1、诚信社会的构建，给以中小企业为主的民营企业带来了更多的市场机会。支撑企业发展的因素很多，社会评价因素也很多，现在社会对企业诚信越来越重视，这实际上也是一种发展原动力。通常谈到社会调节，就是市场调节这只无形的手和政府调节这只有形的手，其实还有介于两者之间的第三种调节，就是道德调节。在道德调节中，诚信是最重要内容，也包含社会责任。
2、民营企业主的社会地位得到认同。随着《中共湖南省委、湖南省人民政府关于加快民营经济发展的决定》逐步落实，湖南民营经济在2003年实现了多年来难得一见的跨越。目前，湖南非公经济只占经济总量的41％，今后一定要将民营经济做大做强。今年，湖南省计划从思想观念、政策措施、体制机制和舆论氛围上做出一些新的举措和突破。根据湖南省工商局提供的数据，2003年湖南全省私营企业净增18000多户，增长48.41%，特别是注册资本在100万-500万元的私营企业增长55.11%，结束了近年来发展徘徊的局面。到2003年底湖南各地市私营企业在城镇从事生产经营的已达到42442户，占总户数的75%，以从事第三产业为主。
3、湖南民营企业政策环境得到很大的改善。近年来我省按照与WTO规则相衔接的原则，根据国际市场需求，充分发挥市场导向作用，采取有进有退的策略，制订加速我省经济结构调整、促进经济发展的具体产业政策，如加快现代农业、旅游业、文化教育产业和高新技术产业等优势产业发展的政策。对现有重点大型企业进行深入分析，确定几家最具潜力、最有前途的企业做大做强。目前我省为营造优厚的投资环境，吸引更多的广东企业到湖南投资，两省政府积极开展高层互动，促进湘粤合作新一轮的发展潮，为两省企业家的发展提供最好的条件。近期两省将重点在交通、加工制造业、高科技、旅游等方面加强合作，并加强体制创新方面的合作，使广东的先发优势在湖南进一步扩散和辐射。
4、湖南具有独特的区位、资源、成本优势。地处南北通途，连贯东西，是进军大陆西南的中枢之地。京广、湘黔、湘桂、湘赣、石长铁路沟通南北东西，并且与渝怀、枝柳铁路相连。京珠、衡枣、长邵、长常等高速公路及107、203、207、319等国道连通全省，水、陆、空三位一体的交通系统交错成网，物畅其流。对于面对国内市场的沿海企业来说，湖南除了在劳动力、地价等方面具有成本优势之外，更是有着独特的区位优势。湖南对于加工业、制造业的配套，聚合半径和销售半径在湖南就是一个360度的大圈，辐射至全国的每一个地方，而东南沿海如果以国内市场为主，就只有180度的圈，有一半是海洋，所以对于民营企业产品的推介湖南有着独特的优势。
5、湖南经济发展战略发生了转移。目前湖南民营经济发展正面临绝好的机遇。湘粤两省近年来经贸交流活动频繁，几乎各个地市州都曾到广东招商引资，目的地主要集中在广州、东莞、深圳等地。湖南引进的内资有40%来自广东，每年的广交会为全省外贸带来了超过1/3的出口额。湖南吸引广东企业投资的优势不仅因为两地山水相连的地理条件，当地6600万人口组成的消费市场、四通八达的交通条件和低廉的劳动力成本对广东投资者充满无穷的吸引力。而广东企业又在高科技、农业深加工、基础设施建设、环保与旅游等方面拥有资金优势和强烈的投资意愿，对于正在寻求高层次投资的湖南来说恰好互补。
二、威胁
1、产权保护法律制度还不完善。产权制度是市场经济的基本制度。完善的产权制度有利于激发产权主体的积极性，而单一、封闭的产权制约民营企业的发展。湖南省大部分民营企业的产权是单一和封闭的。这种单一、封闭的产权模式在创业初期具有一定的成本优势、竞争优势和效率优势，是可行并有效的。但随着市场竞争的日益激烈，特别是随着企业规模的逐渐扩大，技术的逐渐升级，企业逐步走出原始创业的时代，产权的单一性和封闭性越来越不利于民营企业吸引和留住高素质的人才。同时，产权的单一性和封闭性不利于民营企业吸引金融资本；单一、封闭的产权也使得民营企业无法从根本上形成有效的制度体系，从而难以建立符合现代企业制度要求的公司治理结构。
2、融资渠道依然不畅，企业发展缺乏资金。大多数中小民营企业在资本融通上表现为规模偏小且无稳定的资金市场配合。从银行角度看，由于观念和体制上的原因，我国银行体系主要服务于国有企业，大部分民营经济缺乏获得银行贷款所需的正规渠道。整个金融组织缺乏面向民营企业的民营商业化银行，加上信用中介服务体系滞后，国有大银行无论在自身机制上还是在技术操作上，都无法适应民营经济发展的需要。从民营企业自身方面分析，首先民营企业整体发展水平低，优质企业偏少。对于管理不规范、风险不确定、经营状况一般的民营企业，银行无法从容放贷，由此形成了企业贷款难与银行难贷款的两难境地。其次大部分民营企业的信息披露、统计、财务管理制度不规范，尽管自身盈利水平可能较高，但是缺乏专业的管理人员，企业统计、财务报表的真实性与时效性无法保证，给银行贷款带来了难度和潜在风险。
3、软环境还存在不宽松的一面。一是多头管理体制导致政出多门，民营企业主遇到问题得不到政府有效、及时的服务。目前，我市对民营企业的管理，特别是对个体私营企业的管理涉及到工商、税务、物价等数十个单位，但却缺乏一个权威性的具有综合管理职能的组织机构；二是政府服务不到位。一方面民营企业在投资信息服务、产业指导方向、技术支持等方面存在渠道不畅、信息不通的问题，使其在项目投资选择上往往带有较大的盲目性和投机性，从而导致投资风险加大和经济损失；另一方面民营企业的人才引进上，政府也缺乏有效的管理和战略规划，支持和服务力度明显不够；三是个人和部门利益驱使导致政策难以落到实处。
4、民营企业起点较低，人员素质普遍不高。民营企业鉴于自身的特点，大多数具有某些先天不足，主要表现为：起步水平较低，原始积累不足，低水平重复投资较为普遍；投资盲目性较大、追求目标短期化；职业操守不强，不正当竞争、制假造假、损害环境等现象时有发生；发展缺乏长期战略和长远眼光，其次，大多数民营企业在人才储备上明显落后于国有企业，存在三缺，即缺管理人才、缺技术人才、缺营销人才。据调查，2004年底，湖南省民营企业从业队伍中，中专以上文化程度的职工仅占全部从业人员的10％左右。
三、优势
1、湖南民营企业绝大多数为中小企业。中小企业是法治市场经济中最为直接、普遍、灵敏的经济主体，是活跃市场经济的关键因素，没有足够数量的中小企业自由参与竞争的经济不是真正意义上的市场经济。用法律手段保护和引导中小企业健康发展，是市场经济国家的通行作法。
2、民营企业自身具有强大的生命力。湖南民营企业是伴随着改革开放的进程而逐步成长起来的，经过二十多年的艰辛发展，现在正以其强大的生命力日益成为湖南经济发展的亮点，其对社会的贡献也日益彰显。目前，随着国有企业改革的进一步深入，中部崛起战略如火如荼地推进以及中国步入WTO这个大市场，湖南的民营经济成为全省经济发展的增长点、体制创新的活力源，成为保持社会稳定、促进社会进步重要力量。
3、在一些行业中湖南民营企业异军突起正在做大做强。以湖南的长沙为例，2002年前，家电产品的销售基本上集中在友谊、阿罗波、西城、泰阳等本土百货商店和专卖店中，但最近两年来，国美、苏宁、有有、通程等连锁大户异军突起，攻势咄咄逼人，正在做大做强。
4、政府政策对湖南民营企业的支持。2003年6月出台的《中共湖南省委、湖南省人民政府关于加快民营经济发展的决定》，为湖南民营经济的跨越式发展奠定了坚实的政策基础。《决定》从全方位的角度放开了民营经济发展的束缚，特别是“最低注册资本在50万元以下的公司制民营企业，其注册金可以在3年内分批到位”的政策大大降低了民营企业准入的门槛，在全国工商企业界引起广泛震动。这一规定的实际意义已经超出了政策的制定本身。
四、劣势
1、湖南民营企业数量少、质量差。湖南民营企业身上有一种倔强、奋进的可贵精神，正在向正规化、制度化、非家族化方向发展。然而，一些民营企业的发展似乎并不理想，其中一个最显著的特点是“寿命短”，“长不大”。一些民企真正发展的黄金时期也就在2年到4年，之后要么倒闭、要么长期停滞徘徊。
2、湖南民营企业行业过于集中，产品技术含量低。在市场经济条件下，企业的生存与发展取决于竞争优势，而创新正是企业竞争优势的根本支撑和决定因素，是提升企业核心竞争力的重要途径。
3、湖南民营企业难吸引和留住人才，导致人才缺乏。很多民营企业对人才的政策是“闲置”政策，民企老总最不愿意给人才的就是权力。很多企业普遍存在人才频繁流失现象，老板对人才有一种求全责备的心态，同时又不能虚怀若谷，于是导致企业人才频繁流失。
4、一些民营企业中没有明确的游戏规划，一切随老板好恶而定。这些企业最缺乏的是一种人文思想、文化素质和理性思维。劣根性的成因在于市场经济初期的不适应、企业家素质偏低。企业文化不是一个口号、一种目标，也不仅仅是一个希望，真正的企业文化应该融入到每一个员工的行为之中。
1、各个大型的公关公司、广告公司附带进入网络营销业务领域
优点：有大量的优质客户来源、对客户需求了解、有较强的策划能力、有较多的合作媒体资源优势。
缺点：对网络了解欠佳、缺乏对网络营销的执行力和网络营销整体表现监控。
2、一些网络推手把个人“爱好”转型成为网络营销公司
优点：非常熟悉网络、网民，有过数次成功的网络炒作案例，有策划能力。
缺点：不是每次都能把客户需求炒作成网络焦点，善炒作不善营销。
3、一些网站建设公司、SEO公司拓展业务涉足网络营销
优点：有客户资源，熟悉一些搜索引擎优化技术。
缺点：对于营销缺乏了解，缺乏网络资源，缺乏策划和执行能力。
4、“水军”网络发帖团队组成的网络营销公司
优点：长期从事论坛发帖的“代工”业务，熟悉论坛，人数众多。
缺点：对于客户需求和营销缺乏了解，缺乏策划能力。
5、专业从事网络营销的公司
优点：了解网络网民、熟悉各种网络营销方法、有较强的营销策划能力和执行能力、有网络媒体资源优势。
缺点：由于网络变化日新月异，没有太多借鉴，需要长期经验积累，所以这类网络营销公司非常少。
在这些形形色色的网络营销公司中如何做出正确的选择成为众多企业的疑惑。据笔者了解经，营三年以上的成规模的网络营销公司据笔者了解国内也不超过5家，其中A1互联网营销()在行业内属于已经比较成体系的网络营销公司，自行开发了不少专业的网络营销软件《网络营销管理系统》、《搜索引擎营销管理系统》、《网络媒体资源库》，并且和很多知名企业有长期合作关系。
围绕着火爆的网络营销的业务领域也大致分成了三个层面：
1、网络公关
公共关系(PR)本意是指某一组织为改善与社会公众的关系，促进公众对组织的认识，理解及支持，达到树立良好组织形象、促进商品销售的目的的一系列促销活动。网络公关的主题应该是提高企业的知名度和美誉度，并且树立良好的品牌形象。
基于互联网的新闻、专题、线上活动、口碑营销、论坛传播、圈子营销以及舆情监测和危机处理等成为当前网络公关市场的主要服务手段，快速消费品、汽车、IT、互联网和通讯等行业成为主要服务领域。
公关的“诸神之战”
随着各类网络公关服务公司雨后春笋般建立起来，网络公关服务市场出现一派繁荣景象，现在百度一下“网络公关”，竞价排名的公司不下8家。也不免滋生出一些违法违规的现象。少数作坊式的小公司和个人打擦边球，利用法律的空白点，采取恶意炒作等低俗手段，达成客户服务需要；更有甚者，将攻击客户竞争对手作为谋利的手段，严重影响了网络公关服务的声誉。
2、网络炒作
网络炒作总的说来就是利用网络媒体，通过推手或者幕后人，发动网络对某个人物或者公司、或者机构进行两个方面的评论，一个方面是正面效应另一方面是负面效应。从而引起网友的关注增加人气，当人气一定的时候，这个人或者公司或者机构就会被网络关注，从而把这个人或者公司机构进行炒红。
网络炒作实际上是事件营销的一种。事件营销(EVENT MARKETING)通过借势和造势进行有效和创新的策划，达到企业或产品的知名度、美誉度，树立良好的品牌形象，最终达到促进销售的目的。
事件营销或网络炒作是品牌整合传播中的一个手段，传播需要大创意，策划之所以是事件营销的灵魂，是因为策划时要找到事件的价值所在，这些事要么是对社会大众有趣的，是社会大众所关心的或者是有帮助的，能引起社会大众广泛争议的，然后让事件成为新闻，这样就能达到甚至超过广告的效果，才能达到四两拨千斤的效果。
炒作的“诸神之战”
网络公关公司，网络炒作公司如雨后春笋不断涌现，很多“网络炒作”公司的业务简单到只需要招聘大量兼职人员，并通过QQ群等方式，组织其密集发帖。他们一会儿是“推手”，吹捧客户及其产品；一会儿又是“打手”，诋毁客户的竞争对手。
3、网络营销
网络营销是企业整体营销战略的一个组成部分，是为实现企业总体经营目标所进行的，以互联网为基本手段营造网上经营环境的各种活动。可以理解为整合营销所提出的一个创造品牌价值的过程，整合各种有效的网络营销手段为企业制造更好的营销环境。
包括：良好的搜索引擎表现——让客户找到
良好的客户体验——让客户了解
良好的客户口碑——让客户信任
营销的“诸神之战”
1.中小企业的市场营销环境较为严峻。和国内的一些大企业比起来，中小企业的市场营销有着明显的劣势，其在市场营销手段、方法、策略等方面都相对落后，而且，中小企业在销售组织、渠道以及人员素质方面也和大企业有着很大的差距。比如，大型企业可以单独设置品牌智能部门，负责对企业产品从价值观到企业文化方面进行一整套的规划，并通过广告效应来拉动消费需求，但对缺乏足够资金和人员的中小企业而言，这种精耕细作、深度分销的销售管理模式非常难以实现。所以，从整体来看，中小企业市场营销往往缺乏较高的主动性，基本较为被动。
2.缺乏科学的市场营销战略。国内中小企业尽管在近来年取得了较大的成绩，不少企业也开始认识到市场营销对于企业发展的重要作用，但从大局角度来看，国内的中小企业普遍还缺乏足够高的战略眼光，制定的营销战略基本上难以对市场的需求进行及时有效地反应。不仅如此，不少中小企业在制定营销战略时，竟然是依靠管理者的经验或主观判断得出来的，根本无法保证战略的科学性和正确性，在这样的营销战略指导下，企业不可避免会出现经营问题，从而陷入营销危机当中，给企业的发展带来不利影响。
3.市场营销理念较为落后。随着国内信息技术的普及应用，电子商务在各类企业中的地位也越来越重要，其已经成为中小企业提高企业经营效益的重要手段。但是，不少中小企业虽然也认识到了网络营销等电子商务手段对企业发展的重要作用，但却未认识到电子商务的特殊性，从而将一些不适合使用电子商务手段的产品强行到网络上，大肆宣传或推广，给不少消费者都造成了较大的困扰，从而在影响企业形象的同时，反而降低了产品的销量。
4.企业盈利模式较差。中小企业大多只能生产一些半成品或者初级产品，相对的经济附加值也十分低，很难获得较高的利润，也更无法占领优质产品市场。实际上，这一因素在长期以来一直影响着我国中小企业的发展和品牌建设进展。另外，在市场营销中树立品牌理念，对于企业资金的扶持和质量的保证有着较高的要求，而中小企业由于缺乏足够的资金，往往难以支付大额的广告或宣传费用。因而在市场开发进程中，无法对市场进行细分，企业的市场影响力也不高，盈利模式较差。
二、我国中小企业市场营销策略的优化
1.提高产品的差异化优势。中小企业应当充分认识到企业自身的发展特点，提高产品的个性化和独特化等差异化优势，提升产品定位的精确度，从而更好地满足消费者的需求，提升企业的经济效益。另外，中小企业还可以加大力度开发企业有竞争优势的重点产品，走专业化和密集型的经营道路，充分发挥企业在某一领域的专业优势，从而有效提高市场竞争力。
2.找准市场空缺点。国内中小企业尽管在市场营销大环境中无法和大型企业相比，但在企业经营发展的过程中，中小企业中灵活、机动的特点也非常明显。比如，中小企业产品转型快，能够及时响应市场的需求进行生产，因此，中小企业应当大力加强市场细分工作，主动寻求市场上的空缺点，将一些大企业看来利润不高的业务作为重点业务进行开发，从而有效避免市场竞争的压力，并充分发挥中小企业的灵活机动优势。
3.优化网络营销理念。网络信息时代获取市场信息的途径非常便捷，因此，中小企业应当从根本上正确认识网络营销等电子商务的作用，积极拓宽营销渠道，借助网络营销及时和市场上有需求的客户进行联系。另外，企业还可以选择一些具备良好协调和公关能力的经销商，共同搭建信息网络，从而更好地把握市场机会，获取客户信息，更好地满足客户日益增长的个性化需求，为他们提供优质和便捷的服务，进而提高企业的经济效益。
中图分类号：F253 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2012）12-0-01
一、现代商业连锁经营的主要问题
1.经营规模无优势。理论上讲，连锁经营企业的优势在于通过“集中采购、统一配送、规模经营”的方式降低成本和风险，以提高竞争力和增加规模收益。而在我国，目前的连锁商家规模普遍较小，每家大概平均拥有不到20家的分店，而且大多数企业的连锁流于形式，很难形成规模优势。
连锁经营企业无规模优势的原因是多方面的。按照国际连锁企业的盈利临界点为14家，连锁经营企业的规模必须达到数十倍的数量优势，其分店的面积和配套设施、商品的数量及种类必须达到一定的标准，才能形成规模优势和竞争优势。有数据表明，我国的连锁企业每家拥有的分店平均为15个，市县级的连锁企业甚至只有两三家，存在经营面积小、商品种类和供应数量少的缺点，不利于发挥连锁经营的规模优势。像目前形成了较大规模优势的国美电器集团、苏宁电器集团、华联超市等在国内开设超千家分店，但这种连锁企业并不多见，国际化的发展步伐也较缓慢。
2.经营人才少精英。优秀的商业人才在连锁经营企业具有举足轻重的地位。由于地域、薪酬、管理模式的局限性以及连锁业发展过速、人才培训机制不足等原因，不少连锁经营企业存在人才荒的现象，管理型人才稀缺，招聘非专业的员工进行管理经营的现象普遍存在。缺少专业的工商、财务、投资咨询、企划、广告设计、信息技术、研究消费者心理等的高级管理人才，成为连锁经营企业发展的一个瓶颈。
专业管理人才不足导致的结果是，连锁经营企业的经营理念落后，管理不规范，发展方向缺乏科学的决策，在市场调查、分店选址、商品品种组合、服务标准、成本控制、功能布局、营销模式、管理模式、企业文化等层面，很难达到规范化、国际化的水准。但国家统计数据表明：目前全国连锁行业的管理性人才缺口至少为60万，国内实际培养总能力还不足人才需求的1%。一个成熟的中高级管理人才的培养需要几年时间，而一个经理要培养成店长至少又需要3年左右。因此，连锁经营企业缺乏专业型人才和复合型人才的问题有可能在未来较长时间一直存在。
3.经营合作欠和谐。连锁经营企业之间竞争异常激烈，这是一个不争的事实。这种竞争既表现在经营管理人才、管理水平和价格的竞争，也表现在企业之间缺乏合作而产生不和谐的工商关系，主要体现在供应链的团结协作上。普华永道咨询公司与中国连锁经营协会曾经合作做过一项调查，消费品供应商对零售商的满意度仅有33%左右，主要原因在于零售商的经营资金一部分依靠供应商的资金进行周转，不仅向供应商变相收取通路费，拖欠供应商货款也成为一种潜规则，这样利益的恶意侵占做法导致了供应商对零售商的不满情绪，甚至采取极端的手段实施惩戒。2002年福州华榕超市集团的破产就是一个供应链断裂的典型案例。华榕在严重缺乏自由资金的情况下，大量拖欠400多家供货商4000多万的货款进行盲目扩张，被供货商联手中断供货而败北。可见，连锁经营健康发展的关键是企业之间必须构建和谐、诚信的合作关系。
二、现代商业连锁经营的发展对策
1.提升规模化优势。一般而言，连锁企业无论采用哪种经营形式，普遍具有相当大的规模，形成了完备的生产、加工、采购、仓储、零售的功能体系，以规模化经营求效益，这是当前品牌连锁企业的通用做法。因此，成长中的连锁企业必须转变思想观念，通过开展合资合作、合并、加盟等手段，打破自由资金缺乏的局限性，采取连锁化改造国有商业或新建、购买、租赁等方式实现网络的扩张，不断扩大连锁企业的规模，提升规模优势，以实现规模效益。
提升规模化优势的另一种途径就是发展特许经营企业。特许经营是一种“双赢”的经营模式，美国未来学家奈斯比特评论它“是有史以来最成功的营销理念21世纪最主要的商业经营模式，是继百货商店、超级市场之后的第三次商业零售领域中的革命。”我国的特许经营目前呈现多层次格局、多层次发展的趋势，倘若连锁企业能审时度势，充分发挥品牌管理技术和配送体系的优势，采用特许经营方式吸收更多商家加盟，改变品牌知名度不高、规模经济小、规范化程度低等问题，完全可以实现“小投入高收益”的目标。
2.完善规范化培训。国外连锁企业的实践经验表明，连锁企业的核心竞争力是建立在高素质员工队伍之上的，其竞争优势不在于资金、技术和市场，而在于先进的经营理念和高素质的经营人才。完善员工培训体系，采用多种形式引进和培养管理人才，对连锁经营企业具有十分重要意义。
在目前国内专业人才缺乏的情况下，连锁企业应自力更生，依靠自我培训的方式，为企业培养急需的管理人才。通过实施走出去、引进来的人才战略，建立规范的人才培养制度体系，制定企业内部人才选拔的客观评价标准和激励机制，达到吸引人才、留住人才和培养人才的目的。同时，通过定期培训，将粗放式、短期行为的经营理念转变为精细式、长期行为的经营理念，树立员工的人本意识和增强员工的服务意识，以消费者为中心，以良好的服务态度和服务技巧，不断提高顾客的满意度。
3.构建和谐化关系。现代市场，是不同企业之间竞争与合作并存的市场，作为连锁企业的管理者，应正确认识竞争与合作的辩证关系，开拓视野，开放心态，积极与其他相关企业建立以诚信为基础的和谐的战略合作关系。通过构建和谐的合作，学习他者先进的管理模式和成熟的管理经验，准确把握市场的动态，苦练内功，以应对市场风险。
更重要的是，连锁企业管理者应该重视供应链的管理，加强软、硬件的投入，引进供应链管理人才，采用先进的信息技术，与上下游供应商共同分享信息，实现供应链的系统优化，使物流配送中心专业化，使配送商品包装标准化、系列化，实现统一管理、降低交易成本、提高配送效率、共享规模效益的目的。连锁经营是未来最具潜力的商品和服务销售方式，企业之间唯有建立良好合作关系，由此形成的标准化和特色化的均衡优势，将是连锁企业做强做大、健康发展的重要保证。
参考文献：
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改革开放之初，全国道路客运市场运力短缺严重，为了解决此问题，原交通部实施大力发展交通运输的基本政策，调动客运企业的积极性，采取单车承包经营，最后发展为挂靠经营。公司化经营是近年来发展迅速的一种经营方式，它有利于实现企业的规模化、集约化，效益巨大。但不管是挂靠经营还是公司化经营，都存在自身优缺点，笔者将在下面分析两者的优缺点。
一、道路客运企业挂靠经营
⑴挂靠经营的优点
1、对于道路客运企业，挂靠经营是有效的募股集资的方式。
由于发展的滞后性，中国道路客运企业很少有上市的大型企业。只有极少数的大型客运企业可以通过上市发行股票，募集资金。但是对于大多数的中小型道路客运企业来说，这条路走不通，所以必须充分利用社会闲散资金来获得自身的发展。通过挂靠经营，道路客运企业可以向挂靠车辆收取管理费，而且挂靠车辆所有权也是属于企业的，这可以迅速壮大企业的资金实力。
2、挂靠经营有利于企业整体实力的提升。
通过挂靠经营，可以使企业迅速扩大经营规模。同时，被挂靠企业还可以较容易获得交通运输管理部门的一些优惠政策。通过自身实力的提升，道路客运企业可以迅速的扩大市场份额，提高市场占有率。
3、挂靠经营有利于充分利用社会闲散运力，实现资源的充分利用。
随着经济的发展，旅客运输也出现了多种多样的需求，从而对客运供给提出了更高的要求。而在目前的发展水平下，仅仅依靠客运企业自身的实力来满足这种运输需求显然是困难的。挂靠经营可以使社会中的闲置车辆充分参与到道路客运中，组织起较大规模的生产经营活动。
4、挂靠经营可以使个体运输户更有效的参与到道路客运市场的竞争中。
因为大部分的运输线路经营权都掌握在国有运输企业当中，所以个体运输户要想参与市场竞争是很困难的。个体运输户在行车安全，车辆保养等方面不够重视，抗风险能力小，使得其经营举步维艰。而通过挂靠到大型运输企业，这些弊端可以被有效的解决。
⑵挂靠经营的缺点
1、挂靠经营使得旅客运输的服务质量难以保证。
由于缺少相应的政策法规来规范挂靠经营中运输从业者的各种行为，导致运输从业者只注重自身利益，不关注质量的提高，拒载、卖客等行为屡见不鲜，这就使得旅客运输的服务质量难以得到保证。
2、实行挂靠运输的个体从业者安全意识淡薄。
我国道路运输行业的从业人员素质普遍偏低，这是一个很大的现实，而且在短期内很难改变，个体从业者安全意识淡薄，"多拉快跑、疲劳驾驶"的现象随处可见，这就导致了巨大的安全隐患。
3、实行挂靠经营的客运企业管理难度大。
松散的挂靠经营埋下严重安全隐患，由于缺乏整体性，导致一些很好的交通运输政策措施很难在这些企业之中广泛应用，而且协调起来也相当不易，这就加大了企业的管理难度。
⑶挂靠经营对市场的适应性
企业销售增长率与市场占有率是分析企业市场适应性的两个重要指标，笔者在此简单加以陈述。
通过对资料的总结，笔者发现在实行挂靠经营的初期，挂靠经营方式在客运企业中增长很快，实行挂靠经营的企业市场占有率也不断攀升，在初期，挂靠经营方式对市场的适应性是很强的。而到后期，特别是交通部门出台禁止挂靠经营的政策法规之后，名义上的挂靠经营便迅速消失了，公司化经营在客运市场中的地位得到不断加强，市场占有率不断攀升。这说明挂靠经营的方式对市场的适应性变弱了，然而这并不是挂靠经营方式本身存在问题，而是缺少规范与引导的手段，对这一点，笔者将在文章后面详加论述。
二、道路客运企业公司化经营
⑴公司化经营的优点
1、实行公司化经营，有利于企业实现利润最大化。
公司化经营，有利于企业整体协调性的提高，管理也比较容易。随着市场经济特别是公路客运市场的逐步发展、管理手段的日新月异，企业为了追求并实现利润最大化，必然要求将经营权转让模式转变为公司化经营模式。
2、公司化经营有利于企业走向集约化经营之路。
实行公司化经营，利于企业的发展壮大，从而可以较为容易的实现规模化经营，公司化经营方式可以降低运输企业的管理成本，有利于引导企业走向经营组织化、管理科学化、专业化与集约化的道路。
3、公司化经营有利于客运企业的安全生产
实行公司化经营，企业的管理制度、措施、程序等比较健全，利于统一、规范化管理，实行奖罚分明，可以充分调动员工的积极性，这在很大程度上能保证安全生产的进行。
⑵公司化经营的缺点
1、实行公司化经营的企业可能因为缺少活力而逐渐衰败
实行公司化经营不像个体挂靠经营那样灵活，尤其是高层管理决策出现失误时，可能导致整个企业的衰败，而个体挂靠经营由于较少受到企业决策的限制，可以保持较好的自主经营。
2、公司化经营可能导致运输市场上垄断企业的出现。
公司化经营的一个目标就是企业规模的不断扩大。如果没有有效的政策措施规范这种扩张，市场上就有可能会出现恶性扩张，从而导致企业的规模虽然壮大了，但是规模经济效益却消失了，而且，通过这种扩张，垄断企业的出现也不是没有可能的，这将对整个道路客运行业产生极大的影响。
⑶公司化经营对市场的适应性
由于受到政策法规的鼓励与提倡，公司化经营的发展势头很好，由于挂靠经营被禁止，所以目前整个道路客运行业中普遍采用的都是公司化经营的经营方式。笔者也认为，公司化经营对市场有很好的适应性，国家应该鼓励公司化经营方式的发展。
三、禁止道路客运企业挂靠经营是否合理
《道路旅客运输及客运站管理规定》第五条规定："国家实行道路客运企业等级评定制度和质量信誉考核制度，鼓励道路客运经营者实行规模化、集约化、公司化经营，禁止挂靠经营。"道路客运企业挂靠经营被明令禁止。
诚然，挂靠经营方式如今出现了很多弊端，各种问题慢慢暴露了出来，但是笔者认为，这并不是挂靠经营本身出现了问题，而是在后来的发展过程当中，缺少了必要的限制、规范与引导。不能否认，挂靠经营在实施初期对我国道路运输行业发展的贡献是巨大的，正是由于挂靠经营的巨大优点，导致了其在发展过程中受到很少的限制，导致了其畸形的发展。
同时，挂靠经营并不是阻碍了整个道路客运行业的发展，而是缺少了规范性的指导。片面的根据表面现象就对挂靠经营实施禁止是不合理的。挂靠经营的优势方面没有受到有关部门的重视：从资源配置角度来看，挂靠经营从一定程度上实现了运输企业和个体运输业户的优势资源整合，在改善企业经营状况的同时，增强了个体运输业户的抗风险能力；从行业管理角度来看，有利于道路运政部门对个体运输业户实施有效的管理；从企业经营角度来看，在运输组织、车辆运行、事故处理等方面都有利于市场的有序化、规范化。
笔者认为正确的方法应该是，对这些实施挂靠经营的企业进行引导和规范，充分发挥挂靠经营的优势，并鼓励企业实行公司化经营方式，从而使得公司化经营方式在发展的过程当中，通过竞争优势来逐渐取代挂靠经营方式，而不是政府用一刀切的方法，直接禁止挂靠经营在道路客运行业的应用，毕竟在现阶段发展状况下，挂靠经营方式对道路客运行业还是可以起到推动作用的。
参考文献：
[1]何朝平，马天山，道路客运挂靠经营需要正确引导[J]，综合运输，2004/12
[中图分类号]G818 [文献标识码]A [文章编号]1009-5349（2013）11-0120-01
根据国家全民健身计划的指导方针的需要，有偿开放高校体育场馆必然成为一种发展方向。在高校体育场馆现有的条件下，既能保障学校正常的教学工作的合理安排，又能实现对社会大众有偿开放，收取一定的费用，用于场馆的可持续发展，为全民健身做出一定的贡献。选择一种科学、合理的经营管理模式，将是现在高校体育场馆有偿开放亟需解决的一个问题。
一、场馆资源有偿开放的益处
高校体育场馆的有效利用在全民健身中发挥着重要的作用，解决了社会群体大众锻炼身体场馆短缺，缺少完善的健身指导的普遍难题。高校体育场馆进行有偿经营，能实现双赢的目的。
二、体育场馆有偿经营管理模式
（一）委托经营管理模式
学校将体育场馆、设备等委托专业的体育场馆运营公司进行管理的模式，其最大优点是节省本校部门在体育场馆人力资源方面的投入，节省经费。通过定期的收款，进而有效地对体育场馆进行维护。缺点是被委托者受经济利益的趋使，从而违背了保证教学、服务社会的责任。最大的缺点就是过度市场化，使得有些高校体育场馆经营活动过多地为社会有偿服务，影响了正常的教学与学校各项体育工作，颠倒了主次，造成不良影响。高校体育场馆的有偿开放经营应该是业余的，教学是第一位的。还有对于委托经营管理的因素，学校对体育场馆的调控能力下降，对由此带来的安全隐患，学校相应承担的责任风险有所增高。所以，该种经营管理模式在现实推行中存在一定的弊端。
（二）体育部门直接经营管理模式
高校体育部门是以体育运动为主，专门从事体育教育、体育管理，对体育场馆的使用情况相当熟悉和了解其运作过程的体育组织部门。场地优势在于：高校体育场馆面积大，场馆种类比较多，可以迎合社会大众不同锻炼目的的需要；场地条件较优越，运动健身器材完善；节假日休息时间可以对外进行有偿开放服务。人力资源优势在于：体育部门拥有集教学、训练、科技为一体，掌握科学锻炼的理论与方法的强劲体育师资力量；体育部门对于本校的体育教学活动和体育场馆的使用情况掌握第一手情况，对场地易于管理和控制。
对社会人员和在校学生采用不同的收费标准，并坚持“有偿与无偿相结合”“内外有别”的经营方式。因此，充分利用高校体育场馆优势向社会开放，充分发挥高校体育人才优势，积极参与社会体育指导，从而获得社会责任和经济效益的双重收获。
（三）集体承包经营管理模式
北京、上海等地的大量研究者，通过对所在城市高校的体育场馆有偿经营模式的调查研究证实，集体承包经营在高校比较有优势，采用此种模式的高校多数都是盈利的。
第一，集体承包者保证教学责任目标和经济盈利目标主次明确，首要是保证教学，次之经济盈利。因为有本校职工参与，所以，保质保量的完成教学任务目标是必然的，还可以充分调动承包者的积极性，充分发挥集体的智慧和力量。
第二，学校既能盘活现存资产，又承担了较其他经营方式更小的风险。
第三，承包者为开源节流，势必利旧用废，挖潜补缺，力求保证场馆的完好和使用，有利于场馆的维护和改造。正因为有本校的部分职工参与集体承包，可以起到一定的监督作用，对是否保证完成教学任务的场馆需求能达到实时监督，进而对维护场馆的有效正常使用有很大的益处。
可以说，该模式是高校体育场馆首选的经营管理模式。实际经营中采用集体承包经营模式的较为普遍，且大多数都获得了不错的效益。
三、结论和建议
1.学校管理者应主动探求更有利于高校体育场馆发展的管理经营方式，对学校体育场馆的有偿开放与学校体育发展的认识提升到一个新的高度，进而使两者相互促进、共同发展。
2.高校场馆是否有偿开放取决于学校的具体实际情况。一切本着实事求是，求真务实，教育第一，兼顾服务的思想。
3.对于高校体育场馆的经营管理模式，要敢于不断尝试，细心求证。集体承包经营管理模式可以很好地利用场馆资源，积极开放场馆，是一条增加收入很好的途径，也对全民健身运动有一定的贡献。
【参考文献】
[1]雷厉.体育场馆发展概况及存在问题[J].山东体育科技，2（XX）.
关键词：新生代 企业经营管理者 培养 途径
中图分类号：C29 文献标识码：A 文章编号：
一、新生代企业经营管理者的现状
人才是经济发展的第一要素，谁拥有人才谁就控制了人才的制高点，拥有竞争的主动权。推动人才优先发展，形成人才竞争优势，支撑产业发展，引领经济转型升级在各省市已经成为共识，因此经济转型人才为先，企业经营管理者的素质转型又是重中之重。
当前众多80年代创业的企业都出现了企业家向二代“交接班”现象。而这些民营企业大部分都处于传统制造业，他们的转型升级意义更加重大。此外受政府出台的各类鼓励创业的政策吸引，借助新技术新产业以及新模式进行自主创业的青年企业经营者逐渐增多，持有部分企业股份并参与企业管理的职业经理人日趋年轻化，可以确定在当前及接下去的10年时间内，新生代企业经营管理者已成为嘉兴民营企业经营管理者的主力军。
新生代企业经营管理者面临着非常严峻的挑战，一方面，他们要从第一代企业家手中稳稳的接过企业的经营管理权，承担着带领企业转型升级的重任，另一方面，他们缺乏经营管理的经验和市场磨练，自身的素质能力都迫切需要进行大力培养和提升。
从“十二五”规划和嘉兴南湖区出台的相关人才培养和发展的规划和政策来看，目前对人才的投入是前所未有，尤其是对外部引进高端人才投入很大，但对本土企业经营管理者的培养，尤其是新生代企业经营管理者培养的关注相对较少。经过调研了解到，他们的成长环境、经历特点、能力素质等方面都与老一代企业经营管理者有很大差异。而缺乏成长发展的氛围，培训费用偏高、缺少高质量的学习资源，缺乏有效学习提升的渠道、以及学习知识的转化方法不得当等原因，严重制约着新生代企业经营管理者的成长和发展。因此认真分析新生代企业经营管理者的特点，明确培养需求，寻求最佳的培养途径，值得积极关注。
二、新生代企业经营管理者的优势和弱势
为了清晰地了解新生代企业经营管理者的现状，在嘉兴南湖区内五个镇七个街道十一个行业中在2010年年度销售收入在2000万以上的235家企业中选取了51家有代表性的新生代企业经营管理者进行了调研。新生代企业经营管理者拥有突出的知识优势、观念优势、经济优势以及政策优势，同时也存在着缺乏经历和定力，不善于协调外部关系等明显的弱势，他们的成长和培养必然有特定的需求。
一）新生代企业经营管理者的优势
1、知识优势和观念优势
新生代企业经营管理者具有第一代企业经营管理者无法比拟的知识优势。他们普遍受过大专水平以上的高等教育，其中不乏有海归、硕士或博士等良好教育背景的人，知识优势赋予他们国际化的视野、更强的学习能力。他们比第一代企业经营管理者更重视继续学习和自身的素质提升，倡导企业建立学习型组织。他们更有能力凭借知识和智力带领企业积极参与产业链的国际化分工，进入国际市场，谋求转型升级。
新生代企业经营管理者非常年轻，有活力，具备较强的观念优势。从调研的结果看他们平均年龄为34岁，最大的年龄为43岁，最小的年龄只有22岁。他们思想开放，能灵活运用各类新兴的信息渠道，愿意接受时代赋予的新观点，敢于突破，追求创新，发展的可塑性强，能力提升的潜力巨大。新生代企业经营管理者们不但非常重视提升企业的管理创新能力，技术升级和品牌推广，同时有很强的变革意识，他们积极推动并把控公司的转型变革，有利于企业的转型升级。
2、经济优势和政策优势
无论是继承家业、自主创业，还是担任职业经理人的新生代企业经营管理者，都拥有较好的经济优势，在企业中都担任着重要的职务。相比老一代企业家赤手空拳打拼市场而言，他们是站在巨人的肩膀上，有着更充沛的资源条件和更富足的资本。
当前国家和政府不断出台并且完善各类政策，支持经济发展，鼓励创新、激励学习、支持变革，而新生代企业经营管理者能够充分地享受这类优惠政策，相比老一代企业经营管理者有着天时地利的经营政策条件。在相关的政策鼓励和引导下，新生代企业经营管理者已经开始在新兴的行业中，如电子商务、生物医药工程、咨询服务等行业进行探索和尝试，对地区的经济转型产生积极意义。
二）新生代企业经营管理者的弱势
1、缺乏历练和定力
企业经营过程中随时会出现各种危机和风险，新生代企业经营管理者年轻，心智模式不成熟，管理历练不足，又缺少锐利的胆识和背水一战的勇气，应对结果并不如意。当前“后金融危机”仍影响和制约着企业的转型升级，激烈的市场竞争、经营成本的大幅上升和人才普遍缺乏等困难，对新生代企业经营管理者提出更大的挑战。通过学习和借鉴他人的经验，提高情商的修炼，不断积累，能够弥补经历的不足。
尽管新生代企业经营管理者平均有11年的不同岗位工作经验，但是其中87%的人承担的是执行性管理职能，关注点和经验都集中在常规性事物管理，新生代企业经营管理者对世界格局、宏观趋势、产业经济缺乏深入的理解，战略意识和大局观明显不足，整体浮躁，急于求成，在经营管理过程中缺乏定力和坚持不懈的毅力。
2、外部关系协调不足
企业外部的关系包括与政府、行业、媒体、社会、环境等方面的关系。良好协调的外部关系对企业建立广泛的经济联系网络、塑造良好的形象、提高自身素质、扩大市场竞争力和经济效益都有着重要的意义。新生代企业经营管理者自立性强，社交性差，缺乏对外部关系主动沟通协调和维护的意识。政治敏感度低，和政府的互动少，对于政府出台的相关政策不关心不熟悉，与行业的关系也类似。而媒体更倾向于把“新生代”等同于“富二代”，经常将“新生代”和一些负面新闻联系在一起，对新生代企业经营管理者的发展非常不利。缺乏广泛的人脉和稳定有利的外部关系和环境，就有可能错过很多好的资源和发展机会。
一个没有社会责任意识的企业，不可能保持可持续发展，而社会如果缺少有社会责任感的企业，更无法建设和谐社会。企业的社会责任感与和谐社会的建设密不可分。新生代企业经营管理者对社会的发展和建设参与甚少，对员工的所思所想关注不够，掌握不准，对周边弱势群体的帮扶比较淡漠，社会责任感有待加强。要作为未来企业乃至经济的转型升级的主力军尚需勇于承担。
三、新生代企业经营管理者的培养途径
中图分类号：F83文献标识码：A文章编号：1672-3198（2008）11-0159-02
1 我国商业银行市场营销的现状分析
1.1 市场营销意识淡薄，对引导客户消费重视不足
我国商业银行对“以市场为导向,以客户为中心”营销观念的认识停留于表面,没有对市场营销在商业银行中的地位给予足够的认识,致使商业银行不能从长远的角度把握对市场的分析、定位和控制,客户的价值没有得到应有的重视,造成工作的被动和不利的竞争局面。金融创新是商业银行发展永恒的主题,应该说,这几年,我国商业银行为了实现扩大销售、分散风险、增加盈利的要求,创新了不少金融产品,极大的丰富了银行的业务品种,这些创新产品虽然是在客户需求的基础上进行的,但由于银行未能将金融产品创新和产品促销并重,创新和营销脱节,后续对客户的消费引导工作不到位,其中有不少功能尚“养在深闺人不知”,工作做了很多,但没有做透,其结果往往不能尽如人意。
1.2 内部营销对外部营销质量缺乏科学的市场细分和市场定位
我国商业银行在市场营销中,普遍的存在着重视市场竞争而忽视目标市场定位的问题。面对激烈的竞争态势,各家商业银行加大营销力度,从经营种类多样化、方法多样化、手段现代化等方面积极参与竞争。但商业银行由于营销理念模糊以及种种客观原因,在市场调研方面做的不够,没有把市场调研和客户分析放在应有的位置,也没有形成健全的市场调研、客户分析组织体系和信息网络对客户、业务、行业及区域等的贡献度尚处于粗放阶段,大多数商业银行在市场定位上没有实质性的区别,各家银行面对同样的目标市场采取同样的竞争策略,推出大致相同的金融产品,对于客户来说,除了银行名称不一样,银行之间相差不大,难以满足差异化需求和个性化需求服务的要求。
1.3 商业银行市场营销缺乏总体策划与创意，产生盲目性和随机性
商业银行个体形象不鲜明,缺乏市场感染力。目前，我国商业银行对于自身定位和目标客户选择都存在缺失，在此情况下组织的市场营销活动往往缺乏针对性和吸引力。银行自身形象的不明确，也使市场营销的效果大打折扣。
1.4 促销手段组合缺乏系统性，客户经理营销队伍过于庞大
我国商业银行的市场营销实施过程，一般都表现为单一的、独立的行为，缺乏系统、协调的实施计划。往往难以达到预想的效果。而且商业银行实施管理体制改革后，客户经理制度被引入银行日常经营活动中。但众多客户经理，各自负责一块内容，服务功能单一，缺乏“一人通”式客户经理负责制行为，使客户经理制的作用大打折扣。
2 新时期对改进我国商业银行市场营销的建议
2.1 做好重点客户的个性化服务
由于不同的客户给银行带来的价值是不同的，关系营销强调对顾客进行分类管理，以保证将重要的资源用到主要的顾客身上，避免资源的浪费。将服务重点瞄准优质客户，把满足优质客户的需求作为服务政策的基本取向。对重点客户的维护措施有：
（1）针对高端客户资金大进大出、信贷需求也大的特点，实行专车上门送票、收现、送现服务；
（2）在营业大厅设立大户室或专门柜台，为重点客户提供免排队服务甚至提供预约上门服务、提醒服务；
（3）开展知识维护，提升服务档次。建立重点客户定期走访制度，及时了解其对银行工作的意见和业务需求，并定期为其提供丰富的金融信息、政策、外汇管理、法律法规、经济和金融形势等方面的咨询服务；可以邀请各路理财名师为重点客户提供在外汇、房地产投资、股票、基金等方面的信息服务和理财咨询。举办一些音乐、文化沙龙，让客户体会到银行所提供服务的文化品位，使其感到与众不同。
（4）情感维护。市场营销最大的挑战不仅仅是售出一种较好的产品，而是从人的情感开始通过营销服务的各个环节系统取得消费者最终的情感认同，最终达到吸引消费、创造和挽留客户的目的。所以客户经理在工作中不仅要做产品推销者，在常规的金融维护之外，在能力范围内还能帮客户解决难题，与客户建立长期、稳定的朋友关系。
2.2 完善客户经理制度
首先加强对客户经理的培训。应制定一系列的培训方案，加强对客户经理进行各方面的培训。精心挑选一批具备一定金融专业知识、懂得营销技巧，通晓客户心理的优秀员工，对其进行理财方面的全面培训，并专门组建个人理财工作室，建立一种品牌效应，让这些业务素质优秀的客户经理为重点客户提供一对一的理财服务。建立客户经理间的相互沟通学习机制，定期举行客户经理交流会，让客户经理对营销客户的经验和心得与大家共同分享，达到共享心得、共同解决问题的目的营造良好的团队协作氛围。
2.3 加强产品创新
（1）加强产品总体规划，构建产品知识体系。
首先要加强对产品体系的总体规划，树立可持续发展观念。对现有的金融产品进行梳理和归并，建立起统一的《银行产品手册》，将银行的每一种产品的标准信息，包括产品的标准名称、定义、特点、销售渠道、销售流程等一一列出，实现产品使用过程的标准化、流程化控制。运用数据库构建统一的产品信息库，使各种产品资源能够通过网络实现全行共享，让前台营销人员能第一时间知道银行推出的新产品信息。
其次要创新产品管理模式，推行产品经理制。针对目前银行各产品管理分布在不同部门的情况，需要整合产品研发的人力、物力和财力，建立产品管理部门与营销部门的联动机制。产品管理部门主要及时了解市场变化并研发新产品满足客户的需求，同时加强对客户经理的培训和产品宣传，对产品的销售情况、客户评价进行追踪，这样才能不断适应客户需求、不断改进产品。客户经理主要负责市场与客户，这样组成产品经理与客户经理的业务团队，使产品管理与市场销售相互协调配合，体现了分工协作和突出“专业化”的特点。
（2）加快中间业务的发展。
首先要健全机构，强化中间业务的管理，建立起科学合理的中间业务综合考核体系，将开展中间业务的种类、数量、带来的存款收入作为目标考核的一项重要内容列入年度责任目标一同进行考核，调动银行发展中间业务的积极性。要坚持中间业务创新。加快发展证券市场上银行中间业务，与券商开展银行同业拆借、国债回购，以及发行、兑付、承销政府债券，发行企业债券等；积极开展咨询业务，充分发挥自身的信息和人才优势对企业和个人开展有关资产管理、负债管理、风险管理、投资组合设计和家庭理财、估价等多种咨询业务，通过给客户提供全方位的金融服务，最大限度地争取客户、开拓市场。
营销战略是一个企业在发展和成长过程中的总体设计和总体规划,由两个相互联系的部分组成:其中一部分的对目标市场进行选择，同时确定营销目标;另一部分则是为了达成营销目标而制定的营销策略。作为煤炭行业的市场营销战略，是具有同营销目的一致性的市场营销方向，一旦经过规划设计,就会贯穿在煤炭行业发展的市场营销活动，不能更改。以煤炭市场和煤炭行业特点制定营销的策略和内容分为以下四点：首先、根据目标市场选择营销策略。此策略是按照影响因素对煤炭市场进行划分，以选择符合自己特点的目标市场，以便制定营销方案和进一步开展业务。在执行策略时，销售部门要对内部管理进行调整，根据用户和市场区域建立市场部，并对部门的责权利进行明确。其次、多角化经营策略。煤炭企业应该运用多品种的经营手段，将多个目标市场和多向发展的产品结合在一起，扩大市场范围，具体内容有：横向多角化、纵向多角化、复合型多角化、多向性多角化等。第三、价格策略。煤炭企业在运用价格策略时，要重视调整价格所带来的不利因素，要针对区域供需不同的情况，和战略伙伴建立起符合市场发展的价格思路和理念。应该实施煤炭行业联合制定价格、优质优价、分区域和分行业定价等策略。
二、现阶段煤炭市场营销存在的问题
（一）缺少市场意识和科学的营销观念
计划经济时期国家统销、统配煤炭，煤炭企业不会遇到销售难的问题。大部分煤炭企业采取“等客上门”的营销体制和经营态度，所以缺乏更新营销观念的意识，缺少市场调查和研究，也比较轻视营销策略的运用和选择，缺少稳定的销售网点、渠道和营销人员，其销售方式以客户上门采购为主。煤炭企业的营销组织没有体现出应有的作用，没有根据市场变化对煤炭产品的品种、质量以及运输方式进行调整。现阶段是买方市场，要根据市场需求为导向，以销售需求制定生产方向，做到市场“需要什么就要生产什么”，并建立起科学的销售观。
（二）营销方式较少，普遍存在粗放营销的现象
在煤炭市场不景气的背景下，大部分企业的营销方式比较落后和单调，对价格政策过于依赖。现阶段煤炭市场的竞争比较激烈，部分企业属于个体企业，为了提高销售量，经常运用低价政策。这种竞争在一定程度上促进了企业的优胜劣汰，促进企业对产业结构进行优化、对存量资产进行调整。但此优化和调整的成本较高，尤其对于国有企业是沉重的负担，这种竞争破坏经济秩序，让企业难以获得应有的经济利润，导致发展后劲不足，长此以往会两败俱伤。
（三）销售人员营销能力差、营销素质低
因为煤炭市场是近几年才放开的，计划经济时期的营销习惯还没有完全转变过来，营销活动缺乏完善性，加之企业没有运用正确的营销方式和激励机制，对销售人员的工作进行管理和控制，削弱了营销人员的工作积极性和创新性，没有为企业提供更好的营销服务。部分煤炭企业营销人员组织意识较差、组织纪律涣散，没有形成统一的销售理念，企业缺少向心力和凝聚力，造成煤炭企业营销能力比较薄弱。
三、现阶段煤炭市场营销的策略
（一）煤炭企业要建立起营销新理念
在经营观念上，煤炭企业要摒弃以生产为重点，“生产什么就销售什么”的传统观念，建立起以市场为导向，根据客户需要进行生产的意识。在煤炭销售的环节上，要抛开“有啥卖啥”的销售观念和“等待客户自己上门”的态度，建立起科学的市场营销观念，对市场进行深入的研究，制定出选择目标市场、开发产品、制定价格、广告宣传、销售以及售后服务等具体策略，让产品营销成为煤炭企业的关键性职能。传统观念中市场是单一的整体，而市场细分理念中市场是具有多元化差异性的一种分割体。这种理念更能体现出现阶段市场的特点，它说明在商业发展的背景下，市场竞争要逐步从价格竞争向多样化服务、差异化产品等方向发展。煤炭企业领导和职工要逐步更新理念，在生产、销售、管理、服务、运输煤炭产品的全过程中贯彻竞争的新理念。对市场进行预测和研究，提高新产品研发和生产的力度，建立起科学的定价机制和销售渠道，以满足市场竞争的客观需要。
（二）对营销组合的方式进行优化
现阶段市场竞争逐步从价格竞争转向营销组合竞争，煤炭企业只有运用广泛营销网、合理价格、优质产品和服务，并针对客户的特点实施促销，才能够优化营销组合并在竞争中获得胜利。首先，重视质量。产品质量是企业发展和生存的根本，尤其是在市场环境较差的情况下，更要提高煤炭质量。煤炭企业在产品生产的每个环节都要严把质量关，同时重视客户的需求，并对市场进行及时的调整。其次重视服务。煤炭企业在现阶段的市场竞争中，要对客户进行研究，重视销售各个时期的服务，运用优质的服务得到客户的青睐，建立起稳定的供求关系，促进煤炭销售的持续发展。最后要建设起广泛的营销网络，有计划的接近、了解和影响客户，妥善解决客户遇到的问题，巩固与客户间的关系。煤炭企业要运用灵活的营销策略，提高市场地位、增加市场占有率，开拓新需求。另外，在营销组合上煤炭企业要重视产品的组合。现阶段混煤炭的竞争激烈、供大于求，特别是用于发电的煤炭，这种情况更加严重。而实际上煤炭市场具有多元化的需求，要按照客户的需要进行组合和调整。煤炭企业要重视零散客户的用煤需求，提高块煤、优质煤和特殊品种煤的生产量，以减少混煤产品在市场的比重，运用优化组合的方式，拓展煤炭的销售渠道。
（三）增强营销人员的专业素质和综合素质
营销人员是煤炭企业建立形象和销售产品的主要力量，企业要按照目标顾客特点、市场容量、产品特点以及自身规模组建起一支营销队伍，任用具有较强自主性和不屈不挠精神的人、具有现代营销理论和推销技巧的人、老实忠诚能得到客户信任的人成为煤炭企业的销售者。在管理营销人员方面，要对他们的营销行为进行规范，提升营销的质量和效率，推动煤炭企业销售人员向着组织化、标准化、集中化的方向发展。
建筑产品投资大、工期长的特殊性，决定了宏观经济调控政策对建筑业的影响一般远高于其他产业。调控初期，建筑业往往是最先受到调控政策影响；调控结束，建筑业也是复苏最慢的产业之一。随着国内宏观调整政策的进一步加强，对以基础设施建设与房地产业为主的建筑产业影响巨大。面对激烈的市场竞争，在大多数建筑企业处于由传统劳动密集型向现代建筑企业转型的关键时刻，浙江建筑产业面临着前所未有的产业结构调整压力。
2.面临扩展企业发展空间，实现企业转型升级的压力
浙江建筑企业长期以来只注重国内市场开发，“十一五”期间，浙江建筑业累计完成产值4.2万亿元，其中国际市场约100亿美元，不足2%，“一条腿”走路的“短板”现象突出。随着国内建筑市场日趋饱和，一些重点骨干企业加快了开发国际建筑市场的步伐，越来越多的建筑企业开始把目光瞄准了国际建筑市场。认识到只有充分利用国际与国内两个市场和两种市场资源，才能有效地扩展建筑企业的发展空间，顺利实现企业的转型升级。
3.国际建筑市场巨大，发展前景广阔
目前，全球建筑市场产值约7.5万亿美元，占全球经济总产出的13.4％。据预测，全球建筑市场将以每年4.9％的速度增长，至2020年建筑市场产值将增至12.7万亿美元。浙江建筑企业要抓住这一历史性的发展机遇，充分利用各种资源，发挥自身比较优势，不断提高竞争能力，在激烈的国际竞争市场占有一席之地，为企业赢得更为广阔的发展前景。
二、浙江建筑企业拓展国际市场面临的问题
1.资源优势不足，国际竞争力不强
建筑业企业竞争力是由建筑业企业的一系列特殊资源组合而形成占领市场、获得长期利润的能力。只有具备人才优势、技术优势、管理优势和创新优势的建筑企业，才能在激烈的国际建筑市场竞争中占有一席之地。与发达国家的建筑企业相比，在这四大竞争要素中，如果说浙江建筑企业尚具备低成本、高效率的项目管理优势外，在人才、技术与创新方面就无任何优势可言，国际竞争能力较弱。从浙江建筑企业参与国际工程项目的经验来看，目前最为稀缺的是人才资源，尤其缺乏能全面掌控海外工程技术与管理的项目经理。
2.比较优势渐失，市场开发过度集中
调查显示，在浙江建筑企业最初拓展国际市场依靠的是劳动力和部分工业品价格优势，随着海外业主对国际承包商劳动力素质和工业产品质量的要求不断提高，浙江建筑企业的比较优势渐失，企业综合竞争优势面临着巨大的考验。目前浙江建筑企业拓展的国际建筑市场主要集中在东南亚、非洲和中东地区，而在全球最大的传统工程承包市场欧美等发达国家，项目少，进入程度低。市场过度集中在竞争不太激烈的欠发达地区，正是企业面对发达国家建筑企业竞争力较弱的体现。
3.总承包项目少，产业附加值低
在项目层面，对浙江建筑企业参与的国际工程项目统计分析来看，普遍存在着工程小、分包多，总承包项目少的特点，企业利润率低，处于产业链的低端。分包模式以劳务分包为主，附加值高的技术、专业分包较少。产业链较短，不能有效地带动建筑材料、建筑机械等产品的出口以及技术成熟、市场饱和的相关产业的转移。长此以往，难以培育出以总承包为龙头、专业承包为依托、劳务分包为基础的承包商体系和勘察、设计、监理配套的工程咨询服务体系的外向型建筑企业。
4.初次进入市场难度大，企业经营风险高
建筑企业对于初次开拓国际市场普遍反映难度大，有的企业为了能够顺利进入国际目标市场，不惜以牺牲利润甚至亏本经营为代价，企业经营风险高。调查显示，初次市场进入难度大的原因主要有：一是建筑企业初来乍到，不为当地业主、总包商、分包商、供应商所熟悉，导致他们对外来企业信心不足；二是与当地工会不熟悉，难以雇佣到好的工人以及技术与管理人员；三是由于在当地没有项目运营背景，导致保函与保险方面的费用可能高于当地建筑企业；四是投诉风险大，如果出现合同纠纷，业主往往采用司法投诉的方法来解决。
三、浙江建筑企业拓展国际市场的经营模式
对于正从传统劳动密集型产业向现代建筑业转型的浙江建筑企业来说，只有充分利用国际、国内两种资源和两个市场，创新开拓国际建筑市场的经营模式，才能在激烈的国际竞争中占有一席之地，扩展企业的发展空间、实现企业转型升级的目标。浙江建筑企业根据海外目标市场的不同市场环境和企业的战略目标，采取了既有针对项目的短期经营模式，也有针对市场开发的长期经营模式。对112家有拓展国际建筑市场的企业调查显示，建筑企业刚进入时倾向于选择围绕项目展开的短期经营模式，然后逐步发展到针对市场开发的长期经营模式。首先从小项目或者当地中方业主的项目开始，积累经验和声誉，以期获得更多承揽大项目的机会；然后与当地建筑企业合作共同开发项目或者组建战略联盟；最终以成立合资企业或独资企业模式进行长期的目标市场开发。
1.当地经营模式
当地经营模式，是指拓展国际建筑市场的浙江建筑企业与当地商之间建立一种合同关系，利用商熟悉当地市场、法律、政治、文化等方面的优势，由商负责为进入企业提供市场信息，协助企业进行投标以及提供诸如法律咨询、政府批文等服务。参与调查的112家企业中，占27.7%的31家选择采用当地模式，一般都是针对某个工程项目，初次进入国际目标市场的建筑企业。当地模式的优点：一是帮助企业顺利进入国际市场，利用商熟悉当地市场、专业性强的特点，帮助初次进入目标市场的建筑企业获得工程项目，顺利进入当地建筑市场；二是解决人才资源短缺的问题，依靠当地商提供的人才资源，可弥补初次进入当地市场的建筑企业缺乏相应人才的缺陷，建筑企业可把有限的人力资源集中到工程项目上来。当地模式的缺点：一是企业前期投入较大，企业雇佣商需要相应的资金投入，这种前期投入不确定性很大，如果不能获得工程项目，往往一无所获；二是选择商有风险，由于信息的不对称，企业选择的商不一定都是合适的，商的信誉、能力很大程度上决定企业的发展。
2.合作开发经营模式
合作开发经营模式，是指浙江建筑企业与国际目标市场的当地建筑企业在工程项目上进行合作开发，合作的双方一般具有优势互补的特征，在项目开发过程中共享技术、管理、信息、人才等资源，达到降低工程成本、提高工程效率的目的。本质上与当地经营模式一样，也是一种针对项目的短期经营方式。但是，与当地模式相比，合作开发经营模式更适用于规模较大，技术、管理更为复杂的大型工程项目。合作开发经营模式要求相互合作的建筑企业至少要在某一领域或某些方面具有竞争优势。参与调查的112家企业中，有40家、占35.7%的企业选择合作开发经营模式。调查显示，国际建筑企业之所以愿意和浙江建筑企业进行合作，主要是看中浙江建筑企业在项目施工方面具有低成本、高效率的管理优势。合作开发经营模式的优点：一是利用企业互补优势，增强合作体的竞争优势，同时两个企业共同承担项目的运营，分摊了企业的风险；二是合作开发模式为浙江建筑企业提供了向国际建筑企业学习国际化经营理念和国际化管理思维的机会；三是合作开发模式很好地发挥了浙江建筑企业低成本、高效率运行工期紧、技术难、管理复杂工程的能力。合作开发经营模式的缺点是，合作开发主要停留在项目的施工环节，处于整个产业链的低端，附加值不高，企业利润偏低。
3.战略联盟经营模式
战略联盟经营模式，是两个或两个以上的企业或跨国公司为了达到共同的战略目标而采取的相互合作、共担风险、共享利益的联合行动。浙江建筑企业拓展国际市场战略联盟经营模式，主要以合资的方式进行，合作各方把各自的优势资源投入到合资企业中，从而使其发挥单独一家企业所不能发挥的效益。少数企业采用特许经营、研究与开发协议等方式进行。因此，战略联盟经营模式是一种企业层面的、长期性的合作关系，是基于联盟各方之间的相互信任以及共同利益而存在的。参与调查的112家企业中，有28家、占25%的企业选择战略联盟经营模式。战略联盟经营模式优点：一是通过与当地建筑企业建立战略联盟，规避进入新市场的壁垒，能快速有效地进入新兴市场；二是合作层次高，联盟是资本、技术、管理、人才等全方位的融合，更适合对市场的长期开发；三是战略联盟是一种强强联合，具有更强的综合竞争能力。战略联盟经营模式的缺点是，不同经济文化背景的两个企业组成联盟，在运营过程中容易产生分歧，如果资源整合不好，反而会减弱企业竞争力。
4.独资经营模式
独资经营模式，是指由拓展国际目标市场的企业单独投资、独立经营、自负盈亏的直接投资方式，海外项目的运营完全由企业独立运作，同时承担项目的全部风险并获得所有利润。参与调查的112家企业中，有13家、占11.6%的企业会选择独资经营模式，是所有模式中占比最小的。独资经营模式一般采用在海外目标市场建立独资子公司或者分公司等方式。独资经营模式对企业要求较高，主要是一些规模较大的特级资质企业，凭借其雄厚的资源优势和丰富的市场经验，不愿受制于人，更青睐这种自主性高、灵活性强的独资经营模式。独资经营模式突出的优点是，机制灵活、决策迅速、独享利润。独资经营模式的缺点是，投资较大，风险较高。适用于具有资源优势，着眼于市场长期开发为目的的建筑企业。
四、浙江建筑企业拓展国际市场的策略
1.发挥比较优势，进入国际市场
建筑企业拓展国际市场初期，要发挥浙江建筑企业低成本、高效率的项目管理优势，以及劳动力和部分工业品的价格优势；在项目的选择上，不能不切实际地贪大求全，要从小到大，稳健发展，先获得项目运营经验、建立企业信誉，逐步扩大当地市场份额。
2.创新项目运营模式，深入拓展目标市场
建筑企业成功进入国际目标市场后，要以项目为核心，市场为导向，创新项目运营模式，大力发展BT（建设—转让）、EPC（设计—采购—施工）、BOT（建设—经营—转让）、BOOT（建设—拥有—经营—转让）等项目运营模式。通过项目总承包，拉长产业链，带动上下游产业的发展。并通过创新项目运营模式，培养与建立一批能和国际建筑企业抗衡的，具有国际通行工程项目经验的工程承包商体系和工程咨询服务体系。
3.细分目标市场，拓展国际高端市场
建筑企业根据自身的特点，细分国际市场，认真研究市场竞争环境，选择适合自己的国际目标市场。企业既可选择东南亚、非洲、中东地区等传统市场，也可积极开拓国际高端市场。在全球最大、利润最高的北美、欧洲等工程承包市场，与欧美发达国家的建筑企业同台竞争，在产业链的最高端攫取更大的利润。
在我国现代经济的建设与发展中，电力企业占有重要的地位和作用，而且是重要的社会能源供应单位。在我国供电企业的长期发展中，其始终处于社会垄断地位，从而导致其营销管理工作未能得到足够的重视，而且沿用传统营销模式的现象普遍存在。在我国现代电力体制改革的背景下，国内供电企业的总体营销水平相对较低，而且缺乏广度和深度，从而要求供电企业加强对于营销工作的深入研究，并且构建系统的营销管理机制，从而促进企业的长期发展。
1我国供电企业的营销现状
近年来，在新的社会经济体制与环境下，我国供电企业面临了更多的发展阻力，尤其是在电力营销方面存在的弊端与问题长期存在，如果不能及时进行解决与处理，必将严重阻碍企业的长期发展。综合分析国内供电企业营销工作的现状，存在的问题主要表现在以下几个方面：
1.1市场营销意识较为淡薄
电力企业的长期垄断地位，使得很多供电企业缺乏竞争意识。供电企业需要认识到电力营销是电力企业的核心业务，电力企业的生产经营活动必须服从和服务于市场营销的需求，完成从生产管理为主到市场营销为主的转变，转变到以市场需求为导向、以效益为中心的轨道上来。
1.2缺乏高素质的营销队伍
在电力营销管理上，既缺乏基础理论支持，又缺乏搏击市场的经验，更缺乏这方面的人才，整体队伍的素质较低。
1.3缺乏科学的发展规划
由于供电企业对电力的销售则依赖于整个社会经济，因此电力营销管理需要科学、合理的发展规划进行指导。要展开充分的市场调研，避免目标市场的选择错误。应对各类用电市场进行细分，在细分市场的基础上，捕捉市场商机、正确选择与确定目标市场。
1.4相关制度与政策的落实力度不够
虽然企业内部本着提高营销管理的原则，出台了多项规定，并组织开展了一系列活动，但大多数只是停留在纸面上，不能落实到实际工作中。业务跨多个部门，不能高效执行。存在中间卡壳现象，这是造成目前营销工作运行不畅的主要原因。
1.5缺乏有效的营销管理机制
21世纪各行各业体现了信息化的特点，只有掌握足够的市场信息和了解市场发展动态，才能对市场做出快速的反应。而目前用电业务流程都是在传统用电营销体制下制定的，程序复杂，环节太多，与当前电力营销信息化建设要求不相适应。
2加强供电企业营销管理的对策
针对国内供电企业营销工作普遍存在的问题，国内供电企业必须及时转变营销工作理念，并且从根源出发，加强对于各类问题的科学分析与合理解决，从而实现营销工作的有序开展和进行。
2.1建立完善的电力营销体制
首先，把旧的营销体制逐渐转化为新型的市场营销体制。根据市场的需要，逐步实现“用电管理机构”向“电力营销机构”的转化。其相应的职能也逐渐转化为需求预测和管理、客户服务与支持、市场策划与开发、业务发展和决策、公共关系和形象设计、电力销售与合同管理，新技术、新产品的开发与利用、电费电价的咨询等方面。做好电力营销的售前、售中和售后服务，形成以客户服务中心为核心的，包含主营销、支持营销和监督营销三个系统的电力营销管理体制。
2.2加强优供电企业的优质服务
2.2.1加强需求侧管理，深入开展用电市场的调查，了解供电区域内经济发展的走势，准确预测电力供应的需求现状。
2.2.2规范用电报装工作流程，强化报装环节时限考核，推行快速方便的“一站式”用电报装服务方式；逐步开放电话报装，上门报装，提供多渠道，多层次的优质服务方式。
2.2.3实现市区95598故障抢修工作统一归口管理。四是大力提倡电费储蓄，银行代收、网上电费支付，移动电话短信催费等缴费方式，缓解“缴费难”问题。
2.3构建信息化、制度化、科学化的网络营销体系
供电企业应解放思想，更新观念，利用新体制、新机制，充分结合网络消费观念，积极创造条件，推动网络营销良性发展首先，根据每一个细分市场的购买潜力、满足程度、竞争情况等进行分析对比，无法进行定量分析的，应有针对性地做出定性深度分析，市场调研愈全面，愈充分，市场调研的针对性就越强。然后，企业根据自身的经营条件和经营能力，总结出符合企业特点的具体深度营销模式。
2.4加强优质产品与营销服务战略的结合
营销人员应广泛宣传电能优点，引导用户用电，开拓电力市场。在宣传用电的同时，广泛宣传”安全用电常识”，为不同的客户提供技术咨询，介绍安装、使用中的注意事项，并根据用户需求装设漏电保护器等以确保人民安全用电。同时，不定期地在用电聚集区域采取发放用电基本知识资料、现场举办用电咨询服务、成立服务队免费上门服务等一系列为民服务措施，极大地提高了供电企业的优质服务品牌，扩宽电力市场。服务营销是2l世纪企业竞争的焦点电力工业体制改革与电力市场化，为服务市场提供了存在与发展的空间。电力作为一种产品，服务是其营销的重要组成部分，也是电力企业提高市场竞争力的重要因素。同时，电力行业作为国民经济的支柱产业，又是特殊的公用事业的服务行业，企业承担着服务社会的重要责任。因此，在营销服务环节，应当按照服务营销的思想来开展供电优质服务工作。
2.5加强管理者与职工的沟通
