅不利于推广，而且容易造成用户的误解。
（三）营销渠道策略
市场调研是指经营者为了提高产品的销售量、解决产品销售过程中出现的问题通过收集、统计资料及报告调研结果的工作过程。
一、营销管理中市场调研的存在意义
1.使管理者全面了解市场情况，发现并利用各种机会
市场的构成包括供给和需求两方面，这两者之间是一种相互依存的关系。在销售竞争白热化的环境下，作为供给一方的生产者面临着资金、产品、客户、人才、服务以及技术和设备等各个方面的激烈竞争。消费者在市场中属于需求方，面对如今纷繁复杂数量众多的产品，广大消费者必然会择优选择，从而达到性价比的最优化。所以在这种激烈的竞争下，谁能赢得消费者的选择谁就能获得成功，赢得市场；反之就会被淘汰出局。因此，企业要时时刻刻都有危机感，机遇与挑战往往都是并存的，这就要看经营者怎么抓住机遇迎接挑战最终赢得市场。而市场调研能够帮助经营者迅速、全面地了解整个市场的动态，从而去发现和利用最有利于企业发展的种种机遇。
2.使管理者能够制定出切实有效的营销战略
如果企业经营管理者对影响市场和营销组合的因素有足够充分的认识，那么他们就会以主动的姿态开展相关工作。这种管理模式的特点，就是通过整合营销模式来适应政治、经济以及社会环境等的变化。与之相反的被动管理，则是直到对企业有重大影响的变化出现时才决定采取行动，这种被牵着走的管理方式注定会功败垂成。在主动式的管理中市场调研具有着极为关键的意义，经营者要具有主动意识的去调整战略。在成功的市场调研基础上才会制定出来一个好的营销战略，它有利于企业在市场竞争中稳步前进、站稳脚跟；相对的，缺乏市场调研基础的战略计划会使企业陷入生存危机。
二、市场调研的功能
市场调研的作用主要取决于使用者怎么运用调研结果，主要体现在以下方面：
1.通过掌握市场的信息，可以避免经营者在制定营销策略的失误，帮助经营者及时了解当前的营销策略可能出现的最坏情况，以及时采取补救措施，把损失降到最低。
2.提供可靠地市场信息，可以在通过了解到消费者潜在的购买需求的同时掌握市场的变化趋势，营销者便可迅速地抓住市场机遇，这样企业在发展的过程中就能随时把握住新的契机。市场发展日趋激烈且反复无常，而促使市场变化的原因有很多，从国家政策、物价变化、地理环境、潮流变化等等都能影响到。
3.有助于帮助经营者及时了解行业的发展情况，及时改进生产技术。当今世界科技发展迅猛，新发明、新技术、新创造和新产品以几何级数爆炸式增长。这种技术的进步在市场上会以产品的形式表现出来。所以，通过市场调研，可以帮助经营者及时了解最新最前沿的技术来及时改进生产技术。
三、市场营销在现代企业发展中的意义
在市场营销的实践中，市场调研贯穿整个过程。市场调研的目的是为了及时了解市场发展，分析营销失败的原因，或是将决策中不科学的地方进行改善。市场调研在市场营销中的应用包括：
1.投入阶段。投入阶段也是确认需求的阶段。在产品或服务投入营销之前，市场调研充当的角色至关重要。因为经营者需要确定该产品是否存在着市场需求。市场调研在现代企业营销中所起的正是这个作用。
2.成长阶段。该阶段属于产品的上升阶段。在成长期，企业的市场营销计划以及它们所营销的产品价格，均处于一个最佳状态阶段。在广告包装与策划等活动中，市场调研所起到的作用不容小觑。因此制定企业的营销战略时就必须要考虑到当前产品处在什么地位、希望它发展到什么程度、怎样才能达到它的目标。
3.成熟阶段。在这个阶段经营者需要及时改善产品运营。市场调研在当产品的需求量迅速增长并到达企业的最大生产力得时候，就会起到强化的作用。当消费者选择了某种产品或服务，市场营销的作用就是保证消费者今后会继续购买它，市场营销明确了在消费者眼中，该品牌意味着什么，以及怎样能够让产品的营销与市场更加协调一致，并针对如何使企业获得最大利润提出相应的一些合理建议。产品处于成熟阶段时，之前那些有价值的市场调研工作仍然在做着贡献。在市场调研方面通常表现为确认新广告独创性、跟踪广告播放成效、优化定价等，以及针对市场规模与趋势，提出一些事实和数字，还有就是用于计划目的和目标设定。
4.衰退阶段。产品销量在达到巅峰后必然会呈现出阶段性的衰退，产品销量减少，需求量下降。在这个阶段经营者要规划未来的战略。当产品的市场生命周期开始衰退时，市场调研会为产品寻找新市场，寻找新的销路。
四、结束语
企业经营者通过市场调查与预测，营销策划、管理决策活动得到有效开展，市场调查与预测是市场营销活动的基础和前提，企业的营销活动有了调查与预测这个强大的依托，才能立于不败之地。
参考文献：
[1]惠兴杰.管理学原理[M].西南财经大学出版社，2010.1.
[2]张帆，齐斐.市场营销学[M].西北工业大学出版，2008.8.
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