2006年,家得宝进入中国市场,其后在北京、天津、西安、郑州、沈阳、青岛等城市迅速扩张。然而,奉行美国“大仓储卖场文化”的家得宝在中国市场上明显水土不服,始终在盈利与亏损之间挣扎。
9月14日,家得宝宣布关闭分别位于天津、西安和郑州的七家家居建材零售商店,将在华业务转为专业零售店和网上销售形式。由此,盛极一时的家得宝洋超市至此全线退出中国市场。
病在哪里?
作为仅次于沃尔玛的美国第二大零售商,家得宝在其它市场颇为成功。由于在加拿大和墨西哥将其模式成功复制,使得家得宝在全球门店数也达1200多家。
家得宝在中国的发展几乎是照搬“美国超市模式”(即自己动手DIY),一位家居建材行业资深人士认为:“这在中国明显不适用,因为国外人力成本高,装修多为DIY并享受其中的乐趣。而国内正好相反,消费者习惯请装修队,更喜欢在建材市场这种传统业态中‘淘货’,因为那里的价格更有弹性。比如,一个联网用的插口在外面买还不到10元,但在家得宝、百安居,一样的东西则要70多元。”
受房地产市场的拖累也是不可忽视的一大原因。据中国建材流通协会披露的数据显示,全国规模以上建材家居卖场销售额1~6月累计为5539亿元,同比下滑7.7%,为五年来的首次下滑。
此外,家得宝在本土化过程中的人才储备也存在瓶颈。家得宝的高层变动从来没有消停过,中层及普通员工的离职也很频繁。在四年的时间里,家得宝换了三任中国区总裁。
家得宝第一任中国区总裁陈耀东做过多年北京华联综超董事长。2007年5月23日,他出席“绿色环保·我的选择”活动,亲自给350种产品贴上了绿色环保标识,推销家得宝的环保理念。环保这一招并不奏效,2008年11月,陈耀东被下课。全国珊接任。
全国珊曾是百安居在中国市场最辉煌时期负责采购的副总裁。长期与供应商打交道的全国珊上任之后喊得最多的一句话就是“顾客第一”。但在他手上,家得宝关闭了青岛店、沈阳店和北京分钟寺店。于是,全国珊谢幕,周雷蒙接任。
周雷蒙此前是家得宝亚太区采购总经理。他刚上任5个月,天津东丽店关门,两个月后,让北京西四环店寿终正寝。与其说他是在为家得宝的发展寻求出路,还不如说是给陈耀东和全国珊两任前总裁收拾烂摊子。
外资大佬何处去?
日
期：___________
2021年建材销售年终个人总结
年终工作总结
年度工作总结
个人工作总结
工作总结范文
工作总结报告
试用期工作总结
党支部工作总结
班主任工作总结
财务工作总结
学生会工作总结
销售工作总结
党建工作总结
自__年__月__日进入公司以来，面对一个陌生的企业和自己没有从事过真正的销售工作，我用自己的方式、方法，在领导及同事的指导帮助下，在短时间内将业务所需的基础专业知识掌握，并很好的融入到这个销售团队，应用到实际的工作中，并不断的提高自己的技能。
同时，广泛了解整个房地产开发市场的动态（范本）。根据自己掌握的知识，在__月底开始寻找新项目。因为自己没有管材的销售经验，只能从零做起，一边学习产品知识，一边摸索市场。遇到销售和产品方面的问题，及时的请教领导及同事，一起寻找解决问题的办法和针对性的策略。到目前为止，我已经寻找新项目三十余个。但在跟进的过程中，有近一半的项目一个接着一个的丢失，从而感到干好销售工作真的不是一件容易的事情。比如对于管材市场了解的不够深入，对产品的技术问题掌握的过度薄弱，不能十分清晰的向客户解释和推销我们的产品，对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的办法，在与客户的沟通过程中，过分的依赖和相信客户，以至于引起一些不良的反应。比如：客户答应把金牛品牌指定进去，疏忽防范竞争对手的动作，本职的工作做得不好，感觉自己还停留在一个前期的销售上面，对后期把握不牢固，客户内部客情工作做的不扎实，从而导致丢单。
说起来也惭愧，到现在在领导和同事的帮助下，只做成了___市文化活动中心地热施工、中宁恒辰世纪财富广场、清苑丰景样板间、枕水幼儿园、盈北家园，共___个项目的地热管材供货，总计回款额：__。但对于我的目标来说，还是相差甚远。就跟进的项目来说，从失败中，我学到了很多东西，这些是我在平常的生活中根本无法掌握的。比如说在营销中哪些知识是必须要掌握的？第一、本身所具有的知识结构，有关市场的、有关人文的、有关社交的、有关沟通的技巧和学识必须要掌握。
第二、对自己产品的认识程度。
第三、专业的营销理论和技巧，所能够总结到的东西，而非书面化的东西。
第四、有没有一种坚强的理念来支撑你对这个职业的认可？这个坚强的理念就是面对复杂的社会、面对复杂的人，所采取的一种对待方式与自己的价值观能否进行有效的吻合、兼容和融合。
第五、有没有一种意志力来支撑你对困难和失败的看法。
这是我感到每个做营销职业的人必须具备的。
二、严格程序，严把变更、现场签证关。严格执行《XX政府投资项目工程变更管理办法》(XX发[2017]XX号)的规定。在施工中引起变更的原因很多，如工程设计图纸粗糙或设计单位自身水平不高，造成施工图与实际脱节，产生变更、补充、修改设计；这些问题的产生给工程造价留下活口因素。把严变更、现场签证关是施工阶段控制投资的关键。在施工过程中，派造价工程师加强现场施工管理，督促施工方按图施工，严把变更、现场签证关，严格工程变更程序，做到“及时”签证，并督促施工方做好各种记录和资料，有效遏制结算时的扯皮现象发生。在XX市综合训练射击场地建设项目施工放线时 发现施工图设计标高与现场实际勘测标高相差10米左右，所设计的建筑物（构筑物）都与实际严重脱节 ，无法落地落实，我们严格按XX发[2017]XX号规定，重新勘测、重新设计、重新申请财政评审，再进行实施，解决项目不能推进问题。
上周三，东方集团董事局总裁张宏伟神秘现身广州。此行，他欲为“东方家园”建材连锁店物色地皮和合作伙伴。“在北京、成都、沈阳等几大区域‘东方家园’已经很成熟了，”所以，他的下一步棋就在广东。据悉，张宏伟将投资30亿元在穗开拓10家大型建材连锁店，以广州为中心、辐射其他地区，其中有仓储店、超市店和便利店三种类型，面积在3万－10万平方米左右。“欢迎广东的企业前来投资、入股、合作，结成战略联盟。”张宏伟说，“我们的目标就是到2005年在全国突破100家连锁店，销售额突破300个亿。”
紧随其后，号称上海滩“建材三雄”之一的“好美家”上周末紧急召开供应商签约大会，据好美家（华南）装潢建材有限公司总经理吕定国介绍，在上海，建材超市卖场已呈三足鼎立之势：由国内首家A、B股同时上市的上海友谊投资控股的“好美家”占了上海同类市场38%的份额，而世界建材巨企“百安居”、“欧倍德”亦不甘人后，在上海各占到了25%的份额。
随着“建材三雄”的先后拨火，“百安居”、“欧倍德”、“好美家”分别将战场由华北、华中，燃烧到华南。据悉，本月中旬，广州友谊投资的“好美家”天河店将抢先出闸，这是好美家进入华南市场的第一步，而在接下来的三年里，好美家计划在广州开三四家分店，而在华南地区则将拓展10—12家分店。据可靠消息，“百安居”、“欧倍德”等跨国建材巨子亦先后杀到。“百安居”在华南的第一家建材大卖场上周在深圳开业，目前已抓紧在广州选点。与此同时，德资建材大鳄欧倍德多次在天河一带徘徊，估计开店选址正在谈判当中。 “广州这市场有点妖”
外来资本缘何纷纷眼热华南建材零售业？
“广州这市场有点妖”，对于华南建材零售业，好美家（华南）装潢建材有限公司总经理吕定国用了一个上海人常用的形容词。据介绍，广东装饰建材市场发展空间巨大。广州市家庭装修费平均达8万元，装饰年营业额高达50亿元—60亿元，加上各种商厦、酒店、公共设备及商业设施的装饰，广州建筑装饰材料年营业额近100亿元，且每年将以30％的速度递增。
然而，与此巨大的市场空间形成强烈反差的，却是本土经营模式的落后———建材超市几乎空白（广州唯一一家中小型建材超市创成靓家居，也只有5家分店的规模），现有的几乎都是清一色的“建场——招租——收租”式的低业态市场，布局不合理，设施简陋，功能单一，缺乏经营个性和先进管理手段。有的经营秩序混乱，商品质量不保证等等。导致50％市场经营状况不佳，近1／3出现“空壳”现象。
事实上，众多建材巨头抢滩广州不单为做零售终端，更看中本地采购。吕定国表示，广州、佛山等地建材、陶瓷厂家林立，无论是价格、产品种类还是交易条件和售后服务都堪称国内最优。好美家在此设立基地，可以缩短供应链，大大降低物流成本。据初步估计，今年这有可能为好美家带来60％－70％的增长。据吕定国透露，目前好美家的商品配置70％来自本地采购，30％属全国采购。“我们希望通过扩大华南地区的采购量来降低单品的采购成本，以成本的整体降低来弥补单店的损失。” 内外资本“拔河”在即
一场内外资本在华南建材零售业的拔河在即！
为研究资产公司钢材贸易合资公司的可行性，资产公司对南昌市钢材贸易现状进行了细致的摸底，现将掌握情况总结如下：
一、资产公司钢材贸易发展现状及瓶颈
1、资产公司钢材贸易发展现状
历年钢材贸易供应量、收入及毛利明细表
单位：万元
年份
供应量（万吨）
收入
成本
毛利
毛利率
2013年
1.21
4,100.27
3,863.06
237.21
5.79%
2014年
3.45
10,625.22
9,854.48
770.74
7.25%
2015年
9.94
21,974.86
20,662.26
1,312.60
5.97%
2016年
6.12
13,261.04
12,708.91
552.13
4.16%
2017年
4.61
15,809.19
15,421.89
387.30
2.45%
2018年
3.67
14,073.56
13,717.63
355.93
2.53%
2019年（预估）
1.8
7.000.00
6.822.90
177.10
2.53%
从上以上表格中可以分析出资产公司主体业务钢贸供应量从2015年开始逐步下行，同时也说明了现有的钢材贸易经营模式改变不了目前钢贸现有的囧境。
2、资产公司钢材贸易发展瓶颈
通过以上分析得出钢贸业务逐年下滑的主体原因是受困于钢贸经营模式上的缺乏创新等因素，资产公司钢贸在苦苦支撑的几年中不断摸索，不断学习，总结出导致目前逐年产量下行的局面主要有以下3点：
1、甲供钢材的取消导致资产公司钢贸在没有任何缓冲期或保护期就直接面对千变万化的钢材市场时显得有心无力，再加上没有自购权，在钢材价格波动剧烈时对钢材采购成本控制及供应及时性上比较被动。对于我们来说，施工单位的钢材需求是可以比较准确预测的，如果可以在某个时段相对低价采购一批钢材，在供应及时性及收益上将会有更好的表现。遇到突发事件还要按时上会，层层审批，时效性慢，相对钢材市场上摸扒滚打，灵活多变，手段百出的竞争对手时处处被动挨打，毫无反手之力。最终结果，对外开展钢贸业务始终无法突破，钢贸产值无法持续上行。
2、资金上的支持没有根据业务的发展进行调整，众所周知，钢贸行业是一种资金密集性行业，对资金有着较高的要求。“巧妇也难为无米之炊”，我们也经历过反复谈判，好不容易把钢材业务谈下来的时候却因为没有资金的支持而放弃的历程。
3、在钢材贸易的实际操作过程中，一般要经过业务洽谈、合同签订、货物采购、货物销售、支付结算、款项回收等基本环节。钢材贸易因钢材单价高，且为项目施工主材，对资产公司的资金需求量大，目前因多数施工单位长期拖欠货款，也成为制约资产公司钢贸扩大发展的瓶颈。针对施工单位的拖欠货款，资产公司经过多次实地了解和沟通，施工单位拖欠货款的主要原因还是因为工程进度计量时间跨度过长等各种客观原因造成。但不可否认这种现状已严重影响资产公司资金的正常运作及钢材业务扩展。
二、南昌市钢材贸易经营模式分析
为更好完成集团对资产公司钢贸发展设定的目标，资产公司现有的钢贸经营模式亟需转型升级,找寻新的竞争优势。目前，整个钢材行业由于受产能过剩影响和经营模式单一化两个因素的影响,几乎所有钢贸公司在近些年遇到了发展瓶颈,而近年来南昌钢材市场的低迷,钢材贸易效益严重下降,导致许多钢贸公司经营困难，“大浪淘沙始见金”，虽然钢贸公司间的同质化竞争愈发激烈,但还是有几家钢贸公司的业绩却逆流而上，傲视群雄，成为这个行业的领导者。
1、采购（托盘）
具有雄厚资金实力的钢贸公司多采用这种经营模式，行业内称之为“托盘”业务。此类钢材贸易业务经营方式简单直观，即通过合同锁定钢材采购价格，托盘方委托钢贸公司到钢厂订货或市场采购，托盘方则要一定期限内（一般在7天左右），一次或几次提货完毕，而钢贸公司通过自身的渠道优势赚取价差。由于托盘方在采购前已找好了终端客户，签订了销售合同并锁定了价格。这种经营模式在钢材采购量及钢材收款有保障的前提下容易做大产值，但收益很低，风险几乎为零。因为市场价格上涨则钢贸公司享受利润；市场价格下跌则钢贸公司承担风险。托盘方不享受超额利润也不承担市场风险。
南昌钢贸托盘的领导者江西省出版集团公司供应链管理分公司，该公司自 2014年成立至今，供应钢材约45万吨，创造产值约20亿元。
2、自主经营（独资）
由钢贸公司直接向钢厂或钢材销售单位付货款采购钢村，放在仓库、码头、车站或钢材交易市场进行销售。采购前没有确定销售下家，价格随行入市，也叫“零售”。这种方法受市场价格波动影响巨大，市场价格上涨则利润丰厚：反之，市场价格下滑，则无人问津，造成亏损，如果不出货则资金压力沉重，无法掌握销售速度。
南昌钢贸自主经营的领导者江西伟梦钢贸有限公司，江西伟梦近3年来钢贸规模发展迅速，2016年年销量在45万左右，2017年年销量在58万左右，2018年年销量在83万左右。的钢厂有方大特钢，九江萍钢，新余钢厂和马鞍山马钢。销售模式主要为直送终端和市场批发，同时还会在期货上进行套保。其优势在于体量大，钢厂多。劣势在于所需资金量大，时常会出现周转困难；发展速度过快，自营能力跟不上，钢厂普遍强势，加大了亏损风险。随着和钢厂协议量的增加，目前已经感受到较大压力，其公司已经准备减量。
3、合资经营（强强合作）
钢贸合资经营模式是近几年来钢材市场化合作的一种比较典型的钢贸经营模式。从投资分析角度来看也是可行的，用相对较少资金获得较多收益。从风险角度来看，合资经营模式风险共担，有效的降低资金风险。
合资经营的领导者江西南昌旅游集团新创实业发展有限公司（以下简称新旅集团），新旅集团通过跟民营企业参股合资的模式成立贸易公司，新旅集团控股但不参与经营，经营由民企负责。新旅集团模式在钢材市场运营有3年多，钢厂有九江萍钢和新余钢厂，目前年销售量在36万吨左右，年产值超10亿元。从新旅集团近3年来的运营结果来看，总体表现较为稳定，风险小，产值高，利润率较低。
三、资产公司的优势及展景
资产公司作为一个具有很强本地资源性的公司，一方面，在品牌形象、资产规模、客户资源、业务基础、经营人才及规范化管理等方面具备了一定优势，另一方面，也存在着落后于市场需求、企业功能单一、专业化程度低、缺乏网络支持、信息系统不健全等制约企业发展的“瓶颈”。目前南昌市正处在“大投入、大建设、大发展”城市发展理念当中，相对于以上几种钢贸经营模式而言，合资经营模式优势更明显。除获取对方资金和渠道扩大钢材贸易规模，进一做大产值增加收益，合并财务报表，还可以有效降低资金风险。
从理论上来说，合资模式具备国有制和私有制的优点，即可促进钢贸公司生产力的进一步发展，也可以提高员工积极性和创造性，同时也有利于筹集资金，引进和利用外资加快发展壮大。合资钢贸公司结构和组织方式灵活多变，可以快速适应钢材市场灵活的密集性资金运作模式。
资产公司合资经营也有先例，早在2013年为了充分发挥各自的优势，提高整体竞争力，实现优势互补、效益共赢的合作经营目标，资产公司作为甲方在南昌地铁2号线混凝土项目上与南京兰叶集团、南昌三建进行了战略合作。三方合资成立有限责任公司，实行独立核算、自主经营、自负盈亏，资产公司按出资比例为控股方，由集团委派董事长和财务总监。近3年共销售328.1万方混凝土，产值107,823万元。
合资公司目前首要任务是解决资产公司今年产值困境，在解决今年产值困境后，预计成立合资公司第一年将为南昌轨道交通集团创造产值3亿元人民币，第二年约5亿元人民币。资产公司需要持续高效整合现有及远期的地铁资源，同时借助合作方的市场经营手段与市场资源，做大做强合资公司钢材贸易，我们要把现在单一的钢材贸易衍生为多元化钢材贸易以及物资配应一体化公司，最终我们要完成合资公司的大宗物贸采供销改革，打造合资公司大物贸概念。
四、合作公司简介
江西斯蒂尔贸易有限公司成立于2017年4月27日，地址位于江西省南昌市经济技术开发区昌北钢材大市场7号楼，注册资本壹仟万元整，是一家钢材批发和零售的贸易有限公司，主营螺纹钢、线材、盘螺，各种管材、板材、型材等，经营品牌为南钢、新钢、萍钢、马长江。公司至创办以来，在激烈的市场竞争下，秉承“敬业、诚信、共赢、合作”的经营理念，努力耕耘，奋发进取，勇于开拓，培养了一批具有高素质的市场营销队伍，分别设立了总经办、业务部、财务部、行政部、人事部，现有员工20人，其中本科人员8人，专科6人，有专业技术职称3人。
近年来公司快速成长，业绩屡创新高，财务状况稳健。2017年销售钢材2.06万吨，营业额9200万。 2018年销售钢材18.5万吨，营业额8亿。2019年1-7月销售钢材9.11万吨，营业额3.35亿。公司坚持质量第一，服务为本的原则，曾为江西建工第一建筑有限责任公司、江西建工第四建筑有限责任公司、江西康成建设工程有限公司、海南工控国鑫国际贸易有限公司、江西嘉业建设工程集团公司、中禾元丰建设工程有限公司等公司的多个工程提供优质钢材。公司通过近几年的发展，已经形成了自己的核心的竞争力和竞争优势。
五、成立合资公司的主要事项
合资公司的成立不是简单的联合，更不能是泛泛合作，为此，资产公司钢贸经营在转型发展中，明确了发展方向，明晰合资的主线。为使资产钢贸业务发展的步伐迈得更快，走得更稳，结合此前10余次的实地调研得出以下建议：
1、建议合资公司初期注册资金1000万人民币，后续根据钢贸业务发展规模进行追加，结合自身及合资方钢贸业务摸底，
2、建议合资公司成立之初我方钢贸利润不低于银行同期银行贷款利率，在钢材甲供实现以后按股比分成。
3、建议为避免合资双方在初期因经营理念管理方式、行为准则的冲突致使效率低下、资产公司占股不超过百分之三十，资产公司为控股方且合并财务报表。
4、建议为了合资公司长远健康发展和保障投资收益，做大做强集团融资平台，提升相关人员在合资公司中的创造性，主动性，应建立完善相关合资公司工作人员的股权激励制度。
六、钢材甲供特点及优势
根据集团公司的战略部署，资产公司早在2013年以地铁2号线卧龙山站为试点，开展了钢材甲供及地铁相关工程的钢材贸易拓展业务。此前，由集团林洁总经济师带队，我司会同集团企管部、合约部对同行业的钢材甲供操作模式进行了全面深入的学习调研。在借鉴其他地铁城市的经验和做法的基础上，结合南昌地铁的实际情况，制定并出台实施了一系列钢材甲供管理办法和措施，为保证地铁工程钢材质量，实现工期和成本控制，以及集团融资平台的建立，奠定了夯实的基础。
1、钢材实行甲供，能够更加有效地控制项目成本
目前各大中型建设工程项目一般都实行总承包制，如由施工单位自行采购钢材对甲方来说虽然省事，但施工单位大多要求钢材供货商垫资，而施工单位所付出去的钢材供货款垫资成本大多通过各种不同形式转嫁给了甲方。
而甲方供应钢材，实行的是大批量集中采购，通过公开招标，中标单位可以与国内钢材大厂签订战略合同框架协议，从而成为国内钢材大厂的重点客户，具体体现在钢材供应及时性和稳定性上有着非甲供可比拟的优势。
2、钢材实行甲供，能确保项目品质及工程质量。
施工单位供应钢材，从品牌上得不到保证，就算甲方指定国内大厂某品牌，施工单位经常会以某大厂品牌的钢筋规格不齐，要求增加品牌，从而降低施工单位采购钢材的成本。而甲供钢材能够有效的控制材料来源，避免项目建设过程中施工承包商以次充好。
3、钢材实行甲供，加速钢材供货周期、推动项目整体进展。
施工单位供应钢材，往往资金不足，钢材供应商往往发货断断续续，造成钢材供应不足，从而影响工程进度。
而甲供钢材不存在资金不足，且合同约定甲供钢材品种、数量、品牌，预先避免纠纷的发生，甲供钢材应有效的避免施工方在工程施工过程中有关材料方面的扯皮问题由于批量采购，同时甲供钢材供应商提前备货充足，不会出现部份规格断货而影响工程进度。
综上，甲供钢材的重要性在于节省投资、控制钢材质量，避免花高价买到低质量的产品，资产公司通过甲供钢材贸易实现盈利，成为集团融资平台，南昌地铁钢材甲供势在必行。
七、需要解决的问题
这是一家在2005年被业界称为“黑马”、2007年被媒体称为行业“蒙牛”、2008年被写入某些商学院的MBA课程的企业。它的销售额平均每年增长1.7亿，在同期的陶瓷行业绝无仅有（见表1）。山洪暴发一样的销售增长率摆在面前，以至于2010年初，A企业董事长在年会上做了《高度成就速度》的报告，提出了五大高度作为6年来发展的经验总结。
A企业奉为圭臬的五大高度包括：
技术高度――技术人员和技术设备全部是国内外一流的。
人才高度――高级人才全部是行业顶尖的，全公司整体人员素质在行业内排在前列。
规模高度――初期即规划了15条生产线。
产品高度――每一次产品的革新都是行业技术的进步。
硬件高度――所有的生产设备全部和国内或者国际一流公司合作。
完全可以看出：这是一个大格局的企业，这是一个充满梦想的企业，这是一个没有资金压力的企业，这是一个在所有的硬件上都堪称一流的企业，这是一个在技术和人才上领先行业的企业。
但是，当这些光环散去，我们看到了这个企业的虚弱与不堪。
从表2中，我们可以窥见一斑：
对照表2和表1，可以发现：A企业2007年之前市场飞速发展，经销商数量和质量在不断优化。与此同时，由于生产的规模经济效应，产品质量稳定，顾客的投诉率下降。
但是，2007年之后，销售额继续增长，增长的速度却明显放慢，而且顾客投诉率迅速增加；尽管网络在增加，但始终处于不稳定状态，中坚经销商数量也在不断下滑，销售净利润增长率越来越接近负数（有迹象表明，A企业2010年的销量将出现负增长）。
也就是说，A企业在2007年已经进入销售的拐点。
所以，当“营销专家”把A企业的经验写进《中国陶瓷企业经典案例集》的时候，只能说是不识庐山真面目；
当A企业董事长在台上热情洋溢地发表《高度成就速度》的总结时，其实已经是掩耳盗铃式的自我陶醉；
当某些商学院的教授和学生一起分析A企业的成功经典案例时，所谓的案例已经成为历史旧案，急需更新。
成败转化曲线
2003年春节刚过，刚入职不到一周，60名业务人员全部被派到市场，寻找经销商。当时的情况是这样的：
1．几乎所有的业务人员都没有任何操作市场的经验，手里只有两盒名片和一张写着A企业五大高度的纸片。但是，60个业务人员就像60个精准传播的活体广告，用一年的时间将A品牌的“五大高度”传遍全国建材市场。
2．2003年，佛山一家大型陶瓷厂玻化砖出现严重质量问题，厂家拒绝赔偿，结果导致部分大经销商离心，正是抓住了这个“历史性机会”，这些经销商形成了A品牌今后渠道的主体。
3．2003年～2007年，房地产业井喷式发展，作为边缘产业的陶瓷行业，市场容量也在急剧扩大。这种情况之下，渠道资源成为市场扩张的重要砝码。
4．A企业对经销商的政策是：只要店面形象更换为A品牌的VI，店内产品更换为A品牌产品，A企业即按照店面面积提供500元/平方米的以货抵款形式的现金补助，这在陶瓷行业也属首例，可谓是奇招突围。
5．A企业前身是国内著名的铝材企业，具有充足的资金后盾，老板的口碑在业界闻名。
综合以上条件，大量的经销商慕名而来，A品牌经过对经销商的筛选，每个市场基本上都选择综合实力前五名的经销商。这样，A品牌在优质渠道资源的带动和辐射之下，加上产品的支持，市场发展就像开闸的洪水，一发不可收拾。
在这里面可以看到，A企业的“高度”并没有直接转化为“速度”，而是首先抢占了渠道，渠道的优势成就了速度，渠道资源成为一个重要的市场杠杆。渠道资源导向是市场发展不成熟和不平衡的重要特征――2003年～2007年的陶瓷市场仍是一个渠道导向的市场结构。
A企业正是在这种条件下借助于优势渠道，成就了发展的速度。
但是，在2007年之后，一切都发生了变化：
1．员工数量急剧膨胀，管理难度增加，管理漏洞层出不穷，产品质量迅速下滑，顾客投诉率迅速增加，经销商开始怨声四起。
2．对增长形势估计过于乐观，生产线不断上马，产销不平衡的矛盾开始凸显。为了消化产能，销售部门逐步把压货作为销售过程中的常规手段。
3．市场由卖方市场为主体逐步转向以买方市场为主体，面对顾客直接营销的终端推广成为市场竞争的有力武器。佛山大部分企业已经开始重视品牌的终端推广，但A企业却仍沉浸在“高度成就速度”的美梦中。
在这种状况之下，A企业的经销商开始分化：
一部分经销商不愿或者不会做终端，逐步退化为以工程销售为主体，为了满足工程需要，的品牌越来越多，A企业的品牌地位也就越来越低；
另一部分经销商为了适应环境变化，逐步转向终端市场，但A企业根本谈不上终端推广的支持，更没有终端运作的思路，加上产品质量下滑和每月的催逼货款，最后一个个走上“策反”的道路。
也就是说，市场的变迁促成渠道资源变迁，A企业的“高度”所成就的“速度”难以适应新的市场和渠道变迁。失去了渠道上的优势，A企业只有接受下滑的命运。
尽管原有渠道的示范作用，使A品牌还不难在新一轮招商中找到新的经销商，但是，渠道质量已经大不如前，被动的局面已经形成。销售额虽有增长，仍难掩盖越来越清晰的下滑迹象。
头痛医脚的市场决策走向破产
面对销售下滑的局面，A企业采用以下两条措施来挽救市场。
1．动用价格杠杆，以不断的价格促销带动价格走低，在扩大市场份额的同时，消化产能，快速撇掉利润。
2．大面积开拓终端营销网络，将市场渗透到三、四级市场。
但是，随后上演的两个实例，宣告了A企业以上两条措施的直接破产。
价格促销后的集体观望
2008年9月25日，为了配合终端国庆促销，也为了消化产能，A企业对4个畅销品种进行全系列降价8%，这意味着A品牌的出厂价将低于佛山大部分厂家。
公司领导预计，降价8%必将带动经销商10月份提货增加50%以上。但是，所料不及的是，10月份，A企业销量仅仅比9月份提升5.5%。
从下面两个经销商在公司QQ群的对话中，我们可以看到原因：
海南艺峰建材：这次促销你进了多少货？
潮州兄弟建材：400箱。你呢？
海南艺峰建材：别提了，说起来气死了。7月份厂家促销降价5个点，我一下子要了1400箱。当时业务员信誓旦旦，说一年之内不会降价，这还不到3个月，厂家一下就降8个点。这不是骗人吗？！
潮州兄弟建材：就是，不过我上次留了个心眼，只进了200多箱，不过只卖了一单，23箱，这次就再进一点看看。
海南艺峰建材：你倒好。我是想进货仓库也装不下了。这次降8%还说“错过这次，再等一年”的鬼话，谁知道下个月会不会再降10个点呢！
潮州兄弟建材：确实。我看这个厂家可能越来越没戏了。不过，降8个点的确挺便宜的。
海南艺峰建材：便宜有个鬼用，卖出去变成钱才有用。上次1400箱现在才卖了200多箱，卖一单顾客就投诉一次，我看呀，这批货卖完，我这个生意也就干不下去了。
潮州兄弟建材：也是。前两天也有个顾客来投诉，说砖太弯，没法贴。厂家好像生产时好时坏，不知道出了什么问题？
海南艺峰建材：反正呀，以后不管厂家再怎么促销，只要库里有货，我才不去做那个冤大头。
潮州兄弟建材：同感，同感。
从以上两个经销商的对话可以看出，促销失败的原因是频繁促销。同时，A品牌又不能帮助经销商加快终端销售，加上产品质量，最终导致促销失败。这一次促销失败，意味着经销商对A企业的信心已经不断丧失。
大面积开拓的新网点瞬间流失
2009年初，由于大经销商销售业绩下滑，为了完成销售计划，公司决定2009年为渠道开拓年，通过增加36个业务人员，在设定的57个空白市场建设终端网点。当年年底，完成开拓网点63个，超额完成预定目标。但是，网点建起来了，销售额并没有因此提高。
据统计，新建的63个网点当年完成销量1400万元，平均每个网点的年销售额只有20万左右。这个销售额所产生的利润还不足以维持网点的店面装修支持和维护费用。
但是，年底的总结大会上，公司领导出于“政治目的”，却高度评价了这些网点对于未来销售的价值。
不凑巧的是，随之，佛山陶瓷行业原材料和燃料普遍性涨价，为适应这种涨价的浪潮，佛山各陶瓷行业纷纷在成品上价格向上调整5%。然而，一个依靠低成本扩张的佛山龙头企业B品牌，非但没有涨价，还将价格下调10%，这对于A企业来讲不啻一枚重磅炸弹。
要知道，A企业之所以能够成功完成网点开拓计划，是因为将价格拉到了成本的底线上。B品牌清理门户式的降价，预示着它将成为A企业最为棘手的对手。但是，在终端上没有营销优势的A品牌也无能为力。半年后，新开拓的营销网点仅剩下11个，而且留下的基本上是无效网点，其他网点悉数被抢占。
实践表明，在一个成熟的市场上，一个企业要想立足，除了差异化，只有成本领先。除此之外，没有第三种模式可走。A企业既没有成本领先，同样也没有差异化，最后只能把优质渠道一个个地拱手让人，终端网点的大面积开拓就因为这样而虎头蛇尾地草草收场。
“高度”不是旗帜
A企业的“高度”与前几年央视“标王”有异曲同工之妙。
在以渠道为导向的不够成熟的市场上，广告首先不是向消费者传递价值，而是向渠道传递信息：看，我很有钱，和我合作吧。这本来是惊险一跳，但往往屡试不爽。当企业占据了优势渠道，广告效应已经渗透到顾客心中，于是，市场份额的占有便手到擒来。
作为中国房地产市场繁荣的关联产业，中国相当多的建材企业都是在近十年内发展起来的，要么从区域性大的经销商转型，要么从上游的原材料供应商转型，要么则是从传统的外贸出口型企业转型而来。面对巨大的国内市场蛋糕，垂涎三尺又极不适应。第一步则是模仿，从产品结构上的模仿到终端建设模仿，从产品卖点的跟进到传播的同质化，基本上在小区域内借助企业自身的人脉优势，跟随一线品牌亦步亦趋，小心跟进。结果是要么小有盈利但体量不大，要么是稍有量能但遭遇结构性瓶颈，突破不了，且利润率相当低。
总结起来，最为关键的一点，则是对企业自身的战略定位不清晰、不精准、不坚定。首先是没有确定自身核心的进攻市场，或者是盲目的确定自己的核心市场，或者是低价跟风策略，找不准企业自己的准确位置。至少是没有洞察行业发展的趋势以及结构性的行业机会，导致步步跟随，步步被动。
第二，营销组合设计没侧重、没创新、没亮点。
我们经常会看到这样的例子，一线品牌橱柜打环保牌“零甲醛”，二三线品牌就跟进，一线涂料打净味，二三线涂料品牌也跟风而上，一线品牌竖起广告大旗，二三线品牌也会在区域大打广告跟进，贴身跟随的策略是区域性建材品牌的主流做法。
笔者亲身经历一家建材品牌，跟随一线品牌的作法，以区域性高密度的广告拉动招商，在二三线城市密集开发终端商，结果是传播费用高企，而终端网络之间冲突加剧，商利润薄弱不说，渠道结构相当不稳定，渠道成员对厂家的市场维护能力怨声载道，以至企销售部门成年招商，而招到的商又迅速流失，大大增加了企业市场操作的风险。
建材行业与快消品行业最大的不同是消费形态的不同，因而，在行业内形成的品牌地位也不会瞬间消失，一线品牌的运作手法绝对不适用于区域性的品牌。区域性品牌需要在自身明确的战略定位下明晰自己的营销组合，切不可步步跟随。
第三，营销系统性残缺、执行力严重溃乏。
WTO恐慌期和消化
临时保障措施期
拐点
最终保障措施期
图1、近年我国主要钢材综合价格走势
资料来源：钢材信息。
从世界范围看，全球经济已经度过最困难时期，正处在恢复之中。据国际钢铁协会调查资料，2002年国际钢材表观消费量（实际估算）为7.84亿吨，比上一年增加2.0%。而中国2002年达1.82亿吨，比2001年增加7.0%。国际钢铁协会（IISI）在罗马召开的第36次年会上，发表了如下的预测：2003年世界的钢铁的表观消费预计是8.41亿吨，比2002年增加4.9%。特别是消费增加显著的中国，预计2003年表观消费1.9亿吨，比上一年增加4.5%，维持高增长。中国将会成为世界钢铁消费的牵引车。IISI预测世界GDP的增长率为2003年2.9%(2001年1.1%，2002年1.7%)，中国GDP的增长率为2003年7.8%（2001年7.3%，2002年7.5%）。而根据目前国际、国内经济和钢铁行业实际运行情况看，2003年钢铁行业的生产和消费增长将完全可能再次超过IISI的预测。
2003年一季度全球钢材消费量为20124.4万吨，同比增长7%。除独联体外，世界主要地区钢材消费量均有不同程度的增长。一季度，北美钢材消费量为2916.3万吨，同比增长6%；欧盟为3657.7万吨，增2.7%；独联体为816.9万吨，降5.5%；亚洲为8410.6万吨，增16.6%。其中，中国为5194万吨，增23.7%；日本为1734.5万吨，增6.7%；韩国为10108.6万吨，增3.6%；中国台湾为463.4万吨，增13.6%。从一季度主要地区钢材消费所占的比重来看，北美、欧盟、独联体等地区都有所降低，只有亚洲增加。一季度亚洲地区钢材消费占全球消费比重已达到41.8%，比去年同期上升3.4个百分点，主要是中国占全球消费比重已达到25.8%，比去年同期上升了3.5个百分点。中国在2002年被国际公认为世界钢铁消费的牵引车后，2003年对国际钢铁行业的影响力在进一步加大，我国钢铁行业到了“不是中国看世界，而是世界看中国”的时候了。
图2、2002年世界各区域钢产量
图3、IISI国际、国内经济增长与钢材消费预测
二、非典难撼中国钢铁工业大局
来自国家统计局的信息显示，今年1-4月份，我国工业经济效益同比增加18.6点，继续保持较高水平，外商及港澳台投资仍较去年增加。有关专家表示，“非典”疫情在短期内并不会对中国工业的发展造成太大影响。国家统计局5月26日的消息显示，1-4月份，我国工业经济效益综合指数为137.2，比上年同期提高18.6点，工业经济效益总体水平仍然较高。单就4月而言，外商及港澳台工业投资增加值达867亿元，比去年同期增加18%，较3月只下降了1个百分点。第二季度，一场突如其来的非典型肺炎疫情在我国蔓延，国民经济的发展受到影响，投资、消费、出口“三驾马车”对经济增长的拉动力将会不同程度地受到削弱。有关专家认为，如果政（论文库）府能够将“非典”事件的影响范围控制在一定地区之内，并在今年六月中旬之前基本消除“非典”事件的经济影响，那么“非典”事件对宏观经济的影响将是局部的，对国民经济增长的影响在四百五十亿元人民币左右，约占国民经济总量百分之零点五。
与旅游、餐饮业不同，工业生产的正常秩序并没有被打乱，仍在有序进行中。短期内，‘非典’疫情对工业经济效益影响甚微。稳定、宽松的投资环境，低成本的劳动力和广阔的市场是吸引外国直接在华投资的基本因素，当这些因素没有被改变时，外商是不会因为暂时的疫情而放弃在中国的投资的。由于“非典”，目前一些外商的商务活动可能取消或推迟。这难免影响到第二季度外商执行直接投资合同，从而使第二季度和第三季度外商投资的数额下滑。但即使今年第二季度的引资增势放缓，随着疫情形势的逐渐乐观，也不会影响到长期的趋势，中国全年吸引外商直接投资仍有望保持高速增长态势。
从被免除的品种看，与第一次免除的部分品种相似，主要是一些超薄规格，材质要求较高的国内企业基本不生产或难以生产品种，且大部分已得到生产企业的认可，因此对国内生产企业的市场占有率不会造成影响。对板材进口价格的影响，实际上已被市场所消化。此外，近期出台的对从俄罗斯等国进口的冷轧板提出反倾销调查，对低价进口钢材已产生警示作用。而且，由于前期板材价格的大幅回落，也将使中间商的投机行为大大减小，进口钢材压力会逐步缓解。因此，价格再大幅下降的可能性很小。通过此次调整将使保障措施更加完善而有效。
保护措施所涉及的上市公司主要是宝钢股份、鞍钢新轧、太钢不锈、武钢股份等生产薄板类产品的公司，近期企业的钢价已随市场价格的回落进行了调整，目前板材类产品的价格仍处于涨价期间的中高水平，且仍处于供不应求的状况。因此，板材类公司仍会有较好的业绩预期。
四、钢材不同品种价格走势出现分化，价值回归是2003年主旋律
在2002年钢材综合价格急剧变化的态势中，板材产品价格表现“一枝独秀”，在推动钢材综合价格指数上涨过程中，扮演了重要角色。进入2003年2季度，板材价格的大幅下挫同样引起钢材市场的大幅震荡。从2003年1-5月份钢材市场价格看，建材价格保持强势，而板材价格大幅下跌。型材价格相对稳定，但由于中板的替代因素，受板材价格下跌影响而有所回落。
图3、我国主要板材价格走势
从目前情况看，主要钢材消费城市，无论是热轧板卷还是冷轧板卷价格均已全面企稳。全国21个主要城市3.0mm热卷和1.0mm冷卷平均价格分别为2976元/吨和4242元/吨。主要板材品种今年累计跌幅在20%左右，处于2002年10月份水平，与2002年初相比仍有40%左右涨幅，板材价格的下跌可以认为是大幅上涨后的合理回归。目前，板材价格出现出厂价与销售价格倒挂的现象。根据供需矛盾分析，预测下半年板材价格仍有5%左右的下跌空间。
我国板材市场有近50%依靠进口，进口的冲击是影响我国板材价格的关键因素。今年截止到四月底进口板材增幅达到73.5%。在市场忧虑国家保护措施松动以及新的进口配额下发的氛围中，板材价格终于出现大幅下跌。5月24日，最终保护措施进入第二阶段实施阶段，新配额下发，保护措施范围以内国家的钢材品种又恢复正常的低关税报关。最终保护措施第二阶段从2003年5月24日至2004年5月23日，为期365天。涉及6个国家和地区（韩国、日本、台湾、俄罗斯、乌克兰、哈沙克斯坦）的五大类产品（热轧普薄板、冷轧普薄板（带）、彩涂板、无取向硅电钢、冷轧不锈薄板（带））36个税则号。总配额量为1087.94万吨。第二阶段配额较第一阶段的日平均配额量增加5％，各品种日均配额量增加情况分别为：热轧普薄板增加3％，冷轧普薄板（带）增加5％，彩涂板增加15％，无去向硅钢增加40％，不锈钢薄板（带）增加10％。虽然冷热轧薄板配额量增加幅度较小，但第二阶段配额数量是为期一年的配额总量，因此在今年下半年，在国家不对保护措施作出调整的情况下，进口配额的使用量是相当充足的，可以认为下半年对进口材的限制度几乎是没有。在这样的政策背景下，下半年是否能够控制住进口材的大量进入将会对国内市场的冷热薄板走势起到决定性的影响。从目前情况上看，国内几主要钢材进口港均集聚了较大量等待报关的资源，黄埔港口等待报关的资源量大约在30万吨以上，而常熟港口等待报关的资源也在20万吨左右，这相当于港口一个月正常的进口量，因此短期内又一轮的集中进口已难以避免。不过，这些集中在港口的资源均属于高价位套牢资源，进口商惜售心态可想而知。而我国目前对钢铁产品进口仍采用专营制，钢材进口商和商的资金情况将有可能最终决定钢材实际进口量的情况。
从近期国际市场行情来看，虽然欧州和东南亚市场薄板价格仍保持较为坚挺的走势，但随着中国和美国市场两个占全世界板材消费量31％的地区价格大幅下跌影响下，下半年国际市场价格是否还能保持当前的坚挺走势很值得怀疑，特别是美国市场的热轧价格已下跌至260元/吨，预计今后几个月还将可能跌至220美元/吨，日韩、独联体以及中国台湾等主要向我国出口钢材的国家或地区将被迫从美国市场退出（且有消息说，鉴于目前美国钢铁业所面临的危机，美国钢铁生产商建议政（论文库）府继续实施201条款，布什政（论文库）府将在9月份讨论决定是否继续对钢铁行业进行保护。）而中国市场虽然板材价格从3月份开始大幅下跌，但下跌之后，目前薄板价格仍高于国际市场平均价格（二季度，国际市场热轧板卷平均价格为307美元/吨，而中国市场平均进口价格为333美元/吨（非独联体），冷轧板卷国际市场平均价格为393.5美元/吨，而中国市场平均价格为450美元/吨（非独联体）。镀锌板卷国际市场平均价格为413美元/吨，而中国市场平均价格为535美元/吨（非独联体）。）可见对于中国市场的出口价格还有较大的下跌空间，国内市场进口资源的过量冲击向低价冲击的转变，是很值得我们关注的。
导致板材价格大幅波动的另一客观因素是产能的大幅增长。根据我国钢铁协会资料，2002―2003年度我国重点冶金企业产能增加最明显的是热轧薄板（带），约增加1520万吨，相当于钢材主要生产能力新增总量的58.9%。如果这一产能完全释放，相当于2002年度我国热轧薄板（带）消费总量的30%以上。供应的大幅增加必然引起价格的下跌，并通过传导，引发中板和高附加值冷轧、镀锌等板材价格的下跌。
图4、我国主要建筑用钢材价格走势
国内建筑钢材市场延续2002年强势，线材螺纹钢市场价格呈现大幅上涨的行情态势。目前全国主要城市22省直辖市和省会城市，φ20-25mm螺纹钢成交均价在2727元/吨。φ6.5普线在2659元/吨，φ6.5高线在2703元/吨，较上周上涨21元/吨。建筑钢材平均价格较2002年初累计上涨27%左右。
我国建筑钢材的价格基本上由内需决定，而2003年推动建筑钢材的价格上涨的内在因素还是原材料价格的上涨导致冶炼成本上升。近期，全部的钢厂均上调线材螺纹的出厂价格，价格调整的幅度普遍较小。从市场反馈的信息来看，在钢厂全面上调价格的影响下，部分小钢厂也正逐步拉升产品的出厂价格，使进入市场的新资源成本有所上升，对目前市场价格取到良好的支撑作用。目前国内部分地区线材螺纹市场库存量有所上升，市场资源供应量的充足，也使市场价格上涨的幅度有所减缓。
从国内各地市场情况来看，目前剔除非典因素，建筑钢材市场应该处于市场旺季。各地市场成交量继续保持平稳，在钢厂资源供应量回升的影响下市场资源供应充足，部分地区市场库存量出现小幅回升，由于目前线材螺纹市场价位相对出现较高的水平，市场价格上涨的压力有所增加，预计后期大部分市场将保持平稳，部分市场价格较低的区域市场价格继续保持小幅回升的可能性较大。
图5、我国主要型钢价格走势
型钢（包括H型钢、槽钢、工字钢等）作为一种绿色环保建材迅速获得市场的认可。在国内，热轧型钢已广泛应用于电力、化工、电子、冶金、桥梁、机械制造、海洋石油平台、民用建筑以及城市地铁、场馆等市政设施。进入4月份后，型钢市场价格呈现出小幅波动的态势，销售价下浮了30-50元/吨，而大规格产品的出厂价有所上扬。4、5月份，尽管受“非典”影响，加上节日长假，工作日减少，但需求的势头很好，国内销售环比增长15%这是促使国内市场价格稳定的最大支撑。从年度比较看，型钢平均价格下跌幅度在3%左右，而与2002年同比上涨20%左右。业内人士认为，随着需求的增加，后市仍将看好。
近期型钢市场出现的价格波动，主要是受板材市场价格大幅震荡回落的影响。普通中板的市场销售价远低于热轧H型钢价格，且中板市场价格还在继续趋回落走低态势。因此，一些钢结构制造厂家原来直接购买热轧型钢，现在改为用板材焊接的型钢，这对型钢市场带来了一定的冲击。
还有，由于热轧卷板市场价格的大幅下跌，一些带钢和型材生产厂家将产能转向型钢，有的钢厂以窄板或带钢用于生产焊接型钢和其它型材，而其价格与热轧型钢相比，具有一定的优势。因此，这种焊接型钢被一些最终用户所看好，从某种程度上促使了整个型钢市场价格的震荡回落。
再有，今年国际型钢市场并不看好，整体价格趋低，如美国的H型钢供大于求，市场价格一般在320美元/吨，而以往高的时候在340-345美元/吨；欧洲市场的H型钢价格也在320元/吨，我国的H型钢出口价格基本与国际市场接轨，并没有竞争优势。据H型钢贸易商反馈信息，今年H型钢的国外订单基本没有，出口继续受到影响。这也是导致目前市场价格波动的一个因素。国内H型钢市场价格却由原来与国际市场价格接轨，逐渐发展到超过国际市场价格。据测算，一般高于国际市场80-100元/吨，这是多年来极少出现的行情。这从另一个侧面说明，我国对型钢需求增长的旺盛。
尽管目前型钢市场价格小幅波动，而市场需求并没有减少，后市还将继续看好。从市场情况看，型钢销售势头十分强劲，成交量逐月递增。近期市场对国产型钢需求明显增加，如钢结构住宅建筑业、船舶制造业、海洋石油开采业、冶金、化工等行业的需求量都在上升。业内人士认为从总体看，下半年型钢市场将会继续看好，但在近期内，随着钢材市场价格的普遍回调，尤其是板市场价格的较大幅的下跌，有些规格的型钢实际成交价格还有可能下浮，其降幅有限，估计50-80元/吨的下降幅度；而一些紧缺规格的产品，市场价格有可能稳中趋升，但其上升速度较为缓慢。整个型钢市场价格趋势应该以稳为主，不可能大幅度上下波动。
伴随着中国大量使用热轧型钢的钢结构设计理念日趋成熟，无论是工业厂房，还是民用建筑，钢结构设计理念逐步形成。尤其是在民用建筑上，2000年，建设部下文推进钢结构为主体的住宅产业化进程。目前，建设部住宅产业化办公室正在编制以热轧型钢作为框架梁、柱的框架剪力墙多层钢结构住宅结构设计导则。热轧型钢的市场潜力巨大，尤其是西部大开发政策的进一步深入，“西气东输”与“西电东送”项目的相继启动，国产热轧型钢必将迎来一个高速发展的黄金期。
五、2003年展望：产销两旺，钢铁行业利润增长可期
表1、我国钢材消费与国民经济增长关系
年份钢材表现消费量国内生产总值钢材消费
表2、钢材市场不同品种价格情况
品种2002.5.222003.1.12003.5.22环比涨%同比涨%
高线2250245026708.9818.67
螺纹钢22502450273011.4321.33
工字钢2760300032006.6715.94
槽钢2450270029308.5219.59
中板2900340037209.4128.28
冷板410046004400-4.357.32
镀锌板4850540056504.6316.49
无缝管4550430043000.00-5.49
焊管2550255027005.885.88
圆钢2570265028708.3011.67
平均3123335035174.9912.62
综合指数960102010836.1812.81
从表2可见，目前钢材价格水平与年初和去年同期相比，除了冷轧板（包括热轧薄板）和无缝管外价格都处于相对高的水平，综合钢材价格指数同比上涨仍超过高达12.81%。
表3、2003年钢材市场不同品种价格预测
品
种2002中期2003中期预测（元）同比
涨（元）同比涨02
年度2003年度预测（元）同比涨（元）同比涨%
高线2200256036016.362250261536516.22
螺纹钢2200259039017.732270266039017.18
工字钢2780310032011.512800315035012.50
槽钢2450281536514.902500287337314.90
中板2650356091034.342800354774726.68
冷板35004500100028.573800434054014.21
镀锌板4770552575515.834950544649610.03
无缝管45604300-260-5.7044504300-150-3.37
焊管25302625953.75255026631134.41
圆钢257027601907.39257528152409.32
平均3021343441313.653095347538112.30
综合指数930105212213.06960106710711.17
目前，由于太阳能应用的成本居高不下，其售价普遍不具竞争力，光伏产业的发展遭遇了重重阻力。不过，由于不同国家的太阳辐射量、国情和经济水平都不同，导致了光伏产业发展阶段不同，而太阳能入网电价也有很大的差异。
2008年，全球累计的太阳能装机发电能力是135亿千瓦。其中，新安装的发电能力为55亿千瓦。以德国、西班牙、希腊等为代表的欧洲市场在2008年得到了一定增长。德国政府出台的一系列安装光伏发电系统措施、西班牙政府对大规模光伏设备安装的部署、希腊的7亿瓦太阳能发电能力计划都将推动欧洲光伏产业的发展。此外，美国政府也通过了一系列优惠政策来促进光伏产业的发展。与此同时，由于对光伏产业进行补贴等优惠政策的提出，以及国内日益增长的能源需求和广大乡村地区缺乏电网的局面，中国市场将成为太阳能组件安装的最大市场之一。印度及其他一些快速成长的东南亚国家也开始更多地采用太阳能。
光伏产业中广泛应用的光伏材料
光伏材料指的是应用在太阳能发电组件上给光伏发电提供支持的化学材料，主要使用在太阳能发电设备的背板、前板、密封部位和防反射表面，本文所指的光伏材料包括玻璃、热聚合物和弹性塑料聚合物、密封剂以及防反射涂料。
太阳能发电设备背板指的是电池板背面的保护材料，对阳光起反射作用，具有较高的红外发射率，可以降低电池板的工作温度，有利于提高电池板的效率。
太阳能发电设备前板通常被用来确保光伏材料结构的稳定性，确保最大程度地将光传送到发电组件中。前板大多是透明且可以抵抗紫外线，同时可保护其他板组件以防受到结构破坏。
密封剂材料通常存在于太阳能电池表面与背板之间的薄板上，可以延长组件的使用寿命，确保组件使用的稳定性。在确保前板与后板的连接的同时，可以起到防水的作用。
防反射涂料指涂在玻璃表面从而达到减少反射目的的涂料。在光伏电池表面的涂料能够阻止电池的降解、退化，同时还能达到减少表面反射能力的作用。
光伏材料市场规模和未来趋势
随着太阳能作为一种新能源的逐渐应用，光伏材料的市场规模逐年增加，应用的范围日趋广泛。2006年，光伏材料的全球市场总价值为5.4亿美元。近年来，光伏行业补贴的不断增加以及政府的大力支持，致使太阳能模块制造项目的数量有所增加，这成为推动光伏材料市场的最主要因素。其次，随着材料技术的改进，光伏模块生产所消耗的成本不断降低，成为更容易被模块制造商所接受的新型原料。加之消费者对可再生能源较高的选择意愿，这都推动着光伏材料行业的发展，光伏材料的市场需求量呈稳定的增长。
根据Frost & Sullivan的研究，至2009年，光伏材料的全球市场总价值已达到13.4亿美元，2006年到2009年的年复合增长率达到了11.9%。在2009年整个光伏行业中，包括玻璃和含氟聚合物的光伏前板，其市场占总市场收入的31.6%；光伏背板市场，主要包括光电产品，如聚合物和特种玻璃产品，占整个市场收入的36.6%。普遍用于所有太阳能电池的以层压形式存在的密封剂，占市场总收入的26.3%，防反射涂料以及其他材料占据市场收入的5.5%。
庞大的市场需求量、不断提高的生产技术，促使光伏材料市场发展前景相当乐观。预计在2012年，光伏材料的市场总价值将达到32.5亿美元，年增长率将达到43.6%，为近几年内最高。但随着消费者需求的不断变化、终端用户市场需求波动以及市场对光伏组件效率的要求不断提高，将使光伏行业发展速度略微减缓，Frost & Sullivan预计在2016年，光伏材料市场的年增长率将下降到22.4%，总价值达107.6亿美元。
光伏材料竞争格局
光伏材料市场主要由欧洲和美国公司主导，同时一些日本和中国的企业也在不断地扩大其全球业务。印度、中国已成为光伏材料发展的新市场和新的制造国家。2009年，全球范围内存在着超过350家供应光伏材料的公司，其中包括了像AGE Solar、Bridgestone和Isovolate AG等跨国公司，也包括了许多的地区性公司。行业内的强强联合和兼并、收购等现象也层出不穷，如2006年NSG收购Pilkington公司，2010年3月，Solutia收购Etimex。
在整个光伏材料市场中，Isovolate AG、Coveme和Mitsui Chemical Fabro公司的收入在市场份额中排名前三位。其中Isovolate主要经营太阳能电池背板，其市场份额为10.4%，占总份额的十分之一；Coveme公司和Mitsui Chemical Fabro分别经营背板组件和密封剂，其市场份额均为8.9%。对于生产销售密封剂为主的STR Solar和制造背板组件的Madico公司，也以7.3%和7.0%的市场份额在光伏材料行业占据着重要的地位。这些在光伏材料行业的顶级公司拥有着遍及全球的分布，在几乎所有的地区都有销售、营销、技术和客户的支持。
建材行业2012年利润总额尽管低于上一年，但仍好于以前任何一个年份。从全年情况来看，下半年逐渐扭转了上半年的被动局面，进入第三季度，建材工业经济运行筑底趋稳态势进一步显现，总体上量价都有回升，利润下降幅度收窄，步入 “稳中求进”的发展轨道。水泥行业以降低生产成本、主动停窑限产、区域协同与延伸发展商品混凝土再赢市场；平板玻璃行业以遏制新增产能，加快技术玻璃的生产和应用，减缓了平板玻璃产品继续亏损的势头，使经济效益基本维持了上一年的水平；建筑卫生陶瓷行业增加生产高端产品和出口产品，增加了三四线城市的市场用量，保持了收入的增长和与上年相当的效益水平；墙体材料行业以提高品位、开发新产品和降低能耗获得了销售收入的个位数增长和利润总额的两位数增长；玻纤及制品、建筑用石材、石膏制品和技术玻璃等低耗能的轻质建材，靠增加产量或出口仍然保持了较高的增长。
数据分析显示，建材工业2012年增长速度预计将达到15%左右，也意味着建材工业的增长速度将由以前年度超过20%的快速增长，转为适度平稳增长。这对比金融危机以后恢复时期的高增长当然是大幅度回落，但其高增长主要是水泥、平板玻璃、建筑卫生陶瓷、玻璃纤维、砖瓦等高耗能行业的增长推动，而抑制高耗能产业过快增长一直是建材工业结构调整目标之一，并在2012年得到了很好的控制。只要今后不再出现类似“4万亿元”的投资刺激政策，建材工业包括水泥产量不太可能再出现当时那样的高增长，建材各产业将要进入生产平稳增长、结构调整继续深化的新一轮发展周期。
但由于国内建筑装饰企业在设计和施工上一直没有一个完整统一的行业规范，尤其是在高级装饰装修方面，相应的劳务、施工机具、装饰材料和工艺技术也没有完整统一的准入、使用标准，使用能力也不强，因此无法很好地满足市场的需求。
中国加入WTO后，中国装饰企业面临着国外竞争者的冲击，据不完全统计，仅在我国704家一级资质装饰施工企业中，就有40多家是中外合资企业，引进了大量国外资金。全世界各大建筑公司都看好中国的装饰市场，全球建筑业50强都在中国建立了合资机构或分支机构，相当一部分参与了装饰工程。
纵观一些高质量的装饰工程投标案例可以发现，我国装饰企业明显处于较低层面的竞争力水平。而施工企业经营的最终目标是经济效益最优化，当建筑装饰产品的价格一旦确定，成本便是最终效益的决定因素。只有稳健地控制住建筑装饰工程项目成本，利润空间才能打开。因此，重视建筑装饰企业成本分析，提高我国装饰企业的竞争力，对于大力推进装饰企业适应不断开放市场需求，具有比较重要的理论与实际意义。
一、建筑装饰企业费用组成分析
建筑装饰装修中的总费用应该包括六部分，即主材费、辅助材料费、人工费、设计费、管理费及税金。
材料费是指在装饰装修施工中按施工面积或单项工程涉及的成品和半成品的材料费用，大约占整个工程费用的50%～70%.
人工费是指整个工程中所耗的工人工资，其中包括工人直接施工的工资、工人上交劳动力市场的管理费和临时户口费、工人的医疗费、交通费、劳防用品费以及使用工具的机械消耗费等等。这项费用一般占整个工程费用的15%左右。
设计费是指工程的测量费、方案设计费和施工图纸设计费，一般是整个装饰装修费用的2.5%左右（国家规定是3.5%～5.5%）。
管理费是指装饰装修企业在管理中所发生的费用，其中包括利润，如企业业务人员、行政管理人员的工资、企业办公费用、企业房租、水电通讯费、交通费及管理人员的社会保障费用及企业固定资产折；日费用等等。管理费是装饰装修工程的间接费用，它不直接形成装饰工程的实体，也不归属于某一分部（项）工程，它只能间接地分摊到各个装饰工程的费用中。管理费为直接费的5%～10%.
税金是指企业在承接工程业务的经营中向国家所交纳的法定税金，税收是国家财政收入的主要来源。它与其他收入相比具有强制性、固定性与无偿性等特点。按照装饰工程施工的技术经济特点，装饰工程施工企业应向国家缴纳六种税金，即营业税、城市建设维护税、房产税、土地使用税、教育附加费和所得税。其中前五种属于转嫁税，应列入装饰工程费用中，由业主支付，税金为不含税工程造价的 3.41%. 同时由于装饰行业的特殊性，其在项目费用中还包括一些奖励费、沟通费等隐性支出。
二、建筑装饰企业成本控制措施从建筑装饰企业费用组成中可看出，材料费、人工费、管理费是三大主项，张整个费用组成的90%.因此，加强建筑装饰企业成本分析和控制应控制三项主源。
1.建立材料供应链实现利润最大化。装饰行业中的生产力要素主要由人员、机具材料、技术四部分，其中材料质量与特性、决定了装饰企业的发展水平。同时，由于装饰工程自身的特性，装饰工程所涉及的材料种类繁多，而从装饰工程中费用组成中分析，装饰材料价格占到整个装饰工程造价的50%以上。因此，装饰材料的质量和价位直接关系到装饰工程的造价和效果，并牵制着企业施工技术和工艺的发展。因此，构筑重构装饰材料供应链对装饰企业的发展显得尤为重要。
建筑装饰企业应在企业材料信息资源库中分析、统计出自身常用装饰材料的信息，结合库存管理原理，将材料归纳总结成A、B、C三类。将用量较集中、价格较昂贵的A类主材实行标准化、统一化管理，使企业内部各施工项目所耗主材相对集中，提高使用数量，并通过批量采购加重装饰企业和材料供应商价格谈判的砝码，从以零售商讨价还价中挣脱出来，提升为从批发商、地区总商及厂商出的直接进货，减少装饰材料的销售环节。通过改变自己的材料供应链结构，成为装饰材料供应商的合作伙伴，在双赢的基础上形成装饰材料供应链，从简化供应环节中节约出材料供应成本。
亦可通过装饰材料供应链环节上的材料销售商用协议的方式提供订单等多种形式的服务，切实保证了装饰材料的品质，保证了装饰企业在日益激烈的市场竞争中保持活力。同时，在构筑装饰材料供应链战略联盟的基础上，企业可以不断提高产品的技术含量，在战略联盟构筑的材料信息平台的指导下，系统地规范材料的使用标准，为项目投标报价提供了价格参考，为设计师构思选材提供了数据库，也为企业集中采购材料控制成本提供了便利，保证了装饰企业各施工单位及时、准确地查询自己所需的材料，保证了装饰工程开工前准备期短的需要。
2.加强流程化团队的建设，实现全员化成本控制。人工费用是装饰工程中第二大主项，因此，建筑装饰企业团队建设显得尤为重要。为提高工作效率，实现成本最低化原则。装饰企业应从实际出发，制定通过主观努力可能达到合理的最低成本水平，充分挖掘各种降低成本的能力。在挖掘潜力，降低成本工作中，根据常见工种编制最佳的装饰工程工作流程，根据流程需要和可能设置相应的工作岗位，并制定相应的岗位职责。根据岗位确定合适的人选，依据岗位职责对人员进行培训，使之按规程工作，即可提高工效，又可以保证工程质量。同时，利用自身工程项目实际，统计分析出企业人工定额水平及各工序材料真实的损耗率，建立公司标准工时定额和材料损耗定额。它是进行装饰工程项目人工管理成本核算和跟踪的基础，主要取决于对历史数据的积累和利用科学的手段进行分析，其准确与否将直接影响到工程公司的成本和效益。应在流程化团队建设和管理中不断总结、改进、提高以达到最优化。
