正如大家所看到的，Google的成功推动了互联网的又一次发展，而其在海外的成功和国内门户网站的成功发展有着异曲同工之妙，都是利用了用户对信息分类的需求，只不过海外并没有门户网站这个概念。相信很多年长的朋友都记得，10余年前，互联网这个新兴媒体随着拨号上网和宽带普及，越来越多的中国人学会了上网。面对互联网上的海量信息尤其是资讯，新网民们往往缺少获取的渠道，这时，门户网站出现了，它把大量的信息内容经过分类再包装，做成一个个旗下的频道和专题页，让用户很方便地一网打尽，而不用在陌生的网络海洋中苦苦寻找――要知道那会我们还没有Google这类搜索网站。如果说，傻瓜相机让我们熟悉了摄影，那么，门户网站让我们熟悉了互联网。当年这批网民成为如今网民中的主流人群。在被已经认可并且融入生活习惯的媒体平台上推广相对应的产品，效果一定是广告主所青睐的，这也是网络在线广告的价值所在，同时作为一个媒体平台，传播效果与广告主的认可程度恰好可以反映其商业价值几何。
线下品牌推广活动
受众对于互联网这个新媒体平台的认知与感受更为立体，融入了生活的品牌影响力更强大。同时，以知名的网络媒体主办线下娱乐活动配合线上宣传更能吸引年轻人的注意力，灵活性更优于电视媒体，尤其是在校园内，现在大学生上网的时间远大于花在其他传统媒体上的时间。
媒体都希望能提高对人群的吸引力从而提高对广告商关注，而互联网媒体不只提供信息，还提供娱乐产品，这些产品的线上推广的效果稳定，而为了继续提高产品的知名度和同类产品竞争力就需要线下活动来进行推广了。冠名赞助活动一直是很多广告主惯用的产品推广方式，能在校园这个渠道借助娱乐主题的活动来推广自己的品牌，而且比起自己在校园做推广更为划算，同时做到了线上线下在有效客户群体中品牌推广的效应。
很多知名企业在校园品牌推广中多是以娱乐为主题，因为这样的方式很明显的优于单纯的产品展示，比如世界最大的处理器制造商――英特尔选择的是赞助电子竞技游戏WCG，通过年轻人喜欢的电子游戏竞技娱乐内容和WCG品牌全球的知名度来开展自己的校园品牌传播计划。另外，全球饮料行业巨头百事公司在中国地区的校园品牌推广活动――百事新星选拔赛，利用了选秀活动这样一个形式作为主题，吸引校园年轻人的注意力和热情，在选秀活动全程中不断提高百事品牌的能见度，抗衡可口可乐的校园渗透推广。
这些品牌推广方案可以加深潜在用户群体对目标品牌的认知度和忠诚度，但在活动线上支持和传播效应方面，对比由互联网公司主办的同类型线上娱乐主题结合线下活动品牌推广方案就要稍逊一些了，所以，越来越多的知名企业选择的是这种更“聪明”的冠名赞助方式，来达到更好的品牌和产品推广效果。比如，由搜狐公司主办，喜之郎旗下优乐美奶茶冠名赞助的优乐美“暗恋之星”校园明星选拔赛，通过搜狐公司的知名度与品牌影响力，让活动在一开始就获得了很好的关注，在活动的奖品设置中，除了物质奖励外，搜狐承诺了签约搜狐娱乐并推出单曲，优乐美承诺了与周杰伦合拍新年度电视广告，纵观活动全程，搜狐达到了旗下网页的PV拉升，优乐美也达到了奶茶产品宣传进校园的目的，尤其是优乐美奶茶在学生群体中提高了品牌知名度，达到了与某另一老牌奶茶产品抗衡的效果。
这些倚靠互联网媒体本身在学生群体中的影响力和其产品的吸引力，在活动一开始，就在一个足够高的起点上宣传自己的品牌和产品，尤其是让受众群体可以参加进来的互动活动，可以加入很多植入的策划来提高宣传推广效果，比如在活动的流程，宣传物料，奖品等环节，让受众在关注活动本身和推广产品的同时，自然而然地将赞助商的品牌与产品融入记忆，达到良好的传播效果。
无论是对互联网媒体公司还是对活动赞助冠名商来说，双赢的品牌推广合作来自于强大媒体平台的品牌效应和产品结合营销策划，双方的目标用户群体一致，那么就会事倍功半。
线上娱乐产品
4月2日，随着NASDAQ的开市钟声响起，搜狐（NASDAQ:SOHU）在主页显要位置公布了通栏广告：庆祝旗下畅游（NASDAQ:CYOU）公司IPO成功。多款金庸题材的网游的成功运营，标志着搜狐门户网站矩阵和产品的充盈，同时展现了门户网站新时展的思路，将门户网站巨大的PV流量转变为引导收益性娱乐行为的平台――比如在线网络游戏。
让我们回到搜狐公开的2008年Q4季度财报数据，当时还没有单独拆开上市的在线网络游戏部门贡献了约超过50%的收益，而在线广告贡献了约30%的收入，无线部门贡献了剩余的收入。很明显，在线游戏部门的收益总额已经超过了在线广告收入，这主要得益于其自主研发的在线网络游戏“天龙八部”的成功运营。
格美淇占地四百亩，年产能300万台，拥有单缝内胆焊接技术、奔腾芯加热技术、防电盾、抗菌技术等数十项国家发明专利、实用新型专利，并先后引进日本知名品牌焊接机器人、德国搪瓷生产线设备、美国全自动喷涂生产设备，设有国家企业技术中心、国家能效实验室、欧盟能效实验室。拥有全套先进的检测设备和国家CNAS认证的检测中心，从源头杜绝不良品。产品先后通过欧盟CE，欧盟ROSH、德国GS、中国3C等十多项国内外权威认证。产品远销全球六十多个国家和地区。
凭借“内胆十年包换”和高性价比获得国内渠道商和海内外消费者的肯定，格美淇赢得了客户认可和行业赞誉，成为中国热水器行业颇具影响力的新锐品牌之一。
案例背景
2016年，热水器市场的竞争进一步白热化，同时，在产品智能化和消费升级的趋势下，格美淇通过打造“千元WIFI 热水器”爆款单品（DW30-D*Q3/SA）进行市场突破。
此次活动主要采取线上线下的双向推广。
线上，通过微信、朋友圈H5、海报、软文等平台做品牌拉动宣传，快速推介新品，快速传递促销活动信息，有效地扩大格美淇品牌的知名度；
线下，通过KA、地标卖场、渠道商店等零售网点进行联动促销，通过统一的促销主题、统一的宣传口号、统一的物料，对新品进行重点宣传推介，力争通过新品冲击实现整体销售的突破。
在线上和线下的同时发力，能够最大限度刺激消费者购买欲望，释放市场消费潜力。
实施情况
千元爆款机活动的时间从今年4月份启动到10月份结束，线上线下立体销售，例如官方微信、官方微博和全国实体门店。
线上活动以“千元WIFI 热水器”因懒而生为主题，通过软文+微信活动的形式进行推广；
线下地推以“买格美淇千元WIFI热水器送799 山地自行车”为主题，以买赠+直降为主要形式。
双线传播工具以期刊广告、列车广告、视频广告、自媒体（微信、微博）、软文+问答、户外活动等为载体，展开层次丰富的活动讯息传递。
从4月到10月，每个月都有重点活动的推出，用活动突出和配合爆款产品的打造。
4月，“千元WIFI 热水器”新品上市方案的策划和相关物料设计；围绕“WIFI”、“千元”功能诉求点，完成3 条微电影的拍摄和制作；
5 月，在官方微信平台正式启动“千元WIFI 热水器”新品上市的导入期推广工作，并在专业媒体平台投放广告，以及在专业媒体平台、大众媒体平台产品软文，以快速传递新品信息；同时启动“千元WIFI 热水器”首轮产品培训工作；
6 月～8 月，初步完成渠道的新品铺货，在部分区域启动线下促销活动“买格美淇千元WIFI热水器送799 山地自行车”；
在官方微信、官方微博、合作媒体等平台持续推动新品上市推广工作，并在乐视视频网站投放广告进行引爆；同步进行“千元WIFI 热水器”第二轮产品培训工作；
9 月～10 月，借势教师节、中秋节、国庆节等节假日，在全国范围推动“买格美淇千元WIFI热水器送799山地自行车”活动；在官方微信推出“众店齐庆礼礼俱到”线上线下联动活动，再一次提高“千元WIFI 智能热水器”的爆款热度。
效果展示
千元WIFI 热水器仅上市2 个月，客户提货额3000 万元，终端有效零售额2400 万元，产销率高达80%，网点覆盖率90%。在产品研发、新品推广以及活动的统一调性，是成功的三大因素。
首先，在产品研发上，紧跟行业发展趋势，准确定位新品的潜在消费人群，并且准确地制定合适的价格定位，积极满足年轻消费群体对智能化、个性化的需求；
一个新的品类进入市场会被诸多因素左右。想顺利进入渠道，能够吸引渠道商和消费者的关注，无疑需要的不仅仅是好的产品。中食净化营销总经理任一向记者介绍了食保安进入市场带给商的几张背书。
技术背书：“水触媒”技术，以水为媒，以水解毒。
“水触媒”是中食净化公司自主研发的食品净化技术，以自来水为解毒净化的原料，无需任何化学添加，通过高能粒子簇射轰击水分子，使水分子瞬间裂解，生成大量水触媒TM功能团（・OH等，羟基自由基，氧化还原电位2.8ev），因其具有极强的有机污染物降解能力及杀菌能力，羟基自由基一直得到国内外污染处理界长期关注，可快速杀灭各种致病微生物（细菌、病毒等），高效降解农药、激素、抗生素等有机化学残留，并可迅速还原为水，不留遗害，是一项原创的绿色食品净化技术。
营销推广――让食保安成为家庭的健康帮手
食保安的产品主要有两类，一类是食品净化水槽，一类是台式食品净化机。任一介绍说，因为两类产品的属性不同，营销的手法也有差别。食品净化水槽需要专业人员在厨房装修的时候安装，主要在建材城渠道销售。台式净化机直接与水龙头连接，安装简便，适合已经装修好的厨房。因此，食保安台式净化机属于小家电产品，其营销推广的手法也更加灵活多样。
由于多种原因的影响，2015年市场的低迷让商对于新商机产品的需求却更加迫切的。包括食品净化机在内的健康电器带来的商机是目前市场上最受热捧的品类之一。商要善于发现商机产品，善于发掘目标人群，善于运用恰当的推广方式，才能将商机转化为商自己的收益。作为品牌商不仅要为市场提供商机产品，还要善于引导商，在不利的市场局面中，找到突围的方法。
1.1初创期定位为汽车维修工具提供商
传统企业业务多以创始人所从事的工作为起点，在他早先供职于某家企业时，积累了众多资源和经验，或供应商资源或市场资源等。当条件成熟他能整合并利用这些资源时，他可能会走上创业之路，通过上游工厂贴版代工，下游建立营销渠道。在企业内部，主要建立管理运营体系，成为联结市场与工厂的桥梁。因为在行业内的工作经历使得创始人具有敏锐的技术判断和应用能力，能根据市场需要第一时间迅速推出新产品，能保障产品质量与操作性能，在企业运营过程中不断完善的产品线，市场从零开始不断积累，利用用户口碑不断建立起客户关系，并完善售后保障。百思泰生产销售汽保工具起家，独立研发产品通过工厂代工，然后再销售，刚刚起步时主要定位在产品领域，是汽车维修工具提供商，以标准化产品主导，大量提供优质单品，向客户树立可持续供应有质量保障的产品的市场形象。经过7年的发展，公司目前已开发了一批高端产品，包括267件保时捷专用工具、355件宝马专用工具、301件奔驰专用工具、345件奥迪专用工具和355件大众专用工具等33种专业组套系列，产品虽然由原来的互联网思维下传统企业营销体系的重构研究——以深圳市百思泰科技有限公司为例文／汤俊中低端向中高端发展，但仍以产品为主导的市场定位策略。
1.2成长期定位为汽车维修工具集成商
市场拓展发展到一定阶段，在服务客户过程中发现客户在生产或生活中面临着一系列的问题，而这些问题有可能超越了现有产品的能力范围，这就需要企业对客户需求的理解能力，有较强的洞察能力，如有一家新开业的汽车维修店，资金紧张、客户较少，与其一个专注于营销（这样会引起对方的反感），到不如通过一些提供一些经营管理经验，降低成本，帮助企业走上自身的造血功能，为企业提供套装产品及一些个性化的服务。目前该公司正处于这一阶段，因此对企业的特殊方案设计能力、系统集成与增值服务能力、项目资金支持和新系统推广的资金投入、分模块的业务体系等提出了新的要求。主要定位为汽车维修工具集成商，以个性化产品为主导，用户认为该公司可以提供差别化产品和个性化服务。根据企业需求，公司已提供定制服务的产品包括网式工具车、高级七层工具车、三层零件车、可移动十字扳手等产品。该项服务可以作为独立的业务单元，建立独立的官网进行推广运营。
1.3未来定位为汽车维修综合服务商
当上升到品牌运营阶段时，在行业内发挥着引领作用，一方面可以对客户发挥业务指导作用，另一方面在产品创新、行业标准方面有引导作用，这时其产业价值链整合能力、项目资金资本化运作能力、套装集成和增值服务能力就显得非常重要。企业定位为综合服务商，用户认可企业的权威。习惯性的产品思维和管理思维，提高产品的铺货量和库存周转速度是公司运营的核心指标，而从产品供应商到工具集成商和综合服务商的转变都需要进行市场的研究、产品的研发、客服关系的维持、综合实力的提升及品牌资产的投入等，这对百思泰来讲是一项挑战。在更加开放的互联网时代，企业需要重新分析自己的盈利模式、核心竞争力、目标客户、核心产品、品牌差异化以及由此延伸出便于网络传统的关键词定位。
2、产品规划
产品规划是也叫产品组合的规划，产品结构的规划，是企业根据自身的情况和发展方向，制定出可以满足用户需求、把握发展机会的产品发展目标规划，规划的内容包括产品项目、产品系列化、产品长度和宽度，产品生命周期等。以下结合百思泰的产品实际，主要分析产品结构规划、产品系列化规划和线上产品规划。
2.1产品结构规划
产品结构主要是对于产品在企业内部便于管理而产品类别的一种分类方式，产品类别的标准包括性能、规格、价格、外观、材质等。可以同时以多项标准对产品进行分类规划，以何种标准划分取决于面向的用户群体。对于大多数消费品其首要标准都应该是价格，然后才是性能和外观等因素；而对于像百思泰这种生产工业级的产品，其划分标准首要应该是性能，然后才是价格。经过6年多的发展，产品结构门类相对较为齐全，包括综合组套、套筒、扳手、螺丝批、钳子、气动扳手、快速接头、表、枪类、吊瓶清洗及接头、定制产品、专用工具、汽保工具等。
2.2产品系列化规划
在普遍供大于求的市场上，如何让用户最快的找到适合自己的产品，除了要对产品进行定位外，还要根据用户需求的差异提供系列化的产品。同一系列产品在性能上具有满足用户需求的相同特点，而在材质、工艺以及非主要功能上有所区别，并形成几种不同档次的价格。同一系列产品也可以外观保持基本一致，而在具体功能配置上有所区分或局部外观有所差异。这样同系列产品的模具可以共用，节约开模成本，增加生产系统的柔性，在促进产品多样化的同时又不会增加生产成本。
2.3线上产品规划
线上产品规划必须符合互联网传播的特点。在网络营销的初期，推广主要依托搜索实现流量变现，线上产品需要有性价比极高的“爆款”。随着网购环境日渐成熟，越来越多的消费者（包括一些企业用户）在网上选购商品，从而促进了流量的繁荣，于是商家通过砸钱抢流量让利给购买者一部分，甚至亏本，让用户通过这个引流的产品进入网站，再购买其它价格相对较高的产品，达到盈利。当企业在线平台有了一些忠诚的购买者（粉丝）后，企业一方面要通过“引流款”带来流量，吸引更多的粉丝；另一方面需要通过“利润款”盈利，通过“活动款”回馈粉丝和卖货，还得需要一个“形象款”。当前网络营销开始进入品牌时代，品牌时代的灵魂是品质取胜和客户黏性，这时在线产品须同时拥有“引流款”、“利润款”、“活动款”和“形象款”，为了适应市场的变化，还必须得有第二手准备，可称之为“备用款”。万一其他产品线断货、被删除或者需要升级，就必须得由“备用款”顶上。
3、运营体系重构
传统营销运营系统是从发展目标、岗位细分、管理流程来构建的，而互联网时代的运营体系是基于数据来构建的。运营涉及到客户研究、产品设计、市场营销、顾客购买、信息反馈一个闭环，同时与渠道和推广相互关联。
3.1数据化运营
运营的每一个步骤都需要数据的支持，同时每一个步骤的执行又产生大量的数据，这些数据的叠加数据和系统原始数据的修正分为三个子系统：流量子系统。基于互联网的营销就是需要有企业的各种官方平台，如官网、商场或平台店铺引流，这是线下线下转化成交的前提，要通过各种推广手段，带来尽量多的潜在客户，如搜索引擎优化、活动推广等。转化子系统。流量被引入后，页面打开的速度、视觉效果、营销文案、流程的便捷性，甚至在线客户的专业技巧等被客户体验都发挥着重要作用。客户关系子系统。如果在线平台（网站或网店）能够坚持提供给用户价格合理且高质量的商品，或者有一些让访客不得不再次访问的理由，这些都是提升客户“黏度”的重要因素。
3.2渠道系统重构
百思泰作为一家传统企业，其渠道是在各区域市场建立分公司、办事处或经销商、商，企业不直接面向终端客户，而是定位于招商，做的是B2B业务。创业初期每天从仓库由业务员开着送货车在珠三角送货，这其中有五金店、小型修理厂，甚至是作坊。面向大的4S店的业务较为困难，要经过复杂的招标过程。而在互联网时代，企业的渠道重构的方面是线下与线上，要考虑的是自建营销型网站还是在平台中开展业务。如果是B2B业务，那么营销型网站主要用于展示和引流，留下客户线索，而基于阿里诚信通的平台也可以作为分销渠道。如果是B2C业务，那么营销型网站则是商城模式，可实现在线交易，基于搜索引擎的推广较为主流，而基于阿里天猫、京东等平台的渠道则是在各平台运营规则内提高展现数据，通过不断引流、提升转化达到企业的运营目标。随着智能手机的普及，微信用户的壮大，基于移动端的网店或网站可同步开始，可建立企业服务号，同时开通微店功能。
3.3推广系统重构
当前，百思泰主要以人员推广和会展推广为主，面临的直接问题是推广成本高、转化率低，互联网时代企业在重构分销系统的同时，也需要重构推广系统。首先公司需要对原来的网站重新改版，并配备专门工作人员进行管理完善，提高网站被收录的权重。基于公司的业务定位为招商的方式，可为商提品展示、沟通、企业资讯等，重点推广招商页面。对于定制业务进行重点打造，重点推广。如果页面考虑到用零售业务，可实现在线销售功能。另外也可开通淘宝或天猫，京东等。当网络平台搭建完成后，接下来的一项重要任务是引流，这就有太多太多的工作要做。基于不同的平台，引流的工具和方法不尽相同，但不外乎付费推广和免费推广两种。在开始做网络推广时，先要进行一段时间的免费推广，搜索引擎优化、社会化网络推广、病毒性营销、邮件营销。付费推广主要是有搜索引擎竞价广告、B2B网站广告、行业门户广告、招商网站广告、网站广告联盟广告、综合门户网站广告等。
4、结语
伴随着移动互联网的发展，去中心化早已是一个必须面对的事实，传统企业应该充分认识到发展线上营销渠道的重要意义，并遵从线上渠道的规律，重视数据在运营中的价值，发挥线下品牌在线上的影响力，重构企业的营销体系。
作者:汤俊 单位:东莞职业技术学院
参考文献：
结构产生利润。通过上量来求得规模效益，是短线产品实现利润化的一种方式；而通过合理的产品结构设置，即长短结合，也可以实现短线产品获利的目的。在短线产品由于参与市场竞争需要而确实无法贡献利润时，通过一个短线产品的畅销、长销，来带动长线、利润产品销售，即借助合理的产品结构组合来获利的办法，也是企业实现利润的有效方式。短线产品通过合理的产品组合来求得利润，一般要通过以下手段来完成：1、投放“诱饵”。即要善于放长线、钓大鱼。具体步骤是，前期推广短线产品，这个短线产品有可能是企业的亏损产品，但往往是企业投放的“饵”，通过该短线产品直逼竞品成本或价格底线从而获得绝对的市场竞争优势，进而给渠道以及消费者一个“物美价廉”、物有所值的良好印象，但厂家需要给渠道商一个良好而合理的利润空间设定，来形成持续性销售。通过满足各环节的需求，短线产品进而可以形成良好的口碑，掀起渠道以及消费者争购的热潮。2、推出组合套餐。在渠道商以及消费者欲罢不能时，作为厂家一定要快速出手，推出相关的最好是系列的长线利润产品，并与短线产品一起捆绑，借此实现以产品养产品，并最终获得利润的目的。在这里，很多企业往往运用的是产品组合套餐的形式，并通过一定比例组合后，给予一定促销力度的形式来“暗渡陈仓”、巧妙过渡，从而尽量做到滴水不露。3、并驾齐驱，稳获利润。产品组合“打包”销售后，要形成一定的制度，并持续地执行，借此实现产品的过渡，让渠道商以及消费者从不接受到接受，直至最后认可、喜欢、喜爱，成为长、短线产品的忠实消费者。比如，早在2003年，华龙推出了六丁目产品，其产品售价直逼一些中小型方便面企业产品成本低线，产品受到了各级渠道商的热烈追捧，各市场的铺货率飞速攀升，产品也一度短缺。随后，华龙推出了具有战略意义的长线产品今麦郎弹面，通过差异化的产品诉求，重磅在央视广为宣传，为了组合销售，华龙推出了要销售六丁目，必须搭配今麦郎，引导以及指导经销商销售长线产品今麦郎，否则，将取消六丁目产品的销售。通过短线产品，也即不盈利产品搭配一定比例的长线产品，也即盈利产品，今麦郎赚的盆满钵满，大获全胜。
3、产品服务有特色。做网络推广，你必须要有自己的产品特色，做到人无我有，人有我优，人优我新，因为现在同质化的产品太多了，只有这样才能从众多的竞争者中突围，脱颖而出。
4、明星的粉丝效应。明星的粉丝效应在互联网时代，是不可忽视的，明星的示范效应，往往会带来巨大的联动效应，所以可以找比较火的明星代言，帮助做网络推广。
5、与网络红人合作。除了传统的明星，现在网络上还有一些互联网大V，这些人的明星效应也很强的，随便发个文章，都会对网络推广带来良好的带动作用，所以可以与之进行合作。
6、增加互动活动。不定期的在网络上，举办相关活动，诸如抽奖活动、问答互动活动等，这样可以吸引网民的关注。然后，在活动中加入一些推广产品或服务的元素，这样网络推广就很有吸引力了。
毕业于香港中文大学，拥有工商管理学士学位，并取得悉尼科技大学工商管理硕士(MBA)学位，拥有超过30年消费品和移动通讯行业的市场营销和管理经验。2011年初加入摩托罗拉，负责制定和执行摩托罗拉移动技术在大中华区的市场推广战略。
为了改变摩托罗拉留给消费者的“商务、智能”的印象，拓宽摩托罗拉品牌的受众群，从去年年底开始，摩托罗拉对智能手机的产品线进行了重组，按照消费群体的类型划分为四条产品线，以便跟不同的消费群进行沟通。
2011年摩托罗拉在产品方面推出了不少智能手机，尤其是第四季度推出的当时最薄的智能手机，只有7.1毫米厚度，也获得了很好的口碑。总体来讲，智能手机领域的业绩增长比2010年翻了一番。在使用安卓系统的智能手机品牌里面，摩托罗拉在中国市场已经做到了数一数二的位置。
因为摩托罗拉以往给消费者的印象就是商务、智能手机，现在需要改变这一形象，拓宽摩托罗拉品牌的受众群。从去年年底开始，摩托罗拉对智能手机的产品线进行了重组，以便跟不同的消费群进行沟通。
第一条产品线是高端旗舰产品锋芒系列，锋芒系列针对中国移动、中国联通和中国电信推出不同的旗舰产品，都拥有“轻、硬、薄、大屏”的DNA，各自又有各自独特的优势和特点。比如配合中国电信的手机可以双卡双待、有杜比音响，配合中国移动的手机可达1300万像素，而配合中国联通的手机则屏大，集中了多方优点。
第二条产品线是中端锋丽系列，也比较薄，屏幕没有锋芒系列大，适合对智能手机有要求但是价格不会很高的受众。
第三条产品线是当米诺系列，手机价格不超过两千块，适合大学生、刚工作的白领，功能倾向于数字社会化生活，也适合宅男宅女。
第四条产品线是戴妃系列，属于中、低端产品。前两条产品线主要针对中高端消费群，后两条则侧重于年轻消费群体。这样，摩托罗拉的产品线逐渐往下延伸，慢慢趋向年轻化，也向女性人群延伸。比如部分产品会出白色和紫色等女性化的颜色。
从营销角度来讲，摩托罗拉会针对不同的受众群采用不同的营销策略。整体会在第一条产品线的旗舰产品上投入更多，走“打高卖低”的策略。我们将会在每一个季度推出一款旗舰产品，广泛覆盖受众群，让更多人了解摩托罗拉这个品牌。
另外几条产品线则更有针对性。比如当米诺系列的推广，将更多使用线上平台，做数字媒体的推广。通过社交网络、视频、微博等和年轻人进行积极沟通。而针对戴妃系列，除了使用线上推广，还广投户外广告，比如地铁、大学校园、食堂等等，就是鼓励大家去户外。
2012营销风向标
Q：2011年自身品牌的营销过程中，对哪类营销平台留下深刻印象？
A：有两块。一是微博，比想像中更有影响力；二是微电影，总体来讲反映还不错。去年摩托罗拉拍的三个微电影，都收获了100万以上的点击量。由于电视台在黄金时间段已经不让插播广告，电视剧成本也逐年走高，所以微电影越来越受追捧，而且已经形成了一条完整的产业链。去年是品牌在积极拍微电影，而今年则是很多电影制作公司拍了微电影，然后反过来拉客户植入。
Q：对业界哪个营销案例留下深刻印象？
然后，每个业务员回到市场上，再分别跟自己的客户沟通、分析，使客户接受并认可这个产品。
接下来，就需要业务员通过组织客户对客户的几十个核心零售店进行沟通，分析该产品的特点、防治靶标、渠道利润等，争取使零售店认可并接受这个产品。这个过程可邀请产品经理协助，这也就是零售店产品推广订货会。其最终目的是通过零售店之手，将该产品卖到终端用户农民手中，最终施药到地里，并从终端用户手里及时收回全部货款。用户得到预期的防治效果和投入产出比后，零售店、经销商、厂家收回自己的营销成本，并得到各自的销售利润，这就是一个典型的销售过程。
第一个环节相对来说是最简单的，其他环节相对难度较大。经销商那里面临着太多的竞争，全国三千多个农药定点企业和很多“非定点”企业的同类或类似产品的竞争。零售店面临的竞争不比客户少，如何让零售店铁了心的认定我们产品去卖？如何让广大的老百姓放心大胆的使用一个他们没听过、没见过的新产品？
自上而下的推广遇到阻力了，就算公司业务员千方百计将货压到经销商的仓库，再努力从客户的仓库压到零售店的仓库，如果最终无法让产品到达终端用户手里并喷施到地里，库存就产生了，而且压的越多库存就越大。零售店是不会库存一个销售表现不好、不被认可的产品的，年底会全部退给客户，造成产品在该区域无法上量。
要破解这个难题，提升产品销量并形成品牌，不妨采用逆向思维：促进经销商从厂家发货、零售店从经销商进货的一个主要因素，是终端用户对该产品的需求拉力，这种需求拉力也是形成销量与形成品牌的必要基础条件。所以，就先通过各种方式使农民接受并深深认可产品的效果及性价比，然后农民就会找零售店要这个产品，有越多的农民去找零售店要这个产品，就会有越多的零售店去找客户要这个产品，同样会有越多的客户跟公司要这个产品，这就产生了自下而上的需求拉力。此时再加公司自上而下的推力，就会形成一股巨大的合力，此后产品上量、形成品牌都是必然。
所以，推广工作有时需要反其道而行之，从基层开始，以零售店和终端用户为突破点，通过药效示范试验、农民会、集市促销、站店促销等各种形式，在一个区域建立一个产品成功上量的样板市场，然后迅速在全国范围内复制成功经验，最终上量，形成品牌。
二、以“智取线虫版套餐”的推广为例谈推广对销售的影响
基层推广工作首先是为销售服务的，其次它的成功是可以复制的。去年公司推出了一个新产品——智取线虫版套餐，定位非常明确，就是用在蔬菜上防治根结线虫。这个配方我们自己知道是肯定没有问题的，防效好，性价比高；各级渠道利润非常好，用药成本一亩地灌根1次才100元，相对于市面上常见的线虫产品动辄两三百元，价格非常有竞争优势。
本着基层推广拉动的理念，我们在蔬菜代表地区寿光、莘县两地的大棚蔬菜上做了几场药效试验。通过继续的观察，使用智取5天后就可以发现受害幼苗很快恢复了长势；受害的小疙瘩根继续生长、发出新的毛细根系；对生长中后期的作物老根，促进老疙瘩根上发出新的吸收根。试验用户激动的说：“连叶片都精神多了，更浓绿了。”
这里以茶饮产品为研究对象，向大家解读一下，商品在市场上的推广过程是如何跟放风筝存在惊人的相似。
这是国内某著名调研公司的对茶饮的调研资料，但这张调研表的设计，我们并不能看到其中潜藏的规律，我们把这张图换成坐标图来看，就较为清晰了其中蕴藏的“风筝原理”。
我们把经常消费某产品的人成为“常客”，而把偶尔为之的消费者称之为“散客”。
从该图我们可以看到，纵轴是“常客”，而横轴是“常客”+“散客”，也就是说，纵轴代表的是经常购买者，而横轴代表的是所有购买者，那么我们这样就可以理解图中的斜线所代表的意思，斜线飞行的坡度越陡越高，代表着其“常客”越多。
至此，我们就清楚了纵轴代表了“风筝”的高度，放风筝的诀窍在于高度，而在此图中，商品推广的所有诀窍就在于“常客”量，那“常客”量是从哪里来的呢？是从横轴的总客量来的，现在打个比方，你的产品第一批尝试者有10个，而在尝试后，有4个人喜欢上了这个产品，从而经常尝试，这4个人就成了常客，而这4个人，是从10个尝试者中来的，然后又有10个新的尝试者，他们尝过后，又有4个人留住了继续使用。如果有人的产品10尝试者有6个人留住了，那这个人的产品推广的“风筝”高度就比你高，说不定该人的产品是个“大品类”的商品，而你的商品则是“小品类”。
现在我们再来谈“放风筝”，前面我们说了，放风筝的关键是如何让风筝飞得更高，当你的风筝直线上升（常客量的比例很高），你就可以大胆地防线，你越放线，风筝就飞得越高。否则如果风筝飞得没那么高，你就大量的防线，结果我们都知道，那就是在你放了很长线后，风筝突然陨落，于是你不但无法让风筝飞得更高，你连风筝起飞的可能都没有了，你只有收线，从零开始。
这个又让我们联想到了，如果你的产品卖过一轮后，如果没能留住更多“回头客”，那这个产品很快就从市场上消亡了，想想吧！国内有多少产品象那些飞不高的风筝，买过一阵儿后，就永远地销声匿迹。当然有很多国内商家，注定要干的是“一锤子”买卖，中国有这么多人，有这么大的市场，我在这里卖不了，我可以调换个市场继续“一锤子”买卖。对于这类“放鸽子”的经营者，我保持无语。
好了，我们继续放我们的风筝，对于一个优秀的放风筝者，我们保持高度警惕，如果这个商品一推向市场，不能赢取更多“回头客”，那这个商品，就不要推了，因为你的风筝线越长，这个风筝陨落的可能性越大，到时候，你收线也会更累。
推广只会让那些又生命力的商品长得更为茁壮，也会使那些“弱不受补”的商品死得更快！
茶饮市场里，冰红茶算是茶饮里最为卓著的品类，我们看下其常客与总客的比例就知道，45.5比83.5，53%的常客占据了总客量的一半比例，这实在不容易。在看茶饮的第二大品类：绿茶，36：74，48%的常客比例也有近一半的常客比例，那为何绿茶的总销售额与冰红茶还有差距？那是因为绿茶年纪相对较轻，它比冰红茶向市场推广的时间要晚些，所以其总客量还赶不上冰红茶，但没关系，绿茶仍然很有前途，因为它和冰红茶在同一条“起飞线”上（图中的红线），而冰绿茶、奶茶、乌龙茶类，从一开始似乎就有了自己的宿命，因为它们是一条“起飞线”（图中的黄线），当然它们作为一个小品类仍有存在的价值，但对于商家来说，这些产品被“砍死”的可能极大，因为同样的“放飞”会让那些“大品类”飞得更高，那还有什么理由去培植这些“施肥”总不见长的弱苗呢？
它们或者作为一个“摆设”有其满足商家“产品齐全”的虚荣心，波士顿矩阵里会把冰红茶成为“金牛”，绿茶称之为“明星”而把此类商品称之为“金狗”，事实上这些“金狗”可有可无，而商家推广的信心往往是随着商品自身的表现决定增减推广的力度，于是“福深人福深还筹福，薄命女偏遇薄命郎”。商品自身表现好，商家推广的信心就大，推广力度也大，这个“明星”从此就称霸一方了，而那些“金狗”，则是雪上加霜。指不定哪天就陨落了。
对于快销品来说，提升销售额的途径只有两种：
第一：提高人气
第二：提高使用频率
通常使用频率是比较难以更改的，当然也有例外，比如可乐的把“止咳水”变成“饮料”，就改变了使用频率。
1.问：请问你们阅读App前100万用户用了多长时间？
答：4个月。
2.问：4个月靠线上渠道就能来100万用户量？没有其他渠道了？
答：4个月是线上渠道的量，不算线下的，如果算线下的，1个月就到100万的量了。
3.问：线下渠道这么厉害？都是哪些渠道？
答：我们的线下渠道主要是厂商预装这块，当时主要的厂商是华为、中兴、三星、酷派、联想，这几个是比较大的，其实当时是所有的厂商都预装了。
4.问：这么牛逼？据说预装都是比较难的，你们怎么这么牛？你们当时预装了多少个厂商，预装的数量有多少万啊？
答：我们线下厂商这块独占鳌头，是因为我们的总裁是厂商出身的，当时厂商覆盖是100%，后来除了小米预置了多看外，其他的厂商我们全部预装，具体预装的量是多少，我没有看。
5.问：你们的线上推广渠道有哪些？首发？版本更新？
答：当时貌似没首发吧，我们当时主要是书的资源，限时免费。至于推荐位，我们基本上都要了，而且很多市场也都推荐了，主要是我们的产品做的好，另外我们的阅读App有一个本地书架，帮各大市场做期刊啥的，比如安卓市场周刊等，我们是第一家做这个的，我们做成了书可以放网络书城的，类似于攻略，这个也是市场帮我们推荐的原因之一。
6.问：你们产品好？产品转化率高？做活动了吗？
答：活动基本没有吧，我们产品的主要优势是转化率高，转化留存都破70%的，估计前无古人后无来者了…
7.问：那你们真是太牛了，估计还是竞争对手太少，做的好的几乎没有？
答：也对，当时就只有开卷有益、熊猫看书、QQ阅读这些，其他的几乎没有。同时加上运气好和产品好。当时我们的阅读体验是超越那些竞争对手的，比如仿真翻书都是我们先搞起来的，在产品创新和阅读体验方面，最先推出背景阅读，仿真羊皮纸啥的各种阅读体验，并且在书籍打开速度上做提速了不少，同时我们还没有广告，我们在阅读体验方面上下了很大功夫。
8.问：我听说很多小说网站太监书比较多，你们多不？还有当时你们的阅读主要是专注那块？而且书的话涉及到版权问题比较多？
答：我们专注出版方面的书，而且我们有版权。实体书，很多那种可能看着不受欢迎的，但是的确有用，我们和各大出版社谈，记得当年的《百年孤独》、《货币战争》等书，看的人嗷嗷多。并且前期出版社，没现在那么难谈，他们更多的想打开电子书市场，同时我们也切入的早。
9.问：还有铺渠道方面，你们铺了多少渠道，花了不少钱吧？
答：花钱？这点你还真说错了…在公司两年…线上市场…我就没花过钱。另外，渠道方，我们几乎大小渠道都铺了。
……
以上是采访的内容，经过了一些整理。通过采访可以看出，这个阅读App成功的主要原因有四个方面。
第一是：市场切入早
市场切入早，主要在当时读书软件市场还不被人注意的时候，迅速切入。抢占了市场的先机，当传统的出版商还在看着电子书市场的时候，他们已经开始做阅读App市场了，同时传统书商对一些实体书的不关注，使得他们在谈一些实体书的版权方面更好谈，这个也为高质量的阅读内容引入奠定了基础。
第二个是：线下预装强
说到线下预装，笔者是非常佩服这个团队的，预装能达到100%，也是其非常大的优势，这个其实是人力优势，可见优秀的人才引入，还是非常重要的，至少这样一个内置的高手，可以抵一个线下预装团队了。
第三是：产品强
区别于普通消费品的推广策略
高档产品面向的不是主流市场，而是非主流市场，这也就意味着他的目标消费群体只占总消费群体的10%左右，而价格比主流市场价格要高出30%-50%。因此，除确定渠道铺货策略肯定有所区别之外，也决定了市场推广策略必须区别于普通消费品。
普通消费品入市后，其市场推广策略上经常是以普通消费者作为推广对象，如特价电饭锅或电水煲通常是通过传播范围大的DM海报或报广等手段促销讯息。若高档产品（品牌）选择普遍消费者作为推广目标，则会因为受众的目标偏移，不能得到有效结果。因此，作为高档产品（品牌）而言，其推广策略必须充分考虑目标消费者的不同特性，以逆向性渗透式推广作为其推广策略（如下图所示），由上而下，影响位于塔顶部分的“潮流引导者”，如企业主、高级白领、演艺体育人士。借助他们超前的消费观念和超强的消费能力，不断影响社会其它各个阶层的人，一层层渗透，最终到达消费基数最大的普遍消费群体，形成最为强大的购买力。循序循环，周而复始，不断创造新的消费潮流。我们经常能在电影或电视中看到的某某的服装或电脑由某某品牌提供，采用的就是这种逆向性推广策略。例如英国贝克汉姆夫妇只轻轻的说了一句喜欢Gucci之后，人们就疯狂地涌进了店里。
普通产品在为处于“塔基”部分的普通消费者，提供生活必需品，满足消费者最起码的需要，如生理需要、安全需要、社会需要之外（见图：马斯洛需要层次理论示意图），也需要延伸产品线的宽度，提供能满足一小部分人需求的高档产品。如同是烤箱系列，既有面向大众消费者推出的普遍功能的烤箱，也有面向购买力强的消费者推出的高档光波烤箱，以满足不同的消费需求，同时也为树立品牌形象，开拓新的利润增长点奠定坚实的基础。
准确锁定高档产品的目标消费者
要准确锁定高档产品的目标消费者，就必须要对市场进行细分，明确目标消费者的特征，然后根据目标消费者的特征来给产品进行定位，找出产品与众不同的独到价值信息，即消费者为什么应当花比别人高出许多的价钱来购买你的产品？理由何在？有什么不同？消费者买你的产品能体现出什么？是品位、档次还是时尚，所以既要有理性的诉求，也要有感性的启发。见下图。
如法国兰嘉斯汀化妆品公司针对35岁左右的中年家庭女性，推出的“新雪肌护肤”系列化妆品，应合了这一年龄段女性皮肤干燥疲倦等现象，重点诉求产品高度活跃的营养成分，取得了不俗的效果。美孚公司为推广其高档石油产品，将汽油消费者细分成五大类后，锁定目标消费者公路战士（收入较高的中年男子，每年驾驶员25000英里至50000英里，用信用卡购买高价汽油）和纯蓝（收入较高的男人和女人，忠于某一品牌），提供更好的服务和令人愉快的购物环境，结果是他牢牢占据了部分市场上的高价汽油头把交椅。
除注重利用传统的数据统计模型进行分析之外，我们也必须随时掌握消费者消费趋向不断变化的情况。如传统意义上的工薪阶层应该是“收入不太高，消费能力相对较弱”的消费群，然而，不断涌现的“月光族”、“新贫族”、“百万负富”彻底打破了这种观念。据分析，“月光一族”的消费动机不仅仅只是为了生活的质的享受或追求舒适，而且也是为体现他们的“身份、地位、高档次的生活”，炫耀心理是他们最大的特点，为此，他们不惜透支消费购买高档产品。以售价在4000多元以上的高档手机为例，依常理来推断，收入较高的职业经理人应该是其主要消费对象，然而，实际情况是，手里握着几千元一个手机的通常是年轻人，而不是企业的中高层管理者。这种情况，想必在每一家公司都能看到，很多经理人拿的都是一两年前流行的款型手机，有的甚至不带摄像功能，而普遍员工不用不带摄像功能手机的极其少。
因此，也要深入研究目标消费者的生活习惯，如目标消费者经常阅读的杂志、报纸，目标消费者的学历、工作等。准确收集目标消费者的资料，为正确判断目标消费者的消费趋向奠定坚实的基础。在锁定目标消费者之后，我们接下来要做的就是针对目标消费者进行有效的品牌传播，不断加深目标消费者对产品或品牌的印象。
上线品牌传播是基础，下线地面配合是关键
