新生的财产保险企业由于其诞生在国家经济转轨和全球经济一体化的特殊时期，更应该注意自己周边环境的变化以便能够制定出一套切合实际的发展战略和策略。产业组织理论认为，市场环境决定市场结构，市场结构决定市场行为，市场行为决定市场绩效。因此，要想比较准确的预测和制定企业的发展战略就必须深入地分析企业面对的市场环境。
下面将从财产保险的产业环境入手分析一下新生财产保险公司（以下称新生企业）的发展战略。
一、当今财产保险的产业环境
（一）来自WTO的挑战
当今全球经济一体化已成为不可阻挡的潮流和趋势。中国加入WTO是既定国策。国际竞争家门化已变为无法回避的实事。因此，不论新生企业愿意与否，都必须准备迎接来自国际保险业的挑战。由于社会、经济制度和文化存在根本性差异以及长期处于政府的政策保护和国有企业一家独霸的市场垄断之下，WTO对中国保险企业来说是相当陌生的。这种经济体制上的陌生性使我国保险企业所面临的挑战远比其它发展中国家保险企业在“入世”时所面临的挑战要大得多，风险自然也要大得多。如何抓住“入世”前最后几年的过渡期加速提高企业的竞争能力，充分做好迎接挑战的准备应是各家保险公司关注的焦点。
WTO对中国经济最大的影响就是全球经济一体化背景下的国际分工，所有的中国产业都将在这一框架下重新定位，作为服务业的中国保险业也将随之重新界定自己的服务对象。随着产业的重新排序和分化，市场将会分为厚利市场（profitablemarket）和薄利市场（unprofitablemarket）。有可能出现外资企业据有厚利市场而把薄利市场让给内资企业的产业格局。因此，如果定位不清中国保险业在新的分工体制下可能会丧失今天在本国市场的主导地位，沦为附庸。这将是WTO带来的最大的威胁。所以，国内保险企业如何审视自己的优势和劣势，“师夷之长以制夷”，通过抓住再定位的机会来化解强敌的威胁，在特定的目标市场上牢牢占据主导地位是解读WTO的关键。但是，这是一个复杂的组织再造工程，而不是简单地“认识”问题。《世界银行1998年发展报告提纲》在谈到是“搭上车”还是“落伍”的问题时指出“赶上并不是轻而易举，简单迅捷的事，需要的也不仅仅是资本积累”。
面对国外保险企业的大兵压境和国内保险企业群雄逐鹿的局面，新生企业从诞生那一天起就必须要准备走一条不同寻常的发展道路和模式，尽快形成自己在新秩序中的特殊竞争优势，把这场中国经济发展史上的最大变革所带来的严峻挑战变成自己发展的最大机遇。
（二）产业发展现状
（1）发展阶段定位
我们今天的保险业正处于产业化的初期。保险业作为金融业的一部分，早已存在于国民经济的活动之中，但其长期以来一直以传统的计划经济体制下一个“部门”的形式存在，无论是经营形式还是经营规模都不是现代市场经济体制下的产业。将当前我国保险业的发展阶段定义为“产业化初期”而不是保险业的发展初期，目的是想更准确地描述出其历史的继承性和现阶段的基本特征，即一方面旧的计划经济体制下的垄断经营已经相当成熟，而另一方面市场经济刚刚萌芽并正在遭到WTO的强大冲击。今天的中国保险业，既能看到萌芽阶段的特征，向国际化发展特征，也能看到成长阶段、成熟阶段、甚至是衰退阶段的特征。正是由于几个不同发展阶段的重叠造成了复杂的外部环境，使新生企业在制定各自的市场策略和发展战略时普遍感到非常困惑，在具体实践中不断出现摇摆。
所以在现阶段无论是政府的行业指导，还是企业的发展战略都要分类实施，断不可一刀切。这既是中国特色，也是中国保险企业制定各自发展规划的立足点。明确这一点对新生企业来说是至关重要的，对指导新生企业制定各自的发展战略有非常现实的意义。
（2）现存的行业状况
我国的财产保险业不是从无到有的，而是从计划经济体制下脱胎而来的，其必然带有母体的很多痕迹。由于占市场主导地位的国有独资企业在向市场经济体制转化的过程中变化不大，所以整个市场环境的变化也不大。这主要反映在市场的准入制度上、市场的结构上、政府对市场的监管上和业内的文化体系上。
从市场准入制度来看，由于保险业长期在封闭状态下运行，保险业已成为一个垄断程度相当高的行业。虽然随着我国社会主义经济体制改革的深化，特别是在WTO的推动下，金融保险市场也在逐步开放，但总的来说国家的控制力度相当大，政策准入门槛相当高，开发度很低，开放的进度也很慢。目前的市场主体还很少，竞争程度与其他行业相比还十分有限，已进入的企业可以充分共享行业垄断带来的利润。可以说现存的行业垄断保证了各家保险公司的生存并使大家基本上能和平共处，但它同时也导致了整个行业经营管理水平始终处于粗放阶段的状况，获利能力低下。1999年，财产保险的行业销售利润率只有4.4%，完全看不出朝阳产业的迹象。
从市场结构上看，新生企业经营空间狭小：传统的保险市场基本上被瓜分完毕，潜在的新兴保险消费市场尚无能力问津。目前的市场结构是三个骨干企业的市场份额超过了90%，其中最大的一家市场份额达到70%以上，而其余的各家只拥有不足10%，存在严重的寡头垄断。新生企业的进入遇到了老保险企业在传统保险市场上的顽强抵抗。为了获取生存所必须的市场份额，新生企业不得不采取一种蛮力硬拚的策略，即价格战的策略强行开进，一进入市场便陷入了高成本、高强度的对抗。“卖”保单变成了“买”保单，企业经营成本激增，利润下降，甚至亏损。
从政府对市场的监管上看，出于我国基本国情的考虑，政府监管政策和法规对现阶段财产保险市场影响较大的主要有两点，一是对主导企业的保护，二是对业内所有企业的自主经营权进行ot较大地限制。
具体来说，前者由于垄断企业在行业中具有举足轻重的影响力，而其从计划经济向市场转轨又进行得比较慢，所以政府的监管政策在相当长的一段时期内不得不向其倾斜，以保证市场的稳定和国有企业的主导地位。因此，中国财产保险市场的基本格局和政策环境长期以来一直无大改变。以WTO为例，虽然WTO已迫在眉睫，但政府监管当局督促市场迅速向WTO标准靠拢的政策导向并不十分明显，力度也不很大。除非国家主动用行政手段拆散垄断，否则市场仍在原有的框架内按照自己的老节奏蹒跚前行。因此，新生企业在相当长的一段时期内还必须在这个框架内生存与发展,无法完全按照市场规律实施真正意义上的发展战略。后者因为保险行业在国民经济中的特殊性，国家一直对其实行较其他行业更为严厉的监管，保险企业自主经营权到位率很低，与自负盈亏的责任之间存在很大缺口，企业无法完全按照自己的意图在市场上运作，企业发展受到很大影响，特别是投资方面。但是鉴于我国各保险企业严重缺乏熟悉其它行业或业务的专门人才及经验，以及相关市场也处在形成阶段这一基本事实，完全放开，让企业自主经营权全部到位，也有很大风险。就拿保险资金进入证券市场来说，没有一个成熟的资本市场，全面开放投资亦是弊多利少。正是从这个意义上讲，政府对市场行为的强有力监管对新生企业来说又是一种保护。
当然，受到WTO的冲击和影响，政府监管模式将发生重大变化，逐步走向市场化，主要监管职能将从对市场行为的监管过渡到对企业偿付能力的监管。向国际惯例看齐将是保险监管的主要发展趋势。
从文化上看，国有独资企业长期一枝独秀的局面造成了保险业根系一脉的结果，其后不论哪家公司成立都不同程度地打上了国有保险公司特有文化的烙印。其突出的表现是普遍存在重业务，轻管理；重业务人才，轻管理人才；重经验，轻理论；重短期经营，轻长期发展研究；重传统业务，轻创新等。文化的同宗同源造成了人才的同质性和思维方式的同质性，这是导致财产保险市场经常出现“过度竞争”的重要原因，也是本文将在计划经济向市场经济转轨过程中诞生的保险公司称为新生企业而非新兴企业的原因。新企业不等于就代表先进，老企业也不是落后的同义词。事实上老企业反倒是许多组织变革、产品创新的倡导者。这种现象值得新企业格外关注，万不可掉以轻心。目前各企业正试图从这个特定文化的体系中突出重围，并初步取得了一定的成果。
（三）知识经济和网络经济
二十一世纪是知识经济时代。在知识经济中，知识已从非独立因素变成了独立的因素，从潜在的生产力变成了现实的生产力。知识生产力正日益成为促进经济发展的关键因素。知识经济把信息和知识作为最重要的基础性资源，把人创造知识、运用知识的能力看作最重要的经济成果并以此导出信息化和智能化的新经济特征。知识资源的导入使经济获得了无尽的动力。对于生存在知识经济时代的企业来说，知识资产正在取代金融资产、固定资产而成为企业最重要的资产。在知识经济时代企业的成功与否取决于知识的开发、传播、研究、教育和培训，企业有无竞争力主要看企业自主知识产权的创造力，而不再是它有多少钱或多少固定资产，这是任何一个企业都必须正视的问题。那些能有效地开发和管理他们的知识资产并拥有比竞争对手更多的知识的企业将会发展的更好。人是知识的创造者和载体。因此，对人力资本和技术的高强度的投入是知识经济背景下企业运作的重要特点。
信息技术及网络经济和文化的飞速发展是知识经济最突出的代表。信息技术向各个部门的广泛渗透，极大的提高了劳动生产率，加速了传统产业的升级和改造。所谓企业信息化，就是利用信息技术改写和重建现有企业的全部管理和业务基础，提高企业的竞争力。
信息技术的巨大进步使经济发展进入“柔性生产”时代，也就是个性化生产时代。企业经营开始从传统的集中式生产经营走向分散式生产经营。借助信息技术人们已经可以在管理决策中心和营业终端之间实现实时管理。管理的跨距突破了传统理论的时空限制，可以延伸到任何地方，“贴近市场”的营销理论开始真正走入实践。如在传统经济时代，企业用集中来表现本企业的实力和地位，雄伟、豪华的公司总部曾给来访者留下深刻的印象，并使在这样的环境中工作的员工产生了极度的自豪感。但现在这种旧观念在分散经营的新经营理论的冲击下已让位给终端柜台的美观和现代化，让位给满足于顾客的效率感、方便感和信任感，让位给以整合顾客服务为中心的新的经营理念。OECD（经济发展和合作组织）在描述知识经济时指出过去人们把企业信息化的终点放到企业内部的整合上，着眼点都是推动管理的进化；现在的重点则是放在企业的外部，即放在为顾客的服务上。这一点对身为服务业的保险企业来说影响更为重大，将使现有的保险经营模式，特别是营销模式发生根本性的改变。新生企业应借助信息技术迅速建立起完全不同于老企业的经营结构，组织结构，和市场布局结构，按照前重后轻的新原则配置企业资源，竭尽全力贴近市场、贴近顾客，塑造新型的企业形象。
互联网的兴起为经济转型起了决定性的推动作用。互联网打破了时空的界限，无限增加了企业与潜在客户的接触机会，提高了交易的速度和规模，降低了咨询和交易的成本，简化了交易的环节，使快速、便捷的个性化服务和自助式服务成为可能。保险业作为传统的服务产业毫无疑问也被“网”在其中，开始从资本劳动密集型向技术资本劳动密集型转化。在高科技时代，谁拥有技术，谁就拥有市场。虽然目前网上保险销售还存在许多问题，但这种新的销售模式正导致传统的保险销售方式出现一种革命性的变化，有着广阔的前景。
知识经济及信息、网络技术时代的到来，给新生企业划了一条新的、平等的起跑线，使之有了跑赢大企业、老企业，甚至外资企业的机会和可能。但网络技术本身并不能保证新生企业一定会赢得下个世纪的竞争。获胜的机会在于利用新技术对企业再造的结果，即新的企业组织结构、规模和文化的形成，另外还取决于企业外部网络环境的成熟度。同时由于市场进入的科技含量大幅增加，行业准入的资本门槛也相应大幅提高，新生企业要有充足的思想准备和物质准备打好高科技战争。新生企业能否抓住这次战略机遇，赢得新经济时代竞争，避免被淘汰的命运，取决于初始的策略规划，而不是一两件新式武器或概念。
(四)当前新生企业效益不好的成因分析
（1）基础管理的薄弱
当前新生企业的一个共同特征就是没有历史，横空出世。换句话说就是大都没有经历过从小到大生存磨练，一上来就是几个亿甚至十几个亿的资产，除了钱和一张金融许可证之外基本上没有任何企业基础。因此先把企业的基本功练好然后再把保险业务的功课做好就成了必然的次序。首先要解决企业该如何办？这样一个极简单又深刻的问题，这是基础；其次才是在高科技时代如何办好保险的问题。目前各新生保险企业普遍面临的问题主要都是基础管理滞后造成的，而非保险技术不成熟造成的。从保险技术方面看，各家财产保险公司在保险技术上的差距并不是很大。在各家新生保险公司经营实践上，共同的特征是保险业务能力普遍强于管理能力，用业务管理代替了基础管理并普遍存在一种轻视基础管理和基础管理人才的浮躁文化。新生企业在基础管理未到位的情况下大规模上业务其结果是不言而喻的：最突出的是基础管理不到位诱发的内部道德亏损。
（2）不利的市场竞争格局
亏损的第二个成因是垄断状态下的市场竞争。垄断造成了新生企业生存与发展空间的过度狭小，为了拥有生存必须的市场份额，新生企业不得不牺牲属于自己的行业垄断利润来换取保费，即用价格竞争的方式作为主要的市场策略，这必然会导致市场次序进一步混乱。
由于我国垄断的根源在于社会制度的存在基础，即社会主义的市场经济（以国有经济为主导的市场经济），因此，指望近期内通过上层建筑来从根本上改变这一现状是不现实的（调整是有可能的）。企业必须要面对现实并找到这个环境下的适合自己快速成长的方式和道路。
(3)保险市场的特殊性
由于保险企业的实力和无形资产在保险交易中的权重很大，新生企业在起步阶段一般只能选择那些费率高、标的小，风险分散、技术含量低和易上规模的险种切入市场。于是便形成了千军万马过独木桥的局面，在个别险种上产生了“过度竞争”。过度竞争导致企业成本居高不下。生存的问题一下子变成了新生保险公司面临的头号问题，发展的事自然无暇顾及，企业行为日趋短期化，十分被动地跟这市场走。
（4）保险技术二重性的影响
保险业务质量的好坏直接关系到企业的效益。保险业务质量评判主要取决于核保核赔技术的水平。造成许多亏损的原因是核保或核赔技术不过关。一般地说核保或核赔技术含两个层面，一是保险技术本身，二是对保险承保对象所处行业的风险识别?t前者可以通过理论学习和培训来提高，后者只能靠实践经验的积累来增强，即阿罗（K.Arrow）所说的“干中学”（Learningbydoing）。一般地说，新生企业在第一个层面上并不很差，基本上处在社会平均水平上，有些甚至还要稍强些。但在第二个层面上由于新生企业大都采取大企业、老企业的经营模式，没有明确的经营方向，大乎隆式地什么都做，再加上社会经济发展迅速，行业更迭频繁，新生保险企业很难掌握承保对象的行业特征和防灾防损的节点，无法在短时间内获取足够的案例进行纵向积累，行业风险识别技能和承保经验积累非常缓慢，难以迅速形成有效生产力。许多交易都因无法充分利用过去的经验造成交易成本高于市场平均成本，导致行业垄断利润的流失。更严重的是由于各个行业的风险点不同，核保人员不可能什么都懂，这种情况往往使核保环节形同虚设，硬性承保就会埋下重大隐患。为避免出现这种结局，便会出现过度依赖再保险的现象--只要分得出去就保，把再保险变成了新的核保部门，把收取保费也变成了收取分保手续费，企业无法赚取承保利润。在核赔方面的窘境与核保基本类似，往往由于经验不够，不该赔的也赔了，导致利润的流失。另外由于这种经营模式无法有效地组织起企业的资源投入到新兴市场（有效需求率高的市场），新生企业不得不继续围绕着自己熟悉的传统市场（有效需求率低的市场）去与老企业、大企业抢市场。这不仅耗掉了企业应得的利润甚至造成了亏损，而且限制了新生企业的发展前景，使道路越走越窄。可以说，企业业务经验的积累速度和质量，以及将他们迅速转化为生产力的机制决定了企业的发展速度和盈利能力。
（5）大项目、高风险业务的不利影响
对新生企业来说，大项目承保虽然有较好的经济效益和有形象宣传上的意义，然而大项目由于承保技术上的复杂性和展业层次过高也非轻易可以得手。承保大项目犹如攻城作战，城高沟深，非重兵不足以下。久顿兵于坚城之下则费用不足，锐气殆尽。企业易陷入进也不是，退也不是的窘境。从行销的角度看，大客户由于竞价力强，承保费率过低，在没有形成规模的时候，新生企业的风险也会很高。因此新生企业在实力有限的时候不宜将大项目作为主攻方向，而只能以奇兵相待。如果乱打一气，则会对初创期的企业发展产生不利影响。高风险业务也一样，由于新生企业的实力较弱，对高风险业务赔付的承受力差，为了分散风险，不得不过度依赖分保，企业费了半天劲，只赚了个吆喝钱，在基础管理不到位的情况下，还会出现赔钱赚吆喝的结果。大项目和高风险业务的利润积累慢，对企业初期成长贡献率低，并使企业用散了资源，错过了其他市场机遇，因此在创业初期不宜介入。
（6）企业文化建设步入误区
目前，新生企业在企业文化建设方面存在两大问题：一是很少从长远发展考虑，即统一价值观入手，而基本上着重于视觉形象和宣传，使企业文化建设流于形式，其结果是经历了数年的磨和之后，员工和企业领导人及投资人并没有在企业的理想和目标上达成一致；相反，在貌和神异的表面文章下，文化失去了它的凝聚作用和约束作用，企业理想受到普遍的蔑视和怀疑，利己主义恶性膨胀，短期行为成为主流。在基础管理不到位和文化约束力又很弱的情况下，道德风险导致企业亏损也就不足为怪。孙子说：“上下同欲者胜”。如果大家在企业基本目标上想法不同，各有所图，无异一群乌合之众，失败是早晚的事。其实企业文化是企业上层建筑建设最重要的部分，属于政治范畴。对于一个新企业来说，政治的稳定直接关系到企业长远发展，因此一定要把企业文化的建设提高到政治的高度认识。企业文化的核心是企业政治，政治的核心是权威，权威的核心是价值观，价值观的核心是理想。理想是创建企业文化的源泉。企业的理想就是企业领导人的理想，可以说企业领导人有什么样的理想，就会有什么样的企业文化。换句话说，理想有多大，事业就有多大。企业领导人必须是企业理想的化身，必须言行一致。如果一个企业领导人表面上目标远大而实际上无时不在为自己的私利打小算盘，该企业的文化也必然是以私利为价值取向的文化，因为言行的差异会通过组织系统层层自上而下的传导。当然，在功利主义泛滥的今天，这样的要求是很难达到的。但是“非立大志自拔于流俗者不能成大器，”一个企业要想做好就必须与众不同，必须要有长远考虑。二是在政治决策的模式上存在失误。民主和独断是两种政治决策模式在社会经济发展的不同阶段起着不同的作用。采用何种模式的利弊并非可以用科学或不科学这样简单地划定，而是对不同阶段利弊轻重的权衡。决策的科学与否主要取决于领导人的个人素质和决策机制的设计。一般地说草创时期宜用独断的方式，民主是适应发展起来以后的决策模式。在企业草创时期即实行民主决策方式会延缓价值观的统一过程，甚至会使这一努力瓦解。如经营上的分歧和利益上的分配往往会使人们根据隶属关系结党，进而演化为派系之争。派系的出现导致了管理上的不公平，是非没有标准，最终导致指挥系统的崩溃。因此，在企业创立初期就要把保持政治稳定当成一项战略任务来抓。要保持政治稳定就要建立政治核心。具体说就是要树立第一经理人的概念，统一政令，避免出现双头政治和多头政治的权力格局。上层建筑对经济基础有巨大的反作用力。上层建筑质量的好坏将直接影响企业的生存与发展。虽然受到我国国情的限制有些理论并不能完全在现实付诸实施，但经过努力还是可以建立起基本上符合企业运作实际的企业文化，使企业能够按照自己的特点和规律运行。
二、实施以建设为企业核心竞争力体系的基本发展战略
（一）企业核心竞争力建设的核心是专业化经营
所谓企业核心竞争力是指那些最基本的、能使企业保持长期稳定的竞争优势、获得稳定超额利润的竞争力。核心竞争力有四个基本特征：（一）具有充分的顾客价值，即对顾客能产生根本性的好处或效用；（二）具有较强和较持久的唯一性，即进入壁垒高，不易被模仿；（三）具有相当的基础性和延展性，应该能为企业打开多种产品市场提供支持，对企业一系列产品和服务的竞争力都有促进作用；（四）具有领导性，即总是在经营理念、管理工具、组织架构和产品创新等方面走在市场的前面。核心竞争力的实质是核心专长的建设。核心专长的培养和发展是通过两个途径进行的，一个是通过内部的积累建立核心专长，一个是通过外部的兼并和重组来获取核心专长。在社会分工不断深入和细化的情况下，企业必须明确自己能为之提供最佳产品和最好服务的目标市场，通过在目标市场上的长期积累来形成自己的核心专长。任何一个企业都有自己的核心竞争力，但放在市场上就会有强弱之分。最强的核心竞争力表现为一种能不断的制定行业竞争标准的能力。可以说，谁能不断地制定新行业标准谁就拥有最终的核心竞争力。以目前的财产保险市场为例，垄断企业的核心竞争力构筑了当前的行业竞争标准，其他企业要想超越它就必须建立新的竞争标准。
核心竞争力理论认为企业超额利润的来源于其核心资源和核心竞争力，企业所在产业的竞争结构并不重要，即便在存在寡头垄断的市场结构中，中小企业仍有可能赚到超额利润。尤其在知识经济时代，由于知识和资本的互补性极强，生产力的提高有时无需增加实物资本，而只要改进生产的组织方式就可实现。因此打破垄断的最好方式不是在原有的方式上拚抢，如价格战、资源公关战等，而是在新的生产方式上和特定的领域里向垄断企业发起冲击和挑战。企业必须认识到：它无法为市场中所有的顾客服务。企业不应处处与人竞争，甚至在一些市场上与握有优势的企业对抗，而必须找到并确认市场中最具吸引力，且最能有效提供服务的部分为自己的目标市场。该理论对在当前中国保险市场中的广大中小企业，特别是新生企业，具有十分重要的指导意义。世界500强都是从专业性很强的企业发展成今天的综合性大公司的。历史经验告诉我们，企业的发展的过程基本上一样的，凡是从小逐步做大，从简单向综合发展的企业，生命力都很强；凡是过早的铺开摊子，开始就往大的做，业务面面俱到的企业往往都难以为继。任何企业都无法违背这个客观规律，特别在大家实力相差很大而竞争却格外激烈的时候更是如此。即便是目前已经在进行多元化经营的企业，也必然有一两项经营的重点作为自己的核心业务或核心产品，以使企业有一两个赖以生存和发展的依托或根据地，而不能泛泛经营。如微软的windows操作系统，英特尔的芯片和夏普的LCD显示器等。盲目多元化，往往是一家企业走下坡路的开始；而任何一家成功走了多元化发展的企业，都是以相当的专业化水平为基础的。只有成为本行业的专家，才能做出真正的好产品，才能牢牢地占有市场，在激烈竞争中赚到超额利润。因此，产品的多元化或经营领域的多元化从来就不是问题，在什么发展阶段实现多元化才是问题的关键。
因此，就实际经营策略而言，收缩经营管理范围，强化?t营管理纵深，走先专而后综道路因该是一条兼顾生存与发展的、切合实际的发展思路。专业化就是集约化。专业化带来的是易操作性和经验成本摊薄，使经验和知识能得到最大限度的发挥和利用，有助于一个没有经验的企业低成本高速度地积累经营管理经验。在知识经济时代，知识就是资本，经验积累得快，企业成长就快。就保险资源而言，由于我国的经济规模已经相当大，任何一个行业的规模都足以支撑一个新生企业的成长，不存在吃不饱的问题。新生企业要解决的是如何选择一个或数个效益好并前景远大的行业作为自己的发展依托以解决吃得好和吃得久的问题。因此，在发展初期新生企业一定要有所为有所不为，集中力量，从一两个险种入手，强行进行突破，通过对核心业务的专业化规模经营，形成局部优势，做出名气，创出品牌，凭借其专业化优势，抢在别人前面先期瓜分甚至垄断某些利润较为丰厚的特定市场，迅速完成利润、市场份额、经验、技术、人才和无形资产的原始积累，实现高效快速的业务增长，然后再向其它险种或领域扩大战果，最终建立全面优势。未来保险企业核心竞争力将是一个以信息技术为支撑的、具有为提供一个或数个特定保险市场核心专长的生产服务体系。
“闻道有先后，术业有专攻”。针对当前中国保险市场现状和未来的发展趋势，根据企业所处的发展阶段和在未来分工体系中的位置，建设专业化的核心竞争力是新生企业最为急迫的任务。做好、做专和做强是建立企业核心竞争力的基本原则，也是新生企业在发展初期应奉行的发展战略。
（二）建立以核心专长为依托的销售服务网络
企业的核心竞争力最终要反映在企业的市场竞争力上，即市场占有率和销售利润率上，而这与销售网络布局建设合理或科学与否有着密切的关系。目前，新生企业分支机构设立的基本考虑模式是哪里发达就在哪里设（有些还会考虑股东的因素。但由于以股东划分业务发展方向本身不科学，这种经营策略实际上收效甚微）。这种设立方式由于在微观上没有明确的目标市场，新机构进去后缺少立足和发展依托，往往不得不参与恶性市场竞争，在没有任何优势和特色的情况下被动地进行混战，结果造成普遍性亏损。通常的规律是越是经济发达的地区，各家的分支机构设的越多，竞争越是激烈，新机构亏损越大。对总部来说，这样的分支机构开的越多，财务压力越大，很快陷入发展是亏损不发展也是亏损的两难境地，最后只能是把放慢发展步伐作为修正企业发展战略缺陷的一种权宜之计。专业化发展战略为新生企业分支机构布局提供了科学的依据。新生企业可以根据遴选的产业集中度、产业重心转移趋向、本行业竞争度和综合经济发展水平四个维度的考虑来科学合理地设立自己的分支机构，以具有绝对优势的特色服务来占领目标市场。这样做可以避免了无谓地恶性竞争，以最小的成本获取最大限度的利润，尽早在新的市场握有一小块根据地，稳稳地站住了脚跟，为总部提供源源不断的现金流和利润，从而充分发挥了分支机构的作用。
（三）建立战略协作同盟
企业联盟是指企业个体与个体之间结成盟友，交换互补性资源，以期获得长期市场竞争优势。迈克尔波特说，联盟是企业之间的长期协定，它超出了正常的市场交易，但又没有达到合并程度，是扩大市场而又不扩大企业的方法，也是一种不通过合并，就可取得纵向一体化的低成本和特色优势的手段，并能产生1+1〉2的效果。企业联盟的好处在于通过联盟双方均可以用更低的成本，共同进行更敏捷的对外竞争。对新生企业来说结合自己的核心业务以产品为导向与国际上具有相关核心专长的保险企业建立较为紧密的纵向联盟或横向联盟，进行国家法律、政策允许的业务合作与交流是迅速跨越某些发展阶段和为抗衡WTO冲击，将企业的管理水平和服务能力提高到国际水平，有效地占领市场的捷径。联盟不仅局限于业内，也可扩大到业外，主要是借助其他行业企业或组织的行销通路扩大自身产品的销售。策略联盟分研发联盟、技术合作联盟、销售通路联盟、信息联盟、培训联盟、分保联盟、管理联盟、承保联盟、服务联盟等。尤其是销售通路联盟的建立有利于解决保险企业，特别是新生企业，目前面临的一个非常棘手的问题：如何解决企业高位切入社会的问题，即如何让自己的业务人员能够尽早接触到潜在保户的上层人员，把推销变成“拉销”，从而迅捷地打开效益型险种承保的大门。
（四）建设以市场创新为中心的强大的可持续研发能力
知识经济时代的经济增长源泉是知识的积累和运用。因此要想赢得下个世纪的竞争就必须超常规地建设企业的研发能力，及时总结自己的经验教训，学习借鉴业内外先进企业，收集市场的信息并针对市场的现实和潜在需求作出回应，建立起学习型企业。在知识经济时代，企业的学习能力强弱决定了企业的前途。古语说：“学有本源。”企业自身的文化建设就是企业的大本大源。没有这个为基础，企业非但无法学习汲取国内外先进企业的管理技术和经验，反而往往是“画虎不成反类犬”，得不偿失。
重生产，轻研究开发，是计划经济的遗产。在计划经济时代，由于一切生产和销售计划都由国家下达，企业无太大必要建立自己的“大脑”。目前我国的企业仍普遍不重视研究与发展，企业决策主要凭领导人的经验。很多企业把研究与发展部门作为一种装饰物。这一点在保险业显得尤为突出。相比之下，外国公司则把研发作为主要的生产力，甚至是核心生产力加以建设。现在企业的生态环境也一天比一天严峻，再不研究新产品，再不研究市场及其发展趋势，就一天也无法混下去。尤其是WTO到来后将彻底打破目前保险业的行业垄断，届时谁能满足顾客日益增长的需求，谁将赢得市场。新生企业不能把希望被动地寄托在监管部门的各种保护性措施上。否则一旦发生突变，企业就会立刻面临绝境。
创新是企业核心竞争力的基石。企业核心竞争力的建设过程实际上就是企业创新力的建设过程。由于创新能力的形成需要相当长时间的积累，因此新生企业必须从创立之始就要把创新力的建设纳入整体发展规划。创新是一种能力，这种能力不是单纯的研究能力或开发能力，而是一种能够把握市场机会和技术机会，正确地做出创新的决策，有效地实施这一决策并成功地引入市场的能力。创新分技术创新、产品创新和制度创新。商业技术创新与科学技术创新不同之处是前者不完全追求技术的先进性而是以市场实现度和获得商业利益作为检验创新成功与否的最终标准，研发的重点是市场。所谓市场就是一定数量顾客有效需求的集成。市场的创新即不断根据顾客的有效需求推出其所需要的产品和服务，用新技术、新产品创造新市场。学习积累机制是创新的核心问题，是支持创新得以顺利开展的重要基础。创新是需要投入来支持的，必须在制度上、机制上予以解决。创新必须要围绕企业的核心专长进行而不能追时髦，更不能为了创新而创新。
创新分战略性创新和战术性创新。所谓战略性创新主要是根据市场发展规律和趋势，预测出企业下一阶段的创新重点。因此战略创新的重点是对产业更迭的研究与筛选。例如，产险的增长速度连续几年的与国民经济的增长速度，99年更直落到2.93%，与同期国民经济增长速度相差4个百分点，完全没有体现出高需求收入弹性产品的行业特征。造成这种现象的根本原因是由于国民经济内部各产业系统间的发展存在不均衡，各产业系统的发展速度有快有慢，有兴有落，而作为向其提供服务的财产保险业却没能跟上这种变化，及时调整自己的产品结构和行销策略，因此造成了今天财产保险业的窘境。这种窘境的具体表现是：一方面传统保险消费市场的有效需求在不断下降，但保险业的有效供给却在持续增加；另一方面虽然在新兴保险消费领域出现了巨大的有效需求，但保险业却没有形成相适应的有效供给。传统领域有效需求出现萎缩和新兴领域有效供给没有形成导致了现行保险供给系统出现结构性过剩。这导致了财产保险在产业形成的初期就出现了“过度”竞争，使行业利润整体下滑，朝阳产业突呈“夕阳产业”的端兆；同时由于财产保险业没有主动搭乘上高速发展的新兴产业列车，所以无法与国民经济同步发展，自然也就发育迟缓。对新生企业来说，新兴市场各方利益尚未定型，因而进入成本相对较传统市场为低（传统市场的利益格局已形成，新企业不易打破），战略回报高；另外新兴市场的保源优良，亦是保险资金的好投向，将会形成保险、投资的良性循环。孙子曰：“凡战，以正和，以奇胜。”这既是战争的法则，也是商战的法则。对新生企业来说，正，就是在传统的市场上解决当家吃饭的问题，属于战略防御，主要解决生存问题；奇，就是建设新兴市场的供给能力，属于战略进攻，目的是解决可持续发展问题。企业能否笑到最后关键看如何出奇制胜。因此，新生企业战略创新的核心就是找出这些新兴市场，加强对新兴保险消费市场供给能力的建设，及早形成对新兴市场的供给能力，淡出传统市场。
所谓战术创新，则指针对o§品的创新。但产品创新不是盲目的，并非任何产品都有创新的价值。为了追求价值最大化，战术创新必须要放到战略创新的框架内，也必须要借助理论工具进行指导。因此，新生企业要推出有生命力的产品就必须首先研究所选定相关产业，即自己的目标市场（可以是一个，也可以是多个），研究这些产业经济寿命，然后再根据这些朝阳产业的具体需求设计产品。以往我们一直在倡导险种创新但收效不大，其中关键问题在于大都没有把险种创新放到产业寿命的背景下进行，而只是围绕着传统市场进行产品“改良”，产品寿命过短。
从策略看，创新又可分为率先创新和模仿创新。新生企业的最大优势就是可以模仿和借鉴前人的经验和技术，这是造就后发优势的主要内在机理。因而模仿创新必然是新生企业的基本策略。
（五）以电子商务为核心建设新型的管理和销售模式
所谓电子商务就是在电子的手段下面重新建立企业的流程和组织（reengineering）,重写企业资源计划（ERP）。对保险企业来说就是借助信息技术使企业的人力服务能以电子的速度流动起来，在信息流的基础上形成服务流，最终实现大量高速的现金流。
由于未来的企业经营严重依赖企业信息流的速度和对其所含重要信息的汲取。因此新生企业从一开始就要把电子化管理写入自己的发展规划并配备充足的资源。在信息泛滥的时代，培养和组织一支拥有大量高素质的信息分析专家队伍将成为企业克敌制胜的法宝。脑库和数字化神经系统（而不是网站）的建设将是电子化企业与传统企业的分水岭。
由于从理论上说电子商务可以无限制放大企业的经营规模，企业在信息化后经营规模不是缩小而是扩大（“减员增效”将变成“增员增效”），成败的关键在于你的服务流能否跟上。因此必须把新型销售终端的建设纳入战略建设轨道，按前重后轻的原则配置资源，建立充足的、现代化的销售终端，把最优秀的人才、最多的资源都放到最贴近市场，最贴近顾客的地方，为顾客提供最高品质的服务。
当然电子商务是一个社会性系统工程，它的建成是一个渐进的过程，真正进入实用和主导地位还需要相当长的时间，如社会网络基础系统的建设，网络用户的规模和购买能力，网络消费文化和习惯的形成，网络财务安全（既对企业而言，也对个人而言）等都还在发育中，远未到成熟期。对其目前在营销方面作用的不切实际的夸大将会过早耗掉新生企业有限的资源，从而造成严重损害。因此，虽然对新生保险企业来说电子商务是必由之路，越早明确就越主动，但并非马上大规模投入。从整合步骤看，要采取渐进式战略，可以分两步走。第一步先做好企业内部的电子化信息系统和的并网准备，第二步进行企业组织内部体系的改造（这是根本）。要注意与社会协调稳定发展。一般地说电子商务要经过四个阶段：即基础网络建设阶段、办公自动化阶段、建设企业核心业务管理和应用系统阶段；电子商务直接增值阶段。
（六）“深根固本以制天下”
在现存的市场格局和行业环境下，只有经过认真的规划和较长时期的努力，新企业对老企业的优势才会展露出来。任何速胜的观点都是不切实际的。因此应该去掉浮躁的心态，着眼于长期的竞争，所谓“风物长宜放眼量”，等待时机。要耐得住寂寞，做到“三年不飞，一飞冲天。三年不鸣，一鸣惊人。”
发展是硬道理。发展不仅仅指速度，也包括效益。但不论是效益还是速度都只有放到战略中才能看出它的价值。在不同阶段要有不同的效益和速度指标。在企业内部环境已与企业外部环境不可分割的情况下，主观想稳，客观形势是否允许？主观想快，客观是否有足够的资源来支持雄心勃勃的目标？另外效益是由速度的质量决定的，而速度质量的高低取决于战略资源投入的价值取向、数量多寡和管理实践运行的质量和水平。如果效益不好的原因属于资源投入和配置问题，就要从根上解决，即从投资决策层解决；如果属于管理问题，就要从经营层解决即对战术措施进行调整。
新生企业的发展初期可以没有直接效益（但会形成间接效益，如无形资产、市场占有率、机构和规模经验等），但从战略上看，则必须要有直接效益，这是企业经营的起点也是终点。从这个意义上说所谓效益决不能仅停留在是否有当期现金回报这样一个肤浅的水平上，而应该放在长期的基础建设上。
“深根固本以制天下”。新生企业要敢于加大在基础设施上的力度，打好发展基础，在基础上投入的越多，以后经营上的难度就会越少,发展就会越顺利；基础没打好，盲目上规模，就会出问题。基础打好了，再大干快上，加速发展。
（七）管理人才是做好企业的基础，专业人才是开拓市场的基础
保罗·罗默在四要素经济增长理论中把人力资本排在第一位，而把新思想、资本和非技术劳动等因素依次排在其后表明了人力资本的重要性。
知识经济的重要特点是对人力资本和技术的高强度的投入。企业的不断地学习和归类及利用信息的能力已成为企业市场竞争力的重要组成部分。人是知识的载体和学习主体，因而人的因素与企业效益的互动力越来越大。简言之，企业经营管理的好坏就是对人的积极与消极两个方面管控的好坏。
服务业是劳动密集型产业，人的素质高低和结构是否合理直接关系到企业的生存与发展。因此，人才是服务业的最重要的生产要素。当前保险业最稀缺的资源是人才，新生企业从建立伊始就该不惜一切代价去垄断人才（垄断了人才就意味垄断了市场，建立了别人进入市场的障碍。专业化经营的发展战略为新生企业利用有限的实力垄断相关的最优秀的人才提供了前提条件）。目前各家新生财产保险公司普遍存在人才缺乏的问题。在老企业采取措施以防止自己的人才外流之后，新生企业的人才缺乏的问题更显突出。此外人才成本的不断攀升也向新生企业提出了严峻的挑战。这一问题在外资保险大举进入之后将会更加尖锐。除了人才短缺的问题外，人才的质量也是令新生企业深感头痛的，新生企业的保险人才在从业经历和时间上普遍弱于老企业。然而在所有人才问题中，最严重的问题还不是缺乏业务人才的问题，而是缺乏管理人才的问题。从各家新生保险公司内部实践看，保险业务能力普遍强于管理能力。因此要扭转重保险技术轻管理技术的传统经营理念，树立科学管理是第一生产力的新思维。要充分认识到保险技术只是一个保险企业理应具备的常规技术，决定企业命运的是管理。现在一谈缺人就是指缺懂保险的，其实新生保险企业更缺懂企管的，懂研究的，具有情报收集和分析能力的。要打破目前存在的门派观念，破除保险圈内的近亲繁殖，让其他行业的新鲜血液尽可能多的流入到保险行业。不仅要在国内找，还要到国际上去找合适的人。要把管理人才的使用、培养放到工作的首位。既要注意从保险专家中培养管理人员，使之具备基本的管理技能和长远的战略思维；更要在重视将管理专家迅速转化成保险专家；还要及时从其它相关行业，特别是新兴产业，引进专门人才，将其有计划有步骤地改造成既懂保险又懂专业的两栖人才，为企业的可持续发展储备后备力量。要形成以管理人才为主，以业务人才为辅的基本人才战略。
（八）保险投资相辅相成，初期以保险为主
在一般情况下投资和保险业务是保险公司的两个轮子。在西方保险公司投资业务的作用甚至还大于保险业务，是企业的主要利润来源。但在我国保险业发展的现阶段，在行业垄断利润尚存，投资受到很大限制的情况下，对于新生企业来说，两者之间的关系更象矛与盾的关系。矛与盾是两种不同功能的兵器，一个是进攻的，另一个是防御的。在企业初创时期，保险业务是矛，投资业务是盾，企业收益应主要来自主营业务，投资主要为保险业务的扩大再生产和资产增值提供保障。由于国内的资本市场和其他投资领域尚不成熟、规范，将一个保险企业的盈利来源过分依赖投资，造成企业经营技术变形。个别企业在投资方面取得的成功只能做特例处理，尚不能总结出普遍性的经验。在企业成熟期，投资业务是矛，保险业务是盾，企业的收益主要来自投资，保险业务的主要任务是为投资提供低成本的资金，为投资的扩大再生产提供保障。分清二者在保险企业不同时期的作用，可以使企业在制定战略规划时对不同时期的企业任务有所侧重，在资源配置上也可有所轻重。可以说，新生企业目前的最主要任务是把保险业务做上去，在有行业垄断利润的时候赚取垄断利润，尽快利用主营业完成原始积累，打个好基础。
结束语
营销即展业，产险营销指保险业务的拓展、保险市场的开发以及保单的推销。各种财产保险都是商品，和寿险一样，也存在着如何进入社会、被社会认可、接受的营销问题，特别是在当今保险商品激烈竞争的时代，营销是能够控制保险企业命运的重要活动，关系着保险公司的兴亡。要搞好产险营销，必须正确理解其含义。首先，产险营销是一种经营活动，既别具特色又与产险经营的其他环节相联系、相统一。因此，营销就不仅仅局限于促销或推销环节，而应是贯穿于保险服务的全过程的一种行为。其次，现代产险营销也是一门文化品味颇高的艺术与技巧，并非一个单纯的经济交易行为。要求其从业人员要有较高的素质、修养和能力，能针对不同的对象，使用不同的方法。保险企业应采取有效措施，使大学生、研究生越来越多地进入这一领域。再次，营销的内涵丰富多样，是一个庞大的系统工程，从市场调研、整体策划、保单设计，信息与传递到宣传咨询、选择保险标的、签发保单以及理赔总结，等等，环环相扣，相互影响，每一环节又各有特色，变化万千。这不但意味着产险营销人员与部门要向客户提供全方位、全过程的规范服务，对营销方式的选择也要多种多样，具备相当的弹性与应变能力。
二、正确认识与摆正产险营销在整个业务发展中的地位，充分发挥产险营销的作用
作为整个保险业运行的第一步，营销是保险商品走向市场的必由之路，也是相互间竞争的主要领域和方式之一。产险营销是否顺利，直接关系着保险企业的生存与发展，规模与效益，以及经营管理的好坏。一项典型的调查显示：目前，在中国的保险公司谋求发展、提高赢利的手段与因素中，营销是否成功对企业的发展起着最为关键的作用。
这一调查结论也已被国内外保险业发展的经验所证明。
然而在我国，保险业内外人士中几乎普遍存在着这样一种误解，即产险营销虽然必要和重要，但没有寿险营销在其业务发展中占有的地位重要。因而，产险从业人员更愿意从追求宽松的环境、优惠的政策、减少赔付率、用活资金等方面入手，在这些方面花费更大的力气，以谋求业务增长和更多的利润。
依据我们的实证分析，我国的产险业要想进一步发展，必须特别重视产险的营销，把市场营销作为发展的头等大事来抓。总公司要重视，省公司要重视，地市县及基层公司更要重视。要使上上下下、内内外外、处处地地讲究营销，重视营销，营造出浓烈的气氛。通过培训营销干部职工，研探营销技巧，向营销第一线配备、充实高素质的得力干部，在收入及其他待遇方面向营销人员倾斜，以及重奖在营销方面有突出贡献的人员等等措施，来不断强化产险营销在整个业务发展中的地位与作用。
三、关于产险营销的空间大小问题
当前人们普遍认为，产险没有寿险发展潜力大，相对于寿险广阔的发展前景来看，产险的前景似乎显得较为暗淡。甚至有人认为，产险特别是财产损失类保险在我国已发展到头了，即使没有到头，但剩余的发展空间已非常狭小，业务难度异常地大了。因此在开拓市场，从事产险营销时表现得信心不足，处处畏难，甚至于人心思迁，队伍不稳。若任此观点长期影响下去，势必严重阻碍产险业的发展。
支撑上述错误看法的主要理由之一是寿险不存在保险金额上的限制，受限制的倒是投保人负担保费的能力；而产险的投保额度却受到保险利益的严格制约，因此，在假定保险供给能力无限、企业或人们的收入（保费负担能力）对购买保险不构成真正意义上的制约（仅存在持有资产的结构转换制约）的情况下，寿险表现出需求的无限性，而产险的发展与扩张则是有限制的。
事实是，尽管产险存在着财产实际价值（进而在保险金额上），超额保险下的惩罚性措施等方面的限制，但由于我国企业和个人（家庭）的各种有形、无形财产增长迅速，目前产险覆盖面仍非常小，保额也很低。产险的短期性、大宗性以及风险的急剧增加和大量性，使得产险与寿险一样，也是一个潜力巨大的市场。从产寿险比较角度看，寿险经营机构众多，近似的替代性品种（如定期存单、债券、股票等）特别多，而产险却很少有相应的替代品，有的只是不同的风险处理方式，而在市场经济条件下，产险的近似性替代品种或财产的其他风险处理方法，其保障性能以及在风险—收益上的对应性都非常差。特别是在目前的体制转轨期，由于各方面的变动性较大，对未来的预知性、把握性较差，人们对短期性的产险品种的评价与肯定远远超过长期性的寿险品种，产险的保障性、互、调剂性更强，风险处理成本更低，是最典型的保险。由于历史上我国人民长期、普遍的不富裕，宝贵的财产来之不易，使相当的企业、家庭对财产的重视程度远远大于人身乃至生命（虽然这种评价与看法以后会逐步改变，但在目前却是不争的事实）。因此可以说，一部分人只是看到了产险发展困难的一面，而很少看到或不愿看到由于市场基础条件的日益完善，保险意识越来越强所带来的对产险业发展有利的一面；只是从静止的角度，从保险市场需求量保持不变的角度来看产险发展潜力的大小，而没有意识到随着社会经济的快速发展，社会各界对财产保险的需求量会越来越大，是一个极具动态的变量；只看到分饼子的人越来越多，而没有看到这个饼子本身是越来越大的。
统计资料显示，截至1995年初，中国只有7％的人参加了财产保险。而在企业财产保险中，投保企业只占一成左右，投保资产只占四成。从业务覆盖面来看，大型企业只有30％，中小型企业为50％，家庭财产险为29％，车辆险为70％，公路货运险仅20％，水运险10％。按GNP与保费的关系推算，预计到2000年，中国保险业的保费收入应达到2533亿元左右（目前我国保费总收入只有六七百亿元）。国内生产总值的增长速度连年高于产险业务的增长速度，也说明产险仍有着巨大的发展空间，对此我们应满怀信心。
由于实际承保户与应承保户、实际承保的财产总额与应承保的财产总额之比在我国都很小，既表明财产保险的发展仍有着相当的广度和深度有待开掘，也表明产险市场拓展的难度并没有想象的那样大。也许，难的只是人们对产险发展潜力看法与观念的转变。四、决定产险营销成功率的因素分析决定营销成败的因素是多种多样的，主要有：①本公司的实力大小、社会知名度高低，及其在每个客户（现实的或潜在的客户）眼里的形象的好坏。②企业和个人（客户）对不同保险公司、不同险种、不同的营销人员等等的偏好与倾向，即客户对供给方的个性化接受程度。③营销的大环境和小气候，大环境诸如整个社会对保险的认识、政府的态度和政策等，小气候诸如营业网点的多少、远近，劝买时机、场合与方式的选择等等。④关系的远近。营销人员与社会各界间的联系多少、关系的生熟、深浅、远近程度。关系包括各种渠道形成的人际联系，如由亲戚、同学、地缘、业务往来等形成的交往与联系等。⑤营销人员的素质高低、展业水平、工作经验及努力程度等。⑥服务好坏与规范化程度，等等。
简单透视一下，企业实力、客户偏好和营销环境可以归为较客观的因素，而关系的形成与贴近，营销员的品质与水平和服务的好坏，则是偏重于主观性的因素，更富有个人能动性，因此值得每个产险企业认真研究。当前的误区之一是产险营销要全靠私人关系，成功与否主要取决于是否主动热情，特别是能否感动对方。我们不否认各种公私联系是产险营销成功的重要因素，但它只是切入性（开始性）要素，还应看到这种成功是建立在公司的实力与形象的基础之上的。甚至关系的形成和远近程度也取决于公司在同行业中的地位、名誉以及关系人的努力程度。靠那种狭义的近乎于庸俗的关系来获取营销成功并不是真正能长期稳定保持的成功，也难以保证业务质量。
对产险营销中的服务要特别重视，从大多数产险合同期限来看，产险市场是个短期性市场，每一张保单对每一家保险公司来说都是变动不定的，因此保持长期密切的联系，始终如一地提供高质量的服务就非常重要，只有这样，才能抓住每一笔新保的和续保的产险合同。要树立营销就是服务，服务就是营销的概念。提高服务质量也不只限于热情，而是设身处地地为对方设计与考虑保障计划，并提供规范化的服务。一般而言，中国、日本等国以主动、热情和信念取胜，而欧美国家的保险营销则多以理性、技术准确的市场分析与预测、规范化服务取胜。我国的营销人员应把中西方在这方面的长处融合起来，提高产险营销的成功率。
五．关于产险营销方式的选择
现代产险营销体制包括保险公司所采取的营销渠道，以及基于这种渠道而采取的成本控制和效益比较，等等。产险营销主要有直接营销和间接营销两种方式。直接营销是本公司职员的推销行为，而间接营销则是指通过专兼职人及经纪人进行推销的方式。两种方式各有利弊，关键是如何合理地选择、组合与使用它们。在什么时候，选择什么样的营销方式，主要考虑本公司在某一时期内的发展战略、经营目标；保险市场的供求态势与发展状况；公司在市场中的地位与份额，实施的时间、地点与对象；所售保险品种的特点，等等。
2．抓好制度建设，规范经营管理。一是建章立制，规范员工行为。制定理赔人员岗位职责、职场管理规定、考勤管理办法、业务印章管理规定、值班制度、培训学习制度、岗位考核办法、奖罚办法、车辆使用管理规定等管理规章。二是制定实施方案，规范业务质量。要制定短、中、长期的理赔竞赛、绩效考核等工作方案，引导员工持之以恒地开展活动，抓好工作。要建立并完善理赔人员效能告诫制度。
3．重视教育培训，提高员工素质。一是抓好日常的理论学习与业务培训，提高员工的思想政治水平、职业道德素质和业务技能；组织员工开展主题征文活动、建言献策活动、岗位“大练兵”竞赛、防灾理赔知识培训，以及到修理厂实地学习车辆维修知识等，提高员工的综合素质。二是依托理赔中心这一平台，组织基层理赔人员到理赔中心轮训，提高驾驭管理与理赔技能水平。三是要“以人为本”，制订后备人才培养工作方案，培养和建立优秀理赔人才梯队。四是深入开展“创先争优”活动，强化员工的社会主义核心价值观教育，树立核心价值理念，增强公司的凝聚力、向心力和战斗力。
4．完善考核机制，强化考核力度。一是要针对不同的岗位量身定制不同的考核办法，并对考核结果优秀的给予表彰奖励，对考核不合格的给予通报批评或调离岗位。二是利用IT技术，实现理赔人员的系统全流程测评或全面评价。三是细化理赔违规处罚办法。对理赔环节存在操作不规范和超赔现象的人员，给予必要的经济处罚。
二建立流程标准，完善监控体系
1．统一组织架构，明确岗位职责。进一步完善理赔条线组织架构，设置理赔分部、医审分部等组织机构。同时明确岗位职责、IT系统支撑要求，监控考核规定等。
2．完善理赔流程，规范操作标准。统一制定理赔实务标准、流程和操作规则，为质量评估和绩效考核提供依据，确保管理工作落地。
3．建立理赔监控体系。一是对理赔质量、未决管理和人伤案件等三项考核评分体系的监控。二是对工作量及工作时效指标、关键环节管控指标考核评分体系的监控。三是对理赔工时测算、异常数据的监控。四是对风险管控数据和未决监控体系的监控。
三运用信息技术，实现全盘监控
1．建立理赔监控模版。设置监控框架目录，构建理赔效能、理赔管控、理赔质量、理赔专题、考核评分等五大类监控结构，重点涵盖工作量指标、工作时效类指标、关键环节类指标和考核指标类监控。
2．创新理赔管理分析知识图。按一定的逻辑对监控数据设计路线图，实现对监控模版的总结和升华，使隐形知识显性化，并通过监控结果及时发现问题，查找差距，制定解决方案。
3．完善电子化理赔流程。要运用系统知识化信息平台大案自动上报、人伤跟踪台账周上报、未决管控结果周上报的理赔流程，做好监控工作，一发现数据有误或异常，就及时查因整改，确保数据的真实性、正确性、完整性和一致性。
四运用监控结果，服务绩效考核
1．坚持常态化监控。一是定期跟踪监控理赔业务数据，如每日监控报案未立案数据；每周监控延时立案、估损异常、重开赔案和应收款和借款挂账信息；每月向产品线部门反馈大额赔案清单和全流程管控赔案清单；每季度向精算部门提供未决评估数据和专题分析。二是不定期对重点领域数据，尤其对赔款和未决的变化情况进行监控，提出大案处理建议和要求。三是对上线后送修和回复率的情况进行监控，主动把结果反馈给业务部门和经营单位，督促其分析调研。四是对滞留的定损任务和不涉及人伤赔案、保险期限已终止的赔案进行监控，督促加速赔案处理，提高车险理赔时效。
2．积极运用监控结果。一是选取未决赔案管理、车险人伤案件管理内容，纳入负责人KPI考核，并明确理赔任务、理赔管理、理赔监督。二是根据理赔质量考核考评办法，对理赔质量指标的运行情况按月进行评分和公布排名。三是将部分监控指标纳入绩效考核体系，杜绝违规违纪行为。
3．严把查勘理赔关口。一是以“严”为纲，强化问责，打造标准化的执行品质。以通报、专题督导、现场办公等方式进行动态监控和指导，并对赔付异常的案件进行跟踪检查。二是以“细”为本，堵漏挖潜，打造专业精细的管控品质。加强第一现场到位率的考核，强化事故现场管理，对查勘人员实行“包片制”。三是以与4S店互补合作为抓手，严把“定损关”。通过定期考核、明查暗访、客户反馈等手段对4S店进行动态监控，实行优胜劣汰。四是以提高系统点选率为重点，严把“报价关”。五是以强化医疗审核效果为要点，严把“人伤关”。提升人伤案件操作人员、医疗审核人员的服务效率，健全医疗费用标准数据库。六是以遏制超额赔付为重点，严把“审核关”。尤其是在赔案审核过程中，要坚持经济合理的修理方案，并严格控制施救费用。
五实施快捷处理，提高理赔效率
1．提高小额赔付速度。要履行理赔服务承诺，完善快速赔案的操作流程，落实小额人伤快速处理办法，明确小额案件单证受理、理算和核赔各环节的操作规范和时间要求，突出服务标准化，理顺代查勘费用支付流程，强化通赔操作执行力，治理“通赔不通”顽症。
2．积极推出“5万元以下非人伤的车险赔案一天通知赔付”举措。一是优化流程和整合人员，将车险理算岗位细分为柜台初核和后台理算两个节点。二是以非物理集中的方式，通过开发理算任务分配系统，打破后台理算人员工作区域限制，消除理赔人员忙闲不均、劳效不一的问题。三是实现核赔人员的物理集中，由理赔中心核赔人员统揽车险核赔工作，提高理赔工作效率。
3．缩短客户索赔时间。一是设计便于携带的理赔服务卡，告知受理服务网点和电话，提醒客户在定损后十日内前来办理单证受理手续。二是推行车险“午间理赔”和“理赔夜市”服务，满足上班族业余时间办理保险索赔和进行理赔咨询。三是定期派专人到4S店主动收取代办索赔的客户理赔资料，提高代办索赔案件的理赔时效。
4．加强效能服务管控。一是每月对低于目标值的理赔部门或分部开展重点巡查。二是建立理赔报表系统，明确车险和非车险各环节理赔时效，并及时更新案件处理率。三是加大“催赔”工作力度。开发未决“催赔”系统，定期发送“催赔”短信，并指定相关理赔人员逐一电话通知客户前来办理理赔手续。
六创新服务意识，强化制度落实
1．提高理赔队伍服务意识。一是加强宣传教育，强化服务理念，并通过培训、考试、督查等活动提高服务能力。二是健全制度，规范服务要求，创建文明服务窗口，完善员工行为守则。二是坚持以老带新，传承优良作风。老员工要率先垂范，新员工要虚心学习，共同维护良好信誉。三是加强明察暗访，提高执行力。要重点加强对查勘定损现场到达率与时间的考核与奖惩。四是要定期向社会和客户发放满意度调查表，了解民情，改进工作。
2．加快理赔服务网点建设。一是进一步完善理赔权“大市集中”的做法。二是推出“前台分散、后台集中”理赔举措。将前台接单与后台理算分离，使与客户直接接触的查勘、定损、接单等车险理赔节点分散到更多的网点。三是在市区4S店较为集中的地方设立理赔单证受理点，方便客户就近办理理赔单证受理手续，减少客户等候和路途往返时间。
3．优化人伤核损流程。一是优化理赔中心人伤核损专业团队，提高理赔人伤跟踪服务能力。二是利用短信平台，加强客户互动。主动向涉及人伤车险赔案的被保险人发送短信，使其能够联系到相关人员。三是将医疗审核环节置于被保险人与伤者协商之前。四是加强与交警、法院等单位的合作。主动参与人伤赔案的协商谈判，使被保险人在与伤者谈判协商中，能了解赔偿初步方案。五是实行当事人在公司主导下的“自行调解”。由理赔中心调解员提供案件资料、赔偿标准、法律规定等，作为事故当事人调解处理的依据。
随着财产保险费率的市场化和市场竞争主体的不断增多，财产保险公司的承保利润在不断下降，这种下降趋势在外资保险公司进入后将会更加突出。为了能够在激烈的市场竞争环境中生存和发展，财产保险公司在做好传统业务的同时，应该加强对保险资金运用问题进行研究，通过对保险资金的有效运用来提高公司的经营效益，解决承保利润下降所带来的问题。本文在对财产保险公司资金来源特点进行分析的基础上，结合我国证券市场的实际情况，实证分析了保险公司科学运用投资组合的策略。
一、财产保险公司资金来源特征
保险资金来源的期限短。财产保险公司可以进行资金运用的资金主要有自有资本、经营利润和保费收入中的未到期责任准备金。在这三项资金来源中，自有资本和经营利润，保险公司能够长期使用，而未到期的责任准备金则由于其固有的特性只能进行短期运用。在保险公司资金运用的三项来源中，前两项由于受到保险公司规模和经营能力的限制，在保险资金运用中的比例往往很低，保险公司更多的利用保费收入进行资金运用。财产保险公司目前主要经营的是中短期保险产品，保险期限一般比较短，除了一些具有投资功能的产品外，大部分产品的保险期限都在一年以内，这也使其保费收入以短期为主。保费收入的特点决定了保险公司在保险资金运用过程中更多地需要考虑资金的流动性问题。因此，财产保险公司在资金运用中以中短期的投资产品为主，再根据其经济实力和经营状况进行适当的长期投资。在资本市场上投资产品的收益往往与其期限是互相匹配的，投资期限越短所能获得的投资收益越低。
保险资金来源的结构不合理。由于保险公司自有资本和经营利润在资金运用中的比例较低，在分析保险资金来源的结构时，主要考虑保费收入的结构状况。财产保险公司能够经营的保险产品涉及的范围和领域相当广泛，但从保费收入的构成来看，机动车辆险的保费收入在整个保费收入中比例较高，基本上占其保费收入的一半以上，除企业财产险和货物运输险的保费收入相对比较大外，其他险种的保费收入则较低。由于保费收入集中于出险率比较高的一些险种，使保险公司资金运用的使用效率降低，资金运用的难度增加。
保险资金的来源缺乏稳定性。随着国民经济的高速增长和人们保险意识的不断增强，这几年财产保险业务规模整体上发展比较快，财产保险公司的保费收入每年都以较快的速度增长，保险资金运用的规模也在不断扩大，但这不能掩盖保险资金来源不稳定的问题。与寿险公司大量稳定的续保保费相比，财产保险公司因其期限较短而且市场竞争激烈，各家财产保险公司的续保工作开展的都不是特别理想，客户的稳定性不高，客户的流失率普遍较高。不同期限和不同金额的保险资金的频繁变动，使财产保险公司在选择投资产品过程中显得被动，这也给财产保险公司对保险资金运用进行战略选择和规划带来了困难。
二、保险资金运用的实证研究
根据《保险法》、《关于批准保险公司在全国银行间同业市场办理债券回购业务的通知》、《保险公司投资企业债券管理暂行办法》和《保险机构投资者股票投资管理暂行办法》的规定，保险公司目前可以采用的保险资金运用方式有：银行存款、政府债券、金融债券、企业债券、资金拆借、国债回购、证券投资基金、人民币普通股票、可转换公司债券等。
（一）样本数据说明
1．指标的选择。本文研究的主要是保险资金运用所面临的市场风险。因此，根据保险资金运用方式的要求，本文选取了上证指数、上证基金指数、上证国债指数和上证企业债券指数作为研究对象。
根据投资组合理论，在一个投资组合中通过不同风险资产进行组合，可以达到降低风险的作用。银行存款作为保险公司资金运用的主要方式，其主要的风险为信用风险和利率风险。而保险资金存款主要是存在国有商业银行，信用风险实际上非常小；同时，我国的利率市场尚未完全市场化，保险公司通常是以协议存款的形式存在于银行，利率风险非常小。因此，可以进行无风险和风险资产的组合管理。
样本指标的代表性。上证指数可以反映股票市场整体的市场风险状况，上证基金指数可以代表证券投资基金的市场风险，上证国债指数可以显示政府债券的风险，而上证企业债券指数能够反映企业债券的风险。虽然这四种指数不能涵盖保险资金运用的全部市场风险，但其能够反映保险资金运用的主要风险，具有代表性。
样本指标的可获得性。由于没有专门反映国债回购市场情况的相应指数，所以在分析中没有考虑国债回购对投资组合的影响，而资金拆借是在一个特殊的资金市场上进行交易的，所以没有考虑其对投资组合的影响。
2．样本区间的选择。样本期间从2003年6月9日至2006年11月21日，数据来源是上海证券交易所网站，选取的数据为上述期间内的日数据。这主要是因为上证企业债券指数的时间是从2003年6月9日开始的，为了保证数据的统一性和可比性，故选择了这个起始日期。
（二）实证分析
1．计算平均收益和投资风险。投资收益率使用对数收益率，即：ri=In(Pt/Pt-1)，投资风险用标准差来表示。通过对2003年6月9日至2006年11月21日的日数据进行计算，得出表1结果。
可以看出：风险资产的收益和风险基本匹配，但存在一定的差异。上证指数的风险最大，达到1.276%，上证国债指数的风险最小为0.165%，这也基本上反映出这四种资产真实的风险状况。风险资产的投资收益存在一定的差异，上证基金指数的收益最大为0.049%，而风险最大的上证指数的收益低于上证基金指数，这在一定程度上也反映出基金的投资盈利能力超过了市场平均水平。进行不同风险资产的投资组合是可行的。投资组合一个非常重要的前提条件就是风险资产的投资收益和风险是匹配的，只有这样投资组合才是有意义的，投资者才能根据自身对风险和收益的厌恶程度来选择不同风险资产的投资比重。2．计算协方差矩阵。协方差是度量两种资产收益之间线性关联程度的统计指标。正的协方差表示两种风险资产同向变动；负的协方差表示两种风险资产反向变动。根据2003年6月9日至2006年11月21日的日数据进行计算。
可以看出：四种指数之间相关程度不同。上证指数与上证基金指数相关程度很强，相关系数为0.80，而与上证国债指数和上证企债指数相关程度极低，相关系数分别为0.05和0.01，可以说几乎完全不相关。四种指数可以明显的分成两组指数。一组是上证指数和上证基金指数，另一组是上证国债指数和上证企债指数，组内指数高度相关，组间指数高度不相关。这说明在上述期间内中国的股票市场与债券市场之间相互独立，不存在影响两个市场的共同因素，这与一般的经验数据有一定的差异。四种不同指数之间进行投资组合可以降低风险。根据投资组合理论，只要组合中的资产不是完全正相关，就可以通过进行投资组合降低投资组合的风险。由于两组指数之间存在高度不相关，因此四种指数进行投资组合是有效的。
3．计算有卖空限制下的投资组合有效前沿。根据投资组合理论的均值-方差模型计算出四种指数进行组合的有效前沿，从中可以看出：投资组合的有效前沿是在一定范围内波动。组合的投资收益在0.015%～0.049%之间波动，组合标准差在0.153%～1.018%之间波动，组合投资收益的波动程度较小，而组合标准差的波动程度较大。投资组合的效果比较显著。投资组合的有效边界前沿前端比较陡峭，后面逐渐平坦，这说明投资组合在风险较小（主要表现为投资组合主要以债券为主）时，风险的微小增加能够引起投资收益的大幅上升，而在风险较大（主要表现为投资组合主要以股票和基金为主）时，风险的大幅减少只引起投资收益的微小降低。这说明通过投资组合一方面能够保证在不同风险水平下投资收益的最大化，另一方面还可以在保证投资收益的基础下大大降低投资风险。
三、结论
通过对保险资金运用所涉及的相关风险资产进行的实证分析，可以看出财产保险公司在其资金运用过程中应做好以下工作：
由于财产保险资金来源存在的特殊特点，因此，在其运用的过程中必须正确处理好保险资金的安全性、流动性和盈利性之间的关系。
随着保险资金运用渠道的扩大，保险公司必须加强风险管理。保险公司需要对不同风险资产的风险和收益状况进行认真地分析和研究，实时跟踪证券市场的变化，并能根据市场变化及时调整投资策略。
科学地使用现资的理论和工具，通过投资组合降低投资风险。保险公司在其实际资金运用过程中，投资对象是具体的股票、基金和债券，需要对不同风险资产的具体对象加以合理选择，只有这样才能通过投资组合管理和控制投资风险，提高保险资金运用的管理水平，提高保险资金运用的投资收益。
1从微观企业收益状况考察财务危机
近年来，亚洲经济动荡不安，无论从宏观或微观方面，都应防范风险，建立预警系统。
首先，从微观的企业收益来讲，有三个层次：其一是经营收入扣除经营成本﹑管理费用﹑销售费用﹑销售税金及附加等经营费用后的经营收益．其二是在其一基础上扣除财务费用后为经常收益．其三是在经常收益基础上与营业外收支净额的合计，也就是期间收益．如果从经营收益开始就已经亏损，说明企业已近破产。即使期间收益为盈利，但可能是由于非主营业务或偶发事件所形成净资产增加，如出售手中持有有价证券及土地。但如果经营收益为盈利，而经常收益为亏损，可以说已经出现危机信号，这是因为企业的资本结构不合理，举债规模大，利息负担重。若经营收益，经常收益均为盈利，而期间损益为亏损，可能出现了灾害及出售资产损失等，问题不太严重的话，是可以正常经营。如三层次收益均为盈利，则是正常经营状况。
2资本结构不合理是产生财务危机的重要原因
根据资产负债表可以把财务状况分为三种类型：一类是流动资产的购置大部分由流动负债筹集，小部分由长期负债筹集；固定资产由长期自有资金和大部分长期负债筹集，也就是流动负债全部用来筹集流动资产，自有资本全部用来筹措固定资产，这是正常的资本结构型。二类是资产负债表中累计结余是红字，表明一部分自有资本被亏损吃掉，从而总资本中自有资本比重下降，说明出现财务危机。三类是亏损侵蚀了全部自有资本，而且也吃掉了负债一部分，这种情况属于资不抵债，必须采取措施。
3防范财务风险，建立财务预警分析指标体系
然而，产生财务危机的根本原因是财务风险处理不当，财务风险是现代企业面对市场竞争的必然产物，尤其是在我国市场经济发育不健全的条件下更是不可避免，因此，加强企业财务风险管理，建立和完善财务预警系统尤其必要。
3．1建立短期财务预警系统，编制现金流量预算
由于企业理财的对象是现金及其流动，就短期而言，企业能否维持下去，并不完全取决于是否盈利，而取决于是否有足够现金用于各种支出。预警的前提是企业有利润，对于经营稳定的企业，由于其应收，应付账款及存货等一般保持稳定，因此经营活动产生的现金流量净额一般应大于净利润。企业现金流量预算的编制，是财务管理工作别重要一环，准确的现金流量预算，可以为企业提供预警信号，使经营者能够及早采取措施。为能准确编制现金流量预算，企业应该将各具体目标加以汇总，并将预期未来收益﹑现金流量﹑财务状况及投资计划等，以数量化形式加以表达，建立企业全面预算，预测未来现金收支的状况，以周、月、季、半年及一年为期，建立滚动式现金流量预算．
3．2确立财务分析指标体系，建立长期财务预警系统
对企业而言，在建立短期财务预警系统的同时，还要建立长期财务预警系统．其中获利能力、偿债能力、经济效率、发展潜力指标最具有代表性．获利是企业经营最终目标，也是企业生存与发展的前提。从资产获利能力看：
总资产报酬率＝息税前利润／资产平均总额
表示每一元资本的获利水平，反映企业运用资产的获利水平。
成本费用利润率＝营业利润／成本费用总额
反映每耗费一元所得利润水平越高，企业的获利能力越强。
对偿债能力，有流动比率和资产负债率．如果流动比率过高，会使流动资金丧失再投资机会，一般生产性企业最佳为2左右，资产负债率一般为40~60%,在投资报酬率大于借款利率时，借款越多，利越多，同时财务风险越大。
上述资产获利能力和偿债能力二指标是企业财务评价的二大部分，而经济效率高低又直接体现企业经营管理水平。其中：反映资产运营指标有应收帐款周转率以及产销平衡率，
产销平衡率＝产品销售产值／工业总产值
对企业发展潜力方面选择销售增长率和资本保值增殖率．这里采用经改进的功效系数法对企业进行综合评价，对选定的每个评价指标规定几个数值，一个是满意值，一个是不允许值，设计并计算各类指标单项功效系数，运用特尔菲法等确定各个指标权数，用加权算术平均或者加权几何平均得到平均数即为综合功效系数，用此方法可以定量化企业财务状况。．
然而，企业为适应未预料的需要和机会，应该具备采取有效措施，改变现金流的流量与时间的能力，这就是财务弹性。主要与企业营业活动所产生的现金净流量有关。反映财务弹性的指标有：用于测定企业全部资产的流动性水平的营运资金与总资产比率，到期债务本金偿付率,实有净资产与有形长期资产比率,应收帐款及存货周转率，其中:
到期债务本金偿付率＝经营活动产生现金净流量／（本期到期债务本金＋现金利息支出）
实有净资产与有形长期资产比率计算如下
（资产－负债－待处理资产损失－未祢补亏损－潜亏）／（固定资产净值＋在建工程＋长期投资）。
从长远观点看，一个企业能够远离财务危机，必须具备良好的盈利能力，企业对外筹资能力和清偿债务能力才能越强。指标有：
总资产净现率＝（经营活动所产生现金净流量＋分得股利或利润所收到现金＋现金利息支出＋所得税付现）／平均总资产
销售净现率＝经营活动产生现金净流量／销售收入净额
股东权益收益率＝净利润／平均股东权益。
虽然，上述指标可以预测财务危机，但从根本上讲，企业发生风险是由于举债导致的，一个全部用自有资本从事经营的企业只有经营风险而没有财务风险。因此，要权衡举债经营的财务风险来确定债务比率，应将负债经营资产收益率与债务资本成本率进行对比，只有前者大于后者，才能保证本息到期归还，实现财务杠杆收益；同时还要考虑债务清偿能力，即企业拥有现金多少或其资产变现能力强弱；债务资本在各项目之间配置合理程度。考核指标有；长期负债与营运资金比，资产留存收益率以及债务股权比率。其中:
债务股权比率＝平均总负债／（平均股东权益的市场价值－无形资产－待处理资产损失）
3．3结合实际采取适当的风险策略
在建立了风险预警指标体系后，企业对风险信号监测，如出现产品积压，质量下降，应收帐款增大，成本上升，要根据其形成原因及过程，指定相应切实可行的风险管理策略，降低危害程度。面临财务风险通常采用回避风险，控制风险，接受风险和分散风险策略。其中控制风险策略可进一步分类：按控制目的分为预防性控制和抑制性控制，前者指预先确定可能发生损失，提出相应措施，防止损失的实际发生。后者是对可能发生的损失采取措施，尽量降低损失程度。由于市场经济的发展，利用财务杠杆作用筹集资金进行负债经营是企业发展途径。从大量负债经营实例，不难得出几点教训：企业经营决策失误，盲目投资，没有进行事前周密的财务分析和市场调研是造成失误的原因，虽然适度举债是企业发展的必要途径，但必须以自有资金为基础，如资本结构中债务资本过大，必然恶性循环。同时企业偿债能力强弱是对负债经营最敏感的指标，只从偿债能力看，负债比率越低，企业偿债能力越强，但未必合理，如企业借款利率小于利润率。企业应充分利用负债经营的好处。不同产业的负债经营合理程度是不一样的，一般是：第一产业为0.2左右，第二产业为0..5左右，第三产业为0.7左右。
4加强财务活动的风险管理
在市场经济条件下，筹资活动是一个企业生产经营活动的起点，管理措施失当会使筹集资金的使用效益具有很大的不确定性，由此产生筹资风险。企业筹集资金渠道有二大类：一是所有者投资，如增资扩股，税后利润分配的再投资。二是借入资金。对于所有者投资而言，不存在还本付息问题，可长期使用，自由支配，其风险只存在于使用效益的不确定性上。而对于借入资金而言，企业在取得财务杠杆利益时，实行负债经营而借入资金，从而给企业带来丧失偿债能力的可能和收益的不确定性。筹资风险产生的具体原因及防范有几方面：由于利率波动而导致企业筹资成本加大的风险，一旦筹集了高于平均利息水平的资金，可争取提前还债等补救措施。此外，还有资金组织和调度风险，经营风险，外汇风险。
企业通过筹资活动取得资金后，进行投资的类型有三种：一是投资生产项目，二是投资证券市场，三是投资商贸活动。然而，投资项目并不都能产生预期收益，从而引起企业盈利能力和偿债能力降低的不确定性，如出现投资项目不能按期投产，无法取得收益，或虽投产但不能盈利，反而出现亏损，导致企业整体盈利能力和偿债能力下降，虽没有出现亏损，但盈利水平很低，利润率低于银行同期存款利率；或利润率虽高于银行存款利息率，但低于企业目前的资金利润率水平。由于存在风险反感，投资者所要求的超过资金时间价值，用于回报承担投资风险的那部分额外报酬，称为收益。在进行投资风险决策时，其重要原则是既要敢于进行风险投资，以获取超额利润，又要克服盲目乐观和冒险主义，尽可能避免或降低投资风险。在决策中要追求的是一种收益性，风险性，稳健性的最佳组合，或在收益和风险中间，让稳健性原则起着一种平衡器的作用。
企业财务活动的第三个环节是资金回收。应收帐款是造成资金回收风险的重要方面，有必要降低它的成本，它的成本有：1)机会成本，常用有价证券利息收入表示。2)应收帐款管理成本，3)坏帐损失成本。应收帐款加速现金流出，它虽使企业产生利润，然而并未使企业的现金增加，反而还会使企业运用有限的流动资金垫付未实现的利税开支，加速现金流出。因此，对于应收帐款管理在以下几方面强化：1建立稳定的信用政策。2确定客户的资信等级，评估企业的偿债能力。3确定合理的应收帐款比例。4建立销售责任制。
收益分配是企业一次财务循环的最后一个环节。收益分配包括留存收益和分配股息两方面,留存收益是扩大规模来源，分配股息是股东财产扩大的要求，二者既相互联系又相互矛盾。企业如果扩展速度快，销售与生产规模的高速发展，需要添置大量资产，税后利润大部分留用。但如果利润率很高，而股息分配低于相当水平，就可能影响企业股票价值，由此形成了企业收益分配上的风险。
综上所述，企业在经营管理中，要建立财务危机预警指标体系，加强筹资﹑投资﹑资金回收及收益分配的风险管理，实现企业效益最大化。
参考文献：
新生的财产保险企业由于其诞生在国家经济转轨和全球经济一体化的特殊时期，更应该注意自己周边环境的变化以便能够制定出一套切合实际的发展战略和策略。产业组织理论认为，市场环境决定市场结构，市场结构决定市场行为，市场行为决定市场绩效。因此，要想比较准确的预测和制定企业的发展战略就必须深入地分析企业面对的市场环境。
下面将从财产保险的产业环境入手分析一下新生财产保险公司（以下称新生企业）的发展战略。
一、当今财产保险的产业环境
（一）来自WTO的挑战
当今全球经济一体化已成为不可阻挡的潮流和趋势。中国加入WTO是既定国策。国际竞争家门化已变为无法回避的实事。因此，不论新生企业愿意与否，都必须准备迎接来自国际保险业的挑战。由于社会、经济制度和文化存在根本性差异以及长期处于政府的政策保护和国有企业一家独霸的市场垄断之下，WTO对中国保险企业来说是相当陌生的。这种经济体制上的陌生性使我国保险企业所面临的挑战远比其它发展中国家保险企业在“入世”时所面临的挑战要大得多，风险自然也要大得多。如何抓住“入世”前最后几年的过渡期加速提高企业的竞争能力，充分做好迎接挑战的准备应是各家保险公司关注的焦点。
WTO对中国经济最大的影响就是全球经济一体化背景下的国际分工，所有的中国产业都将在这一框架下重新定位，作为服务业的中国保险业也将随之重新界定自己的服务对象。随着产业的重新排序和分化，市场将会分为厚利市场（profitablemarket）和薄利市场（unprofitablemarket）。有可能出现外资企业据有厚利市场而把薄利市场让给内资企业的产业格局。因此，如果定位不清中国保险业在新的分工体制下可能会丧失今天在本国市场的主导地位，沦为附庸。这将是WTO带来的最大的威胁。所以，国内保险企业如何审视自己的优势和劣势，“师夷之长以制夷”，通过抓住再定位的机会来化解强敌的威胁，在特定的目标市场上牢牢占据主导地位是解读WTO的关键。但是，这是一个复杂的组织再造工程，而不是简单地“认识”问题。《世界银行1998年发展报告提纲》在谈到是“搭上车”还是“落伍”的问题时指出“赶上并不是轻而易举，简单迅捷的事，需要的也不仅仅是资本积累”。
面对国外保险企业的大兵压境和国内保险企业群雄逐鹿的局面，新生企业从诞生那一天起就必须要准备走一条不同寻常的发展道路和模式，尽快形成自己在新秩序中的特殊竞争优势，把这场中国经济发展史上的最大变革所带来的严峻挑战变成自己发展的最大机遇。
（二）产业发展现状
（1）发展阶段定位
我们今天的保险业正处于产业化的初期。保险业作为金融业的一部分，早已存在于国民经济的活动之中，但其长期以来一直以传统的计划经济体制下一个“部门”的形式存在，无论是经营形式还是经营规模都不是现代市场经济体制下的产业。将当前我国保险业的发展阶段定义为“产业化初期”而不是保险业的发展初期，目的是想更准确地描述出其历史的继承性和现阶段的基本特征，即一方面旧的计划经济体制下的垄断经营已经相当成熟，而另一方面市场经济刚刚萌芽并正在遭到WTO的强大冲击。今天的中国保险业，既能看到萌芽阶段的特征，向国际化发展特征，也能看到成长阶段、成熟阶段、甚至是衰退阶段的特征。正是由于几个不同发展阶段的重叠造成了复杂的外部环境，使新生企业在制定各自的市场策略和发展战略时普遍感到非常困惑，在具体实践中不断出现摇摆。
所以在现阶段无论是政府的行业指导，还是企业的发展战略都要分类实施，断不可一刀切。这既是中国特色，也是中国保险企业制定各自发展规划的立足点。明确这一点对新生企业来说是至关重要的，对指导新生企业制定各自的发展战略有非常现实的意义。
（2）现存的行业状况
我国的财产保险业不是从无到有的，而是从计划经济体制下脱胎而来的，其必然带有母体的很多痕迹。由于占市场主导地位的国有独资企业在向市场经济体制转化的过程中变化不大，所以整个市场环境的变化也不大。这主要反映在市场的准入制度上、市场的结构上、政府对市场的监管上和业内的文化体系上。
从市场准入制度来看，由于保险业长期在封闭状态下运行，保险业已成为一个垄断程度相当高的行业。虽然随着我国社会主义经济体制改革的深化，特别是在WTO的推动下，金融保险市场也在逐步开放，但总的来说国家的控制力度相当大，政策准入门槛相当高，开发度很低，开放的进度也很慢。目前的市场主体还很少，竞争程度与其他行业相比还十分有限，已进入的企业可以充分共享行业垄断带来的利润。可以说现存的行业垄断保证了各家保险公司的生存并使大家基本上能和平共处，但它同时也导致了整个行业经营管理水平始终处于粗放阶段的状况，获利能力低下。1999年，财产保险的行业销售利润率只有4.4%，完全看不出朝阳产业的迹象。
从市场结构上看，新生企业经营空间狭小：传统的保险市场基本上被瓜分完毕，潜在的新兴保险消费市场尚无能力问津。目前的市场结构是三个骨干企业的市场份额超过了90%，其中最大的一家市场份额达到70%以上，而其余的各家只拥有不足10%，存在严重的寡头垄断。新生企业的进入遇到了老保险企业在传统保险市场上的顽强抵抗。为了获取生存所必须的市场份额，新生企业不得不采取一种蛮力硬拚的策略，即价格战的策略强行开进，一进入市场便陷入了高成本、高强度的对抗。“卖”保单变成了“买”保单，企业经营成本激增，利润下降，甚至亏损。
从政府对市场的监管上看，出于我国基本国情的考虑，政府监管政策和法规对现阶段财产保险市场影响较大的主要有两点，一是对主导企业的保护，二是对业内所有企业的自主经营权进行ot较大地限制。
具体来说，前者由于垄断企业在行业中具有举足轻重的影响力，而其从计划经济向市场转轨又进行得比较慢，所以政府的监管政策在相当长的一段时期内不得不向其倾斜，以保证市场的稳定和国有企业的主导地位。因此，中国财产保险市场的基本格局和政策环境长期以来一直无大改变。以WTO为例，虽然WTO已迫在眉睫，但政府监管当局督促市场迅速向WTO标准靠拢的政策导向并不十分明显，力度也不很大。除非国家主动用行政手段拆散垄断，否则市场仍在原有的框架内按照自己的老节奏蹒跚前行。因此，新生企业在相当长的一段时期内还必须在这个框架内生存与发展,无法完全按照市场规律实施真正意义上的发展战略。后者因为保险行业在国民经济中的特殊性，国家一直对其实行较其他行业更为严厉的监管，保险企业自主经营权到位率很低，与自负盈亏的责任之间存在很大缺口，企业无法完全按照自己的意图在市场上运作，企业发展受到很大影响，特别是投资方面。但是鉴于我国各保险企业严重缺乏熟悉其它行业或业务的专门人才及经验，以及相关市场也处在形成阶段这一基本事实，完全放开，让企业自主经营权全部到位，也有很大风险。就拿保险资金进入证券市场来说，没有一个成熟的资本市场，全面开放投资亦是弊多利少。正是从这个意义上讲，政府对市场行为的强有力监管对新生企业来说又是一种保护。
当然，受到WTO的冲击和影响，政府监管模式将发生重大变化，逐步走向市场化，主要监管职能将从对市场行为的监管过渡到对企业偿付能力的监管。向国际惯例看齐将是保险监管的主要发展趋势。
从文化上看，国有独资企业长期一枝独秀的局面造成了保险业根系一脉的结果，其后不论哪家公司成立都不同程度地打上了国有保险公司特有文化的烙印。其突出的表现是普遍存在重业务，轻管理；重业务人才，轻管理人才；重经验，轻理论；重短期经营，轻长期发展研究；重传统业务，轻创新等。文化的同宗同源造成了人才的同质性和思维方式的同质性，这是导致财产保险市场经常出现“过度竞争”的重要原因，也是本文将在计划经济向市场经济转轨过程中诞生的保险公司称为新生企业而非新兴企业的原因。新企业不等于就代表先进，老企业也不是落后的同义词。事实上老企业反倒是许多组织变革、产品创新的倡导者。这种现象值得新企业格外关注，万不可掉以轻心。目前各企业正试图从这个特定文化的体系中突出重围，并初步取得了一定的成果。
（三）知识经济和网络经济
二十一世纪是知识经济时代。在知识经济中，知识已从非独立因素变成了独立的因素，从潜在的生产力变成了现实的生产力。知识生产力正日益成为促进经济发展的关键因素。知识经济把信息和知识作为最重要的基础性资源，把人创造知识、运用知识的能力看作最重要的经济成果并以此导出信息化和智能化的新经济特征。知识资源的导入使经济获得了无尽的动力。对于生存在知识经济时代的企业来说，知识资产正在取代金融资产、固定资产而成为企业最重要的资产。在知识经济时代企业的成功与否取决于知识的开发、传播、研究、教育和培训，企业有无竞争力主要看企业自主知识产权的创造力，而不再是它有多少钱或多少固定资产，这是任何一个企业都必须正视的问题。那些能有效地开发和管理他们的知识资产并拥有比竞争对手更多的知识的企业将会发展的更好。人是知识的创造者和载体。因此，对人力资本和技术的高强度的投入是知识经济背景下企业运作的重要特点。
信息技术及网络经济和文化的飞速发展是知识经济最突出的代表。信息技术向各个部门的广泛渗透，极大的提高了劳动生产率，加速了传统产业的升级和改造。所谓企业信息化，就是利用信息技术改写和重建现有企业的全部管理和业务基础，提高企业的竞争力。
信息技术的巨大进步使经济发展进入“柔性生产”时代，也就是个性化生产时代。企业经营开始从传统的集中式生产经营走向分散式生产经营。借助信息技术人们已经可以在管理决策中心和营业终端之间实现实时管理。管理的跨距突破了传统理论的时空限制，可以延伸到任何地方，“贴近市场”的营销理论开始真正走入实践。如在传统经济时代，企业用集中来表现本企业的实力和地位，雄伟、豪华的公司总部曾给来访者留下深刻的印象，并使在这样的环境中工作的员工产生了极度的自豪感。但现在这种旧观念在分散经营的新经营理论的冲击下已让位给终端柜台的美观和现代化，让位给满足于顾客的效率感、方便感和信任感，让位给以整合顾客服务为中心的新的经营理念。OECD（经济发展和合作组织）在描述知识经济时指出过去人们把企业信息化的终点放到企业内部的整合上，着眼点都是推动管理的进化；现在的重点则是放在企业的外部，即放在为顾客的服务上。这一点对身为服务业的保险企业来说影响更为重大，将使现有的保险经营模式，特别是营销模式发生根本性的改变。新生企业应借助信息技术迅速建立起完全不同于老企业的经营结构，组织结构，和市场布局结构，按照前重后轻的新原则配置企业资源，竭尽全力贴近市场、贴近顾客，塑造新型的企业形象。
互联网的兴起为经济转型起了决定性的推动作用。互联网打破了时空的界限，无限增加了企业与潜在客户的接触机会，提高了交易的速度和规模，降低了咨询和交易的成本，简化了交易的环节，使快速、便捷的个性化服务和自助式服务成为可能。保险业作为传统的服务产业毫无疑问也被“网”在其中，开始从资本劳动密集型向技术资本劳动密集型转化。在高科技时代，谁拥有技术，谁就拥有市场。虽然目前网上保险销售还存在许多问题，但这种新的销售模式正导致传统的保险销售方式出现一种革命性的变化，有着广阔的前景。
知识经济及信息、网络技术时代的到来，给新生企业划了一条新的、平等的起跑线，使之有了跑赢大企业、老企业，甚至外资企业的机会和可能。但网络技术本身并不能保证新生企业一定会赢得下个世纪的竞争。获胜的机会在于利用新技术对企业再造的结果，即新的企业组织结构、规模和文化的形成，另外还取决于企业外部网络环境的成熟度。同时由于市场进入的科技含量大幅增加，行业准入的资本门槛也相应大幅提高，新生企业要有充足的思想准备和物质准备打好高科技战争。新生企业能否抓住这次战略机遇，赢得新经济时代竞争，避免被淘汰的命运，取决于初始的策略规划，而不是一两件新式武器或概念。
(四)当前新生企业效益不好的成因分析
（1）基础管理的薄弱
当前新生企业的一个共同特征就是没有历史，横空出世。换句话说就是大都没有经历过从小到大生存磨练，一上来就是几个亿甚至十几个亿的资产，除了钱和一张金融许可证之外基本上没有任何企业基础。因此先把企业的基本功练好然后再把保险业务的功课做好就成了必然的次序。首先要解决企业该如何办？这样一个极简单又深刻的问题，这是基础；其次才是在高科技时代如何办好保险的问题。目前各新生保险企业普遍面临的问题主要都是基础管理滞后造成的，而非保险技术不成熟造成的。从保险技术方面看，各家财产保险公司在保险技术上的差距并不是很大。在各家新生保险公司经营实践上，共同的特征是保险业务能力普遍强于管理能力，用业务管理代替了基础管理并普遍存在一种轻视基础管理和基础管理人才的浮躁文化。新生企业在基础管理未到位的情况下大规模上业务其结果是不言而喻的：最突出的是基础管理不到位诱发的内部道德亏损。
（2）不利的市场竞争格局
亏损的第二个成因是垄断状态下的市场竞争。垄断造成了新生企业生存与发展空间的过度狭小，为了拥有生存必须的市场份额，新生企业不得不牺牲属于自己的行业垄断利润来换取保费，即用价格竞争的方式作为主要的市场策略，这必然会导致市场次序进一步混乱。
由于我国垄断的根源在于社会制度的存在基础，即社会主义的市场经济（以国有经济为主导的市场经济），因此，指望近期内通过上层建筑来从根本上改变这一现状是不现实的（调整是有可能的）。企业必须要面对现实并找到这个环境下的适合自己快速成长的方式和道路。
(3)保险市场的特殊性
由于保险企业的实力和无形资产在保险交易中的权重很大，新生企业在起步阶段一般只能选择那些费率高、标的小，风险分散、技术含量低和易上规模的险种切入市场。于是便形成了千军万马过独木桥的局面，在个别险种上产生了“过度竞争”。过度竞争导致企业成本居高不下。生存的问题一下子变成了新生保险公司面临的头号问题，发展的事自然无暇顾及，企业行为日趋短期化，十分被动地跟这市场走。
（4）保险技术二重性的影响
保险业务质量的好坏直接关系到企业的效益。保险业务质量评判主要取决于核保核赔技术的水平。造成许多亏损的原因是核保或核赔技术不过关。一般地说核保或核赔技术含两个层面，一是保险技术本身，二是对保险承保对象所处行业的风险识别?t前者可以通过理论学习和培训来提高，后者只能靠实践经验的积累来增强，即阿罗（K.Arrow）所说的“干中学”（Learningbydoing）。一般地说，新生企业在第一个层面上并不很差，基本上处在社会平均水平上，有些甚至还要稍强些。但在第二个层面上由于新生企业大都采取大企业、老企业的经营模式，没有明确的经营方向，大乎隆式地什么都做，再加上社会经济发展迅速，行业更迭频繁，新生保险企业很难掌握承保对象的行业特征和防灾防损的节点，无法在短时间内获取足够的案例进行纵向积累，行业风险识别技能和承保经验积累非常缓慢，难以迅速形成有效生产力。许多交易都因无法充分利用过去的经验造成交易成本高于市场平均成本，导致行业垄断利润的流失。更严重的是由于各个行业的风险点不同，核保人员不可能什么都懂，这种情况往往使核保环节形同虚设，硬性承保就会埋下重大隐患。为避免出现这种结局，便会出现过度依赖再保险的现象--只要分得出去就保，把再保险变成了新的核保部门，把收取保费也变成了收取分保手续费，企业无法赚取承保利润。在核赔方面的窘境与核保基本类似，往往由于经验不够，不该赔的也赔了，导致利润的流失。另外由于这种经营模式无法有效地组织起企业的资源投入到新兴市场（有效需求率高的市场），新生企业不得不继续围绕着自己熟悉的传统市场（有效需求率低的市场）去与老企业、大企业抢市场。这不仅耗掉了企业应得的利润甚至造成了亏损，而且限制了新生企业的发展前景，使道路越走越窄。可以说，企业业务经验的积累速度和质量，以及将他们迅速转化为生产力的机制决定了企业的发展速度和盈利能力。
（5）大项目、高风险业务的不利影响
对新生企业来说，大项目承保虽然有较好的经济效益和有形象宣传上的意义，然而大项目由于承保技术上的复杂性和展业层次过高也非轻易可以得手。承保大项目犹如攻城作战，城高沟深，非重兵不足以下。久顿兵于坚城之下则费用不足，锐气殆尽。企业易陷入进也不是，退也不是的窘境。从行销的角度看，大客户由于竞价力强，承保费率过低，在没有形成规模的时候，新生企业的风险也会很高。因此新生企业在实力有限的时候不宜将大项目作为主攻方向，而只能以奇兵相待。如果乱打一气，则会对初创期的企业发展产生不利影响。高风险业务也一样，由于新生企业的实力较弱，对高风险业务赔付的承受力差，为了分散风险，不得不过度依赖分保，企业费了半天劲，只赚了个吆喝钱，在基础管理不到位的情况下，还会出现赔钱赚吆喝的结果。大项目和高风险业务的利润积累慢，对企业初期成长贡献率低，并使企业用散了资源，错过了其他市场机遇，因此在创业初期不宜介入。
（6）企业文化建设步入误区
目前，新生企业在企业文化建设方面存在两大问题：一是很少从长远发展考虑，即统一价值观入手，而基本上着重于视觉形象和宣传，使企业文化建设流于形式，其结果是经历了数年的磨和之后，员工和企业领导人及投资人并没有在企业的理想和目标上达成一致；相反，在貌和神异的表面文章下，文化失去了它的凝聚作用和约束作用，企业理想受到普遍的蔑视和怀疑，利己主义恶性膨胀，短期行为成为主流。在基础管理不到位和文化约束力又很弱的情况下，道德风险导致企业亏损也就不足为怪。孙子说：“上下同欲者胜”。如果大家在企业基本目标上想法不同，各有所图，无异一群乌合之众，失败是早晚的事。其实企业文化是企业上层建筑建设最重要的部分，属于政治范畴。对于一个新企业来说，政治的稳定直接关系到企业长远发展，因此一定要把企业文化的建设提高到政治的高度认识。企业文化的核心是企业政治，政治的核心是权威，权威的核心是价值观，价值观的核心是理想。理想是创建企业文化的源泉。企业的理想就是企业领导人的理想，可以说企业领导人有什么样的理想，就会有什么样的企业文化。换句话说，理想有多大，事业就有多大。企业领导人必须是企业理想的化身，必须言行一致。如果一个企业领导人表面上目标远大而实际上无时不在为自己的私利打小算盘，该企业的文化也必然是以私利为价值取向的文化，因为言行的差异会通过组织系统层层自上而下的传导。当然，在功利主义泛滥的今天，这样的要求是很难达到的。但是“非立大志自拔于流俗者不能成大器，”一个企业要想做好就必须与众不同，必须要有长远考虑。二是在政治决策的模式上存在失误。民主和独断是两种政治决策模式在社会经济发展的不同阶段起着不同的作用。采用何种模式的利弊并非可以用科学或不科学这样简单地划定，而是对不同阶段利弊轻重的权衡。决策的科学与否主要取决于领导人的个人素质和决策机制的设计。一般地说草创时期宜用独断的方式，民主是适应发展起来以后的决策模式。在企业草创时期即实行民主决策方式会延缓价值观的统一过程，甚至会使这一努力瓦解。如经营上的分歧和利益上的分配往往会使人们根据隶属关系结党，进而演化为派系之争。派系的出现导致了管理上的不公平，是非没有标准，最终导致指挥系统的崩溃。因此，在企业创立初期就要把保持政治稳定当成一项战略任务来抓。要保持政治稳定就要建立政治核心。具体说就是要树立第一经理人的概念，统一政令，避免出现双头政治和多头政治的权力格局。上层建筑对经济基础有巨大的反作用力。上层建筑质量的好坏将直接影响企业的生存与发展。虽然受到我国国情的限制有些理论并不能完全在现实付诸实施，但经过努力还是可以建立起基本上符合企业运作实际的企业文化，使企业能够按照自己的特点和规律运行。
二、实施以建设为企业核心竞争力体系的基本发展战略
（一）企业核心竞争力建设的核心是专业化经营
所谓企业核心竞争力是指那些最基本的、能使企业保持长期稳定的竞争优势、获得稳定超额利润的竞争力。核心竞争力有四个基本特征：（一）具有充分的顾客价值，即对顾客能产生根本性的好处或效用；（二）具有较强和较持久的唯一性，即进入壁垒高，不易被模仿；（三）具有相当的基础性和延展性，应该能为企业打开多种产品市场提供支持，对企业一系列产品和服务的竞争力都有促进作用；（四）具有领导性，即总是在经营理念、管理工具、组织架构和产品创新等方面走在市场的前面。核心竞争力的实质是核心专长的建设。核心专长的培养和发展是通过两个途径进行的，一个是通过内部的积累建立核心专长，一个是通过外部的兼并和重组来获取核心专长。在社会分工不断深入和细化的情况下，企业必须明确自己能为之提供最佳产品和最好服务的目标市场，通过在目标市场上的长期积累来形成自己的核心专长。任何一个企业都有自己的核心竞争力，但放在市场上就会有强弱之分。最强的核心竞争力表现为一种能不断的制定行业竞争标准的能力。可以说，谁能不断地制定新行业标准谁就拥有最终的核心竞争力。以目前的财产保险市场为例，垄断企业的核心竞争力构筑了当前的行业竞争标准，其他企业要想超越它就必须建立新的竞争标准。
核心竞争力理论认为企业超额利润的来源于其核心资源和核心竞争力，企业所在产业的竞争结构并不重要，即便在存在寡头垄断的市场结构中，中小企业仍有可能赚到超额利润。尤其在知识经济时代，由于知识和资本的互补性极强，生产力的提高有时无需增加实物资本，而只要改进生产的组织方式就可实现。因此打破垄断的最好方式不是在原有的方式上拚抢，如价格战、资源公关战等，而是在新的生产方式上和特定的领域里向垄断企业发起冲击和挑战。企业必须认识到：它无法为市场中所有的顾客服务。企业不应处处与人竞争，甚至在一些市场上与握有优势的企业对抗，而必须找到并确认市场中最具吸引力，且最能有效提供服务的部分为自己的目标市场。该理论对在当前中国保险市场中的广大中小企业，特别是新生企业，具有十分重要的指导意义。世界500强都是从专业性很强的企业发展成今天的综合性大公司的。历史经验告诉我们，企业的发展的过程基本上一样的，凡是从小逐步做大，从简单向综合发展的企业，生命力都很强；凡是过早的铺开摊子，开始就往大的做，业务面面俱到的企业往往都难以为继。任何企业都无法违背这个客观规律，特别在大家实力相差很大而竞争却格外激烈的时候更是如此。即便是目前已经在进行多元化经营的企业，也必然有一两项经营的重点作为自己的核心业务或核心产品，以使企业有一两个赖以生存和发展的依托或根据地，而不能泛泛经营。如微软的windows操作系统，英特尔的芯片和夏普的LCD显示器等。盲目多元化，往往是一家企业走下坡路的开始；而任何一家成功走了多元化发展的企业，都是以相当的专业化水平为基础的。只有成为本行业的专家，才能做出真正的好产品，才能牢牢地占有市场，在激烈竞争中赚到超额利润。因此，产品的多元化或经营领域的多元化从来就不是问题，在什么发展阶段实现多元化才是问题的关键。
因此，就实际经营策略而言，收缩经营管理范围，强化?t营管理纵深，走先专而后综道路因该是一条兼顾生存与发展的、切合实际的发展思路。专业化就是集约化。专业化带来的是易操作性和经验成本摊薄，使经验和知识能得到最大限度的发挥和利用，有助于一个没有经验的企业低成本高速度地积累经营管理经验。在知识经济时代，知识就是资本，经验积累得快，企业成长就快。就保险资源而言，由于我国的经济规模已经相当大，任何一个行业的规模都足以支撑一个新生企业的成长，不存在吃不饱的问题。新生企业要解决的是如何选择一个或数个效益好并前景远大的行业作为自己的发展依托以解决吃得好和吃得久的问题。因此，在发展初期新生企业一定要有所为有所不为，集中力量，从一两个险种入手，强行进行突破，通过对核心业务的专业化规模经营，形成局部优势，做出名气，创出品牌，凭借其专业化优势，抢在别人前面先期瓜分甚至垄断某些利润较为丰厚的特定市场，迅速完成利润、市场份额、经验、技术、人才和无形资产的原始积累，实现高效快速的业务增长，然后再向其它险种或领域扩大战果，最终建立全面优势。未来保险企业核心竞争力将是一个以信息技术为支撑的、具有为提供一个或数个特定保险市场核心专长的生产服务体系。
“闻道有先后，术业有专攻”。针对当前中国保险市场现状和未来的发展趋势，根据企业所处的发展阶段和在未来分工体系中的位置，建设专业化的核心竞争力是新生企业最为急迫的任务。做好、做专和做强是建立企业核心竞争力的基本原则，也是新生企业在发展初期应奉行的发展战略。
（二）建立以核心专长为依托的销售服务网络
企业的核心竞争力最终要反映在企业的市场竞争力上，即市场占有率和销售利润率上，而这与销售网络布局建设合理或科学与否有着密切的关系。目前，新生企业分支机构设立的基本考虑模式是哪里发达就在哪里设（有些还会考虑股东的因素。但由于以股东划分业务发展方向本身不科学，这种经营策略实际上收效甚微）。这种设立方式由于在微观上没有明确的目标市场，新机构进去后缺少立足和发展依托，往往不得不参与恶性市场竞争，在没有任何优势和特色的情况下被动地进行混战，结果造成普遍性亏损。通常的规律是越是经济发达的地区，各家的分支机构设的越多，竞争越是激烈，新机构亏损越大。对总部来说，这样的分支机构开的越多，财务压力越大，很快陷入发展是亏损不发展也是亏损的两难境地，最后只能是把放慢发展步伐作为修正企业发展战略缺陷的一种权宜之计。专业化发展战略为新生企业分支机构布局提供了科学的依据。新生企业可以根据遴选的产业集中度、产业重心转移趋向、本行业竞争度和综合经济发展水平四个维度的考虑来科学合理地设立自己的分支机构，以具有绝对优势的特色服务来占领目标市场。这样做可以避免了无谓地恶性竞争，以最小的成本获取最大限度的利润，尽早在新的市场握有一小块根据地，稳稳地站住了脚跟，为总部提供源源不断的现金流和利润，从而充分发挥了分支机构的作用。
（三）建立战略协作同盟
企业联盟是指企业个体与个体之间结成盟友，交换互补性资源，以期获得长期市场竞争优势。迈克尔波特说，联盟是企业之间的长期协定，它超出了正常的市场交易，但又没有达到合并程度，是扩大市场而又不扩大企业的方法，也是一种不通过合并，就可取得纵向一体化的低成本和特色优势的手段，并能产生1+1〉2的效果。企业联盟的好处在于通过联盟双方均可以用更低的成本，共同进行更敏捷的对外竞争。对新生企业来说结合自己的核心业务以产品为导向与国际上具有相关核心专长的保险企业建立较为紧密的纵向联盟或横向联盟，进行国家法律、政策允许的业务合作与交流是迅速跨越某些发展阶段和为抗衡WTO冲击，将企业的管理水平和服务能力提高到国际水平，有效地占领市场的捷径。联盟不仅局限于业内，也可扩大到业外，主要是借助其他行业企业或组织的行销路扩大自身产品的销售。策略联盟分研发联盟、技术合作联盟、销售通路联盟、信息联盟、培训联盟、分保联盟、管理联盟、承保联盟、服务联盟等。尤其是销售通路联盟的建立有利于解决保险企业，特别是新生企业，目前面临的一个非常棘手的问题：如何解决企业高位切入社会的问题，即如何让自己的业务人员能够尽早接触到潜在保户的上层人员，把推销变成“拉销”，从而迅捷地打开效益型险种承保的大门。
（四）建设以市场创新为中心的强大的可持续研发能力
知识经济时代的经济增长源泉是知识的积累和运用。因此要想赢得下个世纪的竞争就必须超常规地建设企业的研发能力，及时总结自己的经验教训，学习借鉴业内外先进企业，收集市场的信息并针对市场的现实和潜在需求作出回应，建立起学习型企业。在知识经济时代，企业的学习能力强弱决定了企业的前途。古语说：“学有本源。”企业自身的文化建设就是企业的大本大源。没有这个为基础，企业非但无法学习汲取国内外先进企业的管理技术和经验，反而往往是“画虎不成反类犬”，得不偿失。
重生产，轻研究开发，是计划经济的遗产。在计划经济时代，由于一切生产和销售计划都由国家下达，企业无太大必要建立自己的“大脑”。目前我国的企业仍普遍不重视研究与发展，企业决策主要凭领导人的经验。很多企业把研究与发展部门作为一种装饰物。这一点在保险业显得尤为突出。相比之下，外国公司则把研发作为主要的生产力，甚至是核心生产力加以建设。现在企业的生态环境也一天比一天严峻，再不研究新产品，再不研究市场及其发展趋势，就一天也无法混下去。尤其是WTO到来后将彻底打破目前保险业的行业垄断，届时谁能满足顾客日益增长的需求，谁将赢得市场。新生企业不能把希望被动地寄托在监管部门的各种保护性措施上。否则一旦发生突变，企业就会立刻面临绝境。
创新是企业核心竞争力的基石。企业核心竞争力的建设过程实际上就是企业创新力的建设过程。由于创新能力的形成需要相当长时间的积累，因此新生企业必须从创立之始就要把创新力的建设纳入整体发展规划。创新是一种能力，这种能力不是单纯的研究能力或开发能力，而是一种能够把握市场机会和技术机会，正确地做出创新的决策，有效地实施这一决策并成功地引入市场的能力。创新分技术创新、产品创新和制度创新。商业技术创新与科学技术创新不同之处是前者不完全追求技术的先进性而是以市场实现度和获得商业利益作为检验创新成功与否的最终标准，研发的重点是市场。所谓市场就是一定数量顾客有效需求的集成。市场的创新即不断根据顾客的有效需求推出其所需要的产品和服务，用新技术、新产品创造新市场。学习积累机制是创新的核心问题，是支持创新得以顺利开展的重要基础。创新是需要投入来支持的，必须在制度上、机制上予以解决。创新必须要围绕企业的核心专长进行而不能追时髦，更不能为了创新而创新。
创新分战略性创新和战术性创新。所谓战略性创新主要是根据市场发展规律和趋势，预测出企业下一阶段的创新重点。因此战略创新的重点是对产业更迭的研究与筛选。例如，产险的增长速度连续几年的与国民经济的增长速度，99年更直落到2.93%，与同期国民经济增长速度相差4个百分点，完全没有体现出高需求收入弹性产品的行业特征。造成这种现象的根本原因是由于国民经济内部各产业系统间的发展存在不均衡，各产业系统的发展速度有快有慢，有兴有落，而作为向其提供服务的财产保险业却没能跟上这种变化，及时调整自己的产品结构和行销策略，因此造成了今天财产保险业的窘境。这种窘境的具体表现是：一方面传统保险消费市场的有效需求在不断下降，但保险业的有效供给却在持续增加；另一方面虽然在新兴保险消费领域出现了巨大的有效需求，但保险业却没有形成相适应的有效供给。传统领域有效需求出现萎缩和新兴领域有效供给没有形成导致了现行保险供给系统出现结构性过剩。这导致了财产保险在产业形成的初期就出现了“过度”竞争，使行业利润整体下滑，朝阳产业突呈“夕阳产业”的端兆；同时由于财产保险业没有主动搭乘上高速发展的新兴产业列车，所以无法与国民经济同步发展，自然也就发育迟缓。对新生企业来说，新兴市场各方利益尚未定型，因而进入成本相对较传统市场为低（传统市场的利益格局已形成，新企业不易打破），战略回报高；另外新兴市场的保源优良，亦是保险资金的好投向，将会形成保险、投资的良性循环。孙子曰：“凡战，以正和，以奇胜。”这既是战争的法则，也是商战的法则。对新生企业来说，正，就是在传统的市场上解决当家吃饭的问题，属于战略防御，主要解决生存问题；奇，就是建设新兴市场的供给能力，属于战略进攻，目的是解决可持续发展问题。企业能否笑到最后关键看如何出奇制胜。因此，新生企业战略创新的核心就是找出这些新兴市场，加强对新兴保险消费市场供给能力的建设，及早形成对新兴市场的供给能力，淡出传统市场。
所谓战术创新，则指针对o§品的创新。但产品创新不是盲目的，并非任何产品都有创新的价值。为了追求价值最大化，战术创新必须要放到战略创新的框架内，也必须要借助理论工具进行指导。因此，新生企业要推出有生命力的产品就必须首先研究所选定相关产业，即自己的目标市场（可以是一个，也可以是多个），研究这些产业经济寿命，然后再根据这些朝阳产业的具体需求设计产品。以往我们一直在倡导险种创新但收效不大，其中关键问题在于大都没有把险种创新放到产业寿命的背景下进行，而只是围绕着传统市场进行产品“改良”，产品寿命过短。
从策略看，创新又可分为率先创新和模仿创新。新生企业的最大优势就是可以模仿和借鉴前人的经验和技术，这是造就后发优势的主要内在机理。因而模仿创新必然是新生企业的基本策略。
（五）以电子商务为核心建设新型的管理和销售模式
所谓电子商务就是在电子的手段下面重新建立企业的流程和组织（reengineering）,重写企业资源计划（ERP）。对保险企业来说就是借助信息技术使企业的人力服务能以电子的速度流动起来，在信息流的基础上形成服务流，最终实现大量高速的现金流。
由于未来的企业经营严重依赖企业信息流的速度和对其所含重要信息的汲取。因此新生企业从一开始就要把电子化管理写入自己的发展规划并配备充足的资源。在信息泛滥的时代，培养和组织一支拥有大量高素质的信息分析专家队伍将成为企业克敌制胜的法宝。脑库和数字化神经系统（而不是网站）的建设将是电子化企业与传统企业的分水岭。
由于从理论上说电子商务可以无限制放大企业的经营规模，企业在信息化后经营规模不是缩小而是扩大（“减员增效”将变成“增员增效”），成败的关键在于你的服务流能否跟上。因此必须把新型销售终端的建设纳入战略建设轨道，按前重后轻的原则配置资源，建立充足的、现代化的销售终端，把最优秀的人才、最多的资源都放到最贴近市场，最贴近顾客的地方，为顾客提供最高品质的服务。
当然电子商务是一个社会性系统工程，它的建成是一个渐进的过程，真正进入实用和主导地位还需要相当长的时间，如社会网络基础系统的建设，网络用户的规模和购买能力，网络消费文化和习惯的形成，网络财务安全（既对企业而言，也对个人而言）等都还在发育中，远未到成熟期。对其目前在营销方面作用的不切实际的夸大将会过早耗掉新生企业有限的资源，从而造成严重损害。因此，虽然对新生保险企业来说电子商务是必由之路，越早明确就越主动，但并非马上大规模投入。从整合步骤看，要采取渐进式战略，可以分两步走。第一步先做好企业内部的电子化信息系统和的并网准备，第二步进行企业组织内部体系的改造（这是根本）。要注意与社会协调稳定发展。一般地说电子商务要经过四个阶段：即基础网络建设阶段、办公自动化阶段、建设企业核心业务管理和应用系统阶段；电子商务直接增值阶段。
（六）“深根固本以制天下”
在现存的市场格局和行业环境下，只有经过认真的规划和较长时期的努力，新企业对老企业的优势才会展露出来。任何速胜的观点都是不切实际的。因此应该去掉浮躁的心态，着眼于长期的竞争，所谓“风物长宜放眼量”，等待时机。要耐得住寂寞，做到“三年不飞，一飞冲天。三年不鸣，一鸣惊人。”
发展是硬道理。发展不仅仅指速度，也包括效益。但不论是效益还是速度都只有放到战略中才能看出它的价值。在不同阶段要有不同的效益和速度指标。在企业内部环境已与企业外部环境不可分割的情况下，主观想稳，客观形势是否允许？主观想快，客观是否有足够的资源来支持雄心勃勃的目标？另外效益是由速度的质量决定的，而速度质量的高低取决于战略资源投入的价值取向、数量多寡和管理实践运行的质量和水平。如果效益不好的原因属于资源投入和配置问题，就要从根上解决，即从投资决策层解决；如果属于管理问题，就要从经营层解决即对战术措施进行调整。
新生企业的发展初期可以没有直接效益（但会形成间接效益，如无形资产、市场占有率、机构和规模经验等），但从战略上看，则必须要有直接效益，这是企业经营的起点也是终点。从这个意义上说所谓效益决不能仅停留在是否有当期现金回报这样一个肤浅的水平上，而应该放在长期的基础建设上。
“深根固本以制天下”。新生企业要敢于加大在基础设施上的力度，打好发展基础，在基础上投入的越多，以后经营上的难度就会越少,发展就会越顺利；基础没打好，盲目上规模，就会出问题。基础打好了，再大干快上，加速发展。
（七）管理人才是做好企业的基础，专业人才是开拓市场的基础
保罗·罗默在四要素经济增长理论中把人力资本排在第一位，而把新思想、资本和非技术劳动等因素依次排在其后表明了人力资本的重要性。
知识经济的重要特点是对人力资本和技术的高强度的投入。企业的不断地学习和归类及利用信息的能力已成为企业市场竞争力的重要组成部分。人是知识的载体和学习主体，因而人的因素与企业效益的互动力越来越大。简言之，企业经营管理的好坏就是对人的积极与消极两个方面管控的好坏。
服务业是劳动密集型产业，人的素质高低和结构是否合理直接关系到企业的生存与发展。因此，人才是服务业的最重要的生产要素。当前保险业最稀缺的资源是人才，新生企业从建立伊始就该不惜一切代价去垄断人才（垄断了人才就意味垄断了市场，建立了别人进入市场的障碍。专业化经营的发展战略为新生企业利用有限的实力垄断相关的最优秀的人才提供了前提条件）。目前各家新生财产保险公司普遍存在人才缺乏的问题。在老企业采取措施以防止自己的人才外流之后，新生企业的人才缺乏的问题更显突出。此外人才成本的不断攀升也向新生企业提出了严峻的挑战。这一问题在外资保险大举进入之后将会更加尖锐。除了人才短缺的问题外，人才的质量也是令新生企业深感头痛的，新生企业的保险人才在从业经历和时间上普遍弱于老企业。然而在所有人才问题中，最严重的问题还不是缺乏业务人才的问题，而是缺乏管理人才的问题。从各家新生保险公司内部实践看，保险业务能力普遍强于管理能力。因此要扭转重保险技术轻管理技术的传统经营理念，树立科学管理是第一生产力的新思维。要充分认识到保险技术只是一个保险企业理应具备的常规技术，决定企业命运的是管理。现在一谈缺人就是指缺懂保险的，其实新生保险企业更缺懂企管的，懂研究的，具有情报收集和分析能力的。要打破目前存在的门派观念，破除保险圈内的近亲繁殖，让其他行业的新鲜血液尽可能多的流入到保险行业。不仅要在国内找，还要到国际上去找合适的人。要把管理人才的使用、培养放到工作的首位。既要注意从保险专家中培养管理人员，使之具备基本的管理技能和长远的战略思维；更要在重视将管理专家迅速转化成保险专家；还要及时从其它相关行业，特别是新兴产业，引进专门人才，将其有计划有步骤地改造成既懂保险又懂专业的两栖人才，为企业的可持续发展储备后备力量。要形成以管理人才为主，以业务人才为辅的基本人才战略。
（八）保险投资相辅相成，初期以保险为主
在一般情况下投资和保险业务是保险公司的两个轮子。在西方保险公司投资业务的作用甚至还大于保险业务，是企业的主要利润来源。但在我国保险业发展的现阶段，在行业垄断利润尚存，投资受到很大限制的情况下，对于新生企业来说，两者之间的关系更象矛与盾的关系。矛与盾是两种不同功能的兵器，一个是进攻的，另一个是防御的。在企业初创时期，保险业务是矛，投资业务是盾，企业收益应主要来自主营业务，投资主要为保险业务的扩大再生产和资产增值提供保障。由于国内的资本市场和其他投资领域尚不成熟、规范，将一个保险企业的盈利来源过分依赖投资，造成企业经营技术变形。个别企业在投资方面取得的成功只能做特例处理，尚不能总结出普遍性的经验。在企业成熟期，投资业务是矛，保险业务是盾，企业的收益主要来自投资，保险业务的主要任务是为投资提供低成本的资金，为投资的扩大再生产提供保障。分清二者在保险企业不同时期的作用，可以使企业在制定战略规划时对不同时期的企业任务有所侧重，在资源配置上也可有所轻重。可以说，新生企业目前的最主要任务是把保险业务做上去，在有行业垄断利润的时候赚取垄断利润，尽快利用主营业完成原始积累，打个好基础。
结束语
一、当前我国财产保险公司面临经营利润空间变窄的挑战
在我国加入WTO之前，保险条款和费率基本是由保险监管机构统一制定的，并有严格的监管措施，加之当时保险市场的竞争主体不多，竞争不甚激烈，各家公司正常经营一般都有较丰厚的利润。我国加入WTO之后，根据市场经济发展的客观要求，保险监管机构逐步取消了统一制定条款和费率的做法，改由各家公司根据市场需求和自身经营能力，自主地制定各种条款和拟定费率，实行费率市场化，这一改革的必然性和正确性是不容置疑的。
费率市场化后，由于价值规律开始发生作用，以及目前各公司间的竞争主要仍在价格方面，长期形成的单纯追求速度和规模，忽视质量和效益的惯性影响，目前，中国大陆保险市场上的各险种费率普遍快速走低，很多险种的费率已远低于国际市场水平。随着竞争主体的增多，竞争日趋激烈，为了提高服务水平，赢得市场，各家公司都相继扩展了保险服务领域，加大了服务的投入；由于竞争，从中介组织取得业务的价格不断攀升，居高不下；在竞争中，一些基层公司为了完成保费任务，暗箱操作，违规退费，乱支、多支手续费等等。从以上情况可以看出，一方面保险费率走低；另一方面承保费用提高，加大了经营风险，降低了经营利润率，使获利空间变窄了。
保险公司获利的另一渠道是资金运用收益。国际保险业在资金运用方面曾取得了非常好的业绩。近几年，由于受世界经济不景气的影响，其收益率较之以往有所下降。由于我国信用体系尚在构筑中，投资风险大，以及保险业资金运用的专业人材缺乏等原因，政府对保险业资金运用范围的扩大一直持谨慎态度。目前，保险投资渠道依然偏少，受股市低迷的影响，2003年以来，投资回报率也有所降低。
在机动车险改革之初，曾有人撰文称“保险业的暴利时代将结束”，对是否曾有暴利另当别论，但可以说财产险较高的利润率已是昨日黄花，不论经营者多么的不情愿，现今，产险已处于经营利润空间变窄的时期。如果说过去粗放经营管理尚有利可赚的话，现在，非精细的经营管理则可能无利润或亏损。
二、现阶段如何提高盈利水平的思考
（一）加快业务发展速度，争取好的规模效益
在承保利润率降低的情况下，与以往相比，要取得相同量的利润，必须要有相适应的、更多的保费收人支持。要争取多盈利，唯有加快业务发展步伐，不断地扩大业务规模。当前，中国大陆经济持续快速健康发展，人民生活水平不断提高，全面建设惠及13亿人民小康社会的实践，要求加速建立和完善社会保障体系，保险的社会需求不断增长，保险业的发展空间越来越大，这对不断扩大业务规模，做大做强保险业提供了十分有利的条件。加快业务发展，必须树立和落实科学的发展观。保险业是特殊的高风险行业，经营风险必须能控制住风险。所以，保险业必须正确处理保费增长的数量和质量、速度和效益的关系，没有保费数量的增长，谈不上发展，但保费增长并不简单地等同于发展，如果单纯扩大数量，单纯追求速度，而不重视质量与效益，就会步人贫困化增长的歧途，使保险业的经营处于困难的境地，最终制约业务的发展。业务上规模，必须建立在有效益的基础上，在利润率低的情况下，业务规模上去了，还是可以争取到好的经营成果的。
（二）加大产品开发力度，不断扩大保险服务领域
当前，财产险费率持续走低的原因之一是竞争激烈，而引发激烈竞争的重要原因之一是险种竞争过于集中，尽管财产险险种种类不少，但竞争主要还是围绕着企财、机动车、货运险展开的。责任险、信用保证险、短期健康险等险种，社会需求日益扩大，但由于多种原因，目前业务量不大，发展速度缓慢，财产保险公司应该在这些险种的发展上下大气力，开拓更大的发展空间。一个适销的新险种就会形成一个市场，保险业应加快实施产品开发战略，一方面修改那些不太适销的老产品，使之适应市场需求；另一方面，根据市场需求，不断研制新的保险产品投放市场，扩大保险市场容量。一般来讲，新产品上市后一段时间内，竞争不太激烈，其费率与保额的匹配优于老产品，盈利空间相对较大。再者，其发展空间大，容易形成规模，增加业务总量。
（三）实行精细管理，加强风险控制
保险公司卖出的是保单，经营的是风险，实行精细管理，加强风险控制，稳健经营，是争取好的经济效益的必然要求。首先，要认真开展以核保、核赔为中心的全面业务内控管理，要不断完善风险管理体系。通过核保，要将那些不可保风险坚决剔出；认真核赔，在充分保护被保险人利益的前提下，努力减少骗赔、诈赔案件，挤干赔案中不应有的“水份”，合理降低赔付率。其次，要加强再保险工作，根据《保险法》的有关规定和公司自身稳健经营的要求，细化各险种的自留额标准，将超出自留额标准的大的承保项目和高风险业务适时分保出去。通过分保，既扩大了公司的承保能力，又分散了经营风险。第三，要重视开展防灾防损工作，要整合必要的资源（人力、财力），支持承保单位开展防灾防损活动，要积极参与社会的安全教育，主动配合承保单位进行安全大检查，及时发现和排除事故隐患，尽力减少灾害的发生率和损失率，在取得好的社会效益的同时，降低赔付率，减少赔款支出。第四，要加强承保业务的风险动态管理，不断优化险种结构，对有效益的险种，大力发展，扩大规模；对赔付率高的险种，要及时查找原因，调整对策，降低赔付率；对那些难于获利，又一时扭亏无望的险种，要尽快淡出市场，待条件成熟时，再伺机发展。
（四）发扬艰苦奋斗的精神，合理降低成本费用
在经营活动中创利，除了大力发展业务，降低赔付率外，还应合理地降低成本费用。合理降低成本费用有两个方面，一是开源，即扩大业务规模，提高人均保费数量，使成本费用率相应下降；二是节流，即合理减少费用开支，降低费用率，二者都不可偏废。从节流的方面考虑，要降低成本费用，首先，在思想上要教育全体员工弘扬艰苦奋斗的精神，在整个经营活动中，要精打细算，节约开支，杜绝浪费。要加强各级公司的成本预算管理，层层落实责任，加强稽核监督。对降低成本成绩突出的分支机构和相关人员给予表彰和奖励，对成本费用失控，严重超标的分支机构和相关人员给予批评和相应的经济处罚。
（五）扩大资金运用总量，尽力提高回报率
一、当前我国财产保险公司面临经营利润空间变窄的挑战
在我国加入WTO之前，保险条款和费率基本是由保险监管机构统一制定的，并有严格的监管措施，加之当时保险市场的竞争主体不多，竞争不甚激烈，各家公司正常经营一般都有较丰厚的利润。我国加入WTO之后，根据市场经济发展的客观要求，保险监管机构逐步取消了统一制定条款和费率的做法，改由各家公司根据市场需求和自身经营能力，自主地制定各种条款和拟定费率，实行费率市场化，这一改革的必然性和正确性是不容置疑的。
费率市场化后，由于价值规律开始发生作用，以及目前各公司间的竞争主要仍在价格方面，长期形成的单纯追求速度和规模，忽视质量和效益的惯性影响，目前，中国大陆保险市场上的各险种费率普遍快速走低，很多险种的费率已远低于国际市场水平。随着竞争主体的增多，竞争日趋激烈，为了提高服务水平，赢得市场，各家公司都相继扩展了保险服务领域，加大了服务的投入；由于竞争，从中介组织取得业务的价格不断攀升，居高不下；在竞争中，一些基层公司为了完成保费任务，暗箱操作，违规退费，乱支、多支手续费等等。从以上情况可以看出，一方面保险费率走低；另一方面承保费用提高，加大了经营风险，降低了经营利润率，使获利空间变窄了。
保险公司获利的另一渠道是资金运用收益。国际保险业在资金运用方面曾取得了非常好的业绩。近几年，由于受世界经济不景气的影响，其收益率较之以往有所下降。由于我国信用体系尚在构筑中，投资风险大，以及保险业资金运用的专业人材缺乏等原因，政府对保险业资金运用范围的扩大一直持谨慎态度。目前，保险投资渠道依然偏少，受股市低迷的影响，2003年以来，投资回报率也有所降低。
在机动车险改革之初，曾有人撰文称“保险业的暴利时代将结束”，对是否曾有暴利另当别论，但可以说财产险较高的利润率已是昨日黄花，不论经营者多么的不情愿，现今，产险已处于经营利润空间变窄的时期。如果说过去粗放经营管理尚有利可赚的话，现在，非精细的经营管理则可能无利润或亏损。
二、现阶段如何提高盈利水平的思考
（一）加快业务发展速度，争取好的规模效益
在承保利润率降低的情况下，与以往相比，要取得相同量的利润，必须要有相适应的、更多的保费收人支持。要争取多盈利，唯有加快业务发展步伐，不断地扩大业务规模。当前，中国大陆经济持续快速健康发展，人民生活水平不断提高，全面
建设惠及13亿人民小康社会的实践，要求加速建立和完善社会保障体系，保险的社会需求不断增长，保险业的发展空间越来越大，这对不断扩大业务规模，做大做强保险业提供了十分有利的条件。加快业务发展，必须树立和落实科学的发展观。保险业是特殊的高风险行业，经营风险必须能控制住风险。所以，保险业必须正确处理保费增长的数量和质量、速度和效益的关系，没有保费数量的增长，谈不上发展，但保费增长并不简单地等同于发展，如果单纯扩大数量，单纯追求速度，而不重视质量与效益，就会步人贫困化增长的歧途，使保险业的经营处于困难的境地，最终制约业务的发展。业务上规模，必须建立在有效益的基础上，在利润率低的情况下，业务规模上去了，还是可以争取到好的经营成果的。
（二）加大产品开发力度，不断扩大保险服务领域
当前，财产险费率持续走低的原因之一是竞争激烈，而引发激烈竞争的重要原因之一是险种竞争过于集中，尽管财产险险种种类不少，但竞争主要还是围绕着企财、机动车、货运险展开的。责任险、信用保证险、短期健康险等险种，社会需求日益扩大，但由于多种原因，目前业务量不大，发展速度缓慢，财产保险公司应该在这些险种的发展上下大气力，开拓更大的发展空间。一个适销的新险种就会形成一个市场，保险业应加快实施产品开发战略，一方面修改那些不太适销的老产品，使之适应市场需求；另一方面，根据市场需求，不断研制新的保险产品投放市场，扩大保险市场容量。一般来讲，新产品上市后一段时间内，竞争不太激烈，其费率与保额的匹配优于老产品，盈利空间相对较大。再者，其发展空间大，容易形成规模，增加业务总量。
（三）实行精细管理，加强风险控制
保险公司卖出的是保单，经营的是风险，实行精细管理，加强风险控制，稳健经营，是争取好的经济效益的必然要求。首先，要认真开展以核保、核赔为中心的全面业务内控管理，要不断完善风险管理体系。通过核保，要将那些不可保风险坚决剔出；认真核赔，在充分保护被保险人利益的前提下，努力减少骗赔、诈赔案件，挤干赔案中不应有的“水份”，合理降低赔付率。其次，要加强再保险工作，根据《保险法》的有关规定和公司自身稳健经营的要求，细化各险种的自留额标准，将超出自留额标准的大的承保项目和高风险业务适时分保出去。通过分保，既扩大了公司的承保能力，又分散了经营风险。第三，要重视开展防灾防损工作，要整合必要的资源（人力、财力），支持承保单位开展防灾防损活动，要积极参与社会的安全教育，主动配合承保单位进行安全大检查，及时发现和排除事故隐患，尽力减少灾害的发生率和损失率，在取得好的社会效益的同时，降低赔付率，减少赔款支出。第四，要加强承保业务的风险动态管理，不断优化险种结构，对有效益的险种，大力发展，扩大规模；对赔付率高的险种，要及时查找原因，调整对策，降低赔付率；对那些难于获利，又一时扭亏无望的险种，要尽快淡出市场，待条件成熟时，再伺机发展。
（四）发扬艰苦奋斗的精神，合理降低成本费用
在经营活动中创利，除了大力发展业务，降低赔付率外，还应合理地降低成本费用。合理降低成本费用有两个方面，一是开源，即扩大业务规模，提高人均保费数量，使成本费用率相应下降；二是节流，即合理减少费用开支，降低费用率，二者都不可偏废。从节流的方面考虑，要降低成本费用，首先，在思想上要教育全体员工弘扬艰苦奋斗的精神，在整个经营活动中，要精打细算，节约开支，杜绝浪费。要加强各级公司的成本预算管理，层层落实责任，加强稽核监督。对降低成本成绩突出的分支机构和相关人员给予表彰和奖励，对成本费用失控，严重超标的分支机构和相关人员给予批评和相应的经济处罚。
（五）扩大资金运用总量，尽力提高回报率
二、理赔难形成的主要原因
理赔难在保险公司方面主要有以下原因：一是受“以业务发展为中心”的影响。重保费轻理赔，重速度轻质量的管理倾向没有得到有效遏制，保险公司的经营理念和理赔服务质量不到位。二是理赔人员素质较低。由于收入和编制等多种原因，保险公司的定损和理赔人员素质偏低，培训不够，技能不高，态度生硬，责任性不强。三是与客户沟通不畅。部分保险公司的理赔人员没有与客户及时沟通，有的保单信息录错和赔款计算出错，有的遇到特殊情况没有灵活处理，再加上个别核保人员操作失误，影响了理赔的准确性和时效性。四是后台服务不配套。部分保险公司的计算机管理跟不上理赔工作的需要，理赔各环节衔接不紧凑和跟踪监督不力等。五是定损网点少，技术设备落后。部分保险公司现有定损点远不能满足客户需要，现场定损人员严重缺编，加之远程定损不普及等；六是内控监督机制不完善。对影响理赔工作质量和出现差错的人员不能及时制止，奖惩不严明。理赔难在外部主要有以下原因：一是汽车4S店零配件价格和部分保险总公司定损系统有较大的价格差异，引起客户不满。二是财务由上级公司集中和统一管理后，赔款支付缓慢。三是被保险人提供的银行卡的客户名称、银行名称和卡号有误，造成赔款不能及时到帐。
三、解决理赔难的主要举措
(一)理赔由管理型转变为服务型客户是保险公司的生存的基础和服务的对象。“以客户为中心”的经营理念是保险公司健康发展的永恒的主题。因此要从服务窗口抓起，切实做到以客户为中心，达到服务“始于保户需求，终于保户满意”的目的。一是实行标准化服务，营业厅内公布投保和理赔程序、服务承诺，在窗口服务中，实行“一站式”和“首问负责”制度。二是丰富营业厅服务内容。设立大堂经理制，全面落实以大堂经理为联系纽带的快速信息处理机制。三是实施承保和理赔提速，全面推进通保通赔。四是开设理赔夜市，在工作日的17点30分至20点30分开设夜市。五是星期六和星期日不休息，把方便留给客户。
(二)制定和践行的服务承诺一是要推出异地通赔、小额车损快速理赔、人伤赔案24小时导航服务等差异化举措。二是拓宽服务功能，创新服务形式，推动“理赔无忧”升级，形成车险理赔便捷和人性化服务特色。三是创新服务手段，建立车险人伤赔案的专业化运行模式，通过“提前介入，全程跟踪，动态理赔”，积极主动介入人伤交通事故善后处理，为客户提供理赔咨询、陪同鉴定、协商调解、法律援助等服务，保证被保险人的合法利益。四是推出通过快递公司上门取理赔资料的服务方式，让客户省心省力。五是在查勘工作中严格执行行业规范，全力打造始终在客户身边的查勘模式，充当事故车主身边的排忧伙伴。认真落实“四个一”服务：即一条“安心”短信；一个“宽心”的电话；一瓶矿泉水或一句温馨话语；一份《车险理赔指南》，使事故车主在焦虑中感到温暖有助。
(三)实现全程服务时效化管理一是是整合力量，提供技术支撑。建立出单、理赔、服务支持三大平台，在实现出单、理算、服务支持集中化作业的同时，推进作业流程标准化建设，加强工作时效考核，以切实提升工作效率、提高客户界面的服务速度和市场向心力。二是科学布局，促进服务网络一体化。形成系统服务联动和区域服务互动机制，使客户在保险公司营业厅都能得到销售、承保、理赔一站式服务。同时增加集中定损点、分支机构远程定损点、合作4S店远程定损点，使客户无论在哪里出险，都能够找到定损点。三是明确责任，限定工作时限，实行内部服务承诺。通过首问负责、限时办结、责任追究，实现内外部客户服务需求的“一事一响应，一事一反馈、一事一考评、一事一问责”，确保及时响应和落实内外部客户服务需求。四是充分利用网络通讯技术，建立短信平台，使服务信息在客户与保险公司之间得到有效传递和管理，避免了服务信息遗漏，提高服务的信息化水平。五是对于涉及人伤的比较复杂的车险案，开设了人伤案件专用导航服务电话，保险公司派人定期拜访伤者、陪同伤残鉴定、参与诉前调解，协助客户处理事故。在案件处理前协助调解赔偿，案件处理中提供咨询服务、案件判决后开展司法援助。六是开展理赔延伸服务，提供拖车、送油、充电、更换轮胎、轮胎充气等服务项目。
（一）需求方：客户理财需求日益增长
麦肯锡公司曾预计，2002年中国个人金融理财服务市场的税前利润将达310亿美元，成为继美国、日本和德国之后极具潜力的国家。虽然这一预计显然高估了一些，但国内“理财热”的兴起却是显而易见的。分析表明，理财热的兴起至少有以下几点因素：
1.居民可支配收入不断增长，恩格尔系数下降加快。据国家统计局资料表明：1978—2001年城镇居民人均可支配收入由1978年的343.4元增加到2001年的6859.6元，年均实际增长达到6.4％。在居民可支配收入不断增长的同时，恩格尔系数下降加快。2001年我国城镇居民家庭恩格尔系数为37.9％，与1978年的57.5％相比下降了19.6个百分点。特别是1996年至2001年，恩格尔系数下降速度明显加快，共计10.7％，年均下降2.1％。显而易见，人们的货币支付能力大大增强之后，在满足基本消费的同时，有了更多的资金满足其他方面的消费。
2.住房、医疗、教育、养老等体制改革激发了居民的理财需求。最近几年国家推出的货币分房化、教育产业化以及医疗和养老保险制度的改革，彻底改变了人们的生活和消费观念，也激发了居民理财的需求。也就是说，现在人们必须自己面对怎样实现家庭的购房计划、保障下一代受到良好的教育、保障自己的健康以及安享晚年等人生中的一系列重大问题。要解决这些问题，就必须要建立一套全面的、相互协调的家庭财务计划和投资计划，即我们常说的理财规划。
3.金融产品的日渐丰富提高了人们的投资理财意识。20世纪的最后10年，我国证券市场从无到有，从小到大，走过了西方国家资本市场近百年的历程。从金融品种看，股票基金债券等常见的投资工具都初具规模。截止2002年9月，我国深沪两市总市值达4.4万亿元，上市公司数有1200多家，投资者开户数达6850万户。金融产品的日渐丰富既提高了人们的投资理财意识，又为人们的理财规划提供了可实施的投资渠道。据中国社会调查事务所在北京、天津、上海、广州四地对800人做的专项问卷调查结果显示：74％的人对个人理财服务感兴趣，41％的人需要个人理财服务。PA18个人理财网站专业调查显示：50％以上的人是无计划分配资产的；78％的人愿意接受专家顾问意见，自己理财；25％的人愿意接受服务委托理财；70％的人认为有必要时常对自己的投资绩效进行评估；50％以上的人愿意支付顾问费。由此可见，我国居民的个人理财规划服务需求是热切而且比较成熟的。
（二）供给方：应对市场竞争，提供增值服务
我国保险市场竞争加剧已经成为业界共识，而分红投资类保险品种，成为各公司最有力的竞争武器。近两年来，分红投资类保险品种，成为我国寿险业的高速增长的主力军。中国保监会最新统计显示，截止2002年10月底，全国保险公司寿险业务保费收入为1832.4亿元，同比增长约70％。分红类保险等新产品成为新的增长点，2002年上半年分红险保费收入达624.06亿元，市场占有率52.58％，同比增长1057.48％。国外成熟市场表明：无论是分红险还是投连险，该类非传统寿险都是未来保险市场上的主流产品，而该类产品的成功销售非常需要销售人员提供全面的理财规划服务，综合分析客户的风险偏好和资金状况等因素，将产品销售给能够承受投资风险，有理财观念和理财需求的客户，否则后患无穷，国外市场经验就是如此。
此外，在我国加入WTO后，外资保险机构全面进入国内市场，其参与竞争的重点主要就是提供理财服务等一系列中间业务，而在这方面，外资保险具有更雄厚的技术和人才优势。国内的保险公司要想保持或扩大自己的市场份额，就必须采取切实可行的措施，不断壮大自己的个人理财服务队伍，提供优质的个人理财规划服务。
（三）中介方：未来潜在的理财服务供给者
虽然我国新兴的保险中介机构数量和规模都在不断发展壮大，但是迄今为止，没有任何一家专业中介公司找到了长久稳定、附加值高的主营收入。据悉，多家保险中介机构都在积极策划提供专业的理财规划服务，以中介人的独特位置来彰现自己从事理财业务的独立性、专业性和客观性，以此作为公司发展的有效武器。
二、国际上寿险业个人理财规划服务概况
（一）CFP服务理念对寿险业的影响
研究个人理财规划服务，就不能不研究CFP（CertifiedFinancialPlanner）。CFP是国际金融领域最权威和流行的理财规划职业资格，2001年全美职业资格中排名第一。尽管CFP不是寿险专业从业证书，但是在国外，获得CFP证书的人中，有70％以上同时持有保险经纪人和证券经纪人资格证书，CFP天然地同寿险公司的产品和服务相联系。虽然寿险从业人员中CFP的总量有限，但CFP所倡导的“以客户需求为中心”全方位的理财服务理念却深入人心。国外的寿险公司，如友邦、纽约人寿等公司一直致力于理财规划服务的研究和开拓，并建立起了自己的个人理财规划服务队伍，为客户提供理财规划服务。
（二）亚太地区寿险业个人理财规划服务状况
在亚太地区，人们习惯称理财规划为“财务规划”。马来西亚、新加坡、韩国、日本等国都是国际CFP理事会成员，因此这几个国家的寿险业个人理财规划服务渐成规模，以财务顾问的身份为客户进行理财规划正成为新世纪寿险业务员的转型目标。在刚刚落幕的第六届亚太寿险大会上，理财规划的挑战与角色定位成为此次大会的主轴。马来西亚2002年推出了“最佳建议规范”和“独立财务顾问”制度，要求寿险业务员必须收集客户充裕的资讯以后，才能提出适当的建议和寿险产品给客户。新加坡从1988年要求寿险业务员开始运用理财规划为客户进行资产分配，自2001年7月1日开始，新加坡金融管理局规定所有寿险业务员在提呈建议书的同时，必须让客户知道自己赚取了多少佣金。佣金透明的目的在于让保险业务员像医生、律师般收取专业的服务费用，提高业务员的形象和地位。
三、寿险业开展个人理财规划服务的内容及影响
（一）寿险业个人理财规划服务的基本内容
全面的个人理财规划涉及各类金融产品，但并不意味着某个理财规划师要提供从提出理财建议到完成具体投资操作全过程中的一站式服务。从成熟的欧美寿险个人理财市场服务看，个人理财规划服务首先是某位理财规划师提出“理财建议”，然后再寻找各专业领域的专家来具体实施理财规划方案。
从服务内容上看，寿险业理财规划服务主要包括：保险、投资、税务、退休、教育、遗产等六大方面。提供上述六方面的全部规划也称为全方位的理财规划。事实上，提供理财规划服务并不一定要求面对所有客户时都提供如此全面的规划，按照客户需求和寿险业务员的个人专业水平，也可以就某一个财务问题提供单一的解决方案（单方位财务规划），也可以主要提供保险、投资和税务方面的规划（多方位财务规划）。
从实施过程分析，CFP的标准执行程序共六步：第一、设定目标，目标必须有时间性、实际且明确；第二、收集客户资料；第三、分析个人财务状况，找出其长处和短处；第四、根据客户能力和理财目标，制订理财建议；第五、实行规划，因为行动最重要；第六、定期检查，因为理财规划是动态变化的。
从寿险业务员的角度看，其实可以将以上六步划分为两个主要阶段，从第一步到第四步为第一阶段，即提出规划建议阶段；后面两步为第二阶段，即理财建议的实施和绩效考核阶段。不同专业背景的业务员可以在两个阶段中扮演不同重要程度的角色，但是无论如何，在第一阶段，寿险业务员必须要为客户制定一套全面的、互相协调的、可操作的理财建议，在这个阶段，寿险业务员就相当于客户的“军师”，要提出战略性的资产分配建议。并在该大前提下，为客户制定更具体的保险规划，同时推荐其他领域的专家来协助客户实施其全面的理财计划。
（二）寿险业推行个人理财规划服务的影响
从直接的产品推销转变为围绕客户需求来组织生产和销售，这个过程本身可以说是行销史上具有质变意义的一大步，寿险业推行个人理财规划服务具有划时代的意义，将对整个寿险业、寿险公司、人及中介机构以及寿险客户本身产生重要的影响并带来多赢结果。
1.对寿险业的影响。整个服务模式的转变有助于提升保险在公众心中的形象，提高公众的保险理财意识，避免少数不良人的行为影响到整个市场的健康发展。可以说，个人理财规划服务的推行，也是寿险业规范化、制度化、国际化的标志之一。
2.对寿险公司的影响。个人理财服务有助于开拓中高端客户市场。通过客户保险需求的深度挖掘，提高客户的口袋占有率，不仅可以给公司提供源源不断的业务收入，而且可以以客户需求为导向，开发出最令客户满意的新产品，占据市场先机。同时，要满足客户的综合理财服务需求势必引起寿险公司与银行、证券等跨行业金融企业的合作，通过客户资源共享，创造更多的主营业务及其他业务收入。尤其对具有综合性的金融集团背景的寿险公司更为有利。
3.对寿险人及中介机构的影响。实施理财规划服务，要求业务员具备较高的素质和专业水平。按照CFP的“4E”标准，实施理财规划服务必须要求从业人员在考试、教育、经验和职业道德四个方面达到较高水准，才可能满足客户的需求。因此，在寿险业推行理财规划服务，必然会推动业务员提高自己素质，转变自己的角色，重新规划自己的人生，朝CFP的最高职业资格迈进。如果能够出台强制性的法规，规定人销售保险产品必须提供全面的财务建议，则效果将会更加明显。另外，保险中介机构也有机会分到一杯羹，以提供理财咨询、培训和收取产品佣金找到立足之本。
4.对寿险客户的影响。毫无疑问，寿险客户也是真正的受益者，通过接受理财服务，他们可以明白自己的财务状况，明白自己究竟需不需要保险，需要多少保险以及需要什么样的保险；同时他们还可以明白自己的理财目标和生活目标是否合理，通过家庭资源的合理分配，以最经济的成本实现自己的综合理财计划，从而做到“明明白白消费，轻轻松松理财！”
四、我国个人理财规划服务的缺陷和发展趋势
（一）目前国内寿险业个人理财规划服务的缺陷
1.个人理财规划服务市场尚处在初级阶段，有效的理财需求和供给都不充分。虽然国内个人理财规划服务需求日益显现，少数公司也进行了有益的尝试，但总体上讲理财市场尚处于初级阶段。初级阶段意味着理财服务市场本身并没有巨大的理财服务的主动性市场需求。虽然潜在需求很大，但现时的有效需求很少，普通的寿险业务员仍然可以用传统的产品推销式的方法获得客户。与此同时，理财服务的供给者也是风毛麟角，同时受制于人队伍总体素质低下等原因，所提供的理财服务层次较低。
2.个人理财规划服务资格认证体系尚未建立，市场影响力有限。由于个人理财规划服务资格认证体系尚未建立，虽然各保险公司可以选拔自己的精英业务员进行理财规划方面的培训，并尝试为客户提供个人理财服务，但由于没有系统的培训体系和专门统一的培训教材，也没有权威、中立和专业的个人理财规划服务资格认证证书，这些理财规划人员的理财规划技能和服务品质都难以获得市场的广泛认同，市场影响力有限。
3.现时金融产品的数量和品种不能完全满足个人理财规划服务的要求。虽然国内各项理财金融品种已经相继出现，但各领域的金融品种都相对初级，如股票市场不规范、银行产品简单、基金投资风格趋同、保险产品流行一阵风等，这些都制约着理财规划的制定和实施效果。
4.现行法律法规尚不健全。国内金融业分业经营的法律监管体系，个人税法的不完善，遗产继承等方面法律制度的空白，以及寿险行业理财规划服务的行业标准欠缺等，从制度的层面制约着综合个人理财规划服务的发展。
（二）国内寿险业个人理财规划服务的发展趋势
1.寿险业开展个人理财规划服务所需的法律法规正逐渐健全和完善。个人理财规划服务的良性发展需要一个相对健全的法制环境，由于“理财”的专业性、复杂性、可操作性和隐私性，需要银行、保险、证券、税务、遗产等方面法律法规的约束和保护，良好的制度环境是个人理财规划服务发展的前提条件。如同马来西亚和新加坡一样，实施财务规划服务的保险监管部门规章也有可能出台。
1、对于未到期责任所计提的准备金（未赚保费准备金），主要涉及的概念包括：未赚保费准备金（unearnedpremiumreserve,简称UPR，也称为未到期责任准备金）、延迟获得成本(deferredacquisitioncosts,简称DAC)、附加未到期风险准备金（additionalunexpiredriskreserve,简称AURR）。
2、意外事故准备金，主要涉及的概念包括：巨灾准备金(catastrophereserves)、平衡赔付准备金(claimsequalizationreserves)。
3、已赚保费的准备金，主要涉及的概念包括：已报告赔案准备金(notifiedoutstandingclaims)、已发生未报告赔案准备金(incurredbutnotreportedclaims,简称IBNR)、已发生未充分报告赔案准备金（incurredbutnotenoughreportedclaims,简称IBNER）。
财产保险准备金不同于资产项下的风险准备和跌价准备，它不是为资产的贬值所做的准备，而是公司的负债，是对被保险人的负债，因此，也被称为保单负债或技术负债。准备金，尤其是赔款准备金的核算具有很大的主观性。由于保险事故的发生是无法事先预料和确定的，因此赔款的发生也是无法事先确定的，因此对被保险人的赔偿责任就是一个估计的数字。虽然保险事故的发生是无法事先确定的，但通过对历史数据的分析，可以对风险发生的概率进行统计，并由此确定保单的费率。在计算准备金时也是根据历史数据进行分析计算，确定准备金的金额。对历史数据的计算和分析可以有不同的方法，方法的选择就是保险公司管理人员根据经验所做的主观判断。因此，保险准备金相对于其他财务项目有着更大的主观性。
下面我们就保险公司最主要的准备金———未到期责任准备金和未决赔款准备金进行探讨。
一、未到期责任准备金
保险合同提取未到期责任准备金是源于这样一个事实，保险公司提前确认了收入，而在保单有效期内随着时间的推移承担保险责任。由于未到期的保险责任而产生负债的原因在于会计期间与保险合同期间的不相符合。因此，保险公司应对会计期后的保险责任提供保障。
如果我们考虑到一个公司获得其保费的方式，那么未到期责任准备金的性质和目的就变得清楚了。假设一个公司发出一张为期一年的保单，保费为120元。保费在事先就支付了，由于保单还有一年的责任期，很明显保险公司尚未赚到这些保费，而只是随着保单期限逐步到期而逐步赚得。第一个月底，1／12的时间过去了，保险公司可以有理由认为赚得了这期间的保费，即10元。保费的11／12，或110元，还没有赚得，因为保险公司还没有为剩余的11个月提供保障。
在第六个月底，一半的保费，即60元，赚得了，而另一半还没有赚得。一直到12个月结束后，才能认为获得了全部的保费。在会计期末，应对未赚保费部分发生的赔付提取准备金对应于未到期的责任，这种准备金被称为未赚保费准备金或未到期责任准备金。这一部分应当被认为是被保险人的信托资产。虽然是提前支付的保费，保险公司不能把这些当作自己的资产。保费准备金因此可以被定义为保险公司已收取但未赚得的对被保险人的负债。
对于未到期责任所提取的准备金有两个方面的意义。首先，对于保费的赚取而言，它是对赔款和相关费用所做的准备。其次，对于退保或保险责任的中断而言，它也可以理解为对被保险人的保费退还。从这两个方面可以引出两个有时会令人疑惑的专业术语：“未赚保费”与“未到期风险”。两者之间的根本区别在于，如果最初签发保单时确定的保费基础被认为是不充分的，未到期风险可能会超过未赚保费准备金。未到期责任准备金就需要增加到与业务真实风险相一致的水平，这一过程通过“附加未到期风险准备金”来实现。
二、未决赔款准备金
保险公司的全部未决赔案不仅包括保险公司已经知道的赔案，也包括已经发生但保险公司尚未接到报案的赔案。后者包括12月后期发生的但在次年1月1日后保险公司才接到报案的赔案。因此，未决赔款准备金基本上可以分为两大类：已报告赔款准备金；已发生未报告准备金（IBNR）。
其中已报告准备金可以分为：个别案件准备金；再报告赔案准备金（指结案后再次索赔,reopenedclaims）；对已报告案件另外提取的额外准备金（已发生未充分报告准备金IBNER）。
计算赔案准备金的常用方法包括：
1、单个赔案损失估计法（逐案估算法）
单个赔案损失估计法是指理赔人员通过经验判断来估计赔付金额。当赔案的金额较为确定并且案件数较小时，这个方法很有价值。许多公司都建立这种单个赔案的估损体制，而不论年度财务报告时使用什么计算方法，因为这种估计对于赔案损失调整和评价理赔估损人员的经验水平都很重要。
2、平均价值法
平均价值法是指通过将已报告的案件数量乘以案均赔款（由过去的经验确定）来确定赔款准备金的总额。这种方法在赔案金额的偏差较小时比较适用（例如，车身损伤），并且具有简单、经济的优点。在这种方法下，还有必要说明在前一个会计期间发生的在本次报表日期前尚未赔付的赔案的情况。同样，这个额外的部分可以采用逐案估计法或平均价值法。
3、公式或赔付率
公式或赔付率法应用这样一个原理，即相对于保费收入，损失率和查勘费用占一个特定的比例。例如，假设某项保险业务在过去三年中的赔付率（含查勘费用）为60％，那么应计提的赔款准备金就是已赚保费的60％（估计或预期的损失率及查勘费用）减去到目前已经支付的赔款和查勘费用。如果逐案估计的赔款金额大于按照赔付率法计算的准备金，那么必须以较大的金额作为提取准备金的依据。
4、IBNR的计算方法
