【Abstract】The article will bid decision process to is pided into two greatest stages namely mark front decision with comprehensive decision stage.Among them mark front decision stage detailed discussion decision of step， impact factor and method;At comprehensive decision stage analysis familiar of three kinds of offer strategy and it apply situation， and combine to bid of each the stage put forward correspond of bid technique and emphasize offer technique to be just a kind of means， bid decision be a foundation， slice can't put the cart before the horse.
【Key words】Bid;Decision;Risk;Offer;Technique
自《中华人民共和国招投标法》颁布以来， 绝大多施工企业都须通过参与市场竞争而取得工程承包权，但由于我国建筑有形市场建立时间尚短，与招、投标法配套的相关法律、法规还不健全以及政府对建筑市场主体监管机制尚未形成等原因， 必然在一定时间内造成施工企业在市场的激烈竞争中将面临诸多风险.所以为了规避风险，施工企业必须进行投标决策以决定是否投标，一旦决定投标，施工企业还需认真研究决策的技巧以决定如何投标。一般来讲，投标决策可分为标前决策和综合决策。标前决策是在业主颁布招标公告前施工单位通过相关渠道获取到该项目的有关信息，针对这些信息，结合本企业自身实际，运用科学的方法来决定是否进行投标.一旦决定投标，施工单位根据招标文件的要求和其他主、客观条件，做出如何报价的决定，这一系列的后活动称之为综合决策。
1. 标前决策在实际工程投标活动中，众多企业往往重视投标的本身活动而忽视项目的甄别和前期的风险研究，一旦参加了投标，往往在投标的过程中即发现所投的项目不适合本企业：或者该项目的环境恶劣；或者该项目经营风险巨大；或者企业缺少必要的资源来实施该项目等等。这时候企业就处于两难境地，如果选择继续投，必然就采取高报价的策略，这样就势必造成同等条件下的竞争力弱化；如果选择不投，前期已经投入了大量的人力、物力因素，这样势必造成浪费和影响营销人员的士气。为此，施工企业一定要建立一套标前决策机制和程序：“知己分析”即分析本企业现有的资源条件，包括企业目前的管理能力、资金能力、机械设备能力、技术能力等。 “知彼分析”即分析与投标工程相关的一切外界信息包括项目基本情况、业主的诚信及美誉度情况，当地市场环境情况、竞争对手情况等。“风险分析”即对以上两类分析中出现的各种因素进行风险分类并排队，分别为各个因素确定权重；然后将每个因素按出现几率大小分为很大、比较大、中等、不大、较小这五个等级，并赋予各等级一个定量数值；最后将每项风险因素的权重与等级分相乘，求出该项风险因素的得分。若干项风险因素得分之和即为此工程项目风险因素的总分。显然，总分越高说明该项工程风险越大，就要按照企业内部既定的程序进行仔细分析，组织企业的相关部门和专家进行评审并最终决策投不投标或以什么策略进行投标。
2004年5月，我公司在内蒙一城市通过竞标承揽了一项房屋建筑工程。项目经理部进场后不久通过成本预测就发现存在诸多潜亏点，潜亏额近300万元。经过分析我们发现造成潜亏的原因主要有：
(1)对业主诚信度了解不够，许多事先谈好的条件工程中标后一律不予以承认例如其对许多专业工程特别是利润点较高的专业工程通过高压方式进行了直接的分包;
(2)对当地市场环境变化估计不准，由于时值当地进行大规模基本建设，造成当地原材料价格、周转料及机械设备的租赁、劳动力等资源价格暴涨，而报价时未考虑到该些上涨因素。尽管后来通过种种努力该项目没有发生大的亏损并如期交工，但也给公司的正常运营带来了一定程度的负面效应。而其实质就是没有很好地进行标前决策风险分析而仓促投标所致。
2. 综合决策 综合决策是一个系统决策过程，与投标过程息息相关，但关键在于报价策略的决定。如何运用以长制短、以优制劣的策略和技巧，关系到能否中标和中标后的效益。在投标过程的不同阶段，技巧也不尽相同。
2.1在通常情况下，投标报价策略有以下三种：表1序号报价策略适用情况使用频率1高价赢利策略①施工条件差②专业要求高、技术密集型③本公司有特长或专利技术并有着良好的声誉④总价较低的中小型工程⑤特殊垄断性工程⑥业主要求苛刻且工期紧急的工程⑦竞争对手少且弱⑧支付条件不理想不常用2微利保本策略①工作较为简单，工作量大，竞争对手众多②本公司工程任务不足，有大量的设备处置费用以及其他闲散资源可供利用③该项目本身前景看好，为本公司能创建业绩，以利于资质提升④该项目分期执行，前期进入后能够通过运作得以续签后续项目；⑤有可能在中标后，将工程的风险部分可以实施转嫁的常用3低价亏损策略①市场竞争激烈，公司又急于打入该市场创建业绩②某些分期建设工程，对第一期工程以低价中标，工程完成的好，则能获得业主信任，希望后期工程继续承包，补偿第一期低价损失不常用在以上报价策略中，企业一定要慎重使用低价亏损策略报价，这种策略是一种冒险行为，如果处理不当，当风险发生时就意味着企业要承担极大的风险和损失。使用该投标策略时应注意：第一，业主肯定是按最低价确定中标单位；第二，这种报价方法属于正当的商业竞争行为而不是恶意所为，这一点尤其重要。
2.2投标技巧通常，投标技巧被简单地理解为报价时所采用的方法和技巧，而实际上投标工作是一个十分复杂的系统工程，其具体工作分为若干个阶段，每一个具体阶段所面临的情况都不尽相同甚至有较大的区别，每一阶段需要解决的实际问题也各有侧重。不能用同样的标准看待投标工作的不同阶段，当然，也就不能用相同的技巧来解决每个阶段的具体问题。所以，投标技巧所包含的内容必须涉及投标过程的每一个具体阶段。针对每个阶段的不同情况和目标确定适当的解决方法和技巧。 能否科学、合理地运用投标技巧，使其在投标报价工作中发挥应有的作用，关系到最终能否中标。
2.3资格预审阶段。通常在公开招标项目中，业主都会对投标企业进行资格预审，从而掌握各投标者的基本情况，排除明显不符合要求的投标者，以减少评标的工作量。而对于投标企业来讲，在确定投标策略之前，对业主本身及其委托的设计、咨询单位以及工程项目本身有充分的了解也是十分重要的。其具体内容包括：
2.3.1本工程的资金来源、额度，是否有充足的资金保障；
2.3.2本工程各项审批手续是否齐全，是否符合所在国及当地政府的相关法规；
2.3.3了解业主在以往建设工程中招标、评标上的习惯做法，对承包商的态度，尤其是能否及时支付工程款、合理对待承包商的索赔要求；
2.3.3.1业主项目管理的组织及人员，其主要人员的工作方式和习惯、业务水平和经验；
2.3.3.2了解委托监理方式，业主项目管理人员和监理人员的权责分工以及主要的工作程序；
2.3.3.3监理工程师的资历、工作习惯及方式，对承包商的态度，能否站在公正的立场上处理问题；
2.3.3.4严格按规定要求编报“资格预审文件”， 同时，要注意文字规范严谨，装祯精美，力争给业主留下深刻的印象。在填报“已完工程项目表”时，应在资料真实的条件下，选择那些施工难度大、结构新颖、技术复杂、质量优、工期短、造价低及评价高的工程项目，充分展现公司业绩，以助于中标。
2.4研究标书阶段。
研究标书阶段应认真“吃透”标书，即要认真研究标书的内容和有关规定：
2.4.1分清承包商的责任和报价范围，不要发生任何遗漏；
2.4.2了解各项技术要求，以便制定先进合理的施工方案；
2.4.3及时调查了解工程所在地工、料、机等的市场价格，以免因盲目估价而失误；
2.4.4弄清开、竣工日期及总工期的要求以及奖罚条件，以便制定合理的施工进度计划；
2.4.5工程款支付条件，有无工程预付款；结算方式；拖延付款的责任和利息支付等，以便做好资金使用计划；
2.4.6弄清有无特殊材料、设备及施工方法要求，以便采取相应对策措施；
2.4.7弄清工程量清单中各个工程项目组成的内在含义，防止漏项发生；
2.4.8弄清总包与分包的规定，以便当自身施工能力不足时便于分包及协作；
2.4.9弄清施工期限内的涨价补偿规定，以便报价决策时充分考虑利益风险等因素；
2.4.10对含糊不清的问题，均应及时提请招标单位予以澄清。
2.5现场考察阶段。从广义概念上看，凡是不能直接从招标文件了解和确定而对估价结果有影响的内容，都要尽可能通过现场调查来了解和确定。业主通常会提供给各通过资格预审的投标者一次现场考察的机会，各投标单位可以派人到现场进行调查，提出需要澄清的问题，继而得到业主方的澄清。当然仅仅通过一次现场调查是很难完全达到这一目的的，因此，在工程现场考察之前应该做好充分的准备，进行一系列的调查，具体包括：人文情况、经济情况、法律情况、生产要素市场情况、交通运输和通讯情况、自然条件、施工条件及其他情况调查。
2.6调查竞争对手。知己知彼才能百战不殆，所以，在对自身情况和工程环境有了清楚的认识之后就要尽力弄清竞争对手的情况，全面地掌握其优势和缺点，明确本次投标的主要竞争对手，有针对性地制定投标方案、选择投标报价技巧，充分发挥自身优势，限制竞争对手，增加中标的把握性。
2.7标价计算阶段。在标价计算阶段应注意的问题包括：
2.7.1认真核实工程数量，防止计算失误。可从两方面入手：一方面要认真研究招标文件，复核工程量，吃透设计技术要求，检查疏漏，改正错误；另一方面通过实地勘察取得第一手资料，掌握一切与工程量有关的因素， 包括搜集地质勘察信息和报告，特别注意土质等因素对土方工程的影响，如黏土土质在地基处理时将额外增加工程量和造价。
2.7.2对有关费率的计取应结合施工实际发生的需要、投标者自身管理水平及市场各方面因素综合考虑灵活取舍，以便做出具有竞争力的报价。
2.7.3通常情况下，具体投标技巧包括：
2.7.3.1不平衡报价。 不平衡报价法，是相对通常的平衡报价（正常报价）而言的，指在总价基本确定以后，通过调整内部子项目的报价，以期既不提高总价影响中标，又能在结算时得到理想的经济效益。可以提高单价的子项目包括：能够早日结帐收款的项目；预计今后工程量会增加的项目；暂定项目中肯定要做的项目等。
2.7.3.2零星用工单价。零星用工（记日工）单价一般可稍高于工程中的工资单价，因为记日工不属于承包总价的范围，发生时实报实销。但如果招标文件中已经假定了记日工的“名义工程量”，则需要具体分析是否报高价，以免提高总报价。
2.7.3.3突然袭击法。由于投标竞争激烈，为迷惑对方，可在整个报价过程中，仍然按照一般情况进行，甚至有意泄露一些虚假情况，如宣扬自己对该工程兴趣不大，不打算参加投标（或准备投高标），表现出无利可图就放弃等假象，到投标截止前几小时，突然前往投标，并压低投标价（或加价），从而使对手措手不及而败北。
2.7.3.4低价投标夺标法。低价投标夺标法有的时候被形象的称为“拼命法”。采用这种方法必须有十分雄厚的实力或有某些后盾，即为了想占领某一市场或为了争取未来的优势，宁可目前少盈利或不盈利，或采用先亏后赢法，先报低价，然后利用索赔扭亏为盈。采用这种方法应首先确认业主是按照最低价确定中标单位，同时要求承包商拥有很强的索赔管理能力。
2.7.3.5多方案报价法。
前言：随着经济的发展，人们的生活水平逐渐提升，物质丰厚程度越来越高，在这样的背景下，如何处理闲余资金成为了人们关注的焦点。个人理财的出现给了人们多样化的资金处理选择，但当今市场个人投资理财产品众多，如何选择合适的投资理财方式及掌握个人投资理财技巧至关重要。基于以上，本文简要分析了个人投资理财的方式和技巧。
一、个人投资理财方式分析
个人理财指的是个人为了优化配置财产、促进财产创收而制定并实施财务计划的过程。个人投资理财一般以个人的财务状况及生活水平为基础，选择合适的投资产品，运用一定的投资方式来实现对自身财产的管理，以小风险实现财产的大收益。
个人投资理财能够帮助人们获得更多财富，能够实现资产的保值增值，而个人投资理财方式则有很多种，下面简要介绍常见的几种方式：①储蓄：储蓄是深受普通家庭喜爱的一种个人理财投资方式，相较于其他方式而言，储蓄受到宪法保护，有着安全可靠的特点，同时投资形式灵活、办理手续方便，银行吸收存款会将资金投入到社会生产建设中，并获取利润，同时支付给储户利息，从而实现资产保值增值；②股票：股票也是一种常见的个人投资理财方式，人们可以将存款存入到股票账户，通过股票的升值来获得收益，股票投资有着高收益的特性，且交易灵活方便，但其风险较高[1]；③债券投资：债券投资是一种收益适中的个人投资理财方式，例如国债、企业债券等；④互联网理财产品投资：互联网理财产品投资是一种新兴的投资理财方式，人们可以通过购买互联网理财产品来获取收益，这种投资理财方式门槛较低，资金流动性高，收益较高，符合大众理财需求，但互联网理财产品投资也存在着一定的风险性。
二、个人投资理财存在的误区分析
首先是存在贪念误区，每一个人都希望拥有更多的钱财，都希望资产的财产能够最大程度的实现增值，这就使得一些人为了获取更多的利益而采取不理智的投资理财行为，例如非法借贷、盲目投资等，这种不理智的投资理财行为下，稍有不慎则可能导致倾家荡产。
第二是存在广泛撒网的误区，一些投资者资金有限，但只要觉得能够获得收益就会积极参与到某种投资理财方式中，例如广泛的选择房地产、期货、收藏、基金、股票等多种投资理财方式，但受限于自身精力和资金，使得每一种投资理财都难以获得可观的效益[2]。
第三是盲目自信的误区，个人投资理财强调三思而后行，但有些人还没有对理财产品深入了解就盲目投资，不考虑自身实际，从而引发理财风险。
三、个人投资理财技巧探讨
改革开放以来，我国经济发展迅速，国民收入增长迅猛，在这样的背景下，人人都想让自己的财产在安全的环境下实现保值增值，个人投资理财成为了众多人处理财产的不二之选。但涉及到投资就必然存在风险，如何规避风险，选择合适的投资理财产品至关重要，下面来简要探讨个人投资理财的技巧。
（一）了解自己的财务状况
了解自身的财务状况是个人投资理财的基础，因此在投资理财之前，必须要对自己的收入、资产以及负债等情况进行了解，之后根据个人的偏好以及承受能力确定选择合理的个人投资理财方式，在理财的过程中合理的安排资金，保证理财方式的风险自己可以承受，在此范围内选择资产增值最大化的理财方式[3]。传统的靠yulu.cc节约而在银行存钱等待储蓄增长的方式已经不适合当今经济的发展趋势，因此个人投资理财者应当创新观念，积极的参与理财投资活动，并对经济环境进行分析，以此为基础调整自己的投资理财计划，保证个人投资理财的合理性。
（二）计算收入和支出
收入一般包括工资、存款利息以及资本利得等，支出一般包括房屋指出、水电费、伙食费、保险费、子女教育费、医疗费用等，在投资理财之前应当合理的计算自身支出与收入，留出备用资金，计算出能够用于投资的资金有多少，了解自己的资金流量，避免盲目的投入大量资金进行投资理财，这对于规避投资理财风险也有着重要的作用。
（三）合理确定投资理财目标
个人投资理财之前应当确立合理的财务目标，确定未来一个时期之内期望达到的财务目标，例如几年之后孩子上学的费用，几年之后自己退休生活费用等，事有轻重缓急，自己财务目标也应当分出层次，确立先后，选择最为紧迫的财务目标来完成，在投资理财的过程中要合理的规划，一步一步的去实现。个人投资理财是一个长期的过程，并不是一蹴而就的，因此应当制定合理的财务目标，以此来明确个人投资理财的方向，保证个人投资理财的合理性。
（四）合理的选择个人投资理财方式和方法
在个人投资理财的过程中，必须要选择合理的方法和方式，具体来说可以从流动性、收益性和安全性三个方面来考虑。当今市场个人投资理财产品住逐渐多样化，例如基金、股票、网上理财产品等，选择哪一种方法最为妥当，最符合自身实际情况是人们关注的焦点问题。
首先，是从流动性方面考虑，流动性指的就是投资理财产品的变现能力，流动性越强，产品的变现能力则越强，在遇到风险或危机的时候，流动性能够帮助理财投资者争取时间来缓解冲击，因此应当尽量选择流动性较强的理财投资方式[4]。
第二，是从收益性方面考虑，收益性指的是理财投资产品的收益能力，不同的理财投资方式有着不同的收益能力，这也是选择理财投资产品的重要考量标准。
第三，是从安全性方面的考虑，无论是何种理财投资方式都存在着一定的风险性，而不同理财投资方式的风险大小和风险来源不尽相同，因此在选择投资理财方式的过程中应当考虑其安全性。
中图分类号：TL75文献标识码： A
1前言
随着建筑市场发展的规范化，施工单位（承包商）通过参加工程投标承接工程将成为不可避免的主要途径。而在工程投标过程中投标报价是整个过程的核心，报价过高，则可能因为超出“最高限价”而丢失中标机会；报价过低，则可能因为低于“合理低价”而废标，或者即使中标，也可能会给企业带来亏本的风险。因此投标单位应针对工程的实际情况，凭借自己的实力，并正确运用投标策略和报价方法来达到中标的目的，从而给企业带来较好的经济效益。以下通过我所参加的投标实例浅谈投标报价策略和技巧的运用技巧。
2工程实例
青峰路新建工程，是连云港市城市建设投资有限责任公司2012年重点项目。该工程投资大，业主采用工程量清单计价方法，实行公开招标。由连云港市新浦宏达市政工程公司中标。我公司根据工程量清单报价的特点及报价的技巧，对造价控制进行阶段性分析，取得了很好的效果。
3投标策略的分析
投标策略是者承包商在投标竞争中的系统工作部署及其参与投标竞争的方式和手段，企业在参加工程投标前，应根据投标工程情况和企业自身的实力，组织有关投标人员进行投标策略分析，其中包括企业目前经营状况和自身实力分析、对手分析和机会利益分析等。
3.1企业经营状况和实力分析。我所在的公司有充足的后备力量拓展业务，能参加该工程的投标既是拓展经营的契机，亦是对公司实力的挑战。
3.2对手分析据了解，参加该项目投标的承包商都是省内的其他城市的国有企业，虽然有丰富的施工经验，但对我连云港市的施工经验甚少，特别是对沿海城市的海淤地质情况经验甚少。而我所在的公司是本地企业，在同类工程的施工管理和成本控制上积累了很多宝贵的经验对参加这次投标有很大优势。
4投标报价方法的运用
投标报价方法是依据投标策略选择的，一个成功的投标策略必须运用与之相适应的报价方法才能取得理想的效果。同时，在一个投标过程中往往不能只运用一个报价方法，还应结合采用多个报价方法，取长补短，互相呼应。在该工程的投标中我们主要运用了一下两种报价方法。
4.1成本分析法报价
由于业主提供的工程量是清单计划模式下的工程量，因此我们采用了成本分析法报价。
⑴报价准备。成本分析法报价是建立在预测成本的基础上的，可通过数学公式表达：投标总价=总成本×（1+利润率）×（1+税率），因此必须保证预测成本的准确性，做好充分的报价准备。首先，必须对招标文件进行深入研究，将工程量清单、图纸和技术规范结合阅读，检查复核；组织投标人员亲自考察现场，搜集资料包括现场的地形、道路、水电资源等情况；并对当地市场信息进行摸底，其中包括主要材料的市场价格，机械设备的租赁情况及各种工种的人工价格等，为投标报价的合理性提供准确依据。其次，需分析选择合理的施工方案，不同的施工方案对应不同的工程造价，对投标报价的影响也是相当大的。在该工程的投标中，我们采用裹砂砼法，此方案比常规砼拌合方法节约20%的水泥用量。中标后，虽然我们该项目的报价不高，但节约了20%的水泥用量，仅此项目就为我们创造了约20万元的工程利润。
⑵投标单价的确定。投标总报价的另一数学公式为：投标总价=∑投标单价×工程量＋各项规费。而投标单价=成本单价×（1+利润率），公式中的利润率是根据投标策略分析所得的预期利润，在此处，利润率是变动的，在保持项目总利润率不变的前提下，对不同的分部工程可采用不同的利润率。此外，可适当考虑一定的风险系数组成投标单价×，由此计算所得的投标单价是分部分项单价，亦是我们目前常采用的一种投标报价形式。
在该工程投标报价中我们使用此方法报价，使我们对工程成本心中有数，对工程利润一目了然，在最后我们确定投标价时对预留的利润空间做适当让利，避免了盲目下浮甚至不能“保本”所带来的风险，从而最终中标，赢得该工程。
4.2不平衡报价法
巧妙地结合使用不平衡报价有利于提前资金回笼时间和转移风险，间接赢得经济效益。
⑴提前资金回笼时间。因为该工程付款方式为按工程进度付款，前期资金压力较大，所以在报投标单价时，我们结合采用了不平衡报价法，对前期工程如土方、基层和排水工程，通过调整此部分单价的利润率，适当调高投标单价，而对后期工程如二灰碎石基层、沥青砼面层等则适当调低，经过调整后对工程总造价并没有影响，但如工程中标则在一定程度上缓解了因没有工程备料款而产生的前期资金压力紧张问题，加速工程资金回笼，间接赢得了经济效益。
⑵风险转移。巧妙运用不平衡报价方法，还有利于提高变更工程的赢利能力，降低风险。如对工程量清单中预测可能会不断增加的项目，可适当调高项目单价，对可能会不断减少的项目，则可适当降低项目单价。在该工程投标中，该工程的基层采用二灰碎石基层，而同期施工的其他工程基层均采用水泥稳定碎石，我们分析认为该项工程施工时会变更为水泥稳定基层，因此对该项报价作了适当下调，工程开工后，业主果然根据近期我市的具体情况变更了该项工程，由于我们投标时已将此部分利润转移到路面和路基工程中，巧妙地避免了风险，提高了利润。
但采用不平衡报价要认真分析，价格水平高低不能太明显夸张，否则可能会引起业主反感，认为报价不合理，甚至对业主评标产生负面影响，造成废标。
Abstract: In the present circumstances, the bidding work of construction project in China has become an important business and management of construction enterprise, the project of construction enterprises in bidding seizing the opportunity to vote, must accurately grasp the project bidding skills and corresponding bidding strategy. According to the author's practice experience, starting from the factors influencing engineering bidding, skills and Strategies of bidding of project, and the introduction of the common bidding skills and strategies for the analysis of the importance of practice, provide the basis for future project bidding work. This article describes in detail.
Key words: project bidding; bidding skills; bidding strategy
中图分类号：TU723.2 文献标识码：文章编号：
随着工程项目投标体制机制的逐步推行，投标人的报价是招标人选择目标的主要因素，同时也是二者签订合同的根据，因此说，掌握恰当的投标技巧和策略，对于投标者能够中标具有重要的影响，也是企业能否在激烈的竞争中占据一席之地的关键因素。工程的投标报价受到诸多因素的影响，投标者要从前期的准备到中期的投标立项，再到后期的报价，始终会受到项目情况、建设方以及竞争对手的制约，那么投标者将如何正确运用投标报价技巧和策略最终中标，是目前最为关注的问题，下面本文就从三个方面进行详细论述。
一 影响工程投标报价的因素
影响工程投标报价的因素主要有客观和主观两个方面，投标报价的决策者需要充分的掌握各种因素的影响作用，并对竞争者进行详细的了解，收集各种信息，才能够中标，下面本文就详细分析影响投标报价的两个因素。
（一）客观因素
影响投标报价的客观因素主要有四个方面，即竞争对手的情况和竞争形势的发展、风险评估因素、业主和监理的因素以及法律法规的制约因素。
在这些因素中，竞争对手的情况和竞争形势的发展是最为关键的，中标与否不仅是自身具有超强的优势就可以的，所谓知己知彼百战不殆，对于竞争对手的了解往往决定了最终的情况，投标与否，要关注竞争对手的优势以及其历年来的工程建设情况和报价水平。如果竞争对手的在建工程工期短或即将完工，其必定着急中标，因此报价就不会太高，若其在建工程的工期较长，就不会着急，深入了解竞争对手的情况至关重要。其次在从竞争形势发展来看，投标者要具有一定的前瞻意识，善于预测竞争形势和激烈的程度，做好事前准备。
风险因素也是投标报价不能够忽视的一个因素，这主要是针对国外投标来说，因其政治风险、自然风险和经济风险可能会影响到投标的报价；业主和监理的因素则主要是看业主的信誉能力和支付能力，监理在以往工程中处理问题的能力和公正性的问题；法律的制约因素也主要是针对国际承包的投标报价来说的，其中关系到法律适用的问题，投标者在投标报价的时候需要考虑在内。
（二）主观因素
影响投标报价的主观因素主要有管理能力、信誉程度、经济实力以及技术实力四方面。
管理工作对于工程投标的进行具有重要的作用，具有高水平的管理人员往往成为投标成功与否和项目进行成败的关键，所以管理能力则是说投标单位能够具有经验丰富和水平较高的管理人员参与其中。
信誉程度是投标单位的无形资产，具有较高信誉的投标单位在投标报价过程中会赢得更多的关注和信任；而经济实力则是看投标单位是否具有垫付资金的能力，是否具有承担风险的能力等，这也是投标报价中需要考虑的因素；技术实力是看投标单位是否具有类似工程的施工经验，是否具有经验丰富的施工技术人员，能够解决工程施工中的技术难题等，这是投标报价中不可忽视的一个因素。
二 工程投标报价的技巧和策略研究
投标人确定了自身投标报价需要达到的目标，同时具备了中标的实力后，还需要掌握必要的投标报价的技巧和报价策略，才能够保证顺利中标。投标报价技巧和策略能够将投标单位的实力转化为一定的竞争力。下面本文就着重分析一下目前常见的投标技巧和策略。
（一）工程投标报价技巧分析
工程投标报价技巧的运用能够增加企业的中标几率，在实际的投标报价中，以下四种技巧是可以考虑的。
中图分类号：TU723.1 文献标识码：A 文章编号：
随着市场经济的不断发展,越来越多的建设工程项目采用招投标形式发包工程建设任务将是今后的必然趋势。报价是工程投标的核心。报价过高，会失去中标机会，报价过低，即使中标，也会给工程带来亏本的风险。企业在投标时应在充分理解招标文件、施工图及做好投标前的现场考察的基础上，根据企业自身的管理水平及市场价格情况做好投标书，掌握一定的投标报价策略及报价技巧，既能达到中标的目的，又能获得较好的经济效益。现在就作者在多年的工作实践中对建设工程项目投标报价策略和技巧作简要的论述。
1投标策略
投标策略是指承包商在投标竞争中的系统工作部署及其参与投标竞争的方式和手段。招投标过程中，如何运用以长制短、以优制劣的策略和技巧，关系到能否中标和中标后的效益。通常区分不同情况可采用不同投标策略。
1.1赢利策略
这是在报价过程中以较大利润为投标目标的策略。这种策略的使用通常基于以下情况:
(1)施工条件差;
(2)专业要求高、技术密集型工程，而本公司在此方面有特长以及良好的声誉;
(3)总价较低的小工程，本公司不是特别想干，报价较高，不中标也无所谓;
(4)特殊工程，如港口海洋工程等，需要特别设备;
(5)业主要求很多的、且工期紧急的工程，可增收加急费;
(6)竞争对手少;
(7)支付条件不理想。
1.2微利保本策略
指在报价过程中降低甚至不考虑利润。这种策略的使用通常基于以下情况:
(1)工作较为简单，工作量大，但一般公司都可以做，比如大量的土方工程;
(2)本公司在此地区干了很多年，现在面临断档，有大量的设备处置费用;
(3)该项目本身前景看好，为本公司创建业绩;
(4)竞争对手多，竞争力强;
(5)有可能在中标后，将工程的一部分以更低价格分包给某些专业承包商;
(6)业主支付条件好。
1.3低价亏损策略
指在报价中不仅不考虑企业利润，相反考虑一定的亏损后提出的报价策略。这种报价策略通常只用于:(1)市场竞争激烈，承包商又急于打入该市场创建业绩;(2)分期建设工程，对第一期工程以低价中标，工程完成好，则能获得业主信任，希望后期工程继续承包，补偿第一期低价损失。
2投标技巧
(1)突然降价法。报价是一项保密性很强的工作，投标过程中各投标单位往往通过各种渠道和手段了解竞争对手情况。因此在报价时可以采用迷惑对方的手法，即先按一般情况报价或表现出自己对该工程兴趣不大，到快投标截止时，再突然降低。采用这种方法时，一定要在投标报价的过程中考虑好降价的幅度，在临近投标截止日前，根据情报信息与分析判断，最后一刻决策，出奇制胜。
(2)不平衡报价法。所谓不平衡报价，就是对实施可能性大的施工项目报高价，对实施可能性小的报低价。但采用不平衡报价要认真分析，价格水平高低不能太明显夸张，否则可能会引起业主反感，认为报价不合理，甚至对业主评标产生负面影响，造成废标。
(3)先亏后盈法。承包商为了打进某一地区，依靠自身的雄厚资本实力，采取一种不惜代价、只求中标的低价投标方案，应用这种手法的承包商必须有较好的资信条件，并且提出的施工方案也先进可行。
(4)优惠取胜法。向业主提出缩短工期、提高质量、降低支付条件，提出新技术、新设计方案，提供物资、设备、仪器(交通车辆、生活设施等)，以此优惠条件取得业主赞许，争取中标。
(5)以人为本法。注重与业主、当地政府及相关单位搞好关系，邀请他们到本企业施工管理过硬的在建工地考察，以显示企业的实力和信誉。以人为本，建立良好的社会环境，处理好人与人之间的关系，求得理解与支持，争取中标。
3投标策略和技巧的运用
(1)企业经营状况和实力分析
我司放眼未来，应抓住当前有利时机，开拓建筑装饰市场，提高市场占有率。该工程造价合理，对我司有很大的吸引力，能参加该工程的投标既是拓展经营的契机。
(2)对手分析
投标参加该项目投标的承包商都是国内名牌企业，有丰富的经验。为了中标，在投标报价上必须运用一定的策略。笔者所在这些年也已参加多个同类项目的投标，并成功地承接了多个项目，在同类工程的施工管理和成本控制上积累了很多宝贵的经验，对参加这次投标有很大优势。
(3)业主情况和机会利益分析。
该项目的开发商是实力雄厚的知名企业，资金充足，信誉良好，计划开发多个项目，仅此项目拟投资约上亿元人民币，共分若干期发包。如果能够先入为主，为我司打下坚实的基础，这将为承接后续工程和打开新的市场区域创造条件，并将可能会给公司带来不可限量的机会和利润。
另外，业主非常讲究项目的经济效益，往往在议标过程中要求承包商对总价下浮以达到低价中标的目的。经过以上分析，工程局决定以成本加合理利润的低价中标策略进行投标报价，并预留一定的下浮空间待议标后二次报价时让利，给业主心理上造成“大降价”的错觉，
(4)投标策略确定以后，投标方法的运用就显得尤为关键。
投标报价方法是依据投标策略选择的，一个成功的投标策略必须运用与之相适应的报价方法才能取得理想的效果。同时，在一个工程投标过程中往往不能只运用一个报价方法，还应同时采用多个报价方法，取长补短，互相呼应。在该工程的投标中工程局成功运用了以下两种报价方法。
成本分析法报价
①报价准备。成本分析法报价是建立在预测成本的基础上，可通过数学公式表达:投标总价=总成本×(1+利润率)×(1+税率)，因此必须保证预测成本的准确性，做好充分的报价准备。首先，必须对招标文件进行深入研究，将工程量清单、图纸和技术规范结合阅读，检查复核;组织投标人员考察现场，搜集包括现场地形、道路、水电资源等资料;并对当地市场信息进行摸底，其中包括主要材料的市场价格，机械设备的租赁情况及各种工种的人工价格等，为投标报价的合理性提供准确依据。其次，需分析选择合理的施工方案，不同的施工方案对应不同的工程造价，对投标报价的影响也相当大。
②成本单价的确定。根据招标文件要求，该项目采用全费用单价进行报价，则成本单价组成包括了直接费、管理费、开办费等，而其中直接费=工资+材料费+施工机械费，工资是根据所搜集的目前市场上各类工种的人工工资确定，材料费则是根据目前市场上各种材料市场价格乘以材料消耗量计算，施工机械费则是各分部工程的机械摊销费，经过以上计算可得出每个分部分项工程的直接成本，而成本单价=直接成本×(1+开办费分摊率)×(1+管理费分摊率)。
③投标单价的确定。投标总报价的另一数学公式为:投标总价=Σ投标单价×工程量，而投标单价=成本单价×(1+利润率)×(1+税率)。公式中的利润率是根据投标策略分析所得的预期利润，在此处利润率是变动的，在保持项目总利润率不变的前提下，对不同的分部工程可采用不同的利润率;而税率则是由政府部门统一规定的，不能随便改变。此外，可适当考虑一定的风险系数组成投标单价。由此计算所得的投标单价是全费用单价，亦是常采用的一种投标报价形式。
在该工程投标报价中使用此方法报价，对工程成本心中有数，对工程利润一目了然，为双方在后期议标过程中提供合理依据。当业主在第二次议标中要求让利时，根据投标报价时的成本测算，通过报价分析，消除业主对暴利报价的疑心，最后只对原报价中预留的利润空间作适当让利，就赢得了业主的认可，避免了盲目下浮甚至不能“保本”所带来的风险。
不平衡报价法
巧妙地结合使用不平衡报价有利于提前资金回笼时间和转移风险，间接赢得经济效益。
①提前资金回笼时间。该工程付款方式为按工程进度付款，前期资金压力较大，在报投标单价时，采用了不平衡报价法。对前期工程如土方、基础和结构工程，通过调整此部分单价的利润率，适当调高投标单价;而对后期工程如粉刷、外墙装饰等则适当调低。经过调整后对工程总造价并没有影响，但在一定程度上缓解了因没有工程备料款而产生的前期资金压力紧张问题，加速工程资金回笼，间接赢得了经济效益。
②风险转移。对总价包干工程，巧妙运用不平衡报价方法，还有利于提高变更工程的赢利能力，降低风险。如对工程量清单中预测可能会不断增加的项目，可适当提高项目单价，对可能会不断减少的项目，则可适当降低项目单价。在该工程投标中，业主要求以暂定数量形式报价，工程主材报价中，应考虑到钢材可能上涨的风险，按一定的比率上浮并纳入投标总报价中。但在分析时认为业主很可能会根据目前主流市场价格确认钢材价格，工程开工后，再根据具体情况由另外专业安装公司分包。由于投标时已将此部分利润转移到结构工程中，巧妙地避免了减少利润的风险。
4结语
总之，建设工程项目投标报价是一项复杂而系统的工程，往往有许多因素无法确定。投标人应该根据现行的法律、法规、招标文件和市场情况、工程项目的特点以及投标人自身及潜在的竞争对手等情况，选择最适合自己的投标报价策略和报价技巧，同时还有不断总结投标报价的经验和教训，不断提高报价水平，这样才能确保工程投标成功，使企业效益最大化。
1、引言
工程项目投标是经审查获得投标资格的投标人，以同意发包方招标文件所提出的条件为前提，在广泛的市场调查的基础上响应招标，按规定程序编写投标文件，以投标报价的形式因中标而获取工程任务的过程。随着我国建筑市场竞争的日趋激烈，工程承包已经逐步进入了微利时期，因此，怎样制定投标决策、正确分析投标策略和如何运用报价技巧，实现“科学报价”和“理性报价”的统一，使得报价既能以一定的概率中标，又能在中标后获取合理的利润，显得尤为重要。
2、投标决策的制定
2.1发展背景
投标人通过投标取得项目，是市场经济条件下的必然。然而，对于投标人来说，并不是每标必投，因为投标人要想在投标中获胜，亦即中标得到承包工程，然后又要从承包工程中赢利，就要研究投标决策的问题。投标决策的正确与否关系到能否中标和中标后的效益，关系到施工企业的发展前景和职工的经济利益，所以企业的决策班子必须充分认识到投标决策的重要意义。
2.2内容含义
所谓投标决策，包含三个方面的内容：第一，针对项目招标，是投标还是不投；第二，倘若去投标，是投什么性质的标；第三，投标中如何采用以长制短、以优胜劣的策略和技巧。
2.3阶段划分
2.3.1投标决策的前期阶段：该阶段必须在购买投标人资格预审资料时完成，决策的主要依据是招标公告、公司对招标工程业主情况的调研及了解程度。前期阶段必须对是否投标做出论证。
2.3.2投标决策的后期阶段：如果决定投标，则进入投标决策的后期阶段。它是指从申请资格预审到投标报价（即送达投标书）前完成的决策研究阶段，主要研究投的是什么性质的标（如是风险标、保险标、盈利标，还是保本标），以及在投标中采取的策略和技巧问题。需要强调指出的是，在考虑和做出决策的同时必须牢记招投标活动应当遵循公开、公平、公正和诚实信用的原则。
2.4影响因素
俗话说“知己知彼，百战不殆”，具体到工程项目投标决策，这个“己”就是影响投标决策的主观因素即投标单位自身的实力，而“彼”则是影响投标决策的客观因素。
2.4.1主观因素
（1）投标单位技术方面的实力：主要指有无精通本行业的工程师、会计师和管理方面的专家，有无解决技术难度大和工程施工中各类技术难题的能力，有无与招标项目同类型工程的施工经验，有无一定技术实力的合作伙伴，如实力较强的分包商等。
（2）投标单位经济方面的实力：是否具有垫付资金的能力，是否具有一定的固定资产和机具设备，是否具有支付各种担保的能力，是否具有支付各种纳税和保险的能力，是否能承担不可抗力带来的风险，等等。
（3）投标单位管理和信誉方面的实力：即承包商必须能够严格控制成本，向管理要效益；同时遵守法律、行政法规，按市场惯例办事，建立良好的信誉。
2.4.2客观因素
（1）业主和监理工程师的情况：把握业主的合法地位、支付能力、履约能力，监理工程师处理问题的公正性、合理性等。
（2）竞争对手和竞争形势的分析：是否投标，必须考虑竞争对手的能力、优势及投标环境的优劣等情况。另外，竞争对手的在建工程情况也十分重要，对整体投标报价的影响甚大。
（3）法律、法规以及风险的情况：对于国内工程的投标，要适用我国的法律法规，并且法制环境基本相同，工程风险相对要小一些；但如果是国际工程投标，则有一个法律适用的问题，同时工程风险要大得多。
（4）所投工程项目的效益性：投标人应广泛深入地调查研究，系统积累相关资料，全面进行分析，对工程项目的成本、利润进行预测和掌握，以供决策之用。
3、投标策略的分析
3.1量本利分析
量本利分析，就是产量、成本和利润的分析，该分析方法主要用于研究价格、单位变动成本和固定成本总额等因素之间的关系。在工程项目投标报价分析中，可以分析工程量价值、报高率、工程的直接成本、固定成本以及企业能获得的全部税前利润之间的相互关系。通过量本利的分析可以使决策者客观地估计不同因素改变时所能产生的影响，从而在投标报价中选取适当的策略，提高报价的竞争力。
3.2利润和利润分析
通常情况下，利润直接取决于三个因素——成本、报价和工程量，而这三种因素又受到三个条件——经济环境、竞争状况、企业效率的约束。众所周知，经济环境和竞争状况是投标人所不能控制的，经济环境决定整个建筑承包市场有多少“活”可干，竞争状况决定在某种报价时能争取得到多少工作量；而企业效率决定完成争得的工程量应付出的成本量。工程项目投标人必须根据建筑业行情的前景制定业务计划，根据竞争状况决定报高量而提出报价，并尽可能提高企业效率，使之超过其他竞争者。
3.3竞争性分析
诚然，投标人面临的投标机会有各种不确定因素，因而不能确切知道当前竞争形势。但是，通过对过去投标情况进行必要的分析，则能够提供很多有用的信息，有助于减少不肯定因素，做出最佳的决策。
3.3.1竞争性分析需收集的信息和数据：包括各项合同工程的性质和规模、投标人自己估算的各项工程的直接成本、每项合同工程的投标者数目、竞争者的报价分布情况和报告率以及最低报价的分布情况等。
3.3.2竞争性分析包含的内容：如投标者数目与工程性质、规模和经济环境所造成的竞争形势的关系、投标报价分布情况与中标机会的联系以及最低报价与次低报价之间的差额等。
4、投标技巧的运用
投标技巧是指工程项目投标人在投标报价中采用的让招标人可以接受，中标后又能获得更多利润的投标手段，也是一种投标艺术。在竞争激烈的投标市场，灵活运用投标技巧能在一定程度上提高报价的竞争力，以争取中标。
4.1不平衡报价技巧
不平衡报价是指一个工程项目的投标报价，在总价基本确定后，如何调整内部各个项目的报价，以期既不提高总价，不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。
尤其要注意，不平衡报价一定要建立在对工程量表中工程数量认真仔细核对的基础上，特别是对报低单价的项目，执行时工程量增多将造成承包商的重大损失。经验证明，一定要控制合理的幅度，一般在8%～10%之间。
4.2多方案报价与增加备选方案报价技巧
对一些招标项目工程范围不很明确，文件条款不清楚或不公正，或技术规范要求过于苛刻时，要充分估计投标风险的基础上，按多方案报价进行。如可以按招标文件报一个价，然后再提出“如果条款做某些变动，报价可以降低多少……”来降低总价，吸引业主。有时招标文件规定，可以提出一个备选方案，即可以部分或全部修改原设计方案，提出投标人自己的方案。增加备选方案时，最好不要将方案写得过于具体，要善于保留方案的技术关键，防止业主将此方案交给其他承包商实施。总之，多方案与增加备选方案报价都要按照招标文件提出的具体要求进行报价，在此基础上提出的新报价方案要有特点，如报价降低，采用新技术、新工艺、新材料，提高工程整体质量等。同时，多方案与增加备选方案报价应充分发挥投标企业整体优势，调动各类人员的积极性，促进报价方案整体水平的提升。
4.3费用构成与盈利水平调整技巧
根据目前招标惯例，有的招标文件要求投标者对工程量较大的项目填报“单价分析表”。这时，投标人可以将单价分析表中的人工费和机械费报得较高，而材料费报得较低。原因是为了在今后补充项目报价时，可能参考选用“单价分析表”中较高的人工和机械费，而材料费常采用当时市场价，故而可获得较高的收益。
中图分类号：TL372 文献标识码： A
引言
中国加入WTO，经济发展日新月异，国内外经济互相渗透，出现了以全球化、一体化与多极化为特点的新格局，国际经贸往来空前活跃，各国经济的相互依存、相互渗透使得任何一个国家闭关锁国不可能发展经济，全球化经济发展格局基本形成。
电力建设安装企业，在国内市场紧缩、竞争激烈的情况下，一方面加快企业转型、多产拓展，一方面加快国际市场培育，力求在国际市场上求生存，图发展，国际EPC项目日益增多。进入国际电建市场，承揽国外工程项目，必然面临着许多风险。这些风险将影响甚至决定企业跨国经营活动的成败。因此，对国际工程风险进行分析和防范具有非常重要的意义。
一、 国际工程项目风险分析
作为国有大型电力建筑安装公司，我们走向国际市场的立足点是以EPC总承包或分包商的形式承建发电厂、变电站等工程项目，针对具体的项目，我们不但要分析业主国的投资环境，还要分析工程招投标、施工过程中可能遇到的来自业主、监理公司、供货方、工程设计方及其他承包方的风险，面临风险存在以下情况：
1.决策失误风险
（1）信息不准确
（2）中介和的风险
（3）保标和买标风险
（4）报价失误风险
（5）业主采用了某些策略，让某一承包商中标或不中标
2.缔约和履约风险
（1）条款模糊或遗漏
（2）合同中的定义不准确
（3）管理问题，如人际关系、劳资关系、组织纪律等
（4）物资管理风险
（5）财务管理风险，如报价过低，难以预见的通货膨胀，项目规模过大、内容过于复杂，技术成果超出预见、成本加大，进度过慢，劳务费用过高，贷款利率过高等
3.责任风险
（1）职业责任
（2）法律责任
（3）替代责任，如分承包商的责任
（4）人事责任
对于这些风险和造成风险的原因，我们要逐一做出分析判断，采取防范措施。
二、 国际工程项目风险防范
风险防范就是运用经济的、政治的手段对工程项目可能发生的风险进行有效的预防，以及对已发生的风险进行及时的补救，以把损失减少到最少。国际企业风险防范的策略主要包括以下几个方面：
1.创办合资企业，建立经济联合体。与业主国建立合资合作企业是通过采取与业主国居民分享所有权、管理权和专业技术知识的方式来减少风险的措施。
2.积极适应业主国（业主）对外来投资的业绩要求。业主国（业主）通常对外国企业提出业绩要求，如劳力、机械和材料的本地化比率，技术装备，近三年的主要工程和获得的荣誉等，这些又表现为业主国对国外企业的政策限制。我们要通过满足业主国的业绩要求，实现对业主国政策限制的跨越。
3.利用法律防范风险。主要包括本国对海外投资的保护，项目所在国对外资企业的有关法律法规，双边投资保护协定和多边投资保护协定。
4.改善企业形象，增强社会责任感。业主国对外国投资者的印象及其跨国影响决定了业主国对公司项目的重视程度，因而防范风险的另一重要策略是把业主国对企业形象的评价列入考虑因素。从业主国立场看，企业形象可解释为业主国居民关于企业的全部积累的事实、信息和观念。国际企业或国际投资者的企业形象的策略应是发展和培养有利的企业形象，特别是在其所在的业主国内，一个良好的企业形象有利于降低企业在业主国所面临的风险。
5.保险是企业防御风险的常用策略，是多数企业风险管理计划的最重要的转移技术和基础。但通常并不是所有的风险都可以投保，不同的保险公司都有自己的具体规定。国际工程项目涉及的主要险种有财产保险、责任保险、人身保险、信用保险、利润损失保险等，国际著名的保险服务机构有海外私人投资公司（OPIC）、进出口银行、AFIA政治风险保险机构、CHUBB保险、AIG保险等。
6.选择适当的合同形式。利用不同形式的建设工程合同，可以影响项目建设期风险的变化，有可能将项目建设期的部分风险由业主转移给承包商。建设工程合同的一个极端是固定价格、固定工期的交钥匙合同，另一个极端是实报实销合同，在两者之间还有多种类形的中间合同，如成本加酬金合同。显然，在交钥匙合同情况下，项目建设的控制权和建设期风险全部由工程承包商承担，对工期短，业主国国情文化背景比较了解的情况下，风险容易把握的项目，这种合同方式应是承包商乐于接受的。而实报实销合同中，项目建设期风险及项目控制权全部落在业主身上。在工期长，风险难以预测的情况下，这种合同方式也是承包商乐于接受的。然而，合同方式的选择主动权往往不在承包商身上，因此正确合理地为风险量价摆在了重要位置上。
7.全面合理地确定投标报价，将风险提前预测到合同总价中。作好这项工作要从以下三个方面：
掌握业主国的经济信息
收集业主国的各种信息，包含业主国的对外经济优惠政策、进出口税费、项目建设各种地方政府税费、劳动力价格水平、地域文化背景、地方福利保险状况等，将能影响投标价格的可控信息提前计入总价，将不容易把握价格的情况用合同约束至总价以外。
研究报价技巧与策略，提高中标机会
一项工程报价的高低，或一项工程中哪些单价宜高些，哪些单价宜低些，这都要求报价有一定的策略和一定的技巧。
对外资或中外合资的工程，因现行定额与单价不适用，而且其质量、工期、管理等要求较高，故其报价应适当提高。至于对某一具体工程，究竟以什么样的标价作为投标的正式报价，则应由决策人根据竞争情况和自身条件做出决策。
掌握确定项目单价的技巧
控制国际EPC项目总价的主要是设备价格，其价格的确定信息主要来自设备制造商，就工程施工费的确定有以下几点意见可供参考：
预计工程量今后会增加的分部分项工程，其综合单价可提高一些；工程量可能减少者，则单价可适当提高些，以提早收回工程款，以利于承包商的资金周转；对后期施工的项目其单价可适当降低些。
图纸不明确或有错误的，估计今后要修改或取消的项目，其单价可适当降低。
【 abstract 】 at present construction enterprise face the competition the situation became more and more serious, the construction unit to bid price quotation if successful, obtain engineering project, and finally able to successfully complete contract content, you will have to master certain bid price quotation strategies and skills. This text introduced the common basic strategy and skills for the bid, on the basis of the analysis of the bid price quotation matters needing attention for project bidding price can provide reference and reference.
【 key words 】 bidding strategies; Information management; Bid tips
中图分类号： TU723.2文献标识码：A 文章编号
前言：投标策略与技巧对投标报价起指导作用，投标报价是投标策略与技巧的具体体现。按照确定的投标策略，恰当地运用投标报价技巧编制报价，是实现投标策略的目标获得成功的关键。
一、 施工企业投标前的主要工作
1、建立优秀的投标团队
投标工作是一项综合性极强的工作，需要有专业机构、人员进行全过程的组织管理。素质高、经验广的投标团队能够全面系统地分析问题，提高投标质量，增加中标率。投标人员应具有以下素质：
（1)具有较高的政治修养及敬业精神，能够自觉遵守国家的法律、法规和企业的规章制度，维护国家和企业的合法利益。
（2)专业知识渊博，实践经验丰富，视野开阔。在经营管理、施工流程、技术工艺、成本核算、工程造价等领域具有丰富的理论知识和操作经验。
（3)具备一定的法律知识和实际工作经验。对投标业务应遵循的法律、法规有充分了解，对投标工作具有较强的预测能力和应变能力，能对可能出现的各种问题进行预测并采取相应措施。
（4)掌握科学的研究方法，能够对各种问题进行分析总结，并作出正确的判断和决策例如：运用价值工程对方案进行优化，在现浇混凝土施工中， 是采用钢木结合模板体系，还是小钢模体系，可计算模板总摊销费用、混凝土浇筑质量、人工费、周转时间、装拆便利等五个指标，对多个方案进行经济评价。
(5）投标人员责任心强，善于协作配合，富有良好的团队精神。尤其是技术标与商务标之间应相辅相成、严丝合缝、混为一体。
(6）具备一定的期货知识，注重积累材料的变化曲线，寻找其规律，能够较合理地预测物价上涨风险。
2、建立信息化管理系统
(1）建立市场信息库
建立各地区市场价格库，了解市场主要材料的价格、常用机械设备和大、中型机械设备的租赁价格，定期地测定材料价格指数、分析市场变化趋势。广泛地收集同行业各施工企业情况信息，企业的各方面优势、队伍素质、技术水平、机械设备和企业管理水平，社会信誉、人际关系和社交能力、以及在以往各项工程投标报价的水平。对设计单位要进行适当的研究和分析，收集分析设计单位同类工程的设计概算指标，了解设计单位以往的工程概算编制水平。充分掌握投标人自身、招标人、潜在的竞争对手、建筑市场等变化情况。建立稳定的供货、分包渠道，与诚实信用的供货商、分包商建立长期战略合作伙伴关系。广泛收集市场信息，提高中标率。
（2）建立完善的企业定额
工程量清单报价方式不同于传统报价方式。主要体现在“量价分离”，即“控制量，放开价，由企业自主报价，最终由市场形成价格”。对在建工程实行造价的全过程控制和管理，从中收集、统计、提取和分析整理人工、材料和机械台班实际消耗量，结合劳动定额、材料消耗定额和机械消耗定额，形成企业定额消耗量。同时不断的补充完善企业定额，并积累采用企业定额所编制的分部分项工程单价指标，为编制成本报价奠定基础。运用成本分析方法确定投标报价，既能提高中标率又可降低企业亏损的风险。
二、投标项目及相关资料分析
投标人收到招标人提供的招标文件及工程量清单后，根据文件要求及项目特征，应组织投标人员进行投标策略分析。包括招标文件、投标人自身、潜在对手、招标人、风险等的分析。其中：
1、招标文件分析
认真分析评标办法，合理测算项目成本，通过测算评标基准价的大致范围，获得最优报价，为投标决策提供依据。投标报价的风险，可通过采取各种投标策略及技巧，予以降低或转移。利用工程量清单的失误，作为投标人中标及扩大利润的途径。
2、风险分析
所谓风险是指工程承发包过程中由于不确定因素造成的损失，对承包人而言主要是费用超支和工程款不能及时收回。承包人应树立风险意识，从投标决策阶段开始进行防范风险工作，尽量以保险、保函等方式转移、规避风险。风险分析一般应进行以下内容：工期、付款条件、保险、保函、结算、索赔、材料设备的订货、自然灾害、物价上涨、国家重大决策引起的施工限制等。
风险分析可采用以下方法：
(1)通过盈亏平衡分析计算盈亏平衡点。
(2）通过敏感性分析找出敏感因素，判断敏感程度，求出不确定因素不利变化的临界点。
(3）通过概率分析求出净现值的期望值及净现值大于等于零时的累计概率，采用模拟法得出选定的概率分布。
三、企业投标策略的制定
投标策略是投标人经营决策的组成部分，指导投标全过程。它是指投标人在投标竞争中的指导思想与系统工作部署及其参与投标竞争的方式和手段。投标策略贯穿于投标竞争的始终，对提高中标率，扩大利润有着重要的作用。从投标的全过程分析主要表现在以下三个方面：
1、赢利型投标策略
中图分类号：TU723.2 文献标识码：A 文章编号：1009-914X（2015）12-0244-01
一、概述
投标报价是业主选择中标单位的主要标准，也是业主和投标单位签订承包合同的依据。报价是工程投标的核心。报价过高，会失去中标机会，投标过低，即使中标，也会给工程带来亏本的风险，作为投标单位应从宏观角度对工程总报价进行控制，力求报价适中，既能达到中标的目的，又能获得较好的经济效益。投标策略与技巧是指承包商在投标竞争中的系统工作部署及其参与投标竞争的方式和手段，企业在参加工程投标前，应根据招标工程情况和企业自身的实力，组织有关投标人员进行投标策略分析，其中包括企业目前经营状况和自身实力分析、对手分析和机会利益分析等。投标过程中，如何运用以长制短、以优制劣的策略和技巧，关系到能否中标和中标后的效益。
二、投标的策略与技巧
（一）信息收集与查证
信息收集与整理是投标人在众多的竞争者中取胜的首要条件。
1、查证招标信息的真实性
作为投标企业，在决定投标之前，必须有冷静的头脑，认真分析所获得的信息的真实性。
2、调查业主资信
对业主的调查了解是确信实施工程的酬金能否回收的前提。许多业主单位倚仗手中的权势，蛮不讲理，长期拖欠工程巨款，至使承包企业不仅不能获取利润，且连成本都无法回收。作为工程承包商不能只满足于获取项目，必须对实施项目的利弊进行认真评估，因为获取项目只能说是获得可能赢利的机会，但不可否认，这种机会同样极有可能成为使承包商蒙受损失的陷阱，因为利润从来就是与风险并存。
3、全面收集资料，做到知己知彼
投标人取得信息的优劣、深浅，直接影响着报价的质量高低。在迈向信息化时代的今天，要充分利用好手中的现代化工具，多渠道收集、掌握自己最需要的各种信息；同时也要做好对自身重要信息的保密工作。
（二）成立精干的投标工作机构
一旦信息业经核实，且业主的资信可靠，施工企业可做出投标决定。
为了确保在投标竞争中获胜，施工企业必须精心挑选精干且富有经验的人员组成投标工作机构。该工作机构应能及时掌握市场动态，了解价格行情，能基本判断拟投标项目的竞争态势，注意收集和积累有关资料，熟悉工程招投标的基本程序，认真研究招标文件和图纸，善于运用竞争策略，能针对具体项目的各种特点制定出恰当的投标报价策略，至少应能使其报价进入预选圈内。
（三）标段的选择
业主招标时，常允许一个承包商同时报投多个标段。投标人要考虑投几个标段、投哪些标段。商场如战场，当前工程承包市场竞争日益激烈，施工投标是场比实力、比谋略的商战。投标前恰当选择投标项目是制胜的关键。
（四）投标报价策略与技巧
投标报价，是投标人根据招标文件的内容要求、工程图纸及技术要求，按照自己制定的施工方案和采取的技术措施，结合自己企业的生产组织管理水平，制定的某项投标工程的总估价。一个准确的报价，不仅要求对招标人有足够的吸引力，而且使承包商获得一定的甚至较多的利润。因此，它是一场比技术、比谋略、比经济、比实力的复杂竞争，必须树立正确的报价思想，认真研究报价策略，诸如生存型、竞争型、盈利型。
各种报价方法的运用策略技巧如下：
1、不平衡报价
预算编制后，要进行适当的调整。调整的目的有两个：保持总价不变，通过调整单价，给后期经营带来较好的经济效益；保持单价水平不变，可使总价降低，使标价更具有竞争力。
（1）前期完成的工程项目高报价，后期完成的工程项目低报价，减少承包人资金占用量，降低资金利息。
（2）校核（实际）工程量大于标书工程量的项可报高价；反之，校核（实际）工程量小于标书工程量的项可报低价。
（3）可望超实际完成量结算的工程项报高价，实际难以达到标书的工程量的项报低价（与上述的道理相同）。
（4）暂定项的处理，由投标人的判断来决定，如果判断工程实施过程中不会发生，可报低价。
上述几种方法应同时综合分析，统筹考虑，视具体情况确定不平衡报价的调整幅度。
2、突然降价法
报价是一件保密的工作，但是对手往往会通过各种渠道、手段来刺探情报，因之用此法可以在报价时迷惑竞争对手。即先按一般情况报价或表现出自己对该工程兴趣不大，到快要投标截止时，才突然降价。采用这种方法时，一定要在准备投标报价的过程中考虑好降价的幅度，在临近投标截止日期前，根据情况信息与分析判断，再做最后决策。采用突然降价法往往只降低总价，而要把降低的部分分摊到各清单项内，可采用不平衡报价进行，以期取得更高的效益。
3、多方案报价法
有时招标文件中规定，可以提一个建议方案；或对于一些招标文件，如果发现工程范围不很明确，条款不清楚或很不公正，或者技术规范要求过于苛刻时，则要在充分估计风险的基础上，按多方案报价法处理。即是按原招标文件报一个价，然后再提出如果某条款作某些变动，报价可降低的额度。这样可以降低总造价，吸引招标人。投标人这时应组织一批有经验的设计和施工工程师，对原招标文件的设计方案仔细研究，提出更合理的方案以吸收招标人，促成自己的方案中标。这种新的建议可以降低总造价或提前竣工。但要注意的是对原招标方案一定要报价，而新方案报价是以供招标人比较的。
4、其他报价策略
（1）针对不同的项目，报价的策略也不相同，比如对建设资金不太富裕的投资者，要贯彻薄利方针，以偏低的报价迎合他们的心理。或是为了接到后续工程对第一项工程可以低利，以获取更多的施工任务。
（2）灵活运用各种计算口径。如：扩大报价法，将工程内不可预见费用计入标价，以减少企业风险。
（3）对于无物价调整支付的项目，投标人应在报价中充分考虑物价上涨因素。有物价调整的项目，一般均采用物价指数加权平均公式，投标人应仔细研究。
（五）澄清招标书的技巧
1.2方法风险管理未实施前，对照组产妇接受产科常规护理，内容主要包括帮孕妇办理各项入院手续，指导孕妇监测胎动、体温、呼吸、血压、脉搏等，讲解分娩后及会阴护理方法。风险实施之后，观察组产妇接受产科常规护理联合风险管理护理。风险管理的内容包括以下几个方面：①建立管理小组：选择1名护士长，2名责任护士，1名资深风险顾问，若干名护理人员，构建风险管理小组；由资深风险管理人员对管理小组展开风险管理的理念、知识以及技能的教育与考核工作；考核合格后，开始实施风险管理。实时监控风险管理落实情况，每月对风险管理的效果实施评价，整合风险事件的发生情况及系统防治措施，建立风险管理档案。②风险识别与评估：风险管理小组对产科存档的风险事件作为参考资料，并查阅其他产科相关文献，了解产科风险事件的高发时段、多发环节、易发人群、高危事件，对关键资料加以分析与记录，识别产科存在的护理风险。在识别风险的基础之上，采用风险严重程度乘以风险发生频率的方式，对风险的危险性加以评估，了解不同风险的危害程度及应急处理先后顺序。产科内的病室消毒、产后出血、胎儿窘迫以及新生儿窒息等问题均为高危风险因素。③风险防控与处理：风险管理小组针对产科高危风险事件展开风险防控与处理工作，主要包括以下几点：①开展风险管理培训：定期开展风险管理培训，向风险护理小组成员传达新颖的风险护理理念与知识技能，重点向成员讲解护患沟通的技巧，提升她们的法律意识。实施风险应急处理现场教学，针对应急预案及突发风险事件，锻炼护理成员的风险应对心态及处理能力。②做好护患沟通：从神态、言谈、举止、着装等方面入手，改善护理人员的服务理念，实施优质护理。从风险管理的个案分析工作中，优化护理人员的语言表达技巧、心理干预能力及慎独精神，切实改善护患之间的关系。③优化病室环境：定期落实病房的清扫、消毒工作，注意开窗换气，保持病室内的清洁美观。按照规定对病室内物品进行统一摆放，将危险物品妥善安置，使其远离产妇与新生儿。尽量通过沟通，控制探视人员的数量，禁止患传染性疾病的探视人员出入病房，避免出现病室内交叉感染。④提升母婴护理技能：向产妇讲解分娩、自我护理及新生儿喂养的相关知识技巧，帮助产妇缓解紧张、焦虑、抑郁等情绪，避免出现产后抑郁症。按时对产妇及新生儿的身体状况进行评估，尽量地满足产妇提出的合理要求，耐心地解答产妇及家属提出的相关问题。分娩完成后，及时帮助产妇下床进行适当的活动，以促进产妇恢复。为产妇指导按摩的技巧，促进泌乳。与产妇、产妇家属沟通，帮助产妇制定合理的饮食计划。重点观察新生儿的呼吸情况，及时检查新生儿呼吸道是否出现痰液或其他分泌物堵塞的情况，保持呼吸畅通，避免新生儿窒息。⑤优化分娩中护理：加强分娩中护理技能学习与锻炼，切实掌握分娩中护理技巧。仔细观察产妇的宫缩情况，了解产程进展，通过目光交流、按摩子宫等方法，缓解产妇的紧张心理，减轻产妇的疼痛感。提醒产妇在阵痛间歇期放松肌肉、调整护理、适时休息、适当进食。分娩过程中，以轻柔、熟练的行为对产妇进行护理，以辅助医师开展工作。⑥制定风险紧急预案：根据产科风险识别以及风险评估的结果，对高危风险事件建立应急预案，比如高危妊娠、产后出血防治、胎儿窘迫救治、新生儿窒息处理等，提高护理人员对于风险管理的主动性。开展应急预案演练，对护理人员的应急心态及能力加以锻炼。
1.3临床观察指标研究工作结束后，统计两组产妇发生的护理差错、护理投诉、护理缺陷、护理意外、护理纠纷事件，计算发生率，计算两组产妇母婴并发症的总发生率。自拟护理工作整体满意度调查表，分为满意与不满意两项，产妇出院时发放，共发放850份，填写完成后收回，有效问卷为850份，统计两组产妇的满意率。
1.4统计方法该次研究的统计分析软件为SPSS18.0，计量资料（x±s）组间相关性的检验为t值检验，计数资料采用[n（%）]表示，组间检验采用χ2检验。
2结果
2.1护理质量两组产妇的护理满意率、护理差错率、护理投诉率，观察组产妇的满意率显著地高于对照组，差异有统计学意义（P<0.05）；差错率与投诉率则明显地低于对照组，差异有统计学意义（P<0.05）。
2.2风险事件两组产妇的护理缺陷、护理意外以及护理纠纷如表2所示，两组比较，观察组均显著低于对照组，差异有统计学意义（P<0.05）。
2.3并发症两组产妇产道裂伤、尿潴留、感染以及新生儿窒息并发症的发生率，观察组总发生率为0.00%（0/495），对照组为39.55%（53/134），观察组低于对照组，差异有统计学意义（P<0.05）。
3讨论
产科护理工作显示，产妇的分娩过程、产后恢复、胎儿健康、新生儿的成长各个环节均存在护理风险，需要护理人员切实掌握风险管理的理念与技能，认真地为母婴提供优质服务。唯有如此，才能够控制产妇与新生儿护理事件的发生，降低母婴并发症，保护母婴健康。该院此次对产科风险管理的结果显示，接受风险管理的观察组产妇护理满意率达96.56%显著高于对照组的89.01%，观察组护理差错率（0.61%）、投诉率（1.01%）、护理缺陷（0.40%）、护理意外（0.00%）、护理纠纷（0.20%）、并发症（0.00%）与对照组各项数据相比，均显著低于对照组。观察组与对照组的各项比较均为P≤0.05，差异有统计学意义。这一研究结果证实，经过风险管理，产妇对于产科护理的满意率显著提升，护理中的缺陷、意外、纠纷事件明显地减少，护理差错率、投诉率与母婴并发症有效降低。该院研究的各项结果与风险管理在产科护理中具有的价值与其他报道的研究结果相似。但是，该院此次研究在护理满意率方面，与其他报道相比较，明显较高。这说明在风险管理指导下实施优化的护理，可在某种程度上控制母婴并发症的出现，降低各类护理事件的发生率，保护母婴健康。
Discussion on construction and engineering claims Bidding Several tips
Li Jian-gong，Zhang Guo-xing
（Dong A Yellow River Engineering Bureau Donga Shandong 252200）
【Abstract】January 1， 2001 the "PRC Bidding Law，" the implementation indicates that China has entered the bidding activities of openness， fairness， impartiality and good faith of the new era. Yellow construction enterprises in accordance with the "PRC Tendering" give full play to their strengths， according to the law of openness， fairness， impartiality and good faith to protect their legitimate rights and interests， to master the construction bidding and claims skills so that risks to a minimum， open up the market to ensure the maximization of corporate profits.
【Key words】Construction bidding；Skills；Claims
黄河施工企业按照《中华人民共和国招标投标法》充分发挥自己的优势，依法公开、公平、公正和诚实信用保护自己的合法权益，开拓市场，保证了企业利润的最大化。山东东阿黄河工程局始建于1999年，于2000年取得水利水电二级资质，经过这些年来的经营，市场声誉很好，共中标近20个，中标金额达2个亿，有5个项目获得“优良工程”称号，总结其原因就是：掌握施工投标报价及索赔的技巧，使各种风险降到最低。
1. 施工投标报价的技巧
1.1 富有竞争力的企业定额是取胜的基础。
单报价的推广使用，企业定额的作用越来越大，因为它是投标报价的依据。企业定额可以由技术经理组织编制，依据水利部及黄河内部定额的分类顺序，结合员工实际操作水平及装备情况，调整用工数量、材料消耗量、辅料品种及数量、机械消耗量等内容，加上多年积蓄的补充定额，建立多个数据库，形成自己的企业定额，企业定额可以由技术部门的信息管理员专人负责，定期补充、整理、分发、检索、存储，并对外保密。投标报价一般先经技术人员按标书要求计算，复核无误后得出初步数据，随后套用企业定额（相当于实际成本），两价格的对比，为经营者投标决策，提供出准确数据。经过这些程序得出的最高投标价格，从本质上减少了盲目性，做到了有的放矢。
1.2 投标前的风险评价必不可少。
（1）工程费用中要列有风险费，风险费是指贡献和施工过程中难以事先预见的费用，比如气候条件，材料价格、人工工资等因素的影响，带来施工成本的增加。当风险费在实际施工中发生时，则构成工程成本的组成部分，如果在施工中没有发生，这部分风险金就转化为企业利润。因此在实际施工中应尽量减少风险费的支出，力争转化为企业利润。由于风险费是事先无法确定的费用，如果估计的太大就会降低中标的概率；估计太小，一旦风险发生就会减少企业利润，甚至亏损。从有关资料查得，风险费可占成本的10%左右。如2003年秋季天气反常，降雨较常年偏多，影响工程施工，工期延长，相应的增加了工程成本。市场材料、人工、机械价格的波动因素，如20011年 我局中标的阳谷村村通公路工程，在施工期间由于白灰料源供应紧张，导致价格上涨20%～30%。
（2）这些因素在不同的合同价格中风险虽不一样，但都存在用风险费来补偿的问题。所以在计算单价时应考虑风险因素增加的费用。
1.3 组成投标联合体。
对于大型专业性强或特别富有吸引力的工程项目，根据自己的情况必要时可组成投标联合体，充分发挥各自的优势，整体势力大增，足以“抵抗”竞争对手。
1.4 具体报价策略。
1.4.1 报价的价格水平可以不同。对于工程量清单报价，可使价格水平有高有低，从表面看，总值及相当一部分项目“美价廉”，发包方“兴趣大增”，但只要分析正确，实际结算时“只有你自己偷着乐”。从事工程造价的人员都有体会，就是在定额中价格水平也不相同，一些子目盈利较大，而一些子目“干”就赔钱，投标报价也如此。具体操作如下：分析施工中工程量可能会增加的项目，单价应提高，反之降低；对早期可结算得到工程款的项目，单价应提高；对暂无工程量只需填写单价的项目，分析以后会提高的单价应提高，反之则降低。
1.4.2 投资报价是一项商业秘密型的竞争工作，商场如战场，开标前必要的掩护保护也不可少，真真假假，虚虚实实，让对手去琢磨吧。这是一种迷惑对手的手段。
1.4.3 我们的“目标”是一定的，但达到目标的手段可不同。比如急想占领某一市场或打开局面，没有更好的办法，“苦肉计”可以一试，降低投标价格以低价甚至亏本价进行投标，只求标中，但长期目标是获取更多的利益。只是采取这种方法的投标单位，必须有雄厚的经济实力，良好的资信条件，才能达到预期的目标。
2. 索赔的技巧
低价中标，承包方如何获取应得的利润？对策——分析合同，抓住索赔机会。部分人一听到索赔两字，很容易联想到争议的仲裁、诉讼时双方激烈的对抗，因此，往往认为尽量避免，担心因为索赔而影响双方的合作或感情。事实上索赔是一种正当的权利或要求，是合理、合情、合法的行为，它是在正确履行合同的基础上，对于不应由自己承担的损失，争取到合理的偿付。索赔与守约统一并不矛盾，它自身就是市场经济中合作的一部分，只要符合合同规定的、合法的或符合交易惯例的，就应该理直气壮的向对方索赔。赔偿是双向的，承、发包方均可向对方索赔。实践中往往发包方处于有利地位，对成包人的违约行为可直接从应付工程款中扣除，而承包方常常处于弱势，需要履行一套程序得到工程师或发包方的认可，才能获得赔偿。作为施工企业在索赔问题上，我的经验是：
2.1 认真研究合同，执行合同，防止发包方反索赔。
2.2 根据合同约定凡不属于我方承担的责任，造成费用增加或工期延误，应马上向工程师提出索赔意向。
2.3 发出索赔意向后，严格按合同规定的程序，提交索赔报告。
2.4 很重要的一点：要掌握有效、合理、充分的索赔证据。
