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统一形象,塑造品牌
购物频道是一个公司,是一个组织,要想在市场上占有一席之地,实现频道的可持续发展,塑造品牌是必须的行为。良好的频道品牌形象可以给消费者好的感受,有效的延伸到所售卖的商品中,对购物频道的长期发展至关重要。
品牌的核心基础是所提品的品质,成功的电视购物频道总是与知名商品的生产厂家结成战略联盟。通过独家促销、先行体验、无条件退货等方式,为消费者提供商品的品质保证,提高消费者的购买信心,从而提升品牌的忠诚度。
除此之外,塑造品牌还要从统一的形象和统一的行为方面入手。统一的形象是指在商品包装、办公室装饰、配送车装饰、工作人员服装、名片、广告等方面进行统一规划,在色彩、标识等方面形成统一,给消费者正规、成熟、可信赖的印象。
明确目标消费者
营销的目标是满足目标顾客的需要和欲望。由此可见,营销成功的前提便是对目标消费者的充分把握,作为其特殊模式之一的电视购物也不例外。我们必须清楚市场在哪里?顾客在哪里?消费者购买的心理、行为、频率如何?如何以此为根据来确定产品的提供?
从分析众多已有的电视购物的消费群体看来,所有的电视购物消费者中,女性占7成以上,年龄以25-45岁为主,收入在当地属中上层次,同时他们的文化层次比较高,现代意识比较强。另外,电视购物频道同一天的不同时段主要的目标消费者也会发生变化,白天的主要观众为家庭妇女,从18点到22点左右为全家共同观看时间,23点到第二天凌晨基本是年轻白领或时尚人士的独享时段。
选择合适的产品
众所周知,如果同样的商品在便利店、商场、超市都能买到,人们就不会费事打电话通过电视购物的方式购买。特别是在中国内地,现阶段的生活节奏还没有快到足以令大部分消费者对时间分秒必争的程度,加上近几年新建的大型购物中心都在购物、餐饮、娱乐、游玩、学习等一条龙上下工夫,去商场购物不仅不是一种浪费时间的活动,反而成为一种消遣。而长期形成的“眼见为实”的购物心理更令广大消费者对电视购物持谨慎态度。因此,电视购物的商品要尽可能具有新颖独特、功效显著、可复制性低等特点,这样才能不断地吸引观众来购买。
巧妙的定价策略
价格永远都是影响市场营销与电视购物中最敏感的因素之一。电视购物频道的销售成效自然与价格有着非同寻常的重要关系,巧妙的定价策略往往能在很大程度上提高电视购物的业绩。发展中的电视购物应该走出盲目漫天要价、赚一笔算一笔的误区。与传统的营销模式一样,除非商品极具特色,普通的电视购物商品更应该看重薄利多销。
从商品的角度看,可以根据商品的具体优势情况进行区别定价。对于科技含量较高、功能显著、极具独特性的商品可以适当的采用撇脂定价策略,争取合适的高利润。而对于普通大众化且使用寿命较短的商品则采用低价渗透策略,一方面,扩大销量、形成规模效益、降低成本、争取价格竞争优势、真正实现薄利多销;另一方面,通过低价出售大众化、高频率使用的商品,让消费者对电视购物频道的商品产生价廉物美的印象,最大程度上提升电视购物频道形象,整体推动电视购物频道的发展。
科学有效的演示
与传统的销售模式比较,电视购物频道最大的核心竞争力在于可以详细的进行演示。普通意义上的电视广告由于其短暂的时间和相对昂贵的费用,使其信息传播效果出现不可避免的弊端。与普通的电视广告等商品信息传播方式相比,电视购物频道的商品演示显示出与生俱来的优势。既具有聚视听为一体的强烈感染力,又具有灵活的时间可控性,这为细致、全面、生动的传达商品信息提供了条件。成功的电视购物频道应该利用其传播优势,迎合目标消费者的消费行为和信息接受特点,把握商品信息传播的每一个细节,充分展示电视购物的独有魅力。
在某种情况下,我们也可以考虑选择合适的名人代言、演示产品。让名人的声誉有效地延伸到产品中,提高产品形象,吸引消费者的关注,甚至使消费者对产品产生爱屋及乌的效果。如力邀明星代言就是东森电视购物一项重要策略,这一策略的运用让其受益匪浅。
快速便捷的支付与配送
与普通购物方式相比,电视购物频道消费者失去的是对产品的直接感知,换来的是不用出门的坐享其成。送货上门的电视购物特点对电视购物频道的支配与服务体系提出了很高的要求,这在很大程度上决定了电视购物频道的运作水平。如果不能及时地将产品送到消费者手中,或许消费的热情就会减弱甚至消失。
对于支付和配送,有两种思路可供借鉴。一是购物频道自建支付与配送平台,其前提是购物频道的业务只局限于较小的区域――一个或几个城市,使购物频道自己有能力完成配送体系的构建。第二条思路是可以将配送、支付交与专业的第三方机构完成,将这些专业机构整合到电视购物的产业链中。其好处是减轻了购物频道自身的负担,可以依靠专业机构提供更专业的服务,但合作方一旦发生合作纠纷有可能对购物频道的健康运行产生危险。
药品作为一种特殊的商品，因其对人民生命健康有着重要的影响，一直受到全社会的广泛关注。这种关注范围随着中国医药市场的不断成长，已经由药品本身的质量、疗效等因素扩大到涉及到药品从生产企业经过销售商、最后到达消费者手中的一系列过程，亦即药品的分销渠道。
根据相关数据显示，我国2010年全年共实现医药工业总产值11933.82亿元，同比增长27.07%，同时，中国制药工业百强企业销售收入达2469.37亿元，整体集中度达到40.59%，同比上升0.97个百分点。医药工业总产值的增加和集中度的提高标志着我国医药市场的发展与医药企业之间竞争的加剧，而面对日新月异的医药市场环境，医药企业的运营重心已经开始由生产导向型向客户导向型偏移。在以客户需求为导向的经营环境下，分销渠道的建设对企业扩大市场份额、提高产品覆盖率等战略目标的实现具有重大实际意义。扬子江药业集团作为一家大型医药企业集团，应该客观分析市场现状及未来发展趋势，正确的认识自身渠道的优势及劣势，结合自身特点对难以适应市场变化的渠道进行结构调整与优化，并尝试探索新的渠道。
1 扬子江药业集团的发展现状
扬子江药业集团创建于1971年，其前身为泰兴制药厂口岸分厂，经过40余年的发展，扬子江药业已经发展成为拥有员工8000余人，总资产近100亿元的大型跨地区、产学研相结合的医药企业集团。旗下拥有包括扬子江药业集团江苏制药股份有限公司、北京海燕药业有限公司、上海海尼药业有限公司、南京海陵药业有限公司、四川海蓉药业有限公司在内的10多家成员公司，遍布泰州、北京、上海、南京等各大城市与地区。
经过40多年的积累与创新，扬子江药业集团已经形成以中药产品为主导方向，同时中西药并举的产品格局，产品类别覆盖抗肿瘤、内分泌、消化系统、心脑血管等多个领域，产品结构涵括10多个系列、100多个规格，其中5个产品被国家发改委批准为单独定价产品，7个产品被列为“国家中药保护品种”，8个产品被评为”中国知名品牌”。
公司自创立起，连年创造销售佳绩，1988年率先突破江苏医药行业产值的亿元大关，并从1996年起，综合效益连续10多年处于江苏医药行业的领先地位，先后跻身“中国企业500强”、“中国民营企业500强”。2010年，企业实现销售收入250.16亿元、利税30.06亿元，再创历史新高。
2 扬子江药业集团药品营销渠道现状
扬子江药业集团对药品的营销实行一种绝对垂直式的管理体系。整个集团的产品销售工作由营销机关管理委员会负责，在委员会下根据区域的不同设立多个销售局、销售公司。扬子江药业根据医药市场环境的变化与不同细分客户群体的需求差异，不断对企业的分销结构进行调整，由上世纪九十年代的四大销售公司发展到现在按东部、东南、华南等区域设立三大销售局、九大销售公司及35个省公司、165个办事处。其主要营销体系结构图如图1所示：
3.1 扬子江药业分销渠道的优势
（1）垂直化的结构体系，有利于控制营销渠道。
由上图可以看出，扬子江药业集团的营销体系采取了垂直化的结构设计，处于销售一线的省公司在所负责省区内设立办事处，负责市场开发与临床促销，并直接受负责几个省区的销售公司管理，这样的销售公司在扬子江共有九个。这九个销售公司分别组成三个销售局，即销售一局、销售二局与销售三局，三个销售局直接对董事长负责。在此种组织架构下，集团高层领导可以完全操控整个营销体系，同时，一线的营销人员也可以通过公司的营销通道将市场信息迅速反馈到集团高层。
销售渠道中的零售终端、中间商和医药生产企业之间的需求关系构成闭合回路，能否在商品交换中占据主动权取决于对下游企业的控制力。从某种意义上来说，企业对渠道的控制力表现在对渠道的运行有多大的话语权和自由支配能力，扬子江药业集团通过在营销渠道各个环节建立全资子公司的方式，取得了对产品营销渠道的绝对控制权。
（2）全方位的、多点覆盖的销售渠道保证市场占有率。
扬子江药业将医院作为其药品销售终端，并连续多年加大在渠道终端开发上的自己和人员投入，取得了良好的成果。目前，扬子江药业的市场已经覆盖除台湾、外的所有省、市、县级以上人民医院，在发达地区的医院覆盖率更是已经接近了他们在北京、上海等省会城市的覆盖率。公司将二甲以上的医院作为终端开发的重点，并规定三乙以上的医院必须保证全部开发，二甲医院的覆盖率要达到80%。正是凭借这种以市场为导向的营销理念，扬子江药业集团的市场占有率逐年提高，目前已经覆盖了全国6000多家医院。
面对上述情境交织，有为政府的政策思路确如住建部部长陈政高所述，库存高企的三四线城市再盖新楼整体安置已无必要。地方政府通过试行将商品房转化为安置房等方式，可以促进棚改与盘活存量房有效衔接，甚至有可能为房地产市场乃至中国整体经济安全着陆，适时、适度地提供必要的缓冲气囊。
不过，前事不忘，后事之师。如果考虑到我国地方政府素来对“土地财政”深度依赖，以及“强政府”治理模式下决策、行政的“软约束”现象仍较普遍等现实状况，统购商品房的步子起码在目前试水阶段，还是应尽可能地稳一点，对于可能出现的问题，应当在事先有充分预估，其中包括：
其一，统购商品房的资金从哪里来？这个首要的问题暗藏的悖论是，越是库存严重的地方，往往地方财政就越是吃紧，因此这就有理由令人担心，当地政府会不会因此进一步恶化其本就不甚健康的负债状况，以及会不会因为对“土地财政”更深的依赖而更为热衷于突破政府与市场合理界限，将统购商品房的主要目的暗中移转到救市、托市等目标中去。
我国医药市场近几年发展迅速，众多企业仅仅通过产品本身就获得了较大的市场份额。但是当企业发展到一定程度或阶段之后，就必须通过加强各类管理来提升企业的竞争力。目前众多医药企业正处跃更高台阶的瓶颈阶段。医药市场向来强调“终端为王”，而要发展终端，就必须有强大的药品流通渠道控制能力。欲控制渠道，就必须优化渠道。通过择优、筛选，选择相对安全的渠道模式，帮助其做大做强。
“控制营销”理念的来源
药品流通渠道包括了药品流通的途径、环节和形式等，是药品从生产领域到达消费领域所经过的通道，该通道即是商品交换的通道，也是各种商业利益衍生的通道。目前，国家对药品的流通进行了严格的监管，出台了诸如《药品流通监督管理办法》、《药品流通环节价格管理暂行办法（征求意见稿）》、《药品经营质量管理规范》（GSP）等，这一系列的规范管理办法，其宗旨就是加强对药品在流通渠道过程中的质量和价格管理，保证药品在终端销售的价格在患者的承受范围之内。其实，对药品流通渠道加强管理的不仅仅是国家，也包括药品生产商。因为流通渠道的混杂及非法商业利益的产生，直接影响到药品的市场竞争能力，所以药品生产商也要加强对流通渠道的管理。在这种市场环境中，2003年营销专家程继忠提出了“控制营销”这一理念，这一理念是把生产企业的利益建立在医药公司、医院、药店、消费者的利益基础之上。它强调三个观念：第一，生产企业要控制自己单独发展渠道和赚钱的欲望。第二，生产企业必须制定出客户愿意接受并能遵守的规则。第三，所有策略和措施的制定和实施，都是以营造本企业产品良好的市场销售氛围为目的。控制营销强调的是控制，目的是对整个渠道链的掌控，这也是所有制药企业在渠道运作上的终极目的。
我国药品流通渠道现状分析
我国的药品流通市场是典型的“长度型”模式，即生产商—药品批发企业—药品零售企业（或批发企业、医疗机构）—医疗机构或医疗零售—患者。药品流通渠道呈现出几个明显的特点：
（一）药品市场集中度分散，流通企业过度竞争且市场混乱
截至2009年底，全国共有药品批发企业1.3万多家；药品零售连锁企业2149家，下辖门店13.5万多家，零售单体药店25.3万多家，零售药店门店总数达38.8万多家。我国药品批发企业数量远远高于世界平均水平。据2010年数据，我国销售额超过5000万的医药公司近500家，但只占全国药品批发量总数的3.7%，不足15%的市场份额被1.2万多家各类公司所分摊，而对比美国只有70多家批发企业但其药品市场额占据全世界的40%，德国共10多个批发企业，前3名占据其国内市场的70%左右。
药品市场集中度不高，必然导致其与处于垄断地位的医疗服务机构的谈判能力下降，从而进一步强化了后者的垄断性地位。药品零售网点主要集中在经济发展水平较高的大、中型城市，而广大农村地区，药品零售网点数量相对较少。药品批发企业数量的逐渐增多，竞争也愈发激烈，不规范的竞争手段层出不穷，例如用假药换利润、发票倒卖等。
（二） 流通渠道长，药品价格的畸形增长
药品流通渠道中的各种参与者，也是药品流通渠道中的各种利益群体，包括药品生产商、各级批发商、招投标机构及医务人员，他们通过多种不同的方式影响了我国药品流通模式，例如药品生产商利用药品的新药报批、自主定价政策确定价格；批发商在医院进行药品促销；而招投标机构掌握了药品进入医院市场的许可证。药品流通市场的参与者都是以追求利润最大化为目标的，参与部门过多，消费者得到的就是层层加码后的药品。这种不合理的价格增长，一方面是由于流通环节多，利益链条被拉长，导致流通成本的增高，致使公众获得药品的终端价格过高。另一方面在渠道流通过程中，有的部门并没有发挥应有的功能，且使药品利润过多地停留在医院等部门，这些医疗机构占据药品销售的绝大部分份额，具有消费的垄断性，因此容易滋生回扣等现象，助长了药品价格的畸形增长。药品利润过多地停留在医疗机构，使得药品利润无法返回到生产企业，从而使生产企业没有足够的利润和资金进行新药的研究开发。
（三） 生产厂家急功近利，盲目追求利润
很多药品生产厂家在激烈竞争的市场面前，更多的选择依赖流通渠道，以销售额为王，追求短期利润，而忽略了流通渠道及终端环节的建设，这就纵容了批发商不按规则出牌的行为，间接加剧了市场的紊乱。流通渠道的紊乱与终端药品价格的过高，最终也会“殃及池鱼”。
基于“控制营销”理念的药品流通渠道模式构建
（一）以技术为手段、以产品为介质，跟踪产品的流通过程
我收到货后选择一个大的乡镇作试点，可跑了很多家诊所后许多医生都说“价格太贵了”，在农村很难销，诊所的医生们都不愿接收产品，不愿合作，跑了几天心灰意冷了，信心大跌，打电话到厂家咨询，厂家市场经理说：“有没有一点意向的诊所，若有多跑几次，并让他看到你的诚心信心，同时也要告诉他们的好处并讲明销售不动我来把货取走。”按照厂家介绍的方法我在一家有点意向的诊所软磨硬泡，终于诊所接受了产品，我按照厂家的方法大量发卡片，一周内来了二十多人免费体验，可是他们喷完药后就走了，仅销出两盒药，这时诊所医生对我说：“小伙子，我说的不错吧，卖那么高的价格怎么卖得动，劝你把产品拿回去吧，别干了，否则干了一年是杨白劳，何苦呢?”，听了医生的话我的心冷到了极点，真的想不干了，但又不甘心这么放弃，为此我又打电话给厂家咨询，把这里的情况告诉公司的肖经理，肖经理听了以后，对我说：现今卖产品不能就产品卖产品，要卖疗效和疗法，才能卖出价格，他告诉了我一个方法，先不要把产品从诊所拿回，依然与诊所合作，同时你写一份告示在乡镇张贴，内容为：“征寻风湿类风湿久治不愈患者，我公司为了止更多风湿类风湿久治不愈患者早日康复，特开展‘风湿骨病清毒免疫疗法’，择选十位患者免费治疗，药品全部采用国家批准生产的新一代产品，且不收费，名额有限，只选十位严重患者，目的是让这十位严重的风湿骨病患者验证新产品新疗法的神奇，并为我们的新产品和新疗法佐证。地址……”，当十位患者中有了几位疗效明显且痊愈的，叫他们送锦旗到诊所，同时放鞭炮、张贴感谢信，你把这个隆重的场面用相机拍下来，有条件的还要用摄像机摄下来，另外还将患者的感谢信制成许多写真画，到各村去张贴，当然费用你出，最多也就是千多块钱，你要注意不能弄假的病例，否则人们去打听那人是假的，根本没有这种情况，那么就搬起石头砸自己的脚了。
听了肖经理的方法后我照着去做，想不到广告张贴了一周后有二十多位患者来求治，我选择了十位严重的经济又困难的患者赠药，按照公司的配方由医生来对症搭配，十多天后有叁位竟然痊愈了，原本站都站不起来的病人，现在好了，于是叫他们邀约邻居亲友一起给诊所送锦旗，他们敲锣打鼓、放鞭炮地送，场面很热闹，我都用相机拍下来，他们张贴在诊所的感谢信我复印了上百张，分别到各村去贴，十五天后该诊所产品销量大幅上升，而且价格保持原定的不变，二个月后我从该诊所赚到了近5千元，医生另眼对待我，很高兴地对我说：“你小于还真有一套方法，把我诊所都带火爆了，你的产品还真不错!”，我这个乡镇做成功后，到另一个乡镇依法炮制，也依然取得了成功，每个乡镇平均为我带来3000多元的利润，按此算来我县十八个乡镇，一年收入是：3000×18×12=648000元，完全实现买车买房了。
“星星之火、可以燎原”，这是开拓革命根据地的战略思想，我们在营销中采用该战略思想，先选择真实有效的病想者作为火种，广泛宜传，带动更多患者来求治，又从有效的患者中选择火种，广泛宜传，带动更多的患者来治疗，为了防止竞争互相杀价，在每一个乡镇只选择一家诊所合作，建立坚实的根据地，同时我们开展“风湿骨病知识讲座”，目的是广泛发动群众投入到风湿骨病疗法和产品的宣传行业中来，形成燎原之势，只有更多的人来协助销售，才能上升销量。
我成功了，只要你按照上面的方法去做你也会成功!我的成功离不开公司的指导，而且要有耐心，同时多打电话到公司咨询，成功的路上有许多困难和阻碍，只要抱定“只要思想不滑坡，办法总比困难多”的思想，你一定会成功!(四川雅安刘勇)
陕西欧珂药业有限责任公司
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顾问式销售的意义
作为现代营销观念的典型代表，顾问式销售有着现代营销观念的很多特征。现代营销强调买方需求，即通过产品与创意，传递产品和与产品有关的所有事情，来满足顾客需要。而顾问式销售的出发点也在于顾客的需求，其终结点在于对顾客信息研究、反馈和处理。在销售过程中，经销商在厂商和用户中起到桥梁作用，实现信息流的有效传递，一方面将厂商信息有效地传递给用户，另一方面，经销商作为产品流通中最接近消费者的一个环节，最了解用户需求，应该实现对用户需求的有效收集和反馈，及时地反馈给厂商。
一般说来，顾问式销售给顾客带来最大的好处就是使顾客在收集信息、评估选择和购买决定这三个过程中得到一个顾问，从而减少购买支出；同时，通过面对面的感情直接接触，给顾客带来情感收入。顾问式销售给企业带来的利益在于能够最大程度的引起消费需求，增加企业销售机会；同时让顾客产生好的购后反应。"一个满意的顾客是企业最好的广告。"因此，促进了企业的长期发展。顾问式销售使企业和顾客之间建立了双赢的销售关系。
顾问式销售贯穿于销售活动的整个过程。顾问式销售不是着眼于一次合同的订立，而是长期关系的建立。顾问式销售在实务中的应用，不仅要求销售人员能够始终贯彻以顾客利益为中心的原则，而且要求销售人员坚持感情投入，适当让利于顾客。这样，一定能够达到双赢效果，使公司的发展得到良性循环。
作为现代营销的最先进理念，开展顾问式销售对专业的销售人员也提出了一定的要求。对销售人员来说，销售就是一种职业生涯，是一种做人的挑战，是一种激烈竞争，是一种自我管理，所以专业的销售人员在力量、灵活性及耐力等方面要具有较高的素质。 顾问式销售的要点
1、比顾客更加专业。
往往顾客也是有知识的，或者是经过学习后才来购买的，因此在购买过程中难免会用自己的知识来对比销售人员的知识。如果出现了销售人员不如顾客的现象，那么就会产生不信任感，购买就会受阻。而如果销售人员非常专业，顾客的继续了解的欲望就会加强。
2、销售中要占据主动
有别于传统的销售方法的是，顾问式销售过程要求销售人员随时掌握主动权，避免被动。被顾客牵着鼻子走的现象，说明了和顾客之间的关系定位上存在偏差。销售和购买本无先后、优劣之分，是对等的行为。而销售是为了满足顾客需求，购买也是为了满足自身需求，因此销售的主动更能了解顾客的需求并尽力满足，毕竟顾客不是专业的。
3、先了解需求后提供方案
基于“比顾客更加专业”的基础，站在顾客角度考虑其需求，并经过了解确认后，再提出解决方案。传统的销售模式中往往忽略此点，而是让顾客去选择。
4、注重研究顾客心理
顾客的心理过程复杂而有规律。顾客的心理包含“感性和理性决策、选择的机制”等，研究顾客心理，就是为了掌握其购买过程中的心理的变化，以更好应对。
顾问式销售是销售技术的一种，目前在关于销售技术的领域有一些理念也很流行，比如“SPIN销售技术”、“ACTION SELLING"、“步进式销售”等。这些技术都是经过大量的研究后推出的销售技术，值得大家深入学习。 举案例说明：治疗感冒
治疗感冒是顾客的显性需求，真正需求是身体健康。为了治感冒，顾客有两个选择：一是去药店，二是去医院。现在分析两种购物过程的区别。
相同点：顾客的目的相同
不同点：
1、过程不同
在药店购买过程很简单，只需要告诉导购你要买什么，或者告诉导购你想治疗什么疾病，然后导购会让你选择。购买过程简单、效率高。
在医院购买，你不需要告诉医生你要治什么病，即使告诉了，医生也不相信你的话。医生需要详细了解你的症状，然后问你很多的问题，也许还需要做一些检查，最后确诊。确诊后，医生针对你的情况，包括经济情况给你开出药方，同时还会给你一些生活上的注意事项。
2、导购的需求不同
药店的导购需要了解的是“他想买什么？”，医院的医生想知道的是“他想治什么？”
3、导购和顾客的关系不同
药店顾客是主动的，导购是被动的；在医院则相反。在药店顾客可以拒绝导购的推荐，而在医院顾客却往往不敢拒绝医生的推荐。
4、产品不同
顾客在药店买到的是药品和仪器；而在医院顾客除了买到药品还能买到医生的建议。
5、成本不同
顾客在药店只为药品仪器付钱，且过程简单，故综合成本较低。然而在医院的整个过程中，顾客需要付出更多的时间、精力，且付出的成本中除了药品和仪器之外还有一笔咨询费（挂号费），综合成本往往要高很多。
“去给老妈买钙片，店员什么也不问，上来就拿了个398元一盒的。问有没有便宜点的，店员说，给你妈买，还挑便宜的啊。又拿出个128元的说，这个是胶囊，398元的是片剂……让她拿个便宜的极不情愿，走的时候，又说你妈腿痛，再买个膏药吧。”
“身上长红疙瘩，去药店买药，一个穿白大褂的人看了眼说是皮炎，就给我拿皮炎平，这时另一位穿白大褂的也凑上来看，说你这个是皮癣，得用治皮癣的药，拿了另一种药，40元，刚才说我有皮炎的人明显愣了下，接着附和，嗯，你这个是癣。”
“感冒了，去楼下药店买药，一个貌似坐堂医生的推荐了一种中成药，一次要吃8粒胶囊，吃了3天不管用。去找她时，人已经不见了。其他店员说，那是厂家来促销的！”
“感冒了，头痛发热，咽喉肿痛，流涕鼻塞，去药店想买润喉片，以前常用的几块钱的喉宝，店员愣是说没有。使劲推荐价格贵的含片。我扭头想走，店员才急忙说，好像还有一盒喉宝……原来都藏起来了。”
【问题】
去药店买药遭遇陷阱时有发生，总结起来，问题比较相似：
药店导购员从来都只推荐贵的，不选对的（大概也不知道什么是对的）。
便宜的药不是没有销售，就是没放在货柜上。
不管什么疾病，都喜欢推荐保健品，必称“天然，无不良反应”。
药店里穿白大褂的，不一定就是药师（更别说是坐堂医生）。穿白大褂的有可能是药店普通导购员、商家促销员，真正药师难得一见。
为什么会出现这些情况呢？这并不难理解，虽然药店和超市的管理性质截然不同，但就目前来讲，营业模式却很相似。普通药店店员和超市的导购也类似，基本工资不高，收入的另一部分就是销售提成。
我们都很清楚，价格贵的药利润空间大，这样卖出一盒药能拿到的利润提成自然也更高，所以往贵里推荐就很好理解了。又或者医药商以及厂商本身和店员存在“伙伴”关系，并非医药专业出身的店员，对药品优劣没有认识，推荐时只服务于“伙伴型厂家”。
而如果是厂家在药店设立专柜，并直接派销售员促销的，肯定会自卖自夸（这是非法行为，但仍然存在）。
【对策】
对药店碰上的那些不靠谱的“药师”以及不靠谱介绍，不少人心知肚明，为了减少忽悠，很多人都选择“直接告诉他们买什么名字的药”。这对于清楚自己所需，或者手持医生处方，或者对所购买药物有所了解的消费者，未尝不是减少受骗的方法。
即便在自己不清楚该选什么药的情况下，我们依然有法可依——
买药前：《国家基本药物目录》也是导购宝典
作为国家基本药物制度核心内容的《国家基本药物目录》（以下简称《目录》），是为医生所设的（指导医生处方，解决看病贵问题的重要举措），普通人自然难以掌握，即使如此，也值得每一位关心自己健康的人好好学习。
《目录》对百姓最常用的基本药物的质量和零售价格作了统一规定，收录其中的药物，都是治疗某一疾病最基础、也相对便宜且疗效有保证的药物。当然，药品目录并非一成不变，原则上国家每三年就会对目录进行一次调整修改。
如果是长期慢性疾病或者其他情况，需要自行买药者，了解相关的《目录》，就可以减少被药店店员忽悠的概率，只选对的，不选贵的。
另外，虽然法规规定药店必须销售相关基本药物，但由于基本药物利润低，很多消费者会发现货柜上根本就没有那些药，这种情况下，可以直接向店员咨询。
买药时：小心连药都不是！
现在很多店员对买药的顾客常介绍价格更高、宣称有相似功效的保健品，甚至建议“不要吃药，应该吃保健品”。但是，几乎所有医生被问及保健品功效的时候，都强调保健品没有药物的治疗功效，不要随意停药而改吃保健品。
中国非处方药物协会与致联市场研究有限公司（URC）于今年五月共同开展了《药店店员导购行为的研究》及《消费者自我药疗研究》。综合考虑不同地域、不同城市的经济发展水平等诸多因素对医药零售业的影响，本次研究选取了中国大陆地区七个最具代表性的城市，分别对消费者及药店店员进行了抽样调查。其中药店店员访问采用面访的方式进行，每城市样本量为50个样本；消费者调查采用电话访问与面访结合的形式进行访问，每城市样本量为250个样本。以下为本次研究的部分主要发现：
第一部分《药店店员导购行为的研究》结果
《处方药与非处方药分类管理办法》得到药店店员的充分认可，近90％的药店店员认为《处方药与非处方药分类管理办法》的实施对于药店的销售工作起到了促进作用
自2000年《处方药与非处方药分类管理办法》实施至今已有三年多的时间，截止至第五批非处方药物名单的公布，非处方药的数量已经近4000个。药品分类管理工作已经取得一定的效果，也得到了作为药品终端零售人员的药店店员的一致认可。本次调查中，高达92％的药店店员认为《处方药与非处方药分类管理办法》的实施有必要，他们认为药品分类管理有利于药店的销售工作。本次调查中，绝大多数药店店员能够准确地判断出问卷中列举的几个药品类别是否属于OTC药品。这些数据从一个侧面充分说明了《处方药与非处方药分类管理办法》对于理顺和改善药品销售终端工作所起到的作用和取得的成果。
约有70％的消费者会受药店店员的导购行为的影响
药店店员大多接受过系统的专业培训，掌握一定的药品使用常识，在药品销售过程中能指导消费者正确用药。调查结果显示，七城市中70%的消费者的实际购买过程会在很大程度上受到销售人员导购行为的影响。
进药店购药的消费者，无论他们是否清楚或是否已经决定了要购买什么品牌或什么类别的药品都会不同程度地受药店店员的导购行为的影响，转而购买店员向他们推荐的品牌。因此，从积极推行自我药疗的意义上讲，加强对店员用药知识的培训，务求提高他们对于药品使用常识、产品具体药效及使用方法的掌握水平具有长远的社会效益。而对生产企业来讲，如何有针对性地对店员进行教育，提高他们将自己的品牌作为首推品牌的几率，也将收到事半功倍的效果。此外，本研究还对店员对推荐品牌及其推荐原因作了详尽、深入的分析。
各城市药店平均进货频率不同，生产厂家销售人员应注意进货数量及缺货情况
本次调查数据显示，在被调查的七个城市中，广州、深圳、成都的药店进货频率最高，沈阳市药店的进货频率最低，各生产厂家应针对不同城市的情况做好药店进货、存货的跟进工作，提高销售人员的工作效率。近年，国内大中型城市的药店呈现连锁化趋势，但由于连锁发展历史短，可借鉴的经验少，仍存在不少问题，因此，如何在进货价格、库房资源利用等方面加强管理，探索一条适合中国药店连锁发展的道路，是药品生产企业和零售业界共同面对的课题。
超过80％的药店店员具有中专及职高以上学历，77％的药店店员从业后接受过系统的药品知识培训
医药零售从业人员的学历及接受专业培训的程度普遍较高。被访者中，超过80％具中专/职业高中以上学历，77％受过系统药品知识培训，69％拥有相关证书。这与政府部门有效管理及生产企业为医药零售行业提供各种相关的培训不无关系。
在快速消费品中常用的促销模式对OTC药品的销售也有相当的促进作用
研究发现，消费品领域中常见的一些促销方式也在OTC药品零售中被采用，如：产品包装模型陈列、灯箱、海报及派送礼品等，对药品的销售也有相当的促进作用。但国家明令禁止的坐堂医生、派驻促销员等不法方式仍然存在。被访者对各种促销方式进行了详细的评述，这将有助于生产企业合理调配资源，在合法的基础上进行有效的促销活动。
外资企业销售代表的工作及针对药店进行的培训普遍得到认可
调查中，店员分别从拜访频率、专业形象、产品知识、沟通技巧和销售技巧等方面对销售代表进行了评价，发现他们普遍对外企的销售代表评价较高，而关于企业对店员培训对销售的作用的评价也出现相似的结果，这些应引起本土企业的高度重视。本研究详细分析了各类培训的优缺点，供企业在制订培训计划时参考。此外调查还就企业对店员所采用的激励机制的有效性进行了研究。
第二部分《消费者自我药疗研究》结果
超过半数的被访者有坚持锻炼的习惯，定期服用维生素的比例超过20%
研究发现，经常运动、科学饮食、服食保健品、戒烟戒酒是被访者最常采用的保健方式。被访者中的33％有经常运动的习惯，22％会不定期运动，只有11％表示从不运动。
此外，20％的被访者会定期服食维生素，72％的被访者为非吸烟人士，其中不吸烟的女性占92％，而不吸烟的男性只占43％。
消费者对常见病进行自我药疗的比例较高
超过70％的被访者会对“小毛病”作自我药疗，小毛病包括：感冒、皮肤疾病、肠胃病、神经性痛症等症状较轻微的常见病。仍有约10％的被访者习惯有病就看医生。消费者在进行自我药疗的过程中表示非常需要获得相关的药品知识和信息。
三成被访者知道非处方药，这其中75%的被访者清楚OTC药的购买不需要医生处方
约30％的被访者知道药品分类，其中的75％清楚“不需要医生处方即可购买”这一OTC药品的特点，但了解 “可自行诊断病症并按照使用说明书服用是安全的“这一特点的被访者不到20％。
调查发现，超过半数被访者能读懂60％以上说明书的内容，但令人担忧的是有15％的被访者仅能明白说明书中不到两成的内容。绝大多数被访者表示能严格按照说明规定剂量服用，超剂量服用者不到10％。
国家食品和药品监督管理局已经对药品使用说明书的格式、内容做了严格的规定。相信随着药品使用说明书内容的逐渐规范，药品使用说明书将帮助消费者更多地了解具体的药品使用知识，为消费者提供安全、方便的自我药疗条件。
本土药品品牌的知名度超过外资品牌，消费者对中药制剂情有独钟
医药行业是我国国民经济的重要组成部分，医药行业对于保护和增进人民健康、提高生活质量，为计划生育、救灾防疫、军需战备以及促进经济发展和社会进步均具有十分重要的作用，除了医药生产企业，零售药店在其中也发挥着重要的作用。随着人们生活水平的提高，医疗保健意识的增强，更多的病人会自主前往药店自主购买药品及其他的保健品等，使得零售药店的急剧增加。零售药店在实际的选址过程当中，药店的经营者应依靠详细的调查，充分准备后开张。正如某药店经理所言：新开一个药店冒着巨大的风险，店面面积越大，承受的压力也随之增大，要考虑的因素也更多。有的经营者获利，有的亏损，那么药店的选址就显得极为重要。因此，我们通过对南昌市东湖区药店的实地调研，从而对它们的分布特点进行分析，为以后的零售药店经营者提供依据。通过实地调查我们获取了南昌市东湖区零售药店的地理位置、分布密度、人流量、以及顾客的购买力、店长的相关意见几个方面的信息，并对其进行总结。它们具有如下特点：
一、东湖区药店的基本分布情况分析
我们调研小组对东湖区区域的生活小区、医院、学校、商业办公区附近的零售药店的数量进行调研，发现这些地区零售药店的数量是不同的，从调研中发现药店的分布遵循着一定的规律。医院附近的药店的分布量是最大的，大约有1/2的药店是在医院附近;其次就是生活小区附近，有超过1/5的药店开在生活小区附近;商业办公区和生活小区周围的药店大致差不多;学校附近的药店最少，大概只有1/10的药店。对于这些药店的分布基本情况，我们发现连锁药店占了很大一部分，它们在各个区域都有店铺，占有很大的市场份额，例如：黄庆仁栈华氏大药房、益丰大药店、开心人大药房。这可能和连锁药店由于在品种、采购成本、价格上有优势，更容易在在激烈的市场竞争中胜出，连锁药店在价格、服务、整体形象等方面也有很大的优势。对于不是连锁零售药店有很大的压力，也是考虑零售药店选址的一个比较重要的因素。
二、不同收入人群对于药店选择看法分析
从调查问卷反馈的信息得出不同月收入的人群对于药店的关注点也不同。高收入人群对于药店品牌要求最高，注重药品的质量与疗效，希望选择品牌大信誉好的药店。中等收入人群更倾向于离家近的药店，希望能够方便快捷的购买药品。低收入人群最关注的是药品的价格，其次是药店离家的距离，如果有更低廉的价格也会去距离较远的药店。此外，这三类人群都对药店人员服务有较高的期望，都希望能得到好的服务。
三、不同职业人群去药店的方式分析
通过对不同人群职业分析，我们发现不同职业人员去药店的方式有所不同。分析如下：步行：通过分析发现学生和公共事业人员走路去药店的人数较多，因此针对这类人群药店选址可以靠近他们聚集地周边。公交车：通过分析我们发现坐公交车的人员主要是学生和自由职业者，针对这一现象我们可以把药店开在公交车站附近，例如青山路口周边的几家药店。私家车：分析发现开私家车人群最多的是自由职业者，开私家车的人群喜欢去停车容易的药店，因此药店选址要考虑到顾客停车的需求，更容易招揽更多的客户。自行车电动车：通过这种交通方式比较灵活，几类人群大致差不多。
四、男女对于药品选购前的准备分析
通过分析可以看出男女对于药品的选购前准备是有所不同，通过问卷可以发现男性群体更倾向于自己的常识、经验和上网查询，他们更喜欢通过网上的资料与自己的经验来选择药品。女性群体更多的是咨询药店药师、医生指导和听从朋友意见。针对这一现象，零售药店的药师可针对不同性别的人群开展不同的服务，以增强自己药店的人员服务形象以及药店品牌。比如对于男性顾客可以通过发放有关一些普通疾病的防御与治疗的相关内容的小卡片，对于女性顾客可以为她们提供一些网上医生咨询的方式等。
作者简介：李博，天津市西青区人民检察院。
一、基本案情
犯罪嫌疑人张某某，男，33岁，无业，黑龙江省哈尔滨市人。平日以从黄河道药品黑市和网上购买散装“药品”，重新包装后再销售为生。
二、主要争议问题
本案审查过程中，争议焦点主要有三个。一是犯罪嫌疑人张某某从黄河道药品黑市和网上多次购买“药品”，通过快递邮寄的方式再次销售，扣押的部分药品经鉴定为假药，能否将全部通过快递邮寄销售的物品都认定为销售假药。二是犯罪嫌疑人张某某多次从黄河道药品黑市上购买散装“药品”和包装盒，然后将包装盒上同批次的药品进行塑封后再销售，是否构成生产劣药罪。三是犯罪嫌疑人张某某多次从不同人手中收购“药品”，经过重新包装后再销售，被扣押的药品数量较大，经检验，被抽检的12支“药品”均鉴定为假药，能否凭借抽检“药品”的鉴定结论认定其为生产、销售假药罪。
围绕争议焦点一，主要形成以下两种不同意见。
第一种意见认为：犯罪嫌疑人张某某没有取得药品经营资格，从非正规渠道购买多种药品后通过快递邮寄的方式对外销售，并且被扣押的准备继续销售的药品均为假药（部分同批购买的“药品”已经销售）。根据《刑法》第一百四十一的规定，只要是销售假药的，无论数量多少都应该认定为销售假药罪。张某某以前通过快递邮寄销售的药品也均按照销售假药论处。
第二种意见认为：张某某被抓获时被扣押的“药品”经鉴定均为假药，其中一部分已经销售，剩余部分准备销售，因此已经确定为假药的“药品”，应当认定为销售假药罪。其他通过快递邮寄的方式销售的“药品”应根据证据情况认定为销售假药罪、非法经营罪或者不能按犯罪处理。
围绕争议焦点二，也主要形成两种不同意见。无论是哪种意见都是建立在假设销售的药品不是假药的基础上。
第一种意见认为：张某某的行为构成生产劣药罪，张某某将收购来的“胰岛素”更换外包装，导致药品内包装上的生产日期和生产批号与外包装上的生产日期和生产批号不同，误导购买人，根据《中华人民共和国药品管理法》第四十九条第三款“（一）未标明有效期或者更改有效期的；（二）不注明或者更改生产批号的”的规定，应当认定为生产劣药，根据其造成的危害后果，应当追究刑事责任。
第二种意见认为：张某某的行为只是将带有内包装的“药品”重新换了外包装，不属于更改有效期和生产批号，虽然“药品”内外包装的生产日期和生产批号有所不同，可能误导购买人，但毕竟内包装上的信息是准确的，根据刑法罪行法定原则，不能将生产劣药的规定做类推解释，因此张某某的行为不构成生产劣药。
围绕争议焦点三，也主要形成两种不同意见。
第一种意见认为：通过抽检的方法可以确定张某某销售的药品中有假药，而且销售假药罪的构成要件中不需要达到一定的数量或金额。因此通过抽检的方法确定被扣押的药品中有假药，就可以认定为销售假药罪。
第二种意见认为：张某某从黄河道黑市上从不同人手中多次购买“胰岛素”。并且张某某供述称“部分卖者说自己卖的胰岛素是从医院里买的，不是假药”。因此通过抽检的方法无法确认所有被扣押的“药品”均为假药。在定罪时应根据证据情况区别对待。
三、笔者的观点
针对争议焦点一，笔者同意第二种意见，理由如下：
“药品”是特殊的商品，其生产、销售都需要依照法律的规定，刑法中专门设置了针对“药品”的犯罪，因此在认定时首先就要对“药品”进行严格的区分和界定。每种临床“药品”的生产都需要国家药监部门的批准，都有“国药准字”的许可编号。本案中张某某被查扣的“药品”经鉴定为假药，销售此部分“药品”认定为销售假药罪没有争议。
本案中张某某没有取得销售药品的资质，对于其已经通过快递邮寄方式销售出去的“药品”，要视证据情况而定。销售假药罪比非法经营罪的追诉标准低，没有数量或者金额的限制。因此对于销售假药的行为，刑法打击的力度更大。如果可以查清张某某销售的“药品”为假药，甚至造成了更加严重的危害后果，应当认定其犯销售假药罪。 本案中张某某自己供述称邮寄的物品是“药品”，是从黄河道药品黑市上收购的，也有部分是从网上购买的，对于“药品”的真伪无法确定。在邮寄时因为快递公司不能邮寄“药品”，因此就在快递单上写邮寄的是“保健品”。本案中除了邮寄单据外没有其它书证，邮寄的“药品”也没有找到，因此现有证据不能认定张某某销售的就是假药，根据疑罪从无的原则，已经销售的药品在没有物证的情况下，不能认定为销售假药罪。
通过查找到的“药品”购买人，这些证人可以证实自己从张某某手中是以购买“药品”的名义购买的，但也不能确定药品的真假，并且物证已经无法找到。对于此部分犯罪行为，因张某某的销售金额达到非法经营罪的追诉标准，因此认定为非法经营罪。
针对争议焦点二，笔者也同意第二种意见，理由如下：
张某某从黄河道药品黑市上收购胰岛素注射液和胰岛素注射液包装盒，其目的是将包装盒上相同生产批次的胰岛素注射液放在一起，每十盒再进行塑封，加价之后再次对外销售。张某某收购胰岛素注射液和包装盒次数多，也不能确定收购的胰岛素注射液是真药还是假药，并且没有将瓶内药品进行更换，因此不宜认定为生产假药。
张某某虽然对部分胰岛素注射液外包装进行更换，可能导致内外包装上的生产日期和生产批号不一致，非常容易误导购买人，但是张某某的行为并非对药品的生产日期和生产批号进行涂抹、更改。购买人仔细核对药瓶上的生产日期和生产批号不会影响正常使用。因此根据刑法禁止犯罪构成类推的基本原则，张某某的行为不能认定为生产劣药，也不用考虑其是否会造成严重危害。如果张某某收购的胰岛素注射液为假药，那么按照销售假药处理。
针对争议焦点三，笔者也同意第二种意见，理由如下：
一、基本案情
犯罪嫌疑人张某某，男，33岁，无业，黑龙江省哈尔滨市人。平日以从黄河道药品黑市和网上购买散装“药品”，重新包装后再销售为生。
2013年4月至2013年7月间，犯罪嫌疑人张某某从网上分两次购买了四箱共计2400瓶“硝苯地平缓释片Ⅱ（伲福达）”药品。通过网络寻找到买主后，以李丽丽的名义先后两次通过天津市西青区中北镇的德邦物流公司发货，以邮寄的方式将药品销售至江西景德镇和山东威海等地。经天津市药监局认定，犯罪嫌疑人张某某销售的硝苯地平缓释片Ⅱ为假药。
2013年7月至2013年8月间，犯罪嫌疑人张某某在没有取得药品经营资质的情况下，使用李丽丽、张亚荣的名字通过邮寄快递的方式，多次向董海光、邵来振等人销售药品，销售金额共计79520元。
2013年4月至2013年8月间，犯罪嫌疑人张某某在未取得药品生产、经营资质的情况下，在天津市南开区黄河道与汶水路交口附近多次收购门冬胰岛素注射液、精蛋白生物合成人胰岛素注射液及包装盒，后在西青区中北镇润姜家园B区6-1207、福悦里13-1708、运通花园20-1201等暂住处，将收购的药品经包装后向外销售。犯罪嫌疑人张某某被抓获时，扣押其用于经营的门冬胰岛素30注射液997支，门冬胰岛素注射液610支，精蛋白生物合成人胰岛素注射液（预混30R）1810支，精蛋白生物合成人胰岛素注射液（预混50R）220支及空置包装盒等物品，价值226607.98元。被抽检的12支扣押的“药品”均为假药。
二、主要争议问题
本案审查过程中，争议焦点主要有三个。一是犯罪嫌疑人张某某从黄河道药品黑市和网上多次购买“药品”，通过快递邮寄的方式再次销售，扣押的部分药品经鉴定为假药，能否将全部通过快递邮寄销售的物品都认定为销售假药。二是犯罪嫌疑人张某某多次从黄河道药品黑市上购买散装“药品”和包装盒，然后将包装盒上同批次的药品进行塑封后再销售，是否构成生产劣药罪。三是犯罪嫌疑人张某某多次从不同人手中收购“药品”，经过重新包装后再销售，被扣押的药品数量较大，经检验，被抽检的12支“药品”均鉴定为假药，能否凭借抽检“药品”的鉴定结论认定其为生产、销售假药罪。
围绕争议焦点一，主要形成以下两种不同意见。
第一种意见认为：犯罪嫌疑人张某某没有取得药品经营资格，从非正规渠道购买多种药品后通过快递邮寄的方式对外销售，并且被扣押的准备继续销售的药品均为假药（部分同批购买的“药品”已经销售）。根据《刑法》第一百四十一的规定，只要是销售假药的，无论数量多少都应该认定为销售假药罪。张某某以前通过快递邮寄销售的药品也均按照销售假药论处。
第二种意见认为：张某某被抓获时被扣押的“药品”经鉴定均为假药，其中一部分已经销售，剩余部分准备销售，因此已经确定为假药的“药品”，应当认定为销售假药罪。其他通过快递邮寄的方式销售的“药品”应根据证据情况认定为销售假药罪、非法经营罪或者不能按犯罪处理。
围绕争议焦点二，也主要形成两种不同意见。无论是哪种意见都是建立在假设销售的药品不是假药的基础上。
第一种意见认为：张某某的行为构成生产劣药罪，张某某将收购来的“胰岛素”更换外包装，导致药品内包装上的生产日期和生产批号与外包装上的生产日期和生产批号不同，误导购买人，根据《中华人民共和国药品管理法》第四十九条第三款“（一）未标明有效期或者更改有效期的；（二）不注明或者更改生产批号的”的规定，应当认定为生产劣药，根据其造成的危害后果，应当追究刑事责任。
第二种意见认为：张某某的行为只是将带有内包装的“药品”重新换了外包装，不属于更改有效期和生产批号，虽然“药品”内外包装的生产日期和生产批号有所不同，可能误导购买人，但毕竟内包装上的信息是准确的，根据刑法罪行法定原则，不能将生产劣药的规定做类推解释，因此张某某的行为不构成生产劣药。
围绕争议焦点三，也主要形成两种不同意见。
第一种意见认为：通过抽检的方法可以确定张某某销售的药品中有假药，而且销售假药罪的构成要件中不需要达到一定的数量或金额。因此通过抽检的方法确定被扣押的药品中有假药，就可以认定为销售假药罪。
第二种意见认为：张某某从黄河道黑市上从不同人手中多次购买“胰岛素”。并且张某某供述称“部分卖者说自己卖的胰岛素是从医院里买的，不是假药”。因此通过抽检的方法无法确认所有被扣押的“药品”均为假药。在定罪时应根据证据情况区别对待。
三、笔者的观点
针对争议焦点一，笔者同意第二种意见，理由如下：
“药品”是特殊的商品，其生产、销售都需要依照法律的规定，刑法中专门设置了针对“药品”的犯罪，因此在认定时首先就要对“药品”进行严格的区分和界定。每种临床“药品”的生产都需要国家药监部门的批准，都有“国药准字”的许可编号。本案中张某某被查扣的“药品”经鉴定为假药，销售此部分“药品”认定为销售假药罪没有争议。
本案中张某某没有取得销售药品的资质，对于其已经通过快递邮寄方式销售出去的“药品”，要视证据情况而定。销售假药罪比非法经营罪的追诉标准低，没有数量或者金额的限制。因此对于销售假药的行为，刑法打击的力度更大。如果可以查清张某某销售的“药品”为假药，甚至造成了更加严重的危害后果，应当认定其犯销售假药罪。
本案中张某某自己供述称邮寄的物品是“药品”，是从黄河道药品黑市上收购的，也有部分是从网上购买的，对于“药品”的真伪无法确定。在邮寄时因为快递公司不能邮寄“药品”，因此就在快递单上写邮寄的是“保健品”。本案中除了邮寄单据外没有其它书证，邮寄的“药品”也没有找到，因此现有证据不能认定张某某销售的就是假药，根据疑罪从无的原则，已经销售的药品在没有物证的情况下，不能认定为销售假药罪。
通过查找到的“药品”购买人，这些证人可以证实自己从张某某手中是以购买“药品”的名义购买的，但也不能确定药品的真假，并且物证已经无法找到。对于此部分犯罪行为，因张某某的销售金额达到非法经营罪的追诉标准，因此认定为非法经营罪。
针对争议焦点二，笔者也同意第二种意见，理由如下：
张某某从黄河道药品黑市上收购胰岛素注射液和胰岛素注射液包装盒，其目的是将包装盒上相同生产批次的胰岛素注射液放在一起，每十盒再进行塑封，加价之后再次对外销售。张某某收购胰岛素注射液和包装盒次数多，也不能确定收购的胰岛素注射液是真药还是假药，并且没有将瓶内药品进行更换，因此不宜认定为生产假药。
张某某虽然对部分胰岛素注射液外包装进行更换，可能导致内外包装上的生产日期和生产批号不一致，非常容易误导购买人，但是张某某的行为并非对药品的生产日期和生产批号进行涂抹、更改。购买人仔细核对药瓶上的生产日期和生产批号不会影响正常使用。因此根据刑法禁止犯罪构成类推的基本原则，张某某的行为不能认定为生产劣药，也不用考虑其是否会造成严重危害。如果张某某收购的胰岛素注射液为假药，那么按照销售假药处理。
针对争议焦点三，笔者也同意第二种意见，理由如下：
